2021年商业地产招商工作流程之欧阳学文创编

招商工作流程

欧阳光明（2021.03.07）

一、主力店招商谈判流程

二、招商中期工作流程

三、招商后期工作流程

四、商业市场调查流程

五、商家搜集

六、招商客户接待流程

七、招商客户谈判流程

八、招商合同签订流程

九、外出招商流程

十、招商电话说辞

十一、招商宣传流程

一、主力店招商谈判流程

1、流程概况

2、流程指引

3

报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：3.1、

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。

3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。

最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。

4主力店招商谈判注意事项

4.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。

市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。

4.2、培养好的招商谈判能力。

在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。

4.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。

一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触

和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。

二、招商中期工作流程

1、流程概况

3、次主力店及品牌店谈判

3.1经过了前期主力大客户的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作

3.2 对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整

3.3 对商家客户资料进行整理审核

4、合同签订

4.1 接待客户，并互相沟通项目情况

4.2 达成合作意向，并签订意向书

4.3 达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同

4.4 后期追踪客户

5、宣传

5.1 媒体宣传活动

三、招商后期工作流程

1、流程概况

2、流程图

3招商工作节点

3.1 招商工作后期即将开业的招商工作

3.2 招商率已经达到80%左右

4、招商主要工作

4.1 对已有商家进行组合，以及宣传

4.2 为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动

4.3 对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100%

4.4 协助商家进行开业前的装修，以及各项事务

4.5 对商家进行管理，管理整体商业秩序

5、对商业配套的招商

5.1 负责对商场内广告位的招商

四、商业调查流程

1、流程概况

2、流程图

3

调查方案是指导调查活动的大纲，是以书面形式表达的对调查计划和程序的说明，是对调查过程和调查方法的详细规定。调查方案的设计与选择应考虑以下因素：

3.1调查方案的实用性。

探索性调查一般适用于对调查对象情况、调查范围、问题症结

不了解，对调查内容难以确定的调查初期。

描述性调查适用于对调查情况已有基本了解的情况下，调查目的主要是描述和测量市场状况。

因果性调查主要适用于已了解市场现象之间关系，目的在于制定项目对策。

3.2.调查时间的安排。

一般情况，探索性调查所需时间较短，描述性调查所需时间较长，因果性调查所需时间最长。

3.3.调查成本的控制。

重点选择与调查主题相关度较高的、有明确意义的项目，这样才有利于费用的控制。调查费用的估算一般包括资料费、文件费、差旅费、调查费、劳务费、交际费、杂费和其它费用。估算费用时最好将各项开支一一列出，以避免不必要的支出。

4、调查资料收集阶段

4.1、内部资料来源

主要为与市场调查内容相关的文档资料，以及公司内部之间的资料，可做参考的依据

4.2.实地进行市场调查

主要安排专人进行实地的市场调查，根据调查的目的、内容得出第一手的资料

（1）访问调查的基本方法和技巧；

（2）调查产品的基本情况；

（3）实地调查的工作计划；

（4）调查的要求及要注意的事项。

5、整理分析资料阶段

资料整理和资料分析两个部分。整理资料就是对资料的分类统计，检查是否有遗漏的地方，还需要补充哪些资料。接下来是对整理的资料进行汇总分析。这一阶段需要调查研究人员具有耐心细致的工作态度，善于归纳总结，去粗取精，去伪存真，最终达到市场调查的目的。

并对有遗漏的地方及时进行补掉，完善市场调查资料

6、调查报告阶段

撰写调查报告要了解项目的报告形式是什么，最想获得哪些信息，最想得到的结论是什么等。调查报告要有的放矢、言简意赅、图文并茂，力求易读易懂。

7、市调人员要求

7.1调查人员要具有很好的组织才能和语言表达能力。市场调查中要收集的信息资料种类繁多，调查人员往往被分成很多小组，这就要求调查人员要具有良好的组织才能，方能使调查工作顺利进行。另外，调查工作离不开语言文字，所制作的调查表应做到文字简练、生动、具体、易懂、准确，能使被调查者接受，因此调查者须具有一定的文字表达能力，以便在与调查者交谈时，能用生动的语言博得被调查者的配合。

7.2调查人员必须具备思维创新能力。有创造性思维能力、好奇心强的人在调查工作中能够不断深入研究客观事物，不断提出新问题，发现新方法：具有敏锐洞察力的调查人员善于透过复杂的现象看到问题的本质；具有丰富想象力的调查者往往能使调查工作“百花齐放”，硕果累累：具有创新能力的人在工作中勇于打破常规，出奇制胜。在竞争激烈的社会中，善于创新者往往走在时代前列。

7.3房地产调查人员须具有信息网络开发和利用能力。信息化时代，无论企业内部的信息还是与外界的联络，都离不开信息网络。市场调查工作就是信息的收集、处理活动，更离不开信息网络。信息网络的应用使信息获取和处理变得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息网络的能力应是市场调查人员的基本素质。7.4市场调查人员应注意个人仪表。个人仪表反映自身素质与气质，也代表了公司的形象和可信度。因此调查人员要衣着整洁、端庄，与人交谈时，面带微笑、彬彬有礼，善于听取被调查者的回答，才能得到准确的信息。

五、招商商家搜集流程

商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效率、促进招商成功的基础，商家资源是商业板块招商部的核心资源。为规范化管理优质商源，有效进行价值挖掘，高效提供利用，从而改善公司服务产品结构，增加公司利润，现特制定本办法。

一、商源收集工作

（一）商户资源寻求途径及办法

1、公司商业项目驻场商家；

2、新项目销售及招商期间现场商源登记、接待；

3、多渠道主动发掘、储备重点商源：

（1）配合新项目发布招商广告（可采用报纸、电视、公司网站、现场布幅等多媒体形式）；

（2）通过报纸、电视、互联网、电话黄页等各种媒体查找；

（3）通过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息；

（4）通过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，如：餐饮协会、招商局、贸促会等；

（5）通过对其他商业卖场调查走访、上门接触等渠道。

（二）商源分类及收集内容

1、招商部商源收集的类别分为商家资源、管理商资源，每一大类下面再设若干子类，各子类覆盖业态可根据公司发展情况可适当的调整；

2、原则上招商部目前收集的商源主要集中在各类型业态的一线品牌，如餐饮休闲娱乐业态及百货业态等，以及大型的综合连锁流通性超市及百货经营公司等；

3、招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息、经营现状、发展趋势分析、选址要求、硬件功能配置要求等内容。

（三）商源调查、登记

1、商源调查应规范化、程序化，必须确保收集信息的真实性，

商源信息，特别是重点商源信息应务求全面，并力争通过与商家的初次接触，与商家建立和谐的关系，留下良好的印象；

2、相关人员在调查商源时应认真填写相应的商源收集登记表，并在相应表格上签名确认；

3、商源调查登记表的内容由管理人员录入计算机后，专卷存档备查；

4、鼓励公司员工向招商部推荐商源信息。

5、项目现场登记的商源，应做好商源入驻情况的跟踪，并对商家未入驻原因（区位、租金、配套、硬件等）在备注栏中进行详细记录。

二、品牌商合作伙伴关系的建立

2、品牌合作伙伴信息资料应完整、准确，专卷专存，联系人员应做好沟通、联络记录；

3、随时与品牌合作伙伴进行情感联络，了解其开店计划，并及时掌握其新开店情况及整体发展态势；

4、定期对品牌合作伙伴的品牌穿透力、经营绩效等进行综合评估，对合作价值进行多方面发掘。

六、招商客户接待流程

1、流程图

2

A 、注意观察客户的表情态度，客户的反应，有针对性的时效介绍，

如客户表现出对地段不是很满意，招商人员应说明项目的业态互补优势和管理优势及其它优点。

B 、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使客户产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消客户的不满态度。

C 、在招商的同时，客户可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决，这时招商人员需耐心做客户工作，消除客户的异议，并针对客户的个性心理特征进行说明。

七、招商客户谈判流程

1、流程图

2、谈判程序

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：2.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。

2.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。2.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。2.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。2.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。2.6、签约，即

以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。

最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。

八、招商合同签订流程

1、流程概况

2、流程图

3.1.2

1) 由法务部起草，并组织营销、总工、项目、财务、招商运营讨论会签，由分管领导审核报董事长审批发布执行。

2) 合同内容的制定包括但不限于：土地资料、项目资料、违约金数额、房屋交付日期、装修标准、甲方权益、补充协议、付款方式、面积补差、办证日期、违约处理、项目总平面图、立面图、户型图、车位等，其中土地资料、项目资料必须与政府文件保持一致。

3) 在政府规范格式合同中未能明确的、公司认为需要与客户明确的事项，以补充协议或特别约定的形式约定。

3.2. 正式合同签署程序

3.2.1 客户认购5 日内，招商人员电话通知客户约定签约时间、地点并告知其办理时须携带的资料、费用等。

3.2.2 客户如对合同范本内容有异议，由招商人员、招商经理与客户进行沟通、解释，必要时还可以请法务专员进行解释。对客户提出的特殊要求，原则上不作更改，谈判后需更改时由招商部填制《补充协议》上报公司法务部门，经招商分管领导、法律专员审核后、由董事长批示，签约人员凭此与客户签订《补充协议》。

3.2.3 对补充协议合同由招商部分管领导以及法务部做最后核实。3.2.4 签订合同须携带的资料及费用如下：

1) 有效身份证明，包括：居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证、政府部门要求的其他凭证等。

2）公司类客户提交公司法人身份证证明，公司营业执照复印件或代理委托书

3.2.5 合同必须为业主本人签署，委托他人办理的，受托人须出具经公证的有效授权委托书。不满18 周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护人公证，监护人凭此公证书代为办理。

3.3. 合同签订注意事项

3.3.1 签约专员请客户确定认购书上的姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。

3.3.2 招商人员根据商铺租赁金额收据，核对应付商铺租金，面积等。如客户需改变付款方式，则请客户先在招商现场完善手续后，再进行合同签署手续。

3.3.3 招商人员核对租赁合同中的房号、面积、租金、已付款，若面

积需要变动的，请客户在现场办理手续后再签约。

九、外出招商流程

2、流程图

3.1开场白：你好，我是******项目的招商人员，这是我的名片，这是我们的宣传资料，你可以了解一下。。。（停顿5秒钟）

3.2进入主题：老板您还没有听说过我们项目吧？耽误您几分钟给你介绍一下我们项目，（对照DM）【******】项目是****第一个大规模、全景观、全业态的城市综合体，因为我们项目包含了美食、休闲、娱乐、购物、文化、观光、高档酒店等。

3.3介绍项目优势