房地产中介经纪人全程培训手册[1]

实战房地产经纪业务

第一节跑盘 (24)

第二节电话营销技巧 (26)

第三节客户接待技巧 (27)

一、如何接待客户及业主 (27)

二、客户接待操作技巧 (31)

第四节独家代理与钥匙管理 (32)

一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)

二、如何说服业主放钥匙 (33)

三、如何应对行家借钥匙........................ (34)

第五节如何反签 (35)

第六节看房 (35)

一、看房前及看房中的工作 (35)

二、看房过程中应注意的问题 (39)

三、看房后应注意的问题 (40)

第七节如何跟进 (43)

第八节讨价还价 (45)

一、如何应付佣金打折 (45)

二、如何引导谈价快速逼定 (47)

三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)

四、如何协调客户和业主的时间 (51)

第九节跳盘与控盘 (51)

一、如何跳盘跳客 (51)

二、如何有效控盘 (55)

第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)

一、如何鉴定产权合法性 (57)

二、如何建立客户档案及售后服务 (58)

第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)

第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)

第一章二手楼交易手续办理指南 (64)

第一节二手楼交易标准流程图 (64)

第二节按揭赎楼知识 (65)

第三节过户所需要提交的资料 (66)

第四节税费计算 (69)

第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)

第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)

第四节 基本社交礼仪

一、社交礼仪四原则

（一）、不卑不亢；

（二）

、热情有度；

（三）、求同存异；

（四）、不宜为先；

二、社交礼仪四禁忌

（一）、举止粗俗；

（二）、乱发脾气；

（三）、蜚短流长；

（四）、说话过头 ；

三、与上司相处的礼仪

（一）、理解：人人都有难念的经；

（二）、保持距离；

（三）、不卑不亢；

四、与同事相处的礼仪

（一）、真诚合作；

（二）、同甘共苦：一个好汉三个帮；

（三）、公平竞争；

（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；

服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。

第四章实战房地产经纪业务

第一节跑盘

房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。

一、跑盘目的

（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。

（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。

（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。

二、跑盘要求及相关指引

(一)城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征

1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征

①、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。

②、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。

2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换

①、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；

②、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；

③、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。

3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。

4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。

三、跑盘人员作业考核标准

（一）、跑盘物业调查作业标准

1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。

2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。

3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。

4、跑盘地图作业标准

除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。

四、跑盘辅导人员工作指引

（一）、跑盘辅导人的责任

1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；

2、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。

（二）、跑盘辅导的工作要点

1、向新学员明确跑盘的作用

①、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。

②、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。

2、向新员工明确跑盘重点

①、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。

②、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。

③、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。

3、每周固定两次交作业时间

采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业）

4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。

5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘

这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。

6、让新员工感受到团队的力量

可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。

第二节电话营销的技巧

一、接听客户电话技巧

（一）、语气亲切；

（二）、问客户的需求；

（三）、永远不说没有；

（四）、留下客户的电话；

（五）、尽量解答客户疑问；

（六）、要熟盘，并具有保护意识；

（七）、口齿清晰，语气清切；

（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；

（九）、尽量留意客户需求用心聆听

二、接待门客户技巧

（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；

（二）、寻找客户需要的盘，要快；

（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四）、派卡片同资料

（五）、给客户信心

（六）、送客户上车，做好保护工作

（七）、用心聆听；

（八）、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；

三、介绍楼盘的技巧

1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。

2、以价格和价值前景吸引客户

3、楼盘的对比，或做按揭。

4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）

5、勾起客户的购买欲望。

6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。

7、有策略性的推盘。

8、站在对方的立场考虑。

9、清楚讲解佣金制度。

10、尽量避免和客户争论。

11、了解客户需求。

12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）

四、跟进客户技巧

1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻

2、适当制造危机感。

3、安排一次看楼时间，准时高效。

4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。

5、了解客户的真实想法。

1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。

2、充分做好准备，调整好自己的状态

3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。

4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。

5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。

6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。

第三节客户接待技巧

一、如何接待客户及业主

一、如何接待客户

客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光顾，置业顾问在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：

(一)上门客

置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业顾问必须向客人提出：

客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”

作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。

1、二级市场发展商的楼盘是否考虑。

2、客人有否需要在银行办理按揭。

3、客人有哪幢楼盘不作考虑。

4、家人及朋友是否都住在本区。

置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。

置业顾问在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。

置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开启。在看房同时，置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。

(二)广告客（来电公司）

置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，创辉租售，XX部/分行为您服务！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上7：00—8：00先过来看一看吧，因为业主今晚8：00前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生，您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您的手机号是13或15，故意报错一号，客户会立即给更正！

(三)店铺外看广告的客户

置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。

举例：

a)你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，

不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热（冷），

进来喝杯冷（热）水吧！

b)王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。

（或放心好啦！我不会经常电你的）。

c)如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼

盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借

故问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的

资料）

(四)人际关系网

置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。例如：经置业顾问自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定置业顾问的客户网的。

(五)公司现有的盘源内之客户（洗盘）

创辉租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，所以置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。

举例：王先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！

理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。

a)单位尚未售出

b)置业顾问提供市场资料给业主作参考。

c)若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。

d)未售出单位前，王先生没准备先买后卖

举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！

理由：其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。

(六)开放日/二级市场展销会推广

在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。置业顾问在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。

二、业主放卖/租盘

每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。（一）上门放盘的业主

1、了解业主放盘的目的

置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：

a)售出两房，买一间三房（改善生活素质）

b)售出后，租住房子（减轻负担）

c)套现（经济问题）

d)已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）

e)移民（急售）

f)到价才售（不急售，可能业主有多套房子）

（二）签署“业主放盘委托书”

置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托创辉租售推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）

（1）来电放盘的业主：

置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。

注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，置业顾问可：

a)亲身送“委托书”予业主签名

b)将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及

联系电话。

c)委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文

件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但签署合同时必须提交原件证明）

案例：瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的机会吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐的口中得知,原来她昨天才来深圳这边,现在想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的.顺道徐姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时间太紧迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的服务理念"安全""周到"的作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,徐姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到重庆

去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没间断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套房子一直放在我们分行做的是独家委托.

二、客户接待操作技巧

一、初步接触客人

1.若与客人在电话上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，

一般以较近的资料为主，或随便讲一个方向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的联系电话。

2.当确证为较实在的客户及电话资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对方所要求

楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇(注意：回绝一些客人提出的问题①便宜的房子可能不怎么好，不够靓。②价高的房子是比较靓、房大等)。

3.注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的1.5%或半个月租金之金额作为

佣金。

二、接待客户

1.置业顾问自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。

2.置业顾问落落大方的自我介绍与宣传公司形象。

3.对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。

4.以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。

5.真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生期望由你为他

解决问题的联想。

三、了解客户意向需求

成功的置业顾问要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。

1.以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信

关系以充分了解客户需求。

2.主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友

好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。

3.看房前准备

4.准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。

5.尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。

针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。

第四节独家代理与钥匙管理

一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性

通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的机会。

一、让业主理解独家委托代理的好处。

1.分行网络——创辉租售拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的，

所以有多达几十多间分行协助业主作推广。

2.报章广告——公司会免费为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问

可展示特区报，通过报纸展示公司实力，另一方面要说明创辉租售的广告不同于行家，

创辉租售打的是整版）。

3.办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）之推

广，动用片区各分行各同事力量做宣传。

4.努力推广——按正常情况下，独家委托盘同事推荐起来不用担心行家破坏，相比其他楼

盘更容易售/租出。

5.不能压价——售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售

价，所以我们可以为业主售出理想价钱。

6.佣金不变——放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之1.5%不

会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。

例如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不会总是接到谈价的电话。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内帮业主卖个合适的价格。

二、签订“独家委托”对公司及员工的好处

1.独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置

业顾问能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。

2.此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增

加，业绩自然得到提升。

重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。

二、如何说服业主放钥匙

个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业顾问应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方便带客看房。如果业主拒绝，置业顾问可向业主解释：

1.通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。

2.如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。

此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么

时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。

案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是创辉租售地产的小张,你那桂珠苑2栋601房子现在装修好了没,可以租了吧.”她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的地方赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你电话好吗!业主听我这么一说,比较相信我们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,魏小姐,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你如果方便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,而且一般客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有世华/中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主的认可及信任.

三、如何应对行家借钥匙

现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。

一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。

可以把行家请到我们的分里像客户一样的对待（倒水），然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那房子的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行．然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了．不好意思．第二种方法：可以叫个暂时没事做的同事，陪同行家去开门．但钥匙不能到行家手中，有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙,钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间,要同行人在外面等一下,然后打假电话给别的同事,说现在看鼎太风华的房子看完了没有,快点回来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认的话被免同行冒充,更让业主对我们更信任,这样一来.着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后你再把钥匙给他,他那边的客户早等不住走了,他也就不要了.还有就是我们可以陪同同行的一起去看,给他开门,在看完房之后不定还可以有机会把客户跳过来.

第五节如何反签

利用新版合同反签与旧版合同的反签一样，没什么的差别：

1、直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。

2、告诉业主防止行家压价，可以先签合同

3、利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签

4、签错位置：拿两份合同，一份错误的，一份空白的。

案例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个电话，我们看中一套房子，想把它反签过来。于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。然后打电话给业主，说有客户看中了你那套房子，客户因为有事暂时来不了，约业主来谈。业主来了对于我们谈的价钱有点不满意，但是我们分行同事给他分析一些利弊，最终说服了业主签字。但是看合同的时候，这位同事就故意说：“那位客户签字签错了位置，是我们工作的疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签。您看行不行。”业主最后也同意签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功

第六节看房

一、看房前及看房中的工作

一、看房目的

1.加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象；

2.间接了解客人的工作、家庭、生活特点；

3.了解客户的购买能力和比较关注的问题；

4.利用所学习的销售程序说服客户购买产品。

鉴定需求：消费、投资获利

二、看房前准备工作

1.准备好看房相关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷

尺。

2.准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。

3.看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的身份证号码、电话。

看房前必须要把房子的税费．首期，月供．管理费，面积，卖价．均价等周边的配套设施．全部要提供好．还有一个就是看楼书．要让客户认同我们是专业的房产经纪人．看房中的准备．我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情．或是直接跟业主在里面谈价．这个是很关健的．这对我们以后的工作就不好很好的进行下去．看房中，可以前提要对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡．还有就是在看的过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差．或什么的．也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的．这样会对对方都一种不舒服的心理．

三、看房前注意事项

一、应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。

二、一般第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三

套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对方为实客。必要时，看相同单位，有钥匙的样

板房作考虑。

三、第二次看楼，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但

最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假电话。

四、针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说

能力。

例如：首先和业主打预防针，和业主说“我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。”业主也要打预防针。“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈”要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。

在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房子的详细情况，客户也要打好预防针。设定好看房路线，还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要预防客户跳单。不宜在房里逗留太长时间。四、约业主看房

(一)没有钥匙约业主看房

1)初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再确定；

2)死约，第二天9：00再次与业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；

(二)有业主（租客）住里面,预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单。

1.告知卖方治安不好

案例一：宝安区有一阿婆业主带了一个歹徒冒充的租客，看房途中歹徒抢走了阿婆的手镯，阿婆抗拒被歹徒打伤了。

案例二：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花园28F一房子，歹徒为了抢她一部手机，出于本能，她抗拒被歹徒把手都给扭伤了。

2.告之卖方报价不一

因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价不一，客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。

3.引起误会、客户杀价

介绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客人觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖？客户会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖，总之你讲房屋卖点都没有我们来介绍房屋的卖点好。跟业主说：为了保护你的生命安全，你千万不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。

4.告知买方

有租客：某先生/小姐，我们看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅一下我们，真的不容易。

立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反的。业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他就不会让价，甚至坐地起价。

带客户看房，约业主带看房的情况下（置业顾问应提前半小时到所看的物业地点约业主并按第2条灌输业主与客户看房情况下），防止业主客户双方先到，甩掉经纪人。

1)带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，这是我们的商业

秘密，谢谢你能替我们保密！

2)收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定

与业主，如行家知道会使乱告知业主可高价卖出，造成我们谈价有一定难度，甚至你无法买到价廉物美的房子。

3)转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交的定金不

多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不能成交，你的目的是卖房子尽快收到全部房款，并不是为了吃定。

4)成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据）：恭喜你买到好房子，（买方）某先生

（小姐）该客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档，如果你不给我的话，我们置业顾问就不能领取奖金，谢谢你能帮帮我。

(三)与业主杀价技巧

1)难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。

2)老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。

3)没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同事、亲戚之关系

4)以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路

5)亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。

6)提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。

7)换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用

8)借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息

9)政策影响：房贷首付提高

10)市场大势不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的

11)贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房

情况进展。

12)房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水，采光、方向、通风、楼层、人

居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条件都差）

13)演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。

(四)价格谈判技巧

1)当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减

一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。

2)围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧

及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。

3)应用比较法：举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，以达到业主减价及买家加价

的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判)。

4)以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他

的附带条件必须吻合至成交。

5)例如：交楼时间、定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。

6)当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带

条件提出，令对方减价或加价。

7)物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的

价格。

8)买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好

处，千万不要得罪任何一方。由较急及价格又合理的一方入手攻击。

9)当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如

押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要

的损失。

10)下定签合同不超过三天。

11)10、告诉客人及业主：客人——想买到房。业主——拿钱。简单概念

(五)置业顾问十大口诀

1、见客要打反价针

2、更新楼盘要够荀

3、说服业主小换大

4、谈单秘密地进行

5、客户还价要说NO

6、双方谈单要加紧

7、还价业主要够狠 8、千元单位作标准

9、电话给客要乘三 10、中盘不快非好汉

二、看房过程中应注意的问题

主要注意是以下几点：

1、看房前的团队策划及相互沟通必须到位。

2、牢记自己的角色定位进行配合。

3、必需准备好看房时的有关资料与签合同的必需品。

4、注意社区保安与行家的跟踪，避免房源信息外泄和被跳客。

5、在管理处登记时可以留意一下保安处的登记表。是否有行家登别的盘源信息。

一、了解客户需求

成功的置业顾问要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。

1.以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信

关系以充分了解客户需求。

2.主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友

好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。

二、看房介绍

1.介绍资料，：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。

2.应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。

3.看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。

4.进入房屋后，除介绍房屋特色外，绝不可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系等，

海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进行必要的提示和提问，对发现的问题进一步化解。增加客户的购房欲望。

5.应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提出，倒

不如置业顾问自己主动提出，但置业顾问应有充分准备，以提出处理方法。

6.置业顾问对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。

7.置业顾问要仔细，恭敬地倾听客户的意见,客户会感激置业顾问的严肃、真诚，这将有利于

了解客户需求和问题所在。

8.置业顾问听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定。有利于

搞清楚问题的实质。

9.只要客户的异议有一点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行耐心

解释。

10.对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸大。如一时拿不准，可先进行解释，然后及

时进行落实才回复。

三、协商谈判

1.原则：

①平等、互利、互相尊重、意见容易接近；

②合法原则，使买方感到有保障；

③坚持原则，留有余地。

2.确立目标，明确谈判目标，有利的内容先谈，回避一些便谈判陷入僵局的不利因素。

3.谈判技巧

a)适当的时机向交易对方提出建设性意见；

b)尽量为双方着想，尊重各方；

c)引导交易双方紧扣谈判主题；

d)提醒交易双方让情绪冷却后再下决策；

e)帮助双方适度妥协、让步

f)公平、公正地表达意见。

三、看房后应注意的问题

一、探询

开放式问句与封闭式问句

A、开放式——为什么

怎么样

B 、 封闭式——是不是

好不好

对不对

有没有

行不行 探询的技巧

1、——开放式问句

——让顾客自由发挥

——与顾客的现状相关

2、聆听

非言辞性的技巧

A 、眼神接触

——方法：前额及其他部位、脸、眼

——避免把视线离开对方太久

B 、非言辞性的提示——鼓励

——点头（偶尔使用）

——脸部表情、适时皱眉

——缄默

C 、开放的交谈姿势

——正直面对

——不要交叉手臂

——上身稍微前倾

言辞性的技巧

A 、对准焦距的探询；

B 、言辞性的提示；

C 、运用言辞的表达；

D 、和蔼的声音；

E 、重复的关键语；

F 、澄清疑问

环境/定位的技巧：

A 、轻松的谈话环境；

B 、尽可能确保隐私性；

C 、排除沟通屏障；

D 、环境气氛

聆听四要素

1. 接触——身体语言、目光接触

2. 确认——用对方/自己的语言再重复刚才客户所言

3. 鼓励——点头/表示赞许，让客户多说

4. 总结内容，建立良好的印象

聆听的十大敌人

1、只听爱听的；

2、恶其人及其言；

3、白日梦；

4、认为所言并不重要；

5、外界干扰；

6、谨

下定论；7、心有千千结；8、道不同不想与谋；9、没空听；10、他着想怎么回答，提示对

方你想倾听他说的话；4、去除涣散的精神；15与说话者一共溶入他的话中；16、要有耐性。

二、如何促成

1、常见信号：①开始批评品质或环境、交通；

②开始与朋友低语商量；

③开始频频喝茶或抽烟；

④开始讨价还价；

⑤提出“我要回去考虑时”；

⑥激励提出反论后突然沉默不语时；

⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼翼的样子。

2、促成的方法：

（1）推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。

A.“先生，我看三楼那一套好了；”

B.“订金伍万元，先生是付现金吧。”

（2）二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一，如：

置业顾问：“你是喜欢A单元还是B单元；”客呢：A；置业顾问：“房子登记时落谁的名。”

（3）反复陈述优点法：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。

三、如何处理客户常见的问题

1、缓冲；

2、探询；

3、聆听；

4、答复

切记：绝不能使客户陷入窘境。

常见的异议及解决的方法：

“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等）

解决方法：

1.试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；

2.把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每天计算；

四、处理拒绝的方法：

（1）间接法：“您说得很有道理，但……”

“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一路公交车站的听说政府已定下来了。”

房地产中介经纪人培训手册精修订

房地产中介经纪人培训 手册 标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

房地产中介销售全过程培训 销售前准备前工作 一、认识房源 作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。 1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。 2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平面图。 3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。 4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。 5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。 6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。 7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东 二、有关业主的信息 了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。 三、有关房产的信息 你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据：

房产中介经纪人培训资料

实战房地产经纪业务 第一节跑盘 (24) 第二节电话营销技巧 (26) 第三节客户接待技巧 (27) 一、如何接待客户及业主 (27) 二、客户接待操作技巧 (31) 第四节独家代理与钥匙管理 (32) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32) 二、如何说服业主放钥匙 (33) 三、如何应对行家借钥匙........................ (34) 第五节如何反签 (35) 第六节看房 (35) 一、看房前及看房中的工作 (35) 二、看房过程中应注意的问题 (39) 三、看房后应注意的问题 (40) 第七节如何跟进 (43) 第八节讨价还价 (45) 一、如何应付佣金打折 (45) 二、如何引导谈价快速逼定 (47) 三、如何向业主还价及说服业主收定 (49) 四、如何协调客户和业主的时间 (51) 第九节跳盘与控盘 (51) 一、如何跳盘跳客 (51) 二、如何有效控盘 (55) 第十节如何建立客户档案及售后服务 (57) 一、如何鉴定产权合法性 (57) 二、如何建立客户档案及售后服务 (58) 第十一节如何利用网络进行资源整合 (59) 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59) 第一章二手楼交易手续办理指南 (64) 第一节二手楼交易标准流程图 (64) 第二节按揭赎楼知识 (65) 第三节过户所需要提交的资料 (66) 第四节税费计算 (69) 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70) 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)

第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离；

二手房中介新人入职培训

二手房中介新人入职培训 一、工作时间 9:00——17:00 早签到、晚签到。 二、工作准备 1、合格的经纪人至少配两部手机。 2、房源纸从老同事要一张，复印，做成房源本，按项目要求填写房源信息。 3、《看房确认书》跟经理要或跟经理助理要，然后在一式两份的第二联的我方位置上加盖公司公章。 4、名片、印泥、背包、水杯、笔、地图、验房笔记本、客户信息本（自行设计）、工作日记或业务知识本（开会培训使用）。 5、自备入户鞋套。 6、经纪人通讯录存入自己主用手机（防自己人打自己人电话，防撕自己人的条子）。 7、如需要可自备自行车或与人合用或借用自行车。 8、工作卡：做社区或驻店时佩戴。 10、熟悉街道、社区。 11、自认师门，自己找师傅带。 熟悉你的主打片区：周边配套学校、超市、商场、酒店、楼盘户型。 第一篇市场开发

事实与真理：有房不愁户。 一、收集报纸房源（进货） 1、周四第一时间拿到报纸，从报纸里抠出来的房源，得房率为2%。（《房地产报》快速打完，不能让客人看到或听到你在筛房地产报房源）从小户型的开打，边打边验房，先以个人身份验房，扫一眼，速度下来，走的时候给房主名片。礼貌、干练沟通： A、推销自己：专门卖这个片区的房子，前后左右哪个房子是我卖的。留下专业，诚实可靠的印象。 B、房屋情况：是否回迁哪年房子权属情况 C、付款方式：一次性还是首付，首付多少 2、报纸房源精简技巧 A.小区名称同（或小区所在的街道形式出现此套房子）楼层同、面积同、总价或单价不同，可初步判定为一套房源。最低报价接近于底价。 B.可按揭、转按揭可初步判定为经纪人房源。 C.主攻的小区优先打完（盯住一个小区往外扩）。 D.打出的房源，分成A、B、C房，边打报纸，第一时间看A房，第一时间带准客户看A房。。边打电话边看边对户。 E.同事之间分区块打，打出的房源共享，自愿组队合作。 F.分清哪些小区有证、可卖，哪些没证，赶碰卖。 3、网络来房 58同城、赶集网、搜房、建邦、百度贴吧、各大论坛长春版块天涯社区等里抠房子。

房地产基本知识介绍和业务员入门培训

物业中介新员工培训手册(一) 第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节专业名词术语 1、房地产可分为： (1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。 (2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。 (3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。 2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。 3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。 4、何为“三通一平”

“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。 *5、何为“七通一平” 达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是内销房、外销房、平价房 内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。 (1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。 (2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。 *(3)平价房，土地便宜，价格便宜，政府用来解决特困户，五年不准上市交易。 上述三类住宅房2001年8月1日起统一土地年限为70年并取消内外销等交易对象限制。 7、计算公式： 容积率：总建筑面积/土地面积 建筑密度：建筑占地面积/土地面积× 100% 绿化率：总绿化面积/土地面积×100% 集中绿化率：集中绿化面积/土地面积×100% 得房率：套内建筑面积/建筑面积×100%

(完整word版)房产经纪人培训心得

房产经纪人培训心得 作为一名房产中介经纪人，深深感到房产市场蓬勃发展的热气，也体会到了作为一个房地产经纪人的各种滋味。我是去年一月加入房地产中介这个大家庭的，对于我来说一个陌生行业，不管以前有多少辉煌，现在是一段新的开始，新的憧憬。从做进公司做经纪人那一天起我告诉自己我要做房产中介的骨干，作为一名普通的房产经纪人，能在相同的硬件条件下，拿下销售冠军，是每一名经纪人的梦想。 参加第一次培训时，我的经理就告诉我们房地产经纪人需要和许多不同层次的人接触，要求很强的交际能力，也要有积极的工作态度。做业务时首先是把客户看成自己的朋友，为他们解决住房问题，根据他们的经济实力选择合适的户型，包括后期还会为他们解决一些物业方面的问题。经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，需要各方面强化自己的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。 刚开始，我的业绩并不好，尽管也很用心，带看，派单，驻守，电话跟进这些都很努力去做，却不见成效，看着别的同事天天都有业绩，心理真不是滋味。直到6月29日—7月1日到网上远程课程参加了【余源鹏房地产大讲堂】B班房地产经纪人快速成交培训课，主办方智地网邀请了多位知名邀请知名经纪机构讲师，还有其总经理，百本房地产图书主编余源鹏老师来上课，讲课的内容分别是：（1）房地产经纪人快速成交技能提升要诀——二手房销售必须掌握的实战业务技巧 该部分主要是按照房地产经纪人的日常业务流程，分别介绍了房地产经纪人寻找房源客源、接待客户、带客看房、向客户推销房子、进行价格谈判、收取定金、收足佣金、签订合同、处理后期交易手续、提供售后服务等各个环节的技能提升要诀，以及进行二手房销售过程中常见问题的应对策略与应对话术。 （2）房地产经纪人职业晋升要诀——成为二手房销售冠军必备的系统知识、素质与技能该部分的内容主要包括：房地产经纪人日常工作中经常会接触到的200个实用的从业基础知识、100个有效的实操业务知识、以及房地产经纪人必备的良好从业素质和进行二手房销售的相关业务技能。非常感谢主办方请到这么好的老师来授课，既有理论又有实战经验，而且非常有智慧，特别是余源鹏老师，讲课生动有趣，许多来自一线的经多年积淀总结的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅，深受启发，余老师是在用智慧做营销，他让我懂得原来做营销还可以这么做，可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。 余老师在上课时提出：“营销策略是和产品的规划定位联系在一起的，不能把他们割裂开来，而且规划定位非常重要。”让我深有同感，因为在自己平时实际工作中逐渐悟到了这样的理念，这次听课，余老师是从更深的层面来阐述这一观点，让我体会更深，特别是在课后，我问刘老师：“怎样才能做好房地产营销策划工作？”余老师说：“做好这个工作关键是要做好产品的规划设计和定位工作，这个非常重要。”俗话说，听君一席话，胜读十年书。非常感谢刘老师将他多年的经验和心得与进行分享，让我对今后的工作重心有了更清楚的认识。还有林老师在做房地产经纪方面也非常有经验，特别是在管理方面深谙此道，他提出的：“赢在执行力，要具有强有力的执行力，检查就是执行力最有效的工具。”让我记忆深刻，深受启发。 总的来说非常庆幸参加了这次培训班，让我增长了见识，拓宽思路，对实际的工作非常有帮助，下次再有这样的机会还想再参加，感谢智地网给了职业生涯的另一个指明灯。

房产经纪人培训资料(公司整理版) [考试大论坛精品系列]

前言 房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。 但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出的业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之本。 所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条颁布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教材和课程都是一些不是房地产经纪人和各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自身压力，如何优质乐观心态等等套话，而缺管实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。二手房中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租（售）房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家之间达到一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。一方不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供服务的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房产都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方的误解和偏见，这都需要很大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。 第一章房地产的特性 房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。 房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在

房地产销售人员实战培训手册(doc 122页)

房地产销售人员实战培训手册(doc 122页)

房地产销售人员实战培训手册 概述 售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ 第一节我是谁—售楼员的定位 一、公司形象的代表 进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你

对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 三、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格

房产中介经纪人培训资料_图文

房产中介经纪人培训资料_图文 实战房地产经纪业务 第一节跑盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、24第二节电话营销技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、26第三节客户接待技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、27 一、如何接待客户及业主、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、27 二、客户接待操作技巧、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、31 第四节独家代理与钥匙管理、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、32 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性、、、、、、、、、、、、32 二、如何说服业主放钥匙、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、33 三、如何应对行家借钥匙、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、34 第五节如何反签、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35第六节瞧房、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35 一、瞧房前及瞧房中的工作、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、35 二、瞧房过程中应注意的问题、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、39 三、瞧房后应注意的问题、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、40 第七节如何跟进、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、43第八节讨价还价、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、45 一、如何应付佣金打折、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、45 二、如何引导谈价快速逼定、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、47 三、如何向业主还价及说服业主收定、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、49 四、如何协调客户与业主的时间、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51 第九节跳盘与控盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51 一、如何跳盘跳客、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、51 二、如何有效控盘、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、55 第十节如何建立客户档案及售后服务、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、57 一、如何鉴定产权合法性、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、57 二、如何建立客户档案及售后服务、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、58 第十一节如何利用网络进行资源整合、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、59第十二节商铺、厂房、写字楼交易、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、59第一章二手楼交易手续办理指南、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、64 第一节二手楼交易标准流程图、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、64第二节按揭赎楼知识、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、65第三节过户所需要提交的资料、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、66第四节税费计算、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、69第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制、、、、、、、、、、、、、70第二章新版《房地产买卖合同》操作指南、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、74

菁英地产【地产销售精英职业培训手册】

菁英地产【地产销售精英职业培训手册】 地产销售精英职业培训手册编制：****房地产开发有限公司、策划：王续升前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。

本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 1、集团和公司组织结构、规章制度培训 1.1、企业文化 1. 2、集团简介和组织架构 1. 3、公司简介和组织架构 2、岗位职责和职能2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。 2.1.2、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。

房产中介新员工培训

房产中介新员工培训 篇一：房产中介新员工入职培训目的、内容 新员工入职培训目的、内容 一、新员工培训的目的： 基本目的是让新员工了解企业的基本背景情况，即在了解企业历史、文化、战略发展目标、组织结构和管理方式的同时，了解工作的流程与制度规范，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解企业及其部门所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助员工更快地适应环境和新的工作岗位，更快地进入角色，提高工作绩效。同时，通过培训帮助新员工建立良好的人际关系，增强员工的团队意识与合作精神。 二、新员工培训的内容 1、常识性培训，是指对员工进行企业发展历程、企业文化、管理理念、组织结构、发展规模、前景规划、产品服务与市场状况、业务流程、相关制度和政策及职业道德教育展开介绍、讲解和培训，使其可以全面了解、认识企业，加深认识并激发员工的使命感。 2、专业性培训主要包括：介绍部门结构、部门职责、管理规范、培训基本

专业知识技能、讲授工作程序与方法、介绍关键绩效指标等。在这过程中部门负责人要向新员工说明岗位职责的具体要求，并在必要的情况下做出行为的示范，并指明可能的职业发展方向。 3、通过企业信息化软件平台进行业务培训。业务培训是指房产中介企业对新员工培训有关房地产行业的知识，房地产中介业务知识，房地产政策，业务开拓技巧等一系列有关今后工作内容的业务培训项目。例如，房管家ERP中介软件提供先进的业务问答管理平台，能够让新员工在进行完常识性培训和专业性培训阶段后，独立进行业务知识体系培训，能够让新员工更快了解房地产行业业务知识，以及公司的日常工作流程。 三、新员工培训的注意事项 1、新员工培训必须在实施之前根据企业自身的具体情况和新员工的特点，制定详细的规划，对培训的内容、形式、时间、负责人等做出详细的计划，并对执行的过程进行监控。 2、新员工培训不是人力资源一个部门的事情。对于新员工培训的责任部门和人员，一定要明确人力资源部、高层管理者、岗位所在部门负责人、相关部门负责人的职责划分，并保证各岗位和部门担负起各自应尽的职责。 3、为了保证实际效果，新员工培训实施之后应及时进行记录归档和效果评估。 “好的开始等于成功的一半！”，新员工进入公司最初阶段的成长对于员工

房产经纪人培训资料

经纪人培训资料 一：自我介绍流程。 1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。 二：二手房所产生的税费。 甲方所承担的税费； 1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免)； 2:增值税5.65%（契税发票满2年可免); 3:土地出让金1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免） 4:土地出让金1.5%＋93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。 乙方所承担的税费； 1:契税（房屋面积小于90平方米首套1%；二套1%；三套3%；房屋面积大于90平米首套1.5%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙方必须交一次）。 三：绘制房屋户型图的方法； 1:先确定方向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的方向。

四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。 100%财富---富人=20%的人占80%的财富 100%财富---穷人=80%的人占20%的财富 五：确定房源具体情况有哪些; 1:房屋具体位置； 2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地） 3：现在的买价； 4:甲方所需承担的税费； 5:看房时间； 6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人);六：客户买房需求； 1:买房用途； 2:买房预算及面积大小和方向要求； 3：家里常住人口，做主人是谁； 4:有看过那些小区，有没有喜欢的；

5:看过的为什么没有买； 七：如何问问题； 1;开放式—当你问问题时有N多重答案； 2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。 八:看房时的准备； 1：匹配房源； 2：熟悉带看房源； 3：设计看房线路； 4：安排看房时间； 5：钥匙情况； 匹配房至少看三套，用ABC法则； A—最符合客户需求的房源；（3） B—比较符合客户需求的房源；（1） C—与客户有差异的房源；（2）

房地产中介业务员工全程培训手册

第一章礼仪 服务质量是服务行业的生命线,服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌、礼节、礼仪，提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。 一、社交礼仪四原则 一）、不卑不亢； 二）、热情有度； 三）、求同存异； 四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头； 三、礼仪规范 1、上班服饰整洁、着装典雅，以职业形象为主。 2、男士宜着深色或中性色彩的西装，素色衬衣，小碎花细条纹领带为佳，下配黑色皮鞋，深色袜子。 3、女士着西装套裙或职业休闲装为佳，色彩宜中性，面料质地宜中、高档、做工精致，下配深色皮鞋。 4、女士办公时着装应避免过于暴露，透明，性感之装束，过于前卫，另类的打扮也不适宜。 5、男士每日进店前检查个人的仪表如下：无头皮屑，无鼻毛，剃须刮脸，修短指甲无垢，身体无异味，头发妥帖有型，服装无皱折，皮鞋干净打亮。 6、女士每日进店前检查个人的仪表如下：发型简洁妥帖，淡妆得体，无头皮屑，指甲干净无垢，一身色彩不过三种，鞋袜与着装相谐，淡洒香水。 7、店内接待、拜访，打接电话，接洽事务者应面带微笑，亲切有礼，热情适度。 8、进入公司空间，无论在店面、电梯、小区遇到熟人或陌生人至一米左右应面带表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。 9、若店面环境较好，应在上班时将西服外套脱去挂入衣橱衣架上或是椅背上，西式长袖衬衣不得卷袖，西式衬衣扣紧就应配打领带。 10、为了行走方便和干练的要求，办公室女性一般不应着长裙，及膝上下的裙子为最佳选择。 11、店面男女都不宜着运动装、旅游鞋、休闲鞋、拖鞋进入办公室，若刚运动完进入店面可在店面更衣间换上职业装。 12、店面男女佩带首饰宜少而精：结婚戒指、扣缀式耳环、精细项链、胸针为佳。 13、遇商务宴请、庆贺、记者发布会、电视采访、签字仪式、揭幕仪式、剪彩活动等，店面男女均要隆重特别对待：男女士沐浴、吹头、刮脸。 14、化妆：男着深色西服（熨烫），醒目领带；女士着旗袍或礼服长裙（色彩鲜艳），相谐的皮鞋，饰物，手袋等（户内、户外区别对待）。 15、赴娱乐、公共、健身等场所，因人、因时、因地着衣，切忌着职业套裙出现在所有场所，以使公司形象品味打折。 16、个人仪表，仪容的基本原则是：干净，简洁，谐调，美观，职业化。 四、行为举止

房地产中介经纪人培训手册完整版

房地产中介经纪人培训 手册 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】

房地产中介销售全过程培训 销售前准备前工作 一、认识房源 作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。 1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。 2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制作简易平面图。 3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。 4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。 5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。 6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边

（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。 7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东 二、有关业主的信息 了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。 三、有关房产的信息 你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权 当前融资状况－－有无抵押等 其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机 租赁签约 一、签约程序 签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。

房地产营销人员培训管理手册(doc 78页)

笫一部分：基础篇 一、建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。 二、房地产市场与一般商品市场特征比较

三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 1、房地产： 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 3、国土局：

代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。 4、商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5、发展商： 专门从事房地产开发和经营的企业。 6、代理商： 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 7、土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。 3、土地权使用年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。

房地产公司员工手册-学习发展篇

房地产公司员工手册:学习发展篇 房地产公司员工手册：学习与发展篇 一、培训 1．新员工入公司培训 新员工加入公司后，企业管理部组织新员工接受短期的入职培训，让新员工了解公司的宗旨、企业文化、政策等，并安排一名部门同事作为新员工的入职引领，便于新员工尽快进入工作状态。 2．部门业务培训 部门负责人根据本部门所负责的业务或职能制定每年的培训计划，对部门职员进行专业技术的培训。这些培训或是在职或是短期脱产培训，与工作实践结合在一起，迅速帮助员工发展成为本部门或本领域的专家能手。 3．工作技能培训 根据工作的需要或部门的申请，公司不定时地组织业务、礼仪、计算机操作等工作技能培训，每位员工都可以参加。 4．职业经理人培训 公司努力使员工有更全面的发展，每位员工都有机会参加职业培训，此项培训提供完备的工商管理课程，帮助员工在短期内提高商业知识、管理技能和管理水平。公司承担培训费用。 5．外出考察 为了拓展视野，有效地借鉴与学习，管理人员和专业人员会适时被组织到境内外优秀的企业或机构参观和考察，公司承担费用。 6．其他培训 企业管理部邀请知名经理人、学者、培训或咨询机构的专家来公司举办讲座，以便公司的管理者和员工及时了解先进的管理技术和信息，确保员工学习并了解他们所需要的管理策略或技术。 二、考核 1．试用考核：员工试用期间（三个月）由用人部门主管负责考核，期满考核合格者，填写“试用人员考核表”交与企业管理部，报经总经理核准及公布后，方得正式聘用。 2．日常考核：各级（部门）主管对于所属员工应就其操行、学识、经验、能力、工作效率、勤惰等，随时作严格的考核，凡有特殊功过者，应随时报请奖惩。 3．年度考核：企业管理部应将员工假、奖、惩随时记录，以为办理年度考核参考。（考核办法另行制定） 4．考核成绩：分为甲、乙、丙、丁四等。 5．考核时间：员工年度考核定为每年元月举行，由直属部门负责人考核并由公司考核小组核定，年度优秀员工将在公司年度员工表彰大会上公布，给与奖励。 6．办理考核人员应严守秘密，不得徇私舞弊。 三、发展途径 1．您在公司的个人发展表现为您个人价值的提升，不仅意味着能力提升，还包括：■以出色的业绩和高尚的职业操守赢得良好的职业声誉； ■以丰富的经历和杰出的专业水准获取更多的发展空间。 2．职业体系 ■公司关注职员的职业发展，鼓励职员在公司的指导和帮助下制定个人的职业发展计划。

房地产中介培训

房地产中介培训 房地产基础知识 一、房户分类: 住宅类型:住宅可分为高档住宅及普通住宅 根据权利来源分:商品房、房改房、经济适用房、公房、半公半私、私产(也称村产、贷不了款、落不了户) 非住宅类型 非住宅类型根据其用途可分办公楼、沿街商铺、车库、杂物间等等公房演变成房改房、房改房比商品房过户费多、可贷款、落户口、买卖 经济适用房:规定买卖时间、上道税、可贷款、可落户 名词解释 商品房: 开间:(宽)、横向两道墙中轴线之间的距离 进深:纵向两道、墙中轴线之间的距离(深) 层高:本层地面到上层地面之间的距离 净高:本层地面到本层天花板之间的距离 建筑面积:套内建筑面积+公摊面积 使用面积:建筑物个层面积中直接为生产生活使用的净面积 后期费用: 140平米以上的收4%， 1.契税:产权140平米以下的收入1.5%， 2.公共维修基金2%，

3.装修押金1000元， 4.垃圾清运费300元， 5.一年的物业费+电梯费， 6.天然气初装费3000左右， 7.有线电视，初装费260. 接待的目的 1.了解客户需求 2.推销公司 3.推销自己 4.完成客户来店、来电的目的 5.安排下次销售活动 6.留下有效信息(电话、个人名片) 三勤:嘴勤、腿勤、脑勤(销售卖房工作必备) 提前、提前、再提前 接待的种类 ?店面接待 ?电话接待 接待应具备的素质 热情、自信、认真 公司形象的体现 公司的代表 不能敷衍 不要害怕向客户开口(开口是金) 以问候开始

以帮助口吻询问 对客户的话表示认可、关心、感兴趣 经纪人害怕被拒绝心理 了解你的资源 接待前的物品准备 脚本制作: 精心设计要提问的问题; 提问形式 ?开放式: 沟通最基本的是互动，销售最基本的是沟通 心态要打开，容量越大位置越高、气氛、气场、接待礼仪 二、电话接待: 如何留客户的联系方式 注意:签订合同时，房主需出示房本原件或复印件、签订租凭合同时房屋坐落必须与房本保持一致 授权委托书 租凭合同 买卖合同 签约过户 如何签订买卖合同(一)全款 一(洽谈，洽谈中需要核实的事项 ?产权类:向房主核实的内容有:婚姻状况，产权房屋是否曾通过继承或者赠与所有，房屋性质(商品房、经济适用房、房改房、公房等，户口、面积、小房、地下室、房屋腾空

二手房中介业务培训

如果其他地产公司要借钥匙, 都要经我公司安排,例如,在看房 之前公司会登哪间地产... 我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。d、懂得收放自如:业务员… 第一、业务员应具备沉稳的心理素质 1 、交易员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 2 、必须具备“卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，很难相信工作没有激情的人能创造良好业绩。3、有“置之死地而后生”的决心。在灰心消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。这种失意也是一个难得的磨炼机会，不妨视为一种福气。 4 、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事” 的道理。5、要有不服输的狠劲，别人做得 好，我要比他做得更好！ 6 、能应付超长的时间，每天工作十一小时，每周上班七天。7、资深交易员，不可有职业老化 症，更不允许有职业倦怠感。8、勤奋学习，苦练内功，交易 员如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。9 、不择手段，适当的埋没良心，善意的欺骗。10、提醒自己 的危机感。11、只要你对某一事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。人生中有许多事，只要想做，就能成功。第二．营业前的准备工作 1 、上班前要自问一下自己：“今天我要做什么？” 2、到分行后与同事和经理互问：“早上好！” 坚信有好的心情，工作会更用心。3、上机查新盘，跟进业主，第一时间掌握最新资源，若是荀盘，应写在荀盘栏中，告知分行同事（懂得我帮人，人帮我的道理） 4 、剪报、看报，

留意行家广告，做到人有我有，人有我新, 人无我亦有。 5 、时刻谨记：“主动出击，才能争取入息”的道理。第三．如何接待客户及业主一、（客户）类型/ 接待（一）、上门客： 1 业务员在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色楼盘听要求，如：坐落之片区，楼盘名称，预算购入价钱，面积，自住或投资，何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后作楼盘配对时则更易掌握）。 2 、提问要点，业务员必须向客人提出：客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。3、业务员在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘予客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。 4 、注意事项：（1）通过短暂交流, 了解客户的购买意向；（2）在最短时间内让客户能看到房（那怕出租盘）；（3）与客户建立初步的信任关系。（二）广告客（来电公司）接待广告电话难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声音来辨别对方的心理过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击。 1 、最终目的——让客户留下联系电话。 2 、中心思想——为客户建立信任关系，让客户觉得你可以为他报务。（正直、专业） 3 、技巧——在最短的时间内了解客户的需求。（反映悟性） 4 、问法举例——陈先生，你刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗？（来电显示）——指令式向客户套取电话号码。X 先生你是不是在上班的？你有去过花园吗？（摸底，借此查找对方所需要了解的物业）先生，广告上的这套楼的（对号入座），不过此外我们还有栋楼的（让对方觉得可以选择的余地多）X 先生，这个价钱已经相当便宜了，其它类似的都至少要价钱呀！这个业主如果不是要调工作，急于出手，也不可能这么便宜（对比）X 先生，我们在栋房号还有一套，业主跟我很熟，只有我们公司才有，不过业主现在在北京开会，可能要过十几天才会回来，你留个电话给我，业主一回来，我马上通知你过