制药厂推广部实习报告
制药厂推广部实习报告
实习单位：千汇药业
实习部门：新药推广部
实习岗位：业务
实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明
路42号
实习时间：20XX. 1. 17——20XX-5. 20
为期4个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：
一.实习单位概况
山西千汇药业有限公司是集科研、生产、行销为一体的
现代化综合制药企业，公司占地90亩，总投资亿元。公司
现有员工1500余人，其中工程师、高级工程师技术职称者
50余人，大专以上文化程度有300余人.公司截止目前公司已向国家食品药品监督管理局申报各类新药几十项，获得证书和生产批发9项。公司遵循“为人类，制好药”的企业宗旨，公司产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、高良姜，疗效显著。公司开发的新药“银杏酮酯滴丸”已经上市，该
药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，
起到了标本兼治的作用，为我国专利药品，市场前景十分看好，
被评为全球第一植物药。现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶盘剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、50多个
品种，其中千汇诺氟沙星胶盘销虽连续5年位居全国第一。
在企业竞争日趋激烈的今天，山西千汇药业始终坚持“创新进取，自强不息”的企业精神，建立了遍布全国的营销网络，20XX年销售虽两亿多元，20XX年预计销售虽达到3亿元以上。公司荣获“山西省重合同守信用企业”等荣誉称号，千汇商标被认定为“山西省商标”。
二.本次实习概况
1.培训
最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公，生产，居住为一体的园林式。
接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了部分课的培训：业务员的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作
-终端的产品陈列-店内外宣传包装 -店员教育一一
提高首推率日常拜访小型推广会 -建立和维护良好的客户合作
关系以消费者为对象的促销活动-义诊活动
-社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动。客户管理 -客户基础档案建立药店基础资料关键人物资
料-重点管理市场信息搜集与反馈-所负责产品的销
售信息-竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理 -安排合理的拜访计划和路线-报告和
例会制度业务员代主要工作流程：流程计划执行总结改
进1.明确的拜访目的2.客户拜访计划3.准
备适合的资料4.合理拜访路线 1.建立信誉2.目的性开场白3.探询聆听4.特性利益转
换5.处理异议6.缔结7.收集信息1.拜访信
息分析2.确定下次追踪目标3.总结、交流、评估、报告1.工作态度2.学习态度。明确的拜访目的介绍新产品改善陈列位置收集信息情报扩大客户群处理异议与疑问收款教育客户产品知识增加陈
列面客户拜访计划拜访前计划--确定拜访药店--确定
拜访药店--确定拜访对象--确定拜访对象--预约拜访 --预约拜访--回顾近期拜访记录--回顾近期拜访记录-- 他是何类型客户--他是何类型客户--有何竞争对手?--有何竞争对于有何竞争对手? 1.拜访计划与分析准备工作
-物料准备工作名片主推产品资料，搭车产品资料文献产品说明书记录本报表目标设定原则。-目前业务代表拜访的时间分配/目前业务代表拜访的时间分配/月总工
作时间/小时208平均拜访药店总数100有效拜访时间平均总拜访频次295推广活办公动室交通时间
时间时间32 24 平均每次交通时间拜访线路根据药
店的分级制定拜访频次-拜访频次/月=8a + 4b + 1c拜
访频次/月=8a+ 4b+确定每周拜访客户制定每天合理拜
访线路-根据地理分布-各级药店拜访的合理分配- 配合统一的市场活动-特殊情况分组讨论目的-摘
要叙述客户已接受的重要利益-要求订单或承诺使用处
理客户的反应不关心对目前使用产品很满意方法：使用
问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过此类产品,没有察觉有需要方法：使用问句找出客户尚未满足之
处,而这种需要用你的产品可以满足 .处理客户的反对意见怀疑-对你的陈述不相信方法：-表示了解该顾虑
-利用有效与确实的资料来证明,再继续展利用有效与
确实的资料来证明,开这项利益 -询问是否接受处理客户反应反对：客户反对你所说的。反对：首先将客户的反
对用问句的形式再舒述一次以确认之然后再强调你的产
品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度处理客户的反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备答复
收集和反馈市场信息收集信息的原因日后跟进需要-以
便立即采取行动-供存档-供分析信息的-经理和店员-消费者-竞争者的1.工作态度2.学习态度如何改进我的工作？如何改进我的工作？ 1.做一个专业的销售人员信息信息信使单纯性接收无行动/无结果专
业销售人员信息处理加工选择性接收产生行动/良好结
果如何改进我的工作？如何改进我的工作？ 2.聪明工作每一天聪明的工作”“聪明的工作”工作” 工作” 销售
时间化有计划的工作选择正确的客户合理的拜访频率
正确传递产品信息“糊涂的要小聪明/耍小聪明/旷工无
目的的工作随机拜访关系好多去什么都聊如何改进我的工作？如何改进我的工作？ 3.通过学习不断提高通过学习不断提高不断地实践是提高技能的必由之路如何改进我的工作？如何改进我的工作？ 4.良好的工作心态积极主动的心态-主动寻找业务机会原因-主动出击-喜欢和主动迎接挑战-重点突出-有预见性“被渴望成功所支配”被渴望成功所支配”配”消积被动的心态-埋怨他人、强
调客观-推一推，动一动-压力重重-疲于应付-到处救火
“被绝望、沮丧所支如何改进我的工作？如何改进我的工
作？ 5.结果导向-达到目的是工作完成的标准-注重对工
作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质虽-多角度
解决问题程序导向-下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中-工作没有质虽，没有效率概念-工作方法
单一如何改进我的工作？如何改进我的工作？ 6.人员销售确认并满足个体需求传递个性化信息解决具体问题加深
代表、公司和客户之间的关系广告促销对所发现的需求进
行利益销售通用信息不能解决具体问题提高知晓率学习的态
度向学习型的组织转化比竞争对于学习的更快行动的更快做得更好保持灵活性，提高应变能力敞开心扉，共同提高.
2.三个月的终端实习
千汇药业经过多方面工作的开展，呈现较好的发展趋势。我们将依靠特色产品、特色技术、高标准的质H:创造优势，采取“差异化”经营策略，逐步积累、稳步推进，
通过市场的不断拓展，实现企业的快速发展！四、实习内
容在国瑞培训时，总经理说上虽就是把客户的潜力销虽挖掘出来。我认为通俗地讲，所谓上虽就是使我们的客户用
药或是多用药。上虽的程序大致以下几步：第一是谈判，
对于客户我认为首先要把握客户的心理，有的客户比较直接，比较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户比较注重学术，我2们就要在学术上下功夫。但
是首先要有一个咫度，无论是重视利益的，还是重视学术的，我们都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在谈判中满足他们的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视的：要寻找合适的环境，在门诊要等没有了病人，
约请客户出去或是家访是比较好的要充分的准备，不要把
一次良好的谈判变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪的“逼”人做事，那样就会适当其反了第二是盯虽，客户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药
市场上，找客户的代表是很多的。我们对客户投入，或是谈了
虽，接下来就要看效果怎么样了。在实习期间，我认
为这样比较好一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其中在
做淮南潘集区的某个客户时，他认为我的产品在治疗方面效果不
是很好。我发现他的问题之后，就对他进行了夜访，进行了投入，谈了虽。谈了之后我就说明天有机会给老师
送资料，也是为接下来的盯虽作铺垫。当我第二天去找他时，我就给他带了资料，他第二天拿了我的资料之后，包括以下的时间里，就没有了关于这方面的抱怨，这样不至于太势
利了，以免引起客户的反感。第三是维护，这个阶段是很
重要的。在国瑞药业有限公司体会最深的就是公司的销售
政策--- 为人、疗效、政策。我认为对于客户首先我们简单
地不能把他们作为我们生钱的工具，要把他们作为我们的朋友、长辈。只要为人做好了，客户你不去盯虽，他都会
给你用药的。我有个客户，我基本上没有怎么去找她，就是时不时给她或是她的宝贝儿子买些小礼品，但是她给我走虽也很好的。
以上几个方面是我在国瑞培训或是自己在市
场上的一些总结，接下来我具体谈一下我在市场上的一些
情况：角色转变，我何去何从我于7月1日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新代表摸摸路。带训我的老师是
业务精英，她的业绩是很好的。短短将近两周的带训，我对医药代表了有了更加深刻的理解和了解。在这一时期，我
有过困惑，感觉医药代表就是这个玩意啊，天天在医院药