如何写海天酱油销售工作总结
如何写海天酱油销售工作总结
本页是精品最新发布的《如何写海天酱油销售工作总结》的详细文章，觉得有用就请下载哦看完如果觉得有帮助请请下载。篇一：海天酱油市场营销策略研究
海天酱油市场营销策略研究
摘要：本文通过对海天酱油营销现状，分析海天酱油在营销中存在的问题，针对这些问题提出相应的策略，这对海天酱油长期健康发展提供重要帮助和借鉴。
关键词：海天酱油顾客导向营销策略
一、中国调味品行业发展环境分析
随着人民生活水平的提高，百姓对于调味品的要求也在日渐提高。更注重调味品的档次与品牌，对高质量、高档次酱油的需求不断增加，我国酱油行业群雄并起，海天不仅要面对致美斋、美味鲜、家乐等中档调味品的竞争还要挑战李锦记、味事达等高端调味品。海天必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好。
二、海天酱油市场营销现状分析
（一）产品组合较完善
海天致力于建立完整系统的“中国味”产品，针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品开发策略上坚持三
个理念：百分之百提供优质产品；提供特色产品；提供人性化产品。
（二）实行成本加成定价法
海天酱油采取了成本加成定价法，因为酱油的成本比较好确定，大部分酱油行业都会采取这种定价方法。
（三）采取间接渠道模式
海天采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相
篇二：海天酱油推销文案
班学姓
20XX—20XX学年第一学期
前言
现代企业竞争日益激烈，为了在夹缝中求生存，许多企业在积极提高顾客忠
诚度的同时还在不断地寻找着潜在顾客，企图扩大市场份额，站稳脚跟。
海天酱油虽然在中国调味品行业属于领导者，但是后来者日益增多，消费者
选择增多，竞争日益加大，为了应对这个不利的局面，范文TOP100海天公司积极采取措施挽
回有利局面。
一、项目背景分析
海天酱油是海天食品有限公司生产的调味品，自1990年始，海天已连续多
年保持酱油产销量全国第一的纪录。
海天酱油国内调味品行业名副其实的第一品牌，是消费选择调味品的首选品
牌。具有美味、健康、环保、绿色、诚信的良好形象。具有极高的品牌号召力，
拥有大量的忠诚型客户。其产品优势主要表现在巨大的产能、超高的品质、产品
多样化、科研力度大、庞大的经销网络等。
但是，海天酱油在农村的普及率没有达到理想要求。为了进行拓展农村市场，
此次海天食品有限公司进行了大规模的农村推销和宣传活动。
二、项目主题
寻找海天酱油的潜在顾客
三、项目宗旨及目标
宗旨：美味海天，享受生活
目标：将海天酱油的市场份额进一步扩大，使其经销脉络深入农村
四、实施内容和程序
内容形式：在各个省市设立推广小组，深入农村进行产品的推销。具体形式
可以有：借助歌舞表演来宣传海天酱油；推销人员深入基层，进行家访，可以给
潜在客户赠送赠品；找到村子里比较有影响力或者爱串门的人即意见领袖，向他
们进行推销并能够接受，赠送样品。
时间安排：具体看各个地区的天气情况等，在一个月之内陆续进行开展活动，
详细时间没有规定。
地点：农村
人员：分为四类，第一类是专门负责向潜在顾客推销的人员；第二类是专门
负责表演的人员；第三类是专门负责搭台、开车等打杂的人员；第四类是专门进
行管理和与相关重要人物联系的负责人，让活动进行的更加顺利有序。
具体操作：本次活动的挑选的主要潜在客户为每个农村家庭的奶奶或者是家
最全面的庭主妇。在农村，做饭做菜一般都有女人来做，特别以30岁到50岁的中年妇女
居多。推销人员抓住机会下手，向潜在客户真诚地推销海天酱油。
产品特征分析：
1、酱油主要分为酿造酱油、配制酱油两大类。
酿造酱油：以黄豆、小麦为原料，经过微生物天然发酵制成的具有特殊色、
香、味的液体调味品。酿造酱油没有毒副作用，其酱香、醋香浓厚。海天酱油属
于酿造酱油，天然，健康，美味。
配制酱油：以酿造酱油为主体，与调味液、食品添加剂等配制而成的液体
调味品。可能含有三**丙**，具有毒副作用，需慎用。
2、酿造酱油分为生抽和老抽（两广地区的称呼）
生抽：以优质黄豆和面粉为原料，经发酵成熟后提
取而成。色泽淡雅，醇香、酱香浓郁，味道鲜美。海天
生抽的主要作用是增鲜，增加菜肴的鲜度，使其更加美
味。
老抽：是在生抽中加入焦
糖，经过特别工艺制成的浓色
酱油，适用于红烧肉、烧卤食
品及烹调深色菜肴。色泽
老抽的主要作用是上色，浓郁，具有醋香和酱香。海天使菜品色相好。
生抽，老抽二者最大的区别是老抽由于添加了焦糖而呈现深棕色，粘稠度较大；而生抽酱油盐度较低，颜色一般为红褐色。如果做粤菜或者需要保持菜肴原味时可以选用生抽酱油；如果想做口味重的菜或需要上色的菜肴如红烧肉，最好选用老抽酱油。海天的老抽和生抽能满足中国各个菜系的要求。
价格策略：海天酱油定位在中低端，酱油价格一般较低，为广大的普通民众所能接受。因为定价策略适当，海天调味品深受消费者的喜爱，精品是消费者选择调味品的首选品牌。
接近方法：1、赞美接近法，通过用勤劳、善良、贤惠等词汇来赞扬家庭主妇的方式来接近潜在顾客，进而进行产品的推销；
2、馈赠接近法，通过赠送小瓶装酱油为试用品的方式来发现潜在客户，说得再好都不如让客户亲身体验，做一个正确的判断；
3、产品演示接近法，在某一公共场所搭建一个宣传平台，然后让厨师用海天酱油进行烹饪，给顾客品尝，自己判断酱油的品质。另外，随着人们对绿色食品和健康养生的愈发重视，针对这部分人群可以推荐海天的“小小
盐”酱油。标准的食盐摄入量为每人每日不应超过6克。海天“小
小盐”酱油，非水分稀释(转载于: 精品:如何写海天酱油销售工作总结)盐分，而是在酿造过程中以“适度”科
技控制盐分。它比普通酱油的盐分减少了20%，通过适当的限盐，
减少酱油中的盐分，一方面保留了人们每日所需的盐份，另外一
方面也减少了盐份的摄入，更有利于人们每日食盐量的控制。客
范文写作户可能会有疑问，如果减少了盐份，会不会会减少酱油的鲜度和
美味。其实，完全没必要担心，因为虽然海天“小小盐”酱油减
少了盐的含量，但是依然保持传统酿造工艺，鲜味依然保持不变。
相反地，盐份的相对减少，使得味道更加鲜美，也更符合大众消费者的品味；4、表演接近法，在农村搭建舞台，进行产品宣传的歌舞表演，吸引顾客的目光。通过有奖竞猜的方式，让观众进行互动，奖品为海天酱油；5、好奇接近法，在农村进行产品的促销活动和大型的宣传活动，有专人家访，引起人们的好奇心。
推销方法：爱达模式，适合于柜台推销、展销会推销，适合对陌生顾客的推销。本次对海天酱油的推销将采用这个方法。
情景模拟，家访
农村家庭只有有人在，一般都不会关门，推销人员敲门进入。
推销人员：阿姨，您好
顾客：请问你有什么事
推销人员：哦，是这样的，阿姨。我是海天公司的员工，我们公司这次的下乡宣传活动想必您应该听说过吧。
顾客:哦哦，我在电视上看到过，好像是关于什么酱油的吧。
推销人员：是呢，我们公司这次花了很多钱做这次的海天酱油下乡活动宣传。我们这次因为是为了扩大市场，所以酱油的价格比平时便宜了很多。阿姨，您家用的是什么牌子的酱油？
思想汇报专题顾客：好像是×××牌的吧。平时不太注重，买啥用啥呢。
推销人员：阿姨，我看您啊，真是伟大。在家相夫教子，不容易吧。
顾客：是啊，老公一个人在外面工作。公公婆婆身体不好，孩子在上学，我一个人操持家务，的确蛮辛苦的呢。但也很幸福，孩子孝顺，老公对我蛮好的，公公婆婆蛮疼我的。
推销人员：哇，阿姨，您真幸福，我好羡慕你，要是我以后也能像您有这样一个幸福的家庭就好了。
顾客：呵呵，小姑娘，看你人不错，以后会比我还要幸福呢。
推销人员:那阿姨您平时都是一个人做饭吗？
顾客：是呀，做一家老小的饭。
推销人员：阿姨，我想您做的饭一定很好吃吧。
顾客:呵呵，还好啦，不过，我家人都挺喜欢我的做的饭的。
推销人员：阿姨，那做好菜，什么东西比较重要。
顾客：首先是食材，然后是调味品吧，当然还有烹饪技术。
推销人员：哦哦，阿姨您可真懂呢。我平时也不做饭，但是自从我在海天公司上班后，很多顾客用我们的产品后，都说菜做得比以前还香呢。
顾客：真的吗，那你们的产品还蛮好的嘛。
推销人员：是呀，阿姨您不知道，现在的城里人做饭一般都用我们能海天公司产的调味品，菜做得可香啦。因为，我们公司以前都专注于城市的市场，忽略了广大的农村市场，所以我们公司这次特地来拓展农村的市场。为了这次的活动能够
篇三：海天酱油市场分析
市场分析
20XX年南通华晟在办事处领导下取得了令人骄傲的成绩，正因为这样，我们对20XX年更有盼头和期望！可是我们在取得好的成绩的时候不妨回头看看自己的市场，可以很明显的看到我们的市场还是有这样或是那样的问题存在。20XX年南通华晟的金标生抽完成了162.1万，其实金标生抽的量为什么完成的这么好，其实多数都是在“乐天玛特”大卖场得以销售的，在BC类超市里虽有，但并不全，这只是其一。其二，完成的好；是因为华晟它有深厚的终端网络，网络很大，但是他们的业务员就只是知道维护，而没有实质的开发，偶尔开发也只是哪个新门店要开业而去
开发。而他们没有做进去的店，给人感觉就是永远都开发不了了，问他们就是一句话，价格便宜，没优势，其实我真的想说句，如果都有优势了，还要你们业务员干吗呢？其三，反映有的门店零售价较低，也许是这样，但这难道不是你们业务员的责任吗？你们是维护市场，都维护低了，你还做什么啊？
南通华晟20XX年的1800万完成的很漂亮，20XX年是2515万，增加了715万，这715万从哪里来量呢？公司要增长，经销商要赚钱，那就必须得扩大自己的市场份额，把市场做的更细些。
针对20XX年的优势和不足，针对市场问题，我觉得华晟要才一下几个方面入手。一；样板店，做真正的“样本”店，20XX年希望能得到办事处的支持，真的希望南通华晟有100家样本店；通州，开发区，市区共有乡镇60个，就算50%可以做，也可以做30家，那剩余的70家在市区找。他们有四条线，每条线有100家终端网点数，所以每条线只要有20家就可以了。对于样板店的费用必须清晰明了，同样终端也必须达到公司的要求才可以。其次是监督终端进货频率，以防从别处进货，都必须和经销商业务员的业绩挂钩。二；在工作线路细分，线路上的终端资料重新整理，每家终端都有详细资料，每天多少家终端，到一天结束时就可以看到这一天的达成率。同样能看出那些店是真正的有销量。在自己的区域内一个店也不放过，绝不放过一个店。三；寻找餐饮的2P商，协助经销商完成20XX年的任务，减轻经销商的任务
量。从做酒水的客户寻找，这样可以利用他的渠道，让产品快速的进店，增加销量。四；大卖场的导购，在市区可以在大润发，北阁乐天玛特，吉星千家惠，麦客隆，启东乐天玛特，通州大润发，如皋大润发上导购。其实消费者进入店里往往是寻找，感触自己要买的商品，但是会存在疑虑，无论来自产品，价格还是其他因素，都可能影响购买的德最终实现，而导购就可以来消除这些因素，导购是产品的推销者，是品牌的代言人，是沟通的桥梁，同时还可以服务顾客。
针对产品
既然是市场分析就得找最客观的，最真实的问题，只有看透问题，才能在市场上发挥威力！如果说的不好请领导批评指正！
赵帅
20XX年1月14日晚
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