销售管理知识点汇总(良心出品必属精品)

《销售管理》试题库一、名词解释 1.销售生产经营者为使其

向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所

进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织

的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，

不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专

家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成

专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、

奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优

秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.

六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求； 2.双因素理论: ①人的行为同时受保

健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励

作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，

他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：

Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，

一般实行小时工资制、日

工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外

的加班，必须付加班工资。 12.绩效薪酬是对员工超额工作部分或工作绩效突出

部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过

去工作行为和已取得成就的认可。 13.激励薪酬也称可变薪酬（Variable pay）。

用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。

14.协商式开局以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方

对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开

谈判工作。 15.坦城式开局以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或

意愿，尽快打开谈判局面。适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比

较了解 16.慎重式开局以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视

和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。 17.进攻

式开局通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，

并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 18.于己无损让步所做出的让步不

给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。 19.以攻对攻让步以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。 20.强硬式让步强硬式让步策略是指一开

始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。 21.

坦率式让步指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出

底牌，让出全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。 22.稳健式让步指以稳健的

姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取理想的结果。

二.简答题 1.不同层次销售经理技能要求有何区别? 2.简述销售经理职位晋升后可

能面临的心理过程第一阶段：不知所措第二阶段：淡化并否定变化

第三阶段：消沉第四阶段：接受现实

第五阶段：磨炼第六阶段：寻找新价值第七阶段：内在化 3.简述销售

经理职位晋升后可能面临的变化观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化 4.销售经理应如何更好

地适应晋升后的新职位做好充分的心理准备和物质准备创造和要求更加

宽松的工作环境准确定位并适应新的社会角色认真倾听，少说多做加

强对必要的管理知识的学习 5.不同层次销售经理管理职能分配情况比例? 6.销售

管理者对销售人员的道德问题有哪些销售人员所承担的不同销售压力影

响不同销售区域的决策是否应该实话实说如何对待生病的销售人员雇

员的权利?任意终止条款?隐私权?性骚扰问题?雇

员的劳动与社会权利保障 7.销售人员对雇主的道德责任有哪些滥用公司资产兼职欺骗给其他销售人员带来的消极影响技术剽窃 8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面 9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响限制销售人员灵活性影响管理者积极性影响开展关系型销售增加管理层次与幅度

10.影响销售区域划分的因素有哪些? 1.国家行政区划 2.行业与产品特征 3.市场覆盖密度 11.简述销售区域划分的程序. 1.确定基本控制单元 2.确定客户具体位置 3.分析销售员工作量 4.合成销售区域模块 5.平衡与协调初步方案 6.人员配备计划与客户拜访计划 12.影响销售组织设计的因素有哪些? 1.销售工作内容与类型2.内部分工与管理幅度 3.员工素质 4.客户规模与客户性质 5.营销战略与销售目标 13.销售组织设计程序如何? 1.销售人员工作分析 2.销售人员职位设计 3.销售人员部门化 4.销售组织机构整合 14.常见的销售组织机构有哪些? 1.地域型销售组织 2.产品型销售组织 3.客户型销售组织 4.职能型销售组织 5.直线职能型销售组织 15.影响公司销售结果的因素有哪些? 1.企业销售政策 2.企业营销活动 3.销售管理水平 4.销售人员能力 5.需求变动倾向 16.销售预测的方法主要有哪些? 1)调查分析(定性预测法) 专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法 2)数学模型(定量预测法) 回归分析法趋势分析法季节指数法

加权移动平均法一次指数平滑法 17.销售预算编制的程序 1.确定销售工作的具体业务事项 2.根据销售量预测销售收入 3.根据销售量估计销售成本 4.运用量本利分析法找到保本点 5.根据利润目标分析价格和费用变化 6.编制销售预算报表 7.提交上级审核并严格执行 18.制定销售人员职务说明书的程序? ① 描述职务目标

——“3W”法 Why ——为什么要设计本职务（目的）；

Within ——职务有多大权力（职权范围）； What ——本职务主要

干哪些工作（工作内容）。② 确定职务职责职责由主到次，用关

键词描述所应担负的责任。③ 指明关键要素明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。④ 规定核心能力完成职

务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。 19.确定受聘销售人员来源时需

考虑的因素有哪些? （1）需求数量；（2）新职位顺利开展工作对公司熟悉度的

要求；（3）允许新员工对职位的适应期限；（4）对公司员工内部激励性；（5）公司内部竞争；（6）文化差异与创新。 20.销售人员常规招聘流程? 1.发布招聘

信息 2.收集求职简历 3.筛选初试名单 4.初试:素质考评 5.复试:专业考评 6.录用:通知体检 7.培训试用:实践考评 21销售经理的权力来源有哪些? （1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等

令人愉悦的权力。（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。（5）威信：与个

人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。 22.明星型销售人员的激励方法?

1.树立典型形象

2.给予足够尊重

3.赋予其成就感

4.提出更新挑战

5.健全管理制度

6.完善企业产

品 23.油条型销售人员的共同表现有哪些? 1.热情不足,懒散有余 2.计划不密,反

应迟钝 3.创新不多,专吃老本 4.形象不顾,不修边幅 5.服务不周,客户不满 6.业

绩不佳,抱怨多多 7.总结不准,敷衍了事 24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异激

励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超

额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本

不形成永久的影响。绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通

常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，

一般不会下降。 25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些? 直接经济奖励

加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或

销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销

售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格 26.适合销售人员的薪酬结构

主要包括哪些类型? 1.单纯销售佣金 2.基本工资+销售佣金 3.基本工资+销售佣金

+奖金 4.基本工资+销售佣金+津贴 5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬 27.

推销前应做好哪些知识的培训? 心理培训、企业历史、文化与制度培训产品知识

培训、消费心理与行为特征培训推销技巧培训、推销辞、疑问解析书市场营销理

论知识培训 28.谈判开局阶段的基本任务有哪些? （1）具体问题说明——4P 目的(Purpose) 、计划(Plan)、进度(Pace)、成员(Personalities) （2）建立适

当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响：

谈判客观环境：背景因素、现场环境谈判主观因素：心理期望、

性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并

提出倡议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和

谈判的立场；在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价 29商务谈判让步原则

和要求有哪些? 1)维护整体利益 2)明确让步条件 3)选择好让步时机 4)确定适当

的让步幅度 5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步 6)在让步中讲究技巧 7)让步

后要检验效果 30.商务谈判僵局产生的原因有哪些? 1)立场观点的争执 2)面对强

迫的反抗 3)信息沟通的障碍 4)谈判者行为的失误 5)偶发因素的干扰 31.商务谈

判结果的可能性? 1）成交 2）中止 (1)有约期中止 (2) 无约期中止 3）破裂谈

判 (1)友好破裂 (2)对立破裂 32.简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。 1.

缺乏终端管理意识 2.终商管理范围局限\ 3.缺乏终端服务意识 4.终端管理水平低

下 5.终端商家控制不力 33.简述窜货管理常用的对策。 1.合理规划区域市场和目

标销量,减少网络的交叉和重叠 2.完善价格体系,从政策制定到政策执行尽量避免

产生差价 3.用制度制止窜货,并实施激励与市场行为挂钩 4.完善物流管理和包装

识别管理,提高物流识别能力 5.加大监控和处罚力度,厂家销售人员对窜货负连带

责任 6.在条件许可的情况下构建自己的渠道,直接控制终端. 34.销售管理活动审

讲要素有哪些? 1.激励方法是否有助于总体目标的实现

2.目标市场的特征是什么?公司及竞争如何适应这一特征?

3.是否存在适当的手段

对销售工作加以指导? 4.公司销售努力与销售结果是否符合80/20原则? 5.公司是

否考虑过放弃低利润或零利润产品与市场? 6.公司分析是否克服了”冰山原理”的

限制? 35.简述销售人员绩效考核的目的 1.动机与激励 2.目标与反馈 3.晋升依据4.薪酬调整 5.开发与改进 6.培训需求分析 7.惩罚与人员调整 36.简述销售人员

绩效考核标准的要求 1.可测量性 2.可行性 3.相关性 4.可区分性 5.稳定性

三．论述题： 1．试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购

买决策和销售管理工作内容方面的差异？答案：行业产品购买特征购买决

策销售与管理工作内容食品诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理处方：

医院、医生关系维护医药遵医嘱不确定非处方：渠道建立与维护渠道建立与

维护、货品管理电子感觉型购买中促销管理、客户关系管理渠道建立与维护、售中支持汽车比较型&匹配型难促销管理、客户关系管理专业辅导、人际关系

建立与维护、应机械专业型购买难收款管理、投诉管理 2、试比较密集型、选

择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点

的差异？答案

类型含义销售与管理工作强度：大在顾客可能出现的每一个重点：货物配

送与管理密集型网点销售公司的产品难点：终端价格管理在特定市场上，通过

有限强度：中选择性数量的批发商和零售商销重点：中间商选择与激励售公司产品难点：窜货在特定市场上，通过唯一强度：小独家分销的批发商和零售商销售公重点：客户关系与促销管理司产品难点：客户要挟 3、比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。 4比较“地域型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺点？答案：地域型的优点：有利于调动销售人员积极性有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于节省交通费用地域型的缺点：市场范围可能不等市场密度存在差异市场消费水平差异不利于专业化人才产品型的优点：有利于专业技术服务有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金激励产品型的缺点：资源重复浪费使用不利于组合配套销售客户型的优点：深入了解顾客需求建立良好人际关系提高销售针对性创造更好的销售绩效客户型的缺点：增加销售工作量资源重复浪费使用提高销售费用影响销售利润 5、试从“销售过程”、“客户管理”和“销售管理”三个方面来描述销售部门的

基本职责。销售过程客户管理销售管理分销客户访问实现企业

销产品陈客户信用控售量目标销售人员招列与展示制销售活

货款回收与募与培训销售业绩评动记录欠款追讨销售预客户服务和估销售会议与测客户联络价格政客户定单处销售沟通销售促销与策制定理销售竞赛 6、试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的具体操作要点。答案：操作要点分配依据逐月将年度销售预测各项指标平均分配至12个月或4个季度。按销售团队以最小销售团队为基础类分配销售预测各项指标。根据销售人员所处区域的大小和顾客购买能力来分配销按地区售预测各项指标。按商品类别根据销售人员所售产品类别类分配销售预测各项指标。根据销售人员所面对顾客的特点和数量的多少来

分配销按客户售预测各项指标。按销售人员根据各题销售人员能力的大小来分

配销售预测各项指标。 7、试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。 1).系

统优化原理: 系统的整体性;系统的开放性;系统的适应性;系统的动态性. 2)能级

对应原理: 不同能力与级别应对应不同责权利对应程度决定管理水平;能力应与级

别对应;能力并非固定不变;人的能力存在差异. 3).弹性冗余原理: 激励机制应具

有弹性;工作强度应具有弹性;人员数量应具有弹性;工作目标应具有弹性. 4).互补

增值原理:

性别互补增值;能力互补增值;年龄互补增值;气质互补增值;知识互补增值., 8、试

述销售经理的素质要求。答案：1）古典领导素质理论代表人物：亚里士

多德、吉普（心理学家）素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、

敏感，天生的。（2）现代素质理论美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次日本：十项品德——使命感、责任感、信

赖感、积极性、忠实性、忍耐性、进

取心、公平、热情、正义十项技能——思维和决策能力、规

划能力、判断能力、创造能力、洞

察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、

调动积极性的能力、培养下级的能力（3）中国古代领导素质理论儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信兵家：智、信、仁、勇、严 9、试述招聘销

售人员过程中应注意的要点 10、试述培训需求分析的具体内容 1).组织分析: 布

鲁斯?斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：价值分析：能带来最大回报

重点分析：关键绩效领域规模效应分析：全面性持续性分析：强

化作用 2).经营分析: 强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范绩效水平分析：

用以确定需要培训的部门和人员工作难点分析：难点原因及其解决办法 3).员工

分析: 工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标行为目标分析：为

实现工作目标而必须确立的行为目标 4).顾客分析: 培训重点分析：调查顾客对每

一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重

点 11、试述培训计划的主要内容。 1).培训目的: 提升职业素质，改进方法，

提高技能；稳定情绪，改变态度，建立忠诚度； 2).培训时间: 考虑因素：产品

性质、市场状况、人员素质、具体培训内容； 3).培训地点:

集中培训——分散培训 4).培训方式: 脱产培训——在职培训；函授培训——会

议培训——课堂培训；学历培训——素质培训；；定期培训——不定期培训 5).

培训内容: 企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况；基础培训：营销、

销售管理、消费者行为、竞争分析理论；技能培训：社交与公关礼仪、销售工作

程序、推销与服务技巧等； 6).培训师资: 公司培训人员：培训专员、销售经理

（精英）、营销经理；外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师； 7).培训方法: 课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法. 12、试述实施培训计

划的工作要点。实施培训计划的工作包括三个阶段，要点如下：（1）培训准备：聘请讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。（2）过程管理：保持与培训

和受训人员联系通畅并倾听反馈意见、观察培训者和受训者的态度和责任心、保持

培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。（3）后续事项：听取培训者和受训者意见反馈、

跟踪受训人员工作绩效改变。 13、试述销售管理与销售领导的区别。 14、试述领

导生命周期理论。是指领导者根据员工成熟度的差异来选择不同的领导风格。具

体有以下四种情况：①成熟度低：员工能力低，又不愿意承担风险；适用于领导

风格一：指挥式：低关心人，高关心工作。经理制定决策，交与员工实施。②成

熟度较低：员工能力低，但愿意承担风险；适用于领导风格二：说服式：高关心人，高关心工作。经理制定决策，员工讨论原因。③成熟度较高：员工能力高，但不

愿意承担风险；适用于领导风格三：参与式：高关心人，低关心工作。经理与员工

共同制定销售决策。④成熟度高：员工能力高，且愿意承担风险。适用于领导风

格四：授权式：低关心人，低关心工作。销售人员制定决策并实施。 15、试述销

售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？监督活动: 1).间接监督: （1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据; （3）销售分析报告：销售产品种类及销售额； 2).直接监督: （1）电话与电子邮件监督；（2）定

期销售会议；（3）现场办公：与销售人员共同工作；指导活动:

1)联合销焦拜访: （1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；（3）分析客户

需求；（4）确定产品最佳卖点；（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略； 2)拜

访计论总结: （1）总结存在的问题及其改进策略；（2）明确说明你对销售人员

的期望；辅导活动: 1)安慰: （1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信； 2)

建议: （1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多； 3)强化群体意识: （1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑

或失败均是综合因素所致； 16、试述对销售人员激励组合的七大要素 1).销售文化: 典礼和仪式,具有示范性的故事,各类荣誉证书,口号; 2).基本薪酬计划: 工资,佣金,福利,津贴; 3).特殊物质激励:销售竞赛,红利,旅游; 4).非经济奖励:获得晋

长的机会,获得挑战性的任务,被认可; 5).销售培训:岗前培训,在职培训,销售会议6).领导:风格,沟通方式; 7).绩效考核:方法,绩效,活动,公开宣传. 17试述适合销

售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？ 1).职位工资制: 制度依据：

在其位、谋其政、得其利制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有

关人员；责权利必须与职位对等。 2).技能工资制: 制度依据：能者多劳，能者多

益，能者多利制度要点：技能等级需遵循公开可信的标准；同一等级需分不同级别；不同等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。 3).谈判工资制: 制度依据：不拘一格降人才制度要点：实行保密工资制；谈判之前充分分析劳资

双方的需求与履约能力；避免徇私舞弊等腐败行为。 4).提成工资制: 制度依据：

以结果论成败，以成败论英雄制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定

制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行； 18、如何营造开局谈判气氛，

哪些气氛？ 1)礼貌、尊重的气氛尊重对方，彬彬有礼；不能轻视对方；不能以势压人；不能以武断、蔑视、指责的语气讲话 2)自然、轻松的气氛

开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极

易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激

动和对立，使谈判陷入泥坑。

3)友好、合作的气氛营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。 4)积极进取的气氛谈判在一种积

极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。 19、如何综合判断商务谈判中结

的到来 1）从谈判涉及的交易条件来判定 (1)交易条件尚有分歧，但议题量少，且

难度低 (2)对方条件接近己方底线 (3)双方条件达成一致 2）从谈判时间来判定(1)通则议程结束时间 (2)细则议程结束时间 3）从谈判策略来判定 (1)最后立场

策略 (2)折衷进退策略 (3)总体条件交换策略 20、试述如何选择终端合作伙伴1).企业信用: (((((((( ((1).企业社会声誉； (2).企业履约状况； (3).

企业资金实力； (4).企业信用等级； 2).业务能力: ( (1).网络覆盖广度；

(2).网络覆盖密度； (3).区域市场占有率； (4).区域市场增长率； 3).管理

水平: (1).高层管理者品德； (2)管理制度规范性； (3).执行管理者能力；

(4).卖场管理水平；4).合作要素: (1).双方资源互补性； (2).双方合作意愿；

(3).合作历史与绩效； (4). 发展战略的关联性； 5).其他因素: (1).卖场商圈与口岸； ( 2).企业营销组合策略； (3).企业销售与管理能力； 21、商务终端陈列管理关注要点有哪些？（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；（2）商品裸露陈列，使消费者产生直观印象；（3）商品陈列应整齐、丰满，有量感；（4）充分利用营业场所，扩大营业面积；（5）陈列商品与销售商品完全一致，

有样有售；（6）陈列应便于取放、搬运、盘点和管理；（7）陈列商品应有附加说明和价格标签；（8）商品陈列不能过多占用顾客的购物空间；

（9）注意陈列商品之间的关联性；（10）注意陈列商品的季节性；（11）注意

同类商品垂直陈列；（12）柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合；（13）特殊商品可采用特殊陈列，如床上用品采用情景陈列。 22.试述常见的终端促销策略有哪些? 1). 终端折扣促销: 优惠券；购买折扣；数量折扣；免服务折扣；有效

期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。 2). 终端奖励促销: 抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。 3). 终端会员制促销: 公司会员制、终身会员制、普通会员制等。 4). 终端广告促销: POP广告：海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品说明书等。表演性广告：营业推广活动表演、现

场消费演示等影视广告：商品视频终端显示器等。 5). 卖场气氛促销: 商场环

境设置、背景音乐烘托等。 23.试述窜货的类型及其成因 1).良性窜货: 企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场 (1).消费者需求(2).经销商逐利性 2).自

然窜货: 经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为 (1).经销商逐利本性(2).企业终端管理制度(3).企业终端监控力度 3).恶性窜货: 经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品 (1).终端代理选择失误(2).企业终端激励机制(3).经销商

恶性竞争 24.试述如何分类进行销售净额分析? 1). 公司总销售总额: （1）公司的销售额是否出现增加或减少的趋势？（2）计数期间行业需求是否发生变化？

（3）公司份额是否变化？ 2). 区域销售额: （1）区域销售额是否遵循相同发展变化趋势？（2）区域之间的销售是否与区域预测总量相平衡？ 3). 销售人员销售额: （1）销售人员是否完成预定销售目标？（2）销售人员的销售结果与其销售努力是否正向关联？ 4). 顾客群体销售额: （1）哪些群体为企业带来了较多的销售净额贡献？（2）是否符合20/80原则？（3）顾客群体的贡献与公司销售政策之间的关联性？ 5). 产品类型销售额: （1）不同类型的销售数据与资源投入是否正向关联？（2）是否符合公司针对不同产品的发展战略思路？