商务谈判组织与管理[001]

第二章商务谈判的组织与管理

商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。

第一节商务谈判团队的构成

一、谈判团队的构成

要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则：

1、结构合理

结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。

2、规模适度

规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下，

●大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法

律顾问）、翻译人员等若干人员组成。在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。

●小型项目的谈判小组的最佳规模往往为4人左右；

●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进行。

3、分工明确

分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。

由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。

二、谈判人员的分工

商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。

1、谈判团队负责人

谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。

负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。

2、主谈人

在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。

主谈人的职责是：代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈判的筹备工作、通过谈判策略和技巧的实施以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时汇报、组织谈判文件的记录起草修订和签署（需经授权）。

谈判团队负责人与主谈人都是谈判能否达到预期目标的关键人物。在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人往往也是商务谈判的全过程的主谈人。

3、辅谈人

辅谈人也称陪谈人，是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员（如商务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。

辅谈人的职责是：做好主谈人的助手和参谋、参与谈判方案的制订、必要时适时提醒主谈人、为主谈人提供必要的补充发言（通常需经主谈人同意）、参与谈判文件的记录起草修订和签署。

4、主谈人的变更

在商务谈判中，往往并非在谈判的全过程中自始至终、一成不变地都由一人担当主谈人，特别是在大型的商务谈判中，往往在某一阶段甚至某个具体议题的谈判中，指定一个临时的主谈人。比如：

●商务条款谈判时，以商务人员作为主谈人，技术、财务和法律等人员则处于辅谈人

的地位；

●技术条款谈判时，则以技术人员作为主谈人，商务、财务和法律人员则处于辅谈人

的地位。

5、谈判人员的配合

在商务谈判活动中，团队负责人、主谈人、辅谈人等成员间的配合对于谈判是否取得成功至关重要，有时甚至可以起到决定性的作用。但是，谈判团队成员间的配合，绝不是一朝一夕可以达到的，往往需要长期的磨合。

特别是在谈判过程中，本方的一切重要的、关键的观点、评价、意见和结论都必须由主谈向对方表述，辅谈不得随意谈论和发表个人的观点，特别是不能谈论和发表与主谈不一致的意见。

在主谈发言时，一个称职的辅谈应该自始至终以言谈或举止等尽可能的方式予以支持，如可以采用口头语言、肢体语言、面部表情、纸条、文件、图片、实物等方式。

当对方刁难、攻击主谈时，辅谈可以及时向对方予以反驳，使主谈摆脱困境，维护主谈的地位，加强主谈的谈判威望；当谈判内容涉及到辅谈所熟知的专业问题时，辅谈可以及时向对方提出详尽、充足的论据。

第二节商务谈判人员的素质（教材不全面）

商务谈判人员的成长环境、教育背景、生活经历等会对其综合素质产生较大的影响、使谈判人员的综合素质有着极大的差异，这些差异主要体现在：性格（character）、品行（morality）、能力（ability）等方面。现代商业谈判对谈判人员的综合素质的要求越来越高，这些差异成为直接影响谈判的进程和结果的重要因素之一。

一、性格

优秀的谈判人员除了要具有良好的气质外还要有良好的性格，某种意义上讲，两者较大程度分别是源于先天和后天的。

心理学家们对于性格的定义多达50种，我们平常所说的外向、内向、好强、固执、坦诚、腼腆、文雅、温柔、柔弱等性格只是具体性格的不同表现形式。教材在p.42的2.2.3商务谈判团队成员的性格构成一节中，将谈判人员的性格分为：独立型、活跃型、急躁型、顺应型、精细型、沉静型等。这里，我们从商业谈判的角度出发，分为：权力型、说服型、执行型、疑虑型。

1、权力型

权力型谈判人员的主要特点是：以对谈判局势施加影响为满足，为实现目标往往全力以赴，为了获得最大利益往往不惜一切代价，在谈判中不给对方留任何余地，充分运用一切机会讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件，敢于冒风险，充满信心，喜欢挑剔而缺少同情，乐于挑战和树立个人形象，求胜心切决策果断，不容纳拖沓和延误。

这类谈判人员的弱点也是十分明显：往往一意孤行而不顾冒险的代价，缺乏必要的警惕性，没有耐心而对细节不感兴趣，易于冲动以至于无法控制自己。

在商务谈判中，这是比较难对付的一类人，如果你顺从他，势必作出极大的让步；如果你抵制他，可能会使谈判陷入僵局甚至破裂。要对付这类谈判对手，要针对其性格特点采取相应的对策，要有极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚，寻找解决问题的突破口。

2、说服型

说服型谈判人员的主要特点是：具有良好的人际关系，比较随和，乐于助人，不露锋芒，外表和蔼，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中使谈判对手屈服，对他们来说受到承认最重要，会主动消除谈判障碍，处理问题决不会草率和盲从，往往三思而后行，竭力维护自己和对方的面子，不轻易伤害对方，而是想方设法说服对方。这是谈判活动中最普遍、最有代表性的特点。

因为他们不外露，所以发现这类谈判人员的弱点是十分困难的，通常他们的性格可能存在如下弱点：过于期望通过解释说服对方，过分看重与对方的关系，忽略必要的进攻和反攻，不适应冲突气氛，最善于单独谈判。

其实，在商务谈判中，这是最难对付的一类人，欲一争高低而不露声色，在温文尔雅的外表下可能暗藏杀机。

3、执行型

执行型谈判人员的主要特点是：对上级的指示和计划坚决执行，言听计从，按部就班甚至维持现状是其愿望，乐于照章办事，往往缺乏创造性，没有主见，适应能力差，在面对挑战和遇到复杂环境时往往不知所措，往往尽量避免决策，当对方提出新建议时往往不知所措，不习惯也不善于全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的局面，不适应单独谈判。

4、疑虑型

疑虑型谈判人员的主要特点是：缺乏创造性灵活性，习惯按既定计划行事，对另一方提出的新建议往往持怀疑态度，处事谨慎不轻易表态，习惯于凡事多虑且不原意冒风险，对自己熟悉的公司和商品品牌忠诚度较高，为避免做出错误选择而宁可放弃最佳选择。

在一个结构合理的谈判团队中，应当要求谈判人员的性格协调、兼容、互补。

二、品行（略）

1、忠于职守

2、遵纪守法

3、不屈不挠

4、坚持主见

4、谦虚谨慎

6、团结协作

7、诚实无欺

8、讲求信誉

三、能力（略）

1、心理承受能力

2、决策协调能力

3、分析判断能力

4、创新应变能力

5、观察思考能力

6、表达沟通能力

7、评估预测能力

8、经济核算能力

第三节商务谈判环境的分析

与市场营销一样，商务谈判程度不同地会受政治、经济、文化、科技等社会环境因素的直接或间接影响。商务谈判人员需要在谈判前有针对性地对这些环境因素进行调研、分析、评估，制定相应的谈判策略和技巧。主要的环境因素有：

一、政治法律

一国的政治制度、政治的稳定程度、政府对经济的干预程度、有关经济的政策和法规、产业政策扶持与倾斜、加入国际公约与否（如环保绿色包装、野生动植物保护、海洋运输）等，都直接或间接地影响行业或企业的发展、影响到企业相关产品的经营与销售、影响到产品营销的商业谈判。对此，商务人员应具备一定的预测、判断和处理能力，以便商业谈判、商品营销能适应市场和环境。而投资谈判可能还会涉及员工聘用、福利待遇、社会保险、医疗保险等。

二、社会文化

谈判人员的价值观念、审美情趣、民族风俗、宗教信仰、消费习惯、教育背景、社交礼仪等文化背景会有程度不同的差异，这些差异或多或少会对商务谈判的风格产生一定的影响，特别是那些来自于不同地区或国家的谈判人员。因此，在同他们进行商务谈判时，需要对对方的这些文化因素的背景有所了解，只有这样商务谈判才会容易进行，并可能得到意想不到的收获。

社交礼仪：迎送、座次、对方赞扬、赠送礼品、指点对方或自己、越过肩膀观看－偷窥（慢严舒柠喉片的广告在西方人眼里来看，是要笑掉大牙的，广告效应为零，甚至是负效应），后面会介绍有关的商务谈判礼仪。

三、商业习惯

商业习惯主要表现为：不同（国别）企业的决策程序的差异、律师与法律顾问的介入、商业贿赂的认定、谈判的忌讳（如：一个项目同时选择、接触若干家公司进行谈判，以选择最优条件达成协议，并有意透露给对方以施压）、国际谈判的常用语种、起草合同或文件的语种（有时两种）、法律效力等。

如我国对印度、巴基斯坦的出口谈判中，他们的进口商有拦腰侃价的恶习；成交后的支付又往往要求分期付款以逃避进口关税的做法。

案例：2－1

中国某出口商C公司与印度服装进口商I公司经过商谈签订一份出口合同，出口1个20’集装箱的印度服饰尕内什外套（Ganesh Surcoat）和纱丽（Sari）各5000件，按客户提供的样品交货，价格条款方分别采用CIF Bombay India USD12.00/pc和USD8.00/pc，总金额为USD100,000.00。付款方式为50％由即期信用证支付，剩余50％的货款在装运前十天以T/T方式支付。

I公司如约开到不可撤销跟单信用证，经通知行和C公司分别审核无异议（银行审核偿付线路和软条款、受益人审核信用证与合同是否一致），随即C公司便投入生产备货，在货物即将生产完毕之前，C公司提前租船定舱并通知了I公司提醒其以T/T方式将余额50％的USD50,000.00汇到C公司指定帐户。由于市场发生变化I公司始终拖延不办理T/T汇款，C公司虽握有一份50％货款的信用证，但却无法如期装运，直至信用证的装期到期，导致信用证被自动撤销。由于该产品内销无望，造成C公司大量产品积压，既占压了流动资金、

又占据了仓库空间，给C公司带来巨大的经济损失。

建议：在装期前及时决策发货对信用证议付，可以先索偿回50％的货款，然后提请仲裁或诉讼。

四、财政金融

对于涉外谈判活动，谈判的结果会使得资产形成跨国流动，这种流动与谈判双方财政金融状况密切相关。往往涉及：汇率变化的影响、该国外债情况、外汇储备情况、货币是否可以自由兑换（外汇管制与否）、付款银行的资信状况、税收的法规等。

五、科学技术

作为生产要素的科学技术，使得性价比高的新产品层出不穷，显然再好的推销员也难以把伪劣产品卖给别人。市场营销的教材称：要把冰块卖给爱斯基摩人、要把皮鞋卖给非洲人，有没有可能实现，至少提出来就是有极大的难度。所以，科学技术的发展水平及新技术的应用推广也一定会对商务谈判产生较大的影响。

欧美日的商务谈判代表的共性是强硬，财大气粗、理直气壮、年少气盛、心高气浮，与他们的科技水平不无关系。随着IT技术的进步，特别是互联网技术的发展，对商务谈判的推动作用也是不可估量的。

今天，波音与空中客车的大型客机是卖方市场，订单已经排到3年以后了，所以，采购大型客机的商务谈判的主动权必定由美欧掌控，试想：当我国2020年也造出大型客机（家电、汽车、飞机）……，届时可能会……。

六、紧急事件

紧急事件有时会对商务谈判活动以及履约产生重大影响，也必须引起重视。紧急事件包括：各种天灾与人祸，如交通堵塞、气候突变、自然灾害（包括地震、旱涝、冰雪－大雪封路，方便面20元一碗）、战争、罢工、示威、传染病（非典使得远红外测温仪、消毒液、呼吸道消炎药成为卖方市场）。

第四节商务谈判对手的分析

只有了解和掌握谈判对手情况，做到“知己知彼”，才有可能有针对性地制定本方的谈判策略和实施谈判技巧，而实现“百战不殆”。

一、信息采集的渠道

●互联网－网络的搜索引擎可以方便快捷地查阅国内外的各种公司信息、产品信息和

市场信息等；

●传播媒体－通过广播、电视、报刊、杂志、专业书籍、广告等获取各种环境信息、

竞争对手信息和市场行情信息；

●统计资料－各国政府或国际组织（如UN、WTO、CCC）的各类统计年鉴、国际信息咨

询公司、各大企业的统计数据和各类报表等；

●专门机构－商务部、农业部、贸促会、商会、各类银行、进出口公司、公司驻外机

构、使领馆、中间商（经销商、代理商）等；

●会议－通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、联谊会、专题研讨会等获取相

关资料。

二、信息采集的方法

●查找法－通过查找企业内外的相关资料而获取；

●索取法－向占有信息资料的相关单位和个人无偿索要；

●购买法－支付一定资金向有关个人、部门和单位购买；

●交换法－与其他信息机构进行对等的信息交流。

●询问法－通过询问，从调查对象的回答中获取。具体还可分为：面谈调查、邮寄调

查、电话调查、问卷调查；

●观察法－通过人员在现场对调查对象的直接观察和记录获取。

三、信息处理的方法

根据谈判决策对信息的使用要求，商务谈判人员必须对收集到的信息资料进行处理，以判断其可靠性和准确性，做到去粗取精、去伪存真、去虚取实。具体的方法有：

●综合加工法－把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出有用的信息；

●相关推断法－依据过去的经济现象、经济指标、关联行业的类推，预测发展趋势；

●信息碰撞法－将孤立的信息加以组合，创造性地产生新信息。

四、谈判对手的调查、了解与分析

通常，要调查、了解和分析谈判对手的总体实力、合法资格、资信（资本、信用）情况、谈判权限、谈判目的、履约能力、谈判时限等。

1、谈判对手的总体实力－谈判对手的发展规模、行业地位和声誉、市场占有率、技术水平等。

2、谈判对手合法资格－如果参加商务谈判的对手是独立承担民事责任的企业组织，还必须具有法人资格，在工商部门注册登记（企业名称、企业性质、营业场所、注册资本、法人代表、营业范围等）。

3、谈判对手的资信状况－对谈判对手的资产、债务、支付能力、产出能力、担保状况、谈判代表资格、签约资格等情况要加以了解。

4、谈判对手的谈判目的－当对手是卖方时，要了解对手是要清仓、推存货、推新产品、占领市场、寻求代理商、需求经销商。

5、谈判对手的权限－一般不与没有决策权的人谈判，如果谈判对手对关键性条款无权决定，最终只能议而不决，只会浪费时间，而且往往造成被动局面，导致被迫让步。

6、谈判对手的履约能力－了解谈判对手在以往经营活动中的表现，包括对方的经营历史、产品的市场声誉、与银行的财务往来状况和其他单位交易关系等。

7、谈判对手的时间限制－谈判时限往往是决定谈判最终结果的重要因素。时间对哪一方紧迫，就不可能允许他有更多的选择机会，心理上造成被动局面丧失主动权，谈判结果往往会对其不利。在时间上了解对方的谈判时限，对于己方决策如何选择谈判策略、使用谈判技巧都具有相当重要的作用。

8、谈判对手的其他情况－主谈人与辅谈人的背景、关系、资历、能力、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。

第五节商务谈判计划的制订

商务谈判活动要达到预期目的，不仅取决于谈判中的策略和技巧，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。因此，在商务谈判之前，要根据谈判的主要目的和具体要求事先拟定书面的商务谈判计划（方案）。

一、谈判计划的主要内容

谈判计划的制订是建立在：谈判团队组建、谈判环境分析、谈判对手分析的基础上，具体包括以下内容：

1、谈判主题

商务谈判计划必须有明确的主题，是商务谈判活动围绕的中心内容，在整个商务谈判活动中，谈判团队的各项工作都要围绕谈判主题而开展。

2、谈判目标

谈判目标是依据谈判主题确定的谈判要达到的具体目标，谈判目标分为三个层次：最低限度目标、可接受目标和最优期望目标。有时还需针对总体谈判目标和阶段性目标分别指定，必要时还需判断对方的谈判目标。

3、谈判地点

谈判地点的选择将直接影响到谈判人员的心理、情绪、谈判结果、谈判技巧的运用、谈判效率。

4、谈判议程

谈判议程即议事日程，是商务谈判各项议题洽谈的时间先后次序。谈判议程包括：谈判议题、时间分配和先后次序。

原则是：对本方有利的而对方有可能做出让步的议题排在前面，时间尽可能长些，而对本方不利的、或本方需要做出让步的议题放在后面，时间尽可能短些。

5、谈判基本策略

下一章专门讨论谈判不同阶段中的相应策略（阶段谈判策略），这里讨论的是总体谈判策略。

谈判基本策略是：选择能够实现本方谈判目标的途径和方法、实现本方谈判目标的优势和劣势（SWOT分析）、本方妥协的方法和让步的原则，从而在谈判中能够有针对性地迫使对方做出最大让步，实现本方的谈判目标。

Tips 2－1 SWOT分析

SWOT分析中的S(strengths）表示企业内部所具有的优势、W(weaknesses）表示企业内部所具有的劣势、O（opportunities）表示企业所面临的外部机会、T(threats)表示企业所面临的外部威胁。

SWOT分析是识别“企业内部优势与劣势”以及识别“企业外部机会与威胁”的一种有效方法，通过对企业的综合情况进行客观公正的评价。其具体应用可用列表的方法把影响SWOT的各要素加以显示，并且可以根据企业实际需要，在此基础上进一步说明各要素的相对重要程度（采用分数进行量化分析），以便企业最终作出科学的、合理的决策。

二、谈判计划的制订要领（略）

1、信息采集要充分

2、谈判目标要明确

3、谈判程序要科学

4、谈判策略要适当

第六节商务谈判现场的安排

谈判现场的安排与布置可能会影响谈判的气氛，因此，在主场谈判的情况下，要充分利用这一优势。

一、谈判室的布置

集体谈判时最好安排在两个房间，一间作为主要谈判室，另一间是秘密会谈室，有条件再配一间休息室。

1、主谈室的布置

主谈室作为谈判的主要场地，应当舒适、光线充足均匀，主谈室的会议台通常是长方形、或椭圆形，有黑板或投影屏幕作为视觉中心，一般不安装录音、录像设备。

2、密谈室的布置

密谈室是一间供各方（客队）使用的单独房间，供某一方谈判小组私下内部协商讨论之用，密谈室最好靠近主谈室，室内配有相关桌、椅、文具。

3、休息室的布置

休息室的布置应该轻松、舒适，以便能使各方放松一下紧张的神经，缓和气氛。室内最好布置一些饮料、水果、植物、盆景、鲜花、简单的娱乐设施。

二、谈判座位的安排

座位安排对谈判的气氛、双方的交流、内部交流与控制都有影响。

1、谈判双方相对而坐

最常见的座位安排方法是谈判双方各居谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种安排利于交流信息、增强凝聚力，但人为形成对立，造成谈判的紧张气氛。

2、谈判双方随意而坐

双方的谈判人员不分主客、混在一起、随意就坐的座位安排利于减少对立，形成轻松、合作、友好的谈判气氛。这种安排不利于谈判各方内部的信息传递，不利于一方的主谈人对陪谈的控制。

在商务谈判的礼仪一章进行更加详尽的介绍。

第七节商务谈判活动的管理

要获得商务谈判的成功（仅签约，非履约），需要对整个谈判活动前后的工作进行严格、细致的管理。

一、谈判人员的管理

要保证谈判人员的思想、行为协调一致，就必须通过制定严格的组织纪律和规章制度加强谈判人员的管理。主要原则是：

1、坚持民主集中的原则

2、坚持不得越权的原则

3、坚持统一行动的原则

4、坚持各负其责的原则

5、坚持垂直领导的原则

二、谈判信息的管理

商务谈判中，哪一方对于信息的传递、交流、处理迅速，谁就能在谈判中取得主动和优势，所以，谈判各方都应该加强对有关信息的管理。

1、信息传递的管理

2、信息交流的管理

3、信息处理的管理

谈判人员还应注意信息的保密，在酒店、谈判间、谈判桌进行内部信息传递和交流时，都要注意，必要时可以分别采用纸条、暗语、手势等。尽可能避免在公共场所谈论商务问题，谈判休息时也要随身携带谈判的资料，尽可能的由自己复印、打印文件，不要将本方的谈判方案摊放在谈判桌上，废弃资料、纸片不乱丢。

三、谈判时间的管理

时间的运用是谈判中一个非常有效的策略，忽视谈判时间的管理，影响谈判效率还是次要的，重要之处在于可能因此而做出被动的、失误的决策。

1、谈判日程的安排

作为客场谈判的谈判方，更要有强烈的时间观念，安排谈判日程时，要尽快进入实质性谈判阶段，尽量在谈判前期将议程排满，为后面留下足够的谈判时间。不要为对方的盛情款待所迷惑。

2、本方行程的保密

客场谈判方的返程机票、车票的具体时间，是主场谈判方最想得到的信息之一，据此就能有针对性地调整和安排谈判的日程与谈判的策略。因此，重要的客场谈判中绝对不要向对方暴露行程，委托预定机票。

时间对我们大家都是一样长的、是绝对公平的, 但是当人们遇到不同的事时, 时间的价值大小是不同的。把时间转化为一种筹码, 以求在谈判中赢得利益, 这就是谈判桌上的时间策略。许多谈判者得益于时间策略的有效运用。

案例2－1 受谈判时限的牵制

07年恩施旅游路上的交通事故，由于时间限制，期望速战速决，尽快达成调解，被当地交警、肇事者、甚至保险公司牵制。所以，在通常情况下，谈判者大都对自己的谈判期限保密。

案例2－2 被谈判时限牵着鼻子走

美国谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中, 回忆起他年轻时因缺乏谈判经验, 被人利用谈判时限而牵着鼻子走的经历。

一次，科恩的上司让他去东京参加一场谈判，为了自己的锦绣前程，赢得此次谈判的成功，科恩在行前做了充分的准备，翻阅了有关日本人的习惯、心理等书籍，还备了一本日语对话小词典随身携带，心中暗下决心一定要打它一个漂亮仗。

科恩受命一周之后，踏上了日本的航班，当飞机在东京成田国际机场着陆后，对方的一男一女前来迎接，又是献花又是鞠躬，随后坐上一辆对方公司租来的大型豪华礼宾车直奔市内，一路上，三人聊了一些轻松的话题，在到达下榻宾馆前接待人员问起科恩的返程日期和航班，以便安排礼宾车送机事宜。他似乎得到了心理上极大的满足，而沉醉于飘飘然的状态，就这样对方在不经意中，神不知、鬼不觉地了解到科恩的准确行程，掌握了他的谈判时限是7天，下来便着手实施拖延谈判时间的策略。

来到酒店后，日方接待人员安顿好住房后就告辞了，临走前留下话：您是我公司的贵宾，旅途劳顿了先洗个热水澡好好休息一下，今天公司安排了晚宴为您接风洗尘。

从次日开始接下来的5天里，日方白天安排科恩到处观光旅游，晚上则餐馆、酒吧、歌舞厅轮番赶场。从天皇皇宫到京都神社、从富士山美景到银座商业街、从伊豆温泉到大仓山滑雪、从茶道到日本料理、从生鱼片到寿司、从西阵和服会馆到东京迪斯尼乐园，甚至还专门在具有1200年历史的东京浅草观音寺为他安排了一次英语坐禅课，以体验日本佛教的博大精深。科恩被对方的热情和周到感动不已，却丝毫没有警觉到其良苦的用心。

科恩回忆：即便是晚上的四、五个小时，他们也是让我坐在硬木板铺上的一个软垫上（榻榻米tatami）进晚餐，同时欣赏艺妓（geisha）的表演。每当我要求开始谈判时，得到的回复就是，不急不急，有的是时间。

直到第6天双方才坐到谈判桌旁，还没谈多少问题就到了中午，日方提议午餐后去打高尔夫球，边打边谈。到了第7天，上午草草谈了一会儿，刚刚切入正题没多久，日方提出举行告别宴会，一直折腾到临上飞机。礼宾车按时开到送科恩去机场，在车上真正的谈判才算开始，科恩与日方代表一同挤进车里，在去机场的路上继续会谈。这时的科恩心急如焚，如果达不成协议，他将无法向上司交待，不得已只好让对手牵着鼻子走，当科恩来到航空公司的柜台前预备换登机牌时的最后关头，才在对方事先准备好的文本上签字，达成了双方的协议。

科恩回忆说：这次谈判的结果教训之深, 使他终生难忘。

四、谈判后的管理

1、谈判工作总结

谈判总结是谈判结束后，对谈判过程中本方的组织工作、谈判的准备工作、确定的谈判目标、谈判的策略、谈判的技巧进行的反思和再评价，总结本方成败的经验、得失、有

待改进之处，对今后的谈判工作起到指导作用。必要时还需对于谈判对手的进行分析和总结，以便培养和提高本方谈判人员的能力。

2、与签约方保持联系

签约只是商谈的结束而不是双方关系的终结，恰恰相反，它是双方关系新阶段的开始。为确保履约（特别是出口商），应有专人（商务人员非谈判人员）负责与对方保持经常的、主动的联系，必要时谈判人员个人应与对方谈判人员保持良好的私人交往。

3、谈判资料的保存

商务谈判结束后，形成的所有资料（文字、表格、图片、视频等）以及总结，应分类归档，并妥善保管，以便履约、备查。必要时注意保密，对于非相关人员，未经许可不得借阅和复制。

关键词

主谈、辅谈、谈判环境、谈判管理、SWOT分析、谈判时限。

思考题

1、对商务谈判产生影响的社会环境因素有哪些？

2、商务谈判活动需要从哪几个方面对进行组织与管理？

3、组成商务谈判团队时要掌握哪些原则？

4、商务谈判中，主谈与辅谈的主要职责分别是什么？

5、商务谈判人员的综合素质存在一定的差异，这些差异主要体现在哪些方面？

6、商务谈判人员必须具备哪些能力？

7、在商务谈判前，需要调查、了解和分析谈判对手，主要内容是哪些？

8、在商务谈判之前，必须事先拟定书面的商务谈判计划，其中的主要内容有哪些？

9、商务谈判活动的管理中，对于谈判人员的管理是最为重要的，加强谈判人员管理的主

要原则是什么？