物资油品销售业务分析提纲
物资油品销售业务分析
提纲
Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
某物资油品销售业务分析提纲
一、政策环境分析：
1、对一般民用油品销售的规定
2、对铁路用油销售的规定：包括销售渠道、供应方、销售价格等
3、政策的不确定性
二、目前市场环境分析
1、油品销售市场的特殊性
a、油品市场最初供给方与最终用户的不对称性；
b、纯粹中间商在油品市场博弈中的地位
2、市场需求的数量、结构以及发展速度和趋势
三、某物资油品销售业务分析
1、业务流程和成本利润分析
2、价值链分析（根据业务流程进行分析）
3、价值链各环节价值增值情况以及在各环节形成的资源和竞争优势
四、政策变化导致油品销售业务的变化（从管制走向市场）以及某物资的应对措施（根据价值链分析）
1、油品供给方管制政策的变化：供给渠道由寡头垄断变为市场竞争；
2、业务范围管制政策的变化：
a、某物资不仅面向铁路销售而且可以面向一般民用油品市场；
b、其他竞争者也可以进入铁路油品市场
3、铁路管理政策的变化：
a、欧洲模式：网运分离
b、日本模式：各个铁路局成为竞争性的独立实体
需要客户提供的资料：
1、国家对铁路油品销售的政策规定；
2、油品销售业务的财务情况：收入、成本、利润、资金占用等
3、油品销售业务流程及总部与各子公司之间的利益分配机制
4、与中石化组建合资公司的合同、章程
5、铁路改革政策趋势
百货商场2012年度经营分析报告
百货商场2012年度经营分析报告 金牛百货商店2012年度经营分析报告 金牛百货商店从2012年12月30日开业至今已一年多,商场年度销售实现2998.72万元。经过一年的运作，体现在客流方面及销售额方面问题较为突出。 经营的想法较为明显。我们对于2012年这经营户要求降低成本经营或退出金牛 一年来的商场经营销售情况进行相应的分析。分析的要题包括商场客流向、品牌档次、品类结构、经营户稳定性等。期望通过分析，对现状的商场不足之处能够形成较为透彻的认知，为商场经营的提供参考，为以后的销售业绩积累经验。销售额分析 商场年度销售实现2998.72万元,其中一楼销售实现2000.71万元,占比 66.719%;二楼销售实现986.45万元, 占比32.896%;三楼销售实现11.56万元, 占比0.386%。
一楼,钟表区:销售实现1212.64万元,完成年度计划47.76%;屈臣氏销售实现338.73万元(扣点结算方式);欧美服饰销售实现448.11万元,完成年度计划 12.79%。 二楼，珠宝首饰区:年度计划完成或接近完成的品牌柜组有鼎尚珠宝、锦阳珠宝、老凤祥、天生缘玉器、中国黄金,尤其是天生缘玉器销售额较为突出,但从表中可以看出二楼首饰区的首饰黄、铂金、黄金工艺品与K金、镶嵌类的销售的占比不容乐观,而六福珠宝、锦阳珠宝的镶嵌类首饰约占销售28%，达不到预期的销售占比。 三楼,服饰区:销售额11.56万元,最差的古老鲨鱼品牌销售仅864元。三楼原有的五个服饰品牌于2012年1季度要求撤消合同,基本予以撤离商场。 钟表区四季销售走势基本保持在300万元左右比较平稳;黄金珠季度销售分析: 宝第一与第四季度销售额高于第二、三季度由于农历年底因素;欧美服饰销售呈上升状态。主要原因:品牌公司逐步力大折扣力度，近期促销活动以消费满400元立减300元;屈臣氏品牌，本土消费者是认可的, 由于入驻金马街对消费者的知名度不高,但销售额呈上升趋势今人可喜。 2012年度销售分析表
店铺选址调查的分析报告
店铺选址调查的分析报告 店铺选址前首要的准备工作就是对店铺地址进行周密的调查，列出一份详尽的选址调查报告，从而逐一分析店铺的选址的利与弊，最后确定该地址是否适合店铺的运营。 店铺选址调查报告第一步 了解该地段家庭人口及收入水平家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、家庭成员年龄、收人状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配，会明显地影响未来商店的销售。如所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大影响。比如一个两口之家的年青人组成的家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，则其消费需求几乎是以孩子为核心来进行。家庭成员的年龄也会对商品具有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。 店铺选址调查报告第二步人口密度的普查 一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。要计算一个地区的白天人口，即户藉中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机流入的客流人数不在考察数之内。白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地。对白天人口多的地区，应分析其消费需求的特性进行经营。比如
采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。人口密度高的地区，到商业设施之间的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。 店铺选址调查报告第三步客流量的统计 一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。上下车客人数的调查重点为： 1.各站上下车乘客人数历年来的变化。 2.上下车乘客人数愈多的地方愈有利。 3.上下车乘客人数若减少，又无新的交通工具替代的情况下，商圈人口也会减少。 根据车站出入的顾客年龄结构，可了解不同年龄顾客的需求。一般而言，调查人口集聚区域是企业选择立地的重点。如： 1.居住人口集聚区。如新建小区、居民居住集中区等。 2.日常上班的场所、学校、医院等，乃白天人口集结之场所，也就是人口聚集地区。 3.火车站、汽车站、地铁站等是人们利用交通工具的集结点，也是人口聚集之处。
运营完整的店铺数据分析报告
导言：很多朋友一直在问数据化运营到底是什么？为什么那么火热，大家最近也发现突然涌现很多挂着数据分析标题的文章，其实数据化运营并不是指某个点，更不是指一堆数据表格。数据化运营之所以越来越重要，是因为数据是由消费者所产生的，我们通过数据多角度分析才能够更好的理解平台规则，消费者行为，市场变化，竞争对手运营手法寻找运营规则，通过数据才能够得到问题的反馈，比如搜索流量是否增长，直通车ROI是否提升，退款率，商品库存结构等等通过数据反馈优化才能够做好全局精准运营，实现运营效益最大化。 ------------------------------------------------------------------ 接下来给大家分享两个数据化运营运用简例： 一、《一名优秀运营人员完整的店铺数据分析报告》 一、业绩层面 1.跟去年对比增长情况 2.行业大盘增长率情况 【数据源：生意参谋/生意经】 二、店铺核心数据指标（转化率，DSR、客单价，无线/PC，加购收藏情况等） 参考文章：《生意参谋对搜索排名的惊天秘密，竟然没人知道？》 【数据源：生意参谋】 三、店铺流量结构（做趋势图） 1.整体流量分布结构 2.免费/付费比例 3.付费流量的投入情况 【数据源：生意参谋/付费营销后台】 四、产品结构层面
1.销售层级（销售梯队）是否健康 2.产品开发成功率 3.新品上架十五天，运作效果分布图（流量/销量） 4.产品品类开发结构/销售结构 【数据源：生意参谋】 五.活动分析 1.全年活动次数/活动盈亏情况分布（以时间为轴） 2.活动折扣力度及活动流量产出贡献值（力度多大单流量产出最大？） 3.活动报名失败率及失败原因分析总结 【数据源：生意参谋/活动展示页数据】 六、客服分析 1.客服询单转化率（按月做趋势图） 2.客服催付成功率 3.响应速度 【数据源：赤兔名品】 七、退款率情况及退款问题分析 【数据源：ERP】 八、产品中差评问题总结，找出问题共性做出调整 九、库存状况分析 1.去年年底跟今年年底的库存变化（库存总量和库销比） 2.库存分布结构（品类结构/四季产品分布结构）
油品分析实训总结
10--11学年第二学期《油品分析》实训总结《油品分析》实训的教学目的是培养学生将已学的专业理论知识和专业基础知识与实际生产相结合，以处理实际生产过程问题。通过学习了解油品分析的特点、原料资源和主要产品。要求学生了解油品分析的概述、油品取样、常见油品技术要求及其标准分析方法和油品化验等，重点掌握汽油、柴油、喷气燃料等燃料油，润滑油，润滑脂，天然气，液化石油气，溶剂油，石蜡油，石油沥青等石油产品的主要技术要求及其分析检验方法，注重操作技能的训练。 通过实训能够使学生受到系统的学习和训练，进一步加深对理论知识的理解，培养他们独立学习的能力和综合思考能力，使学生养成实事求是的学习态度和综合思维能力。 这一学期针对与09级学生共开设了三个实训项目，3个教学班，总的来看实训进行得非常顺利，效果也比较好。 实训项目一汽油、柴油、煤油酸度的测定法 1、实验内容：汽油、煤油、柴油酸度测定法 2、实验基本要求： （1）汽油酸度测定 （2）柴油酸度测定 （3）煤油酸度测定 实训项目二汽油技术要求的分析检验 1、实验内容：汽油技术要求的分析检验 2、实验基本要求： （1）蒸发性 （2）抗爆性 （3）腐蚀性 （4）安定性 实训项目三石油沥青质量标准测定 1、实验内容：石油沥青质量标准测定 2、实验基本要求： （1）沥青延度的测定
（2）沥青软化点的测定 （3）沥青针入度的测定 本次实训，重点培养学生的提出问题、分析问题和解决问题的能力，加强他们的动手操作能力，规范实验操作。使他们能真正学到有用的知识，扩大他们的视野，同时也有意增强他们对理论知识的理解和应用。 当然，在实训过程中，也难免存在许多问题：比如学生预习情况不好，以致实训过程中时常弄得措手不及，影响实训进度的进行和实训效果的准确性。再比如有的学生动手操作能力太差，操作不规范，少数同学实验中还出现一些低级的错误；实训过程经常丢三落四等等。这些都是在所难免的，针对这些问题，应在教学过程中采取具有一定针对性的措施，尽量克服各种困难，改进实训方案，提高实验水平，尽可能使每一个学生都能得到很好的锻炼，使实验室真正成为他们掌握技能知识的地方。
水中油类测定分析方法的综述
水中油类测定分析方法的综述 李海州 （浙江海洋学院海洋与技术学院，浙江舟山316004） [摘要]：本文对国内外学者有关水中油类的测定方法做了比较系统的综述。对几种水中油类的常用方法，重量法、紫外分光光度法、荧光分光光度法、红外分光光度法和非分散红外光度法做了简要介绍，并对其优劣进行了评价。另外，介绍了测定水中油类含量存在的难点、发展趋势和技术改进等。 关键词：水；油类；测定分析 油类是指任何类型的（矿物油、植物油等）及其炼制品（汽油、柴油、机油、煤油等）、油泥和油渣[1]。油类主要有漂浮油、分散油、乳化油、溶解油和油类附着在固体悬浮物表面而形成油膜---固体物 5种形式。全世界每年至少有500—1000吨油类通过各种途径进入水体，由于漂浮于水体表面的油将会影响空气和水体表面氧的交换，而分散于水体中以及吸附于悬浮颗粒上或以乳化状态存在于水体的油易被微生物氧化分解，并将消耗水中的溶解氧，从而使水质恶化；油膜还能附着于鱼鳃上，使鱼类窒息而死；当鱼类产卵期，在含有油类污染物质废水中孵化的鱼苗，多数为畸形，生命力低下，易于死亡；含有油类污染物的废水进入水体后，造成的危害很为严重，
不仅影响水生生物的生长，降低水体的自我净化能力，而且影响水体附近的环境，因此，油类是水体环境中的主要污染物之一，在水质监测中，也是一项重要的监测项目。要消除油类对环境的污染和危害，首先就必须能够准确的测定水中油类的含量。 然而,水中油类含量测定又是比较复杂的，因为水中的油类成分是相当复杂的，此外不同地区、不同行业水体中油类污染的成分也不同，无法有用单一的油标准进行对照，无法准确测定，所以水体中油类物质含量的测定问题是环境分析化学一个古老、重要而又困难的问题。目前水体中油类测定常用的方法有重量法、紫外分光光度法、荧光分光光度法、非分散红外光度和国家最新颁布的国家标准方法红外分光光度法等[2]，本文简要介绍以上几种方法的原理和优劣，及人们对水体中油类监测分析方法的创新和改进。 1.重量法 重量法是用有机萃取剂（石油醚或正己烷）提取酸化了的样品中的油类，将溶剂蒸发掉后，称重后计算油类含量。重量法应用范围不受油品的限制，可测定含油量较高的污水，不需要特殊的仪器和试剂，测定结果的准确度较高、重复性较好。缺点是损失了沸点低于提取剂的油类成分，方法操作复杂，灵敏度低，分析时间长，并要耗费大量的提取剂，而且方法的精密度随操作条件和熟练程度不同差异很大。 因此，水体中动植物油含量较高的，采用该方法较适合，可以得到
沃尔玛经营分析报告
沃尔玛经营分析报告 沃尔玛公司是国际著名的大型零售企业，在过去的20年中，沃尔玛百货公司以每年10%的增长速度膨胀，业务迅速扩张到亚洲、欧洲和南美洲，进入20世纪90年代以来，沃尔玛以其骄人的销售业绩，在世界500强企业的排名榜上，走出了一条通往巅峰的稳健上升曲线。 一、作为国际著名的大型零售企业，沃尔玛也拥有这个行业明显的特点。 1.零售业态的多样化 西方零售业经过几次流通革命，基本上形成了以百货公司和超市这两种业态为骨干的多层次、多形式、多功能的适合不同消费群体需求的零售经营体系，但这两种主导业态并没有取代其他多种业态。目前主要有以下四种类型：一是以配送中心为基础的大型连锁超市，主要是通过配送中心辐射一批超市形成的区域化经营网络。二是以大型超市为核心，在城乡结合部或高速公路边、连接众多专卖店的规模化购物中心。三是以大型百货商店为主，包括餐饮、娱乐、住宿等为一体的综合性商场，这是大中城市主要的一种零售业态。四是以中小型超市、便民店、折扣店、专卖店等形成的零售经营网络。据统计，全球零售行业百强企业中大多经营两到三种业态，有的企业甚至在五种业态中同时开展业务。①随着经济发展和收入水平的提高，人们对商业服务形式有了多样化的要求，这必然要求商业业态的多样化与之相适应。 2.经营国际化、连锁化 商业企业经营的国际化主要有以下几方面：企业的经济活动不局限于本国，有很大比重在国外市场进行；企业的运行机制、制度规范与国际市场相一致；国内流通领域充分实现对外开放。发达国家的商业企业已实现较高程度的国际化，表现为：一方面，各国大商团均将经营范围扩展到国外市场，在国外开办商店，在国外采购商品。例如，法国的主要商团之一——“欧尚”（Auchant）集团已在十几个国家建立了200多家不同规模的超级市场，分别占其大中型超市的20％左右。为了采购物美价廉的商品，分别在美国、中国、泰国等国家设立了采购点。1996年在中国采购商品额为168万美元，1998年计划达4000万美元③。另一方面，各国又在较大程度上向国外开放本国市场，与外商合资合作建立零售企业。80年代末，美国的海外加盟连锁店已有3万余家，全球著名的大型零售企业几乎全部采取连锁经营方式。 3.组织结构集中化、规模化 随着零售企业的大型化，西方零售业的组织结构呈集中化趋势。商业企业组织的集中化，意味着主导商业企业的巨型化、规模化，可以达到规模效益：大型商企尤其是大型连锁超市，可以集中批量采购，从供方得到价格优惠；可以通过各分店商业设施的统一化、标准化，降低成本；大型企业靠雄厚财力，可以进行小企业无力从事的广告宣传、市场调研、产品开发等活动；大型商企的统一性、集中性，决定了它便于接受社会监督，任何一家分店的经营过失都会影响整体信誉。这就促使企业加强自律，保证商品质量及服务水平，又可以进一步增强企业竞争力。 4.流通功能的主导化
油品分析习题集及参考答案(大学期末复习资料)
试题答案（第一章油品分析概述） 1．名词解释 （1）油品分析（2）石油产品标准（3）试验方法标准（4）国际标准 （5）区域标准（6）国家标准（7）行业标准（8）地方标准 （9）企业标准（10）国外先进标准（11）原始记录（12）再现性 （1）答：油品分析是用统一规定或公认的方法，分析检验石油和石油产品理化性质和使用性能的科学试验。 （2）答：石油产品标准是将石油产品质量规格按其性能和使用要求规定的主要指标。 （3）答：石油产品试验方法标准就是根据石油产品试验多为条件性试验的特点，为方便使用和确保贸易往来中具有仲裁和鉴定法律约束力而制定的一系列分析方法标准。 （4）答：国际标准是国际标准化组织（ISO）制定以及由其公布的其他国际组织制定的标准。 （5）答：区域标准是世界某一区域标准化组织制定并通过的标准。 （6）答：国家标准是在全国范围内统一技术要求而制定的标准，是由国家指定机关制定，发布实施的法定性文件。 （7）答：行业标准是在没有国家标准而又需要在全国有关行业范围内统一技术要求所制定的标准。 （8）答：地方标准是在没有国家标准和行业标准而又需要在省、自治区、直辖市范围内统一工业产品要求所制定的标准。 （9）答：企业标准是在在没有相应国家或行业标准时，企业自身所制定的试验方法标准。 （10）答：国外先进标准是指国际上有影响的区域标准，世界主要经济发达国家制定的国家标准和其他某些具有世界先进水平的国家标准，国际上通行的团体标准以及先进的企业标准。 （11）答：原始记录为能反映发生在现场最初状态全部信息的记载。 （12）答：再现性是指在不同试验条件（不同操作者、不同仪器、不同实验室）按同一方法对同一试验材料进行正确和正常操作所得单独的试验结果，在规定置信水平（95%置信度）下的允许差值，用R表示。 2．判断题（正确的划“√”，错误的划“3”） （1）组成原油的元素主要是C、H、O、N、S。（√） （2）润滑剂包括润滑油和润滑脂。（√） （3）我国石油产品国家标准是由国务院标准化行政主管部门指派中国石油化工股份有限公司石油化工科学研究院组织制定，目前由中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合发布实施。（√）
(完整word版)销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
百货商场月度经营分析及汇报模板
店月经营分析 1．本月经营情况分析 1.19月份门店 KPI 预算完成情况（以 9月份为例）：（单位：万元） 注：宣传促销费包括广告、宣传促销、陈列等费用；其他费用包括办公费、耗材费等。 针对KPI 预算完成情况进行简要分析： 1.29 月份门店各业种销售分析表：（单位：万元） 针对各业种销售变化进行简要分析：
针对变化较大的品牌进行简要分析： 1.4 9 月份门店自营商品分析 （单位： 万元） 3 12 31 年 3 月 31 日前。 根据当前数据进行简要分析： 1.5 9 月份门店销售支付方式分析： （单位：万元） 单位：万1.3 9 月份门店主要业种前五名及后五名销售及毛利率分析：
针对相应数据变化进行简要分析：
1.6 9 月份门店 VIP 销售占比情况分析： 针对相应数据变化进行简要分析： 针对相应数据变化进行简要分析： 1.8 9 月份门店人均效率与劳动效率分析： 注：人均销售贡献 =含税销售净额（万元） / 自营员工数； 人均毛利贡献 =销售综合毛利（万元） / 自营员工数； 劳动效 率 =总人工费用（万元） / 含税销售净额（万元） 针对相应数据变化进行简要分析： 单位：万 元） 1.7 9 月份门店分业种销售坪效分析：
单位：万元） 针对相应数据变化进行简要分析： 1.10 特殊招商品牌综合情况分析：（于双月会前报，每两个月报一次）（单位：万 元） 注：1、特殊招商品牌是指门店特别引进或条件特别特殊的品牌等； 2、特殊条件明细须列明具体情况，如：代垫装修费、代垫流动资金等； 3、请详细说明该特殊条件目前的执行情况。 针对相应数据变化进行简要分析：
第一章 油品分析概述
第一章油品分析概述 1．判断题（正确的画“√”，错误的画“×”） （1）组成原油的元素主要是C，H，O，N，S。（对） （2）润滑剂包括润滑油和润滑脂。( 对 ) （3）我国石油产品国家标准是由国务院标准化行政主管部门指派中国石油化工股份有限公司石油化 工科学院研究组织制定，目前由国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合发布实施 ( 对 )。 （4）国内油品分析标准部分为推荐性标准和强制性标准。( 对) （5）在相同的试验条件下（同一操作者、同一仪器、同一实验室），在短时间间隔，按同一方法对同 一实验材料进行正确和正常操作所得独立结果在规定置信水平（95%置信度）下的允许差值称为重复 性。(对 ) （6）进行在线性分析时，当两次实验结果之差大于或等于95%置信水平下的R值时，则认为两个结果 均不可靠，数据无效，不能将其平均值作为测定结果。( ) （7）油品分析报告包括分析报告和产品合格证两种。( ) 2．填空题 （1）我国石油产品按GB/T498－1987《石油产品及润滑剂的总分类》将石油产品按主要特征划分为 燃料、溶剂和化工原料、润滑剂及有关产品、蜡、沥青以及焦六大类，各类的代号依次为 1F 2S 3L 4W 5B 6C （2）石油燃料包括车用汽油、柴油、喷气燃料和。 （3）在SH/T 0185－1992(2000)中画线的含义依次为、、、。 （4）我国采用国家标准或先进标准的方式通常有采纳、应用、直接应用、间接应用都 和。 3．选择题 （1）下列石油馏分中，不属于燃料油的是（B ） A汽油 B 润滑剂 C 轻柴油 D喷气燃料 （2）下列国外先进标准中，表示美国实验与材料协会标准的是（C ） A ISO B BS C ASTM D API （3）下述标准等级属于地方标准的是（ D ） A GB/T B SH C GJB D DB 4．简答题 （1）举例说明什么是油品。 原油经过石油炼制而得到的各种商品统称为石油产品，简称油品，有车用汽油，车用柴油，喷气燃料 或煤油，润滑油，石蜡，沥青，石油焦及炼厂气等 （2）简述油品分析的主要任务。 1.①为确定加工方案而提供基础数据②为控制工艺条件提供数据③检验出厂油品质量④评定油品使 用性能⑤对油品质量仲裁 （3）简述目前我国采用与执行油品分析标准，按适用领域和有效范围划分哪几类？ 2.①国际标准②区域标准③国家标准④行业标准⑤地方标准⑥企业标准 （4）简述我国采用国际标准或国外先进标准方式含义、表示符号及缩写字母。 3.等同采用（符号≡，缩写字母idt），其技术内容完全相同，没有或仅有编辑性修改，编写方法完全 对应；等效采用（符号=，缩写字母eqv），其技术内容基本相同，个别条款结合我国情况稍有差异， 但可被国际标准接受，编写方法不完全对应；非等效采用（即参照采用，符号≠，缩写字母nev），其 技术内容有重大差异，有互不接受的条款。 第二章油品取样 1．判断题（正确的画“√”，错误的画“×”） （1）点样的测定结果能够代表试样的整体性质。（ T ） （2）采取单个试样越多，组合后试样的代表性好，越有利于分析。（T ） （3）一般要求将采取的试样分为两份，一份用来分析，另一分则保存，以备仲裁分析。（T ） （4）抽样检查的主要目的是挑选每个产品是否合适。（F ） （5）为减少取样误差，取样时可以多取样，以保证试样的代表性T （6）天然气容器中的压力等于或低于大气压力时采用抽空容器法取样。（T ） 2．填空题 （1）液体沥青试样量，常规检验试样从桶中取样为 1 L，从贮罐中取样4 L。 （2）油品组合样有若干个点样按规定比例合并而成。 （3）常用来装试样的容器有玻璃瓶、油听和聚四氟乙烯或高密度聚乙烯塑料瓶等。 （4）天然气常用取样方法有液化石油取采样、石油沥青取样法、固体和半固体油品的取样 （5）盛样容器应清洁、干燥并备有能密封的塞子，挥发性液体不应使用软木塞。 （6）液化石油气所采取的试样只能是液相，而且要避免从容器底部取样。 3．选择题 （1）在有搅拌设备的沥青罐中取样时，经充分搅拌后，作为分析试样应取（ A ） A中部样 B上部、中部、下部组合样 C表面样 D底部样 （2）润滑脂类膏状试样混合的方法是( C ) A 加热，溶化 B加热，搅拌 C 搅拌 D 铸模
第七章 石油产品分析教案
第七章石油产品分析 教学目标: 掌握石油的组成，油品的基本理化特性；了解油品的理化特性测定基本方法；熟悉油品质量、安定性、腐蚀性等主要指标的表示方法和测定方法。教学重点: 油品基本理化特性、低温流动性、燃烧性能、安定性及腐蚀性的表示及测定方法。 教学难点: 苯胺点、辛烷值、品度值等系列概念的理解和区分。 §7.1概述 一、石油产品分析测定的目的和意义 1、油品分析的概念:用统一规定的或公认的标准试验方法，分析检验油品的理化性质、使用性能和化学组成的分析测试方法。 2、油品分析的目的： （1）对石油加工的原料油和原材料进行检测，制定生产方案，为建厂设计提供依据。 （2）对各炼油装置的生产过程进行分析控制，系统检验各馏出口的中间产品和产品的质量，从而对各生产工序及操作进行及时调整，以防止事故，保证安全生产和产品质量。 （3）对出厂油品进行全分析，为提高产品质量，改进生产工艺、增加品种，提高经济效益提供依据。 （4）对油品使用性能进行评定。 （5）对油品质量进行仲裁。 3、油品分析的意义：油品分析是进行生产装置设计，保证安全生产、提高产量、增加品种、改进质量、完成生产计划的基础和依据，也是储运和使用部门制定合理的储运方案、正确使用油品、充分发挥油品最大效益的依据。 二、石油的组成 1、石油的元素组成 石油的主要组成元素是C和H，其中C含量一般为84.0%～87.0%，H含量为12.0%～14.0%，C、H质量比为6.1～7.1。 2、石油的化合物组成 （1）烃类有机物 （2）非烃类有机物 （3）无机物 三、主要石油产品的组成和特性 我国石油产品按特征分为6类：燃料F、溶剂和化工原料S、润滑剂和有关
销售业务流程
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
第1章油品分析概述
教学内容及安排： §1-1 石油及石油产品1学时 教学过程： [板书] 第一章石油产品分析概述 §1-1 石油及石油产品 石油：是一种从地下开采出来的粘稠状可燃液体矿物油。相对密度一般介于0.8~0.98之间。 原油：未经加工的石油。 石油产品：原油经炼制加工后得到的各种商品统称为石油产品。 主要石油产品燃料：各种牌号的汽油，柴油燃料油等；润滑油：各种牌号的内燃机油和机械油有机化工原料：生产乙烯的裂解原料；工艺用油：变压器油，电缆油，液压油；沥青：铺路沥青，建筑沥青，防腐沥青；蜡：食用，化妆品，包装用，药用；石油焦碳：冶炼用焦，燃料焦 一、石油的组成 1. 元素组成 石油主要由五种元素组成。（还有一些微量元素） 碳含量为83～87%；氢含量为10～14%；硫0.05～8%；氮0.02～2%；氧0.05～2% 一、石油的组成 根据产地不同还含有微量的Cl、I、P、As、Si、Na、K、Ca、Mg、Fe、Ni、V等元素，它们均以化合物形式存在于石油中。 2.化合物组成 石油实际上是多种有机化合物的混合体。现已鉴定出上千种有机化合物。各地的石油成分不一，无确定的化学成分和物理常数。主要由烃类和非烃类组成，还有少量无机物。 （1）烃类化合物：是石油的主要成分。烃类数目庞大，主要是：烷烃、环烷烃和芳香烃石蜡基原油：含烷烃较多；环烷基原油：含环烷烃较多；中间基原油：介于两者之间。 （2）烃的衍生物：含硫、含氧、含氮有机化合物及胶状、沥青状物质（胶质、沥青质）占石油总量10%-15%，胶质一般能溶于石油醚（低沸点烷烃）及苯，也能溶于一切石油馏分。胶质有很强的着色力，油品的颜色主要来自胶质。胶质受热或在常温下氧化可以转化为沥青质。沥青质是暗褐色成深黑色脆性的非晶体固体粉末，不溶于石油醚而溶于苯。胶质和沥青质在高温时易转化为焦炭。 （3）无机物 少量无机物主要是水、Na、Ca、Mg的氯化物、硫酸盐、碳酸盐及少量淤泥。危害：增加原油储运的能量消耗、加速设备的腐蚀和磨损，影响深加工催化剂的活性。 二、石油产品分类 分类依据：GB/T 498-87《石油产品及润滑剂的总分类》，按主要用途和特性分为：六类燃料（F）溶剂和化工原料（S）润滑剂及有关产品（L）蜡（W）沥青（B）焦（C） 石油产品分类标准的命名格式 根据GB/T 498—87标准的规定，分类体系中产品是用统一的格式命名的。产品整体名称(用一组符号表示)组成如下： 类别- 品种数字 类别——石油产品的类别用一个字母表示(对润滑剂而言，该字母为“L”)，该字母应和其他符号用半字线“-”相隔。
淘宝店铺运营总结与分析报告
淘宝店铺运营总结与分 析报告 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-
淘宝店铺运营总结与分析报告一、运营简报 1、店铺流量 PC端： 浏览量 2,500 访客数 711 平均访问深度 手机端： 浏览量 567 访客数 220 平均访问深度 2、成单量 PC端： 支付宝成交件数26 成交用户数 19 支付宝成交笔数25 成交转化率均值%
支付宝成交金额2, 客单价均值 手机端： 支付宝成交件数 2 成交用户数 2 支付宝成交笔数 2 成交转化率均值% 支付宝成交金额 客单价均值 3、服务情况对比 描述相符： - 高于 服务质量： - 高于 发货速度： - 高于 遇到一个追评差评，一个退货的状况，处理结果如下： 追评差评：这个客户因为没有享受到我们活动优惠而在追评里给予差评，我们及时给予回评，尽量让影响降到最低。
退货：退货原因是产品不是自己想要的，最后沟通结果，以42元价格（成交价85）买给客户。 运营总结 产品与同行差异性不高，我们在定价策略上，价格都偏高。由于是新店，信用低，所以本月我们重点是提高销量，因此，部分产品都是找身边朋友购买，价格方面都是在原价基础上打4折以上，购买价格都是原价购买事后返还差价的方式。 在流量方面，我们发现手机端访客也是挺多的，所以我们及时开通手机淘宝，并调整产品图片尺寸，达到手机端流量最佳效果。 在流量整体来源方面，我们制定六四原则（后期三成收费流量，七成免费流量），就是免费流量占四成，收费流量占六成，但是结果是收费流量只占16%，说明我们提升空间还是很大。 二、经营现状分析 由于先前我们做了大量品牌口碑推广，所以在产品正面信息还是很给力的，有几个订单都是客户直接搜索“依立特斯保温杯”产生的，所以后期我们还会加大品牌口碑宣传。目前遇到问题主要如下几个方面： 1、流量构成方面： 由于是新店，自然流量方面很少这是事实，付费推广效果一直都不理想，我们也不断找原因，如果没有访问，就无法积累原始数据分析店铺运营情况。 2、产品多元化
销售管理业务流程模板
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
房地产销售业务的基本流程图
销售业务的基本流程 （一）接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯（姓名、地址、联系电话等）、客户对产品的具体要求的资讯（价格、面积、房型等） 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2— 3 分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 （二）现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1）眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2）手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4）开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内（14 秒）产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5）自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1）做一名专家了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P 策略（定位、定价、销售方式和促销策略）如何。
销售部门工作流程图
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户
拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求， 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、编制报价书 1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份， 后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项 目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请 安装部报价。