内部控制指引9流程图——销售业务

第9章
企业内部控制流程——销售业务

9．1
销售审批与定价控制
9．1．2 销售合同审批流程
1．销售合同审批流程与风险控制图 销售合同审批流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 营销总监 销售部经理 开始 1 定未经适当审核 或超越授权审 批，可能导致资 产损失、舞弊行 为和法律诉讼 审批 权限外 权限外 审批 权 限 内 《销售合同》 违反 《中华人名共和 登记《销售合 国合同法》 的相关 规定， 可能导致企 业资产损失和法 律诉讼； 《销售合 同》 月报表未及时 送交财务部， 可能 导致账实不符 相关文件 存档 5 提交财务部 备案 每月填写《销售 合同》月报表 D2 同》管理台账 3 审批 权限内 4 签定正式合同 签定 审批 审核 制定《销售合同 审批制度》 组织执行 2 拟定《销售 合同》草案 D1 销售员 客户
阶段
《销售合同》签
结束

2．销售合同审批流程控制表 销售合同审批流程控制
控制事项 详细描述及说明 1． 销售部经理制定 《销售合同审批制度》 明确说明具体的审批程序及所涉及的部门人员， ， 并根据企业的实际情况明确界定不同合同的审批权限等，经营销总监审核，总经理审 批后组织执行 2．销售员开展销售活动，开发客户并与客户达成协议后，双方本着“平等互利、协商一 D1 阶 段 控 制 致、等价有偿”的原则，拟定《销售合同》草案，销售员将拟定的《销售合同》草案 根据审批权限向上级报批 3．审批人员应当对《销售合同》草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等 严格审查并建立客户信息档案，重要的销售合同应当征询法律顾问或专家的意见 4． 《销售合同》 草案审批通过后， 销售员在授权范围内与客户签定正式的 《销售合同》 ， 《销 售合同》应符合企业统一的文本格式，相关条款应符合《中华人民共和国合同法》的 D2 规定 5．销售员定期将《销售合同》月报表送到财务部备案，财务部将对其进行账务处理
? 《销售合同管理制度》
相 关 规 参照 范 规范 文件资料 责任部门 及责任人 应建
? 《销售合同审批制度》
规范
? 《销售合同编制制度》 ? 《中华人民共和国合同法》 ? 《企业内部控制应用指引》 ? 《销售合同》 ? 销售部、财务部
? 总经理、营销总监、销售员

9．1．3 销售定价业务流程
1．销售定价业务流程与风险控制图 销售定价业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 财务部 销售部经理 销售员 开始 相关部门
阶 段
未经过市场调研制定 的目标价格，可能导 致价格不合理，没有 市场竞争力，从而导 致销售利润降低或销 售量减少 未通过
进行市场调研 1 审核 2 3 制定目标价格 拟定目标价格 提供信息 D1
进行成本测算 4 通过 销售定价过程不规 范， 销售价格制定不 符合企业的相关规 定， 则无法满足客户 和市场的需求； 销售 定价未经适当审核 或超越授权审批， 将 会导致大量产品滞 销、 企业资产损失以 及资产运营效率低 下 确定客户 心理价位 5 审批 审核 审核 初步 定价 确定 销售价格 D2 综合考虑 定价因素 提供信息 研究竞争对手 的销售定价 提供信息
结束

2．销售定价业务流程控制表 销售定价业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价 控制制度》拟定目标价格 阶 段 控 制 D2 D1 2．经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核 3．财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过，则销售部需要重新制定目标价 格 4．销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品牌知名度、产品性能、 产品包装等相关因素 5．销售员初步确定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总经理审批 相 关 规 范 应建 规范 参照
? 《销售管理制度》 ? 《销售定价控制制度》 ? 《企业内部控制应用指引》
规范
文件资料 责任部门 及责任人
? 《市场调研报告》 ? 销售部、财务部、生产部、技术部
? 总经理、销售部经理、销售员

9．2
销售发货与收款控制
9．2．3 销售收款业务流程
1．销售收款业务流程与风险控制图 销售收款业务流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 销售部经理 财务部 销售员 开始 2 检查客户 析不准确， 可能由于 未能收回或未能及 时收回欠款而导致 收入流失和法律诉 讼 4 安排销售员对 未回账款催收 延期付款申请未经 适当审核或超越授 权审批， 可能导致企 业资产损失和舞弊 行为发生； 销售和信 用管理不规范、 不科 学， 可能导致资产损 失或资产运营效率 低下 结束 审批 权限外 审批 权限内 通知客户按照 申请延期付款 8 6 通知财务部 及时查账 依照申请 延期付款 5 编制催款单通 知并寄送客户 6 调查客户申请 延期付款原因 7 6 填写《延期付 款申请单》 D2 提出延期 付款申请 检查核实本部 应收账款情况 回款情况 3 汇总各项账款 到账情况 1 签定《销售合 同》并履行 D1 履行 客户
阶 段
应收账款和应收票 据管理不善， 账龄分

2．销售收款业务流程控制表 销售收款业务流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售员与所开发的客户签定《销售合同》 ，合同中要注明货物品种、数量、金额、付款 方式、争议解决方法等内容，规定双方的权利和义务，并根据合同约定和客户的订货 单及时向客户发货 2．财务部根据各项销售业务的回款计划与《产品发货单》 ，检查实际回款情况 D1 3．财务部根据规定检验客户是否按计划回款、货款是否到账等，并将应回未回的款项编 阶 段 控 制 制应“收账款明细表” ，通知销售部 4．销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作 5．客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期付款申请 6．销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付能力、信誉状况等信 息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因 7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批，销售部经理、总经理根据各自的职责 D2 和权限依次审核、审批并做出决定 8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务 部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况
? 《销售管理制度》
相 关 规 参照 范 规范 应建
? 《逾期应收账款催收制度》
规范
? 《应收账款账龄分析制度》 ? 《企业内部控制应用指引》 ? 《销售合同》
文件资料
? 《延期付款申请单》
责任部门 及责任人
? 销售部、财务部
? 总经理、销售部经理、销售员

9．2．4 赊销业务管控流程
1．赊销业务管控流程与风险控制图 赊销业务管控流程与风险控制 不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分 业务风险
总经理 财务部 销售部经理 开始 1 设定每个客户 审批 审核 的赊销额度 D1 利用信用额度 2 审核客户提出 的赊销申请 风险 权限外 审批 权限内 双方签定 《销售合同》 3 填写 《赊销额度 申请单》 4 签定 D2 提出赊销申请 销售员 客户
阶 段
销售业务与信用检 查、信用额度确定 不能由同一人负 责，以免销售员为 扩大销售而使企业 承受不适当的信用
赊销额度未经适当 审核或超越授权审 批，可能导致大量 坏账，造成企业资 金损失、运营效率 下降
审批
审核
审批 组织发货 5 收货并按 约定付款
账款的回收和结算 监督不当，可能造 成大量应收账款未 在约定时间内收 回，导致企业坏账 增加
核对回款和 结算情况
编制 《应收账 款汇总表》 D3 6 逾期未回款 应及时 通知销售部 结束 联系客户收款

2．赊销业务管控流程控制表 赊销业务管控流程控制
控制事项 详细描述及说明 1．销售部经理根据对客户的调查，对每个客户设定赊销额度，并交财务部审核，总经理 D1 审批后组织执行 2．销售员根据企业的相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销申请进行审核 3．赊销申请符合企业规定的，销售员填写《赊销额度申请单》 ，提交领导审批；若在客户 阶 段 控 制 D2 赊销额度范围之内的，销售部经理审批即可；若超过客户赊销额度的，交财务部审核， 并交总经理审批 4．销售员在签定合同或组织发货时，须按照信用等级和授权额度确定销售方式，所有签 发赊销的《销售合同》都必须经销售部经理签字后方可盖章发出 5．财务部定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的汇款和结算情况，严格监督每笔 账款的回收和结算 D3 6．应收账款超过信用期限仍未回款的，应及时上报财务部经理，并及时通知销售部经理 组织销售员联系客户清收 相 关 规 范 应建 规范 参照
? 《销售管理制度》 ? 《赊销业务管理办法》 ? 《企业内部控制应用指引》
规范
文件资料 责任部门 及责任人
? 《赊销额度申请单》 ? 销售部、质检部
? 总经理、销售部经理、销售员