如何推销自己

推销自己

在推销界有这样一句名言：推销之前先推销自己。在推销活动中，人和产品同样重要。顾客购买产品时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑推销员的形象。

所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊敬你、接受你。推销员要永远站在产品面前，在推销产品之前，必须先推销自己。当你能把自己推销出去之后，就不用担心产品推销不出去了。

推销员的品格

欲成为一名合格的推销员，必须注重塑造自己的品格。

一、成功的勇气来源于自信

成绩不佳的推销员，其共同缺点是缺乏自信和魄力。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。欲成为推销大师的推销员们，须鼓起你自信的勇气。从另一方面来说，顾客绝不会向没有自信的推销员购买任何东西，这样的推销员令人讨厌，会使顾客觉得是在浪费自己的宝贵时间。

为此，推销员应该切记：对你的前途充满自信心，满腔热情地从事推销工作；克服恐惧心理，不怕遭拒绝。推销员应时刻牢记：我所从事的是一项正当的工作；我所推销的正是你所想要的，是最好的产品；所以我是老师；谁也不是什么大人物，有朝一日我要超过你；万一失败了，也没有什么了不起，下一个顾客正等着呢；没关系，你今天拒绝了这个产品，明天我会拿一件你更需要的产品；失败是成功之母，找到失败的原因，下一次就能成功了。

推销人员对此可采取如下政策；充满勇气。若缺乏勇气，你就会未战先败。你可回忆你的成功之举，欣赏自己，战胜拒绝的沮丧，才能成功。

以下两种推销员注定会遭到失败：一是盲目乐观者；缺乏必要的准备；二是胆怯懦弱者：缺乏积极态度，对自己没信心。对此应采取这样的对策：相信自己的能力；相信自己的产品。

二、成功的机遇来源于进取心

进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事。

作为一个推销人员，你必须克服拖延的恶习，把它从你的个性当中抹掉。把今天的事性拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识，除非你除掉它，否则你将难以有任何成功。拖延是你取胜的致命大敌，你必须除掉它。

推销人员应牢记；不管你是替谁工作，推销什么，这是“你”的生意。你做得愈好，就愈多的人变成你的顾客。只要有一分钟你不工作，这一分钟就浪费了你的能力和金钱。

三、成功的感觉来源于想像力

想像力是你惟一能控制和使用的，一切财富都是从想像开始的。想像是命运的另一个名字。推销员可以想像：买主会提什么要求，如何将产品卖给他等。推销员朋友，你想成功吗？那就充分运用你的想像吧！

四、成功推销员的三大基功

脚勤：在一个促销会上，美国某公司的经理与会者起立，看看自己座椅下面有什么东西，结果每个人都发现了一枚五分钱硬币。“这是什么意思呢？”大家议论纷纷，不得要领。一个推销员猜中了：“这就是说，坐着不动是不会赚到钱的。”这位聪明的经理就是这样形象、具体地向下属说明了这样一个道理——推销的关键在于迈开双腿走出去。

手勤：经常借机向顾客寄明信片、感谢信等，注重感情的交流。

口勤：经常不失时机地向顾客提供有价值的新闻。

有学者指出，一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一个H代表的是“头”（Head）,

即应有学者的头脑，具有良好的判断力的头脑；第二个H代表的是“心”（Heart）,即艺术家的心；第三个H代表的是“手”（Hand）,即技术员的手；F代表的是“脚”（Foot），

即劳动者的脚。

推销员的仪表规范

“人不可貌相”是一句告诫人的话，意指不可以用仪表去取人。然而，就是因为众人一见面都是凭仪表判断一个人的，所以才有了这句警语。

有位衣着不整的推销员，到某商场去促销。经理与他谈了一会后，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说：“我看到他的样子就反感。”以后，这位推销员多次试图向这家商场推销他的产品，但始终未能得到经理的接见。

俗话说：“人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。对推销员来说，整天忙于推销活动，每天都要接触很多新面孔，如何在短暂的接触中让对方留下美好的印象呢？恰当、得体的打扮当然是其中的要素。服装是最能表现个人风格的媒介，只有把握潮流，再根据自己的原则，加以身份的变化，便可享受穿着的乐趣。包装是有效的推销员，推销员和顾客的第一次见面，如何给顾客留下良好的印象是至关重要的。一个好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感且久久难忘，对促成交易大有好处；反之，一个坏的第一印象则很难改变。但是，推销员只有一次给顾客留下好印象的机会，真正能在一见面就给予顾客留下良好而又积极印象的推销员并不多。

心理学家的研究表明：一个人在最初4分钟内形成了对陌生人的印象，形成了他们对陌生人是否能成为朋友的看法。推销员一定要抓住这关键的4分钟，给顾客留下一个良好的印象。

一、男士推销员衣着规范

男士推销员们请时刻牢记：头发整洁，长度短些好，一般不要烫发；经常洗头，不可油腻腻的或有头皮屑；鬓角不宜过耳；一般不要留胡子；尽可能带一个贵重的公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；或黑领带；身上只有两件闪亮的东西，就是你左脚上的皮鞋和右脚上的皮鞋；除非结婚金婚戒指，勿戴其他首饰；勿戴怀表。

二、女士推销员衣着规范

女士推销员们请时刻牢记：化装切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服的平衡感。

丝袜款式应普通保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随潮流，宜着套装且单色；裙子应在膝盖下4寸为宜。

三、推销员着装原则

推销员着装总原则为：任何服装均应注意整洁、挺直，切忌脏旧；衣服应熨平整，裤子要熨出裤线；衣领、袖口要干净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装与仪表要协调，不喷洒香水；女士可适当擦点香脂，微量喷洒点香水，但不宜过浓。

一般来讲，好的服装及配饰于性别、年龄、职业、场合、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不可少的辅助条件会影响服饰的效果。

推销员的行为规范

推销员要给顾客留下一个好印象必须做到以下几点：

一、心理语言坚、挺、定

推销人员必须有良好的心理状态，具体来讲有：

坚：坚信自己无所不能，没有任何力量可以抵挡我，我是这场战役的统帅。

挺：身体笔挺，落落大方，步履坚定、敏捷。

定：不论面对的是谁，让轻松之感充满全身，好像是赴一个朋友的约会。

当推销员心理状态不佳时，可以运用这样的对策：闭上眼睛回忆以往工作成绩或引以为自豪、令同事惊叹的往事。

二、下雨天及冬季时的注意事项

推销人员在下雨天及冬季拜访顾客时注意下列：下雨天交通不便，应早到赴约，以便重新梳妆打扮；不要把滴水的雨具带进顾客的办公室；冬天不要把大衣或与推销无关的东西带进办公室。

三、握手

握手原为交战双方的代表为了向对方表示自己已经放下手中的武器，决意言归于好时的表示。当今，握手已成为人们进行日常交往不可忽视的身体语言之一。推销人员在推销活动中，为了增进与顾客间的友谊，必然要经常拜访顾客，在与顾客见面时，与其握手是必不可少的礼节之一，在握手时应注意以下问题：

1．

手的主动和被动。

一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。在别人登门拜访时，主人应伸手；离别时，先伸手握别的应是客方。主、客双方在别人引见或介绍时，一般先伸手是主方、身份等级高或年龄较大的长者先伸手。在异性人员之间，男性一般不宜主动向女性伸手。无论在何种场合，当你发现对方不怀好意，企图侮辱自己的人格等时，即使他主动伸出手来，你也可拒绝和他握手，以示抗议。

2．

手时间的长与短。

握手的时间一般以3～6秒为宜，关系密切时可稍长一些。

3．

握手的力度及双方间的距离。

握手的力度指用力的大小，常表示事情的深浅程度；双方握手一般应走到对方的面前，彼此间的距离必须合适。

4．

脸的朝向和身体的弯度。

握手时脸的朝向一般为面对面对视；身体弯度依对方的条件而定。

握手的一般程序为：轻轻敲门进入，东西放在合适处，走到顾客面前握手，轻轻把对方拉向自己，晚松手一秒钟。

注意：不宜隔着桌子，应付了事。

四眼神的运用

在一些身体语言的书籍上，当谈到使用什么样的眼神能使对方放松精神，从而对你产生好感时，指出了五个要点：

1

尽量对准视线：这是应该注意的最基本事项。

2

焦点应该轻松地放在对方脸部中央：即把视线轻松置于对方眼睛、鼻子、嘴唇的周围即可。3

避免长时间地凝视：凝视时间在10秒钟以上，双方之间可能会产生不安的气氛，因此眼睛不应该静止在

一点上，而应该缓慢而适当地移动。

4

视线在交汇或离开时应先换一次气。

5

视线不能突然很快地转开。

五、站立

人们不同站立姿势，常隐含着不同的心理活动，对此，应采取不同的对策。常见的站立姿势、含义及对策列表如下（见表）

六、座

研究结果表明，坐在不同位置的人具有不同的心理状态。

常见坐姿、含义及对策一览表

七、行

走路最能反映出人的性格：

1、目斜视、笔直朝目的地前进。此人性格内向，关心自己比关心周围强烈，不注意目的地以外的事，受到先入为主的观念束缚，想法比较没有弹性。

2、溜达游玩似的向目的地走。此人性格外向，对于周围所发生的信息及任何事情都有弹性地接受。

八、声音

推销员最主要的就是用这种不可思议的、具有魔力的语言来做买卖，即所谓的靠嘴巴吃饭。训练自己的声音及腔调，是推销员的必修课。

音调：准确表达自己的观点，让对方准确理解自己的话。如“这价不错。”平淡说出，表示不引人异议的评价；高调带拖腔，则表示不满。

频率：不宜太快，尤其是在有翻译在场时，一般标准速度为150字/分钟。对理解力差者，120字/分钟；对理解力强者，200字/分钟。

声调：不同的声调常表示不同的含义，升调，意为惊讶或不满；降调，意为遗憾或灰心；波动的语调，表示犹豫或思考；平静的语调，表示一种信心，一种正常的交流。

响度：宜有高有低，犹如一出戏，应有高潮和低潮，还应有结尾。过响，使人感到不亲切；

过低，使人

感到无振奋感。

九、调整身体语言

推销员应了解以下几种常见的身体语言及含义，它将帮助你在推销工作中把握时机。

十、吸烟

推销人员前往顾客登门拜访，当顾客主动递烟时，你才可以吸烟。如顾客到你处，你应主动递烟。如顾客到你处，你应主动递烟，对方不吸，你最好也不吸。

在推销活动中，推销人员应十分留意顾客吸烟的姿势：当要求其购买时，若顾客有肯定的意思，则烟会朝上吐；否定的话就会朝下吐。机警的推销员在推销时，若发现顾客向下吐烟时，会立刻把一些重点及好处再说一遍，好让顾客再考虑一下。

十一、手势

有三种主要的手掌命令姿势；一是手掌向上，这是一种顺从的、无威胁性的姿势；二是手掌向下，这时你立刻就有了权威；三是手指指示，即手掌上四指握拳，伸出的一指就像一枝棒子一样，迫使听者服从。这种手指批示的姿势是在说话时最容易激怒人的姿势，特别是当它配合着说话使用时。当然这也是最能体现自信心的。如果你有这种习惯，试着多练习手掌向上和向下的姿势，你会发觉你有一个比较放松的姿态，同时对别人也有正面的影响。

十二、背影的影响力

研究资料表明，最能体现人的信心的是背部。一般而言，挺直脊背的人，律已甚严，充满自信，惟其反面则易刻板的思维所束缚，稍嫌欠缺精神上的弹性。一个人在人前采取弓背姿势，并表现出低头、闭眼等身体语言，则表现畏惧对方，具有难以应付对方的潜意识，在精神上此人比对方居于劣势。这就要求推销人员在离开顾客时，应挺直腰板，步履稳健，给人留下一个诚实、可靠的印象，这对促成交易大有益处。

十三、聆听

推销员应学会聆听。所谓聆听，就是用心听顾客的话。一个优秀的推销员，对于新人，不讲旧话；对于旧人，不言新语；对于浅人，不讲深意；对于深人，不谈俗论；对于俗人，不讲雅事；对于雅人，不说俗情。他们所说的话，都不是自己所要说的话，而是对方要说的话。说话的目的，不在炫耀自己的长处，而在煽起对方的热情。新的营销技能，是要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70%，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应顾客的要求，说出货品的价格，介绍公司所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结。

一个好的听众，态度上要显示出相当的谨慎，不在对方讲话中插嘴，或任意发问。好的听众应该以鼓舞的态度，专心地倾听，在必要时才附和几句。最具有代表性的态度有点头、视线相交、微笑、同情的叹息等。

一个优秀的听众，心中都有一个天平，能秤出哪些话是金玉良言，哪些是随口胡说的无稽之谈。

推销人员在聆听时应遵循下列原则：

不可分神，集中注意力，用心听。研究表明，不论是在现场听或是听录音带，一般人只能记住其中的1/2，而且在8小时内，他们又会忘掉记得的1/2至1/3。这是由于听者的思考速度快于说者的讲话速度，因此有更多的时间来胡思乱想；另一方面，当说者的观点与听者根深蒂固的观点不同时，下面就很难再听进去了。较好的解决办法就是备妥纸、笔，记笔记。

适时发问，帮说者理出头绪。

从谈话中，了解顾客的意见和要求。

优秀的推销员应做到：光会说话不行，光自己一个人说更不行，还要能使顾客说话，并会聆听顾客说话，成为聆听的大师。对方说话，要全神贯注地听。要放下手中的工作，双手交叉放在膝盖上，身子稍微前倾些，好像全身心置于与对方的谈话之中。较重要的是要注意做好记录，要注意与对方目光的交流。不要评价，要自然而然地作出聆听的动作。有疑问时，可打断对方（一般不要打断），可重申或用自己的话说，问对方对否，要心平气和地听顾客讲话，不可带有敌意，不带任何偏见；要注意总结、概括或重申对方讲话中对自己有利的一面。

十四、赞美

赞美，俗语“拍马屁”。人在骑马前最好拍马的屁股，这样马才会温顺地让人骑上去，否则，不仅骑不上去还会被摔下来。可是这个“马屁”要拍得恰到好处，也不是那么简单的事，后来它就被组织引申专门说奉承话、诌媚的意思的。

渴望受人赞美是人类最深奥的本质，简单的几句赞语能产生很大的效果，不但使人感到温馨与振奋，而且能够解决难题，甚至改变一个人的一生。

推销员要养成赞美别人的习惯。俗语说：美言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。惟有赞美别人的人，才是

真正值得赞美的人；能以周围的人为借鉴而有所感悟的人，才是世上最聪明的人。你要称赞顾客太太的打扮、小孩的反应，甚至他自己戴的镜框，少许几句赞美话可以使气氛变得愉快，消除敌意。经验老道的推销人员要养成说每句话前必在心里转几圈的习惯；应该牢记马克·吐温的一句话：“一句赞美话，可以使我受用两个月。”

赞美必须真诚、得体：如男性喜欢别人说其强壮、有气概、精力充沛；女性则喜欢别人称赞其容貌、皮肤、发型、服饰等。

要留意不受人赞美的人和事：人们常喜欢别人称赞他不为人所知的优点；赞美那些不突出的优点最能博得对方的好感。

多转述赞美之词：辗转相传，从第三者转述而来的赞美，最令人高兴。转述的赞美是双倍的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。

赞美时切勿触及“逆鳞”：相传，在龙的喉部之下，约直径1尺的部位上有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是相反生长的。如果不小心触摸到这一“逆鳞”的人，必会被激怒的龙所杀。其他的部位则任你如何抚摸或敲打都没有关系，只有这一片逆鳞无论如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也会犯大忌。对于人类来说，无论人格多高尚、多伟大的人，身上都有“逆鳞”的存在，请你切勿触及之。

案例：公司设计师和业务员可掌握这点

业务员推崇设计师：

“这是设计师某某，在家装设计这行有着多年丰富的经验，风格比较鲜明，对材料和工艺掌握的也比较全面，让他给您介绍，你一定会比较满意。”

设计师推崇业务员：

“某某是我们这里有经验的家装顾问，由他给您做服务，您一定会满意。”

推崇顾客：

听说您在江东花园有一套新居，很棒，听说那里的户型、环境都很好，在那里买房一定是成功人士，我要是在那里有房就好了。”

十五、关心

人类是关心的动物。时时真诚地去关心别人，你在两个月里交的朋友，远比只想别人来关心他的人，在两年里所交的朋友还要多。

推销人员欲取得很好的效果，这就需要把握关心的时机：如生日、病痛、喜事、丧事、灾难等时机。好事，顾客希望你来分享他的喜悦；坏事，希望你来分担他的忧伤。请你牢记：真诚的关心可以感化一切。

十六、牢记人名

人们最关心别人对自己的态度，所以连带着非常关心别人是否记得自己的姓名。

推销员要善用别人的姓名；要成为牢记人名的高手。一种最简单但又最重要的获取对方好感的方法，就是牢记别人的姓名。怎样才能记住顾客的姓名呢？首先，要用心仔细听，记准顾客的姓名。其次，要反复使用，以便协助你记忆；也可运用有趣的联想，帮助你记忆，如特征联想、个性联想、谐音等。

十七、赢得信赖

俗语云：相交满天下，知已无几人。为了赢得顾客的信赖，推销员首先应从产品的安全、效能、外观、舒适、经济、耐久性等方面关心顾客的利益。此外，下列三点也很有帮助：

守时：守信的第一课。

信守承诺：轻诺必寡信。

勇于认错：一个人做错事之后，最好的处理方式就是认错，最坏的处理方式就是掩饰。

十八、饮茶

喝茶是中国人的传统习惯，也是招待客人的传统礼节。请客人喝茶，要将茶杯放在托盘上端出，并用双手奉上。茶杯应放在客人右手的前方。在边谈边饮时，要及时给客人添水。如果顾客端出茶来招待你，推销员应起身双手接过茶杯，并说声：“谢谢！”在喝茶时应注意：·不可牛饮。

·不可出声。

·不可残留。

·不可品评。

·参加赞美。

十九、进餐

推销人员在与顾客一起进餐时应注意：

·宴请地点要考虑顾客的心理。

·菜肴要适合顾客的喜好，最好由顾客选定。

·陪客人数不宜超过顾客人数。若只有一位顾客，可以有两位陪客。

·推销员不能醉酒。

·席上谨慎谈公事。

·推销员不可留下顾客自己先走。

·不要在顾客面前结账。

在开列菜单时应注意：

·掌握好宴会的餐别。

·掌握用餐标准和进餐人数。

·掌握不同宾客的饮食习惯、口味特点和在宗教信仰方面的禁忌。

·要掌握宾客的年龄状况。

·要掌握菜点口味和品种的调配。

·要掌握宴会在时间上的要求。

推销工具

日本丰田汽车公司有一个不可动摇的原则是：“一个优秀的推销员不只是靠产品说话，而且要关于善于利用各种工具。”通常，顾客是靠听推销员对产品的介绍来购买的，如果你备有促进推销的小工具，则更能吸引顾客，激起他们的好奇心与兴趣，引发其购买欲望。因此，推销员要善于制作和利用各种推销工具。

一、名片

名片是推销员的道具，是推销的首要工具。在生意场上，名片已成为业务洽谈中的一张自我“广告牌”。根据近年的资料显示，商界每位外勤人员经常随身携带的名片数量，约在10～19张左右，平均则为17张。众所周知，名片犹如推销员的贴身符一般，递上名片就等于在做自我介绍。特别是一些加印照片的名片，最加深别人对自己的印象，效果极佳。有鉴于此，很多人都喜欢在名片制作上，精心设计一番。

然而有了精制的名片仍是不够的，呈递名片的方法也非常重要，无论你是何身份，都应学会正确的递名片的方式。推销人员在交接名片时要注意下述礼节：

站立并先将名片给顾客；最好在向顾客问候或做自我介绍时递出名片；右手递出，双手接受并稍欠身且面带微笑；与上司一起时，等上司介绍你时，再递名片；收别人名片时，不要马上收起，应仔细端详之，若发现有罕见的读法时，应及时请教对方，切不可拿在手中玩弄；若顾客先递上名片，推销员应表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。

二、样品及资料展示

推销人员随身携带的样品，在出发前一定要仔细检查一番，以确保做到万无一失；不能完全依赖于产品目录及说明书，应注意自己编写说明书上没有的资料，这尤其适宜于知名度不高或与竞争对手相差无几的产品。编写内容包括：质量优良，公司信誉好，安全性高等，即你认为比竞争对手好的方面均可写上。最好引用顾客提出的批评、表扬的原话，并列成表；产品与同行比较的长短处；对对方的短处要真实、若无其事地写出；最好附一些照片资料，如服务状况现场，顾客使用情况等。

三、其他

除了上述内容外，其他重要的推销工具还有：产品价目表、买主名单一览表、权威机构评价、报纸剪贴、各企业同类产品比较表、小礼品、幻灯片、订购单等。此外，推销员还应准备一些最基本的工具，如合同单、登记表格、备忘用具、地图、笔（带2支）等。

综上所述，想成为一个推销大师的推销员们，应该牢记的行为规范主要有：

·正确的行为规范可以助你成功，错误的行为规范却败事有余。

·进行推销时，要时刻提醒自己保持坚、挺、定的姿态。

·用过去成功的推销经验来提高自己的推销情绪。

·做好准备工作，包括有充分时间到达顾客的办公室，留意所携带的配件是否已安置好。·不要准许顾客令你无休止地等待。

·敲门后不必等答复，径自走入顾客的办公室。

·用握手来表达诚意。

·根据顾客的社会地位、年龄及性别来决定双方间的距离。

·坐姿从容，腰板挺直，但不要架二郎腿。

·讲话的声音低沉些，最好让人觉得浑圆、诚恳及有说服力。

·观察顾客企图用来抗拒你的各种身体语言，做好防御准备。

·不要让身体语言显示出你内心的恐惧

·用循序渐进之法对待温和的顾客。

·学会用正确的手势加强自己的说服力。

·顾客对你无礼时，你可含蓄地用其人之道还治其人之身。

·适量的笑容可以助你化解危机。

·保持韧力，永不言败。