促销实务

(产品管理)新产品促销策划与促销管理

（产品管理）新产品促销策划与促销管理

新产品促销策划和促销管理 无论是耐用消费品，仍是快速消费品，新产品上市促销有十分明显的特征。同时，新产品上市促销活动也分为很多层级。如针对壹批商的市场促销，针对二批商的促销政策，针对零售商的铺货促销政策针对消费者的市场动销促销等。新产品上市策划和促销管理，首先就要求我们的企业建立起新产品上市促销客观规律的认知。 1、耐用消费品新产品上市促销壹般会选择创意性概念促销。 由于耐用消费品新产品属于壹个公司的年度战略，而且新产品上市也是倾公司所有财力物力人力资源，因此，耐用消费品新产品于上市前的精心策划往往十分缜密。为了很好地传递新产品概念，展示新产品系列化水平，耐用消费品新产品上市促销壹般会经历三个阶段。 第壹就是新产品概念性促销。新产品为了使自己的新产品概念获得消费者认同，企业往往展开和消费者广泛的互动，通过互动教育和引导消费者。如彩电行业的数字化浪潮，空调行业的变频策略等等新产品上市中，企业均会设计很多消费互动参和的终端活动，通过活动吸引品牌游离者和大胆尝试者进行尝试性消费。新产品概念性促销阶段壹般会有壹些小礼品鼓励消费者参和。新产品概念性促销有很强的目的性，而实际上这个阶段新产品消费者也是企业利润最高的消费群。有壹点，这部分消费者稳定性非常之差，加上企业本身缺乏跟进行服务意识，也于很大意义上影响了消费者情绪。 第二就是新产品品牌性促销。为了强化消费者对新产品进壹步认识，耐用消费品企业会选择和新产品品牌以及产品卖点比较接近的赠品来增加消费者对新产品概念以及品牌理念的认知程度，从而强化新产品技术性信息。比如，健康家电，企业壹般会选择健身器材和保健用品作为促销品，保鲜定位，企业壹般会选择新鲜水果和新鲜贴作为赠品，而节能定位，新产

高教版推销原理与实务

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(A) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数： 一、名词解释：（每题3分，共15分） 1、推销接近 2、推销洽谈 3、顾客异议 4、推销环境 5、连锁介绍法 二、填空：（每空1分，共20分） 1、推销活动的基本要素有推销人员、、。 2、文化环境对推销活动的影响体现在、价值观念、、。 3、从证据的载体分，可将证据划分为文字证据、、。 4、顾客档案的内容包括、、经济情况、。 5、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是。 6、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。 7、面谈发问的技巧主要有、封闭式发问、。 8、组建企业推销组织的方法有职能组织法、、、。 9、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到目标的方法是；先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是。 10、直接访问法的理论依据是。 三、判断：（每题1分，共10分） （）1、灯光设备的推销员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多顾客，这种方法是间接提示法。 （）2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（）3、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。 （）4、文字、图片演示法既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息。 （）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。 （）6、借助“名人效应”寻找顾客的方法是广告开拓法。 （）7、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。 （）8、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。 （）9、在推销方格中，顾客导向型心态被认为是理论中理想的心态。 （）10、埃德帕模式适用于机器设备的推销。 四、选择：（每题2分，共20分） 1、客户、供应商、竞争者的数量少，但市场变化比较快的环境类型是（）。 A. 稳态—简单型 B. 稳态—复杂型 C. 动态--简单型 D. 动态—复杂型 2、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。 A. 上升 B. 下降 C. 不变 D. 无直接关系 3、以下不适用于爱达模式的是（）。 A. 展销会推销 B. 店堂推销 C. 柜台推销 D.顾客主动上门推销 4、某推销员无论走到哪里，都提着一个印有醒目的公司名称和广告词的背包，其想达到（）的目的。 A. 吸引注意 B. 唤起兴趣 C.激发欲望 D.促成交易5、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。 A. 委托助手法 B. 市场咨询法 C. 熟人访问法 D. 展会寻找法 6、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 真实内涵 7、通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。 A. 赞美接近法 B.求教接近法 C. 利益接近法 D. 馈赠接近法 8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。 A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 诱导选择成交法 D. 从众成交法 9、推销灭火剂的销售员在自己的手上涂满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，它使用的是（）。 A. 经验说服法 B.事实说服法 C.产品演示法 D.证明演示法 10、推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。 A. 演示的资料必须是真实可靠的 B.讲解清楚操作要领 C. 突出推销重点 D.选择恰当的时机和顾客 五、简答：（共15分） 1、常见的顾客异议类型有哪些？（7分） 2、推销的性质和特点。（8分） 六、分析：（每题10分，共20分） 1、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议： ①“我们已经没有资金购买了。” ②“这事需请示请示领导。” 请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）2、你在市中心看中一套房子，地点非常理想，想租下来长期使用。房东开价1500元/月，你觉得这房子只值1200元/月，而你打算出1000元/月，你应该怎么去和房东进行谈判？

促销实务(第1-3部分)

促销实务 并非每一个公司都卖广告，但任何公司都无一例外需要SP！ 并非每一时刻公司都卖广告，但公司时时处处都少不了SP！ 第一部分理解SP 一、什么是SP （一）SP的含义 SP=Sales Promotion=销售促进=营业推广=销售推广 AMA:人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会暂时会等不规则的、非周期性发生的销售努力。 科特勒：SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定残品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。 注：本课程的的促销（SP）： 1.不是促销活动的全部，另外还有广告、人员推销和公共关系； 2. SP经常借助广告，但与广告有区别； 3.广告、人员推销和公共关系设计中经常用到SP工具，但他们之间仍有区别。 实例：“安全轻便4X”型玻璃 A集团公司开发了一种“安全轻便4X”型玻璃，他们将玻璃新产品镶在柜架上，在玻璃背面贴了一张一万美元的支票，旁边放着几根球棒，告示上写着“请你 击打3次，击破玻璃者，可取走这张1万美元的支票”。然后，邀请公众参加这一 展示活动，并邀请了各新闻媒介参加，进行现场报道，散发了印制精美的产品介 绍。他们请每个参加展示活动者，都来做打破玻璃试验，结果，没有一个人能够

击破玻璃得到支票。此举经新闻媒介大加渲染和公司同时展开了强烈的广告宣传 攻势，形成了极大的轰动效应，公司收到了大量的订单。 （二）SP的特征 通常只做短期考虑，常常都有限定的时间和空间。 注重立即的销售促进效果。 可用工具的多样性。 工具设计围绕向购买者提供立即购买的刺激为主，刺激或为金钱、或为商品、或为额外的服务。 主要是战术性营销手段。 思考题：观察、访问、评价：请评价你经历过的七夕节（情人节）促销活动 实例：金鹰百货情人节促销 为了进一步烘托情人节氛围，每个柜组请于2月13日至2月14日准备至少1个玫瑰花花束，花束上需配有卡片夹。（卡片由企划部提供） 二、SP的价值 （一）费用预算不断增长 媒体价格快速上涨，导致广告费用增速过快，而SP相对费用较低。 广告与公共关系一般用于建立和巩固品牌现象，SP在促成即时购买方面，效果立竿见影。 大多数行业的产品差异程度越来越小，消费者的价格敏感度增加，SP事实上提供的实惠能吸引立即购买 SP是争取中间商的利器。 SP非定期、非理性的特性是指易于调整和控制。 （二）SP能实现的目的 有效加速产品进入市场的进程 说服初次使用者再购买，建立购买习惯 增加产品的消费，提高销售额 有效抵御和击败竞争者的促销活动 带动关联产品的销售 注：1、越是成熟的行业，SP就使用得越普遍 2、产品差异越小的行业，SP就使用的越普遍

促销策略规划与管理

促销策略与管理 （人员销售；广告；促销；公共宣传） 促销组合 (Promotion Mix) (1)人员销售（Personal selling） 由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。 *销售发表会 *销售员会议 *电话销售 (2)广告（Advertising） 由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。 *平面广告 *广播 *产品外部包装 *产品内部附笺 *邮寄信函 *产品目录 *电影 *家庭杂志 *小册子 *海报与传单 *布告牌 *展示招牌 *店头广告 *企业商标，象征 *电视

网页

(3)销售促进（Sales Promotion） 经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。 *竞赛 *大额奖金 *彩券 *奖品 *赠送样品 *展示 *操作示范 *优待券 *折扣 *销售点作秀 *低利贷款 *博览会，商展 *旧品低价 *赠券 (4)公共宣传（Publicity） *向报社发稿 *演讲 *研究会 *年度报告 *资助慈善事业 *捐献 *公共关系

沟通过程诸要素 影响有效沟通的要素 讯号 制码 解码 发讯者 收讯者 生活经验范围 生活经验范围

广告策略 广告（Advertising） 广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。 DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］ Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results 将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。每一项“广告标靶”（Advertising goal），都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。 广告目标 (1)告知的方式（To Inform） 告知性目标（Inform category） 介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释 产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和 消费者的恐惧；建立公司的形象。 开拓性广告（Pioneering Advertising） 在于建立对产品的基本需求，告知该项产品是什么，有 什么用途，何处有供应。 (2)说服的方式（To persuade） 服性目标（Persuade category） 建立品牌偏好；鼓励消费者改用广告的品牌；改变消费者 对某些产品属性的重要性的认知；说服消费者立刻购买。 竞争性广告（Competitive Advertising） 目的是建立选择性需求；推广某个品牌的用途，特性和优 点，尤其是其它品牌所无者。

营销策划管理制度

营销策划管理制度 一、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示： 市场营销目标表 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示： 市场外部环境分析

5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产 品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对 将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于 竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8、营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、 使用与售后服务。 ⑵价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、 仓储与配送、库存量、商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。

推销学原理与实务

推销学原理与实务 所谓推销学那么他的主要功能就是推销了，什么是推销呢？在我看来，推销就是在某种场合通过一些方法和方式，引导或诱导潜在的顾客来使得我们的商品或者服务能得到他们的认可并购买和消费，达到都能满足双方某种需求的一种商业交流活动。 推销对我们来说并不陌生，其实在很多场合我们都见过甚至参与过推销，比如说：你去买东西的时候，老板会跟你说某种某种产品是新出的，物美价廉，这是推销；通过发传单的方式让你了解某种产品，并且拥有购买的欲望；你的小伙伴买了某种商品后觉得很好，劝导你也去买这种商品，等等。诸如此类的活动都可被称为推销。那么推销仅仅是这样的吗？不是的。推销学是一门很大的学问，不是一时半会就能掌握的，而成功的推销则更加让人难以熟练运用，特别是把一种不知名的商品推销成市场上的稀罕物，那更是一门学问了。 我曾经想过做一名推销员，因为我认为成功的把一种产品推销出去，让别人购买这种产品，别人对这种产品的认可也就是对我的认可，这样我拥有一种成就感，也是对我工作的一种尊重和鼓励，虽然他们没有这种义务。当这种商品能够满足他们的需求，那么这种产品也就实现了他的价值。想做推销员还因为，推销员这一行业是对人的一种挑战，他不仅考验着你的身体还考验着你的心理。在我的世界观里，推销员跟业务员是一样的，经常可以看到那些业务员天南地北的跑来

跑去的拉业务，为了一个客户不辞幸苦的奔波着，这对一个人的身体素质有着很高的需求，而且这还考验着一个人的心理素质，因为就算你这样劳累的奔波着也不一定能够使得那个客户认可并购买你的产品。成功了那必然是好事，失败了对人的心理就是一种沉重的打击，很多人因为承受不了这样的失败早早的放弃了。推销员的工资是根据你的业绩来的，业绩越好，工资就越高，我想成为推销员也包括这个原因，这是一种鼓励。一个推销员可以认识很多的朋友，在这个过程中你可以扩大你的人脉，在不断的奔波中可以拓宽我们的视野，在不断是实践中积累经验与教训，这些都是日后成为一名成功的推销员的准备。 成为一名成功的推销员所要包括很多的一些优良品质，日本的的推销之神原一平在他的推销宝典中说到成功的推销员所要具备的十一个品质：忠告一：你要建立起一个成功的心态；忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人一笑容——最有效的销售武器二优雅的谈吐为你敲开客户之门；忠告三：处处留心，客户无处不在一敬业的态度——早起的鸟儿有虫吃二处处留心，客户无处不在三沥沙淘金——谁是有效的客户四巧借他山之石——市场咨询法五建立准客户卡；忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门一避过雷区——主动出击的技巧二电话约访——不可或缺的程序；忠告五：客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的，一如何赢得客户的心，二打破“冰层”——与难缠的客户共处；忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交，一成交——你准备好了吗？二模式——屡

促销员管理培训教材(doc 8页)

促销员管理培训教材(doc 8页)

促销员管理经验谈 在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。 随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。 促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。 一、促销员及促销员管理

促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞 争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促 销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？ 我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的 销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销 员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。

产品促销策划与促销管理

新产品促销策划与促销管理 无论是耐用消费品，还是快速消费品，新产品上市促销有十分明显的特征。同时，新产品上市促销活动也分为很多层级。如针对一批商的市场促销，针对二批商的促销政策，针对零售商的铺货促销政策针对消费者的市场动销促销等。新产品上市策划与促销管理，首先就要求我们的企业建立起新产品上市促销客观规律的认知。 1、耐用消费品新产品上市促销一般会选择创意性概念促销。 由于耐用消费品新产品属于一个公司的年度战略，而且新产品上市也是倾公司所有财力物力人力资源，因此，耐用消费品新产品在上市前的精心策划往往十分缜密。为了很好地传递新产品概念，展示新产品系列化水平，耐用消费品新产品上市促销一般会经历三个阶段。 第一就是新产品概念性促销。新产品为了使自己的新产品概念获得消费者认同，企业往往展开与消费者广泛的互动，通过互动教育与引导消费者。如彩电行业的数字化浪潮，空调行业的变频策略等等新产品上市中，企业都会设计很多消费互动参与的终端活动，通过活动吸引品牌游离者与大胆尝试者进行尝试性消费。新产品概念性促销阶段一般会有一些小礼品鼓励消费者参与。新产品概念性促销有很强的目的性，而实际上这个阶段新产品消费者也是企业利润最高的消费群。有一点，这部分消费者稳定性非常之差，加上企业本身缺乏跟进行服务意识，也在很大意义上影响了消费者情绪。 第二就是新产品品牌性促销。为了强化消费者对新产品进一步认识，耐用消费品企业会选择与新产品品牌以及产品卖点比较接近的赠品来增加消费者对新产品概念以及品牌理念的认知程度，从而强化新产品技术性信息。比如，健康家电，企业一般会选择健身器材与保健用品作为促销品，保鲜定位，企业一般会选择新鲜水果与新鲜贴作为赠品，而节能定位，新产品赠品往往是节能器等。新产品的品牌性促销对建立新产品品牌认识，实现新产品概念嫁接具有十分重要意义。 第三就是新产品生活性促销。新产品通过市场教育后的赠品设计一般会比较多选择家庭主妇比较关心与比较喜欢的家庭生活性促销用品。特别是新产品进入旺销季节，新产品的促销赠品很快就转化为锅碗瓢盆，油盐酱醋这个生活用品，因为很多耐用消费品的消费决策是

推销原理与实务A卷

华南理工大学继续教育学院 2014学年第 一 学期期末考试 《 现代推销学 》 笔试 试卷（A 卷） （.本试卷共有 五 大题，满分 100 分，考试时间90分钟） 一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分) 1. 推销就是要（ ）。 A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。 B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 C.推动经销商销售我们的产品。 D.把产品卖出去的行为 2.下列人员中不属于推销人员的是( ). A.高级推销员 B.营业员 C.直销员 D.总经理 3.下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是( ) A.经济环境 B.人口环境 C.竞争环境 D.政治法律环境 4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( ) A.认知过程 B.情感过程 C.购后感受 D.征求家人意见 5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( ) A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心人物法 D.委托助手法 6.以下哪一项不属于推销接近的目标( ) A.引起注意 B.激发兴趣 C.进入洽谈 D.要求购买 7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( ) A.明星提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D.积极提示法 8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括( ) A.正视顾客异议 B.分析顾客异议 C.尊重顾客异议 D.完全满足顾客要求 9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？ A.请求成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 10.制定销售政策内容不包含以下哪一项( )

价格策略与管理

价格策略与管理 （定价目标；定价策略） 成本定价策略 市场定价策略 价格是一种策略，也是市场中种种内在变化因素的外在表现。在市场中有种种看不到的潜在因素，包括了政治气候、社会心态、心理因素、国际环境等复杂因素，但是最终在市场中呈现出来的，却是外在表现的产物，以金钱数字为代表。

产品之定价方法与策略 选择定价目标 (1)维持生存（Survival） 面临困境时的最大目标。短期而言，只要售价高过产品变 动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。 (2)最大当期利润（Maximum current profit） 短期内能把握市场动向，以求最大当期利润。 (3)最大当期收入（Maximum current revenue） ⒈以求最大的当期现金收入； ⒉在某季节中求最大的交易量（如圣诞节）； ⒊服务于某种特定目标，以求创造新的营业额。 (4)最大销售成长（Maximum sales growth） 薄利多销：⒈低价会提高市场占有率； ⒉产品大量生产，成本会降低； ⒊低价促销有助阻遏竞争者入场。 (5)最大市场吸脂（Maximum market skimming） 最适用于：⒈市场有足够的需求量； ⒉少量生产的单位成本, 不超过提高售价的 利益; ⒊产品的高价格不会引来竞争者； ⒋产品价高生产品质高的印象。 (6)领先的产品品质（Product-quality） ⒈需要取得领导地位的条件和品质；领导价格； ⒉通常订高价以收回高品质与高研究发展成本。

订价的目的 基本上订价目的必须同时考虑三个范畴： (1)利润： 即订价不可低于其投资报酬的最低水准。 (2)竞争： 即订价不可太高，以避免竞争厂商产生诱因进而扩充生产能量。 (3)市场占有率： 即订价尽可能低于主要竞争厂商以扩大市场占有率。 企业的订价目的如下： (1)长期利润的最大化。 (2)短期利润的最大化。 (3)销售量的成长。 (4)市场的稳定性。 (5)价格领袖的维持。 (6)排除潜在竞争者的进入市场。 (7)加速边际厂商的退出市场。 (8)避免政府或社会团体的干涉。 (9)保持通路厂商的忠诚度与进货支持。 (10)提升企业的形象与地位。 (11)让最终消费者认为合理。 (12)创造顾客的兴趣与刺激。 (13)帮助其他产品项目的促销效果。 (14)加速产品的周转率。

(促销管理)促销技巧最全版

（促销管理）促销技巧

第壹篇：如何做好促销计划 一．促销的重要性： 美容院壹年做不了几次促销活动，稍具规模，能够有完整的，具体的，详细的规划的促销更是少之又少。壹般的美容院运营堵者往往是想做就做，或是见到别人有所行动就跟着行动，缺乏明确的计划性，目的性，结果是花了大的精力，物力，可收效甚微甚至为不见成效，“赔了夫人又折兵”。不仅成本无法控制，而且浪费广告资源。 开发客源靠促销。 提升销售额也是靠促销。 提升美容院名气同样是促销。 促销计划要想成功，必需要经过慎密的考虑，拟定出详细的促销方案，如：何时做促销？壹年做几次促销？如何办好促销？壹份[完整的促销方案包含哪些主要的方面？二．何时举办促销活动最好： 1．重大节日：如新年春节，三八妇女节，母亲节及圣诞节。这些节日是做促销的最好时机。 2．运营淡季：美容院的淡季和旺季向来比较明显，可在淡季时举办壹些促销活动，不仅能提升业绩，而且可 拉平全年的销售额，不至于出现旺季特旺，淡季特淡 的情况。 3．美容院特定的节日：美容院本身的特定节日也是做促销的绝好时机，如周年店庆等。

4．员工情绪低落时：当员工的团体意识出现危机，士气不振时，不妨利用促销活动的绝好时机来促进团结， 且可形成竞争意识，每次促销事先定出完整的规划， 基本上都能达到预期效果。 三．如何举办成功的促销活动： 1．确定店内的主力客源：只有明确店内的主力客源，方可按实际情况制定促销计划，可按以下比例确定： A．每个年龄段在全部客源中所占的百分比。 B．收入百分比。 C．本商圈和其它商圈来客量百分比。 D．会员和非会员的百分比。 E主要的职业的百分比。 二．明确客源主要的方向： 上班族和当地居民在客源中的比例必须心中有数，如果以当地居民为主，则所有的宣传方式自然和之上班族为主的方式宣传有很大区别，这壹点在作宣传时首先明确。三．定促销主题： 壹个明确的主题，能够使消费者壹目了然，明白我们在 做什么，要表达什么。所以主题必须设计得简单，有创 意，最好不要超过15个字，且应以消费者需求不导向。四．

营销策划管理制度

营销策划管理制度 、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示: 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示: 市场外部环境分析

5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对将要进入的目标市场 进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于竞争对手的“购买符 号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、使用与售后服务。 ⑵ 价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、仓储与配送、库存量、 商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶ 促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。 此文档部分内容来源于网络，如有侵权请告知删除! 11、营销控制 对营销售计划实施情况进行判断、调整，采取纠正措施，主要控制内容如下： ⑴月度计划控制。由营销人员按照营销方案提出工作报告，管理者认真审核并提出处理意见。具

推销学原理与实务的课堂感想

推销学原理与实务的课堂心得 不知不觉一个学期又要被划上句号了，五月的夏季，山青水绿，山川大地各自都披着一件件五花六色的外衣，放眼远眺，给人于无尽的视觉美。如果要说对于五月份的夏季有不满之处的话，那就是五月的夏季天气有丝丝的闷热，有时还会导致人的心情也跟着闷热了起来。 迎来了五月的夏季，同时也暗示着我们要又要迎来了2012年的暑假，这对于我们11级的学生来说，这是我们大学里的第一个暑假。我们该如何度过这个暑假呢？有的同学说回家玩几个月，有的说以旅游来度假。听完同学们的各自的打算，我觉得度暑假，最好的选择还是王永兴老师在课堂上说的那样“出去转转，看看外面的，虽然我们还是学生，但有些东西是书本上所学不来的”。 说起王永兴老师，我的人似乎又回到他帮我们所上的营销学的课堂去了，王永兴老师所给我的第一感觉就是很有个性，一个个性十足的老师。只可惜的是王老师教的是大学，要是教在高中的话，王老师跟电视剧《十八岁天空》里的嘉英中学的那个古越涛值得一比。上过王老师这么久的课，虽然我们天天都在多媒体上，但我从没看到过王老师用过一次麦克风，每次都是口述，除了口述还是口述。也许些许王老师所从的行业或是伍他大学所学的专业有关吧，因为营销就是注重口才的技能。虽然王老师没有用麦克风，但每次坐在后面的我，基本上都能清晰的听到从王老师口里所发出的每一个词语。 营销学不是我们的专业课，所以我们上课时也不是特别的集中注意力，再加上我们的这堂课是在周六早上一二节。周六是周末当中的一天，周末顾名思义，那可是身心放松的日子，所以我们也不另外，毕竟刚跨过了高考的那道门槛。大家都想放松些，或是享受一下大学的国度。有时细细寻忆过去高中的点点滴滴，

自考品牌营销策划与管理模拟试卷一、二两套

模拟一 《品牌营销》课程试卷A卷 （本卷考试时间120分钟） 一、选择题（本题共7小题，每小题3分，共21分） 1．“南京盐水鸭”是。 A. 组织品牌 B. 个人品牌 C. 事件品牌 D. 地理品牌 2．以下关于品牌个性与品牌定位不正确的是。 A. 品牌定位是品牌个性的基础； B. 品牌个性为品牌定位提供支持； C. 品牌定位与品牌个性都要具有人性化色彩； D. 品牌个性并不完全决定于品牌定位。 3．以下关于品牌个性的特征，哪一项是不正确的？ A. 品牌个性会随着时代演进； B. 品牌个性具有独特性和不易模仿性； C. 品牌个性具有持续性和多元性； D. 品牌个性具有人格化特征。 4．下列品牌危机的处理原则不正确的是：。 A.快速反应原则 B.尽可能小范围人员的参与原则 C.重视客户利益原则 D.积极主动原则 5．下列不属于品牌更新内容的是： A.品牌再定位 B.品牌名称更新 C.品牌包装更新 D.品牌性能更新 6．多品牌策略的优点不包括以下：。 A.多品牌可以合理避税 B.多品牌具有较强的灵活性 C.多品牌能充分适应市场的差异性 D.多品牌有利于提高产品的市场占有率 7．产品品牌经理的职责，下列正确的是：。 A.制定品牌的短期经营目标和竞争战略； B. 激发销售人员和经销商对该产品品牌的推销兴趣；

C. 编制详细的产品年度营销计划，并进行销售预测； D. 不应当参与广告策划，避免腐败滋生。 二、填空题（本题共10空，每空3分，共30分） 1．品牌的差异是建立在而不是产品或服务本身。 2．是进行品牌定位的首要步骤。 4．是企业希望品牌所代表的东西，即企业对品牌所做的总体规划。5．品牌形象符号系统主要包括品牌名称，，和品牌包装。 6．要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播工具并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使得传播效果最大化。 7．品牌更新主要考虑两个方面的因素：一个是要考虑品牌更新成本，另一个是。 8．策略是指企业在进行品牌延伸时，对延伸产品赋予主品牌的同时，增加使用一个副品牌的做法。 9．是指把一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上。 10．对于大多数企业而言，是企业最重要的资产——企业竞争优势的基础、未来利润的源泉。

现代推销理论与实务结课论文

现代推销理论与实务 结课论文 消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05

消费者购买动机的原动力—需要 引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄 当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。 然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。 以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。 以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。

(促销管理)促销活动方案的撰写

促销活动方案的撰写 随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。 如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分： 一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题

2、包装活动主题 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

新媒体营销策划与管理

新媒体营销策划与管理 第一部分可行性概述 一、营销策划业现状与趋势 2009年中国内地广告投放规模已逾2600亿，其背后的营销策划业也是块很大的市场。目前我国至少有一万多家专业的营销策划公司，流派甚多。然而纵观整个行业，绝大部分策划机构都还停留在靠卖“经营点子”、“广告创意”为生的层次，并不能为企业提供行之有效的一整套营销解决方案。而外来的国际咨询策划企业虽然有着相对科学严密的作业流程，却因其门槛高、市场水土不服等原因终究不能成为市场主流。 目前国内的营销策划公司绝大部分是采取按时间或项目收取费用的方式提供服务。在市场竞争日益激烈、而广告威力逐渐式微的情况下，随着各路“策划大师”们拿着巨额策划费却把企业或项目“策死”的案例屡屡传出，许多企业已开始质疑营销策划公司的“单赢策略”。 反观策划业最发达的美国、西欧和日本，以时间和数据为主要报价依据的策划服务定价模式已经动摇，风险/收益共担模式和股权支付模式日渐兴起。 所以，无论从市场需求还是行业趋势，策划机构需要提供更深更广、实效可行的整体解决方案，并能与客户站在同一利益立场提供服务。 二、新媒体整合营销策划势在必行 以互联网和无线互联网为核心的新媒体营销近年来展现了其无与伦比的优势。2006年到2009年间，全球互联网广告的增长速度比传统

媒体快6倍。而08-09经济危机期间，我国几乎所有的传统广告都在缩水，唯独新媒体广告逆势崛起，增长幅度达17%以上。 新媒体改变了传播状态，消除了媒体之间、受众群体之间、产业之间等的边界，与受众真正建立了联系，同时，它还具有交互性和跨时空的特点。 过去企业进行产品营销与品牌宣传手段形式非常单一，无非采取高空轰炸，地面促销配合，电视媒体和平面媒体是最主要形式。如今由于市场环境、传播过剩和消费心理等的改变，传统营销模式已经越来越难以达到品牌传播效果。而新媒体营销因其可衡量性、高度互动体验、可精准定位、可创造差异化传播等特点日益赢得青睐。 然而，由于新媒体在国内还远未到成熟期，无论策划界、公关界还是企业本身都对其存在一定的认知误区。要么是将其视为传统媒体的另一个发布平台，要么就是擅长某一个方面却不能把控全局。现在国内真正能提供基于互联网和无线互联网环境的包括广告、公关、事件营销和网络技术应用等一整套解决方案的新媒体整合营销策划服务的营销策划公司几乎是没有。 综上可见，新媒体整合营销是市场所需、大势所趋，谁能最先建立起完整的服务体系，并累计相当的客户资源与实践经验，谁就能在未来的营销策划界处于绝对领先的地位。 第二部分经营思路 项目将以新媒体整合营销策划作为核心业务，大力引入战略谋略、市

(促销管理)商家促销方案最全版

（促销管理）商家促销方案

某商家“蝶舞飞扬”春季促销策划 活动主题：蝶舞飞扬、您和春天在这里约会 活动时间：2003年2月28日起 活动地点：1F-5F（超市、特例明示商品除外） 活动内容： 壹.北京华联第壹届“满天星”杯乒乓球大奖赛 报名时间：2003年3月6日-3月12日 报名地点：四层运动吧 比赛项目：男子单打、双打；女子单打、双打。 注：优胜者可获得非常丰厚的奖品，名额有限，欲报从速。二.消费新概念--会员有好礼 活动时间：2003年2月28日起； 返券地点：5F； *喜事壹：活动期间：凡本商厦的会员无需购物可凭会员卡至必胜客餐厅免费领取精美杯垫礼品壹套及蜗牛优惠券壹张。（会员免费礼品发放时间：2003年3月7、8、9日三天，礼品有限送完即止，每日限送500件礼品）。 凡会员凭当日单张小票现今消费满200元（家电500元），即可获赠价值55元的必胜客免费餐券壹张（9寸方形无边比萨）。普通顾客单张小票现金消费满400元（家电满1000元）的，即可获赠价值55元的必胜客免费券壹张。 另外在活动期间凡持VIP会员卡的顾客凭3月7、8、9日的蜗牛优惠券来必胜客餐厅现金消费满100元，即可获得价值55的必

胜客“免费餐券壹张”。 之上赠品数量有限，赠完为止，不另行通知。单张小票最高金额限返壹张“必胜客”免费餐券。本礼券限盐市口必胜客使用有效，礼券有效期截止2003年4月27日。 *喜事二：会员在活动期间购物将享受双倍积分。 *喜事三：对未办理会员卡的顾客在活动期间，当日累计购物满300元即可办理VIP会员卡壹张。 三.春季心跳大行动，家电满100元送30元礼券且有神秘惊喜等着您！！ *活动壹：大小家电、电脑、通讯、摄材照材、个别明示商品消费累计满100元返30元礼券，依此类推，最高限返900元礼券。其中，惊爆、特价商品不参加此次活动； *活动二：真情回馈，凡活动期间（3月1日、2日）在五楼家电卖场已购买家电的顾客，凭当日收银条或发票均可在家电抽购区参加1元商品抽购活动。抽购商品数量有限，抽完为止，抽购内容详见店内明示。 *活动三：惠而浦、三洋、荣事达洗衣机40余款样机8折销售，满100元再送30元礼券。 *活动四：哈雷特家庭影院闪亮登场，特价超值送。 四.庄家好胃口，优惠统统吃 活动内容：凡持成都市内任何百货店会员卡到北京华联购买正价商品将享受9折优惠，打折商品享受9.5折的优惠（需持现金购

推销理论与实务

推销理论与实务 一、名词解释: 1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害 产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。 2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的 组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。 3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召 力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。 4、?团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中 的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。 5、?寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。 6、?连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或 服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。 二、简答题： a)推销活动的基本原则有哪些？ ①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正 当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。 b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？ ㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型： ㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：