商业银行公司金融业务发展战略的若干问题探讨

商业银行公司金融业务发展战略的若干问题探

讨

文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

关于商业银行公司金融业务发展战略的若干问题探讨十七届四中全会以及中央经济工作会议决定,2010年及今后一段时期务必要在转变经济发展方式和调整经济结构上取得明显成效。调整经济结构已成为我国宏观经济运行的主旋律。产业结构调整是推进经济结构调整的中心工作。在银行间接融资占主导的背景下,产业结构调整又与银行信贷结构调整密不可分。经济结构、产业结构以及由此引起的信贷结构调整,既是商业银行公司金融业务发展的重大机遇,也构成了前所未有的挑战。我国商业银行必须依托经营环境的变化,制定切合实际、满足可持续发展要求的公司金融业务战略。

一

认识产业结构调整的规律,了解产业结构与信贷结构调整的互动关系,是商业银行依托宏观经济环境、制定公司金融业务战略的前提条件。

产业结构是一种要素配置载体,反映了自然资源、资本、劳动、技术、知识等生产要素的配置现状和分布趋势。最近二十年来,发达国家产业基本实现了向先进制造业和现代服务业集中的产业布局。1987~2007年间,OECD国家中金融、保险、房地产和商务服务业等现代服务业在GDP中的比重由%升至30%~40%。我国在技术积累、创新激励、知识产权保护、教育、文化等各方面处于劣势,产业结构优化调整的配套环境较差,要素流动不畅,制约了产业升级过程。我国可通过制定产业政策,重点完善与结构调整相关的硬件以及信贷、价格等软件基础设施,引导生产要素流动,助力产业结构优化升级。

首先,银行在产业结构调整过程中扮演着重要角色。宏观经济中的产业结构与信贷结构系一组互动关系。产业结构决定信贷结构,实体经济中的产业结构大致圈定了银行信贷的投放分布;同时,信贷资金在不同产业间的摆布,也会引致产业结构的变动。古典经济学家亚当·斯密在其名着《国富论》中指出:“慎重的银行活动,可

增进一国产业”。经济学大师熊彼特也在《经济发展理论》中进一步论证道:“银行通过提供信用,将社会储蓄资金以贷款的形式再分配,从而促进产业升级”。马列主

义经典作家进一步把货币信贷提升到对经济具有“第一推动力”的作用。

其次,经济发展史上,信贷结构优化促进产业强健的例子屡见不鲜。特别是后发国家。日本的产业政策久负盛名,二战后40多年中日本银行业根据国家产业政策

安排信贷投向,有力地推动产业升级为技术密集型和资本密集型。德国制造业的发达,也与德国银行业持续地提供中长期信贷密不可分。韩国银行业对电子产业数十年的

信贷倾斜政策,造就了诸如三星、LG等一批名闻遐迩的国际电子品牌。一个反例是

英国,其银行业长期偏爱贸易融资、忽视产业融资,不愿意发放中长期贷款,使英国错失了产业转型的机遇。

再者,改革开放以来,银行信贷有力地促进了我国产业结构调整。1979年小

平同志提出“银行应该抓经济……银行要成为发展经济、革新技术的杠杆”。此后,我国银行业改革拉开序幕,对经济的推动作用日益增强。20世纪80年代我国的纺织服装业、家电业的繁荣,90年代加工出口产业的发达,都受益于大量的银行信贷资金支持。特别是2003年国有银行股份制改造后,基于盈利和避险目的,商业银行提前布局有潜力的产业,并不断从夕阳产业退出,加速了我国产业结构的调整。对

1991~2005年我国产业结构与信贷结构数据的计量分析表明,信贷比例增长率每增加1%,该产业在GDP中所占比例的增长率会增加%。例如,“煤电油运”是我国的瓶颈产业,2005~2009年间大量银行信贷超前投向“电力、燃气及水的生产和供应业”、“交通运输、仓储和邮政业”、采矿业、“水利、环境和公共设施管理业”。与我国经济的城镇化发展相适应,银行对安居工程、商品房等房地产业的贷款也大量增加。这些行业的信贷占比均远高于其产值的GDP占比,信贷支持力度超前,大大促进了这些产业的发展。

二

制定科学的业务发展战略,需全面把握银行经营管理精髓。衡量银行经营管理的指标数量众多,但归根结底不外乎十组三十个关键元素(见表1)。透彻理解和把握业务发展中相互依存、相互影响的这十组元素,是制定良好公司金融战略的思想基础。

表1 商业银行经营管理的十组三十个关键元素

商业银行是全社会的信用中介和支付中介,对社会经济健康有序地发展起着枢纽作用。同时,银行作为高杠杆运行的企业,其财务稳健性举足轻重,备受监管部门和民众的关注,成为第一要素。反映银行财务稳健性的指标主要有两个:一个是资本充足率,普遍认可的底线是8%,今年银监会将其提高到了%,国际上最高至15%,更高比率造成资本的浪费;另一个是资产负债率,一般企业的警戒线为60%左右,银行可高达90%左右。由此可见,资本、资产、负债作为计算这两大指标的基础数据,也就成了反

映银行经营稳健性最基本的三个元素,是监管当局和社会公众比较关心的数据。同时,作为服务性企业,客户是银行的核心资源,服务客户的能力也是银行最根本的竞争力,这就涉及到两类指标,即客户服务指标(客户、产品、渠道)和客户分类指标(公司客户、个人客户、机构客户)。

客户服务的效果最终会反映到业务发展上,引出了业务发展量的指标(规模、速度、份额)和业务发展质的指标(结构、质量、效益)。业务的发展离不开职能部门的支持和保障;职能部门有前台、中台和后台之分,而其职能发挥则离不开风险管

理、内控和科技。

再深入到银行更为核心的层次。分析银行的经营管理,除了有形的指标外,还有一些无形的指标,如银行软实力指标、核心竞争力指标和人力资源指标。软实力指标包括品牌、文化和创新三个方面。软实力的实现有赖于银行战略、机制和流程:战略是商业银行的根本和方向,至关重要;机制问题比较直观一些,银行业的股份制改革、绩效考核改革等都着眼于机制问题;流程则具体到操作层面,是战略和机制顺利

运行的保障。最后,员工队伍、人才以及核心领导这几个人力资源指标,永远是最关

键的,是银行持续发展的组织保证。

上述十组三十个关键元素涵盖了银行经营管理的各个方面。尽管不同风格的银行侧重点会有所不同,但都是围绕这三十个关键词来开展工作、谋划金融战略和进行日常经营管理的。

三

为确保公司金融业务发展战略的科学性和适用性,除考虑宏观环境和商业银行经营特征等基础性因素外,还要将公司金融业务放回至商业银行业务结构中,考察

公司金融业务在商业银行业务结构中的地位,考察业务的具体特征。

首先,我国所处的重化工业化、城镇化的经济发展阶段,实体经济融资需求强劲,决定了公司金融业务仍是商业银行的主要利润来源。商业银行业务主要有三大块,即公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务,三者相互联系、相互促进,存在着

相对稳定的比例关系。三大块业务中,公司业务利润贡献最大,个人业务次之,资金业务第三。根据国外银行经验,对于一个成熟的商业银行,公司金融业务的利润占比一

般不高于50%。在我国,银行公司金融业务利润贡献普遍超过50%(见表2)。

表2 四大银行业务利润构成情况

公司金融业务利润占比偏高的结构,表面上与银行本身的经营特点有关,深层次则是社会经济环境制约的结果。个人业务的发展与人均国民收入密切相关。随着

国内经济发展以及人均财富的增加,个人金融业务绝对额会越来越大。根据经验数据,在人均国民收入达到5000~7000美元时,银行的个人业务会有大发展,利润占比也会

大幅度提升。公司业务在工业化时期特别是前、中期内有很大的发展空间,利润占比上升,而随着我国的工业化、城市化和国际化发展到一定阶段后,公司业务的发展会

达到一个峰值,随后进入稳定增长阶段,公司业务利润贡献占比会逐渐下降。相比较,个人业务则会随着人均国民收入的增长而快速发展,最终使银行的业务利润结构趋于合理水平。

因此,短期内不宜拘泥于各个业务板块的比重关系,在战略上应把更多的精力放在板块间的协作上,公司金融业务和个人金融业务可相互促进、共同发展,而不是孰轻

孰重。只要营销适当,公司客户的中高端管理人员可以成为个金的贵宾以至私人银行客户,其一般员工也可带来代发薪、银行卡、房贷、理财等很多业务机会;反过来,个金的渠道可以由公司条线来共用,个金的高端客户服务资源(机场贵宾、医疗保健服

务等)也可以由公司条线来共享,私人银行高端客户所在的公司还可以带来公司业

务。在发展公司和个人业务上不能僵硬化处理两者占比,更不能人为地调低公司业务比重,而应在共同发展的过程中逐步扩大个金业务的占比。

其次,在考虑公司金融业务战略时,银行决策者需要理解公司金融业务的具体特征,并在战略上提前予以准备和安排。需要关注的公司金融业务主要特征有:

复杂性。随着国内企业实力的提高和市场意识的增强,无论大客户还是小客户,对银行金融服务的需求日益多元化和复杂化,推动着银行产品创新,改变着传统产品的形式和特征。银行不仅要提供商业银行服务,还要提供投资银行服务、租赁服务,服务方案更加全面、综合。银行一些传统的服务理念也受到挑战,例如过去银行不做异地贷款,但现在客户日益“走出去”,走向全国各地,走向全世界,要求银行打破业

务的地域限制,要随之“走出去”。又如结构性融资,企业除获得资金外,还要求银行在税收、法律和风险防范上做出结构性安排,实现成本节约。在客户的推动下,银行

要不断去了解新的知识、进入新的领域。低碳金融就是银行进入新领域的典型案

例。哥本哈根气候大会以后,低碳经济运行规则将逐步体现到金融服务中来,低碳产

业等新概念和绿色信贷等新业务,公司金融从业人员势必要掌握。

带动性。老客户可以带来新客户,单笔业务可以衍生其他业务。成功营销一个客户,不但可以带来贷款业务,还可以带来短期融资券、中期票据业务,带来IPO、财务顾问等投资银行业务,带来年金业务、保险业务、个人业务等。各业务之间的带动性,赋予单个客户营销极大的价值和全局性意义,也增大了银行对客户精准营销的难度。客户在选择合作银行时,会考虑银行多业务服务甚至全产品线服务能力,一旦与一家银行建立业务关系,就倾向于由同一家银行提供一站式全面服务。

成长性。我国经济成长性高,决定了在我国公司金融业务有良好的发展前景。经济快速增长,银行信贷资金相对稀缺;同时企业可持续发展能力较强,保证了企业的还贷能力。这些必然促使公司业务大发展。如表3所示,2006~2009年间,四大行资产余额复合增长率均在13%以上,利润的复合增长率基本在22%以上(农行除外)。同期,15家上市银行整体资产余额复合增长率为%,利润复合增长率高达%;A股上市公司整体资产复合增长率为%,利润增长率为%。

表3 公司金融业务基本情况比较(亿元)

注:四大行的资产和利润口径均为公司金融业务,15家上市银行和A股市场的口径则为银行(或公司)整体;农业银行为2007-2009两年复合增长率。

关联性。主要指公司业务发展与宏观经济周期和经济结构联系紧密。宏观经济周期性波动,给公司业务带来周期性影响;经济结构动态调整,亦会影响银行信贷的风险和收益。为最大化规避风险,须保持信贷结构与经济结构的动态一致。“调结构”成为当前公司金融信贷部门的中心工作之一,总的要求是扩大对能源资源产业、

战略性新兴产业和传统产业升级等政策扶持行业的信贷支持,放缓或限制对产能过剩等政策限制行业的信贷投放。但在具体操作上,挑战艰巨,因为钢铁、水泥、化纤、

房地产等不少限制行业仍为现阶段国民经济支柱产业,既是银行信贷投放的主力,也

是银行盈利的主要来源。这就要求结构调整不能“一刀切”,既要严格执行总额控制,又要进行行业、地区和客户多维度、灵活的资源配置,避免一管就死、一放就乱。对于战略性新兴产业,银行在战略上要提早布局,深入挖掘业务机会,全面评估风险,抢

先介入。总之,经济结构调整是个系统、渐进的过程,银行业务调整要保持节奏的平

稳性,最大化降低结构调整对公司业务的冲击,成功实现业务转型。

四

公司金融发展战略的制定要综合考虑经济环境、商业银行经营特点和公司业务自身特征等因素,从组织架构、客户基础、业务结构和渠道建设等四个方面着手。

第一,整合组织架构,正确处理改革、发展和稳定的关系。随着大型银行的股改上市,近年来公司金融业务的业务整合和流程再造进展显着。原来分属于不同部门的业务不断被并入公司金融部门,而一些新的业务模块也相继独立或分化出来,如国

内结算模块、现金管理模块和中小企业模块等。与此同时,国内银行普遍加强了客户、产品和渠道综合建设,实现了支持保障、IT、人力资源和风险管理资源等业务流程再造;整合重点城市分行管理架构,统筹管理多元化。从过去的经验看,为实现公司业务的持续健康发展,架构整合一定要重视改革、发展和稳定的关系。改革的目的是更好地发展,稳定为改革和发展提供环境保障。发展是个稳步持续的过程,改革也要

步步为营、稳步推进。甚至在特殊机遇期,可适当放缓改革的脚步求发展,力求大跨

步发展,因为在跨越式发展的同时搞大幅改革,不但改革要失败,发展也会受到严重影响。

2009年商业银行公司金融业务面临一次跨越式发展的机遇,为提振经济和配合中央4万亿元投资,国家实行宽松的货币信贷政策。当年各家银行公司存贷款业务出现大幅增长,金融机构当年新增贷款万亿元,远超出历年新增水平。从各行情况看,2009年各行业务整合的步调放缓,目的就是集中精力抓住难得的机遇。2010年,国家再度实行贷款限额控制,各行在巩固业务发展成果时,重新加快体制机制改革。这两年的一放一收,基本实现了改革、发展、稳定的良性循环。

第二,扩大客户基础,广挖客户资源。客户资源决定了公司业务发展的规模和前景,是公司业务发展的根本。在客户营销过程中,要把握营销重点,根据业务具体情况灵活进行营销安排。

从营销理论演进的角度看,国际上先后出现4P理论、4C理论、4S理论和4R 理论(见表4),侧重点虽有不同,却都以客户关系的建立和维护为目的。最重要的一点是4R理论中的第一个R,即Relationship(关系)。在客户关系的营销和维护上,要有产品、渠道予以辅助,要保持弹性的价格,更重要的是在银行上下形成高层营销、全员营销、全方位立体营销的营销理念:

表 4 营销理论的发展

其一,不同类型客户利润贡献不同,需要的产品和服务亦不同,需要银行进行客户分层管理。按照规模和需求层次的差异,可以将公司客户分为总行级重点客户、分行级重点客户、普通大型客户、中小企业和网点客户五级。集团服务、全球统一授信、全球客户经理、全球现金管理、“走出去”业务等服务品牌主要适用于总行级重点客户、分行级重点客户、普通大型客户等大客户。根据“二八”定律,公司金融利润的绝大部分来自中高端客户,商业银行高层应把营销精力放在大客户尤其是重点客户上(见图1);中小型客户以存贷款业务、简单的中间业务为主,主要通过网点进行维护。

图1 公司金融利润贡献的客户结构

大中型公司客户营销是一个倒三角结构,越高端的客户需投入营销精力越大;小企业客户营销则是正三角结构,主要依靠网点进行营销,只有个别情况下才需要客户经理进行专门的营销。大中客户服务结构和小客户服务结构拼在一起正好是一个平行四边形,这就是模版理论(见图2)。所以要根据这样一个特点来进行客户维护,扩大客户基础。

图 2 分层营销示意图

分层管理是总体的指导思想,具体营销客户时需灵活处理。大客户也需要存贷款业务,需要做好网点维护,中小企业也可能需要高端服务品牌的支持。

其二,银行的客户关系营销是一个全方位的营销体系,包括以下几个层级:

高层营销。高层营销和总部经济是连在一起的,目前客户的系统性和全球性很强,总部对资源的配置能力大大提高,分支机构对分支机构的营销模式效力下降。

银行总部高层领导要具有营销意识,参与到客户营销中来,各分行行长也要拿出相当

大的精力进行营销,要让客户更多地了解自己的银行,加深客户对银行的印象和感

情。对总部经济客户,高层营销是整体营销策略的第一步,也是最重要一步,高层营销建立客户关系,全员和专业营销维护客户关系。

全员营销。高层营销的重点对象是大客户,通过高层营销使得银行与客户双方高级管理层建立联系,具体业务关系仍需要业务团队去运作和营销。对于中小客户,则需要动员全行员工积极参与,借助全行的力量把客户基础做大做强。银行每位员工都有自己的关系网,只要善加利用,就可以发掘出潜在的客户资源,这是全员营销的精髓和出发点。

专业营销。在高层营销和全员营销过程中,专业营销贯彻其中,因为服务和产品才是客户真正需要的,也是银行的竞争力所在。专业营销除了依靠专业知识营销这一层意思外,还有依赖专业队伍营销之意。在公司业务部,高层营销和全员营销搭桥

牵线,然后由客户经理队伍和产品经理队伍通过产品营销、渠道营销、技术营销、网络营销、品牌营销等专业营销手段建立和维护客户关系。

最后,营销应争取做到总行和分行同步进行,相互配合,扁平化发动,增大营销的威力。扁平化发动要加强营销的过程管理,应该让全行都知道年度营销的行业重点、区域重点和业务重点,知道总行在做什么,唯有如此,才能提高各级分行的执行力。

第三,优化业务结构,实现风险与收益的统一。公司业务具有关联性特征,建立公司业务信贷资产结构动态调整机制,把有限的资源向综合收益好、不良率低、业务拉动系数高、发展潜力大的行业、地区、客户倾斜,实现贷款规模与贷款收益、风险控制、业务拉动和发展潜力相统一。既是商业银行夯实可持续发展基础的需要,也是执行国家政策、履行社会责任的需要。特别是国有银行,更应率先垂范。

一要建立确保信贷结构持续优化的长效机制。国家产业政策指明了产业发展的大方向,银行需要就具体细分行业发展状况和前景做出判断。为此,银行需要建立一套行业发展优先性评价体系,对国民经济上百个细分行业进行多角度、客观、量化的分析评价,评价指标应包括行业增加值对GDP的贡献度、行业平均利润率、行业贷款需求、在银行业的平均不良率、行业发展周期、国家产业政策、重点企业数量等。各行业的年度贷款增长率根据评价结果确定。行业发展是动态的,银行信贷调整也应是动态的。培养一支精干的行业分析师队伍,跟踪行业发展动向,及时提出细分行业的信贷策略。同时,据此实施行业组合管理,纳入银行绩效考核。这些都是确保信贷结构持续优化的长效机制。

二要加大对传统产业的差别化信贷政策力度。对能源、资源、燃气、电网、电信、交通等传统支柱产业,在一个相当长的时期内仍要大力支持。对于集中成片的规模化现代农业要大力投放信贷;对分散的农业则主要通过农村金融机构的小额信贷支持。对于钢铁、水泥、融资平台、电解铝、平板玻璃等行业应在严控新增信贷的基础上择优扶持,尽快从一般客户中退出。对于不符合国家产业政策规定和市场准入标准的,如列入国家《产业结构调整指导目录》中的限制类和淘汰类以及列入国家淘

汰落后产能范围的项目和企业,坚决不予贷款,存量贷款限期退出。需要指出的是房地产价格暴涨,增加城市建设和生活成本,会阻碍城镇化进程。银行信贷对一般房地产业要有所限制,侧重支持首套房和安居工程建设。

三要积极实施扶持战略性新兴产业发展的信贷政策。加快发展新能源、节能环保、新材料、新医药、生物育种、信息网络、新能源汽车等七大战略性新兴产业和高端制造业,成为我国自主创新的主战场。我国相当部分战略性新兴产业由中央企业主导,股东实力雄厚,有利于银行信贷的介入。目前,对于产业化程度高的新能源、新材料、节能和环保项目,银行信贷可以优先支持。生物医药行业、物联网的研发应用也应研究跟进。对于技术前景不确定性大、且不能提供有效担保的企业或项目,银行也应通过创新中间业务产品和服务方式加以支持。制造业也有高中低端之分,对于铁路装备、核电设备、航空航天产品、通信设备、工程机械设备、数控机床、冶金设备、石油化工装备、输变电设备等高端制造业,银行信贷应大举支持。

第四,强化对公渠道建设。强化对公渠道建设不仅仅是增设网点,还应实现网点功能的多样化。银行网点若只专注一项业务,是一种资源浪费。网点不姓对公,也不姓对私,当前的主要矛盾是网点对公服务功能薄弱。要加强网点服务对公客户和业务的能力,充分发挥网点的基础服务和营销职能,提高对公客户数量和账户数量。网点是银行营销的前沿阵地,也是各种矛盾和风险易发地,强化风险内控是开展业务的重要保障。此外,要促进海内外一体化,以国内“走出去”客户为主要目标群体,以产品为依托,建立海内外客户统筹管理体系,实现海内外业务相互促进、协同发展。现阶段我国企业“走出去”或打算“走出去”,它们在选择银行时不仅关注银行国内服

务如何,还要注重其国际品牌。只有实现海内外一体化的银行对这些企业才有吸引力,这也体现了公司金融业务的带动性。

五

战略制定后,关键靠执行。战略执行过程中,各指标间存在着或正相关或负相关或更为复杂的关系,不能简单选择单一指标或某几个指标作为发展业务的标尺,而

要做到综合平衡,尤其要把握好以下几组关系。

其一,坚持速度、质量、效益的动态平衡。所有的发展都是有约束条件的,满足了约束条件的发展才能称之为科学发展。公司业务的发展以效益为最终目的,其约束条件就是资产质量。科学的发展要求我们把发展的速度、质量和效益有机地结合

起来,保持一个持续动态的平衡。需要注意的是,发展是不平衡的,科学发展不是因循守旧,持续稳定的发展也不一定就是科学发展。秉持科学发展观时,见到机遇就要抓

住机遇,绝对不能一味守株待兔、坐失时机。机遇来临,要以发展为主,力求较高的发展速度;暂无机遇,则注意加强内部管理,练好内功,以迎接新的机遇,此时发展速度自然会降下来,这也是科学发展观。

其二,正确处理业务发展与风险管理的关系。风险始终是公司金融业务可持续发展的生命保障线,强调业务发展的时候一定要加强风险控制。风险管理和业务发展是一种相互促进的关系,一方面,风险管理要促进业务发展,关起门来控制风险是最大的风险;另一方面,风险管理的开展离不开业务部门支持,深入到业务一线去管理风险,风险管理工作会更见成效。一笔长期贷款期限可能有几年甚至几十年,如果在风

险管理部门风险预警后采取行动,显然为时已晚,所以业务部门一定要自加压力,实施主动风险管理,防微杜渐,防患于未然。业务、风险管理、授信保全是银行抵抗风险的三道防线,在业务阶段规避风险基本没有成本或成本很低,风险管理阶段成本适中,如果到了授信保全阶段就已给银行带来切实的资本损失,所以说风险管理的理想状态是把风险消灭在业务阶段。

其三,动态把握调结构和扩规模的关系。在业务发展过程中,扩规模当然应该鼓励,但是结构也要好。高息存款和低息贷款只会损害业务发展能力,显然不是多多益善。对于存款而言,一要注意利率、成本可控,二要保持其流动性和稳定性的平衡;贷款业务也应如此,行业结构、地区结构、客户结构、产品结构、期限结构等都要管理好。调结构一方面是满足监管方面针对贷款结构的监管要求,涉及到合规的问题;另一方面,优化信贷结构也是银行经营自身的要求,信贷结构的优化不仅会提高收益,还能降低风险。

其四,处理好短期经营和长期经营的关系。任何一家银行发展都会以基业长青为目标,这就要求银行在业务发展中处理好短期经营和长期经营的问题。长期经营和短期经营问题并非简单的哲学思辨,而是贯彻银行业务方方面面的实际操作问题,是对管理者水平的根本考验。最常见的问题就是资产负债的期限错配,银行吸纳成本低的活期存款,然后发放收益高的长期贷款。如何确定活期存款与长期贷款的合理比例,就要定期检验和测试,否则操作不当会带来相当大的风险。短期和长期的问题还存在于银行业务的方方面面,如对长期贷款而言,贷款的发放是短期的,而贷款的偿还则是长期的。这就要求银行在发放长期贷款时,既要了解企业短期内的盈利状况,还要了解企业的经营前景以确定其还款能力。较高的利率短期内在某种程度上可以掩盖信用风险,但长期内增大了借款者的负担,反而会增大风险事件发生的概率。再比如,在

客户关系营销中,也存在短期和长期的问题,营销新客户成本较高,短期内甚至可能超过收益,但如果考虑长期收益,取向可能就会不同。短期问题和长期问题的影响还要在考核机制中表现出来,如对客户经理的考核,不仅要看当年发放贷款数,还要进行滚动考核,建立均衡的激励约束机制。

(作者系中国银行副行长)

商业银行公司金融业务的创新与转型

商业银行公司金融业务的创新与转型 【摘要】随着经济全球化的发展，金融业也正以极其迅猛的趋势向前发展，商业银行公司金融业务的创新和转型已经成为当前形势下一种必然的趋势。在发展过程中，公司的金融业务是商业银行发展的重要基础，影响着银行在市场上的竞争力，因此提高金融业务的创新能力是顺应当前市场发展的要求。 【关键词】商业银行；公司金融业务；创新；转型 在金融国际化的发展趋势下，利率市场化也逐步推进，以存贷款利差为主要利润来源的盈利模式面临着巨大的冲击。商业银行公司金融业务应加快创新步伐，转变战略，以适应当前利率市场化的需求，降低信用、汇率等风险[1]。然而在创新和转型进程中，传统的金融业务创新模式改革步伐缓慢，很大程度上阻碍了商业银行的发展。鉴于此，我国应该吸取国外先进的经验，结合我国国情，提出切实可行的发展路径，推动商业银行公司金融业务的创新和转型。 一、我国商业银行公司金融业务的创新现状 目前，我国的商业银行已经改变了传统的单纯存贷业务的发展模式，不再是只关注贷款审查，而是更注重企业交易对象及所处行业的兄弟公司和相关产业链的连锁效应，更加

综合地分析公司持续发展的经营能力[2]。在供应链的背景下，逐渐扩大了业务范围的着眼点，推动了中小企业以及特殊行业的金融业务服务的发展。 第二，商业银行对企业年金业务领域的服务功能进行了积极的探索，对现金管理的服务平台进行了综合运用，拓展了各种服务，提高了企业资金的运营效率。在最近几年，企业年金市场的业务模式向着多样化和个性化的趋势发展，拥有更强的竞争力。企业年金业务的开展改变了以往只由养老保险公司提供服务的格局，目前，商业银行的企业年金市场发展正日益成熟。 第三，商业银行创新了各种信用工具载体，例如企业信用卡的透支功能、支票授信业务、知识产权质押等无形资产价值的开发产品等。在为中小企业提供短期融资支持方面上，银行的这些创新使得中小企业小额贷款与短期融资的业务 审批流程得到了很大的简化，使得工作的效率大大提高[3]。 第四，在现代化科技的发展下，商业银行的网银业务给企业提供了实用新型的业务平台，并且得到了普及。银行为企业打造的网银业务不仅具有高效率，且成本低，有利于企业拓展更多的金融服务，得到了各个商业银行的一致认可。在世界经济一体化的形势下，国内企业的国际化步伐也逐渐加快，网银等支付手段以其方便快捷的优势促进了企业和世界各国业务的接轨。

我国商业银行的公司客户营销策略

我国商业银行的公司客户营销策略 加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。 一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户

的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。 由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实

商业银行的业务范围

商业银行的业务范围 我国《商业银行法》第三条规定了商业银行的13种业务，商业银行可以经营下列部分或者全部业务： 1、吸收公众存款 商业银行吸收公众的存款是商业银行最为传统的业务，这项业务的特点在于：第一，向公众吸收存款。公众包括本地的居民存款，也包括在本地的外国人的存款。“公众”一词不仅指众多的个人客户组成的公众，也包括企业和事业单位组成的“公众”客户。法律在这里使用的“公众”一词，不是指在银行开户的特定客户，而是成千上万的普通客户。第二，商业银行吸收的“存款”，是特指的活期存款。定期存款是除了商业银行可以吸收，其他非银行金融机构也可以吸收的存款。例如，信托公司可以吸收定期的信托存款。一些海外的接受存款公司也不是商业银行，但可以接受一定条件下的定期存款。所以，单在定期存款方面，还难以将商业银行与非银行金融机构区别开来。 2、发放短期、中期和长期贷款 商业银行的贷款业务中以短期和中期的贷款业务为主，在历史上长期贷款业务在传统上是储蓄银行的业务，其原因在于历史上的储蓄银行吸收公众存款可以计复利，并且储蓄银行可以发放金融债券。由于吸收的债务是长期和稳定的，所以，适合作长期的贷款。 我国的商业银行是综合性业务银行，综合了商业银行和储蓄银行的功能，不另设储蓄银行。在经济体制改革之前，我国的长期贷款即国家基本项目贷款，主要是由中国建设银行承办，中短期贷款原行是由中国人民银行办理，1984年中国工商银行成立以后，中短期贷款由中国工商银行承担。经济体制改革之后，专业银行之间的业务划分开始融合，20世纪80年代以后设立的商业银行在业务上没有限制，所以，我国的商业银行可以作任何期限的贷款业务，也包括长期贷款业务。这也是我国商业银行的业务特点之一。 3、办理国内外结算

浅谈商业银行个人金融业务的发展

内容摘要 个人金融业务是相对于公司或批发业务而言，一般是指以合理安排客户财务为手段，面向私人小型企业和为居民个人消费提供的小额、零星银行产品和服务，涉及储蓄、银行卡、消费信贷、个人小额抵押贷款、个人理财服务、委托代理、电子银行等诸多领域的金融业务。在经济多元化程度不断加深和金融创新日新月异的今天，个人业务开始受到越来越多的关注。当前，由于我国社会主义市场经济的发展，城乡居民收入的提高，科技技术的飞速发展，个人计算机、网络工具和通讯设施的广泛应用，大大提高了个人获得信息和处理数据的数量和速度，使得个人金融需求不断增长，同时个人金融业务对于商业银行改善经营结构和提高经营效益、培育新的利润增长点以适应金融市场化、国际化发展的要求起着关键作用。为适应这一趋势，商业银行必须树立现代经营理念，强化营销，利用自身优势，努力扩大个人优质客户群体，积极创新个人金融业务，推动专业化服务，加强人才培养，并建立健全管理考核机制，以适应个人金融业务发展需要，推动个人金融业务加快发展。 写作提纲 一、现状——个人金融业务有待大力开发 （一）“微利时代”的传统银行业必须寻求创新点。（二）我国开办个人金融业务的主客观条件已经具备。 二、我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题 （一）个人金融业务发展的市场环境还不够成熟。 （二）市场定位和客户关系管理跟不上竞争需要，技术手段落后。 （三）金融产品引进创新存在着不足方面。1、金融产品引进性创新脱离实际。 2、缺乏科学的市场细分和合理确定目标客户。 （四）商业银行缺乏高素质的个人金融业务管理人员。 三、促进商业银行个人金融业务发展的对策与建议（一）树立个人金融业务的现代经营理念。1、确立以客户为中心的经营理念。2、树立质量和效益观念。 3、建立以市场为导向的考核机制的激励化。 4、加快培养高素质的理财员。 5、个人金融业务的科技化。（二）强力推进个人金融业务的创新。1、制度创新。2、产品创新。3、加强组织管理创新，健全金融创新机制，培育金融创新文化。4、积极进行技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的支撑作用。 5、风险管理创新。 （三）实施品牌营销战略和强化营销手段。1、建立和完善以客户为中心的营销体系。 2、细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。 3、不断调整和创新产品结构，实施品牌管理。 4、整合营销渠道，增强营销能力。

商业银行的发展战略

城市商业银行的发展战略研究 [摘要]本文主要探讨了城市商业银行的发展战略。 [关键词]城市商业银行发展战略 金融是现代经济的核心。目前我国已基本形成了由中国人民银行、三大政策性银行、四大国有商业银行、十多家全国性股份制银行、一百多家城市商业银行、更多的农村商业银行和农村信用社所构成的现代银行业体系。城市商业银行是20世纪90年代中期由城市信用社改组或改造而成的地方性中小银行，被称为中国银行业继四大国有商业银行和全国性股份制银行之后的“第三梯队”。成立以来，在监管部门政策引领和地方政府的大力支持下，城商行经过自身不断努力，整体上保持了快速、稳健的发展势头，其资产质量、业务规模、盈利能力和风险指标等均达到历史最好水平。截止20lo 年末，负债规模同步增长，全国城商行负债总额73703.34亿元，比2003年增加59580.84亿元，增长4.22倍：存款规模快速提升，全国城商行各项存款余额60943.51亿元，比2003年增加49218.38亿元，增长4.2倍：贷款规模稳步增长，全国城商行各项贷款余额35899.64亿元，比2003年增加28173.09亿元，增长3.65倍：盈利创历史最好水平，全国城商行共实现利润766.89亿元，比2003年增加712.67亿元，增长13.14倍。 在取得以上成绩的同时，与国有商业银行和全国性股份制银行相比，城商行由于缺乏机构网络优势，靠“拼价格、拼关系、拼费用”

的单一业务发展模式和服务模式，难以与其他金融机构相抗衡。我国经济发展方式的转变和城商行发展所处的内外部环境，将迫使城商行重新调整战略规划，加快发展模式转型。因此，如何科学实际的制定战略规划，指导城商行采取差异化、特色化发展的战略定位，绕开比较劣势，把比较优势转化为竞争优势，做到小而精、小而专、小而强，走一条差异化、特色化、精细化的发展路径，显得尤为重要。 结合发达国家银行机构发展经验和我国城商行的发展情况，城商行的发展战略定位可以概况为四种：一是综合定位，做大做强，发展为全国性的股份制银行，如北京银行等。二是依托区域优势，发展成为在某个经济区域内具有较大影响力的区域性银行，如广西北部湾银行。三是依托大股东资源，与大股东资源整合，提供某类专业特色产品的银行，如昆仑银行、平安银行等。四是坚持差异化，“深耕”市场，做深做透，在某方面具有特色和竞争力的银行，如包商银行、哈尔滨银行等。在明确发展战略定位的基础上，制订明确的发展愿景、银行使命、战略目标和保障措施，并保持战略的长期性和持续性，不应随意彻底改变既定发展战略。 城商行应坚持差异化的市场定位，避开同质化严重、竞争激烈的“红海”，积极寻找适合自己发展的“蓝海”，坚持“有所为有所不为”，在某一市场领域形成比较优势，培育业务经营特色，打造核心竞争力。我国城商行经历了从成立初期盲目模仿国有银行“垒大

商业银行公司金融部职能部门岗位职

商业银行公司金融部职能部门岗位职责 一、经理 （一）严格贯彻执行党和国家的路线、方针、政策，遵守国家的法律、法规，认真贯彻落实本行各项规章制度。 （二）拟定全行公司类业务的发展规划和营销策略，负责本行公司类业务营销与管理工作。 （三）负责本部门日常管理工作，组织本部门员工加强学习、改进服务，提高经营管理水平，提高服务质量，负责本部门岗位责任制的制定与员工考核。 （四）制订本部门工作计划，根据统一管理与专业分工负责的原则，对部门工作人员的工作进行合理安排，领导本部门人员全面完成部门工作计划。 （五）指导、协助支行又好又快开展公司类各项业务，促进支行全面完成年度工作任务。 （六）负责公司类业务操作流程和相关管理制度的制定、信贷产品的开发等。 （七）负责完成领导交办的其他工作。 二、经理助理 （一）严格贯彻执行党和国家的路线、方针、政策，遵守国家的法律、法规，认真贯彻落实本行各项规章制度。 （二）协助部门经理做好本部门日常管理工作，做好分管工 作，促使本部门各项工作计划顺利完成。 （三）负责分管公司类业务的市场营销、客户管理与维护。

（四）负责分管小企业授信的市场营销、业务宣传、产品设计、人员培训、客户管理以及信息反馈等工作。 （五）负责分管涉农贷款的市场营销、业务宣传、产品设计、客户管理以及信息反馈等工作。 （六）负责完成领导交办的其他工作。 三、市场营销岗 （一）负责组织支行开展公司客户负债业务、资产业务以及中间业务的市场营销。 （二）负责总行直管的公司客户和重大项目的市场营销、服务管理和客户维系工作。 （三）组织开展银团贷款业务，负责开展信贷组合方案的制定，统筹协调行内相关资源，为公司客户提供“一站式”服务和“一揽子”解决方案。 （四）负责对本行公司业务产品的品牌进行策划、宣传和推广。 （五）负责与公司客户发展有关的政府管理部门、行业协会的工作联系，跟踪有关政策，寻找目标客户。 （六）指导和帮助支行跟踪当地的重大项目，寻找和挖掘目标客户，指导支行维护管理公司客户。 （七）组织市场调查，设计公司业务需求和客户服务方案。（八）负责全行公司类业务信息的收集、整理和分析。 （九）负责完成领导交办的其他工作。 四、业务管理岗 （一）对上报总行贷审会审批的公司客户授信业务进行贷前调查评价，参与部分大额贷款的贷后检查。

商业银行服务存在的问题和改进建议

商业银行服务存在的问题与改进建议 摘要：随着金融市场化进程的加快，提升服务水平成为银行求生存、求发展的基础。尽管各家银行对服务已经给予高度重视并投入了相当的人力、物力和财力，但是服务本身的系统性决定了其服务水平的提升仅仅依靠硬件的完善远远不够的。各银行在服务管理上仍然存在许多不尽人意之处，本文就银行服务存在的问题进行了分析，并提出了提升商业银行服务水平的建议。 关键词：商业银行；服务水平；改善 一、背景 服务是商业中一个永恒的话题，高质量的服务能给银行带来高附加值。客观地说，目前银行的服务与十几二十年前的状态相比已经有了大幅度的提高，银行也越来越意识到服务的重要性，已经通过规范服务行为、优化服务流程、完善服务设施等各种手段极大地提高了广大客户对银行服务的满意度，提升银行业的整体形象。特别是在银行产品、功能同质化状况下，服务成为各家银行获得比较优势的关键。但是由于我国银行体制、发展战略管理等方面原因导致我国商业银行数量不多，而且基本处于垄断地位，没什么竞争可言，所以服务方面存在一些的问题，已经严重影响到我国银行业的声誉。 最让我心寒的是近期在我家乡高州所发生的一件事：老人叫邓某芳，高州市新垌 镇新德村人，今年69岁，事发前中风，“既不会动，也不会说话。”邓家为了给老人治病，打算将老人存折里的3万元钱取出来。开始，邓某芳的儿子邓汉林带着邓某芳的户口本、两张身份证（一代证姓名为“邓某方”，二代证姓名为“邓某芳”）。由于办理存折所用的是一代证，与二代证有一字之差，于是，信用社工作人员让邓汉林去村里开证明，证明

二者为同一人。 然而，当邓汉林将村里开具的证明拿来时，信用社又以当地派出所没有盖章为由拒绝了邓的取款要求。无奈，邓汉林又到当地派出所盖章。从派出所回来后，信用社工作人员问邓要取多少钱，邓告知3万，信用社工作人员告诉邓汉林，“邓某芳要亲自来信用社。”最终，家属就将病重的老人拉到信用社，可是工作人员还是不给。僵持之下，老人当场死亡。 当然这只是一个极端的例子，但折射出来的却是商业银行的服务质量已经到了不能不改进的时间点了。 、商业银行服务存在的问题 1在服务文化方面。（1）服务意识不够强，对服务工作的认识不到位。部分员工对客户服务的自觉性不高，服务工作的质量偏低。（2）缺乏内部营销的意识。在拓展业务和日常运作中各职能部门之间本位主义比较严重，不能协调与其他部门的关系，不能形成合力。 2、在服务手段和服务方式方面。商业银行普遍开展了“三声服务”、“站立服务”、“微笑服务”等形式，但总体看层次比较低，而且很多时候对优质客户、存款大户的服 务特别优先，但对普通客户态度冷淡。在以科技创新为动力，加强服务手段创新方面虽然有所进步，但没体现自己的特色，力度还不够。 3、在服务质量方面。（1）往往将服务质量改进作为一种规划，一项运动，一项权宜之计，过后又打回原形。（2）过分强调技术质量而忽视功能质量。服务质量是由顾客感知的质量。它包括技术/结果质量和功能/过程质量。前者是顾客在服务过程结束后的 “所得”。后者是顾客接受服务的方式及其在服务生产和服务消费过程中的体验。顾客感知服务质量取决于顾客所预期的质量和所体验到的质量之间的差距，而不仅仅是服务结果。（3）服务流程烦琐、服务效率不高。员工业务不熟练，执行制度不严，侵害了客户的正当权益；业务办理烦琐；以规章制度为保护牌。而不以客户的实际需要为出发点。（4）对服务投诉的认识与处理不到位。部分商业银行对由于机器故障、程序升级、规章制度等原因引起的客户投诉，处理不及时，损害了银行形象。文章开头所提及的例子，正是这

开题报告-我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策_

毕业论文（设计）开题报告 题目_ 我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策__ 我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策开题报告

一、课题的背景和意义 个人金融业务就是商业银行运用金融等方面的知识、专业技术及广泛的信息资源等优势，根据客户的财务状况和具体需求，向客户提供全方位的、个性化的金融服务。除提供一般性信息咨询外，还利用储蓄、融资、银行卡、个人支票、保管箱、保险、证券、外汇、基金、债券等各种理财工具，提出合适的理财方案，指导客户如何安排收入和支出，通过个人资产的最佳配置，以实现个人理想和目标。 随着经济全球化得深入发展，外资银行纷纷进驻中国市场，中外银行对于个人金融业务的竞争已经开始，国内银行业将面临更为严峻的市场考验。个人金融业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，是发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人金融业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家，个人金融业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。2007—2009年间，美国的银行业个人金融业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%。从国内情况来看，加入世贸组织后，为了应对来自国内外的竞争挑战，商业银行相继进行了股份制改造，随着中国商业银行改革的逐步深入,银行服务的重要性日益凸显。同时，信息技术的发展促进了商业银行金融产品的创新和经营环境的变化，商业银行纷纷把个人金融业务作为银行业务发展的战略重点,个人金融业务得到快速发展,特别是进入第二十一世纪，小康社会全面建设的速度增快，中国人民的生活水平有了明显的提高，居民的资产数量也呈现出快速增长的趋势。中国居民目前拥有约35万亿元人民币的财产，年平均增长率在16%以上。随着财富的快速增长，人们对个人资产管理需求的增加，并开始寻求资产保值增值的有效途径。根据一项全国性调查显示，目前中国有74%人对个人金融服务感兴趣，41%的人表示对个人理财的需要。上述数字显示，个人金融管理业务的时代已经到来。经过近10年的发展，我国的个人金融服务在质量和数量上取得了很大的进步，但其发展面临的问题仍然突出。

XX市商业银行发展战略研究报告思路框架

XX市商业银行发展战略研究报告思路框架 1.诊断部分 a)制度诊断 i.股权结构分析 1.是否一股独大还是股权结构多元化 2.有无存在弊端 ii.公司治理状况分析 1.三会的相互制衡作用是否有效发挥 2.董事会和经理层的权限划分是否合理 3.董事会对高管的监管与制衡状况 4.董事会在对公司未来发展战略的有效把握方面的状况 b)运营诊断 i.信贷管理考察 1.新贷款的损失率测算 a)评估所需资料 ?乌商行近3年的信贷纪录及分析报告（银行提供） ?乌商行的客户结构（专家访谈、银行提供） ?全国与新疆地区的宏观经济环境数据及乌商行当地的宏观经济 环境数据（项目小组收集） b)测算结果： ?乌商行保持现有做法的前提下，未来的新贷款损失率 2.评估测算信贷风险的方法 a)评估所需的资料： ?乌商行现有的风险测算方法（乌商行提供+专家访谈） ?外部最佳实践(目标外部参照由项目小组及乌商行协商确定，项 目小组将负责外部参照银行的研究）

b)评估结果： ?乌商行的信贷风险测算方法与最佳实践的差距 3.信贷流程分析（结合组织结构） a)评估所需的资料： ?乌商行现有的信贷流程与信贷组织（乌商行提供+专家访谈） ?外部最佳实践(目标外部参照由项目小组及乌商行协商确定，项 目小组将负责外部参照银行的研究） b)评估结果： ?乌商行的信贷流程与组织与最佳实践的差距，并进行优先排序 4.考核呆帐准备金和清收做法 a)根据贷款五级分类方法，了解各类贷款的数量及在总贷款中的比重 b)评估当前的贷款清收流程 c)估算所需的准备金水平 d)对照最佳做法，比较当前贷款清收流程与最佳做法的差距 e)初步量化在实行改进后所能获得的额外收益 ii.运营经营业绩评估 1.乌商行总体经营业绩状况 a)评估所需的资料： ?乌商行2000-2002年的财务数据（乌商行提供） 1.成本收益比 2.员工生产率 ?乌商行前后台员工的数量 (乌商行提供+专家访谈） b)评估结果： ?乌商行总体业绩评价，及乌商行的改进重点 2.银行运营绩效支持因素的可持续性 a)分支机构 ?–人均成本

商业银行客户标签体系构建知识讲解

银行客户标签体系构建 在大数据时代，以互联网为代表的现代信息科技将从根本上改变金融运营模式。数据在呈现出海量化、多样化、传输快速化和价值化的变化趋势的同时，也改变了传统金融行业的市场竞争环境、营销策略和服务模式。商业银行“通过产品与服务争夺客户”的背后是一场暗流涌动的数据战。商业智能、大数据分析、数据挖掘、数据价值、信息地图等词汇越来越多地进入到商业银行各级机构管理层和执行层的视野，银行在客户营销、客户关怀、风险监管、业务运营等方面，有关数据分析的应用也更加深入和精细。 这也反映了商业银行因时而变、顺势而为的转型思路，即利用互联网思维和大数据思维，实现战略转型，依托客户服务渠道和大量交易数据的优势，打造以大数据为基础、以客户为中心、重视客户体验、适应新时代市场竞争的“数字银行”。 在此过程中，如何在银行内部以及所有可能记录客户信息的互联网、各类商户系统中的结构化、非结构化，以ZB计的海量数据中获取并筛选有价值的关联信息，是对所有商业银行的一大挑战。而通过构建客户标签，实现快速精准营销，则是商业银行应对上述挑战的有效解决方案。 一、何为客户标签 给客户贴标签是大数据营销中常用的做法，诸如“商务人士”、“育婴妈妈”、“在校学生”、“奢侈品粉丝”等客户标签早已在互联网企业中建立，借助客户标签，互联网企业可实现基于网页设计的广告、营销活动的精确推送。近年来，国内商业银行也开始尝试通过深入的数据分析和挖掘，洞察客户行为、喜好，给客户“打”上各种类型的标签。 合理准确的客户标签的背后是银行对客户全方位信息的深入理解与认知。在这个过程中，银行可以发现哪些潜在客户对营销活动响应度高；哪些客户接受新产品困难，只钟情于传统业务；哪些客户信用度低、风险高或存在欺诈可能。准确勾勒客户轮廓需要结合银行内部数据、社交媒体数据、外部公共数据等多维度数据，深入分析、挖掘后获得潜在客户知识，并依据业务目标对客户进行分类细化，采用类自然语言方式对客户进行描述。如客户标签“手机消费达人”=统计周期[当年（自然年）01月01日至今]+渠道偏好特征[通过手机银行渠 道办理业务]+服务偏好特征=[缴费交易笔数≥4]+交易对手特征[支付宝商户]。一个客户标签通常是一个或多个客户特征的集合，构成集合的特征也称为业务特征规则，是表达客户标签规则的原子组成。 二、客户标签体系的构建 对商业银行而言，基于客户特征集合形成的客户标签有成百上千、甚至成千上万个，这些标签在构建时的业务目的和适用场景各有不同。随着应用标签的场景越来越丰富，商业银行也会逐渐形成一套完整的客户标签体系。

我国商业资料银行个人理财业务发展现状

浅议商业银行个人金融业务的现状与发展策略 一、我国个人金融业务发展中的现状及问题 西方有关调查资料表明，未经专家理财的家庭，90％以上存在财务不合理的问题，随时都可能导致财务危机。因此，从90年代开始，在一些欧美国家，先后开办了银行利用其信息、设备和人才等方面的优势为客户提供个人投资理财业务。此后，国外商业银行的个人投资理财业务发展非常迅猛，几乎深入每一个家庭，其业务收入已占到商业银行总收入的35％以上，对应的业务收益已占到银行业利润的40％左右。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60％，其中个人理财业务利润贡献度接近50％。 而在国内，长期以来,我国银行对个人的金融服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，20世纪90年代中后期我国真正意义上的个人理财业务才开始出现。虽然个人理财业务日益受到国内商业银行的重视，理财产品也日益丰富，业务扩展十分迅速。但从长远来看，国内商业银行个人理财业务还存在着一些制约性的问题。 (一)政策“瓶颈”问题 我国金融业目前采用的是分业经营模式,银行不能全面涉足证券、保险、基金等业务。这一政策规定一方面导致国内银行只能代销基金公司、保险公司的产品,而不能充分的运用这些产品，让其真正的服务于大众；另一方面，也因市场的割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值,制约了个人理财业务的发展空间。因此，现阶段的商业银行理财只能停留在业务品种介绍、咨询建议、投资方案设计及办理简单的中间业务等方面，至多也不过是传统的储贷、外汇业务的整合，并不是真正意义上的个人理财。 (二)客户需求问题 其一，目前的商业银行个人理财业务定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛”也在5万元以上。从现有品牌看，门槛偏高，压制了大量客户的理财需求。

国有商业银行的现代化发展战略(一)

国有商业银行的现代化发展战略(一) 中国加入WTO之后，中国的银行业在五年之后将要全面开放。国有商业银行必须尽快制定21世纪的现代发展战略，善于抓住机遇，勇于迎接挑战，奋力加快发展，努力把国有商业银行建成现代化的商业银行。笔者认为，21世纪国有商业银行的现代化战略应包括下述"十化"的内容。 一、产权股份化 21世纪中国的市场经济体制会逐渐完善，国有商业银行必须按照国际惯例进行改革，转变为真正的商业银行。真正的商业银行不是执行政府经济政策的工具，而是在合法经营基础上追求利润的金融企业；然而目前的国有商业银行承担着繁重的政策性任务。真正商业银行是责任有限的股份公司，而不是特殊类型的政府独资企业；独资企业不可能真正做到政企职能分开。中国加入WTO之后，国有商业银行必须转变为真正的商业银行，其根本出路在于实行股份化改造。鉴于中国市场经济体制发育尚不健全，为了保持国家对宏观经济的调控力度，国有商业银行的股份化履行必须采取国家资本控制的形式。国家资本可以采取二种不同的控股形式：l、绝对控股，国有股占整个商业银行股本的50％以上。2、相对控股，国有股在整个商业银行总股本中虽然不足50％，由于股权分散，国有股仍然处于控股地位。股份化改造之后的商业银行必须健全法人治理结构，明确董事会、监事会、行长（总经理）之间相互制衡的职责。董事会的职责是制定银行的目标和政策，

挑选和聘任高级管理人员，设立各种委员会或附属机构，监督银行业务经营活动等。监事会的职责是代表股东大会对银行全部经营管理活动进行监督和检查。行长（总经理）的职责是执行董事会的决定，负责组织、实施、管理、协调银行的业务经营活动。 二、员工知识化 21世纪是知识经济时代，商业银行的员工必须是知识化的员工。当前的国有商业银行的员工队伍的素质与商业银行的要求存在着很大的差距，必须牢固树立"人才是第一资本"的观念，将整体性人才资源开发作为一项重要战略任务来抓，真正形成"尊重知识、尊重人才"的良好风尚，创造人尽其才、人才辈出的良好环境。建立和完善竞争择优、发现人才。培养人才、使用人才和激励人才的机制，真正做到不拘一格选人才，继续实施"百千万人才工程"，努力培养和造就一大批既懂国内业务、又懂国际业务，具有丰富知识、决策能力、指挥能力、协调能力、管理能力和创新能力的中级、高级管理人才。 必须切实抓好员工教育包括素质教育、技能教育和终生教育，改进教育方式，坚持多层次和多样性的原则，脱产与不脱产相结合，定向与定量相结合，短期与长期相结合，注重实效。鼓励员工尤其是中高级管理人员获得多个专业证书和专业技术职务任职资格。鼓励员工在实践中提高技能、创造经验。 三、市场营销特色化 21世纪商业银行的市场营销是特色营销，商业银行必须根据其内部条

商业银行公司金融业务发展战略的若干问题探讨

商业银行公司金融业务发展战略的若干问题探 讨 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

关于商业银行公司金融业务发展战略的若干问题探讨十七届四中全会以及中央经济工作会议决定,2010年及今后一段时期务必要在转变经济发展方式和调整经济结构上取得明显成效。调整经济结构已成为我国宏观经济运行的主旋律。产业结构调整是推进经济结构调整的中心工作。在银行间接融资占主导的背景下,产业结构调整又与银行信贷结构调整密不可分。经济结构、产业结构以及由此引起的信贷结构调整,既是商业银行公司金融业务发展的重大机遇,也构成了前所未有的挑战。我国商业银行必须依托经营环境的变化,制定切合实际、满足可持续发展要求的公司金融业务战略。 一 认识产业结构调整的规律,了解产业结构与信贷结构调整的互动关系,是商业银行依托宏观经济环境、制定公司金融业务战略的前提条件。 产业结构是一种要素配置载体,反映了自然资源、资本、劳动、技术、知识等生产要素的配置现状和分布趋势。最近二十年来,发达国家产业基本实现了向先进制造业和现代服务业集中的产业布局。1987~2007年间,OECD国家中金融、保险、房地产和商务服务业等现代服务业在GDP中的比重由%升至30%~40%。我国在技术积累、创新激励、知识产权保护、教育、文化等各方面处于劣势,产业结构优化调整的配套环境较差,要素流动不畅,制约了产业升级过程。我国可通过制定产业政策,重点完善与结构调整相关的硬件以及信贷、价格等软件基础设施,引导生产要素流动,助力产业结构优化升级。

首先,银行在产业结构调整过程中扮演着重要角色。宏观经济中的产业结构与信贷结构系一组互动关系。产业结构决定信贷结构,实体经济中的产业结构大致圈定了银行信贷的投放分布;同时,信贷资金在不同产业间的摆布,也会引致产业结构的变动。古典经济学家亚当·斯密在其名着《国富论》中指出:“慎重的银行活动,可 增进一国产业”。经济学大师熊彼特也在《经济发展理论》中进一步论证道:“银行通过提供信用,将社会储蓄资金以贷款的形式再分配,从而促进产业升级”。马列主 义经典作家进一步把货币信贷提升到对经济具有“第一推动力”的作用。 其次,经济发展史上,信贷结构优化促进产业强健的例子屡见不鲜。特别是后发国家。日本的产业政策久负盛名,二战后40多年中日本银行业根据国家产业政策 安排信贷投向,有力地推动产业升级为技术密集型和资本密集型。德国制造业的发达,也与德国银行业持续地提供中长期信贷密不可分。韩国银行业对电子产业数十年的 信贷倾斜政策,造就了诸如三星、LG等一批名闻遐迩的国际电子品牌。一个反例是 英国,其银行业长期偏爱贸易融资、忽视产业融资,不愿意发放中长期贷款,使英国错失了产业转型的机遇。 再者,改革开放以来,银行信贷有力地促进了我国产业结构调整。1979年小 平同志提出“银行应该抓经济……银行要成为发展经济、革新技术的杠杆”。此后,我国银行业改革拉开序幕,对经济的推动作用日益增强。20世纪80年代我国的纺织服装业、家电业的繁荣,90年代加工出口产业的发达,都受益于大量的银行信贷资金支持。特别是2003年国有银行股份制改造后,基于盈利和避险目的,商业银行提前布局有潜力的产业,并不断从夕阳产业退出,加速了我国产业结构的调整。对

商业银行客户服务 分测试题答案

单选题 1. 衡量一家银行生存发展能力的重要标志是：√ A规模 B价格 C服务质量 D存在时间 正确答案：C 2. 搞好银行服务的关键是：√ A把客户的不满和怨言化解在萌芽之中。 B注重细节 C工作效率高 D虚心接受客户的批评 正确答案：B 3. 在处理客户投诉时，银行从业人员最不应该做的是：√ A耐心聆听客户的抱怨 B保持平和心态 C尽快查明原因 D和客户争吵 正确答案：D 4. 客户在购买银行服务前，他不可能看到和感受到银行的服务，体现了银行服务的：√ A无形性 B不可分离性 C变异性 D风险性 正确答案：A 5. 银行的经营风险相当大的一部分来自于：√ A竞争对手 B客户 C银行自身

正确答案：B 6. 鉴于服务标准化和质量控制难以实现，银行应该：√ A使用人员信息源 B提供公众易理解的有形暗示 C重视对一线员工的选择和培训 D提供定制化服务 正确答案：D 7. 鉴于消费者对银行的评价经常受朋友、家庭和其他各种意见左右，银行应该：√ A使用人员信息源和创造强有力的组织者形象 B重视对一线员工的培训 C激励员工工作积极性 D使用多个服务点 正确答案：A 8. 体验式服务大受消费者欢迎的原因主要是：√ A它与传统的买卖形式不一样 B为企业创造新的竞争优势 C人们在物质享受的同时也获得精神享受 D让消费者体验消费过程 正确答案：C 9. 下列有关“SERVQUAL”量表的描述中，不正确的是：√ A一个最为常用的服务质量度量工具 B从五个维度来评价服务质量的高低 C专门用来分析质量问题产生的根源 D可以帮助人们判断银行服务质量 正确答案：C 10. 下列哪个因素不是造成服务失误的原因：√ A不可控的外力 B客户有时无法准确表述自己对服务的期望 C服务质量差距的变化 D服务质量没有统一的标准

论商业银行发展的战略方向文档

论商业银行发展的战略方向文档 On the strategic direction document of the development of commercial banks 编订：JinTai College

论商业银行发展的战略方向文档 小泰温馨提示：调查报告是反映对某个问题、某个事件或某方面情况调查研究所获得的成果的文章。调查报告是宣传唯物论和辩证法、坚持实事求是思想路线的有力武器，历来被无产阶级革命家所重视。本文档根据调查报告内容要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 21世纪是知识经济与新金融时代,国际银行业最为引人注目的特征是银行业并购事件层出不穷,数量之多,斥资之巨,规模之大.形成了席卷全球的银行并购浪潮,并涌现出了一大批国际银行业的"超级巨无霸"式的金融机构.打破了对银行业经营地域的限制和分业管制,实行银行,证券,保险,信托混合经营,反映了现代商业银行的业务逐步向全能化,国际化,规模化,新技术化发展趋势.本文阐述了商业银行作为现代金融企业,其整合和购并的动因和目标是多元化,购并这一过程的顺利进行需要有一个良好的制度环境给予支持.分析了我国商业银行的现状.提出我国银行业并购的做法和建议:进行国有独资商业银行的内部整合;进行国有独资商业银行的之间的并购;进行国有独资商业银行与股份制银行之间的并购;进行中国银行业对外资银行的并购;进行银行业对非银行金融机构的并购.

一、国内外银行业的购并概况介绍 自20世纪70年代布雷顿森林体系崩溃后,国际货币格局 发生了巨大的变化,同时金融市场动荡加剧,国际上金融衍生工具剧增,使各国银行业经营风险日益増大,竞争趋于白热化.尤 其是90年代以来,国际银行业呈现出并购的发展趋势.如:东京银行与三菱银行并购案（1996年）,大通银行与化学银行并购 案（1996年）以及瑞士银行与瑞士联合银行并购案（1997年）都曾轰动一时.1998年4月先后花旗银行与旅行者集团达成合 并协议,组成全球最大的金融服务企业,随后全美排名第五的美洲银行又与排名第三的国民银行合并,与此同时,第一银行又与第一芝加哥银行合并成为美国第五大银行.1999年8月,日本 兴业银行,第一劝业银行和富士银行合并后,成为1999年全球 资产排名第一的银行.XX年9月大通集团与摩根财团合并.XX 年5月花旗银行同墨西哥国民银行合并.据统计,80年代全球 的银行并购案只有1000件左右,总金额约500亿美元;而1995年,世界金融业并购案多达4100件,涉及的金额达2500亿美元;1996年,金融业并购案比1995年又增加100多件;1998年,全世界的公司并购价值达2.4万亿美元,银行业在并购交易额 中占第一位.从XX年下半年开始,经济衰退,更加促使银行加大并购的力度,以消化风险.今年世界前25位的银行总资产占

商业银行服务创新案例

本科生毕业论文（设计） 题目：商业银行服务创新研究 ——以招商银行为例专业代码：国际经济与贸易（00243） 作者姓名： xxx 学号： xxxx 单位：聊城大学 指导教师： XXX 2010年 6月2日

原创性声明 本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师指导下，独立进行研究取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，论文中不含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得聊城大学或其他教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的相应责任。 学位论文作者签名：日期 指导教师签名：日期

目录 摘要 ...................................................... Abstract............................................ I 前言 .. 0 一、商业银行服务创新的原则及其现状问题 (1) （一）商业银行服务创新的定义 (1) （二）商业银行服务创新的原则 (1) （三）商业银行服务创新现状及存在的问题 (2) 二、商业银行服务创新面对形势及迫切性分析 (5) （一）国内商业银行的竞争日益激烈 (5) （二）入世使商业银行直接面临外资银行威胁 (5) （三）客户需求要求商业银行全面提高服务水准 (6) （四）合作伙伴的潜在要求 (7) 三、商业银行服务创新的实施性建议 (6) （一）建立有效的服务创新机制 (6) （二）完善服务创新手段 (6) （三）创新服务管理，提升服务质量 (7) （四）以技术创新推动服务创新 (7) 四、招商银行的服务创新分析及其推广意义 (7) （一）科技立行不断催生技术创新 (7) （二）产品创新“一招先，招招先” (8) （三）安全增长才是有效增长 (9) （四）“因您而变”：服务创造价值 (9) （五）招商银行服务创新的推广意义 (10) 参考文献 (12) 致谢 (13)

我国商业银行个人理财业务的问题及发展对策毕业论文 - 副本

序号（学号）： 我国商业银行个人理财业务的问题及发展对策 姓名 学院财经管理学院 专业农林经济管理（金融方向） 班级2007级（1）班 指导教师 年月

我国商业银行个人理财业务的现状及发展对策 [摘要] 个人理财业务最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务。在巨大的市场需求和机遇面前，包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势，加大科技投入，建立个人理财平台，积极抢占个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趋激烈。在西方国家，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。本文从我国商业银行个人理财业务的发展现状入手，指出在当时金融业竞争的日趋激烈和居民金融要求不断提高的环境下，商业银行开展个人理财业务的必要性；然后阐述了当前我国商业银行开展个人理财业务中存在的诸多问题，并深入分析了这些问题产生的原因；最后提出我国商业银行发展个人理财业务的有效对策。 [关键词] 商业银行个人理财业务现状发展对策

The Problems and Development Countermeasures of Personal Financial Management Business of Commercial Bank [Abstract] The personal financial management business in Switzerland, after first appeared in the U.S., Europe, and Asia's Japan and HongKong economic developed countries and districts to get a quick promotion, has become the major world bank, one of the major business. In the huge market demand and opportunities, including Banks before the various financial institutions are developing its potential and advantage, increase the technology investment, establish personal finance platform, actively preempted personal finance market and make personal finance market competition becomes increasingly fierce. In western countries, the personal financial management business with its batch big, risk is low, the business scope, business income stability etc. Advantage in the commercial bank business development in the occupied an important position. This article from our country commercial bank individual financing business development present situation, points out that in the financial industry was fierce competition of and residents financial requirements improving environment, commercial Banks under the necessity of the personal financial management business; And then expounds the current Chinese commercial Banks of the personal financial management business existed the question, and in-depth analysis of the causes of these problems; Development of commercial Banks in China and finally puts forward some effective measures of the personal financial management business. [Keywords] Commercial banks Individual Financing Business Status Development Countermeasures