全球经营与国内市场营销

全球经营与国内市场营销

全球经营与国内市场营销――以爱华公司为例

一研究对象和课题

爱华公司是以经营音响产品为中心的家电

(A"专业企业。爱华成立于1951年1，制造和销售麦克风。50年代末，进入收音机和录音机领域。特别在64年2月开发出日本国内最早的盒式磁带录音机，成为该领域的先导企业。78

年开始进入立体声音响领域，向市场推出小型组合音响“TP— S30”在80年代以后，经营范围开始多角化。81年进入家用VTR领域，85年进入计算机通信用MODEM S域，94年进入生活关联产品领域。但是，音响产品仍然是该企业的主营业务，占有绝大

部分的营业收入。如表1所示，爱华从80年代后期以来，成为全球性经营企业，实现了企业的高度成长。爱华的销售额在87年

为718亿日元，此后持续每年增加，到97年达到3164亿日元，增加了 4.4倍。在97年，爱华的出口比率为83.6%，海外生产比率为89.5%，是日本家电企业中积极推进当地化和全球化的企业，实现了全球性经营。爱华的高度成长在日本家电行业倍受注目。

在日本国内音响市场，爱华实施以低价格为中心的营销战略，主力产品小型音响的市场份额从87?91年间大约6?7%—举增加到92年的20.3 %，首次居于领先地位。现在仍然保持市场份额第1的地位。在98年，爱华的小型组合音响的市场份额为30%，CD型收录机的份额为32%，小型随身听音响份额为34%，在这3个领域都处于领先地位2。可以说

通过低价格战略扩大市场份额和维持市场份额是爱华销售额和利润增加的最大要因。但是，带来利润的低价格战略成功的前提条件是成本优势的形成和持续维持3。“成本优势的战略价值就在于必须具有持续性。如果带来成本优势的源泉是竞争对手很难模仿的源泉的话，则这种成本优势是可以持续的”

4。那么，在竞争异常激烈的日本音响市场，爱华的成本竞争优势是如何形成的，是如何在这么长的时

间维持成本优势的；同时，爱华是如何实施以低价

格为中心的营销战略的，这种营销战略成立的基础

条件是什么？对这些问题的研究是本论文的目的。

本论文以爱华公司80年代以后的营销活动为研究

对象，解明爱华成本优势形成和维持的要因，同时

解明爱华营销活动的展开过程和成立条件。

二成本优势形成的过程

在86年的时候，由于音响产品家庭普及率达到相

当高的水平以及产品的质量和耐用性大幅提高，音

响市场的规模达到了高点，进一步扩大成为困难。

同时，音响产品的价格竞争越来越激烈。例如，不

仅处于成熟期的产品盒式收录机的价格大幅下降，

3 M.E.Porter指岀“如果企业实施价值活动所需的总成本少于竞争对手的总成本，则该企业就实现了成本优势”。Porter, M.E. （1985）, Competitive Advantage, The Free Press.

而且，当时作为新产品的CD播

放机的价格也只有3年前的3分之15。进一步，在出口市场，85年以后的日元大幅上升，给高出口比率的音响行业重大的打击。例如，86年

音响产品出口额为9637亿日元，只有上一年的

81.52%。音响市场的萧条，国内外市场的激烈竞

争，日元对美元升值等因素给音响制造企业以及大企业的音响制造部门深刻的影响。

对于爱华来说，除了前面提到的共同影响因素以外，还有它特有的因素。即VHS制式与BETA 制式竞争余波的影响。爱华从81年以来，以OEM 生产形式向母公司索尼提供BETA制式的VTR产品。曾经达到月产超过2万台的记录，一度成为爱华的主要业务领域。但是，随着VTR的制式逐渐统一到VHS制式，爱华的BETA制式VTR的生产急剧减少，到了86年基本上停止生产VTR产品。这样，日元升值，音响产品的低价格竞争，国内音响市场萧条，以及向索尼的OEM形式的VTR产品的生产基本停止，这些因素综合起来造成爱华在86年度的业绩大幅下滑，造成51.6亿日元的大幅赤字6。

《日本电子工业年鉴

87年》，617页。

爱华公司财务报告

在这样的背景下，爱华是如何对应的呢？当时的爱华总经理是这样述说的：“我是在86年从索尼来到爱华的。由于音响市场的低价格竞争和市场萧条，这年出现了大幅赤字。要知道音响产品占到爱华销售额的90%。当时日元升值，给出口产业打击很大。日本政府努力扩大国内需求，那些有实力的公司把在出口市场失去的部分通过扩大国内市场份额的形式弥补回来。但是，对于爱华这样当时在国内市场缺乏竞争力的企业来说，真是处于危险的境地。只有扩大在海外市场的销售，但是1美元贬值为只相当于150日元，在国内生产产品再出口的经营方式就难以为续了。这样，我决定扩大新加坡工厂的生产规模。实际上，在当时，新加坡工厂的生产规模在不断的减少。原因由于销售下降国内工厂的生产规模也下降，为了维持国内工厂的开工率，不得不把新加坡工厂的生产任务转给国内的工厂来完成。但是，只要看看国内工厂的厂房，就清楚它不是一个能针对全球市场进行大量生产的厂房。因此，我把日本国内的工厂和事务所卖掉，把资金拿到海外去建立新的工厂” 7。

这样，爱华为了提高业绩，采取向海外转移生产的经营再建战略，彻底追求成本的削减。

实际上，爱华在1974年12月，出于追求低成本劳动力的考虑，在新加坡建立作为出口基地的携带式音响产品的生产基地，这时爱华最早在海外设立的生产工厂。在80年9月，针对欧洲当地市场，在英国设立了生产音响产品的工厂。到85年为止，爱华的海外生产比率和出口比率分别只有24%和

39.1%。以86年的经营再建战略为开端，企业生产加速向海外转移。86年5月，爱华把委托国内协作工厂生产的收录机产品转移到新加坡工厂生产。向新加坡工厂转移的产品是价格为2?3万日元左右的出口用低价格收录机。在新加坡工厂生产出来后直接从当地向欧美市场出口。但是，在把国内工厂的生产部分向海外工厂转移的同时，海外工厂的现有生产能力出现跟不上的情况，需要扩大海外工厂的生产规模或建设新的工厂。因此，在1987年2月，在新加坡新建以生产小型组合音响的第2家工厂，爱华把主力产品小型组合音响的生产转移到新加坡进行8。这个工厂的占地面积2万7千平方米，建筑面积6853平方米。进一步，爱华把公司的基板制造工程集中在新加坡加工，于88年9月在新加坡建立了第3家工厂，专门生产基板，降低零部件的生产成本。这样，新加坡成为爱华在海外最大的生产基

地。在新加坡生产的产品向包括日本市场在内的全球市场出口。

爱华把日本国内的生产向新加坡转移不单单是为了减少生产成本，也是为了减少其他的成本。关于这个方面，爱华的现任董事长指出：“87 年开始大规模在新加坡生产。把生产向新加坡转移不仅仅是从劳动力成本方面考虑。当时，新加坡的劳动力成本确实便宜。但是，在AV产品的制造中，80%?85%的成本是零部件的成本，组装所需的劳动力成本只占全体的7%左右。所以劳动力成本不是在决定组装工厂向海外转移时的决定性因素。

重要的成本是出了工厂门以后的成本。例如，国家之间在基础设施利用费方面差别很大。例如。通信费用，当时日本和新加坡相差在3倍到5倍之间。港湾设施的使用费，新加坡要便宜许多。从新加坡至洛杉矶的船运费比从横滨至洛杉矶的船运费便宜许多。这些看不见的成本其实象山一样高” 9。爱华把海外生产向新加坡大量转移的理由除了上面谈到的劳动力成本和基础设施成本较低之外，还有以下3点：（1）外汇汇率稳定所带来的竞争力。当时，由于新加坡米取的是与美元联系的汇率政策，因此汇率稳定，汇率风险小。（2）由于音响等产品的成本

85%来自于向外采购的零部件，零部件的质量和价格特别重要。而新加坡及其周边有达到产品质量要求的零部件生产技术。（3）新加坡的政治安定。

爱华在把生产向新加坡转移的同时，对国内工厂进行整理和人员削减。86年7月，有700多职工（占总员工人数的22% ）响应公司的号召办理了退职手续。86年7月17日的《日经产业新闻》是这样报道的“以经营恶化为背景，爱华从本月8号开始在公司内部计划招集700名退职者，预定该工作在25日完成。但是，只在一周之内报名员工就达到700人”。人员整理圆满解决的主要原因是当时国内整体经济环境好，社会

上提供的雇佣机会多。爱华不光对生产人员进行削减，也对营业人员进行削减。把国内销售和服务据点从80家减少到40家（87年），取消各地

营业所的流通库存，所有商品的配送委托索尼的流通部门来完成，把各地的售后服务工作也委托给索尼的售后服务部门来完成1°。

以生产的海外转移和国内业务的重新组合为主的经营重建战略实施的结果，到88年度的海外生产比率达到53%，经常利润达到13.4亿日元。在89年，新加坡工厂的生产额占到爱华公司总生产额的43%，在新加坡生产的产品的出口比率达到94.5 %，其中，20%是返销到日本市场，其他的向欧美和中东等地区出口11o从而, 在新加坡的生产基地成为爱华的战略性生产和出口基地。

爱华在把生产向海外转移的同时，把高附加价 值的产品放在日本国内大量生产，中级和普及型 产品放在国外大量生产。形成国际分业体制和量 产体制。例如，在小型随身听产品方面，爱华的 生产规模从87年的年产80万台，激增至90年 的650万台。生产的工厂为日本的岩手工厂和新 加坡工厂。其中，高级随身听由岩手工厂生产， 90年年产量大100万台；普及型随身听在新加 坡工厂，月产达40?50万台，90年年产达550 万台5

。从产品市场分布来看，大约 300万台向 欧洲出口，其他向日本，美国，东南亚，中东等 地出口。

爱华向海外转移生产的方式除了上面谈到的 设立自己的工厂之外，还向当地的企业进行 OEM 委托生产（外包生产）。爱华在80年代后期开始， 向东南亚和中国的当地工厂委托组装产品。 这也 是使得爱华产品比竞争对手的产品要便宜的原 因之

一。例如，爱华在91年向中国的协作工厂 委托生产两种型号的立体声收录机，并以 1万 500日元的低价格投放日本市场。由于采用低价 格的

10

11

《日经产业新闻》 佃87年6月23日 佃89年9月8 日o

机种大量投入市场，使得爱华当年该产品市 场份额达到20%，处于第1位6

。 当时，行业有一种看法，认为"仅仅为了低价 格，而委托当地厂家进行生产加工， 容易造成质 量下降的现象。存在由于某个产品质量的下降而 破坏企业品牌形象的可能性。长期来看，最好不 要这么做” 7。对此，爱华基于“如果便宜而质 量差，即使现在

有销路。也是不会长久的”的认

《日经产业新闻》

12

13

14 佃90年12月12日 佃91年11月12日 1994年2月1日。

识，不仅从设计到制造的生产阶段严格进行质量 管理，而且从零部件的模具制作开始对组装厂家 和零部件厂家进行细致的作业指导和质量控制 和检验，努力保证海外生产的产品的质量。爱华 拥有长年积蓄的海外生产和零部件采购的诀窍 和机能。爱华的主管人员在强调本企业的成本优 势时说“相对于竞争对手的产品来说，爱华只要 调整机种和零部件采购的方式就有增加利润的 余地。生产成本还可以降低"15

。先锋公司新加 坡分公司的主管证实“同样是当地生产，爱华的 生产成本比别人要低3成左右” 16。 爱华通过把生产基地转移到海外，在海外大量 生产的方式形成了成本优势。这样，爱华基于成 本优势实施以低价格战略为中心的营销活动。

三爱华在小型组合音响市场的营销活动

音响产品投入日本市场的开始时间是 1958 年。到85年为止，音响市场的主要消费层是 20 代?30代的工薪阶层。85年以后，主要消费层 从成人向中小学学生转移，热销的季节是每年的

2月下旬到4月上旬（新学年开始的时候）。但 15

16

《日经产业新闻》 佃94年2月1日 佃94年2月1日

是，日本的音响市场在88年达到高峰后一直显逐年缩小的倾向（见表2）。

资料来源：《日本电子工业年鉴98年》，533页。

90年前后的音响市场，主要消费层是10代的中小学学生。为了吸引青少年，厂家采用数字技术改变音域，强调低音等功能，推进产品的多功能化。结果，零售店存列的商品功能基本一样，需求成负增长，市场成高度饱和状态。这样，不能期望在以中小学学生为对象的市场上能扩大销售量。

爱华为了开拓30岁以上顾客市场，基于“高性能”，“容易操作”，“容易购买”的商品概念，

开发出功能集中，低价格的小型音响XG系列产品。在91年春天，以当时最低的价格（6万8 千日元）向市场推出机型为XG- 880的小型音响。该机型把功放机，CD播放机和调谐控制部分组成一体，左右各有一个80瓦的高功率喇叭，具有强调重低音重放等特征。该机型在新加坡生产，返销回日本。接着，在同年年末，向市场推

出了成为大热销商品的机型XG-330。该型号产品在马来西亚工厂生产，按世界统一式样设计，向包括日本在内的世界生产销售。当时，与该机型性能功能基本相同的产品的市场价格一般是10万日元前后，而XG- 330的价格设定为5万6 千日元，为同型号产品价格的一半。该价格可以说是“超低价格”。另外，根据消费者“现在的产品按钮太多，分不清楚”的情况，把每台音响的操作按钮数目从业界平均的大约60个减少到30个。减少了一半左右。

98539

在渠道方面，爱华采用以大型量贩店为中心的渠道策略。如表5所示，对于音响产品的购买渠道选择，消费者从大企业的系列零售店转向大型量贩店的倾向非常明显，所以，“如果能获得量贩店的销售份额，也就获得了整个市场的份额” 17。但是，量贩店渠道也是大企业争夺的场所，如果做法与大企业一样的话，就不可能竞争过它们。因此，爱华把交易对象限定在大型量贩店。由于这些大型量贩店

一次进货量大，这样能减少 物流费用和人员推销费用。

在销售促进方面，爱华为了有效地传递产品能 给消费者提供高的附加价值的信息，采用在零售 店店铺内多个场所同时存列产品的展示方法和 采用电车吊环广告的方法。

根据爱华的调查，在秋叶原等地的量贩店店铺 内，光顾音响产品销售场地的顾客数只有光顾收 录机销售场地的顾客数的10分之1以下。因此, 爱华认为只把产品放在音响销售场地，很难使该 产品成为畅销产品。“我们没有大企业那样的品 牌实力，如果不在吸引顾客的目光上下工夫的 话，就不可能在竞争中获胜” 18

。基于这样的认 识，在销售XG 系列产品时，爱华努力使主要销 售店铺同意在音响销售场地以外的多个场地同 时展示该系列产品，以便吸引消费者的注意力。 具体的做法是：在店铺的入口处展示独立的爱华 XG 产品的专柜，在一层的收录机销售场地展示 XG 系列产品，在3层的音响销售场地展示XG 系 列产品。但是，在店铺内多个场所同时展示同一 类产品不是一件容易的事，为此，爱华组织了 300人的推销队伍向全国的销售店铺进行推销和 17

《日经产业新闻》，佃94年3月24日

说服工作。同时，在推销人员中开展“展示竞赛活动”。结果，在当时销售XG系列产品的2000 多家

零售店中，有1500家采用了多个场地同时展示的方法。

在广告宣传方面，当时，音响产品广告的诉求点一般是具有一流的音质，在广告设计上采用高级产

品形象，给人以艺术的感觉。但是，爱华在促销XG- 330产品时，决定采用超市常用的注重实际利益的广告形式，即广告中重视把价格和功能等信息传递给

顾客。具体来说，把产品的照片和产品的价格作为

招贴广告的重心，用黄色和红色来突出产品所具有

的功能，同时特别突出它的价格。在7大城市的电

车中进行吊环广告宣传。

“电车吊环广告一次放2?3天，一年在电车放30次。根据城市和电车线路调整刊载广告的时间和次数，达到每天都有广告在电车线路刊载的效果。同时，也可以达到不增加广告费而提高认知度的效

果” 19。

通过上述营销策略，XG系列投入市场之后，

被广泛阶层的消费者接受。据爱华进行的调查, 在购买XG 系列的购买者中，30岁以上的消费者 占了 5成，40岁以上的占了 3成。与业界购买 者的8成是10代的青少年相比，XG 系列的小型 音响被广泛的阶层所接受20

。在92年萧条的日本 音响市场（见表

3），爱华小型音响的销售增长 很快，占到了国内市场份额的 23%，初次成为 该产品的市场份额第1的公司。仅仅是主力机种 XG-330在92年一年就销售出20万台，占到当 时小型音响市场13%的份额 四爱华营销战略成功的外部条件 1 成熟的音响产品市场

从表4所示的家庭普及率来看，日本音响市场 是一个完全成熟的市场。在成熟的产品市场，相 互竞争的产品之间同质化现象明显，在创造产品 差异化方面技术上的制约和费用上的制约比较

大，同时，即使创造出产品的有效差异化，模仿 也较为容易。因而，在成熟的产品市场，把价格 竞争作为有效的差异化手段的情况经常出现。换 句话说，在成熟产品市场，由于企业间的技术差 异较20

21

《日经产业新闻》 佃93年1月1日。 佃93年1月13日

小，价格竞争往往是决定竞争胜负的有效手段。爱华认为“低价格就是最大的差异化”22，

基于这样的认识，爱华在成熟的音响市场，以成本优势为依托采用低价格战略，从而获得大的市场份额，同时也获得利润。

2 日本家电流通渠道的变化

爱华的低价格战略的营销活动成功的另一个外部条件是日本家电流通渠道的变化。

从50年代到70年代，松下等大型家电企业为了在竞争中处于主导地位，以地域家电店为对象进行零售店系列化工作。从家电企业角度来看，通过建立自己的系列家电零售店（地区零售店），增强自己产品的销售实力，获得高的市场份额，阻止由于激烈竞争造成零售产品价格的无序下降。从零售店的角度来看，由于经营的产品品种和数量增大，需要资金和营销技术等方面的支持和指导，这样通过成为大企业的系列零售店就可以获得这些方面的帮助。70年代以前，日本家电流通领域，系列零售店的销售额占家电产品总的销售额的70%?80%,在流通领域具有压倒性的支配力。这样，在建立系列零售店方面落后的企业，或由于资金和产品品种齐全等方面缺乏实力的企业，就必须面对系列化这样的

“渠道进入壁垒”。但是，80年代以后，家电流通渠道发现大的变化。大企业下属的系列家电零售店的销售份额一直显下降的趋势，而家电量贩店，超市，照相机商店，折扣店等新的家电流通渠道迅速成长，销售份额大幅增加。在立体声音响市场，消费者的购买场所从系列零售店向大型家电量贩店转移的趋势非常明显。如表5所示，家电量贩店，照相机商店，超市，折扣店等渠道的销售份额在95年占90%。而地区家电店（基本上是系列店）所占份额只有10%还不到。90年代以后，以量贩店为中心的大型零售店在日本音响市场的流通方面占据支配地位。这样，对于没有自己的系列零售店，只有17家国内的营业所（99年1月）的爱华来说，利用大型量贩店这样开放性的流通渠道实现高的市场份额就成为可能。

表5 :组合音响销售中各种渠道形态所占比率（单位：％）

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市场营销计划样本(标准版) Sample marketing plan (Standard Version) 汇报人：JinTai College

市场营销计划样本(标准版) 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工 作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地 进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排 的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需 编辑修改及打印。 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在 整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调 市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 房地产营销计划的内容 1.在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十 分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠 道和宏观环境等方面的背景资料。

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市场营销计划书(范文) 一、计划概要：1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况：空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消 费市场牵制，但需求总量还是比较可看。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴； 6.无论精神,体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略：如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳 的选择必然是--"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战

2020市场营销计划书

一．公司概述一. 公司名称：弈天有限责任公司二. 公司：鄂尔多斯市三. 公司司徽: 四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。五. 领导体制：六. 成立公司手续、文件：董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力部总经理（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书； 2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议；（二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续） 5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报"申请税务登记报告书"；3、应携带文件或资料：营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关证件和资料。 4、如实填写税务登记表：企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计年度、总机构名称、、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。 5、税务机关收到资料后 30 日内审核完。如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格，税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值税一般纳税人确认专用章，作为领取增值税专用发票的凭证。七. 经营方式: 我公司以推广优良牲畜品种为主要业务，通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和代理络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用，保持主营业务的同时在代理络中挖掘潜力，发展规模经济，在三方共赢中壮大自身。公司的初步目标是进入绒羊推广的市场，以此作为发展络的基础，二．形势分析一.行业综述 我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充裕的劳动力，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高，在收购的过程中存在许多问题，如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等，而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距，这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力，决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。二. 价格形势及前景分析：（一）价格形

年度市场营销计划

年度市场营销计划

年度市场工作计划 理实佳讯市场部 01/17/2003

理实佳讯公司年度市场工作计划 一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势

4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比 二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用

3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析（SWOT分析）

市场营销计划范文

市场营销计划范文 营销计划是企业的战术计划，营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。计划网为您整理了《市场营销计划范文》，希望对您的工作有所帮助。 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。(计划网https://www.sodocs.net/doc/e07299337.html,) 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

市场营销计划书

四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场

三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处 第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，

建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市场实行宏观调控，并着手准备开拓海外贸易市场。在2008年正式开拓国际贸易市场，承接国际间进出口贸 易业务。年内目标总产值突破五亿元。 上述目标是一项巨大的工程，要完成这项工程我们的任务还很艰巨，相信在以公司高层正确的领导下，基层员工积极的努力下，科学的营销，人性化的管理之下，公司一定能够完成这一项伟大的工程。 在未来的发展道路中我们要始终坚定不移的逢行“以人为本、诚信经营”的理念，将企业的人力资源转化为财力资源，不断创新，不断发展，不断完善企业管理模式。在稳定中求发展，在竞争中求生存，这样 企业才会在激烈的市场竞争中立于不败之地！ 四川临弘商贸有限公司 副总经理庄登云 二零零五年五月六日于四川绵阳 第一章市场分析 一个完整的市场就是我们企业的营销战场，将市场明确化、区域化、完整化是我们市场营销战略的 基本理念。 第一节总体市场构成 目前在我们企业成长之初，以及市场建立之初，我们将首先开拓川北、川南市场。主要涉及绵阳、德阳、广元、巴中、达州、遂宁、南充、内江以及上述市级市场所涉及到的部分县级市场，包括江油、三 台等县份。 在上述市级市场范围内，首先开拓城区市场，然后向周边县级市场扩张，预计在三个月时间内建立建全上述全部市场营销网络，并且加强对川内其它地区的市场调查，以及开发前的市场营销计划，人力资 源准备工作。 第二节片区市场构成及销售渠道 各市级市场以及部分县级市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，如绵阳区域市场，大至可划分为：1、南河、御营、南山片区2、高水、圣水片区3、游仙片区（包括科学城）4、花园、市中心片区5、高新区片区，上述区域划分是按地理位置划分，即东、南、西、北、中划分的，片区划分可根据市场运 作，以及人力资源随时做出调整。 在每一个所辖片区内将街道、路段明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域 内街道、路段，实行明确化、精细化管理。

市场营销策划方案模板

市场营销策划方案模板 一、策划目的/概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测? 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。? 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。? 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：? ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。(二)影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。?

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。? (一)优势 (二)劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。??产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。? ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略(具体行销方案)?

市场营销计划方案

市场营销计划方案 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ -- 市场营销计划方案 一、营销在企业经营中的地位 产前(选择价值) 产中(提供价值) 销售(沟通价值) 售后(提升价值) 1.市场调研 1.产品开发 1.分销 1.收集信息 2.市场细分 2.服务开发 2.销售促进 2.售后服务 3.市场定位 3.定价 3.公共关系 3.信息反馈 可见营销始于生产之前，在新产品的开发、生产前，必须做好对市场的分析，最终才能拓展市场、满足市场。 二、市场分析【重庆】 1.随着轿车的日益普及化，选择购一辆(中高档)车，成为不少人现在或以后的梦想，而本公司(重庆方塔纳迪汽车饰品有限公司)与汽车同步，因此具有很大的前景。 2.重庆的汽车容量比不上北京、上海、广州，但发展的速度相当快，经销个体(4S)实力不强，相互竞争激烈，都难以凸显。 3.重庆生产汽车保护杠商群较弱，大多数的货源来自于外地，通过物流运输到重庆汽车饰品市场，导致经销商只能跟着品牌拉里走。 4.重庆汽车市场带动汽车饰品市场发展也较快，地域大、市场广。

5.饰品来源途径物流时间长，运输成本高。 三、方塔纳迪的品牌优势 1.科技技术:科技不断创新，制定行业高标准。 2.专利技术:方塔纳迪前后保护杠核心技术均在中国国家专利局申请专利。 3.销售范围:产品均在全国4S店进行统一价格出售，保证经销商的利润空间。 4.物流运输:工厂入住重庆，物流运输快，货期短，减少长途货运的麻烦和弊病。四、销售与管理 重庆方塔纳迪销售部会议精神，结合公司工作会议部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要求，结合市.县(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作做如下安排。 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，公司人员有限素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析汽车饰品销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前汽车饰品行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化:集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化:除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。

2020下半年市场营销计划优秀范文

2014下半年市场营销计划优秀范文 以下是WTT为大家整理的关于2014下半年市场营销计划优秀范文的文章，希望大家能够喜欢！更多工作计划资源请搜索工作计划频道与你分享！ 一、计划概要 1、下年度销售目标1500万元; 2、强化产品配套的优势，全力打造以“个性、时尚、简约、安全”为首要主题的客厅文化;品牌三年阶梯式成长的未来规划，加速客厅系列事业的健康成长，借势强大软体市场，奠定坚实的品牌基础。 二、营销状况 地柜产品属于上游客厅配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地柜产品需求量比较大。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用集中市场代理批发或办事处加经销商以及店中店的模式，国内企业2009年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，对于进入时间相对较晚的产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应。产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进市场。目前公司产品在市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.客厅产品应以长远发展为目的，力求扎根扩大。2010年以建立完善的销售网络和样板代理为主，销售目标为@@@@万元; 2.挤身一流的客厅产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

2019市场营销计划

2019市场营销计划 以下是工作计划网为大家的关于2019市场营销计划的文章，希望大家能够喜欢！ 公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司20xx年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订20xx年工作计划如下。 一、 ___络管理 1.建立直接领导关系 市场部是负责公司 ___络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在 ___络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担 ___络工作的领导责任。 2.构架新型组织机构

3.增加人员配置： (1)信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。 (2)市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。 4.强化人员素质培训 春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。 5.加大人员考核力度 在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对 ___络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

市场营销策划2020

市场营销策划2020 做好市场营销策划，一定时期的工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划。下面给大家分享一下关于市场营销策划，希望对大家有帮助 市场营销策划1 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状：

①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。

产品市场营销计划书

产品市场营销计划书 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面是给大家整理收集的关于产品市场营销计划书，希望对大家有帮助。 产品市场营销计划书(一) 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司

的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，

属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，

⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。

市场营销计划

颠峰软件有限公司市场营销计划 一、公司简介 颠峰软件有限公司(Sofmit)成立于2002年4月，总部注册在成都市高新区，是一家从事软件及信息服务外包、业务流程外包的专业IT服务公司。公司自2002年成立以来一直保持西部对欧美软件出口的首位，目前已经成为西部市最大规模的软件及服务外包公司，西部软件外包行业的龙头企业，中国软件外包/出口18强企业。公司也是CMMI3国际认证企业，科技部认定的欧美出口试点企业（科技部COSEP七家案例推广单位之一）。 颠峰软件已经成功在美国纽约建立分公司(Sofmit Corp.)，也是第一家进入美国纽约/新泽西地区进行运营的中国软件外包公司。目前美国公司已经有2个分部（达拉斯和亚特兰大）及11个城市市场网点的支持。在东京新成立了日本分公司并已开展运营。2006年在欧洲成立了办事处，并在新加坡、港澳地区和台湾地区设臵了市场渠道，大力拓展海外软件外包领域。在国内，北京、上海已经建立了分公司，大连设立了办事处。 随着服务外包产业和软件研发外包服务的发展，颠峰软件集团来到位于长三角中心位臵：宜兴。 2008年10月颠峰软件设立中国长三角研发及资源整合中心——江苏颠峰软件有限公司。 作为国内主要的欧美业务接包及资源整合中心基地的发展战略，公司聚集了从美国、加拿大、英国、爱尔兰和新加坡归国发展的专家，主要负责人具有海外留学和工作背景，了解中国国情，熟悉国际企业运作和管理模式。江苏颠峰软件在软件外包人才培养、选拔和输出方面已经形成了独具特色的完整体系，并着眼于打造金字塔型的外包人才结构，目前各类人才源源不断地通过各个渠道为公司发展输送。

二、公司的宗旨和愿景 公司宗旨：做您最擅长的，其余的外包。 公司愿景：成为全球领先的IT服务外包公司并为全球客户提供高质优价的专业品质服务。 三、我们的优势 定位全球的市场拓展和运营理念，已经在美国、日本、欧洲等多个城市设立了分公司或者子公司 集团拥有1000多名员工，是目前中国西部最大规模的软件及服务外包企业 中国软件外包11强企业，商务部服务外包重点企业，科技部COSEP核心企业 CMMI3认证企业，ISO9001/ISO27001 认证企业 得到政府大力支持，与政府、院校、企业同行建立了良好的沟通与合作关系，具备较强的产业资源整合能力 拥有了大量的成功欧美软件外包实施经验，是内地屈指可数的成功开展欧美软件外包服务的软件企业 建立以客户为中心的人文理念，超越客户的期望 四、市场概况及前景 美国著名调研公司国际数据公司（IDG）统计数据表明，近几年全球应用软件外包市场平均每年以29.2%的速度增长，全球软件外包市场规模已达到1000亿美元以上。全球软件外包的发包市场主要集中在北美、西欧和日本等国家，其中美国占40%，日本占10%。外包接包市场主要是印度、爱尔兰等国家，印度已经成为软件外包的第

市场营销计划2020年

市场营销计划2020年 （一）计划概要 计划概要是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使高层主管迅速了解该计划的主要内容，抓住计划的要点。例如某零售商店 年度营销计划的内容概要是：“本年度计划销售额为5000万元，利 润目标为500万元，比上年增加10％。这个目标经过改进服务、灵活。定价、加强广告和促销努力，是能够实现的。为达到这个目标，今年的营销预算要达到100万元，占计划销售额的2％，比上年提 高12％”。” （二）营销状况分析 这部分主要提供与市场、产品、竞争、分销以及宏观环境因素有关的背景资料。具体内容有： 1、市场状况。列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾 客的需求状况等。如目标市场近年来的年销售量及其增长情况、在 整个市场中所占的比例等等。 2、产品状况。列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售 价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。 3、竞争状况。识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场份额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征， 以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。 4、分销状况。描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各 种分销渠道上的销售数量。如某产品在百货商店、专业商店、折扣 商店、邮寄等各种渠道上的分配比例等。 5、宏观环境状况。主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作 出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。

（三）机会与风险分析 首先，对计划期内企业营销所面临的主要机会和风险进行分析。再对企业营销资源的优势和劣势进行系统分析。在机会与风险、优 劣势分析基础上，企业可以确定在该计划中所必须注意的主要问题。 （四）拟定营销目标 拟定营销目标是企业营销计划的核心内容，在市场分析基础上对营销目标作出决策。计划应建立财务目标和营销目标，目标要用数 量化指标表达出来，要注意目标的实际、合理，并应有一定的开拓性。 1、财务目标。财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬 目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。 2、营销目标。财务目标必须转化为营销目标。营销目标可以由 以下指标构成，如销售收入、销售增长率、销售量、市场份额、品 牌知名度、分销范围等。 （五）营销策略 拟定企业将采用的营销策略，包括目标市场选择和市场定位、营销组合策略等。明确企业营销的目标市场是什么市场，如何进行市 场定位，确定何种市场形象；企业拟采用什么样的产品、渠道、定 价和促销策略。 （六）行动方案 对各种营销策略的实施制定详细的行动方案，即阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？整个行动 计划可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的活 动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。 （七）营销预算 营销预算即开列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计出销售收入总额；在支出的一

市场营销计划(二)

市场营销计划（二） 一、计划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20__年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于

进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到20__年底发展到50家分销业务合作伙伴； 6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

市场营销计划书

市场营销计划书 一、当前的营销状况 分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。 对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。 二、销售策略 根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。 第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。 第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。

市场营销策划修订版

市场营销策划 集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]

全国2003年4月高等教育自学考试 市场营销策划 课程代码：00184 第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共28小题，每小题1分，共28分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．对企业市场营销管理过程中的某一具体业务的策划是（） A．中观策划B．微观策划C．宏观策划 D．战略策划 2．由供应商、企业和中介机构组成的系统是（） A．核心市场营销系统B．企业内部管理系统C．市场营销策略系统D．营销环境系统 3．下面哪种方法不是实地调研的方法（） A．观察法B．计算机访问法C．访问法 D．案头调研法 4．使一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群从而谋求市场广域效益的市场营销策略是（） A．目标市场营销B．定制营销C．个性营销 D．反市场细分 5．企业收购和兼并若干家同种类型的企业，扩大企业生产经营规模，这种增长战略是（） A．同心多样化B．水平一体化C．前向一体化 D．水平多角化 6．需要投入大量资金以支持业务单位增长的战略业务单位是（） A．明星类B．问题类C．现金牛类 D．瘦狗类 7．企业为不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装，这种策略是（）A．类似包装策略B．等级包装策略C．配套包装策略D．组合包装策略 8．企业对不同的产品使用不同的品牌名称，这种决策是（） A．多品牌决策B．个别品牌决策C．统一品牌决策D．品牌延伸决策 9．如果用经验判断法来判断某产品的生命周期，当普及率在5％～50％之间，该产品可能处于生命周期的（） A．引入期B．成长期C．成熟期 D．衰退期