最新《市场营销》模拟试卷及答案(第三套)资料
《市场营销》模拟试卷及答案（第三套）
（依据仲崇高《市场营销》教材编写，题后为出题页码）
一、单选题(30x1=30’)
1、生产观念是一种古老的（）。 P9
A推销观念 B营销观念
C产品观念 D社会市场关
2、（）主要指营销者所需要或售营销活动所影响的自然资源。 P34
A政治法律环境 B经济环境
C自然环境 D人口环境
3.( ）是影响企业营销的微观环境的重要因素。 P37
A供应商 B营销中介机构
C客户 D竞争环境
4.“成就你所能成就的一切”，说的是人类的什么需求？（） P57
A归属需要 B尊重需要
C自我实现需要 D安全需要
5.（）指消费者在对所购的商品,要进行较为仔细的研究比较。 P59
A理智型 B经济型
C习惯型 D情感型
6.（）主要依靠较低的成本来赢得竞争优势。 P131
A总成本领先战略 B差异化战略
C目标集聚战略 D营销战略
7.（）指现有产品在质量、结构、品种、材料等方面做出改进的产品。 P165
A全新产品 B换代产品
C改进产品 D仿制产品
8.（）主要包括文化,社会阶层，家庭和相关群体。 P63
A社会因素 B心理因素
C经济因素 D教育因素
9.（）是指企业有能力进入所选定的子市场。 P86
A可进入性 B可盈利性
C可测量性 D可创造
10.企业选择所有的细分市场为目标市场分别为这些市场提供不同的产品的是（）。 P88 A市场专业化 B产品专业化
C全面覆盖 D选择性专业化
11.（）是指在相关的产品市场上占有率最高的企业。 P119
A市场领先者 B市场挑战者
C市场补缺 D市场追随者
12.（）消费者购买某种产品时，所获得的全部附加服务和利益是（）。 P146
A核心产品. B形式产品
C附加产品 D潜在产品
13.新产品经过导入期以后，消费者对该产品已经熟悉产品在市场上站住了脚跟，并打开了
销路。说的是产品的( )。 P152
A成熟期 B导入期
C衰退期 D 成长期
14.一是验证新产品开发技术经济设想的准确性。二是为制定新产品导入市场的营销组合策略收集信息，这说的是( )。 P169 A新产品研制 B市场试销
C初拟营销规划
15.产品开发中所说的新产品是就企业而言的新产品是指企业向市场提供的，较之原有产品具有较大差别的产品，这些新产品的种类有( )。 P166 A全新产品,换代产品,改进产品,仿制产品 B新品产品,换代产品,改造产品,仿制产品
C全新产品,换代产品,仿制产品 D新品产品,改造产品,仿制产品
16每个消费者都会将某一产品看成有一组属性，但消费者考虑有关属性方面又不尽相同，这是消费者选择产品的产品属性，那么它是属于（）。 P65 A问题认识 B可供选择的方案
C信息收集 D购买决策
17.影响生产者购买决策的因素不包括的是( )。 P63 A经济因素 B心理因素
C社会因素 D个人因素
18.当企业一直到自己无力与同行业强大的竞争者抗衡，从而获得绝对优势地位时，可根据自己的条件取得相对优势。即突出宣传自己与众不同的特点，这属于( )。 P95 A针锋相对式定位 B另辟蹊径式定位
C填空补缺式定位
19.根据市场增长率市场份额，可将业务单位分为明星类业务单位，现金类业务单位，问题类业务单位，瘦狗类业务单位，即( )模式。 P113 A托尔斯矩阵 B詹斯梯形
C波利顿矩阵 D博尔顿梯形
20.产品可按不同角度进行分类，下面与营销策略无关的产品分类方法是( )。 P147 A按成品的有形性和消费上的耐久性划分 B按消费者购买习惯不同划分
C按产品的消费标准上的合理性划分
21.优点是，地理，人口，可选性强，可信并有一定的权威信,复制率高。保存期长，传阅者多。缺点是有些发行数是无用的，反面无保证的是( )。 P261 A报纸 B网络
C直接邮寄 D杂志
22.托勒公司十分聪明的选择了在冬季尚未来临之际发起了一场铲雪机的促销攻势，声称如果届时再买主所在地的降雪量低于平均水平，则予以退款，而他的竞争者却未能推出相应的。错失这种促销工具是( )。 P265 A样品 B优惠券
C现金折扣 D交叉促销
23.在产品的不同阶段，企业的重点和目标不同，要相应。制定不同的促销组合，这所说的是( )。 P247 A促销目标 B产品性质
C市场性质 D产品市场生命周期
24.市场营销( )是指对实现企业市场营销战略目的具有关键作用而又有发展优势和自身发展的薄弱，需要着重加强的方面。 P111 A战略重点 B战略方向
C战略对策 D战略阶段
25.品牌,无论是属于生产者,还是归属于中间商,或者是两者共同拥有品牌使用权,都必须考虑对所有的产品如何命名问题。( ) P161 A品牌有无策略 B品牌归属策略 C品牌统分策略
26.从产品的整体概念出发，产品可以分解为三个层次产品的品质，质量，包装，属于产品的哪一层次？( ) P172 A核心产品 B期望产品
C形式产品 D延伸产品
27.企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。是指( ) P193 A产品形式差别定价 B顾客差别定价
C产品差别定价 D销售时间差别定价
28.( )是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提。 P77 A市场细分 B目标市场
C市场定位 D市场决策
29.( )总目标,是通过向消费者的报道，诱导和指示，促进消费者产生购买动机，影响消费者的购买行为，实现产品由生产领域向消费领域的转移。 P186 A促销目标 B促销预算
C产品性质 D市场性质
30.分销渠道中间环节的多少是通过( )和( )的营销。 P214 A直接渠道，间接渠道 B宽渠道，窄渠道 C长渠道，短渠道
二、填空题。(10x1=10’)
31.________是企业营销活动的制约因素，依赖于这些环境才能以正常进行。 P31
32.市场营销是一个_______活动。 P5
33._______是指在相关的产品市场上占有率最高的企业。 P119
34.消费者购买类型分为_______，半确定型和不确定型。 P58
35.市场细分的概念是美国市场学家__________提出来的。 P77
36.________是指卖方向顾客传递商品消息，引起他们的注意和兴趣，激发其购买动机，并转化为购买行为，从而实现和扩大企业销售的工作。 P245 37.一个组织为改善与社会公众的联系状况，增进公众对组织的认识、理解与支持，树立良好的组织形象而进行的一系列活动，称之为_________。 P269
38._________是核心产品所展示的外部特征，也就是核心产品借以实现的形式。 P145
39.生产季节性产品的企业对销售淡季来采购的买主，给予折扣优待;零售企业对那些购买过季产品或服务的顾客给予一定的折扣，均属_________。 P190 40.顾客的人数和地理分布，如果顾客数量大，适宜采用_________进行分销，通过多层级和众多同级的中间商实现商品的广泛分销。 P215
三、简答题。(4x6=24’)
41.市场营销中，营销的观念是什么？ P9
42.市场竞争战略分为哪几种？ P131
43.生命周期的长短有哪些因素影响？ P150
44.促销组合的含义是什么？ P245
四、论述题。(2x8=16’)
45. 促销首先要通过一定的方法进行。促销方式一般来说，包括两大类，人员促销和非人员促销，非人员促销具体又包括广告公共关系和营业推广三个方面，。促销的实质是要达成企业与消费者买卖双方的信息沟通。确定促销组合策略时应考虑哪五种因素？请分别详细说明。 P245 46，选择促销工具要考虑市场的类型，促销目标、竞争条件、每一种促销工具的成本效益。根据面对的对象不同，营业推广的工具分为三类，消费者促销工具，交易促销工具、与业务和销售队伍的促销工具。其中消费者促销工具有12种主要形式,就以上几种促销工具，详细描述并举例说明。 P265
五、案例分析题。(2x10=20’)
47，案例一华方公司功能纺织物的营销方案
一、行业背景：目前、市场上出现的功能纺织物大体分为如下几类:①利用药物的疗效形成的纺织物，如505系列。②利用天然矿石的某些特性而形成的消费品，如玉枕等。③利用某些微量元素在常温下吸收周围环境与生命体的能量，并释放能量的特性，而制成的纺织品。如珠海天年公司生产的“天年牌”系列产品。
华丰公司生产的功能纺织物其核心是多功能电子功能材料，它是将某些纳米复合陶瓷粉末，按照科学配方并采取高技术合成的产品。所谓多功能电子钎维是将多功能电子功能材料的超微粒子（0.3至0.5微米，约为头发丝直径的十分之一）编入前为中而制成的。这种纤维可纺成纱和编成线，经过之机制和针织，做成纺织品，或者不进编制而做成无纺布。这种多功能电子钎维具有永久电性能，能够激活生命本体能量，改善人体供能改善人体微循环；抗紫外线，对人体有保护作用；可以保暖，减少人体热量散失；可以保鲜，同时可以杀菌。
二、市场营销计划概要：华丰公司功能纺织物产品投入市场第一年，力争销售收入达到3000万元，利润收支平衡，市场营销费用为600万元，市场覆盖面达到北京市、天津市、河北省。
三、市场营销现状：①市场需求。国内功能纺织品的市场容量1995年大约为10亿元人民币，之后几年比较快的速度增长，1998年之后有所下降。该产品中以功能内衣、内裤、床上用品为主流产品。消费者购买此类产品，主要是出于健康的考虑，尤其中、高收入阶层和知识层次比较高的消费者，他们懂的微循环对人体的作用，因而愿意购买。另外，年轻人给老年人送礼也会站购买者很大，比例。
②产品分类。该类产品主要包括:内衣系列；床上用品系列；护膝、护腕系列等与人体充分接触的纺织品。他们的生产成本与同类非功能纺织品相比稍高，但售价却高出近一倍。
③竞争情况。今年公司产品的分销渠道一大城市高档消费商场为主，另有一些位于文化层次较高地区的商场。公司在各地有自己的办事处，在商场安排自己的销售柜台，销售人员一般为两名销售小姐一名医务人员，配备一台测量人体微循环的危机和一些介绍微循环知识的宣传材料。销售小姐和医务人员都经过总公司的严格培训，训练内容包括医务知识，微循环与各种疾病的关系，如何吸引顾客对天年产品的兴趣，如何处理顾客退货等。
天年公司的广告宣传以突出高科技和微循环知识为主。通过各大报纸介绍微循环知识，通过中医院、医学院的专家、学者的专业评价加强公私产品的可靠性。另外通过名人效应介绍使用天天产品后的效果，说明产品的疗效。
在促销手段上以推式策略为主，即通过对销售人员的销售绩效的评价与相应的奖励来达到促销的目的。
④宏观环境。随着人们生活水平的提高和对保健品知识的增加，功能纺织物的发展近期内会比较乐观，在国际市场上目前仅我国台湾和日本的厂家有少量生产。由于东南亚一代对中国的医药行业有比较深的了解，相信对此类产品也会有一定的需求。
四、优势与劣势分析：目前市场上还没有防止紫外线的产品出现，例如新型的太阳帽和外用衬衫。另外，天年公司的产品由于透气性较差，有时会让消费者感到不适。在天年的产品系列中，内衣系列产品种类较少，专门用于送礼的产品包装较差。
1.华方公司的主要优势。①有较强的技术队伍并有较好的企业形象。②产品质量较为稳定，在使用上会有更好的效果。③有此项技术的专利权，可以有效的防止其他竞争者的进入。
④社会上对微信还的知识有一定了解，可节约一些宣传费用。
2.华方公司的主要劣势。①由于产品刚刚上市，没有固定的分销渠道。②产品没有品牌形象。③如果产品初期市场开拓不利，公司的财力会承受不住。
五、公司目标：
1.财务目标。①1995年销售收入达到3000万元，销售利润率达到31%。②1995年的税后利润为100万元。③1995年产生2500万元的现金流量。
2.市场营销目标①在北京，天津，石家庄，建立20个销售网点。②培训100名销售人员，销售收入达到3000万元。③在消费者中建立一定的知名度。
六、市场营销策略：目标市场:中、高收入家庭特别侧重于女性购买者。
产品定位:质量最佳和多品种外包装精良。
价格:价格稍低于竞争对手品牌。
销售渠道:重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道。
销售人员:对销售人员的招聘男女比例为二比一，建立自己的培训中心，对销售人员实施培训上岗，采用全国账户管理系统。
服务:建立一流的服务体系，服务过程标准化。
广告:前期开展一个大规模的、高密集度、多方位的广告宣传运动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗知识。
促销:参加全国范围的经贸展览会，在节假日进行优惠活动，用考核销售人员，营业业绩的方法，使销售人员大力推销。
研究开发:开发功能纺织物在其他领域的用途。
营销研究:监测竞争者的经营策略和产品开发，调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
七、行动方案：人力资源部着手安排销售人员的招聘和培训，在十月底以前第一批20名销售人员和医务人员培训完毕。
生产部门十月份第一批样品出厂，营销部门与用户接触，对产品进行修改。
11月份第一批5家大商场开始销售本公司产品。
12月份广告宣传站开始，在此之前，营销部门与广告媒体，制定出广告方案广告费的预算为100万元。
4月份参加全国春季纺织用品展销会。广告战开始的同时，开展有奖销售活动，各经销点第一季度销售最多的销售人员可以获得去海南度假的奖励。
八、营销控制：营销部门专门设立全国销售工作检查小组，负责检查和协调各经销点的销售情况，并及时处理可能发生的意外情况，同时制定应急计划，如对竞争对手销价如何处理等。 P285 （1）从以上案例中当产品通过分销渠道流动时，很多工作都需要相互配合，你从管理的定义中很难确定管理者都需要做什么。对于管理者工作的更好的理解来自哪五个管理职能的评定？ P286 （2）华方公司功能纺织物的营销方案是由行业背景，市场营市场营销计划概要，市场营销现状优势与劣势分析公司目标市场营销策略，行动方案营销控制构成的。请说明你从这个方案中学到了什么？ P285
48，案例二从“海底捞”学营销管理
近来在各大图书销售排行榜上，一般企业管理类的图书已经连续数周名列前茅，从五月份推出到现在，其热度不减的表现完全可以用惊艳来形容。
这个传说中的企业就是海底捞，这本畅销书就是《海底捞你学不会》。“海底捞”这家起源于四川简阳的民营企业，从当初只有四个人，四张桌子，八千元现金的小店面起步，经过十七年艰苦创业和快速发展成为当今全国知名的火锅品牌。光在北京一地，从2004年至今，海底捞一口气就开了20家火锅店，家家火爆到客人要排上数个小时的队，就连北京城最热的三伏天，当其他火锅店都关门大吉的时候，海底捞平均每天还要“翻三次台”，24小时人流不断，不能不说是一个火锅奇迹。
一、企业简介
海底捞餐饮公司成立于1994年，以经营川味火锅为主，汇融各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。秉承“服务至上、顾客至上”的理念。以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务作为基本经营理念致力于为顾客提供“贴心、温馨、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工，创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。16年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有50多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工1万多人。
二、营销模式:情感营销
海底捞源自一线员工所见、所闻、并发自内心的个性化随机服务，才是真正能够留住人心的，非标准化的“顶级服务”这个叫海底捞的火锅企业，颠覆了人们对“服务”的既有认识。这是一个理念先行，项目随后的企业，最让人惊讶的是你在这里消费会前所未的体会到，你消费的不是餐饮，而是对方热诚的心。感动是必然，正常的，感慨万千的，而达到这种效果，在其他餐饮企业是何其罕见！
2006年6月23日，“大象挤进了蚂蚁窝”，拥有肯德基、必胜客等品牌的著名餐饮集团美国百胜餐饮上年度“（中国）区域经理大会”全体200余人，齐齐涌入海底捞北京牡丹园店。与其他客人不同，他们这顿饭的目的是“参观和学习，提升管理水平”。在随后的一年多的时间里，北大光华管理学院的两位教授对海底捞进行了深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结海底捞的管理经验。教授们好奇的是，海底捞服务员对职业的认同感，竟远远高于他们所带的MBA班学生。
重庆市火锅协会会长，小天鹅集团总裁何永智也发出号召:我们要学习海底捞的创新措施，提升重庆火锅产业的消费附加值和重庆火锅的整体档次。一时间各行各业掀起了一股向海底捞“学管理、学营销、学服务”的热潮，“海底捞”俨然不再是一个火锅店的代名词，转而上升成为一种现象。
按照海底捞餐饮有限责任公司董事长张的话说，百胜的到访“简直是大象向蚂蚁的学习”，这个比喻不无道理。作为跨国餐饮巨头，每个百胜区域经理手中都有，至少36家门店，而当时海底捞全国的门店数加在一起，还不到20家。
在张勇的理念中，海底捞虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下，“海底捞”特色日益丰富。2004年7月，海底捞进军北京，开始了一场对传统的标准化、单一化服务的颠覆革命。
在海底捞，顾客能真正找到“上帝的感觉”，甚至会觉得“不好意思”。甚至有食客点评，“现在都是平等社会了，让人很不习惯”。但他们不得不承认，“海底捞”的服务已经征服了绝大多数的火锅爱好者，顾客会乐此不疲地将在海底捞就餐经历和心情发布在网上，越来越多的人被吸引到海底捞一种类似，与病毒传播的效应就此显现。如果是在饭点，几乎
每家海底捞都是一样的情形:等位区里人声鼎沸，等待的人数几乎与就餐的相同，这就是传说中的海底捞等位场景。等待原本是一个痛苦的过程，海底捞却把这变成一种愉悦；手持号码等待就餐的顾客一边观望屏幕打出的座位信息，一边接过免费的水果、饮料、零食；如果是一大帮朋友在等待，服务员还会主动送上扑克牌、跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间；或者肠胃的时间到餐厅上网区浏览网页；还可以来个免费的美甲、擦皮鞋。
即使是提供的免费服务，海底捞一样不曾含糊。一位食客曾讲述她的经历:在大家等待美甲的时候，一个女孩不停地更换指甲颜色，反复的折腾地大概五次。一旁的其他顾客都看不下去了，为其服务的阿姨依旧耐心十足。
待客人坐定点餐的时候，围裙、热毛巾已经一一奉送到眼前了。服务员还会细心地为长发的女士递上皮筋和发夹，以免头发垂落到食物里；戴眼镜的客人则会得到擦镜布，以免热气模糊镜片；服务员看到你把手机放到台面上会不声不响拿来小塑料袋装好，以免油腻。
如果你带了小孩子，服务员还会帮你喂孩子吃饭，陪他们在儿童天地做游戏；抽烟的人，他们会给你一个烟嘴，并告知烟焦油有害健康；为了消除口味，海底捞在卫生间中准备了牙膏、牙刷、甚至护肤品；过生日的客人还会意外的带些小礼物，如果点的菜太多，服务员会善意的提醒你已经够吃。
餐后，服务员马上送上口香糖，一路上所有服务员都会向你微笑道别，一个流传甚广的故事，一位顾客结完帐，临走时随口问了一句:“怎么没有冰淇淋？”，五分钟后，服务员拿着“可爱多”气喘吁吁的跑回来:“让你们久等啦，是刚从超市买来的。”
“只打了一个喷嚏，服务员就吩咐厨房做了碗姜汤送来，把我们给感动坏了。”很多顾客都曾有过类似的经历，孕妇会得到海底捞的服务员特意赠送的泡菜，分量还不小；如果某位顾客特别喜欢店内的免费食物，服务员也会单独打包一份上去带走。
这就是海底捞的粉丝们所享受的，“花便宜的钱买到星级服务”的全过程。毫无疑问，这样贴身又贴心的“超级服务”，经常会让人流连忘返，一次又一次不自觉的走进这家餐厅。
三、管理模式:家庭化，人性化
在每一个海底捞的办公室里，墙上都会贴着一张“金点子排行榜”，这就是海底捞思想火花的来源。每个月，由各大部长、片区经理组成的创新委员会，会对员工们提出的创意服务做出评价，一经评上就会推广到各个分店，员工可以获得200～2000元不等的奖励。
员工们的自觉与热情，来自于张勇一个最朴素的思想:员工才是企业的核心竞争力，他们的重要性远超于利润，甚至超过了顾客。在海底捞，每天两班倒的员工，白班的一只会被安排白班，晚班的一直会上晚班。这样员工不需要被迫改变作息时间来适应。这样细心的安排还包括:员工宿舍离工作地点不会超过20分钟，全部为正式住宅小区，且都会配备空调，有专人负责保洁以及洗衣服，公寓甚至配备了上网电脑;如果员工是夫妻，则考虑给单独房间，光是员工的住宿费用。一个门店一年就要花掉50万元人民币。
为了激励这些大多来自农村的员工的工作积极性，海底捞有传统式，将员工的奖金中的部分直接寄给他们的父母亲人，虽然每月只有400～500元，但这让员工的家人也分享到了这份荣耀。海底捞有6千名员工流动率一直保持在10％左右，而中国餐饮业的平均流动率为28.6%。与此同时，海底捞4年只开出了近40家店，这与其单店上千万的年营业额，每晚3～5台的翻台率是极不匹配的。
为了保证服务质量的连续性和一致性，海底捞的每个店都必须保证30％左右的老员工“压阵”。在这一点上，海底捞董事长非常清醒:“智商海底捞发展的根本，从来不是钱，而是员工。在没有培养足够合格员工之前，拿钱拼店数是失去顾客，进而让海底捞品牌消失的最快死法。” P309 （1）营销的目的就是满足顾客以及潜在顾客的需求，而市场营销管理的实质是需求管理，市场营销执行过程中就你知道的步骤都有什么？ P297
（2）你从中学到了什么？
《市场营销》答案
一、单选题
1---5 BCACA 6---10 ACAAC
11---15 AADBA 16---20 BDBCC
21---25 DCDAC 26---30 ACAAC
二、填空题
31.营销环境
32.整体活动
33.市场领先者
34.全确定型
35.温德尔·史密斯
36.促销
37.公关关系
38.形式产品
39.季节折扣
40.长渠道和宽渠道
三、简答题
41.是指企业在一定时期，一定生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场营销活动，正确处理企业、顾客和社会三者利益方面的指导思想和行为的根本准则。
42.总成本领先战略，差异化战略，目标集聚战略。
43.产品本身的性质，特点;市场竞争的激烈程度;科学技术的发展速度;消费需求的变化速度;企业营销的努力程度。
44.促销组合是指企业有计划有目的地把人员推销，广告宣传，公共关系，商业推广等促销形式进行适当配合和综合运用，形成一个完整的销售促进系统。
四、论述题。
45、（1）促销活动的目标，公司的促销活动目标与整体营销目标保持一致,促销目标对促销组合的影响是多方面的。
（2）产品的属性，产品种类不同要求采用不同的促销方式，对消费品，以商业广告为主合，对工业品，以“人员推销”为主，大众传媒促销次之。
（3）促销策略：“推式策略”：促销将产品推入销售渠道，最终推销给消费者。
“拉式策略”：促销诱发消费者的兴趣，吸引消费者来购买。
（4）产品生命周期阶段，各种促销工具在产品生命周期的各个阶段作用不同。在产品介绍期，广告及公共关系中的宣传报导对创造高知名度，而营业推销有助于消费者试用新产品。在产品成长期，广告及宣传报导仍有效。不需吸引顾客试用，减少营业推销费用。在产品成熟期，营业推销的作用增强，广告作用降低，只需记忆性广告。在产品衰退期，广告要维持水平，宣传报导停止，人员推销不需要，营业推销仍有效果。
（5）市场性质。不能把市场地理范围市场类型和潜在客户的数量等因素决定了不同的市场性质不同的市场性质又决定了不同的促销组合策略一般来说像小规模本地市场促销，应以
人员促销为主，若是广泛的市场，向全国市场和全球市场，则应以广告或文字宣传为主，市场比较集中，取到短销售力量强，产品是经过示范退换的，应采用人员促销策略;原则是产品销售分散，渠道多而长，产品差异性大，消费趋势也很明显，有必要快速告知消费者的，最好采用非人员促销策略;消费品市场买主多而分散，主要用广告宣传和营业推广吸引顾客;生产资料市场的用户少而销量额却大的多应以人员推销为主。
46，面向消费者促销的工具有12种方式
（1）样品是指免费提供给消费者供其试用的产品。
例子：利佛公兄弟公司非常相信其新颖的浪花牌洗涤剂，以至于他送了价值4300万美元免费样品给五分之四的美国家庭。
（2）优惠券，证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱。
例子：宝洁公司将福佳牌咖啡打入匹兹堡市场时，通过邮寄的方法向该区域的家庭提供一种优惠券，当她们购买一磅重罐装咖啡时可35美分的价格折让，并在罐内还装有一张减价10美分的优惠券。
（3）现金折扣是在购物完毕后提供减价，而不是在零售店购买之时。
例子：托勒公司十分聪明的选择了在冬季尚未来临之际发起了一场铲雪机的促销攻势。声称如果届时再买主所在地的降雪量低于平均水平，则予以退款，而它的竞争者却未能推出相应的措施。
（4）特价包：以低于正常价格向消费者提供一组商品的促销方法，其做法是在商品包装上和标签上加以附带标明。
例子：空气清新剂公司有时在物价包中把几种空气清新剂放在一起，例如喷雾，地毯清洗剂和固体的空气清新剂。
（5）赠品：比较低的代价或免费向消费者提供赠品，以刺激其去购买某一特定产品。例子：桂格麦片公司举行了一次促销活动，他在一种狗食品的包装内放入了价值五百万美元的金币和银币。如果包装物本身是一种可再次使用的容器，那么包装物还可以起到赠品的作用。百威标志迷订购印有百威名字的t血衫热气球和许多其他商品品目。
（6）奖品是指消费者购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。
例子：一家英国烟草公司在每一产品包装内放一张奖券，如果中奖的话，可得1万美元的资金。有时候奖励物只给一个人，如加拿大德拉公司像中奖者提供的资金是100万美元，也可以是和女演员琼·柯林斯共进晚餐（在这种情况下100万美元就没有了）。
（7）光顾奖：它是指以现金或其他形式按比例地用来奖励某一主顾或主顾集团的光顾。
例子：大多数航空公司搞的“经常乘机者计划”是为航空旅行达到一定里程的乘客提供免费航空旅游。
（8）联合促销：两个或两个以上的品牌或公司在优惠券销售折扣和竞赛中进行合作，以扩大他们的影响力。
例子：购买几箱罐装水晶牌淡软饮料、口味选择者牌咖啡和凯布勒牌饼干后，MCI长途电话用户提供十分钟免费电话。
（9）交叉促销：用一种品牌来为另一种非竞争品牌做广告。
例子：美国饼干公司的饼干广告说，他们包装中有赫尔希巧克力棒，并且该包装盒中还有一个购买赫尔希产品的优惠券。
（10）售点陈列和商品示范：发生在购买现场和销售现场。
例子：雷格女用连袜裤展现是有史以来最有创造性的销售点陈列之一，也是这个品牌获得成功的一个主要因素。
（11）免费试用：要邀请潜在顾客免费试用产品，以期她们购买此产品。
例子：汽车经销商鼓励人们免费试乘，以激发人们的购买兴趣。
（12）产品保证：消费者或明或暗保证产品在一定时期将达到规定要求，否则销售者将会修理产品或退款给顾客。
例子：克莱斯特汽车公司提供了为期五年的汽车保证期，其保证期之长超过通用汽车公司和福特汽车公司，因此引起消费者的注意。
五、案例分析题。
47 案例一
（1）a、计划：包括分析信息，确定目标和如何实现目标公司高层管理者确定方向，并确保计划如期进行，而中低层管理者确定工作团队每天完成的任务，并分配到每个人。尽管这两种管理者，属于拥有不同职责的部门在不同层次工作，但他们都把计划作为工作的一部分，一般有两种类型的计划，长期计划和短期计划。
b、组织：资源的合理配置，有利于组织活动，高效完成组织作为一种管理职能是指以合理方式安排人员、活动和其他资源来完成企业目标。
c、配置：将人员和工作相配倍的活动即是配置。管理者准备工作描述，招募和选择员工，确定员工报酬，提供必要的培训以利于员工更好地完成工作。
d、领导：一般被认为是有效管理的最重要的职能之一。领导是一种传递公司方针政策、各种信息和促使他人有效完成工作的能力。
e、控制：是指管理者把计划的实际执行情况与计划目标相比较，评估成绩，必要时对计划作出调整。
（2）在制定和完善营销策略中，要考虑许多资源，需要收集和研究消费者及市场信息制定产品计划，价格策略分销策略和促销策略营销过程的每一个环节都需要协调当产品通过分销渠道的东西，许多公司的工作需要相互配合。
48，案例二
（1）a制定实施方案：实施方案式营销计划得以执行的指南。
b建立执行结构：要根据营销战略计划的要求设计，并建立与之相适应的指型组织结构。
c设计决策和报酬制度：为保证营销执行的有效性，有必要建立合理的执行决策和报酬制度。d开发人力资源：人力资源式设计得以执行的关键因素。
e建立企业文化：企业文化是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准，基本信念和行为准则。
f各要素间的协调：为了有效的贯彻市场营销战略，具体的实施方案，组织结构，决策和报酬制度，人力资源，企业文化这五大要素必须协调一致，互相配合。
（2）我觉得海底捞的企业文化核心在于尊重，信任和家的营造。从中我学到了人人才是海底捞的生意基石，员工才是企业的核心竞争力，他们的重要性，远超于利益，甚至超过了
顾客。在一个企业中，要有公平的竞争机制。不管你是什么样的人都能找到自己的精神空间，像也有一些人都是没有学历的，都是通过自己的努力，不断得到提升的人。尤其对于服务行业而言，人才评价机制一定要简单，就是简单地能不能干能干的提拔和奖励。这些革命竞争，就形成了海底捞的独特竞争力。
市场营销领域简介
市场营销领域简介
第一部分市场营销领域简介1．市场营销概述 2．相对优势的战略决策 3．营销环境与营销道德规范4．建立全球化的视野
功能的交叉与连接 功能相互交叉的企业运作体系：以客户为中心进入21世纪，企业面临着许多变化与机遇。技术是决策过程中的一种驱动力，不管这种决策是公司的战略决策，还是共同基金投向的投资决策，都是如此。大大小小的企业都要通过技术创新去适应经营管理的新方法。企业界正在发生着日新月异的变化，这使得管理者们不仅仅局限于对各部门的日常管理，而是为提高企业的竞争力而进行决策，以适应迅速变化着的数字化市场。 各个部门的管理者们在日常工作中要进行应急决策，所以，所有的部门都应该把客户摆在中心的位子。以客户为中心的理念要由企业所有的工作人员在日常工作中贯彻，他们的工作岗位或许是会计，财务，也或许是生产，人力资源管理，市场营销等等。但是，要把以客户为中心的理念渗透到企业的所有层面并不是一件轻而易举的事情，成功的例子也并不多见。 按照传统的观念，一个公司的决策可以分成3个层次，即公司决策、企业决策和部门决策。公司决策与企业决策要靠部门决策来支撑，因为只有将所有的部门决策汇集在一起，才能形成一种
竞争优势。一般说来，部门所做的工作是整个企业希望达到的目标的一部分。比如，部门层面上的营销决策所要解决的问题是什么样的产品能够提升客户满意度和客户价值，产品定价多高，如何将商品递送给客户，什么样的营销交流能达到预期的目的等等。与此不一样的是，生产部门的决策所要解决的问题却是生产什么样的产品，要达到什么样的生产速度，如何从事生产（究竟是以劳动密集型还是以资本密集型操作）等等。由于在部门层面上考虑问题只需一个部门的专业特长，所以传统的对管理者的训练方法一直是“垂直型”的。 这种垂直型的工作方法在公司里架起了一个个竖井。在竖井里工作着的人们一般不会了解自己工作的成功与否对企业的最终产品或是服务究竟有多重要。也正是由于这种竖井式的操作，使得企业中条块分割，每个部门里都是专家，但是这些专家们都只会与本部门的成员交流。比如，营销人员只会与营销同行交流，生产技术人员的交流场所仅限于工场或是车间，研究人员的交流对象是研发部门工作人员，财会人员也只是在财务部门高谈阔论。
市场营销复习资料
Marketing is the process by which companies create value for customers and build strong customer relationships to capture value from customers in return The Marketing Process ?Understand the marketplace and customer wants and needs ?Design a customer-driven marketing strategy ?Construct a marketing plan that delivers superior value ?Build profitable relationships and create customer satisfaction ?Capture value from customers to create profit and customer equity Marketing management is the art and science of choosing target markets and building profitable relationships with them. ?What customers will we serve? ?How can we best serve these customers? Market segmentation: Dividing the markets into segments of customers Target marketing: Which segments to go after The value proposition is the set of benefits or values a company promises to deliver to customers to satisfy their needs The marketing mix is the set of tools (four Ps) the firm uses to implement its marketing strategy: ?P roduct ?P rice ?P romotion ?P lace The marketing concept is the idea that achieving organizational goals depends on knowing the needs and wants of the target markets and delivering the desired satisfactions better than competitors do. Customer relationship management is the overall process of building and maintaining profitable customer relationships by delivering superior value and satisfaction. Customer perceived value is the difference between total customer value and total customer cost. Customer satisfaction is the extent to which a product’s perceived performance matches a buyer’s expectations. The supply chain is a channel that stretches from raw materials to components to final products to final buyers. ?Supply management ?Strategic partners ?Strategic alliances Customer lifetime value is the value of the entire stream of purchases that the customer would make over a lifetime of patronage. Customer equity is the total combined customer lifetime values of all of the company’s customers Strategic planning is the process of developing and maintaining a strategic fit between the organization’s goals and capabilities and its changing marketing opportunities. The business portfolio is the collection of businesses and products that make up the company Steps in Analyzing the Current Business Portfolio ?Identify key businesses making up the company ?Assess the attractiveness of its various SBUs
市场营销学期末试卷
03——04年度工商、营销02级《市场营销学》期末试卷（八） 一、名词解释（4*4=16） 1、目标市场 2、市场定位 3、营销中介 4、产品整体概念 二、选择题（混选15*1=15） 1.生产者市场的需求具有的特点。（）? A.富有弹性 B.缺乏弹性 C. 无弹性 D.一般弹性? 2.影响生产者购买决策的组织因素包括组织结构、结构程序、企业政策和。（）? A.企业目标 B.营销组合 C.营销策略 D.营销手段? 3.、当产品处于时，市场竞争最为激烈。（） A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期 4、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( ) (１)理想业务 (２)困难业务 (３)冒险业务(４)成熟业务 5、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是 ( ) (１)生理需要 (２)安全需要 (３)自我实现需要 (４)社会需要 6.、企业产品订价的最终目的是。（） A.获得最大利润 B.使顾客满意 C.价格具有竞争力 D.符合政策要求 7、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的的数量。（）? A.渠道类型 B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层次 8、俘虏产品订价适合于的订价。（） A.替代产品 B.互补产品 C.选择性产品 D.季节性产品 9、是一种效果最好、费用最高的促销手段。（） A.广告宣传 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 10、影响消费者购买行为的个人因素主要有。（） A.动机 B.收入 C.民族 D.家庭 11、生产资料分销渠道中最重要的类型是。（） A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户 C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户 12、市场细分的概念是美国市场营销学家提出的。（） A.迈克尔·波特 B.麦卡西 C.菲利普·科特勒 D.温德尔·斯密 13、企业研究产品生命周期的目的是为了。（） A.使新产品能迅速进入成熟期 B.努力延长产品的投入期 C.使消费者尽快接受新产品 D.减少新产品开发的失败 14、企业为产品扩大市场份额，可采用等营销策略。（） A.价格不变，提高产量 B.价格不变，提高质量 C.质量不变，降低价格 D.价格提高，质量提高 E.价格降低，质量降低 15、在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是。（） A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 三、填空（20*=10） 1、企业微观环境中竞争者的有、、、四 种。
市场营销期末试题(三)及标准答案
市场营销期末试题(三)及答案
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市场营销期末试题（三）及答案 一、名词解释(每个3分．共15分) 1．市场 2．文化 3．市场补缺者 4．中间商 5．市场营销控制 二、填空(每空1分。共15分) 1．赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于——年出版，它的问世是市场营销学诞生的标志。 2．消费需求变化中最活跃的因素是--------的收入。 3．在无需求的状态下，企业营销的任务是------ 。 4．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用-------对消费者的影响。 5．最早建立购买行为理论的是以——为代表的经济学家。 6．生产者采购生产资料的过程一般分为八个阶段，其中第一个阶段是——最后一个阶段是 ------------ 7．一个消费者的完整购买过程是从——————开始的。 8．在市场调查活动中，一般只有在现存的二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集——。 9．那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业，被称为——。 10．市场挑战者策略的核心是——。 11．目标市场营销是——观念的体现。 12．产品定价的最低限度是——，最高限度是——。 13．生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是----- 三、单项选择(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共20分) 1．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做( )。 A．个人全部收入 B．个人可支配收入 C．个人可任意支配的收入 D．人均国民收入 2．一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下( )方面进行。 A．产业和市场 B．分销渠道
大数据在市场营销领域的五大应用方向
大数据在市场营销领域的五大应用方向 知识就是力量。知识尤其对于那些知识销售者更显重要。营销人员深谙此道，并且知道过去几年，大数据的到来为什么是他们的一大幸事。当今世界，技术驱动大数据产生了很多创意营销，这也产生了无尽的信息需求。 这是一个对数据迫切需要的时代。需要量化的情况变得越来越多，一个人的生活的各个方面都可以被测量、存储、计算和分析，并得出有价值的结论。这样的结论对很多人包括广告商、政治家、社会学家都有帮助。这样关于个人数据量的快速增长，这是前所未有的。 所有这些数据就像是一个能梦想成真的营销者，能精确定位潜在客户。而在以前要实现它是很不容易的。技术人员现在可以使用大数据找到目标客户，在十年前这是不可能的。 传统教科书的营销方式，如电子邮件、订阅、新闻已经被基于网络浏览习惯挖掘的现代市场营销策略所替代，而现在实现这些却很容易。 所以，在不同的领域如何利用大数据进行市场营销？我们列举了最常见的应用。 应用1：谷歌趋势视角 作为展示国内及国际市场密切关注的谷歌趋势结果。这是当今最直观的、简易的、基于大数据来源的在线分析平台。该平台可以让您查看到每天的搜索热词，并且对比这些热词搜索量的历史趋势。利用大数据分析出新趋势是一个简单的应用，它可以帮助我们将长期营销资源投入到人们每天关注的话题上。 应用2：定义你的ICP ICP即完美客户画像，可以利用大数据进行开发。利用数据信息来定义目标受众的年龄、住址、教育、收入、收入等特征。还可以用更多的细节信息来进行购买用户的分层，而我们更容易获得用户上网行为习惯、在线搜索数据等细节信息。 一旦定位到了理想的目标客户，你将处于有利位置来调整你的销售信息。例如，针对用户姓名、生命阶段特征来向客户推送相关的销售信息，让目标客户真实感受到公司的用心良苦。 应用3：确定客户的购买要素 现在营销重点大部分放在创建和发布传播内容上。但什么样的要素有助于把潜在客户变成真正购买客户？是什么要素使他们真正有意愿购买？而这些问题在几年前一直没有 答案，现在只是需要一个点击信息。点评软件帮助你识别这类的内容，来引导目标客户，并转换成真实销售。这样我们就能真正量化哪些是有价值的营销内容。
市场营销复习资料题库(单选)
市场营销复习资料题库 一、选择题： 1、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( B )。 A.我们生产什么就卖什么 B.我们卖什么就让人们买什么 C.市场需要什么就生产什么 D.好酒不怕巷子深 2、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( B ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A.售前服务 B.售后服务 C.售中服务 D.无偿服务 3、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( A ) 。 A.公开招标选购 B.议价合约选购 C.日常选购 D.正常购买 4、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是(B ) 的关键。 A.反向定价法 B.认知价值定价法 C.需求差异定价法 D.成本导向定价法 5、下列( A)属于企业的不可控因素。 A 营销环境 B 营销组合 C 促销策略 D 产品组合 6、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是( C ) A 安全需要 B 自尊需要 C 社会需要 D 自我实现的需要 7、在营销调研中，调研人员一般先收集( B )。 A 一手资料 B 二手资料 C 原始资料 D 外部资料 8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的( C )。
A 需求状况 B 竞争能力 C 需求状况和竞争能力 D 中间商的多少 9、产品生命周期中在( C )购买者一般较多。 A 引入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期 10、下列产品( C )富有弹性 A 大米 B 肥皂 C 家电 D 食盐 11.产品生命周期的最后阶段是( C )。 A. 产品成熟期 B. 明星类 C 产品衰退期 D. 问号类 12. 以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为( A )。 A. 渗透定价 B. 撇脂定价 C. 心理定价 D. 促销定价 13. 将顾客划分为更小 , 更具同性质的群体的过程是( B )。 A. 经营多元化 B. 市场细分 C. 市场定位 D. 批发 14. 定价是市场营销组合中的一个重要因素 , 因为它( A )。 A. 影响总收益 B. 影响聘用销售人员的数量 C. 影响产品的广告方式 D. 可以识别机会成本 15. 民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化( C )。 A. 市场营销组合 B. 企业目标 C. 消费者态度 D. 群体购买 16.下列不属于组织微观环境的是( D )。 A.顾客 B.供应商 C.竞争者 D.新法律法规 17.下列属于组织内部环境的是( B )。 A.竞争者 B.企业员工 C.批发商 D.零售商 18、( D )市场的需求具有鲜明的可诱导性。 A、产业 B、中间商 C、政府 D、消费者
市场营销学(第2版)在线作业满分答案
市场营销学(第2版)_在线作业_4 一、单选题 1. (5分) 企业通过向企业的现有市场提供与企业的现有产品无关的其他产品，来寻求业务增长的战略是（）。 ? A. 综合多角化 ? B. 横向多角化 ? C. 同心多角化 ? D. 纵向多角化 纠错 得分： 5 知识点： 11.2 营销过程 展开解析 2. (5分) 市场细分理论是20世纪50年代中期由（）提出。 ? A. 菲利普·科特勒 ? B. 温德尔·斯密斯 ? C. 迈克尔·波特 ? D. 唐·舒尔茨 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 市场细分 展开解析
3. (5分) 下面哪种观念认为顾客最喜欢高质量、性能好、有特色的产品，并愿意花较多的钱买质量上乘的产品？（） ? A. 产品观念 ? B. 市场营销观念 ? C. 推销观念 ? D. 生产观念 纠错 得分： 5 知识点： 1.2 市场营销观念及其发展 展开解析 4. (5分) 品牌是商品的商业名称，它包括（）。 ? A. 商标 ? B. 品牌标记 ? C. 品牌名称和品牌标记 ? D. 品牌名称 纠错 得分： 5 知识点： 6.2 产品决策 展开解析 5. (5分) 密集型增长战略的增长方式不包括以下哪项？（） ? A. 市场渗透
? B. 渠道开发 ? C. 市场开发 ? D. 产品开发 纠错 得分： 5 知识点： 11.1 战略计划的步骤和内容 展开解析 6. (5分) 分销渠道内组织结构包括：传统分销系统、垂直分销系统、水平分销系统和（）。 ? A. 控制系统 ? B. 连续系统 ? C. 经济系统 ? D. 多渠道分销系统 纠错 得分： 5 知识点： 8.1 分销渠道及其类型 展开解析 7. (5分) 生产者市场的购买决策的参与者没有（）。 ? A. 采购者 ? B. 消费者 ? C. 影响者 ? D. 使用者
市场营销学期末考试试卷及其答案
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1.5分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.某葡萄酒厂拟开发新市场，但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒，此时该企业应采取的调节市场需求的策略是( ) A.维持营销策略 B.改变营销策略 C.降低营销策略 D.刺激营销策略 2.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是( ) A.生产观念 B.市场营销观念 C.销售观念 D.产品观念 3.某类业务市场销售增长率大于10%，市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0，该类业务属于( ) A.问号类 B.金牛类 C.明星类 D.瘦狗类 4.最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是( ) A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.试验法 5.进行市场预测时，首先由销售人员根据自己的判断，做出自己认为可靠的销售预测，然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是( ) A.购买者意见法 B.销售人员意见综合法 C.专家意见法 D.市场试销法 6.房地产公司和汽车制造公司之间互为( ) A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 7.广告公司在市场营销中介中属于( ) A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 8.按照马斯洛的需要层次理论，最高层次的需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要 9.市场补缺者的制胜之道是( ) A.有效的分销策略 B.专业化经营 C.产品创新 D.促销创新 10.美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是( ) A.生活方式 B.人格 C.社会阶层 D.使用者情况 11.无差异目标市场战略主要适用的情况是( ) A.企业实力较弱 B.市场同质性 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂
市场营销学期末试卷八完整版
市场营销学期末试卷八集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
03——04年度工商、营销02级《市场营销学》期末试卷（八） 一、名词解释（4*4=16） 1、目标市场 2、市场定位 3、营销中介 4、产品整体概念 二、选择题（混选15*1=15） 1.生产者市场的需求具有的特点。（） A.富有弹性 B.缺乏弹性 C. 无弹性 D.一般弹性 2.影响生产者购买决策的组织因素包括组织结构、结构程序、企业政策和。（） A.企业目标 B.营销组合 C.营销策略 D.营销手段 3.、当产品处于时，市场竞争最为激烈。（） A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期 4、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( ) (１)理想业务 (２)困难业务 (３)冒险业务(４)成熟业务5、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是 ( ) (１)生理需要 (２)安全需要 (３)自我实现需要 (４)社会需要 6.、企业产品订价的最终目的是。（） A.获得最大利润 B.使顾客满意 C.价格具有竞争力 D.符合政策要求 7、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的的数量。（） A.渠道类型 B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层次
8、俘虏产品订价适合于的订价。（） A.替代产品 B.互补产品 C.选择性产品 D.季节性产品 9、是一种效果最好、费用最高的促销手段。（） A.广告宣传 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系 10、影响消费者购买行为的个人因素主要有。（） A.动机 B.收入 C.民族 D.家庭 11、生产资料分销渠道中最重要的类型是。（） A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户 C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户 12、市场细分的概念是美国市场营销学家提出的。（） A.迈克尔·波特 B.麦卡西 C.菲利普·科特勒 D.温德尔·斯密 13、企业研究产品生命周期的目的是为了。（） A.使新产品能迅速进入成熟期 B.努力延长产品的投入期 C.使消费者尽快接受新产品 D.减少新产品开发的失败 14、企业为产品扩大市场份额，可采用等营销策略。（） A.价格不变，提高产量 B.价格不变，提高质量 C.质量不变，降低价格 D.价格提高，质量提高 E.价格降低，质量降低 15、在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是。（） A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 三、填空（20*=10）
市场营销复习资料
《市场营销学》期末复习资料 第一部分复习提纲 第一章市场营销与市场营销学 1、对市场涵义的理解。（P2） 从企业角度说，市场指的是对某种产品或服务有需要或欲望，愿意而且能够为了满足这种需要或欲望进行支付的人 2、对市场营销概念的理解。（P3） 个人和集体通过创造、提供、出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。 3、市场营销的相关概念。（P5） ①需要、欲望和需求②产品和服务③效用、费用和满足 ④交换、交易和关系⑤市场营销和市场营销者。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、掌握市场营销管理的定义。（P22） 是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、八种需求状态所对应的营销任务。（P23） ①负需求——转换营销②无需求——刺激营销 ③潜伏需求——开发营销④下降需求——再营销 ⑤不规则需求——同步营销⑥充分需求——维持营销 ⑦过量需求——缩减营销⑧有害需求——反营销 3、熟练掌握市场营销管理哲学（观念）的具体内容。（P23） 是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 4、理解顾客让渡价值的具体内容。（P29） ①企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响。 ②企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。 ③对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标为原则。 第三章从企业战略到影响管理 1、掌握企业战略具体有哪些特征。（P47） ①全局性②长远性③抗争性④纲领性
市场营销领域简介(DOC 64页)
第一部分市场营销领域简介1．市场营销概述 2．相对优势的战略决策 3．营销环境与营销道德规范 4．建立全球化的视野
功能的交叉与连接 功能相互交叉的企业运作体系：以客户为中心进入21世纪，企业面临着许多变化与机遇。技术是决策过程中的一种驱动力，不管这种决策是公司的战略决策，还是共同基金投向的投资决策，都是如此。大大小小的企业都要通过技术创新去适应经营管理的新方法。企业界正在发生着日新月异的变化，这使得管理者们不仅仅局限于对各部门的日常管理，而是为提高企业的竞争力而进行决策，以适应迅速变化着的数字化市场。 各个部门的管理者们在日常工作中要进行应急决策，所以，所有的部门都应该把客户摆在中心的位子。以客户为中心的理念要由企业所有的工作人员在日常工作中贯彻，他们的工作岗位或许是会计，财务，也或许是生产，人力资源管理，市场营销等等。但是，要把以客户为中心的理念渗透到企业的所有层面并不是一件轻而易举的事情，成功的例子也并不多见。 按照传统的观念，一个公司的决策可以分成3个层次，即公司决策、企业决策和部门决策。公司决策与企业决策要靠部门决策来支撑，因为只有将所有的部门决策汇集在一起，才能形成一种竞争优势。一般说来，部门所做的工作是整个企业希望达到的目标的一部分。比如，部门层面上的营销决策所要解决的问题是什么样的产品能够提升客户满意度和客户价值，产品定价多高，如何将商品递送给客户，什么样的营销交流能达到预期的目的等等。与此不一样的是，生产部门的决策所要解决的问题却是生产什么样的产品，要达到什么样的生产速
度，如何从事生产（究竟是以劳动密集型还是以资本密集型操作）等等。由于在部门层面上考虑问题只需一个部门的专业特长，所以传统的对管理者的训练方法一直是“垂直型”的。 这种垂直型的工作方法在公司里架起了一个个竖井。在竖井里工作着的人们一般不会了解自己工作的成功与否对企业的最终产品或是服务究竟有多重要。也正是由于这种竖井式的操作，使得企业中条块分割，每个部门里都是专家，但是这些专家们都只会与本部门的成员交流。比如，营销人员只会与营销同行交流，生产技术人员的交流场所仅限于工场或是车间，研究人员的交流对象是研发部门工作人员，财会人员也只是在财务部门高谈阔论。 条块分割环境下产生的部门决策，是企业内部人员冲突的根本原因。比如，人们常见营销部门与生产部门闹意见。营销部门总是希望企业迅速地调整产出量，或是提高，或是降低。但是生产计划一经制定，往往变得钢性十足。 要想制定出以客户为中心的决策并贯彻实施，就需要各部门的分工协作。所谓跨部门的运作，是指“水平型”管理，它要求企业中各部门之间默契的合作。要做到这一点，营销管理人员就应该十分关注财务问题，同样，负责生产的管理者也应该十分了解企业的客户。 如今的企业经营环境对部门间的协调与合作提出了很高的要求。进入了21世纪，人们已经感受到了这样的压力，即比以往任何时候都迅速地将产品推向市场。与此同时，客户对产品的期望值也越来越高。一般认为，将个性化的产品在最短的时间里送到客户的手中是客
市场营销复习资料
国际市场营销学复习资料 10×2’单选10×2’判断5×4’名词解释1×10’简答1×10’计算1×20’论述 P3 需求是建立在一定购买能力之上的欲望（个性的需要）。 P4 价值是指顾客所获得的利益与其所付出的成本之比。 交换是指以提供某种东西作为回报而与其他人换取所需要产品的行为。 P5 市场构成要素：人口，购买力和购买欲望，即市场=人口+购买力+购买欲望。 P10 4p理论是由美国营销学家麦卡锡教授于20世纪60年代提出的，指企业可控的4大类营销因素，分别是：产品，价格，地点，促销。 P11 6p理论即所谓“大市场营销”理论，由美国学者菲利普·科特勒提出，在4p基础上加进权力和公共关系 P12 4c理论是由美国营销专家劳特鹏教授于1990年提出的，他以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的4个基本要素：消费者需求与欲望，成本，便利，沟通。 P14 总顾客价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的利益的总和。总顾客价值包括：产品价值，服务价值，人员价值和形象价值。 P20 美国营销学家菲利普·科特勒指出：国际市场营销是指企业跨越国界的营销活动，具体来说，就是引导企业的商品和服务提供给一个以上国家消费者或用户以满足其需求，实现企业盈利目标的整体营销活动的行为。 P34 SWOT分析方法的含义：企业自身条件：优势，劣势；外部环境：机会，威胁。SWOT分析的核心，就是通过对企业外部环境与内部条件的分析。 P45 国际通用的衡量收入分配均衡的标准是“基尼系数”。基尼系数在0.2以下表示收入绝对平均； 0.2～0.3表示比较平均；0.3～0.4表示相对合理；0.4～0.5表示收入差距较大（0.4为联合国警戒线）； 0.6以上表示收入差距悬殊。 P50 马斯诺需要层次理论——5层。 P51 恩格尔系数是衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要参数。按联合国划分富裕程度的标准：E>60%以上属于贫困，50% 单选题 1.市场营销的核心是： D 促销分配B C A 生产交换正确答案:C 2.市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20 世纪初的： D 中国日本 C A 欧洲美国B 正确答案:C 3.某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车 公司之间是： D 品牌竞争者 C 愿望竞争者A 产品形式竞争者B 属类竞争者 正确答案:B 4.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为： D 组织市场转售市场生产者市场 B 消费者市场C A 正确答案:B 5.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为（），并将这种情况称为相互市场营销。 D 推销者相互市场营销者 C 生产者A 市场营销者B 正确答案:A 6.影响消费需求变化的最活跃的因素是： D 人均国内生产总C 个人收入A 个人可支配收入B 可任意支配收入值 正确答案:B 7.中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略 是： D 混合产品C 深度产品A 独家产品B 广度产品 正确答案:A 8.非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定 期限内投标的购买方式叫： 正常购买D 日常选购C 议价合约选购B 公开招标选购A 正确答案:A 9.企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行： D 临时性调研B 描述性调研 C 因果关系调研A 探测性调研 正确答案:A 10.消费者购买过程是消费者购买动机转化为（）的过程。 D 购买意向购买意志C 购买行动A 购买心理 B 正确答案:C 11.消费者的购后评价主要取决于： D 他人态度 C A 心理因素付款方式B 产品质量和性能发挥状况 正确答案:B 12.由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的 和准确的信息，这被定义为： D 营销调研系统内部报告系统营销信息系统 B 营销分析系统C A 姓名学号专业：班级任课教师： 密封线 仰恩大学2013--2014学年第一学期期末考试试题 市场营销学试卷 (B) 适用专业:市销、工管 (闭卷) 一、单项选择题（每题1分，共20分） 1、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是( )。 A、广告 B、销售促进 C、人员推销 D、公共关系 2、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供的功能。这种折扣策略属于( )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、贸易折扣 D、价格折让 3、当产品处于（）时，市场竞争最为激烈。 A、成长期 B、引入期 C、成熟期 D、衰退期 4、尾数定价一般适用于（）。 A、家用电器 B、日常消费品 C、价值较低的产品 D、奢侈品 5、企业推出新产品时采用高价格高促销的策略为（）。 A、缓慢渗透 B、快速渗透 C、缓慢掠取 D、快速掠取 6、下列哪种方法是需求导向定价（）。 A、目标定价法 B、认知价值定价法 C、随行就市定价法 D、投标定价法 7、制造商——批发商——零售商——消费者称为（）。 A、一级渠道 B、二级渠道 C、三级渠道 D、四级渠道 8、产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道( )。 A、短而宽 B、短而窄 C、长而宽 D、长而窄 9、企业推销员在闹市向消费者免费赠送折价券的促销方式属于（）。 A、广告 B、人员推销 C、销售促进 D、公共关系 10、多品牌策略是指企业同时为（）产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。 A、一种 B、两种 C、三种 D、多种 11、按照消费者购买或使用某种产品的动机，使用者的情况及所追求的利益不同来细分市场称为（）。 A、心理细分 B、地理细分 C、人口细分 D、行为细分 12、以消费者为中心的观念有（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、营销观念 13、企业生产经营的产品大类的多少指的是( )。 A、产品组合的深度 B、产品组合的宽度 C、产品组合的关联度 D、产品组合的长度 14、将人类的需要由低到高分为5个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要的是（）。 A、弗洛伊德 B、狄希特 C、赫茨伯格 D、马斯洛 15、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( )。 A、无差异市场营销战略 B、密集市场营销战略 C、差异市场营销战略 D、集中市场营销战略 16、企业利用人们追求低价的心理特征，将常见一些产品的价格定得很低，以吸引顾客惠顾，如餐馆的一元钱的鸡等，这是属于（）。 A、撇脂定价 B、招徕定价 C、地区定价 D、折扣定价 17、娃哈哈牛奶通过营销创新把目标市场从小孩扩展到成年人，这种战略是：（）。 A、市场开发 B、产品开发 C、市场渗透 D、多元化战略 18、派克公司以前生产的是高档笔，后来也生产几元钱一只的低档笔，这种产品延伸的策略是（）。 A、向上延伸 B、向下延伸 C、双向延伸 D、品牌延伸 19、一个企业产品组合中所包含的产品项目的总数称为（）。 A、产品线宽度 B、产品线深度 C、产品线长度 D、产品线关联度 20、某啤酒厂家为了扩大业务，在全国范围内通过低成本扩张的形式收购其他啤酒厂，这种战略叫做（）。 A、前向一体化 B、后向一体化 C、水平一体化 D、同心多元化 二、判断改错（正确的打“√”，错的打“×”并加以改正，每题2分，共20分） 1、市场营销就是推销和广告。（） Marketing 1 Explain customer satisfaction It is the result of goods or services meeting or exceeding the buyer's needs and expect ations. 2 what are the basic steps in developing a marketing strategy 1 study and analyse potential target markets and then chosen among them 2 create a marketing mix to satisfy target market 3 define value The perception that the quality of a good or service in balance with the price charged 4 explain market segmentation Process of dividing a total market into several relatively homogeneous groups 5 explain marketing research and why it is important Marketing research involves collecting and using information to support marketing deci sion making ? identify problems or opportunities ? analyze competition ? evaluate or predict customer behavior ? measure existing product offerings ? Develop price 、distribution and promotion plans 6 explain utility and how it is created Utility is the ability of a good or service to satisfy the wants and needs of customers ? Form utility:when a raw material,parts,other input converted into a finished good ? Time utility:making a good or service available when a customer want to purchase it ? Place utility:making product available in a convenient place ? Ownership utility:orderly transfer from seller to buyer 7 define quality A degree of excellence of a good or service 8 explain how market segmentation works an imediate segmentation distinction involves whether the firm is offering goods and services to customers for their own use(B2C market)or to purchasers who will use them directly or indirectly in providing other products for resale(B2C market) common bases for segmenting B2C market: geograghical; demograhpic;psychographic;product related B2B market: geographical;demographic;end-use 9 explain buyer behavior Series of decision process by individual consumers who buy products for their own use and organizational buyers who purchase business products to be used directly or indire ctly in the sale of other items 10 explain how relationship marketing benefit an organization By developing longterm connections with customers and organizations can effectively t arget its best customers and create loyalty,which in turn reduces a firm's marketing cos ts （save time, accomplish business goals,develop skills and experience,improve service t o customers……） 一、单选题（共 2０道试题，共 40 分.) V 1、企业经营产品项目得总数称为产品组合得(） A、长度 B、宽度 Ｃ、深度 D、密度 正确答案：A 满分：2 分 ２、企业对可控制得各种要素进行优化组合与综合运用,发挥整体优势，以获取更好得经济效益与社会效益属于(） A、市场营销组合策略 B、促销组合策略 C、产品组合策略 D、服务组合策略 正确答案：A 满分：２分 3、如果某产品得生产与销售正处于市场成长期，其营销重点应该就是（) Ａ、延长产品寿命,巩固市场占有率 B、努力开拓市场，提高市场占有率 C、加大推销力度，获取最大限度利润 Ｄ、加大推销力度,增进顾客对产品得了解 正确答案：Ｂ满分：2 分 4、生产容声牌冰箱得广东科龙公司1993年投资建成了空调器厂，这种发展新业务得方式属于 （) A、产品开发 B、同心多角化 Ｃ、市场开发 D、水平多角化 正确答案:A 满分：2 分 ５、若企业各个产品系列之间在生产技术、分销渠道及顾客等方面具有一致性，则称产品组合（) A、比较深 B、比较宽 C、很广 D、关联性强 正确答案：Ｄ满分：2 分 6、在产品生命周期得（），企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品得销售奠定良好网络基础。 A、投入期 B、成熟期 C、衰退期 D、成长期 正确答案：D 满分：2 分 7、向顾客提供基本效用与利益就是产品整体概念中得（） A、有形产品 B、附加产品 C、核心产品 D、期望产品 正确答案:C 满分：2 分 8、在新产品试销期间，如果（),则企业应不断改进产品,以更好地满足市场需要 A、试用率低，再购率高 B、试用率低，再购率低 C、试用率高，再购率低 D、试用率高，再购率高 正确答案:Ｃ满分：２分 9、企业经营产品线得条数称为产品组合得（) Ａ、长度 B、宽度 C、深度 D、密度市场营销第1次在线作业
2013-2014学年第一学期市场营销学期末试卷B
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