房地产业务的基本流程及技巧
房地产业务的基本流程及技巧
(一)接听电话
在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。
A、基本要求
1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。
2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。
3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等)
4、最好能直接约请客户来现场看房。
5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。
B、注意事项
1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。
2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。
3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。
4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。
(二)现场接待准备
l、售楼员形象准备
1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的
眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。
2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。
4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解
就多，机会就越多。
开场白有八个注意点：
一、给客户一个好印象。
二、不用急于求成，应诱导。
三、了解行情，成为专家。
四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。
五、任何一句语都是一个开场白。
六、销售员是导购员，不能指挥客户。
七、善待客户的意见。
八、不要贬损别人或别的楼盘。
5)自我介绍：
一、介绍公司：用最简练的字句；
二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身
体语言。
三、注意你问候时讲话的位置，不要斜视。
2、资讯准备
资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。
1)做一名专家
了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了
解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状况和销售状况，他们的4P策略(定位、定价、销售方式和促销策略)如何。
2)每一个售楼人员手里一个讲义夹
我们虽然不主张售楼员拿着楼书照本宣科向客户推销房子，但我们主张每一个售楼人员里有一本讲义夹。因为这是客户服务的信息库，是我们做专家，推介楼盘的工具书和字典。售楼书、价目表、付款方式表、银行按揭系数表、物业管理服务清单、装修标准清单、缴款银行账号等资料汇集在讲义夹。(三)接待的程序及技巧
卖楼的人为条件已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客户接待也是销售组织的基本过程，一般分以下八个环节。
第一步：礼貌地迎接客户。
第二步：安顿客户。分几种情况：
“自助式”服务，客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，便售楼人员应保持与客户2一一2．5米的距离范围内“游戈”，随时可
抢先向可能有疑问的客户提供咨询；
“一对一”服务：安顿客户巡视有关展示中心后坐下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细雨咨询与问答；
“一对多服务”：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户，安顿客户则是最重要的一环。安顿客户的目的，是尽
量不让客户受冷遇。
第三步：提问、咨询、了解客户的需要。调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买第二套房等。
第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。
第五步：留住顾客。客户到售楼处后不可能第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，但要记住，一定要让客户留下电话，姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象。送走客户后，后再将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。
第六步：签署协议。客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，
收取定金，落袋为安，免节外生枝，签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照顾客户的利益，也要学会保护我们自己。
第七步：为客户办理一切事务。有关按揭、公证、交易鉴证、合同备案、办理地产证等事务全由我们全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得放心，办事顺心、住得安心的服务宗旨。
第八步：售后服务售后服务。包括四层意思，
一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；
二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施鼓励者客户推荐新客户买房。
三是公司建立客户服务部和客户数据库。
四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类。
3、留住客户的方法
1)站在顾客的立场考虑问题。
2)顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时
能打进电话。
3)即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。
4)电话在铃声响起后4声内要接起电话。
5)为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。
6)即使再忙，也要在10钟左右返回，安顿在等侯的客户，并向他解释等侯的
原因。
7)给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。
8)我必须对我们的项目了如指掌。
9)特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。
10) 坚持准确无误地执行订单(认购书)的原则，但对客户的特殊情况提供
灵活措施。
11) 即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息。
12) 为客户付款提供方便，便千万不要出现乱七八糟的多收费。
13) 按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。
14) 为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。
4、如何抓牢客户
1)为广告打出后做好各方面的准备。
2)倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户
服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法。
3)倾尽我们之所以能帮助想得到帮助的客户。
4)让老客户成为我们的宣传大使。
5)让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。
6)研究和交流失去顾客或不成交的原因。
7)随时了解你的竞争对手，明白与他们相比我们的优劣势在哪里!
8)兑现承诺，否则就不要承诺。
9)记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。
(四)把握购买动机和消费层次
l、购买动机的表现方式
安全
这是人类与生俱来的追求，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。
方便舒适
配套齐备，公共交通方便，足不出户尽得所需。
健康
良好的光线、完备的会所，优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务。
吉利
许多人对风水好坏很关心，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了，此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。
尊贵
对于那引起卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按他自己的意志在作出明智的决定。
投资升值
持这类动机的客户关心的是否能赚钱，便发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远是升值题材。
隐私
有些人必须要花掉手中钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐蔽需要而购置物业。对于这类客户，你必须无意识似地表示出与保护其隐私的相近的方法，以引导客户自己得出结论：“我的隐私已得充分保护。”
从众
“这个单元怎么快?真的卖完了?那客户真的下午就来交钱?能不能找你经理想想办法?我现在就交钱!”一一这就是典型的从众心态。售楼员为难的神情可能会加重这类客户的购买紧迫感，
2、消费层次区分
所谓高低档房子，主要是由价格来表现的，客户的支付能力决定了其消费层次。
1)安置型
主要针对较低收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等。
2)安居型
主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分付得开，卧室与客厅隔开。
3)小康型
主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便、配套齐备，环境优美、生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两个阳台。
4)豪华型
即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。
5)创意型
针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔．盖茨三千平方米的别墅花了一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有。
(五)巧妙的启发诱导
1、启发和诱导
1)如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把
他的想法引出来道尽并能加以纠正。
2)对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：
(1) 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它
就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。
(2) 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。
(3) 你的启发理由是否充分和启发温度是否足够，会直接影响客户的接受
程度。
(4) 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。
(5) 看上去自然随便的启发和诱导更易于接受。千万别一次把话说完，留有
余地以利再战。
2、启发方法要综合运用
1)动作启发
把窗子打开，让海风吹时来，比你说一万句“海景迷人”更实在，切实的得动永远比单纯的语言更具说明力。
2)直接启发
直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装渍改造和其他因素提出建议时，直接启发就是一促高明的推销手段。
3)间接启发
也称为被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到“让客户的朋友劝客户卖下这套房子。
4)反作用启发
“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601
房只有两房两厅，户型很紧凑。”结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼
界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。
(六)做好接待总结
1、总结的内容
1)通过电话与来访数和信息来统计分析广告效果。
2)通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。
3)通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。
4)通过对客户典型反应分析总结其购置动机。
5)通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”
6)通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。
2、判断“可能买主”的依据
1)随身携带本楼盘的广告。
2)反复观看比较各种户型。
3)对结构及装潢设计建议非常关注。
4)对付款方式及折扣进行反复探讨。
5)提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明“专业性问题”。
6)对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。
7)特别问及邻居是干什么的。
8)对售楼员的接待非常满意。
9)不断提到朋友的房子如何如何。
10) 爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。
以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。
3、表单填写
基本要求
(1)每接待完一组客户或接听完一个电话后，立刻填写客户资料表。
(2)填写内容按表单要求越详细越好，重点内容有客户联络方式、个人客户对产
品的要求和需求，注明意向等级以便日后有重点的追踪。
（七)如何跟踪客户
客户跟踪的目的存三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正
式推销创造条件。
l、一般技巧
1)白我介绍
正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你
的房子而已。
2)适当恭维
对可能买主的特别出众之外适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。
3)点明利益
直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。
4)诱发好奇心
“您说主人房太小了?那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗?”
5)引起恐慌
反作用启发和假设逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。
6)迂回进攻
摆出一些众所周知优势方面的问题，有助于培养可能买主的认同感。
7)单刀立入
对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。
)再次恭维
客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。
9)确认客户能回来
这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。
(八)打开客户神密暗箱
首次接待和客户跟踪后，很有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住客户的脉搏，你的正式推销巳成功了一半。
l、客户的个人档案
力求全面，要善于从客户的只言片语中了解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。
2、客户的一般需求
即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好地推介楼盘的基本要素，但如果你的房子连起码的需求都不能予以满足，你的推销就毫无必要。
3、客户的特殊需求
每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具针对性及避免失误。
4、客户的优先需求
在客户的特殊需求中，有些是应优先对待的，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑便不再重要，可使我们的推销事半功倍。
(九)如何赢得客户的信赖
l、培养良好的仪态和品格
对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础。
2、掌握赢得信赖的技巧
1)把握分寸
在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击。
2)时刻表示对“老板”的忠诚
永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。
3)质量保证
利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助。
4)榜样的力量
你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。
(十)正式推销的基本策略
有针对性地推销自己的楼盘，可用的策略方法各种多样，应首先掌握住最基本的策略，然后因人而弄，采用各种技巧向客户提供满意的因素，从而为排除障碍和最终成交做好准备。
1、委婉说服客户
要力争做客户的朋友而不是敌人，揭穿客户的错误只能激起他的对立情绪。
2、控制洽谈方向
客户有时令突然大谈特谈与买房子毫无关联的事情，明显跑题和走神了，这时
售楼员应耐心听下去，并设法用各种方式恰到好处的印证客户的观点，最后用
巧妙的启发方式把客户的话题与我们的房子联系起来.
3、洞察客户的潜在需求
耐心地洗耳恭听不代表闭口不言，允许客户挑剔和刁难的好处在于从中可以发
现真正的障碍所在，但也要保持实际的支配地位，不可使洽谈方向失去控制。(十一)随机应变的七大技巧
客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利
地进得洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术
来加以适应。
1、缓和气氛
对于客户的各种抱怨，我们永远不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，
诚实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法。
2、接受意见并迅速行动
对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误的结果是使客户感到自己是个英明的人。
3、恰当地反击不实之词
有这样一种客户，他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论。正确
的做法是：不要直接批评买主，无论多么蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。
4、学会拖延
向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个
反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。
5、转变话题
在一般需求和优先需求都得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上
喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一个话题。
6、排除干扰
有时客户的注意力会被分散，比如电话、第二者的插话、客户可能已难以按售
楼员的计划一步步作出决定。对这种情况是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合抽后，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来。
7、适应客户的言行习惯
你要做的就是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每
个要点都有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定。(十二)判断客户购房的心理障碍
从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程。有些客户会公开自
己的内心想法，但有很多情况下，客户并不愿意直接暴露看书的心理障碍。
1、诚实的回报
诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当
一个角色一一诚实的人。
2、开门见山
如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题
可以加快洽谈速度。
3、排除客户的借口
客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，迫使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最
后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。
4、“四不”调查
你可以在纸上写上四个不购买的基本原因一一“不需要、不想要、不够钱、不
急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这
个办法会让那些不愿用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细节的探讨就变得容易多了。
通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中
准确地加以把握，真正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，
这样做的好处是能使客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下
良好的心理基础。
(十三)顾客心理特征与说服技巧
买卖，攻心为上。售楼人员需要运用心理学等知识对顾客进行说服工作。(1)理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，
必详细究问。
对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理
与证据，以获得顾客理性的支持。
(2)喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事(如，小至一个开关、一
块砖)皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意
在适当机会将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长
梦多。
(3)沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度联络感情，想办法了解其
工作、家庭、子女，以便能闲话家常，来了解其心中的真正需要。
(4)感情冲动型
特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
(5)优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
对策：态度坚决有自信。以取得顾客信赖，并帮助他下决定。
(6)盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住阵脚，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”
以击破之。
(7)求神问卜型
特征：决定权探之于“神意”或风水师。
对策：尽力以现代观点来战胜其风水观，提醒其勿受一些“外七八理”的风水说迷惑，强调科学的价值。
(8)畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易做出决定。
对策：提出信而有汪的业绩、品质保证。行动与言辞须能予对方信赖感。
(9)神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何时都会刺激他。
对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。
(10)惜故拖延型
特征：个性迟疑，借词拖延，推三阻四。
对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决有关问题，免得受其拖累。
(11) 斤斤计较型
特征：心思细密，“大小通吃”，斤斤计较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
(12)金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在不出钱的女子。
对策：接近女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。
万科房地产项目运作流程图
万科房地产项目运作流程图
项目运作流程 一、项目开拓 （一）、项目信息收集处理 1、市场部进行专业的调查，获取项目信息，并进行分析处理： ①、对于有效信息，持续跟进； ②、暂无价值的信息存档，但必须持续跟踪。 2、市场部跟进项目的相关要素，包括： ①、项目概况、区域情况及竞争楼盘（显在及潜在）等； ②、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等； ③、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等； ④、与我方竞争的策划机构或销售代理的要素、介入项目的程度等； ⑤、与项目相关的关键要素和风险点等； ⑥、其他影响项目及影响我方介入的因素。 3、经过市场部的跟进，通常产生以下两种结果： ①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程序; ②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。 4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的项目信息，通知或指令市场部进入正式市场调查程序。 （二）、项目初步接洽 1、市场部对目标项目展开有组织有计划的正式调查，涉及异地和费用使用的项目，向经营副总申报方案，审核后报行政副总核算，办理款项事 宜，费用涉及相对大的调查呈报总经理审批，按照程序进行办理：
①、通过上一步程序的进入下一步； ②、没有通过则按照要求返回重做方案。 2、通过审批的方案，称做计划，市场部严格按照计划所列的要素进行客观真实的调查,保证数据信息的质量,过程和结果纳入考核；调查结束后， 涉及费用的项目必须当天到财务部报销。 3、正式市场调查主要在原来的基础上重点对项目所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、项目要素、开发商要素及意 图等作深入系统的调查分析，对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论，并编制《项目调查报告》，市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审，经营副总进行第二次评审，并产生以下三种情形： ①、策划部经理签收或拒收（要求补充调查分析）； ②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点（要求补充调查分析）； ③、经过以上程序，发现项目本身不可行，市场部总结后存档。 4、策划部结合实际情况，根据《项目调查报告》和相关资料有选择地编制《项目初次策划报告》、《项目整体定位策划报告》、《首期开发模式 策划报告》、《项目整体规划及建筑设计报告》、《项目园林设计报告》、《项目营销策划报告》等报送经营副总进行第三次评审： ①、通过评审，由经营副总负责把编制的外部方案送达甲方，进行协调； ②、没有通过则按照要求重做方案。 5、在与甲方的协调当中，通常产生三种情况： ①、协调成功，甲方完全认可，进入项目论证程序； ②、甲方认可，但提出其他相关要求，由市场部与策划部协作补充调查，调整方案； ③、客观原因，协调失败，总结后归档。 二、项目论证 1、经营副总负责组织公司各相关部门进行项目立项论证评审，并针对与项目有关的各个方面提出质问，各部门进行答辩，对于论证结果由经营 最终裁决：
房产经纪业务操作流程
房产经纪业务操作流程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
房产经纪业务操作流程(标准） 一：客户接待 1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确、快速。 3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解。 4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。） 5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1、在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A列出意向客户。 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1、拨通客户电话，告知客户房源信息
2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3、简单讲述房源基本信息。 4、和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备1、设计带看线路 2、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3、列出物业的优缺点 4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5、整理该物业相关资料。五：如何带看 1、空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2、理清思路，按照自己的看房设计带看。 3、询问客户买房目的。 4、询问客户居住状况等。 5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。六：房源内场操作 1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路，时时把握主动权。 2、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3、控制时间，不要留给客户太多的思考空间，销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。
武汉房地产项目开发流程
房地产项目开发流程-开发流程 目录 第一章：项目决策阶段 第二章：前期准备阶段 一、获取土地使用权 二、征地拆迁，申办并取得《房屋拆迁许可证》 三、规划设计 四、建设项目报建登记，申请招标，办理招标投标手续，确定勘察 五、申办《施工许可证》 六、招标 第三章：工程建设阶段 1、施工用水 电及通讯线路接通，保证施工需要 2、施工场地平整，达到施工条件 3、施工通道疏通，满足施工运输条件 4、施工图纸及施工资料准备 5、施工材料和施工设备的准备 6、临时用地或临时占道手续办理
7、施工许可批文及办理开工手续 8、确定水准点与座标控制点，进行现场交验 9、组织图纸会审、设计交底 10、编制工程进度计划 11、设计、施工、监理单位的协调 第四章：项目销售阶段 一、申办《销售许可证》 二、商品房销售及按揭办理 一、申请竣工验收，取得《建筑工程竣工验收备案证》 二、申办建设工程规划验收 三、进行权属登记，取得《商品房权属证明书》 四、物业移交 第五章：交付使用阶段 从开发、建设、经营、管理的程序上讲，房地产开发一般可分为五个阶段，即可行性研究和项目决策阶段、建设前期准备阶段、建设阶段、销售阶段和交付使用阶段。 第一章：项目决策阶段 ◆房地产项目可行性研究阶段 房地产开发项目经董事会批准初步立项后，转由企业战略发展研究室进行可行性研究。
1、可行性研究的内容 可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定； (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给及资本运作方案；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发模式、组织机构、岗位需求、管理费用的研究；(8)开发建设节点计划；(9)项目经济及社会效益分析；(10)结论及建议。 2、可行性研究小组成员知识组成：经济师、市场分析专家、房地产专家、建筑工程专家、财会师及律师。 3、可行性研究的工作阶段 1）投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目主要是土地进行初步摸底和意向性谈判，并对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。 投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。2）初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。 3）详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是
房地产开发工作流程图及全过程【最新版】
房地产开发工作流程图及全过程
房地产项目开发流程全过程 目录 第一章:项目决策阶段 第二章:前期准备阶段 一、获取土地使用权 二、征地拆迁，申办并取得《房屋拆迁许可证》 三、规划设计 四、建设项目报建登记，申请招标，办理招标投标手续，确定勘察 五、申办《施工许可证》 六、招标 第三章:工程建设阶段
1、施工用水电及通讯线路接通，保证施工需要 2、施工场地平整，达到施工条件 3、施工通道疏通，满足施工运输条件 4、施工图纸及施工资料准备 5、施工材料和施工设备的准备 6、临时用地或临时占道手续办理 7、施工许可批文及办理开工手续 8、确定水准点与座标控制点，进行现场交验 9、组织图纸会审、设计交底 10、编制工程进度计划 11、设计、施工、监理单位的协调
第四章:项目销售阶段 一、申办《销售许可证》 二、商品房销售及按揭办理 三、申请竣工验收，取得《建筑工程竣工验收备案证》 四、申办建设工程规划验收 五、进行权属登记，取得《商品房权属证明书》 六、物业移交 第五章:交付使用阶段 从开发、建设、经营、管理的程序上讲，房地产开发一般可分为五个阶段，即可行性研究和项目决策阶段、建设前期准备阶段、建设阶段、销售阶段和交付使用阶段。 第一章: 项目决策阶段
产开发项目经董事会(企业主)批准初步立项后，转由企业战略发展研究中心(策划部)进行可行性研究。 1、可行性研究的内容 可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容有: (1)项目概况; (2)开发项目用地的现场调查及动迁安置; (3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护; (5)资源供给及资本运作方案; (6)环境影响和环境保护;
房地产拿地即开工操作模式
房地产拿地即开工操作 模式 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
房地产拿地即开工操作模式 传统的开发模式一般遵循“拿地-设计-招标-施工”的正常流程，按照这样的方式，“摘牌即开工”就是根本无法实现的空想而已。关于有些企业拿地即开工的案例我早期确实不敢相信，因为从拿地到施工证办理中间有大量的具体工作，仅以规划许可证为例： 报建→窗口审核资料发放受理回执→建管科经办人审查施工图→经办人出具放线通知单并勾勒建筑平面范围线作为放线附图→分管局长签发放线通知单→将放线通知单及附图报送市勘测院初审→勘测院现场放线核实放线坐标，出具放线回单及坐标、红线核实图→支付勘测费用取得放线回单及附图返回规划局→规划局建管科及监察科联合到现场复核签字→建管科经办人将施工图指标报市规划信息中心核指标→经办人整理放线及核实指标数据，编写建设工程规划许可证及附页表格→科长复核→分管局长签发→建设单位与规划局签订公示牌协议→缴纳公示牌费用及规划综合服务费→窗口取件 光这么多事项你说得多少天吧？这还是仅仅只是一个证。 所以，拿地即开工能实现的企业基本都是大型开发商，他们有以下几个优势： 标准化：产品标准化复制，大大减少设计图纸时间； 政府支持：政府在证件办理中大开各种绿灯，为了招商过来，睁一只眼闭一只眼； 违法硬开工：没有施工证，继续开工，政府默认。
当然，为了实现拿地开工，必须针对关键的工作环节进行了前置和并行处理，使得“摘牌即开工”成为可能。 在项目内部立项后即开始规划设计工作，为了保障设计工作又快又好的完成，必须采取如下做法： 第一，需要项目提前了解清楚当地的规划设计要求及要点(要特别重视容积率、日照分析、建筑间距、商业比例等指标)，保证不踩政府红线; 第二，接下来由营销、设计、成本及财务等多部门进行规划设计方案分析，规划设计要求严格按照当地规划要求进行，避免后期因方案修改影响进度。 第三，在规划方案出来后，为防止拿地后受政府影响，从而导致方案出现大的调整和反复，影响报批报建及开工时间，在摘牌前就要提前预报方案，基本要能通过规划部门预审批(主要地方领导认同)。 为尽快了解地质情况，预判地质风险，为桩基选型确定前提条件，尽快开始基础施工主要分成两个步骤： 第一步，先参考周边地质情况，来了解目标地块的地质情况。因此，需要尽可能取得周边建筑物地质勘查资料及相关工程资料，为基础设计提供参考，也为前期工程提供依据，这样就可以有效提高设计和前期工程的进度。 第二步，提前进入地块内进行详细勘察以取得勘察报告。一般情况下按先售楼部、后展示区、最后货量区的原则完成地勘。在地质条件较差情况下，先行初勘，第一时间确定基础形式，便于基础施工，规划及现场条件较完备情况下直接详勘。通过对目标地块的地质报告进行分析，将地质勘查报告第一时间提供给予设计院出桩基图，便于基础施工。
房产经纪业务操作流程
房产经纪业务操作流程(标准） 一：客户接待 1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确、快速。 3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解。 4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。） 5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1、在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求： A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1、拨通客户电话，告知客户房源信息 2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3、简单讲述房源基本信息。 4、和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 1、设计带看线路 2、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3、列出物业的优缺点 4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5、整理该物业相关资料。五：如何带看 1、空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2、理清思路，按照自己的看房设计带看。 3、询问客户买房目的。 4、询问客户居住状况等。 5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。六：房源内场操作 1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路，时时把握主动权。 2、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3、控制时间，不要留给客户太多的思考空间，销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4、让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5、为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去返工或是定做，所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不
房地产公司各项业务流程图
目录 一、人力行政部 行政－01 入职流程图 (04) 行政－02 离职流程图 (05) 行政－03 请假流程图 (06) 行政－04 出差流程图 (07) 行政－05 专项档案管理流程 (08) 行政－06 重要档案借阅管理流程 (09) 行政－07 办公用品采购领用管理流程 (10) 行政－08 公文管理（发文）流程 (11) 行政－09 公文管理（收文）流程 (12) 行政－10 招聘管理流程 (13) 行政－11 劳动合同管理流程 (14) 二、财务部 财务－01 费用报销管理流程 (16) 财务－02 资产购置管理流程 (17) 财务－03 资产入帐管理流程 (18) 财务－04 资产调用管理流程 (19) 财务－05 资产处置管理流程 (20) 财务－06 资产盘点管理流程 (21) 财务－07 资金流入管理流程 (22) 财务－08 资金流出管理流程 (23) 三、商务部 商务－01 固定资产采购管理流程 (25) 商务－02 项目成本计划编制流程 (26) 商务－03 工程项目总承包招标管理流程 (27)
商务－04 监理招标管理流程 (28) 商务－05 分包工程招标管理流程 (29) 商务－06 甲供材料与设备采购招标管理流程 (30) 商务－07 甲定乙供材料与设备定价管理流程 (31) 商务－08 工程合同管理流程 (32) 商务－09 费用签证管理流程 (33) 商务－10 工程款中期支付管理流程 (34) 商务－11 工程结算支付管理流程 (35) 商务－12 造价信息管理流程 (36) 四、工程管理部 工程－01 方案设计管理流程 (38) 工程－02 施工图设计管理流程 (39) 工程－03 开工准备工作管理流程 (40) 工程－04 施工图会审管理流程 (41) 工程－05 工程进度与计划管理流程 (42) 工程－06 设计变更管理流程 (43) 工程－07 质量缺陷修补及质量事故处理流程 (44) 工程－08 基础及主体工程结构验收管理流程 (45) 工程－09 单位工程竣工验收管理流程 (46) 工程－10 技术资料管理流程 (47) 工程－11 材料检验管理流程 (48)
2.房地产公司各部门工作流程图及职责
（试行） 二00五年十一月二十二日
工程技术部部门职责 全面负责公司土建工程技术、施工管理、协调与施工有关的各方的关系，具体： 一、负责事业部在建工程的施工管理工作。 二、参与图纸会审、技术交底工作。 三、负责编制符合科学规律的施工进度计划，经领导审批后执行。 四、负责计划与统计工作：1、对施工进度、进度资金支付、质量进行全程计划，并 负责向领导和相关专业人员进行报告和沟通。 五、严格按要求做好施工前的各项准备工作，做好施工进度控制，保证进度符合要 求。按照规范要求做好质量控制工作。 六、监督检查监理及施工单位，按施工图组织设计，进行施工。 七、负责工程的验收组织工作，对各施工工序进行验收。 八、配合财务部依据合同约定，编制工程进度款拨付计划，负责施工过程中的成本 控制。 九、检查监督施工单位消防，安全防护设施等各项安全工作。 十、主持施工项目的日常管理工作，签署相关工程管理文件。 十一、对工程资料档案化管理，分目录详细记录和登记，保证工程档案资料完备。 十一、处理施工过程中的各类突发事件。 十二、根据工程进度计划，配合预算部实施各项招采工作，提出部门意见。 十三、负责工程前期项目的准备工作。 十四、负责事业部开发项目的技术管理工作。 十五、负责初步设计或方案设计、施工图设计，并参与前期编制项目建议书、可行性研究报告。 十六、组织施工图会审，技术交底工作。协助各部门就与工程有关的技术问题作出解释，提出处理意见。 十七、监督检查按施工图组织施工情况，确保施工符合图纸要求。
十八、参加分部工程和单位工程验收，参加重要材料和设备的验收，并提出验收意见。 十九、审核设计变更文件，参与审批施工组织设计和监理实施规划。 二十、配合招标采购部，参与各项招投标工作，包括：勘察、设计、施工、监理等及材料设备的采购，提供相关技术指标及部门意见。 二十一、负责办理工程的各项前期手续，如土地使用证、规划许可证、施工许可证、商品房预售许可证、水、电、煤气等手续。负责面积实测并办理产权登记手续。 二十二、工程资料管理员负责工程全部资料的收集和整理工作 二十三、协助分管经理做好施工过程中的相关技术管理工作。 二十四、完成领导交办的其它各项工作。
房地产公司房地产开发工作流程
房地产开发工作流程 A1 项目信息收集及过滤： 1公司根据每年的工作计划时刻关注国土资源局的土地拍卖情况，对每一块意向土地的相关资料做出详实可靠的分析。造价控制中心在获得土地拍卖文件后，按照规划设计指标核算出建安成本。开始市场调查（包括人口、经济状况、收入来源、交通运输、生活设施、风俗习惯等）。根据调查结果，做出评价。认为项目可行，列出可行性提纲。 2财务状况分析 公司财务总监根据公司现有资金及贷款能力给出分析结果 3销售前的预测 销售公司结合土地周围的实际情况做出销售前预测（调查与预测社会对项目产品的需求类型）。 4工程可行性研究 研发中心接到造价控制中心提供的可行性提纲，进行工程可行性研究，看是否可行。 5造价控制中心根据销售公司提供的售前预测及研发做的工程可行性报告，做出项目可行性提议，报公司领导审批。 A2 项目概念策划： 项目可行性提议经公司领导批准后，开始做项目概念性策划。（必要时，可委托设计咨询公司签订可行性研究合同进行策划。）销售公司针对项目产品的需求类型做市场调查、预测； 造价控制中心做资源调查包括人口、经济状况、收入来源、交通运输、生活设施，风俗习惯等；研发中心做各种规划方案、户型方案的对比研究。 集团技术总监召集研发中心、造价、销售对可行性提议进行优化选择，优选建设方案、技
术方案、确定建设规模。针对研发中心所提供的多种建设方案，造价控制中心作经济分析进行优化比较。报集团总经理确定建设方案、建设规模。技术总监定案项目实施进度计划。 财务及造价同时给出资金的筹集、周转、投资效果计算与分析数据。根据以上数据由研发中心编写项目可行性研究报告，报公司主席审批。审批同意后办理招、拍、挂手续。 A3 土地的取得：一般通过招、拍、挂的方式 1、取得中标通知书后，现场缴纳一定比例的土地定金 2、签订土地出让合同 3、在土地出让合同规定期限内缴纳土地出让金全款 4、税务局核定土地出让金契税并缴纳 5、勘查测绘院绘制项目现状图和定界图 6、到国土资源局领取市政府土地批复文件，确定土地面积 7、持土地出让合同、市政府批复文件、缴纳土地款和税金证明、定界图到国土分局办 理土地证申请 8、填写申请，与四周相邻界指界盖章确认 9、到市房产交易中心测绘处重新绘制定界图 10、将上述完成资料报房产交易中心审批 11、到房产交易中心领取土地证 A4 项目策划书： 取得土地后由项目部组织相关人员在前期策划的基础上进行详细的实施策划。 A5 土地预审
房地产公司全套业务流程图
房地产公司关键业务流程 目录 一、人事行政部 行政－01会议管理流程 (04) 行政－02专项档案管理流程 (05) 行政－03固定资产采购领用管理流程 (06) 行政－04公文管理（发文）流程 (07) 行政－05公文管理（收文）流程 (08) 行政－06办公用品采购领用管理流程 (09) 行政－07网络信息管理流程 (10) 行政－08重要档案借阅管理流程 (11) 行政－09文书档案管理流程 (12) 1 / 153
行政－10秘书日常事务管理流程 (13) 人事－01培训计划管理流程 (14) 人事－02招聘管理流程 (15) 人事－03员工定薪管理流程 (16) 人事－04职位说明书管理流程 (17) 人事－05绩效考核管理流程 (18) 人事－06－劳动合同管理流程 (19) 二、市场发展部 市场－01公司年度经营计划制订流程 (20) 市场－02产品定位报告编写流程 (21) 市场－03可研分析工作流程 (22) 市场－04销售计划管理流程 (23) 市场－05销售价格管理流 2 / 153
程 (24) 市场－06销售工作督察工作流程 (25) 市场－07物业销售流程 (26) 市场－08市场推广流程 (27) 市场－09广告宣传流程 (28) 市场－10合同签定流程 (29) 市场－11销售优惠管理流程 (30) 市场－12销售资料管理流程 (31) 市场－13房屋交付流程 (32) 市场－14客户投诉处理流程 (33) 市场－15信息管理流程 (34) 三、资金财务部 财务－01费用报销管理流 程 (35) 3 / 153
房地产企业开发十大步骤
房地产开发流程10个阶段： （一）开发商提出开发设想是整个房地产项目开发的起点在市场经济体制条件下，开发设想是房地产开发商最关键的一项工作，从这项工作起，整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想是否准确地反映了市场的需要，将决定未来整个房地产项目开发的成败。这需要房地产开发商认真研究房地产市场的变化趋势，确定不同地段的发展前景，把握不同项目的市场需求状况。 （二）可行性研究是房地产项目开发的第二步，也是非常关键的一步 开发商提出了设想，但这种设想究竟有没有真正的市场前景，需要进行可行性研究。可行性研究是房地产项目开发不可缺少的一个阶段。 政府是否批准此项目立项，银行是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究的结果。进行可行性研究，就可能有两种结果：一是可行性研究表明这个设想不可行，那么即使开发商不同意，这个项目开发的全过程实际上就结束了；二是可行性研究表明这个设想可行，则不出意外，这个项目就可以一直进行到最后的阶段。 目前，在我国忽视可行性研究，或者将可行性研究当成一种形式的风气，在房地产项目开发领域还相当浓厚，这造成了空置率居高不下等一系列恶果，需要政府认真对待。
（三）申请项目用地是房地产开发的第三步，也是正式启动项目开发的第一步 土地是所有建筑的基础，申请土地是房地产开发正式启动的第一步。在我国，由于人多地少，土地资源成为极为稀缺的资源，对许多开发商来说，拿到土地才是最关键的一步，有了土地就有了开发的全部条件，有土地就不愁项目赚不到钱。因此，在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨和出让两种获得土地的方式，划拨土地太多，冲击了正常的土地市场的运行，目前只有少数几种情况才可以获得划拨土地，绝大多数土地都是通过出让获得。但在实际上，从原土地使用者（即原来占有国有土地的国有企事业单位）获得土地却是主要方式。 开发商在获得了土地使用权的规定使用年限之后，要到建设行政主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。（四）项目设计是房地产开发的第四步，也是关系到项目是否符合市场需要的重要一步 根据项目的规模，设计的具体工作流程也有所不同。对于规模较大的房地产开发项目来说，一般要分成方案设计、初步设计和施工图设计3 个具体步骤。开发商在进行规划及建筑设计前，需要向城市规划行政管理部门申报规划设计条件，以获得规划设计条件通知书。房地产开发商根据规划设计通知书，委托有规划设计资格的单位。
房地产公司全套流程
流程目录 一、人事行政部 行政－01 会议管理流程 (04) 行政－02 专项档案管理流程 (05) 行政－03 固定资产采购领用管理流程 (06) 行政－04 公文管理（发文）流程 (07) 行政－05 公文管理（收文）流程 (08) 行政－06 办公用品采购领用管理流程 (09) 行政－07 网络信息管理流程 (10) 行政－08 重要档案借阅管理流程 (11) 行政－09 文书档案管理流程 (12) 行政－10 秘书日常事务管理流程 (13) 人事－01 培训计划管理流程 (14) 人事－02 招聘管理流程 (15) 人事－03 员工定薪管理流程 (16) 人事－04 职位说明书管理流程 (17) 人事－05 绩效考核管理流程 (18) 人事－06－劳动合同管理流程 (19) 二、市场发展部 市场－01 集团年度经营计划制订流程 (20) 市场－02 产品定位报告编写流程 (21) 市场－03 可研分析工作流程 (22) 市场－04 销售计划管理流程 (23) 市场－05 销售价格管理流程 (24)
市场－06 销售工作督察工作流程 (25) 市场－07 物业销售流程 (26) 市场－08 市场推广流程 (27) 市场－09 广告宣传流程 (28) 市场－10 合同签定流程 (29) 市场－11 销售优惠管理流程 (30) 市场－12 销售资料管理流程 (31) 市场－13 房屋交付流程 (32) 市场－14 客户投诉处理流程 (33) 市场－15 信息管理流程 (34) 三、资金财务部 财务－01 费用报销管理流程 (35) 财务－02 资产购置管理流程 (36) 财务－03 资产入帐管理流程 (37) 财务－04 资产调用管理流程 (38) 财务－05 资产处置管理流程 (39) 财务－06 资产盘点管理流程 (40) 财务－07 资金流入管理流程 (41) 财务－08 资金流出管理流程 (42) 四、总工程师办公室 工程管理流程编制说明 (43) 工程－01方案设计管理流程 (44) 工程－02初步设计管理流程 (45) 工程－03施工图设计管理流程 (46) 工程－04总平面图及室外市政景观综合布线设计管理流程 (47)
房地产开发前期运作流程
天津房地产开发前期运作流程 办理《规划用地建议书》 一、办理《规划用地建议书》需要哪些材料？ 1、申请单位（土地所有者）到规划局接待大厅领取： a天津市建设项目立案表 b、《规划用地建议书》申请表，并填写，加盖土地所有者单位公章 2、申请单位对拟建项目选址要求的说明或项目的论证材料 3、土地权属证明及有关协议 4、1：2000（中心城区内）或1：1000（中心城区外）现状实测地形图2 份，并用铅笔标注建设项目用地范围 5、项目登记备案资料、建议书或可行性研究报告批准文件 二、何处办理《规划用地建议书》？ 准备好上述的材料后，到市规划局接待大厅办理进件申报手续 三、规划局哪个部门办理《规划用地建议书》？ 市规划局规划处、市场处、用地处、土地交易中心办理,并上局长业务会讨论 确定 四、办理《规划用地建议书》所需时间？ 30 个工作日 五、《规划用地建议书》的内容？ 市规划局根据天津市总体规划、控制性详细规划等，对申请内容审核，给申 报单位答复。
确定供地方式： A类：行政划拨供地方式，位于中心城区内，项目建设单位与土地权属单位一致 B类：行政划拨供地方式，位于中心城区内，项目建设单位与土地权属单位不一 C类：行政划拨土地方式，位于中心城区外，单独选址项目 D类：有偿使用供地方式 办理《项目建议书》 特指（协议出让项目） 二、办理《项目建议书》需要哪些材料？ 1、《规划用地建议书》 2、开发合作协议 二、何处办理《项目建议书》？ 准备好上述的材料后，到市建委房地产办理申报手续 六、办理《项目建议书》所需时间？ 7个工作日 七、《项目建议书》内容？ 由于《规划用地建议书》的申报单位为原土地主，和开发单位无直接关系，房地产处根据《规划用地建议书》批准内容和开发协议，确定开发单位，下发《项目建议书》，为办理后续手续提供依据。 2
房地产项目拿地常用方法(终审稿)
房地产项目拿地常用方 法 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
房地产项目拿地常用方法揭秘 圈地运动起于何时及其利与弊，这里不作讨论。本文就一些流行的圈地招数加以分析归类，以便于各级城市运营官明察及各大城市运营商借鉴。需要说明的是，这里的“圈地”不带有褒贬成分，不涉及是否合规，专指达到一定规模的土地流转、开发活动。 招数一：公益事业圈地 主要包括以各类慈善事业、福利事业、宗教、教育等名目启动的工程，一方面，当地政府以此名目立项圈地，低门槛吸引投资商，另一方面，开发商扛着这些公益旗号向地方投资，等资源到手就会改头换面（实际上在拿资源之前就已经策划好），或部分实施原公益工程，或干脆搞几个论证报告申请变更用途，以保证商业利益的最大化。 近年来，温州德力西集团、北京物美集团、河北新奥集团、安徽南翔集团等四大民企联手上演的万亩商贸城的德美奥翔大戏，席卷安徽安庆、蚌埠、山东泰安、河南南阳、商丘和四川南充等地，就是打着“光彩事业”的旗号，在全国二线城市迅速拿地，其扩张势头引起了业界普遍关注。所谓光彩事业，是中国政府为了发展欠发达地区的经济，于1998年发起的通过项目推动来进行“开发扶贫”的计划。光彩事业是民间团体，不一定享受国家优惠政策，但由于其能创造就业机会，带动地方经济发展，地方政府可能会有配套的扶持政策，包括以较低的价格获得土地。 在美丽的大连旅顺老铁山自然保护区旁，正在兴建一项占地3平方公里的阳光世纪工程，这项计划是阳光世纪集团（香港）有限公司以老年居
住事业的名义实施的，虽然获得了首个“全国老年住宅实验基地”的称号，但除了占地7万平方米的一期工程—阳光家园（目前入住率50%左右）有些老人公寓的感觉外，区内的世界和平公园、大连交大科技园、海滨别墅商贸区等项目似乎与老年事业没有太大干系，反而是为后期推出的大型住宅项目—阳光生态城制造了卖点和吸引力。 香港启雄集团数次向湘西较贫困地区的凤凰县捐赠医疗设备，其总裁也因此获得本地荣誉市民的称号，得到当地政府及老百姓的尊重和爱戴。该集团参与了近期的凤凰县南华山国家森林公园经营权转让，以低于竞争对手30%的报价获得总面积1100亩的南华山景区30年经营权，这也是值得开发商借鉴的公益事业圈地案例。 招数二：市政工程圈地 开发商往往主动向地方投资道路、管网、广场、绿地公园等看似不挣钱的市政项目，在赢得地方政府信任的同时，也为获取区内成片土地及邻近区域地块的开发权奠定了基础，不管土地出让方式是协议的还是市场的，因先期市政工程项目的垫底，就多了一重交易砝码，至少混了个脸熟。 2005年7月以来，多家媒体报道了中信携手汤泉的消息，作为对中信深圳集团投资10亿元用于惠州市过境公路重大基础设施的回报，惠州市政府提供累计为2.7平方公里的土地，由中信深圳集团开发、经营，其中包括占地1.7平方公里的汤泉旅游度假村及过境公路两旁的金山湖地块和文头岭地块共100万平方米房地产开发用地，这使得汤泉又一次遭到改嫁（惠州市政府曾于2002年7月20日与深圳华侨城集团签订汤泉经
2021房地产公司业务流程(2)(标准版)
房地产公司业务流程 一、管理流程节点说明 企业文化建设意见 公司决策层根据公司的价值观、宗旨和目标给出公司企业文化建设意见。将企业文化建设意见下发人力资源部。 设计员工满意度调查问卷 人力资源部根据公司决策层给出的公司价值观及宗旨、目标设计员工满意度调查问卷。 组织员工参加调查活动 行政部门配合人力资源部协调、组织员工参加满意度调查活动。 员工参加问卷调查活动 全体员工参加问卷调查活动。
明确现有企业文化及企业文化需求 人力资源部根据全体员工对企业文化的认同程度和对企业的期望调查,收集问卷后进行分析，明确现有企业文化的实施情况。 梳理出企业价值观体系 人力资源部根据现有的企业文化和企业文化的未来需求制定企业价值观体系。将得出的企业价值观体系上报公司决策层审批。 审批 公司决策层对人力资源部上报的企业价值观体系进行审核。 结合企业现状明确企业文化方向 公司决策层在企业现状的基础上，明确企业文化的方向。将明确的企业文化方向下发各部门经理。 企业文化方向认可 各部门经理认可企业文化方向后开始企业文化实施的设计。 二、企业文化实施设计阶段
明确价值观 公司决策层明确企业价值观。 组织规划设计、员工职业生涯、绩效管理 人力资源部根据公司决策层确定的企业价值观在对公司组织结构的适应性和变化性进行分析的基础上，进行组织规划设计。 人力资源部组织进行员工职业生涯设计，包括录用、任免、晋升、调动、退休等的设计方案。 人力资源部设计绩效管理方案，制定绩效考核制度及薪酬设计。 管理团队管理风格规范 公司各部门]管理团队管理风格的规范化设计。 员工大会通过 在员工大会上讨论形成的企业文化实施设计方案，以得到员工的认可。 认可公司愿景 员工认可企业的愿景，是企业文化建设得以实施的基础。
房地产企业拿地标准工作内容及流程
房地产企业拿地标准工作内容及流程 一、拿地标准工作流程主要流程：发展部目标地块信息分析——提供总经理核准（通过）——组建临时前期工作小组——分析、研讨、测算——形成报告报总经理审批——向投委会汇报。 房地产企业拿地标准工作内容及流程 二、前期主要工作及参与人员 1、地块的信息收集、初步调研；工作内容：（1)、信息收集：取得意向红线、地形图、区域控规、地块规划指标；（2)、初步调研：地块现状、周边现状、周边规划、土地权属、周围重要信息调查、地块竞争对手；（3)、完成发展部地块调研表；参与人：发展部项目责任人、发展部投资分析专员、发展部经理时间要求：3个工作日。 2、区域公司总经理审批；内容要求：（1)、向地区公司总经理汇报 目标地块情况；（2)、总经理对发展部地块调研表进行审批；（3)、如果审批通过则纳入前期工作小组研讨范围；参与人：发展部项目负责人、发展部投资分析专员、发展部经理、发展副总、地区公司总经理；时间要求：2个工作日。 房地产企业拿地标准工作内容及流程
3、目标地块分析研讨；内容要求：（1)、对地块的地形、地貌、地质、坡向、景观进行分析，并分析地块与周边道路、规划的关系，根据地块规划指标，确定地块适合的产品形态及可能的产品组合；（2)、根据市场现状及竞争情况，明确项目的目标客户，确定项目的市场定位，提出市场能够接受的产品形态；（3)、确定项目预案设计的思路，提出项目独特的营销亮点；参与人：发展部项目负责人、发展部投资分析专员、发展部经理、发展副总、研发部设计总监、研发部经理、营销部经理、工程副总、地区公司总经理；时间要求：5-10个工作日。 4、项目预案实施；内容要求：（1)、项目规划预案：根据项目预案设计的思路，提供两种以上的产品组合预案，包括总平面图、鸟瞰图、分区及道路布置考虑、经济指标；参与人：发展部项目负责人、发展部投资分析专员、发展部经理、研发部设计总监、研发部经理、营销部经理；时间要求：10个工作日。 （2)、市场调查分析：区域经济、区域产业、区域规划、区域比较、目标人群、消费习惯、消费心理、市场定位、价格预测等；参与人：发展部项目负责人、发展部投资分析专员、研发部设计总监、营销部经理、营销市调组；时间要求：15个工作日。 5、项目预案研讨；内容要求：（1)、对项目预案成果进行分析研讨，结合市调结论，调整规划预案；（2)、确定项目分期原则；（3)、确定项目切入点和推盘进度；（4)、确定项目销售及价格策略；参与人：发展部项目负责人、发展部投资分析专
房产中介培训系列--房产经纪人销售操作流程及技巧
房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考房产中介培训系列房产中介培训系列------房产房产房产经纪人销售操作流程及技巧 经纪人销售操作流程及技巧一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的， 是 不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户 这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A列出意向客户。 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序 D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。 这些细节要考虑清楚。 3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考
1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打 好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考
房地产项目开发流程(完整版)
房地产项目开发流程（完整版） 第一部分，房地产开发公司的准备工作 在报行政机关审批之前，房地产开发公司应办理好土地出让手续，委托有资质的勘察设计院对待建项目进行研究并制作报告书,应附有详细的规划设计参数和效果图，并落实足够的开发资金。 第二部分，行政审批部分 根据我国当前法律、法规、规章，房地产建设项目的行政许可程序一般共分六个阶段：1）选址定点； 2）规划总图审查及确定规划设计条件； 3）初步设计及施工图审查； 4）规划报建图审查； 5）施工报建； 6）建设工程竣工综合验收备案。 一、选址定点阶段。此阶段一般办理以下事项： 1、计委审查可行性研究报告和进行项目立项。 2、国土资源局进行土地利用总体规划和土地供应方式的审查。 3、建委办理投资开发项目建设条件意见书。 4、环保局办理生产性项目环保意见书（表）。 5、文化局、地震局、园林局、水利局对建设工程相关专业内容和范围进行审查。 6、规划部门办理项目选址意见书。 二、规划总图审查及确定规划设计条件阶段，此阶段办理以下一般事项： 1、人防办进行人防工程建设布局审查。 2、国土资源局办理土地预审。 3、公安消防支队、公安交警支队、教育局、水利局、城管局、环保局、园林局、文化局对建设工程相关专业内容和范围进行审查。 4、规划部门对规划总图进行评审，核发《建设用地规划许可证》。 5、规划部门确定建设工程规划设计条件。 三、初步设计和施工图设计审查，此阶段办理以下一般事项： 1、规划部门对初步设计的规划要求进行审查。 2、公安消防支队对初步设计的消防设计进行审查。 3、公安局交警支队对初步设计的交通条件进行审查。 4、人防办对初步设计的人防设计进行审查。 5、国土资源局进行用地预审。 6、市政部门、环保局、卫生局、地震局等相关部门对初步设计的相关专业内容进行审查。 7、建委制发初步设计批复，并对落实初步设计批准文件的要求进行审查。 8、建委对施工图设计文件进行政策性审查，根据业主单位意见，核发技术性审查委托通知单。 9、建委根据施工图设计文件审查机构发出的《建设工程施工图设计文件审查报告》，发放《建设工程施工图设计文件审查批准书》。