2010述职报告
2010年述职报告
南京公司工作
2010年新年过后，我按领导要求主持南京公司现货销售，并逐渐把重心转移到卷板现货销售。
这一期间，我做了如下工作：
一、在开始的1个多月里继续主持建材营销和采购，保证姜经理在过渡期顺利的与永钢对接，并尽早重新熟悉市场和熟悉销售。在采购环节上，首先我们做到请款分散，改变原来一月打款两次的做法，与财务一起探讨如何减少因打款造成的资金占用。其次，针对永钢结算及钢厂每旬的价格变化调整，我对于业务运营人员提出了更高的要求，在以往永钢进销存台账及各点销售台账的基础上，制作发货统计表、返利汇总表等，保证实时更新，稳固采购环节。
上半年的建材销售，一直做到紧随市场脚步营销，同时时刻关注市场每日的稀缺规格，差别定价。同时在邻近4月份后，从各方了解建材行情有价无市持续，我们出货时尽量调整库存结构，不让单一规格货量过多，从而在4月中旬开始逐步走向下跌空间后，保证了出货节奏。
二、卷板现货销售。
1、纠正定价模式。
首先，定价的基础是责任心，能够每日都做市场调研，就对的起良心。其次，现在钢材的现货营销，价格受左右的因素太多，定价需要有广阔的思路。每日关注期货盘、电子盘之外，也在前一天晚上看看外盘和财经新闻，与同行间聊当日的出货情况、库存状况等。并与不同地区的经销商交流，每人的回答都是面镜子，这镜子不仅折射市场情况，同样能折射信息的真伪。这样做出定价能够紧随市场步伐，时刻保持清醒头脑。再次，充分了解市场内同行的情况，知己知彼；充分了解本地区社会库存情况，及仓库到货情况，搭配库存结构。如：我们敏锐观察到减尺规格的稀缺，做到差别定价，使得库存一半上的减尺规格货物得到高于普通规格30元/吨销售的成效。
2、清晰地划分用户结构。
首先，1500普卷资源。拿货1500资源的大、中、小户近100家，属于分部最广、品种需求最旺盛的部分。市场内外，我挑选了10家，做为主力拿货用户，这10家用户需求占据总量98家用户份额的40%。此外，还有15家用户，做为我们动态保持用户，
此类用户所占据总销量份额的30%，如遇市场行情不好，此蓄水池功能放大不可小觑。其次，1250普卷资源市场需求份额少。为此，我挑出50家对于1250资源抱有需求的用户做细分，并从中筛选出14家做为重点客户。此批重点客户，占据总量需求的68%，单一月均需求70吨，可拓展空间不如1500资源更有弹性，受所属行业及1250和1800资源所占库存比例影响很大，需敏感关注。再次，减尺规格。沙钢热卷，正差50，为开平板用户所喜。故.4 、.2、 .7乃至.25、 .3倍受此类用户关注。通过一段时间的观察，我们不但总结出此类规格产品的优势，更加获得了一批开平板用户，为我们了解市场增添了经验。我筛选出7家大户，这7家用户作为需求减尺规格的全部40余家开平板用户的佼佼者，占据此类市场份额的62%。我司重点交流这些用户可与之互补，开平板通常直销终端企业，在操作终端的过程中，可廉价采购他们手中的开平板，如能够作为这些用户稳定的供应商，我们即可稳固采购开平板的渠道。
3、与市场大户建立广泛的战略合作关系。
这近半年的现货销售中，我除了关注市场、做好定价，关注需求、筛选用户，还有就是广交朋友，使其与我公司为善。我用谦逊的态度，化解相互的陌生；用对市场准确的理解，换取对方的信任；用热心，建立沟通的桥梁。经过近半年的努力，我能够将南京市场卷板库存、每日销售动态了解。日常勤于沟通带来的结果是，天物去拿货能争取到的较低廉的价格优势。大户们对盘子的兴趣甚至高于小户、散户，如果市场赌局形成，我司有零星盘子，可对此类用户操作。
三、通过观察，对于南京市场开发的理解
1、以手中固有资源为本，先进行开发。
1500普卷做为船舶内衬板、钢结构非支撑材料、机械加工主体材料等相关行业品种，我们做相应开发。并做到相关行业开发厂家5家以上，并分好层次或梯队，同一地区的至少在3家以上并分好梯队。这样我们才能做到开发过程中减少风险，虽现货销售支撑足够，但保证直供销售结构的弹性仍是重点。
2、对南京及周边重点行业做仔细摸索。
周边的重点行业有船舶、钢结构等。举例来说，这两大行业对应我司自有资源，并不合拍。船舶需船板，钢结构需低合金中板或低合金卷板（1800宽度低合金卷板居多），而我们并没有此种钢材的固定资源。我们在开发上更要集中精力！我们需把船厂细分，南京及周边的金字塔上游的船厂有哪些，划分5-10家；中游的有哪些，划分10家；经营船厂的经销商有哪些，划分10家-15家。这些船厂所需牌号的船板，常用的厂家等。在做好充分准备后，细致入微的渗入该行业，广泛搜集进入厂家的渠道（不
放过任何一个船舶类会议）。同理，钢结构厂家也是如此。在用户结构建立好、销售渠道挖掘好之后，我们就可以利用我司的平台优势，还有日常市场的积累大举采购。
新的工作，新的起点，国贸部工作
我于2010年8月调回总部，任职国贸原料部副经理。面对新的环境，新的品种，新的操作模式，我除了倍加珍惜这一难得的机会之外，更得用全新的思路和勤奋学习的态度来适应工作，感激领导。
进入原料部后，领导与同事纷纷给予我帮助：提供以往签署过的英文合同，给我讲解外贸知识流程，告知我各类铁矿的区别以及如何通过元素含量鉴别矿的质量。在同事们的帮助下，我对于产品知识以及外贸常识每天都有新的认识，每天都能领悟出有价值的心得体会。
通过一段时间的学习，以及对于外贸环境和铁矿石圈子的了解，我逐步对于原料部的工作有了一定的认识。随着销售工作进入9月后越发紧张，我也开始一边继续学习一边开展工作。
铁矿石的经营不同于钢材，它同样作为大宗商品，却需要我们必须放眼全球，在产品从进到销的过程中，我要转变原来仅重点关注国内政策、经济的变化到时刻注意矿石原产地国家政策动态、国际汇率、BDI指数、国际航运条件等更宏观的思路。心里上的认识站到一定高度后，我就把每天熟悉这些事物的工作列出一个时间表，表上有我在每天的几点向什么样的人打听诸如此类的信息，或者每天在何时查询或者收看关于此类的新闻。当准确、及时的信息获得后，我就能够在与同行的沟通中准确描述市场，获得信任与尊重。
有了初步的认识，我下一步就要塌下心来熟悉这个圈子。经营其实万变不离其宗，对于信息再好的把握也是要接触用户和分析用户的，这需要用分门别类的办法应对五花八门的用户特点，划分供应商和用户结构。我追随领导不断拜访北京、唐山、塘沽、河北、山东等地的贸易商和钢厂，并去参加铁矿石会议，这期间我受益匪浅。通过频繁的接触与沟通，我对于天津周边的用户有了一定的认识，我把钢厂作为公关的重点对象，每日与他们沟通最新的市场行情、试探询问他们的采购计划，共同探讨最佳的采购时间，博取他们的信任；拉拢贸易商，每日积极地与他们资源共享，建立良好的关系从而对于他们的动态迅速掌握；将选矿厂作为蓄水池和打入钢厂的跳板，当采购矿种发生问题时也能够将其出手，并通过选厂认识钢厂的采购特点和人脉关系。我每天都能获得新的心得体会，我把这些及时小结，这样每天的提高让用户能够真切的感受天物的专业。
在采购渠道方面，我通过同行间的接触，对于印度、东南亚、巴西、墨西哥、伊朗等产地的矿种及供应商有了初步的认识，并且针对这些产地对于相关偏好的用户也有了一定的积累，我认为这是一件相辅相成的工作，从用户的角度出发去和相对应的供应商谈采购才能吸引他们的目光，同样从供应商那里获得讯息去和相对应的用户谈市场也会让用户感到更专业。我想多加强对原产地的了解，他们的风吹草动我们第一时间做出反应，才会领先于市场诸多经销商。举个例子，有两个人在深山遇见老虎，其中一个人拔腿飞奔，另一个人忙喊：你跑的在快也跑不过老虎啊，那个人扭头回话：我不需要跑过老虎，我只要跑过你就行了。当有了足够的认识，我们是否可以尝试从国外的本地矿主、经销商拿货，先以小博大，逐步把采购渠道做熟。
国贸团队活跃、进取的氛围，也促进我更快的融入进来，大家分工有条不紊，遇见问题集思广益，互相尊重、互相学习。我从每个同事身上都感受到了他们的特长和优点，潜移默化中我自己取长补短收获颇丰啊。
三个月下来我熟悉了国际贸易的操作流程、部门间分工协作的步骤、关于铁矿石产品的知识以及其圈子中的交易规则和用户划分，并具备了寻找资源渠道、销售铁矿石的能力和成交的经验。我对国际贸易从感官上的隔岸观火到真实的经历，得感谢领导和同事无私的帮助和支持，才使我获得这么珍贵的经验。
我即将赴美工作，这是领导和同事们给予我的高度信任，我正在抓紧时间努力的学习语言，并利用课余时间了解美国的风土人情及阅读相关法律法规，我力争在赴美的日子里迅速的融入当地生活，适应美国人思维以及西方文化，努力工作，为公司在海外拓展更上一层楼尽自己的绵薄之力。
以上，是我这一年来的工作汇报，包含了工作中对于市场的浅显理解，和不成熟的看法。脚步匆匆我做的不足够多，面对每天的市场变化和细小环节的工作，我尽量让自己更高效。未来我应该让自己更加细致、更有魄力、并且更加勤奋。我更希望我们的团队能够在无阻碍沟通的基础上，节节攀升，更高效、更团结！我会把工作中的所学毫无保留的奉献，并查漏补缺，提高自己！
穆光远
2011年1月17日