【碧桂园拓客 2.02.0 】关于高端圈层 关于高端圈层 客户组织 技巧打法

【碧桂园拓客2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享

一、圈层营销

目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。

目录

一、政府部门、事业单位

二、企业、行业协会、商会

三、高端社团组织

四、豪车4S店/豪车车友会拓展

五、专业市场

六、“村委”及“高声望的老人”维系

七、平安保险经纪人

八、中介、代理、竞品销售

九、供应商资源组织

十、媒体同行

十一、编外经纪人

十二、全体员工

圈层渠道营销的十二种方法

1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织

1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门

1.2对象寻找：组织2人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。

1.3组织方式：

1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。

1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。

1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。

1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。

1.3.5部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。

1.4技巧案例：（太仓碧桂园）

1、赞助太仓人民医院建院80周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。

2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席

2、企业、商会、行业协会

2.1对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长

2.2对象寻找：

2.2.1通过区域及项目相关领导资源切入；

2.2.2通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源；

2.2.3通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜；

2.3组织方式：

2.3.1会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可）

2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请）；

2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部；

2.3.4联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客户对象进行专门的费用申请）；

2.3.5常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常规推广费用及方案）；

2.4技巧案例：（金坛碧桂园）

1、从五星级酒店入手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会议，年会，庆典等活动。

2、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层

3、高端社团活动组织

3.1对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长

3.2对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面后寻求活动上的合作

3.3组织形式：

3.3.１活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等3.3.２品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与

3.3.３.常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等

3.4技巧案例：（太仓碧桂园）

1、联名举办《碧桂园高尔夫球公开赛》，获得广告资源植入，300名高端客户资源，并可得到100张高尔夫体验券，用于自由客户圈层维护，影响当地最有钱的人。

2、赞助高端自行车骑行比赛《太仓纵贯线车队》，以极低成本，获得高端客户资源（自行车平均价1万元以上）

4、豪车4S店/豪车车友会拓展

4.1对象：4S店销售经理/车友会会长

4.2寻找对象：直接到高端汽车4S点寻找店长，寻找合作或资源互换。

4.3组织形式：

4.3.１合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游

4.3.２资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等

4.3.３发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人

4.4技巧案例：（南京碧桂园）

1、优雅老爷车展，邀请SCC超跑俱乐部等名车车主参展，观展，打入名车车主圈层。

2、名车会会员自驾游，慈善募捐集结，为有影响力的人搭建慈善平台

5、专业市场

5.1对象：个体老板

5.2对象寻找：

5.2.1通过收集名片后电call、上门陌拜、相关资源合作进行切入；

5.2.2通过政府工商联、财税部门，该市场上属管辖部门，已有的合作公司的资源切入；

5.2.3通过专业市场进行的相关会议植入收集个体老板信息；

5.3组织形式：

5.3.１名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是上门拜访，收集卡片（专业市场档口老板卡片在店内均有），后期电话邀约，多次上门拜访既有成效；

5.3.２老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。老带新形式可为赠礼、物业费、转介佣金等（需上报该部分费用申请）；

5.3.３夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请（需上报夜宴费用申请）；

5.3.4推介会：专业市场一般会有一些行业会议及活动，销售小组可根据节点进行介入，在会议或活动前进行客户信息收集，之后进行我司项目推介（只需项目资料及便携礼品即可）；

5.3.5联盟商家：将部门商家发展为我司联盟商家，双方互惠互利；

技巧案例：（连云港碧桂园）

1、建材批发市场攻坚战，用地拓、广告植入、联盟商家等形式迅速攻占专业市场个体老板

6、“村委”及“高声望的老人”维系

6.1对象：“村镇领导”及“老人组“

6.2对象寻找：

6.2.1通过陌拜的形式，获取及认识基层职员或办公室职员，进而多次拜访或以多种互动形式获取领导信息；

6.2.2通过政府上级管辖部门获取村镇领导信息；

6.2.3通过已拓展的优质客户资源（如保险公司、证券公司）中获取“老人组“信息，并通过该部分优质资源引荐上门拜访；

6.3组织形式：

6.3.1针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户；

6.3.2通过其他资源引荐上门拜访后，销售小组组织村镇领导及老人组意见领袖参观项目并进行推介会（只需提供项目资料及上门礼品即可）；

6.3.3针对全体村镇村民，由村镇社区办组织进行放电影等文化活动（需与策划同事沟通，上报相关方案）；

6.3.4为“老人组“举办健康体检等关爱活动，吸引更多资源（可与医院或体检机构资源互换或介入医院或体检机构的相关送关爱的活动）

6.4技巧案例：(太仓碧桂园)

1、乡镇专场文艺汇演，结合礼品派发，乡镇企业拜访，形成乡镇影响力传播。

2、果篮计划，拜访村长、乡镇领导、借其影响力，在村镇富裕阶层形成口碑传播

7、平安保险经纪人

7.1对象：各地平安寿险经纪人

7.2如何对接：由各项目负责人找到当地平安分公司负责人，根据双方前期合作协议，进行对接

7.3合作流程：对接合办推介会宣传植入凤凰通安装经纪人培训考察推介成交

7.4合作方式：1、集中宣贯会、2、经纪人早会3、凤凰通推介4、宣传植入、5、组织看房团7.5合作团队：项目设立专职平安对接人对接平安公司，销售顾问对接保险业务员

7.6宣贯内容：1、战略合作宣贯，2、优惠政策（高佣金、结佣快、多优惠）、3、项目信息7.7技巧案例：（南通碧桂园）

1、由区域营销总牵头，对接平安保险领导、根据《平安经纪人合作指引》，组织经纪人大会，晨会宣贯，参考保险业惯用方式，在五星级酒店，召集夜宴，进行推介政策宣贯，利用高佣金、结佣快、多优惠的政策，发动经纪人推介成交。

8、中介、代理、竞品销售

8.1对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士

8.2如何对接：一手经纪人通过一对一宣贯发展编外，2、二手中介通过经纪人大会发展编外8.3合作流程：中介代理摸查1对1宣贯组织经纪人大会宣传植入推介成交8.4合作方式：1、凤凰通编外经纪人、2、宣传物料植入3、推介佣金奖励4、二手房战略联盟5、组织看房团

8.5合作团队：外拓团队对竞品1对1项目的种子挖掘，2、营销经理负责组织经纪人大会8.6宣贯内容：1、凤凰通推介佣金政策，2、项目优势、3、合作双方权益，

8.7技巧案例（金坛碧桂园）

举办全行业经纪人大会，建立经纪人微信群，星级酒店宴请从业员进行宣贯，门店植入，凤凰通安装，项目推介同步进行。

9、供应商资源组织

9.1对象：区域或项目供应商

9.2寻找对象：各个供应商主要领导、此件事情负责人找本公司最大领导（如银行支行领导引荐总银领导），供应商提供本区域的商会、意见领袖人引荐给营销人员（钢材供应商引荐本区的钢材销售名列前茅的人员）

9.3组织方式：

9.3.1推介会：在供应商内部组织宣讲会，根据供应提供本次推介会人员、根据人员情况进行选择爱好的形式、首先吸引大家过来，在推介会的前后中间，进行产品的发布、品牌的输出等。

9.3.2供应商下线单位进行推广

9.3.3宣传：各类供应商办公地点宣传，ＤＭ单、展架形式，与各个供应商的领导进行沟通、在办公区域放入相关宣传资料、或是赠送相关日常常用小型办公用品、带标志的小礼品等

9.3.4强制要求：所有供应商都需要在承接业务的情况下，承担相应的推介会、带客人数等。供应商为拿到相关工作，带客人数、推介会场次为附加条件，占评分体系的5-10%

9.5组织方式及技巧：

通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。9.6技巧案例（琴川碧桂园）

1、通过财务部与各大银行沟通，进行银行推介会、银行客户推介会

2、各级供应商在招标时明确写上带客XX人、在所在领域组织推介会XX场

3、在银行、供应商工作地点设置宣传展点、各种植入广告

10、媒体

10.1对象：当地的媒体从业人员

10.2寻找对象：媒体对接人、媒体所在单位所有的工作人员、相关家属、其他地产人员

10.3组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。以投放作为关系维系，要求媒体人员进行帮助宣传。

10.4技巧案例（石家庄碧桂园）

1、成立当地媒体微信群，每到重要节点做好微信，要求各个媒体的朋友进行转发

2、媒体定期会有节点性的活动，与其进行沟通联系，进行资源互换

3、发展媒体朋友进行推介卖房子，享受推介佣金

11、编外经纪人

11.1对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员

11.2组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户

11.3技巧案例：

a)梳理客户等资源，找到有奢侈品销售或者消费能力的人或群体

尽量多参加当地的奢侈品推介会，多认识（混脸熟），找机会

b)介绍有这些需求的客户（原则上以已购客户为主，并且严禁推销和我司项目无关的产品，

梳理本身自有这些需求的客户）与奢侈品等高端从业者认识，建立良好的沟通和认可之后，介绍“佣金激励”，并注册“凤凰通”。

c)通过一个人，“以点带面”认识他身边的同事或同行，组织一次小的圈层，扩大影响力

11.4关键点：

现在众多公司几乎都在发展编外经纪人，但大部分的效果一般，究其原因，最重要的就是没有后续的维护。

所以，维护很重要。定期维护这些编外经纪人，建立一个独立的微信群，经常在里面发布经纪人的成交信息，甚至经常在里面发红包，提高他们对群的关注度、让他们时刻记得自己的“职责”。

12、全体员工

12.1对象：区域、项目部及集团各板块全体员工

12.2要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。

12.3技巧案例：

以发起单位的最高领导（区域总裁、项目总）主持召开“全员营销启动会”

全员参加

同期公布制度、项目利好政策

建立完善公开的监督机制（微信群和公司内部宣传bip），让员工及时看到其他人的任务完成情况，激励并激发他们的竞争意识。

操作“员工内部全员营销”的注意事项：

不能直接下发“全民营销”，要在提高员工对项目更有信心、认同感的基础之上，让员工不仅仅感觉到全员营销的“任务压力”，更感受到这是公司的一项福利。

一般是在市场形势不好或者项目销售遇到难度的的情况下，项目或者区域公司会启动此项政策。之前，员工已经对项目的销售情况了解，并肯能已经有些抗性。

所以，在“全民营销”政策公布的同时，须提升员工的信心，让他们对项目有认同感。

例如：重新梳理项目的价值的点（卖点）；

引入政府（规划、施工方面）重大利好消息；

加大奖励力度等

二、巡展

目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。

具体工作安排：

1、制定一个完整的巡展计划

2、确定巡展人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排巡展周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段进行

4、对商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、巡展人员以点到面的形式，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气

审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整

根据顶目的产品定位，寻找目标客群，巡展有以下几种类型：

具体拓客时需要考虑的要素：

社区：

1、了解社区规模、户数，大致的人口数量

2、判断覆盖社区所有人群所需要的单页数量、人员数量及时间天数（超出这个范围无意义）

3、时间选择：选择周末、节假日、夏天的傍晚

4、形式：小区门口展点，最好选择社区文化中心附件人流集中的地方

5、效果反馈：每天意向客户登记的数量、需求的面积、产品类型与社区保安处理好关系，居民家里派报也是一种途径。

乡镇：

了解具体"赶集〃的日期，租用巡展车辆，结合当地风俗，以当地老百姓喜闻乐见

的方式派发单页

大型商场：

以周末、节假日为主，多数的商场都以周、月为单位租赁展位，预估人流量，考

虑基本覆盖商场及周边人群所需要的单页数量、人员数量及时间天数；以展位为核心，

向四周安排派单人员

高端写字楼：

1、初步了解写字楼水牌，摸查入驻企业的数量和人流量

2、时间选择周一到周五上下班时间：(7 : 00—9:00 11:00—13:00 17:00—19:00 )

(注：上述三个时间段是人流最集中的时间，需要加派人手和物料。2~3天的时间，目标写字楼固定工作的人员基本可以覆盖。）

3、形式：可以选择楼下展位，结合送免费爱心早餐，达到最佳的效果。

4、派单2~3天后，可沟通物业，写字楼内驻企业逐个登门拜访。

高端娱乐场所：

以植入性广告如：显示屏滚动广告、x展架等为主。主要发展场所工作人员为编外经纪人三、上门拜访

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作方式：

1、陌生拜访：携礼直接陌拜，寻找关键人，拓展圈层

2、关键人带动：利用关键人介绍，挖掘政府领导，圈层领导，通过活动联动人群

适用顶目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期：项目营销全程

人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作安排：

1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册

四、电话call客

call客主要以外聘（外招学生）模式为主

call客中心管理制度

一、客户来源：

二、工作时间：

上午09:30——12:00

下午14:00——18:00

三、CALL电人数：

30人+3人左右(其中30人固定，额外3人为流动人员对请假人员进行补充，保证每天满员为33人），根据需要进行补充。CALL电中心设班长1名，其余32 人分为4组，每组设有组长，组长对全组绩效负责。

四、薪酬模式：

采用"每日薪酬+绩效+补贴〃的模式来发放薪酬。工资为当月月底最后一天统一发放，补贴主要为回访组短信补贴（10元/人/天）或其他补贴。

1、工资标准：

连续工作3天（自然日）以下，不支付任何工资；

连续工作3天（自然日）以上，基本工资80元/天；

工资为月结，每月最后一天发放。

2、绩效考核:

为提高电销人员工作质量和积极性，以一月为考核周期，与工资一起发放，设置月个人奖励和团队奖励，同时设有相应的惩罚机制进行管理和督促。

2)个人惩罚

个人未完成邀约客户任务，惩罚50元。

(注：团队奖励以20组为起奖点）

4)团队惩罚

团队到访为7组以下的，每队惩罚100元作为团队活动基金。

五、日常出勤制度

每曰由班长进行出勤记录，严格按照工作时间进行考核。

备注：

1、不接受半天出勤；

2、不接受当天请假，如有特殊事由请假需提前一天提出请假，经负责人批准后方可休假；

六、call客效果反馈

1、有效电话分类标准：

3、到访数量确认：

每月CALL电奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。

七、考核标准

小组每月设立有效考核任务，由组长监督组员，按时做日报和周报统计表，组长由专门负责人及销售主管双重考核，不得作假，一经发现，立即开除。

Call客电话表

房地产营销渠道搭建及管理系统：渠道拓客详细工作方案设计(碧桂园、融创)

绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控； 文案大全

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 文案大全

2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路： 四、团队的组建 团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行； 同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后； （一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组： （1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作； 1、渠道专员10名，销管1名。 2、组织架构，10名渠道专员分成2组； 文案大全

20170925恒大天璟圈层拓客执行方案

恒大天璟圈层拓客方案 拓客目的：项目总价约550万元/套起，购买本项目的多为中高端客户，为配合二次开盘实现客户积累，针对南山区域内名车4s店、金融保险机构、银行等拥有高端客户的资源进行拓客，以高端圈层活动合作的形式进行资源嫁接，以赞助或者全权举办的方式帮助对方维护客户关系，同时加大各4S店、银行等合作单位的客户基数，达到客户资源共享；以签到的形式获得对方优质客户资源，通过现场置业顾问讲解挖掘客户，实现有效客户积累。 一、人员安排 销售部现有人员编制10人，其中，案场4人，圈层拓客6人，以2人为一组，分为A、B、C三个小组分别开展工作。 二、拓客范围 依据对项目目标客群分析，客户来源主要以南山和福田区域的高端客户为主，而金融保险公司、银行、名车4S店拥有庞大的高端客户资源，因此建议与此类机构建立合作关系，收集其大量的客户资源，促进销售蓄客目标的实现。 鉴于销售人员有限，南山福田区域跨度较大以及拓客周期较长等因素，建议第一轮圈层拓客范围为南山区域，根据第一轮拓客情况再及时做工作调整。 三、拓客计划 依据单位上班及放假规律，拓客时间安排在每周二至周五较妥，于2017年9月26日-10月10日进行第一轮拓客，共计7天，具

均提前一天进行电话沟通，了解客户情况 针对无人接听的电话，需打3次以上进行核对 四、拓客流程 1、前期通过电话call客，进行初步沟通，寻找到关键人，了解客户意向，针对有意向客户约定上门拜访时间；（无意向、寻找不到

关键人及电话不通的，后期均安排上门陌拜）； 2、call客完成后填写《call客信息反馈汇总表》； 3、初次上门陌拜，寻找到关键人，输出项目信息，沟通是否有资源嫁接合作意向； 4、返回项目后填写《恒大天璟大客户追踪表》，针对洽谈中有意向的客户，将客户合作需求告知策划，由策划制定合作方案； 5、针对有意向客户，约定二次洽谈时间，并由策划与相关置业顾问一起登门进行二次洽谈。 五、拓客指标 10月份落定2场圈层活动，11月份落定1场圈层活动，为完成二次开盘销售目标，圈层拓客需积累200批客户。 六、拓客要求 1、合作形式：根据活动的规模，以赞助或者全权举办的形式进行合作，争取在城市展厅举办，便于客户现场讲解及有效客户挖掘； 2、客户鉴别：针对有合作意向的客户，需进行客户质量鉴别，项目总价为550万元/套起，资源客户闲时资金需达约270万元以上的客户才能满足项目需求，此类客户数量占比较高的资源方考虑合作； 3、合作方向： 名车4s店：可举办客户答谢宴、红酒雪茄品鉴活动、私属音乐周、新品豪车展览试驾等； 保险、银行：可举办投资理财讲座、客户答谢宴、红酒雪茄品鉴活动、私属音乐周、花艺DIY等；

圈层营销方案

禧徕乐·九江圈层营销活动方案 一、活动背景： 1.项目推出乐客会活动以来，关键人发卡46张，成交7套，带访成交率相 对较高，但由于目前关键人发卡数量有限，整体成交量不高，具有较大的挖掘空间； 2.老带新作为项目有效的成交渠道，占目前乐客会成交比例的51%，但老 客户发卡比例不高（老客户总数2398组，发卡482张），尤其是其中的大客户资源对街区产品的销售有较大的挖掘空间； 3．目前圈层拓展主要由拓客组推进，对于本地政企事业单位较高端人士接触机会少，深入拓展比较困难，圈层拓展存在瓶颈。 二、目标圈层选取 1、政府单位 2、学校、医院、事业单位 3、中高端车行 4、银行VIP、证券公司高级客户

5、商会、市企业家联合会 6、高尔夫俱乐部 7、九江石化 8、现有老客户中的实力个体或意见领袖 三、拓展形式 1.老客户渠道：回访邀约、活动互动（答谢会、推荐会）、VIP身份荣誉（可 设等级）、奖励刺激； 2.合作渠道：由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道（政府部门、银 行及其他合作第三方），由大客户团队进行跟进（关键人、专题推介会、团购活动、专场活动）； 3.拓展渠道：拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专场活动（联 谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴）、团购活动。 四、人员配置 执行团队：大客户经理1名，大客户主管_____名，大客户拓展________人，由大客户经理统一管理圈层营销事项，大客户经理直接向营销副总汇报工作。大客户团队优先选用在本地具备一定人脉资源的人员； 配合部门：代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部。

五、圈层拓展渠道明细 类别单位名称执行部门渠道配合部门 老客户*代理公司* 政府详略 外联 业务合作银行、证券公司 银行、证券公司财务 （详略） 九江学院 九江职业技术学院 学校江西财经职业学院* 九江广播电视大学 九江一中等其他公立中小学 大客户组 九江市第一医院 九江学院附属医院 九江市中医院 医院行政 九江市妇幼保健医院 九江市第五人民医院 解放军一七一医院 事业单位详略 外联

企业及商会拓客方案

企业及商会拓客方案 一、前言 企业高层领导及商会会员是近期重要的目标客户群体，直接与该群体接触是最直接有效的项目营销手段，且该群体的圈层效应突出，能够在一定范围内产生迅速传播我公司专业投融资服务平台信息的效果，对促成本营销指标完成具有重要意义。 二、目标客群： 企业主及中高层管理人员、商会会员资源 三、渠道获取： 1、老客户转介绍 2、公司原有信息资料 3、从网络及工商联部门获得各企业及商会的地址及联系方式 四、方式： 1、通过现有客户资源以电话沟通形式，了解其所在单位的位置和人员组成情况。 2、与老客户进行预约，然后上门拜访。通过日常沟通，达成互信，了解其生活习惯和所在 行业的职位及交友圈。 3、与协会、商会负责人沟通合作方式，如会员成交返点或提成等（需公司提供价格政策支 持）。 4、以ipad播放ppt的形式展示公司的高端品牌形象，树立平台的良好形象及公信力（内 容丰富，有目前合作挂牌单位名单）。 5、邀请商会、协会领导或相关人员参加公司组织的论坛、会议活动。 6、针对商会、协会类型，提前有针对的准备产品、话术、对重点产品予以介绍。

7、饭局营销的形式邀请相关人员赴宴，继续深挖客户资源。 8、通过商会、协会推荐的企业，进行电话沟通、确定合作意向后进行面谈，并做好后期的 客户维护。 9、商谈能否在协会、商会摆放项目宣传资料，同时在组织活动时派发项目资料。 10、向客户展示津报金控的高端品牌形象，彰显专业投融资服务平台的服务水平。 11、了解其行业最新相关信息做为话题加深客户印象。 12、赠送项目纪念品、小礼品等。 陌拜客户拓展方式： 1、通过企业黄页利用网络搜索相关企业、商会的联系方式。 2、通过电话陌拜，咨询综合管理部了解相关负责人的联系方式。 3、以邮递方式向目标投递公司介绍资料及联系人名片。 4、直接上门，以询问是否收到资料为由，争取直接陌拜。若不行，则与接待人员建立良好 关系。 5、与接待人员保持电话联系，取得单位及商会的联系方式。 6、饭局营销的形式邀请相关人员赴宴，继续深挖客户资源。 7、了解其行业最新相关信息做为话题加深客户印象。 8、赠送小礼品、纪念品。 9、商谈能否摆放项目宣传资料，同时在组织活动时派发项目资料。 五、存在问题 企业在无介绍人推荐的情况下难以进入 六、应对方法： 尽量通过老客户或朋友、中间人进行介绍，先以交朋友的方式介入，待建立个人关系后

(完整版)碧桂园拓客计划

拓客方案 一、套餐形式及内容 形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。 二、原因说明 ?根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； ?三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ?三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需； ?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则

?以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访 3、拜访说辞 （1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞 （2）准备拓客小礼品 （3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪

六、套餐内容 注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。 套餐详细内容 客 户 类 型 A类客户B类客户C类客户D类客户 客户属性拥有1000组以上客户的企业， 200组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企业， 100组以上客户办卡 拥有500组以上客户的企 业， 50组以上客户办卡 拥有200组以上客户的企 业， 低于50组以上客户办卡 套餐方案1、购房现金券： 类别墅：30000元 洋房：8000元 2、抽奖活动：100、500、1000元 数额不等奖品 3、酒店体验卡：客户以100元购买 价值500元的酒店体验卡，凭卡可 享受1000元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100元购 买价值500元的酒店体验卡，凭 卡可享受1000元的购房抵扣优 惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以100 元购买价值500元的酒店 体验卡，凭卡可享受1000 元的购房抵扣优惠。 1、购房现金券： 类别墅：20000元 洋房：5000元 2、酒店体验卡：客户以 100元购买价值500元的 酒店体验卡，凭卡可享受 1000元的购房抵扣优惠。

碧桂园营销策略

海南（楼盘）金沙滩项目的快速营销。碧桂园?金沙滩今年3月一期开盘即推售数千套单位，一反常规的是碧桂园竟在本次重大开盘中追求零广告投入，正式拿出“全民营销”杀手锏，面向客户发动旅游看盘活动。碧桂园包揽客户三天两夜海南游机票及喜来登酒店吃住费用，而每位客户只需象征性交纳600元；仅仅两天内，碧桂园获得约4万名客户报名。金沙滩开盘一个月内，共计2.2万名客户被运送到海南旅游看房，碧桂园此役狂卖1200套洋房和400套别墅； 目前，碧桂园参与全民营销的人员主要分为四类：营销中心所有员工、集团横向部门、广大业主以及外拓人士。据可靠消息称，今年上半年碧桂园新招收销售人员不少于4000名，从各地招收包括房产、汽车等多行业在内的销售冠军。在销售团队激励方面执行严格的奖惩机制：一方面实行末位淘汰，一方面许以销售额千分之六的高佣金标准。碧桂园的营销深度，远不止于此。 碧桂园最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。 碧桂园最先发动的一项创举，是内部员工全部参与营销。碧桂园设立提佣千分之三的制度，激励全部约五六万名内部职工做营销。针对区域团队整体上的激励，碧桂园将在年底实施评比，奖励优秀团队。 定位：碧桂园麾下精锐的御林军 碧桂园董事局主席杨国强在上世纪90年代创造顺德碧桂园的营销神话，早已被业界奉为营销大师，也一直是碧桂园营销团队的灵魂人物。由杨国强先生首创的“牵牛篇”、“许愿篇”等碧桂园经典广告也在业界影响深远。碧桂园集团执行董事杨永潮则在杨国强的指导熏陶下，带领营销军团征战沙场长达20年。 鲜为人知的是，十多年前杨永潮初露锋芒执掌碧桂园营销团队时，便亲自撰写广告文案，华南碧桂园赫赫有名的“山语”、“六米阳光”组团的推广名、被奉为地产影视广告经典的“让家成长”等广告片都出自杨永潮之手，其完美意境和文案深深打动客户，在强手如林的华南板块一枝独秀，更成为广告人膜拜学习的经典案例。 有人说，碧桂园营销人背负着比同行更多的压力。其压力不仅来自于业绩要求和严格的考核，更来自于弥漫在团队中的那种时刻要求超越自我的氛围，这种团队文化让每个人不敢有丝毫懈怠，一定要把工作在最短时间做到最好。 当同行将营销视作房地产开发中的“最后一棒”时，碧桂园营销人员早已介入项目前期运作，确保项目提供最适合市场的产品； 当同行还坐在售楼部等客上门时，碧桂园的销售员已经用几天时间铺开数百个外展点，完成超过3.6万次圈层营销活动； 当同行还在考虑该打刚需牌还是吸引改善客户，碧桂园营销已经从资产配置的角度挖掘客户需求，短时间内发动21万客户跨区域甚至跨国看房； 当同行还将销售视作朝九晚五的工作，碧桂园售楼部里的“夜间营销”，“黄金派对”天天登场； 当同行还在研究各种常规推广手段，碧桂园所有项目都已建立了自媒体并确保目标客户关注，每天关注碧桂园销售信息的“碧粉”人数高达数百万……

拓客圈层活动礼品建议

审批类碧桂园集团营销中心市场管理部 Proposal Sales & Marketing Division (Marketing Management Dept.) Date日期：2010/12/14Code编号：BGY/OZC2010-12-14 of pages ( including this page )页数（含本页）：4页 市场管理总经理审批：是否需呈送杨永潮董事：是□否□ 关于拓客圈层活动赠送的礼品建议 欧洲城有47～317㎡的高层洋房，人车分流联排美墅、双拼以及尊豪美墅等4种不同的产品 线，针对的客群也相应分为不同档次。拓客活动针对不同的客群层次以及客户意向程度的不 同，发放不同档次的礼品给不同的客户： 一、礼品初步选样 ◆礼品选样原则： 1、礼品实用性：要求选样的礼品具有较强的实用性，印上项目LOGO后，客户带回去，在 使用的过程中，加深对项目的印象和认知。 2、礼品多样性：因为客户需求的多样性，在礼品选样时，同等档次，要求选择多样化的礼 品，满足不同客户的多样化需求。 3、费用合理性：根据不同的客群层次，定制不同档次的礼品，但建议费用合理控制在一定 范围内，针对高端客群/意向较强的A类客群，建议按照100元的标准发放；其他一般较强 的B类客户，建议按照50元的标准发放；意向一般的C类客户，建议按照10元左右的标 准发放。 ◆礼品初步选样 1、价值100元左右礼品 荣事达电水壶SKG咖啡机禾家厨房六件套荣事达加湿器

2、价值50元左右礼品 飞科电熨斗飞科电吹风家用电子秤按摩枕 3、价值10元左右礼品 钥匙扣个人护理套装牙刷座便携餐具三件套 二、礼品发放计划 ◆礼品定制 选定礼品公司后，若印LOGO，需要提前10—15天定制礼品 ◆发放计划 1、针对意向很强A类客户（高端客户或圈层活动赞助礼品） 发放对象界定标准： 1）意向很强的A类客户：多次到展销中心看房并多次参加本案组织的圈层活动，并一直关注本案项目动态的客户（让客户报姓名，与以登记的客户明细单核对） 2）高端客群：针对小型组织类高端活动（茗茶、红酒品鉴会）的客户或嫁接类高端活动（宝马4S店的客群）的客群。 3）嫁接类赞助礼品：赞助高端圈层嫁接或组织活动的礼品（如银行VIP客户或4S店成员）发放细则：以上所有此类活动的客群，建议均发放价值100元左右档次的礼品，并和项目资料打包一起赠送客户。 推荐礼品： 【推荐礼品1】：荣事达电热水壶 1）品名：荣事达不锈钢电热水壶

碧桂园拓客8大战术

小瓶盖 今天中国大家议论意识形态、道德理念比较多，但我觉得缺的是职业性。你看我手里这瓶纯净水，该用多厚的瓶子？商标怎么贴上去不掉下来？瓶盖该怎么打开？这瓶水只能卖1块钱，成本怎么控制在5毛钱？如果能降低1分钱，一年就一千万利润，做不做得到？前提是质量不能下降，比如这个瓶盖，曾想改小，能省两分钱，但人喝起来就没那么痛快了，所以改不了。 管理技术非常重要，中国人的思维习惯里不太注重系统性的组织管理技术，而总在乎人与人之间的服从关系，不光是企业，政府、家庭、任何组织都是这样，这是中国文化的一个特点。怎么突破？使企业有管理系统，我觉得这对中国的企业来讲实在是太重要了。 另外，中国人不太学以致用，很多人都读MBA之前和之后没有任何区别，很多人都去国外学习，回来就忘了。怎么解决这个问题？直到今天，我都感觉中粮里面有这些问题。习惯使然，每个人都喜欢当领导，给你讲原则，你去办。谁又能在夜深人静睡不着觉时坐下来，把小小的瓶盖写清楚呢？ 所以我觉得中粮最缺的就是真正的研发技术。美国人2.8斤粮食换一斤猪肉，我们非要3.3斤，差了15%，浪费了3000万吨粮食，为什么呢？饲料配得不对， 养猪方法也不对。老美的玉米单产比我们高30%，为什么？它不用人，咱们还得用人搞。这些东西谁来解决？单凭做报告是没用的，你没有文化系统、激励系统、战略系统、执行系统、研发系统，哪个人负责哪个系统，没有把大系统、小系统套起来、运转起来就没用。 作为一名企业人，我最想说的是，能不能在企业里找到你这个行业专业的经营方式？然后能不能做成一个国际化水准的公司？100分如果做不到，90分做不做得到？中粮这几年一路在推行标杆管理，现在标杆管理成了我们一个工具。我们拿国际标准来对标。不仅对标结果，不是说赚多少钱、多大规模，而是对标所有的

房地产拓客方案

巡展是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户 工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准：无 招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

细说拓客渠道营销及操作指引

细说拓客渠道营销及操 作指引 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

细说渠道营销及操作指引 渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。 一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。 口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。 新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。 盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。 二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。 重点关注三点： 明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。 做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；

做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。 拓客人员选取标准： 不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。 吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。 派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体 主抓质） 撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站 定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场， 重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。 效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。 2、商家及关系网植入 街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管， 菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。

碧桂园拓客计划

碧桂园拓客计划 Prepared on 22 November 2020

拓客方案 一、套餐形式及内容 形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。 内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。 二、原因说明 ?根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应； ?三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战； ?三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；

?优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传； 三、客户分类原则 ?以办卡数量为划分的主要参考标准； 四、拓客拜访要求 1、衣冠整洁，举止得体大方； 2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰； 3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带； 4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单； 五、拓客流程 1、电话邀约联系 2、上门拜访

3、拜访说辞 （1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞 （2）准备拓客小礼品 （3）准备项目介绍资料和户型单页 4、登记意向客户 5、定期跟踪 六、套餐内容 注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。 套餐详细内容

营销拓客方案模板

营销拓客方案

XXX营销拓客方案 XXXXXXXX计划 12月首次正式亮相。为打开前期市场销路，提高该产品的市场占有份额，计划制定该拓客方案，辅助完成渠道推广。 一、拓客目标 市场部负责牵头，相关资源配合进行拓展渠道，计划拓客1200组，其中C类以上客户达70%以上。 拓客任务划分：以圈层拓展、渠道营销为主。（此为天津地区产品发布会前任务） 二、拓客策略及方式 1. 拓客策略：客群以人脉营销、圈层客户为主，客户资源跨行业资源置换，提高成交转化率；并外拓企事业单位团购。采用高效、高性价比的拓展手段，制作高端主题系列方案，提高产品价值及尊贵度。其中人脉拓展、圈层活动、渠道营销将成为今后拓客工作重点。 2. 资源拓展方式：

三、拓客地图 1、解放路、快速路周边写字楼停车场 拓客形式：派单，随手礼赠送，以扩大项目知名度及微信增粉为主要目的

2、 高端会所（汽车美容、汽车改装俱乐部等） 拓客形式：携拓客礼拜访，以资源互换形式进行合作洽谈。 3、奢侈品消费区 拓客形式：设置外展点，以展点为中心进行派单以及夜间营销 序号 项目名称 地址 5 友谊大厦 河西友谊路与黑牛城道交口 6 滨湖大厦 环湖北道与环湖中路交叉口西 7 城市大厦 河西区友谊路35号 8 宁泰大厦 卫津南路与霞光道交口 9 梧桐大厦 河西区围堤道与宾馆路交口 10 环渤海建材大厦 河西区解放南路473号 海信广 银河购物 大悦 恒隆广 兴业广场

1 大悦城南门外大街2-6号 2 银河购物广场河西区乐园道与越秀路交汇处 3 海信广场天津市和平区解放北路188号 4 恒隆广场张自忠路160号 5 兴业广场河西区友谊路与黑牛城道交口 4、例：奥城商圈、梅江富人区等，社区商圈逐步渗透。 拓客形式：派单、巡展、直投 5、产业园区：八里台工业园区、凌奥产业园区、聚力梅江文化科技创意产业园、西青微电子 拓客形式：派单、夹报直投

圈层活动方案

圈层活动方案 【篇一：圈层营销方案】 一、活动背景： 1. 项目推出乐客会活动以来，关键人发卡46张，成交7套，带访 成交率相对较高，但由于目前关键人发卡数量有限，整体成交量不高，具有较大的挖掘空间； 2. 老带新作为项目有效的成交渠道，占目前乐客会成交比例的51%，但老客户发卡比例不高（老客户总数2398组，发卡482张），尤其是其中的大客户资源对街区产品的销售有较大的挖掘空间； 3．目前圈层拓展主要由拓客组推进，对于本地政企事业单位较高 端人士接触机会少，深入拓展比较困难，圈层拓展存在瓶颈。 二、目标圈层选取 1、 2、 3、 4、政府单位学校、医院、事业单位中高端车行银行vip、证券公 司高级客户 5、 6、 7、商会、市企业家联合会高尔夫俱乐部九江石化 三、拓展形式 1. 老客户渠道：回访邀约、活动互动（答谢会、推荐会）、vip身 份荣誉（可设等级）、奖励刺激； 2. 合作渠道：由业务对口部门协助大客户团队建立关系通道（政府 部门、银行及其他合作第三方），由大客户团队进行跟进（关键人、专题推介会、团购活动、专场活动）； 3. 拓展渠道：拜访、项目物料植入、发展关键人、专题推介会、专 场活动（联谊、沙龙、赛事、宴会、品鉴）、团购活动。 四、人员配置 执行团队：大客户经理1名，大客户主管_____名，大客户拓展 ________人，由大客户经理统一管理圈层营销事项，大客户经理直 接向营销副总汇报工作。大客户团队优先选用在本地具备一定人脉 资源的人员； 配合部门：代理公司、行政部、外联部、财务部、工程部、企划部。

五、圈层拓展渠道明细 六、执行准备 ? 团队组建：大客户团队组建，人员到位（8月30日前完成）； ? 政策制定：关键人及大客户拓展团队激励政策制定（8月30日前 完成）； ? 老客户梳理：筛选老客户中购买金额在50万以上及介绍 朋友购买套数在 2套以上的客户进行深入跟踪拓展（常态化，首次梳理在8月25日 前完成）； ? 合作渠道资源梳理：对目前合作的政府、财务及其他第三方合作 单位资源 进行梳理（8月30日前完成）； ? 拓展物料及礼品准备：植入型物料、销售道具、拓展礼品（具体 完成时间 待商定）。 【篇二：圈层活动方案】 圈层活动方案 ——“酵医大爱，健康中国”主题vip活动 一、活动背景及目的 随着3月8日妇女节的到来，各商家、单位都举办了各式各样的活动，为了给项目做更好的宣传及引起更多目标人群的关注，针对本 次举办的高端会员讲座特别邀请活动，将计划以赞助形式进行合作，以达到宣传目的的同时还能增加销量。二、活动内容 为了回馈自有高端客户，妇女节爱美丽！爱健康！特举办《酵医大爱》健康中国公益讲座活动。教会你正确的养生理念，让您远离亚 健康，重新找回身体的健康和心灵的快乐！身体健康之道，让全天 下的人——健康快乐每一天，幸福美丽每一刻！特邀：中华中医协 会亚健康调理专家，现场亲临指导授课！ 根据前期与该美容院接洽商谈，根据对方要求及我项目的实际情况，特申请 1000元入场费用、100份零钱包及环保袋（包含资料）用于 赞助本次活动。具体活动地点等信息如下： 活动时间：2016 年3月12日（晚上19：00—22:30）活动地点：***酒店（待定） 活动对象：高端会员 活动邀约人数：80—100人赞助福利回报： 1.台上分享10分钟 2.讲座前贵公司视频宣传 3.场内摆x展架4个 4.宣传广告单（80—100

碧桂园新项目七大拓客工作要求

沪浙区域营销管理部 2017.9.26

展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前 资源搭建，拓客前期筹备 【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动 核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击

关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动 1.拓客地图制定 2.商家资源洽谈 3.拓客物料制作 4.电call话单收集 5.兼职公司申请 6.圈层酒店申请 7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店 普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把 电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源 4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重 要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介 等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标； l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指 标考核权重值； 拓客地图/考核

拓客圈层活动礼品建议

拓客圈层活动礼品建议 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】

审批类碧桂园集团营销中心市场管理部 Proposal Sales & Marketing Division (Marketing Management Dept.) Date日期：2010/12/14Code编号：BGY/OZC2010-12-14 of pages ( including this page )页数（含本页）：4页 市场管理总经理审批：是否需呈送杨永潮董事：是□否□ 关于拓客圈层活动赠送的礼品建议 欧洲城有47～317㎡的高层洋房，人车分流联排美墅、双拼以及尊豪美墅等4种不同的产品线，针对的客群也相应分为不同档次。拓客活动针对不同的客群层次以及客户意向程度的不同，发放不同档次的礼品给不同的客户： 一、礼品初步选样 ◆礼品选样原则： 1、礼品实用性：要求选样的礼品具有较强的实用性，印上项目LOGO后，客户带回去，在使用的过程中，加深对项目的印象和认知。 2、礼品多样性：因为客户需求的多样性，在礼品选样时，同等档次，要求选择多样化的礼品，满足不同客户的多样化需求。 3、费用合理性：根据不同的客群层次，定制不同档次的礼品，但建议费用合理控制在一定范围内，针对高端客群/意向较强的A类客群，建议按照100元的标准发放；其他一般较强的B类客户，建议按照50元的标准发放；意向一般的C类客户，建议按照10元左右的标准发放。 ◆礼品初步选样 1、价值100元左右礼品 荣事达电水壶 SKG咖啡机禾家厨房六件套荣事达加湿器2、价值50元左右礼品 飞科电熨斗飞科电吹风家用电子秤按摩枕3、价值10元左右礼品 钥匙扣个人护理套装牙刷座便携餐具三件套

碧桂园的拓客绝招

文档收集于互联网，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 碧桂园的拓客绝招 2014-01-02广东盛百年陶瓷 在冲击千亿销售额的赛道上，涌现出越来越多的黑马。今年房企“千亿军团”将增至7家，分别是万科、保利、中海、绿地、万达、恒大、碧桂园。 其中，碧桂园无疑是最凶猛的一匹黑马！12月5日，碧桂园发布前11个月的销售业绩，公司共实现合同销售金额约967亿元，同比增长130%，合同销售建筑面积约1465万平方米，同比增长114%。如果按其前11月月度平均销售金额推算，碧桂园今年可轻松超过千亿元销售。 碧桂园速度之快着实令小伙伴们都惊呆了！碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目，为了销售规模，想出了发动广场舞大妈深入田间地头给老乡卖房子的壮举，在全行业瞠目结舌的目送中，在今年第五个干到了千亿企业。 不仅国内的项目人气爆棚，碧桂园的海外项目今年也步入了收获期。当一些房企在一次次的进军海外论证之中蹉跎时机，一些房企也因为各种意外进军海外计划流产之时，碧佳园却抢得了马来西亚这一价格洼地的先机。 截至9月24日，刚开盘一个月，碧桂园马来西亚柔佛州新山市金海湾销售超过6000套，销售额91亿元人民币。这不仅是罕见的单体项目销售额，还是新山市去年全年所有项目加起来总额的3倍！一车一车的中国客户也让当地开发商羡慕和嫉妒。碧桂园每天都组织数个看房团前往马来西亚。看房团从广州、香港等地出发，4天3晚只需要人民币3000多元。的确有一些团员只是利用看房机会举家“新马四日游”，但也有人毫不犹豫当场刷卡。 千亿黑马碧桂园的拓客绝招有哪些？让我们为您一一解码！ 1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.

拓客方案

拓客执行方案 一、外出拓客行销人员安排 为了项目更好的销售，外出销售部行销人员统一招聘培训工作；配备一辆车四人进行外拓，具体工作安排如下： 进驻人员组织架构： 二、培训计划： 项目培训目标：了解项目所在地的市场状况对项目周边竞品进行地毯式的调研，对比出竞品的劣势，整理出针对竞品的对比说辞。 整理卖点确定项目案场内部统一说辞、答客问、住宅卖点、别墅卖点、户型卖点等。

注：1：每天行销组长晚会对练。 2：培训计划可根据具体情况调整。 3：▲为重点培训内容。 三、拓客策略 1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式， 建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 2、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 3、根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 4、根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 编制详细客户地图： 5、目标客户 衣：名包名表、高档美容会所、名牌服装店。 食：高档食府、普通饭店、娱乐场所。 住：高端住宅区、政府大院、高档住宅。 行：高档车行客户、周边洗车店、银行VIP客户。 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，然后以项目为基 准的向外辐射进行地图行走描绘进行拓客，拓客计划方可准确开展。 拓客指标表 人员安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日储备总量 拓客组长拓 客 人 员 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 组 数 转 访 组 数 拓 客 总 数 转 访 总 数 成 交 总 数医疗机构 企事业单位大型商场 商业街 教育机构 客户在哪 里？

营销拓客方案说明

方案较具体同意。请抓好执行。 渠道拓客方案 一、拓客团队组织架构 二、拓客策略及目标 （一）、拓客策略 先立足萧县主城区市场及周边乡镇，进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等，同时对竞品热点楼盘进行直接截客，结合广告线路截客，后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇（包含：杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼）进行辐射并做到全方位渗透，培育潜在市场，深度挖掘客户。 （二）、拓客目标 按全年380套任务计算，目前完成220套销售，依然有160套任务需要完成，按渠道成交30%计算，渠道还需要完成50套的销售量，按10:1的比例，需要拓客来访500组有效客户，2016年还有7个月，每月70组的拓客带访基础量，小蜜蜂每月50组，拓客专员25组，此为基础任务。 1、带客基础指标：小蜜蜂截客每人指标为每月10组带访，拓客置业顾问每人每月5组带访； 2、派单基础指标：每人每月3000份派单，住宅2000份，商业1000份； 3、成交基础任务：拓客置业顾问每人每月1套（包含小蜜蜂及经纪人带客成交）； 注：营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量，成交集中时期成交任务适量增加； 三、项目拓客总计划及时间安排 第一阶段：以市里为第一阶段，遵照项目总拓客计划，故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划，为期3个月（3--5）。第二阶段：周边乡镇前来市区买房的意向客源较多，考虑到项目产品升级新品下半年推出，对乡镇展开拓客执行工作，大量扑捉目标乡镇的意向客源，填补城区客源空缺，并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源，故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划，为期3个月（6--8）。 第三阶段：再次对城区进行派单巡展和广告的配合，发布新品信息，并进一步灌输项目优势和购买价值，对储备客源进行过滤，通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略，挖掘市场潜在客户，提升客户购买忠诚度，大量储备客源，为新房源能热销全城做好最为关键的一步，周期1个月（9月）。 第四阶段：对市区结合古会做好拓客宣传，强销带动，县区拓客结合乡镇集市拓客，灌输产品优势和热销氛围；进行客户导入。