销售秘籍之心理暗示(销售人员必看!)

巧用心理暗示解决生活难题

生活中你有没有过这样的情况：到超市买东西，回到家一清点，发现有一些是可有可无的，连自己都不知道为何会买这些小东西；我们本来对某个人没有什么印象，等过了一段时间后却觉得他面目可憎；早晨到了办公室，本来精力充沛，心情愉快，过了一会儿却变得烦得要命。

这些都是我们日常生活中常见的现象，我们经常会对这种状况感到莫名其妙，其实从心理学角度来看，一点也不奇怪。因为你受到了周围环境的暗示，不知不觉就产生了与之相应的行为与心情。心理学界对心理暗示研究最多的专业是神经语言程式学（NLP），它的核心思想就是通过改变人的情绪，对心理形成暗示，达到改造人的思想和行为的效果。它的前身，则是略带神秘色彩的“催眠术”。它们的心理内核则都是“心理暗示”。

人都会受到暗示

受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，当人处于陌生、危险的境地时，人会根据以往形成的经验，捕捉环境中的蛛丝马迹，来迅速做出判断。这种捕捉的过程，也是受暗示的过程。因此，人的受暗示性的高低不能以好坏来判断，它是人的一种本能。

人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会相互安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。

催眠是心理暗示的一种方法或技术。宗教中的冥想、瑜伽、气功、打坐，都是心理暗示技术。对此，要有科学的态度，正确解释人的受暗示性。

人是如何受到暗示的

我们在生活中无时不在接受着外界的暗示，比如，电视广告对购物心理的暗示作用。广告的影像、声音都具有强烈的暗示性。人们看电视时，都是东看看西看看，是一种无意的行为。在无意中，人们缺乏警觉性，这些广告信息会悄悄地进入人们的潜意识。这些信息反复重播，在人的潜意识中积累下来。当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右你的购买倾向。比如，当你对两个品牌的东西拿不定主意时，多半会选择那已经进入潜意识中的品牌，所以当我们回到家，再注意到当初的选择时，感到莫名其妙。这就是我们经常会乱买东西的一个原因。

利用人们这种普遍的受暗示的心理特性，许多广告商都会提前为即将上市的商品做广告，因为他们知道，即使目前人们不会马上用到他的商品，但有一天用到的时候，这种暗示就会影响人的购买倾向。

积极利用心理暗示解决生活难题

在生活与工作中，懂得使用积极的暗示，可以让事情更美好。而习惯使用消极的暗示，往往把事情弄糟。比如，有的女孩儿老是觉得“人家不喜欢我”，到头来发现，大家果然不再喜欢她了。因为她老是这样暗示自己，大脑的意识就停留在她那些不好的方面，她的行为就难以逃出这些不好的方面。

还有的人老是觉得自己的工作做不好，能力差，到头来，他真的差了，因为这样的暗示令他减少了努力尝试的机会。“一个老暗示自己失败的人，就会失败。”王教授说，“在管理工作中，有的领导善于使用积极的暗示，他通过鼓励和赞美下属做得好的部分，暗示下属把其余部分也做得像好的部分一样，既表达了对下属的肯定，又提出了工作要求，比批评、惩罚、威胁等消极暗示的管理效果强许多。”

心理暗示方法在台湾正被越来越广泛地用于解决儿童心理障碍和行为问题。“3—12岁的孩子最适合用心理暗示技术来治疗心理问题。因为儿童天生好奇，想像力丰富，有能力接受多元价值观念，改变固有观念，不像成人那么有偏见。”张教授说。“用心理暗示技术可以很好地治疗孩子的学习障碍、自卑问题。另外，对治疗像吸手指、咬指甲、尿床、做噩梦、口吃等问题，以及牙痛、手术前的焦虑、肥胖、焦虑、慢性病、皮肤病、癌症等问题都有显著疗效。”

心理暗示案例

512万的定单现在做的项目基本上都是下半年才能订货的，实在没办法只好去找枯树了。早早就来到他的办公楼前等他，可都到8点半他还没有来。打手机他竟说在新疆开会，我不管，让他给我合同。他说一周后回来给我介绍物资公司经理认识，然后便挂了。

回到办事处便上网查寻物资公司的项目情况，刚好有一个项目网上公开招标。物资公司我一直没去过，但我知道他们的公开招标其实是邀请招标，不是谁都能参加的。项目挺大的，打电话给公司的报价员，她说应该至少500万。哇，这么多，我一定要拿到手！可怎么做呢？憋了很长时间也没想出办法来，于是只好求教袁野了。

很久没见到袁野了，当和他在上岛咖啡见面的时候，看着更加消瘦的他心里竟有些酸楚。他仔细听了我提供的情况，然后说：

“我能猜到你和老杨的关系，但这并不能让他帮你。教你个办法，你试试吧。”

“什么办法，你快说！”

“这个项目我知道，南方一家公司已经跟踪一年了，还有一些厂家也跟踪了很长时间但可能性不大。这可以说是一个大局已定的项目，但想出现奇迹，也不是不可能。这样，你现在就去见物资公司的经理，说想参加。凭我对他的了解，他肯定说你来晚了，已经发完标书了。你就问他如果老杨说话来得及不？他应该说老杨说话就来得及，并可能让你马上打电话给老杨，千万不能打，那就砸了，老杨不会直接参与这个事情的，那样反而让他没办法说话。你就问他等老杨开会回来再说来得及不，如果说来得及就有戏了。因为老杨答应你要给你引见，尽管他可能只是引见一下，并不见得想真的帮你，所以你要为这次引见做好铺垫。”

“怎么铺垫呀？我大脑一片空白啊。”

“好办。物资公司经理要是让你打电话给老杨，你就说老杨去新疆开会了，打电话不是很方便，能不能等他回来见面说。记住，说这些话的时候一定要让经理感觉到你和老杨的关系不一般，非常了解他现在的行踪。这样等到老杨回来给你引见的时候，就会有你意想不到的效果。不过，你别对老杨说找过物资公司的事，让他在以为你们不认识，你也不知道有项目的状态下给你引见。这样，估计拿到标书应该问题不大了。你拿到标书马上来找我，我再给你想办法。”

没想到，袁野还真厉害，几乎和他说的一点不差，我非常顺利完成了和物资公司张经理的见面。最后我问等杨总回来是不是来不及了，他竟然说老杨什么时候说话都来得及。那么下面的事情就是等枯树回来了。不到一周枯树就回来了，我在他上班的第一天早晨便又去办公大楼前等他。他把我带到接待室，说马上物资公司张经理就过来。果然没两分钟张经理就过来了，看到我微微一楞，枯树起身给我们做了下介绍，然后说：

“具体的事情你们谈。”说完便走了。

“我晚上给你打电话。”我在枯树走到门口的时候冲他说，他回头竟然还回了一个字“好”然后关上门出去了。

当时我的脸一定红了，就是现在想起来还觉得那种场合我用那种声音说出那种话还相当的暧昧，可正是这种暧昧起了很大作用。

张经理对着门口眼睛转了几转，一定在猜测我和他们的杨总是什么关系，他应该怎么办吧。袁野告诉过我说项目问题是最敏感的问题，领导的意图很少会直接跟部下说，但一定会通过某种方式暗示给部下，然后摆出一副放手的样子让部下按照自己的意图办。这是一种当官的艺术，懂得这种当官艺术的领导一定会带出一批能够及时准确揣摩出领导意图的部下来。显然，枯树就是这样的领导，而张经理应该就是这样的部下。

我又一次把名片递给他，因为第一次给他时他似乎没认真看就放进抽屉了。这回他仔细的看了看：

“你们办事处就是名片上的地址？”

“是的，您知道这个地方？”

“当然知道了，那附近是不是有个小学？”

“对，您不会就住那附近吧？”

“就住那附近。”

“真的？这么巧，那欢迎张经理到我那里做客啦。”

“有时间一定拜访。这样，我马上要在总公司这里开会，你自己过去取标书，找李工就行，我会在你到之前给他打电话的。”

天，就这样我拿到了标书！怎么这么容易啊，容易得自己都有些不敢相信是真的，可我手里提着的档案袋里的的确确是标书啊。马上找到原野，把标书递给他，他边看边说：

“从设备选型看，你们不吃亏，但也显不出优势。你马上派人回公司做标书，要找最好的人做，报价偏低掌握，你跟公司老总一说他就明白的。”

“那我先回办事处了，晚上一起吃饭好吗？”

“好，晚上再详细策划下。”

回到办事处，郝玲和姗姗在，我就把标书交给郝玲：

“你得出下差，去公司一趟，把标书交给报价员。”?后把一些具体事项交代清楚，最后说：

“这次你去公司，下次小溪去，因为你们都没有去过公司，所以才安排你们，要顺便好好了解下公司情况，有个直接的印象也好以后向用户介绍。”

郝玲走后，姗姗对我说了声谢谢。她明白的，这次应该她回去，或者应该是她带郝玲回去，可我没这样安排，是怕她触景伤情，也害怕再出什么新的事端。

晚上吃饭的时候袁野说不要给张经理表示什么，要让他感觉到你和老杨的的关系非同一般。然后在决定给谁前的第三天找老杨，然后再利用他的话让张经理具体为你办事。

可当我找枯树的时候他却推脱有事情不见我，没办法只好电话里跟他说，让他把这个项目给我。他却说他的身份永远都不能说这样的话。我的心一下子凉了，本来觉得很有希望的事情就让他的不肯开口给弄泡汤了。我甚至连给袁野打电话的念头都没有了，没有转机了啊，真的觉得彻底完蛋了。袁野却因等不及打电话给我了：

“怎么样了？见面了吗？”

“不见我！他说他不能说话，让我找张经理，不要找他，可我找张经理说什么呀？他不说话我找有什么用呀？”

“那你找张经理了吗？”

“没有啊，我说什么呀，说老杨不帮忙吗？”

“真是傻丫头，呵呵。你如实跟张经理说跟老杨说了项目的事，告诉张经理老杨说这事直接找你张经理就行了，说你张经理具体管这事，你张经理知道怎么办。会说吧？没有撒谎吧？”

“这有用吗？我不太明白呀。”

“你就照我说的做就行了，问题不大。”

对张经理说这些话没有选择他的办公室，而是选择了他家的楼下。他那时一直不肯把手机号码给我，始终保持着一定的距离，我知道他一直在琢磨老杨究竟是让他帮到什么程度，所以和我不远不近的。我用一个晚上摸清了他家的住址，然后在第二天早晨在他家门口迎住了他。他诧异地问：

“你怎么知道我住这里？”

“不是杨总告诉我的，您可千万别去问他呀，那样我就惨了。”我没有说是他那天说和我住的很近所以找到的。我想他可能不会认为像我这样一个小姑娘会侦察到他的家，尽管他住的那幢楼其实很好找，因为那里只有一幢楼房写着他们公司。当然我说不是老杨告诉我的是故意把话引向老杨。他却会意的笑了，说杨总是个很会当领导的好领导。

“张经理，我去找杨总了，可他就是不直接说给我，让我来找您，说您知道怎么办。原来他不是这样的，当了一把手就不表态了，让我连睡觉都没睡好。”

“呵呵，这你要理解，一把手有些话是不能随便说的。你放心，我知道怎么办，到单位我就去找主管副总，把杨总的意思告诉他。有事情我会及时给你打电话的。我得走了，要不就迟到了。”

其实整个的过程比这要复杂，但很难用文字表达清楚，我们付出了很多精力和智慧，当然我一直都是胆战心惊的，直到张经理在第一时间把中标消息告诉我。当我把中标的消息告诉袁野时他仿佛比我还高兴。但接着我说要把一半提成给他的时候，他却淡淡说钱对他来说没有用，他不要。我说不要不行，他良久才说：

“雪儿，真的不要。我现在是一个人，不需要那么多的钱。”说完便关了机。

我不能让自己在这个时候想袁野到底是怎么回事，我什么都想不好，总觉得这个合同拿得像梦一样。以至于第二天拿中标通知书都没敢亲自去，是让郝玲去的。就是拿着中标通知书也还在怀疑其真实性。

512万啊，我喜欢的数字！真不敢相信啊！我竟然只用短短几天的时间就拿下了个大单子啊！

后来袁野对我说，这是最高销售法，运用的是心理暗示，然后达到精神控制

暗示心理学：成功销售的秘密武器

先讲一个“心理暗示”的笑话：英国一个灯泡生产商为了避免小孩子因为好奇心而把灯泡放到嘴里，在灯泡上标识“不要把灯泡放到嘴里”警示语。没想到，小孩子倒是乖乖听话，却有一个好奇的大人尝试把灯泡放到嘴里，最后拔不出来，只好叫辆出租车到医院，路上这个倒霉老兄不免被出租车司机嘲笑···等到他解决问题，走出医院门口的时候，碰到了一个与他一样、嘴里正痛苦的含着一只灯泡的人，当看清这个人，他就乐了，原来正是刚才一路上拼命嘲笑他的出租车司机。所以，心理暗示的一个重要作用就是充分激发他人的好奇心。暗示心理学可分为四类：

1、【直接暗示】：把产品对客户的价值“说清楚、说明白、说透彻”，使受暗示者迅速接受，并保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。比如：我们在销售“萤火虫电脑E保卡”（或服务卡）的时候，应当重点强调“性价比”对于客户是多么的划算（低廉的价格，有保障的上门服务，以及所附带的正版杀毒软件、安全上网行为管理软件等），同时针对笔记本电脑客户强调“E保卡”的“电脑服务，全国联保”的作用；

2、【间接暗示】：把客户对产品存在的顾虑通过第三方因素进行潜意识的暗示。比如：当客户对购买“萤火虫电脑E保卡”还存在这样那样的顾虑时，你不妨向客户同时介绍萤火虫电脑服务全国连锁体系的创新能力和实力，如：中国第一家从事电脑服务连锁的企业、国家商务部第一家备案的电脑服务连锁企业、遍布全国的服务网络、E保卡的庞大客户群、1000多名工程师等，这些就是间接暗示客户，购买“萤火虫电脑E保卡”是可以让客户放心的，萤火虫是值得信任的，比起哪些没有品牌的电脑服务商是更可靠的，更让人放心的；

3、【自我暗示】：做销售，难免遇到一些挫折，这时，我们要依靠自己的思想、自己的语言，向自己发出刺激，从而影响自己的认知、情绪、意志或行为的过程。而积极的自我暗示可以坚定个体的意志、振奋精神，并有利于个体的身体健康。比如：当你总是对自己暗示带有正面的、积极的语言时，你将会很快脱离情绪的低谷，反之亦然，当你总是对自己说负面的、消极的语言时，你反而总是快乐不起来，从而影响自己工作和人生的品质。这就像一个著名的、成功的保险销售员，他每天起床后总要对着镜子大声对自己说：“我要做个快乐和成功的人”！而皇明太阳能CEO黄鸣也曾说，如果一个人的思维中“我行、我能行、我真行”占据主导位置，则其就会表现得朝气勃勃，就会获得快速成长。这种自我正面的心理暗示，确实会让人有意想不到的好结果。

我们都知道成语“望梅止渴”的来历：曹操带兵打仗，途中由于天气炎热，士兵又饥又渴，眼看很多人快支撑不下去了，这时，曹操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一处梅林，大家快点跟上。”士兵一听到有梅林，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是便又努力向前赶去···这很形象的说明了心理暗示的力量。

4、【反暗示】：就是采取“欲擒故纵”的心理暗示方法。比较典型的是，有些在商场里做“产品拍卖”的消费品商家，明明有人举了一个更高的价格，但他就是不以所拍的“高价”进行销售，偏偏以“更低的价格”卖给竞拍者，这样反而引起更多旁观者的兴趣和好奇。而如果你仔细观察日常逛街的男男女女就会发现，有些男女朋友明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，这时，商家往往好像很无奈般的在价格做了进一步让价。如果你认为这是商家“中计”了未免高兴太早，“买的永远没有卖的精”，那些商家都是“反暗示”的心理学高手，其实早就看出男男女女要购买了，故意在他们走前把价格让了下来，这样，往往更容易消除顾客的购买障碍，因为他让那些男男女女以为是自己策略奏效了；

销售的过程是一个不断掌握顾客心理变化的过程，而“暗示心理学”就是为你提供在销售过程中如何应变的一个工具。每当在顾客表示疑虑或者失望的时候，采用暗示心理就能建立顾

客新的希望和信任，这也是销售能否成功的关键。

中国人是比较含蓄的，运用心理暗示进行销售，将会让你巧妙的、成功的推销自己的产品，同时也让客户体验到一个愉悦的消费过程。

销售人员必看的5本书

是我从其他地方复制的，很奇怪，都是外国人的作品…… 《营销管理》 作者：菲利浦.科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是 盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特 勒。 《人性的弱点》 作者：戴尔.卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 《定位》 作者：艾.里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 《世界最伟大的推销员》 作者：奥格.曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一 种不断的自我激励过程。 奥格.曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔.吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了

霍兰德职业性格测试

霍兰德原书版报告 原著：[美]John Holland / 编译：APESK 报告接收人: 才储Holland 成员916461 完成问卷时间: 2018/1/10 目录 A.你适合的现代职业 1 B.你适合的传统职业 3 C.霍兰德职业兴趣理论及其起源、演变 3 D.霍兰德六种类型及其内在关系 3 E.霍兰德职业兴趣理论的价值 4 F.后记 5 你适合的现代职业

如上数据分析，您的霍兰德代码最有可能是CIE （传统54.5%+调研50.0%+企业47.7%） 说明： 1、您适合的兴趣范畴在蓝色六边形相对集中的区域。 2、若蓝色区域呈正六边形或接近正六边形，在霍兰德常模内属罕见情况，本报告及多边形图可能无效。 你适合的传统职业 下面是你的职业兴趣代号与其相应的其他传统职业参考表： 你的主要霍兰德代号及相关典型职业是: C(常规型) 该类型经常从事的典型传统职业有:会计,银行出纳员,法庭速记员,成本估算员,税务员,核算员,打字员,办公室职员,统计员,计算机操作员,秘书. 重要导读：下面是 C 开头的其他相关职业列表，你可以从中寻找自己喜欢和感兴趣的兴趣职业线索（若找不到和自己一模一样的三项代码组合属正常情况，并非所有人都有强烈或典型的偏好，而且非典型代码常常会有更广阔的职业选择领域）。 CRI:簿记员,会计,记时员,铸造机操作,打字员,复印机操作. CRS:仓库保管员,档案管理员,缝纫，讲述员,收款人. CRE:标价员,实验室工作者,广告管理员,自动打字机操作员,电动机装配工程师,缝纫机操作工. CIS:记帐员,顾客服务员,报刊发行员,土地测量员,保险公司职员,会计师,估价员,邮政检查员,外贸检查员.

最新电话销售员个人年终工作总结

电话销售员个人年终工作总结 篇一： 一年以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下： 还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。 做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了；对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被逼上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以？ 作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是拒绝，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天

都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。 在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：一个人不追求进步的同时就是在原地踏步！ 此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生；打电话的时候还是不能够独立面对问题，在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决！还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答

顶级销售员必看的十个销售心理学

顶级销售员必看的十个销售心理学 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。学会了销售心理学，你的业绩会翻番。下面YJBYS小编为你介绍10个顶级销售员必看的销售心理学，希望对你有所帮助! 【销售心理学一】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学二】客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外...... 【销售心理学三】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【销售心理学四】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【销售心理学五】其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。 【销售心理学六】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历 【销售心理学七】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没? 【销售心理学八】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理，积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后的满意度确认。 【销售心理学九】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【销售心理学十】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。

销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事

销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位时，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“老太太，您要什么样的苹果啊？我这里种类齐全！” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？ “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸的苹果。” 商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。从此，这个老太太就成了这个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。

电话销售12项基本功

电话营销人员在声音和语言方面的12项专业要求 《吕氏春秋》云：“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是说：听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。电话销售就是一种声音与语言的艺术，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 所以电话销售人员的声音非常重要。 通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。 一、语速 不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字～140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。 二、清晰度 电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。三、语气 语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。 四、音调 音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。 五、节奏 就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做

电话销售语气级语速技巧

电话销售人员语速及语气技巧 一、语速 不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。 二、清晰度 电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。 三、语气 语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这

时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。 四、音调 音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。 五、节奏 就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。 高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。 六、音量 就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应

mbit职业性格测试

mbit职业性格测试 篇一：MBTI职业性格测试题及选择分析 MBTI职业性格测试题 迈尔斯-布里格斯类型指标 MBTI测试前须知 1、参加测试的人员请务必诚实、独立地回答问题，只有如此，才能得到有效的结果。 2、《性格分析报告》展示的是你的性格倾向，而不是你的知识、技能、经验。 3、MBTI提供的性格类型描述仅供测试者确定自己的性格类型之用，性格类型没有好坏，只有不同。每一种性格特征都有其价值和优点，也有缺点和需要注意的地方。清楚地了解自己的性格优劣势，有利于更好地发挥自己的特长，而尽可能的在为人处事中避免自己性格中的劣势，更好地和他人相处，更好地作重要的决策。 4、本测试分为四部分，共93题；需时约18分钟。所有 题目没有对错之分，请根据自己的实际情况选择。将你选择的A或B所在的○涂黑，例如：● 只要你是认真、真实地填写了测试问卷，那么通常情况下你都能得到一个确实和你的性格相匹配的类型。希望你能从中或多或少地获得一些有益的信息。 一、哪一个答案最能贴切的描绘你一般的感受或行为？

1 / 23 二、在下列每一对词语中，哪一个词语更合你心意？请仔细想想这些词语的意义，而不要理会他们的字形 2 / 23 或读音。 3 / 23 三、哪一个答案最能贴切地描绘你一般的感受或行为 4 / 23 5 / 23 篇二：MBTI职业性格测试题(最新整理完整版) 心理测评工具 心理测评作为招聘甄选的辅助工具已被评多企业广泛使用，特别是在招聘销售人员和管理人员时做心理测评更加必要；MBTI 是当今世界上应用最广泛的性格测试工具。它已经被翻译成近20种世界主要语言，每年的使用者多达200多万，其中不乏世界500强之内的大型企业。MBTI全称Myers-Briggs Type Indicator，是一种迫选型、自我报告式的性格评估工具，用以衡量和描述人们在获取信息、作出决策、对待生活等方面的心理活动规律和性格类型。它以瑞士心理学家Carl Jung的性格理论为基础，由美国的Katherine C Briggs和Isabel Briggs Myers母女共同研制开发。当前被广泛应用在管理咨询与培训、职业规划以及婚姻、

电话销售人员绩效考核方案.doc

电话销售人员绩效考核方案1 电销管理制度 绩效管理方案 根据新的体系业务考核要求，加强电话营销部员工考核管理工作，从而准确、客观的评价电话营销部员工履行岗位职责和工作任务的情况，特制定本制度。一、考核的目的和用途 绩效考核（以下简称“考核”）是指用系统的方法、原理，评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。 1、考核的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。 2、考核的结果主要用于工作反馈、薪酬管理、职务调整和工作改进。 二、考核的原则 （一）业绩考核 所谓业绩考核是对每位员工在担当岗位工作、完成工作任务方面进行的考核。其中岗位工作的范围为该岗位职责说明书中描述的工作内容。对岗位工作的考核包括工作效率和工作质量两方面。 （二）工作态度考核 态度考核是对工作态度和工作热情的评价，具体包括本职工作内的日常工作、职业道德、协作精神、工作积极性、责任感等。根据员工工作态度及协作等进行相应的奖惩计分。

具体内容及评价标准如下： 员工薪酬分为：底薪（满勤+工作量完成）+业绩提成+达成目标奖金 奖励部分： 有实据的市场信息反馈，根据价值奖励20-50元。 优秀营销方案及建议采纳并产生效果的奖励200-300分。 当月非全勤（无迟到、早退、请假）扣除基础绩效80%。 接受培训新人任务，协助新员工顺利上手独立工作，首单加盟成交3.98万/合作活动业绩40000元的，奖励500元。 电销人员在销售过程中应该注意数据保密（一经发现双方解除合作关系，并处罚50%绩效），及时递交日报（未交一次扣50元） 四、考核方法及评分标准说明 一）薪资方面： 试用期员工底薪为3000元/月，销售人员每月签单合作店所产生的业绩，首单的8%作为业绩提成基础，活动业绩为3%； 试用期合格后签订劳动合同，公司提供五险。转正后所有员工底薪为3200元/月；销售人员每月签单合作店所产生的业绩，首单的10%作为业绩提成基础，活动业绩为5%； 工作量： 1、每天保质完成80个用户的电话沟通洽谈公司合作项目，公司提供数据

电话销售人员的五大禁忌

电话销售员应具备哪些能力 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么电话销售员应具备哪些能力?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 电话销售员应具备的七个能力： 电话销售员应具备的能力一、亲和力 这个行业需要你与别人主动沟通,你的性格相对来说要外向一点比较好,平时喜欢和别人聊天,并且你的脾气最好是比较温和的才可以. 电话销售员应具备的能力二、反应快 由于我们整个销售过程是通过电话交流的,那么客户有一点的购买信号或者其它,你必须马上作出反应,并当即解决. 电话销售员应具备的能力三、承压强 现在电话销售已经很普遍了,各行各业的竞争很强烈,有些客户资料还要自己在网上搜，每天呼出的线路可能是接到类似N个电话了,所以挂机率会很高,被人骂是很正常的事情.每天公司还有一定的业绩要求,所以,你的心理素质一定要好.要积极向上. 电话销售员应具备的能力四、有耐心 天上是不会掉钱的,要让客户掏钱是必须满足客户的各种需求的,很多客户买一样东西需要很长时间的考虑,他会去比较,衡量,在此过程你必须要不急躁,耐心解决问题才可以. 电话销售员应具备的能力五、责任心 客户是需要维护的,在客户有售后问题时,你不能推却责任,为客户解决问题,服务到底. 电话销售员应具备的能力六、凝聚力 电话销售单*匹马做起来是比较困难的,大家互相帮助,互相鼓励是非常重要的,可以增加你很大的信心的.

销售人员必看的成功秘笈

销售人员必看的成功秘笈 看完学会销售业绩立刻倍增10倍 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” 【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信 任你的人! 【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的 借口!献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的! 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次 的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造 让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为 顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关 系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米 长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最 容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

电话销售人员的五大禁忌

电话销售人员的五大禁 忌 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

电话销售员应具备哪些能力 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么电话销售员应具备哪些能力下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 电话销售员应具备的七个能力： 电话销售员应具备的能力一、亲和力 这个行业需要你与别人主动沟通,你的性格相对来说要外向一点比较好,平时喜欢和别人聊天,并且你的脾气最好是比较温和的才可以. 电话销售员应具备的能力二、反应快 由于我们整个销售过程是通过电话交流的,那么客户有一点的购买信号或者其它,你必须马上作出反应,并当即解决. 电话销售员应具备的能力三、承压强 现在电话销售已经很普遍了,各行各业的竞争很强烈,有些客户资料还要自己在网上搜，每天呼出的线路可能是接到类似N个电话了,所以挂机率会很高,被人骂是很正常的事情.每天公司还有一定的业绩要求,所以,你的心理素质一定要好.要积极向上. 电话销售员应具备的能力四、有耐心 天上是不会掉钱的,要让客户掏钱是必须满足客户的各种需求的,很多客户买一样东西需要很长时间的考虑,他会去比较,衡量,在此过程你必须要不急躁,耐心解决问题才可以. 电话销售员应具备的能力五、责任心 客户是需要维护的,在客户有售后问题时,你不能推却责任,为客户解决问题,服务到底. 电话销售员应具备的能力六、凝聚力 电话销售单*匹马做起来是比较困难的,大家互相帮助,互相鼓励是非常重要的,可以增加你很大的信心的.

做到这8点-没有邀约不到的客户(销售必读)

做到这8点-没有邀约不到的客户(销售必读)

电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。教你如何成功抓住客户的心。 针对未成交的意向客户 针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约： 1.产品和工程进度的完成情况 A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定 B.装修样板间或交房标准的完成 C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认 D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动

区等 针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注xxx项目的动向。 2.自身配套的完善和周围区域的发展情况 A.商业街招商的形式和进度 B.xxx项目私家公园和地下通道投入使用 C.酒店会所的建设和进度 D.已交房公寓大堂功能区的完善使用 E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向 针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，xxx项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。 3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式 A.私家公园使用后的感受和建议

汽车销售顾问必看(详细版)

汽车销售顾问学习要领 前言 (2) 第一章售前准备工作 ............................................................... 错误!未定义书签。 第一节产品知识 ...................................................................... 错误!未定义书签。第二节消费行为 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节自我态度与销售的核心实力 ...................................... 错误!未定义书签。 一、行业知识......................................................................... 错误!未定义书签。 二、客户利益......................................................................... 错误!未定义书签。 三、顾问形象......................................................................... 错误!未定义书签。 四、行业权威......................................................................... 错误!未定义书签。 五、沟通技能......................................................................... 错误!未定义书签。 六、客户关系......................................................................... 错误!未定义书签。 七、压力推销......................................................................... 错误!未定义书签。第二章接近客户技巧 ................................................................. 错误!未定义书签。 第一节前三分钟 ...................................................................... 错误!未定义书签。第二节沟通目的 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节亲近易懂 ...................................................................... 错误!未定义书签。 第三章分析客户需求 ................................................................. 错误!未定义书签。 第一节购买动机 ...................................................................... 错误!未定义书签。第二节客户需求 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节客户状态 (9) 第四章产品展示 (14) 第一节客户利益 (14) 第二节体验感觉 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节适度推销 ...................................................................... 错误!未定义书签。

个人经验年华为前四面性格测试已签

个人经验-年华为前四面+性格测试（已签）2010年xx前四面+性格测试（已签） 7 号到的哈尔滨，19 号签约华为售前技术销售，当时写的一些东西，粘过来了，很乱，见谅！ 刚来哈尔滨，赶上了华为的面试，作为第一次面试，随便写了点经历，做个留念 这次华为是先进行的硕士的招聘活动，销服类的已经四面全部结束，等待结果；软开和硬件的笔试和技术面已经结束，相关的后续面试在这两天开始，此外，华赛的招聘也开始了，中兴对硕士的招聘结束了，月薪7300，哈尔滨很多人已经签约了，本科的招聘会在过后进行；总的来说，今年通信行业的待遇是涨了。下面是下午随便写的一点东西，有点长，大家将就着看吧 9月7号早晨到达了哈尔滨，在学校办完该办的一些手续，下午休息了一下，晚饭过后收到了华为面试的通知：9月1 0号上午九点半，哈尔滨华融饭店，六楼，需要带的东西： 华为网投的简历打印件，四六级成绩单的复印件，学生证。 8 号上午，软开的哥们们去笔试了（我投的是消服类的，这个是没有笔试的），下午是硬件的笔试。关于笔试，貌似题量有点多，但是也基本是基础的题目，只是有些东西忘了或者没学过的，软开的除了考c 语言编程（数据结构的东西比较多，什么链表啥的，呵呵反正我不会。。。所以没去考。。。）以外，还会涉及一些过去OS和数据库的东西，对于不是计算机或者软件的同学们，确实有点难度；硬件的题目好像数电的东西多一些，都是很基础的，复习吧。 貌似笔试不会刷掉很多人的，我同学投的软开，回来一顿郁闷，考完疯狂虐待我的电脑。。。。结果最终也有了技术面的通知；还有的直接没来得及去 笔试，也收到技术面的通知了。。OMG。。。再就是有的直接没有笔试通知, 霸王笔试（不知道咋说，就那意思），后来也有了技术面的通知。。。。

电话销售人员岗位职责_电话销售人员

电话销售人员岗位职责_电话销售人员工作职责岗位职责1：电话销售人员岗位职责 1、认真贯彻和遵守国家有关法律、法规及行业、公司的各项规章制度。 2、电话销售人员需要树立良好的心态，以积极热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良好的敬业精神。 3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前前要有充足的思想准备。 4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。 5、要想成为一名优秀的销售人员要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。 6、平时销售人员应该做好记录，做好客户分析，及时传递信息。 7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。 8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出问题给予耐心回答并及时讲客户信息录入系统 9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息录入系统 10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，邀约客户到店 11、电话回访购车客户、回厂客户满意度。 12、及时将邀约到店客户信息更新到销售线索引导管理系统 岗位职责2：电话销售人员岗位职责

1、通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标; 2、通过电话沟通了解客户需求，寻求销售机会并完成销售业绩; 3、开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案; 4、协调公司内部资源，提高客户xx; 5、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。 岗位职责3：电话销售人员岗位职责 一、接受营销主管的管理，对营销主管负责。 二、着重负责业务范围内的营销和客户服务工作。 三、参加公司培训，接受上级业务指导。 四、执行营销计划和方案，按时完成各项指标和工作任务。五、每个工作日完成营销电话20个(其中新客户不少于5个)。 六、掌握电话营销技巧，确保电话营销质量。 七、学习网络业务知识，提高客户服务水平。 八、参加晨会和例会，总结经验教训，开展业务交流。 九、反馈客户意见和信息，提出合理化建议。 十、每日整理客户档案，不断完善内容，并报营销主管。 十一、收集成败案例，改进工作，提高效率。 十二、遵守周六轮流值班制度，做好值班记录。 十三、对公司客户档案负有保密责任。 十四、积极完成其它临时性工作。 看了电话销售人员岗位职责的人还看了：

销售新手(菜鸟)必看

销售新手（菜鸟）必看 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白二：同类借故开场法 如： 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。

销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售开场白四：自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 电话销售开场白五：故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客朱：还好，你是？！ 销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？ 顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。 销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？ 顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………

营销人员必看的七本书

以下这几本书，对于不同层次不同需要的人都有一定的帮助，我做了部分的点评，但不要为之左右，最好找自已需要或感兴趣的看看，相信你会有所收获！！ 1、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 3、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。 5、《营销战》 作者：艾·里斯、特劳特 这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在