某项目项目市场定位与竞争策略

c o n t e n t s 前言

第一章城市开发走势与市场形势分析

扬州现有市场形势分析

第二章项目市场定位与竞争策略

酒店式小套房的真义

一、本案酒店式小套房定位的可行性

二、就市场需求与接受程度而言的可操作性：第三章购房者及使用者描述

购买者类型/使用者类型：

第四章项目弱势与应对操作策略

一、项目价值攻防体系营造

二、项目弱势的应对策略

三、项目主辅牌设计

第五章产品设计策略

建筑表现/室内格局及装潢/酒店式物业服

务/休闲配套

/国际卫视

第六章营销策略分解

案名/项目性格/形象包装/策略执行/推广力

之配合

/广告印象

前言

房地产项目的策划是从市场调研出发，经历市场定位（产品需求与功能办定）——产品定位（产品性格魅力设计）——客户心智定位（产品优势与核心价值体系有效传达）的一系列定位过程。其精髓在于体悟项目环境（立地）的性格，找寻项目所适应的消费族群，再以功能满足为核心，经过空间形式的完美设计、性格形象包装与魅力化表现等过程为项目塑造个性化的性格，通过画龙点睛的项目标准化系统设计，令音形义韵、举手投足皆强化其性格特征，增进相应客户的认同。

所以，策划营造一个品牌，更是塑造适合客户品味需求的活生生、性格鲜明的“知已”。

东方银座立位的江阳中路，是一个性格混杂的区域，周边大量多层和小高层住宅小区即将全面启动，竞争日显白热化。本案在区内并不具有相对地位优势，如果不能有效区隔市场，并塑造个性性格独树一帜，易被拖入持久消化竞争。尤其在目前扬州小高层住宅的销售在竞争中日显疲态，而许多开发商明显落入“高层=高档”误区情况下，东方银座该以何种角色形象降生呢？

我们选择了非常规自住市场的运作方式，不再将目光集中在本区域既有的客源与居住需求，锁定小投资需求及特殊的居住需

求，将项目定义为

东方银座

希尔顿级私家饭店金套房

第一章城市开发走势与市场形势分析

纵论：扬州城市发展与房地产开发趋势

随着江苏经济圈与南京的小时经济圈战略架构的确立，与城市交通管网的健全。扬州作为江苏中心城市之一，其城市地位将进一步提升，同时从周边城市获得更多的资源注入，正是由扬州所处的城市关系与发展走向，我们可以大体判断出其发展趋势。并将其作为我们策划运作扬州房地产项目的策划基础。

以扬州城市发展主力借助南京与镇江资源来判断，城市发展大体上可描述为“西进东移、东城西市”。

以城市西南区作为城市重心，实现城市人口扩容，并形成城市中心生活区、开发区、商业服务休闲区与城市生态景观区等城市功能区。具体阐述如下：

1、城市扩容：扬州目前人口约107万，其中市区60

万、邗江区含乡镇50万、开发区部分20万，

未来扬州将扩容为180-200万的中型城市。这

部分人口的就业与居住就成为扬州房地产开发

的指向。

2、以西南向作为城市发展主力路线：西南往仪征、南

京可至扬州，借助仪征的化工行业资源，南京

的城市资源与旅游资源，南向往镇江，润扬大

桥的兴建与瓜洲工业园的发展将使扬州更具城

市实力与协作效应。

3、西进东移：发展城市西部借助南京经济圈的能量形

成扬州重心区域。城市东部发展将江都纳入城

市增强扬州的综合实力。

4、东城西市：东城区以古运河为纵轴，发展体现历史

人文与生态的人文景观区。西城区发展为城市

居住商业功能的核心区。

5、功能分区：以文昌西路为轴线，发展为生活层次较高

的西城中心生活区。

以江阳路为轴线，发展为城市商业休闲服务区。

以扬子江路为轴线，作为城市发展中期的集中办公

区。

以史可法路为轴线，发展为城北生活区，主要针对

城市中产阶级。

以古运河为中轴，发展为城市人文生态景观区。

6、老城区：扬州老城区目前在极小的中心区域内集

中了十多万人口，政府主要以经营历史人文古

城为宗旨，促进人口西迁，并以该区两千年古

城文化为背景开发扬州旅游资源。

城市发展的走向与脉络为项目开发提供了平台与基调，而项目策划的精髓则在于能充分整合其区域资源并凸显

差异化优势。

目前，市政府将江阳中路南侧100米范围内规划为商业

区，其目地是将江阳中路发展成扬州重要城市次商圈，定位将

该区域发展成为城市扩张后的新城区重心。但是，从目前的整

体经济结构；商业及写字楼办公的发展还处于初级阶段（扬州

市内缺乏强有力的基础工业，近几年并没有形成发展高峰）。

招商并没有引来强大资金注入，功能板块无法撬动。新一轮经

济的发展，本区呈现以下特征：

1、在人们心目中形成了较突出的区位概念。

2、便民商业网尚未形成，生活机能感不足。

3、商业——形式较单调，形成专业市场，便民商业薄弱。

由于扬州商城的推波助澜，两个四星级酒店新世纪大酒

店和花园国际大酒店的立位，此区的商业形成了建材与

高档酒店两大商业主力，而便民商业薄弱。

4、交通便捷：

区域交通相当便捷，江阳路作为省级主干道，体现出扬

城交通大动脉的核心作用。

5、热闹但尚不繁华：

本案东北区域已形成大规模生活片区，人口快速增长，

但区域缺乏积聚商业人气大型百货，数万平方米的扬州

商城专业市场，吸引了所有扬城建材需求者的目光。因

此该区域人群纷杂，格调不一，热闹但不繁华。

也是由于人群复杂，职业，收入档次，生活情况迥异。

该区域成为一个较兴旺的租房市场。

扬州现有市场形势分析

1、整个扬州地产市场，多层住宅的表现出旺盛的销售去

化；

2、现有小高层项目均走商住路线，虽通过各种渠道去化，

但销售去化日显疲态，这些项目在形象与档次上均无建

树。

3、扬州第一个酒店式公寓项目——汇展阁的推出，引起

消费者的关注。但是，由于它是综合楼滞销后的改造，

项目软硬件均比较落后，且项目的营销水平不高，项目

定价偏离市场，难以迎合市场的需求。

总体来说，扬州目前市场上并没有真正意义上的“酒店式公寓”，现有项目大多是在传统的运作方式上，针对

常规自住型客户竞争市场。在更大的商城商圈背景下，

东方银座作为小高层物业，在这种市场情况下，若加入

现有竞争，必陷入持久的销售马拉松。

第二章项目市场定位与竞争策略

本项目位于江阳路南侧，文汇南路以南，但不临文汇南路，而座落于沿街汽配店之间，其开发趋势是确实存在的有以下几点：

1、虽然扬州西南区域是城市重心区，但目前江阳路此路

段除了装饰商圈与酒店突出外，住宅开发项目少，不属

于前述四大住宅开发热点区域，市场热度较低。

2、单面临主干道而且临街面窄，狭长的“L”型地块使

居住功能规划受限制的同时，也不利于项目气势的营造。

3、目前开发区街阔人稀，人气尚弱，集客力较差。

所以，本案住宅如果以传统住宅形式投入竞争，即使花费

大量精力为项目加温造势，可能要等待整体区域的启动才能有

较好成效。为了实现项目的超常规销售与资金快速回笼，我们

将项目偏离传统住宅市场，定位于兼具投资与实用性的低总价

小面积异型物业------酒店式公寓，以让项目跳出竞争，具备

充分的唯一性、排它性及权威性。

酒店式小套房的操作方式在台湾最早出现于1976年的石门水库芝麻城项目，在香港与国内较知名的范例分别是：香港维多利亚湾的会景阁与深圳的汇展阁。

我司核心层曾负责全案操作了福建两个最成功的酒店式小套

房项目：厦门的中环贵宾楼与泉州的世纪外滩，前者是福建省第一个纯酒店式小套房案例。

一般而言，酒店式小套房让人联想到城市的单身贵族、SOHO 一族、粉领新贵、过渡型情侣及寻花问柳，金屋藏娇型客户。从实际使用来看，这一市场的租房客户确实主要以服务服务业及私人包养的小姐居多，因此酒店式套房的租金价位较普通住宅为高，而其私密、方便与酒店式服务机能也是这一群族所最青睐的。

从扬州目前城市时尚程度来看，所谓单身贵族、粉领新贵等客户群体都还未成形，工业区外籍员工数量也有限，而寻花问柳，金屋藏娇型客户尚未浮出水面。

从江阳路项目路段来看，时尚商业与便民商业气氛薄弱，人气不旺，似乎目前也感觉不到城市繁华。那么，本案如何营造成一座夜晚会发光的新城银座呢？

酒店式小套房的真义：

其实，从房地产项目操作的角度而言，酒店式小套房的真

谛并不在乎提供一种多么诱人的新生活方式，而在于它是弱市

强销的利器之一，其市场切入和精髓在于：

1、从物业角度来说，兼容投资与使用机能，脱离传统市

企业战略定位决策分析

企业战略定位决策分析 战略决策是战略管理中极为重要的环节，其起着承前启后的枢纽作用。战略分析为战略决策提供了大量决策信息，战略决策则需要综合各项信息确定企业战略及相关方案。战略实施则是更详细地分解展开各项战略部署，实现战略决策意图和目标。 战略决策阶段首要任务是战略定位问题，重点包括市场范围S定位和产品门类P定位（就产品P 而言，大处讲可以是行业选择，小处讲可以是产品选择），二者密切联系，组合形成一定的SP 战略单元。本文结合Aπ（K，Q）k模型（简称“Aπ模型”）分析企业战略定位决策。 一、S或P定位决策的五种类型 战略定位是种战略目标，确定了企业用什么产品服务于哪类客户，战略定位必然涉及目标与当前现状的关系。对新生企业而言，战略定位是全新的，不受原有定位的影响。对成型企业而言，战略定位涉及目标市场范围与当前市场范围的关系，涉及目标产品门类与当前产品门类的关系，其定位决策要权衡的因素就要复杂的多。 市场范围定位或产品门类定位就目标定位与当前定位关系而言，借用数学集合概念分别可形成如下图所示五种关系，各自形成相应的五种决策。 在市场范围定位决策中，集合A代表当前市场范围，集合B代表目标市场范围。五种关系所代表的五种决策为：A与B等同，即目标市场范围与当前范围市场一致，维持当前市场范围不变；A包含于B，即扩大当前市场范围；A包含B，即收缩当前市场范围；A与B相交，即收缩当前部分市场范围，进入新的市场范围；A与B无关，即退出当前全部市场范围，进入新的市场范围。在产品门类定位决策中，集合A代表当前产品门类，集合B代表目标产品门类。五种关系所代表的五种决策为：A与B等同，即目标产品门类与当前产品门类一致，维持当前产品门类不变；A包含于B，即扩大当前产品门类；A包含B，即收缩当前产品门类；A与B相交，即收缩当前部分产品门类，增加新的产品门类；A与B无关，即退出当前全部产品门类，增加新的产品门类。 二、SP战略单元定位决策 市场范围与产品门类具有组合关系，可形成SP战略单元矩阵。战略定位决策要在市场范围定位决策和产品门类定位决策基础上确定SP战略单元的定位，需要处理当前SP战略单元与目标SP 战略单元关系，如下图所示。 图2当前SP战略单元矩阵 图3目标SP战略单元矩阵 结合前面决策类型，退出某市场范围或产品门类，常意味着要退出其涉及的多个SP战略单元，决策时要综合考虑决策影响，考虑资本处置。增加新的市场范围或产品门类，则需要确定SP战略单元规划，考虑各SP战略单元的相互 影响及相互利用。 SP战略单元定位决策要考虑的重点：

空调市场定位与市场战略

空调市场行销定位与市场战略 一、前言 1、空调市场是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。 2、产品特性、广告、促销、变化多端。 3、国内空调的制造、研究开发、已达到世界水准，新机种的推出也很快。 4、企划的型态有明显的转变——空调成为全年皆可行销之产品，不受淡季、旺季 等季节性市场需求之影响。 5、此个案的模拟对象为东芝，市场定位为市场挑战者。 6、广告表现以模拟销售期的表现策略为主。 7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以“东芝”的现有特性做销售期间（5—7月） 的预估与评价。 二、本案策略架构 ·市场竞争态势（Market Competitive Situation） ·市场优势机会（Market Strength Niche） ·行销定位策略（Marketing Positioning Strategy） （1）．目标市场 （2）．市场区域

（3）．市场定位 （4）．市场再定位作战 ·行销组合策略（Marketing Mix Strategies）A 商品策略 ·商品定位 ·商品生命周期 ·商品研究开发 ·商品企划 B 订价策略 ·渗透订价 ·吸脂订价 ·价格加成 C 渠道策略 ·经销商 ·门市展售中心 ·百货公司 ·特约服务店 ·大饭店 D 推广策略 ·广告策略

·广告表现 ·媒体战略 ·SP促销活动 ·售卖场所POP ·企划与动态企划 三、市场研究 市场现况分析： 由于上一年各家受到气候影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进 口各品牌空调，以薄利多销的价格策略大量促销。加上各厂家相互压价，造成去年业绩 大幅滑落，今年库存压力巨大。 市场潜力分析： 以现今市场趋势，空调虽不能以“一户一机”来计算普及率，但发展趋势极快，有 相当发展的市场空间。 市场主力分析： 以上年度间可得知空调市场主力在于窗型空调，约占87％～90％，所以今年度也应 当以窗型空调为市场主力商品。

百事可乐市场定位策略研究.

— 82 — 百事可乐市场定位策略研究 王力 (绥化学院经济管理学院,黑龙江绥化 152061 摘要: 摘要:百事可乐是在全世界享有广泛知名度的产品。它的成功在很大程度上得益于正确的市场定位以及正确的营销方式。本文对百事可乐的市场定位策略进行了深入研究,分析其市场定位中存在的问题,并提出相应解决办法。 关键词: 关键词:百事可乐;市场定位;营销策略中图分类号:中图分类号:F274 文献标识码:文献标识码:A 文章编号:文章编号:1674-7712 (2012 16-0082-02 一、市场定位策略概述 所谓市场定位,简单说来就是企业或者产品确定在市场上 的位置。市场定位必须要突出自己的与众不同之处,以树立在 客户心中的独特位置。需要注意的是,市场定位的确立必须要 参照竞争者现有产品在市场上所处的位置,根据消费者对企业 或者产品某种特质的重视程度来有区分地选择应该突出表达 的产品理念,并将这种理念传达给受众,树立该产品在市场上 的正确位置。这一产品理念必须要具有鲜明的特色,夺人眼球, 同时要与竞争对手的同类产品有着明显区分。市场定位的成功

与否直接关系着企业或者产品在市场上的营销策略,而具体的营销策略又与产品的销售情况直接相关。成功的市场定位的重要性由此可见一斑。企业或者生产者一旦选定了目标市场,就要着手在目标市场上确定产品的市场定位。产品的市场定位关系到企业及其产品有何不同凡响之处,与竞争者相比差异性又是多么大,特点又是多么突出。正确的市场定位需要考虑以下几个因素: (一确定可能成为竞争优势的产品特质 消费者选择某种产品首先基于它的用途。而对于可乐这种 替代性较强的产品,如何打入市场并在市场中占有稳定的份额,首先第一条,正确的市场定位是至关重要的。赢得并保持 消费者的关键是比竞争者更好地感知消费者的需求。比竞争者更低廉的价格,比竞争者更好的质量,比竞争者更优质的服务 等等这些,都可以成为产品定位中值得考虑的因素。产品差异是产品市场定位中尤其值得注意的地方。具体而明确的产品差异是企业使自己的产品具有极高的辨识度有别于其他产品的首要因素。 (二在诸多优势中突出最合适的 如果企业在自己的产品身上发现了若干个值得挖掘成为

市场营销定位策略分析

市场营销定位策略分析 谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市 人们的生活节奏正变得越来越快，逛超市都逐渐成为一种奢侈，更多的人习惯去便利店买东西，然后迅速走人。在意大利却有这样 的一家食品超市，偏偏逆向而行，不仅主打“慢食生活+健康”的生 活理念，更通过“超市+餐厅”的模式深入人心，2014年在全球只 有28家店的情况下，年收入2.2亿欧元(约15亿人民币)。在纽约 的一家分店，一天的客流便可达到12800人，这家超市就叫：Eataly。 品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合，是 全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥 斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品 超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起 了超乎想象的轰动效应。 现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重 要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于 2011年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者 的纪录。 是什么造就了Eataly如此受人欢迎? 法则一：极致的体验深入人心 1.人性化的设计。 很多时候，我们到超市要买一件东西立刻走，必须逛完整个超市才能找到收银台，而Eataly和传统超市不同，顾客一进门就可以看 到收银台，如果顾客着急，可以直接买完东西结账走人，而不用逛 完整个超市。

2.颠覆传统超市的定义。 Eataly不仅仅是一个食品购物超市，更多的还提供一种生活方式。Eataly将自己定位为“慢食超市餐厅”，所以走进去时，更像 是一个食品市场，这里不仅陈列着琳琅满目的食材，旁边还有厨师、餐桌和服务生。每个陈列区旁都设有用餐处，顾客既可以选好食材 回家烹饪，也可以直接让厨师为你烹饪好，直接在此享用。 以纽约的门店为例，顾客可以坐在超市里边吃烤肉边看电视，逛累了可以在咖啡柜台坐下喝杯咖啡休息片刻，还可以去小图书馆里 翻翻食谱。多样化的购物餐饮场景给顾客带来了极致的体验。 3.不一样的营销理念。 Eataly并没有像其他超市一样，花费大量的广告费用，Eataly 的营销核心是饮食教育。Eataly的公关认同“透过教育才能创造新 的顾客”。比如： Eataly收集了大量美食书刊，并且设置了一个小图书馆，顾客 可以在这里看美食书刊，确定好要买的东西，可以在旁边的电脑打 印出清单，再去购买。 在入口处或餐桌上画上当季蔬果，让顾客认识当季食品，因为当季食物最便宜好吃，客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。 Eataly的食品海报 Eataly每个营业区经常针对不同年龄层，开办各类烹饪课、品 尝课。这些课程的价格从30欧元到120欧元不等。比如意大利的传 统烹饪课程，葡萄酒的品鉴及存放课程，小学生的食材的历史、特性、烹饪方法课程等等。Eataly精心挑选的厨师会耐心地传授烹饪 方法，然后让学员们一起动手，并在最后分享自己的成果。 法则二：看得见的健康产品理念 在Eataly，到处可以看到一个大标语：吃是一种农业行为(eatingisanagriculturalact)，展示了独树一格的经营理念。品牌 诞生初期，Eataly就集合起了一群以传统方式种植、生产食材和饮

第六章 汽市场细分与目标市场定位

第六章汽车市场细分与目标市场定位 学习目标： 理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。 实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。 现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。 第一节市场细分 市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。 所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。

市场定位策略

首先，确定市场定位战略， 一般在确定战略时主要依据以下几点： 1. 根据具体产品的特点对产品进行定位。 2. 根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对产品进行定位。 3. 根据使用场合对产品进行定位。 4. 直接针对竞争者或避开竞争者进行定位。 5. 为不同的产品种类进行定位。 其次，选择和实施市场定位战略 市场定位包括三个步骤：识别竞争优势，选择正确的竞争优势，有效地向市场传播企业的市场定位。 1. 识别可能的竞争优势 消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。通过提供比竞争者较低的价格，或者是提供更多的价值以使较高的价格显得合理。企业可以把自己的市场定位为：向目标市场提供优越的价值，从而企业可赢得竞争优势。企业优势可以在以下几个方面得以体现： 产品差异：企业可以使自己的产品区别于其它产品。 服务差异：除了靠实际产品区别外，企业还可以使其与产品有关的服务不同于其它企业。 人员差异：企业可通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得很强的竞争优势。 形象差异：即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。

2．选择合适的竞争优势 假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势。现在，企业必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场定位战略。企业必须决定促销多少种,以及哪几种优势。一般来讲企业在发展过程中必须全面考虑各方面的要素，按照世界著名咨询公司——美国麦肯锡咨询公司所提出的7——S模型，这些要素主要包括：结构、制度、风格、员工技能战略共同的价值观 （structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。在模型中，战略、结构和制度被看成是企业成功到“硬件”，风格、人员、技能、共同价值观被认为是企业成功经营的“软件” 总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。第一种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种错误是过高定位，即传递给购买者的公司形象太窄。第三种是企业定位混乱，给购买者一个模糊混乱的企业形象。 3．传播和送达选定的市场定位 一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。 再次，企业竞争战略 企业根据自己的市场定位，可以在市场上扮演四种角色，即市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。 （一）市场领导者 市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额，并在价值变动、新产品开发、分渠道和促销力度等方面均具领导地位的公司。一般来讲，要保持领导者地位必须做到三点：（1）把整个目标市场作为开发对象。（2）力图保持现有市场份额。（3）最大限度地扩大市场份额。 （二）市场挑战者

第三章 市场细分、定位和竞争策略

第三章市场细分、定位和竞争策略 第一节市场细分策略 案例：斜口杯的诞生 一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。 *大量营销阶段 *产品差异化营销阶段 *目标营销阶段 二、市场细分的意义 市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性 ——买方市场的形成和企业间竞争加剧 市场细分的可能性——局部市场的相似性 三、消费者市场细分的标准 1、人口细分 案例：酷儿饮料——年龄细分 案例：保健品年龄细分 案例：性别细分——女性酒 冲动性购买与性别的调查 2、地理细分 案例：汽车的地理细分 3、心理细分 案例：Swatch手表的心理细分 反面案例：激爽三年十亿成流水 反面案例：汇源果汁成也细分败也细分 4、行为细分 行为因素 购买时机与频率 追求的利益 使用者情况 使用率 忠诚程度 态度

四、生产者市场细分的标准 （一）最终用户的要求标准 （二）用户规模——购买数量 （三）用户地点 五、市场细分的原则 （一）可衡量性: 细分后的各个子市场范围清晰 购买力大小可以度量 （二）可进入性: 企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性: 子市场的潜在规模足够大 （四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 第二节目标市场和市场定位策略 一、目标市场的含义 目标市场—— 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。 二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图 具体见笔记 三、目标市场营销策略的类型 1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性； 适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等） 2、差异性营销策略 先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略 优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会，风险大 案例：浪潮电脑的专注战略 案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。 四、影响目标市场营销策略选择的因素 1、企业资源 2、产品特点 3、市场特点

第六章 市场竞争战略分析

第六章市场竞争战略分析

第六章市场竞争战略分析章节习题 一·）单项选择题 1、生产铅笔、钢笔、电子计算机的公司均可成为打字机制造商的竞争者，这种分销竞争者的观念是（D） A、产品竞争观念 B、产业竞争观念 C、行业竞争观念 D、市场竞争观念 2、某企业的竞争者对降价竞销总是强烈反对，但对其他方面却不予理会。则该竞争者属于（B）A、从容不迫竞争者B、选择型竞争者 C、凶猛型竞争者 D、随即型竞争者 3、下面关于竞争者的说法中正确的是（D） A、以较弱的竞争者为进攻目标，事半功倍，获利较多 B、以较强的竞争者为进攻目标，可提高自己的竞争能力，但获利较少 C、所有的竞争者都是有益

D、有时竞争者的存在对企业是具有战略意义的4时装制造商每年每季都不断推出新的流行款式，这种扩大市场需求总量的做法是（D） A、发现新用户 B、开辟新用途 C、提高市场占有率 D、增加使用量 5、香水企业设法说服不用香水的妇女使用香水，这种发现新用户的做法是（B） A、市场劝说战略 B、市场渗透战略 C、市场开发战略 D、地理扩展战略 6、当富士公司在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是以牙还牙，攻入日本市场。柯达公司采取的这种防御战略是（C） A、侧翼防御 B、以攻为守 C、反击防御 D、运动防御 7、美国的研究证明，企业的最佳市场占有率是（B） A、25% B、50% C、75% D、100%

8、对于市场挑战者来说，风险很大，然而同时吸引力也很大的进攻情况是（A） A、攻击市场主导者 B、攻击与自己实力相当者 C、攻击市场跟随者 D、攻击地方性小企业 9最有效、最经济的进攻战略形式是（B） A、正面进攻 B、侧翼进攻 C、迂回进攻 D、游击进攻 10、某些竞争者认为顾客忠实于自己的产品，从而对竞争反应不强烈，行动缓慢。这种竞争者属于（A） A、从容不迫竞争者 B、选择型竞争者 C、凶猛型竞争者 D、随即型竞争者 11、生理啤酒公司的白威士忌受到虎牌啤酒的挑战，于是推出侧翼品牌“金鹰”取得了防御成功。这种防御战略是（A） A、侧翼防御 B、以攻为守 C、反击防御 D、运动防御 12、精心服务于市场的某些细小部分，而不与主

市场定位与未来发展

市场定位与未来发展 一、首先要了解什么是市场 （一）市场的初始意义 市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，当城市成长并且繁荣起来后，住在城市邻近区域的农夫、工匠、技工们就会开始互相交易并且对城市的经济产生贡献。显而易见的，最好的交易方式就是在城市中有一个集中的地方，像市场，可以让人们在此提供货物以及买卖服务，方便人们寻找货物及接洽生意。当一个城市的市场变得庞大而且更开放时，城市的经济活力也相对会增长起来。 （二）市场的今日意义 今日的市场是商品经济运行的载体或现实表现。商品经济越发达，市场的范围和容量就越扩大。市场具有相互联系的四层含义： 一是商品交换场所和领域； 二是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和； 三是有购买力的需求； 四是现实顾客和潜在顾客。市场是社会分工和商品经

济发展的必然产物。 随着市场经济的发展，各类市场都在发展。那么，哪一类市场同我们的生活联系最紧密呢？从现实生活中，我们可以直接感受到，商品服务市场与我们的关系最为密切。商品服务市场遍及我们生活的每一个角落，我们常见的大、小商场、家具店、农贸市场、宾馆饭店等，这些都属于商品服务市场。 市场是社会分工和商品经济发展的必然产物。同时，市场在其发育和壮大过程中，也推动着社会分工和商品经济的进一步发展。市场通过信息反馈，直接影响着人们生产什么、生产多少、以及上市时间、产品销售状况等；联结商品经济发展过程中产、供、销各方，为产、供、销各方提供交换场所、交换时间和其他交换条件，以此实现商品生产者、经营者和消费者各自的经济利益。 二、什么是市场定位 市场定位是指为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 知道了什么是市场，也知道了什么是市场定位。所以我们在开发市场中，我们要搞清楚能不能做，然后是做什么的问题也就是市场定位。

市场营销习题第六章 竞争性市场营销战略

《市场营销学》习题 二00六年九月

第六章竞争性市场营销战略 一、单项选择题 1.企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解（）。 A．技术创新 B．消费需求 C．竞争者 D．本企业特长 2.不同卖主以产品差异性吸引顾客开展竞争，这属于（）。 A．完全竞争 B．完全垄断 C．不完全垄断 D．垄断竞争 3.产品导向的适用条件是（）。 A．产品供不应求 B．产品供过于求 C．产品更新换代快 D．企业形象好 4.对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应的竞争者属于（）。 A．从容型竞争者 B．选择型竞争者 C．凶狠型竞争者 D．随机型竞争者 5.一般来说，“好”的竞争者的存在会给公司（）。 A．增加市场开发成本 B．带来一些战略利益 C．降低产品差别 D．造成战略利益损失 6.企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品以赢得竞争的胜利属于（）。 A．速度制胜 B．技术制胜 C．创新制胜 D．优质制胜 7.企业要通过攻击竞争者而大幅度地扩大市场占有率，应攻击（）。 A．近竞争者 B．“坏”竞争者 C．弱竞争者 D．强竞争者 8.下面哪一个不是决定行业结构的因素（）？ A．成本结构 B．进入与流动障碍 C．销售量及产品差异程度 D．社会变化 9.市场领导者扩大市场总需求的途径是（）。 A．寻找产品新用途 B．以攻为守 C．扩大市场份额 D．正面进攻 10.市场领导者保护其市场份额的途径是（）。 A．以攻为守 B．增加使用量 C．转变未使用者 D．寻找新用途 11.结合盈利能力考虑，企业的市场份额（）。 A．越大越好 B．存在最佳市场份额限度 C．以50%市场份额为限 D．不存在上限 12.市场追随者在竞争战略上应当（）。 A．攻击市场领导者 B．向市场领导者挑战 C．跟随市场领导者 D．不做出任何竞争反应 13.市场利基者发展的关键是（）。 A．多元化 B．避免竞争 C．紧密跟随 D．专业化 14.有能力对市场领导者发动进攻，有望夺取领导者地位的公司属于（）。 A．强竞争者 B．市场挑战者 C．市场利基者 D．市场跟随着 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1.下列各项中，属于竞争者分析的是（）。 A．识别竞争者 B．判定竞争者的战略和目标

市场定位与未来发展

市场定位与未来发展

市场定位与未来发展 一、首先要了解什么是市场 （一）市场的初始意义 市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，当城市成长并且繁荣起来后，住在城市邻近区域的农夫、工匠、技工们就会开始互相交易并且对城市的经济产生贡献。显而易见的，最好的交易方式就是在城市中有一个集中的地方，像市场，可以让人们在此提供货物以及买卖服务，方便人们寻找货物及接洽生意。当一个城市的市场变得庞大而且更开放时，城市的经济活力也相对会增长起来。 （二）市场的今日意义 今日的市场是商品经济运行的载体或现实表现。商品经济越发达，市场的范围和容量就越扩大。市场具有相互联系的四层含义： 一是商品交换场所和领域； 二是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和； 三是有购买力的需求； 四是现实顾客和潜在顾客。市场是社会分工和商品经

济发展的必然产物。 随着市场经济的发展，各类市场都在发展。那么，哪一类市场同我们的生活联系最紧密呢？从现实生活中，我们可以直接感受到，商品服务市场与我们的关系最为密切。商品服务市场遍及我们生活的每一个角落，我们常见的大、小商场、家具店、农贸市场、宾馆饭店等，这些都属于商品服务市场。 市场是社会分工和商品经济发展的必然产物。同时，市场在其发育和壮大过程中，也推动着社会分工和商品经济的进一步发展。市场通过信息反馈，直接影响着人们生产什么、生产多少、以及上市时间、产品销售状况等；联结商品经济发展过程中产、供、销各方，为产、供、销各方提供交换场所、交换时间和其他交换条件，以此实现商品生产者、经营者和消费者各自的经济利益。 二、什么是市场定位 市场定位是指为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。 知道了什么是市场，也知道了什么是市场定位。所以我们在开发市场中，我们要搞清楚能不能做，然后是做什么的问题也就是市场定位。

课题市场竞争战略.doc

课题：市场竞争战略 教学目标：通过本章的学习，了解竞争对手分析步骤，明确竞争企业的市场地位，掌握市场竞争的战略和不同地位的企业竞争的策略 教学重点：点掌握波士顿矩阵法，了解通用电器公司的主要思想，运用这两种方法对企业现有业务前景进行评估分析。 教学难点：掌握市场竞争的战略和不同地位的企业竞争的策略 教具、教学素材准备： 教学方法：讲授法案例法 教学时数： 8 教学内容及过程： 第六章市场竞争战略 第一节竞争对手分析 在市场分析中，竞争者分析至关重要。古人云：知己知彼，百战不殆。早在1925年12月，毛泽东同志在《中国社会各阶级的分析》中就曾提出：“谁是我们的敌人谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。”“我们要分辨真正的敌友，不可不将中国社会各阶级的经济地位及其对于革命的态度，作一个大概的分析。”根据波特竞争理论，每个行业都有优秀竞争者和低劣竞争者，明智的企业应善于支持、团结前者、进攻、制约后者。即与优秀竞争者结成相互配合、密切合作的战略联盟，共同对低劣竞争者展开攻击，以便实现企业的战略目标。总而言之只有了解竞争者的动向。才能赢得市场，维系顾客．进而在激烈的市场竞争中立于不败之地。 一、确认竞争对手 在再代社会市场经济条件下，企业的竞争对手主要包括以下四类： （一）品牌竞争者 品牌竞争者就是生产同样的产品，并以相似的价格供应相同的顾客的企业。例如：以纯、森马、第五季等这些品牌，他们都是生产的相同产品（衣服），价格也都差不多，他们之间就存在竞争对手。还有像联想电脑对方正电脑，可口可乐对百事可乐。 （二）行业竞争者 行业类提供的同类产品的企业。所谓行业是指生产彼此可密切替代的产品的厂商群，如上海别克的行业竞争者还包括天津夏利、广州吉利、上海大众桑塔纳轿车等。 （三）形式竞争者 形式竞争者是提供同种但不同型号的产品，满足购买者某种愿望的企业。如通用汽车公司的竞争者就包括了所有生产轿车的公，还比如上海克不把所有轿车制造商作为竞争对手，而且将摩托托车、客车、卡车、自行车制造商看作是自己的竞争能力对手，因为它们满足的都是消费者对交通工具的需求。

市场定位的基本策略是[市场定位策略外文翻译]

市场定位的基本策略是[市场定位策略外文翻译] Positioning in Practice Powpaka Samart Sasin Journal of Management, vol.5, 1999, pp.79-97 市场定位策略 勃帕克斯玛特 萨辛管理学报，第五卷，1999，pp.79-97 市场定位策略 营销的战略性角色 对于拥有两个或两个以上战略经营单位的大公司来说，通常会有三个层次的战略，分别是：总体战略，战略的－企业－单位层面的（或企业层面的）战略，和营销战略。一个公司的战略在公司使命上提供了方向，它说明了公司的业务范围和相应的成长政策。一个战略

经营单位说明了在一个行业里的竞争情况。最后，一个营销战略提供了一个带有独特市场细分的企业目标和对下一级战略的指导方针。 在企业层面，管理部门必须协调多个战略经营单位的活动。因此，有关该组织的业务范围和适当的资源部署，在其各部门或企业分配的决定是企业战略的主要焦点。试图开发和维护独特能力的公司往往会把重点放在创造卓越的财务、资金和人力资源，设计有效的组织结构和程序，以及寻求在该公司的各项业务的协同效应上。 在业务层面的战略，经理们注意力集中的焦点往往会在战略经营单位应该如何与其行业内其他经营单位的竞争上。一个商业战略的主要问题是如何实现和保持竞争优势。经营单位间的协同是要求整个产品市场和各职能部门发挥相应作用的。 一个营销策略的主要目的是有效地分配和协调营销活动和市场资源，以实现在一个特定的产品市场的目标。有关的营销战略范围的决定包括通过细分目标市场来追求和拓宽现有的产品线。在这个战略高度，企业通过有效整合多种符合目标细分市场上顾客需求的营销组合元素来寻求竞争优势和协同效应。 定位的战略性角色

分析“麦当劳”与“肯德基”的市场定位和营销策略

分析“麦当劳”与“肯德基”的市场定位和营销策略 摘要：全球范围看，麦当劳和肯德基尚不属于一个重量级，麦当劳的“量体裁衣”式营销建立核心竞争优势重文化、重品质、重服务，加强品牌核心竞争力。肯德基的“水 涨船高”式营销，人员本土化、职业化；注重培训，志存高远。麦当劳和肯德基各 自有各自的营销理念，各自有各自的想法，不然怎会分出伯仲呢？ Abstract：Global perspective, the McDonald's and KFC is not a heavyweight; McDonald's "tailor" the establishment of the core competitive edge marketing-culture, re-quality, and heavy service and enhance brand core competitiveness. KFC's "things" - style marketing, end localization, professional; focus on training, cherish lofty aspirations. McDonald's and KFC each have their own marketing idea, each have their own ideas, or separation of how to compete ？ 关键词：市场文化重质量崇高愿望市场定位 KeyWords：Marketing-culture Re-quality Market localization Marketing strategy 在中国的快餐行业中，麦当劳与肯德基从一开始就是一对“欢喜冤家”，当进入中国市场就展开竞争，随着产品结构日趋同质，行销手段日益雷同。麦当劳和肯德基之间的价格战、广告战和促销战在很多城市蔓延开来，甚至在有些地方打得如火如荼。我觉得他们也算是一种互相的促进吧！不然怎么会形成如此激烈的竞争呢，正所谓“既生瑜何生亮”，都有一种不甘被比下去的精神。值得可歌可泣。 肯德基推出了一则广告，其中以大大的问号写着：“羊能克隆，肯德基也能克隆？”很多人看后不禁哑然失笑，知道这是冲着麦当劳开始卖炸鸡去的。麦当劳以“牛肉汉堡”闻名，“肯德基的炸鸡，麦当劳的汉堡”一直各有地盘，相安无事。但麦当劳却悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡”的菜单，在

目标市场定位与产品定位分析

目标市场定位与产品定位分析 近年来，市场各行业竞争越来越激烈，市场变化速度快。企业产品具备竞争力，与清晰的产品定位和明确的市场定位分不开的。首先，从概念上理解什么是产品定位，什么是市场定位。在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的：目标市场定位(简称市场定位)：是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择。 产品定位：指企业对用什么样的产品来满足目标消费或目标消费者市场的需求。 从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化，产品化的工作。 如何将产品定位清晰产品与其他同行竞争企业相比占据更多的市场份额那么在产品未推出市场之前，可以从以下几个方面对产品上市做规划体系： 1)消费者定位：锁定品牌的目标消费者，挖掘潜在商业价值。 2)产品定位：寻求产品核心功能利益，以满足目标受众需求。 3)价格/档次定位：根据目标消费者，制定价格体系与确立产品档次。 4)风格/形象：传达统一风格理念，巩固维系消费者情感及体验感受。 5)竞争定位：与竞争品牌形成差异化，最大化牵引最大用户群体。 6)传播定位渠道/推广：寻找与消费者间有效的沟通方式，针对性开展立体式推广。销售渠道开拓、消费者信息获取的渠道、推广方法制度。 家电行业某巨头企业空调品牌产品定位分析如下：

谈产品定位有必要了解一下品牌定位。品牌定位是指企业的产品及其品牌，基于消费者的需要，寻找有独特个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。品牌定位的载体是产品，最终是通过产品来兑现承诺，因此必然也已经包含产品定位在其中。 维达产品定位在成熟、稳重，偏向事业成功的男性，以及30-40岁高贵优雅、享受生活的女性。主要来源于产品的知名度、产品包装和良好的质量。 清风产品形象较为分散，个性不鲜明。与其大众化的价格，较宽产品线有直接关系。产品定位在：清秀单纯可爱的学生、传统的职业女性以及阳光积极的小伙子。主要是来源于价格适中、包装设计柔和、以及具亲和力的名称使消费者认为清风产品形象更容易接近。 心相印产品定位在浪漫情侣、时尚女性。 又如奔驰汽车，将产品定位在高端、有身份有地位的成功男性。 将产品准确定位，实际上等同于将产品卖给谁谁才是产品最适合的使用者如何让使用者选择企业产品。市场定位方法分析 如何分析市场 对于某一产品市场，或你将要参与竞争的市场，下面这些几点你必须做到心中有数： 全局观念的市场到底有多大 这个市场的增长率是多少 当前的市场是如何被细分的 当前的市场趋势是否能指明近期细分市场的主要变化 目前公司参与竞争的是哪一细分市场，所占份额有多大

三大案例分析市场定位策略

创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 三大案例分析市场定位策略 ——统一“鲜橙多”、七喜、朵唯女性手机 所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。 四大市场定位策略有： 1、创新定位：寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。 2、迎头定位：是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。优点是竞争过程中往往相当若人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。缺点是具有较大的风险性。 3、避强定位：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显着的区别。优点是避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险小。缺点是避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。 4、重新定位：公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。

酒店市场定位及分析(完整版)

酒店市场定位及分析 酒店市场定位及分析 一、酒店产品定位概念： “定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（Jack Trout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下： 定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。 由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。 酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此

处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。 酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面： （1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住…金陵?、食…丁山?、玩…玄武”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种 产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。 （2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通

第六章市场竞争战略分析

第六章市场竞争战略分析 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） P121B(1410)6、岚风公司总是对竞争对手的降价行为反应敏感并进行强烈攻击，但对竞争对手增加广告预算、并发新产品等活动却不予理会，从市场反应来看该公司属于（）。 A、从容不迫型竞争者 B、选择型竞争者 C、凶猛型竞争者 D、随机型竞争者 P122C（1404）14.TEKA公司是一家洗涤剂制造商，在市场上一旦遭到竞争对手挑战，就会采取猛烈的全面反击，对于竞争对手而言，TEKA公司属于 A.从容不迫型竞争者 B.选择型竞争者 C.凶猛型竞争者 D.随机型竞争者 P129B（1404）15.对市场主导者而言，当市场占有率达到一定水平时，再进一步提高就要付出很大的代价，结果可能得不偿失，研究表明，市场主导者理想的市场占有率是 A.25％ B.50％ C.75％ D.100％ P118（0904）13．在进行竞争者分析时，企业首先要做的是（） A．建立企业竞争情报系统 B．判断竞争者的市场反应 C．确定竞争者的目标与战略 D．识别企业竞争者 P118（0707）12．从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业构成( ) A．一种产业 B．一个市场 C．一个行业 D．一种战略群体 P118（2006）16．识别竞争者的两个方面是（） A. 产业和市场 B. 市场和市场细分 C. 产业和产品细分 D. 产品细分和产业细分 P119(1307)3．打字机制造商把钢笔、铅笔、计算机等生产厂商看作竞争对手，打字机制造商识别公司竞争者的角度属于( ) A．产业竞争观念B．市场竞争观念 C．品牌竞争观念D．行业竞争观念 P121B（2005）15．某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强

产品市场定位

2 市场定位的相关研究综述 第二部分是文章分析的理论基础，主要阐述市场定位概念与涵、市场定位的主要容、市场定位的策略三大方面。 2.1 市场定位概念与涵 “市场定位”是营销学中一个重要的概念，该概念最早出现在1972年，由美国学者艾尔·列斯和杰克·特鲁特提出。所谓的市场定位指的是：“企业根据企业所处的市场位置、市场环境和消费者需求状况，选择适合自己的方向，把产品的优势展现反馈给消费者，从而使得产品在市场上确定适当的位置”（科特勒1980年《定位》一书）。 产品的“同质化”是现今营销中所面临的最为普遍而严重的问题。在工业化时代，产品的大规模量产无疑极大的降低了产品的成本。但是，也造成了产品的千篇一律和高度雷同。因此，差异化营销一直被奉为营销学的“圭臬”。而市场定位的过程就是企业差别化的过程：也就是如何去寻找、识别并且充分地将差别显示出来。从本质上讲，市场定位便是要树立企业及产品的鲜明“个性”，满足顾客的需求偏好，从而取得竞争优势。市场定位不仅近需要对产品的性能和构造的定位，更是要根据对于市场环境（宏观和微观两方面）的分析，寻找影响市场需求的因素，再来研究消费者的消费行为特点，从而把握企业产品的市场定位的策略和方式。 2.2 市场定位策略 （1）产品利益定位 产品利益定位(Functional positioning)也称为产品功能定位，即根据产品具有的满足顾客某种需求的功能或所提供的利益来对产品进行定位。显而易见，消费者之所以选择某种商品主要是因为该商品可以为消费者带来某种效用或利益。产品利益定位是最重要的定位策略。例如，谈到宝洁公司的“海飞丝”，消费者马上就能想到“去屑”的功能；想到“飘柔”，立刻便能想到“柔顺”；想到“婷”，立刻便能想到“营养头发”。这边是成功的产品利益定位。 (2)使用场合定位 使用场合定位策略是通过将自己的产品使用场合或时间作特别传播而进行