消费者行为影响因素分析2

摘要

本篇论文中所研究的是现代大学生对一些时尚商品的消费情况。通过对学生在手机，电脑和旅游等方面消费的调查，明确大学生对时尚消费的方向，能力以及需求，可以使商家针对学生群体生产一些可以满足学生要求的产品并且从中取得可观的利润。

全文分为引言、正文、结论三大部分。引言提出了写这篇论文的目的，正文主要由实践的地点、内容、收获、分析和结论组成。反映了大学生时尚消费方面的特点，准确的分析产生这些特点的社会，经济以及心理等的原因。从而为厂商以后的生产和销售提供了一定依据。

引言

众所周知，年轻人一直都是走在时尚前端的。追求时尚是对美追求的一种方式，大学生更不例外。现在几乎每个大学生都有追求时尚的心理，差不多有一半的大学生会对时尚商品消费，例如新款式的服饰，运用新技术或新造型的手机和电脑等等这些都成了大学生追求时尚的商品。也许就是这些商品上小小的改变也会变成时尚的新焦点。

正确并且有节制的追求时尚也是一种向上的表现。大学生应该用一种理性的消费观念去追求时尚，合理的安排自己的消费，适度的进行购买，在满足自身需求的同时也要科学的分析不盲目，厂商应该生产一些满足需求并且具有技术含量的产品，这样一定程度上也会更正一些不良消费习惯并且也会提升自己企业的社会的认可度，实现双赢。

推出新式的时尚品是每个商家都会做的，其中的利润也是巨大的。在本次调查中可以一定程度上帮助一些生产时尚产品的商家提供一些未来生产产品的方向，使大学生们满足需求，也使商家得到更多的利润。

大学生时尚消费分析

1课程计划

实践方式：发放调查问卷与口头的提问

地点：在辽宁大学、东北大学、沈阳理工大学寝室进行随机调查

内容：这是一个经济高速发展、时尚变化飞快的时代，也是价值观多元化与城乡冲突等两极矛盾凸显的时代。即使身处大学校园，身边大多数人尚没有经济收入，甚至相当一部分学生还处于经济贫困边缘，你同样能感觉到大学生在服装、发型、饮食甚至是恋爱观的变化速度都与时尚接轨。因为大学生的年龄大多正处于喜欢追求时尚、渴望他人评价与承认的时代。因此对大学生的时尚消费进行分析是一个很重要的环节，可以为厂商的生产销售提供有力的依据，以及广阔的空间。

此次实践活动预计为期五天：第1天，制作调查问卷，选出大学生感兴趣的时尚消费的话题让他们进行选择。第2—4天，发放调查问卷，并向调查人口头提出些与调查内容相关的问题，并及时回收与记录。并对调查问卷的结果进行系统的统计和对记录的内容进行整理。最后一天，根据调查问卷的结果与口头提问内容的整理结果，分析大学生时尚消费的特点及影响因素。

收获：调查问卷中几个与时尚消费有关的题目，一部分总结的结果。

表格1 对“是否同意贷款方式购买时尚品？”的调查结果

表格2 对“在旅游方面一年的平均花销多少”的题目的调查结果

单位：元

表格3 对“你使用的手机在什么价位”的题目的调查结果

单位：元

表格4 对“你使用的电脑在哪个价位”的题目的调查结果

单位：元

表格5 对“如果买鞋或者衣服，你看重的是它的？”的题目的调查结果

表格6 对“决定买某一产品，哪方面的因素对你影响最大”的题目的调查结果

2调查分析

2.1当代大学生消费的总体水平

大学生的经济来源主要包括:家庭供给(包括家庭负债供给)、亲友资助、勤工俭学、贷款、特困补助和奖学金。其中,家庭供给约占其经济来源的85%。大学生的基本生活消费调查显示,大学生传统必需型消费呈明显下降趋势，而时尚消费所占的份额已经越来越大。饮食和穿戴费用已从以前由原来占学生消费额的80%降至总支出的55%左右,并且仍处于下降态势。

2.2 大学生时尚消费行为的特点

2.2.1 贷款消费成时尚

虽然贷款消费不是新兴事物，但近几年由于银行将贷款门槛降低使得越来越多的年轻人接受这一方式。有的商家和银行合作，可以让消费者用信用卡的方式进行分期付款。大学生只要出具学生卡身份证等证件就可以直接贷款消费，快捷方便。比如表格1里显示的结果，越来越多的大学生已经步入他们自己的时尚的消费理念中，只要喜欢，学生们可以从银行贷款进行消费，用自有现金购买已经不在是唯一的购买方式并且现金不足也不是阻碍他们购买商品的障碍。

2.2.2 旅游消费成热点

旅游是目前很时尚，热门的话题，国家更是规定多个法定的节假日，给很多学习和工作的人员更多的机会休息，散心。而大学生也不会放过这样与时俱进的机会，旅游的话题在他们中间已成为热点。据调查资料表格2,几乎所有的大学生在节假日曾和同学或朋友外出旅游，无论远近。有85%的同学在假期的旅游中花销在300元以上。而15%的同学虽然花销在300元以下，但他们也曾在夏天里出去漂流，冬天出去滑雪，这两项在中国越来越时尚的季节消费项目。这表明旅游是当代大学生比较热衷的一项运动。旅游被大学生视为一种有意义且时尚的消费行为。他们一年的旅游费用最高达1000以上，最低在100左右。

2.2.3 更换手机成为大学生另类时尚消费

在手机已经成为几乎每个人都会有的通讯工具，而在调查表格3中也显示出大学生虽然没有经济收入，但从价格现看很多人拿的手机都是功能很强大的时尚机型，但很多人仍在网上或是专卖店里查找新推出的时尚手机，只要有新推出自己喜欢的机型，就会马上更换掉自己原来的手机，他们认为这样可以与时俱进，而且这样的人不在少数。追求的一种另类的时尚消费。

2.2.4 电脑消费追求时尚指标

1995年电脑开始步入大学生宿舍，在很大程度上已经成为大学生中不可或缺的一部分，也成为了最能改变大学生生活和习惯的因素之一。大学生们都试图通过掌握最先进的技术来提高自己，使自己在未来的信息社会中立于不败之地。目前，电脑在大学生中的普及率已达60%，部分宿舍高达100%，而购买电脑的经济来源90%以上的同学是家里提供，只有少数的同学是来源于奖学金或是自己挣钱所得。但这些并没有阻挡他们对电脑要求的的提高，现在大部分的大学生购买笔记本电脑的除了配置要够好之外，对时尚元素的要求也越来越多，在表格4里，在电脑价位在3000～6000元的学生中，进行了提问，他们觉得其电脑所具备的时尚的元素才是他们进行购买的主要指标，比如增加的一些彩色灯光，键盘钢琴，人脸识别等时尚功能都是可以满足他们对时尚的追求。而拥有10000元以上笔记本的学生更多也都是因为其具有靓丽的外形和充满时尚味道的设计而选择。所以大学生对电脑的消费，已经脱离了对其质量真正的认识，更多的是非理性的追求时尚的指标。

2.2.5 追求时尚品牌

据表格5调查资料显示，“是否流行”与“品牌”并列，成为大学生考虑是否购买的主要元素。至于名品，时尚品牌，如果经济许可，80% 的大学生表示将会购买。以上充分体现了大学生对追求高品质、名牌、高品位生活的需要。而且大学生对时尚的消费在一定程度上会相信自己的真实体验,如果使用某种品牌产品产生好的体验,

就会坚持使用,从而逐步形成固定偏好,最终形成使用习惯。就如一些人愿意穿NIKE

的产品就会一直都偏爱于这一品牌，即使其他品牌会有更好的产品，这些消费者也不一定会去购买。因此，商家要给顾客一个良好的第一印象，使得本企业产品有一个固定的消费群体。

2.2.6 时尚的消费行为易受传媒广告的诱惑和刺激

大学时代是人生重大转折和迅速转型的时期，也是对社会文化的变化最为敏感的时期。大学生的时尚消费意识因其心理发展尚未成熟而表现出易受外界影响和暗示的特征。调查表格6显示，由于网络已经深入很多大学生的生活中，而且很多大学生也开始追求“不出门购物”的时尚消费方式，高达35%的大学生对消费对象的选择是听从网络上很多电子商务网站的指引，而20%的学生会被广告或电台中因为是由明星担任形象代言人的品牌而产生购买的欲望。其中媒体以其特有的、容易使人理解的方式，也成为向大学生灌输消费观的有力手段，它教会了大学生们根据商品市场来定义自己的需求和生活风格，使大学生的消费行为跟着传媒的导向亦步亦趋。媒体的宣传总是首先在情感上打动他们，使他们在理性上接受它的宣传，继而引发出其心理和生理的欲望。在大学校园中常常可以看到大学生们能够流利地说出许多时尚的广告词，广告词能够在较短的时间里转化为消费者的日常语言，并很快落实在他们的行动上。

2.3 影响当代大学生时尚消费的主要因素

2.3.1个性心理的影响

个性是个人身上表现出来的比较固定的心理特征。社会的每个人都会经周围环境的熏陶，逐渐形成一定的性格、气质和能力，形成一定的动机、兴趣、信念、理想和价值观，从而形成一种稳定的倾向性。当代大学生从整体上讲没有经历过什么挫折和创伤，他们不在意别人的议论和评说，强调个性化，忠于自己的心理感受，容易盲目消费、超前消费及品牌消费。此外不同的个性心理往往导致不同类型的消费倾向，如胆汁质的学生脾气暴躁、处事冲动，往往容易盲目消费；而性格内向的学生一般是理性消费、现实消费；外向活泼的学生则侧重休闲消费，如旅游、健身等。

2.3.2社会环境的影响

社会的进步、市场经济的发展，对大学生的消费既有积极影响也有消极影响。一方面，市场日益繁荣，产品琳琅满目，为大学生追求时尚的消费提供了更多的可能，主要表现在扩大了消费范围、拓展了消费空间，如手机增强了沟通的时效性，网上购物拓展了空间性。另一方面人们生活方式、观念发生的巨大变化，大大刺激了大学生对生活质量的期望。经济的迅速发展、消费选择的多样化、市场的自发性导致大学生时尚消费行为非理性因素的增多，因此社会要倡导一种正确的消费理念，遏制不科学不合理的消费行为，为大学生正确消费观的确立营造一个良好的环境。

2.3.3家庭的影响

家庭是人出生后的第一所学校，是个人成长的摇篮。家庭教育具有普遍性、特殊性、针对性、亲和性、权威性等特点，对一个人的影响是潜移默化的。有调查显示，80%的大学生表示对他们影响最深最大最深刻的是父母。家庭的经济条件会导致孩子的时尚消费的多少，而父母的消费观念直接影响孩子的消费观念。如父母追求时尚、品牌，其子女也多会倾向于品牌消费。表格6中的结果就是一个很好的证明，父母的建议对孩子的时尚消费有深远的影响。

2.3.4同龄群体的影响

同龄群体是指处于某一年龄阶段或年龄组的人组成的人群集合体，在同龄群体中，年龄上的界限是模糊的。它主要有四个特点：自发性、表意性、流动性和领袖人物的自然性。在校的大学生接触最多的是自己的同学、朋友，他们对大学生产生的影响是最直接的，虽然不稳定，但却具有短期的时效性。同龄群体对大学生有较强的吸引力，它的群体规模和价值往往被大学生作为个人行为的重要参照系。首先是因为同龄群体的活动不是由父母或老师为他们安排的，大学生可以以一种独立的姿态参与或中断，这也是大学生这一时期的心理特征和需要。如某一时期在大学生中流行染发，表现出了对时尚的追求，而其周围的同学也会追随这样的流行而把头发都染了，况且也不需要父母、老师的同意，又可以彰显自己的个性，于是更多同学都跟着染了。其次，就是大学生在同龄群体中接受着大量亚文化的影响。在同龄群体中大学生可以不考虑任何外在因素，只讨论自己喜欢的话题，做自己喜欢做的事，而且同龄人之间更容易产生思想上的共鸣，如

思想观念、价值标准、兴趣爱好、对着装发型的看法等。因此同龄群体对大学生时尚消费行为的影响也是不容忽视的。

3结论

时尚消费本质上是一种文化现象.在消费过程中,消费者不仅接受着文化内涵,同时也通过自己的主动性理解和重构积极地进行着意义和自我的建构.通过对消费过程中意义互动模式的构建,消费者的消费主体地位和时尚消费的创造性功能得到了强调.消费就这样以其独特的方式成为了意义表达和自我建构的工具,而这也是时尚消费之所以流行的独特文化心理机制和深层文化根源. 通过对大学生时尚消费行为的分析，发现现在大学生的时尚消费观念还是停留在很低的一个阶段，并没有达到对消费模式构建的能力，有很多学生还是认为，贵的东西就是好的，就是时尚流行的，跟风的情况还是屡见不鲜。针对很多大学生特有的这些时尚消费心理，还是值得厂商进行研究并通过主要生产针对大学生的产品而让企业获得利益。

消费者行为影响因素分析2

摘要 本篇论文中所研究的是现代大学生对一些时尚商品的消费情况。通过对学生在手机，电脑和旅游等方面消费的调查，明确大学生对时尚消费的方向，能力以及需求，可以使商家针对学生群体生产一些可以满足学生要求的产品并且从中取得可观的利润。 全文分为引言、正文、结论三大部分。引言提出了写这篇论文的目的，正文主要由实践的地点、内容、收获、分析和结论组成。反映了大学生时尚消费方面的特点，准确的分析产生这些特点的社会，经济以及心理等的原因。从而为厂商以后的生产和销售提供了一定依据。

引言 众所周知，年轻人一直都是走在时尚前端的。追求时尚是对美追求的一种方式，大学生更不例外。现在几乎每个大学生都有追求时尚的心理，差不多有一半的大学生会对时尚商品消费，例如新款式的服饰，运用新技术或新造型的手机和电脑等等这些都成了大学生追求时尚的商品。也许就是这些商品上小小的改变也会变成时尚的新焦点。 正确并且有节制的追求时尚也是一种向上的表现。大学生应该用一种理性的消费观念去追求时尚，合理的安排自己的消费，适度的进行购买，在满足自身需求的同时也要科学的分析不盲目，厂商应该生产一些满足需求并且具有技术含量的产品，这样一定程度上也会更正一些不良消费习惯并且也会提升自己企业的社会的认可度，实现双赢。 推出新式的时尚品是每个商家都会做的，其中的利润也是巨大的。在本次调查中可以一定程度上帮助一些生产时尚产品的商家提供一些未来生产产品的方向，使大学生们满足需求，也使商家得到更多的利润。

大学生时尚消费分析 1课程计划 实践方式：发放调查问卷与口头的提问 地点：在辽宁大学、东北大学、沈阳理工大学寝室进行随机调查 内容：这是一个经济高速发展、时尚变化飞快的时代，也是价值观多元化与城乡冲突等两极矛 盾凸显的时代。即使身处大学校园，身边大多数人尚没有经济收入，甚至相当一部分学生还处于经济贫困边缘，你同样能感觉到大学生在服装、发型、饮食甚至是恋爱观的变化速度都与时尚接轨。因为大学生的年龄大多正处于喜欢追求时尚、渴望他人评价与承认的时代。因此对大学生的时尚消费进行分析是一个很重要的环节，可以为厂商的生产销售提供有力的依据，以及广阔的空间。 此次实践活动预计为期五天：第1天，制作调查问卷，选出大学生感兴趣的时尚消费的话题让他们进行选择。第2—4天，发放调查问卷，并向调查人口头提出些与调查内容相关的问题，并及时回收与记录。并对调查问卷的结果进行系统的统计和对记录的内容进行整理。最后一天，根据调查问卷的结果与口头提问内容的整理结果，分析大学生时尚消费的特点及影响因素。 收获：调查问卷中几个与时尚消费有关的题目，一部分总结的结果。

影响消费者购买行为因素的分析

影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。

(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化

亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。

广告对消费购买行为的影响因素分析

广告对消费购买行为的影响因素分析 ——以百事可乐广告为例 摘要 广告作为一种信息传播方式已日渐渗透到社会生活的各个角落，时时刻刻影响着社会的政治、经济活动以及人们的生活方式、意识形态和文化修养，并成为企业营销的一种重要手段，愈来愈受到企业管理者的重视。广告主进行广告宣传的最终目的是推动消费者对商品和企业的好感并且购买该企业的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对象，广告想要取得成功，必须符合消费者的心里和行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基本依据。广告界有一句名言说的好“科学的广告术语是依照心理学法则的。”消费者的购买行为对广告的发布时机、发布频率、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。只有符合消费者心理的广告，才能刺激并打动消费者，促进购买。 关键词：广告策略购买行为跨文化 目录 1 百事可乐在中国本土化的策略运用 (2) 1.1本土化策略 (2) 1.2品牌化策略 (2) 1.3广告策略 (2) 2 百事可乐广告针对中国大陆消费者的年龄群 (3) 3 影响消费者购买百事可乐的因素 (4) 3.1百事可乐的广告宣传影响着消费者的购买决策 (4) 3.2百事可乐产品外观形象的设计 (4) 4百事可乐广告针对中国消费者的跨文化体现 (4) 4.1理解中国同美国的文化差异 (4) 4.2用语习惯适用的原则 (5) 5文化优势融合原则 (5) 结论................................... 错误!未定义书签。

影响消费者行为因素有内在和外在两种

影响消费者行为因素有内在和外在两种：影响消费者行为的内在因素包括（1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。（2）感受。感受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。（3）态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。（4）学习。学习即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”。换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 影响消费者行为的外在因素包括（1）相关群体相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非参与非所属群体。（2）社会阶层社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分成的相对稳定的不同层次。（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用，企业必须予以充分的重视。 勒啤酒的市场细分策略中国的吸烟消费者大多知道"万宝路"香烟，,但很少知道生产,经营万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司,这就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司,并运用市场营销的技巧,使美勒公司在五年后上升为啤酒行为市场占有率的

第2名.原来的美勒公司是一个生产导向型企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平.到1983年,菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%),但已将第三,四位公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创造了一个奇迹.所以能创造奇迹,在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧,那就是市场细分策略.它由研究消费者的需要和欲望开始,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销.美勒公司的实践,也使啤酒同行业者纠正了一个概念上的错误,即过去一直认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满足.美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一产品"高生"牌重新定位,美其名为"啤酒中的香槟",吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者.在调查中还发现,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在广告中展示了石油钻井成功后两个人狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头,塑造了一个"精力充沛的形象",广告中强调"有空就喝美勒",从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达10年之久. 寻找新的细分市场,怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称"小马力"的罐装啤酒,结果极为成功.1975年后,美勒公司又成功地推出一种名为"Line"的低热量啤酒.虽然1900年以来,不少厂商试图生产低热量啤酒,但他们把销售对象放在节食者的大多数人原本不喝

影响消费者行为的因素

影响消费者行为的因素 【】影响消费者行为的因素 由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效?其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示： B=f(P，E) 其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素(个人以外的社会、文化环境等因素)

消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。 文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀;同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。 文化一般由两部分组成 第一，全体社会成员共同的基本核心文化; 第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。

价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 物质文化 物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。

影响消费行为的主要因素(五)

第五章影响消费行为的主要因素 不同的消费者有不同的购物需求和欲望，厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，按照不同的群体、性别和年龄列出各种客户群的明细表，分析和判断应采取什么样的行为方式来激发消费者的购买欲望。但是，并不是所有的消费者都能够按照商家设计的方式产生购买动机。因此，商家和销售人员还应当注意分析消费行为的主要因素。 1.购买者的特征因素 购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。如图3-1所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。 文化因素社会因素个体因素心理因素 文化亚文化社会阶层 参照群体 家庭背景 角色／地位 年龄与生命 周期阶段 职业 经济环境 生活方式 自我认知 动机 知觉 学习 逆反心理 信念／态度 文化因素 购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。同样道理，在产品的

营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。因此，销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。 社会因素 社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。 个体因素 厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互动，因此，消费者的个体因素是营销过程中的决定性因素。在个体因素的分析过程中，需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中的行为特点。处于不同生命周期阶段的消费者的判断不同，由此产生的行为方式也不同。此外，还需要关注消费者的职业特点，应当根据不同的职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。 心理因素 个体因素是营销成败的决定因素，而心理因素是指导消费者个体行为的最为关键的因素，所有的影响因素最终都与心理因素有关联。因此，厂商和销售人员应该深入了解消费者的心理因素，如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为的特征因素。只有这样，销售人员才能在营销过程中如鱼得水。 2.消费者的心理钱包因素 所谓消费者的心理钱包因素，指的是消费者在购买行为发生时对钱包的重视

影响顾客购买行为的因素

影响顾客购买行为的因素 一、文化因素 （1）社会文化。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。 如美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分朗付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 （2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化，亚文化群体的成员不仅具有与 主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 相当一部分女性对车辆关注方面为：靓丽鲜艳的颜色、灵巧可爱的造型、温馨的内饰、方便易操控的手动挡。把车营造出一种温馨、浪漫、时尚的氛围,更能迎合女性消费者的需求。 （3）社会阶层。一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的 二、社会因素 （1）参照群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。

比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。 （2）家庭。 在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视 （3）角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间 里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。 三．政治因素 1..政府政策的影响 油价两次下调、免去养路费和1.6L以下乘用车购置税减半，促进了1.6L的中级轿车的销量。 就拿北京这次奥运期间，长达两个月的单双号限行的规定来说，将严重影响到部分消费者的购车计划； 2.有关法律法规的影响：如汽车消费者权益保护法规迟迟难以出台或存在不足，会影响消费者购买 根据有关调查研究表明，近两年来，有关汽车质量的纠纷、投诉和索赔案件大幅增加，但在实际的质量纠纷处理中，消费者的利益却得不到充分保护，消费者的权益被漠视的现象很严重。 四．经济因素

影响消费者行为的因素(最全,最经典版本)

影响消费者行为因素的简介[1] 由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。消费者某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效？其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示： B＝f（P，E） 其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素） 消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。 文化因素[2] 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。 文化一般由两部分组成 第一，全体社会成员共同的基本核心文化； 第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。 [编辑] 价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 [编辑]

{消费者行为}消费者购买决策影响因素分析

（消费者行为）消费者购买决策影响因素分析

Ｃ２Ｃ电子商务模式下消费者购买决策影响因素分析 来源：中国论文下载中心[09-01-1310:04:00]作者：陈冲编辑：studa20 [摘要]本文结合传统消费者决策行为理论和网络消费者决策行为理论，分析得出影响C2C电子商务模式下网络消费者购买决策的俩个因素：个人因素、C2C 网站和商家构成的购物环境俩个因素。且对这俩个因素进行具体分析。 [关键字]C2C电子商务购买决策影响因素 壹、引言 网络经济时代的到来使电子商务（ElectronicCommerce,EC）得到了快速的发展。网络销售平台因具有产品多样化、成本的降低和不受时间空间限制等优势，使得C2C拥有巨大的发展空间。 网络购物和传统购物存于着差别，很多学者对网络消费者购物的决策行为进行了研究。文献[1]认为，网上消费者通过俩个阶段的过程来作出他们的决定：浏览及选择阶段；评价、对比、做出购买决策。Jarvenpaa,Tractinsky,Vitale （2000）研究了消费者是否选择网上购买主要有俩个原因:对网上购物的态度和对该网站知觉到的风险。而Chau,Au，Tam认为电子商务网站的信息呈现越有效，越容易使用，消费者对该网站的评价就越高，从而更易产生购物意图。LiNa和ZhangPing提出了消费者网上购物态度和行为的研究模型，着重于态度和行为及其影响因素[4]。文献[5]认为账户安全，卖家信誉度等因素影响消费者的于线购买行为。本文针对C2C电子商务模式，结合传统购物方式，从消费者个人因素和购买环境因素俩方面对消费者购买决策进行探讨和分析。 二、个人因素对C2C模式下网络消费者购买决策的影响

消费者行为学作业参考答案(1)

1.试述从众的原因和影响因素。 从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 从众的原因： (1)行为参照：在情境不确定时，其他人的行为最具有参照价值。 (2)对偏离的恐惧：任何群体都有维持群体一致性的倾向和机制，对于偏离者会疏远、排斥和制裁。 (3)群体的凝聚力：群体的凝聚力越强，群体成员就越愿意采取与群体相一致的行为。 影响从众的因素： (1)群体特性：群体一致性、群体规模、群体专长性。 (2)消费者特性：消费者自信程度、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚度。 2.分析家庭与其他社会群体的区别。 家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。 家庭与其他社会群体的区别： (1)家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带。 (2)家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系，而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩。 (3)家庭更侧重内在价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求。

(4)家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞争。 3.自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？ 自我概念或自我形象是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 自我概念的类型包括： (1)实际的自我概念：指个人对现在的自己的实际看法。 (2)理想的自我概念：指个人认为自己应当成为的人。 (3)社会的自我概念：指个人认为别人怎样看自己。 (4)理想的社会自我概念：指个人希望别人怎样看自己。 (5)期待的自我概念：指如果可能的话个人希望成为的人。 自我概念的多样性意味着消费者在不同的情境下可能会选择不同的自我概念来指导自己的行为。而通常消费者会选择与自我形象相一致的产品和服务，避免选择与自我形象相抵触的产品和服务。营销者应运用消费者自我概念为品牌定位，使其品牌形象与目标消费者的自我概念匹配。 4.消费者态度的组成成分是什么？ 消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向。 态度的组成成分： (1)认知成分：一个消费者对一个事物的信念。信念就是自己认为可以确信的看法。信念就是指人按照自己所确信的观点、原则和理论去行动的个性倾向。 (2)情感成分：人们对一个事物的情感或者情绪。 (3)行为（内隐的行为意向）成分：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。

影响消费者购买行为因素的分析

影响消费者购买行为因素的分析【内容摘要】： 有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 【关键词】： 消费者行为影响因素模型解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通

基于情境理论的消费者行为影响因素研究

基于情境理论的消费者行为影响因素研究 摘要:情境是影响消费者行为的重要因素之一。在贝克情境理论的指导下,提出17个影响消费者行为的情境变量,通过对其进行因子分析得到了六个情境因子:心理、环境、营销、时间、物质及互动因子,并进一步分析指出,情境因素对消费者行为的影响受到其他影响因素的交互作用。该研究既对以往有关消费者行为影响因素的研究进行了完善,又有利于企业更好地了解消费者行为,具有较强的理论价值与实践意义。关键词:消费者; 消费者行为; 情境因素; 因子分析Abstract:Situation is one of the important factors influencing consumer behavior. Under the guidance of Baker′s situations theory, the editors put forward that the situational factors of consumer behavior have 17 different variables. Then we analyze these 17 variables, and conclude that the situational factors that affect consumer behavior have six sub-factors: psychological, environmental, marketing, time, matter and interaction factors. And through further analysis, we point out that situational factors are also influenced by other factors. The study is not only a supplementary of the past studies, but also contributes to a better understanding of the consumer behaviors, which has strong theoretical and practical significance. Key words:consumer; consumer behavior; situational factors; factor analysis 在不同的情境下,人们将会有不同的行为。在消费者的消费过程中,消费行为也受到情境的影响。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务及同样的广告,同一个消费者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同的消费行为[1]。以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要研究的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境因素中哪些因子对消费行为产生影响以及情境因素与其他因素之间是否有交互作用[2]。本文便在贝克情境理论的指导下,结合实际分析对此进行深入研究。一、情境理论与消费者行为(一)情境理论情境是指消费者的消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时的气候、购物场所的拥挤程度以及消费者的心情等等。贝克(Belk)认为,情境由五个变量或因素构成,即物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态[1]。贝克的情境理论提出后,学者对情境因素的研究主要包括情境对消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围、涉入度的影响等。然而,不同学者应用情境解释消费行为的解释力却千差万别。Belk的研究表明,情境因素是解释消费行为的主要变量,它解释了消费行为18.7%的变异量,而个人因素只能解释3.4%的行为变异;Sandell的研究则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境因素,个人因素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kakkar的研究结论却显示,情境对消费行为的解释力只有不到6%[3-4]。尽管这些研究结论有一定的差异,但它们都表明情境对消费行为有影响作用。本文便是在情境理论及众多学者研究的基础之上进一步就情境对消费者行为的影响作用进行研究,分析指出具体是情境中的哪些因子对消费行为产生影响。(二)消费者行为研究国际上对于消费者行为的关注开始于18世纪,当时,消费社会开始在英国出现。随着收入的增加,大众消费显著增长,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继出现。随着消费社会的发展,企业的经营观念越来越关注消费者的变化。从20世纪60年代起,企业的经营观念已从生产取向、推销取向发展为营销取向。在市场营销观念的推动下,西方的消费者行为研究逐渐发展起来[5]。从20世纪90年代起,国内学者开始关注对消费者行为的研究,特别是香港和台湾的学者。目前,他们对中国消费者行为的研究主要是在消费者生活方式和消费者研究方法这两个方面。1999年,国内学者卢泰宏教授开始致力于对中国消费者行为的研究,主要就中国青年一代生活方式、消费者气质行为模式、中国女性消费者自我概念等方面进行了深入研究[5]。另外,国内学者还对影响消费者行为的因素(主要就影

消费者行为影响因素分析

随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化，时间因素已经成为现代消费者最关切的问题。因此节省消费者的时间和精力是现代零售商店吸引消费者、创造财富的最佳武器，提高购物效率和方便程度也成为现代零售业的竞争战略之一。 电子商务正是迎合了现代消费者和零售商的这种要求，因而得到了快速、蓬勃地发展。 本文通过对网络消费者的购买行为特点分析、购买决策分析、购买影响因素分析，让网络销售商更好的了解自己的消费者，便于他们在网上商店的经营过程中，做到以顾客为本，更好的提高自己的竞争力。 关键字：电子商务；网络消费者；行为分析

引言 (1) 1 网络市场分析 (2) 2 网络消费者购买类型 (3) 3 网络消费者购买行为的特点 (4) 3.1中青年消费者的市场 (4) 3.2具有较高文化的职业层市场 (4) 3.3中低收入阶层市场 (4) 3.4不愿意面对销售员的顾客市场 (4) 3.5女性将占主导地位的市场 (5) 4 网络消费者购买决策 (6) 4.1购买动机的产生 (6) 4.2收集信息 (6) 4.3比较选择 (6) 4.4购买决策 (6) 4.5事后评价 (6) 5 影响网络消费者购买的因素 (7) 5.1社会文化因素 (7) 5.2个人因素 (7) 5.2.1 性别 (8) 5.3经济因素 (9) 5.4心理因素 (9) 5.4.1 感情动机 (10) 5.4.2 理智动机 (10) 5.4.3 信任动机 (10) 5.4.4 购物时视觉动机 (10) 结论 (11) 参考文献 (12)

电子商务市场与传统实体市场有着很大的不同，诸如文化和环境上的差异，导致了网络消费者的购买行为与传统的消费者购买行为存在着较大的不同。 电子商务环境下网络消费者购买行为所产生的较大的变化，使网络零售商不得不重新寻找适合于网络销售的营销战略和营销工具。而不同的网络营销战略的制定和网络营销工具的联合决策，都应基于对网络消费者购买行为的认识和分析研究的基础上作出。不然如果仅仅将传统的营销战略或营销工具照搬到网络营销中，网络零售商的决策可能会发生重大的偏差或失误。 本文通过对网络消费者类型、行为、影响因素等的分析，让网络零售商的决策更能贴近消费者，使其决策更有效、更有作用、更有竞争力。

影响消费者行为的因素

影响消费者行为的因素 摘要:情境是影响消费者行为的重要因素之一。在贝克情境理论的指导下,提出17个影响消费者行为的情境变量,通过对其进行因子分析得到了六个情境因子:心理、环境、营销、时间、物质及互动因子,并进一步分析指出,情境因素对消费者行为的影响受到其他影响因素的交互作用。该研究既对以往有关消费者行为影响因素的研究进行了完善,又有利于企业更好地了解消费者行为,具有较强的理论价值与实践意义。 关键词:消费者; 消费者行为; 情境因素; 因子分析 在不同的情境下,人们将会有不同的行为。在消费者的消费过程中,消费行为也受到情境的影响。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务及同样的广告,同一个消费者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同的消费行为[1]。以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要研究的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境因素中哪些因子对消费行为产生影响以及情境因素与其他因素之间是否有交互作用[2]。本文便在贝克情境理论的指导下,结合实际分析对此进行深入研究。 一、情境理论与消费者行为 (一)情境理论 情境是指消费者的消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时的气候、购物场所的拥挤程度以及消费者的心情等等。贝克(Belk)认为,情境由五个变量或因素构成,即物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态[1]。贝克的情境理论提出后,学者对情境因素的研究主要包括情境对消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围、涉入度的影响等。然而,不同学者应用情境解释消费行为的解释力却千差万别。Belk的研究表明,情境因素是解释消费行为的主要变量,它解释了消费行为18.7%的变异量,而个人因素只能解释3.4%的行为变异;Sandell的研究则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境因素,个人因素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kakkar的研究结论却显示,情境对消费行为的解释力只有不到6%[3-4]。 尽管这些研究结论有一定的差异,但它们都表明情境对消费行为有影响作用。本文便是在情境理论及众多学者研究的基础之上进一步就情境对消费者行为的影响作用进行研究,分析指出具体是情境中的哪些因子对消费行为产生影响。 (二)消费者行为研究 国际上对于消费者行为的关注开始于18世纪,当时,消费社会开始在英国出现。随着收入的增加,大众消费显著增长,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继出现。随着消费社会的发展,企业的经营观念越来越关注消费者的变化。从20世纪60年代起,企业的经营观念已从生产取向、推销取向发展为营销取向。在市场营销观念的推动下,西方的消费者行为研究逐渐发展起来[5]。 从20世纪90年代起,国内学者开始关注对消费者行为的研究,特别是香港和台湾的学者。目前,他们对中国消费者行为的研究主要是在消费者生活方式和消费者研究方法这两个方面。1999年,国内学者卢泰宏教授开始致力于对中国消费者行为的研究,主要就中国青年一代生活方式、消费者气质行为模式、中国女性消费者自我概念等方面进行了深入研究[5]。另外,国内学者还对影响消费者行为的因素(主要就影响消费者购买行为的因素)进行了研究。综合而言,国内学者认为,影响消费者购买行为的因素主要有:文化因素、经济因素、环境因素、个人因素、心理因素以及产品自身方面的因素等[1,6-8]。 二、研究方法 在贝克情境理论的指导下,笔者进行了实地的分析观察,提出影响消费者行为的情境变量主要有天气、周围的物质、商店的地理位置、背景音乐、灯光、气味、广告、折扣、优惠券、购买的紧迫性、购买时间是否为特殊时点、时间压力、是否有他人在场(朋友、服务人员)、是否与他人进行了互动,以及消费行为发

影响消费者购买行为因素的分析学习资料

影响消费者购买行为因素的分析

影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。

(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化

影响消费者行为的情境因素分析

2010年3月第15卷第2期 西　安　邮　电　学　院　学　报 JOURNAL OF XI ’AN UNIVERS ITY OF POSTS AND TE L ECOMMUN ICATIONS Mar.2010 Vol 115No 12 收稿日期作者简介李华敏(63),男,陕西宝鸡人,陕西师范大学国际商学院副教授,博士,硕士生导师; 崔瑜琴(5),女,陕西榆林人,陕西师范大学国际商学院硕士研究生。 影响消费者行为的情境因素分析 李华敏,崔瑜琴 (陕西师范大学国际商学院,陕西西安　710062) 摘要:对于影响消费者行为因素的研究一直以来都是营销界的研究热点。情境是影响消费者行为的重要因素之一,在贝克情境理论的指导下,提出影响消费者行为的情境变量有天气、周围的物质等等17个。应用SPSS16.0分析软件对这17个变量进行因子分析,得到影响消费者行为的六个情境因子:心理因子、环境因子、营销因子、时间因子、物质因子和互动因子。 关键词:消费者行为;情境因素;因子分析 中图分类号:F272.3 文献标识码:A 文章编号:1007-3264(2010)02-0073-04 情境影响着人们的行为,在不同的情境下,人们将会采取不同的行为。在消费过程中,消费者的消费行为也会受到情境的影响。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务或同样的广告,同一个消费 者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同 的消费行为。 [1](P370) 以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要注重情境对于消费行为的特定方面的影响,如消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围及涉入度等等,忽视了到底是情境因素中的哪些因子对消费者行为产生影响。本文便在贝克情境理论的指导下,对此进行深入研究。 1　文献综述 1.1　消费者行为研究综述 西方有关消费者行为的研究通常是在宏观和微观两个层次上进行的。在宏观层面上,研究者将消费者行为与消费生活方式概念相联系,通常是对消费群体的人口统计特征及消费行为特征的描述,这类研究更多的是描述性研究。在微观层面上,研究者则认为消费者行为通常与消费者认知、态度、购买意愿以及决策过程等具体购买行为相联系,倾向于 对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明,属于解释性研究。 就研究路线而言,西方消费者行为研究路线有两种。一种是实证主义研究方法,它认为消费者购买过程可以被划分为若干个阶段,可以对其进行分阶段研究,对消费者感知、认知、学习、态度、决策、反馈过程进行切分式研究(Loudon ,1993)。另一种研究路线是所谓的后现代阐释主义路线,它认为消费者行为是受情境影响的,不存在共同的行为规律,只能把消费者个体与其所处的环境相联系才能理解消 费行为特征(Douglas B1H o1t ,1997)。 [2](p56～57) 从20世纪90年代起,消费者行为这一问题在 国内也引起了相关学者的关注,特别是香港和台湾地区的学者,他们对中国消费者行为特征已经进行了一些研究,其中包括对消费者生活方式的研究 (Oliver H M Y au ,1994)和对中国消费者研究方法的研究(杨中芳,1997)。卢泰宏教授从1999年起,开始致力于采用本土化的方法研究中国消费者行为。国内学者有关中国消费者行为的研究才刚刚起 步,在许多领域都存在着空白。 [2](p56～57) 1.2　情境理论 情境,是指消费者的消费或购买活动发生时个 :2009-12-01 :19-198-

影响消费者购买行为的因素有哪些知识讲解

影响消费者购买行为的因素有哪些 人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。 一、文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。文化一般由两部分组成，第一，全体社会成员共同的基本核心文化；第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。 （一）价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 （二）物质文化 物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。 （三）审美标准 审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。 （四）亚文化群 每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言、文化与教育水平等标准进行划分。在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定相应的营销策略。