成功销售七步曲

成功销售七步曲

第一步：销售前的准备

1．对新品了解；

2．品牌文化，商品知识的了解；

3．卖场仓库的陈列的检查；

4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）；

5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。配饰；

6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等；

7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等；

8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前；

9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货；

10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。

第二步：如何打招呼

我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼

打招呼必须：

1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她

2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。吐字清晰，亲切，微笑。

3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。

我们为什么要微笑

对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。

我们应该如何微笑

1．与顾客视线相迎

2．提高两边嘴角的肌肉

3．提高两边嘴角（嘴角上扬）

4．露出8颗牙齿

5．两边眼角微微向下垂

应酬行礼的三个要点：

1．必须自己主动和顾客打招呼

2．声音大声明朗

3．与对方视线相迎

行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。

商业基本礼仪的五大用语：

1．您好

2．欢迎光临

3．请稍等

4．让您久等了

5．谢谢光临，欢迎下次光临

常用待客用语：

谢谢，马上照办，给您添麻烦了，真是对不起。

会意礼：3米，普通礼：米

多批顾客进入专柜：应接一待二顾三

第一批：“欢迎光临XX专柜”介绍商品

第二批：“欢迎光临XX专柜有什么需要我为您服务的吗”

第三批：“欢迎光临XX专柜”

第三步：识别顾客：询问与沟通

1．四步骤：望，闻，问，切。

看——顾客的动作表情，穿着，气质，有无钱财

听——顾客的语言

问——顾客需求

切——判断顾客需求

望——找出顾客的秘密信息

闻——拉近与顾客的距离

问——诱导顾客说话

切——判断购物需求

我们顾客类型分哪四类，16种。

顾客类型：

1．性格划分：主观目的型，主观闲逛型，犹豫目的型，犹豫闲逛型

2．新老顾客划分：品牌忠诚度高目的型，品牌忠诚度高闲逛型，品牌忠诚度低目的型，品牌忠诚低闲逛型。

3．经济能力划分：强购买力主观型，强购买力犹豫型，弱购买力主观型，弱购买力犹豫型。4．行为划分：目的强购买力型，目的弱购买力型，闲逛强购买力型，闲逛弱购买力型。

主观目的型：有自己的购物观点，有购买欲望。

主观闲逛型：有自己购物观点，无购买欲望

犹豫目的型：有明确购物欲望，没有购买观点

犹豫闲逛型：既无购物欲望，也没有购买观点

1）主观目的型：常有动作：接进专柜观看，触摸自己所需要货品，直接拿起货品在镜子前比划，向营业员问货品价格，质地，主动要求试穿。

常说的话：这件衣服有我穿的尺码吗这件多少钱打折吗这件衣服我买去可以自己配哪几种颜色

顾客：这款不是纯棉的，算了，我喜欢纯棉的。

员工：说衣服质地，款式，流行，讲商品成份。

2）主观闲逛型：常有动作：自己在货架上挑选商品，对你介绍不是很感兴趣，，喜欢拿商品镜子前照照。

常说的话：我还是喜欢再看看，我朋友来看看。

3）犹豫目的型：常有动作：进专柜对自己咸兴趣的商品是关注，拿多件商品照镜子比划，拿衣服问营业员自己穿好看吗

常说的话：你看我适合这种风格和颜色的衣服吗我家有XX颜色，这件能配吗

顾客：你们家的衣服和隔壁那家相比哪更好

员工：我们两家的衣服各有积压的特色，你的风格更适合这一件。

4）犹豫闲逛型：常有动作：在过道边的流水台或货架上随意翻看货品，在专柜入品处大致浏览，便离开对员工的服务没有回应。

顾客：这款衣服不错，下次我带朋友来再决定。

员工：你不穿怎么觉得不合适你呢是不是我们的服务您不满意。

如何识别顾客新老顾客划分：

老顾客有自己的购物观点，品牌忠诚度高。

新顾客有自己的购物观点，品牌忠诚度低，无购买欲望。

5）品牌忠诚度高目的型：常有动作：直接走近喜欢的柜员，与员工表示，很亲切，希望得到员工专注，试穿员工推荐所有商品。

常说的话：你们最近有许多新款，我一定要多选走件，这次我买过，我想买其颜色，有什么会员活动要通知我。

顾客：我每年都每你们家那么多衣服，应该给我打点折。

员工：你经常买应该知道，我们是不打折，如有赠品，我给您留一个。

6）品牌忠诚度高闲逛型：常有动作：与营业员聊天了解货品，情况，翻看最新画册，有时直接到专柜坐着。

常说的话：们新款什么时候到。

顾客：你们的款式怎么越来越年轻了都找不到合适的了

员工：您穿上的话，会越来越有朝气了。

7）品牌忠诚度低目的型：常有动作：喜欢看商品吊牌的名称，快速浏览柜台货品，并做出思考，翻柜台陈列的画册。

常说的话：们品牌是什么时候上柜的，是哪里的品牌这个牌适合什么样的人群

顾客：说对面的衣服款式和你们家一模一样，价格低。

员工：材质，品牌定位，风格不同。

8）品牌忠诚低闲逛型：常有动作：漫无目的的翻看货品，浏览速度快，拿衣服在试衣镜前比划，从不试穿，边看边打电话聊天。

顾客：现随便看看，今天不打算买，没购买想法，改天再来，你们这个牌子是刚出来的吧，怎么和去年差不多。

员工：您对我们服装行业很子解，我们品牌风格是XX。

从商品特点来看顾客：强购买力

犹豫

主观

弱购买力

用赠品，用商品好处，赞美顾客介绍物美价廉，实用。

介绍的商品超过自己身价值。

打动顾客，让顾客想带来好处

9）强购买力主观型：常有动作：直接要求试穿自己喜欢的商品，对营业员的推荐比较理智，对于满意的货品直接请员工开票。

常说的话：不太愿意多说话，试了不喜欢的就直接拒绝购买，“我自己看看，开票吧！”

员工：我们追求品质，每款都是经典限量版。

10）购买力犹豫型：常有动作：要求员工推荐款式，不关注商品价格，在镜子面前反复试穿，会听从同行女伴的建议，

常说的话：“你们这有适合我穿的么哪款更适合我啊”“可以刷卡么”

员工：了解她以什么身份，到室内温度，她的需求，适合她的身份

11）弱购买力主观型：常有动作：翻看自己喜欢的货品，主动要求试穿自己喜欢的商品，会比较商品的价格

常说的话：“我来你们店好几次了，我诚心想买，你再便宜点，我就要了。”

员工：我也看你来过好几次了，真不好意思，我真的不能给你打折，你看我能为你做点什么呢

12）弱购买力犹豫型：常有动作：在模特面前凝望，不喜欢试穿，不主动进入柜台，常说的话：“这件多少钱啊你觉得哪个便宜点啊这件太贵了，但我喜欢，那件价格还好，但我不太喜欢。”

员工：给她配一身，然后一件一件喊，最后说你给她留几天。

13）目的强购买力型：常有动作：直接接触商品，不关注价格，直接取自己喜欢的货品在镜子前比画，直接要求试穿，

常说的话：“我要黑色毛衣，有没有适合我的，这件拿给我试一下吧，还有其他颜色么我先试试吧，我经常逛街买衣服！”

员工：这是今年的新款，流行的款式，通过试穿，用商品打动她

14）目的弱购买力型：常有动作：挑选喜欢的商品，比较关注货品价格，翻看货品价签，会对商品反复看

常说的话：“这款适合我么还有其他的颜色么这个要多少钱，有没有活动，能不能便宜点啊”

15）闲逛强购买力型：常有动作：随意的在专柜翻看货品，看到特别喜欢的才会拿出来看，很少要求试穿，对营业员的推荐不做回应。

常说的话：一般不发表意见，“我不试了，我再看看，是还不错，但买回去不知道怎么穿”16）闲逛弱购买力型：常有动作：通常以浏览为主，比较在意你的眼神。

常说的话：“谢谢，我随便看看”，一般不主动说话

顾客：“我随便逛逛”

员工：推荐打折商品

与顾客良好的沟通是达成销售的起点：

1、形象肢体动作，表情，神态，外貌，第一印象占55%

2、语调占38%

3、文字（所说的话）占7%

以上就是“7，38，55”理论

1、为了收集信息的3个行为：1）观看（顾客的眼神和行为）

2）倾听（顾客的需要）

3）询问（确认顾客的需求，不能接连发问超过3句

2、善于倾听：1）点头赞同2）随身附和3）重复顾客原话4）体会到顾客的心情然后作出

反应

3、有依据的商品建议。

我们为什么聆听

从顾客的话中得到我们可用的信息，如顾客需要什么样的商品，喜欢什么颜色，需要什么场合穿着，是自用还是送礼

只是聆听顾客谈话，揣摩顾客的想法是错误的，学会聆听与销售接轨。

1）不明白的追问2）不要发出声音3）点头微笑4）眼睛注视对方的鼻子或前额5）听话时不要组织语言，集中思想进入对法频道。

我们为什么要询问

从顾客的话中聆听到的信息，毕竟是有限的，我们要用聪明的问话从顾客那里得到更多的信息，也用问话引导顾客进入我的频道

开放式问题：开放式问题的回答不能用是或不是来回答，通常需要一个比较长的答案，而且能够得到更多的信息。

封闭式问题：可以用是或不是来回答，或一个有限的选择回答，如您是我们的品牌会员么

问题的设计与应用：

七个不能问的问题：1）您今年多大了2）您结婚了么3）您一个月收入多少啊您家房子面积多大啊4）您家住在哪个小区几楼5）您都从事什么事业大学一毕业就出来工作了么6）您信教么7）您身体没有什么毛病吧

肯定认同的五句箴言：

1、您说得很有道理，我理解您的心情

2、我了解您的意思，感谢您的建议

3、我认同您的观点

4、您这个问题问得很好

5、我知道您这样做是为我们好

第四步推荐合适商品是促成销售的核心

1、介绍商品和促销活动

2、根据顾客取向逐个介绍商品

3、试用（穿）

4、搭配销售：“FAB”法则：F：商品的特点，可以直接看到或摸到的东西

A：商品的优点，是特点的延伸

B：商品的好处，是搭配的效果，可以如何搭配

第五步处理反对意见——破解顾客抗拒的五大原因

五大原因：价格太贵，应为品牌定位，转移顾客的注意，给顾客赠品，售后服务，商品功

能，转移顾客话题，指出商品优点，售后服务要求，促销活动，服务要求。

顾客所购的是商品，而不是价格，物有所值，用赠品吸引顾客，不能吸引的，可改做VIP 会员。

第六步促成成交与陪同交款

成交的契机动作：

1、摸下巴

2、双手抱胸陷入沉思，表达已经开始进入思考

3、握住商品或简介，希望占有

4、身体呈茶壶状，一手撑腰，一手撑腿

5、身体往前，双手平放桌前

6、面露愉快的微笑

做好销售，临门一脚是开小票

第七步送宾

交付售后：

1、保养方法：洗涤方法，售后服务，发展VIP专享服务

2、提醒顾客检查商品，并确认商品

3、右手提袋绳，左手托袋底，高度右手低于顾客的肩膀，双手递给顾客

4、检查小票，核对次分类与金额

5、确认商品与顾客送别

“谢谢光临，请慢走！欢迎下次光临！”

交付售后，向顾客说明品牌的售后服务项目，以及商品的洗涤方法及保养方法，对特殊部分向顾客重复一遍做重点强调

递笔直接递入顾客虎口处，留下VIP资料

新顾客的通讯录/特征/职业/着装风格/顾客要求

老顾客一定要记住名字，知道她的月消费能力

重要顾客在VIP记录上用符号标志

新货到店，电话/短信详细的告之顾客货品类型/促销活动

节日/生日发送祝福短信或邮件贺卡

如何打电话

1）报出你是谁2）确认对方并寒暄3）确认别人接电话的场合是否合适4）听取对方事情的要求5）结束后的寒暄

顾客投诉的应付：

基本技巧：

听：认真倾听顾客的投诉原因，查看顾客的购物凭证，

说：与顾客所说的投诉原因产生理解，根据顾客投宿的事实情况，道歉，主动对投诉问题负起责任

做：处理不了时：主动找楼层管理人员，即使是细枝末节也要报告

顾客投宿的禁忌：

1、未能迅速应对，而逃避责任

2、想要转嫁责任

3、推卸责任

4、找借口和辩解推辞

5、追击别人责任

6、对顾客感情用事

7、和平常不一样对待顾客

8、不说原因就追究责任

9、心不在焉的考虑别的工作

10、从企业方面的考虑问题

销售七步曲

销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换

第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗？ 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一

步步为赢——顾客服务七步曲

步步为赢 —— 顾客服务七步曲 顾客服务七步曲 第一步----打招呼 3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； 目光接触。以亲切、友好的目光和顾客接触； 微笑。始终保持亲切笑容； 使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； 使用规范、统一的迎宾语； 保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉； 场内员工必须使用统一问候语。 第二步---了解顾客需求 时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后； 顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠； 保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务； 寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣

的地方入手； 主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。 第三步----推荐商品 主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物； 注意展示货品的手势，要能体现 留意和把握推荐商品的时机 --顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。 --顾客重复观看某商品。 --顾客与朋友讨论、评价商品。 第四步----邀请试衣 试衣前 给顾客拿尺码要做到准确； ?如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。 建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）； 走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好； 提醒顾客保管好贵重物品； 提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见； 向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。 试衣后 为顾客整理衣物，留意其穿着的效果； 询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见； 注意不要冷落顾客同行的朋友； 从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服； 适当地赞美顾客； 如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。 第五步----顾问式销售 技巧地表达商品的特点和优点，进而延伸为促使顾客购买的动机和对顾客的好处（FAB

销售八大流程

销售流程分解 ——销售八部曲目前建材行业处于群龙夺珠的时期，供大于求、同质化是这个时期的一大特点。 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道，除了产品、店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路，才能做到有消费的地方就是我的市场。 下面就销售流程进行详细的分解 1)寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不 是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和 电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2)访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 3)接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的 关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起 作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关 系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越 多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4)了解客户需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目 的。 5)描述产品

服装专卖店销售七步曲

销售七步曲 一、迎宾 面带微笑，礼貌说道：您好，欢迎光临***，左边女孩，右边男孩，请随便看看。（或者一楼女孩，二楼男孩等） 二、观察浏览 1，顾客随意浏览我们的产品，同时我们要从顾客的穿着.气质,初步判断出这批顾客能接受的价位,应以轻松还是严肃的语气与顾客交谈。 2，注意与顾客的距离，要保证顾客在看到某一款衣服的时候导购可以快速的从货架上取下介绍，又不能太近另顾客尴尬。 三、推荐介绍 1、有些顾客直接会问“你们这有没有拉链的毛衣？”“套头的T恤”等话语。 如果有合适直接拿起货架上合适的给顾客看。注意：首选是新款、价位高的服装。如果顾客不满意，也可以马上拿新款中价位低得服装。如果顾客还觉得贵，可以领顾客到特价区挑选。（服装在陈列的时候就讲男女、季节、新旧款分开陈列）。 2、如果顾客没有主动说话，导购要主动问到“您看毛衣还是裤子？”。有的顾客 会主动答话，“需要***”，第一条有讲解。有的顾客不说话，但是在浏览的过程中目光会特别注意某些款式或者品类，这时候导购员可上前从货架上拿起衣服介绍给顾客。有的顾客匆匆一眼飘过，给导购的感觉就是闲逛逛并没有购买欲望，其实有很大一部分人并不是没有购买欲望，只是不知道自己要买什么，或者“感觉”这个店铺没有自己孩子能穿的衣服，这个时候如果导购员没有抓住时机的话很可能这个顾客就流失了此时多一句的招呼语“姐，我们这边上了新款，2-16岁得男女孩都有，我带您看看”或者“姐，我们今天做活动，特别优惠，贵宾还能折上折，我带您选选！”，也许一句话就会有不同的结果。 3、介绍产品之前一定先咨询顾客给自家买还是送礼，男孩还是女孩，年龄，身 高，胖瘦等。便于在介绍货品的时候心里清楚哪个货品还有货，哪个没货了。 一定要拿有货的商品给顾客介绍！如果顾客看中了某一款商品，尽量搜索大脑中的信息，我们店有哪款与这款类似的有货，有哪款可以和顾客选中的这款搭配的。 4、介绍的时候介绍的是商品的FAB。既商品的： （1）特点：商品用的什么面料（棉、涤纶、毛、麻等），什么技术（镭射印花等）。 （2）优点：面料或者技术的特点，如纯棉制品吸汗好洗，涤纶的不易变形不掉色不起球，镭射印花技术制作的印花不易掉，颜色鲜亮等。 （3）好处。绿色面料，对孩子身体健康，不起球不掉色。宽松舒适。细节贴心等。 四、邀请试衣

品牌延伸七步曲

CCTV-2报道，上市不到一年的魅族M8手机，市场销量逐步攀升，并荣登2009年10月的热 销机型排行榜首。在M P3行业备受消费者青睐的魅族，通过品牌延伸策略，成功地在手机市场上打响了第一枪。 中山大学卢泰宏教授认为，品牌延伸是指借助原有的已建立的品牌地位，将原有品牌转移使用于新进入市场的其他产品或服务，以及运用于新的细分市场之中。国际市场研究公司（R e s e a r c h I n te r nat ional）对22000件产品进行调研后发现，82%的产品都是原有品牌的延伸，而且这一趋势不会改变。“定位论之父”里斯和特劳特则极力反对品牌延伸。他们认为，品牌延伸是品牌塑造的天敌，是破坏品牌的最有效的手段。 毋庸讳言，品牌延伸策略是一把双刃剑：一方面可以减少消费者认知风险、增加分销的机会、节省成本、强化母品牌内涵与实力，另一方面又隐藏着各种危险，如使消费者产生品牌认知模糊乃至冲突、挤占原有产品的市场、遭受渠道抵制、延伸失败累及母品牌、错失开发新品牌的机会等。也正因为此，在中国市场上，品牌延伸的个案基本成败参半，比如娃哈哈、美的、康师傅等企业在品牌延伸中茁壮成长，而飘柔沐浴露、雕牌牙膏、三九啤酒、活力28纯净水等延伸产品的推出却不尽如人意。在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续 品牌延伸七步曲 ■ 周志民 熊义萍 据 上扬，品牌延伸显然是企业低成本发展的一剂良方。如何开展品牌延伸，对企业而言有着重要的战略意义。基于经典理论以及成功经验总结，本文提出“品牌延伸七步曲”（见图1），以期为中国企业的品牌延伸提供指引。 步骤一：根据企业战略规划选择延伸的母品牌 一般说来，被延伸的母品牌可分为两种：公司品牌（如通用）和家族品牌（如别 图1 品牌延伸七步曲 1.根据企业战略规划选择延伸的母品牌 2.选择品牌延伸的类型 3.测量消费者对母品牌的认知情况 4.识别可能的品牌延伸候选对象 5.评估和选择延伸产品 6.设计实施延伸的品牌营销计划 7.评价品牌延伸的成败 在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续上扬，企业应如何舞好品牌延伸这把双刃剑？

营销七步曲

代理必看 营销七步曲 第一步：潜在客户的开发 比例图：30比1的定律 花更多的时间走访客户、陌生客户。 潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？ 寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。 分析市场：确定目标人群 明确目标，分析目标客户群体。不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！ 第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任） 在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。 全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。那么，我们应怎样建立亲和力呢？ 建立亲和力的方法： 1、思考同步 设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。 也可以避免不必要的冲突。 2、语调和语速同布 相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。 3、生理状态同步 镜面映现法则: 你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。 4、语言文字同步

销售导购培训服务七步曲

服务七步曲 迎宾待机货品介绍试衣技巧附加推销收银送宾 一、迎宾。 1.亲切的微笑 2.有目光的接触. 3.适当的姿势。 4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、 新品上市）等要有热情。 二、待机。 1.善于观察（着装—判断） 顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。 三、货品介绍 1．留意及主动询问顾客的需求。 2．耐心聆听顾客的需要。 3．简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。 4．介绍不同的货品都应充满自信。 四、试衣技巧。 试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。 试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。 试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。 五、附加推销。 1．上下搭配，情侣组合，帮家人挑选

2．陪衬品搭。 3．介绍畅销款式和潮流款式。 4．推广货品及特价的直销。 六、收银（收银程序） 1．邀请顾客到收银台买单 2．清晰准确的告诉客人件数及金额。 3．畅说畅付。 4．再次附加推销。 5．重视货品的包装。 6．售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。 七、送别。 1．对出店的每个顾客都要有所反映。 2．真诚邀请顾客再次光临。 注意事项： A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。 B告诉顾客所购买商品的保养方法。 C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走” 鞋子的特性点 一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬 鞋面：提高包裹性、固定性、舒适性、造型美观。 鞋垫、中底：提高缓震性、稳定性和弯曲性。 大底：提高摩擦力、耐磨性、防御外部冲击、提供足底保护。 1.天然橡胶

销售成功案例分享教学文案

风行汽车销售成功案例分享 本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。 XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性

消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。 第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想

销售七步曲

销售七步曲 一．激情：包括声音和肢体语言，声音要大有种非常自信的感觉，肢体语言就是动，动起来才会感动顾客，把顾客带到你的思想里。二．煽情：A>名人煽情；影视名人，作家及当地知名人士提前总结九套，当客人不可置信时就可以用了。 B>数据煽情；当讲解某产品时就很自信的告诉顾客我们这款式星期几卖了XX套非常火爆，打消顾客对这款家具没有人买或不好的心理，切记说单数而且要统一。 C>案例煽情；这是所有煽情里面最实用，做好用，做常用的煽情，所有名人煽情和数据煽情都可以用案例来取代贯穿。如：当某客户家只有二十平米怕放不下这套沙发时，你告诉他我们上个月8号某楼盘女士的家里只有十八平米，当时也很担心，怕摆不下此套沙发，但是后来摆在家里的效果特别的棒。 D>证据煽情；公司提供资料，杂志，写真照片，顾客家实景拍摄虚构资料等。 三．四化：A>品位化；把产品讲出品位，《有钱的人不一定买我们的家具，但是有品位的人一定会买》 B>人性化；既是告诉客户我们家具中的人性化设计。 C>情景化；既告诉顾客这套家具摆放在顾客家里是什么情景，有很多客户只是知道这款沙发在店里效果很不错，但是担心放在家里不好看，所以在顾客还没有这种想法前就帮他打消“您想一下，这套沙发刚在您的落地窗前，那是怎么样的一股暖暖的惬意啊”。

D>对比化；即每一款家具的文化底蕴及他的设计理念的来历都可以视为品牌公司的企业文化。 四．快速全套：为自己的业绩也要更好的突破全套销售。 五．圈地：圈地客户是个很有必要的工作，要把客户固定一个区域里面，例如选产品要注意哪点……买产品达到多少可折多少折扣。六．切单：（也称之为逼单） 1.根据订货周期可申请相应折扣，打算什么时候要货，二选一的方案，采用买不到的心理等，这种产品只剩最后一个或今天是优惠日的截止日了，请把握良机，明天你就买不到这个折扣了，我帮你开单好了，您刷卡还是现金，签单神速，在客户还热着头脑半醒不醒是的情况下，就让签单这样才有效率。如果一旦客户冷静下来，将很难搞定，所以别轻易放顾客走，坚持当场搞定，多签现场单。 2．打仿；打仿要坚持到每个客户中去，才不会退单，每个导购都必须知道仿品是什么，像我们做的好多家具外面有很多的其实都是假冒产品，我想你不会买一款假冒产品吧！我想如果那样你天天会头疼的，就像你穿一件真正的阿迪一样，你旁边一件假货阿迪我相信他一定不敢和您在一个起跑线上，另外恒信家私每一款都是经国家知识产权局认证的。 七．颁发专利 1．要和顾客善于比喻（举例说明） 2．听别人讲话时要不断的问，提高他的积极性，看他最感兴趣的事。

销售服务七步曲

如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。 第一步：打招呼 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。 同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。 标准服务实例演练： 1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好， 2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，节日快乐。。。。。” 4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？ 5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说先生小姐您好，请问有什么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？但切勿过于催迫，令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好！先生（小姐），这是最新的款式“或者是”这面料是绵质的非常透气，这样的天气穿最适合了“

卓越的银行客户经理营销七步曲

卓越的银行客户经理营销七步曲 课程背景： 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜智者为王。在银行客户营销中，营销技巧就属于智慧之举，聪明之举。有效的方法对于获得成功是至关重要的。一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入，秘决就是提高营销技巧。本次培训着眼客户经理当下之急，谈产品讲营销不留死角，七步营销让您变成人人都爱的客户经理。 课程收获： 1、真诚营销自我 2、寻找目标客户 3、接近目标客户 4、智慧面议沟通 5、巧妙处理异议 6、快乐达成交易 7、重视客户维护 课程时间：2-3天 参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 课程大纲： 第一步：真诚营销自我 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温 三、诚实的信用--诚信是营销之本

1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信，小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二步：寻找目标客户 一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象 1、择优选客户 2、目标客户的选择分类 3、批量获客 二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人 1、巧用资料法，锁定新客户 2、让“猎犬”找资料 三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草 1、揭开陌生拜访法的面纱 2、从陌生到不陌生 四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮 1、“缘故”助你找客源 2、五种朋友不可少 3、微信朋友圈，营销在身边 五、用关系法开发目标客户--连锁式营销 1、连锁式开拓

销售服务七步曲

依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲) 迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别 第一步：迎宾 1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意 2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE 3、注意与客人的空间距离在一米五左右； 4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在 真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。 第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟） 1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买 2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力； 客人对服装产生兴趣时，服务要即时； 接下来用语言进行引导 当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明 要使客人信任你，就要学会说NO 3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB） 商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销 学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是” 善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果 跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品 FAB：F——Feature 产品的特性 A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点 B——Benefit 客人从优点得到的好处 如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服 有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷 第三步：试衣 1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门 2、两要点： A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打

扮得更接近完美。 B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同 3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间 4、两把刷子的使用：认同和赞美 5、试穿后，核对货品件数 6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗 第四步：附加推销 1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时） 2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销； 3、也可在收银后推荐畅销品或新货 4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率 5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感 第五步：收银 八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务 1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品； 2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触 3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。 4、承诺售后服务，强调公司给予客人的两大安全 第六步：建立顾客档案 四步曲：告知——征得同意——帮客人记录——承诺服务 1、征得客人同意，重点记下客人的姓名、电话、地址（公司）、生日年月（生日代金券的赠 送） 2、档案登记需由当事导购签名 3、登记过程中，注意分寸，70%关心30%销售 4、购物后第三天必须有电话跟进服务 第七步：告别 三步骤：送客宾语——种子法则——双手递送货品 1、送宾语：称呼+谢谢！请慢走，希望能再次为您服务！ 2、送客至门口，微笑点头告别：再见，有空再来

成功销售员需要的七个基本功

成功销售员需要的七个基本功 成功销售员需要的七个基本功：成功销售员需要的基本功一、一是态度，二是专业知识，三是技能 判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。 成功销售员需要的基本功二、体验，分析，总结，感悟 每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。 成功销售员需要的基本功三、低头耕耘，抬头把握方向。 第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。 成功销售员需要的基本功四、正规的公司按照正规途径去做。 该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负

责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。 成功销售员需要的基本功五、技术销售两不误 作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。 成功销售员需要的基本功六、用感情沟通而不完全是金钱 做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。 成功销售员需要的基本功七、实操能力 邀请客户来公司实地考察，技术交流，样板工程参观，第三方用户见证，商务活动，建立客户对公司组织的信任，对公司实力，产品，品牌的更深入的了解和认可。 信任的三个层次：个人信任是基础，公司信任是深化，风险信任是升华。 成功销售员需要的能力：一、知识力 知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对

成功销售七步曲

成功销售七步曲 第一步：销售前的准备 1．对新品了解； 2．品牌文化，商品知识的了解； 3．卖场仓库的陈列的检查； 4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）； 5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。配饰； 6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等； 7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等； 8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前； 9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货； 10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。 第二步：如何打招呼 我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼 打招呼必须： 1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她 2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。吐字清晰，亲切，微笑。 3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。 我们为什么要微笑？ 对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。 我们应该如何微笑？ 1．与顾客视线相迎 2．提高两边嘴角的肌肉 3．提高两边嘴角（嘴角上扬） 4．露出8颗牙齿 5．两边眼角微微向下垂 应酬行礼的三个要点： 1．必须自己主动和顾客打招呼 2．声音大声明朗 3．与对方视线相迎 行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。 商业基本礼仪的五大用语： 1．您好 2．欢迎光临 3．请稍等 4．让您久等了 5．谢谢光临，欢迎下次光临 常用待客用语： 谢谢，马上照办，给您添麻烦了，真是对不起。

柜面服务七步曲具体内容

第六步：巧推荐 客户办理业务过程中根据客户情 柜面服务七步曲具体内容 柜员按下叫号机后，举起右手， 五指 并拢， 小臂自然伸直， 保持微笑站立， 示 意客户前来办 理业务。配合标准服务用语：“请下一位 ! ”。 在站立姿势的基础上， 身体微微 前倾 15°，右手伸出， 五指并拢， 手心微微向 上 45°，引导 客户坐下。配合的礼貌用语为：“您好”、“欢迎光临”、 您请坐”。 微笑询问客户办理业务类型， 双 手接 过客户递来的物品， 注意动作要轻。 避免 抛、 掷等错误 动作。 第四步： 快速办理 —— 柜员尽可能迅速为客户办理每笔 业务。配合使用标准语言： “请稍等。”宽慰客户等候的心 后，在单据的右下角签上您的名字” 。办理现金业务或其他 需要客户输入密码的业务时，应使用规范用语和规范手势， 示意客户：“请您输入密码”。 第五步：双手递送 —— 办完业务后， 柜员要双手递出钱、 卡、折等物品，提醒客户“这是您的回执和现金，请收好、 请复点”。 第一步：举手示意 第二步：站立迎接 第三步：双手接收 情。受理客户申请办理事项时， 需要客户签字时， 应注意单据文字方向要正对客户， 持单据一 角， 另一只手四指并拢： 拇指微微张开， 手心微微 向上，指向单据中的签字处， 礼貌用语为： 应一次性告知客户所需资料。 只手 请您核对无误

况，运用一句话营销话术， 客 户，需第一时间通知零售客户经 理 单介绍一下”。 第七步：目送客户 —— 客户核对钱物无误后，柜员要自然注 视客户，站立送客户。站起后，柜员的送客姿势为双手前握 式：身体微微前倾 30°，微笑亲切地说“请慢走”或“欢迎 次光临”等礼貌用语。客户未离柜，柜员不能转身做其他 事情。 积极推荐我社产品， 若是中高端 我请我的同事给您简

柜面服务七步曲具体内容

柜面服务七步曲具体内容 第一步：举手示意——柜员按下叫号机后，举起右手，五指并拢，小臂自然伸直，保持微笑站立，示意客户前来办理业务。配合标准服务用语：“请下一位!”。 第二步：站立迎接——在站立姿势的基础上，身体微微前倾15°，右手伸出，五指并拢，手心微微向上45°，引导客户坐下。配合的礼貌用语为：“您好”、“欢迎光临”、“您请坐”。 第三步：双手接收——微笑询问客户办理业务类型，双手接过客户递来的物品，注意动作要轻。避免抛、掷等错误动作。 第四步：快速办理——柜员尽可能迅速为客户办理每笔业务。配合使用标准语言：“请稍等。”宽慰客户等候的心情。受理客户申请办理事项时，应一次性告知客户所需资料。需要客户签字时，应注意单据文字方向要正对客户，一只手持单据一角，另一只手四指并拢：拇指微微张开，手心微微向上，指向单据中的签字处，礼貌用语为：“请您核对无误后，在单据的右下角签上您的名字”。办理现金业务或其他需要客户输入密码的业务时，应使用规范用语和规范手势，示意客 户：“请您输入密码”。 第五步：双手递送——办完业务后，柜员要双手递出钱、卡、折等物品，提醒客户“这是您的回执和现金，请收好、请复点”。 第六步：巧推荐——客户办理业务过程中根据客户情况，运用一句话营销话术，积极推荐我社产品，若是中高端客户，需第一时间通知零售客户经理“我请我的同事给您简单介绍一下”。 第七步：目送客户——客户核对钱物无误后，柜员要自然注视客户，站立送客户。站起后，柜员的送客姿势为双手前握式：身体微微前倾30°，

微笑亲切地说“请慢走”或“欢迎下次光临”等礼貌用语。客户未离柜，柜员不能转身做其他事情。

成功销售七步曲教学提纲

成功销售七步曲

成功销售七步曲 第一步：销售前的准备 1．对新品了解； 2．品牌文化，商品知识的了解； 3．卖场仓库的陈列的检查； 4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）；5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。配饰； 6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等；7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等； 8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前； 9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货； 10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。 第二步：如何打招呼 我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼 打招呼必须： 1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。吐字清晰，亲切，微笑。 3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。 我们为什么要微笑？

对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。 我们应该如何微笑？ 1．与顾客视线相迎 2．提高两边嘴角的肌肉 3．提高两边嘴角（嘴角上扬） 4．露出8颗牙齿 5．两边眼角微微向下垂 应酬行礼的三个要点： 1．必须自己主动和顾客打招呼 2．声音大声明朗 3．与对方视线相迎 行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。 商业基本礼仪的五大用语： 1．您好 2．欢迎光临 3．请稍等 4．让您久等了 5．谢谢光临，欢迎下次光临

收银七步曲

收银七步曲 集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

收银七步曲 步骤一：欢迎顾客。具体要求：当顾客来到收银台前，与顾客目光接触，面带微笑说“你好!”，站姿端正，身体与收银机和收银台保持适当距离。步骤二：扫描入机。具体要求：扫描前礼貌的请顾客协助检查其随身携带的纸袋、购物袋。扫描商品入机时严格按收银操作细则要求进行操作。步骤三：商品入袋。具体要求：在扫描商品的同时，根据入袋原则依次将商品装袋。步骤四：检查篮底。具体要求：在全部商品扫描完毕后，询问顾客“是否还有其他商品”同时查看收银台上是否有商品以及留意顾客身上、手上是否有商品没有入机。步骤五：推荐收银台前商品。具体要求：向顾客介绍商品简单信息，尽量促成顾客的消费行为。在店铺有优惠活动时向顾客简单介绍活动的情况。步骤六：唱收唱付。具体要求：结算商品总金额，告知顾客“总共XX元”，收取顾客现金时说“收您XX元”，顾客支付的现金正够时说“您的钱正好。”确认顾客支付的金额，检查是否有假钞。找钱给顾客时说“找您XX元”，将大钞放在下面，零钱放上面，双手将现金连同收银电脑小票交到顾客手中。步骤七：欢送顾客。具体要求：站姿端正，与顾客目光接触，面带微笑说“谢谢，欢迎下次光临”！ 收银员每日工作流程 营业前 1．查看门户、抽屉、电脑、验钞机、刷卡机等设备是否安全无损；2．将私人财务统一放在储物柜，禁止随身携带任务现金工作；3．现金交接，核点清楚备用金数目；4．参加早班会。 营业中： 1．每次完成交易前必须进行附加推销，向每位顾客说明今日商品促销信息；2．与顾客核对所购货品的数量，并让顾客检查，将货品轻手放入袋内，并告知货品更换规定，食品食用方法，用品使用方法及有关商品洗涤保养方法；3．告知顾客货品的总数及金额；4．输入电脑、收银机；5．双手接过款项；6．复述所收款项及低调地用验钞机核照真假；7．在顾客面前点清找赎并双手将找赎连同销售小票递给客人；8．微笑，多谢，有空再光临，欢迎下次光临；9．冷场时间整理单据，整齐储存并记录；10．确保收银机内款项不超越规定限额；11．营业情况混乱时，收银员必须保持冷静，避免出错；12．作好重要事项记录：新会员资料登记、会员积分兑换、物品有效期已过、调货、对顾客的赔偿、优惠、退换货情况、顾客先付款后拿货情况、购买合生元产品顾客详细资料、储

柜面服务七步曲具体内容审批稿

柜面服务七步曲具体内 容 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】

柜面服务七步曲具体内容 第一步：举手示意——柜员按下叫号机后，举起右手，五指并拢，小臂自然伸直，保持微笑站立，示意客户前来办理业务。配合标准服务用语：“请下一位!”。 第二步：站立迎接——在站立姿势的基础上，身体微微前倾15°，右手伸出，五指并拢，手心微微向上45°，引导客户坐下。配合的礼貌用语为：“您好”、“欢迎光临”、“您请坐”。 第三步：双手接收——微笑询问客户办理业务类型，双手接过客户递来的物品，注意动作要轻。避免抛、掷等错误动作。 第四步：快速办理——柜员尽可能迅速为客户办理每笔业务。配合使用标准语言：“请稍等。”宽慰客户等候的心情。受理客户申请办理事项时，应一次性告知客户所需资料。需要客户签字时，应注意单据文字方向要正对客户，一只手持单据一角，另一只手四指并拢：拇指微微张开，手心微微向上，指向单据中的签字处，礼貌用语为：“请您核对无误后，在单据的右下角签上您的名字”。办理现金业务或其他需要客户输入密码的业务时，应使用规范用语和规范手势，示意客户：“请您输入密码”。 第五步：双手递送——办完业务后，柜员要双手递出钱、卡、折等物品，提醒客户“这是您的回执和现金，请收好、请复点”。 第六步：巧推荐——客户办理业务过程中根据客户情

况，运用一句话营销话术，积极推荐我社产品，若是中高端客户，需第一时间通知零售客户经理“我请我的同事给您简单介绍一下”。 第七步：目送客户——客户核对钱物无误后，柜员要自然注视客户，站立送客户。站起后，柜员的送客姿势为双手前握式：身体微微前倾30°，微笑亲切地说“请慢走”或“欢迎下次光临”等礼貌用语。客户未离柜，柜员不能转身做其他事情。

新业务人员销售7部曲-纯阳总结

销售七步曲 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但 没有成交就没有一切。 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才 不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。可是勤能补拙，我刚跑业务时，刚开始三个月，一个工业区，一个写字楼的跑每天给自己的目标是30个电话拜访三家客户。就这样，我走了5个月，客户有了2个，可是皮鞋也烂了好几双，人黑的像黑碳头一样。销售人员头三个月过的不是 r人的日子的，熬过后就可 以了。 一、关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方 法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，我们可以按照上面的分类等找到我们 的原始目标客户。现在有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料，可以拿个本子去那里 抄就可以了。