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第三章国际商务谈判前准备

国际商务谈判

袁其刚教授

Shandong University of Financial and Economics

E-mail:yuanqigang107@https://www.sodocs.net/doc/f99965410.html,

<国际商务谈判>讲课提纲

第一章国际商务谈判的概念、类型和作用

第二章国际商务谈判的“需要理论”

第三章国际商务谈判前的准备工作

第四章国际商务谈判的结构和过程

第五章国际商务谈判的法律规范

第六章国际商务谈判的技巧

第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息

第八章国际商务谈判者行为的分析及预测

第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通

第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判

第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌

第十一章

第十二章文化因素对国际商务谈判影响

第十三章中国商务谈判人员特点

第十四章哈佛谈判法则

第一节谈判准备工作的基本内容

一、了解对方

二、设计己方

一、了解对方

(一)对环境因素的分析

(二)对对方资信情况的调查

(三)对对方谈判意图的分析

所有这些建立在信息收集\分析基础上.

通过探询了解对方

一、探询的作用

了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法

直接探询;间接探询

三、探询的原则

三探询的原则

(一)严谨性

(二)回旋性

()亲合性

三

1——

探询案例1 如何进行宏观经济分析

1988年，大陆实施改革开放政策，魏氏兄

弟看决定到大陆考察投资。

1991年，魏氏兄弟决定投资方便食品。

经考察，选中有超前服务意识“

天津经济开发区为第个生产基地

天津经济开发区”为第一个生产基地

1992.7.18，“康师傅”第一碗红烧

牛肉面在天津开发区诞生.

探询案例2--探询帮助公司取得谈判成功2

企业资信调查渠道

二、设计己方

谈判计划的拟定;

谈判的组织管理工作;进行模拟谈判.

第二节谈判计划拟定

一、谈判计划的要求

二、确定谈判目标

三、拟定谈判的议程

三拟定谈判的议程

四、选定谈判的基本战略

一、谈判计划的要求

谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向，也是整个谈判活动的行动纲领。

谈判计划有狭义和广义之分。

主要内容是确定谈判主题、目标及基本策略。

是确定谈判主题目标及基本策略

二、谈判目标的确定

（一）谈判议题不同，目标不同

最佳目标————对方忍受的最高程度。

实际需求目标——秘而不宣；一般由谈判对手提出；可接受目标——可努力争取或作出让步的范围。

最低目标————谈判的真正底线。

最低目标谈判的真正底线

二、谈判目标的确定

(二)确定目标原则

合理性：包括谈判目标的时间和空间的合理性，即市场环境的可行性。

合法性：符合法律规定，不能造假材料和行贿受贿。

一致性：要特别注意保持各目标之间的协调性。

动态性：根据交易过程中各种交易条件变化做调整。

三、谈判议程的制定

1、己方安排议程的优势和劣势：

准备时主动；调整方案时被动；易暴露己方意图。

准备时主动调整方案时被动易暴露己方意图

2、议程主要内容：

A 时间安排：何时举行？持续多久？留有机动时间。

B 确定议题：罗列议题，估计权重。

C 安排议题顺序：先易后难；先难后易；混合进行

D 通则议程与细节议程：前者双方共用，后者己方留用。

E技术法律商务金融语言等

E 安排谈判人员：技术；法律；商务；金融；语言等

F 谈判班子构成原则：社会地位；工作效率；分工.

G G 选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状.

第三节谈判的组织管理工作

一、组织谈判小组

二、选择谈判地点

三、信息传递工作的准备

三信息传递工作的准备

四、其他行政事务的准备

一、组织谈判小组

(一)谈判小组的规模

(二)谈判小组的人员构成和分工

(三)谈判人员的选择

(一)谈判小组规模

1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人）

2、赋予谈判人员法人或法人代表资格

（1）有权作出决定

（2）承担权限以内的责任

(3) 可以采取代理人策略

(3)

3、谈判人员应层次清晰、分工明确

4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则

(二)谈判人员构成和分工——首席代表

主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；

听取专业人员建议；协调谈判班子意见；

听取专业人员建议协调谈判班子意见

决定谈判过程的重要事项；

代表签约；汇报工作

代表签约；汇报工作。

性格特征：机敏而不直率和“心思外露”、耐心、

适应力（固执己见难以成功，战略、战术匮乏）、

擅长交际、专注（不为浮云遮望眼）、

口齿清楚、幽默感。

口齿清楚幽默感

特质：职业道德、文化素养、专业技能、敬业精神。

(二)谈判人员构成和分工——

专业人员和翻译

专业人员职责：分析双方分歧与差距；

进行专业方面磋商；

明晓对方的意图和条件；

修改草拟文件中的有关条款；

向主谈人提出有关专业问题的建议；

为最后决策提供专业方面的论证。

翻译职责：翻译准确，可适当提出建议，但不能向

对方表达个人意见；

要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论

国际商务谈判准备

国际商务谈判准备国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。

国际商务谈判前的组织和准备

第七章国际商务谈判前的组织和准备、选择谈判人员，组织谈判班子一）谈判班子的规模应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要）应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处： 1）可以得到一次更正失误的机会或借口。

2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。（三）谈判班子中人员的性格搭配根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识二、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。（其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征（一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。（二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型

国际商务谈判准备

际商务谈判准备国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，下面我整理了国际商务谈判准备工作，供你阅读参考。国际商务谈判准备工作（一）选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论茯至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国

际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。国际商务谈判准备工作（二）选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时, 也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数儿个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。国际商务谈判准备工作（三）选择交易对象在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同

国际商务谈判前的组织和准备

第七章国际商务谈判前的组织和准备一、选择谈判人员，组织谈判班子（一）谈判班子的规模应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。（二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要）应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。

2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。（三）谈判班子中人员的性格搭配根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。

国际商务谈判-复习资料1

第一章国际商务谈判概述 ①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题一、国际商务谈判的特点：

1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）

国际商务谈判的准备

国际商务谈判的准备国际商务谈判的准备事项(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。国际商务谈判的准备事项(二)选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。国际商务谈判的准备事项(三)选择交易对象在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专

国际商务谈判-(1)

简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15. 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点 4.简述报价策略及其含义。

国际商务谈判准备工作

国际商务谈判准备工作国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的

积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。国际商务谈判准备工作(四)制定商务谈判的方案看过“国际商务谈判准备工作”的人还看了：

国际商务谈判复习

3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判） 2、2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段五、PRAM

国际商务谈判简答题

第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。简答：一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求如何利用它们使谈判获得成功答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。三、实力决定论的基本观点是什么

第三章国际商务谈判的思维

第三章国际商务谈判的思维一、思维概念与特点思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。一切谈判的成功首先是思维的成功。思维的特点是：（一）主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。（二）客观性。一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。（三）目的性。人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。（四）差别性。由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。二、思维的分类人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。（一）发散性思维和收敛性思维 1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。其主要特点是： 1）流畅性。思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。 2）变换性。在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。 3）独特性。思维的结果与众不同。 2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。其特点是： 1）经验性。习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。 2）程序性。遵循着较为严格的思维程序。 3）选择性。注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，而不太注重创新。 3、发散性思维和收敛性思维比较。发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。（二）单一化思维和多样化思维。 1、单一化思维，是以片面性和绝对性为特征的思维方式，往往把事物归结为某一方面，以偏盖全。 2、多样化思维，注重从事物的普遍联系思考问题，多层次揭示事物的规律性。（三）纵向思维和横向思维 1、纵向思维，是以时间或历史作为思维的轴线，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，以此把握事物发展规律性的思维方法。 2、横向思维，是以历史的某一横断面为背景，分析同一事物在不同环境中的发展状况及其不同特点的思维方法。把纵向思维和横向思维结合起来，就能较为全面的认识和把握事物的规律性。

国际商务谈判习题参考答案

第一章习题答案一、名词解释7 1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。二、单项选择题 1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A 三、多项选择题 1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC 7．ACD 8．ABCD 四、填空题 1．谈判 2．谈判当事人谈判议题谈判背景 3．原则型谈判 4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。 5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判 6．主场谈判五、回答题 1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。 2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。 4．简述谈判的主要类型。答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的围划分，可以分为国谈判和国际谈判；按谈判容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 5．原则型谈判特征的是什么？

国际商务谈判前的准备工作有些

国际商务谈判前的准备工作有些国际商务谈判前的准备工作有哪些为了做好国际商务谈判这项重要的工作，必须事前做好充分准备。下面是搜集的国际商务谈判前的准备工作，欢迎阅读! 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

第三章国际商务谈判前准备

国际商务谈判袁其刚教授 Shandong University of Financial and Economics E-mail:yuanqigang107@https://www.sodocs.net/doc/f99965410.html,

<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论” 第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十一章第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则

第一节谈判准备工作的基本内容一、了解对方二、设计己方

一、了解对方 (一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 (三)对对方谈判意图的分析所有这些建立在信息收集\分析基础上.

通过探询了解对方一、探询的作用了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法直接探询;间接探询三、探询的原则三探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 ()亲合性三

1—— 探询案例1 如何进行宏观经济分析 1988年，大陆实施改革开放政策，魏氏兄弟看决定到大陆考察投资。 1991年，魏氏兄弟决定投资方便食品。经考察，选中有超前服务意识“ 天津经济开发区为第个生产基地天津经济开发区”为第一个生产基地 1992.7.18，“康师傅”第一碗红烧牛肉面在天津开发区诞生.

国际商务谈判

T or F 1) Stereotyping and halo effects are examples of perceptual distortion by the anticipation of encountering certain attributes and qualities in another person. 2) Halo effects can be positive or negative. 3) If perceptual distortions and initial assumptions are correct, then negotiators may not be able to reverse their effects. 4) A perceptual bias is the subjective mechanism through which people evaluate and make sense out of situations. 5) Framing is about focusing, shaping, and organizing the world around us but does not define persons, events or processes. 6) Frames are important in negotiation because disputes are often nebulous and open to different interpretations. 7) Negotiation is a process reserved only for the skilled diplomat, top salesperson, or ardent advocate for an organized lobby. 8) Many of the most important factors that shape a negotiation result do not occur during the negotiation, but occur after the parties have negotiated. 9) Negotiation situations have fundamentally the same characteristics. 10) The effective negotiator needs to understand how people will adjust and readjust, and how the negotiations might twist and turn, based on one’s own moves and the others’ responses.

国际商务谈判(自学考)第三章

第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。（一）谈判人员应具备的基本观念 1.忠于职守 2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大 3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。 1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情 2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力） 1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心 4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构 30~55岁为佳。二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。由谈判性质、对象、内容、目标决定。（一）谈判组织的构成原则。 1.根据谈判对象确定组织规模 3~8个 R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数 2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。 3.谈判人员应层次分明、分工明确 4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识： a)有关工程技术方面的知识； b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识； c)有关合同权利、义务等法律方面的知识； d)语言翻译方面的知识。 1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合 1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次

第三章国际商务谈判前准备

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