六顶思考帽沟通术的五大步骤

“六顶思考帽”沟通术的五大步骤

凡是咨询界和培训界的朋友，我想对六顶思考帽应该都不陌生。从六帽的问世运用至今，大家对六顶思考帽的运用主要体现在会议管理，和员工创造力，本文将开启六顶思考帽的另一项重要功能——超级六帽沟通术，旨在探求一种可以广为使用的沟通技巧。

第一部分对六顶思考帽的认知

一什么是六顶思考帽

“六顶思考帽”是爱德华·德·波诺博士开发并流行于西方企业界的，最有效的思维训练。它提供了“平行思维”的工具，从而避免将时间浪费在互相争执上。

二六顶思考帽能解决什么问题

它的主要功能在于为人们建立一个思考框架，在这个框架下按照特定的程序进行思考，从而极大地提高企业与个人的效能，降低会议成本、提高创造力、解决深层次的沟通问题。

它为许多国家、企业与个人提供了强有力的管理工具。在实际运用中，它发挥了巨大的魔力：将会议时间骤然减速少了80%；扭转乾坤，将1984前是赔钱的奥运会变为生钱机器；席卷欧洲的“疯牛病危机”中，让一家工厂却能笑看风云。这一切的变化，全赖于“六顶思考帽”。

三六顶思考帽的核心是什么？

“六帽思考法”的核心，就在于代表六种不同思维的“六顶帽子”的运用。现在，让我们来看看这六顶神奇的帽子：

白色思考帽：白色是中立而客观的。代表着事实和资讯。

红色思考帽：红色是情感的色彩。直指我们的感觉、直觉和预感。

绿色思考帽：绿色是春天来到时，争奇斗艳的美妙色彩。那是创意的颜色。

蓝色思考帽：蓝色是天空的颜色，笼罩四野。在控制着事物的整个过程。

黄色思考帽：黄色是顶乐观的帽子。它代表着与逻辑相符合的正面观点。

黑色思考帽：黑色是阴沉的颜色。它意味着警示与批判。

四对六帽的新认知——超级沟通术

对一种事物的认知不同，你运用的层面和深度也就不同。你有什么样的认知决定了你有什么样的运用。你把六帽思想定性为一种思维工具，那就是一种思维运用与训练。同样的，今天我们把六帽思维定性为一种强有力的沟通术，也就希望借六顶思考帽来解决我门工作、生活中的沟通问题；

第二部分六顶思考帽——超级沟通术

一六帽沟通术的五大步骤

通过笔者的认知和实践总结，才产生了将六帽沟通术流程化的念头，任何复杂的问题或者技能技巧，只要一流程化或者细化，就会变得简单易行，使用起来就会变得有无限的乐趣；先将五大步骤介绍如下：

第一步明确你要沟通

的目的

在这个过程

中你要了解沟通的对象，以及沟通对象的问题；是要帮助他解决一个问题；还是想建议他采取一个行动；或者是要在销售中完成成交的动作；也就是是说，有一个问题界定的过程；

第二步建立六帽序列

根据你的目的，最终你要达到的结果来设计你的六帽序列。换句话说，一切以结果为导向，六帽设计好坏的前提是对六帽中的每一帽有一个深刻的认知；

第三步六帽序列之问题转化

将对六帽的认知，通过问题很自然的流露出来，而且，最好是能让对方感觉不到你在使用技巧。六帽只是告诉了你一个思维方向，提什么样的问题，如何提全看你个人的转化能力。

第四步开始使用，有效倾听

当熟悉了以上步骤之后，就可以使用了，使用范围很广，因为他是一种沟通术，要知道当今社会，可谓沟通无处不在。在这里你还可以采用一些沟通中建立信耐感的技巧，比如如有效倾听、适度的赞美和肯定；通过使用，你将获得极大的信息量，同样的你会感到无限的乐趣和成就感。

第五步纠偏，深度沟通

在发问的过程中，你要的答案他未必能完整的给出来，所以，我们沟通要以结果为导向，通过重复发问来达到纠偏的目的；只有通过不断的提问与纠偏，你的沟通目的才越容易达成；

二六帽沟通术的使用原则

1. 问题就是思维的转换器；

人的思维是通过提问来引导的，一个人是积极还是消极，取决于他给自己提的问题。同样的下雨天，消极的人在告诉自己，今天因为雨不能做这，不能做那，在统计因为下雨，给自己带来哪些损失，积极的人在问自己下雨我可以做哪些有意义的事情，我即将收获些什么？

2. 人不能同时戴2顶帽子；

别把自己的脑子弄大了，要知道在整个沟通中你是至始至终都是一个引导者别指望同时给对方戴2顶帽子，那是不可能，因为人不可能同时朝2个不同的方向思考问题；

3. 发问要讲究灵活性；

你的发问很关键，如果你的问题让别人有压力，或者不耐烦，那对不起，你永远达不到沟通的目的，建议你先去学习沟通的基本知识和技巧，再来学习这五大步骤。但记住，千万别在一棵树上吊死，可能换一种问话方式，或者只需要你换一二个词，这个问题就过了，你要的答案就从对方的嘴里蹦出来了。

三案例解析——六帽沟通术的运用；

一次我和同事在绵阳做《超级领导力训练》培训结束，主持人小杨过来和我沟通，希望我给他指出主持中的不足，加以改进。我采用六帽沟通术，整

个

过程不断发问，深度解决了他的问题；现将整个过

程简单介绍如下：

好了事件介绍完了，我们来开始使用一下这神奇的六帽沟通术。

第一步明确沟通的目的

帮助小杨自我分析找出主持中的不足，不断完善主持能力。我归结一句话就是：认识不足，寻求改进方法；

第二步建立六帽序列

其实建立六帽序列是有技巧和原则的（这在我的《超级六帽沟通术——六帽序列篇》一文中有详细介绍），大家可以通过后面的问题可以了解到我采用的是长序列（六顶帽都用上了）；即：红白黄黑绿蓝大家不要小看这个序列，他是一个非常实用的逻辑连，在这里我把他习惯命名为教练式序列或者咨询式序列。该序列在某种意义上可以称之为一种教练术，只是更讲究章法和技巧而已，

第三步六帽序列之问题转换

整个过程沟通对话如下：

1. 你能做一个简单的自我评价吗？你这次主持自我感觉如何？（红帽思维）

答：感觉还可以，感觉大家还是比较满意，比较认可的；

2. 你能举些例子，或者数据来证明你的感觉是对的吗？试举出3个出来好吗？（白帽思维）

答：第一，有2个同事下来鼓励，表扬了我比以前好；第二，我有好几次把学员逗笑了，我看的出来是自然的；第三，结束时，还有6-7名学员主动和我握手呢，有的还主动和我交换了名片；

3. 你觉得这次主持，对你个人来说产生了什么样积极的因素（好处），对你有那些帮助？（黄帽思维）

答：好处很多了，比如锻炼了我的语言组织能力，即兴演讲能力，控场能力，还有情绪控制能力；

问：你觉得表现好的地方在那里，换句话说，那些地方是可以传承和发扬的？（黄帽思维）

答：我设计的主持活动流程很有系统性，可以拷贝；其次，我采用的热场活动和破冰游戏，很快让学员放松，拉近了距离，效果超出了我的意料之外；还有，我精心设计的开场白，起到了很好的塑造老师价值，挖掘学员需求，调动了他们的积极性和参与性；

4. 同样的，你觉得还有那些地方是欠妥的，或者说是需要改进的？你不妨好好回忆一下！（黑帽思维）

答：（思考了大概5分钟）我觉得自己不足的地方主要是，激情度还不够，不足够兴奋，没有达到颠峰状态；还有休息的时候，没有有意识的主动和学员接触（其实，这是一个很好和学员建立亲和力的机会）还有…还有…

——我看他大概说不出来了，我就把我看到的缺点指出了给他，就又问了一句：你知道老师为什么会拖堂半个小时吗？

答：喔，我知道了，下午的时候，我主持的时间太长了，连续做了2个破冰

游戏，占了老师的时间；

问：这样会给学员造成什么感觉吗？如果你是学员，你有什么感觉？（黑帽思维）

答：我可能感觉这个主持有点喧宾夺主，还有就是时间管理不善。

5. 那以上问题如何来改进呢？你有什么好的方法吗？（绿帽思维）

答：激情方面，我要学习一下自我激励的方法，再找一个学习的榜样（我给他介绍了一些方法，同时希望他以陈安之机构的主持为榜样，他欣然接受），第二个很好解决，下次主动出击，积极沟通，嘿嘿；时间管理方面，我不能自以为是，主持前演练一遍，在流程上把时间分配好。

6.如果时光可以倒流，这个培训可以重来的话，你认为如何做才能够做的更好？（蓝帽思维）

答：我会建议培训经理，在我们开课之前开个会，把分工再明细一点，尤其要注意细节。我把我主持的流程告诉大家，希望大家多给我提一些宝贵意见，我想我们培训的整体服务品质就会更好！

我想大家应该看出来了，以上1-6个问题，就是按红白黄黑绿蓝的顺序提问，产生逻辑的，这样思路清晰，有利于解决问题；这中间大家要掌握一种能力，就是六帽思维如何通过问题进行有效转化的。

第四步开始使用有效倾听

大家可以看出在整个沟通过程中，我多问少说，完全符合80/20定律。在这个过程中，问话技巧是很重要的，它是换帽的按钮。同时倾听，主要目的是建立信耐感；

第五步纠偏，深度发问

在整个沟通过程中，难免答非所问，尤其当你采用开放式问题时，这种情况比较容易出现，因为封闭式问题容易给对方产生压力，不太容易建立信耐感。所以，你可以通过问题转换来纠偏，或者通过第二次或多次发问的形式，从而达到深度发问，深度沟通的目的。

小节

今天的世界，步入了信息时代。这个时代太需要沟通了，企业界有70%的问题都是因为沟通不畅造成的。中国从古至今，流传下来的沟通术很多，西方借鉴的沟通技巧也不少。但我们仍然在为沟通头痛，真正希望六帽沟通术能为大家解决一些实际问题。同时，我相信在掌握了六帽思维核心的基础上，我们还可以研究出更多诸如六帽沟通的五大步骤的技巧和工具。我们不妨学学日本人，什么叫创新，让西方学者研究的东西也能在东方大放异彩来！

采购商务谈判战略和战术

采购商务谈判战略和战术 前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 课程背景 随着原材料价格急剧上涨变化，人民币汇率波动，企业生存环境压力越来越大，现代社会商务谈判越

来越多，对企业发展也越来越重要，采购商务谈判是目前和供应商沟通成本控制，管理提升的重要手段，采购谈判技巧已成为招聘和培训采购员的一项必要内容。采购重要工作都是通过谈判进行。商品采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，提升采购谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在日常工作中通过谈判可以争取更低成本，争取保证产品质量，妥善处理纠纷。通过双赢谈判双方都达到心里平衡，取得满意的结果达到预期获得利益。为企业争取利润最大化，采购人除了有清晰的谈判思路与高强的逻辑能力，还要有敏锐的市场洞察力…… 课程目标 商务就是战斗，商务谈判技巧不仅适用公司与公司之间，同时也适用个人与公司，销售与客户等。采购谈判方式千奇百怪，变化万千，此次课程重点培训采购员掌握如何以一种专业方法，如何精心充分准备，制定实际可行的方案实现谈判目标，严谨谈判过程，有效后续跟踪。运用谈判战略，并制定战术调整，使企业取得利益最大化与长远发展。具体掌握知识点： 1.认识谈判确定谈判态度 2.谈判前的信息收集与充分准备 3.了解采购谈判对手，知已知彼 4.如何制定最佳谈判目标与战略战术 5.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则 6.如何组建最佳谈判团队 7.如何创造融洽的谈判氛围，策划和实施成功谈判 8.领悟谈判策略与技巧及注意事项 9.如何在谈判中练就一柄绕指柔剑 课程对象：公司高管、采购部、供应链管理人员、PMC、品质部门SQE、IQC 课程大纲 第一章用战略眼光分析供应市场 1.如何分析解读整体供应链 2.通过供应定位模型理解分析供应市场 3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序 4.如何通过供应市场分析控制供应风险 5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度 6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型

商场开业后营运管理的五大关键点

众所周知，住宅项目售罄基本意味着项目的结束，而商业项目的开业却意味着项目刚刚开始，开业之后营运管理的水平对于项目成败尤为关键。从商业地产全生命周期来看，前期招商和后期营运对于商业地产项目的贡献率约为二比八，营运管理是商业地产的核心竞争力之一。 如何才能实现良好的运营管理？如何衡量商业地产的营运管理水平？一个最简单有效的指标就是客流量。旺盛的客流，不仅可以让每个在购物中心内经营的商家取得良好的销售业绩，从而能够向购物中心的运营者及时足额地缴纳租金和物业管理等相关费用，以此保证购物中心的收益实现；还可以让购物中心通过现有商家的良好表现，吸引更优质的商家，通过不断优化商家结构来提升租金水平，从而实现运营收益的不断增长。 本文结合万达、凯德等标杆商业地产商的运营管理经验，认为商场开业后运营管理要重点关注五个关键点，即建立常态化营运推广机制，强化品牌监控能力，做好市场调研工作，主动推进商户调整优化，提早布局换铺过渡。 一、建立常态化营运推广机制 标杆房企在商业地产日常的营运活动中，往往都有一套较完善的运营推广机制。包涵高水准的年度、季度、月度的定期推广方案和计划。依据商场经营状况、迎合市场主流需求、对于不同类型的项目做好区别化推广。与此同时，做好对推广效果的评估工作，以客观推广效果评价有力倒逼营运推广方案改进。 一方面，营运推广计划编制前置。高质量的推广活动设置自然是核心，但计划编制的时间安排也不可忽视。建议不要将计划排的太过紧凑，而是要适当的留有余地。例如有些房企的年度推广大纲在12月底才能出来，这就影响了下一年度首季度和首月的推广计划编制。因此，为了充分预估到各种可能的影响因素，让月度和季度的推广计划编制更具实操性，建议营销推广计划编制前置，年度计划提前两个月完成，月度计划提前1个月完成。 另一方面，不可忽视对于营运推广活动的后期效果评估。凯德就要求在每次重大营运推广企划活动后两周内必须进行效果评估。对于评估的项目，可以参考标杆企业的成熟做法，建立一套相对科学的评估框架，如包括活动前后一周内广场总体、各主力店和各步行街商户销售对比，客流量对比，车流量对比，各主力店和各步行街商户对企划活动的满意度等。 计划制定时自上而下层层分解，执行时自下而上以事系月、以月系年。建立和执行常态化、精细化的推广机制是商业地产营运的核心工作之一。 二、强化关键品牌监控能力 商场营运中要重视对各铺位的经营情况监控工作，特别要重点关注“经营冷区”。经营冷区的识别通常在新开业不久时进行，判断是否为经营冷区可以参考“销售坪效、租金坪效、租售比”等指标。一旦确定冷区后，就要对冷区商铺做

与客人的沟通技巧

与客人的沟通技巧 丽思卡尔顿酒店：禁止对客人说“行”或“可以”！ 世界顶级酒店集团丽思卡尔顿(Ritz-Carlton)对员工提出20服务准则，其中第14条准则是：告诫员工与客户以及同事沟通时注意措辞得体。例如：应该说“请接受我的道歉”而非“对不起”；“愿意为您效劳”而非“可以”。为此，前总裁舒尔策曾宣布过一条著名禁令，禁止说“行”或“可以”。 由此可见，在酒店服务中，沟通是何等重要！ 要与客人建立良好的宾客关系，就要对客人有个正确的认识，正确理解酒店员工与客人的关系，掌握客人的心理和与客人的沟通技巧。 一、正确认识客人 要与客人进行良好的沟通，首先要正确认识客人，了解“客人是什么”和“客人不是什么”？ （一）客人是什么 1.客人是服务的对象 在酒店的客我交往中，双方扮演着不同的“社会角色”。服务人员是“服务的提供者”，而客人则是“服务的接受者”，是“服务的对象”。员工在工作中始终都不能忘记这一点，不能把客人从“服务的对象”变成别的什么对象。所有与“提供服务”不相容的事情，都是不应该做的。特别是无论如何也不能去“气”自己的客人。道理很简单：客人来到酒店，是来“花钱买享受”，而不是来“花钱买气受”的。 2.客人是最要面子的人 常见客人到酒店的前台或餐厅，说的第一句话就是：“叫你们老总（经理）来。”来干什么？来给客人一个“面子”，给了客人面子，其他事情（如价格、结账单）就都好办多了。一次，一位酒店老总在酒店广场巡视，看见一个常客-----张老板从轿车里出来，正在给他带来的商家介绍说，这里是当地有名的酒店，他在这个酒店里很有面子。并说他无论走到哪里，服务人员都认识他，对他恭恭敬敬。他还说：“不信你们跟我看看。”那位常客满面春风带着他的客户走到大厅门前，门童早已拉开大门，笑容满面地招呼他：“张老板上午好！请进！”张老板还未到服务台，前厅的几位服务员就异口同声地问候：“张老板好！”张老板说：“来了几个朋友，开两个套房。”服务员很快办理好了入住手续，并请张老板签字入住。当他从电梯到客房楼梯时，客房服务员已为他们打开房间，在门口迎接张老板一行的到来……事后张老板感谢酒店给了他“面子”，使他的生意做得十分顺利。在我们服务中常说的一句话：“把面子给客人。”这是因为迎合了客人“求尊重”的心理。3.客人是具有优越感的人 在酒店里，我们所做的一切都是为了客人，客人的要求，只要不是无理的，我们都要满足他们。一次，一房客叫来服务员，说他来了两位客人，要两包茶叶和两个一次性纸杯，房间备有两个盖杯，可客人就是不用。服务员按客人的要求将茶叶和两个一次性纸杯拿过去时，这位客人说又来了两位客人，再要两袋茶叶和两个一次性纸杯，服务员又立刻返回去拿。这位客人对他的朋友说：“听说这里的服务员态度很好，我非得考验考验她们。”对此类客人，只要要求不过分，都应该尽量满足，这体现了一个态度问题。 4.客人是具有情绪化的自由人 一位客人在餐厅喝多了，踉踉跄跄地走在廊道里，一位男服务生走上前问候并想搀扶他，这位客人恼羞成怒，大声训斥服务员说看不起他。明明喝多了，但客人非说半斤八两白酒不算什么，明明是摔倒了，但那位客人还大声嚷嚷“没事儿，没事儿”！事后还是服务员搀扶他走进了房间，并帮他脱掉鞋和外衣，盖好被子，关好房门才离开。在客人的行为不超越法律的范畴内，服务人员要学会宽容客人，设身处地地为客人着想，用换位思考的方式来处理这些问题。才能使服务工作做到位。 5. 客人是追求享受的人 我们应该在一定的范围内满足客人的精神和物质享受，并不断开发新产品来满足他们更新更高程度的享受。比如：我们发现床头控制柜太繁琐，可改为单向控制；在床的枕头上增添靠垫，使客人躺在床上能舒舒服

变革营销的五大关键点完整版

变革营销的五大关键点 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】

变革营销的五大关键点 当今经济全球化，营销环境正在经历史无前例的变化，日趋纷繁芜杂，因此企业需要改造品牌组合，重新思考支出方式，获得对消费者更深入的了解与认知，全面改造定价与细分管理，并重新设计销售、服务与渠道战略。企业组织的管理者如果能根据营销的特殊需求，对一些经典的变革管理技巧进行因地制宜的调整，将大大提高成功转型的几率！任何一项变革都不是那么容易，而有些企业却需要应付多重变革。这种变革其实代表了一种商业转型，也就是转变企业基础广泛的营销和销售要素。要以轻松的步伐实现如此巨变绝非易事：员工因根深蒂固的习惯不愿接受新技术，技能培养的努力功亏一篑，领导层失去重心，视线茫然。为了克服这些问题，企业纷纷设计出种类繁多的变革管理方法，尤其是在运营方面，诸如六西格玛和全面质量管理(TQM)等技术已开始大行其道。而营销变革要掌握五大关键点，或者说是五大转型要素。这五大关键点对于克服转型问题至关重要。其一、领导力、宏远目标、信念以及目标明确性：领导层若能全力以赴，将可把整体凝聚起来，共同实现雄心勃勃而又清楚明确的宏远目标；其二、新的工作方式：改进的流程、能够阐释复杂信息的各种工具、重新确立的关键角色以及推进变革的业绩管理，这些要素的综合，形成了商业运营系统的基础，该系统发展成熟后能够改进一致性、协调性、洞察能力以及决策水平；其三、能力培养：在职传帮带以及高水平辅导，目的是在取得成果的同时提升关键技能；其四、思维方式和行为的转变：一些必要的步骤，例如清除阻碍变革的文化障碍，因地制宜地进行干涉以塑造行为；其五、转型设计：一套方法，用来勾勒变革道路的范围以及完成目标所需的支持。上述五大重心，悉数并举，谈何容易。然而，企业实施转型若毫无章法可言，很有可能偏离正轨。管理者如果能围绕这些杠杆，关注营销和销售所特有的微妙之处，那么他们成功改造营销组合方方面面的几率就会大大增加，其中包括品牌管理、渠道策略、定价以及销售团队与客户的互动方式。要坚持营销变革，计划与行动缺一不可。企业应该将变革的中心放在制定有效的宏远目标

突破自我沟通障碍

突破自我沟通障碍 一认知自我，静心思考自我 1.思想观念及时转变，适应机关大环境 来到机关工作,更好的完成工作的前提是要学会与领导沟通，与同事沟通，做到上传下达。 前三年的基层锻炼工作，更注重的听令项目长的管理和团队合作精神，自己在团队中的工作角色干好活，做好那一项工作按期保证质量完成任务就可以了。因为地位的差异，专业层次也有区别，极少做到的与项目长和其他专家们沟通，在这之前一直认为与上级沟通就是听上级安排，做好一版新网站界面拿给项目长过目，大多是依据他的想法意见，自己有些对业务的思想和建议没有及时跟项目长提出，有可能导致一种情况，开项目会时主任会觉得这一版的网站不符合他们的审美，或者建议我重改。原本三周能完成的活不知不觉会拖到一个多月。美工项目本就是众口难调的工作，因为每个人的审美不同。如果能及时与领导进行有效沟通，建议一起开会选稿讨论以网站方便美观为主，不但工作上效率提高事半功倍，还对建立并保持良好上下级关系，对自己以后的成长有利于帮助，更具有重要意义。 2.坦诚相待，主动沟通 在工作中要赢得领导的肯定和支持，很重要的一点是要让领导感受到你的坦诚。工作中的事情不要对领导保密或隐埋，要以开放而坦率的态度与领导交往，这样领导才觉得你可以信赖，他才能以一种真心交流的态度与你相处。如果没有

让领导感受到你的坦诚，即使你把一项事情的道理讲得非常明白，实际上一点用也没有。在工作中存在失误的时候，消极地躲避是不行的，而主动的沟通，主动地承认错误、改正错误，才是上策。我工作阅历浅，但工作热情和积极性较高，刚参加工作接手一个新的任务，就会有想尽快干好表现自己的思想。有的时候一期网页很快做出来了，美观夺目但是和后台的代码维护有不搭界的地方，挂到网上的网页存在乱码不能投入使用，严重影响了下一步工作进度。出现这种纰漏之初，我会感到内疚、自卑，甚至束手无策。犯错误后，我鼓起勇气跟项目长沟通、承认错误，虚心接受批评还得到了项目长的大力帮助，一天内就把网页的乱码全部消除了。事实上消极地回避，不但不能取得上级的谅解，反而有可能让上级产生误解。来到一个单位后，第一件需要做的事情就是要与人坦诚相待，给人留下坦诚的印象。 3.及时请示，三思而后行 以发一篇电子公文为例，主办单位是组织部，科长在此公文来之前就提醒我，要等组织部的电话才能把电子公文发网上。两天后公文印好了，电子公文也发到我邮箱里，我立刻盖上章将它发到网上，然而没意识到需要请示科长该不该发此公文。随后在发公文到领导和各个科室信箱时，碰到正好回办公室的科长，这才想起来该请示一下科长此公文现在该不该发，科长诧异的问我：“组织部来电话说要发了吗？”这时我才恍然大悟想起科长说的等电话的事了。幸好后来科长和组织部通电话要发此公文，不用把提前发到网上的公文删除重发，我才松了口气。 试想，如果当时我没有请示科长，擅作主张发公文到网上和各领导各科室信箱中，组织科看到了势必会打电话询问科长什么原因没有等他们的电话通知。科长虽然没有批评我，但是因我的疏忽又没有及时请示科长险些犯错误，我的心里

与客户沟通的技巧

与客户沟通的技巧 第1招妥善安排会面的约定 当你外出公干，顺道拜访客户时，要先以邮件或者电话通知对方。出门前再向对方确认访问的时间和目的。如果是临时拜访，也要通过提前告知对方：我想和您约见一次。让对方有所准备。 第2招向沟通对手表示善意与欢迎 如果沟通是由你发起，你要热心地告知他：我会安排一切。这不但表现出你的诚意，也能使他在不必有时间地点等顾虑的情况下，专心与你进行沟通。 第3招沟通进行中应避免干扰 如果沟通地点是在你的公司，那么请叮咛公司其他人员，勿在沟通过程中做不必要的干扰，否则会影响沟通的意愿和热忱。第4招遵守礼仪 沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。 第5招适时承认自己的过失 如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的“对不起，是我的错”，通常能够获得对方的原谅。 第6招抱怨不是无理取闹 以激愤的语气向人抱怨某件错事，很可能令人心生反感。不如心平气和而语气坚定地告诉对方“对此，我有看法”，然后告诉他所发生的事。 第7招资料须充实完备 具体的物品比口头描述更有说服力。当客户听到你说“我们有小册子”或“请看这些例子，这是事实”时，一定会对你感兴趣。如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。 第8招缓和紧张的气氛 当会谈陷于沉闷、紧张的气氛时提出“休息一下如何？”对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以缓解，再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。 第9招做个周到的主人

如果沟通是在你的公司进行，除了向对方提供舒适的场所以外，更应尽量向对方提供有助于沟通的其他服务，这对己方也是很有利的。 第10招询问对方的意见 与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句“您怎么看呢？”或“我想听听你对这个问题的看法”，可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。 第11招清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。 第12招找出问题症结 对于发生老客户交易萎缩或亏损严重等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“有什么困难吗？”或问一句“有什么需要我们注意的吗？”。知道问题的症结，才有办法进行沟通。 第13招要有解决问题的诚意 当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“请告诉我这件事的情况”或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事”会令对方觉得你有责任感，恢复对你的信任。 第14招适时提出建议 当损失已经造成时，适时提出补救方法，往往能使沟通走出僵局，甚至圆满地达成协议。例如：客户交易出现问题，亏损严重而想要退出时，若你来一句“虽说我们无法给您作出盈利的保证，但帮您分析一下交易中的一些问题，做好交易计划，控制交易风险。这样，即便是亏损也不至于伤筋动骨，您看怎么样？”，那么，客户可能忧虑减半，而愿意考虑您的提议。 第15招使谈判对手作肯定答复的问题 通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“…是不是对您很重要？”或“如果…是不是对你有帮助？”，如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。 第16招不要仓促地做决定 允诺人家的事情再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑，不妨请他给你一点时间。切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！ 第17招不要催促对手下决定

商务谈判的策略

商务谈判的策略 摘要 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 关键词：策略，应用，商务谈判 一商务谈判策略 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。 在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。 制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括： 1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。 2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。 3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。 4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。 5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。 6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。 7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。1：最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 2：货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条 3：投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策 4：沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情

高效沟通与协调技巧

高效沟通与协调技巧 1、口头方式 优点：快速传递和即时反馈 缺点：信息从发送者一段段接力式传送过程存在着巨大的失真的可能性 2、书面方式 缺点：沟通耗费时间长，不能及时提供信息反馈。 3、非语言方式 一些极有意义的沟通既非口头形式也非书面形式的，如体态语言、语调等; (1)身体语言沟通：通过动态无声性的目光、表情、手势语言等 身体运动或者是静态无声的身体姿势、空间距离及衣着打扮等等形 式来实现沟通; (2)副语言沟通：通过非语词的声音，如重音、声调的变化、哭、笑、停顿来实现的。 (3)物体的操纵：通过物体的运用，环境布置等手段进行非语言 的沟通。 4、电子媒介 如：电子邮件、电话等 1965年美国心理学家佐治·米拉经过研究后发现沟通的效果来 自文字的不过占7℅，来自声调占38℅，而来自身体语言占55℅。 1、高效沟通的三个原则

(1)谈论行为不谈论个性 “行为”是指一个人的所作所为; “个性”是指一个人与别人不同的地方; 在企业中“行为”是由公司制定的，符合公司发展需求的一种行为准则;而个性则是宣扬个人主义的一种另类方式，所以在沟通的过程中不可多谈“个性”而要注重“行为”。 (2)要明确沟通 沟通的最终目的是为了别人接受并认可自己的观点，所以这就要求在沟通的过程中 要让对方了解你和他谈话的目的，从而获得唯一理解，这样才能解决所面临的问题。 (3)积极聆听 积极的聆听是获取对方真实想法的最好方法之一，然而什么样的聆听才是积极的聆听呢?那就需要自己有一定的素养和方法，及“一方面听他说，一方面不能只听他说”，‘听他说’是为了了解对方心理的真实想法和感受;‘不能只听他说’是为了在了解对方观点的情况下来说服对方，从而达到沟通的最终目的，也就是说要“说到对方想听，听到对方想说”这才是积极的聆听。 2、营销的方法(模式) (1)挖掘痛苦 (2)给予快乐 步骤一：你知我知的事(拉近关系) 步骤二：你知我不知的事(了解需求如：刘总听说最近你要找物业服务供应商?) 步骤三：我知你不知的事(说出你对这件事的独特见解) 步骤四：你不知我不知的事(给客户完美畅想或承诺)

股权激励的五大关键点

文/北大纵横合伙人刘思振 作为中长期激励的主要途径，股权激励对我国上市公司特别是国有控股上市公司的公司治理、挽留人才、提升绩效等领域发挥了重要作用。调查显示，2013年，有153家上市公司采用了股权激励的模式，比2012年增长了30%。在未来，仍会有大量的上市公司采取股权激励的方式，提升公司业绩。一个好的股权激励方案，需要牢牢把握如下五大关键点： 一、激励模式 每种模式都有自身的优缺点、适用性，到底什么样的模式适合公司？各公司需要根据自身经营环境进行选择，具体如下表： 国资委175号文规定，“上市公司应以期权激励为导向”，因此，国有控股公司将首选股票期权和限制性股票激励模式。另外，在进行激励模式选择时，可以是单一模式，也可以是多模式的综合运用。 二、激励对象 股权激励的对象主要是高级管理人员、技术骨干、业务骨干。高级管理人员通常较为明确，而技术骨干和业务骨干没有明确的定义，需要根据公司实际情况而定。另外，根据证监会151号文、国资委175号文，非国有控股公司的独立董事、国有控股公司的监事和独立懂事不能参与激励计划。 但是，激励人员过多、过少都会给影响激励效果。通过对市场上实行股权激励的公司的研究发现，激励人员占公司员工比例平均约为6%，其中高科技公司、新经济业务公司覆盖率较高，而传统行业相对较低。 三、标的股票数量 从涉及的标的股票总额来看，证监会151号文、国资委175号文均规定，最高额度不得超过公司股本总额的10%。对于国有控股公司，国资委175号文设定下限为0.1%，同时规定，如果首次实施股权激励，不得超过股本总额的1%。另外，如果根据新公司法，如果股票来源为回购股份，则不能超过公司总股本的5%。 对于个人持有数量的规定为，第一、单人获受的数量不得超过上市公司总股本的1%，经股东大会特别决议批准的除外；第二、高级管理人员个人股权预期收益不能超过薪酬总额的30%。 一般来说，尽管两个文件设定了可用于激励的股票的数量上限，但公司选用的额度普遍在6-7%之间。这样设计的目的，一方面保证了激励的有效性，另一方面，也为后续股权激励提供了空间。 四、股票价格 证监会151号文、国资委175号文规定了行权价格（授予价格）的下限，即，行权价格（授予价格）为股权激励计划草案公布前一个交易日的公司标的股票收盘价、股权激励计划草案公布前30个交易日公司标的股票平均收盘价中的较高者。 在实际操作中，行权价格可以等于或者高于两个文件规定的价格。一般来说，行权价高出规定的价格幅度越高，表明管理层对公司未来的信心越足，市场的反应也越乐观。尽管如此，但大部分公司的行权价格采用上述两者较高者。 五、考核体系 从考核体系完善角度看，考核指标包括财务指标和非财务指标。但由于非财务指标很难量化，导致考核的可操作性降低，因此，大部分上市公司的考核指标都是针对财务指标的考核。常用的财务指标有： ? 净资产收益率 净资产收益率增长率 净利润 净利润增长率 主营业务收入增长率 每股净收益

顾客心理分析及服务沟通技巧

顾客心理分析及服务沟通技巧 顾客心理分析及服务沟通技巧 学习目的： 了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机 让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费 注意培养员工的推销能力和应变技巧 顾客需求分析和沟通技巧 餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人员的洞察力，

做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。 一、顾客需求分析 餐厅服务的核心是“以客人为中心”。我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润。但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。所以，要想搞好服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。 （一）、满足顾客的心理需求 1、求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。 2、求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。 3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全。因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的要求。 4、求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。针对这些问题，餐厅应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。 5、求亲切：餐厅的服务是人对人的直接服务，是在服务业与顾客之间进行的，是由服务员直接提供的。因此，必须让顾客感到我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我们的服务人员不但乐于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是餐厅服务给客人留下的亲切感。 6、求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害。如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。 7、求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的，因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而来，满意而归。 8、求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、美

商务谈判中的战略策略和战术性策略

商务谈判中的战略策略和战术性策略 在商务谈判中，谈判策略可分为战略策略和战术策略。那么，何谓战略策略？何谓战术策略？战略策略和战术策略有何不同呢？下文中，世界工厂网小编与您分享的是谈判专家对商务谈判中的战略策略和战术策略的详细解析。 战略策略又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。它旨在获得全局的利益和实现长远利益。战略性策略具有完整性、层次性和稳定性的特点。 所谓完整性，是指战略性策略影响各种主客观因素，具有内容全面、完整的属性。所谓层次性，指战略性策略是由不同层次的战术内容构成的，反映了其方法的系统性。所谓稳定性，是指战略性策略一旦出台，便不易轻易改动和变更，与其他性质的策略比起来，具有相对固定的特点。 战术策略又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略性策略的具体方案和手段。战术性策略旨在赢得局部的战术上的胜利。有时实施这种策略不仅没有所得，还会失掉局部上的利益，但却为实施总战略，完成了战术上的准备。 战术性策略具有派生性、单一性和应变性的特点。 所谓派生性是指战术性策略是由战略性策略所滋生的，受战略性策略制约，依赖战略性策略存在，为战略性策略服务。 所谓单一性，是指战术性策略表现方法和内容的单一性，它不像战略性的策略由若干层次和策略系统所组成。在某一特定的时空内，战术性的策略是针对某种情况所采用的特定方法，旨在完成战术上的特定任务。 所谓应变性，是指战术性的策略，在方法上反应灵活、随机应变，在确保战略策略的前提下，可能不断加以调整、变化。例如，前面日美许可证贸易谈判，日方在采用“后发制人”的总策略的前提下，派生了富有变化的“假装糊涂”、“车轮战术”、“欲擒故纵”、“突然袭击”等一系列单一性的策略。 战术策略技术性强，是实施宏观策略，完成谈判目标的重要组部分。战术性策略的运用是否得当、巧妙，直接影响战略上的成败得失。从技术的角度上看，战术策略有时比战略策略更重要。 战略性策略与战术性策略是相对的。战略性的策略是宏观意义上的策略，战术性的策略是微观意义上的策略，宏观上的战略性策略是微观上战术性策略的组合，微观上的战术性策略是宏观上战略性策略的组成部分。但宏观上的某些策略相对于更高层次的总原则、总方针，就成为微观上的策略了;而微观上的某些策略相对于更具体、更局部的战术策略，则又成为宏观上的策略了。

有效沟通的基本方法和技巧

有效沟通的基本方法和技巧 沟通的基本技巧 一、沟通的前提。 大凡两个人接触，彼此都会有一个大致判断然后形成沟通的初步印象。例如对方的精神面貌。一个紧张兮兮的人或充满焦虑的人很 难有高效的沟通，大多会遭到别人的排斥。一个充满自信且心态平 和的人会给人留下良好的印象。此外，得体的衣着和良好的精神面 貌以及恰当的语言风格也是良好沟通的前提条件。一个优秀的沟通 者要塑造和培养自己的行为，做到能在第一时间内给人以良好的印象。 二、沟通的原则。 沟通一定要真诚和平等，不真诚难以拉近人与人的距离，而不平等则不能让人充分表达观点和接受彼此的观点。沟通还要掌握好彼 此的距离，不能刻意去改变彼此的距离。刻意拉近距离显得自己轻 浮容易被别人心理上排斥，可以将距离拉的太远容易产生误会。 三、沟通的方法。 要了解你的沟通对象。摸清性格、观念、立场、意图等。不充分地了解你的沟通对象，贸然去沟通，可能会南辕北辙而适得其反。 善于借用合适的平台和掌握“恰如其分”的时机。平台可以是一场 辩论会，也可以是一个家庭聚会。在国际中就有很多“活用”的典范，例如以前温家宝总理与日本首相的电梯外交。毛泽东时代的乒 乓外交。人的情绪有好有坏，好的时候晴日暖阳一切美好，糟的时 候“黑云压城城欲催”。掌握了好的时机，沟通的效果非常明显。 切忌不能一味地从自己的立场考虑问题，一味地去表达自己的观点。千万不能带有情绪，要及时跳出来，学会豁达地看待问题。不要轻 易与别人争辩。有时候争论是解决不了问题，更多地是引来对斥。

最好要避免当面勿冲突，不幸地出现了事后要想办法办法弥和产生 的裂缝。 四、沟通中存在的问题。 沟通的基本方法 1、闲扯”是与人交谈的重要组成部分，应学会闲扯 不善交谈，大多是不知道怎样抓住谈话时机。心理学家詹姆士说过：“与人交谈时，若能做到思想放松、随随便便、没有顾虑、想 到什么就说什么，那么谈话就能进行得相当热烈，气氛就会显得相 当活跃。”抱着“说得不好也不要紧”的态度，按自己的实际水平 去说，是有可能说出有趣、机智的话语来。所以，闲扯并不需要才智，只要扯得愉快就行了。 2、适当地暴露自己，以自己为话题开始谈话，增加对方对你的 信任 每个人最熟悉的莫过于自己的事情，所以与人交谈的关键是要使对方自然而然地谈论自己。谁都不必煞费苦心地去寻找特殊的话题，而只需以自身为话题就可以，这样也会很容易开口，人们往往会向 对方敞开自己的心扉。 3、掌握批评的艺术 在交谈过程中，如果不得不对对方提出批评，一定要委婉地提出来。明的批评有以下几个特点：⑴不要当着别人的面批评。⑵在进 行批评之前应说一些亲切和赞赏的话，然后再以“不过”等转折词 引出批评的方面，即用委婉的方式。⑶批评对方的行为而不是对方 的人格。用协商式的口吻而不是命令的语气批评别人。⑷就事论事。 4、附和对方的谈话，使谈话气氛轻松愉快 谈话时若能谈谈与对方相同的意见，对方自然会对你感兴趣，而且产生好感。谁都会把赞同自己意见的人看作是一个提高自身价值 和增强自尊心的人，进而表示接纳和亲近。假如我们非得反对某人 的观点，也一定要找出某些可以赞同的部分，为继续对话创造条件。

微商怎么和顾客沟通技巧

微商怎么和顾客沟通技巧 与客户沟通时要注意细节，从客户的角度出发，这样客户才能满意你的服务，才会选择你的产品。有效的沟通话术，能大大的提高自己的个人魅力。下面小编整理了微商和顾客沟通技巧，供你阅读参考。 微商和顾客沟通技巧：如何解决客户报价 在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，"你们的价格太高了"。对于客户提出的"你们的价格太高了"这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。 因为当客户说"你们的价格太高了"时，我们看到的应该是一个可以马上促成的"积极信号"。因为在他的眼里，除了"价格太高"之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢? 1.运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。 将心比心，我们自己买东西同样也会讲价，想要更低价。所以你在卖东西的时候千万不要恶言相向的针对客户。而是通过引导和介绍，让客户了解商品而不是纠结价格。

2.巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因 素上来。 比如说优质的服务和高质量的产品。 但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何! 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量、价格、材料、服务、促销、功能、款式...我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量! 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品! 只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲! 3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。 比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。 4.切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。 比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，

高效沟通技巧的几种方法

9种高效沟通技巧 人一生中清醒时都在沟通，不说话也是在沟通，认识人，了解人，你就无所不能。 在日常的生活和工作中，我们内心或许时常会产生一种孤寂、渺小、自卑、困惑的感觉，这种感觉是我们不喜欢和不需要的,因为它的消极，与成功的心理和胜利的人生背道而驰。那么，到底是什么原因造成人类的这种不良心理反应呢？ 一言以蔽之，问题就在于我们的心灵与这个世界没有进行有效的沟通。 我们知道，现实的世界，是一个人与人构成的世界。与这个世界沟通，实质上就是与这个世界上的人进行沟通，而且必须是有目的的沟通。可以说，无论我们在做什么，或者想做什么，要想获得成功，必须学会善于与人沟通。商场有句名言，叫做“人脉就是钱脉”，说的就是这个意思。一个推销员，想把自己的产品销售出去，就得通过广告、促销、登门拜访、推荐产品等一系列手段与客户沟通，才能实现赚钱的目的。一个有抱负的人，想在工作中游刃有余、大展宏图，就得善于和上司、下属、同事进行有效的沟通，才能打通自己的成功之路。以至于年轻人谈恋爱，也得学会把握住对方特殊的心理，才能机敏地跨入对方的情感世界中去。因此，沟通永远是人们在生活和事业中应该掌握的首要才能。从某种意义来讲，它是我们获取财富、快乐、幸福和健康的最重要手段和策略。

俗话说：两军相遇智者胜，千智万智又以攻心为上。在人与人沟通和交往的过程中，人心可谓是最神秘莫测的世界。要打开人心这扇紧闭的大门，并非毫无办法，只要我们以成功的原则为指导，并且切实掌握一些行之有效的技巧，自然就能很容易的敲开任何人心灵的大门。在此，我们应该牢记，打通人心的策略，不仅要靠理性的逻辑力量，其实在很大程度上是依赖于一个人的情商智术。因为人心虽然坚固，但是同样也十分脆弱，一旦找准关键的要点，无论是对于恋人、顾客、总统还是千千万万的陌生人，也无论是在工作或生活场合中，只要用心去做，其结果往往出人意料，事半功倍。 在我们掌握这些成功技巧之前，首先要做的就是：正确了解人和人的本性。这是我们致力于打开人心的大门和提高人际交往能力的开始。 1.了解人和人生 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步就是：正确地了解人和人的本性。 当你能正确地了解人和人性，当你明白了人们为什么会那样做，当你明白了为什么人们会在特定的情况和环境下对事物作出这样或 那样的反应，那时，也只有在那时，你才会成为一个成功掌握人际交往技巧的人。了解人和人性可简单地理解为——必须按照人们的本质去认同他们，要设身处地认同人们，而不要用自己的眼光去看待别人，更不能将自己的意愿强加给别人。人们到底是什么样的呢？首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣，换句话说，一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍。

做好课堂教学的五个关键点

做好课堂教学的五个关键点 根据省职教教研室于科长讲话记录整理，未经本人核对，供大家学习参考。 1、教学理念 大部分教师只关心教学设计和教学任务的完成，而忽视了教学理念的学习与运用，如果仅仅局限在教学任务的完成上，教学水平是无法提高的。要加强学习，了解国家教育改革方面的有关文件（如2014年国家职教会的文件等）。上好一节课，要从学生实际、任教学科实际出发，更新教学理念。 2、教学设计 精心设计的课堂要有符合实际的教学方法、教学手段和教学内容。关键是教学内容，怎样导入，教学任务是什么，教学情境怎样创设，课堂练习怎样设计。结合教学内容，教学方法要贴切。教无定法，贵在得法。现在理工科提出项目教学法，任务驱动法，但是我们不能去生搬硬套这些方法，比如有的老师写着应用若干教学方法包括任务驱动法，但是整个教学过程没有一个任务。 3、教学实施 有了教学理念，做好教学设计后，还要做好教学实施工作。我们要注意几个问题，如何更好的完成教学任务；怎样更好的组织教学。现在的教学，我们提倡以学生为主体，要将课堂还给学生，充分调动学生积极性。教学实施不要盲目

追求形式，比如分组教学，很多课堂中并没有发挥好小组的作用，有些课题也不适用分组教学。总之教学实施要符合学情、课情和班情，把课题还给学生。 4、教学效果 评价一节课的好坏，教学效果很重要。根据教学任务完成的情况，我们判断教学是否有效。课堂的最终目标是达到高效教学，即学生要有反应，教学任务要有落实。 5、教学反思 教学水平的提高，很关键的一面是看我们是否主动的进行了反思。优秀的教师是用心的教师，他们会反思课堂的优势与不足，不断的摸索新的教学模式。有人说写三年的教案可能没什么进步，但是连续写三年的教学反思却会成为一个名师。 教学科研处、校长办 2015-3-27