市场营销在企业中的地位与作用

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市场营销在企业中的地位与作用

市场营销是企业的中心市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性，其核心概念是交换。一、市场营销是企业的中心主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性，其核心概念是交换。交换的一方是销售者，另一方即是有特定的欲望和需求，而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户，前者构成行业，后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念，作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的，也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户，营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位，见图１。可以看出市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象。

二、市场营销与企业战略企业战略是对企业总体性的谋划，是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候，必须牢牢树立市场营

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华为市场营销战略分析

华为市场营销战略分析 摘要：华为全称华为技术有限公司，其主要业务包括两个方面，一方面是生产通信设备，另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败，为了实现自身的不断发展，华为开始实现自身营销战略的转变，经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析，对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。 关键词：华为；市场营销；营销策略 华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论，为了深入地了解华为公司，本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨，希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论，对中国企业的发展提供参考与借鉴。 一、华为市场营销环境分析 1.外部宏观环境分析。宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素，主要包括政治因素（Political）、经济因素（Economic）、社会因素（Social）及科技因素（Technological）四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化，而是要对其进行适应，增强企业的市场竞争力。

（1）政治环境。首先，我国的政府非常重视信息产业的发展，在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次，我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境，为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后，电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题，为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间，同时也促进其市场份额的提升。 （2）经济环境。首先，国际经济环境。随着经济全球化的不断发展，我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面，国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系，进一步促进了通信技术的发展；另一方面，发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准，为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次，国内经济环境。 （3）技术环境。在通信业的带动之下，通信设备制造企业得到了快速的发展，为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入，通信信息产业的中心开始从网络转变为客户，服务从终端设备转变为人为中心，充分体现了用户的个性化需求。当前4G 技术进一步推动了产业的块度发展，对网络的铺设提出了更高的需求，直接拉动了通信行业的消费需求，给通信企业带来了无限商机。

市场营销案例分析报告

市场营销案例分析报告 案例： 与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。 为顾客搭造创造价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心

致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。 供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和

如何做好中小企业的市场营销

如何做好中小企业的市场营销 贺采虹 在我国中西部欠发达地区，企业规模普遍不大，但其确是当地经济结构的重要组成部分，而且随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。但这些企业有一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。 营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键。 一、中小企业市场营销过程中存在问题分析 众所周知,中小企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比,我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题,这主要体现在以下几个方面。 (一) 营销组织架构简单，营销手段有待改进。 很多企业营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并

没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销, 以低价为主要营销推广手段，缺乏成熟的营销模式。例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。 (二)营销创新动力不足，依靠经验进行推广。 很多企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。目前,各级政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业,技术和质量处于同一水平层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因,是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上,通过简单的价格战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。 (三)营销战略缺乏理性，缺乏有效的销售模式。 营销实践的发展表明,那些随机应变能力较强的中小企业尽管生

市场营销角度的企业分析报告

羊美广告设计公司是一所全面服务性的个体私营企业，创立于2008年。其通过前期市场分析、广告策略制订、表现执行、媒介执行及广告效果回馈五个环节为客户提供全方位的广告代理服务。经营业务主要包括平面设计、3D设计、建筑设计、写真展板、环境设计、海报条幅、彩色名片证卡、印刷喷绘、雕刻字、企业画册、收发邮件传真等等。现有设计人员2名、专用电脑6台、扫描机1台、打印机2台。经营主要面向三大方向，以延安大学为辐射中心的各种平面广告设计、海报条幅、制度手册、写真展板等业务；面向杨家岭各宅区及企业的各种写真展板、雕刻字、印刷喷绘等业务；针对延安市城区建设的建筑设计、环境设计、3D设计等业务。5年的经营时间，该企业已快速成长为一所具有大批忠实客户和良好口碑的个体明星企业。接下来其准备进一步扩大经营规模及营业范围，并准备在各代表区设置至少一名代理，长期负责业务联系，同时将更加注重设计队伍的扩大及更加专业化。 SWOT分析法 优势 第一，该企业员工技术能力强，专业素质较高，可满足顾客各种订单需求，对顾客市场划分较细，相似顾客需求差异较小，有利于工作的开展、实施与完成。 第二，该企业凭借优秀的服务与工作成果已拥有一批忠实客户，树立了良好的企业形象，良好的口碑有利于吸引更多新顾客。 第三，企业硬件设施的配备较强，可承揽各种技术任务，且保质保量完成。 劣势 第一，选址较偏远，因其远离延大校区，无法将大学生发展成其潜在客户，在大学生中知名度不高，影响力不大。 第二，企业员工太少，若要全方位发展公司业务，应在再招收2—3名员工或学徒，在保证质量前提下，提高工作效率，将服务发展成一种竞争优势。第三，宣传力度不够，相对于延大附近的几家广告公司，该企业较少采用促销方式，只是对老顾客有价格优惠，且对于企业的业务宣传与介绍较少，不能让更多客户了解并选择。 机遇 第一，寻找更多的潜在客户。羊美广告的业务种类比较多，包括平面设计、建筑设计、写真模板、收发邮件与传真等等，对于客户的需求可尽最大限度的满足。该企业可在延大寻求更多潜在客户，如各学院、各学生会及各种社团，利用他们丰富的活动加强企业宣传力度。 第二，国家政策。国家大力扶持个体私营企业，给予了保障措施。 威胁 第一，同行业竞争者的威胁，在其附近存在着今天传媒、聚贤复印部等竞争者，对其业务的开展造成了较大的威胁，而且竞争者更加接近其潜在客户，对于企业业务扩展有一定阻碍。 第二，地理位置比较偏远。其位于区党校路段，既远离城区，也不方便延大群体，在一定程度上限制了客源，不能长久留住其他顾客。 6PS营销策略 ○1Product——产品策略 产品是任何能在交易中获得的满足人类某种需求或欲望的东西，可分为三

旅游市场营销

1.市场营销观念的基本思想（市场营销指导下，旅游企业营销活动的特点） (1) 要求企业必须分析研究市场，并根据自身的资源选择目标市场。 (2) 企业必须结合自身特点制定竞争战略。 (3) 营销企业在竞争能否取胜，则取决于企业能否比竞争对手更有效、更迅速地为目标市场创造价值和满意。 (4) 企业生产，研发，财务，人力资源，技术等所有部门协调一致，全体员工在顾客导向观念下共同努力，营销部门只是连接顾客需求和企业反应的桥梁和纽带。 2.旅游市场及其构成要素 （1）含义：旅游市场是指一定时期内，某一地区中存在的对旅游产品具有支付能力的现实与潜在购买者。 （2）构成要素:人口，购买力，购买欲望 3.旅游市场的特点 （1）全球性（2）异地性（3）波动性（4）高度竞争性 4.旅游市场营销的内涵（涵义） 是营销主体对旅游思想、环境、服务进行设计、定价、展示、分销和促销的计划和实施过程，旅游营销通过满足旅游者的需求和创造旅游者满意来实现企业经营目标。 （1）以交换为中心，以旅游消费者为导向。 （2）旅游市场营销是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。 （3）旅游市场营销适用范围较广。 5.旅游服务营销7P组合 1)价格2)产品3)促销4)渠道5)人员6)有形展示7)过程 6.顾客让渡价值及构成 （1）含义：是顾客在购买过程中所获得的利益，是顾客获得的总价值与支付价值的差值（2）构成：①顾客总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） ②顾客总成本（货币成本，时间成本，精力成本，心理成本） 7.推销观念与市场营销观念的区别 （1）推销观念的出发点-企业；重点-产品；方法-推销； 目的-通过销售变现获利。 （2）市场观念的出发点-市场;重点---需求；方法---整合营销 目的---通过创造满意获利。 8.旅游市场营销的特点 （1）旅游服务质量管理是主要内容。 （2）收益管理是旅游营销企业管理不规则需求的重要手段。 （3）内部营销与互动营销为重要组成部分。 9.旅游市场营销环境的构成要素 （1）含义：是指与旅游企业市场营销活动相关的所有外部因素与条件。 （2）构成：①宏观环境-政治，经济，社会文化，科学技术，自然，人口 ②微观环境---供应商，中间商，旅游者，竞争者，社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。 10.旅游市场营销环境的特点： 1)客观性2)动态性3)系统性4)差异性

市场营销中案例分析

市场营销中案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。

要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、

如何做好高端市场

如何做好高端市场 The manuscript was revised on the evening of 2021

如何做好高端市场 浅析 一、何为高端产品？ 所谓高端是指在同样的竞品中，具有竞品中所不具备的功能、特性、效果，具有时代引领性、前瞻性，能真正实现你想要达到的理想、目标、品味、风格的产品。 二、何为高端客户？ 在不同细分市场中，自然就存在着高、中、低不同层次的产品、企业、个人、团体、从事职业、市场、企业、服务对象不同，需求的不同，自然产生了高低不同。随着文化、地位、身份不同一直在不断交替的变化中。所谓的高端客户，是按照供给品质需求、品味而决定的。 三、何为高端市场？ 是指产品在市场定位中的差异而形成的市场，其主要因素是需求改善，形成独特高品质、高品位的市场。此类往往是各行各业的金字塔顶端需求。其量不大，其影响很大，是品牌价值，是品味象征，是潮流引领，是企业方向。 四、如何实行高端营销？ 人往高处走，水往低处流。卓越的企业才能真正生产出高端产品。伟大的客户企业才能成为市场崇拜，才能有忠诚客户，应对顶尖需求是指价值需求，精神享受型的消费，成本已成为次要，所谓营销是指根据精神需求，价值体现引领和导向型消费为定位。充分展示出产品自身品味，与其契合，从更多高层次专业为营销语言，突出企业价值观、愿景、使命为品牌文化，背景，勾勒出完整的营销官方语言，为用户展示完整、系统的营销步骤。 五、如何做好高端市场销售 六、 营为先，销为后，营为谋，销为术。不见其人，但闻其声，策略显得更加重要。差异化、专业化是关键。应对高端市场用户，绝不能用过去的办法来解决未来的问题。随着产品不同，销售方法则不同，计划也不同，所带来的效果当然就不同。 高端产品销售的成功与失败，固有很多原因，但有几个特定要素不可忽略，什么时间、什么地方、什么人、什么环境、什么样的态度，如何营造系统、完整、沉着冷静的表达营销语言，显示出专业性、高品位、形态十分重要、耐性、恒劲、引领性的语言表述能力，才能征得用户赏识，高端产品动力的产生是成功的第一步。

企业市场营销分析报告

企业市场营销分析报告（营销总监—— CMO ） 在ERP 沙盘模拟当中我担任的是我们小组的营销总监，营销工作对企业的运营来说 是一项极其重要的环节，必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要 熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能 力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并 加以分析和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造 更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。日常业务中与 CEO 并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理建议；又 要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务 总监商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产 品的价格预测表对广告的投放进行安排。 1、市场分析（市场定位、市场开拓情况、市场进入时机） P1 开始，于在进入市场之前我们对市场的分析是：我们的起始年产品都以 是我们就决定在前两年生产 P1 的同时开发P2 并且开发区域市场。考虑到其他 企业可能会对亚州、国内和国际市场及P3 产品更有兴趣而我们把目标放在 P2 产品在区域市场的销售情况。首先由产品需求量分析表上观察P1 产品在本地市 场与区域市场价格较高，需求较为稳定，我们就决定走产品单一化这一条战略 来实现我们企业的最大利润。在之前几年着重开发P1，P2 产品，区域市场和国 内市场，到后期资金回转之后再开发更好的产品和市场，我要做的是在稳中求胜，致力 于公司的长期发展。 2、市场变化分析、市场预测分析 上图是公司各年产品销售额变化和产品销售数量变化，从上边中可以清晰的看到我们公司在前两年主打 P1 产品后两年几乎全部生产P2，这么做的原因 是，第一二年没有抢到好的订单造成产品积压，资金严重不足，影响了 P2，P3的研发和生产， 导致之后的工作重心放到了广告投资上而影响了新产品的开发 新市场的开发，严重影响了公司的长期发展。 3、市场占有率分析

浅析旅游服务营销在市场营销中的重要性

浅析旅游服务营销在市场营销中的重要性 在市场经济愈演愈烈的今天，服务行业在社会经济中扮演角色的重要性与日俱增，服务营销已然成为了市场营销中不可低估的组成部分，同时旅游营销服务行业凭借自身独特的亲民知名的能力迅速成为了连接消费者与供应商之间的桥梁，而文章就是通过介绍旅游服务营销与市场营销的相关内容，进一步探究在市场营销中的重要性。 标签：旅游服务营销；市场营销；重要性 一、特点简介 在20世纪90年代后期，由于科技进步与社会生产力的大幅度发展，许多产业都不断步入升级阶段，产品专业化的发展态势也日益增强。与此同时，便不断要求产品提升服务质量，而旅游服务营销这一营销策略广泛引起了企业的注意就目前的模式而言，有网络营销、电视广告营销、报刊营销等，形式多种多样。对于这类传统的营销模式消费者并不感到陌生，但是旅游共享服务营销作为一种新型的营销模式，许多人对其认识都存在着差异的地方。 随着劳动生产力的迅速提升市场也逐渐向买方市场转化，消费者收入水平也影响了其消费需求，而且需求的层次正在逐渐提高，并向多样化方向发展。现今市场经济竞争的激烈加剧了企业之间的竞争，为了加强自身的竞争力，各个企业也致力于通过多种渠道宣传其服务特色，最终获取了客户的信任，提高了业绩。关于共享服务旅游，不仅是通过邮集传统旅游业行业的管理建立一个分享式旅游经济模式，实现线上线下会员边旅游边赚钱的一种营销模式；努力打造一个旅游资源整合的特色品牌。 1、分散性的供给与需求 在服务营销活动的开展过程中，服务性质的产品在供求上呈现出分散性的特点。就供方来说，它的服务范围已经延伸到了第三产业，企业提供的服务业趋于分散化，而需方则涵盖了各行各业、社会团体和不同类型的个体消费者，尤其是旅游服务行业。并且现在普遍存在的服务型企业，大多数占地面积不大、资金需求较少、有着灵活的经营方式，为不同的消费群体提供相对应的需求服务。 此外，大型的服务性质企业，也是选择在机械损坏或发生故障的场所提供适宜的服务。这种分散性的服务需求，就决定了服务网点在选择时要考虑到广泛而分散的特点，这样才能更加贴近消费者。关于资源优势，传统旅游行业收客方式有：包机票商，地接旅行社、酒店、导游、行程，组团社、客人收集、产品套餐选择，公司提供品牌、合同、商业保险保障等。共享服务旅游营销模式，1、与大型旅行社批发商合作；2、去掉门面租金转让费、去掉销售、去掉挂牌公司管理费、去掉组团社操作费用，3、没有旅游风险，旅游合法操作，签订国际标准化旅游合同、购买保险保障；4、全球所有地区统一操作，流动性、随意性强；5、

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

企业市场营销案例及分析

企业市场营销案例及分析 三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。 坚果市场的产品升级史 早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。 看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。 后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。

但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励 个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分 钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”， 人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者 为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。 这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。 三个“反直觉经验”的创新思路 坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉 的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标 准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现 实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。 三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。 首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。 场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如 年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保 存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环 境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识 的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室 外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得 起价格，戳得中痛点。

怎样做好市场营销计划

怎样做好市场营销计划 市场营销是一个管理过程，这个过程需要我们确定并预计客户的需求，再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求，并在满足客户需求的过程中，保证企业盈利。这个过程相当的复杂，与企业内部、外部的环境紧密相关，需要进行科学的管理。作为管理和控制的重要工具---年度市场营销计划，可以为市场营销管理人员提供重要的依据。年度市场营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析，并进行逻辑的思考，再把这种思考的过程反映到书面的文件里面，形成行动市场营销计划，从而为企业的营销服务。 那么，怎样制定年度市场营销计划呢？ 制定年度市场营销计划与制定营销预算（营销预算本身是年度市场营销计划的一个组成部分）的方法一样，也有一个从上到下和从下到上的过程。好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点，同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处，从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。

年度市场营销计划的制定主要有以下程序： 1、更新和收集数据，进行归纳分析。 在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的更新是因为年度市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据，很少能够得到去年的数据，这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的，它必须能够支持得出的结论，并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。 2、形成目标和战略 关于市场营销计划目标，一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在市场营销计划目标中，销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标，其中，销售额目标又是最关键的，它与其它几个目标息息相关，是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据，叫做“时间系列法”，如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归

我对市场营销旅游市场营销的认知

对市场营销（旅游市场营销）的认识论文题目: 对市场营销（旅游市场营销）的认识 学生姓名: 韦谊 学生学号: 20122507310028 所在学院: 旅游学院 年级专业12 级市场营销（电子商务方向）专业 指导教师: 王红 完成日期: 2014 年1 月15 日 - 1 - 【摘要】中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期, 近年来取得了辉煌的成就, 旅游公司如雨后春笋般兴起,它们纷纷展示自己的优势,加大宣传力度,极力吸引游客,形成了激烈的旅游市场营销竞争,面临这种现象,研究旅游市场营销十分必要。通过以讲座的形式进行的学习, 我对旅游市场营销有了深入认识和了解。本文主要从我国旅游市场营销的概况对旅游市场营销的认识、发展趋势、就业前景等方面阐述, 以达到深入了解这个专业, 并明确本专业就业方向的目的。 【关键字】旅游市场营销概况认识趋势问题前景 一、我国旅游市场概况 旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展, 城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,节假日的延长,闲暇时间的增多,必然会极大的促进国内旅游的发展, 假日旅游的火爆就充分证明了这一点。目前,中国的市场正处于转型阶段, 与西方成熟市场相比还存在着很大的差距,

而中国旅游业同样在承受着经济转型的洗礼, 于是在旅游市场营销方面必然经历一个由市场初级阶段向市场高级阶段转化的过程。并且由于《新旅游法》的出台将促使国内旅游业更加迅速的发生革命性的变化, 尤其是在旅游企业的盈利模式上, 组织方式也呈现出由线路旅游向以旅游目的地为核心的版块旅游转变的趋势, 这也是旅 游市场份额二次配置的绝佳机会。中国旅游市场在21 世纪将进一步扩大,中国丰富的旅游资源将不断得到开发, 旅游产品结构将不断完善, 旅游产业规模将不断扩大, 发展旅游的大环境也会逐渐优化, 这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。 二、对旅游市场营销的认识 旅游市场营销观念是旅游企业从事营销活动的基本指导思想, 核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。旅游市场营销是指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上, 通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目, 以满足这些市场需求的过程,具体还可以分为景区旅游营销、酒店旅游营销、旅行社旅游营销等等。旅游市场营销的目的在于使旅游成为人的本能需求将旅游产品销售出去, 使旅游产业成为制造快乐的产业,打造出符合旅游区域特点的特色品牌、产品与服务, 使品牌成为现代旅游的核动 力。旅游市场营销通常包含旅游品牌营销、旅游体验营销、旅游网络营销、旅游整合营销、旅游互动营销等。旅游市场营销的观念也由最初的以企业为中心的旅游市场营销观念过渡到以消费者为中心的旅游市场营销观念, 进而发展到以社会长远利益为中心的旅游市场营销观念。 三、旅游市场营销发展趋势 （一）旅游消费需求总量迅速增大, 营销趋于多样化 据统计2001年我国国内旅游者为7.84 亿人次, 国内旅游收入为3522亿元人民币。到2020 年我国国内旅游人次数将达到19.82 亿人次, 大致相当于每个国民一 年出游1.5 次, 国内旅游收入将达到30436.6 亿元, 相当于2020 年国内生产总值的8.7%左

企业市场营销战略分析【营销论文】

企业市场营销战略分析 摘要：在我国市场经济快速建设和发展的过程中，企业的整体竞争压力也越来越大，如何有效的顺应市场经济的发展趋势，把握消费者的基本诉求，成为企业市场营销工作的关注重点，企业要想在激烈的竞争中获得有利的市场地位，还需要制定科学系统的市场营销战略，为自身的营销活动提供有效的支撑。本文围绕市场经济环境下企业的市场营销战略进行具体的论述，结合市场经济环境下对于企业营销战略的影响，以及当前企业营销战略所存在的问题进行论述。以此为基础，对于市场经济环境下企业市场营销战略的制定给予科学的指导。 关键词：市场经济；企业营销；战略分析 一、市场经济环境下对于企业营销战略的影响 当前市场经济快速发展的过程中，无论是技术工艺还是整体的信息化建设，都实现了快速的发展，对于企业自身的产品结构来说，整体的生命周期也在不断地缩短，这对于企业的营销战略制定产生了重大的影响。当前的经济环境下驱动着企业市场营销战略需要不断地变革和创新，对于企业的

营销人员和队伍来说也提出了更高的要求和标准。企业营销战略的制定要充分考虑市场因素、消费主体的因素，以及营销团队的因素等，以此来确保企业营销活动的有效性，当前复杂的经济环境对企业营销战略的制定增加了难度和风险。 二、市场经济环境下企业营销战略存在的问题 （一）营销服务效率低 当前在其他竞争过程中，整体的产品结构就有一定的趋同性，无论是产品的特点，还是自身的质量都并没有显著的差异。而影响企业经营效益的关键就在于自身的市场营销战略的制定。当前企业现有的营销战略整体的营销服务效率和质量并不高，消费者对于营销服务缺乏有效的满意度，极大地影响了消费者对于企业的信任和关注，这对于企业的可持续发展都带来了不利的影响。 （二）企业的营销策略单一 现如今在企业的竞争和发展过程中，营销战略的制定还具有一定的单一性，这不仅无法有效吸引社会消费者的关注，同时对于企业的营销效果也并不明显。尤其在当前竞争

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办？ 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间 其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力 敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。

做好市场调查对市场营销的重要性

做好市场调查对市场营销的重要性 市场分析的基础是市场调查，所以可以说市场调查是市场营销的基础。市场分析的内容非常丰富，但都是在市场调查的基础上进行的。通过系统的市场调查，我们可以对市场的目前需求和预期需求进行识别、分析、评价。制定市场营销计划的主要内容，如市场定位、市场细分、产品、价格、渠道、促销以及广告策略等等的制定都离不开市场调查。市场调研对企业的营销工作意义重大，这个道理大家都容易明白。但对企业来说要作好市场调研并不容易。下边，我们从以下几个方面来论述企业如何作好市场调研工作。（一）市场调查的科学性提起“市场调查”，大家似乎都很明白，从字面上看意思很直观，但事实上，很多人对市场调查有误解，以为上街到处看一看，问几个人就是在做市场调查，这种调查是非科学的市场调查。非科学的市场调查只会对决策起到误导作用。市场调查的科学性非常强，它的理论基础是概率论。通过对具有代表性的样本进行调查进而推算总体，这是市场调查工作的本质。所以我们在选择样本时必须严格按照随机原则，设计科学的抽样方案，一定要抽选出具有代表性的样本，这样才能得出正确的结论，才能有助于我们做出正确的决策。通过对部分样本的调查进而推算总体，这是概率论对统计工作的巨大贡献。这种技术被人们普遍接受还不到一百年的历史，在中国直到现在还有不少人怀疑这种技术。事实上，我们在工作中所做的推算结果往往会让客户感到吃惊。（二）确定市场调查的主题市

场调查的第一步工作是确定市场调查的主题，也就是要明确某项市场调查项目所面临和要解决的核心的、关键性的问题。通常我们决策者知道出了问题，但却不知道问题出在哪里，或者我们要做出一项决策，但却不知道市场调查能起到什么作用。所以，我们首先必须弄明白通过市场调查要解决什么问题。一般来说，一个市场调查项目必须符合以下要求：（1）调查项目切实可行，能够运用具体的调查方法进行调查。（2）可以在要求的时期内完成调查。调查时间过长，调查结果就会失去意义。（3）能够获得客观的资料，并能根据这些资料解决问题。如果对市场调查主题产生错误的理解并给予不正确的定义，所有为此投入的努力、时间和资金都将浪费。更为甚者，如果用这种市场调查的结果作为决策的依据，将会造成更大的危害。大量的事实表明，对市场调查主题了解的越透彻、清楚、详细、准确，越有利于市场调查活动的有效开展，才能以少的投入取得大的效果。所以，在一项市场调查项目开始之初，深入研究、真正搞清楚市场调查的主题具有十分重要的意义。部分决策者经常犯的错误是调查没有主题，什么问题都想通过一项调查解决，结果适得其反，什么问题也解决不了。结果决策者又认为市场调查没有用。（三）企业自行实施市场调研还是委托专业调研公司实施？多数企业对市场调研工作都不陌生，但不少企业对市场调研有误解。市场调研是一门科学，市场调研工作专业性很强，没有系统学过市场调研的人不可能做好这项工作。不科学的、非专业的市场调研工作不但不能对企业的营销工作起到促进作用，相反，往往会误导企业。曾经有一服

旅游营销推广的作用

旅游营销推广的作用 1、国内地方旅游营销的现状 1.1营销人员及手段不够专业在旅游行业，从业者目前往往集中在与旅游相关的组织和管理协调能力的发展，旅游市场营销的知识和意识的培养被忽视，再加上员工完全不同的专业背景和知识，使旅游市场缺乏专业的营销人才。同时，由于专业人才和专业知识的缺乏，也导致了目前的旅游市场营销过于单一，往往还停留在传统的口头宣传和传单及名片的传播，没有采取更多的创新和积极进取的营销手段主动开拓旅游市场。 1.2营销体系不统一旅游景点的分布往往表现出分散的特点。在市中心，风景的特定分布有相当的距离，并经常对具体的管理也提出分属不同的行政区划，使得大部分的旅游景点和旅游相关的企业不能形成水平和垂直方向相互联系、相互结合的营销网络体系的有序发展。 2、地方政F在旅游营销中的积极作用 旅游市场营销及相关问题的不断呈现，地方政F已经开始越来越多地注重旅游营销，并开始积极参与，为当地旅游业的发展起到了积极的作用。 2.1转变职能，积极支持目前的旅游市场营销，政F的身影已经引起越来越多人的重视。当地政F已逐渐从过去单一的管理角色改变成集中管理，协调，规划和直接参与为主的综合作用，积极支持当地旅游业的发展。此功能更多地体现在旅游营销的理念改变，地方政F 开始由传统意义上的管理层及监事纯投入服务，转型为支持者。他们

从过去的被动和间接参与到当前直接参与。这种转变地方政F职能和旅游营销中作用的概念是通过与当地政F的旅游营销资源和旅游业直接紧密的联系在一起，逐渐形成政F率领各方在营销体系的积极参与。使群龙无首出现在当地的旅游营销成为过去，促进当地旅游业的发展，也势必会刺激快速发展当地经济。 2.2统筹协调，统一规划政F参与旅游营销就是能从整体和全局掌握当地的旅游营销策略和思路，有利于各方合理的监管和协调。由政F统一协调和规划，第一，可以包括不同的旅游实体，以当地旅游品牌为核心的利益和发展体系，使各旅游实体形成一个统一的意识形态的概念，形成旅游业当地的整体发展收入、自我发展收入和在旅游客源市场相结合的统一利益，打造自己的旅游品牌的前提。其次，通过政F的整体规划，整合优化，可以分散有限的旅游资源，使过去依靠单一公司或景区游览不能做旅游营销和推广成为现实。最后，通过政F统一的管理和协调以避免产生各旅游单位利益的纠纷，使他们能够更好地处理摩擦和冲突，最终形成合力。 2.3积极参与，直接营销当地政F越来越多地参与旅游营销过程中，直接的组织许多旅游营销活动，如具有地方特色的旅游节，旅游周，旅游展会，并透过与其他政F直接参与区域外的旅游市场，以促进当地旅游业和旅游行业发展。通过这些地方政F直接参与，助推旅游市场化程度或市场信誉向一个新的水平，使旅游营销效果更加理想，并逐步形成具有营销作用的长效机制，这方面的社会问题，甚至直接演变成一个新的地方旅游产业环境。