成品油直销及分销业务流程

4.7成品油直销及分销业务流程

一、业务目标

1 经营目标

1.1 获取最佳利润。

1.2 提高客户满意度，扩大市场份额。

1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。

2 财务目标

2.1 核算规范，确保销售收入及应收账款真实、准确、

完整。

3 合规目标

3.1 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司

内部规章制度。

二、业务风险

1 经营风险

1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回

笼。

1.3 擅自提价导致市场份额丧失。

1.4 客户不满意导致市场份额下降。

1.5 营销监控不力导致效益流失。

1.6 油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。1.7 未经审核，变更销售合同示范文本中涉及权利、义

务条款导致的风险。

2 财务风险

2.1 销售收入不能准确、真实和完整记录。

2.2 多记或少记应收账款。

2.3 货款回笼误入账户。

3 合规风险

3.1 未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷

和受到处罚。

3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公

司内部规章制度的要求，造成损失。

三、业务流程步骤与控制点

1 市场细分

1.1 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了

解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状

况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制

定相应的市场策略和营销措施。

依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经

理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业

务。

2 确定销售目标

2.1 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计

划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资

源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分

公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/

分销经理。

3 销售及客户管理

3.1 直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，

根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负

责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，

及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，

至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副

经理。

【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主

数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认

后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主

数据。

4 信用核定和控制

4.1 各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导

家具专卖店销售流程与技巧

家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。 第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客）

注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。 2：进门的顾客就是商店的主人。 3：顾客是为用而买，并非为退而买。 4：我们的收入是顾客给的。 5：售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店 技巧一：打招呼技巧 1：欢迎光临xx家具 2：请随便参观选购 3：请问有什么需要帮助 4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？ 技巧二，吸引注意力技巧 1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？ 2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室形象顾问公司。 **这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。 3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ 技巧三：赞美对方，获取好感：（例如） 1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。 2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。 3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。 4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。 （一）导购员素质培训 第一节销售人员如何与客户沟通 一，销售人员如何与顾客保持良好关系 销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。 有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员

采购与付款、销售与收款控制制度

采购与付款、销售与收款控制制度 第一章总则 第一条为规范公司的采购与付款、销售与收款业务，加强内部管理，防范经营风险，依据《中华人民共和国会计法》、《内部会计控制基本规范》等相关法律法规，制定本公司采购与付款、销售与收款内部控制制度。 第二条除非特别说明，本制度所称内部控制制度是指采购与付款、销售与收款内部控制制度。 第三条建立公司内部控制制度应达到以下基本目标： （一）建立健全相关的内部控制组织结构，形成科学的决策机制、执行机制和监督机制，确保经营管理目标的实现； （二）建立行之有效的风险控制系统，强化风险管理，确保各项业务活动的健康运行； （三）堵塞漏洞、消除隐患，防止并及时发现和纠正各种欺诈、舞弊行为，保护财产的安全完整； （四）确保国家有关法律法规和公司内部规章制度的贯彻执行。 第四条公司内部控制坚持如下原则： （一）关键点控制原则：针对业务处理过程中的关键控制点，将内部控制落实到决策、执行、监督、反馈等各个环节； （二）符合国家有关法律法规和本公司的实际情况，全体员工必须遵照执行，任何部门和个人都不得拥有超越内部控制的权力； （三）保证公司内部机构、岗位及其职责权限的合理设置和分工，坚持不相容职务相互分离，确保不同机构和岗位之间权责分明、相互制约、相互监督； （四）成本效益原则：公司在设置各个控制点时应合理考虑所得到的收益应大于控制成本的基本要求，如果无法确认控制点所带来的收益，则应考虑满足既定控制前

提下，使控制成本最小。 第二章采购与付款内部控制制度 第五条公司采购与付款业务程序主要包括请购、签订采购合同、验收和会计处理等环节（附图一）。公司生产用物资采购，在需要时，对此流程进行修改，然后执行。 第六条公司各科研项目小组必须按照公司资金管理制度的有关规定，在月初合理预计本月的设备和物资采购量，财务部据之编制月度资金预算。 第七条公司所有固定资产和科研项目小组所须实验用试剂、物料实行零库存管理，在需要时，提出请购申请交采购部采购。 （一）科研项目小组需要采购设备或物资时，由使用人员填写请购单一式两联。 （二）职能部门需要采购设备时，由使用人填写申请单一式两联。 （三）科研项目小组请购单应交负责人签字，职能部门请购单应交部门经理签字，如果请购内容超出了月度资金预算，科研项目小组请购单须报中心主任签字、职能部门请购单应交执行总裁签字。 （四）经签字批准后的请购单一份请购人员留底，一份交物资采购部。 第八条公司职能部门和科研项目小组所须日用办公物品，由公司办公室统一保管，保管人员应该建立实物领用登记簿。每月初，办公室根据各科研项目小组和各职能部门的办公物品使用申请，合理确定本月办公物品采购量并报财务部。 第九条办公室办公物品管理员应该制定每种办公物品库存的控制上下限，执行限额管理。 （一）原则上，控制下限不超过公司一周的使用量，控制上限不高于公司一月的使用量。 （二）当办公物品库存不足控制下限时，填写请购单，请购数量等于控制上限减去实际库存量。 （三）请购单一式两联，需经办公室主任签字，如果采购内容超出了月度资金预算，须报执行总裁批准。

销售与收款流程风险控制及流程图

销售与收款流程风险控制及 流程图 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险

可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销

家具销售流程

家具的销售流程 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户 销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要

通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试） 3)项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东

销售与收款循环内部控制制度与流程

销售和收款循环的内部控制一、销售及收款循环

文件类别作业项目编号页次一、流程图销售及收款循环作业流程图1-2 二、销售和收 款循环内销售计划作业程序1-3 作业程客户授信作业程序1-4控 序订单处理作业程序1-5预收货款及签证押汇作业程序1-6 交货作业程序1-7~8 开立销货发票作业程序1-9 应收帐款作业程序1-10 客诉处理及销货退回作业1-11 客诉处理及销货折让作业1-12 收款作业程序1-13

-销售及收款循环作业流程图 销售计划作业 订单作业客户授信作业 预收账款交货作业 销售退回作业 是否发生客是投诉处理作业收款作业 户投诉 否 开立销售发票销货折让作业 应收账款作业

【内部控制制度】文件类别销售及收款循环 作业项目作业程序及控制重点 销售计划一、控制的作业程序 1. 配合年度预算作业，预测未来一季乃至二或三年之销售变作业 化情形。 2.业务单位于制定销售目标前，应由下列各项基础着手： (1)以往年度销售情况。 (2)市场占有率及竞争者状况。 (3)国内外经济景气状况。 (4)产业状况。 (5)产品开发计划。 (6)售价政策及促销计划。 (7)其它可能影响销售预测之因素。 3.依据上述之基础了解后拟定未来方向。 4.未来方向确定后考虑自身资源及经营策略，提出销售预测 目标。 5.每月营业会议应定期检讨销售及预测差异原因。 二、控制的重点： 1.预测是否考虑政治、文化、经济、市场动态及竞争者进入 等因素。 2.预测是否包含短、中、长期预测，并适时修正之。 3.预测是否考虑历史及未来之各种变量之数据。 4.公司是否依规定定期举办营业会议并做成议事录。 参考文件／使用窗体 一、参考信息： 1.预算管理办法 2.营业会议议事录

销售与收款业务流程

销售与收款业务流程 （一）业务目标 1．经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销量与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2．财务目标 确保销售与收款业务及其相关会计帐目的核算真实、完整、规范、防止差错和舞弊、保证财务报表合理揭示产品销售业务发生的折扣与折让。 3．合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家有关法律法规以及公司的规定。 （二）业务风险 1．经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2．财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收帐款以及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3．合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚或法律制裁。

（三）业务流程步骤与控制点 1．受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ★（2）所有订单均由别授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊帐方案，并经部门领导审核签字。 2．审定销售方案和信用政策 ★（1）产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公室审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料。结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部门。 ★（2）信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，评定信用等级，提出审核意见。 ★（3）销售部门将销售计划/销售订单和赊账方案报公司总经理办公会审定。销售价格未按规定政策执行的，应报价格领导小组或授权领导审定。 3。生产订单 销售部门及时将审批后的销售计划/销售订单传送给生产部门。生产部门根据生产计划与销售计划/销售订单情况，编制生产订单，安排生产。 4。签订销售合同 销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。销售合同文本由销售部门拟定。 ★（1）法律部门和财务部门根据本部门职责对销售合同进行审核，提出书

家具销售逼单技巧精编

家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986

家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：

一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。

销售与收款循环的审计

销售与收款循环的审计 销售与收款循环是由同客户交换商品或劳务，以及收到现金收入等有关业务活动组成的。 在赊销方式下．销售与收款业务流程主要有：处理客户订单，批准赊销信用，发送货物，开具销售发票，记录销售与收款业务，定期对账和收回账款，审批销售退回与折让，审批坏账的注销等。 订货（订货单）-->销售单（销售单）-->批准赊销-->发货-->装运（提货单）-->开票（销售发票）-->记帐。

货单，销货合同，发运单，销货发票，产品价目表，贷项通知单，主营业务收人明细账，应收账款明细账，客户对账单，销货退回及折让日记账或明细账，收款凭证，现金和银行存款日记账，坏账审批表。 建立明确的职责分工： (1)批准赊销信用与销售相互独立。防止信用风险： (2)批准赊销信用与发货开票相互独立： (3)发送货物与开票相互独立： (4)发送货物与记账相互独立： (5)收取货款与营业收人、应收账款记录相互独立： (6)批准销售退回与折让业务和记账业务相互独立： (7)批准坏账与收款业务、记账业务相互独立； (8)编制和寄送客户对账单与收款、记账业务相互独立： (9)执行内部检查与业务办理、记录相互独立。 在现销方式下，可以省略赊销信用的批准环节，其他各环节与赊销方式相似。应注意现金收取环节的控制，收到现金应立即填制有关责任凭证，收取现金的职责与记账职责分离。 销售与收款循环的审计步骤： （一）识别被审计单位影响销售与收款循环相关账户的经营风险 （二）确定受销售与收款循环影响的账户的可容忍的误差 （三）评估受销售与收款循环影响的账户的重大错报风险及该循环的控制风险 （四）设计和执行销售与收款循环的控制测试和交易类别的实质性程序 （五）设计和执行销售与收款循环账户余额的实质性程序

家具销售流程之欧阳家百创编

家具的销售流程 欧阳家百（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的

专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到

销售与收款流程风险控制及流程图完整版

销售与收款流程风险控 制及流程图 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险

可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送到信用管理部门。 ※（2）信用管理部门依据客户信用资料及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行核查，评定信用等级，提出审核意见。 ※（3）销售部门将销售计划/销售订单和赊销审核意见等资料传送给分管业务的领导和财务总监审批，特别重大的赊销方案报公

(完整word版)销售业务流程

销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。

家具销售技巧大全

家具销售技巧大全 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。

销售与收款业务处理流程

销售与收款业务处理流程 一、不以零售为主的产品销售与收款，应按以下程序进行处理 1.签订合同。由委托的经办人与购货方签订销售合同。一般包括赊销合同（含欠据、商业承兑汇票，下同）、托收承付或委托银行收款销售合同、委托代销合同、分期收款销售合同。现款（含预收款、银行承兑汇票、银行本票、银行信用证，下同）交易的，可不经该程序。 2.履约审批。由授权履约审批人在销售合同上审批根据授权批准制度的规定签字，或另行开出付货通知单。现款（含预收款、银行承兑汇票、银行本票、银行信用证，下同）交易的，可不经该程序。 3.开票。由开票员（含收款员或保管员兼任，下同）向购货方（送货制或代办托运的为本单位销售经办人，下同）开出产品销售凭证。直接开发票的单位，可不经该程序。 4.持票交款。由购货方持产品销售凭证到收款员（不单设收款员的，由出纳员兼任）处交款。直接开发票的单位，可不经该程序。 5.收款盖章并开发票。收款员收款（非现款交易的，为销售合同或付货通知单）后，在各联产品销售凭证上加盖营业专用章和收款员名章，留存产品销售凭证（收款联），并将其他产品销售凭证交给购货方及填制发票。给予购货方销售折扣等特价的，应由购货方或本公司经办人持产品销售凭证找公司授权特价审批人根据授权批准制度的规定在产品销售凭证上审批签字。预收款的，将预收款通知书作为现款。

6.付货。购货方留存产品销售凭证（购货方联）；将产品销售凭证（保管联、出门联、提货联）分别交给保管员提货，门卫验货。需代办托运的，由本公司经办人垫付款项或按规定程序预借款并办理托运；将托运单递交购货方，将托运费用票据按规定程序报销；托运费用属于代垫的，由出纳员向购货方开出代垫费用票据。 7.托收或委托收款。托收承付或委托银行收款销售的，本公司经办人将销售发票、托运单和代垫费用等相关原始凭证递交出纳员审核；出纳员审核无误后，填制银行托收承付凭证或委托银行收款凭证，并递交本公司开户银行办理托收或委托收款手续。非托收或委托收款的，不经该程序。经审核不符合办理托收或委托收款的，应将凭证退给本公司经办人更正或补充。 8.销售日结。由收款员协助保管员进行日结，填写销售日报表（委托代销或分期收款销售的，应按受托单位或分期付款购货方分别填制委托代销产品清单或分期收款发出产品清单，下同）；保管员签名或盖章后，递交收款员核定签名或盖章；由收款员将销售日报（各联）及审批特价的产品销售凭证（收款联）和销售货款或相当于货款的票据等相关原始凭证上交出纳员审核并交款；出纳员审核无误后，点收销售货款，并在销售日报（各联）上加盖出纳员收款专用章和出纳员名章并留存销售日报（会计联）等相关原始凭证，将其他联销售日报交由收款员等相关部门。由出纳员兼任收款员的公司，可由保管员直接将填制完整的销售日报递交出纳员审核盖章；出纳员留存销售日报（会计联），保管员一联并将其他联转递交相关部门。

家具专卖店销售流程与技巧教学提纲

家具专卖店销售流程 与技巧

家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。

第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店内 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客） 注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。

销售业务流程

销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图

销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录

9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您

的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……

销售与收款流程财务制度应收账款管理规定

销售与收款流程财务制度应收账款管理规定 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

一、内部： 1、? 客户订购单、 2、? 批准赊销信用、 3、? 销售单、 4、? 发运凭证 二、往来： 1、? 与客户核对发货明细， 2、? 开发票： （1）、开票申请单、 （2）、勾兑销售明细表 （3）、往来挂账，确认销售收入 三、收款： （1）、销售-对账-收款-开票-记账 （2）、赊销-对账-开票-账期-收款-销账 四、总结： 1、本月开票、回款汇总表（按期间按客户分类提供） 2、本月对账、结算总结（按期间按客户分类提供） 3、应收账款账龄与金额构成分析等。 ? 销售与收款流程财务制度 第一条? 目的。 为加强规范公司销售与收款业务流程，加强销售相关业务的管理，保证公司资产的安全，特制定本制度。

第二条? 适用范围。 适用于公司的所有销售收款，包括但不限于销售产成品、原材料等实物、维修产品的所有销售与收款。 第三条? 管理方法。 一、业务流程图： ? ? 二、财务处理流程： 1、客户资料的新建和维护：

按经销售部门批准客户资料表新建和更新表，新建和更新客户编码并录入相关信用期、信用额、开款信息、账号信息等相关资料。并及时将客户编号发邮件给销售部门的相关人员。财务部门将表格打印后让相关人员签字后存档。 2、开具发票确认收入： （1）收入确认的条件，收入确认原则： 1）收入已实现或可实现（Realized or Realizable）； 2）收入已经赚取（Earned）时才予以确认。 3）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方； 4）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制； 5）收入的金额能够可靠地计量； 6）相关的经济利益很可能流入企业； 7）相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量； 具体业务财务收入确认条件： 销售定单、发货单（客户或授权人员员签字）、发票（按合同条件确定的时点和条件开具）。 （2）具体开具发票的流程 1）核对销售定单、发货单： a)核对企业的销售定单、发货单据，与客户沟通对账，主要核对数量和价格是否相符。 b)开具发票：核对正确后开具增值税发票或普通发票、外销发票等。

最全的家具销售技巧和话术

最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东