第六章 定价策略

第六章定价策略

第一节影响定价的主要因素

战略定价：实质上是营销与财务两大职能的相互作用，其目的在于寻求“顾客获得价值满足的愿望”与“公司收回成本并获得预期利润的需要”这两者之间的平衡。

战略定价的基础是：市场营销职能与财务职能之间的新型关系。

战略定价开始于产品开发前而非产品生产出来后。

一、影响企业定价的内在因素

1、企业的定价目标

?维持生存

?当期利润最大化

?市场占有率最大化

?企业形象定位

2、产品成本

有关企业成本的概念：

●总固定成本(TFC)

●总变动成本(TVC)

●总成本(TC)=TFC+TVC

●平均固定成本(AFC)=TFC/Q

●平均变动成本(AVC)=TVC/Q

●单位总成本(平均总成本)(AC)=TC/Q=AFC+AVC

●边际成本(MC)、边际收益

●沉没成本、机会成本

●直接成本与间接成本、增量成本、增量利润

要考虑规模经济、范围经济和经验曲线对产品成本的影响。

另外还要产品成本还会受到

规模经济：随着企业规模的扩大，企业产品成本会有所下降的现象。

范围经济：同一个企业生产两种或两种以上产品时，每种产品的成本低于只生产其中一种的情况，即企业扩大生产范围可以带来成本节约的情况。比如产品可以共享生产设备不用添置新设备、共用销售渠道等等。

经验曲线：由于积累生产经验而带来的平均成本的下降。

工人的熟练程度提高，生产流程改进，企业由于生产经验的积累而带来的成本降低）的影响。

二、影响企业定价的外在因素

1、市场需求

（1）需求和价格之间的一般关系

价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。所以，需求曲线是向下倾斜的。

（2）需求价格弹性

需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。

?当Ed = 0：完全无弹性；

?当0 < Ed < 1：缺乏弹性、不富弹性，或无弹性；

?当Ed = 1：单位弹性、单一弹性，或恒一弹性；

?当1< Ed < ∞：富有弹性；

?当Ed = ∞：完全弹性或完全有弹性。

（3）不同需求弹性产品价格和销售额之间关系

需求价格弹性不同的产品，在其价格发生变化时，其销售额的变化是不同的。

?缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。

?富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。

?单一弹性的产品，价格变化对销售额没有影响。

（4）影响需求价格敏感度的因素：

影响需求价格弹性的因素很多，主要因素包括：

A.商品的必须程度、

B.商品的替代性、

C.商品的用途广泛性、

D.商品的累积投资效应（配套效应）、

E.商品在家庭支出中所占的比例、

F.商品使用时间的长短

2、竞争因素

完全竞争、垄断性竞争、寡头竞争、纯粹垄断。

3、政府的政策和法规

行政干预、立法手段、经济手段

第二节定价的程序与方法

一、定价的程序

选定定价目标，预测需求弹性，估算成本，分析竞争对手，选择定价方法，确定最终价格。这一节主要介绍定价方法

二、定价的方法

?（一）成本导向定价法

1.成本加成定价法。

销售单价= 单位总成本×（1+加成率）

加成率＝毛利／单位总成本

2、以售价为基础加成

加成价格=单位成本/（1-加成率）

加成率＝毛利／销售额

3、增量分析定价法

增量利润=增量收入－增量成本

增量利润>0，任务可以接受；增量利润<0，任务不能接受。

此方法重点是考虑在回收变动成本后，尽量补偿固定成本。

●注意：

?当企业需要决定是否按较低价格接受新任务；为减少亏损，是否可以降价销售时可以采用。

?当企业生产多种产品时，一种产品的价格变动对其他产品的效益也会产生影响，此时要综合考虑多种产品的增量收入和增量成本。

4、盈亏平衡定价法

销售收入=总成本+利润

销售收入=变动成本+固定成本+利润

●当损益为0时：

销售收入=变动成本+固定成本

单价×销量=单位变动成本×销量+固定成本

盈亏平衡点上的价格=固定成本÷销量+单位变动成本

盈亏平衡点上的销量=固定成本÷（单价-单位变动成本）

●当损益不为0时：

销售收入=变动成本+固定成本+目标收益

单价×销量=单位变动成本×销量+固定成本+目标收益

实现目标收益的价格=（固定成本+目标收益）÷销量+单位变动成本

实现目标收益的销量=（固定成本+目标收益）÷（单价-单位变动成本）

（二）需求导向定价法

是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。包括：

1、认知价值定价法

企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的一种方法。认知价值反映了顾客对于企业提供的产品和服务价值的综合看法，认知价值高则可定高价，反之低价。

2、反向定价法（可销价格倒推法）

产品的可销价格即为消费者或进货企业习惯接受和理解的价格。可销价格倒推法就是企业根据消费者可接受的价格或后一环节买主愿接受的利润水平确定其销售价格的定价法。一般在两种情况下企业可采用这种定价法：

出厂价格=市场可销零售价格×（1-批零差率）×（1-销进差率）

（三）竞争导向定价法

●随行就市定价法：企业按照行业的平均价格水平来定价。

●通过价格来获得更大的市场份额。

●缺陷：仅仅通过降价来实现销售目标极易被对手模仿。除非公司具有成本优势，否则得不偿失。

第三节定价的基本策略

一、折扣定价策略

折扣价格策略是指销售者为回报或鼓励购买者的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等，将其产品基本价格调低，给购买者一定比例的价格优惠。

现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣

二、地区定价策略

主要考虑运费，对基础价格进行的调整。

FOB原地交货订价法、统一交货（运费）订价、区域订价法、基点订价法、承担运费定价法

三、心理定价策略

利用顾客购买产品时一些特殊的心理特点来调整基础价格，促进产品销售。

声望定价、尾数定价、招徕定价法、中间价格定价、概念定价、便利定价

四、差别定价策略

顾客细分订价（企业按照不同的价格把同一个产品或服务卖给不同的顾客）

产品式样差别订价（对不同型号、形式的产品分别制定不同价格，但是不同型号、形式产品价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例）

产品部位差别订价（对处于不同位置的产品或服务分别指定不同价格，即使产品不同部位成本是相同的。）

时间差别订价（不同时间、季节的产品或服务定不同价格）。

五、新产品定价策略

1、撇脂订价（价格定得高）

积极意义：

?树立高端形象。

?尽快收回成本，获取最大利润。

?有降价余地。

缺点缺点：

?抑制需求

?易诱发竞争

适用条件：

?顾客具有求新心理，需求价格弹性小。

?产品价格高能使人们产生高档产品印象。

?产品技术独特，竞争对手难以效仿。

?小规模生产能实现盈利。

2、市场渗透订价（价格定得低）

?优点

?促进需求

?不易诱发竞争

?市场占有率高

?缺点

?利润低

?回收成本慢

?认知质量低

?没有降价空间

?后续产品难以定高价

?适用条件

?市场需求价格弹性大

?产品未来市场空间大，且产品生产具有规模经济特征。

六、产品组合定价策略

当产品不是单一的产品，而是产品组合的一部分的时候，给相互关联的每个产品的定价。

1、产品大类订价：确定系列产品中哪个产品价格最低以吸引消费者；哪个产品价格最高，充当收回投资，体现品牌质量的角色；以及其他产品在产品系列中的不同位置和相应价格。确定不同产品价格时，要考虑：价格差异和成本差异的关系、顾客对不同产品的评价、竞争对手的价格等级

2、选购产品订价

3、补充产品订价

4、分部产品定价

5、副产品定价

6、成组产品订价

第四节价格变动反应及价格调整

一、企业降价与提价

1、企业降价、提价原因

企业降价的原因：生产能力过剩、竞争压力、成本优势

企业提价原因：通货膨胀、供不应求

2、降价方法

直接降价：将企业产品的目录价格或标价绝对下降，也可增加或提高各种折扣，如数量折扣、现金折扣等。

间接降价：在产品标价不变的情况下：赠送样品和优惠券，实行有奖销售；允许顾客分期付款；增加免费服务项目，如送货上门、技术培训、维修咨询；提高产品质量，改进产品性能，增加产品用途。

3、提价方法

直接提价：将企业产品的目录价格或标价绝对上涨，也可减少或降低各种折扣。

间接提价：推迟报价；在合同上规定价格调整条款；在产品标价不变情况下减少免费服务项目，或对服务项目收费；降低产品质量，减少产品性能，减少产品用途。

二、顾客对企业变价的反应

降价：式样陈旧，将被新型产品所代替；产品有某些缺陷，销售不畅才降价；企业遇到财务、资金困难，难以继续经营；价格还会下跌；这种产品质量有问题。

提价：数量有限、有价值、赚大钱、还要涨

三、竞争者对企业变价的反应

为了减少因无法确知竞争者对价格变化的反应而带来的风险，企业在主动调价之前必须明确回答以下问题：

●本行业产品有何特点?本企业在行业中处于何种地位?

●主要竞争者是谁?竞争对手会怎样理解我方的价格调整?

●针对本企业的价格调整，竞争者会采取什么对策?这些对策是价格性的还是非价格性的? 它们是否会联合作出反应?

●针对竞争者可能的反应，企业的对策又是什么?有无几种可行的应对方案?

四、企业对竞争者变价的反应

在同质产品市场上：产品差异小，顾客购买决策主要考虑产品价格，如果竞争者削价，企业必须随之削价，否则大部分顾客将转向价格较低的竞争者；但是，面对竞争者的提价，本企业既可以跟进，也可以暂且观望。如果大多数企业都维持原价，最终迫使竞争者把价格降低，使竞争者涨价失败。

在异质产品市场上：

第一，价格不变，任其自然，任顾客随价格变化而变化。

第二，价格不变，加强非价格竞争。

第三，部分或完全跟随竞争者的价格变动，采取较稳妥的策略，维持原来的市场格局，巩固取得的市场地位，在价格上与竞争对手一较高低。

第四，以优越于竞争者的价格跟进，并结合非价格手段进行反击。比竞争者更大的幅度削价，比竞争者小的幅度提价，强化非价格竞争，形成产品差异，利用较强的经济实力或优越的市场地位，居高临下，给竞争者以毁灭性的打击

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第六章定价策略

1、判断题 1. 商品价格的高低间接关系到企业的经济利益大小，价格越高，利 益越大；反之，利益越小。（） 2. 利润最大化是指企业实施最高定价策略（） 3. 预期收益是企业经营状况和商品竞争能力的综合反映（） 4. 适应价格竞争是企业处于不利竞争中实行的特殊过渡性目标。 （） 5. 价格是营销组合的因素之一，产品定价必须与企业战略相匹配， 形成合理的营销组合（） 6. 管理部门、生产车间人工属于变动费用（） 7. 在大型企业中，由于商品种类，品牌繁多，为便于不断适应市场 的需求，商品定价由具体销售人员决定（） 8. 成本决定了商品的最低限度，而商品价格的最高限度取决于市场 与需求（） 9. 电信行业由少数几家大公司垄断服务商品的市场价格和供应数 量，这一市场结构属于垄断竞争 10. 商品需求的价格弹性表明销售额变动率与价格变动率之间的比例 关系（） 11. 商品价格下降，需求量增加；价格上升，需求量减少。（） 2、选择题 1. 随行就市定价法是（）市场的惯用定价法。 A.完全垄断 B.异质产品 C.同质产品 D.垄断竞争 2. （）是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A．FOB原产地定价 B．分区定价 C．统一交货定价 D．CIF销地定价3. 某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于_________。 A．顾客差别定价 B．产品形式差别定价 C．需求场所差别定价 D．销售时间差别定价 4. 如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。 A．企业 B．顾客 C．承运人 D．保险公司 5.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。 A．尾数定价 B．招徕定价 C．声望定价 D．反向定价 6. 当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_________的可能性。

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使

用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。 3，独家经营，无竞争者。 4，高价给人高档产品的印象。 总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！ 适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设

顺丰速运公司定价策略的探讨

顺丰速运公司定价策略的探讨 一、关于顺丰 顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是 一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。 自成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地 区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等 业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新 加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。 长期以来，顺丰不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含 量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的 信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量 的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。 二、顺丰的定价策略 顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格 营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品 与服务，创造出新的竞争优势取胜的。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺 丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直 在不断的为客户拓展价值。因此，尽管顺丰的收费较高，但是我们仍然愿意花高价去选 择顺丰，因为价格只是相对的，顺丰为我们所创造的价值远远高于价格，我们会觉得“物 有所值甚至是“物超所值”。 下面我们将具体介绍顺丰的定价策略： 1.超值的低价快递。顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的 首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手华宇、EMS、 德邦物流等，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是 一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑 顺丰的票数上升了20％点以上。 2.当日达产品的定价攻守兼备。顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今 至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同 时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在

物流企业的营销策略及配送管理优化方案

一、物流企业营销策略及其配送管理的基本内涵 随着经济全球化和世界市场一体化的加快,物流产业作为一种实现商品顺利流转和流通增值的重要手段得到了快速发展,各种组织形式的物流企业凭借其专业化物流服务得到了市场认同。伴随着物流企业的业务创新和经营模式转变,必须优化和调整传统的营销策略,向目标客户群提供差异化服务。 物流配送属于一项共同化的服务方式,它主要包括物流设施、资源利用和管理等方面的共同化。通常情况下配送需要考虑以下几个方面的因素:一是对网络结构进行优化;二是为配送设施选择地址;三是对配送线路进行合理的规划;四是对运输方式以及物品搭载的工具进行选择并优化。在对这些物品进行配送时要选择合适的运输工具尽可能的去提高运输效率,此外还要考虑对交通造成的影响,要最大程度的减少交通流量。 二、加强和改善物流企业营销创新管理 三、物流企业配送管理的优化 目前企业之间越来越注重合作竞争这一理念。物流企业具有非常强的独立性、专业性、社会性,所以一定要打造全新的市场营销方法去服务顾客,突出企业服务的个性化特点,用周到的服务赢得更多的客户和企业的信誉,开拓更广阔的市场,最终获得更多的经济效益。1.产品营销策略创新 产品营销策略创新主要涉及以下几点:第一,对于那些规模比较大的企业,应该针对它本身所具有的特点,选择合适的物流方案,双方的长久发展应该建立在一个共同的基础上,突出其品牌效应。第二,把物流企业的优势尽可能完全体现出来,体现出最优的质量。第三,通过现代信息技术,让整个物流配送过程的科技含量不断提高,从而提高运输效率。第四,要以真诚的态度去服务客户,遵守诚实守信的原则,说到做到。2.客户营销定价策略创新

产品定价定价策略

产品定价定价策略 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

第十一章产品定价：定价策略 定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。 1、描述模仿产品和新产品的定价策略 定价是一个动态的过程。公司为自己的全部产品设定一个定价结构。随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。公司可以从几quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。 2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列 当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。 3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况 公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。另一种方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。 4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题 当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。主动降价和主动提价都会对他们产生不同的暗示。购买者对价格变化的反应，受消费者对价格变化的理解的影响。竞争者的反应可能来自于既定的政策，也可能是来自对各种情况的分析。 在应付竞争者的价格变动中也有许多因素值得考虑。面对竞争者的价格变动，公司必须尽力了解竞争者的意图，变动可能持续的时间及其影响。如果需要快速反应，企业应该事先计划，对竞争者可能采取的不同价格变动行为准备对策。面对竞争者的价格变动，公司可以保持不变、降低价格、提高感知质量、改进质量、提高价格，或者推出一个战斗品牌。 关键概念和原则

第六章 定价策略

第六章定价策略 第一节影响定价的主要因素 战略定价：实质上是营销与财务两大职能的相互作用，其目的在于寻求“顾客获得价值满足的愿望”与“公司收回成本并获得预期利润的需要”这两者之间的平衡。 战略定价的基础是：市场营销职能与财务职能之间的新型关系。 战略定价开始于产品开发前而非产品生产出来后。 一、影响企业定价的内在因素 1、企业的定价目标 ?维持生存 ?当期利润最大化 ?市场占有率最大化 ?企业形象定位 2、产品成本 有关企业成本的概念： ●总固定成本(TFC) ●总变动成本(TVC) ●总成本(TC)=TFC+TVC ●平均固定成本(AFC)=TFC/Q ●平均变动成本(AVC)=TVC/Q ●单位总成本(平均总成本)(AC)=TC/Q=AFC+AVC ●边际成本(MC)、边际收益 ●沉没成本、机会成本 ●直接成本与间接成本、增量成本、增量利润 要考虑规模经济、范围经济和经验曲线对产品成本的影响。 另外还要产品成本还会受到 规模经济：随着企业规模的扩大，企业产品成本会有所下降的现象。 范围经济：同一个企业生产两种或两种以上产品时，每种产品的成本低于只生产其中一种的情况，即企业扩大生产范围可以带来成本节约的情况。比如产品可以共享生产设备不用添置新设备、共用销售渠道等等。 经验曲线：由于积累生产经验而带来的平均成本的下降。 工人的熟练程度提高，生产流程改进，企业由于生产经验的积累而带来的成本降低）的影响。 二、影响企业定价的外在因素 1、市场需求 （1）需求和价格之间的一般关系 价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。所以，需求曲线是向下倾斜的。 （2）需求价格弹性 需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。

饭店管理期末复习6 客房定价策略 方法以及收益管理

5、影响客房定价的因素 （1）客房价格的构成 （2）影响客房定价的因素 定价目标 成本水平 供求关系 竞争对手的价格 酒店的地理位置 旅游业的季节性 酒店服务质量 有关部门和组织的价格政策 客人的消费心理 黄金周饭店该不该涨价？（可从影响客房定价的因素进行分析）影响酒店客房定价的因素有：酒店的定价目标、供求关系、酒店

的地理位置、竞争者对手的价格、经营成本水平、酒店的服务质量、旅游的季节性、相关部门的价格政策以及客人的消费心理。 黄金周酒店的价格上涨与否也将取决于以上要素。其中供求关系、竞争者对手的价格、经营成本水平和客人的消费心理的影响更大。 ①供求关系 一般来说，饭店的客房供给比较固定，而酒店客房需求的变动相 对更大，因此供给方的影响弱于需求方的影响。由于黄金周出行旅游的人数增多，对于饭店业尤其是著名旅游景点周边的酒店是供不应求，黄金周的酒店需求较平时来说更加旺盛。所以就供给方面考虑，一些接近旅游目的地的酒店在黄金周应该涨价 ②经营成本水平 由于黄金周入住人数增多，使得饭店在工资支出和物资设施耗损 方面支出成本高；而且在黄金周期间，员工的工资是平时的三倍，经营成本水平较平时大大增加，所以就酒店经营成本水平方面考虑，酒店在黄金周应该涨价 ③目标客源的购买力和消费者心理 一般来说，在黄金周选择出游的消费者是有一定经济实力作为支 撑的，消费水平以及购买力都比较高，并且预期得到黄金周的各种物价都会上涨，因此消费者一般能够接受黄金周酒店的价格上涨。所以，就目标客人的购买力及消费者消费心理来说，酒店在黄金周可以涨价综上所述，酒店（尤其是接近旅游目的地的酒店）在黄金周的价 格应该上涨。

产品定价：定价策略

第十一章产品定价：定价策略 定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。 1、描述模仿产品和新产品的定价策略 定价是一个动态的过程。公司为自己的全部产品设定一个定价结构。随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。公司可以从几?quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。 2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列 当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。 3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况 公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。另一种方法是地理定价，最后，国

际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。 4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题 当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。主动降价和主动提价都会对他们产生不同的暗示。购买者对价格变化的反应，受消费者对价格变化的理解的影响。竞争者的反应可能来自于既定的政策，也可能是来自对各种情况的分析。 在应付竞争者的价格变动中也有许多因素值得考虑。面对竞争者的价格变动，公司必须尽力了解竞争者的意图，变动可能持续的时间及其影响。如果需要快速反应，企业应该事先计划，对竞争者可能采取的不同价格变动行为准备对策。面对竞争者的价格变动，公司可以保持不变、降低价格、提高感知质量、改进质量、提高价格，或者推出一个战斗品牌。关键概念和原则 当公司推出一种新产品时，它们有两种选择：市场撇脂定价法和市场渗透定价法。 撇脂定价法只有在特定条件下才有意义。 市场渗透定价法要起作用必须满足几个条件。 在产品线定价过程中，管理部门必须决定同一产品线中不同产品的价格差别。 许多公司在销售与主体产品配套的备选产品或附件时，采用备选产品定价法。 如果公司生产的产品与一个主体产品同时使用，需要使用附属产品定价法。 使用副产品定价法时，制造商需要找到这些副产品的市场，价格只要比储存和运输副

第六章 定价策略

第六章定价策略 一、单项选择题： 1.顾客购买某种商品,100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（）。 A．现金折扣 B．季节折扣 C．交易折扣 D．数量折扣 2. 通行价格定价法属于( )导向定价法。 A、成本导向 B．需求导向 C．竞争导向 D．心理导向 3.在企业定价方法中,差别定价法属于（）。 A．成本导向定价 B．需求导向定价 C．竞争导向定价 D.利润导向定价 4.企业提高价格的原因是（）。 A.企业生产能力过剩 B.成本提高 C.企业市场占有率下降 D.库存积压 5.（）是指企业对按预定日期付款或现金购买的顾客的一种折扣。 A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D.季节性折扣 6.某服装店对女装制定三种价格：80元、180元、380元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。这属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.系列（分档）定价 D.习惯定价 7.某品牌洗衣粉标价9.90元，给人以便宜的感觉。认为只要不用10元就能买到，其实它比10元只少了1角。这种定价方法属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.系列定价 8、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.习惯定价 9、“中国青年旅行社”的海南双飞六日游旅游项目在暑假定价为1050元/人，春节期间定价为1850元/人，这种定价方法属于（）。

A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D. 季节折扣 10、“华联”超市国庆期间对馒头、面包等食品降价亏本出售，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）。 A.声望定价 B.招徕定价 C.尾数定价 D.习惯定价 二、判断题（对的打“√”，错的打“×”。） 1、声望定价策略的条件是企业和商品声誉较高, 消费者存在求名心理。( ) 2、价格是商品价值的货币表现。（） 3、微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，这是一种典型的习惯定价法。（） 4、数量折扣作为一种定价策略，不仅为了鼓励顾客大量购买，而且为了争取顾客再次购买。( ) 5、应变调价是指企业在竞争者率先调价的情况下，企业被迫采取措施变动价格。（） 6、市场状况是影响产品价格的唯一因素。（） 7、企业对其生产的某种产品制定了完全不同的国内市场价格和出口价格，这种定价称为折扣定价策略。（） 8、薄利多销策略是指企业在商品定价时，以相对低的销售价格刺激需求，为实现短时期的总利润最大化或扩大市场占有率的一种价格策略。（） 9、随行就市这种定价策略风险较少，也容易为消费者接受，是一种很常用的定价策略。（） 10、生产企业给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能(如推销、储存、服务)。这是交易折扣策略的运用。（） 三、案例分析： 案例一：北京市某超市的灵活促销策略 北京某超市连续多年创造了不俗的经营业绩，在同商圈的超市竞争中，始终处于领先的地位。除价格优势外，该超市采取的灵活多变的应季性营销手段产生了良好的效果。2000年夏天，北京天气异常炎热，到了晚上居民不愿闷在家里，纷纷来到室外消暑纳凉，该超市适时的推出了“夜场购物”，将超市的闭店时间从原来的晚9点半延长至12点，同时，在这一时段，将一些食品、果菜等生鲜品类打折销售，既为附近居民提供了纳凉的好去处，又低价促销了大量日配

(精选)顺丰快递的定价策略doc

顺丰快递的定价策略 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品（服务）价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品（服务）价格，进而实现定价目标的企业营销战术。快递市场各有各的特色，但是大凡谈到小的快递公司，都并成了价格低廉、服务差劲的代名词。哪顺丰在快递客户使用者的形象是什么呢？可以到百度上搜寻一番，主要的评价有：速度快、价格低、递送员素质差。大家都认为顺丰的速度快是其最主要的特色。其实大家只是在关注和顺丰同等价位的快递品牌中顺丰的速度的快，能做到和顺丰同样快的速递公司不少，但是象顺丰这样快价格又如此低的公司却不多。 顺丰的定价策略 顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直在不断的为客户拓展价值。 1.真正低价的快递。顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手大田,EMS，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑顺丰的票数上升了20％点以上。 2.当日达产品的定价攻守兼备。顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在市场上文件份额的占有率。在华东地区，大量的文件流往上海，其中有相当一部分的报关件对时限的要求极高。顺丰敏锐的捕捉到这一部分的市场，并投以重兵，在当天件市场上独领风骚。想起当年联邦快递总裁斯伟德先生提出隔夜递送理念德时候德艰难险阻，谁敢否认当日递送一定不会成为将来快递业的最重要的分支呢？顺丰不断创造了新产品，并保持了较有竞争力的价格，这是顺丰快递快速发展的保证。 3.目的地珠三角的高性价比路线价格快递业的人大多数会知道，顺丰最强的兵力在珠三角，最强的路由是全国发往珠三角的货物。顺丰是珠三角起家的，在广州的每个县市都设有顺丰的网点。同时，顺丰的多驾包机也是往返于其他城市和广州之间。借助于广州密集的网点和包机的力量，国内主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日达。而且广州等主要城市第二天上午一般都可以派送完成。同比于其他快递公司，顺丰的速度优势明显，另外价格仍然保持在合理限度，可谓性价比极高的线路。这是顺丰的最优势线路。 表5-1 顺丰速运国内标准价格表

定价的步骤及新产品定价策略(1)复习课程

定价的步骤及新产品定价策略 （一）定价的步骤 成功的定价并不是一个最终结果，而是一个持续不断的过程。它应经历以下几个步骤： 1．数据收集 定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买动机，其定价忽略了分摊固定成本。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，任何定价分析要从下面开始： （1）成本核算：与特定的定价决策相关的增量成本和可避免成本是什么? ——包括制造、顾客服务和技术支持在内的销售增量变动成本（不是平均成本）是什么? ——在什么样的产量水平下半固定成本将发生变化，这个改变值是多少？ ——以某个价格销售产品，什么是可避免的固定成本？ （2）确认消费者：哪些是潜在的消费者，他们为什么购买这个产品？ ——对于消费者来讲，产品或服务的经济价值是什么？ ——其它因素（比如：很难在替代品之间作比较，购买产品代表一种地位和财富，预算限制，全部或部分成本可以由他人分担等）是如何影响消费者的价格敏感性的？ ——顾客感受到的价值的差异以及非价值因素的差异是如何影响价格敏感性的？ 如何根据差异将消费者划分成不同的市场？

——一个有效的营销和定位战略如何影响顾客的购买愿望？ （3）确认竞争对手：目前或潜在的能够影响该市场盈利能力的竞争对手是谁？ ——谁是目前或潜在的关键竞争对手？ ——目前市场上，竞争对手的实际交易价格（与目录价格不同）是多少？ ——从竞争对手以往的行为、风格和组织结构看，他们的定价目标是什么？他们追求的是最大销售量还是最大利润率? ——与本公司相比，竞争者的优势和劣势是什么？他们的贡献毛益是高还是低？声誉是好还是坏？产品是高档还是低档？产品线变化多还是少？ 数据收集阶段的三个步骤要分别独立完成。否则，如果负责收集顾客信息（第二步）的人员相信增量成本相对于价值来讲比较低（第一步），就会倾向于保守的估计经济价值。如果计算成本（第一步）的人员相信消费者价值很高（第二步），就会倾向于将产品的成本定的较高。如果收集竞争信息的人员（第三步）知道消费者目前偏爱的产品是什么（第二步），就会忽略那些尚未被广泛接受的高新技术带来的威胁。 2．战略分析 战略分析阶段也包括成本、消费者和竞争三方面。不过此时各种信息开始相互关联起来。财务分析通过价格、产品和目标市场的选择来更好的满足顾客需要或者创造竞争优势。公司选择目标市场要考虑为市场细分服务的增量成本以及公司比竞争者更有效的或者成本更低地服务于该市场的能力。竞争者分析一定程度上是为了预测竞争者对某个以深入到顾客细分为目的的价格变动的反映。将这些信息综合起来需要三个步骤： （1）财务分析：对于潜在的价格、产品或促销变动，销售量需要变化多少才能增加利润？对于新产品或新市场，销量应至少达到多少才能回收增量成本？ ——在基准价格水平下，贡献毛益是多少？ ——为了从减价中获取更多的贡献毛益，销售量应该增加多少？ ——在提价变得无利可图之前，可以允许销量减少多少？ ——为了覆盖与决策相关的追加固定成本（如广告、审批的费用），销量需提高多少？ ——已知与销售水平相联系的增量固定成本，销售新产品或将老产品打入新市场需要达到什么样的销售水平才是有利可图的？ （2）市场细分：不同细分市场的顾客的价格敏感度不同，购买动机不同，为他们服务的增量成本也不同，如何给不同的细分市场定价？如何能够最有效地向不同细分市场的顾客传达产品的价值信息？

东财《饭店营销理论与实务x》第六章 期末考试拓展学习2

东财《饭店营销理论与实务X》第六章饭店定价策略拓展资源 经济型饭店客房定价策略研究 随着我国旅游业的蓬勃发展和商务活动的日益增多，对饭店产品的供给也提出了多样化、个性化的要求，经济型饭店作为满足一般旅游者和商务人员需求的新模式应运而生并快速发展。随着“如家”在美国上市，各方资本都看到了经济型饭店的大有可为，于是，大量资本在短时间内涌入了这个行业。如今，经济型饭店的扩张和竞争已到了非常高的程度。对于经济型饭店来说，由于其“经济型”的称号，因此，在和对手竞争时如何定价就显得尤为重要，特别是对于经济型饭店的“核心产品”客房来说，其定价策略的制定将直接影响饭店的销售和运营情况。 一、常见的饭店客房定价方法及其优劣分析 目前，我国饭店业常用的定价方法主要有以成本为中心、以需求为中心以及以竞争为中心等三大类数十种定价方法，但饭店业常用的主要有以下几种： （一）成本加成定价法 这是一种最简单的定价方法，即在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。售价与成本之间的差额就是利润。由于利润的多少是有一定比例的，这种比例就是人们俗称的“几成”，因此这种方法就成为成本加成定价法。成本加成法的优点是计算简便，特别是在市场环境基本稳定的情况下，可以保证企业获得正常利润。缺点是只考虑了产品本身的成本和预期利润，忽视了市场需求和竞争等因素。因此，无论在短期或长期都不能使企业获得最佳利润。 （二）千分之一定价法 千分之一法是根据客房造价来确定房价的一种方法，即将每间客房的房价确定为客房平均造价的千分之一。如果一家拥有200间客房的饭店总造价为3000万元，若每间客房布局基本统一，则平均每间客房的造价为15万元，每间客房每晚的房价应为150元。使用千分之一法定价，饭店管理者可以迅速做出价格决策。但是，用这种方法制定房价，其科学性和合理性受以下两个条件的制约：第一，饭店客房的类型、面积、设施设备的豪华程度等基本相同；第二，饭店客房、餐饮及娱乐设施等规模和投资比例适当。因此，据此制定的客房价格往往只能作为客房定价的基点，为饭店明确一个大致的房价范围，而不能成为最终决策的工具。 （三）目标收益率定价法 目标收益率定价法是根据预期获得的利润量来确定饭店产品价格的一种方法，价格由饭店的目标收益率决定。这种方法的优点在于投资消费水平、收入、价格和利润等因素，可以确保饭店的既定目标收益率，缺点是未考虑到价格与市场需求之间的关系。对于需求弹性比较大的饭店产品来说，这种方法制定的价格往往无法保证销售量的必定实现。 （四）随行就市法 这种定价法主要有两种形式：第一，是以饭店业的平均水平或习惯定价水平作为饭店的定价标准。在饭店的成本难以估算，竞争者的反映难以确定时，“随行就市法”或许是最明智的选择，因为这种方法反映的是集体的智慧，这样既能获得合理的收益，也能减少价格竞争带来的风险。第二，是追随“领袖企业”的价格，这样可以保证收益，减少风险。

物流区域定价策略分析

第二部分佳吉物流区域定价策略 1.1定价背景 物流服务是一种地域性很强的服务, 如配送活动中的运输是短距离的, 客户企业对于仓库的位置非常看重, 不同位置的仓库难以相互替代, 加工增值服务也以靠近客户为好,且这种地域的差异有较强的持久性, 竞争对手难以模仿, 这给 中小物流企业在区域物流的生存和发展方面提供了有力条件。由于各个区域的市场行情不同，管理成本不同，“如何科学的，有效的制定各个区域的定价策略？”成为一直困扰着佳吉公司的一大难题，加上定价策略的合理与否直接关系到公司的投标能否获得成功。本方案的创新点在于将销售市场划分为远近不同的区域,各区域因物流成本差异而实行不同的价格,同区域实行统一价格，价格的制定主要通过科学的作业成本法，考虑到单纯仅仅以作业成本法在区域定价时会让处于分界线两侧的顾客对定价的心理，因此本方案还将考虑竞争者和顾客二个影响价值的主要因素对佳吉物流不同区域进行合理定价，补充作业成本法存在的不足。在本节的最后部分，基于佳吉的现行业务状况构造了一个模拟案例对作业成本法进行了验证，对佳吉将公司具有重要的现实指导意义。 1.2定价现状 （1）佳吉公司定价策略 佳吉公司对于所提供服务的定价，其考虑因素包括：路线、数量、货物类型（整车、零担）、网点分布、战略意义等。还要参考以往的价格，经济社会环境、平均运输距离等。但在很多情况下，公司定价是依靠管理者的经验和主观判断，主管定价情况严重，至今没有一个科学严谨的定价模型来支持定价环节。国第三方物流企业传统的定价方法主要包括成本加成法和随行就市法两种，我们假设佳吉公司目前就是依据这两种方法来制定物流服务价格。 成本定价法的计算公式为：P=C (1+R) （1）其中：P指佳吉所提供的某项物流服务的价格；C指该项物流服务耗用的成本；R指成本加成率或目标利润率。 当佳吉要与竞争对手争得客户，但物流成本无法准确计算时，也会选择随行就市法来进行定价，即把竞争对手的价格作为参考标准。佳吉公司首先要在

物流区域定价策略

第二部分佳吉物流区域定价策略 1.1 定价背景 物流服务是一种地域性很强的服务, 如配送活动中的运输是短距离的, 客户企业对于仓库的位置非常看重, 不同位置的仓库难以相互替代, 加工增值服务也以靠近客户为好,且这种地域的差异有较强的持久性, 竞争对手难以模仿, 这给 中小物流企业在区域物流的生存和发展方面提供了有力条件。由于各个区域的市场行情不同，管理成本不同，“如何科学的，有效的制定各个区域的定价策略？” 成为一直困扰着佳吉公司的一大难题，加上定价策略的合理与否直接关系到公司 的投标能否获得成功。本方案的创新点在于将销售市场划分为远近不同的区域, 各区域因物流成本差异而实行不同的价格,同区域内实行统一价格，价格的制定 主要通过科学的作业成本法，考虑到单纯仅仅以作业成本法在区域定价时会让处 于分界线两侧的顾客对定价的心理，因此本方案还将考虑竞争者和顾客二个影响 价值的主要因素对佳吉物流不同区域进行合理定价，补充作业成本法存在的不足。在本节的最后部分，基于佳吉的现行业务状况构造了一个模拟案例对作业成本法 进行了验证，对佳吉将公司具有重要的现实指导意义。 1.2 定价现状 （1）佳吉公司定价策略 佳吉公司对于所提供服务的定价，其考虑因素包括：路线、数量、货物类型（整 车、零担）、网点分布、战略意义等。还要参考以往的价格，经济社会环境、平 均运输距离等。但在很多情况下，公司定价是依靠管理者的经验和主观判断，主管定价情况严重，至今没有一个科学严谨的定价模型来支持定价环节。国内第三方物流企业传统的定价方法主要包括成本加成法和随行就市法两种，我们假设佳吉公司目前就是依据这两种方法来制定物流服务价格。 成本定价法的计算公式为：P=C (1+R) （1）其中：P 指佳吉所提供的某项物流服务的价格； C 指该项物流服务耗用的成本；R 指成本加成率或目标利润率。 当佳吉要与竞争对手争得客户，但物流成本无法准确计算时，也会选择随行就市法来进行定价，即把竞争对手的价格作为参考标准。佳吉公司首先要在

产品定价案例

产品定价策略和案例 产品定价是市场竞争中一个十分关键的组成部分，通常对企业的发 展有着举足轻重的作用。价格是消费者最关注的产品因素之一，产品 价格的高低往往是影响交易成败的关键因素。企业必须合理定价以促 进销售，获取利润，占领市场，谋求更好的发展。 产品定价；价格；成本分析；竞争；差别定价 产品定价策略是指企业在分析影响产品价格的内外部因素的前提下，为实现企业预定的盈利目标而采取的价格。以降低价格来谋求最 高销售量是如今价格竞争中的一种重要表现形式，同时也是现代企业 一种非常重要的营销策略和营销手段。企业通过在消费市场中合理利 用价格杠杆，能有效提高产品的市场占有率、扩大产品的知名度，以 实行企业产品的有效市场竞争。 制定科学的产品定价策略，不仅要求企业对产品的成本进行透彻 的分析与核算，同时要求企业能够对产品成本实施有效的控制和预测，以及随时根据产品的市场结构、市场供求关系、竞争对手状况和消费 者期望的变动选择、调整价格策略。产品价格策略的制定、选择、调 整是影响企业定价目标的重要因素。 产品的价格，一方面以产品的价值为基础，另一方面又受到市场 供求和市场环境因素的影响，往往变化较大。产品的价格直接关系到 市场需求量的多少和企业利润的高低，决定了企业的生存和发展，因

此企业要科学定价，合理运用价格策略，制定或调整产品价格，以实 现企业的营销目标。 一、明确企业定价范围 要想为产品寻求合适的价格定位，首先必须明确定价活动的限制 性空间。定价的活动界限是国家法律伦理，即定价要遵循一定的法律 基础，不能违背社会伦理，不能以过低或过高的价格等不正常的手段 破坏市场平衡。 产品定价的基础是产品的竞争优势。产品的竞争优势可分为产品 成本优势、产品附加性能、资源渠道优势等等。企业不仅要通过产品、价格、渠道、促销四大营销决策要素的高效组合，为消费者提供不同的、个性化的价格服务，同时应全力保持产品的竞争优势、最大限度 地扩大消费者群体、提高市场占有率。 二、合理进行成本分析 成本是产品的价格构成中最基本的要素，也是产品定价的最低参 照物。企业任何一件商品的销售价格都必须大于商品的成本，只有这 样才能以销售收入来抵偿生产成本和经营管理费用，否则企业将无法 持续经营。产品成本因素可分为生产成本、物料成本、运营成本、储 运成本、修理成本和机会成本等。对于定价决策来说，并非所有的成 本都随着销售量的变化而变化，决策者首先要识别出那些随着价格变 动影响利润水平的相关成本，理论上，相关成本就是增量成本和可避 免成本。增量成本是与价格及销售量的变动紧密相关的成本；可避免

第六章金融产品定价策略教案

第六章金融产品定价策略教案

第六章金融产品定价策略 第一节金融产品价格概述一金融产品价格的种类 1利率 2 汇率 3 证劵投资收益率 4保险费 5手续费或佣金 二金融产品的定价目标 1 维持生存 2 利润最大化 3 扩大市场份额 4 适应市场竞争 5 稳定产品价格 6 树立良好形象 三金融产品定价的特点 （一）自主性和强制性相结合 （二）规范性与扭曲性并存 （三）公开性与隐蔽性共存

第二节金融产品定价的方法 一金融产品定价需考虑的因素 （一）成本 1 固定成本 2 变动成本 3 准变动成本 （二）客户需求 1 需求的价格弹性E=需求量变动的百分比/价格变动的百分比 E＞1 富有弹性需求量的变动幅度超过价格变动程度 E＜1 缺乏弹性客户对价格变化反应不强烈 E= 1 标准弹性 2 需求的交叉弹性 =需求量变动的百分比/关联产品价格变动的百分比 （三）金融产品与服务的特征 1 无形性 2 不可分割性 3 金融服务的叠加性 4 金融产品需求的不稳定性 5 易模仿性 （四）市场竞争 如何避免竞争的伤害，以较小代价达到经营目的？ 如果公司已有或可通过低价策略创造绝对的成本优势，竞争者没有能

力抗衡它的减价。 如果公司的产品仅在相对较小的细分市场有吸引力，企业可以推断竞争者无法对自己的威胁做出反应。 如果公司对价格战的承受能力比竞争者更强，可以主动地以亏损价格销售某一产品。 （五）营销组合情况 （六）法律法规 我国目前仍然实行比较严格的金融管制 我国对商业银行的产品价格——利率、汇率、服务收费尚未完全放开。利率改革的顺序是：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。 目前贷款利率基本上实现自由化。约束主要在存款利率上限、贷款利率下限、汇率、服务收费等。 利率是宏观调空变量，基准利率调整权利由中央银行决定，其他金融机构无权调整。 二金融产品定价的步骤 （一）数据收集 1 估算成本 2 确认的需求 3 收集竞争对手定价策略的相关资料 4 其他信息 （二）战略分析

产品组合定价策略

产品组合定价策略 店铺通常都要销售产品大类，即一组相互关联的产品，而不是单个产品，产品大类中每个产品产品都有其不通的外观和特色。店铺对产品大类定价时，必须考虑产品大类中各个相互产品间的成本差异、顾客对这些产品不同外观的评价以及竞争者的产品嫁个等一系列因素，制定相应的定价策略。 1、产品线定价策略 产品线是指不通等级的同种产品构成的产品组合。店铺在对产品线定价时，渴根据产品大类中各个相互关联的产品之间的成本差异、顾客对这些产品同外观的评价以及竞争者的产品嫁个，来决定各个相关产品之间的“价格阶梯”。 如果产品大类中的两个前后连接产品之间的“价格差额”，购买者就会购买更先进的产品，从而会使店铺的利润增加；反之，如果“价格差额”大，顾客当然只会购买较差的产品。 2、连带产品定价策略 连带产品又叫互补产品。对这类产品定价时，要有意识地降低互补产品中购买次数少、消费者对降价反映又比较敏感的产品价格。另一方面，又要有意识地提高互补产品中消耗最大、需要多次重复购买、消费者对其价格提高反映又不太敏感的产品价格。 3、副产品定价策略 在肉类、石油产品及其他化学制品的生产过程中，往往有大量的副产品。如果副产品没有用就得花钱处理它们，这样就会影响主要产品的定价。因此，制造商和销售商都必须为这些副产品寻找市场，并制定相应的价格，只要能抵偿副产品的储运等费用即可。这样，制造商和销售商就可以降低主要产品的价格，提高自身的竞争力。 4、系列产品定价策略 对于既能单个购买，又能配套购买的系列产品，可实行成套购买价格优惠的做法。如仅仅意见西服上衣，可按原价出售；而一套带领带、背心的西服套装，则可以减价优惠。忧郁成套销售可以节省流通费用，而减价优惠有可以扩大销售，这样以来流通速度和资金周转大大加快，有利于提高店铺的经济效益。 5、分级定价策略 店铺将同一种产品，根据质量上和外观上的查笔，分成不通等级，选其中一种产品作为标准品，其余一次排列，定为低、中、高三档，再分别作价。对于低档产品，可使其价格接近产品成本；对于高档产品，可使其价格较大幅度地超过产品成本。 折扣定价策略 策略定价策略是店铺再一定的市场范围内，一目标价格为标准，根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售产品的一种价格策略。通常为店铺所采用的折扣策略有以下几种： 1.付现折扣 付现折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣。在这种情形下，店铺为了尽快

浅析德邦物流公司定价策略

浅析德邦物流公司定价策 略 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020

浅析德邦物流公司定价策略 一、基本信息: 德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路零担运输业务，创始于1996年。近年来，德邦以60%的速度稳健发展，截止2012年4月，德邦已在全国31个省级行政区开设直营网点2000余家，服务网络遍及国内550多个城市和地区，自有营运车辆4700余台，全国转运中心总面积超过75万平方米。德邦始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。 德邦秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，保持锐意进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。 网点覆盖 截至2012年4月，德邦物流已在全国31个省级行政区开设直营网点2000多家。运输线路 四通八达的德邦物流运行线路，使您的货物通达至每一处有需要的地方。 枢纽中心 在全国20多个经济中心城市设有大型的货物中转基地，为您的货物及时中转提供了可靠保障。 业务覆盖 公司业务范围覆盖国内所有省级行政区，在550多个城市和地区都能看到“德邦”统一字样的店面遍布在繁华街道、工业园、批发市场和专业市场中。 转运中心 全国75万平方米宽敞、整洁的货台，拥有现代化机械设施的外场操作柜台，为您的货物中转、装卸提供可靠保障。 日吞吐量 日吞吐货量近3万吨。 二、价格条款 详细价格： A运费最低一票1.精准汽运（短途）20元/票；.精准汽运（长途）长途30元/票B免费接货，送货上门55元/票