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白酒销渠道简述

关于白酒渠道简述

价格、需求、渠道和壁垒是影响白酒竞争生态的外部环境因素；而战略定位、区域布局、营销组合、营销组织及资源配置方式是决定白酒企业核心驱动力和竞争力的内部要素。

外部经济环境影响白酒价位细分发生变化。

高价位和超高价位发育扩张，容量稳中有升；200-400 元价格空间是高端白酒提价之后的遗留空档。进入2006 年之后，各高端白酒价格基本走到400 元以上，并加速上扬，到2008 年，基本保持在500 元以上。在五粮液和茅台、国窖1573 和水井坊从2006 年的加速提价过程中，很多消费者被迫选择接受此价格。但在经济景气向下时，部分消费者有可能会选择降级消费，但降幅未必会很大。因此300-400 元价位的酒市场空间应该很大，而200-300 元价位的酒的市场空间主要由于剑南春提价之后被让出来所致。

中高价位有从100左右提升到160左右趋势；中档价位防御成为重点。中低价位品牌和渠道双重考验，全国集中化趋势加速；低价位东北酒借助税收优势逐渐扩大势力范围。

外部渠道化境的有效性在放生变化。

1.酒店渠道：酒店渠道仍然是白酒中高档营销必不可少的渠道形

态。但受“自带酒水”、“终端戒备”等因素影响边际作用递

减。省会城市比地级城市相对作用更低。

2.名烟名酒店：这是白酒行业新型发展渠道，值得重视。未来随

着“品牌化名烟名酒店”兴起，这一渠道作用越来越重要。

3.商超渠道：是最重要礼品渠道和节日促销渠道，促销方式常态

化，针对性产品设计和力度是关键。

4.流通渠道：仍然是低价位白酒运作主渠道，二级商作用更加明

显。

5.其它渠道：团购公关、自带酒水、网上销售等新型渠道兴起。

白酒竞争环境影响竞争壁垒发生变化。

1.品牌壁垒：由于受到央视价格上升和消费者戒备度提高，品牌

形象建立的成本越来越高，塑造品牌成本和壁垒大幅增加，必须寻求差异化创新品牌塑造策略才可以奏效！

2.资源壁垒：基于资源相对优势建立竞争优势是根本出路。“提成

式”的资源投入方式已经不能打破弱势竞争地位带来的恶性循环，企业必须采用更加“不对称资源竞争策略”，即“资源前置配置”和“资源集中配置”才能获得竞争优势的确立。

面对白酒行业外部环境的变化影响，白酒企业必须从企业内部做出及时准确的战略调整以适应白酒市场的整体外部环境以求稳定和发展，否者必将在日趋激烈的行业和市场竞争中被吞并或淘汰。

白酒企业首先要选择一个正确的战略定位，即品牌拉力领先、渠道推力领先或者集中化战略；其次要进行正确的市场布局，必须选择

是“中心城市突围战略”还是“区域包围突破战略”；企业再次要完成营销组合策略制定，针对不同市场布局意义正确采用产品、价格、渠道、促销规划；企业最后要完成正确的组织架构设计和资源配置方式，进而落实自己的战略。

战略定位——营销驱动

要么到与众不同（差异化），要么你价格更便宜（低成本）。或者你在一个细分领域同时获得差异化或低成本；在中国酒业，要么品牌强大到消费者点名购买——拉力营销战略；要么你就需要对终端的掌控以实现动销——推力营销战略；要么在一个区域实现推拉综合独占——集中化营销战略。

中国白酒行业战略流派主要分为，以川酒为代表的“拉力战略”——品牌营销驱动；以徽酒为代表的“推力战略”——盘中盘操作主导；以苏酒、鄂酒为代表的“集中化战略”——推拉结合；之所以会形成如此的群体效应基本可归结于“地缘模仿”效应的影响。

那么对于企业来说也有着相应的市场机会存在，机会的来源就在于对市场的市场错位营销战略思路，即价格错位、地域错位、推拉力错位，这也是中国营销战略定位的三种基本的定位方法。面对日益复杂激烈的行业、市场环境变化甚至要在品牌、文化上进行错位和创新。

战略定位——战略模式

对于不同类型的白酒企业来说，其对战略模式的匹配选择是实现企业销售战略增长的重要基础。对于区域性名牌企业来说其战略复兴主要为三种典型模式，分别为中高档主导分品牌突围模式，其典型品

牌代表有口子窖、洋河蓝色经典；产品或品牌创新驱动老品牌激活模式，其典型品牌代表有古井淡雅、黄鹤楼；广告驱动品牌买断模式，其典型品牌代表有西凤、宋河、枝江。

对于酒水品牌全国化扩张型企业来说，其主要以六种典型的战略模式来实现品牌及市场的成功扩张。分别为托于强势品牌形象快速全国化的品牌惯性扩张模式；依托于资本优势进行前置性传播投入，强力拉动市场的传播拉动模式；集中资源聚焦于中心辐射性城市市场，进行前置性资源投入，凭借资源聚焦优势从中心市场突破并向周边辐射，逐渐形成由点带面扩张效果的中心城市突破模式；凭借企业低成本优势，以“高利润、高操作空间”为核心优势，以资源聚焦策略实施区域深耕，随之进行区域滚动开发的低成本区域深耕模式；依托于一定的品牌优势/样板市场优势，或凭借企业传播支持，吸引全国性或区域性优势客户实施品牌买断经营，充分利用社会资源实施快速全国化的大区域买断模式；品牌本身具有品类差异性，凭借品类差异性定位于某细分市场，获得细分市场局部优势的品类细分扩张模式。

战略定位——关键要素

1.从价位定位——高档、中高档和中低档定位，并了解其对营销

战略能力要求，2009年后随茅五依靠超然的品牌积淀进行舍我其谁的提价策略及超高端白酒的迅猛发展竞争，中国白酒价位细分也陡然发生吧改变，概念性的将其其分为；

从相对高档白酒消费的核心需求来看主要是档次和面子，因此拥有历史和血统的全国性名酒品牌便具有先天优势，而一线名酒价格拉升给二线名酒和地产品牌留下了一定空间。低档白酒既没有血统又没有足够的空间运作酒店，只能通过对流通渠道的大面积覆盖、适当的渠道利润和部分的广告投入来拉动销售。而中档和中高档则全被区域性品牌通过渠道运作所占据，但全国性高端品牌推出中档和中高档的副品牌在区域市场难以落地，生命周期相对较短。

2.从区域市场布局定位——省内集中化定位或是全国市场细分

定位；并了解其对营销战略能力要求；

3.从营销要素内在关系定位——“价位－渠道－操作方式”定位

关系，并了解其对营销战略要求。

白酒企业在成功实现企业市场战略定位及战略规划后，必需制定相应的营销组合与之相匹配来保证能够按照规划的实现路径来完成企业本身以及市场的发展目标。企业营销组合依然遵循着产品、价格、渠道、促销的4P组合，以下对营销组合的渠道方面来进行阐述。

无论对于哪一类型的企业，其总的渠道策略战略实现路径都是相同的。只是不同企业根据各自不同的战略定位规划，及匹配条件来组合规划相应阶段和市场的渠道策略。

渠道策略－渠道层次与形态。白酒行业基本的渠道系统无非是由厂家、商家、终端、消费者构成，其基本的渠道操作形态构成：

1.传统经销制，一般遵循经销商风险预期导向经营原则；

2.深度分销/盘中盘模式，随白酒市场竞争程度上升要求直接掌

控终端;

3.直供模式，随市场竞争程度及对企业直接掌控终端能力的提高

企业并考虑对酒店渠道的货款和投入资源风险的实效可控性；

4.直销模式，原本是企业针对市场考量进行人员、车辆、仓储等

硬件资源投入优化的一种市场操作模式，但随着白酒市场渠道

及消费形态的改变，直销模式已经逐渐演变成企业中高端产品

消费者盘中盘形势运作的一种有效方式（团购、VIP公关）。

渠道策略－模式匹配

白酒行业营销模式，在不断的适应中国白酒行业竞争以及市场消

费形态的变化，也在不断的进行适应性的策略改变。目前，中国白酒市场的运作模式实际上仍然为直分销/深度分销、盘中盘，只是深度分销也好，直分销也好，盘中盘也好都只是企业用来进行市场营销组合的工具，以适应不同类型企业或同一企业在不同品牌产品、同一产品在不同区域市场或市场运作的不同阶段的需要。

实际上，目前大多中国白酒企业都面临着在渠道层面进行渠道升级的情况，企业之所以在渠道层面寻求升级无疑来源于企业基于发展在不同发展阶段寻求销售业绩突破的需要。从产品线上来看，全国性品牌往往多采用相对单一产品线模式多区域汇量式业绩增长，目前国内很多全国性品牌企业基于国内白酒高端以下消费价位明显上移的消费形态变化进行产品品牌及相应产品线的价格延伸，以在日益增大的中档及中高档市场需求寻求企业业绩增长。区域性的成功品牌则是多产品线全渠道的覆盖模式，区域性品牌如果不能在一个区域内用多产品线进行主流价格带的全覆盖，将很难将该区域做成自己的战略区域市场。从全国范围看，河套在内蒙、承德的山庄老酒和衡水老白干在河北也都采用多产品线或多品牌在区域内实现从高到低的主流价格带的占有，从而确立了自己的区域强势地位。

所以，无论是全国性品牌还是区域性品牌，其战略增长主要决定于其营销驱动模式战略定位，及销售业绩增长的主导模式。

企业渠道模式升级导入，大体上可归结为三种诱因：

1、新产品上市启动渠道模式升级

2、区域市场导入渠道模式升级

3、消费者消费形态发生变化导入渠道模式升级

企业在进行渠道模式导入前，要对企业现有渠道模式进行诊断，包括产品档次与渠道形态的对应匹配及企业市场渠道目标、核心策略的界定。通过系统的诊断分析来确立驱动企业成长的战略配衬渠道模式体系解构，首先必需通过前面的分析得出基本的渠道能力的缺失和战略配衬升级方向。

?所谓的模式升级必须根据市场发展阶段和核心产品核心依托渠

道，以及关联成本最优选择。这三点决定了我们需要突破哪些渠道能力。

?解决渠道能力提升目标之后，需要的是系统解决方案，市场的

竞争越复杂，单一渠道能力提升的效果越差，很可能企业丧失信心。

?解决各个渠道的问题不是孤立模式导入，而是根据市场的实际情况，系统的思考各个渠道之间的关系进行的。（成本的承受力、渠道提升带来的销售增长预期的优劣、核心产品线的侧重点等）渠道策略——“盘中盘”模式

目前，白酒行业所讲的“盘中盘”模式，实际上已不再是固定的套路化的渠道操作末班，而是基于对白酒行业市场外部环境变化和消费形态变化的营销渠道策略，其本质就是“核心”启

动，“整体”共振。

——“终端盘中盘”

“终端盘中盘”模式原因：1.对于大多数缺乏足够品牌力的企业，启动市场必须从酒店渠道培育消费者口碑；2.中高档产品启动必须首先从酒店渠道小盘启动；3.中高档产品启动需要遵循“人流－信息流－物流”良性循环规律；

“终端盘中盘”节奏要点：

第一步：选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘”；

第二步：“一店一策”，启动核心“小盘”；

第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动大盘；

第四步：精选二批，实现整个市场启动；第五步：盘中盘后期防御。

渠道策略－终端盘中盘一般误区：

?误解一：产品选择失误；—适度差异化

?误解二：定价策略失误；—操作空间和终端接受度平衡?误解三：传播策略失误；—缺乏完整“三级共振系统传播”?误解四：组织执行力弱；—办事处管理规范

?误解五：资源考核僵化；—单店产出/单店投入考核观其中“基于资源投入的组织执行力”是盘中盘成功关键；——“消费者盘中盘”

消费者盘中盘面临的挑战：

1.终端费用攀升极其严重，使得资源考验变得非常关键；

2.终端竞争的加剧使得小盘被诸侯割据，小盘的规模、进展速度遇到严重挑战；

3.终端戒备提升，开瓶费、盒内美元等促销费用被终端老板截留，影响盘中盘小盘启动有效性；

4.消费者自带酒水现象日益明显，小盘本身的市场启动效用正在下降；

5.品牌投入资源被严重侵占，面上传播缺乏，严重削弱市场共振效应，影响了拐点来临。

消费者盘中盘的背景：

通路发展趋势是逐渐向末端转移，但是问题的关键是形成一个新的组织形态，才可以成为战略优势基础。

“消费者盘中盘”市场条件：

1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提供了前提；

2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3种共同力量使得基于消费者营销成为可能；

3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；

消费者盘中盘节奏要点：

第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“直销/团购公关部”控制核心企业；此外成立酒店部运作部分可得的核心酒店运作；

第二部：召开一次上市发布会，利用集中场合传播产品卖点，并借此积累关系和名单；

第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告”为直销公关进行支持，同时利用高炮、车体等户外媒体塑造社会形象；

第三步：通过“一企事业一策”的运作，使得品牌成为各企事业招待制定用酒；并且逐渐扩张至企事业单位和员工的福利用酒；

第四步：精选二批，实现整个市场启动。

第五步：核心小盘的维护

消费者盘中盘一般误区：

1.错误观念——“像对待酒店一样做团购”；

2.错误组织——没有专门的公关团购销售组织，只是凭单个人随机运作；

3.错误执行：

a)公关领导能量不高，领导和部门员工工作角色错位；

b)将公关品鉴会开成了一场“吃喝会”；

c)没有专业的公关团购档案管理和会议管理；

三种盘中盘模式异同：

?渠道模式导入流程：

渠道升级策略—》组织配称体系—》资源配称体系

?升级渠道模式导入：

选择渠道模式的路径问题：

1、根据企业战略目标和需求进行试点选择。影响因素有企业规模，市场占有率，竞争态势，企业发展，可自配资源等。

2、针对不同的渠道类型进行试点选择。渠道类型有流通、酒店餐饮、商超、团购、专卖店等。

3、针对不同价位产品进行试点选择。价格带：30元以下，30-100元，100元-300元，300元以上等。

4、针对企业内部组织进行试点选择。团队的执行力是强、中、弱？企业现有团队就是对流通拥有很强的执行力，团购不行，那要这个团队操作团购是有一定的困难的。组织的激励方式是否合理？要将绩效考核、引导、奖励结合起来。

渠道模式升级的两个关键性维度：（同时涉及到企业市场分级）

◆在统一的操作模式下产品生命周期对应不同的操作策略：

◆在统一的操作模式下产品结构不同对应不同的操作策略：

◆在统一的操作模式下产品战略不同对应不同的操作策略：

企业渠道升级的另外两个关键部分，一个是升级渠道模式试点导入的组织配称体系，其组织配称体系影响因素，操作模式不同组织配称不同，市场分级不同组织配称不同，组织流程、授权体系的建立决定了团队的执行力；另一个是资源陪衬体系，资源配称体系影响因素，操作模式不同决定资源投入的方向不同，市场分级的不同决定资源投入的力度不同，费控体系建立决定了资源的使用效率，资源的有效规划决定了资源的使用效果。

资源陪衬体系：

企业渠道升级，最后的一个关键问题是升级渠道模式复制推广，其一般实现方式分别为:1.管理培训：中层洗脑方式的培训，是模式复制启动期间的必要步骤，而前期的试点内容在培训教材里面的极大化呈现也将使得培训效果最大化。

2、市场轮训：模式的推广本身需要依靠企业自身，所以选择部分市场做轮训。

3、推广会：召集区域市场联系会议都是复制模式期间比较好的方法。

4、现场会：推广和复制阶段要有足够的灵活，区域差异性要客观积极的处理，尤其是投入方式上的变化要因地制宜。

5、绩效指引：合理使用绩效考核的方式和预算制度推进一个压一个推动来用制度解决模式推广的效率问题。

服务于企业一般采用的方式为管理培训和绩效指引，对于企业生态较好的企业最为“有效”（效率、作用）。

如何提高白酒电话销售技巧和话术白酒销售回访客户的技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全正确的回访客户不但可以给白酒销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，白酒销售业务员该如何正确回访客户白酒销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术？木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点白酒销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：第一，三，七，十五原则。很多白酒销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对白酒销售业务员印象的时间点，这时候白酒销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是白酒销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。第二，寻找合理的回访机会。一般情况下白酒销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，白酒销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。

第三，促销或者活动策略，一般白酒销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，白酒销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，白酒销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。白酒销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。

白酒销售渠道如何建设

白酒销售渠道如何建设在白酒品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下，寻找地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有：白酒媒体招商法、白酒展会招商法和白酒访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同，效果也有一定差别。 l．白酒媒体招商法白酒媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告，等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点：（l）白酒招商https://www.sodocs.net/doc/0115836094.html,目标准确，因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系；⑵招商信息反馈较快，一般在广告发布后的第二天就会有来自各地的咨询信息；（3）目标市场区域的计划性差，随意性强，愈是旺销的产品客户愈多，反之，则愈少；（4）生产企业处于坐等客户上门的被动状态，如果广告效果不佳，这种状况就更为明显；（5）对目标市场现状把握较差，市场基础不牢；（6）费用较高。 2．白酒展会招商法白酒展会招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会（展销会），寻找白酒代理或经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前几年市场供应不足时很有效，近几年的效果却每况愈下，除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外，更主要的是由其本身特点造成的。首先，各种类型的招商定货会都具有一定的地域性，市场目标较窄；其次，由于参展产品可选择性强，与会客商往往多头签约，合同履约率极低，效果较差；再次，生产企业始终处于被动地位；最后，对签约客户及其所在市场无法认真考察，合作基础不牢。 3．白酒访问寻商法白酒访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场，在广泛调查的基础上选定目标经销商，主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙，实际上，对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。白酒访问寻商法主要有以下特点：（l）目标市场准确，业务人员所到区域，都是动身前反复考察过、筛选过的，不存在随意性。（2）对招商目标传达信息比较完整。业务人员携物上门，展示样品，讲解相关知识，提出对经销商的要求，随时回答客户提出的问题——从各个方面把信息传递给目标客户。（3）生产企业始终处于招商的主动地位。身在市场中，面对众多客汽业务人员具有很大的可选择性，可以从容考核筛选。（4）招商效果好，见效快。训练有素的业务人员在几天之内就可选定目标客户，并在互相交往中加深了解，增强信任，为进一步的合作打下良好的开端。（5）由于白酒访问寻商法是从市场调查开始的，因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广泛深人的了解，对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中有数，这就为一步的营销运作打下了良好的基础；（6）白酒访问寻商法是所有招商方法中费用最少的方法，除了必要的差旅费之外，几乎不需要其他的支出，成功率高，很少发生无效开支。访问寻商三部曲

白酒销售技巧和话术

白酒销售技巧和话术 (总15页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除

最新白酒销售技巧和话术白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。二、终端细化（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置

白酒销售技巧和话术商店

白酒销售技巧和话术美酒招商网白酒销售不仅仅讲究技巧，怎么说更重要，这也就是所谓的话术，有时候即使不会技巧，只要说的好，客户一样也会购买。所以，了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是有效的方法！第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。

浅谈白酒营销渠道管理

浅谈白酒营销渠道管理引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in t he fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of m arketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins. Distribution choices and decisions are made by corporate marketing depart ments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal oper ation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem. Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, lead ing to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and an alysis, reducing the loss of channel conflict. In this paper, the role of marketing channel management, th e specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed. [关键词]快消品白酒营销渠道管理 [Key words]FMCG Liquor Marketing Channel Management 当白酒企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。

让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧

让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水，酒水是顾客消费的主要对象，因此，对酒水从业人员来说，掌握一些酒水销售技巧与话术是非常有必要的。今天奇正商道网为大家整理了酒水销售的技巧，并根据不同消费者、不同场合进行了话术总结，希望对酒类销售人员有所帮助。一：基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。二：察言观色 1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。三：推销的各种技巧与话术

推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 1、餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。话术：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。

白酒营销渠道方案

白酒营销渠道方案引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of g oods, companies succeed in the fierce competition to maximize pr ofits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins

白酒营销操作模式与渠道分析

白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。渠道管理------微观的渠道管理系统建立。当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。其次，渠道代表着市场操作资源配置全面变化。渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则凸现市场系统管理能力；盘中盘需要战术性执行力等等。因此，渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整，适应企业新的渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说，卡位而不越位，准确理解渠道模式等等，如果我们对渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市场管理混乱就会成为一种必然！第三，渠道模式战略主要是围绕两个方面展开的，价值链与终端形态。价值链的变化对终端形态影响深远，相反，终端形态的演变，也会对价值链成员产生巨大影响，因此，渠道模式选择复杂性与市场形态的复杂性往往息息相关。为什么中国白酒行业渠道变化多端，最重要原因就是中国白酒市场的终端形态太过于复杂，加上非市场型因素

新手卖红酒的销售技巧及话术

新手卖红酒的销售技巧及话术初入红酒销售业的你们是否经常碰壁，是否也在找寻可以提高销量的方法?下面由为大家整理的新手卖红酒的销售技巧，希望大家喜欢! 红酒销售有内涵! 没有卖不出去的葡萄酒，只有不懂销售的业务员。在葡萄酒的销售过程中，首先应该明白如何与客户沟通交流，谨记下面几点，让沟通不再有障碍! 1、了解客户的产品需求没有任何人希望自己所购买的进口葡萄酒产品是连基本质量都达不到的，但也不是所有人都需要非常优秀的葡萄酒，其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为葡萄酒销售人员，在与客户沟通互动的过程中，应该充分了解他们的实际需求。 2、介绍产品简洁明了这一点很重要，说话必须要简单明了。和客户见面的时候，介绍产品的时候尽量用两三句话介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，同时说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。对于葡萄酒，可重点介绍其产地、价格体系等。 3、不要谈与销售无关的主观性议题

业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”。如果与客户谈论一些主观性的议题，很容易产生一些分歧，甚至因为某些问题争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了。所以，在进行沟通的时候，与销售无关的主观性议题应该尽量避免。 4、交谈时不要讲太多专业术语在面对刚刚接触葡萄酒的客户时，如果用一大堆专业术语，很容易导致客户产生抵触和厌恶心理，所以在介绍产品的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。但是如果客户感兴趣，则可以多与其交流，毕竟人都愿意长见识。 5、面对客户提问回答要全面客户进行提问的时候，一定要回答全面，但是在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏。客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，客户也就都清楚了。 6、理智交谈在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和舒缓的语气来回答客户问题，切忌与客户一起变得不理智。

酒类销售技巧和话术

酒类销售技巧和话术 A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。三：酒水推销技巧和话术推销的各种技巧推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。 1、酒水推销技巧和话术餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。举例：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、酒水推销技巧和话术餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一

个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、酒水推销技巧和话术餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。 4、酒水推销技巧和话术对小朋友的推销技巧小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见，所以建议推销健康饮料。 5、酒水推销技巧和话术对老年人的推销技巧向老年人推销饮品时要注意营养结构，重点推荐含糖量低、健康的饮品。如：“您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富，还价廉物美。您不妨试一试”! 6、酒水推销技巧和话术对情侣的推销技巧情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭，往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察，如果确定就餐客人是情侣关系，服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点，可适当推销一些价格稍高的饮品。 7、酒水推销技巧和话术对爱挑剔客人的推销技巧

浅谈白酒营销渠道管理

毕业设计（论文）题目：浅谈白酒营销渠道管理系（部）：经济管理系专业：市场营销（老窖）指导教师：陈秀芬作者：聂洪秋完成日期：2010年04月引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。 [摘要]当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。 [Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods , companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins. Distribut ion choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem. Business channel conflict of ten paid insufficient attention to the lack of appropriate coordinati on mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics o f serious research activities and analysis, reducing the loss of chan nel conflict. In this paper, the role of marketing channel management , the specific content, design, channel management problems and solut ions and other aspects of corporate marketing, channel management bri efly discussed.

白酒销售技巧和话术

白酒销售技巧和话术-商店

白酒销售技巧和话术-商店白酒销售技巧和话术美酒招商网白酒销售不仅仅讲究技巧，怎么说更重要，这也就是所谓的话术，有时候即使不会技巧，只要说的好，客户一样也会购买。所以，了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是有效的方法！第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。 1 / 1

2020{营销策略}白酒营销之渠道营销策略

精品资料网（https://www.sodocs.net/doc/0115836094.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 2020{营销策略}白酒营销之渠道营销策略精品资料网（https://www.sodocs.net/doc/0115836094.html,）专业提供企管培训资料

白酒营销之渠道营销策略什么白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短？这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，应净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是共同努力的目标。一、渠道策略：任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年

孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，

白酒销售技巧和话术

对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。第一步：寻求资源支持每年5~8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和 POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。作为回报，零售商应对厂家作以下支持：淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。如何寻求、向谁要求? 一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，混淆起来。最后要达成书面的协约。淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。第二步：利用地利巧做堆头堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两个堆头不大会影响什么。据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少

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