平安新人主顾开拓手册(完全版)

新人主顾开拓手册

前言

「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。

宁波分公司培训部

二零一一年四月

目录

一、缘故篇 (3)

（一）找出您的缘故市场 (3)

（二）缘故推销法剧本 (4)

1、?同事?缘故推销法剧本 (4)

2、?同学?缘故推销法剧本 (5)

3、?同乡?缘故推销法剧本 (7)

4、?同宗?缘故推销法剧本 (8)

5、?同好?缘故推销法剧本 (10)

（三）缘故开拓工具 (12)

1、新人家属联谊会 (12)

2、客户服务报 (14)

二、陌生调查问卷篇 (15)

（一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术 (16)

（二）、?理财问卷?的使用方法及话术 (16)

（三）、?幸福一生问卷?的使用方法及话术 (17)

（四）、?少儿调查问卷?的使用方法及话术 (18)

三、转介绍篇 (21)

（一）紧急联络卡 (21)

（二）新春系列 (26)

1、送福 (26)

2、送台历 (28)

（三）其他转介绍方法 (29)

1、专业服务评估问卷 (29)

2、其他一般转介绍方法 (30)

四、综合金融篇（特色篇） (31)

（一）?信用卡? (32)

（二）产险 (35)

1、车险 (35)

2、平安居家如意家财险自助卡 (35)

（三）养老险 (37)

1、驾驶员安心卡 (37)

2、乐享平安卡A (39)

（四）平安?一账通? (40)

五、其他篇 (43)

（一）产说会篇 (43)

（二）保单整理篇 (46)

（三）社区开篇 (49)

备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安

一、缘故篇

介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。

配套工具：八爪图

（一）、找出您的缘故市场

人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际

八抓图填写步骤：

步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；

步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内；

步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的?三同?姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。

依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您

操作要点：如果您还是无法想出名单，请您把手机或电话簿拿出来（要求朋友转介绍时，也可要求朋友把手机拿出来），里面的电话号码就是名单。

（二）、缘故推销法剧本

1、?同事?缘故推销法剧本

场景说明：您原来在国家机关工作，后因为种种原因转行到了保险公司，但是和原来的同事还是有一些联系。陈富贵是您原来在机关工作时关系较好的同事之一，已婚，小孩今年3岁。您决定先给他打个电话……

业：喂，富贵吗？您好，我是李平安。

客：平安啊！好久不见了，最近还好吗？

业：还行，就是挺忙的。（步骤一：寒暄问候）

业：我们很久没见面了，啥时候见个面，叙叙旧、聊聊天。您今天有空还是明天有空呢？

（步骤二：提出见面要求）

客：那明天吧！

业：这样吧，您看明天下午18：00如何，到时一块喝喝茶、聊聊天吧！（步骤三：约定时间、地点）

客：好吧。

业：那就明天下午18：00在××茶社，不见不散。（步骤四：友好道别）

客：好的。

场景说明：虽然是旧同事，但您还是对陈富贵的情况不太了解，您决定先收集资料、需求

分析，然后再决定下一步计划，销售面谈重点放在家庭保障计划方面。

业：富贵，您好！

客：平安啊，好久不见了！

业：怎么样？最近还好吗？

客：还不是老样子，每天忙忙碌碌的。

业：能者多劳嘛！

客：您呢？新工作还好吗？（步骤一：寒暄问候）

业：还不错，您也知道我刚进平安公司没多久，要学的东西比较多。虽然加入保险公司的时间不长，但是越接触就越觉得每个人都需要保险。如果说您及家人和身边的朋友想要了解保险的话，请记得一定找我哦。请您放心，我的服务肯定会让您觉得物超所值的，我不会让您失望的。（步骤二：道明来意）

业：最近升职了吗？（步骤三：收集资料）

客：哪有那么快？

业：我还没走的时候就听说您要升职了，怎么现在还没有升？

客：谁知道。

业：您爱人呢？还在原来那家公司吗？

客：是啊，老样子

业：您儿子上学了吗？

客：小学一年级。

业：您真幸福，有老婆爱，儿子也乖。难道您就没考虑过给他们买些保险吗？

客：暂时还没有考虑。

业：您平时还是坐公共汽车上班吗？（步骤四：需求分析、创造需求）

客：是啊。

业：是不是经常看到车祸？

客：是啊。

业：您有没有想过，这车祸会发生在别人身上，会不会哪天也发生在自己的身上？

客：是啊。

业：如果有一天，事情真的发生了，您觉得谁会来照顾您的爱人和小孩呢？

客：这我没有想过哦！

业：是的，很多人想法跟您一样。现在不一定会去想这个问题，是因为我们现在平平安安、健健康康的。但当风险来临时，我们如何提前做好风险管控很重要。专家建议：家庭收入的15%-20%用于购买商业保险是非常必要的。这样吧！我为您量体裁衣做个计划，您觉得一个月存500元还是700元，对您的家庭生活品质没有影响呢？

客：500元。

业：好的，我大概需要两天的时间进行设计，后天下午15：00我去您的办公室找您，向您详细介绍一下。（步骤五：约定下次见面时间）

客：好的。

2、?同学?缘故推销法剧本

场景说明：通过网上的同学录，您得知您的一个大学同学陈富贵最近从珠海跳槽到了宁波

一家公司。毕业三年了，您们一直没有联系过。您从网上查到了他的联系电话。

业：喂，富贵吗？

客：是啊！哪位？

业：看来您小子真是贵人多忘事，连我的声音都听不出来了，我是李平安啊！（步骤一：寒暄问候）

客：平安啊！呵呵，真没听出来。

业：我最近上网在咱们班上的同学录上看到您的留言，才知道您最近刚刚跳槽到了宁波。客：是啊！一言难尽啊。

业：我想凭您的能耐，肯定不错的。您看，咱们毕业后应该有三年多没见面了吧，不知道您有没有空出来聚一聚。您是周三有空还是周六有空啊？（步骤二：提出见面要求）客：好啊！周六吧！

业：那就这周六晚上19：00在××酒吧，如何？（步骤三：约定时间、地点）

客：就这么定了，不见不散。

业：再见。（步骤四：友好道别）

场景说明：周末您带着预先设计好的大病综合医疗保障建议书，如约来到了约定地点……业：真没想到毕业三年后咱们竟然还能坐在一起喝酒。（步骤一：寒暄）

客：是啊！人生真是挺奇妙的，对不对！

业：不知道您下一步有什么打算呢？

客：先干一段时间再说吧！毕竟我才刚换工作。不过就目前的状况来看，我希望能稳定一段时间。您呢？现在在哪高就啊？

业：我现在在世界500强的中国平安综合金融集团公司上班，有机会的话我也希望通过我在理财方面的专业知识能给您提供一些帮助。（步骤二：道明来意）我们公司是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称?中国平安?。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。

这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍）

客：好的。

业：富贵，您们工作忙吗？周末应该不用加班吧？（步骤三：收集资料）

客：最近还好，但是一旦工作忙时，也就不一定了。

业：富贵，记得当时毕业找工作时，您是我们班最先找到工作的同学之一，这次来宁波发展您是怎么打算的呢？

客：现在的待遇还不错，而且宁波机会也更多，边做边看吧！

业：听说您现在工作的是一家外企，福利也应该不错吧？

客：马马虎虎。

业：有买过保险吗？

客：没有。

业：您还没有结婚吧？

客：还没呢，没有经济基础啊！

业：记得在学校时，您对股票证券挺有研究的，现在有在炒股吗？

客：有啊。

业：那您可要小心了，现在股市低迷。

客：是啊，全套在里面了，我现在都不管了。

业：同病相怜啊！富贵，假如您今天向老板请假一个月，您的老板会给您薪水吗？（步骤四：需求分析、创造需求）

客：会啊，如果理由正当的话。

业：富贵，如果是请假三个月呢？还会有薪水吗？

客：那大概就要停薪留职了。

业：富贵，您想想在什么情况下可能被迫请三个月的假？

客：生病吧！

业：富贵，您有没有想过，如果有一天我们被迫必须请假住院，请问家里有谁可以提供停薪留职期间的薪水？

客：没有。

业：富贵，您看，您参加工作的时间也不长，积蓄可能也不会很多。相信您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有没有考虑过万一哪天生病需要长时间住院，您的医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢？

客：不清楚。

业：如果有一天这种情况不幸发生时，我们必须花很大一笔钱去支付医药费，您是希望自己买单还是别人买单？

客：当然是别人买单了。

业：请问您有没有做好让别人为您买单的准备呢？

客：那倒还没有。

业：如果有这样一个人，在我们住院时能够承担大部分的医疗费用和一些住院津贴。这样的人，您要不要？（步骤五：提出解决方案）

客：当然要了。

业：我这儿有一份建议书，只要您同意，将来就可以为您提供我刚才提到的综合医疗保障。客：您说的也有道理，但不用着急吧。

业：兄弟啊!如果是别人，我可能会说，那您再考虑考虑吧。但是对您，我出于老同学的立场必须说：一个人无论多有本事，意外和疾病是我们无法预料和控制的。早一天购买早一天放心。您每月预存××元钱应该没问题吧？（步骤五：进入建议书说明）

3、?同乡?缘故推销法剧本

场景说明：您加入了同乡会，结识了不少在宁波的同乡，您和其中一个名叫陈富贵的老乡很谈得来。据了解，他来宁波已经7年了，目前在国税局工作，已婚。您拿起了电话……业：喂，富贵，我是李平安。在忙啥呢？

客：哦，小李啊！还行吧，您呢？

业：我啊，这段时间特别忙，公司有个产品月底要停了，现在忙着给客户办理开户手续呢！

（步骤一：寒暄问候）

业：您看，我们认识了这么长时间，我却从来没和您谈过保险的事，这是我的不对。最近我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，想给您讲讲。但您不要有任何压力，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。要不咱们约个时间，到时候一边喝茶一边聊？（步骤二：提出见面要求）您看这周日上午10：00还是下午15：00合适？（步骤三：约定时间、地点）

客：那就下午15：00吧。

业：那到时××茶社见了。（步骤四：友好道别）

客：到时见。

场景说明：您根据自己原先收集的资料预先设计了相关的保险建议书，如约而至。

业：富贵，好久不见了！……（步骤一：寒暄赞美）前几天电话和您说过，最近我们公司有款产品要隆重退市了，我觉得特别适合您，今天把您约来，想给您讲讲。（步骤二：道明来意）

客：好的。

业：…虽然我们很熟了，但是在向您介绍保险之前，我还是希望让您多了解一下我服务的公司——平安人寿。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元化的金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称?中国平安?。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。

中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍）

客：好的。

业：最近我们公司那款月底就要退市的产品，我觉得特别适合您，如果您觉得对您有帮助的话，可以考虑一下。现在让我为您说明一下，好吗？……（步骤三：建议书说明）

4、?同宗?缘故推销法剧本

场景说明：您爱人的表叔。目前在一家私企工作，收入比较稳定。已婚，有一个儿子。您决定先给他打个电话，然后登门拜访……

业：喂，陈叔吗？（步骤一：寒暄问候）

客：您好，我是陈富贵。您是哪位？

业：陈叔，您好。我是小李啊！王丹的爱人。

客：哦，是小李啊！

业：陈叔，您最近还好吗？半年前见过一面，但听丹丹说您工作很忙，怕耽误您的时间，

所以我们一直也没去拜会您。

客：是啊！总是没有得闲的时候。

业：工作再忙，也还是要保重身体啊。丹丹也是挺忙的，最近经常加班。我因为刚刚换了工作，所以也闲不下来。

客：是吗？

业：对啊，我刚刚加入了平安保险公司，做一名业务员。不知道您有没有听说过？

客：平安啊！不错吗，挺大的一家保险公司嘛！

业：看来陈叔对保险还是挺了解的呀，呵呵，以后还请陈叔多多指教、多多支持啊！

客：好，好……

业：因为有一段时间没见您了，丹丹说如果您周末有空，我们俩去您家看看您和婶子。（步骤二：提出见面要求）

客：好啊！

业：我们已经很久没有尝到婶子的手艺了，那就定在这周六中午吧，我和丹丹一定过去。客：好！（步骤三：约定见面时间、地点）

业：那到时见了。

客：到时见。（步骤四：友好道别）

场景说明：您根据自己对陈叔的了解，预先为他设计一份建议书。周六中午，您如约而至，跟陈叔谈有关房贷费用的需求问题。

业：陈叔，您家的装修真不错，很有品味。当初一定费了很多心思吧！（步骤一：寒暄赞美）客：是啊！不过我倒是没怎么操心，主要是您婶子一个人弄的。

业：真希望王丹也能有那么能干就好了。

客：您和王丹也挺不错呀！毕竟您们都还年轻，再奋斗几年就赶上我们了……

业：陈叔，其实今天来除了拜访您之外，我还希望用一点点的时间，向您提供一个有关保险需求的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。如果您有任何问题，可以随时向我提问。（步骤二：道明来意）客：好的。

业：陈叔，在电话里我曾经向您提到我目前在平安人寿做业务，因为购买保险是一个较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如先让我向您介绍一下我们公司的背景。中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团，公司成立于1988年，总部设在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名称?中国平安?。中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过6000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及13万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。（公司介绍）

业：陈叔，您原来有买过保险吗？（步骤三：收集资料）

客：没有。

业：那您们公司为您们提供哪些福利保障呢？

客：好像有什么社保啊、医疗保险之类的吧，我也不太清楚。

业：婶子买过保险吗？

客：没有。

业：听丹丹说，您的房子才买了没多久吧？

客：是啊。才刚刚搬进来半年多。

业：您的房子位臵相当不错，总价应该不低吧？

客：是啊，总价大概150多万。

业：房子有按揭吗？

客：二十年按揭，每月要二千多。

业：那也就相当于您向银行贷款了40万。假如银行明天要您马上偿还40万的贷款，您可以做到吗？（步骤四：需求分析、创造需求）

客：恐怕不行。

业：如果用一年的时间让您来筹措呢？

客：恐怕也挺困难的。

客：陈叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题。但是，不知道您有没有想过，如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我们催缴的话，有谁能替我们做到呢？

客：不知道。

业：您能指望婶子承担吗？

客：她一个人恐怕不行。

业：您有没有可以帮忙的朋友呢？

客：朋友啊？这种事也不好让朋友帮忙。

业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？

客：呵呵，您该不是想说您们保险公司吧！

业：陈叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供危难时刻所需的应急金，只要某人发生了约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付的。其实买保险不是在花钱，而是在省钱，在帮助我们解决我们所关注的事情。陈叔，您觉得对您及家人来讲重不重要呢？而我们所要付出的只是每天预存××元钱，陈叔，这份家庭保险计划能让您及婶子、表弟一家人过得平平安安。您觉得这样可行吗？（步骤五：提出解决方案）

客：听起来还不错。

业：陈叔，我们用小钱，把责任和风险转给保险公司是最好的方法。这里请签上您的大名。

（步骤六：促成）

5、?同好?缘故推销法剧本

场景说明：陈富贵（女）是某中学的老师，近期即将结婚。您和她是在参加健身俱乐部的活动中认识的。您决定先给她打个电话，然后登门拜访……

业：喂，陈小姐吗？（步骤一：寒暄问候）

客：我是，您哪位？

业：陈小姐，您好，我是平安人寿的李平安。

客：哦，李平安，您好！今天怎么有空给我打电话了呀？

业：我们上次健身的时候曾听您提到您快要结婚了，恭喜您哦！我为您也准备了一份小小礼物。您看明天上午10：00还是下午15：00，我去您的办公室交给您？（步骤二：提出见面要求）

客：您太客气了。

业：人与人是有缘分的，这也是我的一点心意。您看明天上午10：00还是下午15：00哪个时间方便？

客：下午15：00吧！谢谢了！

业：就这么定了，那明天下午15：00我准时到您的办公室。（步骤三：约定时间、地点）客：好的。

业：到时见。

场景说明：因为接触不多，所以您决定先了解陈小姐的现况，然后再决定下一步行动，初次接触销售面谈话题放在家庭保障计划方面。

业：陈小姐，您好！

客：李平安，您好！请随便坐。

业：陈小姐，恭喜您，就要做新娘了。这是我的一点心意。（步骤一：寒暄赞美，递上礼物）客：谢谢！您太客气了。

业：我觉得在您即将跨入人生新旅程的时候，好好规划一下自己的未来是很有必要的。因此我想用我的专业知识，跟您分享一下这个理财计划。美好的幸福生活都是靠我们自己提前规划的。我想您一定不会反对的。（步骤二：道明来意）

客：可以，但是我原来已经买了一些保险了。

业：恭喜您，您的保险意识还挺强的。不知道您当时买的什么保险？（步骤三：收集资料）客：名字我记不得了，好像意外险方面的。

业：其实人们每个生命阶段的保险需求都是不同的。当您还是单身贵族的时候，考虑的可能是照顾父母，但是结婚之后考虑的就是自己和先生的生活了。

客：您说得还挺有道理的。

业：对了，还没有问，您的老公是谁呢？

客：其实您们应该也有见过面，当时他也在那儿健身的。

业：哦。我记得了，是他啊，您真有眼光。到时一定要记得请我去喝喜酒啊。

客：一定，一定。

业：您老公在哪儿工作啊？

客：在一家房地产公司。

业：您们结婚后，父母会过来和您们一块住吗？

客：暂时不会，我们的房子还没有买好。

业：哦，您们打算在哪儿买房子呢？

客：现在还没有决定，但是至少应该三房的，而且要交通便利。

业：那房价应该不低，您们应该也是按揭吧，您估计您们能承受的月供是多少？

客：我们打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。

业：月供三千，应该是您们二人工资的30％左右了，这也是一个很好的投资啊。

客：是啊，我们也想了很久，太便宜，房子的位臵就不好了。

业：陈小姐，您刚刚结婚，您自己觉得对您而言，现在最关心的是什么？（步骤四：分析、创造需求）

客：稳定的收入吧，因为我们最近开销实在太大了。

业：一个新家庭的建立，收入确实是最重要的，但人吃五谷，总会经历各种各样的风险，您一定不愿意这些破坏自己家庭的稳定吧。

客：当然不希望了。

业：陈小姐，我会根据您提供的资料，给您和您先生设计一个最适合您们的保障计划，但是我还需要两个资料。一个是您的生日，还有您先生的生日。

客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。

业：好的，谢谢。我需要两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，我再到您的办公室来，到时再详细介绍给您听，如何？（步骤五：约定下次见面时间）

客：好的。

要点：

1、与缘故准主顾进行电话约访，成功几率都比较高。所以我们是否能积极主动地提出约访邀请反而成为能否成功约访的关键。

2、对于相对较生疏的准主顾在约访时应尽量说明拜访的目的，避免见面谈论保险时引起对方的反感。

3、在销售面谈中，如果能够一次促成的话，不要拖延成二次的推销拜访。

4、说明时根据拜访对象最关心的人或事情入手。

(三)、缘故开拓工具：

1.新人家属联谊会

介绍：

1、活动目的：增强家属和影响力中心对新人从事寿险业的理解，认可行业及公司，给新

人提供转介绍和签单的支持，帮助新人成功；

2、活动对象：半年以内的新人及其家属，总人数30人左右。

实施步骤：

事前：

1、每位新人自行约访3-4位客人，发放《新人家属联谊会邀请函》或《致平安家属的一

封信》，并提前登记到?新人家属来访名单表?；

2、新人的推荐人或主管提前了解新人家属情况，以便进行有效沟通；

3、制作家属和其他到场者桌牌；

4、职场布臵需精心布臵，体现出营业区工作，有家的感觉！确定主题标语：?中国平安人

寿***家属联谊会?。可以包含平安发展史简介及相应图片、各个团队成长历程及照片、营业区荣誉墙（钻石荣誉榜等）、公司规章制度晋升文化、业务追踪榜、团队文化标语（励志语句，心愿墙等）等，还可以针对主题不一样，可以设臵更加温馨的职场布臵；

5、准备矿泉水、水果、干果等小食品；

6、准备鲜花，赠送给分享家属；

7、暖场音乐准备好，并在会议前循环播放（可播放高峰短片、超越梦想或其他轻松音乐）。事中：

1、全体功能组人员必须到现场完成职场布臵；

2、播放暖场片；

3、来宾入场登记，发放资料（签到人员，要主动热情，正常坐着办理签到手续，面带微

笑）；

4、开场舞蹈（千万不要用《感恩的心》），开场舞蹈完后，背景音乐《向前冲》响一会儿，

主持人上场；

5、平安司歌、司训；

6、主持人致开场词（自我介绍、欢迎辞、活动意义目的）；

7、主持人包装主讲人并推出（主讲人上场的背景音乐为《飞得更高》等）；

8、主讲人讲投影片；

1）每个人的成长历程，每一步都需要父母、家人的支持和关爱，有您、有我、有大家才有精彩的未来，为今天的主题做煽情的铺垫；

2）平安介绍，了解公司的组织架构、领导人物、增强行业的信心，充满对公司的自豪感，深入浅出阐明对保险从业者认识，激发其支持的愿望；

3）从四个方面，激醒亲友们对寿险的意义和功用的认知，让亲友们充分认识保险行业，认同保险代理人的神圣使命；

4）优秀代表分享，分享个人在平安的成长，平安没有后来者，只有后来居上者，只要您愿意，每个人都愿意帮您！只要您愿意，每个人都可以获得成功！（上场背景音乐：《飞得更高》）；

5）感恩亲情，感谢有您，感谢在场的所有亲人伙伴，演绎手语舞《感恩的心》有灯光和旁白的配合。旁白开始前，主持人须拿到当场的签到表。音乐停止时，每人送给自己的家属一朵鲜花。烘托现场气氛，把活动推向高潮；

6）跟家人互动。首先请参会的新人代表对他的参会亲友说?我真的很想对您说…?同时送上鲜花一束（2个代表就可以了）。然后，可以请参会的亲友对业务员说一句话?我真的很想对您说…?表达对亲友的感谢（此环节背景音乐：《感谢您》）；

7）找一个新人家属出来进行分享，谈到对新人的信任和期许，把话题引入到对新人的行动与目标的强调；

8）我的行动，您的承诺，再次与家人互动，主推爱家卡的签定，其中包括家人对新人的支持，和新人对家人的目标承诺，参会人员可以主动邀请亲友与部经理、主管一起合影留念。

事后：

1、新人家属会结束后，请新人带领家属参观职场，可统一亦可分开进行；

2、对未邀请家属参会的新人做面谈，了解原因督促其邀约家属参加下场会议；

3、对邀请家属参会的新人做面谈，了解会议效果，提出开单及转正的要求，明确时间的

限制。

操作要点：

1、每个新人必须邀请一人(或一人以上)的亲友参会，并要求新人的主管全程参与；

2、建议以营业区为单位进行举办；

3、亲友指的是新人的亲朋好友或家长，如姐姐、父母、同学等；

4、重点是让家人体验和融入公司的企业文化与氛围，明确新人的行动目标，帮助新人获

得家人朋友的支持,从而坚定新人的从业信心和归属感。获得开第一单、转介绍的机会等。

2、客户服务报

介绍：客服报是一种提供持续、无压力、固定频率、成本低的主顾开拓工具，客户对业务员认同度大幅提升，助于树立个人品牌；借服务培养感情，发展客户成为我们业务和增员的转介绍来源中心。

适于客户回访、朋友/同学聚会时使用；或社区、店铺、公园等人流较大的地方进行陌生市场开拓。

操作技巧：

1、业务员提前熟悉报纸内容，并用荧光笔把重点内容做好标注，方便拜访时引导客户读报；

2、业务人员可以刻一个印章（含保险服务人员的姓名、联系电话等）盖在客服报上，这样可以扩大影响面，传阅度。

配套工具：客服报+?开卷有益读报有奖?抽奖卡

送报流程：电话约访--登门送报--解读报纸--邀约产说会（酒会）--转介绍（寒暄赞美贯彻始终）

参考话术：

步骤一：事前电话约访

业：富贵，您好！您在家还是在单位呢？

客：在家。

业：今天我正好去您家附近给客户送客服报（或公司今年的半年报表出来了，我给您传达一下公司的最新信息）您方便的话，我过来看看您。

客：好的。

业：那我大概二十分钟后到，待会见。

步骤二：登门送报+解读报纸

业：富贵，今天我过来是给您送公司的客户服务报，公司特别重视您这样的优质客户，正是您的支持我们公司才有了快速发展。截至2010年年底，集团实现总收入人民币

1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。公司还成功收购了深发展银行，从这个月起，我将每个月给您送一期客服报。您看我们的客服报内容特别丰富、实用（引导客户读报）……

步骤三：邀约产说会（酒会）

业：公司为了更好的回馈客户，这周六将举办客户答谢会，我也给您申请了两张票，您可以带您的家人或最好的朋友参加。这次活动公司还投入了大量的资源（包装酒会或奖品）。您看……

步骤四：转介绍（后续）

业：富贵，您觉的我们公司的客服报怎么样啊？公司为了进一步扩大品牌效应/服务更多客户/普及保险知识/让更多市民了解到一些基本的生活常识和保险知识，我也可以把客服报送给您的亲戚或朋友。好东西要和好朋友分享，您看您想和谁分享呢?(递上笔和纸)

异议处理：

1.过去肯定又是让我们买保险

业：您有去听过吗？这是客户答谢会，您去听了，肯定有收获的。

2. 我没有时间去参加

业：1）适当包装客户的身份，让其感受到重视以及参会的必要性

2）活动内容丰富、礼品丰富

3）问几个问题，如利率、利润、分红等，给客户制造一无所知的压力，顺势邀请。

5）我晋升了，公司表彰，而您作为我的老客户，感谢您对我的支持，所以请您来给我捧场（使用于酒会）

如何保证客户读报：

1、每月一期，公司会有专人回访，随机问当期报纸的一两个您印象最深的问题，以此来检

验我是否将报纸送到您的手上。而且服务报上面有很多生活小常识和金融常识，譬如….

您可以每个月拿出一点时间简单了解一下。

2、每个月一期，这里有一张读报回执（抽奖单），您只需要将前一期的报花剪下来贴在上

面，简单填写一下读报心得就可以参加抽奖，中奖率非常高（建议前几期保证客户中奖，可激发读报热情；配合使用?开卷有益、读报有奖?抽奖卡）。

二、陌生拜访篇

介绍：陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾的一种主顾开拓方式，有助于我们积累主顾数量，锻炼销售技能，提高应变能力和心理承受能力。

配套工具：?社会保险需求调查问卷?、?理财调查问卷?、?幸福一生调查问卷??致邻居的一封信?等。

（一）、?社会保险需求调查问卷?的使用方法及话术

1、工具用途：开拓新客户的媒介

2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园的问卷调查

3、参考话术：

场景一：未投保市民接受调查

业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？

客：可以。

业：冒昧地问一下，您买保险了吗？

客：没有。

业：那请您回答几个问题，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（同时递上名片，顺便问一下，您到现在没有买保险的原因是什么？）

场景二：已投保市民接受调查

业：您好！我是平安保险公司的市场调查员及家庭理财顾问，我们公司在这个社区作市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，作一个有奖的市场调查问卷？

客：可以。

业：冒昧地问一下，您买了保险吗？

客：买了。

业：那非常恭喜您。请您回答几个问题，如果您想更清楚自己的保险责任或想了解更多的理财资讯，欢迎与我联系。（送上名片）

（二）、?理财问卷?的使用方法及话术

1、工具用途：开拓新客户的媒介

2、使用场合：朋友、同学聚会时使用或针对社区、店铺、公园、超市等地的陌生人群

3、参考话术

步骤一：开门话术、直奔主题

业：先生/阿姐您好，平安最近收购了深发展银行,为了迎接平安银行进驻宁波市场, 回馈广大市民我们特地调查这块人群的理财习惯，您方便花1分钟时间来帮我们做这份问卷调查吗？

客：好。

步骤二：填写信息

业：您在这里填的信息有可能成为平安银行的首批信用卡客户，平安信用卡除了拥有其他信用卡的功能外还有还有高额身价保障。要不要没关系，先留一下您的信息，以后有什么消息我会第一时间通知您。

步骤三：邀约产说会

业：谢谢您，另外公司最近也在准备相应的庆祝活动，特意面向广大市民举办客户联谊会，到时候会有很多的纪念品、奖品，时间是……，地点是……您是参加下午场还是晚上场？

步骤四：递送邀请函

业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物，所有参加的人都会有。

祝您平安，再见！

异议处理

客：名字也要写么?

业：1）先生/小姐,是这样的,我们调查的人员的名字将进入公司数据库今后在申请银行卡/信用卡的过程中将享受优惠.所以您的信息还是要填写的。

2）先生/小姐，我们也理解您的想法，如果我没有时间给您打电话，但有什么消息我会短信通知您的。

3）您知道以后若申请信用卡都要求填写身份证的。

4）我们的抽奖是以电话号码进行抽奖的。

5）我们的抽奖情况以短信形式通知您。

（三）、?幸福一生问卷的?使用方法及话术

1、用途：开拓新客户的媒介

2、使用场合：朋友、同学聚会时使用；社区、店铺、公园、超市等人多的场所适用

3、参考话术：

步骤一：直奔主题、道明来意

业：先生您好，受×××（例：活动联办方）的委托（出示胸牌），在我们奉化/象山做关于健康、养老等民生情况的调查。您方便花一分钟时间帮我们做这份调查吗？（直接展示问卷，并指导准主顾进行填写）

步骤二：填写信息（若客户犹豫）

业：我们还会对此次调查进行抽奖活动，奖品、礼品、纪念品非常丰富。有液晶彩电、电压力锅等。您只需要花一分钟时间就有机会获得精美礼品。

步骤三：邀请产说会

业：我们公司为了回馈广大市民，让市民更好的了解健康养生（或养老、子女教育，根据准主顾年龄层决定话题），特举办专题联谊活动，同时参会奖品、礼品、纪念品非常丰富（讲这个内容时自己眼睛要放光）。时间是……，地点……。您是参加下午场还是晚

上场？

步骤四：递送邀请函

业：这是我们的邀请函，您到时候凭邀请函可以到现场领一份礼物的，所有参加的人都会

有。祝您平安，再见！

异议处理：

1、客：不感兴趣

业：只需耽误您1分钟填写一下问卷，即有可能获得我们的抽奖奖品，（向客户展示问卷），

一等奖是××呢！

2、客：奖品直接给我吧。

业：不好意思，此次有奖调查是统一安排的，填表奖品很珍贵，公司只给我们一人一个样

品，您需要到公司凭邀请函来领取的。

3、客：问卷可以填，拒绝留名单

业：本次活动设臵了抽奖环节，奖品是由服务人员统一电话通知领取时间和地点，没有您

的联系方式就通知不到。您的资料我们会绝对保密，请放心。

4、客：对保险反感的被调查者

业：先生，我们是受网站委托对市民关注的日常问题进行调查，并非对您进行保险的推销，

所以您大可放心。

5、客：还需要填电话号码？

业：1）先生/小姐，我们也理解您的想法，但我们的礼品和奖品要以专门的服务专员通知您才有效；

2）我们的抽奖要核对电话号码领取的；

3）我们的抽奖情况以短信形式通知您。

（四）、?少儿调查问卷?的使用方法及话术

世界著名咨询机构盖洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）对中国寿险市场需求调查显示：中国居民所购买的保险中，少儿险占２０％左右，并且未来的发展空间非常大。

1、配套工具：少儿三折页、亲子与理财调查问卷等

2、基本流程：寒暄，道明来意--填写信息（收集名单）--邀约产说会（少儿教育知识讲座）--递送邀请函

3、使用场合及参考话术

在社区、培训机构、儿童公园等地方设摊咨询，收集名单：

业：这位妈妈您好，（如果孩子在，对孩子及时赞美—-?您的宝宝真可爱哦?），打扰您一分钟时间，我们想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的做法，您的意见

对我们很重要，能否麻烦您配合我们做下调查，问题很简单，您看下……

业：您好！您上次配合我们公司填了少儿教育的调查表，您一定记得吧！……今天打扰您两分钟时间，回访一下。看得出来，您非常关注小孩的教育。目前我们公司正在组织一个儿童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场，您看我是明天下午还是晚上给您送过来……

业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见！

从妇联组织或医院获取新生婴儿的名单，准备物美价廉的婴儿礼物，按片区拜访：

业：您好！我是平安公司在这个小区的服务专员，恭喜您宝宝的健康出生！这是送给宝宝的小摇铃，刚出生的婴儿对声音很敏感的，小摇铃可以训练宝宝的听觉。（从

抚养孩子的费用入手）孩子刚出生，费用一下子增加了不少吧。

客：是的

业：孩子的教育是我们作为父母最为关注的，不知道您是如何规划孩子的教育问题的呢？……看得出来，您非常关注孩子的教育问题。目前我们公司正在组织一个儿

童教育讲座，邀请到一位非常有经验的专家，我觉得对您肯定会有很大帮助的。

我觉得和您很有缘分，今天特意过来把这个好消息告诉您，时间是……地点……，因名额有限，要凭邀请函入场。

业：这是邀请函，您到时候凭邀请函还可以到现场领一份礼物的。祝您平安，再见！

?保险教育进学校?活动：

介绍：为了加强校园安全管理和风险防范工作，增强中小学风险意识，提高广大学生应对风险和突发事件的能力，培养正确的保险理念，推动素质教育工作的深入开展，根据国务院《关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号）、教育部和中国保监会《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》（教基[2006]24号）精神，经市教育局、保监局研究决定，海曙、江东、江北三区共6所中学成为?保险教育进学校?的试点学校，宁波6家保险机构将与它们结对，在师资和人力上提供支持，共同开展本次活动。据统计，将有30余个班级的1500多名中学生接收风险知识和风险防范的相关课程，除开展课堂教学以外，还通过组织开避险训练、假期社会实践、知识竞赛等活动，培养学生兴趣，提高教育效果。

业：这位妈妈您好，（如果孩子在，对孩子及时赞美—-?您的宝宝真可爱哦?），打扰您一分钟时间，为提高少儿的安全意识，增强自我保护意识，我们公司和市教育

局、保监局的共同组织下正在进行?保险教育进学校?活动。为了更好的服务客

户，带来针对性的服务，我们也想了解一下宁波市父母对教育金储备方面的看法，

新人培训手册(1).doc

《新人培训手册》：目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程 第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触 第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成

第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 第一章：寿险的基本知识 第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： ●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险

11.岗前-主顾开拓-讲师手册

十一、主顾开拓

新人岗前培训—— 主顾开拓 讲师自我介绍

专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成争取面谈 发掘需求 以需求为导向以服务为中心以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、计划与行动 1、生涯规划 2、自我管理 3、计划100二、主顾开拓 1、主顾开拓的意义 2、准主顾应具备的条件 3、主顾开拓的步骤 4、主顾开拓的方法 5、缘故市场的开发 1、生涯规划 ? 目标的分类? 目标确定 明确我们的目标 一、计划与行动

中期长期 目标的分类 短期

目标确定 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 优秀的保险代理人 给家人幸福生活 掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 业务代表晋升资深业务代表的条件 业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。 1.累计标准FYC3,000元； 2.出勤率达到公司的规定； 3.通过晋升培训并考试合格。

2、自我管理 ? 目标管理? 活动量管理 一、计划与行动 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1、设订全年的收入目标 2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容 活动目标表 全年的期望收入目标每日必要的访谈数 每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解 活动目标表 72000全年的期望收入目标每天坚持六访 每日必要的访谈数 30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解

保险主顾开拓

保险主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。 一、寿险准主顾的来源 “我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。 “我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。 “想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。 其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……

如何开拓保险客户的六大市场

如何开拓保险客户的六 大市场 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】

如何开拓保险客户的六大市场 对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。 工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。 新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。 如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。 但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。 学校市场 这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。 另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。

保险公司业务操作手册.doc

三级机构开设区拓业务操作手册 （组织增员、日常管理） 第六章组织增员 一、收展员招聘条件 （一）收展员的招聘条件 1.年龄25岁至50周岁，已婚已育的女性优先； 2.高中以上学历； 3.身心健康、行为端正、无不良记录； 4.性格温和、待人热忱、努力向上； 5.能接受公司培训，正常上班； 6.住所临近上班地点和收费服务区域； 7.礼贤测试分数4分以上； 8.须经课长、处经理亲自面试通过； 9.符合公司规定的其他条件。 （二）对于年龄25岁以下至20岁以上、55岁以下至50岁以上，符合其他录用条件的新进收展员，由三级机构区拓负责人面试通过，并经机构区拓部经理审核同意，始可录用。 二、收展员招聘模式及方法 （一）增员渠道 1.缘故增员：父母、兄弟姐妹、直系和旁系亲属，以及透过亲朋好友介绍的朋友、自己的朋友等。 2.保户增员：从成交或未成交的客户中物色适当人选。如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户、常说买不起保险的准客户（鼓励来区拓发展赚钱）、以及他们推荐的人员等。 3.通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学、朋友的父母亲友等。 4.通过配偶认识的人：配偶的亲友，同学，单位同事等。 5.同学、校友、战友：从小到大上学或各类学习班认识的同学，老师，校长、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学，战友等。 6.由个人爱好、运动而认识的人：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。 7.过去及现在的邻居：过去或现在的邻居，居住小区的邻居，时常在家附近碰到的人等。 8.从前一起工作过的人：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9.日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店，及一些消费的地方的人等。 10.其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、直销专业人才，如销售房屋、汽车的推销员。 11.教职人员：从事教育或训练的人才，幼教、小、中、大学的老师或其他教育工作者。 12.社团增员：在社区、社团、行业或职团中具影响力的人才或其配偶。 13.活动增员：透过社区活动、联谊会、演讲会、发表会等招募新人。 14.社会名人：社会贤达、名人、演艺人员，具有广告和社会影响力的人。 15.其他适合区拓工作的职业：医生、护士或医疗行业工作者、餐饮业领班或主管、商场百货销售员或主管、个体户等。 16.每天乘车认识的人：固定线路的乘客、司机等。 17.人才交流中心认识的：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。 18.单位人事处收集的人员名单：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等。 19.影响力中心推介的人：各类高层管理人士、成功人士、公司内勤员工的家属及他们推荐的人等。 20.参加各类社团认识的人：交友会、联谊会、球迷会、五四学社、商会、妇联、佛教等教友会等。 21.找工作者：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，其他想发展、赚钱或想换工作的人及一切合适的人。 （二）增员介绍导引话术 1.你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2.在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3.你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？ 4.你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5.你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6.你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7.你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8.你知道有谁想创业吗？ 9.你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ （三）创业说明会

平安保险岗前培训心得

平安保险岗前培训心得 篇一：保险岗前培训心得体会范文 保险岗前培训心得体会范文 怀着空杯的心态，我有幸参加了中国平安保险股份有限公司长沙分公司0306期新人班岗前培训，通过这几天的全心投入，并在培训老师的细心教导下，我对保险的知识，态度，技巧和销售方面都取得了长足的进步。明白了保险的意义所在。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千。下面我从以下四点浅谈一下我的个人体会。 一、培训体制完善，课程严肃活泼。 都说平安的培训是最好的，通过这几天的培训我才知道，它的最好，在于能使人们从中得到激励，能使人们对生活的追求站得更高，目标想得更远。它把激励学渗入到每个人的心底。让每个受训的学员感受到通向成功其实就是这

么简单。它的最好还表现在培训体制是最好的，因为它有完善的一个培训平台，有专门的培训队伍，有优越的硬件条件，有一整套培训方案。如果说中国有哪家公司最注重培训，我想除了平安还是平安。第二，平安的讲师也是最好的，他们都是销售的精英，个个业绩不凡，讲的都是身边的人，道的也都是身边的事，使生硬和冰冷的文字产生强烈的视觉冲击效果，用案例说话，用指标来纠正目标，用分析来查明问题，用最佳方案来解决事情。具有相当现实的指导意义。这让我们对保险的认知具体化，实际化。把表面的，理论的课程知识转换为各种案例，让学员在听故事的同时，了解体会。这都体现了老师们的用心良苦。第三，平安的课堂氛围也是最好的。这里没有应试教育的教条，老师和学员溶入在一起，大家没有年龄之分，没有阅历之分，在一起的目的就是了解，了解，再了解。特别是课前的游戏总是让人惊心动魄，因为不知道今天会不会是自己

“中奖”。而游戏中“中奖”的同学脸上流露出的“惊惶失措”也使大家铭心刻骨。更重要的是平安的游戏并非纯粹的娱乐，而是对正统教育的一次全面提炼和综合补充。平时一说起提高素质就是mba，就是各种证书和文凭，其实，知识和技能还只是有形的资本，意志和精神则是无形的力量。在何种情况下能使有限的知识和技能释放出最大的能量，如何开发出那些一直潜伏在你身上而您自己却从未真正了解的力量，怎样才能弄清您与他人的沟通和信任到底能深入到什么程度?这才是课间娱乐真正意义所在!可以说正是游戏中的 氛围让陌生的人走在了一起，让充沛的精神赶走了学习困乏,让我们一个五六十人的班级更像一个团队。 二、态度决定一切，理念产生力量。 “做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来”。从培训班一开始我就把它当作我的座右铭，时刻牢记在心，把首先端正态度作为成功与收获的起

保险公司新人培训心得

保险公司新人培训心得 保险新员工总结出来的培训心得会让大家受益匪浅的。以下是精心推荐的一些保险新员工培训心得，希望你能有所感触! 保险新员工培训心得(一) 本月10日,我赶去分公司指定的酒店,参加分公司举办的为期数天的培训班训练种子讲师班.实质为全程观摩**中支**营销部的入司*月的精英培训班。这几天的观摩及培训，让我有以下几点心得： 1.人数之多，氛围良好 从后门一进**营销总部的培训班，放眼望去，全是人。我为之一震，人数真多!13个小组，近130人参训。这在我们机构甚至中支，都很少有这样的情况。在机构只有月初开启动大会时，才有近百人，而且中途不频繁接电话，不随意走动就很不错了。而这个培训班，纪律严明，学员尊规守矩，且个个积极性高，氛围良好，团队荣耀感强。一个鼓掌，一声问候，都能把屋顶掀翻。相比之下，天壤之别。 2.师资力量雄厚 这次给**营销总部精英班学员上课的讲师，均为分公司最优秀且实战经验丰富的老师，可以说汇集全省之精英讲师来授课。他们无论是内还是外，无论是理论还是实践，无论是技巧还是其他，都非常到位，非常精彩。让学员听之入神，学之有兴!如果我们的培训班能有这些老师来授课，那对我

们的学员有很大的促进，对我们的业绩也有很大的推动，那真是我们的福气! 3.课程回顾及课间互动 每天早晨各小组风彩展示之后，班主任老师都会跟大家作课程回顾。将每一个老师所讲授的课程的重点及步骤跟大家一一回忆，或引导学员说出来，而非三两句便结束。这样的提问方式，让学员有兴趣，更能加深其印象。 每每课间休息的时候，助教老师便带领学员跳跳晨操，让几个学员跳跳拉丁舞，或请某个进行才艺表演等等，让学员在课间舒缓紧张的学习心情，活动筋骨，尽享快乐时光。更让他们参与其中，感觉学习班的氛围。人人参与，人人感受! 4.职场布置及音响控制 整个培训班职场布置非常到位，气氛感染力度强。除两侧上边悬挂****寿险精英培训班、欢迎**寿险精英班学习外，职场除讲台外其他三边都贴满了标语。标语不是手写的，而是特意从印刷厂印出来的。如：展业是挖金子，增员是开金矿;访量定江山，收入论英雄，等等，让学员感受到公司的职场文化。每个学员都将名字写好摆放于桌面上，每个组都做了花瓣将组名组呼写在其中并张贴上墙。后面墙上是龙虎榜，将各个小组的考勤情况张贴出来。4个助教老师统一服装，发型，上课期间都分别站在后面，观注着全场，观注着

平安保险公司新人发言稿_代表发言

平安保险公司新人发言稿_代表发言 平安公司新人发言稿篇【1】尊敬的领导,亲爱的伙伴们: 大家上午好!我叫xxx,来自xxxx,今天很荣幸有机会代表新人在这里跟大家分享我的心路历程,当然,更多的是向大家学习! 我是今年5月18日入司的,在这之前,我是一名个体经营者,因自己经营不善,XX年的经融风暴,把我摧毁得体无完肤,在家休整了三个月,我试着走出来,决定找一份工作,但走出来后,我才发觉自己是多么的欠缺,一,无文凭,二,无经验.想找一份好的工作是多么不容易,就在我到处碰壁,心灰意冷的时候,我接触到平安! 抱着好奇.试一试的心态,我来到平安公司参加新人培训,在进入公司的第一天,我就被平安公司浓厚的文化气息所吸引,特别是从电视上看到欧式建筑风格的平安大学时,更是深深的吸引了我,因我没上过大学,做梦都想有一天有机会进入大学校园去学习,当看到学员们穿着整齐的职业装在平安大学校园舞蹈时,我更加心动了,我决定加入平安,因我看到了,我相信了,我相信平安是一个为平凡人提供机会,并且成就梦想的地方, 经过一段时间的学习后,我回到部门上班,得到了经理,主任以及伙伴们无私的帮助,他们的激情与关爱,时刻都在感染着我,使我每天都充满了热情,很快溶入到工作状态中.我入司第10天,.公司在明光国际酒店举办产说会,当晚我签

下了两张保单,终于迈开了第一步,也大大激励了我的信心.后来,我更加努力的工作,又签回了一张张保单.感谢平安,让我获得收入,又赢得掌声! 当然我的每一张保单做得也不都是那么顺利,因为是新人,技巧与知识方面还是很欠缺,记得有一次,我在跟客户讲解万能产品的保障成本的扣出时,因自己解释不情,惹得客户当场大发雷庭讲故事.后来我调整了心态,抓紧学习产品知识,好让自己在今后的展业过程中,面对客户质疑时才能从容面对,前不久,我又去找了那位客户,把万能产品重新跟她讲解了一遍,你们猜,怎么了?她居然跟我签单了,而且还给我转介绍了,我真是受宠若惊呀!太奇妙了吧,其实,在展业过程中,顾客的拒绝是正常的,在面对顾客无情的拒绝时,我们失望,沮丧,痛苦也是正常的,但一定要尽快调整自己的心态,早日走出低谷,让我们的执着与热情去溶化一座座坚冰,只要我们坚持,一定会守得去开! 其实今天的成绩,只是迈开了每一步,今后的路还很漫长,我知道只有制定远大的目标,才能取得理想的成绩,为了让自己飞得更高,飞得更远,我也为自己制定了目标.接下来的日子,我要加大拜访量,做到天天增员,月月达钻,明年7月1日之前一定晋升业务主任,圆我的平安大学梦! 伙伴们,让我们跟上公司的步伐,以高度的热情,怀着感恩的心,不断开拓,迎接美好的未来!祝愿大家在平安大道上越走越宽阔,越活越精彩,也祝愿我们平安公司明天更美好! 平安公司新人发言稿篇【2】各位尊敬的领导，亲爱的

中国人寿新人销售培训手册doc 72页

中国人寿新人销售培训手册(doc 72页)

《新人培训手册》：目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程 第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓

第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触 第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务

第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： ●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险：

指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险 采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。

平安保险新人培训心得体会.docx

平安保险新人培训心得体会 一晃眼，为期三天的岗前培训便结束了。作为一名平安新人， 我怀着新奇的心态参加了平安三月一期的新员工培训。参训后感慨良多，收获也颇丰，让我坚定了从事保险行业的决心。下面我就浅谈此次培训的收获： 一、态度决定一切，细节决定成败 第一堂课上，培训老师告诉我们一句话，那就是“不论你们从 哪里来到平安，不管你们以前从事什么职业甚至担任任何职务，来到平安，你们就是新人，请怀着一颗空杯的心态进入学习！”我从事银 行工作已经有六个年头，也销售了六年的分红保险，我以为我对保险的了解还不错，实际上大错特错。都说隔行如隔山，通过岗前学习， 我发现我越学越觉得自己无知，很快，我摆正了心态进入学习。其次，培训老师们还给我们介绍了“四个习惯”，日积月累，可以让我们有 更多的客户资源，为更好的业务发展打下坚实的基础。尤其是培训老师讲的一个西服穿着的注意事项：有两个或三个扣子的西服，拜访客户时一定不能扣最下面的扣子，因为那是参加葬礼才扣的。的确，如 果拜访客户时忘记这个细节，我想客户发现后肯定不会对销售员有好印象，再想签单就更难了。 二、企业培训专业，管理机制完善 我以前也去到其他保险公司听过课，但是平安的培训课程让我更能成长。它有一个完善的培训平台，有专门的培训队伍，有优越的硬件条件，有一整套的培训方案。从俯瞰保险市场到平安的发展历程，

再到平安新人 543，最后到专业化销售流程及产品介绍。让我对平安有了一个细致的了解。在管理上，从“钻石”到“优才”，再到晋升都是那么明确，完善的管理让我有了一个明确的方向。我觉的来到平安真是我的幸运。 三、产品种类丰富，保障范围全面 平安目前在寿险方面的产品数量已达六十多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。购买平安的寿险产品真 正做到了让每个家庭都有应急钱，每个人都有看病钱，每个孩子都有读书钱，每个人老后都有养老钱。平安做到了保险行业的大爱。通过 此次岗前培训，我才知道每个人都需要保险保障，保险市场前景广阔。正因为这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就自我，让我坚定 了在平安发展的决心。在此之前，如果有人问我：“想要成功吗？” 我会回答：“会！”但是，如果现在有人问我“想要成功吗？”我会说：“不想！”因为：我一定要成功！ 怀着来到平安产险公司车意理赔部兴奋的心情，我有幸参加了 中国平安保险股份有限公司昆明分公司新人班岗前培训，通过这几天全身心的投入，并在各位培训老师的细心教导下，我对保险的知识， 态度和技巧方面都取得了长足的进步。明白了车意理赔的意义所在。 下面我就浅谈一下我在培训期间的个人体会。 我朋友告诉过我平安、太保、人保这些保险公司里面就只有平 安有培训，而且它的培训在培训里面都是最好的，然后通过这几天的培训我才知道，它的最好，在于能使人们从中得到激励，能使人们对

中国人寿保险《新人培训手册》

中国人寿保险《新人培训手册》 1

<新人培训手册>:目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司) 第四章寿险专业化推销流程 第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓 2

第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触 第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 3

第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。例如,炒股票可能赚钱,也可能赔钱,这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类,风险有许多种。按性质划分,风险可分为两类: ●纯粹风险: 指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种,即损失和无损失。例如:水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险: 指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。例如:赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。 4

3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。例如:如果害怕出现航空事故,能够不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策,并不是所有的风险都能够用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险,这种方法根本没有作用。 ●控制风险 采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如:经过改进道路和加强交通管理来减少车祸的发生。 ●自留风险 无视风险的存在,把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。 ●转移风险 指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。例如:A、产权转让、租赁、合 5

寿险新人培训手册

《新人培训手册》 目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义

第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义

风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： ●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险 采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。 ●自留风险 无视风险的存在，把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。 ●转移风险 指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。例如：A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险，但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险，即通过保险合同把风险转移给保险公司。这种方式只需损失少量保险费而达到风险转移的目的。因此说保险是风险转移最直接最有效的方式。

中国平安保险培训方案设计

中国平安保险公司培训方案设计 公司简介 2 第一章 2 1.2 公司战略 2 第二章新员工培训方案设计 2 2.1 新员工培训需求分析 2 2.1.1 组织需求分析 3 2.1. 2 工作需求分析 32.1.3 个体需求分析 3 2.2 新员工培训计划制定 3 2.2.1 新员工培训计划影响因素 4 2.2.2 新员工培训内容计划 5 2.3 新员工培训实施方案 5 2.3.1 新员工培训与开发的方法 7 2.4 新员工培训反馈与评估 7 2.4.1 新员工培训效果控制8 中层员工培训方案设计第三章

8 3.1 培训需求分析． 8 3.1.1 组织层面的需求分析 9 3.1.2 人员层面的需求分析 9 3.2 培训计划制定 13 3.3. 培训实施流程14 第四章高层管理者培训方案设计 144.1 培训需求分析 14 4.1.1 战略层面的需求分析 14swot 4.1.2 组织战略分析（组织面临的：分析） 15 4.1.3 任务层面的需求分析 16 4.1.4 人员分析 4.2 16 高层管理者培训计划制定 19 4.3 培训实施 19 4.4 高层人员培训评估与反馈 19 4.4.1 培训评估的原则20 第五章培训保障机制 20 5.1 保障机制 20 5.2 培训的注意事项 1 中国平安保险公司培训方案设计

第一章公司简介 1.1 公司概况 1988 年创立于深圳蛇口，是中国第一家股份股份有限公司，中国平安保险（集团）制保险企业，为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为。旗下分保险系列、银行系家公司。12 20082318 601318和列、投资系列等三大系列年进入《财富》世界强。500，股份有限公司（以下”“公司“，至）集团”，(中国平安保险“中国平安”)集团简称今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。 中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。

保险行业新人培训手册(doc 72页)

保险行业新人培训手册(doc 72页)

《新人培训手册》：目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程 第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程

第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触 第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成 第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 第一章：寿险的基本知识

风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险 采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。 ●自留风险 无视风险的存在，把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。

●转移风险 指为避免承担风险损失而有意识地北将损 失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人 承担。例如：A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险，但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险，即通过保险合同把风险转移给保险公司。这种方式只需损失少量保险费而达到风险转移的目的。因此说保险是风险转移最直接最有效的方式。 二、保险的定义、作用及分类 1、保险的定义 根据《中华人民共和国保险法》第2条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。 注：投保人是指与保险人订立保险合同，并依约负有支付保险费义务的人。