销售管理知识点汇总
销售管理知识点汇总
Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
《销售管理》试题库
一、名词解释
1.销售
生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理
通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。
4.消费者意向调查法
5.竞争平衡法
6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。
7.领导素质理论
8.领导权力
影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度
10.六大激励理论
1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。
3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的②我能否完成这项工作任务③是否真实可信三个问题均回答是则有激励作用；
4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；
理论: X型：胡萝卜加大棒；
Y型：民主与授权；
11.基本薪酬
包括：薪金（salary）和工资（wage）
薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。
按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。
12.绩效薪酬
是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。
13.激励薪酬
也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。
14.协商式开局
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
15.坦城式开局
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解
16.慎重式开局
以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。17.进攻式开局
通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
18.于己无损让步
所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。
19.以攻对攻让步
以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。
20.强硬式让步
强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
21.坦率式让步
指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。
22.稳健式让步
指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。
二.简答题
1.不同层次销售经理技能要求有何区别
2.简述销售经理职位晋升后可能面临的心理过程
?第一阶段：不知所措
?第二阶段：淡化并否定变化
?第三阶段：消沉
?第四阶段：接受现实
?第五阶段：磨炼
?第六阶段：寻找新价值
?第七阶段：内在化
3.简述销售经理职位晋升后可能面临的变化
?观念的变化
?目标的变化
?责任的变化
?满意度的变化
?技能要求的变化
?工作关系的变化
4.销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位
?做好充分的心理准备和物质准备
?创造和要求更加宽松的工作环境
?准确定位并适应新的社会角色
?认真倾听，少说多做
?加强对必要的管理知识的学习
5.不同层次销售经理管理职能分配情况比例
6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些
?销售人员所承担的不同销售压力
?影响不同销售区域的决策
?是否应该实话实说
?如何对待生病的销售人员
?雇员的权利
任意终止条款
隐私权
性骚扰问题
雇员的劳动与社会权利保障
7.销售人员对雇主的道德责任有哪些
?滥用公司资产
?兼职
?欺骗
?给其他销售人员带来的消极影响
?技术剽窃
8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用
?避免内部竞争鼓舞销售人员士气
?加强关系管理提高客户管理水平
?准确了解并完全覆盖目标市场
?明确销售人员职责便于员工业绩考核
?改善销售业绩促成各方多赢局面
9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响
?限制销售人员灵活性
?影响管理者积极性
?影响开展关系型销售
?增加管理层次与幅度
10.影响销售区域划分的因素有哪些
1.国家行政区划
2.行业与产品特征
3.市场覆盖密度
11.简述销售区域划分的程序.
1.确定基本控制单元
2.确定客户具体位置
3.分析销售员工作量
4.合成销售区域模块
5.平衡与协调初步方案
6.人员配备计划与客户拜访计划12.影响销售组织设计的因素有哪些
1.销售工作内容与类型
2.内部分工与管理幅度
3.员工素质
4.客户规模与客户性质
5.营销战略与销售目标
13.销售组织设计程序如何
1.销售人员工作分析
2.销售人员职位设计
3.销售人员部门化
4.销售组织机构整合
14.常见的销售组织机构有哪些
1.地域型销售组织
2.产品型销售组织
3.客户型销售组织
4.职能型销售组织
5.直线职能型销售组织
15.影响公司销售结果的因素有哪些
1.企业销售政策
2.企业营销活动
3.销售管理水平
4.销售人员能力
5.需求变动倾向
16.销售预测的方法主要有哪些
1)调查分析(定性预测法)
专家意见法
销售经理意见法
销售人员意见法
消费都意向调查法
2)数学模型(定量预测法)
回归分析法
趋势分析法
季节指数法
加权移动平均法
一次指数平滑法
17.销售预算编制的程序
1.确定销售工作的具体业务事项
2.根据销售量预测销售收入
3.根据销售量估计销售成本
4.运用量本利分析法找到保本点
5.根据利润目标分析价格和费用变化
6.编制销售预算报表
7.提交上级审核并严格执行
18.制定销售人员职务说明书的程序
①描述职务目标——“3W”法
Why ——为什么要设计本职务（目的）；
Within ——职务有多大权力（职权范围）；
What ——本职务主要干哪些工作（工作内容）。
②确定职务职责
职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。
③指明关键要素
明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。
④规定核心能力
完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。
19.确定受聘销售人员来源时需考虑的因素有哪些
（1）需求数量；
（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的要求；
（3）允许新员工对职位的适应期限；
（4）对公司员工内部激励性；
（5）公司内部竞争；
（6）文化差异与创新。
20.销售人员常规招聘流程
1.发布招聘信息
2.收集求职简历
3.筛选初试名单
4.初试:素质考评
5.复试:专业考评
6.录用:通知体检
7.培训试用:实践考评
21销售经理的权力来源有哪些
（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。
（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。
（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。
（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。
22.明星型销售人员的激励方法
1.树立典型形象
2.给予足够尊重
3.赋予其成就感
4.提出更新挑战
5.健全管理制度
6.完善企业产品
23.油条型销售人员的共同表现有哪些
1.热情不足,懒散有余
2.计划不密,反应迟钝
3.创新不多,专吃老本
4.形象不顾,不修边幅
5.服务不周,客户不满
6.业绩不佳,抱怨多多
7.总结不准,敷衍了事
24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异
激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；
雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；
属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；
通常会加到基本工资上去，一般不能预知；
是对基本工资永久的增加，一般不会下降。
25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些
直接经济奖励
加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险
个人事业发展机会
负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训
非经济报酬
答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格
26.适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型
1.单纯销售佣金
2.基本工资+销售佣金
3.基本工资+销售佣金+奖金
4.基本工资+销售佣金+津贴
5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬
27.推销前应做好哪些知识的培训
心理培训、企业历史、文化与制度培训
产品知识培训、消费心理与行为特征培训
推销技巧培训、推销辞、疑问解析书
市场营销理论知识培训
28.谈判开局阶段的基本任务有哪些
（1）具体问题说明——4P
目的(Purpose) 、计划(Plan)、进度(Pace)、成员(Personalities) （2）建立适当的谈判气氛
谈判气氛受多种因素的影响：
谈判客观环境：背景因素、现场环境
谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价
双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；
陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；
己方希望取得的利益和谈判的立场；
在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价
29商务谈判让步原则和要求有哪些
1)维护整体利益
2)明确让步条件
3)选择好让步时机
4)确定适当的让步幅度
5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步
6)在让步中讲究技巧
7)让步后要检验效果
30.商务谈判僵局产生的原因有哪些
1)立场观点的争执
2)面对强迫的反抗
3)信息沟通的障碍
4)谈判者行为的失误
5)偶发因素的干扰
31.商务谈判结果的可能性
1）成交
2）中止
(1)有约期中止
(2) 无约期中止
3）破裂谈判
(1)友好破裂
(2)对立破裂
32.简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。
1.缺乏终端管理意识
2.终商管理范围局限\
3.缺乏终端服务意识
4.终端管理水平低下
5.终端商家控制不力
33.简述窜货管理常用的对策。
1.合理规划区域市场和目标销量,减少网络的交叉和重叠
2.完善价格体系,从政策制定到政策执行尽量避免产生差价
3.用制度制止窜货,并实施激励与市场行为挂钩
4.完善物流管理和包装识别管理,提高物流识别能力
5.加大监控和处罚力度,厂家销售人员对窜货负连带责任
6.在条件许可的情况下构建自己的渠道,直接控制终端.
34.销售管理活动审讲要素有哪些
1.激励方法是否有助于总体目标的实现
2.目标市场的特征是什么公司及竞争如何适应这一特征
3.是否存在适当的手段对销售工作加以指导
4.公司销售努力与销售结果是否符合80/20原则
5.公司是否考虑过放弃低利润或零利润产品与市场
6.公司分析是否克服了”冰山原理”的限制
35.简述销售人员绩效考核的目的
1.动机与激励
2.目标与反馈
3.晋升依据
4.薪酬调整
5.开发与改进
6.培训需求分析
7.惩罚与人员调整
36.简述销售人员绩效考核标准的要求
1.可测量性
2.可行性
3.相关性
4.可区分性
5.稳定性
三．论述题：
1．试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异
工作的强度、重点和难点的差异
围。
4比较“地域型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺点?答案：地域型的优点：
有利于调动销售人员积极性
有利于销售人与与顾客建立长期关系
有利于节省交通费用
地域型的缺点：
市场范围可能不等
市场密度存在差异
市场消费水平差异
不利于专业化人才
产品型的优点：
有利于专业技术服务
有利于单独核算不同产品之利润
有利于销售人员绩效考核与佣金激励
产品型的缺点：
资源重复浪费使用
不利于组合配套销售
客户型的优点：
深入了解顾客需求
建立良好人际关系
提高销售针对性
创造更好的销售绩效
客户型的缺点：
增加销售工作量
资源重复浪费使用
提高销售费用影响销售利润
5、试从“销售过程”、“客户管理”和“销售管理”三个方面来描述销售部
行销售配额的具体操作要点。
1).系统优化原理:
系统的整体性;系统的开放性;系统的适应性;系统的动态性.
2)能级对应原理:
不同能力与级别应对应不同责权利
对应程度决定管理水平;能力应与级别对应;能力并非固定不变;人的能力存在差异.
3).弹性冗余原理:
激励机制应具有弹性;工作强度应具有弹性;人员数量应具有弹性;工作目标应具有弹性.
4).互补增值原理:
性别互补增值;能力互补增值;年龄互补增值;气质互补增值;知识互补增值., 8、试述销售经理的素质要求。
答案：1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）
素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。
（2）现代素质理论
美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义
共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次
日本：十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、
进取心、公平、热情、正义
十项技能——思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、
洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、
调动积极性的能力、培养下级的能力
（3）中国古代领导素质理论
儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信
兵家：智、信、仁、勇、严
9、试述招聘销售人员过程中应注意的要点
10、试述培训需求分析的具体内容
1).组织分析:
布鲁斯斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：
价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域
规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用
2).经营分析:
强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范
绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员
工作难点分析：难点原因及其解决办法
3).员工分析:
工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标
行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标
4).顾客分析:
培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点
11、试述培训计划的主要内容。
1).培训目的:
提升职业素质，改进方法，提高技能；
稳定情绪，改变态度，建立忠诚度；
2).培训时间:
考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容；
3).培训地点:
集中培训——分散培训
4).培训方式:
脱产培训——在职培训；
函授培训——会议培训——课堂培训；
学历培训——素质培训；
定期培训——不定期培训；
5).培训内容:
企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况；
基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；
技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；
6).培训师资:
公司培训人员：培训专员、销售经理（精英）、营销经理；
外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师；
7).培训方法:
课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法.
12、试述实施培训计划的工作要点。
实施培训计划的工作包括三个阶段，要点如下：
（1）培训准备：聘请讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。
（2）过程管理：保持与培训和受训人员联系通畅并倾听反馈意见、观察培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。
（3）后续事项：听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效改变。
13、试述销售管理与销售领导的区别。
14、试述领导生命周期理论。
是指领导者根据员工成熟度的差异来选择不同的领导风格。具体有以下四种情况：
①成熟度低：员工能力低，又不愿意承担风险；适用于领导风格一：指挥式：低关心人，高关心工作。经理制定决策，交与员工实施。
②成熟度较低：员工能力低，但愿意承担风险；适用于领导风格二：说服式：高关心人，高关心工作。经理制定决策，员工讨论原因。
③成熟度较高：员工能力高，但不愿意承担风险；适用于领导风格三：参与式：高关心人，低关心工作。经理与员工共同制定销售决策。
④成熟度高：员工能力高，且愿意承担风险。适用于领导风格四：授权式：低关心人，低关心工作。销售人员制定决策并实施。
15、试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么监督活动:
1).间接监督:
（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据;
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2).直接监督:
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指导活动:
1)联合销焦拜访:
（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；
2)拜访计论总结:
（1）总结存在的问题及其改进策略；
（2）明确说明你对销售人员的期望；
辅导活动:
1)安慰:
（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；
2)建议:
（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3)强化群体意识:
（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；
16、试述对销售人员激励组合的七大要素
1).销售文化: 典礼和仪式,具有示范性的故事,各类荣誉证书,口号;
2).基本薪酬计划: 工资,佣金,福利,津贴;
3).特殊物质激励:销售竞赛,红利,旅游;
4).非经济奖励:获得晋长的机会,获得挑战性的任务,被认可;
5).销售培训:岗前培训,在职培训,销售会议
6).领导:风格,沟通方式;
7).绩效考核:方法,绩效,活动,公开宣传.
17试述适合销售人员的薪酬制度又哪些其设计要点分别是什么
1).职位工资制: 制度依据：在其位、谋其政、得其利
制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等。
2).技能工资制: 制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利
制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。
3).谈判工资制: 制度依据：不拘一格降人才
制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。
4).提成工资制: 制度依据：以结果论成败，以成败论英雄
制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；
18、如何营造开局谈判气氛，哪些气氛
1)礼貌、尊重的气氛
尊重对方，彬彬有礼；不能轻视对方；
不能以势压人；不能以武断、蔑视、指责的语气讲话
2)自然、轻松的气氛
开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。
3)友好、合作的气氛
营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。
4)积极进取的气氛
谈判在一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。
19、如何综合判断商务谈判中结的到来
1）从谈判涉及的交易条件来判定
(1)交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低
(2)对方条件接近己方底线
(3)双方条件达成一致
2）从谈判时间来判定
(1)通则议程结束时间
(2)细则议程结束时间
3）从谈判策略来判定
(1)最后立场策略
(2)折衷进退策略
(3)总体条件交换策略
20、试述如何选择终端合作伙伴
1).企业信用: ((((((((
((1).企业社会声誉； (2).企业履约状况；
(3).企业资金实力； (4).企业信用等级；
2).业务能力: (
(1).网络覆盖广度； (2).网络覆盖密度；
(3).区域市场占有率； (4).区域市场增长率；
3).管理水平:
(1).高层管理者品德； (2)管理制度规范性；
(3).执行管理者能力； (4).卖场管理水平；
4).合作要素:
(1).双方资源互补性； (2).双方合作意愿；
(3).合作历史与绩效； (4). 发展战略的关联性；
5).其他因素:
(1).卖场商圈与口岸； ( 2).企业营销组合策略；
(3).企业销售与管理能力；
21、商务终端陈列管理关注要点有哪些
（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；
（2）商品裸露陈列，使消费者产生直观印象；
（3）商品陈列应整齐、丰满，有量感；
（4）充分利用营业场所，扩大营业面积；
（5）陈列商品与销售商品完全一致，有样有售；
（6）陈列应便于取放、搬运、盘点和管理；
（7）陈列商品应有附加说明和价格标签；
（8）商品陈列不能过多占用顾客的购物空间；
（9）注意陈列商品之间的关联性；
（10）注意陈列商品的季节性；
（11）注意同类商品垂直陈列；
（12）柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合；
（13）特殊商品可采用特殊陈列，如床上用品采用情景陈列。
22.试述常见的终端促销策略有哪些
1). 终端折扣促销: 优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务折扣；有效期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。
2). 终端奖励促销: 抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。
3). 终端会员制促销: 公司会员制、终身会员制、普通会员制等。
4). 终端广告促销: POP广告：海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指
南、价格标识、商品说明书等。
表演性广告：营业推广活动表演、现场消费演示等
影视广告：商品视频终端显示器等。
5). 卖场气氛促销: 商场环境设置、背景音乐烘托等。
23.试述窜货的类型及其成因
1).良性窜货: 企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场
(1).消费者需求(2).经销商逐利性
2).自然窜货: 经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为
(1).经销商逐利本性(2).企业终端管理制度(3).企业终端监控力度
3).恶性窜货: 经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品
(1).终端代理选择失误(2).企业终端激励机制(3).经销商恶性竞争
24.试述如何分类进行销售净额分析
1). 公司总销售总额:
（1）公司的销售额是否出现增加或减少的趋势
（2）计数期间行业需求是否发生变化
（3）公司份额是否变化
2). 区域销售额:
（1）区域销售额是否遵循相同发展变化趋势
（2）区域之间的销售是否与区域预测总量相平衡
3). 销售人员销售额:
（1）销售人员是否完成预定销售目标
（2）销售人员的销售结果与其销售努力是否正向关联
4). 顾客群体销售额:
（1）哪些群体为企业带来了较多的销售净额贡献
（2）是否符合20/80原则
（3）顾客群体的贡献与公司销售政策之间的关联性
5). 产品类型销售额:
（1）不同类型的销售数据与资源投入是否正向关联
（2）是否符合公司针对不同产品的发展战略思路
文化经济学
文化经济学期末复习资料整理 一、不定项选择题。（1分*5=5分） 二、名词解释（5分*4=20分） 1、文化经济总量增长 答：文化经济总量增长是指以文化产品的生产、流通、分配和消费为核心内容的文化产业所创造的经济价值在递升过程中所反映的数量比例关系。这种数量比例关系所反映的是文化经济增长在国民经济总产值中所占的比例，以及由这种数量的比例关系所揭示的文化经济发展趋势。 2、商品性文化需求 答：商品性文化需求是指人们通过购买手段，支付一定的价格，以货币交换方式实现的需求。根据需求动机的不同和购买结果的不同，又可以分为投资性文化需求和娱乐性文化需求，两者存在明显的差异。 3、文化消费 答：文化消费是人们为了满足精神生活的需要，采取不同的方式享受文化消费品和劳务的过程，简单地讲，即是对以一定物质或服务劳动为载体的精神获取行为。 4、浮动价格 答：浮动价格，也成“国家指导价”。这是指物价管理部门和文化主管部门依照国家有关政策，规定某些文化商品的价格可以在基本价格的基础上，在一定的幅度内进行浮动而形成的价格。 5、物态化文化生产 答：物态化文化生产是运用社会化生产工具将原创性文化产品制作、加工、复制、转化为社会产品的生产过程，是整个商品经济条件下文化生产的后形态——物化形态。其特征是将具有价值的原创态成果转化为具有使用价值的物化成果，是机器复制时期最主要的方式。 6、文化供给 答：文化供给是指文化生产部门为满足社会的文化需求而在一定时期内向社会和市场提供的文化商品和商品的数量，与文化需求相对应。它作为文化经济活动的一个重要内容，与文化需求共同构成文化经济的基本矛盾运动。 7、产权价格 答：所谓“产权价格”，是现代社会发明和创造的一种用以约定判断文化商品价值标准的特殊货币表现形式。它是通过对作品的著作权，即对精神生产者原创成果的知识财产权的法律认定来实现的。 8、文化投资 答：文化投资是指一定的经济主体为获取社会的、经济的效益而投入货币或其他资源与文化事业、文化产业的经济活动。它包括人力、物力、财力、和时间等。 三、简答。（10分*3=30分） 1、简述造成文化与经济发展不平衡规律的原因。 答：造成文化与经济发展不平衡规律的原因有三个：①一是由于经济基础与上层建筑的相互关系在运动过程中发展到革命性变革时的节奏快慢不同，即经济基础的变革和上层建筑之间的变革并不总是同步发生的，而是以或快或迟的表现形式出现的。②二是文化的增长不仅受经济的制约，而且受政治、法律、哲学、道德、社会思潮等诸多意识形态的影响。③三是文化作为一种有生命的社会现象，终究还是一种积累，有自己特殊的运动规律。 因此，在一定的经济规律支配下，文化增长和经济增长之间既有平衡，也有不平衡；既有成比例发展的时候，也有不成比例的时候；既在同一社会水平线的对称点上相应，又在历史的长河中螺旋形的曲线交叉向前推进。 2、简述文化供求的调节手段。
管理经济学重点
1、管理经济学:就是一门研究如何把传统经济学的理论与经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。 传统经济学,主要指西方的微观经济学。 2、管理经济学要与微观经济学的共同之处 (1)都把企业作为研究对象,都研究企业与行为。 (2)都要结合企业内外的环境来研究企业与行为。 3、管理经济学与微观经济学的不同之处 (1)微观经济学对企业行为的研究(抽象的企业),就是以企业与唯一目标即追求最大利润为前提的。 管理经济学研究的就是现实的企业,企业短期的目标就是多样的,利润不过就是其中不可缺少的一个;企业长远的目标就是长期利润的最大化,可用企业价值最大化的指标来衡量。 (2)微观经济学假定企业所处环境的全部信息为已知的与确定的。 管理经济学认为现实的企业通常就是在环境十分复杂、信息多变的很不确定的情况下经营的(在不确定的条件下,选择最优方案)。 (3)微观经济学就是一门理论科学,研究的就是与企业有关的理论与方法,即企业的一般规律。 管理经济学就是一门应用科学,研究的就是如何运用这些规律,结合企业的各种具体条件,做出最优行动方案的决策。 二、管理经济学的理论支柱 (一)建立经济模型(也叫数学模型) 模型就是用来代表简化了的现实。在管理经济学中,也要利用经济模型来做管理决策。 (二)边际分析法 边际分析法就是微观经济学分析与研究资源最优配置的基本方法。增量分析法就是边际分析法的变型,优点:简便可行、十分实用。 (三)需求弹性理论 弹性就是用来分析自变量的变化与因变量的变化之间关系的有力工具。企业的一切决策都要建立在需求分析的基础上。需求弹性就是进行需求分析的最重要的工具,使需求分析得以定量化。 (四)关于市场机制与市场竞争的基本原理 有关市场机制与市场竞争的基本原理就是微观经济学的核心内容,也就是管理经济学的重要组成部分。 (五)边际收益递减规律 边际收益递减规律要求在生产过程中,在各种投入要素之间保持最适度的比例关系。 (六)机会成本的原理(以后书中的重点) 机会成本就是把资源用于次好用途时所能获得的价值,只有用机会成本做决策,才能判断资源就是否真正得到了最优使用。 (七)货币的时间价值 就是指因放弃现在使用资金的机会,可以换取的按放弃时间的长短计算的回报。 三、管理经济学的决策准则 决策就就是选择,就就是从众多的方案中选择最优的行动方法。 最优方案就就是最有利于企业实现自己目标的方案。 (一)企业的目标(长期、短期) 1、企业的短期目标: (1)投资者(2)顾客(3)债权人(4)职工 (5)政府 (6)社会公众(7)技术改造 企业的短期目标就是多样化的。利润虽不就是企业唯一的目标,但就是一个很重要的目标。短期内可放弃或减少对利润的追求,而致力于其她其她目标的实现。 2、企业的长期目标:实现企业长期利润的最大化。 企业价值:就是企业未来预期利润收入的现值之与。(企业价值就是能反映长期利润大小的概念) 企业价值 由于利润等于总销售收(TR)减去总成本(TC),上述方程式又可表述为
2020年(财务知识)财务管理知识点总结
（财务知识）财务管理知识点总结
《财务管理》知识点总结 第壹章财务管理总论 《财务管理》对于大多数学文科的考生来说是比较头疼的壹门课程，复杂的公式让人壹见头就不由自主的疼起来了。但头疼了半天，内容仍是要学的，否则就拿不到梦寐以求的中级职称。因此，于这里建议大家于紧张的学习过程中有壹点游戏心态，把这门课程于某种角度上当成数字游戏。那就让我们从第壹章开始游戏吧！ 首先，于系统学习财务管理之前，大家要知道什么是财务管理。财务管理有俩层含义：组织财务活动、处理财务关系。 企业所有的财务活动均能归结为下述四种活动中的壹种： 1、投资活动。通俗的讲，就是怎么样让钱生钱（包括直接产生和间接产生）。因为资金的世界是不搞计划生育的，所以投资所产生的收益对企业来说是多多益善。该活动有俩种理解：广义和狭义。广义的投资活动包括对外投资和对内投资（即内部使用资金）。狭义的投资活动仅指对外投资。课件所采用的是广义投资的概念。9月25日。 2、资金营运活动。企业于平凡的日子里主要仍是和资金营运活动打交道，该活动对企业的总体要求只有壹个：精打细算。9月26日。 3、筹资活动。企业所有的资产不外乎俩个来源：所有者投入（即权益资金）和负债（即债务资金）。9月27日。 4、资金分配活动。到了该享受胜利果实的时候了，这时就有壹个短期利益和长远利益如何权衡的问题，这就是资金分配活动所要解决的问题。9月28日。 至于八大财务关系及五大财务管理环节，只要是认识中国字，且能把课件上的内容认认真真的见壹遍，这些内容也就OK了。 财务管理忙活了半天，目的是什么，这就牵扯到财务管理目标的问题。壹开始，企业追求利
文化经济学重点
一、名词解释1.文化经济学：是研究文化经济运动的基本规律，揭示文化经济对于现代社会进步和社会发展的作用和意义，丰富人们关于文化和经济的理论系统与政策系统，实行新的社会主义和国民经济发展模式，正日益作为一门新兴的交叉型学科成为一个崭新的科学领域。2.实证分析：旨在判明文化经济及其结构、组织、资源、投资等在一定条件下是如何运行、如何重组的，通常运用统计分析和比较的方法，对对象的运动趋势做出判断和描述，阐明客观对象“是怎样”的命题。3.原创性文化生产:这是文化生产者（作家、艺术家、理论家等）以个体性精神劳动形式，独立地按照个人的意愿，为了表达自己的思想、情感和对社会、人生、宇宙等的看法而进行的精神生产活动，即所谓的创作或写作，是整个文化生产过程的前形态——原创形态。这是文化生产的核心形态，决定了文化经济的存在与发展。4.第三种形态:以原创作品形态直接进入商品流通领域。可以进行批量生产，但绝不是机械化、社会化的生产，而是以个体生产为主要特征的原创态生产。这一类文化产品，唯有它的原创性才使它具有艺术的和商业的价值。文稿拍卖和各种文化艺术作品的手稿拍卖，都属于这一类形态。 5.文化消费:文化商品运动的价值实现方式，是社会文化生产过程的一个重要环节，是标志人类文明存在的一种尺度，也是人类文明社会发展的一种基本动力形态。它是人们为了满足精神生活的需要，采取不同的方式享受文化消费品和劳务的过程，简单地讲，即是对以一定物质或服务劳动为载体的精神获取行为。 6.精神文化资源:包括文化遗产以及教育、科学、文学艺术、道德、法律、宗教、民俗等精神产品中所蕴含、可用于文化生产和活动的诸多重要内容和形式。 7.文化市场调查:是文化企业为了达到特定的经营目标，运用科学的方法和通过各种途径、手段去收集、整理、分析有关文化市场营销方面的情报资料。从而掌握文化市场的现状及发展趋势，以便对文化企业经营方面的问题提出方案或建议，供企业决策人员进行科学的决策时作为参考的一种活动。 8.公共文化产品:即所谓文化的公共物品，因无法实现谁消费谁付费的原则，市场机制在公共文化产品运行中基本失灵，非赢利性，即公益性是它的主要品性。进入公共领域的公共文化产品有相当一部分也是以商品形态出现的，排他性和非排他性同时存在，这样公共文化产品就出现两大类型：一类即完全意义上的“公共文化产品”，是非商品性的；另一类是相对意义上的“公共文化产品”，即失去著作权保护进入公共领域的文化产品。 9.产权价格:是现代社会发明和创造的一种用以约定判断文化商品价值标准的特殊货币表现形式。它是通过对作品的著作权，即对精神生产者的原创成果的知识财产权的法律认定来实现的。10.文化投资:是一定的经济主体为获取社会的、经济的效益而投入货币或其他资源于文化事业、文化产业的经济活动。在这种经济活动中金融投资的运用具有特殊的意义，因而文化投资也指一种特种资金文化金融投资。作为一种综合性经济实力，文化投资的规模、速度、结构和数量，在很大程度上决定了文化经济发展的规模、速度、结构和数量。11.文化环境分析:文化环境是关于文化发展的生态系统。对于不同的战略主体而言，由于所处的文化地位不同，他们的文化环境构成状况也是不一样的，因而也就决定了对文化环境分析的不同角度和不同内容。无论是一个国家还是一个省、一个地区，文化发展战略目标的选择应当基于对周边环境——各种文化环境的综合分析上。
《管理经济学》整理笔记
《管理经济学》整理 绪 论 P3 管理经济学的对象和任务 一、管理经济学的研究对象，以及与微观经济学之间的联系和区别： P 3～P4 识记 二、管理经济学的理论支柱及重要意义：P 4～P6 识记 三、 管理经济学的决策准则 对短期目标的设计和安排要服从于长期目标，在短期内，企业可以暂时放弃或减少对利润的追求。 1短期目标—是多样化的，它包括投资者、顾客、债权人、职工、政府、社会公众，以及技术改造。 领会 P6 企业价值的定义——是指企业未来预期利润收入的现值之和。即：企业价值=∑=+n t t t i 1)1(π=∑=+-n t t t t i TC TR 1)1( 式中πt 是第t 年的预期利润，i 是资金利息率，t 表示第几年（从第1年，即下一年到第n 年即最后一年），由于利润等于 总销售收入（TR ）减去总成本（TC ），式中TRt 是企业在第t 年的总销售收入，TCt 是企业在第t 年的总成本。 利润的种类及其在决策中的作用 利润=销售收入-企业成本 会计成本→不能用于决策，它属于历史成本；只反映使用企业资源的实际货币出，支未反映企业为使用这些 P7 资源而付出的总代价。 机会成本——定义：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入。它才是真正的成本。 几种特殊情况下的机会成本 ①业主用自己的资金办企业——把这笔资金借出可得到的利息。 P8 ②业主自己兼任经理——他在别处从事其他工作可得到的薪水。 ③机器原来闲置，现在用来生产某种产品——零。 ④机器原来生产A ，可得利润X 元，现在改生产B ——生产A 可得到的利润X 元。
⑤过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本——按市价计算。 ⑥按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 ⑦机器设备折旧——该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 >实际支出的部分,反映企业的盈亏状况。.（不可用于决策） 是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 企业利润-会计成本 P7 成本和外显成本的差额。识记+计算（外+内） 简单应用销售收入-机会成本=销售收入- +计算 意义——大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。正常利润的定义——是指企业主如果把投于企业的资金投于其他相同风险的事业所可能得到的收入，是为了吸引企业主在本企业投资而识记必须给他的最低限度的报酬。它属于机会成本性质。 公式：全部机会成本＝资金机会成本＋薪水机会成本＋折旧机会成本＋销售机会成本＋经营费用机会成本 管理经济学定义——是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。P3 经济模型定义——由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测 P4 和经济决策的目的。 边际分析法定义——是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大 于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。P4 机会成本的定义——是指资源用于次好用途时所能获得的价值，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 P5识记+计算 会计成本的定义——是指会计帐上记录下来的成本，只反映使用企业资源的实际货币支出。属于历史成本，而决策是面向未了的。会计成本不反映因对资源的使用做出了选择而带来的全部牺牲，因而它不能作为决策的依据。P5 第一章市场供求及其运行机制P13 需求 需求量的定义——是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能够买得起的某种产品或劳务的数量。P13 识记 影响需求量的主要因素①产品的价格—是影响需求量的一个最重要、最灵敏的因素。（价格↑→需求量↓） P13识记②消费者的收入（指平均收入）—一般地，需求量与消费者收入向相同方向变化。（收入↑→需求量↑） ③相关产品的价格—包括替代品和互补品。替代品价格↑→需求量↑；互补品价格↑→需求量↓ ④消费者的爱好 ⑤广告费用 ⑥消费者对未来价格变化的预期 需求函数——就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式，即：Q x=f(P x，P y，T，I，E，A，…) P14 识记 需求曲线——是假定在除价格之外其他因素均保持不变的条件下，反映需求量与价格之间关系，或Q D=f（p）。P15 识记 它可以分为个人需求曲线——表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 P16 行业需求曲线——表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的关系。 企业需求曲线——表示某企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 需求曲线的规律——它总是一条自左向右下方倾斜（斜率为负）的曲线。P16 识记 需求的变动——是指当非价格因素变化时需求曲线的位移。识记 需求量的变动——是指当非价格因素不变，价格变动时，需求量沿原需求曲线发生的变动。P16 识记 需求量变动的规律：价格↑→需求量↓；价格↓→需求量↑。P16 需求的定义——是指需求量与价格之间的关系，它不是一个单一的数，它是一个需求表，或一个方程，或一条需求曲线。P16 供给 供给量的定义——是在一定时期内、一定条件下，生产者愿意并有能力提供某钟产品或劳务的数量。P18 识记 则是一定价格水平上，一个特定的供给量。P20
销售渠道管理知识点
《销售渠道管理》 选择题 1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）p104 2.返利激励的概念？举例p165 3.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16（13.05-30单选1分） 4.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。p19 5.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？p44 6.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？p44 7.密集型渠道的含义是指？p49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分） 8.渠道长度？渠道宽度？渠道分销？p131-132 9.什么是公司式的（垂直渠道系统）？p4 10.什么是销售渠道的（融资功能）？p15（12.05-2单选1分） 11.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。p31 12、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31 （11.11-4单选1分技术环境） 13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？p38 14.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？p222 15.渠道管理的实质是什么？ 16.关系营销的本质特征是什么？p78（11.05-10单选1分）（11.11-11
单选1分）（12.11-1单选1分）（13.05-36多选 17.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单选1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选1 18.什么是联营公司？p228（11.11-29单选1分） 19.什么是经销批发商？什么是代理批发商？p59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分） 20.渠道控制的基础是（平等原则）。P48（1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分） 21.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50（11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”2分） 22.（制造商）是销售渠道的核心。P57（13.05-6单选1分）（12.11-8单选1分） 23.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57 24.什么叫制造商的（分销机构）？p59 25.垂直渠道冲突？p177(11.05-23单选1分)（13.05-16单选1分）水平渠道冲突？p177（10.11-22单选1分）（12.05-23单选1分）（渠道冲突的类型12.11-42案例6分；13.05-42案例5分） 26.什么是整合渠道？p220
文化经济学论文
文化经济学论文 曹士悦 1422212 在期中作业中，我们小组对于黄浦区以及闵行区进行了电影院上座率的调查，得到了客观的数据。由此，我将以这个为基础，结合文化经济学知识，谈一谈对影院利润有着重大影响的几个因素中，究竟什么是核心。 一、上座率的意义及价值 上座率即一部影片获得观众人次的多少。从某种意义上来说，优秀的影片上座率就高，反之则低，因而上座率又是衡量一部影片质量优劣的重要标准之一。上座率还直接影响票房价值，上座率高票房价值自然高，所以对一部影片票房价值大小往往用上座率多少来衡量。 很多分析和报道都喜欢拿影片的上座率说事儿，但实际上上座率的权威性并不高，很多时候可能会误导我们对影片实际表现的判断。 从上座率的计算公式可以看出，上座率与每个电影院中的每个影厅的座位数有关，而当影院排片人员把一部电影排在不同影厅时，上座率的计算会更加复杂。在实际工作中，市面上有6种左右的售票系统，每一种的上座率算法是否相同有待调查，全国近4500家影院的数据汇集到专资办，再对所有影院的上座率取算数平均，其误差可想而知。
举一个简单点的例子，一个100座的厅进50人与一个200座的厅进100人，上座率都是50%，但是产出的结果差50人的票款，所以无论用上座率去调整排片还是去判断影片的受欢迎程度，都会产生一定的误差。因此，上座率这个数仅供参考，最好不要以它来做判断或决策。 二、排片率的影响以及排片的几个因素 在我们所作的调查报告中，有一些普遍的因素，如环境，交通，地区居民生活水平等，可以比较合理的解释不同地区的相同时段的相同电影的上座率有很大差别的原因。但除此之外，我们发现，除了以上这些外因以外，排片也是一个十分重要的因素。一般情况下，大片上映首周的排片率都能在25%以上，《疯狂动物园》上映时达到了创纪录的45%。在黄浦区这样的经济水平高的地区，几个比较著名影院，如大上海电影院，和平影都，大光明电影院，有能力引进更多的进口电影，同时也利用场地的优势，在相同时间内可以有多个影厅放片，大大增加了排片率。 然而，跟上座率存在的问题一样，排片率只是简单的反应了场次的占比，并不能反应场次背后影厅座位数不同造成的影响——也就是影片理论总容量的不同。 还是举一个简单的例子，一个6个厅的影城，一天总计能排映31场电影。影片A排满了3个厅，共15场，每个厅70个座位，共能卖1050张票，排片率为49%；影片B排满2个厅，共10场，每个厅100个座位，共能卖1000张票，
管理经济学知识点汇总.doc
管理经济学知识点汇总（行管版） 一．绪论： 1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于 企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经 济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正 确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有 用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了 多少货币收入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征税的根据等。（会计利润 =销售收入—会计成本） 6、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基础。（经济利润 =销售收入—机会成本） 7、正常利润：经济利润为零时，企业的利润。指业主如果把他在本企业的投资 用于其他相同风险的事业所可能得到的收入，即为吸引企业主在本企业投资而必须给他的最少的报酬，它属于机会成本性质。 8、外显成本：是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 9、内含成本：是指非实际的支出，是会计帐上未表现出来的开支。（内涵成本＝机会成本－外显成本） 二．市场供求及其运行机制 1、需求量：需求量是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能购 买得起的某种产品或劳务的数量 2、影响需求量的因素 产品价格（↑↓）、消费者收入（一般的，↑↑）、相关产品价格（替代品价格：↑↑；互补品价格：↑↓）、消费者爱好、广告费用（一般，在限度内↑↑）和消费者对未来价格的预期（一般，价格看涨，需求量↑）等。 3、需求曲线：是假定需求函数中的非价格因素不变，反映需求量与价格之间关 系的表达式，或 QD＝f （p），需求曲线具有自左向右下方倾斜的规律。可分为 个人、企业、行业三种需求曲线。 个人需求曲线：表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 行业需求曲线：表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的 关系。行业需求曲线可由行业内各单个消费者的需求曲线横向相加求得。 企业需求曲线：表示某个企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价 格之间的关系。
菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分第一部分理解营销管理
菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分 第一部分理解营销管理 The following text is amended on 12 November 2020.
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。
文化经济学提纲
文化经济学复习提纲 名称解释 1、文化是人类生活的反映，活动的记录，历史的积沉，是人们对生活的需要和要求、理想和愿望，也是人们认识自然，思考自己，是人精神得以承托的框架。 2、文化经济学：从经济学的角度考察文化产业的形成和发展变化以及文化产业中文化活动和文化现象的科学。（胡慧琳） 3、文化需求：人们为满足各种精神生活需要而形成的对文化产品和商品的要求，并通过一定的量表现出来. 4、文化供给是指文化生产部门为了满足社会的文化需求而在一定时期内向社会和市场提供的文化产品和商品的数量，与文化需求相对应。 5、文化消费结构：指人们在文化消费过程中享用各种不同类型的消费品与服务的比例关系。 6、文化消费：为了满足精神生活的需要，采取不同的方式享受文化消费品和劳务的过程。 7‘文化消费水平：一定时期按人口平均实际消费的文化产品与劳务的数量与质量。或全体消费者按人均达到的文化需要获得满足的程度。 8、文化市场：从狭义来看，是进行文化商品交换的场所，从广义来看，文化商品交换过程中所反映的各种经济关系的总和。9、文化资源是人们从事文化生产、文化活动所必需的各种文化生产要素。包括物质文化资源、精神文化资源、文化人才资源三类。 10、所谓文化商品是指用于交换的文化产品或文化服务. 11、文化商品的价格体系：文化经济领域中存在的各种价格相互联系又相互制约所形成的有机整体。12、文化投资是指一定的经济主 体为了获取社会的、经济的效益 而投入货币或其他资源于文化 事业、文化产业的经济活动。 13、文化投资结构：文化投资在 文化经济各组成部分中所含要 素的构成及其数量比例关系。它 是文化经济结构的一个重要方 面。 14、文化战略—两层含义：一是 关于文化的战略——文化本身 的战略，等同于文化发展战略。 二是关于文化应用的战略—— 战略主体把文化用作实现战略 目的的手段和工具。 战略是指一个企业、公司或组织 等传播发展自身的文化软实力 的基本指导思想、目标、方法和 策略。 15、文化发展战略： 16、文化经济管理体制是国家对 文化经济实行管理的一种组织 制度体系，由职能划分制度、组 织制度和调节制度组成，是实现 一个国家主权和政权意志的工 具 简答：1、文化经济学的研究对 象（胡惠林）： 文化经济学的研究对象并不是 文化本身，而是生产文化、供应 文化和使用文化的活动过程中 表现出来的经济现象，是从文化 理论与经济理论的互相结合上 来考察文化商品的运动、变化和 发展的客观规律。 2、具体内容包括 (1)文化经济在国民经济中的地 位和作用； (2)文化作为生产力要素(文化力) 的特征、功能以及结构体系； (3)文化产业化对现代社会经济 的影响和发展趋势； (4)文化产业的经济规模及其结 构成长和变动的规律； (5)文化市场的结构运动、功能以 及文化市场价格变动的规律； (6)价值规律和文化规律在文化 艺术产品的生产和流通中的特 殊作用； (7)文化产业同其他国民经济部 门，特别是同社会经济部门发展 之间的相互关系； (8)文化艺术部门作为非物质生 产领域同物质生产领域之间的 相互关系等等。 文化需求的类型 非商品性文化需求、商品性文 化需求、表达的需求 文化需求的影响因素 1消费者的收入2.相关产品的价 格3.文化品位4.闲暇时间5.教育 程度 文化供给的类型 商品性供给:是指文化生产部 门在一定的时期以一定的价格 向文化市场提供的文化商品的 数量。 非商品性供给:非商品性文化供 给是指文化生产部门向社会无 偿提供的文化产品的形式和数 量，主要表现为社会公益性文化 供给和为营造社会文化环境而 提供的文化供给。 影响文化供给的因素： 价格、文化商品的生产能力、文 化产品的生产周期、文化经济政 策。 文化供求矛盾的主要表现 文化供给和需求的层次性矛盾 文化供给和需求的地域性矛盾 文化供给和需求的价值取向背 反性矛盾 文化供给的调节的方法：价格调 控、税收杠杆、财政资助、行政 立法 文化消费的特点 1、文化消费以经济发展为前提， 具有相当的弹性。2、消费内 容的精神性 3、文化消费能力的层次性 4、文化消费时间的延伸性 5、文化消费对人的灵魂的塑造
管理经济学知识点
绪论：一?管理经济学与微观经济学的异同 同：前者与后者都是研究企业的行为，都要根据对企业目标的假设，再结合企业内外的环境来研究。异：（1 ）后者是一门理论科学，研究的是抽象的企业，而前者则是一门应用科学，研究的是现实的企业（2）后者是以企业的唯一目标是追求最大利润为假设的，而前者则认为实现企业的目标从短期看，只能是有条件地谋求尽可能多的利润，从长期看，则是追求企 业价值的最大化（3）后者是以企业所处环境的全部信息已知为假设的，据此来研究企业行为的一般规律，而前者则认为企业的环境信息是不确定的，因而需要依靠多种学科的知识对 有关数据进行预测和估计，在不确定条件下进行具体决策。 二、管经的理论和支柱 主要有：建立经济模型，边际分析法，需求弹性原理，关于市场机制和市场竞争的基本原理，边际收益递减规律，机会成本概念和资金的时间价值。 三、管经的决策准则 1、企业目标：企业分为短期目标和长期目标。短期目标是多样化的，长期目标是实现企业长期利润的最大化。 2、利润的种类及其在决策中的作用：可分为会计利润和经济利润，经济利润是决策的基础。 几种特殊情况下的机会成本：（1）业主用自己的资金办企业一一把这笔资金借出可得到的利 息。（2）业主自己兼任经理一一他在别处从事其他工作可得到的薪水。（3）机器原来闲置，现在用来生产某种产品一一零。（4）机器原来生产A，可得利润X元，现在改生产B―― 生产A可得到的利润X元。（5）过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本一一按市价计算。（6）按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 （7） 机器设备折旧一一该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 3、经济利润的意义：大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。 4、机会成本=外显成本+内含成本 名词解释：1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思 想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、企业的价值：是指企业未来预期利润收的现值之和。 6、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了多少货币收 入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征 税的根据等。 7、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基
销售管理知识点汇总
《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。 12.绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬 也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 14.协商式开局
麦肯锡告诉你：培养高效团队的9大法则!｜职场必备
最近正逢研究管理知识，有人推荐麦肯锡三部曲，闲暇时啃完了第一本《麦肯锡工具》，并做了一些简单梳理。 《麦肯锡工具》是探索如何通过团队协作来卓有成效的解决问题的一本书，在理论上着墨不多，重点放在了行动上，每一处作者都通过几个方面围绕焦点小组的问题解决方案展开，并对关键概念最了简洁的讨论。 本书核心讲的就是TEAM-FOCUS 模型。这个模型分人际要素和分析要素两个部分，具体模型内容可见下图。 （TEAM-FOCUS 模型）
在具体阐述模型的每一个要素时，都按照一套明确而直接的标准操作流程（SOP）来作的阐述。所谓SOP，就是概念、执行规格、操作攻略、实战故事、案例研究。 在梳理本篇笔记时，根据个人需求，笔者做了一些裁剪，重点梳理的是概念、执行规则，弱化了操作攻略、实战故事、案例研究。如果读者有兴趣了解更多，建议还是读图书原文。 标准操作程序：SOP 概念：主题概要 1、执行规则：给出三条最为重要的行动建议 2、操作攻略：给出非常具体的策略建议 3、实战故事：介绍麦肯锡校友和商学院学生应用这些概念的情况和体会
4、案例研究：讲述在非盈利性咨询项目中应用这些概念的真实故事 交流 重点 ?通常因为缺乏具体的执行规则；因为偏爱发表高见而不愿倾听；因为固执己见。?项目组能否高质量解决是问题的最重要因素之一就是在于是否构建了通畅的沟通渠道。 ?交流中要注意倾听。 执行规则 ?规则一：沟通不息。沟通过度和沟通不足的成本分析，沟通不足的潜在成本巨大。 （所以企业查询报表要多做，备用，除非上BI） ?规则二：用心倾听。关注发言者，鼓励发言，会后总结；主动向未发言者征求意见。 ?规则三：人事分离。说出观点，把问题本身的提问人分离，从正反两方面对观点展开讨论，重点关注积极方面。 评价 重点 ?评价是影响团队成员成长的关键因素 ?评价所涉及的内容必须直截了当
区域经济学知识点总结
区域经济学 第一二章 1.基本概念：区域、区域经济、区域经济学 区域：区域经济学的研究对象 区域是区域经济学研究的起点。它是一个多维度、多层次的概念，对其进行界定或定义，需要从地理学、政治学、经济学等多学科的角度出发。 地理学的区域概念：地理学时最早提出区域概念的学科。为了便于考查，地理学把地球空间按照其相互关系进行分类，或者是区分，并用一定的事先设定的法则，将其划分为各种区域，诸如海洋区、陆地区、高原区，平原区、丘陵区等等。由于每一类区域不同的特征以及温度、降雨和生物物种分布等的巨大差异，使每一个区域的内容更加丰富和更多样化。 地理学对区域研究的贡献，是把区域定义为地球表面的一个地域单元。 政治学的区域概念：政治学是从行政管理的角度去观察和分析各种不同的地点，根据人口居民点和社会经济活动的位置及分布状况，划分系统的地方单元。政治学中的区域不但表示地理区域的概念，而且还包含地方公民间的文化联结、惯例认同、心理归属、民族历史、社会经济关系等意义。 政治学对区域研究的贡献，是把区域定义为行政管理的一个地方单元。 社会、文化区域：根据人类社会活动的特征，在人口、民族、宗教、语言、
政治等因素交互影响下而产生的附加在自然景观上的“人类活动形态”——文化景观特定性质的相似性和差异性而划分出来的地域单元，如华人文化圈、东方文化圈、穆斯林文化圈等； 经济学的区域概念：经济学的区域概念就是区域经济学的区域概念。经济学的区域是在地理学和政治学关于区域概念的基础上，考虑某个地域空间的人口、经济、资源、环境、公共设施和行政管理的特点，是居民高度认同、地域完整、功能明确、内聚力强大的地域单元。 它一般以两种形式存在：同质区域和极化区域。 区域的特征：内在整体性、空间界线的客观性与模糊性 区域经济：区域的经济活动和经济关系的总和。 如果我们把全国的国民经济看做是一个整体，那么区域经济就是整体的一部分，是国民经济整体不断分解的结果。 区域经济的特点包括： 区域性——区域经济最根本的特点 非均衡性 阶段性和连续性 开放性
最新管理经济学知识点总结
第一章市场供求及其运行机制 第一节需求 需求和供给是构成市场的两个基本因素。 一、需求量 需求量是指在一定时期内，一定条件下，消费者愿意购买并能购买得起的某种产品或者劳务的数量。 一定时期，一般指一年； 一定条件，指影响需求量的因素（如产品价格、消费者收入以及消费者爱好等）。 二、影响需求量的因素 1、产品的价格。产品价格上涨，其需求量就会减少；产品价格下跌，其需求量就会增加。反比关系。 2、消费者的收入。消费者收入提高，需求量就会增加；消费者收入水平下降，需求量也就减少。正比关系。 3、相关产品的价格。相关产品分为替代品和互补品。替代品，产品的价格上升，替代品的需求量就会上升；产品的价格下降，替代品的需求量就会下降；替代品之间成正比关系。互补品，产品的价格上升，互补品的需求量就会下降；产品的价格下降，互补品的需求量就会上升；互补品之间成反比关系。 4、消费者的爱好。 5、广告费。 6、消费者对未来价格变化的预期。如果价格看涨，需求量就会增加；如果价格看跌，需求量就会减少。 三、需求函数 需求量就是影响它的诸因素的函数。 需求函数就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式。 Qx = f(Px , Py , T , I , E , A , …) Qx，为对某产品的需求量； Px，为某产品的价格； Py，为替代品（或者互补品）的价格； T，为消费者的爱好； I，为消费者的个人收入； E，为对价格的期望； A，为广告费。 题【例1-1】，略，重点，p15
四、需求曲线 需求曲线是假设在除价格之外其他因素均保持不变的条件下，反映需求量与价格之间的关系，或QD= f(p)。 见【图1-1】，p15 个人需求曲线，表示单个消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 行业需求曲线，表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的关系。企业需求曲线，表示全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价格之间的关系。需求量的变动规律，价格上涨，需求量就减少；价格下降，需求量就增加。 为什么？这是因为： 1)由于价格降低，消费者用同样的钱可一个买到更多的东西； 2)原来因为价格贵买不起的消费者，也来买了； 3)过去因为价贵使用替代品的消费者，现在因为降价也来买了。 所以价格下降会导致需求量的增加。同样道理，价格上涨，需求量就会减少。 五、需求量的变动和需求的变动 需求和需求量是两个不同的概念。 需求是指需求量与价格之间的关系。它不是一个单一的数，它是一个需求表，或一个方程，或一个需求曲线。 需求量的变动，如果非价格因素不变，从而需求曲线维持不动，这时，由于价格变动而引起的需求量的变动称为需求量的变动。 需求的变动，如果非价格因素发生了变动，从而导致需求曲线发生了位移，这种变动就称为需求的变动。 第二节供给 一、供给量 供给量是指在一定时期内，一定条件下，生产者愿意并有能力提供某种产品或劳务的数量。 二、影响供给量的因素 1、产品的价格。价格上涨，供给量就会增加。正比关系。 2、产品的成本。如果产品的价格既定，成本越高，利润越少，从而企业的供给量也就减少。反比关系。 3、生产者对未来价格的预期。价格看涨，就会多生产。 三、供给函数和供给曲线 供给函数就是供给量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种表达式 Qs = f(P , C , E , …)