营销赢思维

营销赢思维——张利

企业定位：我们的顾客是谁？

我们为顾客提供的独特价值是什么？

我们的业务是什么？

人类在思考上帝在发笑

销售工程师战胜不复

跳出行业来看出来

学习苹果好榜样

跨界创新的年代到了

有积累的企业才能活下来胜者为王

让天下没有难做的生意——阿里巴巴

营销本能就能产生差异化

创新+营销=企业其他是成本

追求企业的利润不是真理是道理

GDP是搞地皮

凡是有价值一定是特殊的

生财有大道

库存=大肚子

稳定而持续的发展现金表，失去支付能力就要倒闭了

发展是腐败的硬道理

选经销商是靠关系

利用好周转率在挣钱

库存是万恶之源，有效降低库存

短融长投

内需式增长，创新型驱动

其他方式都可以让，付款方式不能让

产品可分为：利润产品/份额产品/现金流产品

要善于利用好平台战略

你离顾客越近，就离竞争对手越远

全价值（研发/创新/制造/销售/营销）链竞争的时代到来了

不确定年代，性价比才是您的优势

没有天生的有上帝，谁稀缺谁是上帝

超出顾客的预期，提供他们的满意度

让顾客没有选择余地，顾客就是要忠诚

企业首要任务是创造顾客

营销才是买东西那一刻才开始的

信息对称年代营销该怎么做？

唯天下至诚能胜天下至伪；唯天下至拙能胜天下至巧

解决顾客问题是新的组织功能

营销：营在前销在后

找准细分市场，是营销成功的一半

企业文化就是价值观

营销本身很难产生核心竞争力

营销搞好了，能较大减少经销商的压力和困难

人主之患在信人；信人，则制于人

孔子论“势”: 善战者，求之于势，不责于人；故能择人而任势，任势者，其战人也

外部环境：政治/经济/文化/社会/科学技术/突发事件

政策也是生产力

借势——外部环境；顺势——趋势（不可能发生/不可逆的势）

复杂的事情简单化，简单的事情重复做

把招聘当做日常工作去做

STP：S：市场细分；T：目标市场选择；P：定位

竞争来源：麦肯锡理论——位置优势，特殊的能力

沿着产业链，关键资源抓住上游的稀缺资源，抓住下游的顾客，二者必取其一

当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司前进，

这种情况是危险的——乔布斯

产品力才是第一营销力

1/无形产品就是服务；2/顾客共同的问题就是服务；3/服务竞争力来自对顾客的理解；4/一个没有服务的产品是个不完整的产品；5/服务是产生差异化的最后一公里

特百惠：原料+设计=功能+使用价值

核心产品必须差异化，需站在顾客的角度

顾客是追求使用价值最大化ui

少一点营销策划，多一点工业设计

创新：创造出一种新的资源

网络购物考虑的问题：有没有，贵不贵，好不好，快不快

网购的

打造完美营销策略思维

思维的转变才是你成功的第一步 有钱人跟没钱人的真正区别是什么？ 无论什么时候,赚钱的人终究是赚钱的,不赚钱的人,无论什么原因,都是不赚钱的,失败的原因太多了 实际上真相和你就是一层窗户纸的距离,可是这层窗户纸终究很多人找不到捅破他的方法了 现在跟你披露有钱人和没钱人的真正区别是什么 只有思维模式的不同而已！ 只有思维模式的不同而已！ 只有思维模式的不同而已！ 重要的事说三遍！ 口袋里有一个亿的人，和口袋里有10块钱的人，区别在哪里？其实就在于思维模式 思维模式不同，就决定了格局和眼界的不同

很多的人思维模式，就局限了他的发展——产品要 自己找，文案要自己写、客服要自己当，产品要自己发…… 其实你只要学会基本的换算技巧就行了 这就是有钱人掘金的另一面——很多人看不到，也 想不到的真相 说到底，什么是换算思维？ 换算、换算，无非就是计算你拿出什么？拿出多少？来作为投入，以得到更大的收获和成果 换算之精妙，差之毫厘，失之千里 换算之道，在于“换”，更在于“算” 只有你“算”明白了，你才敢去“换”，才敢去投入，才敢去“送”，才舍得“送”！ “换”“算”，得失在心间，对所有的投入和产出都有足够的计算和预期 如果哪一天你能够深谙此道，绝对可以无往不利，在没有什么所谓的“困难”和“难事”了 但是运用换算思维最大的绊脚石就是成本思维

我理解的成本思维包括显性成本和隐性成本，有时候 我们计算盈亏的时候，用不同的摊销计算方式，就会 得到完全不同的结果，我不懂财务，有些东西我也整 不明白，所以这些内容我也不能摊开了细讲 按照我的理解，我把成本思维分成金钱成本，时间成 本，精力成本，试错成本，信用成本，机会成本. 一说到交换，大部分人本能想到的就是以金钱为 媒介的交换：买卖商品，买卖服务等等。但是除了金 钱以外，我们的生活中其实还隐藏着大量的隐性成本 大部分生活中的不如意，其实就是因为没有看清这些 隐性成本。而在我眼里，这些隐性成本其实都要比金 钱更有价值 举例来说，很多人都会忽视最昂贵的成本—— 时间成本 我看到了太多人在肆意挥霍这么宝贵的时间成 本。比如在交通工具的选择上，一味地追求廉价，而 不考虑途中耽误的时间，好像他穷的只剩时间了。 在当前很多大城市，高铁比飞机有效率，飞机经 常晚点误时，我最多一次在机场滞留5个小时，在高 铁路上还是可以处理一些在线事务的

(培训心得体会)集团培训心得体会4篇

集团培训心得体会4篇 集团培训心得体会 选文一： "南泉斩猫"与"思维"之悟 桂方晋 一年一度为期三天的丰和集团年会结束了，集团同事们的激情身影还没散去，此时提笔写下今年的感悟，有点余温尚在，余音绕梁的意思，于天罡老师连续两年大师级的国学解析令人印象深刻，张利老师带有点"老炮"味儿的演讲同样引人入胜。跟随两位大师深入浅出的阐述和妙趣横生的讲解，思绪起伏之间，感悟最深的是于老师课中为讲的"南泉斩猫"及张利老师贯穿始终的时代中心企业竞争的核心。 南泉斩猫是禅宗的千年难题，十分可惜于老师课上略过了这一节，没有听到他对南泉斩猫的注解。倒是讲义里有着不同看法的七言古诗评论，值得细细品味。主流的看法是南泉当时可以有更好的方法，把猫送到它处，既可以教育众僧，又可不破杀戒，所谓"世事纷争何法消，舍去猫儿放下刀".的确，为了一只猫，作为大德高僧的南泉普愿禅师破了戒，而且是杀戒，太不值得了！真是"禅法岂独杀 中取？可叹南泉可怜猫"!但我以为高僧之所以高，之所以称大德必有其因，首先，佛门中人本禁止养猫，因为猫儿吃老鼠，本身就杀生，南泉此为有警示众人不该养猫之意；更重要的是，两堂为猫相争，起了执念、犯了嗔戒，而且这执念、嗔

戒的缘由还相当不符合佛门戒律！斩猫之前南泉问众僧"道得即救取猫儿，道不得即斩却也",总僧竟无言以对，真不知天天念经、经年听讲的和尚们脑袋里是否真有佛门真意啊！试想当时之情境，南泉估计没想到众僧真会答不上来吧，估计老和尚得心塞老长时间了！还是已得道的赵州和尚以"本末倒置"之意回答老南泉的禅语，稍释了这位高僧心中的无奈吧？不过南泉法师也算是以牺牲自己的名声和德行的方式，为众僧甚至是为千年以来的禅林积了一件大公德，自此之后千年，总僧皆以为戒，小心修持！这是我个人对南泉斩猫的看法。 不过我依然吃惊于南泉法师破杀戒的做法，一个"扫地恐伤蝼蚁命，爱惜飞蛾纱罩灯"的高僧，竟然真能下得去狠手！或许，他也在告诫世人，老和尚可以手下留情，但老天爷却从来不手软吧？就像佛语所言，"种恶因，得恶果"我们每个人犯了过错，一定会受到惩罚，这是自然规律，谁也无法逃避。"少年不努力、老大徒伤悲";"书到用时方恨少";"平时不烧香、临时抱佛脚"这些名言警句激励我们修身平时要努力，要坚持。同样，事情的成功靠的也是平时一点一滴的积累，正所谓"台上一分钟，台下十年功".做人如此，做企业就更是如此，企业的成功需要长时间的积累坚持，技术的进步、产品的创新、销售的爆发并非一朝一夕能够实现；企业的成功更需要协作，当今时代已不是骑士对决的年代，赢取胜利要靠团队协作。而我作为丰和集团的普通一员，干好本职工作、配合好同事们、积极主动，这就是我之于企业的义务——一点一滴积累、一点一滴改进、一点一滴前行！ 张利老师的"年底的中小企业突围"对于时下很多小企业主来说，具有现实意义，经常听到一些朋友抱怨，"马云把我们逼上绝路了，不做电商是等死，做了电商是找死"之类的，的确，时代改变了人们的生活，也改变了产品销售的渠道

逆向思维销售方式

逆向思维销售 顾客进入服装店内，开始对某件衣服感兴趣，营业员热情地帮助她挑选，顾客在营业员的热情推荐下，会不断地试穿比较感兴趣的服装，这个时候的顾客大部分处于心情愉快之中，所以，会接受营业员的大部分建议，但是很可惜，我们的服装店老板或者营业员，却常常未能把握好这一独特的机会，大部分店家会把这个最可能与顾客成功进行心灵沟通的机会，当作可以向顾客疯狂推销的时机，所以，无论顾客试穿哪件衣服，我们的店家总是会寻找各种理由来证明，这件衣服穿在顾客身上非常合适。虽然顾客当时头脑发热买下了其实并不喜欢的衣服，但事后，她立刻就会发现，自己被店家忽悠了，我们的店家把顾客当成了白痴…… 人的潜意识思维是一个非常奇怪的东西，情绪处于感性的时候，潜意识思维里的警惕性就会减弱，就像一个人散步时的心情，处于完全的放松阶段，表面上看，这样的时候是最适合向顾客推销商品了，当然，如果这个商品确实有不少独特的地方，如此推销也未尝不可，但如果这是一件顾客在理性时明显不会太喜欢的商品，我们依然这么甜言蜜语地推销给她，即便她最终确实买下了，你也未必能算是一个成功的营销人员，反而会促使顾客事后对你产生愤恨情绪而不再来光顾了，这样你就永远失去了一个顾客。 意大利有一家着名的时尚品牌专卖店，几十年来吸引了无数时尚人群，上至达官贵族，下至追求时尚的平民百姓。一次女装区的一

位老营业员安娜因身体原因离职了，老板另招了一位叫茜茜的营业员来顶替她的位置，茜茜曾经在多家服装店做过营业员，有扎实的销售经验，尤其是她的口才，往往能把一件不怎么样的商品说得天花乱坠。她来店里工作不到一个月，就创下了翻一番的销售业绩，也就是说，女装部的商品，比安娜在时销售额高出一倍之多，茜茜非常自豪，她等待着来自老板的嘉奖，但遗憾的是，工作到第23天的时候，茜茜被老板叫到了办公室，老板非常有礼貌地对茜茜说“我很钦佩你的销售能力，但是，你做错了一件事，你把我的顾客都推到其它店里去了，所以我觉得你不合适在我们这个店里工作……”茜茜很是不解，明明自己为老板多赚了很多钱，为什么老板非但不嘉奖我反而要辞退我呢 事后，同店的营业员告诉她说，这个店的顾客基本上都是稳定的老顾客，他们每次来时都是非常放松地按照自己的喜好选择合适的款式，而茜茜的功利性推荐，使得这些老顾客不好意思拒绝，结果很多顾客买回了自己并不喜欢的服装，回到家里扔在衣柜里，或者转送他人，但是他们的心情遭遇损伤，为了避免这样的尴尬，很多老顾客开始去其它的店里购物……“还有，我们这个店的销售额基本是稳定发展的，你这样做等于是透支了未来的生意，老板自然不开心了”，茜茜这才恍然大悟，但为时已晚。 运用逻辑思维设计和判断事物是我们这个世界的主流，以至于一提到经商我们就会自然而然地运用大家习以为常或者说约定俗成的经营方式，譬如开一家门店，常规的方式也不过是店的装修要符合

成功营销的六项思维

课件-成功营销总监的六项思维 曹操在用人上曾说：“治平尚德行，有事赏功能”，曹操是个“大和尚”，所以用人能做到“唯才是举”。当我们奉行“做事先做人”的标准时，注定了只能当个“小和尚”。以“小和尚”思维是永远造成不了“大和尚”，成功的营销总监一定是有着“大和尚”的思维。这里，我们想邀你共同探讨一个问题： 我们认为成功的营销总监需要突破三项瓶颈： ?个体的聪明，整体的愚钝——中国企业营销文化的瓶颈 ?计小而不计大，难谋天下——中国企业营销战略的瓶颈 ?天才梦想下的平庸现实——中国企业营销创新瓶颈 【邀请对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、销售总监、区域经理】【主讲】： 【讲座核心内容】： 第一项思维：营销总监的计划管理思维——培育战略计划管理能力 ?咨询要点：你是不是经常忙于为营销中的应急事件？是不是总为销售目标与销售团队讨价还价？ 是不是计划与实际销售工作反差巨大？是不是无法确实一项100万的推广费用是否值得？ ?第一步：认识营销计划的重要性?第二步：学会分析市场环境 ?第三步：制定营销战略与目标?第四步：实现有效的销售预测?第五步：制定销售目标与计划?第六步：销售目标与计划 ?第七步：营销资料的配置与预算 第二项思维：营销总监的渠道变革思维——培育渠道变革管理能力 ?咨询要点：面临连锁超市的崛起，你是不是感到无可奈何？面临电子商务的兴起，是不是危机四伏？自建渠道还是利用中间商？如何管理与提升经销商？如何在渠道模式上的获得优势？ ?第一步：构建紧密型厂商伙伴关系?第二步：建立渠道模式的竞争优势?第三步：做好渠道的深度开发与管理?第四步：做好渠道中的品牌推广与管理?第五步：如何管理、培育与提升经销商 第三项思维：营销总监的品牌投资思维——培育品牌策划与管理能力 ?咨询要点：你是不是对品牌的投入总是信心不足？花了大量的广告费用却销售不见增长？是不是总是认为品牌定位会有碍于市场的机会？是不是总想改变消费者对自己品牌和竞争对手的认知？是不是在销售困难时总想以广告来拉动销售？是不是总想找个天才的策划来力挽狂澜？ ?第一步：树立品牌投资性思维方式?第二步：认识品牌定位与营销策略?第三步：如何建立企业的品牌框架?第四步：品牌基础设计的内容?第五步：如何建立有效的品牌传播途径?第六步：如何判断广告的策划创新 ?第七步：如何对品牌进行有效的管理

最新网络营销重点整理资料

第一章网络营销概述 1、网络营销：是以现代营销理论为基础，通过Internet营销替代了传统的报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。 2、网络营销带给传统营销的冲击和变化 （1）、网络营销更有利于实现基于顾客的竞争理念 网络营销是一种以顾客为主，强调个性化的营销方式，它比传统市场营销中的任何一个阶段或方式更能体现顾客的“中心地位”。 （2）、对传统营销品牌策略的冲击 传统营销中企业可以奉行单一品牌策略或多品牌策略，但网络营销中实行单一品牌和多品牌均有问题 （3）、对价格策略的影响－不利于价格歧视的执行 （4）、对传统营销渠道的冲击－对中间商的作用会有影响 （5）、对传统营销方式的－网络广告可以消除传统广告的障碍 （6）、对营销战略的影响——对营销竞争战略影响其次，对企业跨国经营战略影响（7）、对营销组织的影响 虚拟组织、网状组织、柔性组织及组织扁平化提高了组织的动态性和适应性 第二章网络营销环境 1、网络经济的特性 （1）边际效应递增（网络的外部性、马太效应、锁定现象） （2）网络经济的公益性 （3）网络经济的快捷性 （4）网络经济的高渗透性 （5）网络经济的直接性 2、网络市场细分 网络市场细分是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网络市场划分成不同类型的消费群体，每个消费群体就构成了企业的一个细分市场。 *3网络市场细分的作用 （1）有利于分析网络市场，开掘新市场。 （2）有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果。 （3）有利于制定和调整营销方案，增强企业应变能力。 *4网络市场细分的原则 可衡量性实效性可接近性反应的差异性稳定性 注：*标注的为笔者整理的内容，不在老师所说的范围内，可酌情考虑复习。 第三章网络营销理论 1、基本理论： （1）直复营销理论 直复营销：是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。 （2）整合营销理论

营销精英的11个思维方式

营销精英的11个思维方式 一、外表：为成功而打扮。 1、职业套装是"第一笔"投资。 2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的？ 二、思维会影响行动–行动会影响情感。 1、你有潜意识。 2、你有潜能。 3、成功只须选择正确的习惯。 三、专家的自信： 以微笑的目光"直视"对方。 大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。 四、目标培训法： 让我们来看看你会以"此项事业"中，获得哪些益处？ 五、讲演能力训练： 运用你的潜意识。 列出你感兴趣的任何话题。 将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作"即兴演讲"。 三段论式演讲：A、要讲什么﹔B讲故事﹔C讲了什么。 立刻纠正姿式、发言、表情。 六、成功的定义：

达成目标、享受过程、为社会做贡献。 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 成功者具有：￠良好的心态，￠优秀的能力技巧，￠每天练习1000次 希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功 苦练：练技朮，练能力﹔巧练：练态度，练头脑。 七、如何策划：抓住最大的趋势。 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。 八、冠军是一种习惯。 1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。 2、积极但不要心急，准确地思维。 3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？ 4、大成就是小成绩的累积。 5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 6、销售冠军：重信用，守承诺。 7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。 8、销售冠军：重信用，守承诺。 9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 10、销售冠军没有借口。 11、销售冠军绝对不低估竞争对手。 12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

新时代市场营销思维

一、传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段，是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动，传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品，对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重，因此，他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为，没有必要对目标客户群进行必要的细分，总是试图用一种产品满足更多消费者的需要，这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产；这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率，以此增加企业的利润，等等。 总而言之，传统经济条件下的企业市场营销战略还处于一种把营销活动看成是一种手段和技巧，而没有上升到一种战略的高度加以认识和重视。现代企业的营销战略已经成为企业战略的重要组成部分，甚至在某种意义上，企业营销战略的实施和执行效果的好坏，直接关系到企业战略的实现和执行。 二、新经济背景特点及其对企业营销战略的影响 随着世界一体化和经济全球化进程的加快，世界各国的市场逐渐联系到了一起，众多的企业营销活动者在一个场合同台竞技。新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关的因素及其对企业市场营销战略的影响主要表现在以下几个方面。 第一、信息技术飞速发展，电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说，最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台，利用电子商务的强大手段，企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动，可以帮助营销者收集消费者的信息，进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式，进而采取针对性的营销策略。 第二、技术革命日新月异，产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高，同时，也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平，同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题，每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据，营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 第三、市场竞争日益激烈，企业产品的替代性越来越强，消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成，供求关系发生重大变化，这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略，采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求，而要进行市场细分、发现不同的需求和模式，来满足他们的需要，从而赢得局部优势。 三、新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策 针对以上对于新经济特点的论述及其对企业营销战略的影响，结合企业目前市场营销活动中的不足和误区，提出从下面几个方面来认识新经济背景下的企业营销战略的内涵并采取相应策略加以实施和执行。 第一、充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。电子商务缩短了企业生产者和消费者之间的距离，减少了传统营销活动的中间环节，使消费者和生产比较低的成本面对面的接触，这就使得企业营销活动者可以采取传统营销者无法采取的手段来进行更加具有针对性的营销活动。电子商务条件下的企业

跨界思维 农产品营销的思维突破

跨界与融合探寻农产品营销的突破口 农业作为典型的传统行业，在“互联网+”的召唤下，这个沉睡着的巨人，也跟着开始惺忪了。农业种养殖、加工方式、产品营销模式都随着物联网、大数据、电子商务等互联网技术的应用而发生了翻天覆地的变化，众筹农业、线上线下、社群营销、粉丝经济等一大批新思维冲击着传统的农业模式，不断制造新的变化和商机。但是，传统农业的转型和升级，却不那么顺利，农民的互联网意识相对薄弱，观念保守，思维落后，很难再互联网的“风口”下，带动整个产业的升级。但机会往往青睐那些有准备的人，只有能深刻认识“互联网+”背后的商业逻辑，敏锐把握历史机遇的人和企业，才能在互联网春风的吹拂下，萌发新枝，获得新的突破和发展。 **集团作为在农业领域深耕二十余年的企业，对农业有着非常深厚的感情。能深刻理解互联网对传统企业带来的冲击，也能切身体会到传统企业转型过程中的痛苦与彷徨。但同时也明白，在互联网已经开始并终将颠覆一切的大趋势下，这个痛苦的转型过程是必需经历的。 农业转型是很难的，创新也非常不容易。但欣慰的是，其他行业，如零售业、通讯业、金融业、物流业的成功转型，为农业转型提供很好的借鉴。迅速成长为巨无霸企业的BAT+360，背后的发展动力，无不体现在商业模式和经营思路的大胆创新和彻底革命。因此，对农业企业来说，只有不断跨界，学习和借助其他行业或企业成功经验、做法，和农业及农产品行业全面融合，才能真正实现成功转型，业绩突破。 ***作为***集团的重要业务单元之一，秉承了***集团在农业行业多年的经验和积累，以高端、健康、绿色食材为基础，以“多样的产品+自有的基地+互联网营销+对农产品定位的最高标准”为运营的商业模式。成立于互联网已经显著发展的2014年，具备了天然的互联网基因。因此，如果我们能以互联网思维来审视我们所处的环境，按照跨界思维提供给我们的新思路和新方法，打破思维的桎梏，一定就能找到业绩突破的出路。 跨界思维就是典型的互联网思维，是指突破原有的思维和行为惯例，通过学习和嫁接外行业的做法或全面创新而实现价值跨越的企业行为，它能让一个企业通过转换经营思路而实现跨越式发展。跨界思维也就是李董事长提出的“换脑思维”，只有不断的突破自己，打破传统界限，从产品同质化现象严重和品牌过剩的成熟市场中另辟蹊径，才能迈进新领域，获得新的更大的发展。就农产品营销，并结合公司的实际，跨界思维就能带给我们以下几个方面的启迪，帮助我们找到业绩增长的突破口。 一、产品品牌化，是农产品运作的核心。

最新服务营销重点

服务营销重点 服务营销重点 服务营销重点 服务的分类： 理查德·B·蔡斯（根据顾客对服务推广的参与程度分类）： ?高接触度服务：如电影院、娱乐场所、公共交通、学校等部门所提供的服务 ?中接触度服务：如银行、律师、房地产经纪人等所提供的服务 ?低接触度服务：如信息中心、邮电也等所提供的服务 克里斯托弗·H·洛夫洛克： 从服务活动的对象、服务传递的方式、服务经历的要素、服务组织同客户的关系、服务过程中的定制化程度（高个性化服务、低个性化服务）等方面进行分类. G·林恩·肖斯塔克（从实体产品与服务相结合的角度分类）： ?纯粹的实体产品（盐、牙膏）； ?附带服务的实体物品（汽车、电视机）； ?伴有产品的服务（航空旅行、在医院做手术）； ?纯粹的服务（信息）. 服务的特征： 1.无形性：服务不可储存；服务不能申请专利；服务不容易进行展示或沟通；难以定价. 2.差异性：服务的提供与顾客的满意取决于员工的行动；服务质量取决于许多不可控因 素；无法确知提供的服务是否与计划或宣传相符. 3.生产与消费不可分离：顾客参与并影响交易；顾客之间相互影响；员工影响服务的结 果；分权可能是必要的；难以进行大规模生产. 4.不可储存性：服务的供应与需求难以同步进行；服务不能退货或转售. 第二章 服务营销的企业、员工、顾客三者的关系： 企业 内部营销外部营销 员工互动营销顾客 ?外部营销：企业服务提供的准备、服务定价、促销、分销等内容. ?内部营销：企业培训员工及为促使员工更好地向顾客提供服务所进行的其他各项工作. ?互动营销：主要强调员工向顾客提供服务的技能.

第四章 服务购买决策过程：信息收集；评价标准；选择余地；创新扩散；风险认知；品牌忠诚度；对不满意的归咎. 消费者服务购买的主要决策理论： 一、风险承担理论： 风险认知的两个结构层面：后果与不确定性 消费者面临的风险： ?财务风险：指由于顾客决策失误而带来的金钱损失 ?绩效风险：指现有服务无法向以前的服务那样能够满足顾客的要求 ?物质风险：指由于服务提供不当而给顾客带来肉体上的伤害 ?社会风险：指由于购买某项服务而影响到顾客的社会地位 顾客降低购买风险的战略： 1.忠于品牌或商号 2.口碑对于顾客减少风险具有重要意义 3.听从意见领袖 二、多重属性模型：顾客通过给服务的不同特征进行打分，然后计算其总体表现. 三、控制认知理论：影响顾客满意度的实际上是他们对控制的心理认知，而不是其行为控制能力.控制认知理论对于服务企业具有重要的管理意义.在服务交易过程中，企业应为顾客提供足够的信息，以让他们感觉到自己拥有较多的主动权和控制力，并知道事情的进展过程. 第六章 顾客满意的定义（一种心理活动，是顾客需求满足后的愉悦感）： 是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态. 提高顾客满意度的策略（方法）： 1.塑造以客户为中心的经营理念：是顾客服务的基本动力，是引导决策、联络公司所有部门共同为客户满意的目标奋斗的动力——始终重视顾客，让顾客满意. 2.开发令顾客满意的产品：企业必须熟悉顾客，了解用户，全面调查他们现实和潜在的需求，深入分析他们的购买动机、行为能力和水平，研究他们的消费传统、习惯兴趣和爱好. 3.提供令顾客满意的服务：热情周到的服务能够带来顾客满意，企业必须不断完善服务系统，以方便顾客为原则，用服务的魅力和一切为顾客着想的体贴去感到顾客. 4.科学地倾听顾客意见：建立一套顾客满意分析处理系统，用科学的方法和手段检测顾客对企业服务的满意程度，及时反馈，不断改进企业服务. 顾客信任：认知信任、情感信任、行为信任. 顾客信任与顾客满意的关系： 1.顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价，即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意，是一种价值判断. 2.顾客信任是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的信任感，它是顾客满意的行为化.

最新市场营销的考试复习题(考试重点)

第 1 页共 10 页 《市场营销》考试复习题 1、在市场营销渠道决策中，技术性强的商品一般选择短，窄 渠道。 2、努力使现有产品打入新的市场叫做市场开发策略。 3、消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。 4、在波士顿咨询公司分析方法中，高市场增长率和高市场占有率的业务称为 明星产品。 5、产品整体概念的三个层次指：核心产品，形式产品，延伸产品。 6、个人可支配收入是直接影响消费者支出模式变化的决定性因素。 7、市场细分的客观基础是消费需求的多元异质性，同质市场无须细分。 8、商标是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。 9、营销学认为，构成市场的三要素是人口、购买力、购买欲望。

10、便利品生产商多喜欢使用密集式分销策略，即在尽可能多的商店中存货 销售。 11、生产者使用广告劝说最终消费者购买其产品，进而使中间商向其进货 的策略是拉引策略。 12、营业推广是用短期刺激手段来鼓励对某种产品和服务的购买。 13、影响产品定价的因素：成本、竞争、需求、政府干 预。 14、营销组合的“4P”因素包括：价格、产品、地点、促销。 15、某企业生产的各种产品在包装上采用相同颜色、图案或其它共同特征，使人一 下就联想到是同一企业产品，这是统一策略。 16、专利的三大特点是独占性、地域性、时间性。 1、下列产品中哪种产品的分销渠道可能最宽？（C） A．劳力士手表 B．凤凰自行车 C．美加净牙膏 D．皮尔卡丹服装 2、当新产品开始进入目标市场时，如果目标市场规模不大，而且消费者已经相当了

解这项产品；并且愿意出高价，同时竞争者尚未进入市场。此时，该公司应采用 （C ） A、高速渗透策略 B、缓慢渗透策略 C、快速撇油(推销)策略 D、缓慢撇油(推销)策略 3、包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是（ C ） A、包装可以保护商品 B、包装可以提高商品价值 C、包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望 D、包装影响商品销售，会增加商品的成本 4、市场营销观念的中心是（B ）。 A.推销已经生产出来的产品 B.发现需要并设法满足他们 C.制造质优价廉的产品 D.制造大量产品并推销出去 5、从市场营销学的角度来理解，市场是指（D ）。 A 买卖双方进行商品交换的场所 B 买卖之间商品交换关系的总和 C 以商品交换为内容的经济联系形式 D 某种商品需求的总和 第 2 页共 10 页 6、市场营销组合是指（D ）。

张利新营销观后感

《新营销》观后感 相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。能够更深刻的体会理论的意义。下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。 作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。 然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：1、学规律。2、找感觉。 为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：1、机会一定要和能力相匹配。2、不能牺牲主业。3、不可以短期融资。德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。 那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。 最后就是怎么去学营销？ 张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。并且我们要跳出自己的行业看自己的行业，从行业外找经验。福特汽车引进了屠宰场流水线经验，发明了汽车装配的流水线，大幅度提高了劳动生产率，降低成本，1924年，福特平均一分钟做一辆汽车，汽车零售价降到了三百二十美金，从而达到了使自己的员工都买上自己的车的目的。从泰罗提高一个点的点效率过渡到福特面向流程的线效率，都是行业外经验带来的。我们需要实践，认识，再实践，再认识，干一干，学一学，从各行各业的案例中学。学习最好的办法就是把自己所学的教给别人，教的越多，学的越多。 很多企业认为利润最大化时企业的最终目的，其实不然。《基业常青》一书中提到：企业利润就像人体需要的氧气，食物和水一样，没有他们就没有生命，但是，这些都不是生命的目的和意义。这句话意思就是说利润固然重要，但它不是企业的最终目的，利润怎么来的更加重要。泰戈·伍兹说：“我从来不想挣多少钱，我只需要成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的”。所以说，利润是怎么来的？是我们完成一个经营使命，自然而然的回报就叫做利润。利润不是企业经营的主产品，它是副产品，是自然而然的一种回报。所以说，一些企业与其把眼光刚到高额的利润中去，不如把眼光放到企业的现金流上更现实。总结一句话：利润可以让别人赚，但是现金一定要收回来。 现在企业把利润和市场份额分的很清，要利润就不要份额，要份额就不要利润。其实现在市场不必把利润和份额对立起来，企业搞清楚哪些产品是带来利润的，哪些是留住份额的，科龙公司有四个品牌：科龙，荣升，华宝，康拜恩。华宝和康拜恩就是科龙用来留住市场份额的产品，而科龙的高端产品创造利润。老子的《道德经》说到“高必以下为基，贵必以贱为本”，这里的高，贵指利润，基，贱指份额，所以对企业来说，如果丢掉份额，利润则是昙花一现。中兴电子老总侯为贵总结企业存亡的关键就是：现金流第一，利润第二，份额第三。我的个人想法就是现金流是根本，份额是战略，利润是经营使命的回报。企业为什么可以生存，为什么可以发展？最根本的出发点不在内部，在外部，

市场营销学-重点知识点汇总--最新版

市场营销重点 市场营销学-重点知识(精选汇总整) 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）

销售人员如何创新自己的思维方式

销售人员如何创新自己的思维方式 1、是否有必要提高自己的谈话能力。改变一下谈话方式，也许会收到意想不到效果。但改变谈话方式是使自己要有足够的谈话能力。不妨从如下几个方面做起： （1）不要独占任何一次谈话。 还是在几年前，“能说会道”的营销人员很受欢迎。但随着市场的规范和中间商的成熟，“能说会道”的营销人员越来越不受欢迎。殊不知，谈话应该是有来有往，这样才能互相交流，创造感情交融的机会。营销高手大都是会聆听的专家，只是在关键时刻才说一两句话。 （2）适时表达你的意见： 学会聆听是营销人员的本领，但并不意味着只听不说，掌握住合适的时机，适时表达自己的意思，更是一个优秀的营销人员在交谈中必须做到的。 （3）肯定对方的谈话价值： 对对方提出的某种有趣的话题做出肯定，对方会很高兴，这样，你们之间很可能会有某种“默契”，下一步谈话就会容易多了。 （4）必须准备丰富的话题： 为了使谈话的内容不太过单调，你应准备很多的话题，这就需要丰富自己的知识内容，做到“有话可说”。切忌即使自己知道很多内容也不能拿来炫耀，否则会得不偿失。 （5）说话的声音要有魅力： 说话的节奏应不紧不慢，吐字要清晰，语调低沉明朗。 2、预防顾客说“不” 大多数营销人员都遇到过这样的情况，刚交谈几句，连主题都没涉及，客户很随意的几句话“我今天没空，过几天再说吧”，“我们现在不需要，什么时候需要再给你去电话”等等之类的话，就把你打发出门。为了改变这种被打发的“命运”，必须学会一些策略： （1）推销产品之前，先推销自己：

顾客往往是在接纳了营销人员后，才能接纳你推销的产品。营销人员和顾客进行商品交换的担保条件是营销人员的人格。营销人员应不断地提高自己的整体形象，特别是内在素质的提高，才会赢得顾客的营销人员信赖。 （2）站在顾客的立场去考虑问题： 你所面对的顾客不仅仅是一个经销兽药的中间商或者是一个使用兽药的养殖户。他们的另一面，也和我们一样，也需要衣食住行，需要感情，需要温暖，需要得到别人的承认。如果你注意到这些东西，时时关心顾客的某些需求，则必能销售出自己的产品。 （3）注意创造“需求”： 有时候，客户存在着潜在的需求，但是由于种种原因，客户本人没能发现而忽略了，这时候就需要营销人员去“创造”需求。一些兽药营销人员总是习惯于从现有的兽药门市或其他兽药经营者中寻找潜在客户，有些潜在客户的需求有时自己并不清楚，需要营销人员去引导，这样营销人员引导客户的潜在需求就是一个“创造”需求的过程，如饲料经销商如果同时经营兽药不但对原有的经营不造成任何影响反而有互补作用；种禽场在使用兽药的同时如果同时能经营兽药不但可以增加利润也可以提高雏鸡的成活率等。 （4）推销自己——使自己专业化 培养专业营销人员的职业态度； 保证良好的职业道德与法律意识； 深入了解行业的发展趋势； 使用潜在顾客能够听懂的专业语言； 仪表衣着的专业化——只有最适用的才成为最好的。 3、密切关注客户的经营状况： 无论什么样的中间商，在经营过程中都可能出现这样的情况：在某一段时间经营业绩良好，而在另一段时间经营却不尽人意。造成这种现象的原因有多种情况，但如下原因绝对不可忽视： （1）市场原因 由于养殖业不景气，蛋价或肉价较低，养殖户在保本线以下经营。这时候的养殖户就不愿意进行投入，从而导致了兽药销售商的经营业绩下滑；相反，如果整个养殖业都处于赢利状态，则兽药销售商的生意也相对好做。 （2）季节原因

张利《新营销》(精简版)知识讲解

张利《新营销》(精简 版)

张利《新营销》（精简版） 01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上得乎其中取法乎中得乎其下；心诚求知虽不中不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才善教者得民心； 02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始知所先后则近道矣；利润重要利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报叫利润；周转率；能否产生现金能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一利润第二份额第三；利润和利润率利润和现金流的问题 03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有即以予人己愈多； 04.新营销的出发点--竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地， 05.新营销的本质--创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力时间等成本 06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果--结构--战略--使命，结构决定结果，制度建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使

命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略，使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新； 07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知道我是干什么的心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法该得到的都能得到；知足不辱知止不殆可以长久；使命不在内部在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链； 08.价值链之争，链主，整合也是一种创新， 09.整合资源做营销，自然资源社会资源客户资源行业内的存量资源；政策也是生产力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动利用支配别人的资源，渠道互换， 10.整合资源做营销，水平战略，联合促销异业整合；联想代理模式 DELL直销模式混业经营模式；4P 产品价格渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣，不如登高之传见也登高而招臂非加长也而见者远，顺风而行声非加疾也而闻者张，假与马者非利足也而至千里假舟椅者非能水也而绝江河，君子生非异也善假于物也； 11.企业销售之道，回款主动坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的 12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量后质量；环境变化的不联系导致变化不确定；君子藏器于身待时而动；

部门课程匹配表

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《商务礼仪》(上\下)杨冬菊《星级饭店管理①②》质量经营杨钢职责管理章哲 岗位说明书的编写与应 用尹隆森简单可行的生产管理 李忠源 现代人力资源管理——工作绩效量化考核技术罗双平绩效飞轮 李践 砍掉成本李践时间管理李践 宋新宇成功管理突破营 销宋新宇企业成功的八大原则（高 层） 企业家修炼 (蓝版)（高 层）牛根生 等翟鸿燊讲座大全(高品质沟通)(国学应用智慧)(北大讲 国学之智慧)(道法自然) 翟鸿燊 海尔经验企业家修炼 (黄版)（高 层） 郎咸平说热象背后的逻辑:你所知道的是正确的吗?（高层）郎咸平价值型管理：团队领导力 提升吴维库 赢在中国市场郎咸平向人“财”要利润 —丰田人“财”智慧 姜汝祥 公司的力量激活企业系统（DVD） 贾长松长松组织系统工具包贾长松李强说管理李强 高绩效总裁的15项修炼 （高层）刘景谰提升品质（上下）（高 层） 李践 干部训练工具盒之企业愿景规划手册长松干部训练工具盒之企业PK 系统手册 长松 干部训练工具盒之企业风险管理手册长松干部训练工具盒之企业薪 酬管理手册 长松 干部训练工具盒之企业 招聘手册长松干部训练工具盒之企业操 盘手（光盘）CD长松 讲座大全贾长松激活高效人才贾长松

关于《新营销》的学习心得

关于《新营销》的学习心得 对于营销的定义，在不同的人和不同的学习场合会有不同的定义，这就像盲人摸象一样，你不能说他是单纯的是错的，因为这也是对营销的另一个侧面的认识。张利对他的定义就是企业进行的一系列经营活动。也就说营销不是一个人或者营销人员所从事的，而是整个企业所有的人都必须要有这个认识，才能使企业的营销做到最高境界。 赢在价值 关于利润，《基业长青》对利润的阐述是就像人体需要水、氧气和食物一样，没有他们，就没有生命，但这些不是生命的终极目的，也有的人把它看成是人体的血液。是的，不管是水、食物、氧气或者血液，这些都是人必须的。但人活着绝对不是只为了这些东西。 这就是企业在社会上生存所要考虑的价值问题，为什么而存在，存在的意义和价值是什么。如果能解决这个问题，并很好的把它进行定位，那么利润自然就会到来。换句话说，做企业的精髓就是找到非利润的经营目的。在这里做企业和做人叫朋友是一样的，如果一开始功利心非常的强是很多人都不会接受你的，如果我们把心态放正，主要想的是能不能为朋友解决问题或者提供什么帮助，那么朋友自然会以诚相待。还是那句老话“欲取之，必先予之”。那么，我们做企业之初就开始想到我除了赚钱之外最主要的目的是什么，想清楚利润怎么来的，他的意义就远比利润本身重要。 其实，这是一个思维的问题，只不过把“从我到他”的思维方式改为“从他到我”。这是站在他人的立场为其考虑问题，只要把问题考虑清楚了，企业怎么做的思路就理清了。 关于需求，在之前的大部分营销思维都一直以为营销应该围绕着消费者的需求来做。其实，根据心理学家的调查很多人在购买时基本都说不清楚自己为什么会买这个产品。从一定程度上来说，市场需求的调查没有实质性的价值，只可做参考。我在《广告心理学》上看到过这么一个案例： 调查公司工作人员抽调了100名消费者问一套雅致风格和一套中式风格的房你你喜欢那一套，有70%的人选择了中士风格。但，随后组织者将被接受调查的人邀请他们参加一个活动，同样是两套风格的房，在没有任何人引导的前提下，有70%的人不自然的进了雅致风格的房中。这使调查的人震惊了，是什么原因产生这么大的偏差？类似的调查，该公司进行了多次，于是得出结论，消费者告诉你的他的需求未必是真的，其实连他们自己都不知道自己需要什么。 所以，营销的起点不是消费者的需求。而是要把重点转移到竞争对手身上，在竞争对手的基础上研究消费者的需求是最有效的营销起点。因为，研究竞争对手的