快递市场营销战略方案

杭州下沙高教东区快递市场营销策划方案 一、前言 快递业发展起初没有一套系统的营销方略针对目前下沙高教东区的快递业市场的发展状况和特点我们要制定出一个适合快递业发展的战略营销以更好地促进快递业的健康发展。 伴随着杭州下沙经济开发区的快速发展和下沙14所高校的发展壮大快递业也应运而生并且不断发展壮大起来。下沙快递业原来的营销方案是各快递公司分别设在各个高校的校园中投递一般都是在一个比较短的时间段内投放这样管理秩序比较混乱也不方便使用者领取快件给我们的领取带来一定的不便。为此我们要重新设计一个新的营销方案来改善原有的快递营销方案。随着现代下沙经济的快速发展人们对快递业的需求在不断发展改变她们要求快递业提供服务质量更高、服务态度更好服务效率更高的快递服务水平。快递业要想不被淘汰就必须改变它的经营方向相应的调整它的营销策略。 快递业经过三十多年的发展变化目前这个时间段是快递高速发展的时期市场上的快递业发展更为迅猛我们需要根据目前快递市场的特征和行业需求变化设计新的阶段性方案以更好地促进快递业的健康发展。 二、市场营销环境分析 对同类产品进行市场状况、竞争状况以及宏观环境进行分析是为了制定与企业发展相适应得营销策略有利于企业采取正确的营销手段。这就需要策划者对市场有比较的了解这部分分析主要有以下几个方面。 一宏观环境的分析 主要是对影响快递市场的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、大学生使用快递的频率和用处、使用快递的心理、对快递服务的态度等。具体情况如下国际快递业兴起于20世纪60年代末的美国中国第一家快递企业成立于1979年。随着中国改革开放的发展日趋激烈的市场竞争环境要求社会能够提供更加快捷、安全的物品传递服务同时不断改善的交通状况及信息管理技术也为这种需求提供了可能中国快递业由此应运而生。大学生使用快递通常是每月一到三次多用于邮寄学习用品。从总体上说使用者对快递的服务质量感觉还是可以的但也存在着一定的问题。 杭州下沙是十四所高校集中点聚集了来自全国各地的十六万多个大学生当然快递在下沙显得特别忙碌。因为运输物品多服务质量也就下去了。当学生有快递时快递公司无法送上门只能让学生排队等一排就得5至60分钟。学生报怨声很多但也无奈。目前杭州下沙快递业的发展具有以下特点。 1.在价格方面不同重量的货物运输费用的定价均有所不同而且在时效上并不理想特别是样品货件的递送有时因为时效方面的落后而给用户带来合作上的烦恼

。 2.在服务质量方面货物运转的时间不确定而且货物查询信息反馈比较慢有时候给人一种“石沉大海”的感觉。很多大学生都不确定自己领取快递的日期有时候邮递到了不能及时去领取。有时候去领取排队的时间很久快递员的服务态度也不够好他们直接把快件丢在地上让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。 3. 在科技上作为一个新兴的运输服务行业我国本土快递业在其发展过程出现了许多问题主要表现在政策法规、市场准入行业自律、市场秩序、人才技术上。主要表现在快递市场政策法规不健全行政管理混乱。政府监管难度大单位变动较频繁。市场竞争不规范安全隐患较大。我国快递公司技术水平落后从业人员素质不高。 4.使用者通常是每个月使用三到五次快递他们当中大多数人都是利用快递投递学习和生活用品每次的话费多在10元左右。下沙主要是各个高校的大学生她们是一个高消费的群体自身没有经济来源因此他们的消费水平并不高。使用快递他们最多的感受就是快递投递员的服务态度不好快件有时受到不同程度的损坏领取快件的时间较长投递也不准时。为此他们对快递的服务水平的评价并不高满意度也不高。 二当前市场状况及市场前景分析 1.快递业的市场性我国快递业经过30多年发展已经形成了一个规模庞大的产业。2008年我国登记备案的快递企业达到5000余家全行业从业人员23.1万人。2009年全国规模以上快递公司企业业务量累计完成18.6亿件同比增长22.8业务收入累计完成479亿元同比增长17.3。全年同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的7.3、55.7和31.7业务量分别占全部快递业务量的23.5、70.4和6.1。现实市场下沙高教东区的快递市场主要分布在各个大学的校园中主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。总的来说杭州下沙高教东区的快递市场潜力还是挺大的。 2.杭州下沙快递业将进入快递业务高速发展的新时期阶段。在这个阶段中杭州下沙快递公司在去年9月开始正式实施的《邮政法》中设立了快递业务经营许可制度制定了快递业务经营规范赋予了快递企业法律地位提出了邮政市场鼓励竞争、促进发展的原则。这些重要的制度安排为加快推进我国快递服务的健康有序发展提供了重要的法制保障。 3.通过调查发现大多数使用者认为快递公司普遍存在快件延误、快件受损揽投员的服务态度差等问题。从这个当中我们可以发现未来快递业的发展潜力还是很大的只要把上述出现的问题解决好快递业在今后的发展道路上将潜力无限。 三行业竞争状况分析 为了

抢夺市场各快递公司纷纷压低市场价格使得快递业处于无序竞争状态。一份市内快递可能最低5元异地快递最低只需要10元甚至出现了劳动力成本逐年增加燃油费用不断上升而快递价格却不断下跌每公斤快件的价格甚至降至7元至8元的怪现象。尽管如此任何一家快递公司都不敢贸然抬高价格怕失去市场份额。价格战的背后就是服务的不规范和快件安全的无法保障民营快递时常越过“邮政企业专营”的雷池。物品被盗、损坏、投递失败等纠纷层出不穷而不尽完善的监管和赔偿制度则让部分快递从业者“有恃无恐”地拒绝或者只是象征性地给客户赔偿。 下沙快递业已广泛应用于下沙的十四所高校中形成了一种对我们大学生十分方便便捷的邮寄形式。目前下沙高教东区的快递公司主要有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。 其中在下沙快递公司中顺达快递公司、圆通快递公司、邮政快递公司、申通快递公司。顺达快递优惠的价格、投递安全、准确、准时服务态度较好。申通快递有限公司在全国范围内形成了完善、流畅的自营速递网络基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区县级以上城市尤其是在江浙沪地区基本实现了派送无盲区。成为国内快递网络最完整、规模最大的民营快递体系。申通快递主要提供跨区域快递业务市场占有率超过百分之十使公司成为国内快递行业的龙头企业之一。中国邮政是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业为客户提供质优、价廉、安全迅捷、高效服务。圆通快递公司始终秉承“客户要求圆通使命”的服务宗旨和“诚信服务开拓创新”的经营理念。公司的服务涵盖仓储、配送及特种运输等一系列的专业速递服务并为客户量身制定速递方案提供个性化、一站式的服务。 它们分布在下沙的各所学校的校园中在调查的200多份问卷当中他们其中经常使用申通快递的人所占的比重达到28经常使用圆通快递的占25常使用天天快递所占比重为20而使用邮政的占15另外常使用其他的快递公司的所占比重为12。 我们可以很明显地看出在当代大学生和老师中使用申通快递和圆通快递相当常用的快递公司也是这两家。原有市场快递业已经被分割成很多块互相竞争为我们建立快递超市创造机会也面临着挑战。 四分析使用者市场、购买行为和市场满意度 下沙快递业的主要受用者是各校的老师和大学生下沙的十四所高校十四所高校中聚集了将近16万的大学生和教师快递业的市场相当大。他们使用快递的频率相当的高多选择申通、圆通、天天、韵达等快递公司

。主要使用快递邮寄学习和生活用品。 在分析消费者满意度上从消费者调查中总结出以下几点 1、从业主体复杂管理混乱员工素质参差不齐。一种是全国性的快递公司设立分支机构从事快递业务其相关的规章制度、合同、协议都是由公司制订、解释所产生的法律后果由公司承担。第二种是挂靠或加盟某个快递公司其业务受快递公司牵制但作为市场主体又与快递公司相互独立而快递运单及相关的合同条款均适用快递公司的规制发生纠纷时又相互推诿。第三种是独立的收件服务机构亦可称之为散兵游勇式的快递服务机构既无自己的快递区域、线路、设备也无一一对应的在业务上有任何责任牵制的上家快递公司它们的运作方式是只负责收件再视物件所投递的区域寻找快递公司或托运部进行转递。这些机构既无规章制度亦无明确的合同契约一旦发生纠纷很难解决。 2、格式条款限制了消费者的合法权益。目前我国尚没有针对快递货运行业的专门规定和纠纷处理办法也没有该行业的自律组织更没有该行业的行规行约因此更多的快递公司还是通过“顾客须知”的形式制定格式条款而其中一部分条款则免除了自己的责任把快递过程中可能会遇到的风险转移到了消费者的身上因此消费者对其公平性提出了质疑。 3、快递物件损坏、缺失消费者索赔难。从投诉的情况来看很多快递公司在遗失或损坏顾客的物品以后非但没有主动告知顾客甚至还有欺骗消费者借口一般都是物品在寄运途中或是被海关扣留之类的托词来拖延时间。由于快递机构一般都是挂靠或是加盟到外地快递公司的所以和消费者发生纠纷时这些快递公司往往会将责任推到外地公司身上说是赔偿的额度要通过公司总部来批准。但事实上在消费者联系快递公司总部的时候他们又称不知道这种情况让消费者直接联系当地机构这样造成了解决纠纷的难度当最后即使得到了赔偿消费者往往要等上很长一段时间。因此我们在调查中发现有四成消费者对赔偿表示不满意。 三、SWOT分析 一机会 1、随着社会的进步快递行业的发展已经深入社会的每个角落尤其是现在的大学校园里更是无处不在。 2、快递超市作为一个新型的中转机构也会有一个很好发展机会将各种快递集中到一个定点信息传达度高安全性更强服务也会更方便。 3、现今下沙快递业存在的问题为我们的快递超市提供契机。 二威胁 1、原有各种快递业可能会采取措施来对抗这种快递超市的形式。 2、在建立快递市场的同时我们自身的问题规划要统筹好。 3、在建立之初各项宣传要到位不要形成恶性竞争。 三优势 1、快递超市主要是一个将各种快递产

品聚集的地方规模较大。 2、快递超市形成市场潜力大有较大的发掘价值。 3、目标市场主要定义为学生市场慢慢发展成为拥有不同阶段目标市场的大型服务超市连锁 4、服务方便、安全可靠注重消费者满意度定位。 5、新型的公司模式形式新颖迎合大学生的消费心理。 四劣势 1、原有各种快递业已经把下沙快递市场占据分割形成规模。 2、在校大学生已经对原有企业形成习惯比较难以适应这种模式。 3、在建立快递市场的同时其他同类性质的企业也会竞争可能面临较大的阻碍。 4、从事体力劳动人员需求量大利润少企业发展壮大有较大困难。 5、新型模式规模还不够完善制度策略上有待加强。 四、营销目标 总目标良好的社会效益和经济效益 社会效益 树立快递超市企业形象提升快递超市品牌的知名度和美誉度用3年时间使其成为下沙可信赖品牌。树立企业良好的社会公众形象。 经济效益 1、在下沙高教园区内逐步扩大快递超市的市场区域提高快递超市在下沙市场的占有率力争未来市场占有率达到60。 2、运用特许经营这种现代化商业拓展方式迅速扩大快递超市经营规模力争用3年时间在下沙建成10个特许加盟店。 3、争取每年整个区域公司的毛收入30万包括连锁加盟的企业 五、营销策略 一确定目标市场并划分主要的区域 根据不同的时期、不同的人群对快递超市所产生的兴趣不同采用平面广告宣传电视广告宣传人员促销企业宣传等方面进行市场营销。 二市场细分 1. 学生对于下沙高教园区这个学校很多的地方来说学生是主要市场。 1网购这是学生最常用包裹的方面。现在的大学生一般都喜欢网上购物可以方便挑选自己喜欢的商品而且种类繁多可以尽情挑选。网上基本上什么东西都有再加上现在的人都不喜欢出门也喜欢窝在寝室所以快递可以方便大家。 2寄生活物品放假回家一般的人都不喜欢拿太多的东西回家所以我们可以帮忙把他们的东西寄回家。 3购买车票放假回家远的人都需要先购买车票很多人都不愿意排着长长的队伍等几个小时如果可以相信宁愿可以代购。 2. 学校学校通常会团购一些东西学校的范围会比较大而且通常购买数量会比较多如果可以跟学校取得联系同意我们帮忙代购会是一笔很可观的生意。 3. 老师也会网购一些东西也会寄一些东西回家。 三定位 六、营销组合策略 一服务策略 1服务 快递业伴随着中国经济的迅速发展互联网购物的快速增加对快递业的市场需求越来越大。在这样的背景下有稳定的客源创造的稳定的业务量是企业生存的关键稳定的客源除了企业不断创新的独具特色的服务产品和市场计划外还有至关重要的一点就

是提高客户满意度。而网购的主要群体是年轻人大学生占了绝大部分杭州下沙又是十四所高校集中点来自全国各地的十六万学生当然快递在下沙特别忙碌。因为运输物品多服务质量也就下去了。当学生有快递时快递公司无法送上门只能让学生排队等一排就得5至60分钟学生报怨声很多但也无奈。所以我们要建一个快递超市有一个固定地点让学生和老师都能不定时的上门取物不会造成没有及时取物还能去领取包裹。我们也可以送货上门但会收取一定的费用是顾客可以接受的价格我想一般的人都会愿意的。 2品牌与品牌策略 下沙高教东区主要的快递公司有申通快递公司、圆通快递公司、中国邮政、顺达快递公司、天天快递公司。我们建立与这些快递公司联系运用这些快递公司的品牌来发展我们公司。我们主要做的是让顾客相信我们愿意把他们的快递交给我们久而久之的信誉他们一定会愿意到我们快递超市寄邮件及包裹等。有好的信誉一定会吸引更多的顾客。 二价格策略 根据每种快递品牌的价格确定我们快递超市的价格。我们主要是做中介方便快递公司同时方便我们使用快递的人群。 在开始时我们主要为了吸引更多的人让我们快递超市帮忙送货取货价格方面会考虑尽量让消费者得益这样他们才愿意去偿试相信我们的快递超市才会让我们有后期的顾客。同时会开展一些促销策略会在后期的策划中展示。 等公司进入正常轨道我们会实行一般的快递价格现在的年经一族为了方便也不在意多了那一两块钱我们送货上门方便他们取物又保证质量相信很多人会相信我们让我们也从中赚取一定的利润。 快递价格通用运费的计算方式 1当需寄递物品实重大于材积时运费计算方法为 首重运费重量公斤×21×续重运费 例如5Kg货品按首重20元、续重6元计算则运费总额为 205×2-1×674元 2当需寄递物品实际重量小而体积较大运费需按材积标准收取然后再按上列公式计算运费总额。求取材积公式如下 规则物品 长cm×宽cm×高cm÷6000重量KG 不规则物品 最长cm×最宽cm×最高cm÷6000重量KG x部分地区也有÷12000的。 三渠道策略 1. 一般的快递公司在服务质量方面货物运转的时间不确定而且货物查询信息反馈比较慢有时候给人一种“石沉大海”的感觉。很多大学生都不确定自己领取快递的日期有时候快递到了不能及时去领取。有时候去领取排队的时间很久快递员的服务态度也不够好他们直接把快件丢在地上让我们自己在杂乱的快件中苦苦地找自己的那份快件。所以我们选择创建一个快递超市送货上门上门取货更方便人们使用快递也不用担心排几个小时的队为了等着拿快递。 2. 快递市场

政策法规不健全行政管理混乱。政府监管难度大单位变动较频繁。市场竞争不规范安全隐患较大。我国快递公司技术水平落后从业人员素质不高。从而有必要发展我们的快递超市让人们更能相信快递也方便大家使用快递。对我们企业员工进行培训重在素质培训也要让群众了解到我们是用心服务的希望大家也能支持我们。 3. 我们会采取与一些淘宝商家联系与他们产生合作关系相互合作我们要把网络利用起来方便大家也可以为自己谋取利益。也由于现在网上购物的人很多特别是学生喜欢在网上挑选自己喜爱的衣服包包等等一些东西。 四促销策略 1.广告策略 在品种繁多的现代商品市场上广告已经成为企业单键中取胜的必要手段。根据我们快递的现实状况我们建议选择宣传单媒体。根据下沙高教东区的现有情况我们选择在各个取快递的地方发放宣传单同时和快递公司协商在下沙高教东区每份快递上附上我们的宣传单。 设立宣传广告牌。广告牌设立的位置应选择学生众多的地方。我们选择各个高校的宣传窗设立广告牌。我们推荐以下几条广告共参考。 1、 随传随到是我们的宗旨。——快递超市 2、 寝室请签收您的快递——快递超市 3、 有我在您不用再去抢自己的快递了——快递超市 选择公交路线做车体广告。在下沙高教东区选择381、382、383、K396等。在夏季时在公交车上免费提供印有快递超市宣传广告的便民扇。 2.公共关系策略 培养建立一个良好的公共关系是企业商家的无形财富。一个商家如果声誉卓著众口皆碑它的兴旺发达是不言而喻的。建议自己定个特殊的日期每年一次进行免费服务给每个学校的每个学生留个好印象。 3.营业推广策略 公司对高校学生发放赠品刺激潜在需求。向学生赠送印有公司字样的小记事本、笔及一些文具小用品。还可以进行抽奖活动奖品可以是电脑一台、自行车、以及可以免费接受下沙任何一家快递超市的服务五次等等。 4.人员推销策略 公司的人员推销策略主要针对各个快递企业、和高校学生单位细分市场。推销潜人员的培训使推销人员具备一定的业务知识和推销技巧。在培训导师的选择上既可以是高校的资深教授也可以是经验丰富、业绩优良的企业推销人员。对人员的激励可实行累进提成策略。对不同的月销售额实行不同的提成比例随着月销售额的增加提成比例增加从物质上揧推销人员更努力地工作。 5.“黄金周”策略 这儿的“黄金周”指的是学生的寒暑假来临之时。杭州下沙高教东区有十六万学生在学生寒假暑假来临之前学生有大量的行李要带回家。面对这个巨大的“黄金周”市场特此策划黄金周促销

策略以提高企业的知名度扩大企业的市场占有率。 五行动方案 第一阶段:前期宣传阶段9月1日—10月1日 1、灯箱广告牌、汽车广告牌等写上标志性语句 2、在各个高校公布栏粘贴宣传海报 3、向学生发放传单以及宿舍楼写明地点 4、和各大高校联系在电子屏幕上播放宣传语服务学生 第二阶段造势阶段10月8日—10月15日 举办快递超市启动主打“服务品牌、质优价廉”为主题的开幕式。在一周内各种快递物品6元以下免邮递费满28元得到快递超市会员卡一张可以享受8.8折优惠。形成轰动效应在各高校中取得品牌优势。 第三阶段全面展开阶段10月16开始 在前期的宣传和开幕式后已经为我们的快递超市取得了良好的市场 前景在学生中提高了知名度。公司后期的运作全面展开。 第四阶段“黄金周”策略阶段 暑寒假来临之际推出新老客户优惠活动。凡会员卡上消费满100元暑寒假各种包裹一律以8折计算邮递费。新客户可以享受老客户的优惠以8.8折计算另加8元钱可以得到会员卡一张。 七、经费预算 针对前期宣传、开幕式以及黄金周策略进行预算我们建议金额尽量大些以达到轰动的效果公司可根据财务状况设计预算。 一、广告费用 1、灯箱广告牌在理工、工商、财经等高校设立灯箱广告牌 费用350元/个 10个 3500元 2、车站广告在下沙汽车总站、文津路、文澜路等车站张贴广告 费用10各站点60元 600元 3、电子屏幕滚动各高校电子宣传 费用5元 10天 10所 500元 广告费用总计4600元 二、宣传材料费用 1、宣传单费用 0.15元/张 3500张 525元 2、横幅费用 50元/条 10条 500元 3、海报费用 5元/张 50张 250元 4、会员卡费用 5元/张 200张 1000元 宣传材料费用总计1275元 预算费用总计5875元 八、实施与控制 策划方案的实施是一个长期的过程。他将涉及大量的人、财、物的投入关系到一个企业部门甚至一个地区的发展机遇问题。针对“十一”黄金周策略我们建议公司上层领导同意分配任务有公司的企划部和营销部共同执行。公司可根据当时的人力、财力、物力情况对策略进度作具体的安排。 在策略执行过程中可能会有许多意想不到的事情发生因此执行人员要对过程进行控制遇到问题要随机应变及时向上级汇报。“十一”黄金周客流量较大任务比较繁重考虑到营销部成立不久人员较少的特点建议必要时可招聘临时人员协助执行。