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有关于销售渠道的建设方案

（一）、现行渠道存在的问题

1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道积极性受到影响。

2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。

3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。

4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。

5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。

6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。

（二）、建立渠道目标

1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。

2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，

降低系统的成本，增加双方的利润空间。

（三）、确定渠道的长度和宽度

确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：

1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。

2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。

3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和宣传，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。

（四）、渠道模式的选择

1、采取总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风险，如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融

如此发达的今天，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。

2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商场超市，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，提供尝品，搞公关营销，拓展自己的销售市场空间。

3、特殊的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣传或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺激消费者，方便直接进入销售终端，与消费者面对面的接触。

（五）、如何选择渠道成员

如果王老吉厂家不是采用直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要讨论对经销商的选择，对经销商的选择步骤如下：

1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。

2、渠道评价。在经过访谈之后，可以根据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：

①、向生产商提供足够的市场信息

②、销售服务人员的素质

③、是否能有效地推销和促销

④、购买生产商的整个生产线的意向度

⑤、提供充分的地域覆盖能力

⑥、各地理区域的市场份额的分配

⑦、维持足够存货的资金能力

⑧、在市场上的道德声誉

⑨、维护生产商定价政策的.意向度

⑩、对产品进行推荐和服务的能力

此外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资能力已经经销商是综合财务能力。

3、综合分析

①、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本也是不同的，厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而做出选择。

②、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。

（六）、分销渠道的任务

1、营销

①、已有产品的市场推广

②、向最终用户促销

③、建立零售促销

④、价格谈判与销售形式的确定

2、渠道支持

①、市场调研

②、区域市场信息共享

③、向顾客提供市场信息

④、选择和激励经销商

⑤、培训经销商的员工

3、物流

①、存货

②、订单处理

③、产品运输和顾客报单

④、单据处理

4、售后服务

①、建立客服平台

②、调整产品以满足顾客需要

③、处理退货

④、处理取消

（七）、具体实施步骤

1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深入人心。

2、从便利角度如送货上门为经销商提供方便。

3、加强渠道各环节的监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补货不及时造成的销量损失。

4、安排专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。

5、渠道分级，细分营销。结合店面产品销售数据与市场占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且根据不同的店面级别给予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、提供培训，销售奖励等活动。通过有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠道销售额。

6、针对零售终端销售人员的销售奖励活动。为了更好地实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分奖励等方式，促进渠道的销售，以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台，首先是建立店面俱乐部网站，将公司的渠道促销信息和奖励政策等内容放在网上，供人查阅。同时，让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售奖励机制之后，越来越多的店面销售人员开始通过网络传递销售量信息，有效的促进了他们的销售积极性。

7、新促销渠道建设：社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好的营造销售氛围。

8、加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“经销商、零售商、消费者等的关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、理财、投资、话术”等下功夫。还可以与经销商联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾等。

营销渠道设计及促销方案(以中青旅为例)

营销渠道设计及促销方案论文

Ⅰ。中青旅营销渠道设计中国青年旅行社的现状中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。一、中青旅营销渠道的结构特点中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.直接营销渠道的优点生产者通过与旅游者“零距离”接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改进营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那部分费用；电话预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。 2.密集型渠道结构特点密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。二、中青旅营销渠道设计（1）确定渠道的目标：中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，

乳制品公司市场分销渠道设计方案

目录一乳品公司简介 (1) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (3) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (13) 六渠道的变化性 (14) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (16) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (20) 一乳品公司简介乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所

上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外省延伸，进入北京、天津、山西、山东、湖北、河南、兰州、新疆、浙江、黑龙江等地区。2004 年12 月 3 日，乳品又做出一项惊人之举——花 2 亿元在呼和浩特建起了一个乳品澳亚示范牧场。找最好的人、种最好的草、养最好的牛、挤最好的奶，让示范牧场成为中国奶牛业与世界奶牛业的融合点和对接口，是乳品澳亚示范牧场的出发点。兴建澳亚牧场的目的，一来是为乳品的“全球样板工厂”建设配套牧场；二来是通过样板示范，为中国引进国际奶牛业的先进理念、先进管理模式。目前，随着企业生产规模的不断扩大，乳品紧跟消费者的需求，开发了包括常温液态奶、低温液态奶、冰淇淋、奶品等 4 个系列几百个品种的产品。乳品的成长历史是一部超常发展的史，也是一个经营模式、营销策略不断创新的历史。通过多角度全方位的营销活动，为乳品的高速发展提供了源源不断的动力。在打造高品质产品的基础上，乳品运用先进的渠道理论建立了高效的分销渠道，并在多项促销活动中出奇制胜：“非典’时期的非常营销”、“中国乳都”、“航天员专用牛奶”，一个比一个成熟，一个比一个更具有爆炸性，而乳品和超级女声的结合，堪称策划史上的一抹亮色，投入2000 万换来数个亿的产出。乳品的成功绝不是偶然的，我们看到的是它背后的敏锐的市场感觉、对消费者的认知以及制造流行的能力，其后蕴藏的深刻道理值得我们学习和研究。

渠道建设方案

渠道建设方案一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。二:目标市场分析锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

分销渠道设计解决方案.doc

海鲜产品分销渠道设计方案一、海产品在中国的现状中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。二、海产品分销渠道的结构的特点

我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。三、海产品分销渠道设计（1）确定渠道的目标：我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积

线上营销渠道建立方案

线上营销渠道建立与推广方案一、线上营销渠道建立 1、微信---包括微信公众平台、微商城、小程序 2、江苏中农官方微博 3、江苏中农天猫旗舰店 4、江苏中农自主研发的线上商城二、线上营销渠道说明 1、微信微信营销作为目前的互联网营销工具是必不可少的，建立在微信上的营销工具主要有：微信公众平台（订阅号、服务号、企业号）、微商城、微传播、微互动等相关营销工具。微信公众平台目前主要分为订阅号、服务号、企业号三种。订阅号和服务号是微信营销的主要工具，企业号主要针对于企业内部办公使用。微信营销工具的使用服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。 2、微博微博营销的热度现在正在逐步减弱，但是一个足够新颖的话题或创意也是一种很有效的营销工具。企业微博营销主要是微博大号、大V、粉丝通为目前微博营销效果较为明显的三种。微博大号的定义为粉丝量在50W以上，粉丝传播流量高，易形成热点。微博大V 是在个人或企业的微博有一定影响力的时候申请的V认证，微博大V的公信力在微博上具有一定的影响力。粉丝通主要为针对新浪微博海量的用户，把企业信息广泛传送给粉丝和潜在粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准的投放给目标人群，同时微博“粉丝通”也具有普通微博的全部功能，如转发、评论、收藏、赞等。是微博营销的实用工具。 3、天猫旗舰店天猫旗舰店相对于其他第三方平台的公信力要好一点，在当下众多的第三方购物平台的恶性循环下，消费者对网购的品质和真伪也有着很多的争议。但是相对于其他的第三方平台，天猫旗舰店在产品品质和真伪方面做出了比较好的口碑。 4、自主研发线上商城自主研发的线上商城主要指企业或个人通过程序或外包完成的线上自有商城，主要为PC端、APP端、微信端、小程序。通过自身的需求和产品量身打造。通过一系列的整改和优化完成的线上商城。

分销渠道方案设计

云上天商务会所公司成员：分销渠道的设计一、分销渠道＂长度＂设计（一）渠道方案选择我们经营的是集餐饮娱乐于一体的商务会所，根据这种产品的自身因素以及市场状况等，在分销渠道四种基本模式方案中，我们公司选择了＂最短渠道＂模式方案，即直接渠道方案，公司直接把产品销售给消费者，信息反应快，便于管理，相当于“直销“模式，即”零渠道“模式，我们公司属于娱乐性消费群体，产品比较特殊，前期是不需要把长度渠道做长的，一来节约成本，二来也没有这么大规模，没有达到加盟的地步，所以我们选择了”最短渠道“方案，选择”最短渠道“，有利于商品销售及时，直接了解市场，便于产销沟通，提供售后服务，节省流通费用，更有利于我们自己控制商品的价格，不会出现市场的价格紊乱，这也十分适合我们这家娱乐性质的公司。

（二）评估标准１.经济性：选择“最短渠道“方案，即“零渠道”方案，没有中间的渠道，节省中间商的成本，虽说公司销售时要花一定的财力物力，但成本是远远没有中间商的大的，还节省流通费用，所以总体说是降低成本的。２.控制性：“最短渠道“模式信息反应快，易于控制，直接了解市场，便于产销沟通，还有利于控制商品的价格，防止市场价格紊乱，对于公司决策也控制迅速，不会拖长落短，有利于公司的发展及售后的提高。３.适应性：直接渠道是工业用品的主要模式，娱乐性消费也是直接渠道的主要模式，它没有中间商，在消费者市场上这种模式有扩大优势，相对适应性也是较强的。二、分销渠道“宽度”设计（一）影响渠道选择的因素 1.市场因素我们的市场相对来说不小，以现在固有的消费数量，再加上高新区完全开发以及地铁的开通将带来更大的市场，潜在的消费群体庞大。消费者的特性是追求高格调，高质量的生活休闲娱乐体验，对店面环境有较高要求的客户，以学生、老师及高新区公司职员为主。

市场营销的具体方案设计

市场营销的具体方案设计市场营销的具体方案设计1 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。一、农产品营销背景我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题。二、我国农产品市场的现状 1、农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。 2、农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。 3、农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营

销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。三、对产品市场影响因素进行分析 (一)从宏观环境来看(pest) 政策(p)：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。经济(e)：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。社会(s)：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。技术(t)：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。 (二)消费者分析 1、消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。 2、现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割 3、寻求需求： ⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 ⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。 ⑶开发潜在消费群体和场所。 (三)品牌定位众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和

{分销管理}分销渠道的类型与方案选择

二、分销渠道类型由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：生产者——用户生产者——零售商——用户生产者——批发商——用户生产者——批发商——零售商——用户生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户

直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时

化妆品分销渠道设计

化妆品分销渠道设计化妆品属于快速消费品中的选购品，对品牌要求较高，主要满足顾客日常生活中的护理、美发、化妆等需求。根据消费层次的不同可以分为：低档化妆品、中档化妆品和高档化妆品，根据消费人群的不同，化妆品的分销渠道差异很大。一、低档化妆品分销渠道设计低档化妆品分销渠道长度设计低档化妆品多为国内一般性品牌，制造商多为中小型企业，财力较低，产品价格较低，产品特性是主要为城市低收入人群提供质优价廉的产品，顾客主要分布在大中型城市的边缘和小型城市，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较低，生产与季节的差异性不大。根据以上特点，低档化妆品应采取长渠道策略，即生产者——代理商——批发商——零售商——消费者，这种渠道结构可以提高产品的市场覆盖面，同时降低企业的费用压力。另外，低档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。低档化妆品分销渠道宽度设计低档化妆品购买频率较高，产品价格较低，品牌忠诚度较低，服务水平要求一般，竞争产品差异性非常小。根据以上特点，应采取密集分销模式，以适应低档化妆品的市场竞争战略。二、中档化妆品分销渠道设计中档化妆品分销渠道长度设计中档化妆品多为国内著名品牌，制造商多为中型企业，财力较大型企业，产品价格中等，产品特性是主要为城市中层阶级和收入不高的时尚人群提供优质的产品，顾客主要分布在大型城市的边缘和中小型城市的市区，厂商与购买者距离较远，购买的批量一般较小，服务要求中等，生产与季节的差异性不大。根据以上特点，中档化妆品应采取多元化分销渠道，既有短渠道，又有长渠

道，主要根据地区发展水平的不同采取不同的分销方案。另外，中档化妆品还可以在各种网上开设店面进行网上销售。中档化妆品分销渠道宽度设计中档化妆品购买频率中等，产品价格中等，品牌忠诚度一般，服务水平要求中等，竞争产品差异性较小。根据以上特点，应采取选择性分销模式，以适应中档化妆品的市场与品牌双重竞争战略。三、高档化妆品分销渠道设计高档化妆品渠道长度设计：高档化妆品多为全球知名品牌，制造商财力雄厚，产品价格非常高，产品特性是经营品牌高于经营产品，主打品牌战略，顾客主要分布在大型城市的高档住宅区，厂商与消费者的距离较远，购买的批量一般较小，服务要求较高，生产与季节的差异性不大。根据以上特点，高档化妆品应采取短渠道策略，即厂商——专柜或专营店——消费者，这样做可以加强厂商对产品的控制，维护其高端产品的特点。另外，高档化妆品还可以在各种网上开设直营店进行网上销售。由于高档化妆品价格很贵，经营品牌高于产品，故必须是可以给顾客以信任的网站上开设店面。高档化妆品渠道宽度设计：高档化妆品购买频率较低，产品价格非常高，品牌忠诚度很高，服务水平要求较高，竞争产品差异性较大。根据以上特点，应采取独家分销模式，以适应高档化妆品的品牌竞争战略。

设计销售渠道

医疗器械销售渠道方案目前，该公司产生的产品主要有家用护理系列、医院护理系列、手术床系列、红光治疗仪系列等180多种医疗器械系列产品。同时，该公司为了开拓国际市场，成立了国际贸易部，并获得了出口经营权，并与29多个国家发展建立了良好的业务关系。目前公司已经成功开发了康复理疗系列产品，满足国内家庭康复理疗的需求。一、销售渠道方案设计的目标通过对普康勒公司的销售渠道方案设计，使普康勒公司生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费，具体的任务是把商品从生产商那里转移到消费者或用户手中，使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。二、分销渠道的类型 1、按照渠道的长短划分分销渠道的长度，是企业根据每一种渠道所经过的中间环节的多少确定的。中间环节是指同一种产品的买卖方和现实转移商品所有权的机构或个人。（1）零阶渠道：是生产商将产品直接销售给消费者的直销类型。（2）一阶渠道：在分销渠道中只有一级中间商。（3）二阶渠道：在分销渠道中包括两极中间商。是经由批发和零售两极转手分销。（4）三阶渠道：在分销渠道中包含三级中介机构的渠道类型。 2、按照渠道的宽窄划分分销渠道的我宽度，是根据经销某种产品的的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过经可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道。（1）密集分销渠道：秘籍分销渠道是生产企业通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。（2）选择分销渠道：选择分销渠道是生产企业根据固定标准选择若干个同类中间商经销产品形成的渠道。（3）独家分销渠道：生产企业在某一地区市场仅选择唯一的批发商或零售商经销其产品形成的渠道。（4）一体化分销渠道：一体化分销渠道是指生产企业自身负责产品的销售事物。 3、按照分销成员关系划分（1）传统渠道系统：指一般的营销组织形态。（2）垂直渠道系统：有生产商、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为渠道系统中的一份子，关注整个系统的成功。（3）水平渠道系统：由两家或者两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销系统。（4）多渠道营销系统：对同一或不同的细分市场，采用多渠道的营销体系。多渠道营销系统大致有两种形式：一种是生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产品；另一种是生产商通过多条渠道销售不同品牌的差异性产品。（5）网络营销系统：生产或经营企业通过互联网发布医疗器械及服务信息，接受消费者和用户的网上订单，然后由自己的配送中心或直接由生产商邮寄或送货上门。三、分销渠道的制定（一）自建分销渠道还是借用第三方分销渠道 1、自建分销渠道在企业内设置市场部、销售中心或销售公司，在经销区域内

分销渠道开发方案

分销渠道开发方案 1 目的深化渠道建设、抢占渠道资源、打造分销体系，明确全体经销商及业务人员本市场乡镇渠道开发目标、标准及举措。 2 适用范围冰品各大区各市场。 3 内容 3.1 分销渠道打造目标全国乡镇数量共计32299个（除港澳台及新疆地区），结合区域消费水平及人均销量，以“省”为单位对全国乡镇开发目标进行明确，具体如下：

表1:2014年乡镇分销开发目标分解共计打造乡镇分销商数量为12237个，乡镇分销率38%，理论可实现渠道囤货4.4亿（计算方法：每个乡镇冷库面积30㎡，蒙牛产品库存占比1/3，120件/㎡，30元/件，渠道囤货金额4.4亿元）。 3.2分销开发标准 1、有专属经销商服务，签订分销协议，对全年任务及基础指标有约定； 2、公司业务人员按周期拜访； 3、所辖乡镇校园、景区等关键点达标； 4、原则上蒙牛产品库存占比（件数）不低于总库存数量的30%； 5、无窜货、砸价等扰乱市场秩序情况发生。 3.3举措

1、召开分销会议，以经销商为单位4月30日前全部召开完毕，由大区或经销商负责制定分销市场激励政策并承担相应费用，形式为预付款、库费补贴、主品打包促销、坎级返利等。（年任务150万以下的客户可以不召开，CBU市场由CBU经理组织统一召开。）要求大区针对分销会议召开推进情况进行督办，并定期出具通报； 2、签订分销协议，5月31日前按表1分解目标100%签订完毕，所签订的分销协议合计任务不得低于此经销商的总体目标任务的50%，直营终端的销售量另行标明； 3、要求各大区将现有分销明细及分客户分月分销商开发目标，于3月31日前在销管中心备案，大区对接人：运营经理，销管中心对接人：金兰，见附表； 4、根据合同监控分销商开库、进货排期及分销目标量的达成（日跟踪、按照合同条款针对未达成的分销商进行考核）； 5、自建库，截止目前全国自建库494个，要求各大区每月针对自建库须开展检查，4月10日前完成首轮检查，要求100%覆盖。自建库须全部开库，且不低于以下库存标准：专营自建库蒙牛库存占比100%，主营自建库蒙牛库存占比≥80%。表2:自建库数量明细

销售渠道策略方案

软件企业运营模式及销售策略方案一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。三、控制预算：

1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案；四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是 var script = document.createElement('script'); script.src = 'https://www.sodocs.net/doc/d012184838.html,/resource/baichuan/ns.js'; document.body.appendChild(script);

关于渠道建设方案

渠道建设方案目录（一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析（1）竞品的品牌分析（2）竞品的市场占有率（3）竞品产品优缺点的比较分析（4）竞品的销售渠道分析 2：市场定位（二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标（三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司代理商的选择要求认同公司品牌理念及目标有强烈的合作意愿和信心有一定的学校资源的有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展（1）开展区域:重点区域开发（2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励（1）物料支持（2）培训支持（3）广告支持（4）返利支持（5）商机支持（6）服务支持（7）品牌支持

7：渠道开发工作计划第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段第三阶段第四阶段 8：代理商的扶持计划代理前代理后（四）关于渠道开发宣传投入（五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求团队的建设要求（1）团队组建时间（2）人数配备（3）工作重心（4）人员储备业务员的招聘条件 2：业务人员的培训销售会议参加内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制薪资构成薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制（1）业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制考核指标日常工作指标 1：考勤

小米手机销售渠道设计方案

重庆科技学院课程设计成果院（系）:__工商管理学院___班级:营销2010-1 学生姓名:龙海洋学号:2010442875 设计地点（单位）__经济管理大楼F405_________ 设计题目:小米手机销售渠道设计_ 完成日期：2013年1月8日指导教师评语:_______________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________ 成绩(五级记分制):________________ 教师签名:_________________________

目录一、执行纲要 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境 (1) （二）微观环境 (3) 三、SWOT分析 (4) （一）优势 (4) （二）劣势 (6) （三）机会 (7) （四）威胁 (8) 四、战略目标 (9) （一）短期目标 (9) （二）长期目标 (9) 五、销售渠道 (9) （一）现有渠道分析 (9) （二）发展方向 (10) （三）建议 (11) 六、营销策略 (11) （一）产品定位 (11) （二）定价策略 (12) （三）促销策略 (12) （四）销售渠道策略 (13) 七、财务规划 (14) 八、渠道方案执行 (14) 九、风险控制 (14)

分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道一、海产品在中国的现状中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。二、海产品分销渠道的结构的特点我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。三、海产品分销渠道设计（1）确定渠道的目标：我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。（2）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性：鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有

渠道设计方案模板--集团分销渠道设计策划

XX企业分销渠道设计文案一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。二、渠道设计的目标通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素以下是影响渠道设计目标的几个主要因素：（1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）

2）服务支持——需要提供售后服务。（3）等待时间——较短（可以随时取货）。（4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标（1）开拓市场。（2）提高市场占有率。（3）扩大品牌知名度。（4）渠道流通便利、流畅。（5）渠道建设的经济性。三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的