常见的商品定价策略知识分享

常见的商品定价策略

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常见的商品定价策略

价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，企业为了实现自己的经营战略和目标，经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价策略，使价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。它主要有新产品价格策略、心理定价策略和产品组合定价策略三种。

一、新产品定价策略：

主要有撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

1、撇脂定价策略，是一种高价格策略，是指新产品上市初期，价格定得高，以便在较短时间内获得最大利润。这种定价策略因类似于从牛奶中撇脂奶油而得名。它是用高于一般市场价格出售商品的策略。此种策略可在下述情况下实行：经营的商品是竞争对手搞不到的；在市场上居于垄断地位的商品；商品的信誉很高，经营的是名牌、创新产品，设置高级的服务设施，提高服务质量以及同竞争对手达成了价格协定的时候，都可实行这种策略。例如：同是一瓶可口可乐饮料，在一般商店卖价是3元左右，而到了歌舞厅则卖价达30元左右，高出近10倍，但这对消费者来讲，在歌厅能喝上这种价格的饮料，才与他们的身份相称，除了得到高质量的服务以外，还得到心理上的满足。

2、渗透定价策略，是一种低价格策略，即新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场。薄利多销是一种着眼于在大量的销售中获得盈利而不指望在单位产品中贪图高利的定位策略，它是加快资金周转的一种较好的价格策略。商店长期的低价销售商品，有利于国家，符合消费者的利益，还可以使商店名利双收，在市场上占有较大的竞争优势。

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心理定价策略

心理定价策略 中文名心理定价策略主要应用于零售商业。原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing) 分为：尾数定价法、整数定价法 目 录 ?1概述 ?2形式 1概述 编辑 分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等 心理定价策略(Psychological Pricing) 什么是心理定价策略 每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。 2形式 编辑 心理定价策略的形式

（一）尾数定价策略 尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大 多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。 （二）整数定价策略 整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定 质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格 较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。 （三）声望定价策略 声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些 产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。 （四）习惯定价策略 有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。 （五）招徕定价策略 这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。 （六）分档定价 分档定价，是指把同类商品比较简单分成几档，每档定一个价格，以简化交易手续， 节省顾客时间。例如，经营鞋袜、内衣等商品，就是从XX号到XX号为一档，一档一个价格。

招聘职位要求知识分享

市场推广职位要求： 一、工作职责： * 策划各种市场推广活动方案，跟进各项活动的实施、监控、总结和分析； * 执行市场计划和组织各项市场活动； * 向潜在客户进行宣传，回答有关询问并搜集市场信息及问卷，以达成推广目标，确保问卷的准确性及良好的市场回馈。 岗位要求： * 大专以上学历； * 具有1-2年的教育及培训行业市场推广经验； * 能够独立的策划并实施小型市场宣传活动； * 对计划的实施和监控有较强的分析和评估能力； * 计算机及互联网应用知识； * 具团队合作精神，工作敬业、有毅力。 二、1、本职位限招女性，要求形象气质佳，善于沟通、交流，有较强的市场推广能力； 2、市场推广人员主要参与电视节目的销售、发行，以及公司与电视媒体合作项目的运营和市场拓展； 3、该职位见习期3天（见习期无薪金），见习期通过后进入试用期，试用期为一个月（试用期底薪为1000元/月）； 4、试用期通过公司的考核后予以转正，转正后底薪为1500元/月； 5、该职位的薪酬构成为：底薪+ 业绩提成+ 奖金。 6、有相关从业经验者优先录用。 三、职位描述： 1. 开拓市场推广渠道，通过全国性推广方案的执行实现协会的推广； 2. 市场方案的讨论和制定，并实施方案推广； 3. 收集各方面相关市场渠道信息，并进行有效筛选与反馈。 4. 了解网络媒体的动态变化及最新发展方向，参与媒介计划的制定； 5. 实施媒体购买计划，并监控媒体或相关广告公司执行进度； 6. 收集、整理、分析媒介资料，建立完善的媒介信息库。 职位要求： 1. 具有良好的职业道德和素质，思维活跃； 2. 一年以上市场推广的工作经历。 3. 具公关能力，能够维护并发展一定的社会关系网络。 4. 具备一定演讲及培训能力，有独立主持中、小型学术会议经验者佳。 5. 具信息采集及分析能力。 6. 具有较强的谈判技巧，有相关市场推广工作经验优先。 栏目编辑职位要求： 一、岗位职责： >1、频道、专区的策划、编排； >2、整合用户愿意付费观看的节目内容； >3、日常编单和专题策划；

目标市场选择知识分享

问题导入： 根据你熟悉的化妆品品牌，分析一下它的主要目标顾客是谁？企业这样选择的理由是什么？你认为企业这样做是否合适？ 案例： ——王老吉的“怕上火”市场定位让其大举成功 目标市场选择 指企业在整体市场上选定作为营销活动领域的某些细分市场，这一类的消费者群体的市场需求成为企业的主要经营对象。（图） 企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进入的最佳细分市场。 在综合评价的基础上，酌情选择一个、若干个、甚至所有的细分市场，确定为企业的目标市场。企业在选择目标市场时有五种可供参考的市场覆盖模式：（图）1、市场集中化：密集单一市场，亦称产品单一市场。最简单的模式，只选择一个细分市场，只生产一类产品，只供应某一单一的顾客群，进行集中营销。即企业的目标市场无论产品还是从市场角度，都集中在一个细分市场。例如某服装厂只生产儿童服装。 2、选择性专业化：有选择地进入几个不同的细分市场。即选择若干客观上都有吸引力并符合企业目标和资源的细分市场，为不同的顾客群提供不同类型的产品。其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。其优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场盈利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。 3、产品专业化：同时向几个细分市场销售一种产品。即企业生产一种产品，向各类消费者同时销售这种产品。但产品在档次、质量、功能以及促销上有所不同。如饮水器厂只生产一个品种，同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅、招待所等各类用户销售。如黑龙布力滑雪场；龙门温泉度假区。优点是企业专注于某一种或某一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术和产品所代替时，产品销售量有大幅度下降的危险。 4、市场专业化：集中满足某一特定顾客群的各种需求。即企业向同一消费群提供性能有所区别的同类产品，企业专门为这个顾客群体服务而获得良好声誉。如某工程机械公司向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。如专门为老年人设计一系列适合其年龄、心理特征的康复保健和休闲度假产品。如出境游：欧洲游、美国游、澳大利亚游等。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。 5、市场全面化：意图为所有顾客群提供他们所需要的所有产品。即企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客提供他们所需要的性能不同的系列产品。一般为大型企业。如美国IBM公司在全球计算机市场，丰田汽车公司在全球汽车市场等都采取市场全面化的战略。（1）无差异性营销。只推出一种产品，设计一种市场营销方案，来吸引尽可能多的购买者。 （2）差异性营销。同时在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分市场制定不同的营销计划。 目标市场选择条件 1、选择的目标市场要具有一定的市场规模和发展潜力 目标市场潜力——目标市场需求总量估算： 需求总量估算=消费者人数×者购买力×者购买愿望 ⑴尚未开发的市场需求总量估算=消费人次×平均愿意消费的价格

防爆电器基础知识

防爆电器基础知识:名词术语 2008-9-13 防爆电气设备:在规定条件下不会引起周围爆炸性环境点燃的电气设备。 爆炸性环境:在大气条件下，气体、蒸气、薄雾、粉尘或纤维状的可燃物质与空气形成混合物，点燃后，燃烧传至全部未燃混合物的环境。 爆炸性气体环境:在大气条件下，气体、蒸气或薄雾状的可燃物质与空气形成混合物，点燃后，燃烧传至全部未燃混合物的环境。 爆炸性粉尘环境:在大气条件下，粉尘或纤维状的可燃物质与空气形成混合物，点燃后，燃烧传至全部未燃混合物的环境。含有爆炸性粉尘混合物的环境。 防爆型式:为防止点燃周围爆炸性环境而对电气设备采取各种专门措施的型式。电气设备类别：根据电气设备使用的爆炸性环境而划分的类别。 注：GB3836将防爆电气设备划分为两类: Ⅰ类：煤矿井下用电气设备； Ⅱ类：除煤矿井下之外所有其他爆炸性气体环境用电气设备。这类设备再划分为几个级别。 最高表面温度:电气设备在规定范围内的最不利条件下运行时，可能引起周围爆炸性环境点燃的电气设备任何部件或电气设备的任何表面所达到的最高温度。 温度组别:爆炸性环境用电气设备按其最高表面温度划分的组别。 引燃温度:可燃物质以气体或蒸气形态与空气形成的混合物，在规定条件下被热表面引燃的最低温度。 爆炸性混合物：在爆炸上、下限之间的可燃性气体、蒸气、薄雾、粉尘或纤维与空气的混合物。 基本防爆型式 2008-9-11 (1) 隔爆型“ｄ” 隔爆型防爆型式是把设备可能点燃爆炸性气体混合物的部件全部封闭在一个外壳内，其外壳能够承受通过外壳任何接合面或结构间隙，渗透到外壳内部的可燃性混合物在内部爆炸而不损坏，并且不会引起外部由一种、多种气体或蒸气形成的爆炸性环境的点燃(参见GB 3836. 2标准)。把可能产生火花、电弧和危险温度的零部件均放入隔爆外壳内，隔爆外壳使设备内部空间与周围的环境隔开。隔爆外壳存在间隙，因电气设备呼吸作用和气体渗透作用，使内部可能存在爆炸性气体混合物，当其发生爆炸时，外壳可以承受产生的爆炸压力而不损坏，同时外壳结构间隙可冷却火焰、降低火焰传播速度或终止加速链，使火焰或危险的火焰生成物不能穿越隔爆间隙点燃外部爆炸性环境，从而达到隔爆目的。 隔爆型“ｄ”按其允许使用爆炸性气体环境的种类分为I类和IIA、IIB、IIC类。

物品管理知识分享

卫生清扫用品管理办法 为保证卫生的打扫顺利，卫生打扫用具如拖把，扫把，灰斗等用品。对卫生清洁打扫用品现做统一规定： 1、每楼层配备拖把2个、扫把2个、灰斗1个。 2、工具以楼层为单位，严禁私自乱拿乱放。 3、如需更换新的清扫工具，需把旧的损毁不能使用的工具交到综合办公室，才能领取新的清扫工具。如若没有上交旧的损毁不能使用的工具，综合办公室不予更换。 4、工具丢失由责任人赔偿。 本单位各类公共物用品，是保证单位各项工作正常进行不可缺少的重要组成部分。为切实加强公共物品的管理，规范使用，提高效能，特制定本管理制度。 一、单位公共物品说明事项 （一）本单位公共物品分为两类：一是单位固定资产类；二是单位共有物品类；两类均属于单位公共财产。单位公共财产未按程序审批同意，均不得外借、私用、变卖、改变折旧。（二）单位公共物品包括：单位用房、车辆（含自行车、电动车等）、印章印鉴、办公工具、修理工具、器材和用品等。 （三）本单位工作人员应爱护公物，正确使用公物。 （四）本单位公共物品仅限于处理本单位工作之用，未经领导批准任何集体或个人不得用于与工作无关的活动。 （五）本单位公共物品使用保管分两种：一是单位统一保管（指派专人管理）；二是个人使用保管。两种“保管”均应建立完善的管理使用手续，定期核对账目、检查性能、安排维修和维护。 二、单位公共物品的处置 （一）单位固定资产类的处置，按上级相关财务政策规 定办理。 （二）单位共有物品类的处置，则根据国家、财政及上级政策规定并完善本单位共有物品

的折旧报废制度，按照制度规定办理。 （三）单位公共财产在使用中，因个人原因造成的丢失、损坏，按照责任人的责任责任大小、物品的折旧率价值赔偿或修复。 三、本制度经职代会通过，从2014年1月1日起执行。 为进一步加强我部门公共财物规范化管理，营造一个安全、优美的办公环境和工作秩序，树立良好的新形象，确保各项工作有序进行，特制定本规定。一、公共财物管理 1、爱护公物，人人有责，不得随意损坏。 2、因工作需要购买公共财物，统一由办公室提出方案，经领导同意后购买。事先未经领导同意而购买物品，视同个人消费，与公司无关。大宗购买事项，提交公司办公会议研究后购买。不购买无公用价值的物品。 3、办公室所负责人变动，应及时做好财物的清点交接。 4、爱护办公楼的各种设备、设施、工作用具，不得擅自在墙上涂污、乱画、打钉和蓄意破坏。 5、下班时注意熄灯，关闭电脑、饮水机和打印机电源并锁门关窗，并锁好办公室门，关好窗户，以确保安全。 6、办公楼及办公室内的公共财物，任何个人不得破坏和随意拿走。 7、个人办公电脑不得让外来人员或其他部门人员随意操作。下班时间不得带非公务活动的人员进入办公楼，不得回办公室办理与公务无关的事。 8、非专业人员不得乱拉、乱接电源线，办公室如需增设电源及电器，必须向后勤保障部申报，并由后勤保障部统一派员安装施工。 9、注意防火安全，遵守有关防火安全管理规定，增强忧患意识，不得在办公楼、库房、院内吸烟，以免发生意外。 10、注意文明礼貌，上班要衣着整齐，不得在公共场合或办公区域高声谈笑、喧哗或叫喊，讲卫生、讲美德；不得往窗外抛掷杂物，以免伤害行人。 二、保持清洁卫生 1、办公室内要天天打扫，保持清洁卫生。

防爆电气知识及相关规定试题及答案

四月份培训考核试题 姓名：分数： 一、填空题（每题3分，共60分） 1、可燃性气体：煤气、氢气、乙炔等类呈气相状态的物质，一但在周围环境中出现就可直接和空气混合形成。可燃性蒸气：汽油、苯、乙醇等类物质，常温下呈液相状态，在一的温度条件下能蒸发成蒸气状态的物质。当此类物质与空气混合后形成爆炸性蒸气混合物。 2、爆炸混合物是指可燃气体、可燃性蒸气、可燃性粉尘等类物质，当此类物质与空气混合后，接触到会着火燃烧，而当混合后的浓度达到一定的极限范围内时会立即产生爆炸。 3、蒸气混合物的几种主要特性:闪点，，密度。 4、闪点是指液体在一定的温度下表面的蒸气与空气形成混合物，当火源接近时，能发生闪燃而不引起液体本身燃烧的温度。 5、爆炸极限及范围是指爆炸危险物质与空气形成混合物，能引起爆炸的最低浓度（爆炸下限）或最高浓度（爆炸上限）。介于爆炸下限和爆炸上限的中间范围为“爆炸范围”。可燃性气体、蒸气爆炸极限用此类物质所占爆炸混合物的（%）来表示，爆炸范围越大则形成爆炸混合物的机会越多。如：甲烷5–15% ，氢气1.5–75.6%。 6、防爆电气设备是指是指符合防爆标准要求，用于可能发生爆炸的气体或粉尘环境，在规定条件下不会引起周围环境点燃的具有防爆功能的电气产品或部件。 7、防爆电气管理应遵循“”的原则，有效落实直线责任和属地管理，加强防爆电气采购、验收、维护、保养，防止火灾爆炸事故发生。 8、从事防爆电气设备选型、安装、使用、维护、检修及管理方面的人员应参加包括爆炸基础知识、电气设备防爆型式、安装实践、检查维护、检修，以及爆炸性危险场所分类等在内的业务培训与实操训练，提升从业人员在、使用方面的水平。 9、防爆电气检查内容：电缆引入系统，，进线嘴密封性能的检查，电缆连

多元化战略案例分析知识分享

多元化战略案例分析

海尔的多元化战略案例分析 摘要：海尔集团从一个生产冰箱的小企业发展到拥有白色家电、黑色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区的具有高美誉度的大型国际化企业集团，这与企业所制定的多元化战略是密不可分的，也成为了我国企业多元化战略成功的典型 关键字：海尔集团，家电，多元化战略 所谓多元化发展战略，就是指企业采取在多个相关或不相关产业领域中谋求扩大规模，获取市场利润的长期经营方针和思路。海尔集团在发展多元化战略经营的过程中遵循以下原则：一是把自己最熟悉的行业做大，做好，做强，形成自己的核心能力，在这个前提下进入相关产品经营；二是进入一个新的行业，做到一定规模之后，一定要进入这个行业的前列。目前，海尔及已建立了一种适应多元化经营的既有竞争又有合作，极富弹性的企业生产组织体系。多元化有利于企业规模发展和素质提升，优柔寡断，将丧失十分有利的政策环境和发展时机！张瑞敏果断决策。 一、海尔集团的发展阶段 回顾海尔集团成长的历程，大致经历了四个阶段：第一阶段是1984－1991年期间的名牌发展战略，只作冰箱一种产品，通过7年的努力，逐步建立起品牌的声誉与信用。第二阶段是1991－1998年期间的多元化战略，按照“东方亮了再亮西方”的原则，从冰箱到空调，冷柜，洗衣机，彩电登，每1－2年做好一种产品，7年来重要家电生产线已接近完整。第三阶段是从1998年迄今为止的国

际化战略发展阶段，即海尔到海外去发展。第四阶段：全球化品牌战略阶段（2006年—） 其中，多元化是重要的成长方式。海尔多元化战略经营堪称中国企业的成功典范。具体而言，海尔的发展阶段大致如下： （一）、单一产品――电冰箱 自从1984年到1991年底共七年时间内，海尔只生产一种产品――电冰箱。是一个专业化经营企业。1991年海尔集团销售收入7.24亿元，利润3118万元。“海尔”牌电冰箱成为中国电冰箱史上第一枚国产金牌，是当时中国家电唯一的驰名商标，并通过美国UL认证出口到欧美国家。同时，海尔集团OEC管理法基本形成，全国性销售宇服务网络初步建立起来。 （二）、制冷家电――电冰箱，电冰柜，空调 1991年12月20日，以青岛顶部西厂为核心，合并青岛电冰柜总厂，空调器厂，组建海尔集团公司，经营行业从电冰箱扩展到电冰柜，空调器。到1995年7月前，海尔集团主要生产上述制冷家电产品即海尔集团用了3年时间进入电冰柜，空调行业，并成为中国的名牌产品。1994年海尔销售收入达到25.6亿元，利润2亿元，分居全国轻工业行业的二名和第十二名。 （三）、白色家电――制冷家电，洗衣机，微波炉，热水器等 1995年7月，海尔集团收购名列全国第三的洗衣机厂――青岛红星电器股份有限公司，大规模进入洗衣机行业。其后通过内部发展生产微波炉，热水器等产品。1997年8月，海尔与莱阳家电总厂合资组建莱阳海尔电器有限公司，进入小家电行业，生产电熨斗等产品。至此，海尔集团的经营领域扩展到全部白色家电行业，用时两年。

心理定价策略

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 心理定价策略 姓名：徐芳姣班级：应心 1002 班学号：10418227浅析心理定价策略中的尾数定价策略摘要心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略。 每一件产品都能或多或少的满足消费者的某一方面或多方面的需求，其价值与消费者的心理感受以及消费者的需求有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了一定的条件，使得企业在定价时，在根据产品的本身价值的基础上，利用消费者心理，有意识地及有技巧地进行定价，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的等多方面的需求，从而通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售量，获得更多效益，最终实现产品及企业的价值。 而尾数定价策略作为心理定价策略的一种，同样的对于企业定价，企业的销售有重要的作用，而企业如果掌握好了它的规律，使它为己所用便能获得巨大的收益。 关键词：心理定价策略尾数定价策略消费者心理价值一、对尾数定价策略的理解尾数定价策略（Mantissa Pricing）（属于心理定价策略的一种）是指在确定零售价格时，以接近 1 或接近 10 的数字结尾，使顾客在心理上有一种便宜的感觉；或在价格末尾添加零头让顾客感觉精确；或是按照传统风俗习惯及传统文化的信念，在产品的价格末尾取吉利数字，以赢得广大消费者的亲睐，进而增加销售量。 1/ 17

目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、到国内的步步高，华联等大型百货商场，像日常生活品、家用电器、电子产品、汽车行业等都存在

产品设计材料与工艺—总结知识分享

产品设计材料与工艺 —总结

1.工业设计 工业设计（产品设计）是人们有意识、有目的地运用现代工业化生产方式将材料转变为具有一定使用价值或商品价值的工业产品的创造活动。 2.材料 材料是可以为人类用来制造产品和工具的物质。如金属、石材、木材、皮革，塑料、纸、天然纤维和化学纤维等。 3.材料与产品造型的发展 石器时代——陶器时代——青铜器时代——铁器时代——人工合成材料时代——复合材料时代 4.材料的分类 （1）按材料的物质结构分类：无机材料｛金属材料，1黑色金属（铸铁、碳钢、合金钢等） 2有色金属（铝、铜及合金）非金属材料。石材、陶瓷、玻璃、石膏｝有机材料（木材、皮革、纤维、布、纸、塑料、橡胶）复合材料（玻璃纤维增强塑料、层压板、混凝土） （2）按材料的加工度分类：天然材料（木材、竹、棉、毛、皮革、石材、黏土等）人造材料（人造皮革、人造大理石、玻璃钢、塑料、玻璃、金属、合金等）加工材料（胶合板、细木工板、纸张等） （3）按材料的形态分类：线状材料（钢管、钢丝、铝管、金属棒、塑料管、塑料棒、木条、藤条）面状材料（金属板、木板、塑料板、合成板皮革、纺织布、玻璃板、纸板）块状材料（木材、石材、泡沫塑料、铸钢、铸铁、铸铝、油泥、石膏） 3，材料的特性：物理性能，化学性能，工艺特性，感觉特性，可变复合性，环保性 （1）物理性能：密度，力学性能（强度，弹性与塑性，脆性与韧性。硬度，耐磨性）热性能（熔点，导热性，热胀性，耐热性）电性能（导电性，电觉缘性）磁性能（铁磁性，顺磁性。抗磁性）光性能（反射。透射。折射） 强度：材料在外力（载荷）作用下抵抗塑性变形和破坏作用的能力。包括：抗压强度、抗拉强度、抗弯强度等。 弹性: 材料受外力作用而发生变形，外力除去后能恢复原状的性能。 塑性: 材料受外力作用而发生变形，外力除去时，仍能保持变形后的形状，而不恢复原形的性能。 脆性：材料受外力作用达到一定限度后，产生破坏而无明显变形的能力 韧性: 材料在冲击荷重或振动荷重下能承受很大的变形而不致破坏的性能 硬度：是指材料表面抵抗穿透和刮划的能力。 耐磨性：是指材料表面抵抗磨损的能力。 一般说来，硬度大的材料，耐磨性较强，但是不易加工。 （2）化学性能：耐腐蚀性，抗氧化性，耐候性 耐腐蚀性：材料抵抗周围介质腐蚀破坏的能力 抗氧化性：材料在常温或高温时抵抗氧化作用的能力。 耐候性：材料在各种气候条件下，保持物理和化学性能不变的性质。 （3）工艺特性：材料适应各种工艺处理要求的能力 成型工艺，加工工艺，表面处理工艺 （4）感觉特征：人的感觉系统因生理刺激对材料作出的反应；人的知觉系统从材料表面特征得出的信息。 生理心理属性：（触觉质感，视觉质感）材料表面作用于人的视觉和触觉系统的刺激性信息。 物理属性：（自然质感，人为质感）材料表面传达给人的知觉系统的意义信息。 木材：自然、协调、亲切、古典、手工、温暖、粗糙、感性 金属：人造、坚硬、光滑、理性、拘谨、现代、科技、冷漠、凉爽、笨重 玻璃：高雅、明亮、光滑、时髦、干净、整齐、协调、自由、精致、活泼 塑料：人造、轻巧、细腻、艳丽、优雅、理性

如何组建团队知识分享

如何管理团队 这个行业进人容易，管理难；组建团队容易，建设团队难，最后赢的不是个人英雄，也不是产品，也不是公司，最后赢的是大家共同的价值观，共同的思维模式和行为模式。这个行业最后做的就是人的工作，人的思想工作，怎样能把人紧紧地搂住，怎样能把大家的心紧紧的扎跟在一起，最后大家才都能胜利。 今天在这里成不成功，就是看你的思想领域，在你的世界观当中，你真正的把这行业看懂或上道了吗？其实这个行业真的能成功，人人都能成功，不成功的原因就是你的信念不坚定，就是你真的还没看懂，心还没有上道。 一丝一毫的怀疑，都会影响到你的成功。你的你怀疑就会立场不坚定，你怀疑就会造成你思想的负担，你怀疑你就不会刻骨铭心的理由，你怀疑就不会认真的带团队往前走，当成生命一样，所以成功是很难的。在九华和四野，你只要入围了、扎跟，再加上九华的好产品，四野系统的模式，把好的产品宣传出去，用系统的模式去运作，百分之九十甚至百分之百都会成。 这个行业【新人不能成，老人不能成，只有领导人才能成】；因为领导人愿意学习、愿意改变、愿意带领大家往前走，他并且还是积极的，有上进心、有责任心、还有信念。今天我们是领导人培训群，所以带好一个团队必须研究和解决的问题，怎样把团队中的每一个人的潜能，激发和培养起来，从而把普通的人变成对

团队有实用价值的人才，在团队中要培养多少领导人，多少有价值的领导人。 市场不在人多人少，也不是这个市场有多大的规模，而是这个市场有多少人才，更重要的是有多少领导人，这个市场好于坏，就看领导人的多少。如果这个市场有几百人、几千人、上万人团队，没有领导人去带兵，这就是一群乌合之众，一群散沙，这就是泡沫，群龙无首，最后早晚有一天会崩溃会夭折。所以一个团队的壮大，首先要找到领导人，也就是要找到你的左手和右手，找到和你一起打天下的核心竞争力。 我们永远要识人，一定要找到贴心人，找到能带兵的人，找到像李云龙一样，带出的兵都是猛虎勇将。领导人第一个就是要跟你的团队，一定目标一致，思想统一。如果你的目标和你的团队不是一致的，想思达不到统一，没有共同的价值观，你的团队就会迷失方向。不做准备，没有目标，没有方向感，在市场上就是烂打，最后你的团队没有章程，最后就是以失败告终，这是非常危险的。 【个人没有目标就会懒，团队没有目标就会闪】，没有目标就没有方向，团队没有目标就找不到感觉，团队一群人在一起的时候，没有一个方向感，没有一个目标，没有一个计划，人人都不知道向哪里发展，还能走得远么？所以团队建设太重要了，现在领导人了一定要抓层次，一定要层层抓，【班】【排】【连】【营】【团】

消费心理及心理定价策略

消费心理及心理定价策略

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消费心理及心理定价策略 [摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。 [关键词]心理定价策略消费心理 企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。 一、企业定价策略选择前提 1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。 2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。 3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。 4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。 二、消费者对价格的心理反应 随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追 求完美与展示个性。由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶 层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径 庭。因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。 1.面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。 例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 2.从众心理 从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。比如，购物时喜欢到人多的商店，在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌； 在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路等。 3.推崇权威心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 4.占便宜心理 便宜与占便宜不一样。价值50元的东西，49元买回来,那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲物美价廉，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 三、消费心理价格影响因素 心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者

市场营销-6-第六讲-产品策略知识分享

*第六讲产品策略 ?产品与产品组合 ?品牌策略 ?包装策略 ?新产品开发策略 ?产品生命周期理论 *6.1产品与产品组合 产品整体概念——产品是企业用来满足目标市场需求的一切 ?核心产品：通过形式的产品提供给购买者的基本效用或利益。 ?有形产品：向市场提供的产品实体或劳务的具体形式，包括质量、特色、款式、品牌和包装。 ?延伸产品：顾客在购买产品时所得到的附加服务和利益。 产品分类(见教材227-229 页) ?消费品 ?工业品 产品组合策略 相关概念：产品组合——企业全部产品线，产品项目的组合搭配（经营范围和结构） 产品组合可以用宽度、深度和一致性（关联性）来加以描述。 ?产品组合是企业所生产的各种产品的组成方式。一个企业不可能只生产一种产品，它可能会生产不同品种、不同规格的 各种产品，这些产品有的可能处于寿命周期的投入期，有的可能在成熟期或衰退期。这些各种不同产品的组成方式就称 产品组合。 产品线——就是由一组在用途、技术、销售渠道、最终顾客、价格或相关服务等方面密切相关的产品项目。（产品大类） ?不同产品线是由不同产品项目组组成的。因此，产品线的宽度越大，说明企业多元化经营的项目越多，也就越有利于企业分散经营风险。 但不利于对企业资源的集中使用，它要求企业要有比较充足的资源。在企业增加产品线的宽度时，还存在着两种不同的考虑，即新增产品线与原有产品线的相关程度高还是低。相关程度高，比较有利于企业对原有资源的利用，但不利于分散风险，相关程度低，不利于对原有资源的利用，但有利于企业分散经营风险。 产品项目——在同一产品线上不同品种、档次、质量和价格等特定产品.（具体产品） 产品项目是产品组合的一个最基本组成单位。它是构成产品线、产品线的深度、产品线的宽度等概念的一个基本单位。 ?每个产品线的产品项目数多，说明企业每一种产品所生产的规格数多，这样可以满足各种消费者的不同需要，而且能把市场的空隙填满， 防止竞争对手乘虚而入。但可能会在企业的各品种产品之间形成竞争，也会分散企业的资源。 产品组合的四度 ?宽度：产品线的数目 ?长度：产品线中产品项目的总数总长度 平均长度＝总长度／宽度 ?深度：产品线中每个产品所提供花色、规格的数目 总深度＝所有产品项目深度之和 平均深度＝总深度／总长度 ?相关度：各产品线在生产条件、最终使用、分销渠道等方面的相关联的程度 二、产品组合策略公司可以利用四种方式来增加销售 ?增加产品线（也即增加产品组合的广度），把市场上的良好声誉用于新增的产品 ?增加现有产品线的长度，而成为拥有全线产品的公司； ?增加各产品的种类，以加深其产品组合； ?加强产品组合的一致性，在特定的领域中博得好的声誉，或者减少产品组合的一致性以踏入数种不同的领域。 ?企业对产品组合的确定与调整，目的是能形成一个使企业在获利性、成长性和稳定性三者之间能取得平衡的最佳产品组合。 也就是说通过对产品组合的调整，使企业能保证连续稳定的发展。 *6.2品牌策略 6.2.1品牌相关概念 * 品牌——就是产品的牌子，它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 品牌可用来识别一个卖者或卖者集团的产品，以便于同竞争者的产品相区别。 品牌是一个集合概念，它包含品牌名称、品牌标志、商标等概念在内。 ?品牌名称——指品牌中可用语言表达的即可发声的部分。例如，电视机有索尼、长虹、牡丹等名称； 饮料有可口可乐、百事可乐、健力宝等名称。 ?品牌标志——指品牌中可被识别而不能用语言表达的特定的视觉标志，包括专门设计的符号、图案、色彩、文字等。 *产品商标——品牌（包括品牌名称和品牌标志）经向政府有关部门（我国是县以上工商管理局）注册登记后，获得专用权，受到法律保护，就称为商标。所以说商标实际上是一个法律名词，是经过注册登记受到法律保护的品牌，是品牌的一部分。 *商标专用权——是商标权（商标的注册人拥有该商标的专用、转让、继承和使用许可等权利）中最重要的一项权利。 *品牌的层次 ?属性：品牌所能带来的，符合消费者需要的产品特征。 ?利益：产品属性所能转化的功能或利益。 ?价值：品牌提供的价值包括营销价值和顾客价值。 ?文化：品牌中所蕴含的文化是使品牌得到市场高度认可的深层次因素。市场对品牌的偏好反应是消费者对品牌中所蕴含文化的认同。 ?个性：使消费者产生的一种认同感和归属感。 ?使用者： * 6.2.2 品牌策略

行业知识分享汇总

水木12:49:10 三月份，银监会拟定P2P准入门槛要求注册资金为3000万元，要求平台高管必须有银行或相关金融从业经验。 蒋玉娇 13:37:34 1、2015年银监会进行组织改革，专设普惠金融部，加强对小微企业的融资支持。 2、P2P行业的监管方式将以行业自律为主，具体的监管职能则下放到各个省级部门，入地方金融办或银监局。 徐俊豪18:06:51 今年两会李克强总理的《2015政府工作报告》中，“互联网+”一词吸引了众人的关注，在互联网高度发展的当下，各行各业都在互联网新技术的驱动下进行着改革和创新，以面对不断出现的新问题、新形势。“互联网+”一词，正是这种发展趋势的精炼概括，近几年互联网金融行业的高速发展则是这一趋势的典型代表。 2013年，被认为是互联网金融发展的“元年”，经过近两年高速发展，P2P行业已经在商业模式、风控技术、产品创新方面取得了卓有成效的探索，同时也服务了众多的“小微”用户。以宜信宜人贷为代表一批优质P2P平台，也已经逐渐站稳脚跟。 任国盛 13:53:53 据网贷之家的数据显示，截至2015年2月，全国共有1646家P2P平台，2014年全年P2P 网贷行业的成交量接近2600亿，2015年前两个月P2P全行业成交接近700亿元 水木14:14:05 银谷财富的产品目前主要有：东方红1号东方红2号双月丰月月赢任逍遥 其中：“东方红1号”是目前银谷财富所推出的收益较高，最受欢迎的理财模式。该理财模式运用循环投资计息的方式，使客户的收益最大化预期，过往平均年化收益达13.2%。 适合人群：适合收入稳定，长时间有闲散资金，渴望长期投资获得最高收益，为子女储备教育基金，为老人储备养老基金的客户。 蒋玉娇13:49:20 公司治理及战略展架贾君新加盟银谷 蒋玉娇13:56:49 中国人洗钱把西班牙银行洗倒闭了 在3月10号到3月13日之间马德里银行发生了挤兑，短短三天，银行的存款减少了1 亿2千4百万始作俑者是马德里银行的母公司——安道尔私人银行 徐俊豪10:00:16 点融网年内在香港和新加坡设分支，成首个海外扩张的P2P。 3月30日，获得新鸿基和美国老虎基金投资的中国网贷公司--点融网今年计划在香港和新加坡开设分支机构，这是国内第一家进行海外扩张的P2P（点对点）公司。 任国盛 12:47:56 4月1日，网贷之家联合盈灿咨询发布了《中国P2P网贷行业2015年3月月报》(下称《3月月报》)。月报显示，3月P2P网贷行业整体成交量达492.60亿元，创历史新高，环比2

价格心理与定价策略

价格心理和心理定价策略 一、从消费者来说，判断一种商品价格高低，并不取决于生产者的成本价值，而取决消费者对商品价值的判断。 当消费者认为商品价值与价格相等时，购买力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出去。在现实生活中影响消费心理的因素很多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的认识，有多种多样的心理反应，这里我举出几种常见的心理价格： 1、习惯心理： 消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较，在心理上形成对购买商品价格的上低和下低。价格处于上下低之间时，消费者才会乐于接受。由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。当某种商品由于条件因素进行价格调整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感觉，调低了产生怀疑商品质量是否有问题。所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的。 2、高价炫耀心理： 一般来说需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。价格低需求量就大。但是由于消费者的经济地位和收入不同，往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发，道不急需轿车和手机，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，赢得别人的羡慕。来炫耀社会地位，经济收入，知识修养等，并通过这种比拟，来满足心理上的欲望。 3、按价论质心理： 通常我们说的“一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货”，造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。一般来说，消费者总是希望“物美价廉”。目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买，对从外观上难判断内在质量的商品，降价幅度越大疑虑越深。因此在调定价时要注意这种价格心理。 4、比较价格心理： 也是我们通常所说的“货比三家”。比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后做出决定购买的心理。一般消费者主X求新，XX，求廉。愿意购买中低档商品，即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位。当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的，在研究中应多加注意。 5、跟随和等待心理： 跟随和等待心理又称价格逆反心理，当某种商品在价格大幅度上涨时，市场需求量不但不下降而且还会增加，价格在大幅度下降时，消量不但不增加，还会下降。这不是炫耀心理作用的结果，而是消费心理不成熟的表现。是逆反心理一种特殊现象。在日常生活中常见到或听到的。如某种商品价格上涨了，人们就会产生恐慌心情，就会大量购买、甚至排队抢购。（如90年代末录放机、电视机。在如前段杀斯病所需物品等XX红罗卜、抢购粮食等）。当某种商品价格下降时，人们就认为这种商品供过于求。价格还会下降，等等看，于是购买的积极性就下降。造成这种心理原因，主要是和经济稳定，消费者生活经验密不可分的。对此我们在产品降价时要注意控制降价幅度和调价频率。 6、物美价廉心理： 主要是收入水平和消费水平较低的群体，他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品，追XX惠，物美价廉，这种心理主要表现在对一些生活必须用品上。因此，要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理，来增加收益。

品牌延续知识分享

品牌延续-品牌内涵的塑造 品牌与品牌内涵的关系 首先我们先来阐述一下笔者对品牌的理解：品牌是被公众认可和接受的，包含某种特定利益或内涵的特征。 从构成看，普遍来说，我觉得品牌应该包含三个方面： a.感官内容。如视觉上的文字、标志、图案，也可以是听觉上的; b.内涵。可以理解为某个品牌倡导或在消费过程中所形成的理念，且该理念可以为消费者带来某种利益，如Haier的“真诚到永远”、Pansonic的“ideas for life"等； c.公司形象。这是被很多人忽视的，事实上，绝大多数情况下，在公众心中，公司的背景形象客观上也构成品牌的一个元素。举例说，如果市场上突然出现一种“HELTOOTH”牌牙膏，可能很多人不会去看它，如果过几天，P&G突发出宣传，说那是他们潜心研制的具某种特殊功能并定位高端人士的产品，估计很多人就可能去了解或购买了。 这儿可以看出，品牌内涵是构成品牌的元素之一。本文对品牌内涵的特点及如何塑造做简单分析。 品牌内涵的特点 每个品牌都有其内涵，不同的是有的品牌内涵是由企业主动去倡导且被公众接受的；而有的则是完全公众去感受而得的；有的很有个性；有的则略显平庸，不被人注意等。从品牌内涵本身来看，主要具有以下三个特点： a.品牌内涵的形成最终是由公众决定的 很多企业在推品牌时就会提出要倡导某个的理念，其实不管理念有多好，最终能否占据公众的心智就成了品牌成败的关键。如果娃哈哈当初要推一种年轻人喝的可乐，试想那要怎样说服消费者放弃“百事”？所幸娃哈哈选择了带有中国喜庆色彩的“非常可乐”，但要怎样才被广大消费者认可，恐怕娃哈哈还需努力。

其实也有公司没有主动为她的品牌注入内涵，而是通过其包装、说明、企业宣传及消费者使用等产生一种理念或感觉，这对某些行业当然也适用。 b.要在公众心中塑造或改变某种内涵非常困难 尽管普通消费者一般会根据其仅有的有限经验及知识会对某一品牌形成自己的认知，但他却认为那是正确的，尽管那可能会跟客观情况不一致，但“心智认知就是品牌”，消费者还是根据他自己的认知去消费。 日本丰田汽车为了抢占豪华车市场，推出了“Lexus”（凌志）品牌的豪华轿车，凌志车在品质上赢来良好口碑，而国内奔驰车在品质问题上也有过负面报道，但在消费者心中，豪华车还是属于“奔驰”及“宝马”，正如电影《大腕》里疯子大亨所说：“……业主个个开奔驰宝马，你要是开了个日本车就不好意思向邻居打招呼......”。可见，一个品牌要在消费者心中形成某种内涵，不仅取决于公司本身的情况，还要看竞争对手是否已经先你一步。当然我们也可以利用不同的定位去导入不一样的内涵。 3.品牌内涵代表品牌的核心价值 品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，同时也是品牌保持持久竞争的力的保证。但品牌核心该怎么表达？笔者认为，应该通过品牌的内涵去铸造品牌的核心价值。针对行业产品的不同特点在结合合适的市场定位，赋予品牌独特的内涵。 “飘柔”曾经被宝洁赋予“自信”的内涵，现在换成了“柔滑”（大概因为品牌延伸吧，笔者认为），但要怎样才被公众接受？广告也许解决不了问题；而“飘影”现在则向公众传导“自信”，消费者会接受吗？我们拭目以待。 如何塑造品牌内涵及原则 由于消费者对不同的品牌有不一样的认知，他们在购买时就会做出不同的选择，如果公司不主动去给品牌塑造内涵并让公众接受，那在竞争中就容易会处于被动，因此，要维护品牌的核心价值，笔者认为需要从以下几方面入手去塑造内涵。 a.内涵的确立