投资项目的前景分析

投资项目的前景分析文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

开店前期市场调研

投资项目的前景分析

开店应做好项目的前景分析，不打无准备之仗，成功总是青睐那些有准备的人，而这种准备，很大程度上就是来自于你对市场的了解，当你想要投入某个项目或进入某个领域的时候，要搞可行性研究，可以委托给专业的公司进行，如果觉得没有能力投入的时候，也要尽可能地利用自已的现有资源进行了解调研。

以前那些凭着一股冲动，某个灵感就能占领市场、获得成功的时代已经过去了。现在对于创业者来说，机会似乎处处都有，机会以似乎无处可寻。关键在你想进行某个领域时你对它的现状了解多少，你对它的前景又能预测多少。

一些人手头有了一大笔钱，听别人谈到某个商机，觉得是个机会，就雄心勃勃地想干自一番自已的事业。但是，如果缺乏信息指导，也不做市场调查，而只是几个朋友坐在一起，凭空勾勒一下未来。那么结果往往是一场空。因为没有可靠的数据支持，充分的市场分析，在你脑海里所浮现的往往是一厢情愿的美好前景，而不能认识到漏洞和危机在哪里，这样做非常危险，可能你的店铺没开多久就要关门了。

开店所选项目的前景分析，一般可以从项目的现状、市场、优势三个方面来进行。

开店前要考虑哪些市场要素

开店前应进行充分析调查。没有调查就没有发言要权，店铺所在地人口分布情况，附近聚集的单位的性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好坏，越深入了解目标消费者，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好，对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看到店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚，若你平时细心观察，有时便会发现某些店铺上经常都写着转租二字，老板换了一

个又一个，说明都没赚到钱，相反的情况是，有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的，所以在开店前进行细致的调查和认真的考虑是必要的。

一、开店之前的市场调查

1、经营环境调查

（1）、政策、法律环境调查。调查你所经营的业务，开展的服务项目有关政策法律信息，了解国家是鼓励还是限制你所开展的业务，有什么管理措施和手段，当地政府是怎样执行有关国家法律法规和政策，对你的业务有何利和不利的影响。

（2）、宏观经济状况调查。宏观经济状况是否景气，直接影响老百姓和购买力。如查企业效益普遍不好，经济不景气，你的生意就难做，反之你的生意就好做，这就叫做大气候影响小气候。因此，掌握大气候的信息，是做好小生意的重要前提，经济景气宜采取积极进取型经营方针，经济不景气也有挣钱的行业，也孕育着潜在的市场机遇，关键在你如何把握和判断。

（3）行业环境调查。调查你所经营的业务、开展的服务项目所属行业的发展状况、发展趋势、行业规则及行业管理措施。比如，从事美容美发行业，应该了解该行业国内及本地区的发展状况，国际国内流行趋势和先进的美容技术，该行业的行业规范和管理制度有哪些，从事服装业的。应该了解服装行业的发展趋势，流行色和流行款式，服装技术发展潮流等。应充分了解和掌握该信息，这样，才能有助于你尽快实现从外行到内行的转变。

2、客流状况调查

客流就是钱流，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的经营重点提供科学依据。客流状况主要考虑以下内容：

（1）、附近的单位和住家情况，包括多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家。

（2）、过往人群的结构特征。包括他们的年龄、性别、职业等结构特征和消费习惯。

（3）、客流的旺季和淡季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假期，机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们上下班时间。车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

3、市场需求调查

如果你经销某一种或某一系列产品，应对这一产品的市场需求量进行调查。也就是说，通过市场调查，对产品进行市场定位。比如你经销某有用电器，就应调查一下市场对这种家用电器的需求量，有无相同或似的产品，市场占有率是多少，比如你提供一项专业的家庭服务项目，你应调查一下居民对这种项目的了解和需求程度。需求量有多大，有无其他人或公司提供相同的服务项目，市场占有率是多少。

市场需求调查研究的另一个重要内容是市场需求趋势调查。了解市场对某种产品或服务项目的长期需求态势，了解该产品和服务项目是渐渐被告人们认同接受，需求前景广阔，还是渐渐被人们淘汰，需求萎缩，了解该种产品和服务项目技术和经营两个方面的发展趋势如何等。

4、竞争对手调查

在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，在你开业前，也许已有人做相同或类似的生意，这些就是你现实的竞争对手，也许你经营的生意是新的，有独到之处，在你刚开始经营的时候，没有现实的对手，而一旦你的生意兴隆起来。马上就会有许多人向你学习。做和你相同的生意。这些就是你的潜在竞争对手。“知已知彼，百战不殆”，

了解竞争对手的情况，才能做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。竞争对手调查主要是调查对方的经营业绩情况、商品价格水平，调查同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况，而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自已今后的商品价位。

5、市场销售策略调查

这是指要重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。如销售环节、销售渠道，最短进货距离和最小批发量，广告宣传方式和重点，价格策略，有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销售，销售方式有哪些，批发还是零售，代销还是传销，专卖还是特许经营等到，调查一下这些经策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段提供依据。

知道了开店前需要调查的市场因素，还要掌握具体的方法，这样才能真正付诸实践，获得真实具体的信息。

二、常见的市场调查方法

1、按调查方式不同，市场调查可分为观察法、访问法和试销法

（1）、观察法：即调查人员亲临顾客购物现场，如商店和交易市场，亲临服务项目现场，如果饭店内和客车上，直接观察和记录顾客的类别，购买动机和特点，消费方式和习惯，商家的价格与服务水平，经营策略和手段等。这样取得的一手资料更真实可靠，要注意的是你的调查行为不要被经营者发现。

（2）访问法。即事先拟定调查项目，通过面谈、信访、电话等到方式向被调查者提出询问，以获取所需的调查资料。这种调查简单易行，有时也不见得很正规，在与人聊天闲谈时，就可以把你的调查内容穿插进去，在不知不觉中进行着市场调查。

（3）试销法：即对拿不准的业务。可以通过营业或产品试销，来了解顾客的反映和市场需求情况。

2、按调查范围不同，市场调查可分为市场普查、抽样调查和典型调查三种

（1）、市场普查：即对市场进行一次性全面调查，这种调查量大、面广、费用高、周期长、难度大，但调查结果全面、可靠。

（2）、抽样调查：据此推断总体市场的状况，比如你经销小学生食品利用品，完全可以选择一两个学校的一两个班级小学生进行调查，从而推断小学生群体对该项种产品的市场需求情况。

（3）典型调查：即从调查对象的总体中挑选一些典型个体调查分析，据此推算出总体的一般情况。如对竞争对手的调查，你可以从众多的竞争对手中选出一两个典型代表，深入研究了解，剖析它的内在运行机制和经营管理优缺点，而不必对所有的竞争对手都进行调查，这样难度大，时间长。

总之，通过对这些市场因素的了解来把握自已的投资方向，制定店铺的经营策略。

确定你的客户源

开店和拍电影、电视剧、办报纸一样，要先想好你的目标受众。所谓目标受众，简单一句话就是：你的顾客是谁也就是说，开店前必须对你选择定商圈和顾客的年龄、收入、性别、职业等进行详细的市场调查，然后依据这些调查结果开设店铺和设计经营原则。例如，你想开家女性服装店，目标顾客或许是家庭妇女，或许是职业女性，也可能是前卫女孩，则店铺格调、服装款式等到肯定有所不同。要确定客户源，就要对客户进

行细分。不同的标准，有不同的分法，按职业特点可分为：学生、公司白领、政府公务员、自由职业者。按年龄可分为：老、中、青。还可以有组合，比如年轻的公司白领等。对顾客进行了细分以后，就要根据自已店铺经营的商品来确定主要的目标标顾客，我们以玩具店为例进行说明。

根据玩具店的特性，可以将顾客分为四大类：

第一类当然是儿童，玩具最初就是为了孩子们设计的，他们是最传统的顾客，但是这也是最特殊的一类顾客，因为孩子们并不能真正购买。他们的父母才拥有购买的决定权。因此，店主在面对这类顾客的时候，既要投孩子们所好，也要赢得其父母的心。

第二类是家庭群体，这类群体晚饭后或周末空闲散步时，一家大小热热闹闹地来到玩具店，在这里痛痛快快地消磨两三小时，孩子闹，大小笑，他们在增加你的营业额的同时，还为你的玩具店做了免费广告。

第三类是白领阶层。这些人在工间或下班以后，并不着急往家赶，而是找一个地方喝点东西，聊一聊、玩一玩。如果你的玩具店经营得足够好，并且有专门玩玩具的场子所，他们会在这里逗留，还会选择这里作为和恋人首次见面的约会场所，第一次相见的青年男女往往不知道该干些什么，如果能有打开谈话的缺口，他们会很容易发现彼此的共同点。

第四类是学生。这一类消费人群和白领人群相似，唯一不同的就是，他们所能支配的金钱一般没有白领多，但是这并不妨碍以这类人群为目标顾客的玩具店的经营。如果你的消费群体只是白领你可以购置一些较为昂贵的大型玩具，而面对学生消费，你可以购置较为小型的玩具，一般玩具的租赁价格比较便宜，无论是白领还是学生，都能承受得起。

当然，对于创业开训者来说，不管是选定哪一类人群作为自已的主要顾客，都必须有固定的顾客群，这也是在开店之初遇到的最难而且又要花费大量精力去做的事情。但是能确定自已最主要的顾客群，也就确定了经营的产品及方向。

市场定位必须要正确

店铺的市场定位就是根据竞争者及其现有商品或服务在市场所处的位置，针对顾客对该店铺及商品或服务某种特征的重视程度，塑造出本店铺及商品或服务与众不同的鲜明个性形象，并把这种形象有效地传递给消费者，从而确立本店铺及商品或服务在市场上消费者心中的位置。

创业开店就要对店铺有非常明确清晰的市场定位。这样才能向消费者传达店铺有关产品、价格、服务、经营理念、经营方式、整体形象等营销信息，为店铺猎取目标顾客扫清知觉障碍。例如低价店以其低价吸引目标顾客，品牌专卖店以其高档次吸引高品质的消费者，休闲服装店则以流行来吸引时尚追求者。

1、店铺市场定位的作用

（1）、明确店铺的形象，确定目标顾客。市场定位实际上是给顾客一个目标，对顾客的购买行为起到一个导航的作用。如果店铺定位缺乏个性，对顾客就缺乏引力。

（2）明确经营方向与宗旨，市场定位实际上是市场细分策略的应用，通过市场定位，明确了目标消费群体，有利于店铺经营者了解消费者的需求特性，指导店铺制定正确的产品组合、价格组合、服务组合、促销组合等。

（3）通过市场定位，有利于店铺了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。

（4）市场定位是一种阶段性的零售策略。随着店铺经营实力的增强、消费者需求的变化，店铺可以通过生新定位，提高其适应能力及发现新的市场机会。

2、店铺市场定位的原则

（1）可进入原则：是指店铺所选择的目标市场是可以进入的。

（2）现实性原则：是指店铺定位的细分市场必须是现实的、可操作的。

（3）价值性原则：是指作为定位的目标市场必须有可供开发的价值。

3、店铺市场定位的程序

（1）进行市场细分。训铺的市细分通常以顾客的年龄、性别、社会阶层等特征作为标准。通过市场细分，可以了解各个细分市场的购买特点，评估市场机会。

（2）选择目标顾客。通过对细分市场的规模、发展潜力、市场竞争等进行评估，确定细分市场的可进入性及店铺的服务对象。有效的细分市场一般要有足够的市场空间，市场竞争程度不高，且店铺有足够的实务进入。

（3）选择定位因素，确定店铺的经营特色。根据店铺的经营优势，结合顾客需求特点，选择定位因素，确定店铺的经营特色，明确店铺在消费者心中的位置。

（4）市场定位的宣传。店铺确定定位策略之后，其宣传工作或市场卖点设计应围绕定位而展开，加强店铺在消费者心中的预期形象。

4、如何做好店铺的市场定位

（1）需要科学的市场调查。只有在取得调查资料、数据，并加以分析和研究得出正确结论的基础上才能定位。

（2）需要了解竞争者的情况。是在与竞争者比较后而做出的。

（3）需要了解目标消费者的需求特性。只有了解了消费者的需求特性才能取得消费者的心理认同。

（4）重新定位。定位并不是一成不变的，外部环境、自身实力、消费者心理需求的变化都可导致店铺重新定位。

5、店铺市场策略的四个方案

（1）高质量、高价格的市场定位。质价相符，要有相当的竞争力，高利润，是地位的象征。

（2）高质量、低价格的市场定位。店铺代价较高但消费者欢迎，但需要保证消费者满意的高质量的高品，有实力以低价格销售，使消费者相信商品质量。

（3）低价格、低质量的市场定位。店铺以这样的形象出现，有一定的针对性和局限性，需谨慎使用。

（4）高价格、低质量的市场定位。这是个错误的定位。

调查竞争对手的情况。

知已知彼是创业开店的前提，所以，调查竞争对手是市场调查的重要内容。开店前要对竞争对手进行全面的摸底调查，需从多方面开展调查，以确保自己少犯错误，立于不败之地。对竞争对手的调查具体可以分以下几个步骤。

1、明确调查问题

在开始调查之前，调查人员必须明确调查的问题是什么、目的要求如何。应根据要调查的对象，拟定出需要了解的内容，然后定出调查的目标，以便调查能合理进行。

2、初步情况分析

确定调查目标后，往往还会有很多繁杂的问题，这时就需要对这些问题进行缩减。通过能马上了解的一些资料进行删减，以缩小调查的范围。

3、进行正式调查

当有了初步资料后，就要通过不同的方法展开对竞争对手的具体调查。

（1）竞争对手的分布情况。在决定开店且找好了几个符合要求的店铺地点后，要调查竞争对手的店铺位置，从而决然定选择哪里的店铺位置较好。

首先应调查的内容为竞争店与本店的距离。如果竞争者的实力雄厚，自已想另立门户，则应选择离竞争店较远的地点；如果认为自已有足够的实力与竞争店竞争，则可把店开在竞争店旁，让顾客能很快通过比较来了解你的产品优点，有时，竞争店在旁边还可以有效地吸引顾客，让顾客在光顾竞争的同时也来到你的店。

其次调查竞争对手的店铺地点，了解竞争店的地理位置，分析为何他能有较多的顾客光顾。自已的店应开在什么地方，可能通过竞争店的地点调查来决定。有时，通过对其调查可以得知此地方区人的一些生活习惯，从而决定自已开店的政策。

（2）竞争对手的经销商品情况。竞争对手的经销商品直接关系到本店的商品。在开店前，一定要了解竞争店的经销商品结构、商品类型、商品价格等到情况，从而决定自已店铺应购进的商品类型。对商品的调查，要从很多方面入手，如商品类别、主力商品、辅助性商品和关键性商品等。

竞争对手和商品类别及市场上有率，可以决定自已的店应卖哪种商品为宜。如果竞争店的市场占有率高，就应避免与竞争店的商品太类似，这样不容易打开销路。你可以选择与其不同档次、不同类型或者与其卖的商品有连带作用的商品。假如你开的是服装店，竞争对手主要卖女装且市场占有率相当高，你可先调查其主要出售的女装类型。如果他主要经营休闲装，你可考虑开个男装或童店，定会有好的效果。

（3）大商场的情况调查。大商场集合了非常丰富的商品，创造了一次购足的购物环境，满足了消费者多层次的需要。在平时，大商场会成为人们逛街、约会、办事的集合点，可是，大商场除能满足人们的购物需求外，也成为大家公认的地理标志。在开店前，要对最近的大商场进行调查，才能在开店后与大商场竞争，在市场中争取一席之地。

在对大商场进行调查时，最重要的是其地理位置。大商场子的地理位置有时能影响开店的位置。是想在大树下好乘凉还是想避开重要的竞争对手，则要通过对大商场的调查而定。通常而言，大商场所在地就是人流最密集的地方。开店就要在繁华地带，所以最好在附近，或在人流去往大商场子的路上。在这种地方，人的流动量很大，空易获得顾客。但有时这样容易被大商场排挤，不易打入市场，这也就是决定了开店的一些经营策略。可见，调查附近的大商场是开店前的必备前提。

4、调查资料收集完后，要对其进行编辑整理，检查调查资料是否有误差。误差可能是统计错误、询问冲突、设计不当、访问人员偏见、被询问人回答有问题等。在整理资料时，要把错误的信息剔除，然后把剩余的资料分类统计，最后得出结论。通过资料，决定是否开店，什么时候开店等。

制定周密的开店计划

古人言：“凡事预则立，不预则废”讲的就是做任何事都要做好计划和准备，这样才能成功。可见“计划”自古以来是成功人士十分注重的一项修炼。因而，如何科学有效地制定计划，就显得格外重要。那么开店就必须要制订周密计划。可以说，一份完整的一计划书，可协助你规划开店并事半功倍。

1、制定开店计划的原则

计划和目标制定时，一般要遵守的原则是着名的“SMART原则”，在制定开店计划时，这一原则非常适用。其内容如下：

（1）具体性原则（Specific）。反对陈词滥调和假、大、空的套话，一些经营者所做的计划让执行者无所适从或者无处下手，我们应该学会用简短的语言明确道出你的目标。

（2）可衡量性原则（Measurable）。尽量用量化语言来描你的目标，而不是你的目的和愿望。这就是很多老师经常讲的一句话：“管理就是数字化”。

（3）可达到性原则（Attainable）。制定的目标应该是经过科学论证可以实现的，而不是主观臆断和凭空想象。

（4）相关性原则(Relevant)。制定的目标应该与目的是相关联的，目标是实现目的的步骤。

（5）时限性原则(Time-Bound)。必须有起点、终点和时间段。这一点必须跟第三点严密结合，否则还是会变成主观臆断和凭空想象。

2、开店计划的一般形式

（1）开店的基本动机。如你为何想要开这个店，开这个店对你有什么重要意义等。

（2）你想开什么类型的店。如你预计开店的店名、开店形态、店面规模、开店项目或你店内主要产品（花店、种表、服饰、精品）等，这是开店创业最基本的内容。

（3）你的特殊技能或专长。如擅长花艺、珠宝设计、服装销售、饭店管理等。而它们会如何帮助你完成开店的梦想。

（4）你开店的竞争优势。如你的店有什么跟别人不一样，特色在哪里，或有特殊进货渠道等。

（5）开店的资金规划。如你预计开店创业的资金来源。是一个人独资，还是和朋友合伙，如果合伙，每个合伙人的出资比例是多少，同时还要考虑到现金、银行贷款的比例或运用。因为这关系到末来开店后的利润分配。另外，如果你想申请贷款开店，也可以把这部分详细规划好。

（6）目前市场的评估。如市场的发展前景如何，市场的利润空间大不大，市场中的竞争者有哪些，对你的影响程度如何等。

（7）开店的风险评估。如在开店过程中可能遇到怎样的状况，如景气、环境、竞争者等。有什么风险会发生，该如何避免与应对。

（8）开店后的盈利预期。如你预计开店后，需达成的短期、中期、长期目标及达成的方式，比如多久达到损益平衡，多久要开始获利，或是有无扩增的计划等。

（9）开店后的销售计划。如你以什么方式吸引顾客，你的卖点在什么地方，你以什么方式来宣传和广告等。

有了周密的开店计划，就有了开店的蓝图。这样就会避免盲目行动，有条不紊地实施自已的创业梦想。

当然，再美好的计划也要认真地执行才有现实意义。很多时候计划的制订和执行会产生偏差，从而给计划的最终实现造成困难，这就要求创业开店者多努力、多行动、多克服，让计划变成现实。完整地制订计划，然后努力追逐计划目标，最终完成它，这才是一个激情完美的过程，才是体会成功的过程。