i DO 营销
李厚霖，目前任HIERSUN（恒信）钻石机构董事长，也是现在中国珠宝玉石首饰行业协会副会长、中国对外贸易理事会副理事长、中华慈善总会“I Do儿童基金”创始人和理事长，中华慈善总会荣誉会长。2005年李厚霖与娱乐圈著名主持人李湘闪电结婚，2006年两人离婚。李厚霖荣获“2009中国营销标志人物”。
李厚霖拥有欧洲设计师团队的IDo，今天和大家谈一谈他邀请瑞典著名设计师EfvaAttling设计的“真爱加冕”系列，"真爱加冕"是由女款"加冕"与"男款王冠"两款钻戒构成，这是2010年最为独特的婚戒系列。大家可以看到加冕的ido型，o是块宝石，加上设计的钻石，是一个ido的形状，而王冠的ido是镶嵌在内部的。这有体现了男士的一种内敛成熟。
?（先给大家讲一个小故事吧，这个故事是关于设计师efva设计真爱加冕的灵感来源，是说有一次设计师为了寻找真爱的足迹来到海滩边上信步，无意中看见一个男的半蹲着，深请的对女生说，你是我生命中美丽动人的王后，我爱你是我晚上睡前希望交谈的最后一人，我的表白不是因为寂寞，也不是因为正直新年前夕，而是因为当我意识到自己想与某人共度余生时就希望尽快开始。设计师被这真挚的表白深深触动，灵感浮动，脑海中迸射出一款高贵的钻戒雏形，璀璨夺目的钻石高高的镶嵌在王冠形的戎托之上，戒臂简单流畅的线条只是突出心中的主角，戴起来感觉就像是手指上的王冠，缠绕上韵华和动人的气质，包含着对女方无限爱慕的爱情物语，设计师以这灵感为方向从而创造出这款名为“真爱加冕”的钻戒。）
一、创新营销
创新是企业成功的关键，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。
1、白金镶嵌钻石，是一直默认的婚戒款式。把红宝与钻石相结合，打造出美仑美奂的“真爱加冕”新品，这个创意对于婚戒市场来说史无前例……对于I Do婚戒品牌来说，这同样是件盛事，“真爱加冕”的诞生代表着我们成功超越了传统设计模式的局限——创新是我们不懈的追求。
2、另外，ido这个团队名字也很有创意，“I Do”这个词语，源自于西方的圣经，李厚霖恒信就是看中了“I Do”为爱而生深刻含义的诠释，“为了爱，我愿意”是其主要的思想。
大家都知道陶喆“今天我要嫁给你”这首歌吧，里面在求婚的时候说了一句，你愿意吗吗？女生怎么回答的“yes,I do”,是的，这个名字让人美美地幻想着"女神"收到戒指，甜蜜地说"YES,I DO"的情景。这更是代表着情侣们愿意用行动宣誓爱情。
二、体验式营销（引申，可以都讲完了再引申）
就象伯德?施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“Experiential Marketing”一书中指出的那样，体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
我想和大家指出的是体验不仅仅是身体上的一种参与（比如先试后买，像宜家），也可以是直接观察或其他引起的，是人们响应某些刺激，造成感官、情感、情绪上的一种内心的触动，进而引起购买与否的欲望。
李厚霖倡导全新的珠宝体验式营销和情感营销
7年前，派恩和吉尔摩就在《体验经济》中预测，李厚霖把体验视为一种独特的经济提供物提供了开启未来经济增长的钥匙。
李厚霖表示，当下用户的消费行为已经发生了质的改变，怎样把一件产品从时尚的芸芸竞争中区分出来，李厚霖靠的不一定是价廉，而是它带给你的体验与文化印象。而在竞争日趋激烈的珠宝行业，打价格战、无底线地搞促销，不仅损害了的品牌形象，还形成了一种行业内不正当竞争的恶性循环。李厚霖正是在体验式营销的实践下，恒信钻石机构下属的I Do全球婚戒典范在短时间内得以迅速发展，李厚霖占领了国内58个重点城市的一线商圈，李厚霖拥有100多家零售网点，成为都市年轻群体钟爱的中国婚戒一线品牌。
我们来看一下真爱加冕体验式营销的感官营销：
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。
1、大家现在知道，在真爱加冕上有一块凉凉的红色宝石，有消费者反应：那钻石的剔透火彩与红宝石的炫目热烈完美融合，碰撞出来美妙的火花当即把我"电"得愣愣钉在原地。红色宝石的夺目无疑正是一种视觉上的感官营销。
2、昨天我的一个舍友从家乐福买面包回来，说道：沃尔玛的面包是要比家乐福的还要便宜一点，但是家乐福的面包很多都是可以看着人家做的过程的，这样就更有食欲，在家乐福里更想买。我一想，这不也是感官营销吗！（视觉pk/vs）
情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。
1、真爱加冕在经典铂金钻戒中加入那块稀有红宝石不仅是外观看上去耀眼高贵，李厚霖更是给它起了一个深情的名字——“恋人之心”，强调了对于婚姻，此刻起便有了“心”的承诺。这让婚戒不再只是装点新娘素手的点缀，而真正成为牵系相爱的两颗心的信物。红宝石与璀璨的钻石相结合，以火焰般炽热的颜色和永不止息的热情，为世间真爱点燃信仰。
2、另外，对于红宝石，据说古代欧洲宫廷皇室颇爱这种彩石，除了其与生俱来的尊贵荣耀气质外，更有"爱情之石"的美誉。为达到最好效果推出此产品，它的发布会也是花费了一番心思的，别具一格的。那么配合"真爱加冕"传承欧洲皇室红宝皇冠的创意，李厚霖在真爱加冕的发布会上演了一场"皇室童话"。——为真爱加冕。
李厚霖考虑的是以怎样的方式，来完成这隆重的“加冕”仪式，充分诠释“真爱加冕”的理念呢？
2．1、他第一个想到的就是他的坐骑I Do。这匹曾战绩不俗的白色赛马，与他肝胆相照，心意相通，一次又一次腾空而起跨越障碍，完美攀升。没有比他更合适的见证者了——不仅因为他有着和婚戒品牌同样的名字I Do，更因为他的身上凝聚着高贵与勇敢，挑战自我，追求极致和完美的品质。这正是I Do品牌的精神。
这里又阐述了一个品牌内涵，引起情感体验的共鸣。
2.2、请谁用怎样的方式展示“真爱加冕”系列呢？展示者的气质需要与I Do品牌相吻合，优雅大气，同时还要完美诠释“真爱加冕”皇家系列的高贵与荣耀。“气质女王”袁泉与当红小生陈坤被最后圈定，因为他们两位有脱俗的优雅与高贵。于是，“王子”为“公主”加冕的童话在马场上演了。
?（一匹白色的骏马踏歌而来，话剧女王的袁泉端坐其上，一袭白衣，英姿飒爽。陈坤体贴地搀扶袁泉从白马上“落地”，款款地为她戴上璀璨的婚戒。这两位擅长演绎爱情人物的明星气质高贵、笑容灿烂，与优雅、英武的白马相伴，完美诠释了"真爱加冕""让爱侣享受王
子和公主般尊崇和荣耀的意境。两人对"李厚霖I Do"全球婚戒典范都颇为熟悉，对"真爱加冕"系列产品也是钟爱有加，特别是其中的"加冕"、"王冠"更是袁泉与陈坤的最爱。当陈坤亲手为袁泉佩戴"加冕"时，更仿佛正在为爱承诺"Yes，I Do"的王子和公主，引得现场镁光灯闪成一片。这也利用了一点明星效应。）
此时，被称为“爱情之石”的红宝与钻石结合所诞生的“真爱加冕”带来了双重的祝福，为天下有情人的真爱护航加冕。
2.3、李厚霖IDo始终认为，婚戒不仅仅是铂金与钻石，它更是如同生命一样长久的承诺。李厚霖所以，李厚霖不论是过去，李厚霖现在，李厚霖还是未来，李厚霖IDo都将用毫不妥协的态度，见证爱人们最神圣的一刻。
身为珠宝行业的变革者，他在全球经济形势低迷、奢侈品市场下滑的恶劣环境下，倡导全新的珠宝体验式营销和情感营销，把视线从市场供应方转移至需求方，努力为顾客创造幸福感，让顾客找到情感归宿，并得以在逆势取胜，带动了中国珠宝行业的整体发展。
（另外在情感式体验营销上举两个例子：）用pk/vs的展示
2.4老师曾经例举过纸尿裤这个广告，当重点由妈妈的方便转移为宝宝的舒适时，效果有了很大的变化，这正是亲情和中国人的面子作用在作祟，这些都是从消费者的心理研究出发才能得出的改造。
2.5我们应该经常看到很多饮品店装饰的很温馨，有的店特地为消费者打造一块许愿墙，我相信大多数现代人相比而言更喜欢去有许愿墙的店吧，这正是环境体验给人的心理造成的一种舒适感，仿佛有一种力量在吸引人们过去。（有无氛围）
2.6童卫路上有两家蛋糕店，有一家可以让消费者自己亲手参与做蛋糕（与否），我当时拍下了一些我们学校的学生自己在蛋糕师傅的指点下做蛋糕的照片的，后来电脑被偷了，就没有了。不过这样是不是更吸引人去这家呢，蛋糕不再只是蛋糕，更加融入了大家对被送蛋糕人的一种情谊，也能尝到亲手制作蛋糕的乐趣。
2.7{美媛春？（要讲吗）讲的话：再给大家看一个关于美媛春肾宝（医药保健品）的广告视频，做到了从消费者心理出发，抓住了女人爱美心理和夫妻正常的生理性需求}
是的，经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去的农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代的来临，我们当应该紧紧抓住消费者心理，刺激消费。
三、整合营销
这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
那么在本次服装交易会中，李厚霖IDo发布了多项对授权零售商的具体支持措施，包括店面选址、商品结构、营销活动推广、店员销售话术、标准化管理等方方面面，李厚霖全力为每位投资人都提供可靠的盈利保障和全程支持，李厚霖实现分享商机、合作共赢的长远目标。
四、绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。
李厚霖提出创新观点：
1、慈善
?(针对中国消费者的奢侈品消费总额达到约1560亿人民币，而2009年我国社会捐赠量却仅为332亿元，这5:1比例的巨大反差（惊叹号），作为国内珠宝钻石行业的领军企业，李厚霖HIERSUN(恒信)钻石机构董事长李厚霖提出：慈善和企业社会责任应当成为钻石企业的第五C标准，即除了钻石固有的四个基本衡量标准——重量、净度、色泽、切工之外，社会责任承担(Charity)已经成为钻石必备的第五个衡量标准。同时，李厚霖也指出，社会责任同样也具备4C原则，分别为：Cost投入、Criterion专业化、Communication 亲力亲为和Continuity持之以恒。
2008年，在512地震之后的第三天，李厚霖恒信以个人的名义捐助了2000万元，成立了“I Do儿童救助基金”。I Do意为“为了爱，我愿意”。该笔捐款刷新了灾后儿童救助个人捐款总额的最高纪录。李厚霖恒信向记者介绍，在基金的运作过程当中，不管是深入到孩子当中，还是具体的跟一些社会组织去合作，大家对这个基金都会有一种潜意识认同，李厚霖恒信很轻松就能够接纳，因为它不是一个空洞的基金，李厚霖恒信更重要的是基金的名字本身就表达了一种对社会公益的态度，一种承诺。
而同时作为中华慈善总会荣誉副会长、李厚霖I Do儿童基金创始人的李厚霖认为，企业社会责任的履行必须是一个长期投入和坚持专业化可持续发展的行为，只有长期持续，才能更大的发挥投入的价值，才能让社会看到企业对社会的期许和一份责任感的厚重承诺。而李厚霖HIERSUN(恒信)钻石机构作为钻石行业的领军企业，在企业社会责任的履行上，也一直在积极探索，不负众望，取得了一定的成绩。
李厚霖的这一创新性观点，得到了在场所有钻石行业业内人士的认可与赞许。)
2、环保：
?(李厚霖表示钻石行业由于其特殊性无论在开采、劳动雇佣等方面本身遭到外界一些诟病，李厚霖由于钻石矿大多分布在地下和海底，开采钻石时不可避免的会影响到当地的生态，同时，李厚霖整个钻石开采行业仍旧是一个劳动密集型产业，在一些落后的地区，辍学儿童常常被雇佣来开采和加工钻石。李厚霖对于经营、销售钻石产品的企业来说，如何能弥补在源头所引发的社会问题，是钻石业新的十年发展中必须重视的一环。) 3、慈善演讲
给大多数都是初中一年级到高中二年级的学生进行慈善演讲，教会他们感恩父母，感恩社会。
4、投资理财
教人们一些投资策略。
五、其他营销
不管是何种营销方式，我们都不能忽视的一个根本问题是：质的问题。
广告打得再好，没有真材实料一样最多也只是昙花一现，而李厚霖ido采用最上等的钻石和打磨技术让他的钻石闪闪发光。
后续
有人说，李厚霖现在破产了，而对于李厚霖现在（？）的情况我不是很清楚，也没有查阅到更多的资料，不管怎么样，李厚霖凭借着以上的营销方式辉煌过，这些营销方式对其珠宝的推广作用是毋庸置疑的。and（曾经？）
德国大众集团的营销策略和4P策略
德国大众集团的营销策略和4P策略 目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认想为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。 一、德国大众汽车集团STP营销策略 现代市场营销十分重视STP营销。当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一直的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。 （一）市场细分战略 1.按地理因素细分消费者市场 大众集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。目前它在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。 2.从经济状况细分消费者市场 大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市场（主要是美国）的车型。不过，除了美国市场，该公司还生产便宜的车型以照顾广大拉美穷国，所以直到2002年还生产了最后一辆原型的风冷甲壳虫。 3.按收入因素细分消费者市场 大众品牌群包括大众客车、斯柯达（?koda）、宾利（Bentley）和布加迪(Bugatti)4个品牌。各个品牌均有其自己的标识，自主经营，产品从超经济的紧凑车型到豪华型小轿车应有尽有。奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低’档次针对了不同收入档次的人群。 4.按消费心态因素细分消费者市场 奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌，代表高技术水平、质量标准、创新能力。它满足了社会上层阶级追求品位、心灵升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上有兼容进取、温情、传统和回馈社会的价值观，他们个性主动，喜欢自主决定。他们崇尚时尚，及时行乐。 5.按消费者行为因素细分消费者市场 酷车一族：作为疯狂的爱车一族来说，拥有一款拉风十足的炫车是他们的终极梦想。他们有着鲜明的生活态度和个性：他们思维活跃，崇尚自由；他们始终是城市前沿引领潮流的一族；他们对于“酷车”没有太大的免疫力……外观动感、功能强大的“酷车”是他们的最爱。同时他们也十分乐意去了解车的文化与历史。观望一族：他们对车不甚了解，往往喜欢车的实用性大于车本身，他们更侧重于关注性价比，是否坚实耐用，是否安全。 （二）目标市场战略 奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低”搭配。在细分车型方面，奥迪Q1首先引起大家对这一细分市场的关注，同时较高的售价可以获得丰厚的初期利润；在市场对产品认可后，大众品牌再推出同平台的小型车做大市场份额，同时巩固消费者对这一细分市场产品的认可
市场营销案例分析法案例分析大纲
市场营销案例分析法:案例分析大纲 【最新资料，WORD文档，可编辑】
市场营销案例分析法:案例分析大纲 分析结构概况 一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。 二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。 三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。 四、决策 分析结构评述 一、形势分析 （一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题：
1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。 真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销
市场营销分析与客户管理
第四讲市场营销对象分析与客户管理 本讲主要内容： 1、客户的基本概念 2、客户的基本类型（依据客户的基本动机） 3、客户的基本要件与客户资格审查 4、客户的分级管理 5、客户的分群管理 我们会提出一系列的概念、分析方法、原则，并构建与这些方法相适应的理念，制度和策略。尤其要树立正确地管理客户的理念，善于识别客户、分析客户、管理客户。 第一节 一、客户的基本概念 ——谁是我们的市场营销对象？ 1、市场营销对象是市场营销活动的基本主体之一。 2 3、市场营销对象是营销者的竞争对手之一。 4、客户是营销客体的购买者。 P、S、I、O ．．． 容易混淆的概念： *营销对象 *客户 *消费者 *用户 有什么样的客户呢？ *旅客、食客、游客、观光客．．． *球迷、票友、发烧友．．． *观众、听众．．． *患者、学生、公民．．． 二、客户的基本类型 1、分类标准的多样性 ——客户细分的依据
*客户的分群 *客户的分级 *客户的分类 *客户的分层 2、客户的购买动机类型 *消费型购买者 自己购买，自己消费。 注重商品本身的性能、品牌、价位、服务等并依据个人的偏好。 *制造型购买者 将其改造、制造为新的产品。 关心的是产品的质量、供货的条件等，购买决策程序比较复杂。 *贸易型购买者 商人，买是为了卖。 关心的是“利”，是否有利润空间。 *代表型购买者 政府采购、军事采购、集团采购等，为别人消费而购买。 关心的是能够方便省时地和按照采购程序来完成采购任务。 第二节 三、客户的基本要件与资格审查 我们要判断：谁是我们真正的客户？谁是我们理想的客户？谁是我们合格的客户？谁是我们优良的客户？ ——客户审查、客户审查的要件、客户的审查程序与管理制度、审查客户的方法原则等。 1、客户审查的重要性与必要性 企业不能为所有的客户服务，服务对象是有限的，企业只能找到适合自己的营销对象。 避免将敌当友，陷入市场误区。 2、客户的基本要件 *需求 *支付力 *决策权 客户是由MAN构成的： M——Money A——Authority N——Need 需求是可以被创造出来的。 社会的购买力回随着社会的发展而变化的。 要找到真正的决策者 3、客户的信用状况审查 信用关系是交易关系的基石。 守信、失信与商业欺诈。 信用调查的途径与方法。 客户信用管理（系统）。
营销需要“守正出奇”
营销需要“守正出奇” 营销是社会大众耳熟能详的名词之一，但每个人都有不同的理解，有人认为营销就是欺诈式推销，凭借三寸不烂之舌，花言巧语，颠倒黑白，即东北话所谓的“忽悠”;有人认为营销就是死缠烂打式的强制销售，受不了麻烦只好买单。这些现象在现实生活中的确存在，在我们身边尤其常见，但却是对营销概念的误读和误用，真正的营销不是短期的，不是局部的，不是欺诈性的，而是为顾客服务、为顾客创造价值的艺术。 营销涵盖的范围非常广泛，不但经营企业需要营销知识，政府和非盈利性机构也不例外。看看今天西方国家不断攀升的竞选经费，各出奇招的竞选广告，就会了解营销对政治的影响。而美国总统竞选中巴拉克?奥巴马的胜利可以说是网络营销的胜利，他的团队动用了各种互联网工具，诸如官方网站、社交网站、搜索引擎和视频多媒体等为其宣传造势。宣传攻势取得了丰厚回报，整个竞选资金超过85%来自互联网，虽然大都是低于100美元的小额捐款，但最终聚沙成塔，总额达到了空前的5.2亿美元，所以有人戏称奥巴马为美国历史上第一位“互联网总统”。营销理念还可以应用于为学生传道授业解惑的学校和为患者解除病痛的医院，甚至包括为信徒营造宁静精神世界的宗教团体，他们都在为其目标受众提供某种价值和利益。 孙子兵法云：凡战者，以正合，以奇胜。在营销当中为顾客创造价值是正，以小博大的传播是奇，守正出奇才能无往不胜。 一、为顾客创造价值的目标是“正” 第一步就是“正心”。德鲁克认为，企业存在的唯一目的在于创造顾客，因此企业的价值也取决于其顾客：顾客多还是少，大还是小，忠诚还是不忠诚，决定了这个企业值多少钱，而非传统观点所认为的资产。只有企业赢得了顾客的满意和忠诚，它才会有未来的赢利保障。而顾客是否满意取决于营销为其创造的价值大小，从顾客导向这个意义上来讲，营销的最高
上汽大众营销策略研究毕业论文
摘要 随着中国市场经济的逐步完善发展，不断提高企业管理水平。人们对市场营销的研究正在逐渐地深入，关于市场文化建设等问题的探讨越来越得到大众的关注与重视。人们已在市场文化建设过程中认识到，最关键的因素是公司的核心价值观。价值观对于整个市场或者是个人均有着相当重要的影响。因此，如果市场文化建设可以从市场价值方面进行研究，结合个人价值观对市场营销的影响，和产生这些影响的原因，继而有针对性地进行总结与完善，无疑对加强市场营销文化建设、增强市场文化凝聚力、提高在市场营销中的竞争能力有着重要的意义；从而奠定坚实基础，稳定在激烈的市场竞争中的生存和发展。本研究以成都上汽大众汽车有限公司为调查对象，对其品牌、态度、价值取向等进行观察和书面调查，分析其价值观影响因素和其价值观对市场营销的影响力。最后结合市场以及个人价值观的差异，及其影响因素的内在联系，为加强市场价值观管理，提供一些建议。 关键词：价值观；市场营销；竞争力
目录 第一章引言 (1) 1.1 选题背景 (1) 1.2 研究的意义与目的 (1) 第二章相关理论简介及文献简述 (2) 2.1 市场营销观念的概念 (2) 2.2 市场营销观念的相关研究 (2) 第三章汽车企业市场营销观念对企业市场的影响的实证分析 (4) 3.1 成都上汽大众市场营销观念对市场影响 (4) 3.1.1 汽车市场营销的客观性 (4) 3.1.2 汽车市场营销的差异性 (4) 3.1.3 汽车市场营销的相关性 (4) 3.1.4 汽车市场营销的动态性 (5) 3.2 成都上汽大众当前市场营销状况及存在问题分析 (5) 3.2.1 市场状况 (5) 3.2.2 产品状况 (5) 3.3 成都上汽大众市场营销策略的建议 (6) 3.3.1 成都上汽大众应该继续保持自身优势 (6) 3.3.2 成都上汽大众应不断改进和弥补不足 (7) 3.3.3 成都上汽大众要抓住市场机会 (7) 3.3.4 成都上汽大众要积极应对外部威胁 (8) 3.3.5 成都上汽大众要加强营销策略的组合 (8) 第四章成都上汽大众营销策略博弈分析的结论 (9) 4.1 不完全信息静态博弈与价格策略 (9) 4.1.1 成都上汽大众静态博弈概述 (9) 4.1.2 成都上汽大众静态博弈结论 (9) 第五章结论 (11) 第六章致谢 (12) 参考文献 (13)
市场营销十大经典案例
市场营销案例：想想小的好处 背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的中央，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。 突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。 市场营销案例：美腿裤袜 背景：为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose)，Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿)，配有这样的旁白：“我不穿美腿裤袜，但如果它能够让我的腿这么好看，想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久，美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。 突破：名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人，但这种反差极大的名人代言活动，为广告赢得了成功。 贡献：开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员，都身兼多项代言。 市场营销案例：绝对伏特加 背景：绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大，但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运，在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫，创造了一系列令人惊艳的广告，带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年，直到今天依然颇具生命力。 突破：完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者，在口感辨识度较低的情况下，依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为，“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献：占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环，绝对伏特加公司依然延续这个营销举措，并不断推陈出新。
不花钱也能激励团队的奇招!
要想带好一个团队，不能把“激励”仅仅看成是一种推动员工动力的手段，而是要把“激励”放在一个战略高度，作为一种企业文化塑造与培养，才可以把激励真正做到潜移默化。
【一】榜样激励 为员工树立一根行为标杆。在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。 1、领导是员工们的模仿对象 2、激励别人之前，先要激励自己
3、要让下属高效，自己不能低效 4、塑造起自己精明强干的形象 5、做到一马当先、身先士卒 6、用自己的热情引燃员工的热情 7、你们干不了的，让我来 8、把手“弄脏”，可以激励每一个员工 9、在员工当中树立起榜样人物 【二】目标激励 激发员工不断前进的欲望。人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。 10、让员工对企业前途充满信心 11、用共同目标引领全体员工 12、把握“跳一跳，够得着”的原则 13、制定目标时要做到具体而清晰 14、要规划出目标的实施步骤 15、平衡长期目标和短期任务 16、从个人目标上升到共同目标
17、让下属参与目标的制定工作 18、避免“目标置换”现象的发生 【三】授权激励 重任在肩的人更有积极性。有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 19、不要成为公司里的“管家婆” 20、权力握在手中只是一件死物 21、用“地位感”调动员工的积极性 22、“重要任务”更能激发起工作热情 23、准备充分是有效授权的前提 24 、在授权的对象上要精挑细选 25、看准授权时机，选择授权方法 26、确保权与责的平衡与对等 27、有效授权与合理控制相结合
上汽大众客户关系管理策略研究
上汽大众客户关系管理策略研究 改革开放30多年来,中国经济实现腾飞,汽车制造业也经历了快速发展,不但合资品牌厂商遍地开花,自主品牌也强势崛起。目前国内市场在售轿车品牌有150多个,车型达到1200多种,乘用车年产销量超过2000万辆。市场竞争的加剧,车型的丰富,使得汽车从高档商品逐渐变成普通商品,价格一路走低,新车销售的利润率随之降低。卖方市场转为买方市场,对经销商的影响尤其严重,经销商因亏损退网现象增加,厂商关系紧张。 与新车销售困难相对应的是,我国乘用车保有量已经超过1.8亿,用车过程中的维修、保养等售后服务需求广泛,市场巨大。内忧外患迫使厂家不得不从"以产品为中心"转变为"以客户为中心",从重视新车销售、市占率提高转变为到重视客户关系管理,期望通过提高满意度和忠诚度,维系客户关系,将客户保留在体系内,延长客户生命周期,以实现双赢。客户关系管理概念首先在美国产生,之后在全世界得到认可和广泛应用,它既是一种创新的管理理念,也是一种软硬件结合的系统运行机制,在我国汽车行业应用有十几年的时间,目前应用范围广泛,但层次不一。上汽大众作为国内最老牌的合资厂家,销量一直处于领先水平,但客户关系管理方面依然存在大量问题,集客难、潜客转化率低、客户价值创造低、客户关系维系困难及与经销商关系恶化等,究其原因,既有外部环境如宏观政策的改变、行业竞争的加剧、居民消费习惯的转变、技术环境的改变等带来的影响,也有企业内部从上到下对客户关系管理工作重视不够、组织架构混乱、业务流程僵化等原因。 根据以上原因,结合企业实际,运用相关的关系营销理论、客户满意理论、客户价值理论、客户生命周期理论,制定了一些列的优化策略。基于内外部环境变化,上汽大众应对客户、竞争对手、营销中介和自身进行重新定位,创新营销手段。基于满意度管理,上汽大众应该改善客户体验、提升客户感知价值、改进满意度制度设计和调查方式。基于客户价值,上汽大众应该对客户进行价值分类、区别管理,重点识别和管理高价值客户。 而对于流失客户,以防范为主,对已流失客户的挽回,同样按照价值分类区别管理。本篇论文在写作的过程中大量阅读相关文献,并横向参照了部分车企的客户关系管理案例,博采众长,最终确立了依据客户生命周期理论,在客户的到达、
2020市场营销经典成功案例分析
2020市场营销经典成功案例分析 谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市 品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合，是 全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥 斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品 超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起 了超乎想象的轰动效应。 现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重 要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于 2011年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者 的纪录。 是什么造就了Eataly如此受人欢迎? 法则一：极致的体验深入人心 1.人性化的设计。 很多时候，我们到超市要买一件东西立刻走，必须逛完整个超市才能找到收银台，而Eataly和传统超市不同，顾客一进门就可以看 到收银台，如果顾客着急，可以直接买完东西结账走人，而不用逛 完整个超市。 2.颠覆传统超市的定义。 3.不一样的营销理念。 在入口处或餐桌上画上当季蔬果，让顾客认识当季食品，因为当季食物最便宜好吃，客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。
Eataly的食品海报 法则二：看得见的健康产品理念 为了推销这些小型生产者，Eataly不仅制作海报、小告示，举办试吃、品酒、烹饪课，还安排顾客参观食品产地，以轻松友善的方式，拉近消费者和生产者的距离。从一开始，Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系，用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。 法则三：独树一帜的社交媒体推广 无肉星期一：在这一天，倡导大家吃素食，同时宣传Eataly精致的素食菜单。 总结 Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因：一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜，二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。 外婆家：移动互联网时代能否逆势突围 游西湖，一定要在饱览湖光山色之后，吃一顿外婆家的醉鱼，西湖之行才算圆满。 西湖醉鱼，食客们想必耳熟能详，算得上是杭帮菜中的代表菜品之一。为何偏爱外婆家?味道够正宗，更重要的是实惠! 近两年，随着行业竞争加剧，门店、人员成本节节攀升，餐饮行业整体萧索。然而，外婆家的营业额却还在以每年30%—40%的速度攀升，更是出现“店店排队、餐餐排队”的现象。不可不说，外婆家是近些年来餐饮行业的一个传奇。 平民化定位 据统计，目前在我国餐饮行业3万亿元的营业额中，大众化餐饮约占80%。但是在发达国家的餐饮行业里，大众化餐饮则能占到95%
(完整版)体验式营销案例
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
1汽车营销概述
黄河交通学院教案2018-2019学年第1学期 专业：汽车服务工程 课程：汽车市场营销 教师：
第一章汽车营销概述 第一节汽车市场 【课题】：市场与市场营销基本概念 【课型】：理论教学 【学时】：两学时 【教学目的与要求】： 1.掌握市场的概念 2.了解中国汽车市场的特点 【教学重点与难点】： 1.市场概念 2.中国汽车市场的分类及特点 【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法 【教学内容】 任务一：导入 一、简单介绍本门课程在该专业整个课程体系中的地位 二、对学生学习本门课程提出简单要求 1.树立现代市场营销观念 2.了解作为汽车营销人员应具备的职业规范、基本能力和商务礼仪 3.掌握汽车销售技巧和代理服务业务 4.熟悉汽车营销法律法规 三、在学习新课程之前，提出问题——什么是汽车？ 汽车是指有自身装备的动力装置驱动，一般具有四个或四个以上车轮，不依靠轨道或架线而在陆地行驶的车辆。 1.自备能源 2.自我驱动 3.四轮或四轮以上 4.无牵线无轨道 5.以运输为主要任务
任务二：汽车产品的社会经济价值 1.汽车对人类的贡献 2.汽车对国家的贡献 3.汽车对经济的贡献 4.汽车对社会的贡献 任务三：中国汽车市场 1.市场的概念 市场=人口+购买力+购买欲望 请你解释汽车市场的概念 2.市场的功能 （1）实现的功能 （2）调节的功能 （3）反馈功能 3.市场的作用 （1）市场是进行商品生产的必要条件 （2）市场是联系生产和消费的纽带 （3）市场是企业进行竞争的场所 （4）市场是调节供求的一种手段 4.市场的特性 （1）形成市场的基本条件：买卖双方、交换商品、交易条件（2）形成买卖行为的三要素：消费者、购买力、购买欲望 （3）现代市场交易内容：有形贸易和无形贸易 5.我国汽车市场 （1）我国汽车市场的类型 1）公务用车市场：国家政府机关、事业单位、社会团体
市场营销学经典案例分析十二篇
市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。（2）为什么要采用这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％； 2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相
想让最抠门的客户爽快下单,你只需要用上这个营销奇招
我吃了一惊。 那个人是张大伯吗？是那个节俭出了名，号称一毛不拔的“小区铁公鸡”吗？真是他！他一辆骑着闪亮时髦的电动自行车，飞驰而来！
这是他买的新车，花了3800元。 我和他聊了10分钟，才发现是因为推销员的一句“文案金句”。 他本来只想修下刹车，小哥显然是有经验的，他检测完旧车情况后，用手一一指出很多零件已经老化了，存在各种隐患，告诉张大伯，修了刹车，其他地方也可能坏，修理费是无底洞，迟早要换新的，不如趁早止损。 嘿！这么一说，买新车倒成了省钱了！老张也觉得有理，旧车隔三差五要修，说实在自己也很烦，但新车要3800元，有点贵呢，他又有点舍不得！ 小哥看出他的犹豫，特意问了老张的家庭情况，几个儿女，几个孙辈，紧接着问了句：“大伯，您平时要接孙女放学吗？” “要啊！” 小哥说：“看你这部旧车，前面没空间，孙女只能坐在你背后，万一摔倒了，被坏人抱走了，你根本就保护不了。” 接着，小哥掏出一个儿童座椅，装在新车坐垫前方，“看，孙女坐在你前面，随时都能看到她。你就一个孙女，难道你不希望她更安全吗？” 张大伯哑口无言，这一句真的让他无力抵抗。15分钟后，他交了全款3800元。
读完这个案例，你是不是发现：嘿，高手在民间啊，这小哥营销有一手呢！如果世界上有种魔法，能让最抠门的顾客都掏钱给你，下单给你，你想不想拥有？其实，我们每个人心里都住着一个张大伯。 如果一个商品看起来有点贵，我们消费时都会有负罪感： “我辛辛苦苦挣来血汗钱，就这样一下子就付出去了吗？好舍不得！还有，未来买房、孩子教育、家人医疗都要钱，多花钱消费，就少了储蓄，这是透支了未来，好没有安全感啊！” 这种感觉，你是否熟悉？ 如果顾客有负罪感，就算他很动心，由于他过不了自己这一关，他也会放弃购买，而你的营销业绩就少了一块。 这篇文章将给你2个武器，你可以用上它，帮顾客消除他的负罪感，让他心安理得地掏钱给你。这么好用的营销工具，你有兴趣了解吗？ 武器一：为了家人好 其实很多产品买回家，都可以和家人共享的。 消除负罪感，头号武器就是“为了家人好”，你可以向顾客强调：这不光是为了你好，还是为了你的父母/爱人/孩子好呢！一旦顾客心里确认了这个认知，他就心情舒坦了。 谁能指责一个爱家的人呢？
汽车营销
2009-2010第二学期《汽车营销与服务》补考试卷 （适用09汽车维修班级） 班别:________姓名:_________学号:_________成绩:_________ 一．名词解释（20分） 1．狭义市场概念含义 2．生产观念的含义 二．填空题.（30分） 1、企业经营观念的发展大致经历了：观念观念 观念观念和观念五个阶段。 2、服务人员欲向服务对象表达自己的尊敬之意时，必须善于抓住如下三个重要环 节，即服务对象、服务对象服务对象，被称为“敬人三A”服务。 3、双向沟通理论提出人是需要理解的，理解需要沟通，在实现双向沟通时主要有 如下四点：，，，。 4、对于汽车消费，消费者考虑的主要是竞争领域需要注意的三大要 素，和。
5、在竞争和需求两只无形巨手的作用下，未来市场发展和变化的直接动因来自于 三个方面：，和。 6、市场营销调研可分为，，和 四个阶段。 7、一般来说，企业市场信息系统的发展过程要经过，， 三个阶段。 8、消费者市场的细分主要有细分，细分， 细分，细分。 四．判断题（20分） 1.生产观念是以产品为中心的企业经营思想。（） 2.心里定价策略包括差别定价和尾数定价。（） 3.推销观念是以企业需要为中心。（） 4.市场营销观念是以顾客需要为重心的。（） 5.市场是人口，购买力，购买动机有机组成总和。（） 6.中国的汽车市场是国际汽车市场的一个部分，绝对不是一个封闭，孤立的部分。 （）7.市场营销信息系统的动能涉及到企业的销售，财会，管理，数据处理等方面的内容，因此各部门人员之间的沟通就显得格外重要。（）8.预测方法大体可分与两大类，一类是定量预测法，即质的预测法，另一类是定性预测法，即量的预测法。（） 9.市场营销调研的方法可以分为间接资料调研方法和直接资料调研方法。（） 10.人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。（） 五问答题（3分） 1什么是营销能力，它在汽车营销中的主要作用是什么？(10分)
开题报告 上海大众汽车营销策略研究
毕业设计（论文）开题报告 机械工程学院20 13 届 题目上海大众汽车营销策略研究 课题类型论文课题来源自拟课题 学生姓名张超军学号 2 专业汽服专升本年级班11-4 班 指导教师王飞职称讲师 填写日期：2013年03月20日 一、本课题研究的主要内容、目的和意义 一、课题研究的主要内容 随着我国加入WTO，轿车的竞争日趋激烈，上海大众汽车营销策略也越来越重要，本课题将通过对我国汽车市场基本情况的了解，发现我国汽车行业面临机遇和挑战，认识到营销的重要性，从而对上海大众当前市场营销状况及存在的问题进行分析，分析上海大众营销的内部环境和上海大众的营销外部环境，最后要对上海大众市场营销策略及存在问题分析，要从产品策略，定价策略，上海大众汽车的客户关系管理策略，销售渠道策略，促销策略，售后服务方面分析，并提出建议。 二、课题研究的目的和意义 论文的目的： 1.进一步学习汽车营销方面的知识，增进对汽车营销知识的理解
2.通过查阅资料，了解上海大众的市场营销状况和发展规律，并对存在问题进行分析 3.通过查阅文献资料，分析上海大众汽车营销外部环境和内部环境优势，劣势、机会、威胁、分析上海大众汽车的营销策略，并提出建议。 论文的意义： 随着我国加入WTO，我国轿车行业竞争日趋激烈，上海大众如何面对严峻的市场竞争，继续保持国内轿车行业的领先地位。关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。通过描述我国汽车市场概况，分析上海大众汽车营销外部环境和内部环境的优势、劣势、机会、威胁等，分析了上海大众的制定产品策略、定价策略、上海大众客户关系管理策略，销售渠道策略、促销策略、售后服务等营销策略。最后对上海大众营销状况以及上海大众营销策略存在问题提出建议，通过提升服务理念，加强营销策略的组合，以期全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众汽车在未来的激烈的市场竞争中继续保持国内汽车车行业的领先地位，因此，上海大众汽车营销策略研究意义重大。 二、文献综述（国内外相关研究现况和发展趋向） 一、德国大众汽车营销策略研究现况和发展方向 通过查阅参考文献发现，丁鹏辉《国际营销STP战略及4P策略分析》以德国大众汽车集团为例期刊一文中提到德国大众汽车的战略，德国大众汽车4P策略研究现况分别从产品定价策略，销售渠道，促销方式等方面来研究的。 1.产品定价是以Passat车型为例来分析其定价策略：在2000年6月passatB5轿车退出市场之前，上汽大众汽车有限公司作为为上海大众轿车总经销商，进行了详细而规范的定价研究，确立了综合成本导向、需求导向和竞争导向三种汽车定价方法的定价思想，准确地制定出定价策略。 2.销售渠道是以大众汽车集团旗下共有大众、奥迪、斯柯达、西亚特、宾利、布加迪和兰博基尼七个轿车品牌来分析的，各品牌采用独立的销售渠道模式，实行产销分离的销售模式。大众汽车集团在德国的整车销售主要采用直接销售和经销商销售两种渠道模式，其在德国本土的经销商大多是销售、服务、零件一体模式。此外，大众在德国还有不少仅提供汽车售后服务，不从事整车销售的特约维修店。
2020的市场营销案例
2020的市场营销案例 疯狂动物城：疯狂背后的营销心计 在这个乍暖还寒的尴尬季节，一部于今年3月4日北美、大陆同期上映的迪士尼动画巨作《疯狂动物城》可谓“逆天”而降! 北美上映首周揽金7506万美元(3天内累计票房)，挤下《死侍》登顶北美票房冠军，超越《冰雪奇缘》开创迪士尼动画片首映新高，并刷新北美影史3月最高首映的票房纪录;同步上映的中国市场首周 亦取得1.5亿元的漂亮成绩，领先《超能陆战队》成功跻身迪士尼 动画在华最高首映票房。 《纽约邮报》、《西雅图日报》、《芝加哥太阳报》等多家媒体也纷纷打出满分——“至今为止的年度最佳影片”;“不论是大方向 还是小细节，《疯狂动物城》都是如此让人喜悦”;“几乎每一帧都 值得我们反复观赏和体会，影片主题足以让大人和小孩都陷入沉思”…… 究竟这部名不见经传的动画片何以这般疯狂?作为已去贡献过5 场票房成绩的笔者，今天就说道说道这部《疯狂动物城》为何这么 疯狂。 疯狂背后的匠心制作 《疯狂动物城》的主创阵容简直强大到“跪”——获第81届奥 斯卡最佳动画长片提名的《闪电狗》导演拜恩·霍华德，获第85届 奥斯卡最佳动画长片提名的《无敌破坏王》导演瑞奇·摩尔，编剧 菲尔·约翰斯东，迪士尼动画工作室主席安德鲁·米尔斯泰因以及 动画部总监RenatodosAnjos等。 筹备初期，主创团队先是花了18个月的时间研究超过了60个种类的动物天性，在此之后，更是花了一年的时间去精心构思故事。
在动物城的设计上，主创人员从香港、北京、日本、巴塞罗那、巴黎、纽约等国家和城市地区汲取城市风格灵感，最终创造了一个 由撒哈拉广场、冻土城、雨林区等6个区域组成的全新的国际城市，有不同物种和体型的动物在各种奇特的建筑里共同生活。 整个设计团队的成员不仅有那些从非洲草原回来的动画师们，还有生态学专家、城市规划学专业甚至是研究残疾人法案的专家学者。像电影中出现的那些大小运输系统——相互套叠交错的管道、闸道 和升降梯构成的复杂交通网络，甚至是一些大大小小不同的出入口，无不出自严格的建筑图纸规划。 据统计，主创团队一共经过了18个月的动物深度研究和一年的 故事设计，整部电影由500人用了两年半的时间倾心制作，全程共 耗时5年才最终奉上这部“超标”水准的《疯狂动物城》! 利用社交媒体整合营销 2014年11月，迪士尼宣布其最新动画长片《疯狂动物城》定档2016年，凭借其2013年《冰雪奇缘》和2014年《超能陆战队》的 超强人气和爆好口碑，迪士尼借势打响了《疯狂动物城》的定档首炮。 2015年3月，距《疯狂动物城》上映前整整一年，迪士尼首先 在官方推特上曝光了一张该影片的概念图，揭开了这个动物大都市 的神秘面纱;同年6月，片方在全世界最大的视频网站YouTube上放 出了一段在电影中出现的树懒“闪电”和兔朱迪、狐尼克在动物城 车管所的爆笑片花，并正式曝光了《冰雪奇缘》《超能陆战队》原 班人马的制作团队背景，成功激发舆论关注热点，一举在国内外各 大社交媒体网站引起转发热潮，并发布首支预告片，时光网亦同步 发布其中文预告“你从未见过的动物世界”，自此《疯狂动物城》 开始国内外的大规模预热。 2015年下半年，迪士尼陆续放出多张概念图与电影海报，动物 世界的城市风光一览无余，并曝光了各类动物生活在虚构大都会里 的种种细节，影迷期待指数进一步飙升。
营销奇招分享
营销奇招分享 示范营销 法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。 一天，店主在门口贴了一张广告： “明天上午9时，本店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上， 若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这金币就属于您!” 次日，人们将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。 店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。 人们一个接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。 这一切都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。 硬币洗澡 美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。 旅店老板认为，硬币从很多人手中经过，沾有不少细菌和污垢。 为了提高旅店的声望和影响，老板想出了一条新招： 他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。 这家旅馆也因此兴旺起来。人们想，旅店老板连硬币都洗干净找给顾客， 难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗? 好馊主意 美国得克萨斯州的宾克桑斯货运公司为了扩大知名度，在广告宣传上煞费苦心。 因为“货运业务”这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓而言， 很难引起他们的注意，他们便找了一位新闻界的朋友出谋划策， 广告内容设计最好能与美国人的日常生活有关。 于是，他们想到了——结婚，这是普通人最感兴趣的事情之一。 公司与当地著名报社协商，在一篇关于本地夫妇旅游报道的栏目上做了一个广告： “他们在货车上度蜜月，相爱四万五千公里。” 广告登出后，立刻在人群中传开了：“谁想出来的馊主意?新婚夫妇能在货车上度蜜月?”，“还有谁，就是那个宾克桑斯货运公司!”从此该公司闻名遐迩，效益斐然。 餐厅“光头党” 英国有一家餐厅，男性员工一律剃成光头，他们的服务口号颇具特色： “汤菜中永远见不到一根头发!”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西， 顺便瞧瞧餐厅“光头党”。这家餐厅也因此生意红火。
奇瑞QQ的营销策略分析
课程论文 汽车品牌的中国之路 —奇瑞QQ的营销策略分析 作者：韦家运(Jiayun Wei) 年级：2010级（2120102313） 专业：企业管理硕士研究生 研究方向：市场营销 报告时间：2010年1月17日 南开大学商学院
案例主体：奇瑞汽车公司 一、奇瑞轿车的成立背景 1999年底，XX奇瑞汽车公司由于没有拿到国家的7字头目录，无法真正参与轿车行业的经营和竞争，最终通过转让20%股份的方式加入上汽集团，拿到“准生证”，“上汽奇瑞”成为企业品牌。之后奇瑞开始广泛使用“奇瑞轿车”品牌，以突出具体品牌来获取更大的发展空间。“奇瑞”来自英文“Cheery”的中文谐音。Cheery带有喜悦、喜庆之意。 1997年3月18日，奇瑞发动机厂正式破土动工，公司拉开建设序幕。1999年12月18，首台奇瑞轿车成功下线。2001年1月3日，上汽集团奇瑞汽车XX揭牌仪式在公司举行。2002年5月30日，奇瑞轿车顺利通过国内首次汽车侧面碰撞试验。2003年2月12日，与SKT公司在伊朗签订合作建厂的协议。2003年3月1日，第十万辆奇瑞轿车下线。2003年3月22日，奇瑞?风云系列轿车震撼上市。2003年7月，奇瑞?QQ系列与奇瑞?东方之子系列轿车正式全国上市。 二、奇瑞的目标市场定位 市场定位是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视不同，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。 奇瑞QQ：年轻人的准确定位，与时尚前锋产品对应。“QQ”的目标客户群体对新生事物感兴趣、富有想象力、崇尚个性、思维活跃、追求时尚。虽然由于财力的原因，他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观、和配置十分关注，是同一互相影响的消费群落，从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用X围要求较多。奇瑞吧QQ定位为“年轻人的第一辆车”，从使用性能