跨文化商务谈判案例文档

2020

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前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组

织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文

字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答

复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具

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跨文化商务谈判案例

在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。

考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经

理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。

案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。

跨文化商务谈判技巧

首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实

证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,20xx:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,20xx;陈传显,20xx)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,

善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。

总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

跨文化商务谈判的特征文档

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跨文化商务谈判的特征文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征 (一)为特定目的与特定对手的磋商 国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。(二)谈判的基本模式是一致的 与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。 (三)国内、国际市场经营活动的协调

国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。 跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别 在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。 涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。 (一)语言差异 国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常都

本科毕业设计论文--跨文化商务谈判的文化障碍商务英语

x x x学院 毕业论文 论文题目：跨文化商务谈判的文化障碍学生： xx 指导教师：xx 讲师 专业：商务英语 班级： 2008级商务英语本科一班 2012年5月

Harbin Cambridge University Graduation Thesis Title The Cultural Barriers of Intercultural Business Negotiation Student xx Supervisor xxxx Specialty Business English Class Class One, 2008 Business English May 26, 2012

xxxx学院 毕业论文任务书 题目名称：The Cultural Barriers Of Intercultural Business Negotiation 跨文化商务谈判的文化障碍 立题意义: 商务谈判的文化障碍产生于跨文化交际的过程中，当不同的文化碰撞在一起的时候会给交际者很的冲击。文化障碍这个词最初是用来描述当一个人在陌生的环境里所产生的焦虑感。克服这种焦虑感包括两个阶段—进人另一种文化和重新融入自己的文化，也就是文化冲突反文化冲突。随着全球一体化的深人，各国之间的交往日益频繁。从最初美国的和平部队驻扎国外到如今的跨国公司，国际连锁店以及各国政府，学术团体之间的交往都会面临文化障碍的问题。在这样的国际大背景之下，为了在跨文化交际环境下进行积极有效的交际，有必要在文化障碍领域进行深人系统的研究。在中国，越来越多的人出国留学深造、工作、经商，同时面对中国经济的快速发展和国内环境的改善，许多“海归派”回国工作、学习，使文化障碍和反文化障碍意义重大。同时本文对于如何在第二语言学习与教学中引人文化因素，使第二语言学习者在跨文化交际中成功交际有着重要的价值、现实意义和指导意义。 技术条件与要求 1 调查语篇。利用多种途径查阅与论文的相关资料，如互联网、图书馆等。 2 分析文献。根据导师的指导，从查阅到的大量资料中筛选精品来重点分析。 3通过导师的指导和一系列的分析总结，在初稿的拟定以及多次修改当中深化对题目意义的理解。 4 通过导师的指导和一系列的分析得出结论，并通过答辩来检验工作的成果。 任务内容（包括内容、计划、时间安排、完成工作量与水平具体要求） 内容：通过多种途径如：上网，去图书馆查找关于本篇论文相关的资料，分析资料，总结自己的观点，完成初稿，终稿。

商务谈判中的中西文化差异及其对策

最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究

跨文化的商务谈判

跨文化的商务谈判 目录 1------ 2----- 摘要 跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。 关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略 引言 跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。 1. 跨文化商务谈判的重要性 商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。 2. 跨文化谈判的影响因素 商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面： 2.1 思维的方式 在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。

浅论商务谈判中中西方的文化差异

浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化

差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作

浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对

浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 一、关键词: 商务谈判文化差异谈判风格应对策略 1 引言 国际经济贸易席卷全球,经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 2.1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2.2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 2.3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 2.4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策

《商务谈判》 —理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策

班级：11物流班 姓名： 学号： 老师：沈中奇老师 日期：2014年12月22日

一、跨文化商务谈判背景 （1）商务谈判的应用 谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。 （2）产生跨文化问题的原因 跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。 1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。 2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。 文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。 文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略(摘要)

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。

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成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺

面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短

跨文化商务谈判技巧

跨文化商务谈判技巧

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跨文化商务谈判技巧 班级 专业 教学系 指导老师 跨文化商务谈判技巧

【摘要】 现今的社会中,商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述,认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系,淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围,从而促进跨文化商务谈判的成功。 【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧 一、引言 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着全球化进程的不断发展，各个国家之间在经济,政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注,越来越多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。Ghaurｉ提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素:谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。其中，目标是前提；交流和行为是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍，最终导致谈判的破裂。因此,研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：第一、寒暄,谈一些与工作不相干的话题；第二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个反面： (一)语言因素和非语言因素 商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。除了用语言传达信息外,谈判双方还可以通

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。

商务谈判论文

Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 期末考试论文 文化差异对国际商务谈判的影响及对策 学院名称环资学院 专业名称安全工程 学生姓名李文彬 学号5120166400 指导教师王兰 二〇一七年六月

文化差异对国际商务谈判的影响及对策 摘要：国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。本文探讨了文化差异对国际商务谈判中语言沟通、谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略，以促进谈判的有效进行和高效的商务沟通。 关键词：国际商务谈判；文化差异；对策。 如其他的跨文化活动一样，在国际商务谈判中，中西方文化的不同依然体现得很明显。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备对于谈判的成功十分重要。 一、国际商务谈判中文化差异的体现及原因 1、沟通方式的差异对谈判的影响 沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程，包括语言沟通和非语言沟通。相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息，直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会、影响谈判的成败。来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养较低区域的谈判人员多直截了当地表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗鲁、缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉快和失败。 2、文化差异对谈判风格的影响 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风 ,主要体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上 ,往往带有深深的文化烙印 ,从而对谈判结果产生直接影响。如日商保守 ,注重身份地位 ,如果初次同日本企业建立贸易关系，本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的，这会促使其重视这次交易关系。另外，日本妇女地位较低 ,所以遇到正式弹判 ,一般不宜让妇女参加 ,否则日商可能会表示怀疑，流露不满。以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格也存在着差异。如美国人信奉“时间就是金钱”,所以在商务活动中往往开门见山，没有寒暄，以节省时间和提高效率。英国商人则比较保守 ,喜欢办事正规。当然 ,在实际的谈判过程中还要注意，虽然具有相同文化背景的谈判者之间有着明显的趋同性，然而受其它因素的影响，同一文化背景的谈判者个体谈判风格也可能大相径庭，必须灵活应对。 3、民族性格的差异对谈判的影响 文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族性格特征，表现出特有的民族性格特点。如日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系；美国人认为生意就是生意，坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，开门见山，通常不用寒喧去建立人情气氛，常常是直入主题，使对手感到

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 Revised on November 25, 2020

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。 关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识 一、引言 国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显着增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨国贸易变得越来越重要的今天，

众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。 二、研究概述 跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国内外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国内对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、赵一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。 三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型 总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、

跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策

试论跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策【摘要】国际商务谈判在当今的国际交流和合作中扮演着极其重要的角色，是一种特殊的跨文化交际形式。本文分析了跨文化差异对国际商务谈判的影响，提出了应对策略，强调只有了解并熟悉不同国家的文化差异，才能做到在国际商务谈判中有礼有节，有的放矢，把握策略，取得成功。 【关键词】国际商务谈判跨文化差异价值观伦理思维方式应对策略 【中图分类号】g115 【文献标识码】a 【文章编号】1006－9682（2011）10－0031－03 【abstracts】international business negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. this paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted. 【key words】international business negotiation cross－

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。