销售心理学
销售心理学
成功的推销员一定是一个伟大的心里学家，这是销售行业的一句名言，实际上，每个销售人员从一开始找到客户，直到完成交易，他所需要的不仅仅是精致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心里上的交战，销售人员必须要了解客户的心里，才能更好的完成自己的销售工作。
同样我们在生活当中也都知道这样一个事实，你想要钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了，因为，不同种类的鱼对于鱼饵的洗好也不同，因此，你就必须站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么
同理，作为一位销售人员，你想要钓到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在想什么，这样你才能更好的提升业绩
美国一项调查表明，通常那些超级销售眼的业绩是一般销售员业绩的300倍，在众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售人员创造的，而这20%的销售人员也并非是俊男靓女也并一定都能言善辩，唯一相同的是他们都有迈向成功的唯一方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但是她们却都有其共同之处，就是洞悉客户的心理，由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心里是在浪费你的时间，其实研究她们购买的流程，动机和原因，比那些费劲口舌却不讨好的销售方法要有效的多，作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心里你才能在迅速发展的市场中占有一席之地
但是，在实际销售中，很多销售人员却忽略了心理销售这一重要环节。然而，所有销售人员应该知道，销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场，因此，销售人员在销售过程中应该知道客户是如何让想的，这比什么都重要，而那些不懂心理学的销售人员，却往往会起到适得其反的效果
销售产品前先销售自己
1.销售不等于卑微的行业
2.像商品一样，展示自己
3.塑造打动人心的第一印象
4.设立目标，超越自我
5.诚信让你的推销之路走的更远
作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作
心态决定命运，销售工作本身极具挑战性，是对销售人员心里素质的全面考验，当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎么说销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心的投入到工作当中去，
像商品一样展示i自己
世界上最伟大的销售人员说
销售心理学
销售心理学 大家早上好！越来越多的新人跨入销售这个激烈竞争的行业，成为一名销售新人，销售是一项充满挑战的工作，心态决定一切，只有端正的心态，才可以做好每一件事情，才会更好的把握机遇。我是在坐最没有经验的一个，但并不代表我没有能力，所以想再这里跟大家交流学习一下销售心理学。我觉得尝试是成功的开始，到现在我还不知道自己是否适合这个行业，但是如果没有去尝试的话，我也就永远不会成长，我不会再用学习来做借口，经验是积累出来的，不是天生有的。 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升。 售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 <<穷爸爸和富爸爸>> 乔吉拉德《怎样销售你自己》 博恩崔西《卖掉博恩崔西》 陈安之《跟你的产品谈恋爱》
《销售心理学与客户沟通技巧》 (新版)
销售心理学与客户沟能技巧 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用） club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。 4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包” PDF版）及教材 ，并表现优异可有机会获得奖学金 100元） 蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。 实战型能落地营销/管理专家-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列销售案例剖析点评，使销售管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。黄老师近期培训的东风汽车-商用车公司，华东医药公司的销售团队在培训后，销售业绩有了20%提升。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 主讲课程： 《电话营销技巧》《杰出的房地产销售》《如何做好一流的客户服务》 《电子商务与网络营销》、《销售流程与技巧》、《大客户营销》、《顾问式销售》、《如何成为成功的房产销售员》、《总经理视角下的营销管理》、《非营销人员的营销管理》、《如何塑造成功的电子商务品牌》，《精准数据营销实战》、《卓越营销的营销策划》、《打造双赢关系营销》、《卓越客户服务及实战》、《海外市场客服及实务》 课程背景： 在复杂多变的销售过程中，我们是否常面临以下困惑？ ●我该如何在销售过程中自我突破？ ●在互联网时代的如何获取潜在客户，找到关键客户？ ●为什么我不能在短时间内获得顾客信任？ ●为什么不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？ ●为什么难以了解和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正需求？ ●为什么我的产品和方案介绍没能打动客户？
创意礼品店顾客购物七大心理分析
创意礼品店顾客购物七大心理分析 顾客根据自己的需求，到商店去购买产品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。下面手乐汇创意礼品小编就围绕创意礼品店顾客购物心理做出几点分析，重视顾客的心理，打造轻松愉悦的消费环境。（一）求实求廉心理 具有求实求廉心理的创意礼品店顾客多以追求商品的使用价值为主要倾向，其核心是追求“实用”和“实惠”。创意礼品店顾客以追求物美价廉而具有高使用价值的商品为主要倾向，特别是在经济收入不高或者经济收入虽高但是仍节约成习惯的创意礼品店顾客中最为常见。此类创意礼品店顾客对商品的使用价值以及价格变化反映敏感。 （二）求新求美心理 此类创意礼品店顾客以追求商品的变化趋势与潮流、新颖、奇特为主要倾向，这也是最常见的创意礼品店顾客购买倾向，在很大程度上包含有好奇心理因素的作用，因此求新与好奇又往往结合在一起，其核心是“流行”与“奇特”。同时此类创意礼品店顾客又非常重视商品欣赏和艺术价值，其核心是讲求“赏心”与“悦目”。 （三）求名求荣心理 求名求荣的创意礼品店顾客往往以追求商品的名牌化、特色化为主要倾向。其核心是崇拜、信任名牌，仰慕传统地方特产和传统有名产品，同时具有炫耀和好胜的心理。 （四）从众心理 此类创意礼品店顾客以购买大众化商品作为主要倾向，其核心是“同步”与“从众”。这在思想意识保守者中较为多见。受相关消费群体的影响，这类创意礼品店顾客一般不想“出人
头地”或是“与众不同”，不去追赶流行趋势。 （五）癖好心理 此类创意礼品店顾客以满足个人特殊爱好、兴趣为主要倾向，其核心是为了满足某种“嗜好”和“情趣”，希望从购买的商品中得到文献的快慰和乐趣。 （六）情感心理 此类创意礼品店顾客以满足其对于某种商品的“惯性消费”为主要倾向。由于创意礼品店顾客对于某种商品或者某一品牌的“惯性消费”，从而对于这种商品和品牌产生了“消费情感”，这种心理的核心是出于“习惯”或者讲求“稳定”，不愿在繁多的品种中重新考虑和决定购买某一种，或者为了节约思考时间，或是为了减低风险和麻烦，而因此对某一品牌情有独钟。（七）攀比心理 拥有这种消费心理的创意礼品店顾客，往往是以某一特定人群作为参照对象，而这一部分人群往往是他们追赶的目标，他们往往以这一人群消费的商品作为参照物，去消费那些比这些商品更高档次的商品或品牌。这种心理的核心特征是“争强”和“好胜”。
销售心理学
销售心理学 【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不岀的货，只有卖不岀货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外…… 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起岀售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售…… 【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。 4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【最赚钱的性格是执着】调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的 销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次 以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。 实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用我们”其五：少用但是” 多用同时” 【强大的潜意识】饮料广告常岀现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响 【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向；2激励团队；3传播价值观；4至少75%时间花在产品上；5分析数据；6强健体魄；7吸取反馈建议；8离开办公室接触真实世界；9微博交友；10 掌握现金流；11站在投资人角度衡量自己的工作；12保持快乐；13热爱你身边的一切 【拜访客户要做到的三件事】1）注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方
怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)
怎样抓住顾客的心理（销售人员必看） 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道
二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则， 你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别
销售心理学心得体会文章
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;
销售心理学
目录第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学 第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律 首因效应——给人留下良好的第一印象 多瞧效应——使您容易成为得宠的人 刺猬效应——保持恰当的社交距离 态度效应——您给别人面子,别人就会给您面子 晕轮效应——给自己的头上带上光环 贝勃定律——给人好处要有“度 阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚 定势效应——与人交往,不要有成见 第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯 天时不如地利,地利不如人与 自己走百步,不如贵人扶一步 单打独斗,早晚要栽跟头 与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯显示全部信息','all':'第一篇人脉即财脉——生意人要懂得的人脉心理学 第一章人脉关系中常见的心理学效应与定律 首因效应——给人留下良好的第一印象 多瞧效应——使您容易成为得宠的人 刺猬效应——保持恰当的社交距离 态度效应——您给别人面子,别人就会给您面子 晕轮效应——给自己的头上带上光环 贝勃定律——给人好处要有“度 阿伦森效应——好菜最后上,好饭不怕晚 定势效应——与人交往,不要有成见 第二章有人脉成功就像坐电梯,没人脉成功就像爬楼梯 天时不如地利,地利不如人与 自己走百步,不如贵人扶一步 单打独斗,早晚要栽跟头 与最优秀的人在一起,优秀将成为一种习惯 再穷,也要站到富人圈里 您与比尔?盖茨之间只隔着五个人 学会推销自己 用优秀的品德为自己积攒人脉 第三章人脉滚雪球:越早搭建人脉网,就越早成功 不做平时不联系一联系就有事的人 不要错过任何聚会场合 朋友不同,交往方式也应不同 要认真建立朋友档案 与暂时不得势的人交往等于买原始股 学会做“场面人儿” 善于与不同性格的人交往 第四章不怕被人利用,就怕您没用 只有有价值的人,才能被利用
心理学必看的30部经典电影
心理学必看的30部经典电影1.《充气娃娃之恋》lars and the real girl 心理学看点：孤僻症，妄想症。 虽然不是RYAN的经典之作不过他表现得很好 2.《吮拇指的人》thumbsucker
心理学看点：ADHD Ritalin，注意缺陷与多动障碍。 3. 《大象》elephant
心理学看点：电影以一种难以想象的时间－空间语言挑战了传统电影的现实主义，从这个角度，讨论自然而然地进入到一个哲学层面，对一件已经发生的事实，时间已经过去，以回忆和和判断建立的感知体系能够还原事实本身吗？从现象出发如何抵达真相？经验事实是否就是事物的本质？电影的艺术虚构性与现实的真实性之间到底是怎样的关系？这个题域从胡塞尔的现象学开始一直到德勒兹的“影像-时间理论”似乎一直在延伸，加斯想我们在这部电影中看到，任何理性，无论是意识形态的权力话语还是纯粹的理论/话语推导，在现象的丛林中是多么盲目和无知。他说，“我就像哥仑布，我对一切将一无所知”，也许正像《疾走罗拉》的开场白那样，“电影只进行90分钟，剩下的都是理论了！”--gus van sant 这个GAY带给我们的全是心里上的震撼 4. 《秘窗》secret window
心理学看点：DID，多重人格。 5.《致命ID》Identity 心理学看点：分离性身份识别障碍，旧称MPD，多重人格障碍。DID 身份识别障碍多重人格 6. 《火柴人》matchstick men
心理学看点：洁癖、强迫性人格。 7.《歌西卡》gothika 心理学看点：犯罪心理学，失忆。
8. 《失眠》insomnia 心理学看点：严重失眠症。 9.《异度空间》inner senses
销售心理学心得
销售心理学心得 作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！ 销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊
如何提高自己的销售技巧和沟通能力
如何提高自己的销售技巧和沟通能力 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
顶级销售员必看的十个销售心理学
顶级销售员必看的十个销售心理学 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。学会了销售心理学，你的业绩会翻番。下面YJBYS小编为你介绍10个顶级销售员必看的销售心理学，希望对你有所帮助! 【销售心理学一】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学二】客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外...... 【销售心理学三】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【销售心理学四】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【销售心理学五】其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。 【销售心理学六】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历 【销售心理学七】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没? 【销售心理学八】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理，积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后的满意度确认。 【销售心理学九】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【销售心理学十】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。
时代光华 巅峰销售心理学 答案
单选题 正确 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（） 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 正确 2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（） 1. A 人的定力 2. B 交际能力 3. C 学养 4. D 气质 正确 3.积极的心态就是随时随地的：（） 1. A 微笑 2. B 斗争 3. C 正面语言
正确 4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（） 1. A 推进 2. B 说明 3. C 时尚 4. D 新颖 正确 5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（） 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 正确 6.建立价值观的概念就是要建立起：（） 1. A 企业愿景 2. B 企业文化 3. C 信赖
正确 7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（） 1. A 100%的责任 2. B 90%的责任 3. C 80%的责任 4. D 50%的责任 正确 8.与神沟通的最高端其实就是：（） 1. A 我们的精神 2. B 我们的信仰 3. C 我们的意志 4. D 我们的品质 正确 9.对业务最滞障的东西是：（） 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑
正确 10.积极的心态和消极的心态源于我们：（） 1. A 的追求 2. B 的愿景 3. C 每天清晨起来的第一件事 4. D 每天的计划 正确 11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（） 1. A 追随卓越 2. B 最大效益 3. C 最佳业绩 4. D 回馈丰厚 正确 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（） 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心
淘宝买家分析之最
一、诱发需求 诱发需求的因素是多方面：有来自人体内部所形成的生理刺激，如冷暖饥渴；有来自外部环境所形成的心里刺激等。一定要了解客户需求，不能无谓的注册一些垃圾域名来败坏域名投资的声誉。好的商品还需要经常向购买对象进行推广，以刺激需求； 二、收集信息 买家对信息的收集主要来自个人渠道、商业渠道和公共渠道。由于消费层次的不同，上网消费者大都具有敏锐的购买意识，始终领导着消费潮流。对于在淘宝、拍拍网购物的买家，其收集信息的渠道相对比较单一；因此就要想法设法让自己的商品比较适合让潜在买家购买到。 三、信息筛选 信息筛选是购买过程中必不可少的环节。买家的综合评价主要考虑商品的功能、质量、可靠性、样式、价格和售后服务等。一般消费品和低值易耗品较易选择，而对耐用消费品的选择比较慎重。这里有一点要提醒，您的商品是否可以安全到达，这很重要，一些购买者在听说商品物流问题后，可能会放弃购买。 四、购买决策 首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细商品的性能、质量、价格和外观，从容地做出自己的选择。其次，网上购买受外界影响小。买家常常是独自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少，决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自己做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决策行为较之传统的购买决策要快的多。 五、购后评价 商品的价格、质量和服务与买家的预料相匹配，买家会感到心理上的满足，否则就会产生厌烦心理，购后评价为买家发泄内心的不满提供了一套非常好的渠道。为提高网店竞争力，最大限度占领市场，必须倾听顾客反馈的意见和建议。
关于销售心理学书籍推荐
关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将
攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将
销售心理学及销售实战技能
销售心理学及销售实战技能 此是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨，对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。 第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧 一、如何向不同的人进行销售 1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法 2、学会运用DISC进行客户分类 3、DISC原理 4、DISC的个性识别 5、DISC的销售应用 二、客户拒绝实用技巧 1、客户拒绝你的真正原因 拒绝销售人员本身 客户本身有问题 对你的公司或者是产品没有信心 2、客户拒绝你的本质 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 3、拒绝的两个好处
惟有拒绝才可以了解客户真正的想法 拒绝处理是导入成交的最好时机 第二部分：拜访前的准备 一、访前准备的工作 1、拜访目的 2、拜访策略 3、拜访工具 4、自身准备 二、如何发现客户运作过程中的问题 1、分类 2、排序 3、寻找规律 三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户 1、补锅原理 2、互惠原理 3、承诺和一致原理 第三部分：销售回款实战技巧 一、赊销的优势和劣势 1、赊销的优势——扩大销量 2、赊销的劣势——回款风险 二、客户风险管理 1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、加强对应收账款的管理 3、做好内部控制，为回款打基础 4、良好的售后服务 5、强大的自我，是回款的关键 三、回款话术练习 四、收款实战演练 导师介绍： 郝泽霖——人性研究与销售管理专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外 知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！ 精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、销售实战，在DISC识人术、 销售实战培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实 施。个人管理经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 现任天下伐谋咨询高级合伙人，人性营销学院院长！ 核心品牌课程：识人术——DISC解码及实战技术应用、销售心理学及销售实战 技能、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体 系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者 的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术 ——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销 售基本功。 服务客户： MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、联想集团、三星(中国)、佳
销售人员必须克服的几种心理障碍
销售人员必须克服的几种心理障碍 1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。 2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。 4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。 5、竞争对手的产品更适合于客户 销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。 6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。 达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售人员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。 销售人员必须克服的几种心理障碍 1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。 2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
销售心理学学习心得
销售心理学学习心得 销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的
年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;
销售心理学教案课程
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。