组建线下区域销售团队的建议
关于组建线下区域销售团队的若干建议
（草稿）
一：综述：
本人到国鹏就职的半个月以来对产品的了解以及对公司销售团队以及销售渠道的的观察。
一;产品：澳门文交所成立时间较短，社会对其认知度不足。但该产品相对目前国内的主流金融衍生产品来讲，具备一定程度的优越性。该产品市场饱和度低，前景十分远大与乐观。
二：销售模式：国内的金融衍生品目前的销售模式主要有电话营销、网络营销、会议营销、会场营销、渠道营销以及媒体营销。
1：电话营销与网络营销：目前国内金融衍生品的最大众的销售模式。具有销售成本低、员工成长时间短等优点。目前公司销售团队中就有很多从大智慧过来的电话营销精英。但电话与网络营销的缺点也很明显。
2：会议营销与会场营销：二者都建议在电话与网络营销的基础上。电话与网络营销效果好。会议与会场营销自然不差。二者的缺点主要是缺乏连续性。
3：媒体营销：即广告传媒营销。缺点是成本高。
4;渠道营销：“渠道为王”。对于销售类型的公司，渠道越广，前景越远大。国鹏目前的渠道销售比较完善效果也不错。机构渠道、个人渠道、行业渠道也在快速的发展中。但发展过程中难免会出现某些问题。
一：销售人员对于渠道的理解与认识缺乏统一性。外出跑渠道时缺乏目标，往往是跑到哪里在哪里停下来哪里就是渠道。最后渠道不知在何处。
二：公司对于渠道销售人员的销售工作缺乏统一性的指导。（很多销售人员准备出去跑渠道的时候，往往还不清楚其目标。在外面走完某地然后再走到某地）
三：目前员工的渠道工作缺乏层次性、区域性、统一性的规划。
二：关于构建具备一定层次性、区域性、协调统一性的销售渠道的建议：
1：层次性：
鉴于高档渠道的稀少性、难攻克性以及成本高的属性。对于普通的渠道销售人员，本人建议从下层做起、从低档起步。在从下层到上层、从低档到高档的发展过程中，可以逐步建立信心力、逐渐积累渠道销售经验。
根据公司产品的特点，本人建议将（职业、行业、职位）、（各类兴趣爱好者）作
为划分层次的基础并把这些观念传递给渠道销售人员。
1：职业：销售人员、服务类行业从业人员、事业单位工作人员或公务员、老板2:行业：销售行业、服务类行业、事业单位。
3：职位：普通人员、主管、经理、总监、老板、（官阶）。
4：各类兴趣爱好者。如对足球、篮球、羽毛球、登山等等的爱好者群体进行个
人渗透或团队渗透。
2：区域性：
区域性可以简单分为公司的区域性渠道开发与个人或团队区域性渠道开发。1：公司的区域性渠道开发：鉴于公司地址的固定性以及人的舍远求近的本性，
大部分渠道销售团队在进行渠道销售与拓展时，往往会选择在公司方圆X米附近进行开发而忽略了离公司距离较远的地区。
为打破这种因为距离造成距离的局促性。本人建议公司可以采取任务性或强制性的团队派遣。如：“你们这个团队明天下午到大夫山搞拓展去。”
2;个人或团队区域性渠道开发：具体方式可以参考其他行业如医药销售等的区域渠道销售模式。
3：协调与统一性：在公司上层或相关部门负责协调与统一管理。把层次性与区域性有机结合。
如番禺区的房产中介人员、天河区的房产中介人员可以做一个统一的管理与协调。
A君或A团队所负责开发的番禺区房产中介某月为公司介绍了x个客源。B君或B团队所负责开发的天河区房产中介人员当月为公司介绍了x-x个客源。工作效果的差异出现的原因以及怎么去解决。这些问题可由公司上层或相关部门负责协调与管理。
三：关于构建具备一定层次性、区域性、协调统一性的销售渠道的尝试：
鉴于万事开头难的普遍适用性以及新的方案的有效性是个未知数。本人建议可以点试面。
鉴于普遍的销售方法的适用于大部分销售行业。本人建议以点试面可先从销售行业的工作人员入手。
如：关于组建番禺市桥信用卡销售人员的线下团队的若干建议：
1：公司派人或团队在某段时间到番禺市桥寻找信用卡销售人员。摆摊的、网点的或者网上留下资料的信用卡销售人员面谈。给他们简单讲解我们产品、跟我们合作有哪些好处并相互留下联系方式。注：需选择那些有能力跟我们合作的销售人员。
2：初次联系后，可选择性的邀请某些销售人员到公司或者就近原则选择附近的某些场所。第一次的邀请建议一次性邀请多个或者很多个。如提前约好在某天晚上x点在x地吃个夜宵喝个小酒。席间给他们讲清楚公司对于给公司带来客户的线下销售人员的相关奖励甚至可以在公司允许的范围内给他们许下某些承诺等等。
3：对于那些有兴趣成为我们线下销售人员的，可以邀请他们到公司或者在x地集中起来对他们进行相关的产品知识讲解与培训。
4：定期了解他们对公司产品的推广以及开发客户的情况。给与相关的技术性指导或辅助。
5：公司可制定相关的独立经纪人协议等。
四：关于其他行业的线下销售团队的组建、培训、管理、培训以及发展的若干建议
（鉴于目前该文档只是草稿，在公司这边还没有相关文件之前，就此打住）
五：写后感：
组建线下销售团队对于渠道拓展来讲是一个可行性有待确认的方案。
优点：成本低、能让部分员工得到锻炼、可以给某些缺乏工作目标的员工提供具体的工作内容等等。
缺点;可行性需要时间的验证以及其他需要时间去寻找的缺点。
总结：这是一盘很大的棋。但这盘棋需要卒子先过河。
六：附上以前从事贵金属行业时的“关于外联员工的招聘以及培训管理方法”以供参考。
关于外联员工的招聘
目前国家相关政策的有效性是有目共睹的。为了社会的和谐与稳定，也为了实现与时俱进，更为了为了公司对外业务的发展。本公司决定从企业的社会责任感出发，加大对外联员工的招聘力度。
具体措施如下：
一：现阶段招收10---20名高级开户专员。
1：要求---年龄20到40岁，学历不限。具备从事2年或者2年以上酒店以及相关工作的管理经验。
2：待遇----50%----60%的业绩提成。每月业绩达到100标准手以下，提成50%。每月业绩达到100-----300（含100手），提成55%。每月业绩达到300手以上（含300手），提成60%。
3：责任----1三个月内完成累计10万或者以上的入金量要求。2一个月内，需要与公司经理或者副经理面谈2次或者2次以上。3高级开户专员所开通的所有账户，每月需要平均每户完成交易25手或者25手以上。
4：权限----1成功开通一个或者一个以上有效账户的高级开户专员可向公司预支一定的经费进行相关的业务开发。（具体额度，可与公司经理或副经理磋商）2本公司经理以及副经理有责任配合高级开户专员举办一些对业务开发有利的聚会性质的活动。3高级开户专员有权利向公司申请经理、副经理以及技术分析讲师辅助其业务开发。4公司的聚餐、娱乐等相关集体活动的场所优先选择业绩优秀的高级开户专员推荐的地方。
5：奖励----月度业绩达到300手或者300手以上者，一次性直接奖励苹果笔记本一台。
二：现阶段招收30----40名一级开户专员。
1：要求-----18岁以上，学历不限。具备从事半年或者半年以上酒店以及相关工作的工作经验。
2：待遇----40%----50%的业绩提成。每月业绩达到50标准手以下，提成40%。每月业绩达到50----100（含100手），提成45%。每月业绩达到100手以上（含100手），提成50%。
3：责任----1三个月内完成累计5万或者以上的入金量要求。2一个月内，需要与公司经理或者副经理面谈1次或者1次以上。3一级开户专员所开通的所有账户，每月需要平均每户完成交易20手或者20手以上。
4：权限----1成功开通一个或者一个以上有效账户的一级开户专员可向公司预支
1000到2000的经费进行相关的业务开发。2一级开户专员可参加公司举办的有利于业务开发的聚会性质的活动。3一级开户专员有权利向公司申请技术分析讲师辅助其业务开发。
5：奖励----月度业绩达到400手或者400手以上者，一次性直接奖励苹果笔记本一台。
关于外联员工的招聘以及培训管理方法
一：招聘：
1：招聘时间：2013年7月15日------2013年8月15日。
2：招聘方式：
A：公司目前所拥有的外联渠道。
B:在相关的场所附近，派发相关的宣传资料。（具体的宣传资料可以参考（关于外联员工的招聘)
C:发布网上广告招聘------主要是相关酒店的网页以及相关的论坛。（这个环节需要一定的经费，具体额度待定）
D:已就职的开户专员介绍。
二：培训内容：
1：贵金属的基础介绍。
2：贵金属平台的合法性。
3：贵金属行业与外联员工所处行业的异同点。
4：贵金属业务的快钱性与稳定性。
5：上岸机制。
三：管理方法：
1：为了外联团队的稳定性，业务提成押后一个月发放。
2：为了客户的操作更具持续性以及稳定性，开户专员需告知客户紧密联系技术分析师。勿擅自指导客户操作。（擅自指导客户进行操作者，扣发该客户提成的30%）
3：为了开户专员及时解决业务开发过程中遇到的相关问题，开户专员需与公司相关的管理层保持联系。高级开户专员每月面谈两次或者两次以上、一级开户专员每月面谈一次或者一次以上。
4：为了保持外联团队的活力性。高级开户专员未能完成所属责任者，则开户专员将由高级开户专员降级为一级开户专员。一级开户专员月度业绩达到250手或者250手以上，则开户专员将由一级开户专员升级为高级开户专员。
销售团队管理的十六字方针
销售团队管理的十六字方针 做销售的人大都听过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事。故事告诉我们这样一个道理：在一个销售团队，领头羊的位置很重要。俗语说兵熊熊一个将熊熊一窝就是这个意思。虽然区域经理在管理团队中具有很重要的位置，但如果没有一个健全的绩效管理机制来协助。我认为对领头羊来说也是巧妇难为无米之炊了。笔者现就建立销售团队的绩效管理机制的话题和大家探讨一下。 笔者以前服务的一家公司，老总常常将这样一句话挂在嘴边：我不管过程，我只要结果。对于一个管全面，负责大局的老总来说，他说这句话无可厚非，而且他在向你表明：他对你已经充分授权。但是作为区域经理的你，如果也这样对你的手下、你的团队去说这句话，我认为就值得商榷了。作为领头羊你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。
每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。在设计目标时要注意这几点： 1，责任分清、目标到人；2，切合实际、具体量化；3，时间限定、一致通过 现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细分：2002年我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队，目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作；4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表（见下图）将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施管理和控制。
区域销售人员管理制度
区域销售人员管理制度 1. 制定目的 为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。 2.适用范围 凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。 第一条对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条款进行管理。 第二条原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返回者除外。 第三条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用。第四条销售人员业务所必需的费用,以实报实销为原则,但事先须提交费用预算,经批准后方可实施。 第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈报主管批准。
第六条在销售过程中,销售人员须遵守下列规定： (一)注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到; (二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规 定等商业秘密; (三)不得接受客户礼品和招待; (四)日常工作中,不能饮酒; (五)不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款; (六)工作时间不得办理私事,不能私用公司交通工具。 销售员的日常管理 1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理： (1)在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 (2)在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责： 部门主管 (1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。 (2) 执行公司所交付之各种事项。 (3) 督导、指挥销售人员执行任务。 (4) 控制业务开支及跟进应收帐款。 (5) 控制销售单位之经费预算。 (6) 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 (7) 按时呈报下列表单： A、销售报告。 B、客户档案报告。 C、销售周报。 D、考勤日报。 (8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
销售团队管理的16字方针
销售团队管理的16字方针 一、目标明确 每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。在设计目标时要注意这几点： 1，责任分清、目标到人； 2，切合实际、具体量化； 3，时间限定、一致通过 现以某药品公司为例和大家谈一下目标的细分：2002年某药品公司在开拓华中A区域市场的时候。甲带领了一个10人的销售团队，目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助甲的工作；4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先甲参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。 通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施管理和控制。 二、有效管理 在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。甲很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。甲曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他（她）当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他（她）拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。 三、功过分明 绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的
区域营销经理的销售策略和团队建设
区域营销经理的销售策略与团队建设 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么
区域销售人员管理制度集合
区域销售人员管理集合
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严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 销售公司驻外人员考核管理办法 为规范销售公司驻外人员的管理及销售行为，激励业务人员工作热情，特制定本办法。本办法适用于销售公司驻外业务人员，销售计划部为归口管理部门，负责销售业务人员的日常管理及绩效考核。 一、考勤管理 1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各地销售业务人员和区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。 2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，每月26日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司销售计划部，销售计划部每月27日将销售公司所有人员的考勤结果和缺勤人员情况填写考勤统计表汇总后（包括相关考勤凭证）报送公司人力资源部。 3、区域经理请假须经销售计划部部长审核，分管副总审批，报人力资源部备审； 4、由于销售工作的流动性及分散性，销售的区域经理及业务人员在区域公司工作时按所在驻地的上、下班时间在签到表上各签到一次，不得委托他人签到、代人签到或提前签到，否则双方均以旷工处理。 5、区域销售业务员出外联系业务必须经区域经理批准并汇报日程，销售计划部随机抽查。发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假满未续假而擅自不回者，视为旷工。 二、给假管理 1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日： （1）元旦 （2）春节 （3）五一国际劳动节 （4）十一国庆节 注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。 2、销售人员请假分下列几种： （1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假； （2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行； （3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。 3、假期的核准权限： （1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上3天以内由区域经理审核，销售计划部部长审批；3天以上由销售分管副总审批；由人力资源部备案；
销售队伍管理经验谈
销售队伍管理经验谈 我们来自五湖四海，都是为了这个共同的目标，而走到一起来的。——毛泽东 优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大，就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终挂印封金，悄然离去。 如果国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。 教练要选拔优秀的球员组建球队，平时要经常的训练，比赛时要制定适当的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败负全责。 因为有优秀的教练，才有优秀的球队；因为有优秀的管理者，才有优秀的销售队伍。 因此，管理者需要具备基本的管理素质，树立正确的管理思
想，才能管好其他人。 销售人员的常见类型： 老油条：特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。 老油条型的销售人员信息面广，没有他不知道的事情，哪个公司的老板是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等，头头是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资源广泛，其实都是表面文章，因为这些人平时少做事，喜欢了解这些消息，但对这些信息仅仅是“知道”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚腹中空。 老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到那里了，明天到那里了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又答应什么时候回款了，但就是看不到他具体做了什么工作；客户又反映价格高了，支持少了，不答应什么条件就不回款了，但除了客户的条件之外，就是没有他的市场推广方法。 老油条是典型的“三拍”干部： 对老板、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至；平时主要的工作就
销售队伍建设与管理
第一章销售队伍现存问题剖析 市场运作的“推拉”太极 拉动过程：核心技术、产品设计、软硬广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺（企业实力、竞争力）。 推动过程：组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍。（销售队伍建设与管理）。 一、销售队伍的核心作用 形象宣传、运作策略、形象展示、超越对手…… 通过销售队伍 把东西卖出去、把钱收回来、确保客户满意…… 二、销售队伍现状及其分析（常见） 1、销售人员懒散疲惫 现象：晚出早归、该做的事情拖着、举止语言消极 半年内--生存期 半年到一年半--成长期 一年半以后--成熟期（较多发生） 2、销售动作混乱、无章可循 现象：客户刚提出想了解公司产品时，就把全套资料奉上，结果把后面与客户跟进的机会和渠道都放弃掉。或没有把解释产品与客户需求相对接（各个时期销售人员都有可能发生）。 3、带着客户跑掉 现象：多发生在中小企业，竞争力不强的公司，成熟期
4、鸡肋充斥 现象：能者走，劣者下，庸者留 庸者表现为领出场费、无激情和创造性、素质较低 5、好人招不来、能人留不住 6、总体表现：业绩动荡不稳 三、造成销售问题的原因 1、销售管理系统的结构设臵 （1）销售目标的设定 （2）组织形式（按产品划分、按客户群划分、按区域划分）（3）流程搭配问题（与相关支持部门的配合） 2、过程管理控制 （1）人员招聘 （2）展业前培训 （3）展业过程管理控制 3、团队评价和培训 对团队的每个人进行评价，落在改进措施：辅导、激励、继续观察、换岗或辞退。 举例： 独当一面、单线联系（多为按区域设臵）——公司掌控的信息少承包制、放羊式管理——销售人员认为完全是靠自身努力，不对公司有任何感恩，容易跳槽 疏于培训、草莽英雄——系统化培训缺失，八仙过海各显其能，
销售队伍建设与渠道管理
销售队伍建设与渠 道管理
有效地管理区域市场(一)
第一部分关于区域主管 市场往往由若干”区域市场”共同组成,市场的开发和经营一般经过”区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,厂家经过区域分支机构经营(或协助经销商经营)当地市场,本书将这些分支机构的负责人统称为”区域主管”。 对于区域市场的开发和经营,区域主管负有直接责任。她们肩负着开拓市场的重任,是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标,她们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人,需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其它类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲,区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。另外,在把握好自身角色的基础上,区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1)区域主管职能
区域主管是厂家在当地的全权代表,全面负责当地市场的开发和经营,并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理(厂家销售部负责人)汇报工作并受其领导,在指导和管理区域内销售工作的同时,还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动,其主要职能如下: ●分解落实本地区销售目标,费用预算和货款回笼计划; ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼; ●选择、管理、协调区域分销渠道,依照厂家整体营销政 策建立区域销售网络,并加强售后服务及资信管理; ●公平制定和下达区域内业务代表的目标; ●定期拜访重要零售及批发客户,并制定促销计划; ●负责区域业务人员的招募、培训及考核; ●指导区域业务代表开展业务工作,并接受其工作汇报; ●选择并管理区域内的分销商; ●定期、不定期地开展市场调查; ●与主要客户密切联系; ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息; ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理; ●负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用,负责审查区域业务员(业务代表、理货员和促销员的费用报销,并指导其以最经济的方式运作;
营销队伍管理办法
营销队伍管理办法第一章总则第一条为更好配合营销战略的实施，顺利开展营销工作。明确营销队伍员工岗位责任，充分调动营销员工的工作参与积极性和提高工作效率，提高营销素质，制定本管理办法。第二条全体营销人员必须严格遵守本管理办法。第二章管理制度第三条积极工作，团结同事，对工作认真负责。市场部依照相关制度对营销队伍进行月终和年终考核。第四条营销人员应积极主动参与公司各部门活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。第五条营销人员服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售工作不能正常开展的，交综合办处理。第六条以营销部门利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。善于沟通，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工进行适当奖励。第三章岗位职责第七条销售部长在营销副总的领导下，全面负责企业产品市场
开发，产品销售组织工作。定期进行市场调研，收集市场信息，分析市场动向和发展趋势。参与制定市场销售策略，确定主要目标市场，产品营销结构和销售政策。 第八条销售部长组织销售人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。第九条销售部长充分掌握市场动态信息，每周分析销售存在的问题，市场竞争情况，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。第十条销售部长定期检查销售计划实施进度和结果，定期提出销售计划调整方案。负责货款清欠工作，阻止长期拖欠。第十一条区域经理认真贯彻执行销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，道德修养水平。第十二条区域经理负责销售工作具体落实，接待流程、制度执行落实、销控管理、客户洽谈、客户资源管理与维护、销售回款等。第十三条区域经理要掌握市场动态和趋势，根据市场变化提出营销计划方案建议以及个人营销工作方法。第十四条区域经理需要扩大销售网络，熟悉
区域经理工作手册
销售人员工作手册之一：区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划
2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：
●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访 理下进行拜访。 在一般情况下，销售人员和经销商销售人员应分工拜访经销商供货的零售门店，即人员既要对自己所直接拜访的零售店内表现负责，同时也要管理和指导经销商人员的门店拜访工作。简单的说，人员要对自己所拜访的区域负责。
因此，在此阶段，销售人员的主要工作应该是取得对经销商人员在零售拜访工作上的管理权，这一工作可以借助公司提供的相应政策开展工作。必须保证的紧密经销商有一支专门的拜访队伍，按照的标准进行终端拜访。 此阶段的工作目标和重点如下： ●选择并开发经销商 ● “客 ● ● ● ●分解至零售终端 ●每月25日前上报 应遵照的流程和对应使用的工具表格包括：