小米手机营销案例分析

小米手机营销案例分析

小米手机营销案例分析

案例背景：

黑色T恤，蓝色牛仔裤。火红色，光芒万丈的银幕背景。产品发布人每一次数据公布后引来的阵阵惊呼。这次，这些似曾相识的场景并不是出现在美国，而是在北京的小米手机产品发布会上。小米科技，一家成立不足两年的公司；小米手机，一款上市不满三个月的新产品，却在国内智能手机市场上掀起了一轮又一轮扩大炒作的社会话题，其产品在线上销售曾创造了3个小时卖完10万台的惊人纪录。其到底有什么过人之处呢

小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。小米M1于2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核的智能手机，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。在硬件上远远超出同等价格的手机。除了硬件上的领先，其在软件上的优势也远大于同等价位的智能机，其手机搭载了两个系统，可以随时切换，而且其自设的系统非常人性化，完全考虑到了过人的使用习惯。小米手机名字的来源也有其涵义，雷军介绍小米名字的由来时，表示小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移动互联网公司；其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米和步枪来征服世界。小米手机的出现犹如一颗石头落入平静的水中，引起了智能手机市场的极大震动。当然除了本身具有强大的功能之外，其高超的营销手段也是促成小米手机销售神话的极其重要的原因。那么小米手机的采用的营销策略到底有哪些呢下面我将详细介绍。

案例分析

一.市场定位

小米手机定位于发烧友手机和入门级手机，核心卖点其实是高配置和软硬一体化，产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，于发售前让用户首先体验工程机，这个手段开了中国手机销售的先河。同时，小米手机依靠已经建立起来的庞大的米聊社区，已经拥有了一大批的忠诚的粉丝，其1999元的价格也让很多的追求性价比的中低收入的人群以及学生心动，从而吸引了一大批的追随者购买。

二.产品端

作为产品端的营销，小米手机顶着“全球主频最快的智能手机”和“仅 1999 元”这两个光环，并大肆宣扬小米手机性价之高，使其在国内市场上形成了巨大的杀伤力，再加上发布会上，雷军摔iphone的炒作行为，又为其加上了一层承重抗摔的高品质形象。此外小米还宣扬产品的个性化理念，为了满足消费者多样化的需求，采取了定制的做法，吸引许多的发烧友前去购买。

三.定价端

定价对于产品的销售具有极其重要的意义，甚至会决定一个产品的生死存亡，从市场特征来看小米面对的智能机市场此时已经接近饱和了，这个市场里已经存在像苹果公司，htc三星等国际智能机巨头，进入这个市场要付出很大的代价，因此，小米公司依据本身的成本和自己的目标采用了渗透定价法，在产品的导入期将价格定得很低，以吸引消费者购买，扩大市

场占有率。的确，1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。

四.营销推广端

1.饥饿营销

饥饿营销在小米手机众多的营销手段中，饥饿营销可以说是小米手机的主力营销手段。当然这个有模仿苹果公司的嫌疑。在 2011 年 9 月 5 日，小米手机开放购买，而通过官方网站购买则是唯一购买通道。由于在开放购房前，关于小米手机已经广为传播， 5 日 13 时到 6 日晚上 23:40 两天内从预订超 30 万台，小米网站便立刻宣布停止预定并关闭了购买通道。购买小米手机需要通过预定，按照排队顺序才能购买。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关帖子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了。而在不能购买小米手机的两个月时间内，小米手机，在各种网络渠道上做足功夫，发展各种活动，而礼品则竟然是小米手机 F 码。所谓 F 码就是能够提前购买的优先码，由于已经被订购 30 万部手机，就有 30 万个排队中的购买码，如果你是排名靠后的购买者或者是没有参加排队订购的有意购买者，则这个 F 码就能使你优先获得购买小米手机的权利。其单单一个 F 码的价值被炒了起来，甚至有大量的人肯花金钱去购买。用 F 码的这种策略，在国内是从未出现过的，这是饥饿营销的新颖手段。通过一系列的渲染小米手机本身和小米手机购买的难度，小米手机的品牌价值的提升远远大于其直接开放手机购买所赚取的手机本身利润

在开放购买 3 小时后，小米网站称 12 月在线销售的 10 万库存就全部售罄。其实，并不是小米手机产量不足。以这次 12 月份正式对外公开销，居然说一个月

的库存只有 10 万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经 4 个月了，雷军不可能想不到这些问题。那么，小米手机为什么要拖呢这同样也是饥饿营销的一个高明策略。小米作为一个刚起步没多久的公司，前面已经说过，公司品牌价值的提升比什么都重要饥饿营销的内涵之处就在于要拿捏到恰到好处，如果做得过火，会引起消费者厌恶，虽在销售上不会有太多的差别，但会对这个品牌差生很不利的影响。但饥饿营销若做到恰到好处，则即便明显也未尝不可，例如iphone之类。小米手机的开放时机也恰到好处。基本上将饥饿营销已经发挥到比较好的效果，三小时内订购10万部，一方面是另一环的饥饿营销策略，另一方面也是对前一轮的饥饿营销的成果的体现。饥饿营销的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境，小米手机在心理共鸣，量力而行，宣传造势，审时度势上都做到适合的程度。大大的提升品牌的知名度和品牌价值，也为正式销售的成功提供了基础。

2.微博营销

微博是近年来兴起的新型媒介，在公众的生活中越来越流行，公众的绝大多数言论都在上面发表，具有极强的舆论导向作用和极大的受众范围。被越来越多的人所接受。微博营销以其低成本，高效率因而具有极大的市场。微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业都可以在新浪，网易等注册一个微博，然后利用更新自己的微博向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题。微博营销作为新兴的营销手段，具有举足轻重的地位，小米手机作为时代潮流产品紧紧的抓住了这个时机,在各大门户微博平台上大搞微博营销。通过微博这个平台，小米不仅仅通过各种促销或者有创意的活动吸引眼球，而且大大的提高了知名度，可以说在战略性的饥饿营销时期，微博营销是小米手机网络营销最重要的一个实施手段。小米手机在各种微博平台上，不仅分工明确，而且极富专业性。并非大多数企业只是因为不甘落后，跟风所搞的微博营销，小米手机既然已经定位于网络销售，也的的确确将微博当成其营销的主阵地。

3.网站营销

小米手机官网是小米手机进行网站营销的主阵地，无论是作为官方发布信息最重要的平台，

还是作为购买小米手机的唯一通道，还是小米论坛的所在地，小米手机集网站式的发布资源于一身，甚至包含了商城，旗下软件米聊。小米手机的官网具有集中

优势兵力的优势，通过这一系列的整合，资源集中，不仅大大的给网站访问者提供了方便，也使关于小米手机的各个项目之间相互促进，大大了提升了网站的知名度和扩展度，例如论坛与商城之间的相互扩展，相互联系；购买手机者与配件商城和论坛的交流，都同时使两个模块的访问量大大提升。最基本的功能用户通过注册预订购买或者不预定在开放后注册购买，而且这个途径不仅是购买小米手机的唯一网络途径，也是仅有唯一的购买途径。小米论坛是小米手机最重要的信息发布地，大到小米的手机的整体推广战略，小到手机本身的后盖是否容易掉漆的问题，都有详细的探讨。这种方式，类似于苹果的应用商店，你买了手机要去应用商店购买应用，不断地为企业创造利润，而在此处，可以说无论是从技术上支持，还是购买保养保修退还等普通手机服务都得到了广泛的发展。只要是购买了小米手机的人，必然拥有一个小米账号，也由于系统升级，手机维护，以及各种各样不可避免的问题，大部分人必然要登录小米论坛。这样一来，手机的购买者和使用者就和网站和论坛的使用者紧密捆绑起来，成为了另一源源不断的资源，手机销售越多和小米推广程度越大，则小米网站与论坛的发展的程度也越大，双方相互促进，共同发展，成为此网站营销的重要一笔。随着不断发展，小米论坛会成为一些高端智能机发烧友的一个聚集地，这样一来，产生的而价值是难以估量的。

4.口碑营销

口碑是指外界对企业产品的评价，消费者的口碑是企业重要的无形资产，口碑在顾客之间的传播具有很好的效果，一方面，购买者一般会对自己身边的人说起产品的优势，而身边的人不是这个顾客的朋友就是亲人，因此，被说明的人会认为这个产品具有很高的可信度，而且以后对该产品的忠诚度也会大大地增加。可以为企业培养一大批忠诚的客户。此外，口碑营销的传播速度很快，在当代社会每个人都拥有话语权，这样，一传十，十传百，产品的相关信息便传达到很多人的耳中，而消费者普遍具有从众的倾向。因此会使产品的销量大幅度的增加。总之，良好的口碑是企业重要的资产。小米手机以其强大的配置，良好的用户体验，干净的使用界面，流畅的操作系统，良好的质量以及极具吸引力的价格在消费者心中留下了深刻的影响，消费者对其形成了良好的口碑。这对小米手机的销售带来了巨大的好处，也赢得了用户的信赖。

5．炒作营销

小米手机从研发开始就不缺少新闻，从与魅族的创意之争，到成本真相再到断货嫌疑，再到小米手机出现的各种问题，各种报道和猜测都把小米机推到聚光灯

下，而小米官方却不急于对其加以澄清和辟谣，任由网络上发起一轮又一轮口水战。媒体也乐意跟进，而小米也因此做了免费广告，不但没有对产品的销售产生影响，反而增加了小米手机的知名度。吊足了消费者的口味

五．分销渠道

小米手机在分销上无疑模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。其渠道以直接渠道，短渠道，以及窄渠道为主，由厂家直接供货。小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下电子商务网站小米网的网络直销，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余成本，杜绝了假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技充分利用其天使投资旗下的凡客等诸多互联网公司的支持，将小米机与这些公司进行服务对接，突出其低成本，高效率，快整合，双向推动的优势。就在不久前的 12月20 号，小米科技与中国联通联手推出小米手机联通合约机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，现已签订百万台订单。此举又为小米机的分销增加了新的渠道。同时，小米科技在继英华达

之后，将于明年增加富士康为第二家代工厂，以保证货源。

六．营销总结

在我看来，小米手机的营销策略是成功的，他成功的打造了小米这个原本弱势的品牌，并在强者如林的智能手机市场打出了一片天地。尽管小米手机的营销模式看起来多少有些另类，但归结起来不外乎是高配低价的产品加互联网分销模式，以及贯穿始终的产品炒作。对于在互联网行业摸爬滚打多年的小米老总雷军来说，手机产业无疑是个陌生行业，因此，他更习惯用做网络的方式做手机。而“互联网手机”的形式在国内还处于引入期，消费者的认知有待培养，所以小米机从一开始就积极推销其产品概念，从立项就开始炒作。工程机开始曝光，在无量产的情况下就正式发布，以快为先导，时刻制造话题，时刻将自己置于关注的中心。在推广上，不打广告，靠口碑，充分利用公共关系，分销上利用网路直销平台，从而减去了中间商利润。将节省下来的大量资金用于压低产品价格，形成高配低价的产品优势，通过快速渗透，迅速占领市场。又在手机销售增长的基础上绑定米聊及其他手机应用，意图做本土的 APPSTORE。从公司和战略布局上来看，小米公司采用一步一步试探性和市场大力的宣传性的，短期和长期营销的结合方式，逐步扩大直销面积以规避风险和自己劣势，给自己留出充分的时间来了解市场反馈及市场需求加以改

善。关于小米粉丝群的组建，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是个全新的产品形式，更多的是为了提高用户粘滞度，培养大量忠诚消费者。这是经由硬件，软件，服务，口碑，到文化直至宗教的典型苹果模式，而小米正试图模仿。从这点上可见雷军是典型的苹果信徒，从其苹果式的饥饿销售及乔布斯式的发布会上也可见一斑。诚然，小米手机能取得如此大的轰动，其手机质量的过硬占了很大部分因素，但也与其公关的营销策略有着莫大的关系。实际上，小米科技并不从事手机的产品研发、生产制造，而是完全交给手机代工厂，自己只关注手机应用软件开发和建立一个第三方的手机应用开发者群体并通过“电商和“大客户定制”主导市场营销。由此可见小米的思维是不以手机硬件盈利，而是把手机变成一种渠道和平台，靠软件赚钱。从案例可以看出，小米机这套组合拳不可谓不精彩，也创造了不错的销售业绩。但其间也暴露了不少问题，一、在市场定位上，其细分市场为发烧友市场，这无疑把一个简单的产品复杂化，这未必符合更大范围用户的需求，而产品的低价位也使其市场潜力不足。当然，小米可以靠卖软件挣钱，不过从目前来看，小米科技并不具备苹果公司这么大创新能力，同时也不断受到实力强大的同行血拼的压力，盲目模仿苹果，反使盈利方面不容乐观，二、硬件上，手机制造外包，零件供应靠进口，企业掌握不了供货节奏，这也就导致了其供货紧张，消费者长时间得不到供货，就会从饥饿销售转变为过度销售，反而会导致消费者的逃离。当然，有人猜测雷军不是断货而是在等零件降价，同时拖延时间进行融资，以保证资金链。但根据极限摩尔定律，电子产品 6 到12 个月就要更新，而更新必然导致新一轮降价风潮，到时侯小米机能否保证其高配低价的优势就不得而知了三、其销售不走下线的方式当然可以节约资金，也会因此缺乏产业合作保障。从电子消费品分销销售体系演进历程来看，电子厂商到后来终究还是会形成综合的渠道分销销售模式，当然，小米和联通的联姻也说明小米正向这方面转移，但对于联通来说，小米科技毕竟没有太多优势，到时若被联通抛弃，前途就不容乐观。而且，现在诸如google和 MOTO的联姻等同业的反击也对小米是个不小的冲击。另外小米的售后和网点建立也急需加强。总之，小米公司的营销和战略可以说是中国国产手机的一个成功案例。而小米之后能否发展成为中国的苹果，还有有待验证，其间面临的种种问题还有待解决。但我希望小米能够在这条路上走的更远，创造出中国的苹果。

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对小米营销模式分析

二、对小米团队营销模式的分析 在当今企业中，团队越来越成为组织工作的主要方式，而小米团队的成功离不开他们充分的资源，领导和结构，信任的氛围，能够反映团队贡献的绩效评估与奖励体系。在小米的营销方面，他们团队有共同的计划和目的、具体目标、团队效能、正确的心智模型、可控的冲突水平及最低水平的社会惰化。 小米团队首先分析了他们团队的使命，设置目标来实现该使命以及制定战略来实现他们的目标。小米最受关注的就是它的定位营销，定位理论说的是你要确保产品在预期用户头脑里占据一个真正有价值的地位，潜入用户心智。在小米这几年的创业史中，定位理论是贯穿在其营销与产品规划之中。他们把产品定位为发烧友手机，核心卖点是高配置和软硬一体，以及手机配件和免费软件。通过公司不断演进，定位也在不断变化，产品从品类视角切入目标人群心智，从而在人群心中建立品牌印象。 成功的团队会把自己共同目的分解为具体的、可测量的、切实可行的绩效目标。具体的目标有助于团队保持全神贯注的状态，致力于实现目标。小米团队的营销策略有口碑营销、饥饿营销、网络营销，他们对营销模式进行创新，通过互联网直销，保持产品的透明度以及良好的口碑，并且小米手机营销最成功之处是半遮半露的饥饿营销，消息总是遮一半露一半，让媒体及米粉追着，在万众瞩目下发布新产品。 小米的“轻模式”就要求这些核心团队要有极强的整合供应链、合作伙伴的能力，而在硬件产品初创企业经营风险的压力下，也要求核心团队要有极强的学习能力，并能推动模式创新。营销方面对客户端用户，小米采取线上社区、新媒体结合线下阵地，利用MIUI培养粉丝的策略来积累、运营用户，小米积累用户的手法更像是明星培养粉丝。通过与粉丝做朋友，讲故事、制造事件，培养粉丝的参与感、共鸣。小米的新营销手段花费了相对少的营销费用却培养了一批忠实的粉丝用户，避免被大量营销投入所牵绊。另外，雷军及其团队也认清了硬件开发与软件开发的不同，尊重了硬件产品的设计、生产规律，从模式进行突破大胆创新。

小米手机营销策略及管理分析

认识实习报告题目：小米手机营销策略分析 学生姓名： 学号： 班级： 专业： 指导教师：陈阳胡江艳 2016年12月

目录 1.产品策略分析 (1) 1.1 产品组合和生命周期 (1) 1.2 产品策略 (2) 2.价格策略分析 (2) 2.1 定价方式 (3) 2.2 价格策略 (3) 3.分销策略分析 (4) 3.1 渠道建设 (4) 3.2 分销策略 (4) 4.促销策略分析 (5) 4.1 促销活动 (5) 5.营销管理过程分析....................... 错误！未定义书签。 5.1 营销管理过程 (5) 5.2 实际分析 (6)

1.产品策略分析 1.1 产品组合和生命周期 1）产品与产品组合 （1）核心产品。小米公司的正能生活系列产品现如今已经发展的十分的丰富，但是其主打产品仍旧是小米出品的系列手机。其中小米系列已经更新到了第五代的小米五，并且一如既往受到市场的广大喜爱，在小米公司的手机系列中，小米系列仍占最大比重。 （2)形式产品。小米旗下产品一贯保持的设计特点有：外形美观，手感舒适，稳定，处理系统强大。尤其是小米手机的由小米公司自主研发的MIUI系统更是迎合了大多数中国消费者的使用需求，几乎是为中国消费者量身定做，从而一直可以经久不衰。 （3）扩大产品。售后服务，小米手机的售后服务，维修系统现在已经发展十分成熟，全国分布众多售后网点，网上申报售后也是十分方便快捷。 （4）产品组合的宽度。小米手机的产品组合可谓非常丰富，主营手机系列产品。旗下的新发展的产品系列有：智能家庭系列产品，小米手机衍生产品，小米主题玩具衣物等。企业发展着多条产品线，降低了经营风险。 （5）产品组合的长度。小米所包含的产品项目的数量可观，手机系列就有有小米和红米两个不同的系列在同步研发出品。 图1.1: 小米五手机图1.2：红米Pro手机 2）产品市场生命周期 （1）小米手机应该属于成熟期，但是仍处于初步进入成熟，应继续采用成长期营销策略，就其这方面的一些营销特征做以下的总结： （2）改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

小米案例分析

摘要：本案例分析基于小米公司的发展现状，结合自身所学的管理学理论知识，对材料中小米公司的发展情况分别从价值链的角度和战略的角度作出分析，最后针对分析的结果给出自己的个人建议和意见。 关键词：小米公司；价值链；战略 背景介绍：2010年4月，雷军创建了小米公司，它是主要专注于智能手机自主研发的移动互联网公司。经过几年的发展，公司推出的MIUI手机操作系统、米聊、小米手机等三大公司核心产品陆续得到广大消费者的青睐。 案例分析： 一、从价值链的角度分析案例 1、价值链定义及其分析模型。 由美国哈佛商学院著名战略学家迈克尔·波特提出的"价值链分析法"（如下图），把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链[1]。 2、从价值链的角度来看，小米公司成功的关键因素。 根据波特的价值链分析模型，我们可以从5个基本活动和4个支持性活动方面来分析小米公司的价值链。 ⑴小米公司的五个基本活动： 进料后勤：小米公司设计研究完一款产品后，会通过多种渠道选择符合自己需要的原材料和零部件。 生产制造：小米公司拥有自己的外协制造工厂，目前主要为台湾富士康和英华达。通过选择外协制造厂可以降低成本、享有外协厂制造工艺和技术，同时也可以降低资产投资和库存管理。 发货后勤：小米的代工厂富士康和英华达生产完之后，会由小米在北京、上海、深圳三处的仓储物流中心负责仓储。根据网上的订单，三个仓储物流中心负责配送货物。 营销：小米主要依靠公司官网自主营销和通过一些运营商渠道营销，比如微博和QQ空间、联通定制版手机等拓宽自己的销售渠道，并且通过口碑营销、饥饿营销和体验营销不断扩大自己的市场份额。 售后服务：小米公司专门设立了一个自己的客户服务中心—小米之家，为客户提供维修，技术支持以及提供手机配件等服务。 ⑵小米的四个支持性活动：

小米手机的市场营销策略分析晶晶

小米手机的市场营销策略分析 摘要 近年来，随着智能手机的兴起，全球手机市场发展势态良好，与之而来的竞争也日趋激烈。调查显示，2015年3月，小米售出了第一个一亿台手机，而去年全年仅出货6112万台，中国手机市场销量同比增长8.2%，截至目前，中国手机用户总数已达13.06亿户。而在众多国产手机中，小米手机无疑最引人注目，它是小米公司研发的一系列高性能发烧级智能手机。最新款小米M6和红米4，not2已发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上配置堪比苹果的3000元内的智能手机，成为当今国内单款最热门的高端智能手机。本文首先对小米手机进行简要介绍，其次对其进行SWOT分析，最后进一步分析小米手机目前采用的市场营销策略，同时找出其在营销过程中存在的问题，并一一提出相应的解决办法，以期能使其继续保持发展势头，同时为其他国产手机的发展提供借鉴依据。 关键词：SWOT分析；市场营销；价格策略；饥饿营销

目录 摘要............................................................. I I 第一章序论 (1) 1.1选题背景 (1) 1.2选题意义 (1) 1.3本文研究内容 (2) 第二章相关理论 (3) 2.1 4P理论——以满足市场需求为目标 (3) 2.2 4C理论——以追求顾客满意为目标 (3) 第三章小米手机简介及其SWOT分析 (5) 3.1小米手机简介 (5) 3.2小米手机的SWOT分析 (5) 3.2.1优势 (5) 3.2.2劣势 (7) 3.2.3机遇 (8) 3.3.4威胁 (9) 第四章小米手机营销策略分析 (10) 4.1推广策略 (10) 4.2网上促销分销策略 (11) 4.2.1网上促销策略 (11) 4.2.2网上分销策略 (11) 4.3产品策略 (12) 4.4定价策略 (12) 4.5渠道策略 (13) 第五章小米手机营销方面的问题分析 (14) 5.1管理层问题 (14) 5.2市场定位问题 (14) 5.3质量与利润问题 (14)

小米营销渠道分析

小米营销渠道分析 小米刚期价的时候，那些对小米模式满嘴不屑的智能手机界人士，如今正急匆匆地变身小米的“门徒”。现在还是有很多的厂家都在吐槽小米智能手机的销售等方式，但是脚步也是越来越往小米方向靠拢。匆匆几年小米慢慢的强大起来，走到了每个人的心中。让大家都记着小米。 小米成功的因素比如： 小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。 米维持着一个用户参与度很高的论坛，论坛上的发烧友不断对小米的产品提出各种意见甚至批评，这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。 使雷军事情很多，也整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也觉得更有亲近感 小米有专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。因此小米用户会觉得自己有了和小米公司直接沟通的渠道。 注重让用户参与。例如小米正在开展10万元悬赏小米手机默认壁纸的活动，用户上传图片就可能成功小米手机的默认壁纸，此类活动往往能有效提升用户的参与度，提升用户对品牌的认知度。

微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。 综上所述，我认为小米在营销上的成功，主要来自于和用户有效的互动。 相比较之下，许多公司的微博营销往往流于形式： 1）许多IT类公关公司、微博营销公司的工作人员并非产品经理和技术出身，许多工作人员对产品、技术懂的很少，常常缺乏和用户、媒体沟通的深度，双方往往找不到太多的共同话题，其结果是，微博营销常常流于形式，甚至有的变成了“做给客户看的”。 2）一些公司的微博营销喜欢开展各种简单的抽奖活动，效果往往非常差，这仅仅增加了产品的曝光度，但丝毫没有提升用户对产品及品牌的理解，没有提升用户忠诚度。 3）许多公司的微博营销强调提升粉丝数，提升评论、转发，但其中许多都是没有价值的评论转发，因为其和用户之间的沟通交流深度有限。 4）一些公司的微博账号为提升粉丝数，喜欢发一些和公司产品不相关的内容，如美女照片、笑话、心灵鸡汤等，虽然短期有些效果，但在提升用户参与度上效果甚微。 小米的成功为许多正在做微博营销的公司提供了启发：只有和用户建立了真正的互动，才能变成有效的营销。微博的精髓在于互动，而不是单向的展示。单向的展示，是门户做的事情，那属于十年之前的玩法，现在该到淡出的时候了。

小米手机营销策略存在问题分析

三、小米手机营销存在问题的分析及建议 （一）问题分析 1、品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部 门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。 OPPO 手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条。 2、缺少硬件管控经验，小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产 能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。 3、销售渠道覆盖能力有限，由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式 难以对二、三线城市全面覆盖。 4、上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米的用 户以技术发烧友为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看，小米在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚 钱。 5、小米手机营销未能细分市场。市场细分（market segmentation）是指营销者 通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异， 把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就 是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、 购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营 销方式。 6、售后服务。售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚 开始进入市场，售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。 （二）产品建议 至于小米做自己的核心系统目前不可能，一来 Android 系统是目前主流趋势，二来没有极强的市场号召力做出来也没任何价值。但是这个问题却是小米一直需要重视的，毕竟是谷歌控制着 Android 系统而不是小米，自己非常重要的一环被人控制总 是会被动的。在有机会和条件的时候做自己的系统是很有必要的。 MIUI 是个不错的 系统，能吸引不少用户。再完美的系统也不能用于所有用户，每个用户操作习惯 和特性需求是区别的。小米应该为尽可能多的用户定制适合他们的 MIUI 系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年 机等）同时各种模式能自由切换和智能切换（如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换），而不是想定制一个系统满足所有用户。这是一个看似不可 能完成的想法，但是小米可以推出用户可高度自定义的操作界面和操作方式的编辑 工具来让用户自己制作，降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互 动开发模式里（当然开放给普通用户的应该是不需要代码的编辑模式）。小米目前 做的就是这个方向，但是还要更加开放，发挥用户的主动参与性和创造力。多样 化和用户自定义的 MIUI 系统是对小米的用户群体是极大的扩充，让不管任何类别 用户都能轻松找到适合自己的系统应该成为小米的终极目标。让这些用户自己制作 的系统界面和操作方式在用户之间分享，在用户自愿的和大范围的测试中不断改进，小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。这样的 MIUI 系统绝对会最有前途最有特色的系统。这也将成为小米极

小米手机的营销策略分析

中国移动通信行业的发展迅速,中国的手机用户总数达到900万户,中国已成为世界上最大的手机市场。面对手机的坏环境巨大的市场容量,竞争力,小米手机在国内的手机品牌,新力量突然上涨。,通过一组优秀的营销策略,引起了强烈的反响。本文,小米手机营销策略为研究对象,通过进行分析小米手机营销策略分析、环境分析、SWOT分析、渠道策略,总结了小米手机目前的营销策略的优势和主要问题,最后提出了施工建议和小米的简要总结。所以MIUI公司可以成为灵感的源泉,但也为中国移动电话公司是相辅相成的。 关键词:小米手机、营销策略、品牌策略 Abstract Development of China Mobile communication industry rapidly, the total number ofmobile phone users China reached 9000000 households, China has become the world's largest mobile phone market. Facing the huge mobile phone market capacity of bad environment, competitiveness, millet mobile phone in the domestic mobile phone brand, a new force suddenly rises. And by a group ofexcellent marketing strategy, has evoked strong repercussions. In this paper,millet mobile phone marketing strategy as the research object, through analysis,analysis of millet mobile phone marketing strategy environment analysis, SWOT analysis, marketing channel strategy, and summarizes the main problems at present of millet mobile phone marketing strategy, and finally puts forward a brief summary of the construction proposal and millet. So MIUI can become a source of inspiration, but also for the China Mobile phone companies complement each other. Keywords: millet mobile phone, marketing strategy, brand strategy 第一章:绪论 (一)研究背景 中国有巨大的人口基数,手机2014年突破00,其中智能手机用户达到0,首次超过美国,成为世界最大的消费市场的智能手机。 同时,目前国内智能手机市场竞争激烈,和提高产品销售的最好方法是一个很好的营销计划和实施。营销策略的核心内容是4 p、4 c理论。4 p理论是由英国杰里。麦卡锡教授在1960年提出最早,4 c理论提出了在1990年由美国营销专家纯净的教授。经过几十年的发展,这一理论越来越完美,是各行各业的指导企业的发展适用于销售为目的的营销活动(二)研究的意义 首先,小米手机还不能有效地领会和掌握移动终端和小米手机供应商,经销商密切相关,服务提供者和使用者,也没有建立一个成功的品牌价值链和供应链生产。其次,如何有效地解决售后问题的消费者,一直是国内手机品牌的重要问题,因为小米手机进入市场在短短三年,没

小米饥饿营销案例分析

小米饥饿营销案例分析 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC 在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。 (二)饥饿营销的理论基础

每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。 马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。 (三)饥饿营销的实施条件 1、产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获取高额收益,反而还存在丧失原有市场份额的可能。小米手机早在上市之前,就已经在网上引发各种热议,发布会、微博、网站、媒体都已

小米手机营销策略分析

四川大学专业硕士学位（ME）堂下考试答卷（2014 至2015 学年第一学期）

小米手机营销策略分析 【摘要】从“米聊”开始，小米科技从一个默默无闻的软件公司做成了家喻户晓的国产手机品牌，这其中小米的成功得益于其营销对消费者需求的准确把握。小米的营销在战略、策略与战术方面紧密配合、协调统一，本文即从战略、策略与战术的层面对小米的营销进行分析。 关键词：小米；营销；战略；策略与战术 1.背景介绍 北京小米科技有限责任公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、“MIUI”系统、“米聊”软件是小米公司旗下三大核心业务；“为发烧而生”是小米的产品理念。小米手机自2011 年8月16日正式发布以来，销量一路高歌猛进。2012 年共售出了 720 万台智能手机，售价仅为苹果和三星核心机型的一半左右，成为了中国增长最快的智能手机商之一。小米手机试图在几乎被苹果和三星垄断的智能手机市场站稳一席之地。根据市场调查公司Gartner的数据，小米 2013 年第一季度在中国智能手机的市场份额为 2.6%，相比之下，三星的市场份额为 17.7%，苹果 iPhone 则为 9.7%，尽管离国际大厂商还有较大差距，然而对于国产手机来说，小米已经成为一颗耀眼的明星。在小米公司发展的过程中，其营销战略、策略与战术一直被广泛关注。事实上小米的营销也为其创造了一个个“秒杀”、“售罄”的神话，并造就了大量具有高忠诚度的“米粉”。 2.营销中的战略、策略与战术 在互联网企业中，小米公司可以说是营销典范的代名词。彼得· 德鲁克认为，“企业有且只有两项基本职能：营销和创新”；小米在营销与创新这两面都取得了可喜的成绩，其中小米的营销更为人津津乐道，其在满足用户需要方面堪称典范，践行着整合营销的理念。整合营销理念和营销模式，是在产品同质化竞争激烈、市场营销手段相互模仿严重的环境下，企业为追求差异化竞争和赢得更多客户、创造更大客户价值而产生的一种营销理念和营销模式[1]。按照整合营销观念，企业的所有部门而不仅仅是营销部门，都要为“满足顾客需要”而工作，在此基础上企业所制订的战略、策略与战术协调统一：企业战略是营销的基础，营销是企业的策略与战术,营销要素的组合与营销沟通等又是营销的策略与战术,战略与策略、战术之间要紧密配合、协调统一。 3.小米营销中的战略、策略与技术 3.1确定业务范围，奠定发展方向 任何营销战略都是为实现企业战略的目标而采取的行为和决策，因此，了解企业战略选择是进行营销的基础。企业战略以一定的业务为基础，这种业务必须与特定市场相关联，即以消费者某种需要为基础，具体根据市场吸引力和企业本身业务能力来制订。小米旗下三款产品，即“MIUI”（米柚）、“米聊”、小米手机，正是小米的三大业务范围。按照互联网行业的发展趋势，未来将是移动平台的天下，小米公司正是抓住这一点，以手机作为业务中心，手机系统“MIUI”、手机应用软件“米聊”作为辅助。处于创业阶段的小米，以发展战略作为指导，期望通过小米手机销量的提高，提高市场份额，不断吸引消费者；当用户达到一定的规模，软件应用产生规模效应，最终形成小米的生态网。这也是公司将自己定位在互联网公司而不是手机公司的原因。按照这种业务模式，小米不断完善其产品布局：在硬件上，小米公司推出了小米手机1代、2代、小米盒子；

小米的营销策略分析

小米的营销策略分析 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】

小米的营销策略分析 一：小米简介。 北京小米科技有限责任公司，（简称“小米公司”）正式始创于2010年4月，是一家专门研发高端智能手机自主品牌的移动互联网公司，“为发烧而生”是小米的商品理念。小米公司的横空诞生，给人们带来新颖与高性价比的产品，让人们在选择电子产品的同时可以用更低的投入便能体验更高的电子产品的享受，让其生活质量更上一层楼。区别于其他传统的手机公司，小米公司作为第一个开创互联网模式开发手机系统，在最快的时间、最近的距离倾听用户的声音，通过广大“米粉”用户的积极支持，小米公司顺利完成多轮投资巨头的融资，使公司的综合实力更进一步提升，其互联网创业的过程成为中国企业发展史上的佳话。 二；小米的营销模式。 （一）饥饿营销模式 饥饿营销是指厂商通过制造供不应求的的现象使产品供应量低于需求量,其目的是维持商品的较高售价和利润率。这种策略最主要是保持产品对消费者的吸引力,充分掌握消费者的心理需要,让消费者产生供不应求的压迫和紧张感。小米手机是饥饿营销模式成功运用的典范,抓住了消费者的消费心理,将具有核心竞争力的产品推销出去。小米公司用互联网的方式开启了手机直销的模式,并且通过互联网及时了解用户需求动态,公布最新产品信息,在把握市场的及时性方面占有极大的优势。 （二）“线上经营”的产品销售模式 随着互联网时代的开启,越来越多的消费者开始在网上购买产品,传统的实体销售模式显示越来越多的弊端,包括代理成本高、出货慢等,小米手机通过线上官网发布最新产品消息,通过微博与发烧友的互动,分享用机心得,不仅节约了成本,也符合发烧友这个主题,使现下年轻人追求的个性。小米虽然是线上销售,网上预订,但售后服务也配备齐全,在全国共有多家售后服务点,方便线上购买的消费者在遇到问题时能够及时沟通结局。 （三）“软件主导硬件”的商业模式 小米手机一直是高配置低价格的亲民手段,手机硬件是三星、夏普这种一级生产商提供,英华达、富士康等实力工厂进行生产组装。由小米在安卓原生系统深度开发的操作系统则是它的“杀手铜”,符合中国人使用习惯,使小米手机能够在系统的支持下进行更多功能拓展,借助同时也能借助操作系统带动更多的软件升值,通过系统MIUI升级更新换代推动了硬件设备的发展。 （四）小米手机的“粉丝营销”策略 中国手机市场竞争激烈，但小米手机却能异军突起，在成立不到5年的时间里就成为关注度排名第3的手机品牌。究其原因是小米手机成功地建立了一套完整的粉丝营销传播生态系统。小米手机在对目标顾客的深入洞察基础上建立了以顾客需求为内核、以新媒体为主要用户沟通渠道、以娱乐化和偶像化为主要内容的粉丝营销生态系统。这套生态系统帮助小米手机获得了目标顾客的喜爱。 （五）重视新媒体营销 新媒体营销是指基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式。它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。对于小米手机而言，独特的内核还需要合适的宣传方式才能发挥作用。对此，小米手机在网络媒体上建立了“微博拉新、论坛沉淀、微信客服”的粉丝维护体系。首先通过微博平台将小米手机的信息进行广泛传播，将有潜力成为科技创业核心粉丝的用户导入小米的社区平台。第二步，在小米官方网站建立小米社区，将有共同爱好、共同价值观的粉丝进行聚拢，并在小米社区平台引导粉丝进行内容创造，并与核心的粉丝用户建立良好的互动关系，通过一系列的优惠措施以及尊崇体验带给核心粉丝更高的溢价。最后一步，通过微信平台对粉丝遇到的产品售

小米饥饿营销案例分析

小米饥饿营销案例分析 小米饥饿营销的营销案例，在今天依旧是非常盛行，这也是很多营销手法中的一种。虽然说小米的饥饿营销现在对于小米的业绩涨幅没有多大意义，但是，对于后来的营销者们，还是可以起到借鉴意义的。那么，下面我们就一起来看看小米饥饿营销的案例分析，更多关于营销案例的故事，大家也可以一起分享。 在说小米的饥饿营销案例分析之前，先来普及一下什么叫做饥饿营销。饥饿营销指的是商品的卖家为调控市场的供求关系，有意识的降低产品的生产量，制造产品在市场供求中产生供不应求的现象，可以保持产品较高的售价，提高产品提润，提高品牌价值的目的。但同时饥饿营销需要把握好力度，一旦控制得不好，就是流失客户得惨状了。总体来说饥饿营销能做得如此成功，得益于以下几个方面: 第一是产品的营销策略做的好，发烧友手机的定位是给小跑手机留下了深深地品牌烙印、高品质的评价配置及低价格的定位，释放消费者的购物欲望，对产品的包装是相当的“顶级”，捕获了许多用户的心。 第二是用低价和口碑相传开启市场。价格是影响企业受益的因素，也是影响用户购买的因素，若没有社交时代的口碑相传，小米手机又怎么能迅速在短短时间内红遍市场。小米手机的本身价值就是促进小米手机“缺货”的重要因素，他们相信好的产品会说话若没有口碑相传，小米这样低价位的手机也就是所谓的屌丝产品而已。 第三是全线上的销售渠道策略。小米选择全线上的售卖方式，不仅适应了网络时代潮流，还节省了市场和渠道成本，这也是小米能制定低价销售的原因。 第四是小米高调的促销公共策略。小米的发烧友，是促进小米手机大红的重要推手，再加上前期的宣传造势预热足、满足吊人胃口的心理与高调的新闻发布

小米手机分销渠道剖析

小米手机分销渠道问题剖析 吉林财经大学工商管理学院 国际营销管理双语实验班1102 刘松林 0807110211 2013/12/11

一、选题背景（10分）（一）案例选择的原因及选择过程 ●小米手机以单一的网上直销为分销渠道，与其他同行业分销渠道大相径 庭，因此具有重大的研究意义 ●小米手机营销渠道单一，但在销售量却不亚于其他同行业的手机，其成 功是偶然的还是必然的呢？这有待我们一同去探讨！ （二）试图从案例中分析的分销渠道问题或现象 ●小米手机自成立以来销售量每每取得重大突破，小米手机销售如此成功 的背后究竟是什么，与其单一的网上直销渠道是否有关？ ●小米采用全线上售卖的方式，节约成本，很有时尚感。然而随着小米手 机的发展，单一的网上直销渠道会不会成为其发展的软肋？ ●小米手机销售渠道覆盖能力有限，由于网购人群以一线城市为主，其线 上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖，这是否说明小米手机有必要 开拓新的销售渠道呢？ 二、公司介绍、产品介绍、行业背景介绍（15分） （一）公司简介 小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发 的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。公司名称：小米科技?外文名称：Xiaomi总部地点：中国北京市成立时间：2010年4月经营范围：移动设备及软件公司性质：有限责任公司公司口号：Mission Impossible员工数：300人（2011年7月）市值：40亿美元（2012 年6月）公司目标：使手机取代电脑，做顶级智能手机小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。 小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的 模式。小米手机精英开发团队：雷军，小米创始人，董事长兼CEO，金山 软件董事长、天使投资人。林斌，小米联合创始人，总裁，前Google中 国工程研究院副院长。黎万强，小米联合创始人副总裁，前金山设计总监 金山词霸总经理。周光平，小米联合创始人副总裁，前摩托罗拉北京研发 中心高级总监。刘德，小米联合创始人副总裁，前北京科技大学工业设计

浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析

目录 摘要 (1) 一、引言 (1) 二、饥饿营销的概述 (1) (一)饥饿营销的涵义 (1) (二)饥饿营销的理论基础 (2) (三)饥饿营销的实施条件 (2) 1、产品的独特性必须为消费者接受 (2) 2、消费者特定消费心理的成功把握 (2) 3、市场竞争不充分 (3) 三、小米公司饥饿营销营销案例分析 (3) (一)小米手机实施饥饿营销的背景 (3) 1、2011年手机市场互联网直销属于空白 (3) 2、2011年智能手机市场竞争激烈 (4) (二)小米手机的销售业绩 (4) (三)小米公司饥饿营销存在的问题 (4) 1、硬件是小米的软肋 (4) 2、手机质量有待提高 (5) 3、小米手机营销未能细分市场 (5) 4、小米售后服务有待提高 (6) 5、“黄牛党”预订抢号现象严重 (6) 6、饥饿营销“饥饿”过度 (7) （四）小米公司饥饿营销的改进建议 (7) 1、提高对供应商的讨价还价能力 (7)

2、提高小米手机质量 (7) 3、小米手机营销要做好市场分级 (7) 4、做好手机的售后服务 (8) 5、制定策略防对“黄牛党” (8) 6、保持恰当的“度” (8) 四、结束语 (9) 参考文献 (9) Abstract (10)

浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析 摘要：由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考是什么在推动其成功。本文以小米手机成功的饥饿营销模式为载体,通过分析小米手机的饥饿营销,介绍了饥饿营销的实施条件,最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。 关键词：小米手机；饥饿营销；借鉴；启示 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品

案例：小米手机的营销策略深度分析

[案例及解析] 一、小米手机是深度口碑营销的实战应用 无疑，在智能手机市场上，最火的手机是苹果，然后还有另外一个牌子的，热度在国内绝度不亚于苹果，那就是由小米科技生产的小米手机。小米成立两年多，2010年创投界对小米的估值为2.5亿美元，2011年就已经达到10亿美元，根据2011年下半年以及2012年的上行态势，小米公司的内部判断是，到2013年末小米手机的销售量将会达到800万到1000万台！（数据来源于《商界》杂志）这是一个异常恐怖的数据，试问，有多少企业在创办两年内，单靠一个在外界看来已经相对竞争十分激烈的市场上能递交这样一个数据？国内同样有许多企业看中了智能手机这个庞大的市场，例如华为、酷派、OPPO、魅族等等，然后从目前的形势来看，要想超越小米，难上加难。我们都知道小米总裁雷军以及小米的大部分创业元老都是从事互联网行业的经营，所以很多人认为，小米的成功在于对互联网营销的深刻把握，其实，这是片面的，还有一种营销手段，被很多人忽略，然后却在雷军的一次演讲上被更多的人发掘、重视，并尝试在企业营销中使用，那就是口碑营销！ “第三个要讲的是口碑。我经常问大家一个问题，去过海底捞

吗？海底捞就真的比五星级餐馆好吗？.......其实，口碑的本质是超越用户的期望值。”——摘自雷军在2012年站长大会上的演讲实录。雷军对口碑的深刻认识，使得小米在初期走的是低调的路线，当得到消费者的肯定以后在转而用一种高调、亲民的手段扩大营销。 口碑的本质是超越用户的期望值，那么深度口碑营销的本质呢？国内深度口碑营销创始人、口碑营销泰斗、麦思特咨询董事长陈阳教授认为：深度口碑营销的本质在于推动老客户疯狂批量感召新客户。追根究底，业绩的提升才是企业最关心的问题。 深度口碑营销认为，要想建立一套完整的深度口碑营销体系，首先就必须设置企业产品的权威度口碑。我们先来看看小米是怎么做的吧。小米首先利用安卓系统的开源性，创立了一个MIUI的圈子文化，每周定期更新，始终让这个系统拥有海量的发烧机友，从而树立了在安卓系统的一个专业、权威的口碑，紧接着开始生产使用安卓系统的小米手机，那么在目标客户中就会对这个口碑进行自动的传播。这种对权威、专业的口碑是销售初期能够在最短的时间内吸引新客户的秘诀。就像我们平时看病就医一样，一个是医生，一个是主任医生，那么如果是你，你会选谁？再来看看国内其他的智能手机品牌，OPPO 最开始定位于音乐手机，在这个细分市场上无疑取得了成功，当看到智能手机这个巨大的市场时，邀请国际知名影星代言，并借鉴国外广告的模式拍摄了以“FIND”为主题的同名广告在各大电视台的黄金时

小米公司市场营销案例分析

小米公司市场营销案例分析 班级：国贸102 学号：11020097 姓名：何研

一、公司简介 小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。 二、营销环境 （一）宏观营销环境 1.人口环境 中国拥有庞大的人口基数，据工信部统计，截止2012年，中国手机用户突破10亿。其中，智能机用户达3.8亿，另外还有3亿的用户需 要将手机更换为智能机，市场非常大。 中国经济发展不平衡，一二线市场相对饱和，但在三四线市场，智能机的普及率有待提高，市场前景广阔。 2.经济环境 根据国家统计局的数据，2012年我国居民人均总收入为5432美元（33678元），可支配收入24565元，同时恩格尔系数不断下降，中国 人的传统消费观念正在改变。智能机可以让生活变得更加的丰富。 小米公司所生产的手机在价格上均处于同等手机的较低水平，且总体定位在2000元以下，如其在2013年推出的红米手机，仅售799元。 为更多的人提供了一个更优的选择。 3.政治法律环境 我国已拥有充分完备的法律体系，可以充分保证企业经营的合法利益。 4.科学技术环境 目前市场上所有的智能机的核心操作系统大多依赖美国谷歌公司，没有自己的自主知识产权。 屏幕、处理器、摄像头等核心部件基本依赖进口，受供应商的制约程度较大。 中国第三代网络技术快速发展，为企业自主研发提供可能。 5.社会文化环境 智能机的出现，吸引了对新奇事物关注较高的年轻人的青睐，同时青年人由于手头资金相对短缺，因此性价比成为消费的首要选择，小米 公司面向中低端市场，具有很好的市场竞争力。 中国民众对潮流的追随程度很高，因此手机的使用年限普遍很短，

企业市场营销竞争策略分析-以小米手机为例

企业市场营销竞争策略分析-以小米手机为例 1 绪论 (1) 1.1 选题背景 (1) 1.2 研究内容与思路 (1) 1.3 研究意义 (1) 2 竞争策略的相关理论 (3) 2.1 竞争策略的含义 (3) 2.2 竞争策略的内容 (4) 2.3 竞争策略的作用 (6) 2.4 市场竞争环境分析模型 (6) 3 小米手机市场营销竞争策略研究 (8) 3.1 小米手机概述 (8) 3.2 小米手机竞争策略的现状 (8) 3.3 小手机竞争策略中存在问题 (12) 4 小米手机竞争策略完善措施 (14) 4.1 拓展产品销售渠道和扩大销售市场 (14) 4.2 产品革新，以创新制胜 (14) 4.3 重新审视市场定位 (14) 4.4 加强售后服务 (14) 5 结语 (15) 参考文献 (16)

伴随着全球经济一体化，越来越多的国际品牌手机也加入到国产手机的竞争行列，对手机企业来说，激烈的竞争既是机遇也是挑战，企业营销战略是企业在激烈的市场竞争中谋发展的长远规划，它的正确与否直接关系到企业未来的发展道路，是企业制定各阶段竞争策略的导航。 本文以企业市场营销竞争策略的研究为出发点，基于营销竞争策略的理论基础，以小米手机公司的企业竞争策略为分析依据，探讨小米手机市场发展存在问题，为企业在市场营销中选择合适的竞争策略提供参考和理论支撑，使企业更好地发展。 1 绪论 1.1 选题背景 中国移动通讯业务发展迅速，手机用户总数之多，中国现已成为全球最大的手机市场。特别是依托于移动通讯网络的不断完善，手机已经从过去简单的通话功能摇身一变，成为集办公娱乐于一体的高科技业务终端，它的功能也逐渐渗透到人们生活的方方面面。越来越多的扩展功能和时尚个性的外形设计，是用户对手机提出的更高需求，同时也是众多手机企业赢占市场的竞争利器。小米手机自2011年8月16日正式发布以来，以低价格高配置，成功的营销手段使销量一路高歌猛进。根据市场调查公司Gartner的数据，小米2014年第二季度在中国智能手机的市场份额为14%，紧随其后的分别是三星、联想和宇龙（其产品是酷派手机）。这样的出货量对于小米来说是个非常大的进步，因为在上个季度，小米手机的出货量还仅仅占总出货量的10.7％，落后于三星的18.3％和联想的11％。相较一年前，小米的发展更是可以用“飞跃”来形容，那个时候小米的出货量仅有5％。尽管离国际大厂商还有较大差距，然而对于国产手机来说，小米已经成为一颗耀眼的明星。 1.2 研究内容与思路 本文以小米手机个案研究为出发点，基于企业战略体系理论和竞争策略相关知识，通过对小米手机的竞争环境、差异性竞争战略和多种竞争策略进行深入解读，将战略管理中常用的PSET分析模型和SWOT分析模型应用于小米手机的竞争模式中来，做到了理论与实践相结合，力求为现代企业竞争策略研究积累实践经验。 本论文将从四个方面入手，其一：对竞争策略营销的相关理论内容和作用做出简要分析。其二：对小米手机做出简述。其三：对小米手机现有的竞争策略做出分析，之处优劣势。其四：针对小米手机市场营销现状中存在的诸多问题，提出了建设性意见和完善对策。 1.3 研究意义 当前，国产手机的发展已经取得了不错的成绩，在人们的日常生活中也扮演着重要