汽车需求分析法

F-IS-02-03

需求分析法

1目标

1．1了解和分析客户的需求

1．2在需求层面上与客户达成一致意见

2核心技巧

2．1提问

2．2主动聆听

2．3积极回应（点头、眼神交流、身体前倾、记录、复述等）

3提问的目的

3．1获取信息

3．2引出话题，给出谈话方向

3．3建立起信任

3．4使客户有被重视感觉

3．5表示出兴趣和理解

3．6避免误解

4提问的技巧

4．1开放式和封闭式的交叉运用

方法：获取信息时多用开放式问题；确认信息时多用封闭式问题

4．2肯定式的提问

例句：您是开SANTANA来我们展厅的是吗？

4．3启发式的提问

例句：您觉得安全重要还是CD重要？

4．4反问式的提问

例句：您为什么这样认为？

4．5刺激性的提问

例句：您是这方面行家，您认为呢？

5需求分析清单

1购车的目的2是否有用车经验

3是否属于车辆更新4是否对某一车型特别感兴趣

5购车预算6用车类型

7驾驶者需求8用车频率

9对安全性能的要求10 对车的装备和配置的需求

11对车的颜色的需求12 最关注的性能

13对所购的车有什么期望14 对本品牌的了解程度

15对竞争对手的了解16 购车的感性因素：地位、面子等

17供车时间要求18家庭情况

19兴趣爱好/特别的业余活动20处于购买周期哪个阶段

21购车数量22 付款方式

23需要提供什么样的特别服务24 客户属于何种行为类型

25感兴趣的其他品牌车型26 其他

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受控文件，严禁外传！ F-IS-02-03

层次分析法详解

构建风险层次结构 通过选取的指标可以看出这是一个多目标的且问题涉及到许多因素，各种因素的作用相互，情况复杂。依据层次分析法处理这类复杂的问题就需要对所涉及的因素指标进行分析：哪些是需相互比较的；哪些是需相互影响的。把那些需相互比较的因素归成同一类，构造出一个各因素类之间相互联结的层次结构模型。各因素类的层次级别由其与目标的关系而定: 第一层是目标层，也就是国家风险的评价排序 第二层是准则层，这一层中是国家风险排序所涉及的国家风险类型，即政治风险、经济风险、社会风险。 第三层是子准则层，这一层是评价衡量准则层中各要素的影响因素及评价指标, 即政权凝聚力、腐败状况、相关法律政策、国际关系、官僚主义、经济政策、汇率稳定性、金融环境、内部冲突、外部冲突、民族差异等。 第四层也就是我们要选择的方案即所要选择的并购方案国家。 为了方便计算以及模型的理解，层次结构中各层次均用字母代替，目标层为A i 准则层为B，子准则层为C,方案层为D。 522重要性程度描述 为了将上述复杂的多因素综合比较问题转化为简单的两因素相对比较问题。首先找出所有两两比较的结果，并且把它们定量化；然后再运用适当的数学方法从所有两两相对比较的结果之中求出多因素综合比较的结果。进行定性的成对比较时, 我们将比较结果分为5种等级：相同、稍强、强、明显强、绝对强并将我们所做出的比较结果应用1?9个数字尺度来进行定量化，比较具体含义及相应数字对应如下表: 表5.2 AHP重要程度描述表 子准则层 方案层 图5.1风险层次结构模型 Fig.5.1 The hierarchical structure model of country

层次分析法的基本步骤和要点

层次分析法的基本步骤和要点 结合一个具体例子，说明层次分析法的基本步骤和要点。 【案例分析】市政工程项目建设决策：层次分析法问题提出 市政部门管理人员需要对修建一项市政工程项目进行决策，可选择的方案是修建通往旅游区的高速路（简称建高速路）或修建城区地铁（简称建地铁）。除了考虑经济效益外，还要考虑社会效益、环境效益等因素，即是多准则决策问题，考虑运用层次分析法解决。 1. 建立递阶层次结构 应用AHP解决实际问题，首先明确要分析决策的问题，并把它条理化、层次化，理出递阶层次结构。 AHP要求的递阶层次结构一般由以下三个层次组成： ●目标层（最高层）：指问题的预定目标； ●准则层（中间层）：指影响目标实现的准则； ●措施层（最低层）：指促使目标实现的措施； 通过对复杂问题的分析，首先明确决策的目标，将该目标作为目标层（最高层）的元素，这个目标要求是唯一的，即目标层只有一个元素。 然后找出影响目标实现的准则，作为目标层下的准则层因素，在复杂问题中，影响目标实现的准则可能有很多，这时要详细分析各准则因素间的相互关系，即有些是主要的准则，有些是隶属于主要准则的次准则，然后根据这些关系将准则元素分成不同的层次和组，不同层次元素间一般存在隶属关系，即上一层元素由下一层元素构成并对下一层元素起支配作用，同一层元素形成若干组，同组元素性质相近，一般隶属于同一个上一层元素（受上一层元素支配），不同组元素性质不同，一般隶属于不同的上一层元素。 在关系复杂的递阶层次结构中，有时组的关系不明显，即上一层的若干元素同时对下一层的若干元素起支配作用，形成相互交叉的层次关系，但无论怎样，上下层的隶属关系应该是明显的。 最后分析为了解决决策问题（实现决策目标）、在上述准则下，有哪些最终解决方案（措施），并将它们作为措施层因素，放在递阶层次结构的最下面（最低层）。 明确各个层次的因素及其位置，并将它们之间的关系用连线连接起来，就构成了递阶层次结构。 【案例分析】市政工程项目进行决策：建立递阶层次结构 在市政工程项目决策问题中，市政管理人员希望通过选择不同的市政工程项目，使综合效益最高，即决策目标是“合理建设市政工程，使综合效益最高”。 为了实现这一目标，需要考虑的主要准则有三个，即经济效益、社会效益和环境效益。但问题绝不这么简单。通过深入思考，决策人员认为还必须考虑直接经济效益、间接经济效益、方便日常出行、方便假日出行、减少环境污染、改善城市面貌等因素（准则），从相互关系上分析，这些因素隶属于主要准则，因此放在下一层次考虑，并且分属于不同准则。 假设本问题只考虑这些准则，接下来需要明确为了实现决策目标、在上述准则下可以有哪些方案。根据题中所述，本问题有两个解决方案，即建高速路或建地铁，这两个因素作为措施层元素放在递阶层次结构的最下层。很明显，这两个方案于所有准则都相关。 将各个层次的因素按其上下关系摆放好位置，并将它们之间的关系用连线连接起来。同时，为了方便后面的定量表示，一般从上到下用A、B、C、D。。。代表不同层次，同一层次从左到右用1、2、3、4。。。代表不同因素。这样构成的递阶层次结构如下图。

数学建模期末作业谈层次分析法在就业中的应用讲课稿

数学建模期末作业谈层次分析法在就业中 的应用

谈层次分析法在就业中的应用 摘要 近年高校毕业生数量急剧膨胀就业的难题似乎变得更加严峻和突出——全国就业工作座谈会传来消息，2010年应届毕业生规模是本世纪初的6倍，2011年高校毕业生人数为660万人，“十二五”时期应届毕业生年平均规模将达到近700万人。许多大学生处于就业十字路口，茫然不知所措。这种心态下的种种决策难免造成失误，所以需要一种可靠的定量的容易操作的，并且具体的有说服力的方法来帮助做出决策。本文提出了定性和定量相结合的层次分析法步骤，构成了工作满意度的评价指标体系，通过各因素重要程度比较与计算，最终确定出了6个具体指标在该体系下的权重并排序，这样在分析某种工作的满意程度时就可以按此权重进行衡量。为此我们建立了层次结构模型，做成对比较矩阵： 正互反矩阵为?????????? ????? ? ??? ?=wn wn w wn w wn wn w w w w w w w wn w w w w w w w A /...... 2/1//2........3/22/21/2/1........3/12/11/1M M M M 通过Matlab 等数学工具，得到特征向量 T w )083.0,201.0,139.0,154.0,076.0,347.0(1=，且∑==508.6)(max i i nw Aw λ，通过一致 性指标得出1016.0) 1() (max =--= n n CI λ，1.0082.024 .11016 .0<=== RI CI CR ， 如果有CI 偏差，那偏差是否在满意的一致性范围，引进平均随机一致性指标RI 。 平均随机一致性指标RI 数值

汽车销售需求分析心得体会

汽车销售需求分析心得体会 很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。接下来就跟一起去了解一下关于汽车销售需求分析心得体会吧! 汽车销售需求分析心得体会篇1 如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程， 1、需求分析他的目的是什么 为了达到这个目的要用什么手段 你要具备什么样的一个前提 由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。 对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发

现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用 2、误区一：聆听 但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆听，然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西，然后你把这个车按照这个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗 没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。顾客一定会隐藏自己的真实目的，他不会轻易告诉你的。销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前

AHP层次分析法详细讲解

AHP层次分析法详细讲解 。它是一种定性和定量相结合的、系统化、层次化的分析方法。由于它在处理复杂的决策问题上的实用性和有效性很快在世界范围得到重视。它的应用已遍及经济计划和管理、能源政策和分配、行为科学、军事指挥、运输、农业、教育、人才、医疗和环境等领域。 层次分析法的基本思路与人对一个复杂的决策问题的思维、判断过程大体上是一样的。不妨用假期旅游为例假如有3个旅游胜地A、B、C供你选择你会根据诸如景色、费用和居住、饮食、旅途等一些准则去反复比较这3个候选地点首先你会确定这些准则在你的心目中各占多大比重如果你经济宽绰、醉心旅游自然分别看重景色而平素俭朴或手头拮据的人则会优先考虑费用中老年旅游者还会对居住、饮食等寄以较大关注。其次你会就每一个准则将3个地点进行对比譬如A 景色最好B次之B费用最低C次之C居住等较好等等。最后你要将这两个层次的比较判断进行综合在A、B、C中确定哪个作为最佳地点。 层次分析法的基本步骤 1、建立层次结构模型。在深入分析实际问题的基础上将有关的各个因素按照不同属性自上而下 2 / 8 AHP指南-层次分析法详解地分解成若干层次同一层的诸因素从属于上一层的因素或对上层因素有影响同时又支配下一层的因素或受到下层因素的作用。最上层为目标层通常只有1个因素最下层通常为方案或对象层中间可以有一个或几个层次通常为准则或指标层。当准则过多时譬如多于9个应进一步分解出子准则层。 2、构造成对比较阵。从层次结构模型的第2层开始对于从属于或影响上一层每个因素的同一层诸因素用成对比较法和1—9比较尺度构追成对比较阵直到最下层。 3、计算权向量并做一致性检验。对于每一个成对比较阵计算最大特征根及对应特征向量利用一致性指标、随机一致性指标和一致性比率做一致性检验。若检验通过特征向量归一化后即为权向量若不通过需重新构追成对比较阵。 4、计算组合权向量并做组合一致性检验。计算最下层对目标的组合权向量并根据公式做组合一致性检验若检验通过则可按照组合权向量表示的结果进行决策否则需要重新考虑模型或重新构造那些一致性比率较大的成对比较阵。 层次分析法的优点运用层次分析法有很多优点其中最重要的一点就是简单明了。层次分析法不仅适用于存在不确定性和主观信息的情况还允许以合乎逻辑的方式运用经验、洞察力和直觉。也许层次分析法最大的优点是提出了层次本身它使得买方能够认真地考虑和衡量指标的相对重要性。 建立层次结构模型将问题包含的因素分层最高层解决问题的目的中间层实现总目标而采取的各种措施、必须考虑的准则等。也可称策略层、约束层、准则层等最低层用于解决问题的各种措施、方案等。把各种所要考虑的因素放在适当的层次内。用层次结构图清晰地表达这些因素的关系。 〔例1〕购物模型某一个顾客选购电视机时对市场正在出售的四种电视机考虑了八项准则作为评估依据建立层次分析模型如下 3 / 8 AHP指南-层次分析法详解〔例2〕选拔干部模型对三个干部候选人y1、y2 、y3按选拔干部的五个标准品德、才能、资历、年龄和群众关系构成如下层次分析模型假设有三个干部候选人y1、y2 、y3按选拔干部的五个标准品德才能资历年龄和群众关系构成如下层次分析模型构造成对比较矩阵比较第 i 个元素与第 j 个元素相对上一层某个因素的重要性时使用数量化的相对权重aij来描述。设共有 n 个元素参与比较则称为成对比较矩阵。

基于Matlab的层次分析法及其运用浅析

基于Matlab的层次分析法及其运用浅析 本文通过使用Matlab软件进行编程,在满足同一层次中各指标对所有的下级指标均产生影响的假定条件下,实现了层次分析法的分析运算。本程序允许用户自由设定指标层次结构内的层次数以及各层次内的指标数,通过程序的循环,用户只需输入判断矩阵的部分数据,程序可依据层次分析法的计算流程进行计算并作出判断。本程序可以方便地处理层次分析法下较大的运算量,解决层次分析法的效率问题,提高计算机辅助决策的时效性。 标签：Matlab层次分析法判断矩阵决策 在当前信息化、全球化的大背景下,传统的手工计算已不能满足人们高效率、高准确度的决策需求。因此计算机辅助决策当仁不让地成为了管理决策的新工具、新方法。基于此,本文在充分发挥计算机强大运算功能的基础上,选用美国MathWorks公司的集成数学建模環境Matlab R2009a作为开发平台,使用M语言进行编程,对计算机辅助决策在层次分析法中的运用进行讨论。试图通过程序实现层次分析法在计算机系统上的运用,为管理决策探索出新的道路。 1 层次分析法的计算流程 根据层次分析法的相关理论,层次分析法的基本思想是将复杂的决策问题进行分解,得到若干个下层指标,再对下层指标进行分解,得到若干个再下层指标,如此建立层次结构模型,然后根据结构模型构造判断矩阵,进行单排序,最后,求出各指标对应的权重系数,进行层次总排序。 1.1 构造层次结构模型在进行层次分析法的分析时,最主要的步骤是建立指标的层次结构模型,根据结构模型构造判断矩阵,只有判断矩阵通过了一致性检验后,方可进行分析和计算。其中,结构模型可以设计成三个层次,最高层为目标层,是决策的目的和要解决的问题,中间层为决策需考虑的因素,是决策的准则,最低层则是决策时的备选方案。一般来讲,准则层中各个指标的下级指标数没有限制,但在本文中设计的程序尚且只能在各指标具有相同数量的下级指标的假定下,完成层次分析法的分析,故本文后文选取的案例也满足这一假定。 1.2 建立判断矩阵判断矩阵是表示本层所有因素针对上一层某一个因素的相对重要性的比较给判断矩阵的要素赋值时,常采用九级标度法(即用数字1到9及其倒数表示指标间的相对重要程度),具体标度方法如表1所示。 1.3 检验判断矩阵的一致性由于多阶判断的复杂性,往往使得判断矩阵中某些数值具有前后矛盾的可能性,即各判断矩阵并不能保证完全协调一致。当判断矩阵不能保证具有完全一致性时,相应判断矩阵的特征根也将发生变化,于是就可以用判断矩阵特征根的变化来检验判断的一致性程度。在层次分析法中,令判断矩阵最大的特征值为λmax,阶数为n,则判断矩阵的一致性检验的指标记为:

销售顾问需求分析基本话术

销售顾问需求分析基本话术 1.询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户 感受我们的专人服务。在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。 2.在别的4S店看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？ 3.想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。 4.购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车婚庆等等。 5.想买个手动还是自动挡的车呢？ 6.在市内开还是经常跑长途呢？ 7.购车是上班代步还是有别的用途呢？ 8.您的驾龄有多久啊？ 9.以前都开过什么车型呢？ 10.是否第一次购车啊？ 11.购车是自己开还是给别人开呢？ 12.想买个两厢车还是三厢车呢？ 13.准备什么时候买啊？这个月还是过几个月啊？这周能买么？如果不能买是什 么原因呢？ 14.客户是否注重油耗呢？ 15.购车款是自己拿还是父母给买车？ 16.身边的朋友是否有开中华车的？ 17.现在比较中意哪几款车型啊？用FAB应对话术。 18.如果客户有车，是否想置换二手车呢？ 19.家里几口人啊？跟父母一起住么？周末是否有自驾游的习惯呢？ 20.询问客户是做什么工作的？家住在哪附近啊？不要求问那么详细，避免客户 有防备心里。兴趣？爱好？尽可能的多了解客户信息。如果说客户是做房产销售的，可以跟客户讲今年本人有购房的打算，可拉近彼此之间的距离。 21.车型颜色配置是否可以确定？ 22.保险贷款精品是否都已经洽谈完？给客户细心讲解在4S店做保险的好处，贷

款的好处，汽车精品为什么4S店的好？我们是原厂配件。如果车辆动电路，电子产品必须在店内买，否则出现自燃保险公司拒赔。我们的产品质保10年，比如膜雷达不包括人为因素。 23.要与客户谈些车辆以外的话题，也许是校友，也许有共同的朋友。 24.要与客户讲现车不一定有我们每小时都更新库存表表示我们的车卖的好不 订车就得等期货，给客户一种紧迫感。 25.如果客户想跑婚庆，可以帮着联系车队。 26.告知客户如果介绍新客户会给老客户一些礼品油卡保养卡销售顾问iji掌 握尺寸。但要告诉客户不是公司的行为体现销售顾问的个人能力有力度。 27.跟客户讲解一下以前的出租车都是大众，什么原因导致现在使用中华汽车。 比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。 28.如果客户看FRV可适当的推荐FSV 这个月促销FSV 而且优惠的幅度要比 FRV大。 29.如果客户知道汽贸家也卖中华，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索 赔品牌做的杂服务态度也不好。我们店的优势地角好维修保养方便逛逛街就来了。提车也方便不需要去20高中那么远以后保养还不够油钱的呢。 30.如果客户感觉中华汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品， 销售顾问自己去延伸话术。还可以半开玩笑的说奔驰那么好也是4S店要不全变成3S店了。汽车都是组装的奔驰也不生产玻璃之类的话术。

项目论证评估习题和答案与解析

项目论证与评估练习题 一、单项选择题 1. 下列选项不属于项目特征的是（） A. 目的性 B. 一次性 C. 风险性 D. 连续性 2. 项目的全生命周期是指包括整个项目的建造、使用、以及（）的全过程。 A. 最终清理 B. 废弃 C. 维修 D. 运营 3. 项目运行的硬环境是指（） A. 与项目运行直接相关的物质条件与环境要素的总合 B. 与项目运行直接相关的社会政治环境 C. 与项目运行直接相关的经济环境 D. 与项目运行直接相关基础设施等环境 4. 项目建设中涉及到的土地使用权的出让金属于（） A. 递延资产 B. 固定资产 C. 无形资产 D. 流动资产 5. 资金的时间价值是指（）（与32题重） A. 现在所拥有的资金在将来投资时所能获得的收益 B. 资金随时间的推移本身能够增值 C. 资金在生产和流通过程中随时间推移而产生的增值 D. 可用于储蓄或贷款的资金在储蓄或贷款时所产生的利息 6. 某项目计息周期为半年，名义年利率为8％，则项目的实际年利率为（） A. 4％ B. 8％ C. 8.16％ D. 16.64％ 7. 某项目需投资固定资产100万元，假定净残值率为5％，项目寿命为10年，按平均年限进行折旧，每年的折旧额为（） A. 10万元 B. 9.5万元 C. 9万元 D. 10.5万元 8. 一般认为，生产项目合理的最低流动比率是（） A. 1 B. 2 C. 3 D. 4 9. 某企业新建一条生产线，初始投资为500万元，年利率为10％，要求投资后4年内收回全部投资，那么该生产线每年要获利（）万元。 [（A/P，10％，4）＝0.31547，（P/A，10％，4）＝3.1698 ]（与37题重） A. 125 B. 157.74 C. 162 D. 153 10. 项目财务评价的根本目的是分析和确认项目在企业财务和成本效益方面的（） A. 必要性和可行性 B. 盈利性 C. 安全性 D. 持续性 11. 项目后评估一般是在项目实施完成后（）左右进行。 A. 2年 B. 3年 C. 4年 D. 5年 12. 项目前评估的根本目的是为项目的（）提供支持和保障。 A. 项目设计 B. 投资决策 C. 项目实施 D. 项目组织 13. 下列（）项不是项目运行环境评估所必须要遵循的基本原则。 A. 客观性 B. 系统性 C. 动态性 D. 连续性 14. 项目建成后，贷款资金的利息费用属于（） A. 制造费用 B. 管理费用 C. 财务费用 D. 期间费用 15. 某项目涉及使用某单位的一项专利，费用计价为100万元，则该资产属于（） A. 递延资产 B. 固定资产 C. 无形资产 D. 流动资产 16. 下列关于内部收益率的表述中，不正确的（）（与26题重） A. 内部收益率是使净现值为零的收益率 B. 内部收益率是该项目能够达到的最大收益 C. 内部收益率说明该方案的实际获利水平 D. 内部收益率小于基准收益率时，应该拒绝该项目 17. 某企业新建一条生产线，初始投资为400万元，年利率为10％，要求投资后4年内收回全部投资，那么该生产线每年至少要获利（）万元。 [（A/P，10％，4）＝0.31547，（P/A，10％，4）＝3.1698 ]

层次分析法步骤解析—根法、和法、幂法

层次分析法(AHP) AHP(Analytic Hierarchy Process)方法，是由20世纪70年代由美国著名运筹学学家T.L.Satty提出的。它是指将决策问题的有关元素分解成目标、准则、方案等层次，在此基础上进行定性分析和定量分析的一种决策方法。这一方法的特点，是在对复杂决策问题的本质、影响因素及其内在关系等进行深入分析之后，构建一个层次结构模型，然后利用较少的定量信息，把决策的思维过程数学化，从而为求解多准则或无结构特性的复杂决策问题提供了一种简便的决策方法。 AHP十分适用于具有定性的，或定性定量兼有的决策分析。这是一种十分有效的系统分析和科学决策方法，现在已广泛地应用在企业信用评级、经济管理规划、能源开发利用与资源分析、城市产业规划、企业管理、人才预测、科研管理、交通运输、水资源分析利用等方面。 一、递阶层次结构的建立 一般来说，可以将层次分为三种类型： （1）最高层：只包含一个元素，表示决策分析的总目标，因此也称为总目标层。 （2）中间层：包含若干层元素，表示实现总目标所涉及的各子目标，包含各种准则、约束、策略等，因此也称为目标层。 （3）最低层：表示实现各决策目标的可行方案、措施等，也称为方案层。 典型的递阶层次结构如下： 一个好的递阶层次结构对解决问题极为重要，因此在建立递阶层次结构时，应注意到： （1）从上到下顺序地存在支配关系，用直线段（作用线）表示上一层次因素与下一层次因素之间的关系，同一层次及不相邻元素之间不存在支配关系。 （2）整个结构不受层次限制。 （3）最高层只有一个因素，每个因素所支配元素一般不超过9个，元素过多可进一步分层。 （4）对某些具有子层次结构可引入虚元素，使之成为典型递阶层次结构。 二、构造比较判断矩阵 设有m个目标（方案或元素），根据某一准则，将这m个目标两两进行比较，把第i个目标（i=1,2,…,m）对第j个目标的相对重要性记为a ij，(j=1,2,…,m)，这样构造的m阶矩阵用于求解各个目标关于某准则的优先权重，成为权重解析判断矩阵，

汽车销售案例分析题

《汽车营销技术》案例分析 1．王敏与其朋友一同来到大众4S店，王敏对贵公司一款帕萨特汽车非常满意，但是其朋友对此车评价却是一般，并且劝王敏放弃购买此车。作为汽车销售顾问的你会怎么办? 2．上海通用别克公司正在推广一款别克君越新车，此时一名客户来4S店咨询，你作为销售顾问，是首推这款新车，还是问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？ 3．销售顾问应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？ 4．在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当客户不愿意回答你所提及的问题时，你怎样处理呢?

5．在北京现代汽车展厅里，吴先生带了一位业内人士一起来看车，吴先生是装修承包商，有一定的积蓄，业务也多，想买辆车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他有诚意，报了实价，并告诉他，“近期内名驭车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。给的价格已经非常实在了。”吴先生说，“但我看网上分析，到年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售顾问，你如何处理? 6．一位客户来奥迪4S店购车，公司此时没有现车，销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，你作为销售顾问该怎样处理？ 7．作为销售顾问的你，知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？ 8．一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？

说题比赛模板

说题比赛有关说明 一、笔试 1.题型：选择题、综合题 2.内容： 第一部分：学科基础知识。考查考纲中必考和选考内容，尽量让老师在90分以上，有些题难度要低于高考。英语不考听力。120分。 第二部分：书面说题。按照题目要求写说题稿。30分。 二、说题 说题说的是学生的解题过程，即如何分析试题，突出学生的主体地位，将讲题与学生活动水乳交融，不是就题说题 书面说题的设问方式： ①命题立意和对学生的能力水平要求。（根据考纲说明） ②考查的主要知识点。（根据考纲和课程标准说明） ③如何讲解试题。（根据新课程理念和考纲） ④如何指导学生解答试题。（根据新课程理念和考纲） ⑤如何拓展试题。（根据新课程理念和考纲） 三、说题过程表述 (一)导语： 尊敬的评委，大家好！ 我抽到的题目是（）号题，试题考查的内容是（），在整个试卷中的地位是（），难度是（）。区分度属于（低分、中低档分、中档分、中高档分、高档分）数段。

（二）命题立意和能力水平说明 新课程和高考命题强调能力立意，通过学生作答的过程来推测其运用学科知识发现问题、提出问题、分析问题、解决问题的思维过程和思维品质，强调对知识的应用和知识迁移的考查。（如语文考查能力层级：A知识B理解C分析综合D鉴赏评价E表达应用F探究），其中，应用、理解、识记属于低阶思维；分析、综合、评价、创造属于高阶思维。主要考查学生的思维品质是包括思维的敏捷性、思维的严密性、思维的整体性、思维的创造性。 这部分可表述为： 这道题考查的是（）能力水平。属于（）思维。侧重考查学生（）思维品质，新课程和高考命题都强调能力立意。（三）知识点、考点说明 这部分主要说明本题涉及的是考点或知识点有哪些。在高考中属于什么样的知识类型，如事实性知识（识记）、程序性知识（理解）、策略性知识（综合运用），学生原有的知识基础即现有发展区怎样，高考考查的目标即最近发展区是什么，与哪些知识点之间有密切联系，建立一个知识结构图，可板书画图示，也可以作课件呈现。知识间联系是线性的，即简单的，逻辑性强的，可通过结构图表示（向上思维）。知识间联系是非线性的，即非逻辑性的，可以建立一个思维模型，即大但想象、类比归纳、总结规律。 这部分可以表述为： 本题考查的主要知识点有（）。这些知识点在考纲中属于（）层次，考查（）知识类型，学生原有的知识

汽车行业市场人才现状及需求分析DOC

汽车行业市场人才现状及需求分析 2010年是中国汽车市场发展历史上重要的一年，也是历史性的一年，目前，我国的汽车市场发展以两位数的速度增长，也是世界汽车行业发展最快的国家。中国的汽车市场发展大有前途，已经成为与股市、房市并列的支持中国经济的重要市场，也是目前三大支柱中发展最好的市场。中国的汽车营销市场已经进入多种营销业态并存的时代，汽车制造、汽车营销、汽车售后市场都要有新的发展和变化，其中急需营销技能型人才，并已经形成业内的共识。 一、国内汽车营销市场2010年变化发展趋势 （一）、国内汽车销售市场基本情况分析 汽车销售市场综合分析： 1、仅按全年汽车产销1500万辆目标，月平均产销应维持在125万辆水平（6月份产销分别为：129.42万辆和113.20万辆），6月份汽车销售首次已经低于月平均水平。 2、7月份全国汽车产销首次双双低于月平均水平，而且7月份销售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且进入8月份汽车销售市场依然在下滑，何以完成1700-1800万辆产销目标？ 3、特别值得关注的是在什么情况下出现的这种情况，7月1日起国家正式实施了3000元节能汽车补贴政策，在全国范围内有着巨大的影响，汽车销售还如此

状况，设想一下如果没有此项刺激性政策，汽车销售肯定低于月销售汽车100万辆！ 4、7月份在产量大幅缩减的状态下，产销相抵仍然出现了18万辆的库存，进一步说明全国汽车销售市场处于快速下滑的状态。 5、同时出现的还有全国性的汽车降价促销和加大促销力度，豪华车、高端车、中端车、经济型车同时降价，促销力度也是09年以来少有的。 6、其他影响因素还有，如：高温天气、全国性水灾、旱灾等，对汽车消费均产生了较大影响。 （二）、国内汽车销售市场发展潜力分析： （１）、中国汽车市场消费的基本面仍然没有变 A、更新期，普及期分析：中国处于普及期 B、全国消费者第一次购车仍然在75%以上 C、千人汽车保有量（世界120台，中国仅为60台）。 （２）、机动车驾驶员数量保持高增长势头 数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。

层次分析法土木工程中的应用

层次分析法在土木工程中的应用 [摘要]:系统工程是以大型复杂系统为研究对象，按一定目的进行设计、开发、管理与控制，以期达到总体效果最优的理论与方法，它已广泛应用到工业、农业、国防、科学技术和社会经济的各个方面。它包含很多个方面，其评价方法有单项评价法论文、层次分析法和多元统计分析方法及理论。层次分析法是一种定性分析与定量分析相结合的多目标决策分析方法。对于结构复杂的多准则、多目标决策问题，是一种有效的决策分析工具。其基本思想，是根据问题的性质和要达到的目标，将问题按层次分析成各个组成因素，再按支配关系分组成有序的递阶层次结构。 [关键词]：系统工程、层次分析法、市政工程项目建设 系统工程是当代正在迅速发展的很有影响的一门综合性基础学科，它已广泛应用到工业、农业、国防、科学技术和社会经济的各个方面。从国家的经济发展战略与规划到工业企业的管理与决策，包括大规模生产、重大科学技术和社会经济结构等，都应用了系统工程的基本理论与方法。系统工程是一门跨学科的工程技术，它从系统的观点出发，立足整体，统筹全局，把自然科学和社会科学中的一些思想、理论和方法等根据系统总体协调的需要，有机地结合起来，采用定量与定性相结合的方法，为现代科学技术的发展提供了新思路和新方法。系统工程方法对于解决组织管理的问题应该说是极为有效的，因为任何管理都可视为一个系统的管理。只有对管理对象——系统的普遍规律充分了解掌握后，才能运筹帷幄，得心应手，实现管理最佳化。目前，管理正处于由艺术向科学迈进的征途中，系统学与系统工程作为管理哲学，将对管理科学的发展起到指导和促进作用。系统工程的评价方法：单项评价法论文、层次分析法（AHP）和多元统计分析方法及理论。 层次分析法（Analytic Hierarcy Process，简称AHP）是一种定性分析与定量分析相结合的多目标决策分析方法。对于结构复杂的多准则、多目标决策问题，是一种有效的决策分析工具。其基本思想，是根据问题的性质和要达到的目标，将问题按层次分析成各个组成因素，再按支配关系分组成有序的递阶层次结构。对同一层次内的因素，通过两两比较的方式确定诸因素之间的相对重要性权重。下一层次的因素的重要性，既要考虑本层次，又要考虑到上一层次的权重因子逐层计算，直至最后一层一般是要比较的各个方案权重大小。运用进行决策时，大体上应分为四个步骤进行：（1）分析系统中各因素之间的关系，建立系统的递阶层次结构；

层次分析法的计算步骤

8.3.2 层次分析法的计算步骤 一、建立层次结构模型 运用AHP进行系统分析，首先要将所包含的因素分组，每一组作为一个层次，把问题条理化、层次化，构造层次分析的结构模型。这些层次大体上可分为3类 1、最高层：在这一层次中只有一个元素，一般是分析问题的预定目标或理想结果，因此又称目标层； 2、中间层：这一层次包括了为实现目标所涉及的中间环节，它可由若干个层次组成，包括所需要考虑的准则，子准则，因此又称为准则层； 3、最底层：表示为实现目标可供选择的各种措施、决策、方案等，因此又称为措施层或方案层。 层次分析结构中各项称为此结构模型中的元素，这里要注意，层次之间的支配关系不一定是完全的，即可以有元素（非底层元素）并不支配下一层次的所有元素而只支配其中部分元素。这种自上而下的支配关系所形成的层次结构，我们称之为递阶层次结构。 递阶层次结构中的层次数与问题的复杂程度及分析的详尽程度有关，一般可不受限制。为了避免由于支配的元素过多而给两两比较判断带来困难，每层次中各元素所支配的元素一般地不要超过9个，若多于9个时，可将该层次再划分为若干子层。 例如，大学毕业的选择问题，毕业生需要从收入、社会地位及发展机会方面考虑是否留校工作、读研究生、到某公司或当公务员，这些关系可以将其划分为如图8.1所示的层次结构模型。 图8.1 再如，国家综合实力比较的层次结构模型如图6 .2： 图6 .2 图中，最高层表示解决问题的目的，即应用AHP所要达到的目标；中间层表示采用某种措施和政策来实现预定目标所涉及的中间环节，一般又分为策略层、约束层、准则层等；最低层表示解决问题的措施或政策（即方案）。 然后，用连线表明上一层因素与下一层的联系。如果某个因素与下一层所有因素均有联系，那么称这个因素与下一层存在完全层次关系。有时存在不完全层次关系，即某个因素只与下一层次的部分因素有联系。层次之间可以建立子层次。子层次从属于主层次的某个因素。它的因素与下一层次的因素有联系，但不形成独立层次，层次结构模型往往有结构模型表示。 二、构造判断矩阵 任何系统分析都以一定的信息为基础。AHP的信息基础主要是人们对每一层次各因素的相对重要性给出的判断，这些判断用数值表示出来，写成矩阵形式就是判断矩阵。判断矩阵是AHP工作的出发点，构造判断矩阵是AHP的关键一步。 当上、下层之间关系被确定之后，需确定与上层某元素（目标A或某个准则Z）相联系的下层各元素在上层元素Z之中所占的比重。 假定A层中因素Ak与下一层次中因素B1，B2，…，Bn有联系，则我们构造的判断矩阵如表8.16所示。 表8.16 判断距阵 Ak B1 B2 …Bn

层次分析法的应用

层次分析法的一个应用 摘要 关键词： Abstract Keywords: 前言 1层次分析法理论概述 1.2层次分析法的概念 层次分析法是由美国运筹学家匹兹堡大学的 T.L.saaty教授于20世纪70年代提出的一种决策方法。它是将评价对象或问题视为一个系统，根据问题的性质和想要达到的总目标将问题分解成不同的组成要素，并按照要素间的相互关联度及隶属关系将要素按不同层次聚集组合，从而形成一个多层次的分析结构系统，把问题条理化、层次化。 层次分析法的结构符合人们思维的基本特征分解、判断、综合，把复杂的问题分解为各组成要素，再将这些要素按支配关系分组，从而形成有序的递阶层次结构，通过两两比较判断的方式确定每一层次中要素的相对重要性，然后在递阶层次结构内进行合成得到相对于目标的重要程度的总排序。因此，层次分析法从出现开始就受到了理论界广泛的支持和认可，并得到了不断的改进和完善。

1.3 AHP法下优点 （1）AHP对于解决多层次、多指标的递阶结构问题行之有效。保险公司绩效评价各指标之间相互作用，相互制约，且绩效受到多种因素的影响，可以分解成不同的子指标，例如我们从财务维度可将保险公司的绩效分解为增加盈利能力、偿付能力和发展能力三个层面，而各个层面又可以从多个角度来衡量，从而构成关联保险公司绩效评价指标体系的递阶结构体系。这样，我国上市保险公司绩效评价指标体系的递阶结构为层次分析法提供了“结构”基础。 （2）把定性分析和定量分析有机地结合起来，避免了单纯定性分析的主观臆断性和单纯利用定量分析时对数据资料的严格要求。 （3）层次分析法思路简单明了，将人们的思维数字化、系统化，便于接受并容易计算；同时，层次分析法是一种相对比较成熟的理论，有大量的是实践经验可以借鉴，这就避免了在保险公司绩效评价指标权重的确定过程中由于缺乏经验而产生的不足。 当然层次分析法也存在着缺陷：首先，其结论是建立在判断矩阵是一致性矩阵的基础上的，而在实际应用中所建立的判断矩阵，由于各方面的原因，往往不能一次性得到具有一致性的判断矩阵，而需要对其一致性进行检验，并进行多次的修改。因此，判断矩阵的建立过程比较复杂，且存在较大的主观性；其次是特征值的计算量较大；再次，许多专家认为层次分析法中采用的1-9标度法不能准确地反映专家和决策者的真实感觉和判断。采用层次分析法来确定两个指标的相对重要性时，当人们认为A1比A2重要(记为a)，B1比B2明显重要(记为b)，C1比C2强烈重要(记为c)时，则(c-b)比(b-a)要大得多，因而标度不应该的线性的，而是随着重要程度的增加差距越来越大。而1-9标度是等距的，所以Saaty 提出的线性评判标度与人们头脑中的实际标度并非一致。因此，这些问题都需要进行改进，但整体上不影响本文采用层次分析法确定评价指标权重。 1.4 AHP的基本步骤 用层次分析法作系统分析，首先需要把问题层次化，根据问题的性质和总目标把问题分解成为不同的因素，并且根据这些因素间的相互影响及隶属关系将因素按不同层次聚集组合，形成一个多层次的分析结构模型，并最终系统分析归结为最底层(供决策的方案、措施等)相对于最高层(总目标)的相对重要性权重的确

奇瑞汽车市场需求和行业现状分析

奇瑞汽车市场需求和行业现状分析 目录 奇瑞汽车历年销量概述 (1) 影响汽车需求的因素分析 (2) 1）居民收入水平—需求的收入弹性分析 (3) 2）能源约束—油价—强交叉弹性 (5) 3）汽车价格—需求的价格弹性 (6) 4）品牌知名度和品牌美誉 (7) 5）性价比 (8) 6）国家产业政策的影响 (8) 7）信贷条件 (9) 8）人民币汇率 (9) 发展中的一个问题和建议 (10) 奇瑞汽车需求预测 (11) 数据来源 (12) 奇瑞汽车历年销量概述 奇瑞公司旗下现有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个子品牌，产品覆盖乘用车、商用车、微型车领域。目前，奇瑞已有16个系列数十款车型投放市场，另有数十款储备车型将相继上市。奇瑞以“安全、节能、环保”为产品诉求，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证。多年来，以“零缺陷”为目标的奇瑞产品受到消费者青睐，2009年实现整车销售达50万辆，同比08年增长40%，连续9年蝉联中国自主品牌汽车销量冠军，连续七年成为中国最大的乘用车出口企业。下表为奇瑞汽车2001年到2009年的销量表：

由上面的这个图表看到，奇瑞汽车自2001年以来，销量都呈现出一个增长的趋势，虽然08年因为金融危机等的影响，销量较之前面略有下降，但在同业里面，却始终保持了自主品牌乘用车销量第一的地位；2005年是最为辉煌的一年，销量比2004年翻了一番有多，而2009年销量更达50.03万辆，同比增长40.5%，为业界之最。 上图为奇瑞2001年至2009年的出口量和增长率图表，至此奇瑞汽车销量连续9年位居自主品牌全国第一，出口连续7年位居乘用车行业全国第一，创造了一个又一个中国自主品牌汽车企业销售量的神话。 影响汽车需求的因素分析 随着人们收入水平和生活水平的提升，以及各方面因素的积极推动，原先可望而不可及

深度解析层次分析法全过程

层次分析案例应用 背景资料: 某企业在扩大企业自主权后，委托某专业咨询机构分析如何合理利用企业利润。负责该项目的咨询工程师从Bl:进一步调动职工劳动积极性、B2:提高企业技术水平、B3:改善职工物质与文化生活三个方面设计问卷调查表，通过问卷调查法得出可供选择的方案有:P1：发奖金;P2：扩建集体福利事业;P3：办职工业余技校;P4：建图书馆、俱乐部;P5：引进新设备。 企业决策层按照调查结果，采用两两对比法，依据企业实际情况给出以下评价：1.B2比B1明显重要；2.B3比B1稍微重要；3.B2比B3稍微重要；基于B1调动职工积极性的目标下的评价 7.P1比P5强烈重要；8.P2比P3稍微重要；9.P2比P4既同样重要又稍微重要；10.P2比P5明显重要； 5、若已知B2、B3目标下的评价结果，作为咨询工程师，运用定量分析方法给出方案的优先顺序？ 6、简述咨询机构运用层次分析法的优缺点有哪些？

第一问：暗地卷烟（基础知识不多说）； 第二问：层次分析法的步骤： ①建立层次结构模型；②构造比较判断矩阵； ③单准则下层次排序和单准则下一致性检验；④总排序和总排序下一致性检验。 A—B

第一步：单准则下的①权重向量和②最大特征值计算，并进行③一致性检验一、权重向量的求解 二、最大特征值的求解 定义：给定某一矩阵A，寻找一个常数λ和非零向量ω，使得A·ω=λ·ω 即A·ω= =λ· A-B A·ω= = 下一步依据高中向量运算公式 即：A=λD B=λE C=λF =λ·= 故：λ=1/3*(A/B+B/E+C/D) 综上得λmax =1/3*(0.3182/0.1047+1.9354/0.6370+0.7847/0.2583)=3.0385B1-P 的计算过程不重复，λmax =5.0792 1 1/5 1/3A —B 51331/3 1 0.1047 ωA —0.6370 0.2583 11/51/351331/3 1 0.10470.63700.2583 0.1047 0.6370 0.2583 A B C D E F λD λE λF

层次分析法实验报告

东南大学《数学实验》报告 学号姓名成绩 实验题目：钓鱼岛问题 一实验目的 掌握层次分析法的有关知识及应用方法 二预备知识 层次分析法（Analytic Hierarchy Process，简称AHP）是将与决策总是有关的元素分解成目标、准则、方案等层次，在此基础之上进行定性和定量分析的决策方法。 层次分析法的特点是在对复杂的决策问题的本质、影响因素及其内在关系等进行深入分析的基础上，利用较少的定量信息使决策的思维过程数学化，从而为多目标、多准则或无结构特性的复杂决策问题提供简便的决策方法。尤其适合于对决策结果难于直接准确计量的场合。 三实验内容与要求 问题：假设钓鱼岛争端最终解决方案有如下几种：武力解决最终归属、政治谈判决定归属、提交国际法庭并接受判决、无限期搁置或中日共管，作为专家，用AHP方法为我国政府决策部门提供合理化决策。解答：

目标A 准则层C 措施层P A-C 判断矩阵为??? ? ??199/11 0029.0,1.0max ====CR CI T ，，，）（λω C1-P 判断矩阵为??? ? ? ??1272/1147/14/11 58.0001.00020.36026.0,315.0,0832.0max ====RI CI T ，，，）（λω C2-P 判断矩阵为?????? ? ? ?11 2/13/1112/15/1221 2/13521 90.000823.00247.41384.0,1189.0,25.0,4959.0max ====RI CI T ，，，）（λω

层次总排序权值表 1 .000865.0868.09.09.058.01.000751 .000823.09.0001.01.0<===?+?==?+?=RI CI CR RI CI 所以，层次总排序结果具有满意的一致性。优先级政治谈判最高，战争最低，所以应该倾向于用政治谈判或国际法庭等和平解决方式来解决钓鱼岛争端，战争手段只有在迫不得已的情况下才能使用。