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体验式营销的几种常用运作模式

体验式营销的几种常用运作模式
体验式营销的几种常用运作模式

体验营销的几种常用运作模式

体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式,是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况,利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵,更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验,在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式,体验营销的意义在于:能使企业的产品与竞争者区别开来;为企业树立形象和建立标识;诱导顾客试用和购买,并增强消费忠诚度;进一步推动企业流程重组等。

企业要进行体验营销,首先要了解体验营销的运作模式,然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性,选择一种合理的体验营销模式,通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲,体验营销有如下几种运作模式:

一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中,对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望,促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,激发消费者积极的情感,促进营销活动顺利进行。例如,台湾的水饺广告“故都北京”

一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征,还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起,使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样,令人陶醉。今天,在宝岛台湾,怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足,很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道,这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。

二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时,还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式,取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动,免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件,参加者自行发挥创意,绘出各式各样的母亲卡,以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题,与“母亲节”商品沾上了边,同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮,结果引起了消费者的极大兴趣,而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑,一举两得。我国是一个多民族的国家,节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高,对节日也愈加重视,节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机,必然可以大作文章,作好文章。

三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时,把追求美的动机

作为人们的一种重要形式。美是人们生活中一种重要的价值尺度,因每个人的生活环境与背景不同,刑于美的要求也不同,这种不同的要求也反映在消费行为中。消费行为中求美的动机主要有两种表现:一是因为商品本身存在客观的美的价值,如商品外包装漂亮、精美,商品造型与质感具有美感等。对于各类艺术水平较高的艺术晶(续致信网上一页内容)、工艺饰品以及艺术品的表演展示来说,这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦。购买这类艺术晶时,消费者体验到了美感,满足了对美的需要。二是商品能为消费者创造出美和美感。近年来美国、德国的一些时装店推出了一种形象咨询与设计服务。这些时装店或化妆店聘请了一名到十几名形象设计专家。他们根据顾客气质、性格、身体、容貌、爱好和经济条件等具体情况为顾客作参谋、出主意、提出建议或指导,告诉他们整体形象打扮方案。这种模式不但极大地满足了消费者美的需要,而且较好地促进了各类化妆品与服装的销售。

四、个性模式。统一公司的“心情故事”是这方面成功的范例。如果单纯从产品本身加以剖析,“心情故事”以蜜豆奶和水果口味的产品属性,不易在竞争激烈的饮料市场中脱颖而出。为了突出个性,统一公司重新调整策略,将产品的消费群定位为13—16岁青少年,并进一步采用直接而个性化的诉求。“心情饮料”、“心情故事”灵活地预留了一块征文园地,鼓励消费者勾勒出自己的“心情故事”,别出心裁地让消费者成为包装上以及广告影片中真正的主角。“心情故事”在年轻消费群积极地说故事和看故事的参与中迅速地流动起

来,并成为其中的经典。

五、服务模式。作为服务模式的经典运用者,海尔可算是这方面的典范。福州一位顾客购买的海尔冰箱出了故障,当天给企业的售后服务部打了个电话,希望厂方能在半个月内派人上门维修。岂料第二天就有一位胸别海尔徽章的维修人员上门服务,原来他是连夜乘飞机从青岛海尔总部赶来的。一个小时后冰箱故障排除了,用户准备的一桌酒席却一口未动。用户十分感动,在维修回单上写下:我要告诉所有的人,让他们都来购买海尔冰箱。正是由于海尔卓越的服务模式征服了广大消费者的心,使得海尔冰箱的销量大增。

六、环境模式。良好的店堂环境迎合了现代人消费文化的需求,提高了商品服务的外在质量和主观质量,使商品服务的形象更加完美。这种完美的形象促使顾客在听、看、嗅的过程中产生一种亲切感,进而演化成喜悦感和依恋感。在美国有一家蛋糕店,整个店面是一个巨大的生日蛋糕,这就吸引了人们的视线,并引发人们对食品的欲望。当人们踏进蛋糕屋时,一股浓郁的草莓香味迎鼻扑来,人们的肚子当然免不了会引起共鸣。在品尝蛋糕的同时,店内幽雅温馨的环境、恰到好处的音乐鼓点令消费者心情舒畅,自然而然食欲大增,不会空肚而归。消费者体验到品尝蛋糕的乐趣,店主也乐得赚个盆满钵满。

什么是体验式营销

什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看,体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说,“体验”只是一种奢侈。 其次,从微观上看,体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色,以至于顾客对特色和利益已经淡化,而追求更高层次的“特色和利益”,即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费过程中的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型,但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动,一般是几种体验的结合使用,将其称之为体验杂型。 进一步来说,如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验,就会被成为全面体验。 通常,企业的营销人员为了达到体验式营销目标,需要一些工具用来创造体验,我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括: 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外,五种体验模块在使用上有其自然的顺序: 感官─情感─思考─行动─关联。

“感官”引起人们的注意;“情感”使的体验变的个性化;“思考”加强对体验的认知;“行动”唤起对体验的投入;“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟,这样不仅不会给顾客带来全新的体验,反而会带来负面的体验,导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念,企业强调“产品”,但是合乎品质要求的产品,消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”,然而即使有了满意的服务,顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”,企业只有为客户造就“难忘体验”,才会赢得用户的忠诚,维持企业长远发展。 ------------------- 【体验: 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构,而不是圆形平面的结构,来包容一个空间,让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间,花瓣形的玻璃顶,四周是盘旋而上的层层挑台,参观路线倾斜而下,而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂,观众可以边走边欣赏,这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时,他们在周围的连续的、渐变的,而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特,很像一个倒扣的白色蜗牛,被人所津津乐道。

房地产体验营销探析(一)

房地产体验营销探析(一) 〔摘要〕随着我国房地产市场的竞争越演越烈,一种新的营销模式,以更注重挖掘内涵,更具感染力的体验营销逐渐受到众多的房地产企业的青睐。本文从体验营销的内涵出发,探讨了房地产体验营销的适用范围、房地产体验营销的特点以及我国房地产体验营销存在的问题,从而分析我国房地产体验营销的销售策略和未来的发展前景。 〔关键词〕房地产体验营销策略 一、问题的提出 1998年7月3日,国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知,从此拉开我国住房福利化改革的序幕,至今为止,我国房地产业经历了一个黄金时期。在此期间,房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展,大量企业掷下重资进军房地产,房地产企业如雨后春笋般地涌现,致使房地产市场的竞争不断加剧,房地产项目的销售就开始变得至关重要。而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关,于是越来越多的房地产企业开始从楼盘的营销策略上不断创新,以求吸引顾客,实现理想的销售业绩。房地产体验营销正是为了迎合市场需要应运而生,它以关注客户体验为核心,通过购房者的亲身体验使其能够切实感知该楼盘,从而实现理想的销售成绩而受到众多房地产企业青睐。 二、房地产体验营销的适用范围 BerndH.schmitt博士在《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在

消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,设计营销的思考方式。而房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,从客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销策略,为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历,促进项目的销售和客户价值最大化。它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法,一方面,让购房者从理性的角度去审视该房,另一方面,让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围,使购房者获得难忘回忆,激起购买欲望。 当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类:1.住宅; 2.工业厂房和仓库; 3.商场和店铺; 4.办公楼; 5.宾馆酒店; 6.文体娱乐设施; 7.政府和公用设施; 8.多功能建筑(综合楼宇),而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。但经济适用房是已经列入国家计划,由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造,以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。廉租房是政府以租金补贴或实物配租的方式,向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。这两类住房皆为国家提供的保障性住房,不需要楼盘销售。而普通商品房和别墅针对的客户群体是中等以上收入人群,他们中的绝大多数在物质生活在达到了一定程度以后,对住房的需求

成功运用体验营销的案例解析

运用体验式营销的企业很多,因为企业可以通过创造营销“体验”,增加市场对核心产品的需求,或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点,而且,这种营销方式的效果比较明显,成功运营体验式营销的企业也很多。 几个案例 实际上,许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现,体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益),所以它们做的传统广告非常少,甚至完全放弃了传统广告。而且,有些最有创意和最成功的体验式营销活动,本身创造的收益就足以覆盖其成本了。 我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行,它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务,ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅,设有一个舒适的休息室,顾客可以在这里阅读财经报纸,通过等离子屏幕了解市场的动向,利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。 令人惊讶的是,顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是,仅这一个“网点”,在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到,金融服务的大众化程度非常高,要让潜在顾客接受银行的金融产品,向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。 但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格,因为在这里的消费体验很舒适。而且,虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功,它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店),但是通过观察,我们有理由相信,这个营销体验项目能够赚回本钱,而且肯定还能有盈利。 还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动,在西雅图的总部开设了一家旗舰店,里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施,顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功,所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道,而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且,REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用,作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。 要说为顾客创造营销体验最成功的公司,可能要数American Girl了。它是美泰公司(Mattel)旗下的一个玩具公司,以前叫Pleasant(令人愉快的)公司。American Girl的第一家体验店设在芝加哥,后来在纽约也开设了一家,与ING Direct的咖啡店在同一条街上。体验店的主要顾客是带着孩子的父母或爷爷奶奶,每个人交25美元,就可以在American Girl剧院里体验70分钟的现场戏剧

体验式营销

体验式营销 Company Document number:WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

前言体验式营销其实不是一个新的概念,在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业,早就已经普及了。例如:美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见,目前正被各行业广泛运用。早在几年前,摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”,让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力,如今汽车用品行业也越来越多地运用它,我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见,这种营销模式能为企业带来好的效益, 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式,开展体验式营销也可以 有多种多样的做法,而我们最关心的是什么做法最有成效,要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境,那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代,经济演进的过程随着消费型态的 改变,已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来,经济学家分析,社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来,对企业影响深远,其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来,企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性,同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上,现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴,离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比,体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动,并将企业和品牌与客

房地产体验式营销案例

房地产体验式营销案例.txt都是一个山的狐狸,你跟我讲什么聊斋,站在离你最近的地方,眺望你对别人的微笑,即使心是百般的疼痛只为把你的一举一动尽收眼底.刺眼的白色,让我明白什么是纯粹的伤害。“体验式营销有利于项目的推广和宣传,它能让消费者对开发商、楼盘、服务有进一步的认识和了解。”东莞万科高骏表示,近来万科通过网络征集会所名、广告主语等活动,并组织客户参观莞圳两地的研究中心和基地,让消费者与万科实现零距离接触的同时,对万科产品品质有更深层次的体会。 “我们一直都在追求给消费者一个近乎现实的体验环境,即现房或现成园林。如景湖湾畔,虽然楼盘已经完全具备销售条件,但是为了让购房者能够亲身体验园林,公司将销售节点推后,以确保销售期间每一位顾客都可以参与社区的园林配套。”光大地产黄海俊告诉记者。 所谓房地产体验式营销是指房地产企业在设计营销时,着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发,强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验。这是理性和感性的结合。 体验式营销此起彼伏 体验式营销活动在莞持续上演。据不完全统计,8月份东莞市场至少举办了35场次营销推广活动,活动涉及才艺、体育、教育、选美等方面。采访中记者发现,在这轮营销宣传热潮中,商家们都绞尽脑汁寻求突破和制造新意,其中东莞商业中心、万科地产、光大地产等商家借助“体验式营销”在众多活动中脱颖而出,吸引了不少消费者和投资者的目光。 据最新了解,8月29日,东莞商业中心旗下大型综合项目第一国际将呈现一场别具一格的主题为“城市尖峰生活音乐酒会”的体验式营销活动,整个活动全天候上演,上午为新品公寓、写字楼VIP登记。此外,当天诚意登记的消费者可获得2万元抵5万元优惠。晚上七点半为VIP客户音乐酒会。售楼处现场举办专场红酒音乐会,来自澳洲玫瑰庄园的香醇葡萄酒配合拉丁风情的音乐演绎,带来极致的味听感受。专业品酒师还将在现场介绍红酒品鉴的知识及品酒技巧。 与购房者进行有效互动体验式营销利于楼盘推广 体验式营销为消费者创造了一个“全景体验”的过程,购房者能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构,甚至还能体会到入住后的物业服务、家居景观。这种真切的心理感受使房产营销更加人性化。 体验式营销是一种潮流所趋,以前那样挖个坑就卖房的粗放式营销已经过去,同时消费者的要求也越来越高,购买者希望商家们能给到一些实实在在的现实物质,而不是一种过于虚夸的东西。就有点像卖衣服,消费者可以通过试穿来衡量这件衣服是否适合自己,这就是一种近乎真实的现场感受。 第一国际发展商相关负责人认为,面对变幻莫测的房地产市场以及日益挑剔的消费者,体验式营销模式的运用确实对楼盘销售起了推波助澜的作用。与此同时,随着体验式营销的推进与发展,可以看到曾经以期房销售为主的时期正在逐渐退去,整个房地产领域正在慢慢进入“准现房”销售阶段。体验式营销让开发商在规划设计之初即能真正以满足客户要求为前提,

(整理)体验式营销1.

体验式营销:构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。”之后,体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点,已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现,体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子,营造一种独特的情感共鸣和体验,客人大多爱不释手,并带回家给家人作纪念,于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力(当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的),这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值,从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑,使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用(视觉和触觉上)。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水,到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础,更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境,形成一种年轻、个性的体验,对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场,销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。

那么,体验式营销究竟如何去理解呢? 伯德·施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出:体验式营销(ExperientialMarketing)是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可,使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而,诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵,而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验,通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中,例如描述体验的动词:喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等,形容词:可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的,当然诱发并非意味顾客是被动的,而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此,体验营销远不止是简单的感受产品和服务,而是给消费者一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说,就是以商品为素材,塑造感官体验和思维认同,抓住消费者注意力,为他们制造出值得回忆的感受,并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看,体验营销的重点应该是,发现销售过程中与消费者的接触所有点,研究这些点并加以包装,通过每个点的体验建立起品牌

(完整版)体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月,位于新疆首府乌鲁木齐市,在其成立之初,一无品牌,二无市场,且在产品上市前,乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额,在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市,到2005年5月,该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨,市场占有率达27 7%,跃升为新疆乳品企业三甲之列,尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨,市场占有率近40%,成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一,但该企业在经历一年多的高速成长之后,面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平,但长时间处于停滞的平台期,怎样突破销售瓶颈,进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题,企业品牌推广小组首先,从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解,寻找原因,同时,对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析: 优势: 1、专业的营销团队,进行深度分销的营销模式和一年的市场运作,拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障,形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力,使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势: 1、产品销售过度依赖促销实现,销售不稳定。 2、企业进入市场较短,缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱,虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清,企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会: 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱,消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富,便于组合,同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

房地产网络营销方案(经典)

CBD第一山水居所:豪宅的中心,中心的豪宅! 《四季山水网络执行方案(2011)》 第一部分、营销目标 一、【时间范围】2011.10.23——11.31 二、【营销目标】 —目标(1)市场关注:延续项目一直以来的热销势头,保持项目的关注度和影响力; —目标(2)形象重塑:打造项目“福田CBD第一居所”的项目形象和价值符号; —目标(3)对位推广:根据目标客户特点,针对性的进行产品户型推介; 第二部分、营销策略 一、【营销背景】 —优势: (1)区位优势:四季山水位于塘朗山系绵延的豪宅群和深圳中轴线豪宅群的链条中心,与深圳大多著名豪宅自成体系;位于深圳福田中心区;属福田成熟悉地段,坐享深圳优质熟城完善配套和发展利好; (2)资源优势:四季山水比邻“三山一水六公园”,享有福田中心区珍稀的自然资源。社区内及周边生活配套完善,拥有优质学校、商业等,属于高尚居家住区。 (3)产品优势:属于纯高端大户社区,坐享精工打造纯正的泰式皇家园林,能够尊享优越的建筑品质和空间。 —劣势: (1)项目地段:虽属于福田区,但项目位于“边缘地带”,因此顾客对“梅林”具有一定的市场抗性; (2)市场竞争:后海、华侨城、香蜜湖等豪宅竞争对手的分流威胁,下半年约1500 套豪宅的供应量; (3)市场调控:市场高压调控仍然持续,市场开始出现量价回落的显著即将,后市依然充满不确定性,市场焦虑情绪开始抬头,观望情绪浓厚;另外,限购导致房票缺失,低迷

促使观望加重,这些难以通过传播直接解决。 二、【策略思路】 根据以上分析,网上行认为,四季山水项目在自身产品素质及资源方面具有极强的竞争力和稀缺性!目前营销中的最大挑战和使命来自于: —如何改变目前市场和客户对于梅林片区的“价值偏见”和“心理抗性”? —如何让四季山水在众多竞争对手中脱颖而出? —如何为产品寻找一个独特的、能够体现契合产品优势特色的的概念,易于传播和记忆? 为此,在网络传播上,网上行制定了如下策略思路: —策略(1)区域引领:为了达到去“梅林化”的效果,我们提出了“塘朗山系豪宅群&中轴线豪宅群”,重新定义区域价值,通过炒作降低“价值偏见”和“心理抗性”,拔高项目的豪宅形象,从而引爆市场关注! —策略(2)营销策略:通过夸张手法拔高“楼王”单位价值,炒作“天价楼王单位”的概念,在此引爆市场关注度,以期在竞争对手中脱颖而出! —策略(3)事件引领:通过“深圳豪宅亮灯率大调查”策划和设计,展现四季山水极高的入住率,从而最有力的诠释四季山水为“福田CBD第一居所”的概念! —策略(4)产品引领:展示四季山水项目高端宜居住宅环境,如园林、楼体、样板间、学校、公园、山林、水库等价值点,让更多客户从中感受到项目的优势和改变对片区的理解,感受四季山水优质的生活,达到体验式营销的目的――以形象的诠释,激发购买欲望!

营销必杀技——体验式营销(理论 案例 心得体会)

营销必杀技——体验式营销 (一)、体验式营销与传统营销的区别 首先,让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举个例子,便于大家理解。 我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜,一个卖西瓜的在大声地吆喝:“喂,快来买西瓜啊,我的西瓜不甜不要钱,买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人,他在卖西瓜的时候把西瓜剖开,然后切一片给你尝一下,然后告诉你尝尝看甜不甜,甜了你再买,你遇到这两种卖西瓜的,会买哪一种呢?肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子,又能品尝到它的味道嘛。 这两种不同的卖瓜方式,第一种就是传统的销售方式,他的西瓜完整地放在那里,只是用语言告诉你,他的西瓜非常好,不甜不要钱;第二种是让你参与其中,剖开他的西瓜让你尝,这时候你会得到两种体验,一种体验你会尝到西瓜很甜,“这是我要的好西瓜的感觉”,第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的,或者很黄,色彩很鲜艳,非常让我有食欲,我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。 今天的市场,产品差异化越来越小,竞争越来越白热化,想要达成销售,不仅要让顾客了解产品的特性,更要顾客对产品产生信任,如果企业想要往前走一步,把一般客户变成忠实客户,如何突破传统的渠道及终端店铺式销售模式?变坐店等客为主动出击,由恶性的价格战、成本战、广告战提升至品质战、服务战、关系营销战等。这些单纯的传统的营销方法已经难以做到。珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利,除了要有优质的产品作为销售后盾外,还要有取心之法。即以消费者为中心的营销策略,从消费者心里去做文章,从客户体验的角度去做市场。 体验式营销是以消费者为中心,以消费者的体验为中心,你所告诉消费者的每一种产品的诉求点,是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景,在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。“我们珠宝品牌销售的不仅仅是商品,而是为消费者提供全新的时尚观念,更加人性化的购物体验。“珠宝是有生命力的,它伴随着你生活中的每一天。融入到你的生活中体现你的与众不同与个人品位。” 举个例子,搜宝有款特色产品,可调节长度的项链,可以调节长度随意搭配任何吊坠是这款项链的卖点,款式、时尚创新。我们设计一个场景,让客户配上吊坠佩戴起来调节到最短状态可以当锁骨链,背后还能留下一条尾链,时尚个性,调节到最长状态可以作为毛衣链,简单大气。不配吊坠单独佩戴项链也很有个性。这样百搭又时尚的项链,你有没有兴趣去买一条呢? 如果你喜欢佩戴吊坠,会不会因为不同的吊坠需要不同的项链来搭配而烦恼呢,而有了这款可调节的项链,就能帮你解决这个问题,也能帮你省下以后买项链的钱,我想顾客会很乐意把这款可调节的项链带回家。 所以我们讲的体验式营销,就是你自己要确定一个产品的核心卖点,这个卖点是你要告诉顾客的地方,同时以顾客的感受为中心,设计一个场景让顾客参与进来,然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里,促使顾客迅速和产品产生联系,产生购买的冲动。 这种体验式营销在今天是非常时尚的,也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式,这种方式销售速度会越来越快,而且和产品的联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。 (二)为什么要使用体验式营销? 首先,我想,顾客之所以不买我们的东西,并不是顾客不需要。之所以顾客不买,第一点是顾客不了解,不了解你产品给他带来的好处;第二点是顾客不相信,他可能了解你,你说这颗钻石是3EX切工,钻

体验式营销策略初探

体验式营销策略初探 摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对实施体验式营销策略具有重要的参考价值。 关键词:体验式营销;策略;苏州乐园 一、引言 市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。 二、体验式营销的内涵、特点和作用 美国着名的营销学专家施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要提供场景和必要的产品

体验式营销的几种常用运作模式

体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式,是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况,利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵,更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验,在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式,体验营销的意义在于:能使企业的产品与竞争者区别开来;为企业树立形象和建立标识;诱导顾客试用和购买,并增强消费忠诚度;进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销,首先要了解体验营销的运作模式,然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性,选择一种合理的体验营销模式,通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲,体验营销有如下几种运作模式: 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中,对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望,促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,激发消费者积极的情感,促进营销活动顺利进行。例如,台湾的水饺广告“故都北京”

一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征,还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起,使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样,令人陶醉。今天,在宝岛台湾,怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足,很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道,这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时,还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式,取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动,免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件,参加者自行发挥创意,绘出各式各样的母亲卡,以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题,与“母亲节”商品沾上了边,同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮,结果引起了消费者的极大兴趣,而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑,一举两得。我国是一个多民族的国家,节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高,对节日也愈加重视,节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机,必然可以大作文章,作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时,把追求美的动机

房地产项目 年度 营销方案

金利来广场2015年度整体营销方案 金利来广场专案组 2015年3月1日

【宏观】 一、地产项目整体营销方案 1)项目分析与目标客户分析 本项目主要客源属于圈层性质尤其突出明显的一群人,无论从社会地位还是个人喜好而言,一方面他们不易接受圈外人的加入,另一方面,圈外人很难加入其中。 因为地段/面积/总价,导致本项目产品特征与传统住宅项目不同,属于缺少外在展示空间,更加注重内秀。同时为了把握住嘉祥可以承受总价百万豪宅的人的购买之目的,2015的推盘将表现出的是对平民百姓的“拒绝”! 2)项目竞争态势分析 3)营销推广策略 4)项目销售策略 5)营销费用使用计划表 【微观】 二、项目销售策略 1.项目销售总体目标 细化要求:销售金额、套数、需要的客户量(以经验数据判断)、整体营销费用等 2.入市时机分析 3.销售策略 项目的销售思路 销售价格策略

项目价格影响因素 项目面积区间分布 项目户型分布 项目价格区间分布 推盘策略(工程进度) 4.案场管理和服务 1)包括:人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等 2)输入条件:项目可研阶段,经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论 3)备注:《项目整体营销方案》阶段的定价、推盘策略可能与产品建议书阶段的定价、 推盘策略发生变化,主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况 4)信息:

三、项目推广策略 1.项目推广思路 1.1.项目的形象定位 1)2015推盘全面以崭新的面貌入市,将住宅案名重新命名为【阳光*巴比伦】, 王者归来,风尚*阳光巴比伦--2015金利来广场楼王级豪宅正式接受预约登记! 2)项目形象 【商业与政务中心*不对外的豪宅】 A卖奢侈品:值得嘉祥仰望的高度,地产中的奢侈品,只有钻石可以切割钻石,对话王者。 B 卖地段:嘉祥政教文体*城中心,不对外的豪宅,折服所以挑剔的目光。 C 卖稀缺:谁都能来看,不是谁都买的起,一般地方能买到的,我这里不卖。 对于“不对外”的理解: 奢侈品的“开放式阻碍营销” ——拒绝一部分人的同时,赢得真正客群的认同 低端:摆架子——预约制 中端:拒绝外人----加入会员制 高端:以自身气质让不属于同一圈层的人感觉到自己被“拒绝”

体验营销案例分析

Sony体验营销案例分析 【摘要】体验经济的到来孕育了体验营销,旅游业的产品本质决定了它是运用体验营销的先导行业,本文从分析体验经济时代下旅游者消费观念的改变出发,对sony企业的体验营销进行探讨。 体验营销涵义体验营销,顾名思义,重点在体验,根据情感营销专家斯科特?罗顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。随着经济的发展,人类的消费重点将从产品和服务向体验转移,而体验经济也成为在经历了农业经济、工业经济、服务经济等浪潮后最新的发展浪潮。所谓“体验经济”,就是企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。在体验经济中,企业提供的不再仅仅是商品或服务,还提供最终体验,并充满了感情的力量,给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆。消费者消费的也不再是实实在在的商品,而是一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。从迪斯尼、好莱坞、任天堂到环球嘉年华,都是体验经济的代表。体验经济的出现促进了体验营销的产生和发展,伯德?施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出,体验营销从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销理念。体验营销要求企业以消费者为中心,通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计,让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得最大程度上的精神满足。在消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天,消费者已经不仅仅关注产品本身所带来的机能价值,更重视在产品消费的过程中获得的体验感觉。例如麦当劳餐厅里的食品对顾客而言并不存在多大的吸引力,顾

客之所以热衷去麦当劳,主要是为了那儿整洁明快的摆设、快捷的服务以及孩子们所喜好的各种娱乐活动。热带雨林咖啡厅以带给顾客永久难忘的体验而闻名,用餐者置身于浓密的植物,袅袅而升的薄雾,急泻而下的瀑布,甚至令人震惊的闪电和雷鸣之中。简言之,顾客真正的需求是购买和消费体验。 【关键词】体验经济;sony;体验营销 基本理论 一、体验营销的体验形式 由于体验的复杂化和多样化,所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式为战略体验模块,并将其分为五种类型: 1.知觉体验 知觉体验即感官体验,将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。 2.思维体验 思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考,为消费者创造认知和解决问题的体验。 3.行为体验 行为体验指通过增加消费者的身体体验,指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动,丰富消费者的生活,从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。 4.情感体验 情感体验即体现消费者内在的感情与情绪,使消费者在消费中感受到各种情感,如亲情、友情和爱情等。 5.相关体验 相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望,使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立对某种品牌的偏好。 二、体验营销的操作步骤

体验营销策划方案

体验营销策划方案 前言 广东省广播电视网络股份有限公司(简称:广东广电网络)是经广东省委、省政府批准,由20家发起人共同发起组建的省属大型国有文化企业,是以广播电视节目传输为主业的大型现代化有线广电网络运营商。公司目前下辖珠江数码集团有限公司、广东有线广播电视网络股份有限公司(直属公司)、19个地市分公司和48个县(市、区)分公司,有线电视用户1200万户,其中数字电视用户820万户, 用户规模、资产总额均位居全国同行业前茅。公司下一步还将全面推进全省广电网络资源整合,实现“全省一张网”的战略目标,成为资产和经营收入超过200亿元,有线电视用户达到1900万户,在全国具有强大竞争力和影响力的知名骨干文化企业。2012年5月18日,入选第四届中国“文化企业30强”。 为此公司响应三网融合政策而不断推出高质量新产品、新服务。本公司高清电视业务是广东省广播电视网络有限公司全新推出的高清互动电视业务中又一具有影响力的品牌,是高清互动电视业务集互联网、多媒体、现代通讯等多种技术于一体,以高清电视机和高清交互式机顶盒为终端,向用户提供高质量的听觉盛宴和影院级的视觉冲击和丰富的应用服务。 与此同时公司推出全新高端交互式高清机顶盒,指的是收看高清电视需要的技术设备,除了满足高清频道之外,还具有高清交互数字电视的网络功能,还能让观众在享受高清画面的时候实现足不出户就能通过高清交互电视享受网上教育、网上预约挂号、网上缴费等“一站式”网上服务,甚至电话费、水电费、煤气费等所有费用也都可以在交互式网络上查询并缴纳。 作为高清互动电视业务的终端设备高清机顶盒,它不仅增加了高清直播频道与海量的高清点播节目,还提供高清的用户交互界面,为用户带来更时尚、更便捷的用户体验感受。传统的单向标清机顶盒,用户交互界面比较单一,使用和服务功能比较欠缺。针对现有传统的单向标清机顶盒所存在的不足以及配合三网融合政策做此方案,不仅利于公司不断的更新、创新产品,也有利于用户得到方便快捷的服务,更加给用户提供“高清机顶盒+高清电视机+高清节目源”的真正高清的视觉、高质量的听觉享受,从而达到双赢的局面。

万科房地产营销策划案例

万科房地产营销策划案例 篇一:营销策划-万科地产整合营销创新 【长沙】《万科地产整合营销创新、 实战案例解析与远洋地产客户体验 营销》(4月25-28日) 【课程说明】 ? 主办:中房商学院中房博越? 时间:XX年4月25-28日 ? 地点:长沙 【课程背景】如何提高销量、如何提高销售额、如何提高置业顾问解决问题的能力?面对复杂多变的 房地产市场环境,房产企业如何由表及里把握规律与认识中国房地产? 房产企业如何组建强有力销售特种兵,突破当前销售困局?房产企业如何在发展中去面 对机会与挑战?房地产市场未来趋势如何? 国家调控政策变化有多远?谁将引领未来行业新趋势?如何在弱市下让项目起死回生,寻 找突破之道?如何快速回笼资金让楼盘销售火爆?营销

靠什么打动客户?赢得客户?远洋地产 为何一年销售350亿;万科如园项目开盘当日为何成交额高达5亿元??? 奇迹?似是而非,因为有一针见血的方法策略为据;假象?能受考验,因为有铁证如山的 销售业绩为证。越来越多的地产商意识到:核心竞争优势的来源逐渐从产品、技术走向客户 端。 客户体验管理正在成为一种主流管理方式和竞争能力。楼市破冰学习将为您揭开标杆地 产精品楼盘旺销之谜,为全国房地产策划师、操盘手、地产管理人士破除楼盘销售逆市困局。 在整个培训过程将系统围绕万科、远洋经典项目的小区规划、客户体验接触点、建筑设 计、园林景观布局、建筑细部处理、营销创新、销售渠道等要素展开。 为进一步了解我国房地产形势,保证和促进房地产业健康有序发展,将于XX年4月25 日-4月28日在湖南长沙组织举办《万科地产整合营销

创新、实战案例解析与远洋地产客户体 验营销管理(CEM)借鉴实战讲座》此次培训将重点从政策调控、市场发展趋势、运作攻略、 规划设计、市场营销策略等方面入手并通过全方位逐一剖析万科、远洋地产的经典案例,一 同分享标杆企业产品设计及营销、策划管理创新的执行路径与操作经验;学习标杆企业独创 销售胜经、实战技术;通过实战案例形式向全国房地产企业分享最新营销策划创新理念与实战营销策略,为您解决营销管理方面的困惑,帮您提升营销管理能力。 【课程收益】 1、现场案例剖析“全员营销”“逆市营销”“淡市营销”“体验式营销”等实战“赢 销”手法。 2、解密标杆地产企业成熟的样板房体验区设计管理模式,学会售楼处、样板房的操作 特点、设计管理流程及各阶段管控要点。 3、认识本轮楼市调控政策与市场的特点,正确研判目前房地产市场大势。通过详实的

体验式营销以及案例分析

体验式营销以及案例分析 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”(例如,是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激)的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中,例如描述体验的动词:喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等,形容词:可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明,类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言(如:汉语、英语、德语、日语等)中都是存在的。 体验通常不是自发的而是诱发的,当然诱发并非意味顾客是被动的,而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点,体验是非常复杂的,没有两种体验是完全相同的,人们只能通过一些标准,来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验,还不如探讨一下营销战略,考虑你要为顾客提供那一类体验形式,并如何才能提供永久的新奇。 体验式营销的特点? 关于体验式营销,我提出以下几个关键特点可供读者参考。 1、关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”(Commodities)贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”(goods)时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”(services),在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences),一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等),要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此,而且还要跟随社会文化消费向量(sociocultural consumption vector,SCCV),思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上,通过综合的考虑各个方面来扩展其外延,并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因 素。4、顾客既是理性的又是情感的一般的说来,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。

体验式学习活动方案

体验式学习活动方案 一、活动目标 1、树立主动沟通的意识,学习有效团队沟通技巧。 2、打破成规,重新审视自我,增强创意思维能力。 3、增进学员相互认知和理解,提高团队的信任和宽容。 4、熔炼团队精神,加强团队凝聚力,树立合力制胜的信念。 二、方案设计理论特点 训练内容为室内项目,整个培训中体力与脑力活动充分结合,在项目的实施中充分进行体验和感受,并共享别人的体会与心得。一系列活动使得参训员工对整个培训保持高度的热情及参与感,项目设计环环相扣,对于一些基本理论在游戏中进行意识、体会和理解,再分享讨论并融会贯通形成理论,进而运用到实际工作、生活当中。 三、课程设计方案 1、参训人员:全体员工 2、拓展地点:信图中心会议室 3、培训形式:10人至15人左右为一组,每一组选一位组长,在教练的指导下进行游戏,教练就游戏的目的和作用对学员进行引导,学员对游戏过程进一步进行体验和感受。

四、游戏方案(从中选4个) 游戏一:快乐大转盘 1、所需时间:30分钟左右 2、游戏场地:会议室内 3、游戏目的:提高个人的交际能力,增强团队凝聚力 4、游戏规则: (1)所有学员围成一个同心圆,内外两个圈的人面对面站立,进行肢体语言的交流。 (2)学员有三种选择:微笑、握手、拥抱。三种选择可以用不同的手势表现出来,微笑:伸出一个手指高举过肩;握手:伸出二个手指高举过肩;拥抱:伸出三个手指高举过肩;你的对方会以相同的手势给予你回答,在得到对方相同手势的答复之后,才能付之于具体的行动--微笑、握手、拥抱。 (3)选择结束后培训师会提示所有的学员向左迈进一步,重新开始新的选择,依此类推。 5、游戏结束,教练引导大家讨论: (1)活动中采用的沟通方式是否有效? (2)如何让对方明确知道你的想法? 游戏二:呼啦,呼啦 1、游戏时间:30分钟 2、小组人数:不限 3、所需物品:呼啦圈2个 4、游戏目的:人与人之间通过沟通互相了解,达成共识。此游戏旨在检视一个团队中人员彼此沟通的状况,同时帮助畅通沟通渠道,以推动今后的相互协作。 5、游戏规划: (1)先将一个呼啦圈套在一个学员的手上,然后所有学员手拉手围成一圈。(2)从套着呼啦圈的学员开始,所有人要让呼啦圈通过并且身体回到原位。(3)在游戏过程中,可以语言为工具沟通,在呼啦圈通过的过程中相互拉着的手不能放开,也不能脱开手动呼啦圈。 (4)做完一遍后,继续做第二遍。 6、游戏结束,教练引导进行讨论: (1)全体成员是如何完成目标的? (2)在呼啦圈通过时最关键的改善动作是什么? (3)游戏中有哪些在我们工作中的隐喻,是否有什么好的“公式”? (4)你认为刚才的游戏过程中对我们掌握有效沟通原则最有帮助的是什么?7、注意事项:呼啦圈的传递方式可以改变。

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