切割营销
切割营销
目录
定义
（一）感性切割—将同样的产品卖出不同
（二）类别切割—规避强者的以弱击强
（三）市场切割——实现强弱关系的迅速转换
（四）人群切割—提升有效投入的途径
（五）品牌切割—激发感性力量创造隐性价值
（六）不同于路长全切割营销法
（七）《新切割营销》讲座
编辑本段定义
站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。
编辑本段（一）感性切割—将同样的产品卖出不同
1、首先进行市场调研：
（1）只有通过市场一线调研倾听消费者的声音和他们的需求，才能发现产品真正吸引消费者的地方。站的高可以看的远，但看不清楚。需要找到基本的着手点加以解决。
（2）市场调研的信息只有两种是有价值的：一种是别人不知道的，你先知道的；另外一种是别人都知道的信息，你分析出结论来。
2、感性切割从产品着手：消费者选择产品有理性和感性两方面，，通过感性内涵激活产品，使产品具备被接受的基本支撑点。
3、营销的较量，不是产品与产品之间的较量，是产品在消费者心目中感知的较量。让用户感知，给他们消费的理由。
如：宝马卖速度、奔驰卖舒适、沃尔沃卖安全。
伊利冰棋凌被赋予了好玩感性的力量，与雀巢等大品牌好吃、有营养进行区隔，使产品变得与众不同。
4、产品如何才能具体化？如何运作？
（1）产品名称、产品包装、销售渠道、产品广告
l 名称是消费者了解陌生事物的一个通道，名称和内容是一体的，名称是文化的一部分。营销从产品名称开始。
l 用名称将产品核心的内涵和优点激发出来，使消费者快速认知。
l 与切隔方向一致的名字，好名字能让产品自己走路。
（2）产品包装
l 包装存在的几个问题：苍白不营销，科学不营销、美丽不营销、罗琐不营销、模糊不营销。
l 好的包装要和产品以及接触的目标人群对接。再好的卖点，都要通过简捷、有力的包装来表现和激发出来，产品的包装直接导致销售，没有形式就不会有内容。
l 包装的视觉冲击力很重要，往往消费者第一眼看中的东西最想买。如色差反差很大的颜色（如大红、大绿）进行包装设计，对消费者视觉冲击力最强。
（3）产品广告
l 与切割方向一致，把产品的卖点用消费者容易理解的语言和画面表现出来的广告才是好广告。
l 好的广告做法：强化卖点，跟资源相匹配。
l 广告运作先做数学题，再做作文题。说什么比怎么说更重要。
l 广告类型：
叫卖式广告：生活节奏快，不需太复杂的广告，直接告诉消费者产品好在什么地方，切隔卖点说对，买给谁，让你记住。如收礼只收脑白金。
激发式广告：先引起消费者的关注，然后打动你，引起消费者心灵的共振，引起消费者对产品心灵的渴望，从而推动现实销售。
如伊利四个圈，吃了才知道。
编辑本段（二）类别切割—规避强者的以弱击强
1、对手极其强大怎么办：不管你拿到的牌多么糟糕，一定存在基于现实条件基础上的解决方案。
2、营销就要把技术的语言市场化，变成通俗易懂的语言。
3、品类切割，努力将市场一分为二，从消费者心智的角度对产品进行切割分类，让消费者保护我们，同时规避竞争对手正面阻吉，找一个规避竞争的办法，逼对手让出一条通道，实现难得的成长空间和时间。
4、以小博大两个基本前提：让竞争对手找不到我、找到一个被消费者接受的方法；
5、规避强势品牌的围追堵截，做小池塘里的大鱼，不作大池塘中的小鱼，成为未来品类的领导者。（如体饮平衡饮料、如仙人掌饮料：生态饮料））
编辑本段（三）市场切割——实现强弱关系的迅速转换
1、中国市场的特征：庞大的人口基数市场容量大、混乱中高速成长、绵延不断山头（中心城市、二级城市、县级城市、农村城市）。
2、几种市场布局的方式：
l 中心城市突破式（需要强大的资金和费用支持，跨国企业策略）；
l 农村包围城市式（费用较低，但利润少）；
l 重点市场集中运作式（集中资源重点做几个市场）；
l 拉腰阶段式（仅做一类市场，如县级市场，没有强势品牌，可规避强势竞争）
3、切割市场：用有限的资源达成强弱关系的迅速转换，把产品、概念市场聚焦，集中优势兵力、改变力量对比，选择对于企业竞争成本最低的市场进行运营。
4、规划出不同功能的产品：品牌产品（概念产品）、竞争性产品（物美价廉）、利润产品（高档）如红星奶粉产品线设计、集中几个局部市场：如牙依牙稿：以县级城市切割市场，卖点：牙齿、牙龈同步健康
编辑本段（四）人群切割—提升有效投入的途径
1、目前广告投放存在的问题：
l 没有对目标人群进行清晰的切割；
l 没有诉求/独特诉求；
l 在非目标人群上花钱（如女式内衣在武打片中放广告）；
l 与目标人群背离；
2、人群或客户群切割，将有限的资源指向目标人群，提升有效投入
如仙人掌饮料：精神联想男子汉精神，男人的饮品、诉求对象：20-35岁的男人
结合起来就是男子汉生态饮料：
产品名称：大饮生态饮料
广告卖点：喝大饮、好男人不上火。
百事可乐：新生一代的饮料
3、考虑目标人群基本的生活特征，信息传递、服务重点要有明确的目标指向，要有针对性地进行宣传和包装手段。传播的信息里，产品要充当主角，明星和其它都要充当配角。
编辑本段（五）品牌切割—激发感性力量创造隐性价值
1、品牌切割—赋予品牌以独特的内涵，予以足够的统一形式表达，从而使品牌与众不同。激发感性力量，创造隐性价值。
2、消费者接触的品牌元素：一个标识、一个内涵、一个故事、一句承诺、一致连贯
有内涵才有真正意义的上的品牌力。
3、品牌力来源：
（1）服务：文化的力量是无坚不摧的（海尔的真诚到永远）。
（2）感性上的优点：感觉是主人，事实是奴仆（农夫山泉优点甜）。
（3）规则的统一：将矛盾的两极平衡起来。
（4）划定领域：将对手逼向一侧。
（5）身份和自我表现：激发性格的力量（如大饮、万宝路）。
（6）情感和爱：激发爱、同情、友谊的力量。
不同于路长全切割营销的“二元切割法”
编辑本段（六）不同于路长全切割营销法
在《切割营销》理论里，最精髓的理论就是品类切割法，所谓品类切割，路长全老师的解释是：
就是从竞争的角度出发，在消费者心智中强力划出能被消费者接受，同时规避竞争对手的新品类，赢得难得的成长空间和时间。这就是资源弱势的一方面对强大竞争对手的最有效的竞争方式。
路长全老师描绘的是在原来的一个品类里，重新划分出一个新品类来，这个新品类一旦赢得成长的空间和时间，就能成长为一个新品类，就能对原品类形成有效的切割。
笔者十分景仰路长全老师的“切割”理论，观点鲜明犀利，但亦不敢完全沟通其对于切割理论的定义，在此并无意纠正路长全老师的观点，而是觉得切割法可以继续深化，“切割”，跟“细分”的概念不可混淆。
“切割”跟“细分”的不同就在于：“切割”原品类，未必要培养划分出的新品类，“切割”的精髓，就在那“切”的一刀里，那一“切”足以促进销售。如果再去培养切割出的新品类，则成了“细分”法。
防脱类洗发水属于“细分”概念。而“女性防脱洗发水”则是“切分”。前者是因为经过一定时期的市场培育成长来的“细分市场”，后者是把这个细分市场拦腰砍为两段，并且无法再切下去，而在细分市场的概念里可以无限细分，可以有去屑的洗发水，也可以有生发的洗发水，可以有焗油的洗发水……
“切割”法，并没有脱离原品类，如果脱离原品类，而自立门户，则成了我们叙述过的第一类——开创新品类，如果没有脱离原品类，而区隔性太强，则成了下一章我们要论述的——细分品类。
这种分化法保留在一“切”上。最关键的是：切过之后，让别人无法再切！
如果能继续“切”下去，则成了“细分”法。
另外“切分”法又可分作“切实”和“切空”两种形式，“切实”就是对现已存在的市场切割出来获取现成的利益，“切空”则是跟以往的产品划清界限，把希望投注到未来。
“女性防脱洗发水”是属于“切实”法，因为现有防脱市场有一半现实存在需求的女性，切割之后可以马上获取现成的利益。“不伤手”则属于“切空法”，因为在立白提出不伤手之前，尚未有“不伤手”的洗洁精及洗衣粉，立白把消费者的希望放在未来的选择上，即从现在开始，有了不伤手的洗涤产品了。
现把切分法的要点举例如下：
切分法的特点：
1，切分法是二元论者，切分法切完之后，一般都无法再切，“细分法”则可以无限细分。
2，切分法总是以“非”和“不”这样的否定句方式描述，例如：非可乐、非油炸、不伤手、不含PPA，意在把事物一刀两断，分成两类，成就自己的50%机会。
3，切分法的诀窍在“切”的过程里，而非在“切”后的培养。“细分法”则需要在切割后划出独立的空间培养。
4，切分法按方法又分“切空”和“切实”。
5，“切实”是对当下现实利益的“切分”，从而在短时间内获得巨大的利益，
6，“切空”是对过去和未来之“切”，所以需要更多的时间来“切”出利益。
编辑本段（七）《新切割营销》讲座
路长全先生成功服务过的公司有著名的跨国公司，也有非常本土化的国内企业，行业和规模也各不相同。每次服务之时，都是在这些企业面临巨大营销压力或发展急需突破之时。他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场、文化的透彻剖析与把握，通过理性但大胆的变革，帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，迅速提升营销业绩，同时使企业快速形成高效运作体系，走向发展之路。
商务礼仪实训教学大纲
商务礼仪实训》教学大纲 适用专业：市场营销、会计学、金融学、国际经济与贸易、物流管理 课程编号：80s02002 总学时：26学时学分：2学分 第一部分使用说明 一、实训性质和目的 商务礼仪实训是经济管理系开设的一门基础必修实训课程，是培养学生公关交际能力和团队合作能力的重要实训组成部分。通过本实训的教学，使学生了解必要的形象维护与组织协调等基本知识，领会商务活动的基本礼仪，掌握公关沟通技巧，提高自身的素质，为今后学习其他课程打下基础，也为将来开展工作做好必要的准备。 二、教学要求 1、了解商务礼仪的特点和基本原理，系统地掌握商务礼仪的构成要素； 2、熟悉介绍礼仪、会面与称谓礼仪、用餐就座礼仪； 3、掌握求职信和个人简历的撰写，面试中的着装礼仪； 4、运用商务礼仪树立良好形象。 三、教学方式及对教师的要求 1、教学方式 （1）教师示范，学生模仿训练 （2）视听电教，巩固要领 （3）商务礼仪场景模拟，能辨别礼仪中不符合标准和要求的地方。 2、教师要求 商务礼仪实训教师，应精通基本礼仪及国际商务礼仪知识，普通话标准，具有良好的表达能力和感染能力。在实训过程中，对教师具体要求如下： （1）实习前明确实习目的、实习的基本内容，结合专业制定出实习计划，以确保实习效果。 （2）指导教师对学生出勤情况、实训表现进行考核，指导学生填写实习手册和实习报告（写出实习心得，1000 字）。 （3）指导教师根据以上情况对学生进行综合评价并给出成绩。 四、主要教学参考书与教学软件 1、教学参考书：《商务礼仪实训手册》. 自编 2、教学软件：《商务礼仪》.金正昆
五、实践时间与场所要求 1实践时间：1周 2、实践场所：校内多功能实验室（观看教学光盘、礼仪情景剧汇报表演）和普通教室（礼仪场景模拟、团队活动） 六、考核内容、考核方式与评价标准 1、考核内容 对学生实习效果的考核及成绩评定将根据以下材料做出： （1）实习报告（包括实习单位资料及分析过程） （2）实习总结（包括实习过程、实习收获、实习体会、意见、建议等） （3）礼仪情景剧 2、考核方式 个人最终成绩=小组评定成绩+教师评定成绩 小组评定成绩由各组评出每位成员的个人成绩；教师评定成绩由指导教师根据学生在整 个实训过程中的总体表现情况进行评定。 3 、评价标准 参与实训活动，没有掌握商务礼仪知识，成绩为不及格； 及格：学生按时出勤，但在实训过程中不积极参与实训活动，学习态度不认真，掌握了基本商务礼仪知识，但没有正确运用礼仪，成绩为及格； 中等；学生按时出勤，学习态度较好，但商务礼仪运用不准确，成绩为中等； 良好：学生按时出勤，学习态度认真，掌握了礼仪知识，商务礼仪运用正确，成绩为良好； 优秀：学生按时出勤，学习态度积极、认真，主动参与小组活动，并在团队活动中表现出色，商务礼仪掌握、运用准确，成绩为优秀。
路长全主要营销理念
路长全主要营销理念 纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利； 不顶天走不远，不立地走不动; 中国企业营销要想有所成就，就必须要粉碎小框架，建立大思维. 纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏； 营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化. 纲领三：速度领先：导致资源富集 在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”; 速度背后的低成本优势. 纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势 成功者要想持续保持优势，不能有致命的弱点； 面对于积极争取的后来者，却不能没有制胜的优势. 纲领五：升级超越：进一步海阔天空 升级领先实现竞争超越，升级超越使你凌驾于对手之上； 从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的本质蜕变. 纲领六：切割营销：将对手逼向一侧 面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！ 这就是切割营销，将对手逼向一侧！ 纲领七：从“打靶”转向“搏弈”：推移时代的营销战略 “变化”中抓住“不变”的主线； “不变”中利用“变化”的力量. 纲领八：品牌4S战略：高效构建强势品牌 没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！
纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面 战略是一把刀，你握哪一面？ 如果你握住刀背的那一面，最坏的结果也会保护你； 如果你握住刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。 纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子” 用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区; 骆驼骨架大，不能跑得太快了，所以跨国企业稳健；而兔子生命特征是速度，没有速度，中国企业就没有未来。 经典语录： ? 企业家的两个问题：第一个：干还是不干；第二个：怎么干？ ? 乡镇企业和国际化品牌到底差多远？只差一步！如果你不敢跨，你一辈子都做不到！ ? 具有绝对竞争力，就是第一或者唯一！ ? 高度创造第一[4][5]，角度构建唯一！ ? 做第一，恰恰最容易，竞争成本最低！ [2]? 改变不了产品，就改变消费者看我们产品的角度！ ? 要坚信总有一个角度能够成为我们的唯一！ ? 三点营销思维模式：把产品缺点转化成特点，把特点转化成卖点！ ? 要学会小产品大表现，国内企业国际化表达！ ? 做营销要学会先做数学题，再做作文题！ 经典案例： ? 情怡袜---------一无市场，二无渠道，急转内销的外贸企业怎样从籍籍无名到行业前三？ ? 公牛插座--------偏局一隅的小小公牛，缘何能在烽烟四起的插座市场牛气冲天，领跑行业？ ? 辉煌水暖-----一个原本名不见经传的卫浴品牌是如何突出重围，荣登国内行业冠军宝座？
《商务礼仪》教学大纲(完整资料).doc
此文档下载后即可编辑 《商务礼仪》课程教学大纲 课程编号： 课程名称：商务礼仪 总学时数：32 实验或上机学时： 先修课及后续课： 一、说明部分 1、课程性质 《商务礼仪》课程是一门不可或缺的专业基础课，授课对象为管理学科各专业。 2、教学目标及意义 《商务礼仪》作为管理专业的一门基础课程，其教学目标主要是从理论与实践上阐述商务礼仪基本概念、特点、原则、功能的同时，对商务场合的个人形象塑造、日常事务、商务推销、专题活动、商务宴请等等做以具体阐述，达到让学生不仅具有塑造自身良好形象的能力，而且具有驾驭内外商务活动的能力，以此真正实现学生的学以致用。 3、教学内容及教学要求 通过商务礼仪教学，让学生牢固地掌握商务礼仪的基本概念及商务礼仪的基本特点、基本原则和功能，熟悉懂得日常事务礼仪，熟练把握商务见面、商务推销、商务会议、商务宴请等商务活动中的礼仪。在此基础上，充分认识到在开展商务活动中，不仅需
要具有商务礼仪的基本理论知识，更需要具有驾驭内外商务活动的能力，为此真正达到本课程学以致用的教学要求。 4、教学重点、难点 重点：商务礼仪概述、商务人员形象塑造、日常事务礼仪、商务见面礼仪、商务会议与谈判礼仪、商务宴请礼仪、涉外商务礼仪。 难点：日常事务礼仪中的接待礼仪、商务见面中的介绍、握手礼仪、商务宴请中的席次与座次礼仪。 5、教学方法与手段 教学过程中要在充分讲解商务礼仪基本理论知识的基础上，重点培养学生驾驭内外商务活动的能力。通过动手式教学、案例式教学、讨论式教学、提问式教学、多媒体式教学等多种教学方法与手段，实现商务理论知识与商务实践活动的紧密结合。 本课程主要采用学习方法有以下几种： （1）教师讲授与动手操作相结合，理论知识的学习与实践操作相结合。 （2）教师讲授与讨论学习相结合，课堂讲授与课堂讨论相结合。 （3）教师讲授与多媒体相结合，教师讲授与采用多媒体、PPT 课件相结合。 （4）教师讲授与提问学习相结合，教师在讲授过程中辅以提问相结合。 6、教材及主要参考书 教材：王玉苓.商务礼仪[M].北京：人民邮电出版社，2014年11月 参考书： [1] 杨眉编著.《现代商务礼仪》.大连.东北财经大学出版社.2008年12月版 [2] 金正昆著.《社交礼仪教程》.北京.中国人民大学出版社2013年9月版 [3 许湘岳蒋景萍费秋萍主编.《礼仪训练教程》.北京.人民出版社.2008年7月版 7、总学时数（32学时）
72种营销
效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。 4、体育营销；体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。体育赞助实质上是一种软广告，但是由于广告并不单独出现，因而商业性及功利性不像硬广告那么明显。在重大比赛现场，观众动辄成千上万，媒体受众更是不计其数。即使一些地方性的赛事，只要组织得好，观众也会十分踊跃，因此非常有利于企业与目标对象进行有效的沟通，达到事半功倍的效果l 体育营销最大的特点就是公益性。 5、战略营销；在管理经典畅销书CEO必读12篇中，战略营销被分成了四个组成要素及变量——即产品（product)、渠道(place)、价格(price)、促销(promotion)，此四者也是常见营销变量——4PS。战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求，是一种关于营销的思维和实践方式。战略营销强调竞争与环境的影响，它要求营销人员有效地进行企业总体战略规划，以实现企业的目标与任务 6、文化营销； 7、切割营销；站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。 8、娱乐营销；所谓娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。从娱乐营销的原理分析，娱乐营销的本质是一种感性营销，感性营销不是从理性上去说服客户购买，而是通过感性共鸣从而引发客户购买行为。这种迂回策略更符合中国的文化，至少比较含蓄，不是那种赤裸裸的交易行为。在中国的市场营销，从来都是成功的软广告的效果更好，更有效。 9、直复营销；直复营销起源于美国。1872年，蒙哥马利·华尔德创办了美国第一家邮购商店，标志着一种全新的营销方式的产生，但直至20世纪80年代以前，直复营销并不为人重视，甚至被看成是一种不正当的营销方式。进入20世纪80年代后，直复营销得到了飞速的发展，其独有的优势也日益被企业和消费者所了解。
路长全老师的营销十大纲领
路长全老师的营销十大纲领 前言：中国营销面临突破 战争是流血的政治；营销是流血的经济！ 营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。 其背后的核心动力是财富再分配！这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至国家力量都不得不参与其中的原因。比如美国总统布什介入安利在中国市场营销，韩国政府介入企业品牌建设。 然而，在长达二十年的营销竞争中绝大多数行业中高端品牌几乎被西方企业全面垄断。 -- 上千亿元的中国饮料行业被西方企业全面垄断。 -- 轿车行业中高端品牌被西方全面垄断。可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术、利用国内有限的市场，经二十余年不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。 -- 日化行业中高端品牌被西方跨国企业垄断； -- 在保健品和中药行业，中国没有任何一个企业，任何一个产品可以和安利的纽催莱（年销售额50亿左右）相比。 -- 乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比实在无法相提并论。 -- 中国年生产90 亿双鞋。可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个“耐克” 公司的利润高。 -- 茶叶是源自中国，产于中国，可整个中国茶行业的利润总和却没有一个“立顿”红茶大。甚至与已经落后于印度红茶。 ——涂料行业，被“利邦”和“多乐士”垄断! 甚至连“白玉”豆腐业被韩国企业控股…… “做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。以价格战为 屠刀的中国企业似乎也走到了尽头。当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，当人民 币不断升值的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。
营销
清华大学营销管理与创新实战高级研修班 中国制造世界营销 【学习背景】 人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销！ 营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何 进行有效的营销管理？如何制定前瞻的可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何 打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系 列课题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜，挺立潮头！ “清华大学营销管理与创新实战高级研修班”专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计， 旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销 实践相结合，将本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，采 用获得国际公认的“360度边学边战”培养模式，让你与营销大师零距离沟通，品味高水平的思维盛宴， 突破企业发展瓶颈；从而培养出在未来的商战中长青型企业的领航人！ 【课程收益】系统学习经典营销知识，激发营销创新灵感，缔造非常营销业绩，拓展人脉资源平台。 【适合对象】董事长、总经理、营销总监、分公司经理、大区经理等渴望提升营销智慧的经理人。
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《商务礼仪》课程教学大纲
《商务礼仪》课程教学大纲(1.0版) 一、课程名称：商务礼仪（Business Etiquette）课程编码：LY 二、内容简介 本课程主要包括职业形象塑造、商务交往礼仪、商务会议礼仪、商务宴请礼仪、商务仪式礼仪与涉外商务礼仪等基本内容，涵盖商务活动各环节和场合所必须遵循的基本礼仪规范。课程融知识、能力、素质培养为一体，旨在使学生内外兼修，够胜任未来营销岗位的要求，并饱有可持续发展的不竭动力来源。 三、课程性质：专业核心课 四、建议课时：36 五、前导课程:无 六、后续课程：《市场营销》、《推销技术》、《公共关系》、《商务谈判》、《客户服务实务》等。 七、课程目标（岗位能力）： （一）知识目标 1.熟悉商务人员个人形象礼仪要素； 2.熟悉商务礼仪的基本原则和国际惯例； 3.掌握电话、电子邮件等非会面礼仪规范； 4.掌握称呼、问候、握手、名片等会面礼仪规范； 5.熟悉商务宴请之中、西餐礼仪。 6.掌握庆典、签约、新闻发布会等典型商务仪式各环节礼仪规范要求。
（二）能力目标 1.能通过合理的着装、化妆、表情、站坐行蹲手势等体现良好的个人修养，塑造良好的个人职业形象； 2.能正确使用电话、电子邮件等进行非会面人际交往； 3.能正确使用称呼、问候、握手、名片等礼仪进行人际交往； 4.能进行商务会议、商务仪式的策划与组织、实施； 5.能合理安排、组织与实施商务宴请； 6.能正确使用涉外商务礼仪进行商务交往。 八、内容和要求
九、课程考核 本课程改进了传统的以期末考试成绩为主以平时展现为辅的评价方法，采用阶段评价、过程评价与目标评价相结合，注重学生能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。 考核评价方式 注：1.策划方案实施（礼仪小品表演）30分的考核，学生以学习小组为单位，结合所学专业模拟本专业接待服务、庆典仪式、企业招聘面试、业务谈判等礼仪等。要求学生在分组自选1个策划方案基础上，自创情景通过自编自导一个商务情景剧，体现礼仪的相关知识和技能。对白及场景自行设计，道具自备，在教师指导下反复训练，最后展示表演并拍摄录像。由老师和同学组成的评委评比打分。
礼仪课程大纲
《职业形象与商务礼仪》课程大纲 【课程目标】： 1、课程将从商务礼仪的不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练； 2、帮助学员加深理解现代礼仪文明、掌握仪容仪表知识，塑造良好的职业形象； 3、掌握32个特定场合的商务行为礼仪的知识及实务； 4、学习影响沟通效果因素，并学会对客户性格分析与分类、针对不同性格的顾客采用不同的沟通方法，掌握面谈的礼仪及电话沟通礼仪。 5、运用商务礼仪开展多方交流与合作，塑造良好的个人及企业形象，从而创造更高的业绩。 【课程对象】： 营销经理、客服经理、公关经理、中高层管理及商务人士…… 【课程时间】：2天 【课程大纲】：
导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于形象与商务礼仪的难题？每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。 前言、为什么要注重职业形象与商务礼仪？ 一、关于职业形象、商务礼仪的负面案例分析 二、自我测试：关于职业形象技巧的测试 三、自我测试：关于商务礼仪技巧的测试 四、商务礼仪简介： 1、礼仪的含义 2、礼仪的类型 3、礼仪的作用 4、商务礼仪适用的范围 5、商务礼仪的原则
第一章、金牌职业形象（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、商务人员的基本形象 二、仪容仪表的重点 三、仪容 （一）、仪容的要点 （二）、化妆 四、仪表 （一）、商务人员的着装规范 （二）、着装原则： 1、着装的TOP原则 2、职场着装六不准 （三）、男士正装的仪表 1、男士穿着西装的礼仪 2、男士服饰 3、男士西装“三个三” 4、商务便装
《新切割营销》读后感
《新切割营销》读后感 ——吴斌斌 路老师的名字在中国营销咨询策划界如雷贯耳，堪称行业执牛耳者，其领军的赞伯营销机构服务过极多的国内知名品牌，也帮助中国很多企业实现了品牌建立与业绩腾飞！ 如特劳特能够和他的定位理论建立关联，特劳特就代表定位理论，定位理论就是特劳特，路老师的切割营销也达到如此之功效。 虽说“切割营销”是一套理论，但我一直没领悟其真谛，它主要讲的是市场细分，还是品类创新，还是概念开创，还是渠道突围，还是形象塑造，还是定位理论的变种……从其书中的理论和操刀的案例看，都有以上营销手法的影子。 但是，对路老师对营销本质的概括还是比较认同，营销就是将相同的产品卖出不同来。 虽然本书有理论、有案例，但个人感觉这本书的内容比较散，读后感我只能根据对本书的理解泛泛而谈。 一、营销思维 营销部门是企业的拳头部门，尤其是生产销售型企业，研发和营销堪比企业的左右手，要做到“两手抓，两手都要硬”。 企业总是整天讲营销以客户需求为导向，全心全意为客户服务。对于行业属性为服务业的咨询机构更是如此，帮客户发现问题，解决问题，全“新”全“义”为客户服务，士为知己者死，女为悦己者容。但是企业营销要做的工作不仅仅是服务好客户，还需要应对竞争。 营销人的营销思维除了以消费者需求导向思维，更重要的是竞争思维。发现并满足需求只是解决客户层面的问题，竞争是解决企业怎么从众多的竞争对手当中脱颖而出，即路老师讲的如何将品牌、产品卖出不同，使消费者的心理认知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、产品与众不同、标新立异，才会有人去关注你，去了解你，去认同你，去选择你，去忠诚你，去传播你，去维护你。 个人愚见，企业营销的竞争层面思维应主要从三个层面进行着眼——从市场需求、市场定位层面能不能找出细分市场，找准对位人群；从同质竞品、替代品层面能不能找到差异化点，且是锋利的、独一无二的点，或者行业内无企业发现的诉求点；从企业自身层面，能不能与自己竞争，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法进行尝试，而不是固步自封，不求进步，安于现状。
营销绝对竞争力 路长全
营销绝对竞争力路长全 不争不足以立世，不和不足以大成 大多数人贫穷是因为没有基本技能去竞争属于自己的那份生存资源 善于忍辱负重，高手的思维方式 营销怎么争，怎么和？ 市场上没得好的产品，不是产品质量最好，价格最合理 没有做成大企业，是因为没有做成比别人更好的产品错 案例：麦当劳可口可乐 任何组织，任何人，任何产品，任何企业或者任何区域，有绝如果对竞争力就可以长久赚大钱，如果没有绝对竞争力就什么都不是 人，不知道这辈子我该卖什么 人应该问自己一个问题，我们到底拿什么在这个世界上竞争，我们到底卖什么 是卖下脖子以上的部分，还是卖脖子以下的部分，是卖胳膊，还是卖腿，是卖体力还是卖脑力，是卖内在的素质，还是卖语言的天赋，是卖外貌，还是卖勤奋，要是什么都没有，还有一个大成的方法，就是卖忠诚 很多中国的企业没有绝对竞争力 区域经济，很重要，美国所谓的经济的强大时由美国几十个区域，世界级经济的模式造就的底特律，汽车产业 好莱坞：电影 硅谷：计算机 案例：沃尔玛 开到每一个地方势如破竹，有高不可攀的竞争，它的销售额是中国两个GDP最好的省的中和 中国超市中卖的最多的产品是可口可乐和百事可乐，不交条码费 中国企业做加工业没有绝对竞争力 开宝马，坐奔驰 宝马：卖驾驶的乐趣，畅快淋漓的速度感听，风声 奔驰：卖后座，卖给有钱人坐的，舒适，豪华，尊贵，有面子 阿玛尼：女人心中梦想的衣服简约到极致的优雅 全世界交税最多的3类产品： 烟对身体有害，伤肺万宝路卖男子汉的气质 酒对身体有害，伤肝 化妆品上女人的皮肤 香奈儿，我只穿香奈儿5号睡觉 是什么造就了绝对竞争力？ 一、独一无二的技术？ 沃尔玛没有什么技术，只是一个资源整合的过程 中国1700多个老字号，90%已经倒掉，只有10%还在惨淡经营 二、独一无二的功能？ 三、独一无二的品质？ 构建绝对竞争力： 非凡的高度 独特的角度
营销界泰斗卢泰宏营销创新的条军规
营销界泰斗卢泰宏：营销创新的22条军规 作者：卢泰宏 中山大学教授、博士生导师, 中国营销研究中心主任卢泰宏 当市场变化的速度快过营销的速度 科特勒先生在去年的时候，曾经非常强调市场变化的速度快过营销的速度，因此传统的模式、构架以及概念都要加以重新思考，在中国这个情况更加明显，中国的创新是基于三个基本的背景： 第一、中国的市场环境和国外有很大的差别。 第二、中国企业实力在国际上的巨大差异性。 第三、中国消费者行为有非常大的差异性。 今天上午，我们听到叶茂中先生非常幽默的中国功夫；国际公司的陈一南女士运用逻辑标准来吸引我们；在昨天，路长全先生强调中国文化的结构，并提出骆驼和兔子不能够同样对待，因此要用自己的本土化策略。在同一天，姜汝祥先生给我们拉必须和跨国公司比较和战略的深层。 姜汝祥先生卖的是差距，路长全先生卖的是解决，我们为了应对这样一些问题，我们回到事情的原点。我们的一个基本看法是，或者说大家大多数人已经认同的看法是中国营销目前特别需要创新。 营销创新的22条军规 战略层面——
1、机会主义是目前中国企业仍然非常主要的战略手段。 厦新曾经两次差一点死去，在1997年他做录像机，后来转向做VCD，在1998年的时候，他很微利，但是VCD很快掉下，因此厦新在2000年亏损1.7亿，成为ST，快要死掉的时候，厦新第一次从录像机转到VCD，使他死而复生，第二次是从VCD转向手机，在19家手机的牌照中，他最后一家拿到，赶上最后一抹班，最后扭亏增盈，而且盈利，在2002年成为中国最闪亮的一个点。 其实相当多的企业，包括蒙牛等等，都是运用机会战略，尽快找到战前的捷径，或者找到跨国公司来不及得到的市场，而取得自己的业绩，但是这方面仍然有很大的风险，我们比如说家电行业进军PC，是整体性的失败。1996年海信进入PC，1998年海尔进入PC，99年TCL进入，2001年创维进入，97年下滑进入，奥柯马98年进入，当时整个行业判断，做家用电脑是一个很好的选择和机会，但是结果是错误的，所以中国企业在做这个战略的时候，最大的风险是可能看错机会，当然依赖于企业家的眼光，他们的智慧。 2、从边缘的市场入手去得到市场。 华农方便面，是中国方便面市场上第三位，目前的情况还在上升，前面除了康师傅和统一之外就是它，但是我们查它原来的资料和历史，我们知道康师傅在中国9 2年取得胜利以后，大批的外资方便面包括日本的日亲，新加坡的美副等等，一大批外资的厂家和品牌，都希望抢这个非常诱人的市场，为什么这些后来的合资品牌几乎都失败了，为什么华农方便面能够胜利，非常可乐面对强大的竞争对手，创出一个意外，他目前能够稳健的发展，得到很大的市场和销售，中国的手机没有技术优势，没有国际品牌的优势，也没有规模制造的低成本优势，凭什么能够得到半壁江山? 基本的第一策略，都是要从薄弱的，边缘的市场入手，去赢得市场，在采取这样一个战略的时候，很多企业面对的最基本的问题是，如果胜利了，怎么样由低向高。华农方便面正在做这个尝试，原来方便面都是中低档的，他希望不甘心，他希望爬上高端。 3、用小和快的速度，用速度来拼实力和规模。海尔和联想之所以成功，第一原因是速度，被称为是中国跑得最快的兔子，TCL作为最优秀的企业，最基本的指标是TCL在过去七年，持续年增长率是50％。在7年的时间里面，保持这么高增长，在国际的企业里增长图表中，也是不多的。当然中国企业好的还是很多的，中国企业以快取胜，是一个基本的战略。 4、用合作的方法使自己在不可能生存的情况下生存并谋求发展。 最典型的个案是中国汽车业，国际的经验告诉我们，如果你的汽车产量低于5万辆的规模，你一定会被市场淘汰，而且不可能生存和赚钱。但在中国，五万辆以下的汽车，仍然赚钱，中国的汽车业长期在计划经济的情况下，没有市场竞争力，在外来的
商务礼仪培训方案
【课程主题】：商务礼仪 【培训时间】一天或两天 【课程目标】： 通过培训使职场人士懂得塑造与个人风格相适的专业形象 通过培训使职场人士掌握现代商务、社交的通用礼仪熟练运用 通过培训使职场人士提高职业化素养，从而提升企业精神面貌 通过培训使职场人士进一步将企业文化精神理念落实到行为规范中 【课程大纲】： “夫礼者，所以定亲疏，决嫌疑，别同异，明是非；人有礼则安，无礼则危；故曰：礼者不可不学也。”——礼记 礼仪是礼节与仪表的有机结合。礼节是指人们在人际交往中能否彬彬有礼地对待他人。而仪表则是指人们在社交活动重，能否以优雅的仪态表现自我。正确的礼仪是人类交流感情，建立友谊和开展业务活动的桥梁和纽带。一个企业的礼仪状况如何，直接折射出这个企业文化的水平和职场人士的精神面貌。 第一部分有礼走遍天下 ——礼仪的基本原理 ☆东西方礼仪的差异 ☆语言与非语言信息的沟通 ☆社交中容易忽视的礼仪细节 第二部分职业修养 ——修养概念 ☆人格魅力 ☆工作哲学 第三部分云想衣裳花想容 个人职业形象塑造 商务场合中的着装礼仪 ☆符合身份 ☆区分场合 1、公务场合
2、社交场合 3、休闲场合 ☆遵守成规 1、制服 2、西服 3、裙服 ☆国际化的着装--亮出你的最佳形象、仪表仪容仪态、走姿、坐姿、站姿☆头部修饰 1、面部修饰 2、头部修饰 3、手部修饰 ☆化妆规范 1、职业妆的方法 2、职业妆的禁忌 ☆仪姿仪态 1、站姿的注意事项 2、坐姿的注意事项 3、走姿的注意事项 4、蹲姿的注意事项 5、手势的几种不同含义 6、行礼的方式 第四部分拨打电话礼仪 ☆选好通话的时间 ☆接听及时 ☆礼貌语 第五部分做个受欢迎的企业人 ☆办公室礼仪 ☆同事之间的礼仪 ☆与上司之间的礼仪
路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择
路长全：较量的就是营销以小搏 大我们别无选择 路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择 营销低能，阻碍了本土品牌 不少人说，中国市场的竞争已经很残酷了！但我要说：这是一种低级的残酷。 之所以说这种残酷是低级的，表现在对营销理解的浅薄。我们把企业”简单理解为：低级地就产品卖产品本身。不理解品牌的内涵和本质，从而对品牌运作和品牌历练的理解不够。 目前的中国市场，几乎所有行业的高端产品都被外资企业所垄断，化妆品行业如此，饮料行业如此，日化行业也如此。这些外资高端产品，真的就
存在无法突破的技术障碍吗？ 根本没有的事！ 如果你稍微了解，就会发现在欧美市场的三流产品，在中国市场却成了价格不菲的高价值产品。在这些几乎没有核心技术行业的产品上，中国企业所感受到的残酷，主要是来自营销的低下。 中国市场现在的竞争与以前的竞争有什么区别？ 中国前一阶段的竞争主要集中在最低水平的供求不均衡上，谁抓住机会敢生产就会成功。现阶段的竞争将集中在营销不均衡上，这个时期至少要持续二十年。竞争主要集中在营销竞争上，成功的企业必须首先成功于营销提升上。 我们并不缺好产品 放眼来看，世界成功的案例几乎都是以小搏大的案例。只要我们学会运用营销支点”的运作，我们就能在支点的作用下，微妙地改变强弱之间的力量对比，实现以弱击强、以轻举重；只要我们学会切割市场，就能快速地获得营销的成长。
但太多的本土日化企业，品牌运作远远不够。 蜂花”护发素：你为何不争？ 蜂花护发素几乎是中国最好的护发素，就连一些著名跨国日化企业也在研究蜂花的配方。一些有心的消费者也注意到了该产品的特有品质，所以一些人用其它的洗发水洗头后，会特意用蜂花护发素来护发。 然而，如此优秀的一个产品，一个本身品质好到能够独立走路的产品，销售规模却只是同类产品销售数量的零头！我们为什么没有勇气把它的营销做起来呢？ 宝贝”儿童霜：你为何沉默? 与市场上那些声音”最大的儿童护肤产品相比，只要给自己的孩子用过宝贝”儿童霜的母亲们会马上发觉，它带给宝宝的护肤效果是其它产品望尘莫及的。于是，一些母亲们开始相互传递经验，结果是母亲们到处去找宝贝”，却总有一种众里寻它千百度”的感叹！ 宝贝"，你为什么总是不说话？你为什么就不
顶天立地的营销战(辉煌卫浴)--路长全
顶天立地的营销战 ——辉煌水暖老大品牌诞生记 2006年，中国卫浴市场一 场营销革命悄然发生，始 作俑者是一个来自福建的 卫浴品牌，闪电般发动了 一场地位升级战，其动作 之快让对手还没有回过神 来，就直取龙头老大宝座， 市场格局全面改写，她就 是来自福建的“辉煌水 暖”！ 我和辉煌水暖的老板王建 业的第一次见面是在泉州 的一次管理高峰论坛会 上，在上千人的会场中， 前排穿着统一服装的十几 位学员引起了我的注意， 他们听课非常认真，在课 间还进行激烈的探讨，当 我经过他们身边的时候， 其中一位个头不高，非常 稳健的企业家微笑的递给 我一张名片，这就是辉煌 水暖的掌舵人王建业，简 单的几句交流之后，我感 觉这是一位深藏不露、非 常厚重的企业领导人。他 对我说：“路老师，过几 天我到北京找你合作去”。 不到一周，这个王建业果真从福建风尘仆仆的飞到北京，这是一个决策果断、充满抱负的企业家，在一个上午的交流之后，他和他企业的成长历程给我留下了深刻的印象：这是一个专注于水龙头行业二十年的企业，是中国最早造专业的水龙头生产商，是中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，他从二十年前几乎一无所有，硬将辉煌水龙头这个企业做成中国行业中的佼佼者。他的产品质量在中国处于领先的地位，他的敬业在中国企业家中也是少见的，他在二十年前就提出了，产品就是人品的质量管理理念。 但是，这个企业和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，
如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。 董事长王建业给我提出了如下几个问题： 第一，企业如何在市场竞争中突显辉煌的核心竞争力，我们的竞争力到底在哪里？ 第二，企业如何和国内企业竞争？如何走出价格竞争漩涡？如何超越国内竞争对手？ 第三，企业如何和国际品牌竞争？高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？ 第四，企业如何在中国市场进行有效的布局？符合辉煌的高效率的分销体系是什么？ 面对这些问题？凭直觉断定，这个项目难度不小。我只回答了他一句话，等我们调研完并分析透市场再告诉你答案。企业家不愧为企业家，他二话没说，立刻与赞伯签订年度战略合作协议。 荆棘满途，敢问路在何方？ 首先我们看到这样一组数字：中国水龙头市场规模约300亿元，工业销售产值 比上年同期增长32.75%，利润增长更达44.49%，呈现井喷式发。数字显示这 个市场好像非常好做。 然而随着调研的深入，我发现现实并不像表面数据这样乐观，300亿的卫浴行 业竟然没有一个本土品牌销售超过5亿！高端市场几乎全被进口品牌占据，我 们甚至在建设部网站看到：是否使用进口品牌卫浴产品已经成为酒店宾馆评定 星级的标准！ 在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。上有国家政策的强制排除，中有外资品牌的垄断竞争，下有国产众多小品牌的价格竞争，辉煌水暖品牌的出路到底在哪？ 勇敢面对现实，冷静分析市场 项目进展到此时，我发现我已经不是仅仅在做一个辉煌水龙头的营销策划了，而是要彻底解决长期以来一直憋在我心中的那股情结：如何拯救国产品牌于外资品牌的围追堵截？这个命题一日不破，我即如鲠在喉！ 市场是最残酷无情的，来不得半点优柔寡断或者患得患失，更不允许怨天尤人或抱怨兜里银子少。我告诫我的团队，这个项目非同一般，甚至是我们对国家级重大命题的全新探索（虽然没有获得专项研究经费），绝不可掉以轻心，我们必须静下心来，深刻反思中国卫浴品牌的败因，深度研究市场竞争格局的演变趋势，最后再来制定辉煌水暖的营销策略，一定要有高度！高度！高度！ 经过一个多月的没日没夜讨论，我们发现：中国卫浴行业竞争主要表现在本土品牌和外资品牌的市场争夺战，总结出两大品牌集团的三个发展阶段： （一）战略隔离阶段：区域经济决定战略格局 90年代初到世纪末，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国的根本目的是掠夺市场经济高速增长的成果，因此沿海开放城市是其第一战略切入点，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅；在相当长一段时间内，本土品牌群居在广大不发达和欠发达地区，两大阵营基本互不侵犯。 先富起来的一部分消费者选择购买高档国际品牌，普通大众消费者根据自己购买力水平趋向选择国产中低档卫浴产品。 这段看似没有什么动静的时期，其实是最可怕的市场黑暗。国产品牌麻木的过着幸福的小日子，完全没有意识到危机的临近，而外资品牌却在疯狂的吃肉，大把大把的捞钱，根本不费吹灰之力，这个阶段是外资品牌利润回报率最高的黄金时期。直到现在，还有很多外资品牌扼腕叹息，那个时候怎么没有早点来中国！ （二）战略逼近阶段：平衡打破，两大阵营逐渐走近 2000年—2005年，随着内地经济增速加快，沿海发达城市经济增长放缓，利润嗅觉敏锐的外资品牌开
营销进攻五大方略
营销进攻五大方略 商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。 策略一：知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。 一、要对竞争对手控制的市场进行细分。 对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。 一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜
力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证自身利益的长期性和稳定性。二、血尔进攻红桃K成功案例简述。 血尔成功进攻红桃K控制的市场，使得血尔在很多大中城市的市场的销量已超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。其成功的原因主要是以下几个方面。 一是对细分市场进行了准确的消费者人群定位。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的弱点，血尔则在一点上突破，主攻白领女性市场，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性市场是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可以明显看到，血尔不与红桃K正面攻击，而是避其锋芒。血尔以分割市场的策略，达到了占据一定的细分市场的优势地位的目的。 二是在卖点的提炼上是反其道而行之。红桃K的广告宣传的是“红桃K补血快！”。血尔却倡导的是“补血功效更持久”。上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而来，其“生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一场补血风暴。虽然红桃K 是补血市场的老大，牢牢占据着“补血快”的市场，并拥有了很强的实力，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的定位区别于红桃K。血尔的“功效
路长全答疑：为什么低价干不过高价
路长全答疑：为什么低价干不过高价 " 我们的产品品质不比竞品差，并且价格还比他们便宜，为什么低价干不过高价？"——在近期赞伯咨询培训课上，学员们普遍存在这样的困惑。 那我问问大家：“你看全世界成功的企业或品牌，有哪一个是靠低价取胜的？没有吧！为什么这样的结果和愿望相反呢？” 中国企业最擅长的就是打价格战，但是哪一个有好结果了？这种割自己腿上肉来吃的行为，既伤害了自己，也伤害了竞争对手及整个行业，是一个“三输”的结果。 低价干不过高价的营销原理是什么呢？道理很简单——你到底是站在穷人的立场上卖价格？还是站在富人的立场上卖价值？ 比如一瓶水卖五毛钱，你认为人们会相信你这五毛钱的水会是高质量的吗？他们会想：“你的水不安全！"这种错误就是站在穷人的立场上做营销。因为这个世界上没有人真正喜欢便宜，他们喜欢的是占便宜。他们认为低价格等于低品质。当这个社会的人们都开始有钱了，讲求生活品质和品味的时候，你还卖低价就完蛋了，你应该永远站在富人的立场上卖价值。 什么叫价值呢？并不是所有的有钱人都能判断产品的品质或价值，但是全世界的人都有一个共同的最简单的判断方式——他会通过看价格标签来判断一个产品价值的高低，他认为高价格就是高价值。那既然这样你干嘛不把价格拉高一点，卖价值呢？ 站在富人的立场上卖价值有什么好处？价格一高，中间利润就能支撑你去做传播；你只有做传播，别人才认为你是品牌，进而觉得你的产品是高价值的，你的产品才会越卖越好，同时你的利润也能支持你做产品研发及品质提升，当你产品的品质越来越好，价值就越来越高，品牌越来越大，走向一个良性循环。 反之站在穷人的立场上卖价格，你只能是个穷人。你用低价格和别人竞争，就没有利润；没有利润你就没有力量去塑造品牌；你不做品牌别人就会以为你是杂牌；是杂牌就不会首选你，你只能打折促销；越是打折促销，你就越是没利润，恶性循环，一路下来企业生存都成了问题。 这就是低价永远干不过高价的营销原理，所以说营销一定要学会强大你的产品，让你的产品有价值，有身份，这就是我们讲的五步营销方法中的一步——强大你的产品。
商务礼仪培训内容
商务礼仪 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的和言谈举止的普遍要求。 《商务礼仪》系统地介绍的特点、要点、规范，使您在商务场合中事事合乎礼仪，处处表现自如、得体，从而使商务交往活动顺利进行，事半功倍。 商务礼仪知识共享礼仪是的艺术，教养体现细节，细节展现素质，愿以下知识能帮助你提高自身。 李国辉老师简介 首届全球礼仪类10强华人讲师 商务礼仪讲师 中国专业人才教育专家委员会礼仪专家委员 高级礼仪培训师 礼仪人员选拔活动礼仪专家评委
后勤工作管理委员会特聘礼仪培训师 湖南省委特邀礼仪培训师 理事、礼仪公益讲师团团长 长沙春风礼仪咨询有限公司董事长 ，64年生，湖南人。礼仪培训师，业界有“天才讲师”称号。 李国辉老师是中国从事礼仪培训业较早的资深礼仪培训师之一，2006年在参与国际商务礼仪培训项目的开发工作。主研与中国现代礼仪之变迁，与外国礼仪之异同，礼仪在政务接待、商务沟通、微笑服务以及人们日常工作生活中的运用。先后开办礼仪培训师研修班多期，受训讲师300多人；为中国人保、中国人寿、湖南省委蓉园宾馆、、汉说国际培训、、湖南省委党校、、湖南农大等数百家企业做过礼仪培训服务。2009年入选由、阿里巴巴、美国全球竞争力研究院联合举办的“首届全球50强华人讲师、礼仪类10强华人讲师”。 主要著作有： 国际商务职业资格认证指定教《礼仪师培训教程》编委 魅力女性培训系列教材《》主编 主讲课程： 《政务接待》、《》、《微笑服务》、《金牌讲师特训》、《魅力女性》 一、仪表礼仪 一、化妆方法 1、化妆的浓、淡要视时间、场合而定 2、不要在公共场所化妆 3、不要在男士面前化妆 4、不要非议他人的化妆 5、不要借用他人的化妆品 6、男士不要过分化妆。 二、服饰及其礼节 1、要注意时代的特点，体现时代精神 2、要注意个人性格特点
《高端商务礼仪课程大纲》
《高端商务礼仪》 【课程背景】 礼仪素养是一个现代职业人必备的素质。企业竞争更多靠的是企业中人的竞争。一个知礼、懂礼、用礼的人，能够建立和谐的人际关系，营造一个积极向上、和谐共进的团队氛围，从而让企业形成一种核心竞争力。所以，现代职业人有责任，也有必要让自己加强礼仪的修炼。 但是，说礼却不做礼。嘴上有，行动却没有。只看别人有没有，却不见自己做没做。这算不上是个有礼之人。所以，只知礼、学礼还不够。能否从思想上认同，从自己的内在提升素养，让礼仪不只有外在的形，更有内在的实。 【课程收益】 ●掌握各种商务活动场合中的礼仪规范，使行为达到日常商务场合的礼仪标 准； ●提高个人的整体素质，树立良好的公众形象； ●做知礼、用礼的高素质职业经理人，增强个人的形象影响力。 【课程时长】 2天（6小时/天） 【课程老师】 李罡老师 简介：中国礼仪文化 第一部分：商务魅力形象塑造 职业化形象主要包括仪容、仪表、仪态三个部分，它体现出一个人的气质与修养。一个人的外在整体形象能够反映出他的社会地位、文化修养、审美情趣，
也能表现出一个人对自己、对他人以至于对生活的态度。 1、仪容礼仪---让你的容颜传达敬意 ?职业化形象塑造的三应原则和修饰避人原则。 ?男士、女士仪容要求规范 2、服饰礼仪----穿出你的魅力与气质 ?商务正装的基本原则：适宜原则、个性原则、和谐原则、TPO原则 ?男士服饰的选择与搭配： ?女士服饰的选择、搭配与饰品搭配 ?首饰、配饰、皮包的选择和使用规范 第二部分：商务人士的常用交际礼仪 1、日常的商务交往中，我们会与他人建立各种关系，如何在商务交往的人际互动中恰到好处的向他人表达我们的尊重之意，这既是我们个人素质的展示，也是一个企业形象的树立过程。商务礼仪要求以尊重为本，同时也要善于表达。 ?商务会面礼仪： ?寒暄、称呼、问候致意（十种致意礼）、人际距离 ?同行引领——在走廊、在楼梯、在电梯、在会客室门口 ?介绍礼仪 ?握手礼仪 ?递接名片礼仪 ?位次礼仪：餐桌位次礼仪、会议位次礼仪、会见位次 ?互动游戏：让你认识我 2、接待与拜访礼仪：