宝马BMW车载电话说明

宝马4s店汽车销售流程分析

XXX大学 毕业论文 论文题目：宝马4S店汽车销售流程分析 学院：汽车工程学院 专业名称：汽车运用技术 班级： 101011 学号： 11 姓名： XXX 指导教师： XXX 完成时间： 2013 年 5 月 17 日

目录 一、宝马品牌 (1) （一）宝马历史介绍 (1) （一）宝马在中国的发展 (2) 二、宝马汽车销售流程概述 (3) （一）电话预约 (3) （二）充分准备 (4) （三）展厅接待 (4) （四）需求分析 (4) （五）展示车辆 (5) （六）试乘试驾 (5) （七）销售谈判 (6) （八）成交交付 (6) （九）后续服务 (6) 三、宝马销售流程典型案例分析 (7) 四、宝马销售环节存在的问题分析 (9) （一）严格规范带来的的束缚 (10) （二）恶性销售业绩竞争 (10) （三）新入职销售顾问培训力度不足 (10) 五、提升宝马销售环节的策略分析 (10) （一）管理策略 (10) （二）产品策略 (11) （三）人才策略 (12) 结束语 (13) 参考文献 (14)

宝马4S店汽车销售流程分析 摘要：作为全球高端品牌策略最成功的汽车厂家之一，宝马进入中国市场以来，取得了丰硕的成果和商业利益。宝马致力于为客户带来性能出色的BMW产品，提供BMW的"纯粹驾驶乐趣"，同时宝马公司通过制定严格的管理秩序，规范的流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，提高了客户满意度。本文介绍了宝马销售流程以及对流程进行简要的分析，并提出应对销售问题的策略。对从事汽车销售行业的人员具有一定的指导意义。 关键词：宝马汽车；销售流程；销售策略 一、宝马品牌 （一）宝马历史介绍 BMW公司的历史始于1916年，公司最初是一家飞机发动机制造商，1917年还是一家有限责任公司， 1918年更名巴伐利亚发动机制造股份公司并上市。 图1 宝马标识 BMW是Bayerische Motoren Werke的缩写,宝马标识见图1。在初创阶段，公司主要致力于飞机发动机的研发和生产。BMW的蓝白标志象征着旋转的螺旋桨，这正是公司早期历史的写照。但是现任的宝马总裁却更正说，人们总以为蓝白标志是螺旋桨，其实应该是，宝马的总部在慕尼黑，德国的巴伐利亚州，而巴伐利亚州的州旗是蓝白相间的，宝马的名字又是巴伐利亚发动机公司，宝马就代表了巴伐利亚，代表了德国最精湛的发动机技术。 1923年，第一部BMW摩托车问世。五年后的1928年，BMW收购了埃森那赫汽车厂，并开始生产汽车。之后，BMW将许多汽车制造史上的杰作推向市场，这

汽车销售流程,与顾客对话

汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员） 1，展厅接待 S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？ S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。 G：那这款车性能怎么样？ 2，需求分析，产品介绍 S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒 适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ G：全方位的吧！ S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ G：没有！ S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？ G：（背景问题）我可能经常要跑高速！ S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议） G：那是肯定的！ S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。 G：都有哪些？你说说看

S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。 G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？ S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ G：嗯，说的在理呀！ S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 G：什么配置？ S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓 G：这配置确实不错 S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ G：怎么不一样啦？ S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ G：对呀！ S: 那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？ G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？ S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？ G：好吧！ 3：试乘试驾 S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服 S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！ G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！ S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ 4，报价协商

BMW+销售流程培训-展车介绍Present+the+Product(PDF+17页)

BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 1
BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训
Raising the Desire 提升购买欲望 -Present the Product 展车介绍
Field Force Team C Ruud Rabenberg – 罗润可 Laura Wang – 王洪
Yiwu Xinbaohang
Sheer Driving Pleasure
BMW Selling Process Training

BMW China Automotive Trading Ltd. Field Force Team C 12th June, 2007 Page 2
Raising the Desire 提升购买欲望 Present the Product
展车介绍
Training Agenda 议程安排 18:00 – 18:45 Review of the whole BMW selling process and presentation of Present the Product including group activities. 回顾BMW销售流程, 重点讲解产品介绍环节包 括小组讨论. 18:45 – 19:30 Showroom group activities on presentation of the BMW product. 展厅内小组讨论 – 展车介绍

汽车维修技术宝马车身控制技术及电路图详解

汽车维修技术宝马车身控制技术及电路图详解 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

【技师帮】汽车故障维修技术资料分享 宝马车身控制技术及电路图详解 一、宝马GMIII车身电脑功能 GMIII车身电脑控制遥控中央门锁、电动玻璃窗、天窗、电动倒车镜、自动雨刷、电动座椅、动力转向、后尾箱控制、车身防盗、方向盘角度调整、室内灯、P-BUS传输等。 【遥控控制功能】 【遥控钥匙】 遥控器重设： 【中央门锁控制】 工作流程 【倒车镜控制】 【动力转向】 【电动记忆座椅】 【电动车窗】 【天窗控制】 二、CAS电脑控制技术 【组成】 CAS控制单元 CAS控制单元直接连接在K-CAN(车身CAN)上。[更多信息...] 点火开关 点火开关控制着点火开关的各个接线端子。 点火开关中安装了4个霍尔传感器。霍尔传感器可以读取总线端状态

【功能】 ?点火开关的总线端控制 ?便捷启动和电子防驶离装置遥控器 ?中控锁的中央控制 ?车窗升降机的中央控制 ?通过K-CAN为远程信息处理服务唤醒MOST ?中央数据源和冗余数据存储 【钥匙】 【点火开关总线端控制】 CAS控制着点火开关上的下列几个总线端： ?·总线端Kl.R 为了降低休眠电流以获得车辆的起动功能，CAS自动关闭总线端Kl.R。驾驶员侧车门关闭、且座位没有被占用时，总线端Kl.R会在30分钟后断开。 ?·总线端Kl.15 CAS控制着所有电气系统都使用的总线端Kl.15(=被接通的正极)。 ?·总线端Kl.15唤醒导线(Wakeup) 当接通总线端Kl.15时，通过唤醒导线激活PT-CAN上的控制单元(唤醒)。 ?·总线端Kl.50L和50E 在起动过程中，连接起动马达的总线端Kl.50L被接通。总线端Kl.50E被接通，以便向DME控制单元或DDE控制单元发送启动请求。 ?·被接通的总线端Kl.30g 某些用电器(例如RDC、SZM)不再直接与总线端Kl.30相连，而是与总线端Kl.30g相连。总线端Kl.30g由CAS接通。通过关闭总线端Kl.30g上的用电器来降低休眠电流。 【EWS便捷启动和电子防驶离装置】 利用便捷启动可以方便的起动发动机。起动马达被保持控制，直到发动机运转为止。重新起动起动马达(再次旋转点火钥匙)会被阻止。 CAS包含电子禁启动防盗装置EWS的交换码。该交换码在CAS和DME控制单元或DDE控制单元之间传输。只有当识别到有效的交换码(被授权的车辆钥匙)，DME控制单元或DDE控制单元才会允许点火或喷油。 【遥控器】 用遥控器可以操纵中控锁和不同的附加功能。 遥控器中集成了一只无线电发射器。后窗天线接收天线放大器FBD(FBD=遥控工作)的接收器中的遥控指令。遥控指令经FBD接收器继续被传送到CAS上。 遥控指令的无线电传输是通过一个交换码加密的。有了密码就无法伪造了。CAS管理着最大四个遥控器的交换码。车辆解锁时，遥控器中存储的个人化编号被传送到CAS上。 个人化编号控制着预先设置在钥匙记忆功能中的内容。CAS将个人化编号通过数据总线传送到各个控制单元。与钥匙记忆功能相关的各种设置保存在各自的控制单元中。 【中控锁的中央控制】 CAS是中控锁的主控制单元。

宝马接待流程及话术

BMW标准流程及话术，一共8个要点，每个要点都是宝马的标准流程，虽是个例，但对各个品牌的汽车销售甚至很多行业的销售流程都有重要的参考价值。下面将就这8点试着做深入的分析。 第一节电话联系 第二节展厅接待 第三节需求分析 第四节展示车辆 第五节试乘试驾 第六节价格商谈及成交 第七节销售人员表现 第八节后续跟踪 第一节电话联系 1.铃响3声之内接起电话。 2.问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电天津德宝行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。 （现在很多城市都有数家宝马4S店，这一话术的使用可以强化自己店在客户中的印象）3.电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。

（过多的转接给客户的直接印象就是管理混乱） 4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。 （尽量做到当时满足顾客的咨询或要求，因为一旦客户联系咨询别的经销商那么就意味着客户又多了一份选择，而且过长的等待时间会让客户烦躁，进而公司专业形象会大打折扣） 5.邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约: a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者 c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。 （个人认为最好的选择是邀请顾客到店里，但需注意的是一定要在约定时间之前4个小时内和客户再次确认，这样做的目的一个是表明销售对这次邀请非常重视，另一方面是如果客户一旦有事且未及时通知不至于影响该销售的其他销售任务） 6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a).姓名; b).联系电话; c).感兴趣的车型; d).预约情况; e).如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. （这些都是最基本的信息，通过这些基本信息有时可以在公开市场上搜集到客户的信息，这样可以提前进行需求分析，达到目标。当然这种方法更适合豪华车或者大客户的销售，因为这部分客户的信息情况更容易搜集。比如手机号，固定电话号，客人姓名，口音，地

电路原理图详解

电子电路图原理分析 电器修理、电路设计都是要通过分析电路原理图, 了解电器的功能和工作原理,才能得心应手开展工作的。作为从事此项工作的同志,首先要有过硬的基本功,要能对有技术参数的电路原理图进行总体了解,能进行划分功能模块,找出信号流向,确定元件 作用。若不知电路的作用,可先分析电路的输入和输出信号之间的关系。如信号变化规律及它们之间的关系、相位问题是同相位,或反相位。电路和组成形式,是放大电路,振荡电路,脉冲电路,还是解调电路。 要学会维修电器设备和设计电路,就必须熟练掌握各单元电路的原理。会划分功能块, 能按照不同的功能把整机电路的元件进行分组,让每个功能块形成一个具体功能的元件组合,如基本放大电路,开关电路,波形变换电路等。要掌握分析常用电路的几种方法, 熟悉每种方法适合的电路类型和分析步骤。 1.交流等效电路分析法 首先画出交流等效电路, 再分析电路的交流状态,即：电路有信号输入时,电路中各环节的电压和电流是否按输入信号的规律变化、是放大、振荡, 还是限幅削波、整形、鉴相等。 2?直流等效电路分析法 画出直流等效电路图,分析电路的直流系统参数,搞清晶体管静态工作点和偏置性质,级间耦合方式等。分析有关元器件在电路中所处状态及起的作用。例如：三极管的工作状态,如饱和、放大、截止区,二极管处于导通或截止等。 3?频率特性分析法 主要看电路本身所具有的频率是否与它所处理信号的频谱相适应。粗略估算一下它的中心频率,上、下限频率和频带宽度等,例如：各种滤波、陷波、谐振、选频等电路。 4?时间常数分析法 主要分析由R、L、C及二极管组成的电路、性质。时间常数是反映储能元件上能量积累和消耗快慢的一个参数。若时间常数不同,尽管它的形式和接法相似,但所起的作用还是不同,常见的有耦合电路、微分电路、积分电路、退耦电路、峰值检波电路等。 最后,将实际电路与基本原理对照,根据元件在电路中的作用,按以上的方法一步步分析,就不难看懂。当然要真正融会贯通还需要坚持不懈地学习。 电子设备中有各种各样的图。能够说明它们工作原理的是电原理图，简称电路图。 电路图有两种 一种是说明模拟电子电路工作原理的。它用各种图形符号表示电阻器、电容器、开关、晶体管等实物，用线条把元器件和单元电路按工作原理的关系连接起来。这种图长期以来就一直被叫做电路图。 另一种是说明数字电子电路工作原理的。它用各种图形符号表示门、触发器和各种逻辑部件，用线条把它们按逻辑关系连接起来，它是用来说明各个逻辑单元之间的逻辑关系和整机的逻辑功能的。为了和模拟电路的电路图区别开来，就把这种图叫做逻辑电路图，简称逻辑图。 除了这两种图外，常用的还有方框图。它用一个框表示电路的一部分，它能简洁明了地说明电路各部分的关系和整机的工作原理。 一张电路图就好象是一篇文章，各种单元电路就好比是句子，而各种元器件就是组成句子的单词。所以要想看懂电路图，还得从认识单词——元器件开始。有关电阻器、电容器、电感线圈、晶体管等元器件的用途、类别、使用方法等内容可以点击本文相关文章下的各个链接，本文只把电路图中常出现的各种符号重述一遍，希望初学者熟悉它们，并记住不忘。 电阻器与电位器（什么是电位器） 符号详见图1 所示，其中（a ）表示一般的阻值固定的电阻器，（b ）表示半可调或微调电阻器；（c ）表示电位器；（d ）表示带开关的电位器。电阻器的文字符号是“ R ”，电位器是“ RP ”，即在R 的后面再加一个说明它有调节功能的字符“ P ”。

汽车维修技术资料宝马车身控制技术及电路图详解

汽车维修技术资料宝马车身控制技术及电路图 详解 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

【技师帮】汽车故障维修技术资料分享 宝马车身控制技术及电路图详解 一、宝马GMIII车身电脑功能 GMIII车身电脑控制遥控中央门锁、电动玻璃窗、天窗、电动倒车镜、自动雨刷、电动座椅、动力转向、后尾箱控制、车身防盗、方向盘角度调整、室内灯、P-BUS传输等。 【遥控控制功能】 【遥控钥匙】 遥控器重设： 【中央门锁控制】 工作流程 【倒车镜控制】 【动力转向】 【电动记忆座椅】 【电动车窗】 【天窗控制】 二、CAS电脑控制技术 【组成】 CAS控制单元 CAS控制单元直接连接在K-CAN(车身CAN)上。[更多信息...] 点火开关 点火开关控制着点火开关的各个接线端子。 点火开关中安装了4个霍尔传感器。霍尔传感器可以读取总线端状态

【功能】 ?点火开关的总线端控制 ?便捷启动和电子防驶离装置遥控器 ?中控锁的中央控制 ?车窗升降机的中央控制 ?通过K-CAN为远程信息处理服务唤醒MOST ?中央数据源和冗余数据存储 【钥匙】 【点火开关总线端控制】 CAS控制着点火开关上的下列几个总线端： ?·总线端Kl.R 为了降低休眠电流以获得车辆的起动功能，CAS自动关闭总线端Kl.R。驾驶员侧车门关闭、且座位没有被占用时，总线端Kl.R会在30分钟后断开。 ?·总线端Kl.15 CAS控制着所有电气系统都使用的总线端Kl.15(=被接通的正极)。 ?·总线端Kl.15唤醒导线(Wakeup) 当接通总线端Kl.15时，通过唤醒导线激活PT-CAN上的控制单元(唤醒)。 ?·总线端Kl.50L和50E 在起动过程中，连接起动马达的总线端Kl.50L被接通。总线端Kl.50E被接通，以便向DME控制单元或DDE控制单元发送启动请求。 ?·被接通的总线端Kl.30g 某些用电器(例如RDC、SZM)不再直接与总线端Kl.30相连，而是与总线端Kl.30g相连。总线端Kl.30g由CAS接通。通过关闭总线端Kl.30g上的用电器来降低休眠电流。 【EWS便捷启动和电子防驶离装置】 利用便捷启动可以方便的起动发动机。起动马达被保持控制，直到发动机运转为止。重新起动起动马达(再次旋转点火钥匙)会被阻止。 CAS包含电子禁启动防盗装置EWS的交换码。该交换码在CAS和DME控制单元或DDE控制单元之间传输。只有当识别到有效的交换码(被授权的车辆钥匙)，DME控制单元或DDE控制单元才会允许点火或喷油。 【遥控器】 用遥控器可以操纵中控锁和不同的附加功能。 遥控器中集成了一只无线电发射器。后窗天线接收天线放大器FBD(FBD=遥控工作)的接收器中的遥控指令。遥控指令经FBD接收器继续被传送到CAS上。 遥控指令的无线电传输是通过一个交换码加密的。有了密码就无法伪造了。CAS管理着最大四个遥控器的交换码。车辆解锁时，遥控器中存储的个人化编号被传送到CAS上。 个人化编号控制着预先设置在钥匙记忆功能中的内容。CAS将个人化编号通过数据总线传送到各个控制单元。与钥匙记忆功能相关的各种设置保存在各自的控制单元中。 【中控锁的中央控制】 CAS是中控锁的主控制单元。

电源电路图详解

电源电路图详解！ 用电路元件符号表示电路连接的图，叫电路图。电路图是人们为研究、工程规划的需要，用物理电学标准化的符号绘制的一种表示各元器件组成及器件关系的原理布局图，可以得知组件间的工作原理，为分析性能、安装电子、电器产品提供规划方案。 电路图是电子工程师必学的基本技能之一，本文集合了稳压电源、DCDC转换电源、开关电源、充电电路、恒流源相关的经典电路资料，为工程师提供最新鲜的电路图参考资料，超全超详细，只能帮你到这了！ 一、稳压电源 1、3～25V电压可调稳压电路图 此稳压电源可调范围在3.5V～25V之间任意调节，输出电流大，并采用可调稳压管式电路，从而得到满意平稳的输出电压。 工作原理：经整流滤波后直流电压由R1提供给调整管的基极，使调整管导通，在V1导通时电压经过RP、R2使V2导通，接着V3也导通，这时V1、V2、V3的发射极和集电极电压不再变化（其作用完全与稳压管一样）。调节RP，可得到平稳的输出电压，R1、RP、R2与R3比值决定本电路输出的电压值。 元器件选择：变压器T选用80W～100W，输入AC220V，输出双绕组AC28V。FU1选用1A，FU2选用3A～5A。VD1、VD2选用6A02。RP选用1W左右普通电位器，阻值为250K～330K，C1选用3300μF／35V电解电容，C2、C3选用0.1μF 独石电容，C4选用470μF／35V电解电容。R1选用180～220Ω/0.1W～1W，R2、R4、R5选用10KΩ、1／8W。V1选用2N3055，V2选用3DG180或2SC3953，

V3选用3CG12或3CG80。 2、10A3～15V稳压可调电源电路图 无论检修电脑还是电子制作都离不开稳压电源，下面介绍一款直流电压从3V到15V连续可调的稳压电源，最大电流可达10A，该电路用了具有温度补偿特性的，高精度的标准电压源集成电路TL431，使稳压精度更高，如果没有特殊要求，基本能满足正常维修使用，电路见下图。 其工作原理分两部分，第一部分是一路固定的5V1.5A稳压电源电路，第二部分是另一路由3至15V连续可调的高精度大电流稳压电路。

浅谈宝马产品介绍流程和实际应用

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 引言 (1) 1.宝马销售流程概述 (1) 1.1宝马产品介绍流程 (2) 1.1.1演示/介绍产品 (2) 1.1.2推销产品卖点 (3) 2.宝马产品介绍流程的实际应用 (4) 2.1“演示/介绍产品”的应用 (4) 2.2“推销产品卖点”的应用 (4) 3.舟山市场宝马产品介绍流程应用对比案例 (6) 4.宝马产品介绍流程的作用 (8) 5.宝马产品介绍流程在实际应用中的建议 (9) 6.结束语 (10) 7.致谢 (10) [参考文献] (10)

浅谈宝马产品介绍流程和实际应用 姚婷 摘要：随着中国老百姓对汽车了解的不断增加，汽车销售流程中的产品介绍流程，对促成交易的影响越来越大。如何在了解了客户需求后，带给客户一套完善又 合理的产品介绍，成了所有汽车品牌密切重视的。对于宝马这个世界知名的汽车品 牌，拥有着许多先进技术和前瞻设计，产品介绍流程无疑是所有销售流程中最能凸 显品牌价值的。本文着重透过对宝马产品介绍流程的剖析、解读，结合实际实习过 程中遇到案例，意在探索好的方式将此销售流程巧妙地融入在实际销售中，促进销 售的成功率。 关键词：宝马销售流程产品介绍应用 引言 BMW（巴伐利亚发动机制造厂），成立于1916年，是一个享誉全球的汽车品牌，被认为是高档汽车生产业的先导。舟山宝驿汽车销售有限公司是宝马在舟山地区唯一的授权经销商。在舟山宝驿实习的过程中，我发现了宝马销售流程中的产品介绍流程，对实际销售的作用很大。将产品销售流程使用的好的销售顾问和没能很好使用产品介绍流程的销售顾问，无论是在个人业绩上还是综合考核上，都有着天壤之别。虽然产品介绍流程，在短期对销售业绩的影响不算显著，但是经过长期坚持养成无论什么样的客户，都运用产品介绍流程介绍的习惯后，销量就有大幅度提升。一批老的销售顾问不仅利用产品介绍流程吸引住了客户的眼球，更巩固了自己的销售技巧，形成适合自己的独特的销售风格。在店内，经过强化产品知识培训和统一产品介绍流程规范后，客户对我店销售顾问的满意度相比以前，也有了明显的提高。因此，引起了我对宝马产品介绍流程的兴趣和深究，希望通过学习探究，从而提升自己的专业销售素养，也希望为同行们带来一些帮助。 1.宝马销售流程概述

宝马公司运营状况

宝马公司运营状况 一．BMW全球生产基地 “哪怕在沙漠生产，宝马仍是宝马。”这是宝马公司对自己品牌的自信宣言。所有生产基地都具有全球统一的宝马质量。 宝马公司全球生产基地有： ●柏林工厂：位于德国。宝马最早的厂址之一，之前宝马最早的飞机发动机工厂。主要生产航空发动机，现在主要生产制造宝马品牌摩托车，自1979年开始生产宝马汽车，同时是刹车片的主要生产基地。 ●丁格芬工厂：位于德国。宝马最大的生产基地，生产宝马5，6，7系和M5，M6。同时也为劳斯莱斯幻影生产车身。 ●Eisenach工厂：位于德国。1992年竣工。主要生产用于汽车大型金属件加工的工具。 ●Hams Hall工厂：位于英格兰。2001年竣工。生产具有宝马VALVETRONIC 可变气门正时技术的1.6和2.0升四缸汽油发动机。 ●Landshut工厂：位于德国。在1967年并入宝马集团。为几乎所有的宝马车生产发动机，从摩托车到轿车到F1赛车。 ●莱比锡工厂：位于德国。2005年竣工投产。主要生产3系和1系轿车。

●慕尼黑工厂：位于德国。宝马历史最悠久的工厂，建成于1922年。现在主要生产宝马3系轿车和旅行车，同时生产4，6，8和12缸汽油发动机和8缸柴油发动机，还有M3，M5，M6使用的高性能发动机。 ●牛津工厂：位于英国。生产MINI品牌轿车。 ●雷根斯堡工厂：位于德国。主要生产1系和3系旅行车，双门轿车，敞篷车，M3和M3敞篷车，Z4敞篷跑车以及四驱系统。它也为其它制造宝马3系的工厂提供3系的底盘部件。 ●Rosslyn工厂：位于南非。生产宝马3系。四分之一在本地销售，四分之三出口。 ●沈阳工厂：位于中国。2003建厂，华晨宝马汽车有限公司，是一个宝马集团和沈阳华晨汽车公司的合资企业。主要生产宝马3系和5系轿车。 ●斯帕坦堡工厂：位于美国，南卡罗莱纳。1994年建成投产，目前生产宝马X5和X6。 ●马格纳·斯太尔工厂：位于奥地利。1979年建成。是宝马最大的发动机生产基地。负责生产6缸汽油机和4，6缸柴油机和SAV X3，同时是宝马柴油发动机的研发基地。这个工厂每天为宝马集团生产3，000台发动机。 ●Swindon基地：位于英格兰南部。为MINI车生产车身部件，仪表板和闭合部件。 ●Wackersdorf工厂：位于德国。生产3系和3系敞篷车的车身。

市场营销作业-宝马公司营销策略

宝马公司 营销策略分析与产品定位 工商管理学院 市场营销一班 组员：王金刚江洋平 庞晓王浩宇

一、公司简介 二、宝马发展历程 三、宝马运营战略 ·产品策略 ·服务策略 ·竞争策略 四、宝马运营流程 ·生产流程 ·销售流程 五、宝马的定位 ·将市场潜力定量化 ·理解消费者 ·确定项目产品 ·把握市场进入时机 六、宝马汽车销售渠道策略 七、宝马的成就 八、宝马的成功秘诀 九、宝马在中国 十、宝马的问题及建议

一、公司简介： 宝马是驰名世界的汽车企业，全称是“Bayerische Motoren Werhe AG”。也被认为是高档汽车生产业的先导。宝马公司创建于1916年，总部设在幕尼黑。80年来，它由最初的一家飞机引擎生产厂发展成为今天以高级轿车为主导，并生产享誉全球的飞机引擎、越野车和摩托车的企业集团。 宝马作为国际汽车市场上的重要成员相当活跃，其业务遍及全世界120个国家。宝马汽车主要有3、5、7、8系列汽车及双座蓬顶跑车等。目前，宝马正处于事业兴盛时期：欧宝和福特汽车公司购买它的6缸柴油发动机；劳斯莱斯集团不仅采用它的12缸发动机及电子设备，还与其共同研究生产新的航空发动机；1994年宝马集团收购了英国陆虎汽车公司(RoverGroup)；1998年，宝马集团又购得了劳斯莱斯汽车品牌。目前BMW集团在14各国家拥有22个生产厂和组装厂。销售的汽车产品有宝马新3、新5、新7和新8系列豪华小轿车。宝马850i是最新推出的最为豪华的小轿车。 宝马公司历来以重视技术革新而闻名，不断为高性能高档汽车设定新标准。同时，宝十分重视安全和环保问题。宝马在“主动安全性能”和“被动安全性能”方面的研究及其FIRST（整体式道路安全系统）为公司赢得了声誉。 车标故事 宝马标志中间的蓝白相间图案，代表蓝天，白云和旋转不停的螺旋浆，喻示宝马公司渊源悠久的历史，象征该公司过去在航空发动机技术方面的领先地位，又象征公司一贯宗旨和目标：在广阔的时空中，以先进的精湛技术、最新的观念，满足顾客的最大愿望，反映了公司蓬勃向上的气势和日新月异的新面貌。 二、宝马发展历程 ·黄金二十年代BMW 315 PS 从迪昔(Dixi)到第一辆BMW汽车BMW成功收购了Eisenach汽车制造厂，也就是成功的生产Austin Seven的"迪昔(Dixi)3/15 PS"汽车的制造厂。这款车经过改进，于1929年作为"BMW 3/15 PS DA 2"品牌出售。该品牌的汽车包括不同的外型。汽车虽小，魅力无穷。BMW汽车帮助BMW在经济大萧条时期度过难关。 ·至尊品质，典雅外型BMW 328 在Nurburgring，Ernst Henne赢得了常规2升汽车赛的冠军。1936年至1940年间BMW获得120项奖项，而在此期间，BMW只生产了464辆汽车。直到今天，BMW 328的独特美学魅力仍是众多车迷心中的首选。 ·BMW 501：新起点的标志 宽敞的四门汽车，迎合每个人的不同期待，流线造型，身量优美，这款BMW 501汽车在当时赢得了"巴洛克天使"的美名。当时Eisenach工厂还处在苏联的控制之下，这是完全产自慕尼黑的地地道道的BMW汽车。自从1954 年以后，该系列又新添了BMW 502，一部首先拥有V8轻合金发动机的BMW汽车。 ·"经济奇迹"和BMW Iseetta 批评家钟爱BMW V8四门车和运动型汽车；但BMW的Isetta则赢得了广大群众的青睐。BMW从意大利的ISO获得了生产这款长度为2.29米的双人车的执照。该车拥有12或13马力的功率，在50年代共有16万辆Isetta售出，一跃成为那个时代最受欢迎的BMW汽车，并且这也标志着战后德国经济的复兴。 ·梦幻赛车BMW 507

如何分析电路原理图电路原理图常用分析方法详解

电路原理图难吗？（不难-带你一天搞定） 电器修理、电路设计都是要通过分析电路原理图,了解电器的功能和工作原理,才能得心应手开展工作的。作为从事此项工作的同志,首先要有过硬的基本功,要能对有技术参数的电路原理图进行总体了解,能进行划分功能模块,找出信号流向,确定元件作用。若不知电路的作用,可先分析电路的输入和输出信号之间的关系。如信号变化规律及它们之间的关系、相位问题是同相位,或反相位。电路和组成形式,是放大电路,振荡电路,脉冲电路,还是解调电路。 要学会维修电器设备和设计电路,就必须熟练掌握各单元电路的原理。会划分功能块,能按照不同的功能把整机电路的元件进行分组,让每个功能块形成一个具体功能的元件组合,如基本放大电路,开关电路,波形变换电路等。 要掌握分析常用电路的几种方法,熟悉每种方法适合的电路类型和分析步骤。 １．交流等效电路分析法 首先画出交流等效电路,再分析电路的交流状态,即：电路有信号输入时,电路中各环节的电压和电流是否按输入信号的规律变化、是放大、振荡,还是限幅削波、整形、鉴相等。 ２．直流等效电路分析法 画出直流等效电路图,分析电路的直流系统参数,搞清晶体管静态工作点和偏置性质,级间耦合方式等。分析有关元器件在电路中所处状态及起的作用。例如：三极管的工作状态,如饱和、放大、截止区,二极管处于导通或截止等。 ３．频率特性分析法 主要看电路本身所具有的频率是否与它所处理信号的频谱相适应。粗略估算一下它的中心频率,上、下限频率和频带宽度等,例如：各种滤波、陷波、谐振、选频等电路。 ４．时间常数分析法 主要分析由Ｒ、Ｌ、Ｃ及二极管组成的电路、性质。时间常数是反映储能元件上能量积累和消耗快慢的一个参数。若时间常数不同,尽管它的形式和接法相似,但所起的作用还是不 1

汽车销售顾问话术手册(精华)

目录 1.销售顾问话术 (001) 2.诱导活动 (005) 3.展厅接待 (009) 4.客户需求分析 (012) 5.车辆介绍 (018) 6.处理客户异议 (025) 7.控制成交 (028) 8.热情交车 (031) 9.跟踪服务 (034) 10.投诉处理 (036) 11.提升CSS话术 (039) 12.汽车专业术语解读 (040) 有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是 一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服

务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就 可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们 帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打 算省下的几百块钱。 有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是 一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服 务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就 可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们 帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打 算省下的几百块钱。 有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？ 您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。 按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找. 先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以

宝马接待流程及话术说课材料

宝马接待流程及话术

BMW标准流程及话术，一共8个要点，每个要点都是宝马的标准流程，虽是个例，但对各个品牌的汽车销售甚至很多行业的销售流程都有重要的参考价值。下面将就这8点试着做深入的分析。 第一节电话联系 第二节展厅接待 第三节需求分析 第四节展示车辆 第五节试乘试驾 第六节价格商谈及成交 第七节销售人员表现 第八节后续跟踪 第一节电话联系 1.铃响3声之内接起电话。 2.问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电天津德宝行，我是销售顾问有什么可以帮到您。 （现在很多城市都有数家宝马4S店，这一话术的使用可以强化自己店在客户中的印象） 3.电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。 （过多的转接给客户的直接印象就是管理混乱） 4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可

以，并且确保顾客在当天得到回复。 (尽量做到当时满足顾客的咨询或要求，因为一旦客户联系咨询别的经销商那么就意味着客户又多了一份选择，而且过长的等待时间会让客户烦躁，进而公司专业形象会大打折扣) 5.邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约： a)提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者 c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。 (个人认为最好的选择是邀请顾客到店里，但需注意的是一定要在约定时间之前4个小时内和客户再次确认，这样做的目的一个是表明销售对这次邀请非常重视，另一方面是如果客户一旦有事且未及时通知不至于影响该销售的其他销售任务) 6.在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a).姓名；b).联系电话；c).感兴趣的车型；d).预约情况；e).如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. (这些都是最基本的信息，通过这些基本信息有时可以在公开市场上搜集到客户的信息，这样可以提前进行需求分析，达到目标。当然这种方法更适合豪华车或者大客户的销售，因为这部分客户的信 息情况更容易搜集。比如手机号，固定电话号，客人姓名，口音，地区，

CRM在汽车集团的应用及宝马案例

PART I CRM在汽车集团的应用 一、国内外整车集团CRM应用状况分析 （上图内容更新至2010年） 1、集团层面实施CRM项目的主要收益 （1）集团管控 ●客户信息集中管理，实现集团跨品牌经营目标； ●销售线索、商机等信息集中，便于集团统筹资源，平衡生产； ●经销商数据集中，科学进行渠道网络规划与建设； ●售后服务信息集中，有利于集团执行统一的服务标准，提升客户体验； （2）营销回报 ●集团统一规划和运作各类市场活动,如参与全球车展、区域路演和试乘试驾活动等； ●通过营销预算管理和营销投资回报率分析，科学使用和管控营销费用； （3）客户忠诚度 ●跨渠道客户交互管理、客户体验管理、客户满意度管理等，通过改进管理手段，提 高综合服务能力，提升客户忠诚度； ●通过社会网络和忠诚会员的口口相传实现口碑营销； （4）盈利能力 ●集团CRM是以客户为中心重塑企业管理流程的系统，其管理与客户相关的企业核 心业务，能够为企业带来直接的或间接的销售收入和利润的提升。 2、集团CRM需要考虑的因素 ●客户数据集中，涉及系统集成技术、旧系统改造、客户数据质量管理、客户信息管 控流程等诸多方面，是一个复杂而系统的工程； ●通过数据集中和客户360度视图实现集团层面的数据透明和业务流程自动化，企 业可以以客户、车辆、经销商、事件等多条主线开展业务；

●数据集中的另外一个好处便是，提升了集团公司的数据分析和洞察能力，集团可以 实现跨品牌、跨车型车系、跨地区的业务分析； ●集团、合资工厂、经销网络中的个人，由于自身所处的职位和角色不同，对集团实 施CRM项目的认知、理解、参与和支持程度，也会有所不同； 二、集团CRM统一客户主数据管理能够对业务提供更好的支撑 客户主数据的管理贯穿在客户的整个生命周期过程中，融入于企业和客户的每一个接触点，为企业带了直接的收益和业务改进。 1、客户主数据管理能够为企业带来切实的收益 2、客户主数据应用可以为企业带来可观的投资回报

电路原理图详解

电子电路图原理分析 电器修理、电路设计都就是要通过分析电路原理图,了解电器的功能与工作原理,才能得心应手开展工作的。作为从事此项工作的同志,首先要有过硬的基本功,要能对有技术参数的电路原理图进行总体了解,能进行划分功能模块,找出信号流向,确定元件作用。若不知电路的作用,可先分析电路的输入与输出信号之间的关系。如信号变化规律及它们之间的关系、相位问题就是同相位,或反相位。电路与组成形式,就是放大电路,振荡电路,脉冲电路,还就是解调电路。 要学会维修电器设备与设计电路,就必须熟练掌握各单元电路的原理。会划分功能块,能按照不同的功能把整机电路的元件进行分组,让每个功能块形成一个具体功能的元件组合,如基本放大电路,开关电路,波形变换电路等。 要掌握分析常用电路的几种方法,熟悉每种方法适合的电路类型与分析步骤。 １.交流等效电路分析法 首先画出交流等效电路,再分析电路的交流状态,即:电路有信号输入时,电路中各环节的电压与电流就是否按输入信号的规律变化、就是放大、振荡,还就是限幅削波、整形、鉴相等。 ２.直流等效电路分析法 画出直流等效电路图,分析电路的直流系统参数,搞清晶体管静态工作点与偏置性质,级间耦合方式等。分析有关元器件在电路中所处状态及起的作用。例如:三极管的工作状态,如饱与、放大、截止区,二极管处于导通或截止等。 ３.频率特性分析法 主要瞧电路本身所具有的频率就是否与它所处理信号的频谱相适应。粗略估算一下它的中心频率,上、下限频率与频带宽度等,例如:各种滤波、陷波、谐振、选频等电路。 ４.时间常数分析法 主要分析由Ｒ、Ｌ、Ｃ及二极管组成的电路、性质。时间常数就是反映储能元件上能量积累与消耗快慢的一个参数。若时间常数不同,尽管它的形式与接法相似,但所起的作用还就是不同,常见的有耦合电路、微分电路、积分电路、退耦电路、峰值检波电路等。 最后,将实际电路与基本原理对照,根据元件在电路中的作用,按以上的方法一步步分析,就不难瞧懂。当然要真正融会贯通还需要坚持不懈地学习。 电子设备中有各种各样的图。能够说明它们工作原理的就是电原理图,简称电路图。 电路图有两种 一种就是说明模拟电子电路工作原理的。它用各种图形符号表示电阻器、电容器、开关、晶体管等实物,用线条把元器件与单元电路按工作原理的关系连接起来。这种图长期以来就一直被叫做电路图。 另一种就是说明数字电子电路工作原理的。它用各种图形符号表示门、触发器与各种逻辑部件,用线条把它们按逻辑关系连接起来,它就是用来说明各个逻辑单元之间的逻辑关系与整机的逻辑功能的。为了与模拟电路的电路图区别开来,就把这种图叫做逻辑电路图,简称逻辑图。 除了这两种图外,常用的还有方框图。它用一个框表示电路的一部分,它能简洁明了地说明电路各部分的关系与整机的工作原理。 一张电路图就好象就是一篇文章,各种单元电路就好比就是句子,而各种元器件就就是组成句子的单词。所以要想瞧懂电路图,还得从认识单词——元器件开始。有关电阻器、电容器、电感线圈、晶体管等元器件的用途、类别、使用方法等内容可以点击本文相关文章下的各个链接,本文只把电路图中常出现的各种符号重述一遍,希望初学者熟悉它们,并记住不忘。 电阻器与电位器(什么就是电位器) 符号详见图 1 所示,其中( a )表示一般的阻值固定的电阻器,( b )表示半可调或微调电阻器;( c )表示电位器;( d )表示带开关的电位器。电阻器的文字符号就是“ R ”,电位器就是“ RP ”,即在 R 的后面再加一个说明它有调节功能的字符“ P ”。