合同谈判技巧

合同讲座内容

合同谈判是甲方与乙方面对面的直接较量，谈判的结果直接关系到合同条款的订立，因此，在合同正式谈判开始前，无论是甲方和乙方，必须深入细致地做好各种准备工作。

那么要做好哪些准备工作呢？我认为，应做好以下准备工作：⑴思想准备⑵组织准备⑶资料准备⑷方案准备⑸会议具体事务的安排准备。只有做好上述的准备工作，才能做好知己知彼，心中有数，为合同谈判的成功奠定坚实的基础。

1、思想准备

合同谈判是一项艰苦复杂的工作，只有有了充分的思想准备，才能在谈判中坚持立场，适当妥协，最后达到目标。因此，在正式谈判之前，应对以下两个问题做好充分的思想准备：

1）谈判目的

这是必须明确的首要问题，因为不同的目标决定了谈判方式与最终谈判结果，一切具体的谈判行为方式和技巧都是为谈判的目的服务的。因此，必须确定自己的谈判目标，从而有针对性地进行准备并采取相应的谈判方式和谈判策略。

2）确立己方谈判的基本原则和谈判中的态度

明确谈判目的后，必须确立己方谈判的基本立场和原则，从而确定在谈判中哪些问题是必须坚持的，哪些问题可以做出一定的合理让步以及让步的程度等。同时，还应具体分析在谈判中可能遇到的各种复杂情况及其对谈判目标实现的影响，谈判有无失败的可能，遇到实

质性问题争执不下如何解决等。做到既保证合同谈判能够顺利进行，又保证自己能够获得于己有利的合同条款。

3）了解对方的谈判意图。意图包括对方谈判的诚意和动机（例：油改煤工程可燃气体报警和有毒有害报警系统，北京燕化的供货商）。

2、组织准备

在明确了谈判的目标并做好了应付各种复杂局面的思想准备后，就必须着手组织一个精明强干、经验丰富的谈判班子。谈判组成员的专业知识结构、综合业务能力和基本素质对谈判结果有着重要的影响。一个合格的谈判小组应由有着实质性谈判经验的技术人员、财务人员、法律人员组成。谈判的主谈人员要具有在思维上敏捷，思路上清晰，具备一定的组织能力与应变能力，熟悉业务并有着丰富的谈判经验（例：油改煤工程与宁波公司谈判EPC合同谈判）。

3、资料准备

合同谈判必须有理有据，因此谈判前必须收集整理各种基础资料和背景材料。包括以下三类资料：一是谈判内容的基本材料，如在前期接触过程中双方已经达成的意向书、会议纪要、备忘录，实施招标的，包括招标文件、合同条件、技术规范及投标文件、承诺函等文件。二是准备好谈判时对方可能索取的资料，以及在充分估计对方可能提出各种问题基础上，准备好适当的论据材料。三是相关的制度、法规的某些规定、相关的收费和计费依据等。

4、方案准备

在确立己方的谈判目标及认真分析己方和对手的情况的基础上，拟定谈判提纲。同时，要根据谈判目标，准备几个不同的谈判方案，

要研究和考虑其中哪个方案较好以及对方可能倾向于哪个方案。这样，当对方不易接受某一方案时，就可以改换另一种方案，通过协商就可以选择一个为双方都能够接受的最佳方案。谈判中切忌只有一个方案，当对方拒不接受时，易使谈判陷入僵局（分三种情况：以技术为主、以商务为主，技术和商务相结合，这里面要结合合同谈判的标的来决定）。

5、会议具体事务的安排准备

这是谈判开始前必须的准备工作，包括三方面内容：选择谈判的时机、谈判的地点以及谈判议程的安排。尽可能选择有利于己方的时间和地点，同时要兼顾对方能否接受。应根据具体情况安排议程，议程安排应松紧适度（谈判地点着重讲述，利己的地点，酒桌谈判，拉近双方的心理距离，进而在和谐的氛围，尽量避忌对方地点）。

二、谈判程序

1、一般讨论

谈判开始阶段通常都是先广泛交换意见，各方提出自己的设想方案，探讨各种可能性，经过商讨逐步将双方意见综合并统一起来，形成共同的问题和目标，为下一步详细谈判做好准备。不要一开始就使会谈进入实质性问题的争论，或逐条讨论合同条款。要先搞清基本概念和双方的基本观点，在双方相互了解基本观点之后，再逐条逐项仔细地讨论。

2、技术谈判

在一般讨论之后，就要进入技术谈判阶段。主要对合同中技术方面的条款进行讨论，包括工程范围、义务和责任、技术规范、标准、

施工条件、施工方案、期限（施工进度）、质量、安全、地点、违约、争议的处理方式（起诉、调解、仲裁）等等。一般的都采用是先易后难的顺序。（主要条款：（一）项目名称；（二）标的内容、范围和要求；（三）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式；（四）技术情报和资料的保密；（五）风险责任的承担；（六）技术成果的归属和收益的分成办法；（七）验收标准和方法；（八）价款、报酬或者使用费及其支付方式；（九）违约金或者损失赔偿的计算方法（十）解决争议的方法；（十一）名词和术语的解释）

3、商务谈判

主要对原合同中商务方面的条款进行讨论，包括工程合同价款、支付条件、支付方式、预付款、履约保证、保留金、合同价格的调整等。

4、合同拟定

谈判进行到一定阶段后，在双方都已表明了观点、对原则问题双方意见基本一致的情况下，相互之间就可以交换书面意见或合同稿。然后以书面意见或合同稿为基础，逐条逐项审查讨论合同条款（合同草稿的编写和拟订工作最好由自己来完成）。先审查一致性问题，后审查讨论不一致的问题，对双方不能确定、达不成一致意见的问题，再请示上级审定，下次谈判继续讨论，直至双方对新形成的合同条款一致同意并形成合同草案为止。

三、谈判的策略和技巧

谈判是通过不断讨论、争执、让步确定各方权利、义务的过程，实质上是双方各自说服对方和被对方说服的过程。它直接关系到谈判

桌上各方最终利益的得失，寻求双方结合点。因此，必须注重谈判的策略和技巧。以下介绍几种常见的谈判的策略和技巧：

1、掌握谈判议程，合理分配各议题时间

工程合同谈判一般会涉及诸多需要讨论的事项，而各事项的重要程度并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不一定相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，商讨自己所关注的议题，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应合理分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过于拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间。

2、留有余地的高起点战略

谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得谈判内容的进展。一般有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛刻的谈判条件。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。同时，要留有余地。在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

3、刚柔相济，合理分配谈判角色

谈判时应利用本谈判组成员各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱红脸，积极进攻；有的唱白脸，和颜悦色。这样软硬兼施，可以事半功倍。但一般的主谈人员要学做唱白脸，避免最后防线失控，造成谈判僵局。

4、拖延与休会

当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延与休会可以使明智的谈判者有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

5、避实就虚

谈判各方都有自己的优势和弱点。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用正确判断，抓住对方弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协。而对己方的弱点，则要尽量注意回避。

6、对等让步

当己方准备对某些条件作出让步时，可以要求对方在其他方面也应作出相应的让步。要争取把对方的让步作为自己让步的前提和条件。同时应分析对方让步与己方作出的让步是否均衡，在未分析研究对方可能作出的让步之前轻易表态让步是不可取的。

7、善于抓住实质性问题

任何一项谈判都有其主要目标和主要内容。在整个项目的谈判过程中，要始终注意抓住主要的实质性问题如工作范围、合同价格、工期、支付条件、验收及违约责任等来谈，不要为一些鸡毛蒜皮的小事争论不休，而把大的问题放在一边。要防止对方转移视线，回避主要问题，或避实就虚，在主要问题上打马虎眼，而故意在无关紧要的问题上兜圈子。这样，若到谈判快结束时再把主要问题提出来，就容易草草收场，形成于己不利的结局，使谈判达不到预期效果。

8、让对方先开口讲话，多问对方（这个目的是为了从对方讲话中找到破绽，从回答问题中找出对方不足，因为你在问对方的时候，处于一种随时随意的，对方必须快速反映，从中发现对方不足）。

四、谈判时应注意的问题

1、谈判态度

谈判时必须注意礼貌，态度要友好，平易近人。当对方提出相反意见或不愿接受自己的意见时，要特别耐心不能急燥。绝对不能用无理或侮辱性语言伤害对方。

2、内部意见要统一

内部有不同意见时不要在对手面前暴露出来，应在内部讨论解决，大的原则性问题不能统一时可请示领导定夺。在谈判中，一切让步和决定都必须由主谈人作出，其他人不能擅自表态。而主谈人对对方提出的各种要求，不应急于表态，特别是不要轻易承诺承担违约责任，而是在和大家讨论后和请示后，再作出决定。

3、注重实际

在双方初步接触，交换基本意见后，就应当对谈判目标和意图尽可能多商讨具体的办法和意见，切不可说大话、空话和不现实的话，以免谈判进行不下去。

4、注意行为举止

在谈判中必须明白自己的行为举止代表着自己单位的形象，因此，必须注意行为举止，讲究文明。绝对禁止一些不文明的举动。

如何洽谈施工合同

<<如何洽谈施工合同＞> 一、谈什么 建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全,不能顾此失彼；同时,又要抓住重点，避免因小失大。那么,建设工程合同谈判包括哪些要点呢？具体来说,一般包括以下几项: 第一,明确合同范围。即合同文件的构成,如招投标文件、合同条件、投标答疑函件、承诺书、黑白合同、补充协议等。 第二，合同条件优化。包括履约担保、大节点付款、结算后付款迟延、缺陷责任期长短、保修金支付、放弃建设工程价款优先受偿权、禁止停工、限制停窝工损失索赔、政府审计是否作为最终结算价款、结算审核期长短等重点风险条款。 对于需要施工单位提供投融资或投融资担保的项目,还要进一步考虑: 1、项目收款风险能否排除。 对于需要承包人融资垫资的项目,业主资信条件都不会太好，为了防范风险，一是要需求业主方提供担保,二是要尽快回收工程款,减少风险金额,三是要对业主进行控制，避免其挪用融资款、销售款,四是要设定足够的违约责任条款。 2、工程价款能否顺利结算。 竣工结算不仅能够明确债权金额，而且也是付款的重要节点，所以在合同中应对可能出现的结算风险予以考虑，如合同涉及到政府审计等。谈判人员可以根据具体情况增加中间结算条款、业主审核结算的时间条款及约定时间内未出具审核意见以何种比例支付结算条款等。 3、工程项目能否顺利开竣工。 建设工程需要承发包双方共同配合才能顺利完成施工,因此需要对甲供材的进场时间、业主指定分包或另行发包项目的进场时间和工期节点、业主方提供施工图纸的时间节点、业主方要求设计变更的时间、业主方提供政府批文或其他审查意见的时间节点，都是需要进行详尽约定。 这些时间节点都影响着实际的竣工时间。项目竣工,不仅意味着承包人完成施工任务,履行了主合同义务,而且是重要的付款节点，所以上述时间节点的约定以及因业主方原因造成停窝工的损失计算方式条款的约定将有利于控制工程款回收的风险。 4、合同价款能否达到预计盈利目标。 谈判人员需要核查合同约定计价方式是否清晰，工程量清单是否存在漏项,甲供材、业主指定分包和业主另行发包项目范围是否清晰,对甲供材价款的结算方式约定是否清晰,总包服务费约定是否清晰，对变更合同价款的签证报送时间是否存在不合理约定，对施工方垫资款是否需要计算利息等情况。 ５、履约担保和支付担保是否对等。

合同谈判技巧

论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对

方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。

(商务谈判)合同知识讲座稿(含进口设备采购合同谈判方法技巧)最全版

（商务谈判）合同知识讲座稿(含进口设备采购合同谈 判方法技巧)

利用外资与涉外经济合同 基本知识 2002年8月 编写说明 党的十一届三中全会以后，邓小平同志提出的改革开放政策，使我国经济和社会发展出现了生机勃勃的局面，也改变了我的人生道路和工作进程。 根据组织的安排，从1983年开始我从初步熟悉了的发电厂生产技术管理岗位转到电力工业利用世界银行贷款和使用外资进行电源开发的工作，十多年来，组织和参与了世界银行在我国第一个火电项目贷款的北仑发电厂、一些使用外资的燃气轮机工程的建设以及进口设备的引进，使自己有了不少的提高，为浙江省电力事业的发展作出了自己的努力。 在进入二十一世纪的时候，我将所经历过的利用外资与涉外经济合同的有关方面知识加以整理，编写了这本讲稿。在所介绍的内容中举了一些例子，是为了说明问题，不代表所涉及到这个公司的全部，这是一个商业道德问题，请不要扩散，也不要引用；同时有些做法也可能

很不规范，只是为了交流。 限于水平，纰缪挂漏在所难免，请批评指正。 对曾经关心、指导、帮助、支持过我的组织、单位和个人表示诚挚的感谢。 编者 2002年8月 目录 前言 (1) 第一章涉外经济合同的法律依据 (3) 1.1什么是涉外合同 (3) 1.2订立涉外经济合同应遵守的原则 (3) 1.3涉外经济合同的成立 (7) 1.4涉外经济合同有争议时运用的法律 (7) 1.5涉外经济合同的无效 (7) 1.6涉外经济合同的履约担保 (8) 1.7违反涉外经济合同应负的法律责任 (9) 1.8涉外经济合同中的不可抗力事件 (9) 1.9涉外经济合同的转让 (10) 1.10涉外经济合同的解除 (11) 1.11涉外经济合同的终止 (11)

合同谈判技巧

合同谈判技巧 什么是合同谈判？ 合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请（有的没有）-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。 要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。 构成谈判的几个要素 谈判有人、事、时、地四大要素。 一、人的因素，这也是最重要的因素。 通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。 二、谈判的第二个要素是事 事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。 三、时间的要素 一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。 四、地点 可由双方事前分别权衡后协商确定。 怎样为谈判做准备？ 一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。 二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。 三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。 四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。 五、设计和确定方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。 六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。 七、设计出谈判的程序。 预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。 合同谈判应遵循的原则 通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以，谈判时应遵循如下原则： 一、平等互利的原则 谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到"

合同协议书谈判技巧

合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。

技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目

工程合同谈判要点

工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理、在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重得作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目得营利模式也就确定下来了！ 一、谈判得概念 “谈判就就是让她人为了她们自己得原因而按您得方法行事得艺术”。所谓谈判,就就是两个或两个以上得利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行得协调与沟通。工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程得工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行得磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)得过程。 二、谈判得知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面得知识。而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少得,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及得法律关系异常复杂,如订立合同得方式、合同文本得选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时得处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理得人员参与！ 三、谈判得准备工作 建设工程合同具有标得物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同得谈判与签订,往往关系到企业得生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度得重视! 具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手: (一)谈判人员得组成?根据所要谈判得项目,确定己方谈判人员得组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面得人员; 二就是懂建筑工程技术方面得人员;三就是懂建筑工程经营管理方面得人员、有了这几方面人才得参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！ (二)注重项目资料得收集工作 在谈判准备工作中,收集整理项目得各种基础资料与背景材料就是不可少得。这些资料,既包括对方得资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目得由来、土地获得情况、项目得进展情况、资金来源情况等。这些资料得体现形式,可以就是施工企业调查获得得信息,也可以就是前期接触过程中已经形成得意向书、会议纪要、备忘录、合同等、? (三)对谈判主体及其情况得具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料得基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面: 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知得消息后,不应一味盲目得投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方得资金实力、项目就是否适合自身得资质条件等,这些问题可以通过审查发包方得法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。在调查研究得基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步得分析与权衡,为企业决策层得正确决策提供依据与参考意见。 2、对对方基本情况得分析?首先,要了解对方组成人员得身份、地位、

施工合同谈判方案

公司/单位精品方案感谢使用本文档 施工合同谈判的主要内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面： 一、关于工程内容和范围的确认 1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。 2、发包人提出增减工程项目或要求调整工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。 3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发

包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改或变动必将对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。 4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。 5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。 二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案 技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考

工程合同谈判技巧(共5篇)

篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺

06工程合同成本管理办法

1.目的 为加强海尔地产集团房地产项目的工程合同的成本管理，规X工作流程，维护集团权益，制定本管理办法。 2.适用X围 本管理办法适用于海尔地产集团下属各项目公司。 3.职责 3.1 海尔地产集团审计法务中心和成本管理中心负责对本管理办法的制订、修改、解 释、指导、监督检查。 3.2 海尔地产集团下属各公司负责签订、履行工程合同的人员（包括经办、审批、资 料管理等）贯彻执行本管理办法。 4.工作要求 4.1 一般规定 4.1.1 本管理办法适用于直接构成发包单位项目开发成本且需要承包单位通过工 程施工形成实体产品（如土建、安装、装饰、园林环境等）的合同；勘测、 监理、造价咨询委托类合同参照本管理办法执行；土地、材料设备采购、 设计类合同则另按有关管理办法执行。 4.1.2海尔地产集团房地产项目的工程合同管理必须遵循以下原则： 4.1.2.1 合法性原则：工程合同管理必须全面符合有关法律法规及行业规定，使得 集团的权益能够依法受到保护。 4.1.2.2 合同书原则：工程施工必须正式签署合同书以明确双方的权利、义务和责 任，但金额在3万元以下且能及时结清的零星工程及工程类合同中已经界 定清楚归属的变更签证事项可另行办理。 4.1.2.3 事前签订原则：工程合同应在经济事项发生前签署，禁止工程类业务未签 署合同即先行施工。 4.1.2.4 招标原则 本原则包括以下两方面含义： ◆采用招标方式确定合作方。除下列情况外的所有合同的合作方均应通过招标 方式确定：（1）某项工程、产品业已经过集团审批确定了长期合作伙伴关系； （2）某些政府垄断工程；（3）属于工程招标管理制度规定的适用情形，经 详细填写集团《考察结果审批表》，并按规定经集团有关负责人会签批准后， 方可采用考察对比的方法确定合作方。 ◆合同随附招标文件。拟签合同正文及其补充协议（包括设计变更与现场签证 协议、工程保修协议、廉洁合作协议），应作为招标文件之附件一并发给投

工程合同谈判要点

工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第 二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同 谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管 理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险！ （二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查 发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加 以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。

劳动合同谈判技巧(共6篇)

篇一：合同谈判技巧123 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否 则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、 材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要

采购合同管理与合同谈判技巧

采购合同管理与合同谈判技巧 在项目采购管理的全过程中，项目实施过程中的合同属于具体项目实施阶段的管理。借助通过项目实施中的和管理，以决把承包商能按照已经签订的合同履行接物，保证项目的顺利实施。承包商一方则希望通过良好的项目事实中的系统管理，顺利履行合同，保障自己的权利和利益，获得更好的经济效益。本届将项目实施过程中的合同管理简称为合同管理。 一、合同与合同管理的概念 合同是一个契约。合同是指有关法人之间为了实现某个项目的特定目的而签订的确定权利关系的协议。 合同管理是项目采购管理的实现阶段，也是项目采购管理乃至项目管理核心合同各方，包括业主、承包商和咨询工程师，都会十分重视合同的管理工作。合同管理直接关系到项目省市是否顺利，个放的利益是否能够得到保护。 合同管理指参与项目各方均应在合同实施过程中自觉、认真、严格地遵守所鉴定合同的各项规定和要求，按照各自的职责形势各自的权力、履行各自的义务、维护个的权利，发扬协作精神，处理好“伙伴关系”，做好各项管理工作使项目目标得到完整的体现。 虽然合同是有关双方的一个协议，包括若干合同文件但合同管理的深层涵义，应该引伸到合同协议签订之前。首先做好合同签订前的各项准备工作至关重要。这些准备工作包括合同文件草案的准备，各项招标工作的准备，做好评标工作，特别是要做好合同鉴定前谈板和合同文稿的最终定稿。 合同中既然要体现出在上午核技术上的要求，有严谨明确的项目实施程序，又要明确合同双方的义务和权利。对风险的管理要按照合理分担的精神体现到条款中去。合同实施阶段是实现合同内容的重要阶段，也是一个相当长的时期，在这个阶段中合同管理的具体内容十分丰富。 业主方法的另一个重要准备工作即是选择好工程师（或业主代表，CM经理等）。工程师可以由进行工程前期各项工作的咨询设计公司选派，也可以由另一家咨询公司选派，最好能提前选定工程师，以使他们能够参与合同的制定（包括谈判，签约等）过程，依据他们的经验，提出合理化建议，使合同的各项规定更为完善。 承包商一放在合同签订前的准备工作主要是制定投标策略，做好市场调研，在买到招标文件之后，要认真细心地分析研究招标问题，能够比较好地利用业主方的招标要求。在此基础上，一方面可以对招标文件中不完善甚至措施之出向业主方提出建议，另面也必须做好风险分析，对招标文件中不合理的规定提出自己的意见，并力争在合同谈判中对这些规定进行适当的修改。 二、合同的谈判与签订

合同谈判的策略和技巧有哪些.doc

合同谈判的策略和技巧有哪些 合同谈判的策略和技巧1 掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。 成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。 对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 合同谈判的策略和技巧2 高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 合同谈判的策略和技巧3 注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒

缓压力。 合同谈判的策略和技巧4 适当的拖延与休会 当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。 合同谈判的策略和技巧5 避实就虚 谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。 合同谈判的策略和技巧6 分配谈判角色，注意发挥专家的作用 任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。 ：

《工程项目合同谈判技巧》

工程项目合同谈判技巧 【课程背景】 工程项目的采购金额大，工艺技术复杂，涉及到的谈判要素多，风险也高。项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。在实际工作中，工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题： 在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通； 经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失； 面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求； 给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件； 项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本，从而为受训企业获得更多的利润。 【授课时长】 （2天版） 【课程方式】 授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【典型客户】 交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖 EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

商务谈判合同谈判技巧

（商务谈判）合同谈判技巧

论合同谈判技巧 合同谈判最重的是俩个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做壹些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 壹、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参和合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组 成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力 的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，仍需要有 关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，壹定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员均 必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心， 烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表达出已方 的目的和要求，且准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，壹针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性谈判前，要和对方换位思考，站于对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实于不行，就应当改变上面的 立论。 6、于社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听和谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单 位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和 嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员和已方掌握的情况是否有变化，如有变 化，尽可能分析壹下，或托辞了解壹下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述壹定要言简意概，立 论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让 其详尽陈述。 4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据壹定要严谨，语言壹定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

合同谈判的基本方法及让步原则

合同谈判的基本方法及让步原则 [摘要] 依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则，结合实 际论述了合同谈判前的准备内容，合同谈判的方法以及在谈判过程中的让步策略。 [关键词]合同谈判;基本犯法；让步原则 合同谈判准备方法策略 合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上 的要约邀请－要约－反要约－再要约－再反要约?-承诺的过程。要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。通常合同谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。 （一）平等互利的原则 谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受

权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。 （二）友好协商的原则 谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正 是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。 （三）依法办事的原则 双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到法律的保护。怎样才能通过谈判获取成功，达到目标，需要 在充分运用合同谈判原则的基础上善于思考，合理利用谈判技巧。合同谈判前的准备工作是谈判成败的关键，在开谈之前，准备工作大体分两步： （一）理清自己的思路，把谈话要点写下来，以防遗忘。 （二）做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。 （三）开谈前营造谈判气氛是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设

合同谈判的策略和技巧有哪些

合同谈判的策略和技巧有哪些 掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。 成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题 的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方 具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判 者应懂得合理分配谈判时间。 对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项 目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种 苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多 做出让步。 注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方 的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程 度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方 分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。 适当的拖延与休会 当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个 项目的意义，进而弥合分歧。 避实就虚 谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。 分配谈判角色，注意发挥专家的作用