银保产说会的促成技巧

银保产说会的促成技巧

寿险某分公司自2008年起在核心业务的销售创新上积极探索产说会模式，借助银行品牌优势，筛选银行优质客户，借助银保通现场出单优势，将银行保险的拳头产品进行组合销售，取得了一定的成效。尤其是促成环节，积累了一些经验。

一、氛围营造

产说会成功与否，很大程度上取决于现场销售氛围的营造，而主持人作为产说会氛围的营造者、引导者有十分关键的作用。

1．欢迎来宾要热情。照顾所有来宾的情绪，做好暖场工作，借助场地布置和音乐等辅助手段，营造热烈而不嘈杂、欢快而不喧闹的氛围。

2．介绍产品要自信。在介绍保险理财产品的同时，将银行理财产品与保险理财产品有机结合，为客户提供完整的投资理财规划。比如，在与银行联合举办的理财沙龙中，将银行的“产品与保险产品一起介绍，目的是取得银行的鼎力支持。主持人的言谈举止充满对产品的信心和对公司的信心，这对客户的选择具有非常大的影响。

3.讲解理赔案例要有真情实感。用讲故事的方式将现实

案例娓娓道来，目的是转移客户对投资回报的关注，引发客户对风险的思考和共鸣，凸显保险在整个理财计划中不可替代的特殊功用。

二、一对一沟通

主持人在产说会分工中只负责产品特点的介绍，对客户提出的疑问必须通过销售人员一对一的沟通解决，因此，在产说会准备阶段要对参会的客户经理有所选择，至少符合三个要求：一是保险基本知识较扎实；二是亲和力较强，谈吐得体；三是掌握一定的拒绝处理技巧。

对于银行方面参会人员在产说会之前要进行专门培训，提炼精简话术进行强化灌输，双方密切协作，确保话术一致。

客户疑问一般主要集中在四点：一是资金的安全性；二是资金的收益性；三是资金的灵活性；四是售后服务的便捷性。因此，参与产说会的客户经理必须围绕这四个方面进行反复演练。为保证沟通效率，每个客户经理负责沟通的客户原则上不超过5人。

对难缠客户，必要时请银行主管或公司主管，借助主管的权威效应，打消客户顾虑。对极力反对不认可保险者，可以由客户经理或银行人员将其引导到主管办公室，由邀约人与客户进行单独沟通，避免影响整体氛围。

另外，银保产说会最大的优势在于可以实施银保通现场出单，让客户见证出单全过程，既可解除客户对资金安全的

担忧，又显示了便捷性，是临门一脚中不可或缺的技术环节。

三、制造销售危机

销售危机是指在销售的促成环节，充分营造促成氛围，最大限度地缩短客户犹豫时间，尽快下单。

1．包装抽奖奖品。抽奖奖品力求精美、别致、实用，可巧用包装加上主持人现场富有活力的语言，“加热”现场销售氛围。

2．渲染第一单。做好第一单渲染的目的有三：树立成交典型；坚定犹豫者的信心；鼓舞客户经理和银行人员促成的信心。第一单的成交对整个产说会的成功具有非常重要的作用。在某分行举办的产说会上，分管行长听完产品介绍当场决定购买2万元的保险产品，有效调动了整场产说会的氛围，主持人借势大力宣扬，参与人员马上展开促成公关，整场产说会保费收入达到80余万元。

3．倒计时销售。采用倒计时方式，不断提醒客户时间迫近，进一步激发签单欲望。

4．奖品限量。主持人不断向客户传达奖品数量减少的信息，提醒客户把握时机，将奖品收入囊中。

5．VIP客户卡的发放。因为银保产说会邀请的客户均为银行的优质客户，某分公司与银行沟通，当日成交的客户发放银行和保险公司的VIP客户卡，客户日后到银行可以走绿色通道享受VIP服务，在保险公司也可走绿色通道。通过

VIP客户卡的发放，提升客户的身价，使成交客户感受良好。

促成是产说会的最终目的，好比足球比赛中的临门一脚。强烈的促成意愿和高超的促成技巧是保证产说会效果的关键，而氛围的营造、促成节奏的把握又是促成环节的重中之重。因此，除以上“三部曲”外，还要把握好四个细节。

1．不轻易否定客户的疑问。

客户对产品有疑问是正常的，对客户提出的疑问不要轻易否定，更不应与客户发生争执。首先对客户的疑问表示理解，与客户建立同理心；其次耐心解答客户的疑问，必要时让参会的其他客户代为回答，说服力更强些；再次对客户难缠问题进行单独一对一沟通，或主管单独沟通。

2．保险公司不要唱独角戏。

银行人员的认同与支持是产说会成交量的保证，无论是客户邀约还是促成阶段，都要切忌保险公司唱独角戏，应注意发挥银行品牌的力量，调动银行人员参与的积极性。

3．主持人把握好促成节奏。

主持人不要轻易打断一对一沟通的氛围，力争将问题处理在一对一沟通的范围内。

4．产说会的时间把握。

原则上一场产说会的时间应掌握在一个半小时之内，最长不超过2个小时。开场时间、产品介绍、一对一沟通的时间可按1：4：5的比例进行分配。

保险公司产品说明会邀约话术.

说明会邀约话术: 业务员:张先生您好,十分感谢您一直以来都是那么地支持我,我们公司现在为了迎接XX 保险集团成立五周年,特在全国范围内推出回馈客户的答谢活动,不知您是否听说了呢?客户:没有见到宣传啊! 业务员:这真是我的错,我们不仅在全国范围内推出了客户服务节活动,而且为了回馈客户还特别推出一款限时限量发行的新产品,公司定于月日在宾馆召开发布会,凡是现场参与的客户都可获赠XX世博安全险。我一定要为您争取到门票,到时咱一起参加! 业务员:我们XX保险集团在五周年客户节期间推出一款回馈客户的产品,这款产品限时限量发行,专门针对咱年轻的月光一族设计,因为它能零存整取,积小钱换大钱,附送保障,帮助咱年轻人养成良好的理财习惯,公司定于月日在宾馆专门请了理财专家做这方面的讲座,我专门为你准备好了门票,到时我去接你还是在宾馆门口等你? 业务员:我们XX保险集团在五周年客户节期间推出一款回馈客户的产品,这款产品限时限量发行,专门针对咱上班一族设计,因为存上一笔钱,不仅为自己准备了医疗金,而且还是为孩子存了教育婚嫁基金,一举两得。公司定于月日在宾馆专门请了专家做这方面的讲座,我专门为你准备好了门票,到时我去接你还是在宾馆门口等你? 二次邀约话术: 业务员二:张先生,我是XX保险集团的工作人员,们公司现在为了庆祝集团成立五周年,特在全国范围内推出回馈客户的答谢活动,我们定于月日在宾馆专门请了理财专家做着方面的讲座。经我公司优秀的代理人推介,特为您准备了本次答谢会的门票一张,已交付与,不知他是否将门票送达了呢? 客户:已经给我了。 业务员二:讲座的时间是,地点是,您清楚了吧? 客户:知道了。

银保产品说明会管理办法

**人寿**分公司银保产品说明会管理办法 第一条为规范银保渠道产品说明会经营行为，维护保险消费者利益，树立行业诚信形象，根据《中华人民共和国保险法》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》等法律法规，及**保监局《**省人身保险产品说明会规范管理指引（暂行）》，制定本办法。 第二条本办法适用于**人寿保险有限公司**分公司银行保险渠道（以下简称银保渠道）。 第三条本办法所称的产品说明会是指银保渠道组织的，以宣传或者销售人身保险产品为目的，包括讲座、酒会、餐会、客户联谊会、客户答谢会、客户沙龙等多种形式的活动。 第四条产品说明会由各支公司银保发展部进行管理，分公司银保发展部予以审批。各支公司银保渠道内外勤人员不得以营销团队或个人名义开展任何形式的产品说明会。各支公司应当向被邀请人明确说明产品说明会召开目的，不得滋扰邀请对象，不得采用欺骗方式组织客户参加产品说明会。 第五条产品说明会举办前七天，由支公司银保发展部向分公司银保职能单元进行申报，经分公司银保发展部主管批准后，方可举办。也可按批次申请，一个批次时间最长一个月。申报材料包含拟召开产品说明会的以下内容（详见附件签批表）： （一）召开时间、地点和举办单位；

（二）产品说明会组织管理人员、主持人、讲解人及其他相关工作人员的姓名及职务； （三）产品说明会会议议程、讲义内容、课件以及其他在会场演示和分发的宣传资料； （四）会议的相关安全保障措施等。 第六条产品说明会讲解人员必须由银保发展部业务督导岗讲师担任，并向客户明确介绍其真实身份。受到保险监管部门行政处罚和行业自律处罚的人员自受处罚之日起两年内不得担任产品说明会授课讲师。 第七条产品说明会上使用的培训课件或讲义应是总公司统一下发的合规版本，如分公司因业务需要确需进行调整或自行开发，须上报总公司银保事业部，待合规审核通过后方可使用；产品说明会上使用的各类宣传资料应由总公司统一印制，未经允许不得私自印制宣传资料。产品说明会上应提供相应的产品条款和产品说明书供客户查询。产品说明会上使用的培训课件、讲义和各类宣传资料应与保险条款及产品说明书保持一致，不得出现虚假陈述和误导宣传，不得夸大或变相夸大保险合同利益，不得进行同业诋毁或与同业片面比较，不得与存款、基金、银行理财产品等其他金融产品作片面比较，不得存在其他违反相关法律法规和监管规定的内容。 第八条产品说明会应以保险产品讲解作为主要内容，旨在让消费者全面了解保险产品的保障范围、收益风险、除外责任、服务项目和承诺、投诉途径、理赔等涉及自身权益的重要信息。各支公司应遵

保险 银保渠道产说会主持稿

一席秋风带来的是无限收获的喜悦，一场秋雨带来的是满园金色的丰收，让我们感恩生命，感恩生命中的每分每秒，因为人生今天的舞台无不来源于我们宝贵的生命。让我们期盼新的征程，继往开来，书写恢宏诗篇。 尊敬的各位来宾，女士们，先生们： 欢迎各位参加由邮政储蓄银行XX支行组织的客户座谈会，本次大会将在2分钟后正式开始。 切换幻灯片 请各位将手机调整至关闭或震动状态，同时会场内请不要吸烟，尽量避免随意走动和随意交谈，在此，本主持人代表邮政储蓄银行XX支行全体员工感谢您的配合！ 今天的活动大家可以……（互动一下） 尊敬的各位来宾，大家做好准备了吗？ 切换幻灯片 现在，本主持人隆重宣布：邮政储蓄银行XX “秋风送爽清风拂面，江山如画百花争鸣。”金秋的阳光洒遍山河大地，银邮的品牌铸就百年辉煌。欢迎各位嘉宾莅临本次“中国邮政储蓄银行客户座谈会”的现场.我是本次会议的主持人XXX。非常荣幸能够和各位嘉宾共同渡过今天上午短暂而美好的时光。首先，请允许我代表中国邮政储蓄银行的全体员工对长期以来支持和帮助我们邮政储蓄银行成长的各位嘉宾致以崇高的敬意，对您在百忙中抽出宝贵时间参加本次新产品座谈会，表示热烈的欢迎与衷心的感谢！欢迎大 切换幻灯片 首先，向大家介绍今天的会议流程。 切换幻灯片 本次中国邮政储蓄银行客户座谈会得到了邮储各级领导的高度重视和密切关注。为保证大会圆满成功今天我们特意邀请到，邮政储蓄银行XX支行XXX行长前来参会，尊 敬的X 切换幻灯片 一份成绩的取得，当然离不开每一位朋友的帮助。今天我们有幸邀请到了在座的每一位，因为你们都是一直以来对我们最大的支持者。在此，请允许我对大家一直以来的支持和 切换幻灯片 为感谢各界朋友一直以来对我们的鼎力支持，今天凡前来参会的各位来宾都会得到一份由邮政储蓄银行XX支行为您提供的精美礼品一份。礼品包括 请您于会议结束之后3天内，到您办理业务的网点领取。 切换幻灯片 接下来将要抽取的是今天的幸运三等奖，现场将有3名幸运的伙伴获得今天的幸运 三等奖，三等奖的奖品是XXXX 切换幻灯片 三万八千个网点与您一道编织美好未来，在邮政储蓄银行XX支行XXX行长的领导下，专业胜任和感恩文化一直深深写在我行每一位员工的心中。正是因为您的正确领导

创说会促成话术

促成话术 业：张哥，怎么样？我们老师讲的内容，您听明白了吗？ 增员：嗯，差不多。 业：像张哥这么优秀的人，来做这个工作，一定能做的很好！我们这次筹建绝对是挣钱的机会，您可一定要抓住啊！这里有一份应聘人员基本信息表，我给您说下怎么填。 ********************************************拒绝处理*************************************************** 业：好了，我把表交给我们公司的工作人员了，今明两天会通知您来参加我们公司的面试，您提前准备下啊。 拒绝处理话术 不着急，我考虑考虑 张哥，机会不等人啊！我们招聘也是有名额限制的。 这次机会难得！你刚才也听到了，今年7月1日以后，只有大专以上学历才能从事保险行业，只是先填写一个基本信息表，先把这个名额占上！而且我们公司筹备期也没有任何业务考核，只要出勤每天都有工资，你可以先来试试，用几个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用几个月的时间，全力以赴，然后我们再来看一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行你也并没有损失，反而可以学到很多知识，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月来赌一生绝对划算！放心，别犹豫了！来，我给你说怎么填。 我回去和家人商量一下 张哥，保险是一份正当职业，不偷不抢！靠自己的努力赚钱！而且今天你的家人又没来了解，回去商量了还得你自己拿主意。 这次机会难得！你刚才也听到了，今年7月1日以后，只有大专以上学历才能从事保险行业，只是先填写一个基本信息表，先把这个名额占上！而且我们公司筹备期也没有任何业务考核，只要出勤每天都有工资，你可以先来试试，用几个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用几个月的时间，全力以赴，然后我们再来看一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行你也并没有损失，反而可以学到很多知识，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月来赌一生绝对划算！放心，别犹豫了！来，我给你说怎么填。 我比较忙，可能没时间来做这个工作 张哥，我也知道你平时还有别的事情，但这并不妨碍我们来做这份工作啊！而且你别的事业还能为我们这个工作积累不少的资源！这些资源完全能够创造大量的财富！我们只要每天早上抽点时间来参加公司的学习，没事和身边的人聊聊保险就行了。 这次机会难得！你刚才也听到了，今年7月1日以后，只有大专以上学历才能从事保险行业，只是先填写一个基本信息表，先把这个名额占上！而且我们公司筹备期也没有任何业务考核，只要出勤每天都有工资，你可以先来试试，用几个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用几个月的时间，全力以赴，然后我们再来看一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行你也并没有损失，反而可以学到很多知识，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月来赌一生绝对划算！放心，别犹豫了！来，我给你说怎么填。 我嘴笨，做不了这个工作 其实我刚做保险的时候还不如您呢，见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好房产经纪人并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险讲的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在可信赖，这一点您已经具备了！

产品管理产品说明会操作手册

（产品管理）产品说明会操 作手册

XXX人寿产品说明会操作手册 壹、目的： 1、展示公司实力； 2、配合分公司开业迅速拉升保费平台； 3、集中对客户进行保险的意义和功用的宣导； 4、使客户快速接受我公司的保险产品； 5、帮助业务伙伴促成、签单； 6、给业务伙伴提供拜访借口。 二、说明会地点： 1、外租大型会议场地； 2、宽敞明亮，具有高雅气氛； 3、能够张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好 4、场地能容纳说明会预算人数120%； 5、会场地点易于业务员或客户寻找。 三、职能分配： 1、督导协调组 负责人：XXX（营销总或营销部经理） 职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。且于X月X日X时全面验收各小 组工作，且作最后补充。 2、宣导炒作组： 负责人：XXX（建议组训） 小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场

2人 职责： A、各种海报的制作张贴 B、干部早会追踪各部经理于各部门的宣导情况 C、大早会上宣导且炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授 客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险 种。 3、后勤组 负责人：XXX 小组人数：2人左右，建议办公室和个险部各出1人 职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等壹系列 后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻 宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、 手提电脑、壹次性水杯。 备注：不确定的物品采购时要商定能够退货、换货 4、讲师组： 负责人：主持-XXX、主讲-XXX 小组人数：2人，主持人和主讲人各1名 职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前 进行多次演练且召开说明会的会前会，保证整个说明 会流程畅通 5、礼仪组

产品说明会流程

产品说明会流程 1、问候 2、自我介绍 3、感谢各位的参与 4、要求手机调震动 5、按摩 6、调查有多少人了解陈安之老师 （如有举手的人多，就讲：恭喜在座各位，已经提前掌握了成功的资讯，给自已掌声鼓励一下如果举手的人少，就讲：恭喜在座各位，你们即将掌握成功的资讯，给自已掌声鼓励一下。）7、介绍陈安之老师 陈安之老师是国际顶级的激励大师，全华人成功学权威，全亚洲第一名的演说家，他25岁创业，仅仅用了两年的时间，也就是在他27岁的时候，成为亿万富翁。同时陈安之老师打破了五项世界级的销售纪录，拥有100位以上世界第一名的朋友，他的眼光和资讯都是世界第一流的。 8、塑造碟片价值 陈安之老师说过：成功有三个快速的方法，第一，帮成功者工作。第二，跟成功者合作。第三，找成功者来帮你工作。 各位如果你今天以专注的态度，用世界级的眼光来了解成功者所分享的资讯与方法，你们觉得会不会学到更多的资讯。 所在在呆会儿的碟片当中，如果陈安之老师请各位举手的话，请大家举手。如果陈安之老师大家鼓励一下的话，就请大家热烈掌声鼓励一下。所自已当成身临现场，用全力以赴的态度来学习，你们觉得会不会学习到更多的资讯和方法。 如果今天陈安之老师不仅分享成功的资讯给合位，同时更带给大家与成功者合作的机会，你们觉得这样会不会更好。 合位你觉得资讯比较重要还是机会比较重要。我觉得两个都很重要。所以陈安之老师不仅把成功的资讯分享给大家，更带给大家成功的机会，你们觉得这样好不好。 所以在呆会儿的碟片当中，陈安之老师即将带给大家如何选对行业嫌大钱的秘决，在碟片的最后，陈安之老师也会分享我们公司最新的产品，帮助大家成功。同时也会邀请希望自已能够快速成功的朋友与陈安之老师一起合作，掌握成功的机会。 所以我们用最热烈的掌声有请陈安之老师的VCD碟片。 9、结束后 让我们用最最热烈的掌声感谢陈安之老师。 各位你们有没有通过这套碟片学到很多成功的资讯和方法，如果陈安之老师分享更多的成功资讯和方法给大家，帮助大家更成功，你们觉得会不会更好。 所以这些成功者所具备的知识和能力到底在哪里呢？ 全部都在这套“陈安之成功全集”里面，先给这套产品掌声鼓励一下。 想要学习陈安之老师更多成功资讯和方法帮助自已更加成功的朋友，请举手让我看一下。所以我们这些趋势使用者的朋友，请您呆会留下来，坐在我会场的后两排，我们的讲师会为您办理所有的订购手续。 要令自已更快速的成功，要跟陈安之老师合作的朋友，请举手让我看一下。我们这些趋势的经营的朋友，也请您呆会儿留下来，我们将会告诉你如何与陈安之老师合作的方法。

种促成话术

种促成话术 电话营销话术——18种促成话术 促成技巧1：不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。” b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” c、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：'我什么时候会死。'原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。” “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？” 促成技巧4：直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下：

促成话术训练

促成话术训练—高效产说会系列 住在田边的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田边的青蛙去探望路边的青蛙，却发现他已被车子压死，暴毙在马路上。原来掌握命运的方法很简单，远离懒惰就可以了。 掌握命运 产说会步步为营、环环相扣、促成只是临门一脚。 礼品安排： 3000—油一桶或者米一袋； 6000—财神一尊； 9000—财神一尊+油一桶或者米袋。 促成三步曲 三板斧; 借氛围、奖品促成; 异议处理，填写理财确认卡. 听明白了吗? 专家讲的好吗? 请2尊还是请3尊！ 三板斧话术 促成四话术 财神金樽话术 氛围话术 观念话术 产品话术 财神金樽话术 吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的财神金樽送给您，为您添财添福添兴旺！您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写） 氛围话术 您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写） 观念话术 理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。保险是个非常好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写） 产品话术 保险虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是请2樽还是3樽?（拿出确认卡让客户填写）家庭理财的四大观念 选择比努力更重要 分流比集中更重要 将来比现在更重要 习惯比金额更重要

招商说明会促成话术

产品说明会会中促成话术 1、促成要求： 时间合理，持续服务，及时办理，礼品伏笔。现场促成中要一对一服务；服装：商务正装 2、现场切入话术：“三句话”话术沟通 （1）怎么样，听得清楚吗？ （2）专家讲得怎么样？ （3）您喜欢请那种礼品？或者您是区代理还是市代理？ 通过上面三句话，打开和客户交流的开场白，了解客户听完讲座后的态度和想法，找准时机和方法进入促成环节。 3、话术促成 礼品话术：刚刚专家已经讲得很清楚了，你也认同吧，何况还有开光的“金鼎”送给您，“鼎”在古代可是贵族身份的象征，预示着昌盛与安宁，而这座开过光的“金鼎”在九华山地藏王菩萨的庇护下寓意更加非凡，相信您一定不会拒绝！您看是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？ 今天是第一场招商会的日子，多有纪念意义啊，更何况今天投资，还可以获得九华山开光的“XX”一座，祈愿您的生意更加鼎盛，一生吉祥如意，您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？ 氛围话术：您看这位先生和您一样，都是对项目非常认可的！他在今天做出了智慧的选择，也为全家请回了一尊象征着吉祥如意的开光“金鼎”，您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？ 观念话术：因为您有了正确的选择才有了今天的成就，当初的选择好重要。其实投资和事业一样，“XX”是个很好的投资项目，一次选择，小投入多回报，也是高回报，相信您以后也不会后悔今天的选择。您看您是请一尊小的“金鼎”还是大的“金鼎”呢？ 4、拒绝处理逻辑： 限时销售法： （客）：专家讲的是有道理，但是我还没有考虑好？ （业）：其实这个项目真的挺适合您的，您看时间不等人，现场礼品很有限，只有今天您可以在拥有项目的同时请一尊“金鼎”回家，机会稍纵即失。这不，大家都忙着办手续呢，这样吧，您今天先把手续办一下，把吉祥物先请回家。您看咱们是区级代理吧还是市级代理？ 5、促成环节流程： ? 1.促成客户后先填写合作协议 ? 2.交主持人唱单 ? 3.礼品登记人员，填写贵重物品记录，发放礼品 ? 4.与嘉宾、领导合影留念，为回收做好铺垫

产品推介会的运作步骤

小型产说会运作基本步骤 一、产品推介会的运作步骤 (一)会前 1、与银行充分沟通，确认说明会选择产品、参加人数等，并与银行明确分工。 2、费用签批。 3、内部工作人员的确定分工与职责确认。 4、内部工作人员按既定分工分头准备。 （1）及时跟踪网点准客户积累情况 （2）确认参会名额，组织会前演练。 （3）主讲、主持分头准备，反复演练。 （4）会场的选定，确认布置方案。 （5）请柬印制、奖项奖品确定、附加价值的策划包装。 （6）请柬发放、奖品采购、资料分装、设备准备。 （7）音乐素材等其他准备。 （8）银行、公司参会领导确认。 5、会前一天相关准备 （1）设备、资料、奖品运送。 （2）会场布置、设备安装、试运行。 （3）所有人员现场走台。 （4）其他工作进展确认。 6、会议当天提前两小时相关准备

（1）设备、资料、奖品检查清点。 （2）会场布置细节复检。 （3）投影设备、音像设备、扩音设备等现场调试。 （4）“责任人”调度所有人员现场彩排。 二、会中 1、提前半小时迎候来宾 2、按既定时间会议准点开始 3、会议结束，恭送来宾 三、会后 1、追踪网点人员督促客户保费进账 2、分析相关数据，制作报告，与银行领导分析研讨 3、感谢银行领导及网点人员，可赠送礼品或聚餐 4、完成费用结算、报销 二、产品推介会会议流程 1、来宾入场：至少提前30分钟所有准备工作就绪 2、主持人宣布会场秩序要求：正式开场前1分钟 3、正式主持人登台致开场辞：5分钟以内 4、银行领导致辞：5分钟以内 5、游戏时间/有奖知识问答：5分钟以内 6、理财沟通：40分钟以内

7、预卖时间（客户沟通交流）：30分钟以内 8、抽奖时间：10分钟以内 9、欢送嘉宾：确认最后一名嘉宾离场后方可开始清理会场 三、理财产品推介会人员配备 1、责任人：1名 整场推介会项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，推介会现场总调度、总协调者。要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。 2、主讲人：1名 产品代言人：产品介绍者。要求熟悉产品，形象端庄，有感染力，普通话标准。 3、主持人：1名 整场产品推介会的前台串连者。要求自信热情稳重、控场能力强、反应机敏、有亲和力、普通话标准。 4、音响师：1名 现场音效调控者。要求对音乐敏感度好、熟悉音响设备的操作、熟悉产品推介会的各个环节。 5、礼宾员：4到8名。嘉宾迎送、场内礼宾。 6、后勤保障人员：若干名。含奖品管理、物品分发、会场布置、摄影摄像、预售现场保单交接、统计等。 四、产品推介会会务准备 1、场地基本功能：签到处、来宾席、立式讲台、礼品展台、公共洗

银保产品产品说明会邀约话术

产品说明会邀约话术 银保／理财经理：X先生/女士，您好！我是ＸＸ行的家庭保险顾问，我们将于本月X日上/下午X点在XX酒店（支行）举办一个理财讲座，我们专门邀请了ＸＸ的ＸＸ专家／博士，针对负利率时代科学理财，保全资产、抵御通胀进行专题讲座。一个行只有Ｘ个名额，邀请资产Ｘ万以上的客户参加，我特意给您留了张票，到时候您过来看看吧。 银保／理财经理：您好！是X先生/女士吗？我是X行的XXX，我们行将在XX时间举办一场XX理财讲座，我们请到了一位ＸＸ理财规划师给我们进行特邀讲座，会议期间会推出一款新产品，非常好，特别适合您这样的成功人士，并且到场客户都有ＸＸ礼品，我特意给您留了个座，到时候过来听听吧，时间是ＸＸ，地点ＸＸ，到时候见。 银保／理财经理：X先生/女士，您好！我是X行的XX，是这样！我行定于XX 时间举办XX活动，这次是我们专门为贵宾客户举行的，作为主办方我们还邀请到了XX，现场为大家介绍理财新观念和合法避税、避债的方法，可能对您在选择理财产品时带来新的思考，您XX日上午/下午有时间吗？您几点到我等您。 拒绝处理1：客户/“我这几天忙啊！” X先生/女士，像您这样的成功人士哪有不忙的呢，这次讲座非常好，可以说是专门为像您这样的成功人士举办的，意在一起探讨理财新趋势和观念，并提供避税的方法，我先给您留着名额，到时候我们再电话联系。 拒绝处理2：客户/“我这几天忙，去不了啊！我让ＸＸ去吧。” X先生，嫂子来也行，您要有时间就跟他一块儿过来吧，到时候我再提前跟您联系！ 拒绝处理３：X先生/女士！我知道您很忙，像您这样的成功人士哪有不忙的？我们邀请的都是像您这样事业有成的高端客户，说不定还能结识一些同行业或其他行业的商界朋友，我先给您留着，过几天我会再给您电话确认一下，您尽量安排一下，那我们到时候再联系吧！

大型产说会唱单话术精编版

寿险意义及促成：1、上帝创造了人类，但不能亲自照顾每一个人，于是创造了母亲；母亲不能陪伴孩子一生，于是创造了人寿保险，这就是保险的真谛！ 2、保险其实就是：每天为自己攒一粒芝麻，随时准备换一颗西瓜；即使终究换不来西瓜，却可以攒一堆芝麻。 3、人生是一段未知的旅程，是一连串的未知和不确定，谁也不知道旅程的长与短，你是否能肯定自己有足够的时间安排好一切？你是否做好了提前的准备呢？天有不测风云，人有旦夕祸福。风险无处不在！风险一旦来临，你有没有做好万全的准备？未雨绸缪，在今天拥有一份保险，是爱心的体现；雪中送炭，当明天风雨来临的时候，拥有一个可以挡风遮雨的保险伞，为自己尽早准备一份人寿保险，换取全家人一生的保障与安宁！ 4、那么究竟什么时候存保险最划算呢？如果60岁会生病，那么59岁存保险最划算；如果40岁会生病，那么39岁存保险最划算；可是如果我们不知道什么生病，那么现在存保险最划算！ 5、你很健康，我也很健康，我们都很健康。我们都在拿健康换钱，但总有一天我们会不再健康，总有一天我们需要拿钱换健康。问题是，到时候你能保证自己一定有换你健康的足够的钱吗？75%的大病高发率，我们用什么去抗拒？生不带来，死却带去这种已经成为社会现实。别犹豫了，就用这个帐户来捍卫人生尊严、完成家庭使命吧！ 6、老，不可怕；穷，不可怕。可怕的是又老又穷。一个人到六十岁时，他究竟是为自己当初买了保险高兴，还是为自己买少了保险而后悔呢？当岁月渐渐剥掉一个人的工作能力的时候，您以什么来保证自己的晚年仍有足够的生活费呢？ 7、购买保险并不只为了让家人用，而是为了您可能活的更长寿而用。您买的是人性的尊严。如果您退休后有足够的钱，那就把保险金当成给自己的小费。如果没有，那么保险金就是您的保命钱。 8、一餐少吃一口不会影响您的健康，但却能保证天天有饭吃。支付一些保险费不会影响您的生活品质，而且可以保证你晚年的生活品质。 9、妻子孩子车子房子现在都是您的资产，衣食住行以及保险是您每月的负担，而一旦发生事情，只有保险可以马上变成现金来支付其它费用。 10、儿女本是一台戏，养老要靠人民币。夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。谁有都不如自己有，两口子有还要伸伸手！我们这一生也许不会有疾病或意外，但是我们一定会慢慢变老，老不可怕，病不可怕，可怕的年老无钱又有病，当又老又穷再没有钱的时候，孩子都不愿多看你一眼，“久病床前无孝子”啊，所以要想老了活的有尊严，要想让孩子围着我们团团转，趁着现在年轻还能挣钱，抓紧时间存份未来的养老钱吧！不为别的，只为年老时活得像现在一样潇洒有尊严！因为，人的一生不能当两回儿子啊！ 11、当一个男人对你说：“我会给你一切”时，你得先考虑他是不是拥有一切。当一个女人对你说：“我会陪你到永远”时，你得看看她以后用什么来陪？不管男人还是女人都需要保险的保障！男人不买保险全家都不保险；女人不买保险老了穷苦难言；年轻时不买保险老了没人能管；老了没有保险天天讨人嫌啊。抓住今天的机会，成就养老的尊严，况且但凡在现场签单的嘉宾还有额外丰厚的大奖赠送呢。。。。

产说会话术

第一次促成 1、“X老师讲得好吧？！”（微笑凝视期待客户作肯定回答）“不错。” “那你每年投资100000还是80000？！”（动作配合：填投保单或业绩通知单，具体数字是事先计算好的） 2、“你看大家都在拿奖品，你也不要再犹豫了。”（微笑、凝视、语气坚定） “我再考虑考虑。” “既然大家都觉得好，你也下个决心吧！早一天投资早一天分红，何况今天还有精美的纪念品，你看每年投资100000还是80000？！”（继续动作配合） 3、“只有10分钟了，我们还是抓点紧吧，你看每年投资80000还是100000？！”（肢体语言配合） 4、（礼仪送来纪念品后） “你看我明天上午还是下午到你那去？！” ——客户看到纪念品后，立即追问，让他有紧迫感并尽快准备好保费。 若他说：“过两天吧。” “那么下星期一还是星期二？！”（务必约定好具体时间，收到保费才大功告成。）

对不同的人： 40多岁的女性：老板娘，不知你听说这句话没有？（什么话）“管不住男人，也要管住钱，怎么样？您是投资8万还是10万？ 30多岁；现在大家都注重教育投资，把孩子送到国外读书，给孩子存一笔教育金，您呢？您是投资8万还是10万？ 企业主或老板娘：现在您的企业办的这么好，抽出一点资金来，投资一点也不影响企业的发展，企业以后一定办的更好，那是锦上添花，万一企业资金周转紧张，也可以雪中送炭。您是投资8万还是10万？ 第二次促成（典型拒绝处理） 1、我没钱，要投资（造厂房等…），不想保 是的，投资很重要，也需要很多钱。但今天如果你今天投保了，你就不会投资了吗？厂房不造了吗？你投保把吉祥带回家，厂子会办的更好，更赚钱。反正只是交3年，你是买8万还是10万？2我已经投保很多了，不想保了，怕没钱 真的很多吗？以你的财力来讲是不够的、不多的，鸿鑫你没保吧？反正只是交三年，第四年就可以返还的，生存金和红利都可以抵交其他险种的保险费。8万还是10万？ 3这个不合算的，没花头的，不如我做生意 买保险与投资是不一样的。做生意可能会赚100万、200万甚至1000万，但它也是有风险的，对不对？保险就不一样了，它是一种安全稳健的投资，是马拉松赛跑，并且没有债权债务的纠纷。8

邀约及促成话术

增员开拓活动话术举例 一、邀约话术 业：您好！最近还好吗？ 准：还行； 业：今年是中国人寿67周年之际，目前我们公司正在举办“百里挑一传奇有你——寻找鑫福”的一系列活动，周六上午公司就组织了XXXX活动，到现场就有可能获奖，顺便也参观一下公司，了解一下行业，也当支持我工作了； 准：我有空就去。 业：您不要有压力，边玩边聊。我明天早上在您家楼下等您… 二、会中询问话术 开放的思考问题： 1、今天的活动感觉怎么样？ 2、您觉得保险行业怎么样？（三要素） 3、您觉得中国人寿公司怎么样？（三好） 4、请问您有把握在目前的岗位上干一辈子，并不断地获得加薪晋级吗？ 三、会中沟通话术 1、历史悠久：中国人寿与共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一，历经六十七载辉煌岁月，始终伴您幸福人生，于您一起见证中国的飞速成长，始终保障您与家人的无忧人生； 2、实力雄厚：经过长期的发展和积淀，中国人寿拥有比肩全球的雄厚实力。截至2O16年，中国人寿保险(集团)公司已连续14年入选《财富》“世界500强"，连续三年进入前100强行列，总资产规模占据国内寿险行业半壁江山。2012年3月中国人寿正式升格为副部级单位，中国人寿在整个保险行业中有着举足轻重的行业地位。 3、专业领先：中国人寿在寿险行业始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。 4、品牌卓越：通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“知名品牌向杰出品牌”、“行业品牌向社会品牌"、“国内品牌向国际品牌’’转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。 5、产品好：中国人寿向个人及团体提供人寿、意外和健康保险产品，涵盖生存、养老、疾病、医疗、身故、残疾等多种保障范围，全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求。特别是最近中国人寿在热卖的鑫福赢家产品，全省销售一天达到了2个亿。 6、服务好：中国人寿秉持“专业、真诚、感动、超越”的服务理念，依托覆盖全国城乡的服务网络，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。只要有太阳升起的地方都有中国人寿的服务网点。 7、文化好：中国人寿推行“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才"的人才强司战略，坚持“以人为本”的用人理念，着力培养素质优良、与国际一流寿险公司需要相匹配的员工队伍。 8、责任强：“撒播爱心、造福社会"是中国人寿永恒的价值理念，公司积极支持公益事业，责无旁贷地担当起社会责任，立志成为优秀的企业公民。2007年6月16日发起成立了国内金融业第一个在民政部登记注册的非公募基金会——国寿慈善基金会，自2003年中国人寿

银保制式产说会标准操作手册

银保制式产说会标准操作手册 前言 银保产说会是和代理渠道合作，借助银行的客户资源，将有购买实力的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍金融理财观念、介绍公司的产品，并通过现场签单，达到业务推动的目的。通过产说会的模式，可集中的对客户进行保险的意义与功用的宣导，并加强客户的家庭理财投资观念，使客户接受我公司的保险产品，同时还可加深银行和客户之间的感情交流，加深代理渠道和我司的合作关系。银保产说会还可大大提高我司客户经历的士气，加强团队凝聚力，帮助客户经理促成更多的保单，提高销售业绩。 为了保证产说会的高质量高效率，现将银保制式产说会统一标准制定操作手册，以便更好传承和操作。 操作流程 产说会按照流程分为会前、会中和会后三部分，各个环节内容不同，但紧密相扣，只有把每个环节的内容都做好才能保证整个产说会的成功。 产说会前期 产说会前期需要做的准备工作包括以下内容： 和代理单位的前期沟通：确保银行的重视和支持，商议产说会的时间、地点、费用等相关事宜。 客户的邀约：银行理财经理通过后台筛选出有购买潜质的优质客户，或者前期进行过沟通有购买意向的客户，逐一进行电话邀约，邀请客户来参与产说会。电话邀约根据具体时间，至少两次一上，产说会的当天或者前一天一定要再次电话邀约，确保客户准时到场。 邀约话术：××先生/女士，我是××银行的理财经理××。这个周末我们行里了答谢您这样的老客户，特别举办一期“智慧人生”理财沙龙，邀请了资深的理财专家进行讲座。您对家庭理财向来都很关注，并且对家庭理财有非常好的规划，相信这次的理财沙龙您一定很感兴趣。这次邀请的也都是社会名流、成功人士、高端客户，您也是我第一个想到的最合适的人选，千万不要错过这个机会。您看，我就把您的名额确定了，倒时还会有抽奖环节，希望您有好运获得大奖。 递送邀请函邀约话术: ×××先生/女士，我我是××银行的理财经理××,之前已经打电话邀请您参加我行举办的“智慧人生”理财沙龙，恭喜您有机会参加这样的联谊会，同时也非常感

产说会主持人话术

纪律宣导： 为了让你能在本次答谢会中享受到安静舒适的环境，友情提醒所有的嘉宾朋友将手机调整到无声状态。（稍微停顿）请勿在场内吸烟，大声喧哗和随意走动。谢谢所有嘉宾朋友的配合！ 导入： 尊敬的各位领导、各位来宾，社会各界的朋友们，大家上午好！在这欢声笑语的日子里，在这充满希望的日子里，带着对事业成功的自豪，带着对美好生活的渴望，来自凤城的成功人士我们在此欢聚一堂，参加本次由中国人寿保险公司曲周支公司举办的客户答谢会 希望通过今天的相约，能拉近你我之间的距离，让我们从此刻开始“相约人寿天长地久” 在此我代表曲周支公司的全体员工，对各位的到来表示最衷心的感谢和最热烈的欢迎！欢迎你们! 领导致辞： 本次答谢会的召开受到了公司经理室的大力支持与关注，今天中国人寿曲周支公司的马振强经理也来到了现场。下面让我们用热烈的掌声有请马振强经理致欢迎词。 ************** 感谢马经理的致辞。我们都知道没有春天的播种，哪有金色的秋收；没有在座的各位，没有千万的客户对中国人寿的信赖，就没有中国人寿今天骄傲的成绩。在此我代表公司再次感谢你们 辉煌国寿展示时间：下面有请大家通我一起走进中国人寿 专家讲座时间： 在社会经济快速发展的今天，在座的嘉宾朋友凭借着超凡的智慧，异与常人的努力，成功地达成人生财富目标，获得成就。 现在我们已经强烈地意识到，尤其是在经济飞速发展的今天，为嘉宾规划更加美好的未来，为朋友提供最新的知识和资讯，是我们献给在座各位成功人士最好的礼物。所以今天，主办方中国人寿特意邀请到了国内知名的投资理财专家为大家带来最新的投资理财观念。 今天我们非常荣幸地从邯郸分公司培训部请到了资深的投资理财规划师王瑞女士。王瑞女士毕业于河北师范大学金融系，河北省分公司授权讲师，中国人寿邯郸分公司高级讲师，中国人寿新产品首席推介师、家庭理财规划师，曾应邀到多家银行、证券公司进行理财讲座。 下面就借助各位热情的双手，用最热烈的掌声有请王瑞女士。掌声有请 亲爱的嘉宾朋友们，相信您和我一样都参加过一些讲座，但今天王瑞专家的讲座又带给我们别样的感受，通过深入的分析，以生活化的语言，叩开了我们的心扉，说到心坎上了，来！为我们共同的收获再一次热烈掌声感谢！ 财富时间： 如果您非常认可王瑞女士的投资理念，我们为各位嘉宾开设一条龙的现场服务，我们的财务人员可为您快速的办理相关的手续，让您享受的更周到，更专业的服务： “漫漫人生路，悠悠国寿情”，各位嘉宾已经注意到我们前台为你准备的精美赠品，今天为了更好的回馈全县新老客户，您现场开办保险理财账户1万2千元，我们将赠送您捷安特自行车一辆，现场办理理财账户6千元，我们将赠送您不锈钢电水壶一台。 沟通时间 各位来宾，相信您对王老师所讲的财富计划已经充满期待，下面我们为您安排了20分钟的交流恳谈时间，您可以和您身边优秀的理财顾问做进一步的沟通，他们将会为您提供全面详细的理财分析。

产说会会中训练话术

产说会会中促成金句 组织营销其实就是用一种最有效的方式去对我们身边的资源----客户名单进行专业的电话邀约，请客户到一个非常宽松的环境来谈家庭保障与理财的问题。请得来，签得下，收得进。 产说会赞美六法：不说客户有钱，要讲企业规模不说客户疲惫，要讲精神不错 不说客户车房，要讲生活质量不说装修高档，要讲格调品味 不说年轻漂亮，要讲个性气质不说演讲精彩，要讲说的有理 （一）绿色通道签单步骤（五步） 讲座结束后： 一、刚开通绿色通道：试探，发问促成基本话术： ?“李先生，不知道你的感觉怎么样？”“还可以。” ?“您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚的”继续） ?“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单） 1、我还要好好考虑考虑。 ?“您是考虑什么问题呢？是投保10万还是20万的问题吗？” ?2、我还要好好计算一下是否划算？ ?“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” ?3、我现在没有钱买这个保险。 ?“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，这险种领取非常方便，而且还有固定的利息返还，外加保障和分红，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？” ?4、我做不了主，要回家跟我爱人商量一下。 ?那没关系，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我?先帮你拿到公司去核保，你看受益人是不是写你爱人的名字？那就写他吧

银保产说会的五个关键环节

银保产说会的五个关键环节 银保产说会既是销售模式，又是业务推动的手段。寿险某分公司银保渠道通常每年根据业务节奏会举办三至四次产说会，经过几年的实践，已成为与客户直接沟通、互动，客户近距离感受公司实力、品牌与专业的重要平台。同时，产说会也得到了合作渠道的积极参与和认可，借此树立起公司在北州银保市场上独特的经营品牌形象。 要确保产说会取得预期效果，应抓好五个环节：策划、邀约、现场、追踪及评估。 1．策划环节 策划是产说会的第一个环节，主要工作是确定产说会时间、地点、主题、促销方案等。时间一般选择业务淡季（二、三季度）的周末下午，会议主题通常为理财或健康讲座，也可考虑老客户联谊或满期客户回馈等，促销方案根据季节和费用情况设计，家庭用品、电器、数码产品通常比较吸引客户。 2．邀约环节 产说会的核心环节是邀约客户。策划方案确定后，应保证在活动前一个月宣导，以便客户经理提前邀请重点客户，同时营业部经理也可对重点人力提前部署，以保证客户出席

量。 邀约的成功，始于对邀请对象的选择。通常情况，客户经理与银行人员会分别邀请已有购买意愿的老客户或已建立信任的重点客户，借助产说会当日氛围及从众心理，保证活动签单率。如，对新接触客户发出邀请，签单率较低。 其次，要精心准备邀约话术。可围绕“回馈VIP客户”的主题设计话术，邀请客户以嘉宾身份出席，借此体现被邀请人身份，使其感受良好，增强参与意愿。同时可强调理财内容与主讲人身份，及名额上的限制，以提升客户参与热情，如：“这是银行和公司联合举办的VIP客户回馈活动，每个支行只有两个名额，特意邀请您作为嘉宾出席。这次我们邀请了知名的台湾理财顾问，也会有些新的理财工具提供，您来听听，相信对您更好理财一定有帮助”。邀约时，应淡化礼品、产品推介等内容，避免由于销售痕迹过重，造成客户的反感。 第三要注重邀约形式。一般采取“递送精美邀请函”及在银行“张贴通知”两种。对于重点客户使用邀请函形式邀约效果较好，一方面显示出活动的正规与隆重，同时也为沟通增加了一次面对面的机会。 3．现场环节 现场即产说会召开，前期的准备都为一朝的成功。主要工作分为会务工作与服务工作。会务工作包括场地布置、设

产品说明会

产品说明会，顾名思义就是产品的推荐会、介绍会，是公司业务员与客户直接面对面的交流，客户通过会议能够更加了解产品，通过进一步的了解达到购买产品的欲望。会议是公司、业务员与客户沟通交流的平台。是营销类型之一----会议营销，也是氛围营销和公司实力的具体表现。我们暂不去评估产品说明会的效果，至少每次可以达到宣传的效果。因此，很多公司的产品说明会议的场所都选择在本地比较高档的酒店或宾馆，投入也比较大。 成功的产品说明会可以达到刺激客户购买的欲望、加快客户购买的时间、增加客户购买产品的数量（即保费及保额、份额、客户量）、提高公司的美誉度和知名度、增加业务员的信用度、提高业务伙伴展业的积极性、提高业务伙伴的收入和产能、提高业务团队的凝聚力和管理者的影响力、提高公司在当地市场的占有率……那么，我们的产品说明会现在为何会让公司、业务员和客户都觉得不太满意呢？原因很简单，那就是效果不够理想，同时又是变相增加了业务伙伴的经营成本，在这种情况下，就必然导致业务伙伴消极甚至抵触，有的产生对管理者不信任或不满意，更可怕的是业务员对保险营销的前景看好不容乐观，产生胆怯，怕市场、怕客户、见同事和领导，从而延伸到出勤率低，很少拜访，最后脱落。 追溯保险公司的产品说明会在我国的历史缘源，是产生与上世纪末，开始在广州。于当时市场上的保单业务促成一般都是靠业务

员去与客户直接面对面的接触、说明和促成。任何新鲜事情的诞生，都有很多追随者，特别是在我国，紧接着就有很多区域和公司纷纷派人前往学习、观摩，一回当地就马上克隆，应该说早几年，产品说明会确实为业务开拓立下了汗马功劳，从公司到业务员都愿积极配合，但现在就今非昔比，因为，过去的市场是处在感性市场，而现在出于理性的市场，加上在内容上也没有因市场的变化而变化、流程相对老套、陈旧，没有吸引力，很多客户都频繁参加了几家公司的产品说明会，就也不太愿意参加了，通常出现请贴送出时答应来参加，到时就以各种理由进行委婉的拒绝，所以，我们经常看到售票数与出席人数相差较大的现象也就不为怪了。 产品说明的成败一般与以下几个因素有关： 会议的策划、组织与推动。会议的策划包括时间、地点、形式、主讲人、主持人、主推产品、奖品、内容及流程等。时间选择直接关系到客户是否有空参加，一般可根据季节、市场、产品的定位、客户的定位来决定是安排在周末还是其他时间召开；地点的选择通常很好决定，大多数公司都会选择在当地较高档次的酒店或宾馆；形式就要看客户的档次和时间、主推产品来决定，从会议档次角度可分为VIP型、普通型；从时间角度可分早茶型或晚会型，也有的可选择在上午或下午；从产品角度可分投资理财型、养老年金型、健康讲座型、少儿教育型、沙龙型、舞会型、假日经济型、郊外旅游型等。