低成本运作市场十大招

低成本运作市场十招

市场竞争日益激烈，消费者日趋理性，单纯依靠广告的狂轰乱炸已经很难启动或维持市场，“哈药模式”、“脑白金模式”等虽然造就了一个个业界津津乐道的神话，但是并不是所有的企业都能有如此的魄力和财力，即便如此，如此巨量的投放广告，如何有效收回成本，实现利润也是一个需要慎重考虑的问题。毕竟这样的企业只在少数，大多数的中小型企业因资金短缺无法进行大规模的广告投放来启动市场，那么中小型企业如何在激烈的市场竞争中以较少的的投入获得更大的回报，以低成本运作市场，获得相应利润，直至不断发展壮大，最终成就企业的辉煌呢。

笔者在市场运作的实践过程中会同合作伙伴进行了许多有益的尝试，在此一一总结列举，在这里笔者姑且总结十招，笔者以为，这十招既可以根据不同的情况单独采用，也可以组合使用，最根本的一点是适合就好，能达到目的就好。

战略篇

第一招：市场细分和差异化

产品竞争越来越激烈，同质化也越来越严重，如何突出重围，以较小的投入迅速打开市场，获得消费者的认可，市场细分和差异化是

实现以较小投入获得较好回报的策略之一。市场细分和差异化策略可以避免开发新产品所必须的大量开发及市场教育费用，而且由于其体现的是对消费者深层次或个性化的需求的精准把握，更容易被市场或消费者所认可。要做到这一点，必须对市场有相当的了解，对竞争产品的优劣势分析的比较清楚，如何针对竞争产品找出差异化，把握的方法很简单（举个简单的例子）：列出自己的优劣势各若干；列出竞争对手的优劣势各若干，由此挖掘自己的优势，避免竞争产品的短处，就是有效实现差异化的手段和方法之一。

而实现市场细分和差异化，不同企业也有不同的方法。强势企业或知名品牌往往采取品牌衍生的策略来实现对市场的细分，如太太药业的正源丹、意可贴盘龙云海的灵丹草颗粒等，都是采用的品牌衍生的策略，但是由于企业在运作手段或渠道模式等方面存在这样或那样的不足，并不是所有的品牌衍生都是成功的，仅就所举的三个例子中，也就太太药业的意可贴表现尚可，其他的都渐渐消退。意可贴的成功在于敏锐的抓住了口腔溃疡这一不引人注意的市场需求，病症虽小却极为常见，蕴涵着巨大的市场容量，而独特的贴剂能使药物成分迅速深入病灶，缓解病痛，见效迅速，迎合了人们要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了广泛的欢迎，据说当时连太太药业都没有想到会卖的这样火。

而新企业或中小型企业则主要采取找同类产品或第一品牌的市

场空挡或不足，通过功能、包装等差异化来实现以较低投入切入运作市场。类似的就有某创可贴品牌。创可贴的市场固然巨大，但仅邦迪

一家就占据了相当高的份额，其他品牌要想分羹，付出的艰辛自可想象，而该品牌偏偏独辟蹊径，以五彩斑斓的颜色，加上形状各异的卡通形状制作创可贴，还在上面写上“哎哟，我好疼啊”“我是勇敢的好孩子”的有趣的话语，产品已经推出，大受年轻人或小孩子的欢迎，此举不仅省去了开发市场的巨额费用，还迅速占领市场，成长为创可贴的知名品牌。

第二招：农村包围城市

中心城市往往竞争激烈，消费者也日趋理性，导致企业开发或维护成本高居不下，甚至逐年递增，让企业不堪重负，随着这以问题的日益显现，很多高瞻远瞩的企业已经意识到了这一点，开始坚定不移的走“农村包围城市”的营销策略。实际上这也不是近几年才有的新策略，保健品业曾经的翘楚三株集团，以及后来的红桃K、山西傅山药业、步长集团等都是靠这一战略实现的巨大突破，不仅创造了一个又一个的营销奇迹，也成就不少的营销高手。

这对于很多中小型企业同样具有深远的借鉴意义，既然开发城市市场费用高，难度大，不妨换一种思路，从近似真空状态的农村低端市场入手，往往具有出奇不意的效果。农村市场开发费用低廉，广告形式多样，电视广告相比央视卫视的便宜自不必说，如果还嫌成本高了，刷墙、贴宣传海报、广播等手段也未尝不可；而且农村对品牌的认知度低，比较相信广告和周围人的劝说；渠道相对单一，层次清楚，同时也往往为大企业或外资巨头所不屑，这就直接给了中小企业或有先见知名的企业很大的发展空间。如非常可乐的成功就是非常典型的

例子，在医药保健品行业，，如东盛集团近来开展的“南泥湾行动”等也是很好的例子，其主要的操盘手关平曾说“谁忽略农村这个大市场，谁就是个大傻瓜！”话虽然直白，但是道理却非常明了。

如何有效的实现“农村包围城市”，除了针对农村市场开发出价格适中、品质过硬、系列多样的产品，找准切入的渠道或策略也很重要。不同产品的不同生命周期也有不同的策略，是把农村作为打开市场的突破口，还是将农村作为城市市场的渗透辐射，作为新市场来重点开发，需要企业根据不同的情况作细致分析。

第三招：借船出海

所谓借船出海，是专门针对那些缺乏过硬的营销队伍，健全的渠道网络，资金实力更是有限的企业而言的。实现借船出海的方式常见就是招商，尤以医药保健品企业最为常见。翻开经营类的报纸，诸如中国经营报、销售与市场等刊物，铺天盖地的是产品招商广告。招商能够较快的借助经销商实现渠道网络覆盖和资金的回笼，对中小型企业以较低成本投入获得较高回报是个很好的办法。但也不是说招商就真的可以让这些企业一步登天，能不能招到金龟婿，还得看企业的本事了。

好的产品、好的包装策划自不可少，如何将信息有效的传达到目标经销商，如何有效筛选出最适合的经销商，与产品、企业共同发展，是个更重要的问题，需要企业精心策划、周密部署（如何招商，涉及

篇幅不再多讲，另文专述），方能以小博大，顺利的实现借船出海，进而发展壮大。

第四招：贴身紧逼，挑战名牌

当市场出现旺销产品之时，必然有许多同类产品以相似的名称、包装等形式迅速跟进，与名牌产品抢夺市场。知名企业的强势产品大做广告，不但成就了自己，也催熟了新的一个品类或市场，于是马上有人跟进，在终端、卖场等渠道开展“赤身肉博”，在销售的最后一个环节或阵地上展开对消费者的争夺。这种紧跟战略在中小企业里最为常见，因此往往也为大企业所不屑。但是紧跟战略运用的好，不但可以与知名旺销产品分享成熟市场，如果锁定的竞争对手是市场的第一品牌，通过自身的努力，还极有可能超越市场第一，成就新的市场霸主。这样的例子并不鲜见。如美国知名的汽车租赁公司、VCD领域的步步高等均是在分享成熟市场的基础上最终成为领头羊的。而这在医药保健品领域中就更常见了，如近来正在全国范围内大举招商的“多维元素片（21）世纪金维他”，不仔细看，还以为民生药业的产品在招商呢，一咨询，风马牛不相及！但是产品名称、包装极为相似，只要在招商成功，网络能够迅速铺开，做好终端包装及推荐工作，这个顺风车是搭定了。

在执行贴身紧逼，挑战名牌的紧跟战略的时候，往往很容易走进仿冒或侵权的雷区，这是要特别注意的，套用一句话，“我不是叫你诈”，如果有人因为本人的建议走入误区，那就是罪过了。

战术篇

以上是从企业开发产品、运作市场之战略高度来总结的四个策略，主要是经营策略的一些总结，在这样的策略指导下开发出产品，到达经销商手中后，还要考虑如何低成本启动或运作市场的操作问题，即低成本运作市场的战术问题，以下是具体运用。

第五招：合纵联横，搞联合经营

笔者曾在中国营销传播网《药媒联营，闯出一片新天地》一文中介绍过与媒体联手利用闲置版面进行低成本、低风险运作市场的做法，这种方法经过本人的实践及交流指导，现在笔者的很多朋友都在地级市场直接与电视台或电台开展类似的合作，这对于日趋增长的媒体广告发布价格与市场所呈现的高风险的不利形势来说，不失为一种比较稳妥的低成本市场运作办法。

在医药保健品行业中，与医院等医疗机构合作也是成本较低的运作方式，特别是一些冷门产品或医院本身也未开设科室的产品类别，可以充分利用医院的权威及自然就诊人流量进行产品销售，相当于将产品做进医院，而这种进入的方式可以有效避免高额的开发费用，一旦合作进入正常轨道，销售和利润均会比较稳定。如本人指导运作的某乳腺类产品在当地采取的就是与妇幼医院进行联合检测销售的策略，因为本身妇幼就是当地承担妇检的指定机构，保证了患者的到达率，销售自然就好做了。开设专科虽然也是一种办法，但是随着国家对医疗机构的整治和规范，操作难度加大，须周密考虑规范运作。

童装行业知名品牌蚂蚁阿诺专卖店在运作的过程中，经常使用合纵联横的办法，与当地新华书店、麦当劳及卡丁车俱乐部合作，采取互赠消费券在合作店中消费的形式引导消费，效果相当好。

第六招：会议营销

亦有称顾客联谊营销。这是目前运用比较广泛的低成本运作方式之一，具体的运作方法就不多谈（本人曾经承担过一些客户的会议营销培训工作，涉及的内容较多，不在此细谈），因其避免了投放大量广告所造成的资源浪费和高风险等问题，具有针对性强、费用低、易控制、成交率高等优点，所以为众多企业所推崇，被称为“偷偷赚钱的企业营销模式”，成功的例子也很多，如天年、中脉、珍奥等，销售均已过亿，是公认的会议营销典范企业，随着此种模式在医药保健品行业的巨大成功，其他如电子、饮水机、教育类产品等也有借鉴，让人惊叹这种有别于传统营销模式的运作方式的巨大威力。

还有一种针对渠道的会议营销也可以达到低成本运做，快速回笼资金的目的。较为常见的是针对渠道商业单位或终端零售商开展的订货会，通过设置订货奖励等措施刺激提货，也能比较好的实现销售，但是此类会议营销过后应注意及时消化渠道库存，否则无法顺利到消费者手中，下次就无法开展了。这方面同仁堂的订货会做的比较多，通过其品牌的拉动和终端人员的努力，效果比较好。

第七招：专卖店体验服务营销

市场竞争激烈、广告成本日益高涨，促使很多厂商开始寻求更接近消费者、更契合消费者消费需要的营销手段。从会议营销到直销到专卖店体验服务营销，体现了营销模式和手段应根据市场和消费者的需要不断演进的要求和原则。为了更好的掌握终端，近距离的与消费者进行深层次的沟通，专卖店应运而生，并成蓬勃发展之势，各行各业都开始尝试专卖店直营的营销模式。如近一年来发展稳健的上海康基生物的青少年成长中心（增高产品专卖店），就是采取的以专卖店为基础、以科普教育和健康顾问服务为核心，致力全程服务营销的范例（关于全程服务技巧本人另文专述）

第八招：现场验证式销售

仪器检测+产品销售是许多企业成功营销的法宝，这方面巨能钙做的比较早，取得的成效也是有目共睹。很多产品没有广告，就是依靠一支支类似医疗小分队的营销队伍在药店终端、在社区、在广场进行仪器检测、专家咨询，以此带动销售，效果显著。从消费者的消费心理的角度来看，仪器检测，有效避免了“空口无凭”的无奈，使说服变得更直观、更有客观依据，因而容易被消费者接受，推销的成功率自然高，而成本仅人工成本和场地成本，自然相当低廉，在医药行业，由于健康检测涉及消费者的身心健康，国家行业管理也日趋规范，现场检测处于限制之列，但这种现场验证式的销售方法却值得很多行业借鉴，如美国某胶水为了充分验证其强力的粘性，在酒吧里粘上一块金币，声称谁扳下来就归谁，结果任多少大力士去尝试，金币纹丝不动，一时间，该胶水的强力粘性效果人尽皆知，销量大增！

第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化

产品结构多层次、品类丰富是许多企业产品线的特点，为了集中精力做强做大，多选择一到多个主打产品潜心经营，但是其他产品又不想闲置，当然也不可能花费大量的人力财力去重点经营，这个时候不妨选择大渠道流通的销售方式，通过渠道强大的吞吐能力和辐射力消化，但也并不是所有的产品都适合大渠道流通，价格适中、市场容量大、疗效确切的普药比较适合。前面所提到的农村包围城市中讲到的某些产品通过渠道进入农村，也能够自然消化，省却大量物力财力。笔者的一位客户，宝宝金水的发明人程立志先生多年来就一直通过九州通的渠道销售脚藓等皮肤类膏剂，既无广告，也无人员支持，每年也有逾百万的回款，可谓小本投入大回报。

第十招：临门一脚，做好终端拦截

终端拦截既适用于普药的操作，亦适用于市场热销或炒作产品的终端跟进与拦截，在广告成本及渠道成本日益高涨的市场趋势之下，选择强势终端以疗效确切、价格适中的产品；醒目的店面包装、善于推销的促销人员加以配合，也可以取得良好的效果。一项关于影响消费者购买因素的调查显示，30%左右的消费者会受终端店面的促销氛围及人员的推销介绍因素的影响而产生购买行为。一专门在平价药店销售感冒药的经销商，不打广告、不做其他户外宣传、也不花费人力物力去搞业务单位的客情公关，仅一家单店的月销售就在2万以上，让众多名牌感冒药厂家的业务人员羡慕不已，其诀窍无它，终端拦截做的到位而已。

在此，笔者需要说明的是，以上关于低成本运作的战略战术均只是只言片语，点到为止，其实就市场运作的全局来看，应该是涉及产品、广告、价格、渠道、促销的全面战略的规划与战术的周密部署，销售团队的素质与执行效果也至关重要，所以如果把市场比作一个战场，任何一次成功的战役，首先都必须有正确的战略作指导，战略之下制定正确合理的战术，并坚决有力的去执行，就一定能够打一个漂亮仗。本着交流借鉴的目的，全文多为点到为止，如需交流，本人自是欢迎。

笔者系从事市场行销研究的实战人士，惟楚营销策划工作室策略总监，湖北医药保健品媒体、市场、渠道三栖运营服务商。对医药保健品的招商、市场营销推广、会议营销等具有丰富的实战经验，曾操作的品类有肝病类、心脑血管类、减肥、补肾、祛斑、咽喉、乳腺类、健康美容品、高档白酒、红酒及保暖棉服饰等。如对本文有任何意见和看法，欢迎与作者交流。

营销中的十大误区

营销中的十大误区 最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21 世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干” 理应成为任何销售绩效改进措施的目标。 迷思之一：“销售就是销售——出色的销售人员能够销售任何东 西 ” 毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。 在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。 然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23 个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。 迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话” 当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。 在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。 当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的 影响。 成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人

全国排名前20位的市场调查公司汇总

全国排名前20位的市场调查公司 一、央视市场研究（CTR） 规模：中国最大的市场调查和媒介研究公司，是中国国际电视总 公司和世界领先的市场研究集团TNS共同组建的股份制合资企业。拥有500—999名员工。 主要涉及领域：消费者固定样组调查、广告监测、平面媒体调查、电视媒介研究及个案调查策略（提供富有洞察力的增值服务） 主要成果：在360o营销传播监测（例：媒介智讯）；解读目标人群行为 与生活形态（中国城市居民调查、中国商务人士调查、中国高端女性调查）；洞察 市场与品牌策略（媒介策略研究、消费者研究、金融与汽车研究、公共服务事业研究）；连续性消费者购买和使用行为研究取得了重要成果。 发展历史：央视市场研究（CTR）的前身是央视调查咨询中心； 2009年3月，CTR成功通过了全球市场研究行业——ISO20252国际专业服务标准，成为国内首家通过该标准的市场研究机构。 2010年1月26日，CTR最新推出了Info Sys OOH 评估系统——填补了户外视频媒体量化评估指标的空缺。 2012年11月16日，CTR成为联合利华全球合作伙伴。 二、央视—索福瑞媒介研究（CSM) 规模：央视市场研究是国内最大的市场研究公司，拥有中国最大的媒介调 查网络，推及全国11亿8千多万4岁以上电视观众的收视行为和香港630万的视听人口。是中国规模最大、最具权威的收视率调查专业公司。

主要涉及领域：公司致力于专业的电视收视市场研究，为中国大陆地区和香港传媒行业提供可信的、不间断的电视观众调查服务。 主要成果：2002年以来，CSM推出了广播收听率调查服务,至今为止已经 对我国31个主要城市的380个频率开展调查。CSM的收视率和收听率已成为中国电视、广播节目和广告交易的“通用货币”。CSM公司已经先后开发了城市日记卡、省网日记卡、城市测量仪、省网测量仪、全国测量仪共5种不同类型的电视市场收视数据，为广大客户提供了不同市场、不同时段、不同目标观众的全方位数据服务。 发展历史：CSM公司1997年12月在北京注册成立。 2007年1月CSM全新推出《创新及趋势：中国电视媒体大型活动2007》年度报告，深化了CSM在节目市场研究方面的力度。 2007年8月“数据应用与节目创新――CSM江浙沪电视台客户市场分析及培训交流会”在上海举行，开CSM区域客户会的先河。2007年11月C-Zone邀CSM体育与媒介研究作为指定媒介研究合作伙伴。 2008年6月借北京奥运会东风，CSM推出“360度跨媒体研究”和“https://www.sodocs.net/doc/9514215758.html, 奥运全媒体受众效果评估”等项目，首次实现对电视、广播、报纸、杂志、互联网、户外电视和手机电视的跨媒体测量。 2009年3月CSM建立中国营销En-Spire图谱，将受众研究与企业营销活动相结合。 三、上海尼尔森市场研究有限公司（AC） 规模：AC尼尔森，荷兰VNU集团属下公司，是领导全球的市场研究公司。拥有近2000名员工。总部在美国纽约，并在伊利诺伊州的商堡（Schaumburg）、比利时的瓦韦尔、中国香港、澳大利亚的悉尼、阿根廷的布宜诺斯艾利斯以及塞浦路斯的尼科西亚建立了区域业务中心。 主要涉及领域：提供全球领先的市场资讯、媒介资讯、消费者行为分析、在线研究、移动媒体监测、商业展览服务以及商业出版资讯。（衡量他们的市场业绩分析市场动态、诊断并解决营销问题、识别并抓住增长机遇，把信息与服务

《市场营销综合职业能力》

《市场营销综合职业能力》 考试大纲

Ⅰ市场营销综合职业能力设置目标 一、市场营销综合职业能力的性质和特点 市场营销综合职业能力包括市场调查、公共关系、市场营销学、市场营销策划等，是市场营销专业的专业必修课程。市场调查主要研究市场经济体制下，企业如何通过市场调查，取得能保证市场营销活动顺利进行必要信息的原理、方法和技巧；公共关系主要研究正确处理公众关系和广结人缘的学问，也是一门塑造组织形象和克服形象危机的管理艺术；市场营销学是研究市场营销的工作流程和营销策略；市场营销策划是论述市场营销策划理论的同时，重点介绍了市场营销策划的技术与方法。 二、市场营销综合职业能力的基本要求 市场调查总体目标是：理解和掌握市场调查原理，能够运用市场调查方法和技巧，以团队合作模式设计调查方案、实施方案、研究分析所获信息、撰写调查报告。 公共关系总体目标是：了解公共关系的三要素、熟练掌握公共关系的四大基本程序、学会如何应对内部、外部公众关系的协调，应对公关危机。 市场营销学总体目标是：了解市场营销的基本理论和市场营销观念，理解市场营销工作的基本流程和要求，掌握市场营销的战略和策略。 市场营销策划总体目标是：使学生了解和掌握市场营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，培养学生应用市场营销原理解决企业营销实际问题的基本能力，为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打下基础。 Ⅱ市场营销综合职业能力内容与考核目标 （考核要点、考核要求） 第一部分市场调查 一、学习目的与要求 通过本部分的学习，使学生了解市场调查基础理论，掌握按照步骤设计市场调查方案的方法，市场调查报告的撰写。了解市场调查报告的作用、特征和类型，熟悉和掌握市场调查报告的结构和市场调查报告撰写的写作技巧。 二、学习内容 （一）市场调查的工作内容 （二）市场调查的类型 （三）市场调查的程序 （四）市场调查的内容 （五）市场调查方案设计 （六）市场调查的对象和单位 （七）市场调查的方法 （八）市场调查报告的类型

啤酒市场普遍存在的十大问题

啤酒市场普遍存在的十大问题 根据我们历时三个月对啤酒市场的调研和我们对啤酒行业的整体分析，我们将啤酒市场普遍存在的十大问题提炼出，做出了一些分析、研究，也咨询了一些相关的营销顾问公司和管理咨询公司，对其中的问题做了一部分解决方案，现阐述如下，希望能引起业界同仁的关注，让我们共同解开啤酒市场上普遍存在的问题，共同推动啤酒市场稳健、高效、健康的发展。 一、产品问题 1.1．一些“啤酒品牌”的某些品种产品在市场上销售基本处于“成熟期”或“成熟后期”。产品价格差几近透明，产品底价也基本卖穿。 1.2．一些啤酒品牌的某些产品，在许多销售围城内处于导入期几乎又没有形成基本的销售区域。 1.3．一些啤酒的标识零乱，缺少视觉冲击力。没有统一视觉VI识别系统. 1.4．一些啤酒的规格凌乱，品种繁杂，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml……各种瓶型奇形怪状：颜色更是有绿色、白色、棕色、兰色、紫色等。包装又分为塑料箱1×24，1×12，1×10；纸箱1×12，1×10，1×9，1×2还有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6这样延伸组合下来，一个品牌的产品过分差异化，衍生出来几十种，上百种的产品系列。 1.5某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁杂，材料种种，加上上述品种组合到一起，就成了几十种、上百种品种，连厂里的业务员、业务经理都说不清哪种是哪种。 二、价格体系问题 2.1一些“啤酒品牌”的产品缺乏完整的价格体系。啤酒产品的价格一般包括出厂价<离岸价>,批发价格<一批价、二批价>,零售价<建议零售价>，其中还应当包括价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策……而有些啤酒只有出厂价，基本没有完整的价格体系。 2.2一些啤酒企业对价格控盘能力较弱 一些啤酒企业处于“生产成本＋微利”定位出厂价，将较大的利润空间让渡给经销商，由经销商来操作市场，搞市场价格、促销和生动化工作，而到了市场上的产品，不同的地区由不同的经销商操作，方式、方法形式各异。又由于经销商的素质不同造成了啤酒企业对放到市场上的产品基本上没有控制能力而任期自然发展。 2.3一些啤酒在某些地区没有级差 一些啤酒产品，由多年的销售，流通环节各阶层的价格级差越来越小，有的近乎为零。而各经销商的利润基本上好靠厂家的返利来维持。

企业管理有“十大误区”

企业管理有“十大误区” 我们谈论管理已这么多年了，但时至今日，对管理问题的理解和把握模糊者有之，偏颇者有之，曲解者有之，这在很大程度上制约和干扰了我们正确地从事管理实践活动。具体地说，有以下10种误区需要我们在今后的管理工作中加以警惕和避免： 一是“狭义论”。 认为管理就是制订和执行规章制度，加强制度建设就是加强管理，并认为管理是少数人的事情，而与组织的其他人员无关。实际上，管理是包括组织、决策、控制、领导、激励等基本职能和预测、调研、计划、策划、咨询、协调、沟通、指导、执行、制度、监督、考评、培训、任用、选拔及竞争、公关、广告、营销等主要功能相互结合、相互影响的有机体系和过程，制订并执行规章制度只是管理的一个重要方面。另外，管理也不是组织中某几个人的事，而是组织中全体人员的事。管理者是管理的主体，被管理者是管理的客体，只有两者相互作用和影响，才会形成一个完整的管理过程。当然，笔者在此并无意将管理的内涵“泛化”，但可以肯定的是，对管理内涵的片面理解，必然会误导管理实践。 二是“阶段论”。 认为管理只是阶段性工作，只有在组织运转出现问题后才涉及管理问题。实际上，管理工作贯穿于组织内外整体运作的全过程，可以说，一个组织无事不涉及着管理，无处不体现着管理，无时不进行着管理。管理是“饭”而不是“药”，药可在有病时吃，而饭却一日不可或缺。 三是“唯‘物’论”。 认为管理只是涉及组织中有关成本、预算、财务、质量等等 与“物”有关的方面，不知道管理首先是人的管理，进而明白人的管理不仅仅体现在一切管理活动都是围绕着人来进行并通过人来实现，而且从更本质的意义上讲，人不仅是管理的手段和载体，同时也是管理的最终

现代营销的十大原则商务指南频道_贸易宝典_公司_市场_营销.doc

现代营销的十大原则＿商务指南频道_贸易实务_贸易宝典_企业 _市场_营销 非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一,产品和消费需求都存在差异性;第二,不同的产品有不同的价格需求关系,一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国汽车公司在３0年代推出价格为7０００美元的卡迪拉克而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具,而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段,如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品,从而达到战胜竞争对手的目的。 四、流通网络化原则 流通网络是在从上游的制造商到下游的消费的路径过程中，制造商与流通业、消费在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售,实现交换。另外,从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和

顾客进行说明、说服和推荐。因此,必须建立起制造商、流通业和消费或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代,一些综合性家电企业,为了保证大量销售,建立起了系列批发商和系列。如松下公司的系列零售店仅国内就多达2700０个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。 五、企业主体性原则 市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通,而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系涉及到制造业、批发业和等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之,流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动,即市场营销活动。 六、科学认识市场原则 在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响,而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义,要充分运用市场分桥、

市场专员面试问题和考察重点资料讲解

市场专员面试问题和考察重点 文章整理：一览广西英才网（有关专员）市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。很多市场营销专业毕业的同学，可能都会去找销售和市场类相关的工作，但是销售和营销又有不同之处，对于市场专员的面试，以下的常见问题，可以提供大家参考 一、动机与岗位匹配性 1、您比较认同什么样的企业文化？ 2、您对自己今后的发展有什么打算？根据您的想法，您感觉自己有哪些地方完善？您有什么具体的计划？或者是说你的职业规划 3、在您的工作经历中您感觉自己最成功的一件事情是什么？您最大的收获是什么？您感觉还有什么遗憾的地方吗？ 4、您希望的工作环境是怎么样的？对直接领导有什么期望？对同事有什么期望？ 二、计划能力 1、一般您经历的企业市场推广工作是如何进行的？您觉得有什么欠缺吗？ 2、如果您作为本公司的市场推广部经理，能谈一谈您的工作思路吗？ 3、现时有两大市场，一种市场是搞关系，靠费用，另一种是为企业真实解决问题，你认为我司现时应怎样看待这两大市场？ 4、您觉得本公司的市场开发工作应该从哪些方面入手？ 三、应变能力 1、你知不知道什么是捆绑营销，如果给你搞一个这样的营销，你应怎么搞？ 2、如果您作为一家速食公司的分公司的经理，一天，上级打电话告诉您今天总经理要来根您谈一件很重要的事情，请您务必在公司等候；同时秘书告诉您有一个顾客在商场食用了公司的产品以后突然晕倒，顾客家属要求赔偿巨额并威胁如果处理不满意的话就向媒体暴光，现场已经有人通知电视台了，这件事情您如何处理？ 3、假定您的领导交给您一份艰巨的工作要您在一天内完成，可这件工作根本就不可能在规定时间内完成，您会如何处理这件事情？ 四、组织领导能力 1、请您分析一下，作为初创企业，技术力量雄厚，市场开发工作已经从哪些方面入手？ 2、您的领导需要您提交一份部门的工作计划，您会着重汇报那些事情？

民营企业失败的十大原因

民营企业失败的十大原因 改革开放三十年来,民营企业不断崛起、发展、壮大,成了国民经济不可或缺的重要组成部分。尽管如此,在激烈的市场竞争中,仍然有不少民营企业很快便被淘汰出局,消失得无影无踪。沧海横流,大浪淘沙,人们对于民营企业的“死”,早已是见怪不怪了。尽管有不少人在研究民营企业的成功之后再掉过头来研究其失败,但却很少有人做系统分析,并以深入浅出的方式研究它们是怎样“死”去的。倘若能够将其总结出来,于人于己都是颇有裨益的。企业就如同人一样,如不能精心照料,任凭其风吹雨打,则少不了要得病。生病后又得不到有效的救治,很快会病入膏肓。 故曰:企业的第一种死法是病死。这类企业要么是先天不足——内部机制不健全;要么是机制老化——按部就班,诸如论资排辈、荣辱“难”共、毁誉相争,权益不公;要么是高层分裂,宁做鸡头,不做凤尾,结果轻而易举地被对手各个击破。总的来说,是由于肌体内部产生了病变,没有得到及时有效的治疗,久疾而终,是为病死。 市场经济讲的是优胜劣汰,在激烈的市场竞争中,往往是前有封堵,后有追兵,企业不堪挤压,市场份额越做越小,人才越走越少,效益越来越差。故曰:企业的第二种死法是被“挤死”。由于力量对比悬殊,国有资本和外国资本的双重挤压下,迫使你不得不退出某个行业,被“挤死”了。 企业的第三种死法是被拖死。有些企业在发展过程中虽然已经形成了一定的规模,由于各种原因,企业始终未能建立现代企业制度,管理不善,导致成本上升;分配不公,导致士气低落;企业没有创新能力,导致企业产品积压;职业经理人玩过程,导致企业资产流失严重。这里,我给大家讲个故事。我的一位朋友办了一家琴行,并聘请了两位职业经理人去打理经营,他俩虽然没有股份,但他们能够在职消费。结果,他俩在一起商量什么呢？琴行赚了钱,老板自然高兴,但我们没有分红的份,不加大经营成本更待何时？于是就决定买摩托车,买手机,还要在家中安装电话,并一个劲地在职消费。钱是赚来了,眨眼又不知去向,老板没有红利可得,这企业还能办下去吗？还有那么一家全国性的集团公司,子公司老总一多半都是职业经理人,这些人很厉害,一上手就把你投资人套牢,钱他们挣着花着,客户资源紧紧地攥在他们自己手中。他需要多少你都得投入,他掌握资源,你不能轻易换他,否则你的损失会更大。当你的考核体系标准制订不到位的时候,当你的利润指标制订偏高的时候,一开始他不说他完不成,变着法儿应付你,拖一个月是一个月。你不会去为几百万、上千万,轻易去撤换一个人。等到他即使玩不下去了,他也不会去跟你说,玩到一定时候就再找找原因,反正拿你的高工资,拿你的年薪。长此下去,企业就会被拖死。投资者仿佛成了无限责任承担者,无限地被他拖着走。此外,你还要承担道义的责任、投资的责任、社会的责任,这是民营企业拎不清的地方。本来投资到位后,我就问你要回报,你经理人做不下去了,我就得咬着牙斩仓、割肉。但是投资人一般做不到,民营企业多半是讲感情的,他很难做到这一点。又要照顾自己的社会影响,又要照顾什么兄弟感情,结果人家觉得是你非要他做,你老板只要还愿意给钱,他当然去玩了。最后是老板也被拖死。 企业的第四种死法叫做找死。主要原因是决策错误,当一个公司对项目的决策犯了一些常识性的错误时候,这叫做自己找死。比如说,自己所选的项目与人才结构不匹配,与自己的实力不匹配,与自身的能力不匹配,与自己的文化不匹配,特别是再犯一些已经犯过的错误,犯一些不该犯的常识性的错误。没有人要你这么做,也没有谁命令你一定要干这个项目。这是一种很低级的错误,不仅对项目判断不了,对自己也判断不了,以为自己什么都能做,这叫做找死。比如,某著名企业在一个自己熟悉的行业刚刚有所进展,却没有形成人才结构的情况下,匆匆忙忙冲入保健品市场,并在市场虚假信号的误导下,被一时的胜利冲昏了头脑,又投重资直入房地产业,使资金需求迅速放大了几倍,远远超过了自身能力,结果原有的阵地丢了,保健品也垮了,房地产也只好留下一个个的大坑。 企业的第五种死法叫做被压死。在民营企业里面有很多这种现象,盲目地扩张,贪多求大,不注重基础建设,不练内功,内部管理混乱,虽自知效益低下,却敢去大笔贷款,甚至不怕高息贷

传统市场营销模式的三大局限性

传统市场营销模式的三大局限性 互联网营销得以快速发展，成为企业营销的重要选择，究其原由是它克服传统营销的缺陷，解决企业营销的痛点，让企业获得更多的用户和盈利空间。在我多年互联网营销活动中，发现传统的市场营销模式主要有三大局限性。 第一，忽视客户需求 传统的市场营销模式以市场为导向，比如当企业要生产一款产品时，首先要做的就是市场调查，来确定整个市场容量、客户需求有多大，然后根据市场需求进行营销策略的组合，动用企业所具备的资源以此来满足消费者的需求。这种以市场为导向的营销策略，虽然能够让企业生产的产品满足消费者的需求，避免造成不必要的浪费，但是它忽略消费者的不成熟性和企业资源的有限性，因为消费者的需求是贪婪的，会想用最低的价钱获得更好的服务，如此一来企业就要面临降低成本来满足消费者需求，对于企业压力不言而喻。另外企业的资源确定的，在满足消费者需求时，很可能出现消费者需求过大，企业满足不了消费者需求的情况，届时企业服务就会跟不上用户的需求，消费者对企业产生不佳的印象。罗永浩锤子手机就是一个典型的例子。英语教师罗永浩自宣布开始做手机时，引来了众多消费者和媒体关注与质疑。经过一年多研发，第一代锤子手机终于生产出来，市场对锤子手机的热度也是很高。消费者下单后，锤子并没有能力提供这么多的产品，这给消费者带来糟糕的体验，不少锤粉也转为路人。 第二，满足市场个性化的需求成本过高 消费个性化是未来的营销趋势，消费者愿意为烙上自己印记的产品提供更多的资金，现在很多私人订制产品火爆，比如现在的必要商城、欧姆尼酒店集团、爱你网等等。传统的营销策略在满足市场个性化的需求存在成本高的问题，因为传统的营销模式首先选定就是目标市场，在运用有限的市场网络建设获得更高的收入，而此时企业就需要一种“一招鲜”的策略，这时就不能很好的满足消费者个性化的需求。若企业要满足消费者的个性化需求，就需要实行差异化的营销方案，这时无疑会增加企业的不必要的成本，而且传统企业的营销初衷是有冲突的。 第三，传统营销模式满足市场的时间过长 这个社会是一个”快鱼吃慢鱼“的时代，谁的速度越快，谁就有可能获得更大的先机，赢得发展机会。传统的营销模式存在满足市场的时间过长，速度慢的缺点，通常传统营销模式

市场营销策划的理念与原则

市场营销策划的理念与原则 市场芭销策划如同酿酒，是一个别学的运作过程。必须以科学的理念 为指导、遵循科学的原则、按照科学的方法，最终实现策划目标。 一、旨销策划理念 (一)市场营销观念 市场营销观念是一种以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么， 就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确 定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或服务．进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望c 市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场 营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别* 西奥多·莱维持曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指 出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要c推销观念以 卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金i而市场营销观念则考虑如 何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客 的需要。可见，市场营销观念TDK代理商的4个支柱是：市场中心、 顾客导向、协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂、产品导向、推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望 为导向的理念。 (二)社会营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪 70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者 利益和长期社会福利之间隐合着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企 业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费 者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满 足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者 在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需 要的满足和社会利益。 案例2—1：星巴克进入新市场前都会运用一系列的策略；在了解当地 民情、文化和市民最关切的问题基础上，设计出一些表现该城市特性的幽 默图案；在开幕前，为当地媒体、美食评论家等举办咖啡品尝大会；在开采 大典上，请职工在该城市的亲朋好友和股东、邮购客户等参加。积极赞助 杜区和环保被星巴克视为长久的任务o (三)生态营销观念 生态营销观念是指任何一个企业如同生物有机体一样，需要同它们的 生存环境相协调。根据这一观念，企业的生产不仅要满足市场的需求，还 应同时考虑企业自身的财力、物力和人力等方面的条件和优势。企业要以 有限的资源去满足消费者无限的需求，必须发挥自己的优势，去生产既是 消费者需要又是自己擅长的产品，实现产需结合和讲求经济效益的统一。 (四)“4C”营销观念 该理论强调以顾客需求为导向，把了解、分析和研究消费者需求放在 营销的首位，而不是先考虑企业能够TDK电容生产什么样的产品。“4c”是指： (1)顾客(cuMmer)。真正的重视顾客，不是卖你所能制造的产品，而

中国管理十大问题解析

中国管理十大问题解析 不少人认为，在过去的二十年里，商业和企业的成长对于中国的重要意义并非在于它摧毁了一个旧传统，而在于它建立了一个新世界。但是，在这个新的商业世界里，有没有切实地对管理进行真实的理解，有没有系统运作企业管理的能力却是至关重要的。最近的20年，是中国企业靠实力经营的年份，获得实力的基础就是回归到最基本的层面去做工作。因此，管理中最重要的十个问题需要我们给予更多的思考和分析。这十个问题依次是管理、组织、组织结构、企业文化、企业转型、企业领袖、经理人、企业特性、战略、中国企业未来。在本课程中，我们将对这些问题逐一进行分析（见图1）。 管理解析。 如何理解西方成熟的管理理论，一直是中国企业管理遇到的困惑，为什么在西方能够成功运用的理论到中国企业管理的实践中就变了味道？问题的关键是我们没有准确地理解管理本身，所以管理概念下的所有西方理论都无法合理而有效地得到运用。 如何理解管理 我们可以从五个角度来理解管理。 一、管理就是决策 管理最重要的意思就是要让下属明白什么最重要。除了这件事，管理不需要做任何决策。 做管理其实没有什么大事，每一层级的工作界定清楚就可以了。 管理不需要沟通，只需要服从。而大部分的企业把管理当沟通，结果内部、外部都得不到认同。 二、管理是一门学问

如果管理是一门学问，就有规律可循。我认为，在管理的规律中有三点非常重要：一是管理只对绩效负责；二是在管理体系中人与人并不是平等的；三是管理不谈对错，只面对事实解决问题。 三、管理是一个过程 管理跟人没什么关系，主要是管事。管理是一个过程，表现管理就要做活动。举个例子，日本最著名的管理实践是品质管理。品质怎么才能做好？这就关系到现场管理。所有的员工进入现场一定要做一个活动，就是整理各种各样的东西，整齐划一。通过类似这种活动来确保自己的品质。 四、衡量管理水平的唯一标准是能否让个人目标与组织目标合而为一 评价管理水平高低的标准其实只有一个，即是否能够通过管理，让组织里每一个人的个人目标与组织发展的目标合而为一。 五、管理就是让一线员工得到资源并可运用资源 在目前所见的管理架构中，管理者因为处在结构的上层，因此拥有资源和资源的分配权，而处于与顾客接触的一线员工反而没有资源以及运用资源的权力。其实，真正的管理应该是能让一线员工得到资源并运用资源。 我所提倡的管理观。 我理解的管理观包含三点：一是管理只对绩效负责；二是管理是一种分配；三是管理始终为经营服务。 一、用绩效说话 管理只对绩效负责。实际运作中就是要功劳，不要苦劳；要关注能力，不要关注态度；要关注才干，把品德作为基本的条件。

企业文化失败的五个原因

企业文化失败的五个原因 企业文化建设的三种典型状态，严格的说是不可取的状态，分别是“没有自己的文化、文化冲突不统一、文化高调不落地”。在德路科?中国企业研究中心长达7年的跟踪观察中，这100多家企业为我们提供了活生生的案例，从中我们总结了五条教训，这五条教训也揭示了企业文化管理失败的原因。本文将一一阐述。 （1）文化是看不见的 企业文化是什么？学术界给出了五花八门的定义，把文化分为若干个层次，我们暂不用去理会，听听宏基施振荣先生的一句话，“企业文化是员工的共同价值观”。足矣！作为一个企业大家庭，应当有共同的事业追求目标，大家为之而拼搏奋斗；应当有共同的是非标准，大家用它来评判周围的人和事；应当有共同的做事原则，大家用它来指导每一天的工作。这些，就是企业文化，并不玄乎。 企业文化不是什么？这个问题听起来好笑，但是不好回答，因为不是文化的东西太多了。但是，80%的企业却把一些不是文化的事务视作了文化，这是一个具有良好群众基础的普遍错误。例如，办公室和工厂内外到处张贴的标语、所谓的誓师大会性质的宣传、集体文体活动和生活化聚会、对员工生活福利的支持和关怀。如果说这不是企业文化，HR同行的百姓们估计不认可，因为大家都在做这些事情，不可能都在做错事。事实上，这些都是文化建设的一种形式，一件事情，不是文化本身，我们不能把现象看成了本质。许多企业还没有提炼出具有企业个性的、员工普遍认同的文化理念，只是最高领导头脑发热想出了几个漂亮的词语，就开始了各式各样的文化宣传和活动，操之过急了。切记，企业文化不是文体、文艺和宣传。 （2）文化的源泉在深处 企业文化从何而来，不是从其他企业那里学来的，事实上，企业文化是最不可学的东西；也不是人力资源部门制定的，HR部门彻底断了这个念头吧，不可能！其源泉在深处不可见。 企业文化源自于不知不觉的历史传承中。正如人生的成长经历，决定一个人的价值观一样，企业的成长历史，也在潜移默化中塑造了企业的价值观，这在企业的历次重大决策中尤为明显。如果您对企业的资深员工进行一次促膝长谈，一定会发现，他们都有非常相同的感触，这就是传统，现在就是文化，没有成文但是深入人心的文化。不过，不知庐山真面目，只缘身在此山中，企业内部的人员，往往由于置身其中而不知，至少是没有抽象提炼出来。如果您要了解一个企业的内在文化（不是墙上的标语），只需要

2017年度中国十大顾客满意度调查公司(1)

2017年中国十大顾客满意度调查公司 1、益普索中国 益普索(Ipsos)于1975年成立于法国巴黎，1999年在巴黎上市, 是全球唯一由研究专业人士拥有并管理的市场研究集团。2011年，益索普以5.25亿英镑的价格收购安吉斯集团旗下的市场调研机构思纬公司(Synovate)。思纬的加入，让益普索拥有一个真正的全球性网络。 益普索于2000年进入中国，通过收购北京丰凯兴、华联信、大通等3个本土公司和自身的快速成长，益普索中国区(Ipsos in China)成为中国最大的市场研究公司，在上海、北京、广州、成都、武汉等5个城市设有办公室，拥有专业人员约1,500名，营业额超过10亿元人民币。 2、TNS中国(北京特恩斯市场研究咨询有限公司) TNS是Kantar集团的一员，Kantar集团是全球最大的洞察、信息和咨询集团之一。凭借其长久以来建立的专长和市场领先的解决方案，TNS在新市场进入、创新、品牌转换和利益相关者关系管理等领域为客户提供具体清晰的增长战略建议。TNS在全球超过80个国家和地区设立了分支机构，与全世界消费者进行的对话数量在业界首屈一指。 2013年5月13日，据TNS官方网站消息，TNS(北京特恩斯市场研究咨询有限公司)同意收购新华信国际信息咨询(北京)有限公司(这一收购有待监管部门批准)。在此之前，2009年TNS定制研究和Research International宣布合并，成为全球最大的定制化市场研究公司，而Research International在华的合资公司——华南国际市场研究有限公司(Research International China)也被并入TNS中国旗下。 一系列的并购举措使得TNS不仅是在综合实力上，还是在行业与市场影响力上，均迅速壮大。收购新华信对于TNS中国在中国市场发展的战略意义与价值，正如TNS亚太区首席执行官Chris Riquier所表示，“中国目前是全球当之无愧的最大的汽车市场，对新华信的收购将让TNS中国成为绝对的市场领袖以服务寻求在中国市场发展的国际和本土的汽车生产商以及经销商。” 3、零点研究咨询集团 零点研究咨询集团1992年成立，早期以民意调查起家，在中国国内拥有较高的知名度。于2000年进行结构调整，投资成立了前进策略(策略咨询)和指标数据(共享信息)。

市场营销三大黄金法则

市场营销三大黄金法则 尽管“硬着陆”的警报不绝于耳，中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。 然而，中国消费者到底想要什么呢？ 外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上“西化＂的道路。 不错，在中国的大街小巷，可能随处可以见到人们一边喝星巴克咖啡，一边拿着iPhone手机高谈阔论欧洲的最新潮玩意；但就此论断这是一种“西化”形式，未免有点肤浅和想当然了。 中国正在走向现代化和国际化，但称之为“西化”，那完全是忽视了中国数千年的文化和历史。 中国拥有源远流长的文明和永恒的文化价值观，其围绕个人与社会之间关系的世界观是那样的独特。 外界许多人把中国境内涉及不同政见者的重大事件、反文化传统的艺术家、蓬勃发展的在线社区和粗俗的摇滚音乐会等等也看作是西方自由主义在中国日益成长的迹象。 这又搞错了，不错，中国正在蜕变，但预言中国的文化传统将出现根本性的改变那是不着边际的。 改变不等于革命 推动中国社会蜕变的一个因素是互联网的应用日益普及，这为中国消费者开启了新的天地。

中国人拥抱网络世界的速度和热忱无疑是令人惊叹的。但“变化不等于革命。”此外，与其它事物一样，互联网的影响不应该被误认为是一个西化的现象。 中国存在着一种根深蒂固的儒家思想，那就是彰显个性总是与适应融入相冲突，雄心勃勃与墨守陈规相矛盾。 中国人的心态是个人主义并不可取，除非它产生的结果得到他人的认同。在消费文化层面，这体现在炫富心态和守财心态之间的恒常冲突上。 炫富心态体现在购物行为上便是炫耀性消费，着眼于当下，着眼于突出自己的身份地位。与之相反的是自我克制的心态，也就是渴求稳定、居安思危的心态。因此，中国的平均储蓄率达到年收入的35%至40%。 三个黄金守则 基于上述论点制定所称的“在中国市场营销的三个黄金守则”。当中首要及最重要的守则是必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。 这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。 营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。 星巴克这家优质的咖啡零售商已成功扎根在中国这个拥有久远

十大问题解决话术

一，会员少.商家少.社区店少（1.在他开讲前就打消疑虑，不让他问出这些问题 2.最终还是问出来了） 1.（这三个问题我将其合为一个解决，总结为：现在+） 现在+（以会员少为例：太原地区我们有五万会员，而且每天都有两百以上的新会员加入。另外，我们会有专职人员定期在咱们附近高档小区举行送积分或送礼品来提高会员量。美团会员数据是庞大，但是它真正能给你带过多少客户？很少，因为他们是满大街合作。我们不一样，以两公里为限，同行业我们只合作一家，最大限度保证把附近所有会员引流到你这）其他类似，如说了以上商家还问，可用下面第二条。 2.（知名度低，公司长远的担忧）：你看的是实际效益，不是一些虚拟数据，跟我们合作，如果一个月不能提升你营业额，我们直接撤走。（我敢说这个，是因为我们有很多先例，您知不知道迎泽桥西那块的五寨风味？对，它是我们的一个合约商家，跟我们合作之前，他每天营业额在一万到两万左右，现在他的日营业额在四万以上，这中间也仅仅是一个月，如果你不信，可以直接打电话问那边的薛总。以实例打消他的疑虑）（注：此点属万能答案，不管商家问到任何无法正面回答的问题，都可以用这一点将他思路拉回来，重新掌控局面）二，产品质量问题价值保证 我们合作的都是证件齐全的正规厂家，如有个别质量问题可以找我们，由我们直接向厂家要求换货。价格标注与市场价基本持平（若商家具体指出某物价高，可解释说我们采购商品一部分是二折也有是超过三折。。。。最后取了折中价三折，一些产品采购价就高，所以标价可能会比市场价略高，但是我们是在尽量做到持平的，因为这本来就是送的，如果只是个别比市场价高一两层，客户也是可以接受的。再不行，客户可以选择那些等值市场价，或一些比市场价还低的产品，咱们有几千款产品，相信这一块不会有什么局限） 三，程序复杂，后期服务能不能跟上（属商家签约后问题，特别是第一点，谈商家时不会出现。如谈商家时真的出现第二点，可打包票能跟上。。。） 四，五千押金，先体验:最初是要商家合作，花三千买一万劵。现在由买改成押金，已属于改进后措施。（谈到押金问题，可直接拿出合同，说这是关于押金问题，不管你什么时候对它有了异议，我们都可以退你等值押金，合同为证） （这两点可以归结于一点:先体验。这个只能尽量说明产品价值，押金上绝不松口，当发现快谈崩时转为线上合作）

十大市场营销策略

十大市场营销策略 越来越挑剔的消费者、越来越复杂的市场情况，赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高度：当一种产品面对着千变万化的消费心理时，什么样的市场营销方式才能行之有效? 我们必须承认，一个营销转型时代的正在到来。一方面，商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。以过剩的商品去追逐有限的消费能力，这逼使企业必须不断推陈出新，运用各种各样的营销手段去吸引消费者;另一方面，经济危机的压力下，消费者更趋理性，消费选择不断地变化，许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措，企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。 如果把市场营销比喻成一次攻城掠地的争抢战，广告就如枪炮弹弩，依靠着狂轰乱炸向目标堡垒发起猛烈进攻，力求以武力屈人之兵;而公共关系则如怀柔政策，运用多种手段的配合，以目标对象最容易接受的方式，动之以情，晓之以理，最后以最低的成本达成最佳结果。 事实表明，广告的强迫性不仅令信息传播成本日渐上升，也令传播效果不断下降。而公共关系则凭籍对消费者心理需求的洞幽察微，以及传播方式的精准巧妙，顺利地完成了许多广告无法实现的目标。 世界营销进入了立体营销时代。 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。比如说，我们的乔帮主就一直十分关注营销策略、产品形象乃至包装的细节。每一次发布会，都是他精心准备编导的好莱坞大片，每1%秒的细节呈现都经过精心勾画和推敲。一个发布会，一个陈设，一个包装盒，一条广告，一个产品外形，都是可以把“妙有”植入客户内心的通道，一丝一毫都马虎不得。 细节决定成败，必须认真细致做好每一个细节。 20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，

城市营销十大原则

城市营销十大原则 第一节：象营销企业一样营销城市 菲利蒲·科特勒在定义什么是国家营销时指出，在谋求国家财富增长时我们可以采用战略市场管理的方法，对某个国家的起始条件，主要机遇、优势和劣势进行正确评估，然后找到其经济增长和发展的最可靠的途径。 国家营销着重要处理的是将宏观经济的公共政策与产业、公司及消费者的微观经济行为的一连接，……一句话是创建国家财富的战略方法。 根据国际上营销学科的发展，我们可以把属于企业的产品品牌等营销、定义为狭义营销，把没有政府的政治、经济、军事、外交、教育、文化、科技、城市及诸多营利机构的“营销”定义为广义营销。显然城市营销是一种广义营销。 所谓城市营销是运用市场营销的方法论，对城市的政治、经济、文化、环境、工业、农业等诸要素进行合理的策划与整合，以求找到符合市场经济规律，提高城市综合竞争力，增加城市财富及知名度，提高城市人民物质文化生活水平的最佳发展道路的一门科学。 企业营销主要着眼关是追求利润，城市营销是着眼于城市发展的总体利益。由于目前全球都是一个市场经济的竞争环境，因此，“城市在某种意义上也可以看作是一个特殊的“企业”或“产品”，可以象营销企业及营销产品一样运用市场营销方法来进行营销。 营销城市与城市营销不是同一个概念。前者把整个城市作为一个“产品”来营销，后者则是在城市大系统的前提下各行各业分门别类的营销活动。比如我们现在许多城市在城市建设与改造中常常在运用的经济手段，比如对构成城市空间和城市功能载体的自然生成资本（如土地）和人力作用资本（如道路、桥梁等基础设施）及相关的延伸资本（如广场、街道的冠名权）等进行集聚、重组和营运，从中获得一定的收益，再将这笔收益投入到城市建设的新项目中去，走“以城建城”、“以城养城”市场化新路子。

市场营销的最高境界

市场营销的最高境界 2008-04-22 15:29:48 星期二 市场营销的核心工作是通过大量的市场调研工作，总结出企业的FBA，提炼出产品思想，并将之传达给消费者，最终赢得竞争。 由于历史的原因，我们从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，因此绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离（忽视）了市场营销的核心工作—产品创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。 市场营销的三个层次 要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。 只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的阁，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。 要想提升营销的水平，就要进入下一个层次-卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。