18种常见的成交促成法

18种常用的成交促成法

第一节：客户抛出的“绣球”

一．当客户很关心产品或服务的细节时

“这个产品的价格是多少？有折扣吗？”

“质量能过关吗？”

“你们的保修期是多久？多长时间可以包换？”

“交货期一般是几天？”

“如果我认为不满意，那怎么办呢？”

“不知道能否达到我的效果？”

“让我仔细考虑一下吧！”

“你们以前都服务过那些公司呢？”

“有什么东西赠送吗？”

二．但客户不断认同你的看法时

“对，你说的不错，我们的确需要这方面的提高。”

“对，我同意你的话”

“我也是这样认为的”

三．再回答或解决客户的一个异议后

“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”

“哦，原来是这样的，我明白了。”

四．当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时

“你们的产品有哪些优点？”

五．当客户在电话那端保持沉默时

“你还有哪方面不太清楚呢？”

“关于我们公司的产品你还有什么不放心的地方吗？”

第二节：把“美人”抱回家

一．不确定成交法

“得不到的东西才是最好的”

“我们现在的优惠的活动的名额已经快没有了，要不这样，我看一下，能不能给你在保留一个，到时候不管有没有我都给你通个电话。你看怎么样。

二．“七个问题”成交法

这七个问题是自己设置：

1．平时客户在网站上给你们QQ/TQ时候最头疼的是什么？

2．你想怎么解决这种问题呢？

3．你对这些客服有什么期望呢？

4．想没想过，怎样才能不让会员流失？

5．怎样才能更好的招商？

6．如果我们有这样一个很好的工具让你可以满足这些问题，你会怎么样？7．你在运用这个平台时，会不会遇到很难收取免费会员的费用？

8．广告位置不是很容易的招租？

9．你是怎么从网站上来赚取一些利益呢？

10．怎么才能较低销售成本，提高交易成功率。

11．如何提升公司网站的人气，业绩，你一定很关心是吗？

12．作为网站的负责人，你一定对网站的会员问题非常关注，对吗？

三：典型故事成交法

关键在于自己平时在生活重要做个有心人，处处留心，用心收集各类故事，新闻等。只有头脑丰富了，当遇到相关情况时，才能有灵感。

四：对比成交法

用同类的产品价格来和自己的产品价格做对比。

五：引导成交法

1．把签约前的资料准备好，发给客户。

2．引导客户马上签名。

六．假设成交法

1．假定客户已经下订单；

2．询问客户的后续服务。

“李小姐，关于细节方面的资料我同你确认一下，你的电话号码是*，你的详细地址是**，你看我什么时候把这的东西给你寄过去。”

七．二选一成交法

1．假定客户已经下订单；

2．提供两种选择给客户选择。

“李小姐。你看你是想先预交半年呢。还是一年？“

“你看我是在明天给你联系，还是后天给你联系呢？”

八．解决客户疑虑成交法

1．先回答客户提出的一个疑难问题：

2．问问客户还有没有其他问题：

3．如果客户没反应过来，马上促使成交。

“李小姐，我刚才给你解释的价格问题，你看还有其他问题吗？如果没有其他问题的话，我先把合同传真过去你看看，好吗？”

“李小姐，你说这是你唯一担心的问题，不知道我的回答是否令你满意？如果这方面没什么问题的话，我就把合同的样本给你参考一下，好吗？”

九．危机成交法

1．讲一个与客户密切相关的故事，让客户产生危机感；

2．重点阐明故事中发生的事情对客户及周围的人可能造成的不良影响；

3．让客户明白如果不进快做决定，会影响到他们的正常工作或生活。

十．以退为进成交法

1．采用让步的方式，让客户做决定；

2．让步的同时改变附加条件；

3．表示出你没让一步都很艰难。

“如果我再退，就只有粉身碎骨了”

十一．替客户拿主意成交法

1．找出客户最关注的地方；

2．为客户推荐一种最适合他的需求的产品。

十二．最后的期限成交法

1，告诉客户优惠活动的期限是多久；

2，告诉客户为什么优惠；

3，分析优惠期内购买带来的好处；

4，分析不是优惠期内购买带来的损失。

十三．手续简单成交法

1．告诉客户办理手续非常容易；

2．介绍简单的办理手续，然客户尽快最决定。

十四．展望未来成交法

1．首先假设客户马上下订单；

2．展望客户得到产品后的好处

“李经理，如果你马上引进我们的产品，贵公司在这个月的网站人气就会上一个台阶，公司的业绩也会稳步上升，你看我们现在就把这事定下来，怎么样。”

十五．“最后一个问题”成交法

1．倾听客户在购买前的疑问；

2．询问客户这个问题是不是最后一个问题；

3．询问客户如果这个问题得到满意回答，是否可以马上签约。

“李经理，价格是不是你关心的最后一个问题是不是我们就价格达成一致的话，可以马上帮你下订单······”

十六．先少量试用成交法

1．从客户的利益出发，建议客户先订少量试用；

2．如果试用满意，以后可以多订一些。

十七．真诚成交法

1．客观地看待自己的产品；

2．建议客户买适合自己的产品；

3．如果不适合客户，就劝客户不要购买；

4．为客户的利益着想

“我说得再好也没用，产品是顾客说好才算好。所以请你一定考虑好这个产品是否适合你，如果今天我劝你买了你认同没用的产品，我相信我内心也会不安的。”

十八．3F成交法

(感受Fell；觉得Felt；发觉Found)

1．先表示理解客户的感觉；

2．在列举一些事例，说明其他人刚开始时也是觉得···

3．再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。

第三节：还没结束

1．整理客户资料并存档；

2．做好发货前的准备工作

3．催收货款

有时，机会就在前面，但却经过伪装，一方面，电话销售必须炼就一双火眼金睛，善于识机会；另一方面，电话销售人员更要果断出手，抓住机会。

十个常用的销售成交方法

十个常用的销售成交方法 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

[绝密]经纪高手最常用最有效的22促使成交方法

经纪高手最常用最有效的22成交方法[绝密] （1）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将…利好?和…坏因素?全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” （2）非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。: “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 （3）“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“…全修好得8000元啊?。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 （4）单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 （6）家庭策略成交法) 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连

排尿异常常见症状与体征

排尿异常常见症状与体征 【考纲要求】多尿、少尿、无尿的定义及临床意义，夜尿增多的定 义及临床意义。 【考点纵览】正常成人24小时尿量1000?2000ml，多尿〉 2500ml，分肾源性和非肾源性、少尿v 400ml、无尿v 100ml，分肾前性、肾性及肾后性；夜尿增多指夜间尿量超过白天或夜间尿量持续超过750ml，多为肾浓缩功能减退及提示肾脏疾病的慢性进展。 1.尿量异常 正常成人24小时尿量1000?2000ml。每日尿量〉2500ml 称为多尿。每日尿量少于400ml或少于17ml/h称为少尿。尿量每日少于 100ml则称为无尿。 (1)多尿：正常人大量饮水可致多尿，称为水利尿。病态性多尿分为肾源性和非肾源性两类。前者产生于各种原因所致的肾小管功能不全，慢性间质性肾炎和急性肾衰多尿期，肾性尿崩症；后者见于溶质利尿，如糖尿病、应用甘露醇、中枢性尿崩症、神经性烦渴、癔病性多尿等。 (2)少尿或无尿：少尿分为肾前性、肾性及肾后性。前者常为产量不足、排血量下降所致；后者包括各种急慢性肾功能衰竭、尿中梗阻。如：急性肾小管坏死、急性间质性肾炎、急进性肾炎等。诊断少尿时应除外尿潴 留。 【真题库】少尿的定义是24小时尿量 A.V 100 ml

B.V 150 ml C.V 300 ml D.V400 ml E.V 600 ml 答案：D 【答疑编号：30010932针对该题提问】 【真题库】无尿是指成人24小时尿量不足 A.150毫升 B.100毫升 C.80毫升 D.50毫升 E.10毫升 答案：B 【答疑编号：30010933针对该题提问】 2.夜尿增多 夜尿量超过白天尿量或夜间尿量持续超过750ml称为夜 尿增多。除其他原因如精神性夜尿等外，夜尿增多大都为肾浓缩功能减退及提示肾脏疾病的慢性进展。 协和习题：女，40岁，慢性肾盂肾炎史8年，2年来乏力，24小时尿量为2100ml，夜间尿量800ml。该患者排尿异 常的诊断符合哪项

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给

常见症状与体征

常见症状与体征 第1单元发热 1．发热病因多由病毒引起。 2．稽留热24h体温波动围不超过1℃，常见于大叶性肺炎、伤寒。 3．弛热24h体温波动围超过2℃，常见于败血症、风湿热。 4．发热的体温上升期表现：畏寒、皮肤苍白、皮温下降，可出现寒战。 5．不属于源性致热原的物质是毒素。 6．急性肾盂肾炎患者的发热常表现为间歇热。 7．引起机体发热的致热原包括外源性致热原和源性致热原，源性致热原也称白细胞致热原，如白介素-1、肿瘤坏死因子、干扰素等。 8．体温调节中枢功能异常导致的发热的特点是高热无汗。 9．发热伴有皮肤黏膜出血、浅表淋巴结肿大，常见于流行性出血热、病毒性肝炎、斑疹伤寒、败血症、急性白血病、重症再生障碍性贫血、恶性组织细胞病。 10．发热伴肝脾大：传染性单核细胞增多症、病毒性肝炎、肝及胆道感染、布氏菌病、疟疾、结缔组织病、白血病、淋巴瘤及黑热病、急性血吸虫病。 11．先发热后昏迷见于流行性乙型脑炎、斑疹伤寒、流行性脑脊髓膜炎、中毒型菌痢、中暑。 12．发热伴黄疸常见于病毒性肝炎、恶性组织细胞病、胆囊炎、化脓性胆管炎、败血症和其他严重感染、急性溶血等。 第2单元咳嗽与咳痰 1．咳嗽与咳痰以呼吸道感染最常见。 2．咳嗽伴声音嘶哑，见于声带的炎症或肿瘤压迫喉返神经。 3．咳嗽伴咯血常见支气管扩症、肺结核、支气管肺癌、二尖瓣狭窄。 4．咳嗽伴杵状指（趾）常见于支气管扩症、慢性肺脓肿、支气管肺癌、脓胸。 5．浆液性血性泡沫痰最常见于肺水肿。

6．铁锈色痰见于肺炎球菌肺炎。 7．砖红色胶冻样痰见于肺炎克雷伯杆菌感染。 8．痰白黏稠且牵拉成丝难以咳出提示有真菌感染。 9．咳嗽伴有哮鸣音见于支气管哮喘、慢性喘息性支气管炎、心源性哮喘、弥漫性细支气管炎、气管与支气管异物、支气管肺癌。 10．典型病例一：某糖尿病患者，男性，68岁。突发高热、寒战、右胸痛，次日咳痰，为黄脓性带血丝，量多。X线检查显示右下肺实变，其中有多个液气囊腔，最可能的诊断是葡萄球菌肺炎。 11．典型病例二：男性，68岁。高热3d伴咳嗽、胸痛，多量黄绿色脓性痰，白细胞增高，X线胸片示右下角肺实变，期间有不规则透亮区，叶间隙下坠，伴少量胸腔积液，最可能的诊断是克雷伯杆菌肺炎。 第3单元咯血 1．咯血以支气管、肺部、心血管疾病最为常见。 2．咯血量的估计，每日100ml以为小量，100～500ml为中等量，500ml以上或一次咯血100～500ml为大量。 3．大量咯血最常见于支气管扩症、空洞型肺结核和慢性肺脓肿。 4．咯鲜红色血痰见于支气管扩症、肺结核、肺脓肿和出血性疾病。 5．铁锈色痰见于肺炎球菌肺炎。 6．砖红色胶冻样痰见于肺炎克雷伯杆菌感染。 7．因支气管静脉曲破裂所致咯血最常见于二尖瓣狭窄。 8．咯血伴杵状指（趾）多见于支气管扩症、肺脓肿、支气管肺癌。 9．咯血伴脓痰见于支气管扩症、肺脓肿、空洞型肺结核继发细菌感染。 10．典型病例：一青年男子咯血、低热、乏力、消瘦，应首先考虑的疾病是肺结核。 第4单元发绀 1．毛细血管的还原血红蛋白超过50g/L称为发绀。

各种成交法

1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法

选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？" 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 5.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 6.保证成交法

二十种销售缔结话术

二十种销售缔结话术 20项成功缔结客户法则 1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。 举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格 不是问题你是不是就没有问题了”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10 分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情 况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗步骤：①用语言去描述你客户目前的 心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法：含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的

常见症状及体征(八)-2 (1)

常见症状及体征(八)-2 (总分：25.00，做题时间：90分钟) 一、B1型题(总题数：0，分数：0.00) 二、A．浮肿以下垂部位明显，晨起较轻 B．浮肿以眼睑、会阴处明显，晨起较重 C．浮肿为全身性，尤以腹水多见 D．浮肿为指凹性 E．浮肿伴皮肤粗糙，无光泽 (总题数：2，分数：1.00) 1.肝源性浮肿 （分数：0.50） A. B. C. √ D. E. 解析： 2.肾源性浮肿 （分数：0.50） A. B. √ C. D. E. 解析： 三、A．心源性水肿 B．肾源性水肿 C．肝源性水肿 D．营养不良性水肿 E．黏液性水肿 (总题数：3，分数：1.50)

3.水肿呈非凹陷性见于 （分数：0.50） A. B. C. D. E. √ 解析： 4.水肿伴颈静脉怒张多为 （分数：0.50） A. √ B. C. D. E. 解析： 5.水肿伴重度蛋白尿常为 （分数：0.50） A. B. √ C. D. E. 解析： 四、A．发作性呼吸困难伴有哮鸣音B．呼吸困难伴一侧胸痛 C．呼吸困难伴休克 D．呼吸困难伴咳嗽、咳脓痰 E．呼吸困难伴昏迷 (总题数：3，分数：1.50) 6.支气管哮喘可出现 （分数：0.50） A. √ B. C. D.

解析： 7.尿毒症常有 （分数：0.50） A. B. C. D. E. √ 解析： 8.支气管扩张症并发感染常出现 （分数：0.50） A. B. C. D. √ E. 解析： 五、A．捻发音 B．两肺野满布湿哕音C．鼾音 D．哮鸣音 E．局限性湿哕音 (总题数：3，分数：1.50) 9.支气管哮喘可出现 （分数：0.50） A. B. C. D. √ E. 解析： 10.支气管扩张可出现 （分数：0.50） A. B.

客户逼定成交的常见20种方法

客户逼定成交的常见２０种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【5. 决不退让一寸成交法】 ---------------------------------- 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 【6. 家庭策略成交法】 ----------------------------------

常见症状(体征)与诊断练习题及答案

常见症状（体征）与诊断练习题及 答案 发热 1、先昏迷后发热，常见于B A、流行性出血热 B、脑出血 C、流行性乙型脑炎 D、流行性脑脊髓膜炎 E、败血症 2、正常成年人在清晨安静状态下，口腔温度应为C A、35 ?36 °C B、36 ?37 C

C、36.3?37.2C D、36.6?37.7C E、37.5?38 C 3、发热的患者伴口唇疱疹，不应出现于D A、大叶性肺炎 B、流行性脑脊髓膜热 C、流行性感冒 D、风湿热 E、间日疟 4、下列不属于感染性发热的是C A、流行性腮腺炎 B、细菌性痢疾 C、药物热 D、钩端螺旋体病 E、阿米巴脓肿 5、一发热患者，体温曲线无一定规律，不应属于哪种疾病C A、结核病

B、风湿热 C、疟疾 D、支气管肺炎 E、渗出性胸膜炎疼痛1、老年患者胸骨后疼痛，伴向左肩部放射，其诊断最可能为C A、气胸 B、胸膜炎 C、心绞痛 D、肺炎 E、肋软骨炎2、一青年患者，第二肋软骨局部有压痛，胸片无异常，最可能诊断是E A、气胸 B、胸膜炎 C、心绞痛 D、肺炎 E、肋软骨炎3、腹痛伴里急后重者可见于A A、急性细菌性痢疾 B、伤寒 C、副伤寒 D、肺结核 E、C rohn 病4、根据腹痛部位判断病变部位时，下列说法错误的是A

A、上腹痛时病变必然在胃、十二指肠 B、右上腹痛多为肝胆病变 C、右下腹痛多为回盲部病变 D、脐周痛多为小肠病变 E、左上腹痛应想到胰腺病变 5、通过伴随症状推测腹痛原因时，下列说法错误的是B A、腹痛伴发热常提示炎症存在 B、腹痛伴黄疸必然为胆系感染 C、腹痛伴血尿可能为泌尿系结石 D、腹痛伴休克及贫血可能为腹腔脏器破裂 E、腹痛伴腹泻可能为肠道感染 咳嗽，咯痰咯血 1、咳嗽时伴大量脓痰时应除外C A、肺脓肿 B、支气管扩张 C、急性支气管炎初期

常见症状与体征—咯血

一、概念咯血（hemoptysis）是指喉以下呼吸道或肺组织出血，经口腔咳出。咯血大多数为呼吸和循环系统疾病所致。24小时咯血量在10Oml以内为小量咯血，100～500ml为中等量咯血，500ml以上（或一次咯血超过300ml）为大咯血。病变的严重程度与咯血量并不完全一致。鼻腔、口腔、咽部以及消化道出血（呕血）都可能被误诊为咯血，因此首先要确定是否是咯血。呕血和咯血的鉴别要点在于，咯血往往伴有咳嗽等呼吸道症状，咯出的血多为鲜红色，可以混有痰液或泡沫，常常有喉部发痒的感觉；呕血往往有恶心感，出血外观常常为暗红色或咖啡色，可以混有食物，易凝成块状。大多数咯血来自于支气管循环。咯血的主要机制有：炎症或肿瘤破坏支气管黏膜或病灶处的毛细血管，使得黏膜下的血管破裂或毛细血管通透性增加，一般咯血量较小，如支气管炎；病变侵蚀小血管引起血管破溃常常出现中等量咯血；病变引起小动脉、小动静脉瘘或曲张的黏膜下静脉破裂，往往表现为大咯血，如支气管扩张或空洞性肺结核；广泛的毛细血管炎症所造成血管破坏和通透性增加，可以引起弥漫性肺泡出血，表现为程度不同的咯血，严重时可以发生大咯血和呼吸衰竭。左心房压力急剧升高可以造成肺毛细血管静水压显著升高，引起严重的肺泡出血，如急性左心衰竭。小量到中等量咯血多可自行终止。体质虚弱的患者在大咯血时容易发生窒息，应保持侧卧位。二、常见病因（一）呼吸系统疾病急性或慢性支气管炎、支气管扩张、肺炎、急慢性肺脓肿、肺结核、肺栓塞、肺癌、累及肺脏的血管炎（原发性系统性血管炎、白塞病、SLE）、Goodpasture综合征、肺血管畸形、支气管结石、子宫内膜异位症等。（二）心血管系统疾病左心衰竭、二尖瓣狭窄、肺动脉高压、先天性心脏病等。（三）凝血和出血功能障碍性疾病急性白血病、血小板减少性紫癜、再生障碍性贫血、血友病、使用抗凝药物（如华法令等）。（四）传染病和寄生虫病钩端螺旋体病、流行性出血热、肺吸虫病。三、临床表现 1.咯血量大咯血常见于支气管扩张、肺部空洞出血（如结核、肺脓肿、真菌感染等）、二尖瓣狭窄，少见的情况有肿癌、肺血管炎、主动脉瘤破至大气道、钩端螺旋体病等。 2.咯血的颜色和性状痰中带血常见于支气管炎、肺部良性肿瘤、肺癌、支气管扩张等；粉红色泡沫样痰多见于左心衰竭。四、伴随症状 1.咯血伴发热常见于肺部感染性疾病； 2.咯血伴胸痛常见于肺炎、肺栓塞； 3.咯血伴皮肤黏膜出血可见于血液病、流行性出血热、钩端螺旋体病等。 4.咯血伴血尿或尿量明显减少见于血管炎、SLE、Goodpasture综合征等。

循环系统常见症状体征的护理

循环系统常见症状体征的护理 一、心源性呼吸困难 【定义】由各种心血管疾病引起病人呼吸时感到空气不足，呼吸费力，并伴有呼吸频率|深度节律异常。 【症状、体征】 1、劳力性呼吸困难：在体力活动时发生或加重，休息后缓解或消失，常为左心衰竭最早出现的症状。系因运动使回心血量增加，左房压力升高，加重了肺淤血。 2、夜间阵发性呼吸困难：即病人在夜间已入睡后因突然感到胸闷气急而憋醒，被迫坐起，呼吸深快。轻者数分钟至数十分钟后症状逐渐缓解，重者可伴有咳嗽咳白色泡沫痰、气喘、发绀、肺部哮鸣音，称为心源性哮喘。发生机制包括：睡眠平卧时血液重新分配使肺血流量增加；横膈高位，肺活量减少；夜间迷走神经张力增高，小支气管收缩等。 3、端坐呼吸：病人常因平卧时呼吸困难加重而被迫采取高枕卧位、半卧位或坐位。系因抬高上身能减少回心血量并使横隔下降，有利于缓解呼吸困难。 【护理措施】 1、休息：明显呼吸困难时应卧床休息，以减轻心脏负荷，利于心功能恢复。 2、体位：根据病人呼吸困难的类型和程度采取适当的体位，如给病人2~3个枕头、摇高床头。严重呼吸困难时，协助端坐位，

必要时双腿下垂。 3、氧疗：对于有低氧血症者，纠正缺氧对缓解呼吸困难、保护心脏功能、减少缺氧性器官功能损害，有重要意义。 4.静脉输液时严格控制滴速，20～30滴／分，防止急性肺水肿发生。 5、心理护理了解病人心态，予以安慰和疏导，及时向患者解释疾病发展和治疗过程中出现的不同问题。 6.密切观察病情变化一旦发生急性肺水肿，应迅速给予两腿下垂坐位、乙醇（30％～50％）湿化吸氧及其他对症措施。 二、心源性水肿 【定义】心源性水肿是指充血性心力衰竭时体循环静脉淤血所引起的细胞外组织间隙的过量积液，最早出现在身体下垂部位，呈凹陷性。 【特点】 1.水肿逐渐形成，首先表现为尿量减少，肢体城中，体重增加，然后逐渐出现下肢及全身水肿。 2.水肿先从身体的下垂部位开始，逐渐发展为全身性水肿。一般首先出现下肢可凹陷性水肿，以踝部最为明显。伴有右心衰竭和静脉压升高的其他症状和体征，如心悸，气喘，颈静脉怒张，肝肿大，甚至胸、腹水等。 【护理措施】 1、休息与体位休息有助于增加肾血流量，提高肾小球滤过滤，

客户逼定成交的常见20种方法

客户逼定成交的常见20种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 1.富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将：‘利好'和‘坏因素'全都列出来，分析得失……。现在看来，除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还在忧郁什么？” 2.非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 3.“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车厂一说，车厂老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车厂，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车厂老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 4.单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 5.绝不退让一寸成交法 房地产业不同于其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。 6.家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为女儿，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。 7.蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“你们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有……这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻的，但是记住！人在受称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 8.应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考虑你能够给客户带来一个什么样的梦。应该女郎

成交的种方法

成交的种方法 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

成交的22种方法 （1）富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，除了你觉得价格高一点外，其余的都是最适合您的，您还犹豫什么” （2）非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 （3）“人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 （4）单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到

ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 （5）决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 （6）家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱他买房的目的是为儿女，还是为老娘那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500美元/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太没上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗

77 眼科常见的症状和体征

眼的症状和体征 眼的症状和体征治疗方法眼科疾病论坛 在此论述眼的一些较为常见的症状和体征。眼球突出参见第92节，斜视参见第273节，眼球震颤和眼外肌运动参见第178节神经眼科疾病和第82节前庭器的临床评估。 出血 结膜下出血可发生在任何年龄，通常在轻微外伤，过劳，喷嚏或咳嗽后出现，偶为自发的。结膜下出血会使病人惊慌，但除少数因伴有血液病外，均无病理意义。结膜下出血表现为结膜下的血液外渗，2周内可自行吸收。局部应用皮质类固醇，抗生素，血管收缩剂和绷带包扎对加速出血吸收皆无多大价值，使病人消除疑虑就是适当的治疗。 玻璃体积血是血液渗入玻璃体，检眼镜检查时呈黑色反射。玻璃体积血可发生在下列情况中：视网膜静脉阻塞，糖尿病性视网膜病变，玻璃体后脱离，视网膜新生血管形成，视网膜裂孔或眼外伤。后五种情况还可发生视网膜脱离。玻璃体积血吸收很慢。视网膜血管引起的局限性出血常可用光凝控制。血管性视网膜病变，特别是糖尿病，由眼科医师定期观察实属重要。

视网膜出血在表浅神经纤维层者呈火焰状，如高血压或静脉阻塞中所见；出血在深层者则呈圆形(点状和斑状)，见于糖尿病和脓毒性梗塞中。所有视网膜出血都反映全身性血管疾病，故有重要意义。 飘浮物 一眼或两眼前看到飘浮物(斑点)是成年人常有的主诉。当眼不动时，在白色背景下通常最易发现飘浮物在缓慢移动。随着眼的运动，飘浮物在视野中保持相应的位置。这些飘浮物是玻璃体凝胶收缩及其从视网膜表面分离的结果(玻璃体后脱离)。此引起肉眼可见的玻璃体纤维的不透明集合物，能见其在玻璃体内飘浮。因为玻璃体凝胶紧密附着于视神经，故飘浮物通常在此区较显。虽然飘浮物通常无意义，但在少数病人可能表明视网膜有裂孔。飘浮物在高度近视和老年人中较为常见，但随着时间的推移可逐渐不为病人所注意。 少量玻璃体积血或玻璃体炎(玻璃体内炎症)亦可出现飘浮物。视网膜脱离的先兆可有一阵"火花"或闪光并可出现飘浮物，只有当视网膜真正和他下面的组织(视网膜色素上皮)分离后才会在视野中产生帷幕状的视觉缺损区。 虽然飘浮物不常伴有严重的疾病，但应在作用短暂的散瞳剂或睫状肌麻痹剂(例如1%环戊通1滴，5～10分钟重复1次；如需充分散大瞳孔，而病人无高血压和未口服β受体阻滞剂者，则滴用2.5%去氧肾上腺素1滴，5～10分钟重复1次)散大瞳孔下仔细检查整个视

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不

客户逼定成交的常见20种方法

360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“***先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声 说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到 ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

18种常见症状的体征

18种常见症状对应的体征 对于患者出现的有关健康问题的反应，究竟哪些资料可以作为一组，提出相应的护理诊断，主要的是症状和其相对应的体征应该是该护理诊断的诊断依据。 序号症状相应体征相应的护理诊断诊断依据（临床表现） 1 发热：自觉发热（1）T＞37.2℃ （2）皮肤苍白、无汗；皮肤潮红、 灼热 （3）呼吸深快 （4）体重下降 （5）脱水体征（1）体温过高 （2）体液不足 （3）营养失调：低于机体需要量 （4）潜在并发症：意识障碍；惊厥 （5）潜在并发症：感染性休克 主要依据：体温升高，皮温升高、 心率加快 次要依据：皮肤发红、皮肤温度升 高，呼吸频率加快，心动过速、寒 战、立毛肌收缩、出汗、全身肌肉 酸痛、头痛、食欲不振、疲乏不适、 小儿惊厥 2 疼痛：头痛、胸 痛、腹痛（1）血压升高，呼吸和心率增快， 痛苦面容、面色苍白，大汗、休克 （2）呻吟、哭泣，强迫体位 （1）急性/慢性疼痛 （2）睡眠型态紊乱 （3）焦虑 （4）恐惧 3 水肿脉搏增快，血压升高颈静脉怒张、 肝大；消瘦、体重减轻（1）体液过多 （2）皮肤完整性受损或有皮肤完整 主要依据：（1）水肿、颈静脉怒张、 肝颈静脉回流征阳性；（2）肺淤血、

性受损的危险 （3）活动无耐力 （4）潜在并发症：急性肺水肿胸腔积液；（3）肺动脉压改变、中心静脉压增高 次要依据：（1）液体摄入量大于排出量、短期内体重增加；（2）呼吸困难、气短、端坐呼吸、呼吸音异常（干湿啰音）；（3）血压改变，可闻及第三心音；（4）少尿、氮质血症；（5）血红蛋白和红细胞比容降低、电解质紊乱、尿比重改变；（6）精神状态改变、烦躁不安、焦虑 4 脱水：体位性低血压（1）体液不足 （2）潜在并发症：意识障碍主要依据：经口摄人液体不足、水的摄入与排出呈负平衡、皮肤粘膜干燥、体重下降 次要依据：尿量减少或过多、尿液浓缩、皮肤弹性差、口渴、恶心、畏食 皮肤弹性下降、眼窝凹陷、静脉塌 陷、心率增快、血压下降 脉搏细弱、收缩压显著下降、谵妄、 烦躁、嗜睡、昏迷 5 皮肤粘膜出血：（1）焦虑