律师的谈判技巧

律师的谈判技巧

一、谈判的基本技巧和专业技巧

(一)谈判的概念和重要性

谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判是个人或一方与其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和冲突，这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场，开发市场的具体活动。商业谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律可寻的科学、社会科学。

(二)关于基本谈判技巧和专业谈判技巧

第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧的基础之上，结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围，但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前提。

第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判，是市场中介主体面向市场，开发市场的具体活动。律师谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会，一个成熟的律师事务所根据律师的不同情况，逐渐会形成不同的分工，有些律师主要是合伙人，侧重于做市场，有些律师则侧重于做业务，做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心理素质和知识结构的要求上，都会有所不同。实际上，我们今天讲的律师谈判技巧，主要是侧重于做市场的律师，但是，做市场的技能培养，本身也有一个从不成熟到成熟的过程，其中包括心理锻炼过程。

第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时，不能仅就专业问题讲专业谈判技巧，而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以，律师专业谈判不仅以专业知识为基础，而且要以社会学、心理学、政治学、经济学等多

种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是，谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生的谈判都是专业谈判。我们今天所研究的，是律师谈判技巧，因此，主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。

第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业，可以分为诉讼和非诉讼两大领域，尽管这两大领域有很多联系，但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师，多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域，但是，今天讲的专业谈判的特殊规律，同时也基本适用于非诉谈判领域。

(三)律师专业与其他专业谈判的最大区别

第一、对客户负责和诚信原则; 第二、律师要受谈判内容约束;首先，不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为;其次，一旦建立委托代理关系，律师提供的所有谈判信息均应看作律师对客户的承诺;第三、律师违反谈判的诚信原则，可能会承担法律责任;第四、受市场供求关系影响，很多谈判对律师只有一次机会; 第五、律师谈判，依目的不同，可以分为两类。第一类，为和当事人建立委托代理关系而进行的谈判;第二类，代表委托人与第三方进行的实现委托人目的的谈判。我们今天研究的，主要是第一类谈判所涉及的问题;第六、律师职业除了经济职能，还有政治职能或社会职能。律师不仅要为经济基础服务，还要为上层建筑服务。律师在为上层建筑提供服务时的谈判，带有新的特点。我们将在其它时间予以探讨，所以不在我们今天的研究范围之内。以上特点，将在下面的内容中得到体现。

二、谈判原则，以“阳谋”为主

我们在理解谈判的含义时，最容易出现的一个误区，就是认为谈判是斗心眼，讲机谋，是一连串尔虞我诈的过程，谈判是双方都自愿进行的欺骗形式。确实，在人类社会很多谈判，甚至重大谈判过程中，一方欺骗另一方的例子并不乏见。但是从律师谈判的目的，是要和委托人建立委托代理关系这一专业特征来看，谈判受到律师行业全部律师执业道德和律师纪律的约束。律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点，要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现为：

第一、对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系，就要严格受委托代理协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各

种规范性规定的约束。律师在接触客户的第一分钟起，就要受对客户负责这一基本准则的约束。

第二、实事求是的原则(诚信原则)律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询，解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩，显示自己的能力，在向客户推销自己的时候，应当本着实事求是的原则，律师向客户分析委托事项的风险时，以及预测案件的前景时，应当本着实事求是的原则，不应向客户盲目夸大，说假话。更不能拍胸脯，打保票。

第三、与客户进行沟通的原则谈判的目的需要与客户建立信任关系，而建立信任关系的前提是要与客户进行充分沟通，沟通是信任的前提和基础，律师在谈判中要充分注意与客户的沟通，不仅包括法律知识的沟通，也包括思想和感情方面的沟通。沟通的原则，包括理解、倾听、引导、交流(我们后面还要讲到)。

第四、防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业，是一个高风险的行业。这一点，在我国律师业发展的初期阶段，在法律服务市场发展的初期阶段，还没有被越来越多的律师意识到，实际上，律师作为市场经济的中介组织，向市场经济主体提供的中介服务，首先是一种商业服务，律师与委托人之间的委托代理协议，是为实现各自的经济目的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此，如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求，就可能导致委托人向律师提出赔偿损失的要求。在一个法律服务市场发达的社会，在一个律师业发达的社会，律师执业的风险，首先来源于委托人。所以，律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识，讲话要有依据，介绍情况，推销自己要实事求是，对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础，不能讲不负责任的话，夸大其辞的话，甚至为了迎合客户心态，随意做出没有根据的承诺和分析。

第五、建立信任关系的原则建立信任关系是形成委托代理关系的前提和基础。通常，人与人之间建立信任关系需要一个长期的了解过程。但是，客户与律师建立信任关系。除了基于与律师或律师所在的律师事务所有长期合作关系之外，大部分委托事项都是在很短的时间中形成信任关系的。所以谈判的一个重要原则，就是利用谈判的每一分钟，利用律师在谈判过程中向客户传达的每一个信息，在最短的时间内取得客户信任，与客户建立信任关系。

第六、取得合理价格的原则，律师与客户谈判建立委托代理关系，是一种为实现某种经济目的而产生的商业行为(这与律师职业的政治功能和社会功能即有联系也有区别)，律师向

客户提供服务要取得合理的报酬。所以，力争在建立委托代理关系的同时，取得合理报酬，也是律师谈判的重要基本原则之一。

第七、为客户提供服务方案的原则尽管没有正式签订委托代理协议，但客户会经常要求律师先行提供服务方案，以作为选择律师的重要参考。为客户提供的服务方案，就是律师提供产品的一部分;律师同时也可能会对自己先期提供的法律服务方案承担相应责任。

上述基本原则将贯穿于律师谈判的始终。尽管在律师业务的专业领域，又可以分为诉讼业务和非诉讼业务，还可以作进一步的化分，不同的专业特点都会为律师的谈判带来不同的问题，存在不同的特殊规律和特殊的技巧，但是，就律师专业谈判的基本技巧而言，这些原则无论在诉讼领域还是在非诉讼领域，都是应当共同遵守的。

三、谈判前的准备工作

我们都知道成功的谈判取决于充分的准备，重要谈判事先一定要做准备。即便是突发的谈判，律师也应当在进入谈判之初，尽可能在头脑中迅速捕捉、整理和运用各种可供谈判准备的信息。

(一)客户背景资料

了解客户的背景资料，包括客户的(如果以公司为例)行业特点，隶属关系、资金来源、经营业绩、甚至主要领导人的经历，等等。尽可能充分了解客户背景的必要性在于：第一、使客户有受到重视的感觉。从而产生亲和力、消除距离感。第二、对客户的了解，可以使律师在谈判中更容易了解客户的需求，在最短的时间内，抓住客户的心理和客户的需求。第三、在为客户提出解决问题方案时，可以使这种方案更符合客户的实际情况，也使律师提出的解决方案更容易为客户所接受。

(二)关于谈判内容的资料准备

如果我们事先了解到客户聘请律师所需要解决的问题和可能的委托事务的内容，并就这些内容准备相关资料包括法律、判例、业绩，初步拟出解决问题的方案，就能使律师在谈判中显得胸有成竹，同时，可以根据谈判中客户提出的各种信息，对已经准备的谈判方案迅速进行修正，从而为客户提供更好的解决问题方案，以利于取得客户的信任。

(三)谈判人员组合

与客户的谈判因律师事务所的情况不同，对谈判人员的要求也不同，以诉讼业务为主的律师事务所，通常大量的谈判是律师个人或者合伙人个人，更重要谈判也往往会组成谈判小组，谈判人员的组合，主要是根据客户可能委托事项的内容，以及客户的要求，合理配置律师事务所服务平台的各项资源，尽可能使参加谈判的人员包括符合客户需要的相关专业人才。使客户通过谈判人员的组合，不仅感觉到律师事务所对客户的高度重视，也使客户感觉到谈判人员的雄厚专业实力。从而能够比较顺利的建立沟通和信任，达到签订委托代理协议的目的。

四、掌握客户的真正需求

当我们和客户谈判的时候，应当充分意识到，客户遇到的问题，可能是平生第一次遇到的问题;客户对法律知识知之甚少甚至茫然无知;客户在如何解决自己遇到的问题方面，处于一种茫然和无助的状态。因此，他往往并不知道自己为请律师所要达到的真正目的是什么。在律师谈判中，迅速了解客户的真实目的，是正确找到谈判的切入点，迅速与客户沟通和建立信任关系的关键一步。有些律师接待客户时比较注重展示自己的业绩，本所的实力，刻意追求显示自己的口才，完全忽视了了解和掌握客户的需求。有时，滔滔不绝、口若悬河的说了半天，而客户越听越不着边际，从而导致谈判的失败。在实践中，客户对自己的内心需求有很多种具体情况：

第一、明确了解自己的内心需求，但是，为了考察律师的能力并不直接说出自己的内心需求，而是通过分析律师提出的解决问题的方案是否符合其目的，来判断是否是自己需要的律师; 第二、客户并没有真正意识到自己的内心需求，也就是解决纠纷的目的，只是带着问题向律师请教，希望律师提供问题的解决方案;第三、客户开始形成的内心需求并不真正符合客户的根本利益和长远利益。律师有责任引导客户分析调整自己的内心需求，使之最大限度的符合自己的利益。第四、通常客户需要由委托律师解决问题和矛盾纠纷的时候，带有不同的目的。以诉讼为例：1、有的客户以单纯的经济利益为目的，要求少受损失或最大限度的追回损失，而不太在乎一纸胜诉判决。2、有的客户打官司只是为了争口气，而不计损失大小。3、有的客户，特别是国有企业的领导，对经济纠纷的解决，首先关心的是如何免除个人责任。因此，问题是在现任领导任期内发生的，客户可能是一种目的;如果问题是前任领导任期内发生的;客户可能怀有另外一种目的。4、有的客户非常注重和希望维护与诉讼对方当事人的合作关系。这就要求律师在提供解决方案的时候，注重在解决问题的不同阶段，

不同环节，捕捉或者创造有利于调解的各种条件和机会。5、有的客户希望诉讼低调进行，律师就必须避免采取那些为公众所知的手段;有的客户希望通过诉讼达到一定广告宣传效益，律师就要考虑有无可能通过媒体在诉讼案件中寻找一个宣传的切入点等等;

总之，在实际谈判中，每个客户都有自己不同的需求，律师只有真正根据客户的需求，设计服务方案，才能使客户产生一种解渴和有信心的感觉，认定“这位律师就是我要找的人”。所谓“众里寻她千百度，蓦然回首，她在灯火阑珊处”。你了解了客户的需求，提出了令客户满意的解决问题方案，你就是客户“众里寻她千百度”的那个人。

五、案件分析的技巧

在专业谈判中，所有的谈判活动都会围绕两个关键环节进行。第一，律师要为客户提供满意的解决问题的总体服务方案;第二，律师的收费可以为客户所接受。即产品和价格。这里首先讲如何在谈判中分析案情。

(一)根据现有证据和法律事实作出案情分析的几个关键问题

第一、准确把握法律关系。通过对当事人提供的案件有关资料以及各法律行为主体之间的法律关系，准确把握法律关系的性质。我们在分析案件中能否准确把握法律关系的性质，是衡量律师水平的一个重要标准。

第二、全面掌握案件所涉及法律关系的相关法律规定，这是解决法律适用的问题。由于近些年立法工作的飞速发展，使同一法律关系在法律适用上，要考虑法律、行政法规以及司法解释，有时还要考虑最高院案例的指导作用。

第三、证据的分析与运用。对当事人在谈判阶段提供的证据以及证据和双方争议问题的关联性、真实性、合法性;证据所要证明的问题和目的;此证据和彼证据之间的关系;同一证据在诉讼不同阶段可能发生的不同作用，都要有一个大概的分析。当然，对一个案件的分析，特别是复杂案件的分析，除了这三个关键之外，还要考虑其他诸多因素。但是这三个关键环节把握住了，就能使你在客户面前基本上树立起一个具有相当水平的专业律师的形象，对案件的分析就会比较接近于实际情况。

(二)证据线索的梳理

在谈判实践中，有些案件，当事人在谈判开始阶段就可以把全部证据放到你的面前，但更多的案件，在谈判中当事人只能提供部分证据，而大量的证据要在律师执行职务过程中，做进一步调查和搜集。这个时候，律师能否对当事人没有提供的证据，仅仅根据案件的有限的基本事实，对证据线索做缜密的梳理，引导当事人进一步提供证据或提供新的证据线索，这是反映律师专业水平的重要方面。

证据线索的梳理，要紧紧扣住法律关系的内容，和法律事实的各个环节为脉络，通过脉络梳理每一个证据线索。一个优秀律师不仅应该对当事人提供的证据做出准确的判断，且还要在当事人缺乏证据和没有提供证据的方面有预见性的梳理证据线索。告诉当事人还有哪些问题缺少证据，这些证据应当如何搜寻证据线索。所以，证据线索的梳理，实际上是对法律服务工作的一种预测，也是向当事人展示律师更高的专业水平。

(三)提供总体服务方案

当事人对律师所进行的案件分析，主要满足于律师给予当事人的专业能力的印象，这种分析往往是非正式的、口头的，但是，随着现在在很多重大法律事务方面，越来越多的出现买方市场的情况，客户对律师的选择要求越来越高，甚至不是货比三家，而且货比十家、二十家、几十家。很多重要客户对自己接触的律师，在谈判告一段落时，都会要求律师对案件的解决和前景预测提供一份书面的法律意见。这种法律意见对于取得客户信任往往是非常关键的一步，但同时也使律师承受了更大的风险，对律师的专业能力水准是一个严峻的考验。如果在法律意见书中对案件的分析出现了错误，就有可能日后为当事人追究律师的责任提供了一个书面证据。但是，如果律师在法律意见书中对案件的分析过于含混、笼统、原则，拿不出具体的意见和方案，则无法取得当事人的信任。所以，对案件初步分析的法律意见书是对律师专业水平的严峻考验。根据我的经验，提供这种预测性的法律意见书，应当注意以下几个问题：

第一、全局观。这种法律意见书应当从全局的角度，从案件自身的全面情况和案件在解决过程中可能出现的不同阶段，以及不同阶段可能出现的不同情况做全面分析，即包括静态的分析，也包括动态的分析。一个优秀律师应当逐渐培养起对案件分析的全局观，大局观。要学会从俯视的角度来看待案件的全面情况和动态发展情况，提出总体解决问题的方案。这种总体方案不可能对每一个证据的作用，每一个法律事实都加以涵盖和准确分析。因为其中

大量证据和法律事实的挖掘，有待于律师的进一步工作。但是，一名优秀律师完全应当对总体解决方案中的基本思路、基本原则和基本办法，提出符合案件基本情况的法律意见。即便根据以后出现的新证据和新的法律事实，需要对某一处做局部的修改，但是，在大的法律关系和解决方略的原则意见中，不应当有失误。

第二、辩证观。在对案件作前期的预测分析时，应当充分注意辩证思维。其一，要考虑到对方的情况，假如你作为对方代理人你会出那些主意，采取那些抗辩策略;其二，要考虑到同一证据，同一法律事实，在案件发展不同阶段可能会出现的不同结果，在实践中，经常会出现同一证据对某一局部事实有积极作用，而对案件的全局可能会带来负面作用;要考虑到此法律事实与彼法律事实逻辑上的相互联系和相互影响。

第三、逆向思维。所谓逆向思维是指，其一、站在对方当事人的角度考虑问题;其二、站在自己设计的解决问题方案的相反思路上考虑问题;逆向思维实际上是辩证思维的重要方面。一个优秀律师在对案件进行初期分析，实际上包括全面分析的过程中，都要力求用大局观、辩证关和逆向思维的方法，分析和预测案情，设计制定总体解决方案。

六、把握谈判中的“度”

商业谈判通常是一种以互利为基础的协商行为。谈判的本质是妥协;谈判的艺术是把握妥协的“度”。在律师业务谈判中，很关键的一个问题，就是要掌握一个适当的尺度，达不到这个度和超了这个度，都不会取得预期的效果。

(一)对现有证据法律事实法律关系分析的确定性，和对案件预测充分留有余地。

在谈判过程中，律师经常是第一次接触到当事人提供的证据和案情介绍，至少也是接触当事人提供的证据和案件的时间不长，不可能有充分的时间去研究这些证据和法律事实。但是，在残酷的市场竞争中，一个不得不面对的事实是，如果你没有能力在很短的时间内，对这些证据和法律事实做出明确的判断和分析，你就永远不会再有第二次机会;所以，一个优秀律师，应当有能力在第一次看到当事人在谈判的开始提交的证据和案情基本情况时，就能对眼前的证据和相关法律做出虽然是初步的，但是比较明确的确定的意见。如果你对现有的证据和法律事实做出的分析和结论是含糊不清的、概括的、笼统的，当事人就会不得要领，并对律师的能力产生怀疑。

律师对现有证据和法律事实做出确定性的分析同时，要掌握对案件预测留有充分的余地，即便是胜算较高的案件，也决不能做出承诺和打保票，案件预测留有余地，是因为，由于一个案件的发展过程中会涉及到社会关系、经济关系的方方面面，会有新的证据，新的法律事实，对案件的结果产生影响，所以，律师不是江湖术士，律师对案件的预测应当建立在法律和事实的科学的基础之上。因此我们对案件前景的预测一定要留有余地。

(二)给当事人以希望和律师的不可替代

律师在谈判中经常会遇到这样的情况，如果你对案件的分析使当事人没有希望，当事人就不会聘请你，但是，你给当事人的希望太大，使当事人觉得我自己也可以办，用不着花钱聘律师，结果当事人也不会聘请你。所以，律师对案件的分析即要给当事人以希望，使当事人认为你就是他要找的能够解决问题的律师，同时又使当事人认为，这种问题的解决必须依靠律师，离不开律师。充满技巧性的是，如何给当事人希望，这要根据案件的不同，而有不同的答案。有些案件胜诉就是当事人的希望，有些案件减少损失也是当事人的希望，有些案件力争调解同样是当事人的希望，所以，不管你是担任胜诉方的律师，还是担任败诉方的律师，都可能给当事人以希望，这个希望就是在现有案件基础上，寻求对当事人最有利的解决方案和解决办法。但是，我们同时要向客户讲清这样一个道理，希望不能代替具体解决问题。案件的具体解决过程中，会有很多新情况，需要律师及时判断和分析。诉讼是一个专业性极强的科学领域，只有律师，作为训练有素的专业人士，才能真正保护当事人的合法权益。

(三)将简单案件复杂化和将复杂案件简单化

一个好的律师应具备的一项基本能力，就是将简单的案件复杂化，将复杂的案件简单化。这里的简单和复杂，是指的当事人对案件的认识。有时，当事人在请律师的时候，认为这个案件很简单没有什么难度，律师就应当实事求是的从法律专业和律师实务的角度，告诉当事人案件的难度和复杂性;有时，当事人认为这个案件非常复杂难度很大，律师就要在复杂的案件中，准确把握解决问题的关键，以简单的思路和简捷的语言，告诉当事人解决案件的出路何在，方法何在，从而给当事人以信心。如果律师掌握不好简单与复杂这一对矛盾的度，往往会导致这样的情况，一方面，当事人认为案件简单，你也同样认为案件简单的时候，当事人可能不聘请你，或者在聘请你以后，有了过度的期望值，而对日后律师遇到的实际困难不够理解，对完成委托代理事项的复杂性不够理解，甚至对律师产生埋怨情绪;另一方面，

如果当事人认为案件很复杂，律师同样从复杂的角度向当事人分析多种法律关系，多个矛盾方面，错综复杂的证据链条，往往使当事人对律师能否解决这一复杂问题弄的一头雾水、不得要领，从律师那里看不到希望和出路，那么当事人也不会选择你。掌握谈判中的各个问题的“度”，实际上贯穿于谈判过程中的每一个方面、每一个条款。以上只是我们经常遇到的三个基本方面的问题(关于价格，见后述)。

七、谈判中的风险与防范

律师在谈判的第一秒中就开始了为客户提供服务，如果成功的谈判导致委托代理关系的建立，那么这种谈判中提供的咨询服务实际上就转化为合同条款的一部分。即使谈判不成功或谈判虽然很好，很精彩，但是双方差距太大，确实不具备建立委托代理关系的条件，那么谈判中的很多信息和情况，也同样会对律师产生约束。所以谈判中律师的表现，和各种法律意见的分析，向当事人提供的各种信息，都会产生一种风险，就是当事人可能会有一天认为你给他提供的分析是错误的，而追究你的责任。也可能会使当事人在想撕毁委托代理协议，例如更换律师，或者赖账，不付代理费的时候，以此作为对律师的一种要挟。我认为要永远和当事人保持距离。当你与当事人受委托代理约束的时候，你和当事人之间的关系永远是一种权利义务关系、是一种商业利益关系，而不是单纯的友谊关系。在谈判中我们经常遇到的一些情况，重要的有以下两点：

第一、业绩宣传“言过其实”。谈判的过程，实际上也是律师推销自己的过程，律师向当事人介绍自己的律师事务所，介绍自己本人的业绩，其目的是为了使当事人对自己所在的这个律师事务所这个平台，和自己的专业能力，产生深刻印象，直至产生信任。但是，很多律师往往为了急于建立委托代理关系，抓住这单业务，而过分夸大律师事务所的实力和自己的业绩，甚至违反行规，向当事人吹嘘自己和法院的各种特殊关系，完全脱离实际的对案件的胜诉前景拍胸脯、打保票，其结果不但误导了当事人对自己的认识，而且极大的膨胀了当事人对案件前景的希望值，往往或者使当事人认为你是个吹牛皮的律师而不聘请你，或者开始信任你，但是随着案件的进展和曲折转为怀疑你、埋怨你，甚至最终投诉你。

第二、风险代理和过河拆桥。在中国目前的法律市场供求关系情况下，风险代理逐渐成为供需双方都愿意接受的，并且在实践中经常采用的代理方式。风险代理是指，律师比照通常收费标准，先收取一部分先期代理费用，而大部分律师费根据律师代理的实际效益与约定

的较高比例提取;或者律师在履行代理任务是，完全不收费用或先期代理费，而根据律师提供的法律服务的实际效果，按约定的较高比例提取代理费。

律师在采取风险代理的谈判中，经常遇到的一种风险，就是当事人过河拆桥。在实践中，当事人或者对律师不满意;或者因为律师的出色工作打赢了官司，反而使当事人认为这个案子非常简单，不应该给律师这么多的代理费;或者干脆在问题解决以后，当事人根本不愿意再从腰包里掏钱付代理费。因此，有些当事人会采取各种借口拖欠代理费，要求减少代理费，甚至根本就不给代理费。有些当事人为达到过河拆桥的目的，经常采用的一个手段，就是借口律师在工作中的失误，对律师服务不满意，而要求在代理工作快完成时，更换律师，企图达到无偿享有律师提供的法律服务，无偿占有律师在法律服务过程中掌握的与案件有关的信息、证据、法律意见和办案思路与经验等无形财产。所以，律师在风险代理谈判中，要特别注意签订违约责任条款;不得单方终止合同条款;独家代理条款;担保条款;案件资料所有权条款;第三方履行同一代理工作，视为代理人本人完成代理工作的条款，等等;用于防范风险，保护自己的合法权益。

八、价格谈判

律师谈判的目的，不仅要建立委托代理关系，而且要取得合理的报酬，理由如前述。在价格谈判中我认为，以下几个问题需要加以强调：

(一)、价格标准的制定

价格标准的制定，首先取决于市场平价，也就是价格形成的客观标准。市场评价包括：第一、律师事务所的知名度和律师个人的知名度第二、律师事务所的专业平台;第三、律师本人的收费标准或者叫律师价位;第四、办理同类法律事务的成本预测;第五、业绩与价格的比较。也就是律师有时为了争取大客户或新型业务领域的第一单业务，为了取得业绩，宁肯降低收费标准，这样业绩与价格之间就会产生一个性价比。第六、对客户潜在价值的判断;如果律师认为客户有潜在价值，例如会有潜在的客户群体，经常也会考虑在价格上给以较大优惠。

实际上律师在和当事人谈判收费的时候，通常都会从市场评价的这些方面，自觉或不自觉的在心中为自己树立一个价格底线。

(二)、客户的接受能力

客户的接受能力主要由以下几个因素构成：第一、客户的经济能力;第二、客户的心理承受能力。有时客户确实愿意出很高的价格请一名很著名的律师，但是他经济上有心无力;有时客户经济上完全支付的起比较高的律师费用，但是他认为不值得给律师付这么一个价格，有力而无心。在这两种情况之下，客户的接受能力都成为双方达成一致条件的影响因素。第三、强扭的瓜不甜，低价竞争不可取。在激烈的市场竞争中，特别是新入行的律师和某些律师为了取得业绩，而急于抓到某一类客户或某一类业务，这个时候容易采取低价竞争的策略。低价竞争有时是一种正常的市场竞争行为，我个人并不认为低价竞争一无是处，但总体上讲低价竞争不可取(特别是在有违行规的时候)。

这是因为律师收费的确定性，实际上也是律师能力和律师诚信的一个重要方面，律师和当事人在收费上采取漫天要价、就地还钱的方式，实际上是自己砸自己的牌子，通常对这种律师不容易取得当事人的信任，即使是当事人因为律师收费很低而聘请了律师，在心里也不会对当事人的能力产生信任，容易在日后引起纠纷。北京律协每年接到的投诉案件中，很多投诉案件都只收了几百块钱，一、二千块钱，当事人并不满意，最后还是要求赔偿损失。低价竞争是导致这种投诉的一个重要原因。所以，一个谈判高手一定要坚守自己的价格低线，在市场上为自己树立具有一定公认度的价格标准。达不到这个价格标准，宁肯不做，决不降价。往往采取不降价的策略，反而会使当事人增加你的信任，最终促成委托代理协议的签订。即便没有达成协议，但是，当事人和你已经建立了信任的关系，他就是你的一个潜在的客户，甚至可能为你带来新的潜在的客户群体。至于低价竞争会恶化律师业的执业环境，会违反不正当的竞争原则，我们在这里就不再做更多的分析。

九、和客户保持距离与顾全朋友之谊

如何处理朋友和客户的关系让我们很困惑。这个问题实际上是客户和律师之间的关系问题。在律师实践中，很多业务都是朋友介绍来的，律师在心理和感情的价值取向上倾向于和当事人保持良好的关系，当事人在聘请律师后理所当然的将解决纠纷的希望寄托在律师身上，希望律师竭尽全力为当事人提供尽可能多的和尽可能好的服务，也希望和律师保持良好的关系，而中国文化比较注重感情，而比较不注重人与人之间的权利和义务。这主要是中国

长期处在一个农业社会，实行的是重农抑商的政策和商品经济长期不发达，所导致的一种文化反映。

一方面，律师作为专业人士，必须把感情和权利义务分开，把客户关系和朋友关系分开。当你和客户建立委托代理关系后，你和客户之间的行为规范就不是通常的道德规范，也不应当受朋友感情的影响，而应当严格受权利义务的约束。律师必须和客户保持距离。只有这样你才能够理智的专业化的去完成自己的职责，并且使当事人始终将你作为专业人士来对待，使当事人同样也受权利义务的约束，而不致因感情过于亲近，关系过于密切，而导致对权利义务的忽视，最终反而容易导致双方关系的恶化，影响律师的代理工作完成。

另一方面，从中国的文化传统出发，我们在注意和客户保持距离的同时，在谈判中，也要注意顾全朋友之谊。有时，朋友的事情，或朋友介绍来的事情，再小的案子，甚至不收费，也要办;还要亲自办，尽力办好。在实践中通常对朋友介绍来的客户，我都会表示这样几个观点：第一、作为朋友我会尽力帮忙;只要你向我进行咨询，我都会尽心尽力为你提供咨询服务;甚至不收费。第二、但是，如果要签订委托代理协议，就必须严格的根据权利义务关系来履行职责，如果你确实经济能力有限，作为朋友也不排除在某些情况之下我降低收费，甚至免费为你提供法律服务。但是，免费提供服务同样要签委托代理协议，同样要按照委托代理协议的规定来办事，虽然我可以少收钱甚至不收钱。

以这种态度来处理客户和律师的关系，处理律师和朋友的关系，我认为能够得到朋友的充分理解，也能够得到客户的充分理解，这样就使客户能认识到你为他提供法律服务，本身就是一种商业行为，就像再好的朋友也不能到商店无偿拿取商品一样，再好的朋友也不应当认为可以无偿占有律师提供的劳动，因为这种劳动也是有价值的商品。有时也会遇到完全无偿为朋友帮忙的事儿，对朋友的帮忙是为全朋友之谊，朋友之道。因为即使在商品社会，给朋友帮忙的事儿仍然是必要的。这也事在谈判中遇到的一个要把握好客户和朋友的“度”的例子。

十、律师的个人魅力：信任与沟通。

律师在和客户谈判过程中，有的时候能够很快取得客户的信任，但有些情况又很难取得客户的信任，其中一个因素是律师是否对客户有足够的个人魅力，律师在执业过程中展现的魅力，实际上是律师思想水平、道德水准、专业水平和气质风度的综合体现。

第一、律师在客户谈判时要充分注意语言的表达能力和技巧，说话要简捷，条理要清楚，分析问题要抓住问题的重点。有些律师为了增加所谓的亲和力，不太注重自己的专业语言的使用，甚至使用粗俗的语言，以为这样就可以增加自己的亲和力，但是恰恰损害了自己的形象;有的律师一意展示自己的口才、滔滔不绝、口若悬河，但是说话没有条理，分析问题抓不住关键，反而使当事人如坠五里雾中，越听越糊涂;

第二、律师的专业形象。律师在社会上享有非常高的地位，其中一个重要原因，是律师行业是专业性非常强的行业。所以，律师在各种业务场合必须保持统一的专业形象，首先是着装。根据世界各国律师业同行的习惯，律师应当穿西装打领带，待人接物要彬彬有礼，分析问题准确而有条理，律师在任何时候都不要忘记自己是一名专业人士，要保持自己的专业形象和专业风度。

第三、律师的执业道德，在谈判中律师的执业道德也可以得到充分体现，最主要的是，首先，要为客户着想，你只有站在客户的角度，从客户利益出发来分析问题。讨论问题，才能使客户感觉到你是真诚为他着想的律师。其次，实事求是的介绍情况，实事求是的分析问题，实事求是本身是取得客户信任的一个重要因素。

第四、和客户充分沟通的能力，和客户充分沟通也是律师个人魅力的重要方面，律师在和客户谈判中，对客户提出的问题，对客户的境遇，困难与麻烦，要有充分的理解、同情、耐心倾听甚至是宽容，这关系到能否在最短的时间里实现和客户的沟通，这是双方能否顺利建立信任关系的前提和基础。

第五、信任关系的建立。律师的个人魅力有的时候可以导致客户对你的信任，但不一定必然导致客户聘请你和你建立委托代理关系，这其中可能有专业的问题，也可能有经济上的问题，但是，取得客户信任对律师是最重要的。因为一个对你信任的客户，即便没有委托你，和你建立委托代理关系，但是他有可能是你的下一个客户，而且有可能成为你的义务宣传者，可以为你带来潜在的客户群体

综上，律师的个人魅力，实际上取决于一名律师长期的文化修养、思想修养、政治修养、道德修养、专业修养以及社会经验，甚至待人接物的方式、性格特点、言谈举止等多方面因素形成的一种亲和力。律师的个人魅力，是律师长期修养的结果。

十一、律师的广博知识是谈判成功的重要因素

通过前面的介绍，实际上我们都可以感受到，律师在谈判中的技巧，是以广博的知识为基础的，你的知识越广博，你就越能熟练的运用这些技巧。那么律师在谈判中主要会涉及那些方面的知识呢?我认为：

第一、心理学。你要研究和懂得当事人的心理，要善于倾听引导，懂得当事人的心理，你就能够增加理解，懂得当事人的心理，你就能够耐心地听取他的倾诉，而在这种心理上的沟通与交流过程中，信任关系就会自然建立起来。否则即便你是一个专业水平非常高的律师，但是你摸不准当事人的心理状态，你没有耐心没有同情心去倾听当事人的陈述，有时反而会引起当事人的反感，至少不利于和当事人的沟通和心理上的交流，因此，也不利于信任关系的建立。

第二、社会学。我们在这里不去讨论社会学的定义，内涵与外延，我们是从一般的角度来理解社会学知识。你对社会的了解越多，你的人生经验、社会经验越丰富，你在分析问题的时候，大局观就会形成，特别是很多复杂一点的案件，经常需要通过综合手段运用来加以解决，要通过综合分析而不仅仅是法律上的分析来研究纠纷产生的原因，探寻解决纠纷的办法。例如，任何一个案件在理论上都存在非诉讼调解与诉讼解决的可能，都存在调解的可能，都存在法律因素和非法律因素。所以，律师知识越广博，对有关知识了解的越多，他解决案件分析案件的视野角度就会越来越广阔，他解决案件的手段就会越来越多，而且他驾驭各种谈判技巧的能力就会越来越强。

第三、法律学。法律学实际上就是指律师的专业。关于如何运用专业知识来掌握谈判技巧，我们在前面已经讲了很多。

第四、政治学。律师这个行业，天然就和政治有密切的联系。律师要掌握党和政府的政策精神，要熟悉我国政治体制和体制运作特点，要有和政府机关打交道的能力。

第五、经济学。特别是要了解企业的情况，要知道一些财务方面的知识。

十二、谈判的力量、真诚与魅力

第一、真诚。是律师和客户谈判的基本原则。我们在前面讲到律师和客户的谈判与很多商业谈判不同，律师的行业性质和律师对客户负责的宗旨，决定了律师谈判必须以真诚的态度为前提。

信任和亲和力。

律师总结谈判技巧(一)

谈判中： 客户可以接受的底线是什么？谈判对手可以接受的范围是什么？ 谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？谈判中有哪些替代方案：失去机会或者其他诉讼；如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？如何让对方有效的产生“不确定性”； 如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性；明确自己在谈判中是否有内部期限；发现对方的谈判最后期限； 判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点；考虑如何使用微弱制裁方式；判断谈判环境：有利环境、敌对环境；分析谈判对手： 对我方有利环境中：（主导型、顺从型）；对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）； 是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）；认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）；消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）；充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、自我剖析：内战内行，外战外行；

优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断；缺点：（对外）弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标；谈判中的期望底线是什么？ 分析谈判中自己的交易点、次交易点、贸易点；分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点； 诚实面对两个问题： 如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？ 考评谈判效果： 1、如何提高领悟力和与人互动的能力； 2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性；总结：当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难；开局谈判 最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势； 向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”；技巧： 1、通过电话或午餐，与对方变成熟人； 2、邀请对方提供合同草案； 3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定；

谈判技巧的学习心得

谈判技巧的学习心得 我们每天都在从事谈判工作，但本次课程还是有丰厚的收获，每天都能有新的收获，使谈判工作系统化、全局化、条理化、理性化。 一、谈判技巧的重要 在我们的生活和工作中，不管是对内还是对外关系中，都需要不断要进行沟通，每次有议题的沟通实质就是在谈判，而且层级越高的管理者实现目标依赖的人越多，花在沟通谈判上的时间当然也就越多，实现有效、高效的沟通需要谈判技巧。谈判风格不是谈判技巧，因为它是由每个人的个性决定的，但有时我们需要做些谈判风格调整，但不必太大调整这样会适得其反。 二、谈判的核心 谈判的核心是满足谈判需求，前我们要明白自己的需求和对方的需求，此外也要知道自己和对方的优势和缺点。孔子说：听而易忘、见而易记、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒适区，用行动去挑战。 三、谈判的流程 1、一个高明的谈判者，应该根据面对的情况确定谈判需求和谈判性质，谈判性质可分为竞争性谈判和合作性谈判，因为这决定了后期谈判的整个策略。竞争性谈判以追求自己利益最大化为策略，不关注对手利益，合作性谈判强调共赢、合作，关注双方利益。 2、确定了谈判需求后就要确定自己的保留价和目标价，也可以说谈判达成协议的底限和最大利益协议，但这个很难在一开始就能确定，因为我们在现实中掌握到资料和信息还是很限的，我们只有了解了对手的充分信息后才推测对方需求，才能确定自己的保留价和目标价。基于开价的铆定点作用，我们应该准备好

先开价，但不能在没有了解对手需求情况下开价，开价就是我们的目标价因此要合理的加大，但不能脱离逻辑和现实，否则将失去达成谈判的可能性。 3、我们要根据谈判内容的复杂性、专业难度、谈判时间充裕度、对手的参与方式、所处的谈判阶段等条件，确定是进行单独谈判还是团队谈判。团队谈判由于参与人多导致协调难度加大，准备时间延长，因此需要充裕时间才可行。团队要根据需要确定参与人数和扮演角色，并就谈判内容和目标、需求等先达成一致，制定谈判纪律、谈判步骤和应急处置方法。 4、我们面对的更多是合作性谈判，确定是不是合作性谈判最重要的标志是一次还多次、是短期还是持续谈判，除此之外谈判性质还由双方的实力、谈判的议题数量、谈判利益的大小、谈判的不确定性等因素来判。生活工作中我们遇到的主要是合作性谈判，即使是一次性谈判，如果在某一个行业或地域内多次采用竞争性谈判策略，也可能形成长期的不利影响，在这种情况下也宜用合作性谈判策略。 在合作性谈判中，在出发点上我们要抵制利益的诱惑，一旦过于注重自己的利益，就可能采用竞争性谈判策略，最终结果有可能是赢了一场战役却输掉了整个战争。在实施中，我们要充分了解对方的需求，信息共享并采用系统思维方式，照顾双方的利益来提出谈判主张。合作性谈判我们在关注利益的同时，也要关注我们之间的关系。谈判的思维路径是：找到对方和己方需求，先谈共同需求再谈分歧。谈判的立场是：我们是来解决问题的，尽力实现共赢，谈判对事不对人，以需求为焦点，制订多种方案，在定位与谈判中坚持客观标准，提出问题并坦诚解决问题。谈判的流程：接触并收集信息、确定需求和谈判性质、确定目标、提出方案、做出反应和妥协、达成协议、跟进执行。

律师参与商务谈判的九大技巧(律师推荐版)

律师商务谈判的九大注意事项 律师 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。 那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队

采购沟通与谈判技巧培训心得

《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

律师参与商务谈判的九大技巧(推荐)

律师商务谈判的九大注意事项 王荣洲律师 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。

那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队 商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。 这里我只想谈一点，就是关于谈判人员的忠诚。作为谈判人员代表的只能是委托方的利益，所以必须忠诚于委托方。一个谈判项目有

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

律师参与谈判的技巧

律师参与谈判的技巧 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。 那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队 商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

律师必须掌握的谈判技巧

律师必须掌握的谈判技巧 一、律师接案前需要明白的问题 我们知道，律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。和销售有形产品一样，作为供方的律师，必须清楚作为接受 服务方的当事人的真正需求。这种知道当事人所想贯穿于整个接待 过程。营销有两个层次：初级营销是发现其真正的需求并满足他;高 级营销是针对自己具备的产品而挖掘其需求，就是把梳子卖给和尚 的能力。当事人的纠纷大多有很多解决方法，而其走进律所并不代 表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解。而律师们要做 的是在职业道德的范畴内给当事人灌输律师参与解决纠纷的必要性。这就是必要的“讼棍精神”。而在确定落实了当事人要请律师参与 解决的基础上，就需要落实这个律师是你而不是其他同仁的问题了。方法就是询问，观察判断当事人对忧虑：是怀疑你的资力，还是为 律师费发愁，还是担心判决的公正性。记住，必须在第一次接谈解 决他的真正担忧。而其真正的担忧，他不一定讲出来，比如觉得你 年轻。你一定要去深度挖掘，并针对自己的优势和劣势准备好公式 性的说辞。 总之，要是你通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话，应该承认接谈是很失败的。而律师基于不能“反追” 的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。 二、律师接案前的准备工作 在开始谈判前，我们需要做些准备工作，对我们的客户事先有一个初步的了解，为接下来的谈判奠定基础。 第一，要了解洽谈的对象。在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过电话了解到一些基本 情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我

们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的。 我们要了解洽谈客户的情况包括：(1)我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域;他的企业规模、他的知名度怎么样;他以往的信誉怎么样;他以往是否有购买律师服务的经历;跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个人和性格怎么样。(2)客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉;他的业务涉及到哪些领域;客户有什么样的目标;能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。 第二，在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课：(1)查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。(2)做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。 同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。 第三，根据以上的信息，确定谈判的策略。其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线。 确定了底线之后，在谈判之前，我们需要注意这样一个问题：谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否非常重要。 这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的人，他一定要对成功有所渴望。 三、律师接案时的技巧 律师在接案时，除了扎实的专业知识取信于当事人外，在与客户洽谈的过程中掌握一些谈判技巧，也是律师赢得客户的必备条件。那么律师在谈判的过程中有哪些技巧需要把握呢?

谈判技巧培训心得体会

谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这

样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数

谈判策略与技巧

谈判策略与技巧 姓名： 班级：班 学号： 第三题：举例说明商务谈判的特点和要诀，举例说明美国商务谈判的特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动，它包含经济活动的特点。 特点一：商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交，军事，政治谈判不同，具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二：商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值，因为在双方进行谈判的过程中，价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是

商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会 通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，

谈判有哪些策略和技巧

谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借 此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措 词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使

自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟 订立合同的时间，但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

律师与法官沟通的技巧

律师与法官沟通的技巧 在法庭上，律师应该怎样跟法官沟通呢?以下是学习啦小编整理了律师与法官沟通的技巧，希望对你有帮助。 律师与法官沟通的技巧 律师与法官沟通存在问题一、立案阶段 立案法官拒绝接收立案材料，不予立案的几种常见情形： 1、因提交的材料不全不予立案，如委托手续不全、身份证明不全、主要证据材料不全; 2、因提交的起诉状不符合要求不予立案，如当事人身份情况不完整或错误、当事人联系 方式不明确、起诉地法院填写错误、当事人签名或盖章不符合要求; 3、因主体错误或不明确拒绝立案，如遗漏当事人、当事人罗列过多、错误罗列第三人; 4、因管辖不明确拒绝立案，如不属于法院受案范围、不属于受案法院管辖、被要求去有管辖权的其它法院; 5、因无法定性拒绝立案，如新类型案件、律师无法明确基础法律关系、法官不能确定案由; 6、因诉讼请求不明确或其他原因拒绝立案，如请求事项不明确、诉讼标的不明确、诉讼请求相互矛盾、诉讼请求与基础法律关系相互矛盾、要求分案(一案一诉)起诉。 上述情形，谭芳律师指出，律师要与立案法官进行有效沟通，必须分析原因，区 别对待。 如果是自身的主观原因，则需要采取谦逊的态度，主动检讨自己的工作失误，请 求立即补正或事后补正。 如果是与法官认识上的差异，应当采取耐心解释与虚心请教相结合的方式，尽可 能说服法官。 如果是法官故意刁难或提出苛刻要求，律师则必须采取据理力争与要求投诉相结 合的方式。 谭芳律师说，律师在与立案法官沟通应当注意以下几个问题。如：

1、文书上要仔细校对、材料上要充分准备，避免低级错误; 2、诉状上联系方式尽量详细，方便法官查找; 3、对于案由或管辖问题不明确、有可能发生争议的，尽可能在诉状中的事实与理由部分进行详细的事实描述及法律条款的具体适用; 4、对于诉讼观点不确定的，在诉状中对于事实及理由的描述尽可能简明扼要，不仅缩短了立案法官的审查时间，还为案情的变化保留了应对的空间; 5、事先与当事人协商确定合适的诉讼标的，切勿临时填写; 6、要牢记立案的目的，不要与立案法官进行无谓的争吵。 律师与法官沟通存在问题二、审判阶段 谭芳律师说，这个阶段律师经常遇到的障碍有： 1、程序上的障碍，如法官迟迟不开庭; 2、不予开具调查令或进行调查; 3、不予进行诉讼保全或变更保全措施; 4、其它请求不被准许(如延期开庭、举证等)。 5、律师在开庭中发言经常被法官打断，被法官紧紧追问、不被信任，甚至被奚落; 6、询问证人时被法官制止; 7、法庭辩论时发言不被法官关注和倾听; 8、被要求提交看似与本案无关的证据; 9、被法官施加压力，动员撤诉或接受调解意见; 10、有些律师甚至与法官发生激烈争执。 谭律师说，律师要在诉讼中与法官进行有效沟通，必须注意以下几点： 1、首先做到尊重法庭、尊重法官。 体现在尊重法官的权威。律师应当仪表端庄、彬彬有礼;态度谦和、情绪适当; 2、尊重对手、尊重对方当事人; 3、律师必须充分准备，熟悉案情。在表达时条理清楚、语言简洁。 4、律师可以针对不同类型的法官采取不同的沟通方式，因人而异、因时制宜。 谭律师说，通常法官有专家型的法官、经验型的法官、学院派的法官等等。律师可以针对这些类型的法官或是深入探讨法理，或是积极配合调解。 对此，谭律师一一举例说明，并分析其庭审特点，提出不同应对方式。 4、诉讼中与法官沟通时应注意不要与法官对立，切忌争吵。

10个实用的谈判技巧和策略

10个实用的谈判技巧和策略 生活中不论是在对员工、家庭或企业，我们每日都在进行某些正式和非正式的「谈判」。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务，甚至解决小孩的无理要求。下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。 1.知己知彼 当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何？如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。 2.做好功课 在谈判之前先知道谈判对手是谁。他／她在谈判上的名声如何？以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式？这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况？对手的立场一定要清楚把握。 3.拥有双重或三重思考 仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。 4.建立基本信任 谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。 5.听到弦外之音 大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。 6.不要鲁莽行事 暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。 7.掌握你的权力 如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益！权力