大客户部运营思路及方案--业务使用

大客户部运营思路及方案

一、目的

1.外部因素

目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。

自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。

2.内部因素

公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。

公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售

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框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。

当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。

依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。

3.目的

绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争；

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●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作

的模式去铺路；

●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产

销售开辟新的渠道，寻找新的增长点；

●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；

●探索总结出一套行之有效的创新销售渠道运作模式，为公司今

后在市场大规模扩展积累经验。

二、业务流程

1.业务流程图

业务流程

客户开发客户拜访沟通客户售后维护

客户接待成交

人（平台）脉建立汇

总

分

析

信

息

确

认

客

户

定

时

跟

踪

寻

求

接

触

初

次

沟

通

洞

察

需

求

客

户

信

息

整

理

寻

求

机

会

促

进

成

交

挑

选

货

品

或

上

门

推

荐

成

交

跟

配

送

定

期

回

访

增

值

服

务

再

次

销

售

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2.大客户开发流程及管理方案

2.1、主导思想

结婚周年纪念克拉钻为主进行推广，洞察客户深层次需求及满足其深层次需求为辅。

2.2、客户开发流程

个人人脉网络的建设（现有平台资源的整合）同时传播公司及销售信息---收集客户或需求信息--分析客户需求信息--选择潜在客户--潜在客户确定--客户开发方案设计及费用申请--实施开发计划--客户资料备案--定期汇报开发情况总结报告--下接客户拜访流程

2.3、客户开发流程管理方案

一、意义和目的

1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的在销售渠道探索能否如期实现。

2.指导大客户开发业务的展开，关系到我公司定制中心经营模式是否能成功。

二、潜在大客户分析

1．对现有或潜在大客户进行分类

结合我公司实际情况，大客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的的个人或者公司；主要分类有：重要客户、高价值客户、团购客户、战略客户、潜在大客户。

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（1）、重要客户是指在党、政、军部门的客户。

（2）、高值客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的个人或者公司客户。

（3）、团购客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门或某一平台统一购买产品的客户。

（4）、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。（此类客户作为我部门发展客户的终极目标）

（5）、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。

2．对大客户进行分析

（1）、了解信息可选渠道包括：

●朋友、亲戚/同学等

●同事/商场和行业销售人员等

●借助社会上现有平台（市场上已成立的公关团体或商业团体平台）●当前凡涉及到直销渠道的行业的销售人员：理财，汽车等行业（2）、收集客户信息，进行初步分析

收集客户的基本信息，包括：客户明细档案、对我行业产品的已有款式、数量、金额、客户的生活圈子及社交圈子。了解客户对我

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行业产品的使用情况、包括客户的购买需求、款式需求、服务要求、面临的问题及意见等、了解客户决策购买习惯及方式。

（3）、综合以上信息进行进一步分析

分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求；

分析客户的年龄、性格、职业、爱好、社交圈等了解客户自身的现实和潜在需求;

分析客户战略及财务状况了解客户对公司产品的需求规模及购买力；分析客户的决策流程，发现客户需求的发起部门及决策部门，同时在业务合作方面发现新的业务领域(集团)；

根据客户需求所涉及的业务，进行业务(产品)竞争性分析。

（4）、再进一步分析

分析客户对产品（服务）的敏感度、价格敏感度、环境敏感度以及各种牵扯到销售环节因素的分析；

统计和分析公司与老客户的交易记录（产品购买的用途，为后续重复销售做其它方面用途的引导）、交易习惯、销售整体环节的特点。（5）、费用、销售预测分析

包括销售额、销售利润，人员的支出、差旅费、公关费/风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。有价值则提出开发申请并提交大客户开发方案（这个条款的目的就是让销售人员把对待集团客户的销售方式用在

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针对终端个体客户身上）。

3、影响客户购买的因素

（1）费用——购买的费用占客户年收入越大，则其决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑该产品是否物有所值？周边朋友圈子对这个产品的接受程度如何？他们是否觉得能匹配到他们的身份和

气质？等等都是他们要着重考虑的问题。

（2）购买产品是否能显示出独特的款式和不同——他们要考虑这类产品（服务）是否太超前了，能否引领潮流的跟随？多久就会被新款式取代等等。

（3）购买的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。所以，尽可能了解客户的真是需求和要求，简单便捷的去完成销售和服务流程。

4、我们能够给客户提供什么

●个性化的私人定制

●珠宝知识、品鉴、保养修理、二手珠宝交易平台

●平台化的各项活动及后续

3.大客户拜访流程及管理方案

3.1大客户拜访流程：

确定拜访对象--制定拜访计划--提出拜访申请--审批、审核、款项支

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持--拜访客户准备--按约定时间拜访--了解需求--初步解决客户的疑虑--建立初印象、赠送小礼品--约定下次拜访日期--客户拜访记录表--报告检查--费用报销、审核--客户拜访流程的总结--下接客户接待流程

3.2大客户接待流程：

跟客户确认到访日期、时间、人数、大体需求--确定接待事宜--制定接待计划--接待计划的审批--接待工作的准备--客户到访--按接待流程（这个流程需要设计）--接待位置的确定--实施产品品鉴前再沟通--客户接待流程报告-客户接待流程报告的审查-客户接待流程的总结--下接店面客户销售流程

3.3大客户拜访接待流程管理

一、意义和目的

1.布局潜在客户的人脉网络；

2.为公司定制中心客户来源做基础

3.给员工工作一个导向

4.提高员工拜访客户的效果和成功率。

5.作为给员工进行大客户拜访业务的流程依据。

二、选择客户开发方式

1．直销方式中客户开发的成功几率取决于合适客户开发方法，因此怎样的方法去开发客户对公司大客户部来说是相当重要的。

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2．个人建议是采用吸取部门和公司的广大建议为主，并从中提取出能结合公司现有实际情况的方式和方法。

3．大客户部门人员分工

大客户开发统筹管理人员--作为负责整个部门开发拓展活动的组织和监管；

大客户开发人员--负责对大客户进行上门或者约谈拜访，进行产品的顾问式销售服务；以及对个人客户拜访的计划的制定和报批；

大客户后勤协调人员--联系公司各部门对接大客户开发人员所需的各项事务，配合其进行工作；

大客户活动策划和执行人员--负责对大客户部整体活动的策划/组织/执行等工作；

大客户部数据分析人员--负责对部门所有客户数据的分析和整理以及对公司货物库存的管理。

4．常用的大客户开发的方式

（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会/俱乐部各项活动/公司运营方面的各项培训课程等。

（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。

（3）进行客户拜访，是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。

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三、初次接触目标大客户方式

1．首次接触的方式包括短信（微信）接触、电话接触以及电子邮件等方式。

2．主要接触方式的注意要点

（1）短信（微信）接触的要点

①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。

②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在短信（微信）中注明希望对方作出回应。

（2）电话接触要点

①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。

②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。

（3）电子邮件接触要点

①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。

②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。

采用以上的沟通接触方式，一定要注意不是在特意的跟对方去

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接触，而是以如：下雨天气问题，社会公众话题为切入和出发点进行接触，并且注意要在内容最后留下个人联系方式等。

四、客户拜访

1．在对将要进行目标客户拜访前，要以交流会的形式召开目标大客户拜访前的讨论会议，听取其他客户开发人员对不同客户类型拜访的意见和建议，以此来提高客户拜访的成功率。

2．拜访前的资料准备

（1）客户资料收集整理

个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、和个性等。

企业：决策者、购买者、使用者等各环节人员的信息。

（2）客户资料分析：归类、分析、判断及建议开发计划方案

（3）拜访准备内容：

●IPAD产品图片

●拜访人员人数

●不同产品优惠内容和数额的确定（需要销售人员根据对客户的实

际沟通而定）

●小礼品/手提袋（根据不同客户的类型而定，这个礼品的确立需要

一定的客户数量数据的分析而得，这些工作需要公司整体前期去做）

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出行方式（是否需要公司车辆进行对销售人员的包装）

3．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。4．客户拜访完毕后，应填写《客户拜访记录表》，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、从而进一步的对大客户开发总结而计划等。

5．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

6．大客户活动策划随时对拜访人员提供支持，需要提升拜访等级或邀请客户参观由大客户活动策划安排。

7.拜访后必须有拜访总结，无拜访总结不得报销费用。

五、大客户接待原则

1.大客户部经理及主销人员（除了负责销售，还要记录客户在整个流程中的购物体验，以留分析备用）迎接客户于商务室洽谈，内勤陪同并服务，以烟茶、饮料、糖果方式招待。如须安排外出就餐，由公司重要领导或指派人员陪同。规格根据公司规定执行。

2.接待后必须有接待报告，无接待报告不得报销费用。

六、大客户信息资料的录入和保存

1．大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户拜访过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件

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管理的相关规定进行归档保存。

2．如果大客户拜访暂时没有成功，要将拜访暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。

3．无论客户拜访是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户拜访记录表》，对大客户的拜访过程进行总结。

4.大客户档案管理方案

1、基本信息——包括客户公司电话、地址、传真、电邮、采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格、爱好等基本信息

2、重要信息——包括客户集团组织架构、公司发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况，客户的竞争对手状况、客户供应商状况、客户的资源及客户状况，我们所提供的产品销售有多少、竞争对手有多少、利润如何等；

3、核心信息——我们的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正；

4、过程管理信息——包括所有的沟通记录、沟通参与人的身份，我们的谈判过程的回答，下一步的策略，客户产品的订购、库存增降情况的记录。

5.大客户再次销售

再次销售一定是要从客户的需求出发，这需要我们的销售人员站

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在客户的角度去思考问题。通过我们的顾问式的销售方式，为客户提供最能满足客户在某方面的解决方案，从而引导客户做出正确的选择。通过对客户再次销售时间上的精准把握，等待合适的时机对客户进行重复销售，这就需要我们在实践中不断摸索和积累。

●通过在对上一次销售全流程的分析，尽可能的发现客户在各环节

的新的需求以及在上次销售过程中未能完成的销售，从而进行再次销售；

●通过对客户的初次了解，对客户进行所不了解产品的产品培训，

让客户了解到相关的产品及其行业的最新发展方向，从而有效的进行再次销售；

●通过对客户利益点的分析，需要对不同客户进行分层次（这个层

次包括时间上和再次宣传推销方式上的不同）的销售。这一方式需要我公司对客户档案/信息/上次流程的体验等等数据进行有效的分析，将不同产品类别的客户进行细分，划分出客户的等级，从而拉大不同等级客户的优惠层次，让我们的老客户切实的体会到最大的尊重和满足（这个地方上确实需要对客户数据分析和销售策划部门的贡献；当然这些需要公司去提高我们的内功，做好品牌/产品/服务上的有效提高）。

三、大客户部岗位配置及职责

1.大客户部框架构建

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部门目标：

● 依据公司商业模式的战略计划，通过规划大客户部的开发与管理工作，从而达到公司在经营层面的销售任务要求； 部门职责：

● 依照公司发展方向而确立部门工作内容及范围 ● 负责建立直销和分销团队

● 负责公司大客户的市场开发与营销策划 ● 负责大客户的销售与售后工作以及全面管理工作 部门权限：

● 根据公司发展方向，对大客户部门的全面统筹管理权限 ● 对公司及其他部门提出关于该部门内部工作的内容有建议和协商以及否决权

大客户经理

销

售顾问

C R M 专员

活动策划

内勤

2.大客户部人员岗位职责

2.1大客户经理岗位职责

2.1.1任职要求

●学历：大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专

业知识

●专业经验：三年以上大客户统筹管理工作经验或公共关系管理工

作经验或客户管理工作经验

●个人能力要求

沟通能力，协调能力，执行能力，数据分析能力，统筹管理能力

●认同企业文化

●了解不同类型的客户的发展状况

●有学习意识和团队意识

2.1.2岗位职责要求

●根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务

标准；依据公司产品的营销策划方案的制订和方案实施的监督管理工作；根据实时情况制订更适应市场现实情况的制度政策；制订并完善大客户部管理制度。

●公司下达的各项任务和计划的完成和任务分解

●负责根据企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作

●负责组织大客户渠道拓展工作

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●负责组织大客户营销与市场开发工作

●负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作

●负责大客户投诉处理的监督检查工作

●负责组织建立大客户档案等工作

●负责组织部门数据分析工作

●负责部门内部人员管理及考核工作

●完成上级领导临时交办的工作

2.1.3考核核心

●销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新

开发量、部门人员流失率、

●上级领导（70%）和人力部门（30%）作为考核管理主体

●半年度作为晋升考核期限

2.2大客户部内勤岗位职责

2.2.1任职要求

●学历：大学本科以上，具有市场营销、客户关系管理、数据分析

统计等专业知识

●专业经验：二年以上营销工作经验或客户服务工作经验或销售

数据分析工作经验

●个人能力要求

沟通能力，协调能力，执行能力、细心、逻辑思维能力强、熟练使用

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EXCEL等工具

2.2.2岗位职责要求

●全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持

●负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送

●负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作

●负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作

●完成上级领导临时交办的工作

2.2.3考核核心

●大客户档案完整率、数据统计分析及时程度、为部门人员提供各

项服务的及时、准确程度

●上级领导（70%）作为考核管理主体，部门同事（30%）作为考核

协同

●半年度作为晋升考核期限

2.3大客户部销售顾问岗位职责

2.3.1任职要求

●学历：大学本科以上，具有市场营销、客户关系管理、数据分析

统计等专业知识

●专业经验：二年以上营销工作经验或客户服务工作经验或销售

数据分析工作经验

●个人能力要求

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沟通能力，协调能力，执行能力、细心、逻辑思维能力强、熟练使用EXCEL等工具

2.3.2岗位职责要求

●协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议

●根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户

●潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发

工作

●制定针对每一位客户的开发策略并有效实施

●对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解

●与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同

并实施管理

●认真履行合同、落实承诺，加深合作

●不断总结工作经验，提出合理化建议

●完成上级领导临时交办的工作

2.3.3考核核心

●销售计划完成率、大客户流失率、大客户新开发量、各项销售报

告的及时有效程度

●上级领导（70%）作为考核管理主体，部门同事（30%）作为考核

协同

●季度作为晋升考核期限

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四、大客户部业绩提成方案

1.目的

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩；

2.适用范围

公司全职销售人员和兼职销售人员。

3.提成制度

1、结算方式：隔月结算。

2、提成考核：本销售提成制度将业绩任务考核主体，以完成业绩任务的比率划分销售提成比率。

3、销售提成计算办法：

●全职销售人员

销售提成=销售额×销售提成比率

销售额=当月金额－当月费用金额。

●兼职销售人员

销售提成=净销额×销售提成比。

4、销售任务额

1）全职销售人员任务额

销售人员任务由销售管理人员制定并分配到人。试用期员工按正式员工的50%计算任务额。

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大客户业务拓展制定的方案

大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点 特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大 客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 工程备案：是指大客户工程信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的工程方案及监督方案实施。 4.2.2负责主持月大客户工程进度检讨会，对大客户的工程过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程

6.1 自主开发 6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。

6.2 合作开发 6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。 立项申请表 申请人：申请日期：年月日

产业园管理方案计划模式及运营模式

产业园管理模式与运营模式 一、管理模式： 1、行政主导型管理模式； 2、公司治理型管理模式； 3、还是混合型管理模式？ 二、运营模式： 1、以工业厂房出租和销售为主，以土地出让为辅； 2、以代地方政府招商为主，以商业开发为辅； 3、以入园企业进行全方位服务为主，以整体物业管理为辅。 三、赢利模式： 1、以厂区建筑物销售提取利润； 2、以厂区建筑物出租收取费用； 3、以土地出让差价赚取利润； 4、以说明入园企业提供平台收取服务费用； 5、以配套设施和配套（商业、住宅）服务收取合理费用； 四、建设模式： 产业园的建设模式是：“政府推动与管理、企业开发与招商、产业升级、市场运作”。政府推动与管理，就是在政府的指导下，由我企业配合当地政府具体制定符合当地实际的产业园建设方案，并利用双方资源，促进方案实施。企业开发与招商，就是政府不直接介入产业园的具体建设经营，而是由企业帮助招商及投资开发物业，由愿意并有实力和信誉的大型公司，或企业联合体负责规划建设和经营等工作。

产业园管理模式与运营模式调查 一、管理模式 1、产业园管理模式属于行政主导型管理模式，公司治理型管理模式， 还是混合型管理模式？ 2、产业园招商经验如何？ 3、产业园规划经验如何？ 4、产业园物业管理经验如何？ 5、土地开发经验如何？ 6、项目招标经验如何？ 二、运营赢利模式 1、产业园怎样赢利？ （1）产业园的土地政策（土地来源、征收、出让价格、收费、土地使用税费、土地增值） （2）产业园的税收分成政策 （3）产业园的招商政策 （4）政府有哪些补贴？ （5）土地使用费减免、税收减免 （6）土地使用租金 （7）写字楼和厂房使用租金 （8）配套设施使用费 （9）产业园提供哪些增值服务？ 产业发展服务：通过有偿提供融资性服务、咨询服务、培训服务、网 络通讯服务、物流服务、人力资源、服务业外包等获取收入。

服务大客户实施方案

服务大客户实施方 案

关于如何服务大客户想法及实施方案 鉴于公司服务客户绝大多数都是高端别墅业主,特别是在售前,售中,售后都需要持续的专业的提供最优质的服务,我们在以往的安装业务接洽,售后服务与沟通中很多地方有待改进,提升和完善.公司要大力提升客户满意度,增加客户转介绍的数量,促进销售业绩的提升.公司决定从6月份开始,重点抓客户服务工作,特作如下思考及对策: 1.我们的客户(大客户)应享受我们公司团队什么样标准的服务? 服务标准： 1)专业化、流程化、制度化的一条龙服务服务精神让业主没有后顾之忧。 2)在跟客户第一见面时或打电话时，可用专业的形像和产品知识,热情的服务给客户留下良好的第一印象. 3)当邀约客户到店面或公司里的时候，公司全体员工要给客户有种家的温暖。建立良好的企业形象，公司内部办公室样品摆放，装修风格，员工的专业化程度和精神状态，让客户觉得值得和我们合作。 4)在设计方案方面给客户提供最专业的设计，在价格方面给到客户最实惠的价格，让客户感觉到物有所值，并感受到温馨如家庭成员般服务。

5)提供客户真实有价值的产品资息及服务。 6)可靠度、反应度、重视度，让客户满意。 7)工作中更加流程化，公司中售前、售中、售后、严格验收标准、到货标准、安装验收每个环节各部门相互协助配合，让工作更更流程化 8)优质的成品保护，及标准的安装工艺。 9)安装及时，不拖延，在规定时间内完成产品的生产、安装如期交货。遇到问题后第一时间有相关人员做出处理 10)安装品质一流、师傅态度一流现场5S。有一个现场负责人和我们对接，专业，快速，高效 11)安装过程中，具体把施工进度、制作进度及时跟业主发短信或电话汇报安装进程及后期安排时间，让她们买的放心，用的舒心12)专业设计师、监工，产品质量保证与其它材料配合装修，安装产品后，要及时做好产品保护 13)售前的客户提供详细的门窗预条及相关行业的咨询，了解客户整体的装修进度及工期的要求。 14)在售中的过程中要时常跟客户保持联系，让客户有安全感 15)在售中应以工程安装部为主导，业务人员从侧面提供精神服务，快速，高质量的为客户服务，（包括安装人员素质，安装质量，现场的整理）积极与业主沟通，让业主真正享受高端的服务。 16)重视客户投诉，应在第一时间处理问题并认真对待，客户提出

国内知名产业园运营模式

联东U谷产业园运营模式 2014-03-06道略园区研究 最早进入产业园区，抓住政府与企业需求，“先产业，后地产”；专注微笑曲线的两端，只做园区规划与营销，设计可复制的模式，精耕10年，积聚规模优势。 房地产行业的商业模式相差不大，大体上都是拿地、建房、卖房。在房产行业火热的时候，造就了万科、万达等有代表性的开发商，它们分别代表了住宅地产、商业地产的模式。联东10年前进入房地产业，选择了一条不一样的路径：做产业园区开发。 产业园区是一个必须耐得住寂寞的行业，因为它的投资规模大、投资周期长，我们在这个行业里坚守了十年。我们很庆幸当初在众多选择中，选择了这一条路，在房地产调控、经济低迷的外部环境下，我们还能保持高增长。目前全国有13座产业园在运营，2013年会集中爆发，共有40座产业园投产。 不论万科还是万达，不论他们的商业模式设计如何不同，有三点是共通的：第一，述求明晰，也就是要为目标客户解决什么问题是非常清晰的；第二，产品聚焦，这能够让商业模式连续拷贝，可以做到跨区域扩张；第三内部资源可以很好地配合，集中使用。而在这三点上，联东也探索了一些经验，我们用“U模式”来运营产业园区。 为“政府+企业”解决后顾之忧 我们的目标客户非常清晰，就是政府和企业，这是由产业园区的性质决定的。

在中国，主导产业发展的是政府，因为土地资源在政府手里。地方政府最关心什么问题呢？第一是土地集约利用；第二是税收，辖区内企业能否带来长期稳定的税收；第三是模式问题，产业规划能否把企业高密度集合在一起，产生聚合效应；第四个退出机制，中国的企业生命周期很短，一定要保证产业能够持续流动起来，持续产出；第五是快速见效，因为政府领导是有任期的，希望任期内迅速把事情做出成效。 而企业客户有什么需求呢？第一，企业客户选址关心效率和成本，从投产，运营，配套，必须让运营成本降下来。第二，要能够提高品牌形象，在哪里办公就代表是什么档次。第三，要有投资价值，很多企业都购置自己的物业，只要产生购买，就带有投资行为。 全方位分析了客户需求后，就形成了我们的价值主张：为入驻企业打造舒适、高效的运营平台，帮助企业提升品牌形象，降低综合运营成本，实现高效率、低成本的发展；为政府打造产业平台，节约利用土地资源，创造更多的税收和就业，协助地区产业集聚和升级，提升区域综合价值。 基于此，我们对入驻企业有些硬性要求，比如必须注册在当地，必须在当地交税；在产业园定位上也遵循当地的产业导向原则。最重要的一点是，我们保证财务上达到税收投资的强度，实现跟政府的承诺。否则，短期内圈了地，未来三五年之内也肯定会出现问题。 产品思维：先产业，后地产 施振荣先生有个著名的微笑曲线理论：在产业链中，附加值更多体现在两端，研发设计和营销，处于中间环节的生产附加值最低。这一理论在产业园区行业同样适用。 2003年，我们从建筑模板领域进入房地产开始了产业园区的摸索，积累了一些经验后，2005年4月，我们成立了北京联东金桥置业有限责任公司，开始建设联东U谷?北京金桥产业园项目。那时候，我们确定了一个思路：围绕微笑曲线的两端，主要做产业链前端的园区规划设计和后端的营销招商，以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。 产业园区筹备周期非常长，一般做一个产业园需要3~5年的筹备期。这期间，非常重要的功课就是园区定位，产业研究，因为产业园区必须“先产业，后地产”。 产业研究是一个系统工程，要结合宏观产业趋势与地方微观产业政策导向来综合分析、研究、论证项目的可行性。我们联东内部有一个专门研究产业的团队，做了大量的产业研究，另外我们还建立了一个强大的外部顾问团，与咨询公司结成战

新兴产业园区发展及运营思路

园区公司发展战略及路径思考 一、园区公司的使命 （一）世界经济 科学技术的发展推动着全世界社会经济的发展，国际分工和社会分工促进世界范围内各行各业紧密相连。科技水平决定着一个国家在世界范围内的产业层级，谁掌握着核心科技、谁拥有高品质的供应链体系，谁就能站在世界之巅。经济基础决定上层建筑，这也可以解释为什么发生中美贸易战，为什么要抵制华为，为什么中国当下面临的种种问题。 当今的世界正处在巨变的前夕，随着5G、AI、互联网、物联网、大数据等为代表的新一代信息技术的迅猛发展，新一轮的工业革命已经来临。2019年，我们会迎来什么？无人驾驶、工业大脑、超级人类？还有什么？不敢想象！ （二）中国经济 宏观来看，中国经济发展到现有阶段，依靠原有粗放式的发展方式再想保持经济的持续高速增长，已经绝路了。过去整个社会盲目重复性投资产生的产业泡沫以及国家金融政策的被动收紧，造成了全国产业园区十室九空，相较于房地产有过之而无不及。在此背景下，国家转型升级已成必然趋势，中央提出的中国制造2025，推动两化融合，发展工业互联网，发展新经济和新兴产业等等战略举措，正是在这样的背景下应运而生。 我们应该找准的点是转型升级，认清的现状是园区产业发展不可能一蹴而就，不是引进、收购一家或几家上市公司，就能够把问题解决好的，即使引进了、落地了，也仅是拆东墙补西墙的办法，园区和

企业本身的可持续发展不得不去考量。 （三）历史使命 四川省、四川发展设立园区公司是极具现实意义的。因为园区不仅仅是一个边界、一个机构，更是一块土壤、一个引擎。好的园区它可以引导创新、孕育新兴企业，可以集聚产业项目、产生极强的吸附效应，更进一步带动区域的经济社会发展，促进产城融合。 因此，个人认为当前园区公司的使命应该是站在国家转型升级大背景下，找准行业痛点，打造通用的以及适宜不同类型产业发展的产业服务体系，形成可以复制推广的园区可持续发展的综合解决方案。 园区公司的主要任务应该包括： 一是搭建孵化、培育新兴企业发展的服务平台。 二是紧握“成本、效率”两个核心要素，帮助园区搭建高品质的供应链体系（非核心业务外的其他配套功能，如：研发、集采集销、仓储、物流、配送、金融、服务等）。 三是宜业宜居的综合环境打造，包括高品质的教育、医疗、生活配套环境。 二、转型升级的四个基本认识 （一）供应链思维 当前国家与国家、企业与企业之间的竞争就是供应链体系之间的竞争。大概念的供应链不仅包括了物流及终端环节，它涵盖了从“研、产、供、销、配”所有环节，简单的理解就是一个产品前端的所有环节都可以视为供应链。优质的供应链体系包括的高效精准研发+优质高效的供应商、供应渠道+生产（人财物）的高效协同匹配+高效的销售平台渠道+高效的仓储、物流及配送，实现的是商流、物流、资金

大客户销售思路分析

大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。

开始标志锁定目标客户 结束标志推断并发觉明确的销售机会 进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途

？客户最近的采购打算以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志 ？行程：度假打算和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级不定义和描述 操作层客户中直接

产业园项目运营计划书

产业园项目运营计划书 一、运营商介绍 1、公司基本概况:（目前公司成立的时间，现阶段的规模等进行介绍，还有团队主要成员的履历等） (1)上海XX实业有限公司成立于2010年，公司主要从事地产运作及 战略性规划开发，扩展地块已遍及上海松江、青浦、浦东、闵行、金山等多个区域。 (2)上海XX物业项目多达50多个，经营面积近百万平米，主要以科 创园区、商业街区、仓租物流等多种业态为主。 (3)可提供的租赁了面积几万平方米到几千平方米不等，可以满足不 同行业的企业和个人使用。经过10多年的精心经营，公司发展稳步提升。 (4)上海XX实业有限公司是上海早期成立的产业地产投资管理公司 之一，公司的经营模式、管理理念等在同行中均处于先行地位，在同行业中最具行业竞争力，同时目标成为产业地产运营服务行业的优秀公司。 董事长xxx毕业于xxxx大学xxx系，本科学历，高级经济师 总经理xxx毕业于xxxx大学xxx系，本科学历，高级管理师 副总经理xxx毕业于xxxx大学xxx系，本科学历，高级工程师 财务总监xxx毕业于xxxx大学xxx系，本科学历，资深会计师

2、公司案例（之前运营的园区，负责招商的厂房，同时有哪些和政府联合招商的等进行介绍） 1)2012年4月，上海XX实业有限公司正式成立，并开始拓展上海 房产租赁及业管理行业。 2)2013年物7月，位于上海市松江区九亭镇蒲汇路189号xx科创 园隆重开园，以以品牌至上、圆满服务、卓越追求为主导，高端高新的招商指标成功的树立了九亭镇规范园区的模范园区。 3)2014年6月，位于上海市松江区新桥镇九新公路2300号的XX建 材城开业典礼隆重举行。 4)2015年9月，位于上海市松江区新桥镇申港路2677号，XX物流 园正式招商。同时以完美的服务，规范的管理，高标准的规划招商圆满成功。 3、公司目前的重点方向 本项目将以创新型科技园区建设为核心，以特色园区和孵化基地建设为支撑，整合资源，融合先进的现代信息技术，优先发展智能控制系统、工业机器人、自动化成套生产线，打造优势产业链，形成国内外技术领先、具有较强核心竞争力的和智能制造装备产业集群，打造国内一流的智能制造装备产品生产、研发、创新基地。 二、项目方案 1、项目的基本信息及参数 项目围绕智能装备关键技术及机械制造进行布局规划，通过引进相关技术的龙头企业，带动产业链条企业入驻，有效提高智能机械及电子

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案 一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。

四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。 四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日 五、工作人员岗位要求 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

产业园区运营公司方案

产业园区运营公司运营方案 根据人力资源服务产业的规划，市人社局和新区对于产业园建设、招商、推广和运营的要求，并根据实际情况，在产业园未完全交付、企业未全部入驻、产业园运营公司未独立运作的情况下须市人社局配合帮助运营。现将相关问题汇报和建议如下： 一、招商工作 为保障年底顺利开园和明年招商工作的要求，我们计划做好如下几项工作： 1、提供招商策略。产业园运营公司提供招商策略，市人社局负责接待往来客户和园区宣传材料准备。 3、编制政策汇编。各项招商政策（含招商奖励政策、人才政策、创业扶持政策等）须编制成手册。 2、开展招商推广。产业园运营公司积极参与行业活动，根据工作需要与行业协会互访宣传、推广园区。 4、做好客商接待。往来产业园的客户，市人社局须做好接待、摄像、纪念品准备等事项，产业园运营公司须留下相关影像用于园区的宣传。 5、载体宣传。网站、微信须适时更新产业园的最新动态。 6、入园企业质量保证。本市人力资源企业入园须经产业园运营公司和本市人力资源协会共同评判、筛选、把关。

二、运营工作 产业园将于15年3月份开始正式运营，我们准备以下几个方面开展工作。 （一）组织保障 为保障产业园运营公司能够顺利的开展各项工作，产业园运营公司拟设立综合事务部2人（负责行政、运营、物业对接等管理工作）、招商部1人（负责招商、策划、合同等管理工作）、财务部1人（负责会计、账目、报税等管理工作），共计4人。 （二）积极推进产业园运营公司的人力资源服务中心业务 1、咨询业务 人才战略规划、各项指数研究、高端人才论坛策划等。 2、人力资源外包 包含人事外包、薪酬外包、岗位外包、福利外包等。 3、招聘外包 包含猎头服务、网络招聘、校园招聘等。 4、人才评测 企业各层级人员的素质测评、公务员素质测评。 5、企业培训 企业高管及中层的管理培训。 6、高端人才论坛

房地产大客户拓展方案

合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠

1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

五大产业园区运营模式分析

五大产业园运营模式分析 一、华夏幸福基业 1、企业背景及发展概况 华夏幸福基业成立于1998年，拥有房地产开发经营业务一级资质，早期致力于河北省内的城市住宅项目开发。2002年开始运营固安工业园，逐步向工业园区运营商进行转变，目前已经形成“园区+地产”运营模式。华夏幸福基业开发版图主要位于环首都经济圈、环渤海经济圈等地。 其运营模式的成功主要在于寻求地方政府与企业之间能够实现双赢的契合点，通过产业新城的建设帮助政府实现地域经济的快速发展，同时在获取廉价土地方面与当地政府形成默契，实现互帮互赢。 2、运营模式和盈利模式 运营模式 以打造“产业新城”为企业战略定位，以“园区+地产”作为盈利模式，公司在园区还未起步前，就与当地政府签订排他性的园区整体委托开发协议，由华夏幸福对园区进行前期规划、基础设施建设、土地整理、商品房开发、工业厂房开发、园区招商引资以及企业入院后的物业管理服务，政府则提供行政方面的服务和管理。与2015年提出的PPP模式不谋而合。 企业整体运作类似于中介服务，通过对产业新城的整体操盘，整合地方政府、资金、技术、高新产业等各方资源，进行园区的规划建设和运营管理服务。

运营特点 1)选址：华夏幸福产业园多定位于经济尚不发达的城郊或县域待发展新区，以助力区 域经济发展为目标有利于与当地政府洽谈排他性的合作协议，争取更多利好政策； 2)良好的政府关系：凭借良好的政企关系进行排他性的合作协议洽谈，同时能够及早 地参与地块的规划和土地整理工作，甚至参与区域发展规划，对园区规划及后期招 商均有利好。对政府来说，华夏幸福已经成为政府基建和招商引资的外包机构。 3)行政服务通道：得益于与政府的合作关系，园区行政服务直接与政府相关部门协调 对接，加快园区企业办事效益，对企业入驻有一定吸引力。 4)廉价拿地：通过产业新城开发以较低的价格获取大量住宅土地用于房地产开发销售， 获取利润。产业地产部分仅提供规划建设、招商运营服务。 5)融资服务：华夏幸福基业与国家开发银行、中国工商银行、中国银行等金融机构建 立合作关系，帮助园区企业解决融资问题。同时旗下成立一家担保公司，为园区企 业融资提供担保服务，吸引企业入园。

大客户拓展方案

天玥中心大客户拓展方案 为确保项目持续并大量的去化，开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。 一、执行时间 2016年1月1日-2016年1月31日 二、拓展目标 完成来访50组，成交500万，约5套。 三、策略核心 1、成立房地产相关行业大客户拓展小组。如世联地产、易居、合富辉煌等大型代理公司发展关键人导客。负责人-张勇 2、上门拜访。对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。负责人-刘春光 3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。负责人-张勇 4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。 5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。 6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受1-2个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。

四、大客户单位圈定 初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开. 五、拓展执行 1、人员安排 2、工作执行 1）第一阶段：大客户单位信息搜集 时间：2016.1.1-2016.1.31 工作安排：

①成立大客户拓展小组，人员落实到位； ②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； ③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分） ④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2）第二阶段：大客户单位巡展期 时间：2016.1.10-2016.1.20 工作安排： ①对前期评选出的单位进行重点深度发掘； ②大客户工作人员与该单位对接人联系，协商进一步合作事宜； ③根据该单位的洽谈情况及购买意向，申请举办产品推介会或者大客户巡展； ④根据洽谈结果，组织并执行推介会和巡展活动。 3）大客户单位购买期（具体时间按项目实际情况定） 时间：2016.1.20-2016.1.30 工作安排 ①确定与大客户单位的购买意向及购买数量； ②根据具体情况商讨团购优惠； ③进行大客户单位专场团购活动

大客户跟进思路及方案

大客户跟进思路及方案 【关键词】：大客户；信息；联系；意向 一、背景 公司的大客户，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，公司必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户合作战略，实行服务经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对公司发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以实现公司与大客户二者的双赢。 二、大客户跟进具体方案 （一）选定对象 选定对象，主要是指如何从众多的消费者当中，挑选出具有一定经济实力，对本公司产品（这里主要指汽车售后服务）使用需求量大，频率高的单位或者个人。 绵阳作为四川省第二大城市，也是四川第二个人口过百万的特大城市，现有长虹、九洲、攀长钢、新华等大中型骨干企业50 余家，东材科技、长虹、双马、湖山、利尔化学、富临运业等上市公司7 家，拥有中国工程物理研究院、中国空气动力研究与发展中心、中国燃气涡轮研究院等国家级科研院所18 家，西南科技大学、绵阳师范学院等高等院校12 所，其消费市场巨大。 XX别克作为绵阳第二家别克4S店，在选定大客户过程中，必须重点关注科教文卫、党政军、公检法等国家单位和具有经济实力的大企业、大集团。

（二）初步接触 在选定了潜在的大客户之后，在初次接触前，对已经选定的企业或者单位进行研究，简要分析这些企业或者单位客户的购买需求。同时充分了解本公司产品（主要指汽车售后服务）的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可我们的产品。通过已有联系方式（主要是电话联系）联系选定企业或者单位，了解该企业或者单位负责本公司产品的具体部门和负责人，并获取联系方式。 与相关负责人电话联系，初步接触客户，宣传公司主要业务、优势及优惠政策，尽可能预约下次拜访时间。 期望达成目标：获得相关负责人信息（姓名、联系方式），同时，了解客户是否拥有别克系列车辆以及其车辆的日常维修站点信息。 （三）登门拜访 拜访的目标一般是车队负责人或者相关的办公室管事、负责人。拜访时需要携带齐全项目相关的资料，如DM单、公司优势、集团客户优惠政策等等。对相关负责人、大客户简要介绍公司的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常优惠后1－2%的优惠，可以预约维修、包养，零等待维修服务，24小时拖车服务等等。同时，拜访时要注意礼仪礼貌（培训后方可），并耐心具体的回答客户的相关问题。 期望达成目标：让客户了解我们公司的相关产品和优惠政策，得到相关负责人的具体联系方式，如：电话号码，电子邮箱。初步确定客户是否具有合作意向，如有意向，后期重点跟进。 （四）联系保持 在拜访完客户之后，客户对我们公司及主要产品有了大概的认知，但是客户并不会很快做出决定或者选择，通常，客户会有一段时间的观察期。在观察期内，客户会比较同类型产品的价格和服务品质，在此时，我们的客户人员，必须通过打电话、发短信或者电子邮件、再次拜访等方式与客户保持联系，既要继续加大宣传，又要从细微处关心客户。如关心客户生活、提醒客户天气变化等等，让客

服务大客户实施方案

服务大客户实施方案

关于如何服务大客户想法及实施方案鉴于公司服务客户绝大多数都是高端别墅业主,特别是在售前,售中,售后 都需要持续的专业的提供最优质的服务,我们在以往的安装业务接洽,售后服务与沟通中很多地方有待改进,提升和完善.公司要大力提升客户满意度,增加客户转介绍的数量,促进销售业绩的提升.公司决定从6月份开始,重点抓客户服务工作,特作如下思考及对策: 1.我们的客户(大客户)应享受我们公司团队什么样标准的服务? 服务标准： 1)专业化、流程化、制度化的一条龙服务服务精神让业主没有后顾之忧。 2)在跟客户第一见面时或打电话时，可用专业的形像和产品知识,热情的服务给客户留下良好的第一印象. 3)当邀约客户到店面或公司里的时候，公司全体员工要给客户有种家的温暖。建立良好的企业形象，公司内部办公室样品摆放，装修风格，员工的专业化程度和精神状态，让客户觉得值得和我们合作。 4)在设计方案方面给客户提供最专业的设计，在价格方面给到客户最实惠的价格，让客户感觉到物有所值，并感受到温馨如家庭成员般服务。 5)提供客户真实有价值的产品资息及服务。

6)可靠度、反应度、重视度，让客户满意。 7)工作中更加流程化，公司中售前、售中、售后、严格验收标准、到货标准、安装验收每个环节各部门相互协助配合，让工作更更流程化 8)优质的成品保护，及标准的安装工艺。 9)安装及时，不拖延，在规定时间内完成产品的生产、安装如期交货。遇到问题后第一时间有相关人员做出处理 10)安装品质一流、师傅态度一流现场5S。有一个现场负责人和我们对接，专业，快速，高效11)安装过程中，具体把施工进度、制作进度及时跟业主发短信或电话汇报安装进程及后期安排时间，让他们买的放心，用的舒心 12)专业设计师、监工，产品质量保证与其他材料配合装修，安装产品后，要及时做好产品保护13)售前的客户提供详细的门窗预条及相关行业的咨询，了解客户整体的装修进度及工期的要求。 14)在售中的过程中要时常跟客户保持联系，让客户有安全感 15)在售中应以工程安装部为主导，业务人员从侧面提供精神服务，快速，高质量的为客户服务，

产业园运营之道

产业园运营之道 崔建立

汇报提纲 一、产业园的历史演变； 二、产业园的产业规划； 三、产业园的产业定位； 四、产业园的运营模式； 五、产业园的盈利渠道； 六、产业园的招商渠道； 七、产业园的政策设计； 一、产业园的历史演变 产业园从进驻对象上来分析，经历三个过程 第一阶段线性模式： 园区中只有单个企业，甚至只成产某一个产品 第二阶段散性模式： 园区中进驻多个企业，但行业混杂，成长年限混杂，相互之间呈散性分布，几乎互无关联； 第三阶段交互模式： 要么是产业链条企业聚集，要么是同行不同类的企业聚集； 二、产业园的产业规划 产业规划中需要注意的三个问题

1、区域经济产业结构分级管理；主导产业、优先发展产业、储备产业三级管理；若不分级断档，产业周期波动会引发产业真空。 案例：美国的底特律汽车城、无锡的光伏产业、乐山的高新区、硚口的汉正街搬迁； 2、明确主导产业，强化主导产业； 主导产业定位要准，产业定位要科学、客观； 扩大或细化辅助产业，增加整个产业容量； 3、产业规划规避几个问题 1）避免上传下达，行政命令代替市场法则， 2）避免盲目跟风，别人有的我也要有； 3）避免只求高大新：起点高、规模大、技术新，商联网、物联网、车联网、机器视觉等，传统产业技术升级或者市场调整一样带来商机； 案例：手机产业：波导、摩托罗拉、索尼败出江湖，苹果、小米玩兴正浓 三、产业园的产业定位 产业定位在整个园区的指导策略和常用方法 （园区定位）指导策略： 1、产业定位要研究； 2、产业定位要先行； 3、产业定位可调整； 4、产业定位不怕空。 产业定位（园区定位）常用方法：

1、通过经济扫描，寻找区域最有特质的资源，来推导区域主导产业或者园区主导产业； A、西藏 产业规划：特色食品加工业、民族手工业、清洁能源、生物制药；我们的建议：信息产业——数据灾备产业 气候优势： 1）温度低、温差小。常年气温低，年差较小，日差较大，四季不分明，活动积温小等特点，年平均气温大致为6.7℃，最冷月平均温为-3.4℃，最热月均温为15℃。几乎为IT界梦寐以求的恒温刻度。 2）空气干燥，由于西藏地区海拔高，雨量少，紫外线强，常年空气保持干燥，空气湿度低。 理由： 中国正在进入信息化时代，企业大量的业务数据在信息系统中被采集、传输、存储、处理、应用，一旦系统崩溃，企业将面临巨大的损失。美国911、汶川地震。 B、谷城：当地领导提出的生态养殖、有机农业、生态旅游 我们的建议：健康养生产业 C、凤凰社：当地领导提出做大学科技园 特点：美院、昙华林、琴台剧院、武汉音乐学院等文化元素丰富 我们的建议：艺术孵化器

产业园运营,没那么简单

产业园运营，没那么简单 题记：近两年来，传统产业地产在转型中意识到运营的重要性，纷纷宣传自家运营和服务的独到之处。产业运营直接关系着产业园的招商和项目落地，以及去化和回款。在运营中需要考虑哪些事项？本期曹志国先生就与我们一起分享产业园运营的那些事。 产业运营招商是关键 问：关于运营，产业园经营者在实践中有一堆疑问。比如，什么是运营客户？运营的意义是什么？运营能带来什么？ 曹志国：产业园运营非常复杂。除了上述疑问，许多人还对运营和招商如何协同？客户的转化率靠我们单独的招商销售思维能解决吗？除了位置和高大上的产品我们还有什么神器？我们如何通过对客户的深度了解和客户的价值思维同频，产生初步信任，让客户不反感我们，产生粘性有第二次沟通的可能性？等等问题存有疑问。另外，线上运营什么？通过线上我们如何能把意向客户通过线上的粘性关系通过活动的方式参与到我们组织内，能连续搞几次这样的活动？这都是园区所要面对的切实难题。 面对这些疑问，我们首先要理清园区有什么？客户需要什么？再谈园区要达到什么标准才能满足客户。明确做什么是有价值的，什么是没用的，只有明白了这些，我们才有可能回答一系列运营的难题。 问：招商是招商体系能完成的吗？ 曹志国：目前招商一般都是通过拜访准客户，在拜访中不管客户是已经买过了还是准备买。我们的招商人员都应该去探寻，挖掘客户购买时的考虑因素，至少要知道客户买的是什么。针对没有购买的客户，我们建立微信朋友圈，通过微信朋友圈，发布客户感兴趣的信息，维护客户关系，挖掘这些潜在客户的需求，同时也指导我们的产品开发。

问:运营服务是园区自身打造的还是光有对接服务，我们对接服务和我们的深度是什么？ 曹志国：比如我们对接金融资本是我们参股还是就是对接一下投资，意义完全不一样。比如商学院的讲师是邀请还是合伙人模式结果完全不一样，如果对接就是业余层面，如果合伙人模式就是共同维护运营客户，力量就远比对接服务要强大。 问：目前国内大小园区都在打造服务平台，精髓就是通过资源整合形成资源互补与共享，但运营平台苦于招商的企业和行业有限，或产业链不完善，现实情况难以运营。请问，这是常态吗？如何才能使得服务平台落地执行，真正为入园企业带来效益？ 曹志国：一般来说，在园区定位时就应统计大数据周边辐射有多少客户群体需求才定位。但大多数园区却没有做到这一点，这也导致现实中的运营存在更多压力。 服务平台的落地要考虑当地的市场环境。别的不说，北方园区和南方园区的硬件能力和产业基础是有一定差距的。比如深圳陈龙光旗下的一个十万平米园区，招商一般不会超过半年，其盈利能力最强的就是研发新产品支持客户，然后直接入股企业，或者找到种子，或者投资潜力企业有产品缺资金的等等。鉴于深圳房价的涨幅较高，因此出租在他们的招商模式可以达到70%的占比。而北方园区因为要靠回款支撑现金流和运营成本，所以招商主要为了去化即销售。 运营客户从落地沟通开始 问：我们知道客户在哪里，但为什么用我们区位和产品打动不了客户，根结在哪？比如参加展会要到名片为什么邀请不来，来了为什么第二次不来了？ 曹志国：我的理解是我们自身的价值已经不足以支撑客户的兴趣点，区位和产品已经不在是核心卖点。客户的真实诉求是经营诉求，管理效率祈求，低成本的融资祈求。市场整合资源的诉求需要我们给予解决，行业细分领域的平台需要我们共同解决努力实现。这些诉求需要我们多方搭建！需要时间和资金和坚持。

大客户渠道拓展计划1.doc

大客户渠道拓展方案1 东方现代城大客户渠道拓展方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标 结合本项目大客户拓展主要目标―――沭阳大型企业、人民医院、机关事业型单位、学院单位等. 四、大客户界定 1、大客户单位 在指定时期内，通过单位拜访、推介项目、收集客户需求，以单位名义团体购东方现代城物业，享受大客户团购优惠折扣。 2、大客户界定 团购客户界定：符合下列条件之一，并与购房者身份证姓名信息一致的客户则可认定为东方现代城大客户对象：①客户所在单位工作证；②客户所在单位人事部门书面在职证明。 联系人界定：能带领我方人员顺利进行推荐或联络到关键人的（可转化为关键人）关键人界定：能负责进行大客户召集，产品信息推荐或其他配合项目销售工作 五、大客户团购优惠 1、大客户报名方式：客户以个人名义认筹交1000元。 大客户购房时在享受正常购房的优惠基础上，根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠1-2个点。 当选房不成功，所交1000元全款退还，之前所有产品优惠则自动失效。

产业园区运营公司实施方案

产业园区运营公司实施方案

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产业园区运营公司运营方案 根据人力资源服务产业的规划，市人社局和新区对于产业园建设、招商、推广和运营的要求，并根据实际情况，在产业园未完全交付、企业未全部入驻、产业园运营公司未独立运作的情况下须市人社局配合帮助运营。现将相关问题汇报和建议如下： 一、招商工作 为保障年底顺利开园和明年招商工作的要求，我们计划做好如下几项工作： 1、提供招商策略。产业园运营公司提供招商策略，市人社局负责接待往来客户和园区宣传材料准备。 3、编制政策汇编。各项招商政策（含招商奖励政策、人才政策、创业扶持政策等）须编制成手册。 2、开展招商推广。产业园运营公司积极参与行业活动，根据工作需要与行业协会互访宣传、推广园区。 4、做好客商接待。往来产业园的客户，市人社局须做好接待、摄像、纪念品准备等事项，产业园运营公司须留下相关影像用于园区的宣传。 5、载体宣传。网站、微信须适时更新产业园的最新动态。 6、入园企业质量保证。本市人力资源企业入园须经产业园运营公司和本市人力资源协会共同评判、筛选、把关。

二、运营工作 产业园将于15年3月份开始正式运营，我们准备以下几个方面开展工作。 （一）组织保障 为保障产业园运营公司能够顺利的开展各项工作，产业园运营公司拟设立综合事务部2人（负责行政、运营、物业对接等管理工作）、招商部1人（负责招商、策划、合同等管理工作）、财务部1人（负责会计、账目、报税等管理工作），共计4人。 （二）积极推进产业园运营公司的人力资源服务中心业务 1、咨询业务 人才战略规划、各项指数研究、高端人才论坛策划等。 2、人力资源外包 包含人事外包、薪酬外包、岗位外包、福利外包等。 3、招聘外包 包含猎头服务、网络招聘、校园招聘等。 4、人才评测 企业各层级人员的素质测评、公务员素质测评。 5、企业培训 企业高管及中层的管理培训。 6、高端人才论坛