营销切割(6h).

营销切割——将对手逼向一侧

（课程6小时—针对总裁、总经理、市场总监、销售总监等）

市场的复杂性、易变性、对抗性、残酷性使得营销运作必须务实和高效。如何撬动庞大的竞争对手，从而达成另外一种可能？如何激发厚重的基本市场，使其变为现实的销售？营销成了企业必须面对的课题。

路长全通过对其10多年成功营销实践经验的总结，提炼出营销的切割运作策略和方法。

演讲从管理者遇到的最普遍问题着手：为什么那么多理论远水不解近渴？为什么就不能像跨国企业那样做营销？阐述了他近来震惊中国管理界观点：中国企业管理存在的最大误区是用管理骆驼的方法管理兔子

紧接着，路先生从营销的最基本困难开始：在实践中如何以小搏大？同质化的产品怎么卖？用一个个极具代表性的亲自运作的案例，演绎他的切割策略和具体操作，使听众在震撼性的启发下理解并掌握这一有力营销方式——切割。

营销切割就是：站在竞争的角度对已经成形的市场进行切割，微妙改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱，从而达成另外一种可能：实现以小搏大、以弱击强、以轻举重！

课程内容

第一节：感性切割

产品的同质化是不可逆转的趋势，营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来，找到被接受的理由。

感性切割就是赋予产品以感性力量，这种力量使普通的产品与众不同！从而创造了产品被接受的独特空间。

本节用案例介绍了如何进行感性切割。

第二节：品类切割

弱小产品的营销从某种程度上来讲：就是在某个阶段，聚集所有能量于一点：品类切割。

品类切割的作用在于：微妙地、有效地改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强,弱不再那么弱,从而达成另外一种可能：实现以弱击强，以小搏大，以轻举重！

本节介绍了怎样进行品类切割。

第三节：市场切割

要做小池塘中大鱼、不要做大池塘中小鱼！

对区域、渠道进行强力切割，达成强弱关系的强力转换，实现销售的垂直增长。

再弱小的企业也能够进行市场切割；再强大的企业也必须进行市场切割。

本节介绍了中国市场的四个基本特点，以及在此基础上的切割区域、切割渠道方式。

第四节：品牌切割

激发感性力量、创造隐性价值，是品牌运作背后的核心机理，

为什么有些品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？

本节分析了中国企业现阶段的品牌问题和品牌误区，讲述了品牌内涵力量的六个来源和品牌切割的方法。

路长全演讲风格

——鲜活的案例，大胆的运作，复杂中的突破，困境中的反弹，充满张力的剖析，智慧的火花，激情的语言，令读者感动、感悟和震撼。——通过一系列亲手运作的营销案例的全景阐述，介绍这些案例背后鲜为人知的解决方案和思维方式：伊利、巨能、远大、红星、宏达、可口可乐、中国移动……

路长全的培训效果

——让学员体会到：弱者的力量，强者的尴尬；从形式中获得力量，用简单制约复杂。这样就能在并不对等的较量中实现以弱击强，在雪上加霜的困境中获得快速突破。

——听完路老师的课你就会坚信：不管您拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的、简单易行的解决方案一定存在。

——中国每年数万名企业家和管理人员接受过路长全老师的培训，对其课程的实用性和有效性给予高度评价。被誉为“在中国做企不能不听的课”。

72种营销

效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。 4、体育营销；体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。体育赞助实质上是一种软广告，但是由于广告并不单独出现，因而商业性及功利性不像硬广告那么明显。在重大比赛现场，观众动辄成千上万，媒体受众更是不计其数。即使一些地方性的赛事，只要组织得好，观众也会十分踊跃，因此非常有利于企业与目标对象进行有效的沟通，达到事半功倍的效果l 体育营销最大的特点就是公益性。 5、战略营销；在管理经典畅销书CEO必读12篇中，战略营销被分成了四个组成要素及变量——即产品（product)、渠道(place)、价格(price)、促销(promotion)，此四者也是常见营销变量——4PS。战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求，是一种关于营销的思维和实践方式。战略营销强调竞争与环境的影响，它要求营销人员有效地进行企业总体战略规划，以实现企业的目标与任务 6、文化营销； 7、切割营销；站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。 8、娱乐营销；所谓娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。从娱乐营销的原理分析，娱乐营销的本质是一种感性营销，感性营销不是从理性上去说服客户购买，而是通过感性共鸣从而引发客户购买行为。这种迂回策略更符合中国的文化，至少比较含蓄，不是那种赤裸裸的交易行为。在中国的市场营销，从来都是成功的软广告的效果更好，更有效。 9、直复营销；直复营销起源于美国。1872年，蒙哥马利·华尔德创办了美国第一家邮购商店，标志着一种全新的营销方式的产生，但直至20世纪80年代以前，直复营销并不为人重视，甚至被看成是一种不正当的营销方式。进入20世纪80年代后，直复营销得到了飞速的发展，其独有的优势也日益被企业和消费者所了解。

《新切割营销》读后感

《新切割营销》读后感 ——吴斌斌 路老师的名字在中国营销咨询策划界如雷贯耳，堪称行业执牛耳者，其领军的赞伯营销机构服务过极多的国内知名品牌，也帮助中国很多企业实现了品牌建立与业绩腾飞！ 如特劳特能够和他的定位理论建立关联，特劳特就代表定位理论，定位理论就是特劳特，路老师的切割营销也达到如此之功效。 虽说“切割营销”是一套理论，但我一直没领悟其真谛，它主要讲的是市场细分，还是品类创新，还是概念开创，还是渠道突围，还是形象塑造，还是定位理论的变种……从其书中的理论和操刀的案例看，都有以上营销手法的影子。 但是，对路老师对营销本质的概括还是比较认同，营销就是将相同的产品卖出不同来。 虽然本书有理论、有案例，但个人感觉这本书的内容比较散，读后感我只能根据对本书的理解泛泛而谈。 一、营销思维 营销部门是企业的拳头部门，尤其是生产销售型企业，研发和营销堪比企业的左右手，要做到“两手抓，两手都要硬”。 企业总是整天讲营销以客户需求为导向，全心全意为客户服务。对于行业属性为服务业的咨询机构更是如此，帮客户发现问题，解决问题，全“新”全“义”为客户服务，士为知己者死，女为悦己者容。但是企业营销要做的工作不仅仅是服务好客户，还需要应对竞争。 营销人的营销思维除了以消费者需求导向思维，更重要的是竞争思维。发现并满足需求只是解决客户层面的问题，竞争是解决企业怎么从众多的竞争对手当中脱颖而出，即路老师讲的如何将品牌、产品卖出不同，使消费者的心理认知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、产品与众不同、标新立异，才会有人去关注你，去了解你，去认同你，去选择你，去忠诚你，去传播你，去维护你。 个人愚见，企业营销的竞争层面思维应主要从三个层面进行着眼——从市场需求、市场定位层面能不能找出细分市场，找准对位人群；从同质竞品、替代品层面能不能找到差异化点，且是锋利的、独一无二的点，或者行业内无企业发现的诉求点；从企业自身层面，能不能与自己竞争，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法进行尝试，而不是固步自封，不求进步，安于现状。

营销进攻五大方略

营销进攻五大方略 商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。 策略一：知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。 一、要对竞争对手控制的市场进行细分。 对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。 一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜

力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证自身利益的长期性和稳定性。二、血尔进攻红桃K成功案例简述。 血尔成功进攻红桃K控制的市场，使得血尔在很多大中城市的市场的销量已超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。其成功的原因主要是以下几个方面。 一是对细分市场进行了准确的消费者人群定位。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的弱点，血尔则在一点上突破，主攻白领女性市场，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性市场是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可以明显看到，血尔不与红桃K正面攻击，而是避其锋芒。血尔以分割市场的策略，达到了占据一定的细分市场的优势地位的目的。 二是在卖点的提炼上是反其道而行之。红桃K的广告宣传的是“红桃K补血快！”。血尔却倡导的是“补血功效更持久”。上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而来，其“生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一场补血风暴。虽然红桃K 是补血市场的老大，牢牢占据着“补血快”的市场，并拥有了很强的实力，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的定位区别于红桃K。血尔的“功效

《切割式营销》启示和感想资料

《切割式营销》启示 和感想

《切割式营销》启示和感想 2015-5-14 神华信息公司任焕萍 摘要：切割营销，非产品之争，营销最重要的是改写客户的认知，认知的核心就是与强者的差异，要把差异变成优势，放大和利用自身优势去突破，构建非此即彼的格局。但归根结底，营销的本质是尊重客户需求，回归现实，一切都要以客户为中心，从客户需求出发，把客户最关注的变成自身最关注的、变成自身的优势、再变成客户认知的优势、变成客户心目中的制高点，取得客户认可和信任，实现与强者并行，最终超越强大的对手。 [关键词] 切割，营销，销售，SAP，ERP，信息化，软件，客户 《切割式营销》一课我听后感受很深，虽然我自己不是直接做销售营销，这方面以前也了解不深，但感觉营销的理念、观念、思路对自己工作影响很大，从大的方面来看，其实公司整体就是营销。 一，营销是切割之争而不是产品之争 一般人都认为营销就是卖东西、卖产品。以前总认为拥有最好的产品和技术才能赢取市场，或者总在追求产品的完美，营销遇到问题总是归结为产品问题、技术问题，认为产品不好所以卖不出去、卖不好。因此，在营销中总与竞争对手对比产品，而现实是不存在完美无缺的产品，所以分不出高下，特别是作为后来者，更难战胜已经占有先机的竞争对手，怎么办？难道后来就不能居上吗？

切割营销提出了一个思路，给出了一个方法，就是在复杂多变的市场中，找到切入点，切割出自己能作为第一的领地。这个方法给开拓者与后来者希望，也给我们一个启示，信息公司作为成立时间不长的IT公司，如何依据自身优势，切割出自己的市场和领域。 二，营销最重要的事是：改写认知 营销就是改写消费者的认知，因为认知决定行为，行为决定事实。一个企业、一个公司所生产的产品、所提供的服务领域很难改变，当然产品、服务的品质要提升，质量要保障，这是前提，既然改变不了产品那就改变看法，营销是消费者认知的较量，角度不同一切都不同。比如食用油，消费者一直关注的是价格、是营养，而长寿花玉米油从健康、保健方面改变了消费者对食用油作用的认知，人们一下认识到食用油对人体健康的影响很大，把这个认知提到了首要位置上，从心里认可重视，并把它作为标准，自然就会购买。 三，“与强者差异，才能与强者并行” 营销不是卖“优秀”，卖“更好”，而是卖“不同”。切割的本质是切出不同，切出差异。在竞争日益激烈化的今天，任何领域，要想独占第一，绝对领先，都很难，如何在众多竞争者中脱颖而出？特别是如果作为后来者，如何在强者中找到出路？那就是与强者差异，采用差异化战略，差异往往代表优点，而且是优点的累加，把优点变成优势，实现与强者并行。

杨俊清：介绍切割营销的五种方法

杨俊清：介绍切割营销的五种方法 前段时间在清华大学听了一堂营销课，是清华大学客座教授路长全讲的《切割营销》。刚听到这个题目，我还怀疑又是主讲人标新立异，自我炒作。但是随着课程的深入我觉得这是我听到的最有价值、最实用、最容易操作的一堂营销课。认真上了一天课颇有收获，现在与各位兽药界同行分享。 所谓切割营销就是站在竞争的角度，清晰地切割出有利于自己企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰地划出消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的区域，实现难得的成长和发展空间。切割营销可以从五个方面进行，也可以叫做五种方法。 第一种方法；感性切割—将同样的产品卖出不同 当你的产品与竞争对手的产品相比有明显的不同，比如功能不同、工艺不同、用法不同、原材料不同、服务不同、颜色不同、形状不同，等等，就很容易卖出不同了。如果没有不同，那怎么办呢？那就要用到感性切割，将人类的某一种情感灌注到产品上，用感性中的千差万别来引导消费者对产品的认知。 比如一块石头，一种二氧化硅的结合体，人们把它叫做玉。如果单纯卖玉石本身，所有的玉石没有大的区别，那么把它附加一种情感 价格就会大不一样。有一个父亲带着7岁的女儿去西双版纳旅游，在一个商场里导购员指着一块玉说；“这块玉9000元，它生长在西双版纳山底下800万年，汲取了天地的精华，是一块有灵气的玉，如果谁能把这块玉买来送给他最爱的人，这个人一生都会快乐健康，富裕和幸福，把它送给你的女儿吧！”爸爸没有要买的意思。女儿对爸爸说“我是不是你最爱的人呢？”爸爸说“是啊。”女儿指着那块玉说；“那就应该把那块玉买来送给我，否则我就不是你最爱的人！”爸爸和导购员讲价，导购员说；“你这个当爸爸的，对女儿的爱怎么可以打折呢？” 一块玉加入了人类的亲情就可以卖9000元钱。 同样是一块玉，如果刻上“200”的字样，告诉消费者，这是一块长寿玉，如果送给老人挂在脖子上就能活到200岁，卖个5000元也会有人买吧！ 诸如此类，就是把没有感情的产品加上不同的感情的色彩，让相同的产品体现出明显的不同，再通过适当的方式让消费者认知这就是感性切割。 第二种方法；品类切割—规避正面竞争，实现以小搏大 不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实的解决方案一定存在。 没有那一种策略比以小搏大的方法对弱小企业会更具价值、更重要、更现实、更迫切。很多方法在没有说出时，你几乎认为是不存在的，说出来之后你反而会认为是自然而然的事

中国十大营销专家

01、叶茂中：叶茂中营销策划机构董事长 著名广告人、资深营销策划人和品牌管理专家，曾服务过大红鹰、白沙、金六福酒、柒牌男装、北极绒内衣、海王金樽、雅客、珍奥核酸、蚁力神、长城润滑油、真功夫快餐等。在策划界素有"鬼才"之称，极其擅长企业整体的营销策划和广告运动策划，惯于从没有"市"的地方"造市"，从没有"路"的地方"拓路"。曾被评为中国企业十大策划家、中国营销十大风云人物、中国广告十大风云人物、中国十大广告公司经理人，入选《中国创意50人》。著有《广告人手记》、《圣象品牌整合策划纪实》、《转身看策划》、《新策划理念》、《创意就是权力》。 02、路长全：北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长 知名营销实战专家,曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、远大集团营销策划副总，为数百家企业和机构进行营销咨询和管理服务，创造一系列经典的成功案例。兼任北京大学MBA总裁班特聘教授、清华大学MBA总裁班特聘教授、海尔商学院客座教授、对外经济贸易大学工商管理学院客座教授、中央电视台广告部策略顾问等。 成功运作过著名的跨国公司、非常本土化的国内企业，行业和规模也各不相同，路长全凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，通过理性但大胆的运作，帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。专著《营销运作潜规则》，《解决》，《软战争》等。中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。形成"产品基点"、"竞争支点"、"渠道势能"、"切割营销"等独特的运作方法，提出著名的"骆驼和兔子"管理误区观点和理论体系。 03、余明阳：上海交通大学品牌战略研究所所长 著名品牌管理专家，1979年起先后攻读并获浙江大学哲学学士、复旦大学经济学硕士、复旦大学经济学博士、复旦大学管理科学与工程博士后、北京大学应用经济学博士后。 联合国国际信息科学院（ IIA）院士、中国市场学会品牌战略委员会主任、中国公关协会学

市场营销(柳宏志)

企业市场营销管理 柳宏志营销的本质是促成交易，市场营销就是满足客户的一系列要求， 以达到企业的经营目标。市场营销不是纯指产品交易，市场营销说的 就是客户、用户，来满足他们的需求，来体现价值。要求把潜在市场 转变成现实市场。这样才能快速发展，如果只守着现实市场，只会进 入无序的价格战，所以好的企业要求发掘和创造潜在市场，不断细分 市场、切割市场，再把潜在市场转化为现实市场，潜在市场的开发将 支持企业市场的长远发展。没有打不败的企业，也没有做不强的企业，这一切决定于企业家的思维，企业家最大能力是维持创意能力，企业家最大失误是思维犹豫。 面提出市场三要素：客户、购买欲望、购买力。控制市场主要 是行政力量、法治力量，大部分行业都是做买方市场，客户规模，潜在客服规模，购买欲望少。市场营销有三个阶段：80 年代以劳力来竞争，90 年代以资本来竞争，现代以靠智慧来竞争。市场营销最重要的就是客户的价值。客户效用就是产品的效用，服务效用，人员效用，形象效用。中国人喜欢薄利多销，降价是最无奈的决定，降价是市场营销中最后的确定，薄利多销只会养成客户不好的习惯。为客户降低四个成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。只有为客户切实降低这四个成本，才能成为最后的赢得客户。要创造和挖掘产品价值一定要传递价值给客户，甚至传递到客户身后，客服关系到一个企业的文化。一千万看起来很多，可是拿到央视的话，那就等于打水漂，每年的11月18 号，很多公司需要央视打广告，随便就是两千万以上的代言费用，可是就时因为他们很聪明合理的利用这一千万造成的社会影响来传达给人们，塑造了产品好的形象，更广为人知。这样的事情说明了我们要把精力和金钱花在人们的需求上才能发挥最大的利益效果！也说明把社会营销和重大事件结合是很有效果的！现在社会产品的更新很快，因此我们也要跟随大众的需求而改变！而且大众的需求不仅仅是产品的需求,还有一系列需求，怎么去激发它，后面会一一讲解！营销怎么做？营销有五步！ 一.市场调查和客户分析。 二.市场细分和市场定位。

营销进攻的五大方略

商场如战场，表面上，你好我好，暗里地你争我夺，不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。 策略一：知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。 情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。 一、要对竞争对手控制的市场进行细分。 对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。 一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。 二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。 三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证自身利益的长期性和稳定性。 二、血尔进攻红桃K成功案例简述。 血尔成功进攻红桃K控制的市场，使得血尔在很多大中城市的市场的销量已超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。其成功的原因主要是以下几个方面。 一是对细分市场进行了准确的消费者人群定位。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的弱点，血尔则在一点上突破，主攻白领女性市场，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城

营销策划人必读书目你读过几本

营销策划人必读书目，你读过几本？ 人美就更要多读书！ 智商就是一个人的心灵颜值 如果不能行万里路，那就读万卷书吧。 听说营销和读书更配哦。 ——关于营销—— 1、《切割营销》 切割营销是站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。（定位在本土的经典运用） 2、《影响力》 罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人极具说服力和影响力，而我们总是不由自主的答应他们的要求。在这本书里，罗伯特·西奥迪尼博士为我们一一拆招，让我们学会如何让保护自己，以及这些招

数又怎么为我们所用。 3、《流量的秘密》 哪种市场营销活动最有成效？如何量化这些效果？应该从哪些衡量指标进行追踪？《流量的秘密》讲述了安装和配置Google Analytics 最实用的技术，目标很明确：将最大化网站潜力所需要的知道奉献给读者。通过了解网站的访客，你可以如手术刀般精准地调整网页内容和营销预算，以期获得更佳的投资回报率。 4、《数字营销战役》 在数字时代，如何做营 销，怎么锁定用户，如何用好技术，创意怎么做……这是一套网络整合营销的实战打法。这本书不会把一个人从菜鸟变成大师，但是对营销人会有借鉴作用，如果你已经认为自己是营销大师了，这本书就不必看了，如果你是刚刚从业的营销人员或者学习营销的学生，可以一读。 ——关于广告—— 1、《广告人的自白》 这本书也许是广告行业书籍中最有名的一本，是奥格威从业经历的回顾和他经手的经典案例的总结，包含各界奥美人的创意观点分享，还很细致地包罗产品说明书、推销手册、信、电报、便条等各种文体，确实充满了真知灼见，虽然你可以说这是奥美集团最大的一个广告，但是广告教父的书还是要读的。 2、《吸金广告》

切割营销

切割营销 目录 定义 （一）感性切割—将同样的产品卖出不同 （二）类别切割—规避强者的以弱击强 （三）市场切割——实现强弱关系的迅速转换 （四）人群切割—提升有效投入的途径 （五）品牌切割—激发感性力量创造隐性价值 （六）不同于路长全切割营销法 （七）《新切割营销》讲座 编辑本段定义 站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。 编辑本段（一）感性切割—将同样的产品卖出不同 1、首先进行市场调研： （1）只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。站的高可以看的远，但看不清楚。需要找到基本的着手点加以解决。 （2）市场调研的信息只有两种是有价值的：一种是别人不知道的，你先知道的；另外一种是别人都知道的信息，你分析出结论来。 2、感性切割从产品着手：消费者选择产品有理性和感性两方面，，通过感性内涵激活产品，使产品具备被接受的基本支撑点。 3、营销的较量，不是产品与产品之间的较量，是产品在消费者心目中感知的较量。让用户感知，给他们消费的理由。 如：宝马卖速度、奔驰卖舒适、沃尔沃卖安全。 伊利冰棋凌被赋予了好玩感性的力量，与雀巢等大品牌好吃、有营养进行区隔，使产品变得与众不同。 4、产品如何才能具体化？如何运作？ （1）产品名称、产品包装、销售渠道、产品广告 l 名称是消费者了解陌生事物的一个通道，名称和内容是一体的，名称是文化的一部分。营销从产品名称开始。

l 用名称将产品核心的内涵和优点激发出来，使消费者快速认知。 l 与切隔方向一致的名字，好名字能让产品自己走路。 （2）产品包装 l 包装存在的几个问题：苍白不营销，科学不营销、美丽不营销、罗琐不营销、模糊不营销。 l 好的包装要和产品以及接触的目标人群对接。再好的卖点，都要通过简捷、有力的包装来表现和激发出来，产品的包装直接导致销售，没有形式就不会有内容。 l 包装的视觉冲击力很重要，往往消费者第一眼看中的东西最想买。如色差反差很大的颜色（如大红、大绿）进行包装设计，对消费者视觉冲击力最强。 （3）产品广告 l 与切割方向一致，把产品的卖点用消费者容易理解的语言和画面表现出来的广告才是好广告。 l 好的广告做法：强化卖点，跟资源相匹配。 l 广告运作先做数学题，再做作文题。说什么比怎么说更重要。 l 广告类型： 叫卖式广告：生活节奏快，不需太复杂的广告，直接告诉消费者产品好在什么地方，切隔卖点说对，买给谁，让你记住。如收礼只收脑白金。 激发式广告：先引起消费者的关注，然后打动你，引起消费者心灵的共振，引起消费者对产品心灵的渴望，从而推动现实销售。 如伊利四个圈，吃了才知道。 编辑本段（二）类别切割—规避强者的以弱击强 1、对手极其强大怎么办：不管你拿到的牌多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案。 2、营销就要把技术的语言市场化，变成通俗易懂的语言。 3、品类切割，努力将市场一分为二，从消费者心智的角度对产品进行切割分类，让消费者保护我们，同时规避竞争对手正面阻吉，找一个规避竞争的办法，逼对手让出一条通道，实现难得的成长空间和时间。 4、以小博大两个基本前提：让竞争对手找不到我、找到一个被消费者接受的方法； 5、规避强势品牌的围追堵截，做小池塘里的大鱼，不作大池塘中的小鱼，成为未来品类的领导者。（如体饮平衡饮料、如仙人掌饮料：生态饮料）） 编辑本段（三）市场切割——实现强弱关系的迅速转换

赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》后记

后记 第一个10年，我在中国首度提出了切割营销思想。 第二个10年，我在中国大力推动着切割营销实践。 第三个10年，我开始升级完善切割营销体系架构，并将其概括为“1/2切割大营销”——竞争的根本法则，掌控世界的隐秘方法。 从本书的架构来看，他是切割营销理论的第三次升级，是对切割营销理论和实践的更深层面的总结和完善，对于中国企业的营销更具启示性和操作性。 本书所呈现的内容，是集成赞伯知名专家团队20多年营销实践历程，从近千个营销案例的基础上总结而形成的实战型理论体系，既体现了切割营销思想体系的升级换代，同时凝聚了许许多多营销实践成功案例的精华。 与切割营销的历史版本相比，本书对切割理论的升华上升到全新的高度，对切割理论和传统营销理论（细分、定位等）的不同之处做了深入阐述，尤其是首度揭示互联网时代的切割策略，更清晰、更完整地审视互联网、移动互联网切割营销的思维路径，令切割大营销的阐述更加全面，推动中国企业互联网营销在思想层面的新突破。 感谢众多赞伯营销专家对本书思想体系构建和内容呈现的支持与配合。本书融合了赞伯营销实战专家的智慧结晶，他们无私的奉献让本书的思想更具高度，内容更加完整，价值更加显著。他们是：营销战略专家李国伟、营销专家李兆良和孙晓雷等。同时要感谢我的助理蔡春华对于本书文字撰写等方面的努力。还要感谢赞伯青年一代营销新秀郑显对本书编写的支持，他充满活力的观点，让切割大营销的思想更加鲜活和丰满，让切割大营销的思想精华完整地呈现出来。 同时，要感谢出版社的领导和编辑朋友们，得益于他们高效率且卓有成效的工作，为本书尽快与读者见面赢得了宝贵的时间。

路长全2014年7月于北京

《新切割营销》读后感——张令凯20120918

《新切割营销》读后感 ——张令凯 路老师的名字在中国营销咨询策划界如雷贯耳，堪称行业执牛耳者，其领军的赞伯营销机构服务过极多的国内知名品牌，也帮助中国很多企业实现了品牌建立与业绩腾飞！ 中国的营销顾问机构绝大多数都是“卖老板”，老板的功底决定了机构能走多远，能飞多高。作为营销人，可能不知道赞伯，但知道路长全；可能不知道华盛，但知道李光斗，可能不知道采纳，但知道朱玉童…… 刚从网上了解路老师的时候，听到的他的公司叫赞伯，一直不理解为什么起这个名字，也不容易记忆，记了好久才能记住，现在也不知道其含义，也一直想“求解”。 如特劳特能够和他的定位理论能够建立关联，特劳特就代表定位理论，定位理论就是特劳特，路老师的切割营销也达到如此之功效。 虽说“切割营销”是一套理论，但我一直没领悟其真谛，它主要讲的是市场细分，还是品类创新，还是概念开创，还是渠道突围，还是形象塑造，还是定位理论的变种……从其书中的理论和操刀的案例看，都有以上营销手法的影子。 但是，对路老师对营销本质的概括还是比较认同，营销就是将相同的产品卖出不同来。 仔细看路老师和赞伯，其实其服务是比较偏品牌方向，但是有一点特别佩服，他能够将品牌与品牌的标的物——产品很好的切合点、交叉点，真正做到“虚实结合，以实促虚，以虚促实”。 虽然本书有理论、有案例，但个人感觉这本书的内容比较散，读后感我只能根据对本书的理解和经历瞎扯一下。 一、营销思维 营销部门是企业的拳头部门，尤其是生产销售型企业，研发和营销堪比企业的左右手，要做到“两手抓，两手都要硬”。 企业总是整天讲营销以客户需求为导向，全心全意为客户服务。对于行业属性为服务业的咨询机构更是如此，帮客户发现问题，解决问题，全“新”全“义”为客户服务，士为知己者死，女为悦己者容。但是企业营销要做的工作不仅仅是服务好客户，还需要应对竞争。 营销人的营销思维除了以人为我、消费者需求导向思维，更重要的是竞争思维。发现并满足需求只是解决的客户层面的问题，竞争是解决企业怎么从众多的竞争对手当中脱颖而出，即路老师讲的如何将品牌、产品卖出不同，使消费者的心理认知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、产品与众不同、标新立异，才会有人去关注你，去了解你，去认同你，去选择你，去忠诚你，去传播你，去维护你。 个人愚见，企业营销的竞争层面思维应主要从三个层面进行着眼——从市场需求、市场定位层面能不能找出细分市场，找准对位人群；从同质竞品、替代品层面能不能找到差异化点，且是锋利的、独一无二的点，或者行业内无企业发现的诉求点；从企业自身层面，能不能与自己竞争，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法进行尝试，而不是固步自封，不求进步，安于现状。 二、“概念’是品牌“最有力”的落脚点 为什么不说品牌概念是品牌的最终落脚点？ 因为使品牌最终在消费者心智中落脚的不一定是品牌概念，还有可能是产品概念（品类概念）、技术概念、服务概念、价格概念…… 当然，品牌形象、品牌概念如果有大量的传播一样可以在消费者心中落地生根。其实品牌形象的含义比较大，包含品牌概念。 概念如品牌的一把利剑，区隔明显，简单有力，往往能够快速进入消费者的心智。国际国内的一些大品牌多是靠概念制胜，如沃尔沃占领“安全”，飘柔占领“柔顺”，王老吉占领