电话销售中的流程与沟通技巧说明

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲电话销售关心企业获得更多利润1．电话销售是一种带来更多利润的销售模式2．电话销售职能为销售活动打基础

3．在销售和销售治理中所面临的要紧问题4．运用电话销售能够解决这些问题

4．电话销售的六个关键成功因素

5．电话销售的组织结构

6. 电话销售中将面临的挑战

第二讲以客户为中心的电话销售大流程1．客户的决策心理过程分析

2．两种不同的电话销售模式

3．从企业角度看电话销售流程

4．客户治理的Funnel系统

5．制定Outlbound打算

第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．电话前的预备

2．开场白中的关键因素

第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．探寻客户的需求

2．争对客户的需求推举产品

第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）

1. 解决客户的顾虑并促成产品的销售

2. 电话后的跟进

第六讲电话销售中的沟通技巧（上）

1．增强声音的感染力

2．与客户建立融洽关系

第七讲电话销售中的沟通技巧（下）

1．提问的技巧

2．倾听的技巧

3．表达同理心的技巧

第八讲与电话销售人员相关的事宜

1．电话销售人员的六个关键的成功因素

2．电话销售人员的成长之路

3．电话销售人员的六个重要助手

4．电话销售的礼仪

第九讲案例分析及综合技巧运用（上）

1.案例分析（一）

2.案例分析（二）

第十讲案例分析及综合技巧运用（上）

1.案例分析（一）

2.案例分析（二）

第1讲电话销售关心企业获得更多利润

【本讲重点】

电话销售能够关心企业获得更多的利润

电话营销的营销职能

电话销售的六个关键的成功因素

电话销售中将会面临的障碍和挑战

电话销售能够关心企业获得更多的利润

图1－1 电话销售能够关心企业获得更多的利润

【案例】

某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到如此一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特不高。

销售代表的差不多情况如下：

销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时刻，是这一行业特不有经验的一位资深销售顾问，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在特不的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还专门想开发并维护那些特不重要的大客户，然而他的专门多宝贵时刻却被中小客户所耗费了。他为了将自己的要紧精力和更多的时刻放

在大客户上，因此就造成了他在时刻资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时刻分配给中小客户，致使中小客户流失。

销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时刻已超过一年。这一年中，赵海进展成为一位比较成熟的销售代表。然而他面临一个问题：赵海能力专门强，与客户面对面沟通是他的长处，然而由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，因此每天要花许多的时刻去查找有效需求的客户，而假如把在李山名下的客户转移给他，他将会专门好地为这些客户服务，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。

销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的服务时刻都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特不的压抑，缘故是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个特不专业的咨询服务，假如知识不够，在与客户交流时，无法专门好地回答客户的问题。依照刘梅的性格，客户服务方面的工作更适合她，然而假如让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得专门难承受这一工作。

销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出是特不大的。

在如此一种大的背景下来讨论公司的对策：电话销售是客户关系治理中的一部分，是客户关系治理中针对关注交易成本、关注效率的客户的特不行的销售渠道。在这一销售治理思路的指导下，能够有效地把销售人员和客户分层次地对待。

通过调整，公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个电话销售团队。大客户团队要紧的工作是建立客户关系，维持老客户，然后开发战略客户。电话销售团队的要紧工作在于维护中小客户，同时又是关心和支持大客户的事业部。公司特不有经验的客户代表是李山和赵海，能够让他们专门负责那些对公司特不重要的大客户，而刘梅和孙健能够让他们专门服务于中小客户，另外做一些客户服务方面的工作并支持大客户的事业部。

调整以后，公司内部在治理流程，包括治理效率方面都得到了专

门大的提高，而且在客户资源方面也有了充分合理的配置。从这一角度而言，电话营销是一种猎取更高利润的销售模式。

电话营销职能为销售活动打基础

电话营销和电话销售两者之间是有差不的，电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售，那个地点面将它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。

1电话营销的营销职能

◆建立和维护营销数据库

电话营销的营销职能要紧是以下这几个方面：

整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系治理中的一部分。设想一下，假如你没有如此一个营销数据库，你的电话销售的

模式、销售代表的效率等方面确信可不能特不高。

那个地点强调一点，营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是特不有效、特不重要的资源。许多的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，内心在想今天要给谁打电话，什么缘故？因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，如此他的工作效率就会特不低，同时也可能会造成一些客户资源的白费。另一方面在内部治理上出现混乱时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。因此要建立一个有效的营销数据库，把这些资源整合起来，然后把这些资源分配给销售代表。

◆猎取各种信息

一家企业要想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做专门多的营销活动。例如，企业要搜集专门多信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。

◆猎取销售线索

考虑一下你的时刻是花在那些现在就有需求的客户身上，依旧花在了那些可能以后三个月、六个月、一年都没有销售机会的客户身上，或是将自己的时刻花在最近就有销售机会的客户身上呢？究竟哪一个对你是最有关心的呢？大部分的销售人员势必会将自己的时刻花在最近就有销售机会的客户身上，而这确实是一种销售线索的挖掘。

【自检】

你最近有什么销售线索吗？请你填写下表，以便及时地抓住销售机会。

◆组织研讨会和会议邀请

随着商务活动的越来越多，专门多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去阻碍你的客户。试想一下，客户会主动过来吗？这种情况也是比较少见的，那么电话在那个地点面就起到了专门重要的作用。

2．电话营销的销售职能

因此除此以外确实是它的销售职能，销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售，包括建立客户关系，因此客户服务也是它的销售职能之一，尽管讲客户服务是一种服务职能，然而考虑到客户服务对销售人员的重要性，因此客户服务也应作为它的销售职能中的一部分。

在销售和销售治理中所面临的要紧问题

1．成本高

公司的销售成本比较高。依照调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的成本是一个特不成熟的电话销售代表成本的4～5倍，因此通过比较能够明显地看出使用销售人员的成本是比较高的。

2．资源的配置不合理

这种资源的不合理配置体现在两个方面：①客户资源的不合理配置；②销售人员资源的不合理配置。事实上这些资源的不合理配置的最终结果都会给企业带来治理效率的下降和成本的提高。

3．客户资源的风险

客户资源的风险与客户关系是相结合的，因为从上文的案例中能

够看出，一位成熟的销售人员，公司50%以上的客户资源都在他的名下，而公司又没有一套客户关系治理系统去专门好地治理这些客户。假如这位销售代表离职，对公司所造成的风险是特不高的。现在专门多公司差不多上通过客户关系治理系统来改变这种现状的。

运用电话销售能够解决这些问题

电话销售是客户关系治理中的一部分，因此采纳电话营销这种模式以后，能够在以下几个方面专门有成效地关心企业：

1．关心企业降低销售成本

采纳电话营销这种模式后能够关心企业降低销售成本，依照上文的分析，电话营销能够关心企业赚取更多的利润，要紧体现在：能够解决专门多公司在销售治理方面所面临的一些问题，比如公司的销售

成本比较高。

2．提高企业的销售效率

电话销售是一种特不快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具，在专门多情况下不必当面沟通，通过打电话就能够解决问题，达成销售协议。因此通过电话销售能专门有成效地提高企业的销售效率。

3.提高企业产品品牌的阻碍力

这一点是专门多企业没有意识到或专门少意识到的，什么缘故会提高企业的产品品牌的阻碍力呢？现在专门多企业为了提高自己的产品品牌阻碍力，在广告方面花了专门大的投入，这种投入一年要花费几千万元，甚至上亿元，并不是每家企业都能具备如此的能力，而电话销售却是一个特不行的建立产品品牌的有效途径。

电话销售的六个关键的成功因素

如何样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的确实是电话销售的六个关键成功因素：

学位论文-—论销售过程中的沟通技巧

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧

目录 一．沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二．影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三．如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四．在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确，直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)

内容摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧

电话订单基本话术

业务代表电话订单基本话术 一、电话订单的基本要素： 不已损害公司利益、不传递负面信息为原则。 作为公司的业务代表，我们与客户在沟通时应时刻注意维护公司的利益和形象。无论出现任何情况，业务人员都不能讲任何负面信息传递给客户，造成不良影响。矛盾是可以相互转化的，有些问题如果我们处理的当反而是能为我所用的。因此我们应充分利用我们的智慧，学会如何处理好负面信息，将损失降到最低，甚至为我所用。 二、电话订单的一般步骤： 步骤一：开场白 一般的，我们电话拜访的终端网点客户为老客户，双方之间已有过多次的生意往来，互相比较熟悉，因此开场白可以比较简洁，只需简单问好、介绍自己即可。 例如“您好，XX，我是北大荒豆制品的业务代表XXX。”并且表明来电目的。 步骤二：要询问客户的库存量 步骤三：结合库存量与公司及客户的实际情况，要给予客户建议订单 1、工具准备：路线本、订单 2、建议订单量=日消化量*1.2-库存量 3、实际情况包括 （1）主观因素：公司促销政策、生产计划量、生产日期等 （2）客观因素：天气变化、行政行为、法律法规等 步骤三：处理异议 我们在做销售陈述，给客户建议订单时，经常会遇到客户的异议问题。面对各种各样的异议，我们要应该怎么办？

需要明确的是由于我们订货时间较紧，与客户沟通不可能面面俱到，给客户打电话的目的是尽快拿到订单，因此一切问题的处理都要围绕着订单展开。面对一些我们无法马上解答或与订单没有关系的问题，我们可做推迟处理或与客户约定拜访时间面对面交流。 面对客户异议观点，我们可运用“是的—不过”表达法再配合其它办法进行回复。这里我们归纳了一些常见问题，并给出了一些回答案例可供参考： （1）现在定不下来，看晚上卖的怎么样 此类客户只需稍作努力即可拿到订单。 回答案例：是的老板，我知道您现在还定不下来。但是情况是这样的，由于我们最近市场供应比较紧，很多客户在稍晚的时间都订不到货，订货量太大，我们只能按先后顺序来。所以我建议您最好现在定下来，这样我能想办法提前下单把货给您备出来。这样，我帮您算一下，您上一次定了30盒，现在您手里还有8盒，这一次我在给您准备20盒肯定足够了。 （2）家里还有XXX块，挺多的，还够卖 回答案例：我建议您还是少进一些，补充一些库存，最近天气转凉了，消费者买豆腐的越来越多了， （3）这两天走得不好，过两天再说吧！/天太热，过段时间再说！ 问题较复杂，原因较多，应与客户面对面沟通 回答案例：您觉得是什么原因导致卖的不好呢？/您能说的在具体些吗？ 这样吧，明天上午我到您那里拜访一下，咱们见面聊一聊。（此类问题电话里不会很好解决，最好电话邀约亲自拜访，当面沟通） （4）菜都忙不过来，没时间整你那豆腐！ 对于此类问题，可对客户加以利益诱导，在介绍具体好处之前，现将结果告知客户，令其产生兴趣。

网络销售沟通技巧.

精彩生活从筑家开始! 网络销售中的沟通技巧 近年来,随着互联网行业的飞速发展,网络销售对于企业拓展市场已是必须涉及的销售方式。网络销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理, 也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于网络销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。 不管是在阿里巴巴还是这类 B2B 网站,或是自建网站,只要是使用即时沟通软件与客户沟通,我们就应该认识到如何通过网络跟客户沟通是一个很重要的问题,因为网络销售大体上分为两大步骤: 第一步:营销、推广 营销和推广很多朋友都会混淆, 其实推广的工作和目的就是设法让最多人了解到我们的活动或信息,不管最后的成交量多少,只要达到一定的覆盖率就属于完成工作。而营销的目的就是在推广和提高知名度的前提下, 达到一定的销售量或者销售额才是营销的最终目的。 第二步:与顾客沟通 通过第一步的辛勤劳动以后,接下来的工作就是销售客服与顾客的交谈过程。虽然说这可能是一些很简单的对话或者咨询, 但是这些简单的对话或者咨询往往在销售中起着决定性的作用。通过网络销售产品,与客户的沟通是一个很有技巧的工作,下面给大家介绍几种技巧和方式: 1、沟通中多用感叹词 平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化, 很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。但是在网络

沟通的过程中, 由于我们无法看到对方的表情和动作,只能靠文字表达,如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话,可能会得到一些不可预期的效果。下面来举个比较简单的例子: 顾客:你好,请问这件衣服有红色吗 ? 客服:没有 顾客:那请问这件衣服可以便宜点吗 ? 客服:这个是最低价格,已经不能便宜了。 就上面一段简短的对话来看, 假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉,或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品,但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多 ; 相反,如果遇到一些心情不好, 对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服, 因为这样的回答和服务会给人一种“僵 精彩生活从筑家开始! 硬”的感觉,也就是说你没有用“心”沟通,所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买,即使其他地方的价格比这边高一点。 那么,我们应该如何解决这个问题呢 ? 最简单的方法,我们可以多使用一些感叹词。例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语,另外,在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语,对比下跟原来的回答有什么不同: “亲,这个是最低价格,已经不能便宜了哦!” 虽然这样回答的还不是最好的, 但是与原来的恢复相比之下, 已经增加了感情色彩, 即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通,只要我们能适当的运用这种方式

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采

有效沟通技巧与高效沟通

有效沟通技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲高效沟通概述 1.决定业绩的三方面：态度、知识、技巧 2.沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一 3.高效沟通概述 第二讲有效沟通技巧 1.完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 2.有效发送信息的技巧 3.关键的沟通技巧——积极聆听 4.有效反馈技巧 第三讲有效的肢体语言 1.信任是沟通的基础 2.有效沟通的五种态度 3.有效利用肢体语言 4.第一印象：决定性的七秒钟 5.说话语气及音色的运用 6.沟通视窗及运用技巧 第四讲高效沟通的基本步骤 1.步骤一事前准备 2.步骤二确认需求 3.步骤三阐述观点——介绍FAB原则 4.步骤四处理异议 5.步骤五达成协议 6.步骤六共同实施 第五讲人际风格沟通技巧 1.人际风格的四大分类 2.各类型人际风格的特征与沟通技巧 3.分析型人的特征和与其沟通技巧 4.支配型人的特征和与其沟通技巧 5.表达型人的特征和与其沟通技巧 6.和蔼型人的特征和与其沟通技巧 第六讲电话沟通技巧 1.接听、拨打电话的基本技巧 2.接听和拨打电话的程序 3.转达电话的技巧 4.应对特殊事件的技巧 第七讲怎样与领导进行沟通

1.向领导请示汇报的程序和要点 2.与各种性格的领导打交道技巧 3.说服领导的技巧 第八讲怎样与部下进行沟通 1.下达命令的技巧 2.赞扬部下的技巧 3.批评部下的方法 第九讲接近客户的技巧 1.如何使用接近语言 2.接近客户的技巧 3.面对接待员的技巧 4.面对秘书的技巧 5.会见关键人士的技巧 6.获取客户好感的六大法则 第十讲会议沟通技巧 1.会议的安排 2.会议的主持 3.成功地开始会议 4.会议主持人的沟通技巧 5.圆满地结束会议 6.灵活地应对会议的困境 导言 (一)决定业绩的三方面：态度、知识、技巧 【管理名言】 提高员工和个人的技能将变成一个企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力。 我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。以前我们更多地感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。无论对于一个企业还是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要的核心竞争力。一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、知识和技巧。 大小的一个重要的因素；技巧是一个非常重要的因素，英文是Skill。很多中国员工对于这一点理解得还不是非常深刻，当竞争越来越激烈的时候，每一个经理人或者员工都迫切地想提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。他们首先想到是学习MBA，学习英语或者学习项目管理。其实这些都是知识的一部分，作为一个职业人士来说，需要注意的是：态度、知识、技巧。 对更多的职业人士来说，需要的不仅仅是知识，更多的是技巧（Skill）。

电话销售话术与沟通技巧培训

电话销售话术与沟通技巧汇总 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 二、5绝招让客户喜爱和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你如何办呢？ 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧，新手如何突破？ 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的预备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都能够做的，性格素养有哪些？十九、不适合做销售的几类人：

二十、销售话术培训手册（略） 二十一、销售话术自我审核表（略） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 电话营销员新手，要紧确实是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，讲要找人事部的培训负责人，对方直接会讲有什么跟我讲。找到负责人后如何沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后，假如没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，假如你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲热和随意，时刻不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一次的电话里让客户感受到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何情况。──假如你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。能够先礼貌地询问对方什么时刻有空，假如方便的话，是否能够约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好方法，既能够有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又能够幸免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰

有效沟通的技巧和方法_与客户

有效沟通的技巧和方法_与客户不管是从事服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。虽然语言沟通是人类具备的最基本、最普遍的天性，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并非是一件简单的事，下面整理了有效沟通的技巧和方法，供你阅读参考。 有效沟通的技巧和方法：知己知彼，百战不殆 不管是发展新客户还是回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。 有效沟通的技巧和方法：坦诚相待、礼貌先行 对于"礼貌先行"而言，是交朋结友的先锋，有句古话：要想得到别人的尊敬，首先要尊敬别人。人与人之间都是平等的、是相互的，只有您事先尊敬别人，您才能得到别人的尊敬，也只有这样您才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如："好吗?您看行吗?您觉得呢?等语气，要让客户觉得您是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与您交往，乐意合作。做任一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。 我曾经教导我的下属思考这样一个问题，我们的客户为什么会与我们合作?为什么要接受我们的产品和服务?其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任;其二，客户一定从我们合作当

中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，我想成功的希望肯定很大。 有效沟通的技巧和方法：平时多联络、友谊更长久 每一个客户都是我们的好朋知已，应该保持联络、增进沟通，不要业务谈完之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得您是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或其它之类的活动。一般关于问候和联系的内容及时间是根据您平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。如果您能做到这一点，我相信您在与他们联络时应该不会出现多大的问题。 有效沟通的技巧和方法：主题突出、目的明确 不管什么样的沟通交流活动、我们都必须事先明确我们的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟要干什么，是什么目的。我在实践中就碰到多个这样的事情，有些业务员花费大笔的费用去和客户吃饭，本来事先准备做好好的，要达成什么样的目的也预计好了，可是几杯烈酒下肚，什么都忘了，有的高谈阔论，有的竟与客户称兄道弟等，结果饭一吃完，什么都没有办好，还得花一大笔钱，再次宴请别人，这时您还得看别人给不给面子，有没有时间。 总言之，与客户做到有效沟通，必须做到：知已知彼、谦虚谨慎、坦诚相待、目的明确。

电话营销沟通技巧

电话营销沟通技巧 ①电话营销前的一些准备工作 电话营销并不是简单地把电话打出去就行。我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品，电话是为产生销售而服务的，所以在打电话前必须把准备工作做好，否则的话不但浪费电话费，还有可能使电话销售的效果降低。 首先要把电话数据库做个整理。专门从事电话营销的公司一般都有庞大的数据库名单，数据库名单少则十来万，多的有几百万，这些名单中有大部分都是无用的，可以通过Excel进行筛选。 电话销售前需要进行常规培训。主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪。电话销售的拒绝率特高，要给员工鼓气，告诉他这些都是正常的现象。因为电话销售人员和客户从未谋面，对于客户来说，他只是在拒绝陌生人而已，和电话销售人员无关，所以，大不可为被客户拒绝而难过，要坚持到底。 电话营销的成功有它的几率。在拥有优质数据库的基础上，每100个顾客名单中能够产生5-6个意向客户，每10个意向客户中可以产生1个购买客户。所以说如果你想每天有2个客户买你的货，你每天至少要打200个电话。如果你每天打200个电话，产生的意向客户低于10个，购买客户低于1个，那么说明你的电话营销技巧还有待提高。 要制定科学的电话营销时间。保健品会议营销的电话对象都是50岁以上的中老年人，陌生电话拜访最好选择上午8点半至11点半，下

午3点半至5点这两个时间段。这两个时间段老年朋友一般至少有一个时间段在家里，电话接听率高。如果这两个时间段老人家都不在家，可以在晚上7点左右再打，晚上7点左右老人家百分之八九十在家里，但是他们的子女也有可能在身边，会提反对意见，阻止老人家参加会议，所以在晚上的时间段打电话要尽可能简短。 正式电话销售前的最后一项准备工作是设计一个好的电话脚本。产品之所以卖不出去，是因为电话销售人员没有一套好的对产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有缺陷。所以电话销售人员必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。电话销售脚本要快速引起顾客兴趣，即时顾客暂时不打算购买产品，也能给对方留一个好印象，为下次电话拜访留有余地。 ②电话销售中要注意的几个问题 像对待老朋友一样热情陌生顾客。拨通电话之后，你就要像对待老朋友一样和陌生客户交流，要像他们就在你的面前一样对待他们。要将热情的语调贯穿这个通话过程，在通话时脸上始终要面带微笑。虽然客户看不到你，但是通过声波的传导，他们能够感知到你的形象。初次打电话只需简单表达目的，不需和顾客过多纠缠。会议营销的实际销售是在会场上完成的，陌生电话拜访的目的是邀约顾客参加会议，如果顾客有参加会议的意向，电话拜访的目的就达到了。所以，电话销售人员要能够迅速分析顾客的语言，对顾客准确分类。我们可

销售—业务沟通的技巧

业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门

电话销售与沟通技巧听语音

电话销售与沟通技巧听语音 2017-03-02 06:23 现在很多公司或个人都很重视电话销售，那么，电话销售都需要哪些技巧，还应注意什么问题？下面就简单说说： 步骤/方法 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。 2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二：时机… 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三：接通电话…拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于……. 讲话时要简洁明了…由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌…打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。” 另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后…挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。接听电话的艺术…. 有的顾客图省力，方便，用电话与综合部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、电话接通后，接电话者要自报家门 如：“您好这里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣。接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的

电话销售沟通技巧和礼仪规范.doc

电话销售的沟通技巧和礼仪规范 本文是关于电话销售的沟通技巧和礼仪规范，仅供参考，希望对您有所帮助， 感谢阅读。 电话销售的沟通技巧：准备 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所 拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种 想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真。负责。和坚持的态度， 才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备，在拨打电话之前，要先把你 所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话 后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟 通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前 演练到最佳。在电话沟通时，注意两点： 1 注意语气变化，态度真诚。 2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 电话销售的沟通技巧：时机 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果 把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经 理，我是 *** 公司的 *** ，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧 ?”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方 法“请问 *** 先生 / 小姐的手机是多少 ?他 / 她上次打电话 / 来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 电话销售的沟通技巧：接通电话 1、拨打业务电话 在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈 正事。例如：“您好，我是 *** 公司，请问 ** 老板 / 经理在吗 ?** 老板 / 经理，您好，我是 *** 公司的 *** ，关于 2、讲话时要简洁明了

营销话术及沟通技巧

销售话术及沟通技巧 1、你是什么公司？ 我现在大大财富做理财经理。大大财富是一家提供综合金融服务的公司，是拥有资产管理能力的、领先的、独立的财富管理机构。大大财富专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。我们公司总部在上海浦东陆家嘴金融中心，之前一直都在以上海为中心的华南，华东，华中等地发展。近些年发展特别迅速，规模越来越大，机构和公司已经铺设到北方，现有36家机构和36家分公司，公司员工5500多人，是全国性的大公司了。我们大大财富福利待遇特别好。 2、申彤集团？没听说过啊/哦！ 我们公司真的非常好，我虽然刚来，但通过这几天的工作，我发现我们公司办公流程特别严谨正规，福利待遇绝对是一流大公司的水平，包括产品运作上都非常合规合法。 公司开这么大，还有正规的监管机构（证监会与基金业协会）。我们的待遇…….我们办公装备…… 3、如何进一步将话题引到投资？ ①不熟悉的客户，可以询问对方的投资情况 ②比较熟悉的朋友，可以直接说：你是我最好的朋友，你现在也知道我在大大工作了， 如果我不告诉你我们公司这么好的产品，那我多不够朋友，今天暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。如果你觉得的不好我不勉强你，但我想起你的钱都存银行我就觉得亏得慌/放在小投资公司我就替你担心。所以于情于理我得给你说说我们公司的产品。 4、我没买过理财/可是你们的产品有银行安全吗/你们的产品有投资公司收益高吗？ 哥/姐，你看你多明白，现在生活中，每天都有人买理财，不管是在银行还是其他理财机构。你也知道在银行理财收益不高，而投资公司又不是很安全。但是银行的理财产品大部分也是代企业发行的，跟我们的产品本质上是一样的，而且现在新的规定也要出台了，你肯定听说了，银行也可以破产，存款最多赔50万，理财产品还不赔。而且银行的收益相对高一些的理财产品还不是天天有，而且都是限额发行，流动性和收益性跟我们差一大截。小投资公司的理财收益是很高，可是他保证不了你的资金安全，资金流向他不能明确写在合同里，抵押担保物他不能抵押质押在你手里，资金的流转没有商业银行进行监管。

《客户心理与沟通》-论客户约见中的沟通技巧

南开大学现代远程教育学院考试卷 2019年度春季学期期末(2020.2) 《客户心理与沟通》 主讲教师：赵艳华 一、请同学们在下列（15）题目中任选一题，写成期末论文。 1、共享经济下如何有效进行潜在客户开发 2、论某种客户心理效益在营销中的应用 3、大数据时代的客户关系管理（结合案例进行论述） 4、以案例说明女性消费者的营销策略 5、00后消费群体心理特点研究 6、论客户约见中的沟通技巧 7、论客户服务体系的建设 8、顾客投诉的心理分析及其对策研究 9、以案例说明如何有效进行客户细分 10、客户沟通在客户关系管理中的应用 11、顾客抱怨的化解技巧 12、论XX案例的客户沟通策略 13、论口碑营销 14、互联网时代的客户沟通策略 15、论售后服务体系对客户忠诚度的提升作用 二、论文写作要求 论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确； 论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 三、论文写作格式要求： 论文题目要求为宋体三号字，加粗居中； 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 论文字数要控制在2000－2500字； 论文标题书写顺序依次为一、（一）1. …… 四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 论客户约见中的沟通技巧 沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通存在于企业管理的每个环节。有效的沟通能为组织提供工作的方向、了解内部成员的需要、了解管理效能高低等，是搞好企业科学管理，实现决策科学化、效能化的重要条件。因此，有效地进行沟通对管理具有重要意义。但在实际工作中，由于多方面因素的影响，信息往往被丢失或曲解，使得信息不能被有效地传递，造成沟通的障碍。 一、沟通的过程包括 1、发送者向接受者传送信息或需要者提供信息 2、发送者将这些信息编码 3、将上述编码传递给接受者 4、接受者接受这些编码 5、接受者将这些编码解码 6、接受者理解信息内容 7、发送者通过反馈了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受 二、简述沟通及其重要性 沟通：指可理解的信息在活思想在两人或两人以上的人群中传递或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。重要性：1 沟通是协调各个体、各要素、使企业参加成为一个整体的凝聚剂2、沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径3沟通也是企业与外部环境联系的桥梁。 三、如何克服沟通中的障碍 一个有效的沟通必须包含诸多的要素和步骤。在每一个要素和每一个步骤中都可能存在着各种障碍，它们直接影响沟通效能的发挥。为了有效地克服沟通障碍，需要注意下面几点： 1．沟通要有认真的准备和明确的目的性 沟通者自己首先要对沟通的内容有正确、清晰的理解。沟通之前应对问题

电话销售沟通技巧

电话销售技巧和电话销售话术 电话行销的步骤 成功的电话行销一般有以下几个步骤： 第一、问候客户，做自我介绍。 接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对微信公众号的的看法，能否打扰您５分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。 第二、寒暄赞美并说明意图。 如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的微信公众号作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？” 第三、面谈邀约。 电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：“还是见面谈

第四、拒绝处理。 当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术： （１）“不行，那时我会不在。” 应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？ （２）“我对网络没有兴趣。” 应对话术：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。 （３）“我很忙，没有时间。” 应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。 （４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。” 应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。 （５）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”

销售过程中的沟通技巧

销售过程中的沟通技巧 销售过程中的沟通技巧1、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 销售过程中的沟通技巧2、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 销售过程中的沟通技巧3、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 销售过程中的沟通技巧4、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲

清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。 销售过程中的沟通技巧5、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。 销售过程中的沟通技巧6、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 销售过程中的沟通技巧7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这

销售员必备的沟通技巧

销售员必备的沟通技巧 ——中国医药营销联盟曾有人把地大物博的中国大陆分为六大文化版块，文化积淀、生活习性、经济发展的不同，决定了消费需求和市场规律的不同，一个中国尚且不能照本宣科地套用一个营销理论，就更不能生搬硬套西方的营销教条，笔者一向认为中国的市场必须要有中国式的特色营销。正如伟人邓小平所倡导的有中国特色的社会主义。 来自于本土的东西大家习惯于叫草根，我觉得太卑微狭隘，因为营销人更豪迈宽广而具有侵略性与匪气，起初，想起名叫草寇营销，又觉得对不起广大营销同仁。我自己落草为寇可以，把所有同仁都拉入匪途，总觉得不够地道。 中国红色革命也具有浓烈的中国特色，深入学习苏联革命理论的王明、博古，出身苏联伏龙芝军事学院的李德，都没能把中国的红色革命引向最终的胜利，经过无数的波折和实践验证，深刻理解中国文化及劳苦大众需求的毛泽东，成了中国革命的舵手、导师，除了其具有千古伟人的韬略智慧、眼光胸怀外，本质上在于其中国特色的革命之道。据军史学家的描述，长征途中不离毛泽东左右是一本《三国演义》；临终前的那天，在医生的抢救下，他老人家还是花了7分钟的时间，读了历代考证笔记中最富盛名、并具有鲜明特色的一部著作——《容斋随笔》。 有感于此，笔者将近20年感悟之中国特色营销名为红色营销。 未来的时间里，笔者希望能以兵卒、将帅、谋士、王者诸篇，逐一对销售人员、销售团队、营销战术、营销策略陈述一己之陋见。在前一篇的《销售人生存的三件宝》文中，笔者提出手机、钱包、业绩这销售人必备之生存的三项基本技能。笔者将此作为《兵卒篇》之开篇进一步阐述。 革命年代除了电台，还有地下交通站、鸡毛信，信息沟通是决策的依据、指挥的基础、成果的保障，在销售中亦然。 英国剧作家，评论家萧伯纳有这样一段信息沟通的名言：你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换以后，每人一个苹果；你有一个主意，我有一个主意，彼此交换以后，每人二个主意；销售人员在沟通中是相互帮助自己更好的完成业绩。 除了销售人员得到更好主意、营销相关信息外，沟通，从团队的角度还有其重要性：消除误解、达成共识、解决个人问题、避免有可能发生的企业管理问题、留住优秀人才。这部分我们留到《将帅篇》中关于团队的话题时会再深入探讨。 销售人员必须做到的信息沟通是一个以自己为中心的、不断重复的上下前后左右互动，就如一个以自己为球心不断旋转的球形。 电影《手机》有句经典的台词：做人要厚道。笔者认为这是沟通的基础、根本。沟通虽然需要技巧，但真实、诚恳应该作为沟通球心的原动力，最后的沟通结果才是有效的、有益

时代光华--有效沟通技巧(时代光华)单选题答案汇总整理+考题2套

有效沟通的技巧（时代光华） 单选题答案（共58题） 1.与有效沟通连在一起的是： 1. A 组织的关系 2. B 组织的智能 3. C 组织的构成 4. D 组织的规模 2.领导的核心是： 1. A 服从 2. B 命令 3. C 沟通 4. D 执行 3.外在的行为表现的基础是： 1. A 人的理性 2. B 内在的情绪 3. C 人的信心 4. D 人的感性 4.沟通中语音语调所占的比例是： 1. A 88% 2. B 38% 3. C 28% 4. D 18% 5.对于性格的描述，以下理解不正确的是： 1. A 是一个人经常的行为特征 2. B 因适应环境而产生的惯性行为倾向 3. C 包括显性行为特征和隐性心理倾向 4. D 包括隐性行为特征和显性心理倾向 6.人格特质在很深层次上影响着： 1. A 人们的价值观念 2. B 人们的认识方式 3. C 人们的行为方式 4. D 人们的思想信念 7.力量完美型的投诉的特点不是： 1. A 直奔结果 2. B 是目标导向的 3. C 条分缕析，有根有据 4. D 注重过程 8.听众错位的问题主要表现在： 1. A 应该与上司沟通的，却与下属进行沟通 2. B 应该与下属沟通的，却与同事进行沟通 3. C 应该与同事沟通的，却与上司进行沟通 4. D 应该与上司沟通的，却与同事进行沟通 9.沟通组织很差的一个表现是： 1. A 慢 2. B 等 3. C 快 4. D 强 10.明确把有效沟通作为管理的一项基本职能的是： 1. A 戴明 2. B 麦克卢汉 3. C 比尔·盖茨 4. D 彼得·德鲁克

11.在美国普林斯顿大学调查报告在所有对工作表现的影响因素当中，沟通占的比例是：1. A 75% 2. B 85% 3. C 65% 4. D 95% 12.活泼型的人格特质是： 1. A 记愁 2. B 稳定 3. C 安静 4. D 感染力 13.什么性格的客户投诉最好处理： 1. A 力量型的客户 2. B 活泼型的客户 3. C 和平型的客户 4. D 完美型的客户 14.以下沟通方式不正确的是： 1. A 与完美型沟通，情绪要中肯，别太饱满 2. B 与活泼型的人沟通时，情绪要饱满一点 3. C 与完美型沟通，情绪要中肯，要饱满 4. D 与活泼型的人沟通时，讲话的声音语调要上扬 15.典型的空是： 1. A 由说话的方式引出对方的需求，然后再对对方的需求进行回应 2. B 由问话的方式引出对方的需求，然后再对对方的需求进行回应 3. C 由命令的方式引出对方的需求，然后再对对方的需求进行回应 4. D 由自觉的方式让对方说出需求，然后再对对方的需求进行回应 16.高效沟通的三原则之一是 1. A 谈论个性不谈论行为 2. B 积极聆听 3. C 要模糊沟通 4. D 以上都不是 17.上下级之间的沟通要建立以下何种态度 1. A 强迫性 2. B 回避性 3. C 折衷性 4. D 合作性 18.以下选项中更容易沟通的是 1. A 思想 2. B 信息 3. C 情感 4. D 以上都不是 19.不符合聆听的原则的是 1. A 要适应讲话者风格 2. B 仅用耳朵听 3. C 首先要理解对方 4. D 鼓励对方 20.一个完整的沟通过程包括 1. A 信息发送、接收 2. B 信息发送、反馈 3. C 信息发送、接收、反馈 4. D 信息接受、反馈 21.以下哪一个不属于开放式问题 1. A 请问一下会议结束了吗？ 2. B 请问去上海有哪些航班？ 3. C 你对我公司有什么看法？ 4. D 这个问题你认为如何解决比较好？